第一篇：一個外貿人員的參展心得

我參加過將近三十屆廣交會，一直想在福步寫這樣一篇亂七八糟的東西，希望能夠有一些用。

全世界那么多客人，但是很有意思的是，其實每個產品可能一個國家就那么一批固定的客人在做。我有一些總結出來的經驗想告訴我們的外貿人員，希望有用。

1，精神面貌要好。每天要洗澡，特別是洗頭！我不知道有沒有人跟我有一樣的觀點。我曾經在香港的街頭觀察了很久，我就奇怪為什么同樣是中國人，為什么香港人看上去精神很多。后來我得出了一個結論，香港人很注意洗澡，尤其是洗頭。國內一些人可能沒有這個習慣，不天天洗澡，也不常換衣服，也不注意梳頭，襯衫也皺皺巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，歐美人每天早上起床洗澡，出門的時候一定收拾得精精神神的，香港人也是。這是給客戶的第一印象，所以需要注意。

2，關于香水。很多國人不習慣用香水。我想說的是，如果選擇了做外貿這一行，希望大家還是要改變一下一些小習慣。歐美人每天不用香水是不會出門的，這其實是對人的尊重。女孩子還要注意化妝，素顏并不是最好的。特別要指出的是，女同胞們如果穿露胳膊的衣服，請把腋毛刮一下，這在國外真的是非常非常不雅的。

3，微笑。我有注意過一個問題，不知道有沒有人有同感。中國人不大會微笑，發自內心的微笑，不是那種禮儀小姐培訓出來的露多少顆牙齒的微笑，那種太假。還有，在說話的時候不要皺眉頭，如果沒聽清一句話不要就皺著眉頭問，歐美人在同樣情況下是掙大一下眼睛。歐美人的面部表情非常豐富，從臉上可以開出來他們在想什么。幾個月前我看過一期非你莫屬，有一個從澳大利亞回國的女孩子找工作，最后和主持人吵起來了。其實那個女孩子就是受外國人的影響太大了，她的動作表情完全就是一個正常的外國人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展臺路過的時候看了一秒鐘，你馬上微笑著打個招呼并遞上一張名片并請他進來看看。注意，不要獻媚，要得體。

4，記性要好。其實可能買你的產品的在每個國家就是那幾個人，今年不買明年不買，保不準后年就買了。如果你得到一張名片進行過一些交談，如果可能的話，記牢這個人的特征長相，在第二天他從你面前路過的話盯著他的眼睛點頭微笑一下表明你記著他了。一回生二回熟，三次的時候如果他從你攤位前面的通道出現的時候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你攤位上來停留一下。

5，堅持參展。對一個客商來說，他需要一個有實力的供貨商，如果你每一屆都參展，你絕對會給他和你合作的信心。每一屆你看到見過面的客戶就遞一本目錄過去加深印象，讓他知道你是這一行的專家，這樣你的希望就大很多了。展會上很多人就是來收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的專家。

6，善待每一個走近你攤位的人，不管是中國面孔還是外國面孔。事實上，在很多國家，特別是進出口行業，有很多華人企業都做得很好。如果你希望判斷進來的是不是競爭對手，你完全可以禮貌的問一下來者是做哪一個市場的，或者要一張名片。而且如果你多一點經驗的話你是可以從穿著打扮言談舉止上進行一些區分的。不要覺得你的產品是國防機密，現在的市場已經很透明了，你想僅僅在產品上獨家經營是很難的，需要比拼的是軟實力。還有，不要看到中國面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前掛著采購商的證件你就不能不讓人家進來。

7，把客人當朋友。你需要了解一下世界地理，記住每個國家的首都和特色。設想一下，如果一個外國人來到你面前告訴你他是哪國人，你一下就說，哦，XX國，XX很棒（比如體育項目，名勝古跡）表明你對該國有一定的了解，而不是沒聽說過似的，要是你還能用他們國家的語言問一聲好，談判的氣氛一下子就打開了。

8，自己一定要很專業。你要了解你的產品和市場。平時不要花那么多時間在打游戲上。現在的科技真的發達，一分鐘之內我們可以掌握的信息是以往一年也得不到的。這里我推薦大家使用GOOGLE，它搜索出來的結果和百度完全不同，不客氣地說，百度是垃圾。你把你的產品的各國語言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市場狀況了。你還要知道估算價格，做到不用看價格表就能報出個八九不離十。至少我是喜歡和這樣的人打交道。有一點我不明白，其實直接把價格寫在產品上多好，干嘛要用價格表？還有一個我不理解的事情是很多人報價的時候噼里啪啦按一通計算器。

9，第一個產品的報價一定要低。甚至與前幾個報價都要低，哪怕不賺錢，拿到訂單之后其實都可以賺錢的，報價單永遠有一些水分可以擠壓。客人問的第一個東西都是試探性的，往往是他在別人家買過的東西，他很清楚它的價格，所以拿來投石問路。你還要迅速說明你報出來的價格條件，比如包裝啊等附加值并告訴客人如果你需要怎樣怎樣就可以減去多少多少，讓客人知道你可以按照他的情況來配合。

10，不要期望在展會接訂單。客人需要考慮考慮考慮再考慮，通常不會現場下單的，喜歡現場下單的是印度人，往往都是大單特大單，反正不會執行。其實廣交會的名字我個人認為不是很確切，確切的應該是廣州展覽會。你在展會上要做的就是展覽，把自己的產品更好的展覽給客商。一旦客人稍稍感到有一點點興趣，那就打蛇隨棍上，察言觀色把客人往單子上帶，客人不上路也沒關系，你要問清楚他什么時候回國，告訴他你什么時候會跟他聯系，就好像這個單子已經談成了一樣的告訴他：你回去以后我會把詳細的資料發到你的郵箱。

11，展會樣品不要太多。那樣給人的感覺是檔次不高，除非你賣的本來就是低檔貨。去過國外展會你就可以發現，他們一個很小的攤位都要裝飾一下，展品擺的并不擁擠。這一點我在國外布展的時候前期也做得不好，后期我發現了這個問題加以改正，現在效果好多了。例如服裝，衣架和衣架之間一定要保持一個拳頭的距離，千萬不要擠在一起。展品再多也沒用，客人往往就問你沒有的東西比如顏色，你不可能帶齊所有的樣品，帶有代表性的精品新品即可。

12，展會結束你的工作才剛開始。在展會上每一張名片都要仔細記錄，看客人都問了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客戶公司的名字，現在一般的公司都有網站，看看他們到底是做什么的，大家都是內行，一看你就應該知道他們大概是在哪里進的貨，你自己的產品和他們有什么差距。針對客人你給他發一些圖片，報價什么的，不要太多，10張圖片之內即可。還有，我自己感覺一個很好的事情是附上一張展會的照片甚至個人在攤位的照片讓客人加深印象。

13，別怕沒回信。往往你發一封郵件之后就石沉大海，這沒關系，太正常了。試想一下，一個客商在展會之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢，一定要選擇他認為最好的項目，所以不回信太正常了。過10天半個月再發一次。再過個半個月沒回信就再發一封問一下：你是否收到我發的資料，現在又有一些新產品我是否要發給你看一下，這段時間原材料價格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價格…… 要是還不回信如果你覺得你可以跟客戶用語言溝通的話不妨打一個電話去，什么都不說，就說你發了郵件不知道收到沒收到。你要表現出來你的目的只是和客戶保持聯系，并不是急著要買東西給他。

14，走出去，請進來。每年計劃到國外展會參觀一次。之前你要查看一下你手中的名片資料，有針對性地選擇一些國家出訪。一般像樣的客戶都會參加本國的展會，如果你能找到客戶的展位你就直接進去找老板，客戶都會很高興得帶你參觀他的產品，自然而然的告訴你他需要什么產品，甚至告訴你他是在哪家人那里進的，多少錢什么的，你就馬上跟他說，請他方便的時候到中國來，你給他準備更適合他的產品，如果客人能到中國來找你，恭喜你，你的訂單基本沒問題了。

關于廣交會

我去過世界上很多的展會，可以負責任的說，廣交會是世界上最好的輕工行業展會，在這里從小到一根針大到一輛車都可以找到。近年來廣泛流傳的什么越南印度威脅論現在還不成立，因為在那些國家根本沒有完整的產業鏈，往往很多配件輔料還要從中國進口。當然，那里有些特色產品是中國沒有的。我個人認為，這種情況二十年之內都不會改變。唯一可以比美的是義烏市場，那里的輕工產品也是什么都有，但是義烏產品的檔次和廣交會不可比擬，那里更適合一些低端的客戶。我在義烏聽到一個很有意思的事情，有些地方的客人要求一種

叫做壓縮包裝的，就是用機器把貨物壓的緊緊的以節省體積。這是我不能理解的，我們都是恨不得把一個火柴盒那么大的產品包裝成一個電視機那么大，這樣才有賣相。

關于外貿公司

自從中國放開進出口權之后，一直以來在外貿行業都在談論外貿公司沒有前途了，我個人認為在十年這樣的短期內還不必擔心這個事情，理由如下：工廠產品單一，胃口大，往往客人不能滿足工廠的要求。現在的經濟形勢使得越來越多的國外規模不大的零售商客人到中國進貨，企圖賺取過去從進口商那里進貨被拔去的那一層皮。這類客商大多都要求數量少品種多。甚至于國外的批發商也要求品種多數量少，以避免占用大量資金。通常一家外貿公司下面都做著好幾家工廠，如果客商在每一家工廠都買一點貨，加起來數量就比較客觀了。同樣一個外貿公司所有的客戶加起來對工廠來說也是很可觀的量。

關于產品

中國的工廠創新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改動。在設計上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。這里面我認為很重要的一點是中國的設計人員缺少的是藝術素養。這一點是在小學的時候培養起來的。國外的小學課程里有幾門課，一是制作課，很小的小孩子在上課的時候學捏泥人學折紙學畫畫。每學期結束學校都有一個大作業是要做一個手工，可以讓家長幫助。我去看過，每一件作品都充滿了藝術和創造，他們用一些廢品簡單的加工就創作出很漂亮的作品。二是樂器課，每個孩子都要選擇一種樂器，學校經常有演出，低年級的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很認真，觀眾也會抱以熱烈的掌聲。相比之下，中國的孩子比較注重學奧數學作文，在藝術上相比差一些。國內產品匠氣太重，而國外追求的是簡約。比如陶瓷，樹脂，木雕等行業，國外的畫工往往數筆就畫出一件精美的產品，國內的畫工畫出來的就比較死板。短期內要改變這點我個人認為最好的辦法是走出國門多看看外面的世界，從而了解外國需要什么，不要閉門造車。

一定要注重質量。中國因為工廠太多，產品類似，一個縣一個鎮都在做同一類的產品。往往一個廠里的管理人員走出來自己開廠，拉一些以前廠的老客人，把原來廠子賣的好的東西便宜賣給客人，產品越來越便宜。往往工廠從微薄的利潤里面還要再壓一下，就只能從質量上下手，減一點重量啊，用一點回料啊什么的，質量上一塌糊涂。我們在國外常常感慨一件事，國外生產的產品幾乎沒有質量差的，因為沒

人敢做。國內不同，國內有些人什么都敢做。正是這種短視的行為害了中國制造。我多次在廣交會上看到客商來吵架的，大都是為了質量。其實對于大多數客戶來說，別看他說的咬牙切齒的，百分之五之內的差價根本不所謂，但是質量一定要好。

第二篇：《外貿參展實務》總結報告

福建師范大學協和學院

國商系

《外貿參展實務》

總 結 報 告

專 業

班 級11 級4班

學 號124042011127

姓 名陳恩

2013年12月20日

實訓課程名稱：《外貿參展實務》；課程地點：立誠1-104；指導教師：蘆林堃

二、展后總結報告：

會展名稱：第114屆廣州進出口商品交易會

時間：2013年10月15日到19日

地點：中國廣州市閱江中路380號-琶洲展館位于廣州市海珠區琶洲島，廣州琶洲國際會議展覽中心。

我公司參加的人數：八個人總的費用是58000.都說實踐才是真道理，根據老師所講的老師給我們布置了模擬參展任務。因此在這次模擬參展中我負責的是展位設計。

由于我公司處于發展階段我公司的參展目標包括1．接觸新客戶，拓展海外業務，提升企業認知度2．獲取銷售訂單，擴大業務額；3．了解市場動態、需求以及同行業產品狀態；4．獲取競爭對手的產品信息，趕超競爭對手；5．拓寬銷售渠道。由于參展的準備時間長我企業已經預定了一個3*3的標準展位由于提早預訂我們展位選在了客流量最多的主路口這個位子流量多更好的讓參者看到公司的產品引起客戶的好奇。在這個展位我們會在三個板貼上我們公司的海報一個是正面還有就是外面的兩面。而左右兩面版內面的上面設計了放置產品的架子用來展示我們公司的蓄電池產品。

上方寫的是我公司的名稱與展位號，由于這次參展的是我公司的新型蓄電池用于各種電子類產品所以展位整體顏色以自然的顏色為主體現我公司產品的環保，更加符合現在社會號召的節能減排要求。里面還安排了洽談桌以及幾個椅子方便與客戶的交流還放置一個垃圾桶用來丟棄廢物。還有一架電腦方便客戶查詢相關信息與資料。還有就是用于使用產品的地方方便客戶檢驗與使用。展位外面放著是我公司易拉寶，還有就是安排接待人員來更好的與參者交流。

雖然這次參展我公司并沒有達到預期的效果，銷售量不足且訂單少、沒有客源。我想原因包括我們放置的離參觀者太遠，產品沒有靠近參者使參者無法直接觸碰與使用。還有就是設計的燈光雖然符合自然的感覺但是有點暗感覺壓抑，位置選的不錯客流量多但是宣傳沒有到位加上競爭者的優勢與壓力。

通過這次的參展我覺得我公司在展位設計缺少吸引力，不少顧客只是看一眼就走了并且海報不夠明顯。所以建議在下次參展的時候最好培訓設計人員了解顧客需求，多了解同類競爭者的展位設計方案與設計理念取長補短。展位外應該放簡易傳單袋讓顧客更好的拿走來了解公司產品。通過這次的參展我覺得分工很重要每個人要做好自己的任務這樣才能更好的完成整個展會，希望以后會做得更好。

報告者：陳恩職位：展位設計日期：2013年12月20日

第三篇：參展心得

2009-10-28參展有感

早上，揣著一份激動的心情，來到了我夢想了2年之久的煤炭設備展覽會。記得，2年前有幸和我的幾個同事生產出了應該是參加展出的第一臺開關。自己做的開關去參展了，很想去看看，去看看別的廠家生產的開關是什么樣子的。但是，沒有機會。一晃2年過去了，今天終于有機會來到了展覽會上。親眼目睹了，各個廠家的上百種產品。（也可能是上千種，沒數，估計也數不過來）。

沒有來到展覽會之前，以為礦上用的東西也就是我們公司生產的那些產品。但是，坐著車一進會場，看到那些龐然大物的時候。才讓自己對煤炭設備有了新的認識。現在采煤工人使用著這么先進的機器采煤，要比過去的人背肩抬效率要提高很多，而且安全系數也要高很多。

首先，是掘進機。一個類似于穿山甲的機器。估計他的工作方式就是根據穿山甲的原理設計的。但是制造出這么一個機器應該不是一朝一夕就能成功的。這種機器都是工作在第一線的，他的技術要求應該是很高的。比如說電壓的要求、防暴要求。操作方式等等。

還有采煤機，以及液壓支架。通過廠家的介紹和資料上的顯示，這兩種機器是配套使用的。液壓支架的種類也很多。高的，矮的，可升降的，可延伸的。液壓支架可以把空間支撐住，供采煤機和工人在底下作業。大大增加了工作的安全系數。而采煤機也很龐大，有10多米長的，1層樓那么高。前后有兩個頭，同時工作。又可以和輸送機牽引機等組成一個流水線，采完煤之后直接把煤輸送出來。

剛才介紹了兩種大型的采煤設備，也就是說現在工人們的使用工具先進了，但是他們的人身安全又靠什么來保證的呢？后來我在煤炭科學研究總院沈陽研究院的展臺前找到了答案。現在礦上有使用煤礦安全避難倉，永固式安全避難倉，隔絕式正壓氧氣呼吸器，車載礦山救災指揮系統，礦用過濾式自救器等等。這些救助工具，有的可以同時容納十幾到二十幾人。使人在遇到危險的情況下可以得到更大的救助。另外的呼吸器設計的也很獨特，充分考慮到了實用性。例如，結構緊湊、佩戴舒適、性能穩定、使用維護方便等特點。這些救助裝備的研制與生產充分的證明了現在的人對生命的尊重。

讓我印象最深的，還是各個廠家生產的各種組合開關。也許是生產過開關的緣故吧，對這些很是關注。其他廠家的開關大多數體積都是比較小的。，采煤的效率提高了，煤的產量增加了，不過煤是不可再生資源，當煤被采完那一天，我們用什么發電、用什么取暖呢。

第四篇：參展心得

我的食品博覽會之行

雖然我是學會展專業的，可是卻從未去現場看過一次展會，其中最大的原因就在于暈車啊！而在我們這個說句難聽點的話“兔子都不拉屎”的長清區，擠一趟車去市中心，或者是高新區又是多么的不容易啊！所以，直到這次實習周班里統一組織了去這個展會，我才去了。

大早上的，大家就坐上那個公交車就去了。給我印象最深刻的就是大家在車上都睡得好香啊。好不容易到了那，在老師的安排下才知道，因為時間及安全等問題，我們真正在展會里的時間也就是一個小時多一點吧。所以，不敢說自己有多專業的想法，就簡單談一下吧。

一、地利（宣傳）

在那天共有兩個展會，第六屆食品博覽會和一個茶博會。食品博覽會在樓上茶博會在樓下。首先，我就要感慨一下這個“地利”的問題了。先不說茶博會被食品博覽會“踩在腳下”主辦方是什么感覺，就先說那個人氣吧。就拿我來說，如果不是因為食品博覽會還沒開始，上面太陽曬的厲害，我是絕對不會到樓下取得，要是不到樓下去，又怎能知道，那還有個茶博會呢？ 因為茶博會在樓下，所以它的宣傳條幅什么的也不是太顯著，如果不是直接就奔著那個展會去，事前還要查好地點的話，一般人還真注意不到那個地方。

從這點，我就覺得，辦展會選好場地絕對是關鍵啊！一旦展會撞車，得趕緊想辦法擴大宣傳啊，不然，真的會冷冷清清啊。

二、開幕式（進一步造勢）

茶博會和食品博覽會的開幕式都還是比較不錯的。我印象最深的是食品博覽會的主辦單位：濟南市人民政府啊……而與之相較的則是茶博會了，在開幕式的那個大牌子上，它并沒有寫明主辦單位及承辦單位，只寫了一行很大的字——孔子牌國禮茶創辦人魯明先生賀。我不知道，辦這個茶博會這個企業贊助了多少，但我覺得絕對不會少。這個宣傳力度太大了，連我這個沒有進展會去看的人都記住了這個牌子。真是下血本了。

還有就是現場致辭的時候，我想我明白了，威懾呢嗎要找那么多專業的大媽在那敲鑼打鼓，因為一有人講完話根本就沒有鼓掌的啊，這時候，她們就緊敲一陣啊，熱鬧，也給發言的人面子了。

三、嘉賓證（費了九牛二虎之力啊）

在開幕式還沒有開始之前，只允許那些有參展證的進去，后來看到說要想進入展會，必須有嘉賓證，而要領到嘉賓證就必須拿著名片去登記。我們從展會外面的地攤上拿到了不少名片，去了之后才發現，好家伙，那叫一個人山人海啊！我們擠進去的時候就看見一挺年輕的哥們在怒吼：“不要再拿別人公司的名片來了！這張名片我已經收了七八張了！”大家也沒有排隊的，現場也沒有人管，真的很混亂。最后，我們是填上了自己的名字拿到的。

不得不說在這一點上這個展會做的不到位，當然可能很多展會都是這樣。既然在入場須知上已經寫好了，普通觀眾必須持嘉賓證入場，那在領嘉賓證的這個地點，他就應該安排人維持秩序。不該弄得一片混亂。

四、會展場內游（五花八門……）

到了開展時間了，我才發現原來，站在門口的那兩個全副武裝的保安就是擺樣子的啊。人就是隨便往里進的啊，根本不管你有沒有什么這證那證的啊。這也太不安全了，也很不規范啊！這樣的話什么人都進去了，龍蛇混雜的，對展會現場來說是一個極大的不安全因素。

進到展館里面后，就不得不感嘆真是這個公司有沒有實力一看那個展位的面積，那個展位的裝修就看出來了啊。為了吸引人吧，很多展位都是可以免費品嘗的，印象最深的是一家青島的海洋食品公司，直接在那現場煮大蝦啊。不過他一般是分給了馬偕看起來像是老板的家伙，向我們穿的不專業的，等了好久才分到了一部分……這也告訴我一個道理，下次去看展會，一定要穿得專業點，偶爾的裝一下也是好的啊。

逛著吃著，沒多久，我就發現了一個很“奇特”的展位——立白洗衣粉？這明明是個酒食品博覽會啊？怎么會冒出一個洗衣粉的展位啊？真是不得不佩服這次展會的招展人員了，你們到底是怎么說服了一個i洗衣粉廠家來參加你們這次食品博覽會的？其實使勁扯一下的話也不能說完全無關。做飯要用家伙什吧？家伙什要臟吧？家伙什臟了要洗吧？那就對了呀，這就用到清潔產品了。

在展會里還有一個什么你選蚌，他給你取珍珠的，也不知真的假的。只是我覺得，要是想把這個展會真的做成一個好的品牌的話，像這種鬧劇般的展位就不應該在出現了吧？

還有現場的保安問題啊。竟然出現了一個展位，葡萄酒展位被搶的現象，不得不說我真的是受到了驚嚇啊。怎么會有這樣的情況？這就是展會組展方的管理問題了吧。還有，就不說那些大媽們的素質了……

經過這次對展會的實地觀察，我更加相信了，現在的會展業的確是很混亂，對展會的管理也的確是很不規范。不知道這種情況 還要多長時間才能結束，只是，既然政府已經在鼓勵會展業的發展了，那是不是能不能盡快出臺相關的法律法規呢？

我期待看到會展業美好的未來，希望這一天不要讓我等太久。

第五篇：一個優秀的外貿人員應具備的心態

一個優秀的外貿人員應具備的心態

外貿人員的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，外貿人員的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的外貿人員，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為外貿人員，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企

業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個外貿人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

外貿人員每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個外貿人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

外貿人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

外貿人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個外貿人員，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個外貿人員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。