第一篇：商務(wù)禮儀在現(xiàn)代商業(yè)競爭中的影響和作用（寫寫幫推薦）

商務(wù)禮儀在現(xiàn)代商業(yè)競爭中的影響和作用

院系：管理學(xué)院12級工商2班

姓名：陳安妮

學(xué)號：2012212508

摘要：中國一向是禮儀之邦，禮儀對每個中國人來說是非常重要的，無論是會見親朋好友還是在人與人之間的打交道上，都離不開禮儀。而在商務(wù)活動中，禮儀同樣很重要。雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。縱觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來越多的企業(yè)開始如此重視員工的素質(zhì)。我認(rèn)為：一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動。因此，本文從禮儀的涵義和特征入手，論述了商務(wù)禮儀在現(xiàn)代商業(yè)競爭中的影響和作用，以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動中對禮儀的重視，提高商務(wù)談判的水平。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀 商務(wù)談判 作用

參考文獻(xiàn)：《現(xiàn)代商務(wù)談判》上海財經(jīng)大學(xué)出版社會

易開剛

編著

《商務(wù)禮儀教程》中國商務(wù)出版社

張秋筠

主編 《淺談商務(wù)談判中的禮儀》

《淺談禮儀在商務(wù)談判中的作用》

一、禮儀概述 1.禮儀的定義

禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)有律已、敬人的完整行為。由此類推，商務(wù)談判禮儀則是商務(wù)人員在商務(wù)談判過程中所必須遵守的，用來維護(hù)個體、組織形象和對手表示尊重與友好的慣例以及形式。2.禮儀的種類

禮儀可分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。又可按年代分為古代禮儀和現(xiàn)代禮儀。

二、商務(wù)禮儀的重要性

1.商務(wù)禮儀本身是商務(wù)工作的一部分，有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)

首先，良好的禮儀舉止能使談判者更容易被人接受。保持微笑，禮貌待客，整潔的著裝，記住他人名字，善于傾聽，能給對方留下好的第一印象；設(shè)法了解對方，了解他們的風(fēng)俗習(xí)慣，對商品的喜好與禁忌，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，真誠地贊賞對方等，這些好的習(xí)慣能幫助談判者建立起良好的人際關(guān)系，在談判中提高對方對自己的認(rèn)同感。

其次，遵守禮儀能增加談判的信服力。不管在何時何地，在何種條件下開始談判，以友好的方式開始，讓對方盡量多說話，從對方的角度真誠地看待問題，尊重對方的建議，盡最大的努力滿足對方的合理要求，讓對方受到應(yīng)有的款待和禮遇，讓他感覺到自己受到重視，會使談判者在交易中得到更多的信任。

2.商務(wù)禮儀有助于塑造企業(yè)的良好的社會形象，推動交易成功

對于現(xiàn)代企業(yè)和商務(wù)從業(yè)人員來說，塑造企業(yè)形象和個人職業(yè)形象都是十分重要的。商務(wù)人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度。彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，自然真誠，從容不迫，會使對方產(chǎn)生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊，有利于商務(wù)活動的開拓，增加成功的保證系數(shù)。相反，如果談判人員姿態(tài)不端，懶散拖沓，不拘小節(jié)，就會產(chǎn)生另外一種效果。一些不得體的舉止甚至可能毀掉一宗大買賣。因為有些細(xì)節(jié)會自然地暴露出一個人的素質(zhì)弱點或是性格修養(yǎng)上的缺憾，如果這些又恰好是對方重視和計較的，就成了影響合作的障礙了。可見，注重禮儀重要之至。

3.是妥善處理好各方面關(guān)系的需要，有利于建立合作關(guān)系

一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

三、商務(wù)活動的交際與禮儀的原則與策略 1.商務(wù)活動中的基本禮儀（1）接待禮儀：接待人員是展現(xiàn)公司形象的第一人，其接待來訪商人的形象和態(tài)度對客商形成公司整體印象起著非常重要作用，在選接待人員時應(yīng)注意：第一，接待人員要品貌端正、舉止大方、口齒清楚，具有一定的文化素養(yǎng)，受過專門的禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓(xùn)練。第二，接待人員的服飾要整潔、端正、得體、高雅；女性應(yīng)避免佩戴過于夸張的飾物，應(yīng)化淡妝。第三，熱情地接待好每一位來訪者，是每個接待人員的職責(zé)。

（2）握手禮儀：握手是在相見、離別、恭賀或致謝時相互表示致意的一種禮節(jié)。主人、長輩、上司、女士握手時應(yīng)主動伸手，客人、晚輩、下屬、男士相迎握手。而且一定要用右手握，要握緊雙方的手，一般1-3秒為宜。被介紹后最好不要立即伸手，和年輕女性或異性握手，一般男士不要先伸手。

（3）迎來送往禮儀：由于商務(wù)談判類型很多，對商務(wù)談判禮儀的要求也不盡相同，但是商務(wù)談判的基本禮儀整體上還是相同的。無論是國際還是國內(nèi)商務(wù)談判，都要服從商務(wù)談判的一般要求。首先，在商務(wù)談判中，分為主場和客場方。而在談判人員入場之前，便應(yīng)該做好相關(guān)安排。確定迎送規(guī)格。迎送規(guī)格應(yīng)根據(jù)談判人員的身份，此行目的和己方與談判人員的關(guān)系確立。迎送人與被迎送人的地位身份應(yīng)相當(dāng)。其次，確定掌握抵達(dá)和離開的時間、地點。大多數(shù)人應(yīng)該都有過這樣的經(jīng)歷，經(jīng)過長途旅行，去一個陌生的地方，如果出機(jī)場或車站時看到迎接的人，心理就會有一種安全高興的感覺。反之，如果下飛機(jī)還得自己去陌生的地方尋找地點，而且由于語言不通，顯然會產(chǎn)生焦躁，談判對方就感覺你沒有談判的誠意，從而讓產(chǎn)生誤會，影響談判結(jié)果。2.商務(wù)禮儀的原則（1）知己知彼原則

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準(zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違犯對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。（2）互惠互利原則

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。（4）平等協(xié)商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。（5）求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

四、總結(jié)

商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識，掌握社會學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場如同戰(zhàn)場，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分必要的。禮儀在商務(wù)談判中起著非常重要的作用。

第二篇：商務(wù)禮儀在現(xiàn)代商務(wù)活動中的作用

我國素有” 禮儀之邦 “的美稱，崇尚禮儀是我國人民的傳統(tǒng)美德。

禮儀即禮節(jié)和儀式，這是傳統(tǒng)的解釋，“禮”字和“儀”字指的都是尊敬的方式。禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法.。從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。

商務(wù)禮儀特指商務(wù)活動中的禮儀規(guī)范和準(zhǔn)則，是“禮”在商務(wù)活動中的運用和體現(xiàn)。它是經(jīng)濟(jì)社會商務(wù)交往中為了互相尊重而約定俗成、共同認(rèn)可的行為規(guī)范、準(zhǔn)則和程序，是禮貌、禮節(jié)、儀表和儀式的總稱。禮出于俗，俗化為禮。商務(wù)禮儀的操作性，就是應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做。在商務(wù)交往中 做到“約束自己，尊重他人”才能使人們更輕松愉快地交往。“為他人著想”不僅是商務(wù)交往、也是人與人之間正常交往的基本原則。

在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)往來變得越來越頻繁，商務(wù)禮儀在企業(yè)的商務(wù)活動和對外交流中顯得尤為重要，也越來越受到社會各界的重視。那么商務(wù)禮儀在商務(wù)活動中到底有多重要呢？其實，商務(wù)禮儀的作用及重要性就體現(xiàn)在商務(wù)禮儀的功能上。商務(wù)禮儀有下面三方面的作用：

一、商務(wù)禮儀是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。掌握一定的商務(wù)禮儀有助于提高人們的自身修養(yǎng)、美化自身、美化生活。要塑造良好的交際形象，必須講究禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)度。做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。在人與人交往中，我們一般很注意第一印象，這是心理作用，如果第一次見面我們有很好的行為舉止，可能客戶留下好印象，從而贏得更多的客戶。

商務(wù)禮儀要注意自己的行為舉止，保持個人形象。比如握手時，要講究“尊者為先”的握手順序，即應(yīng)由主人、女士、長輩、身份或職位高者先伸手，客人、男士、晚輩、身份或職位低者方可與之相握。并要注意握手正確的姿勢與力度。

還有合十禮、拱手禮、脫帽禮、舉手禮、吻手禮、親吻禮、擁抱禮、鞠躬禮等等，不同民族、不同國家有著截然不同的禮儀習(xí)俗和規(guī)范，這些都要因人、因場合、因習(xí)俗而異，不可亂行禮，以免造成誤會和緊張情緒。

另外，還有著裝。著裝，即指服裝的穿著。嚴(yán)格地說，它既是一門技巧，更是一門藝術(shù)。站在禮儀的角度上來看，著裝是一門系統(tǒng)工程，它不僅僅單指穿衣戴帽，更是指的由此而折射出的人們的教養(yǎng)與品位。依照社交禮儀，著裝要贏得成功，進(jìn)而做到品位超群，就必須兼顧其個體性、整體性、整潔性、文明性等。對這幾個方面，一點都不能偏廢。

總的來說，市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭。對商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要,因為商務(wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

二、好的商務(wù)禮儀可以讓人與人之間更和諧，塑造好的形象，有利于發(fā)展下一次合作。據(jù)相關(guān)權(quán)威資料統(tǒng)計，老客戶所產(chǎn)生的銷量是新客戶的15倍以上。一個老客戶通過口碑宣傳平均會影響他周邊25個潛在消費者。有足夠量的回頭客才能維系企業(yè)和品牌的穩(wěn)定成長，利潤也就會穩(wěn)定增長。而與此同時，數(shù)據(jù)表明，另外開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶的5倍左右。由此可見，若能建立好的合作關(guān)系多么重要。

好的商務(wù)禮儀可以很有效的促進(jìn)社會交往，改善人際關(guān)系，還有助于凈化社會風(fēng)氣。試想一 下，一個微笑，一句關(guān)懷都能給人以心靈上的溫暖，并且可以使自己的心情也隨之愉快起來，何樂而不為呢？ 從企業(yè)的角度來說，掌握一定的商務(wù)禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客 滿意度和美譽(yù)度，并能最終達(dá)到提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的目的。商務(wù)禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點。但凡國際化的 企業(yè)，對于商務(wù)禮儀都有高標(biāo)準(zhǔn)的要求，都把商務(wù)禮儀作為企業(yè)文化的重要內(nèi)容，同時也是獲得國際認(rèn)證的重要軟件。

在商務(wù)活動中，隨著交往的深入，雙方可能都會產(chǎn)生一定的情緒體驗。它表現(xiàn)為兩種情感狀態(tài)：一是感情共鳴，另一種是情感排斥。禮儀容易使雙方互相吸引，增進(jìn)感情，導(dǎo)致良好的人際關(guān)系的建立和發(fā)展。反之，如果不講禮儀，粗俗不堪，那么就容易產(chǎn)生感情排斥，造成人際關(guān)系緊張，給對方造成不好的印象。

而在商務(wù)交往中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)活動雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)活動是在人與人之間進(jìn)行的,因此活動的過程又是一個人際交往的過程。

在商務(wù)交往中，人們相互影響、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的規(guī)范，雙方就缺乏協(xié)作的基礎(chǔ)。其實，這些行業(yè)規(guī)則很多，比如說小到各類合同的簽訂、交接等都有具體的樣本和規(guī)范，大家在商務(wù)合作中都要遵循統(tǒng)一的原則和模式來行為這樣才能協(xié)調(diào)一致，不至于節(jié)外生枝。

一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象；而一個組織的成員或整體行為都講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽(yù)。現(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭。一個具有良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

三、良好的商務(wù)禮儀是企業(yè)的活廣告。中國幾乎所有的“百年老店”之所以發(fā)家壯大，靠的絕對不是獨特的差異化的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品幾乎都是同質(zhì)化的大眾產(chǎn)品；也不是靠成本優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，而是靠所謂的“人品”發(fā)家——“商道即人道”此言起碼在中國市場是至理名言。其實，這里說的“人品”并不是與生俱來的性格，而是經(jīng)營者通過商務(wù)禮儀技巧讓消費者形成的“誠信經(jīng)營”、“特色服務(wù)”等等諸如此類的商務(wù)印象。

從企業(yè)的角度來說，掌握一定的商務(wù)禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客 滿意度和美譽(yù)度，并能最終達(dá)到提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的目的。商務(wù)禮 儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點。但凡國際化的 企業(yè)，對于商務(wù)禮儀都有高標(biāo)準(zhǔn)的要求，都把商務(wù)禮儀作為企業(yè)文化的重要內(nèi)容，同時也是獲得國際認(rèn)證的重要軟件。

現(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭。一個良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的市場競爭中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

從某種意義上說，商業(yè)禮儀已經(jīng)成為建立企業(yè)文化和現(xiàn)代企業(yè)制度的一個重要方面。商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，相信沒有人愿意因 為自己在社交場合上，因為失禮而成為眾人關(guān)注的焦點，并因此給人們留下不良 的印象。由此可見掌握商務(wù)禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。所以，學(xué)習(xí)商 務(wù)禮儀，不僅是時代潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實所需。

著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)來往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。

第三篇：信息技術(shù)在企業(yè)的競爭戰(zhàn)略中的作用和影響

信息技術(shù)在企業(yè)的競爭戰(zhàn)略中的作用和影響

鄧玉華

中國江西財經(jīng)大學(xué)財稅與公共管理學(xué)院

30013dengyuhua@hotmail.corn

摘要：自從19世紀(jì)90年代世界進(jìn)入信息網(wǎng)絡(luò)時代以后，信息技術(shù)成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一個新的強(qiáng)大武器和途徑。信息技術(shù)對企業(yè)的競爭環(huán)境和通用競爭戰(zhàn)略有著巨大的影響。

關(guān)鍵詞：信息技術(shù)，通用的競爭戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，集中戰(zhàn)略，競爭優(yōu)勢 1引言

在20世紀(jì)80年代，哈佛商學(xué)院的邁克爾·波特教授出版的《競爭戰(zhàn)略》（自由出版社，1980）和《競爭優(yōu)勢》（自由出版社，1985）相繼提出基本競爭戰(zhàn)略和獲取競爭優(yōu)勢的方法。此后，波特的競爭戰(zhàn)略理論和思想成為戰(zhàn)略管理理論的主流。早在19世紀(jì)90年代初期，世界就進(jìn)入了信息網(wǎng)絡(luò)時代，基于計算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和控制技術(shù)的信息技術(shù)，開始成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一個新的強(qiáng)大武器和途徑。

根據(jù)美國信息技術(shù)協(xié)會（ITAA）給信息技術(shù)（IT）的定義是“基于計算機(jī)的信息系統(tǒng)，特別是應(yīng)用軟件和計算機(jī)硬件的研究、設(shè)計、開發(fā)、實施、支持和管理”。它涉及到使用電子計算機(jī)和計算機(jī)軟件對信息進(jìn)行轉(zhuǎn)換、存儲、保護(hù)、處理、傳輸和安全地檢索。信息技術(shù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用對企業(yè)的競爭環(huán)境和通用競爭戰(zhàn)略有很大的影響。現(xiàn)代企業(yè)面臨的一個重大問題是如何在新的經(jīng)營環(huán)境中，利用信息技術(shù)的功能和潛能獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。現(xiàn)代企業(yè)必須面對的一項重要任務(wù)是基于信息技術(shù)的新的經(jīng)營環(huán)境下，如何制定一個有力的競爭戰(zhàn)略，以建立和保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。本文是通過波特的競爭戰(zhàn)略分析競爭結(jié)構(gòu)、基本競爭戰(zhàn)略的制定與價值鏈理論體系的作用和影響以及后天的信息技術(shù)產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)重視對信息技術(shù)的應(yīng)用。

2信息技術(shù)對企業(yè)競爭格局的影響

在“競爭優(yōu)勢”中，波特提出的五種力量模型的競爭分析。波特的五力模型如圖1所示。

根據(jù)波特理論，企業(yè)的結(jié)構(gòu)和強(qiáng)度的競爭是由五個部分組成，包括客戶，供應(yīng)商，現(xiàn)有的競爭者，潛在競爭者和替代品。在信息時代，這五種力量被信息技術(shù)重大影響著2。

2.1現(xiàn)有競爭者之間的較勁

當(dāng)行業(yè)內(nèi)的競爭企業(yè)的規(guī)模大致相當(dāng)時，企業(yè)之間的競爭是非常殘酷的，企業(yè)只有通過使用信息技術(shù)制造的產(chǎn)品，或提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，或者利用信息技術(shù)降低成本提高效率和成本優(yōu)勢來獲得競爭優(yōu)勢。例如，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上批量訂購戴爾組的系統(tǒng)、航空公司預(yù)訂系統(tǒng)等，都是通過信息技術(shù)手段的獲得先發(fā)的競爭優(yōu)勢。

2.2替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅

由信息技術(shù)和生產(chǎn)工藝結(jié)合形成的各種先進(jìn)技術(shù),如計算機(jī)輔助設(shè)計(CAD)和計算機(jī)輔助制造(CAM)、計算機(jī)輔助工藝設(shè)計（CAPP)、柔性制造系統(tǒng)(FMS)、計算機(jī)集成制造系統(tǒng)(CIMS)等，在企業(yè)生產(chǎn)中大大提高了產(chǎn)品生產(chǎn)的科學(xué)性、靈活性和適應(yīng)性, 產(chǎn)品的功能補(bǔ)充更方便,提供更快、簡單和廉價的高性能的換代產(chǎn)品,從而減少替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅。

2.3客戶的議價能力

買方的議價能力取決于信息量。購買者要擁有信息優(yōu)勢，必須有較強(qiáng)的議價

能力。對于客戶，互聯(lián)網(wǎng)不僅為他們提供了一個每天24小時營業(yè)的新的購物渠道，也使他們迅速地收集了大量有關(guān)競爭力的產(chǎn)品的品牌、公司和競爭對手的信息，然后做出比較，據(jù)此使自己能購買到最有價值的產(chǎn)品。因此，當(dāng)提高企業(yè)的信息優(yōu)勢被削弱的同時，客戶的議價能力增強(qiáng)。對企業(yè)來說,他們可以利用信息技術(shù),如銷售點終端POS系統(tǒng)、自動訂單處理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)等以收集一大批客戶信息,并找出顧客所購商品的采購頻率、結(jié)構(gòu)和偏好的變化。

2.4供應(yīng)商的議價能力 互聯(lián)網(wǎng)是一個全球性的媒介，它允許企業(yè)在幾秒鐘內(nèi)從一個國家進(jìn)入到另一

個國家。它可以擴(kuò)大企業(yè)在選擇供應(yīng)商的范圍和數(shù)量，同時也為企業(yè)選擇供應(yīng)商提供了一種新的渠道。企業(yè)可以利用許多網(wǎng)上市場，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、銷售、盈利、庫存控制和其他考核指標(biāo)從大量的供應(yīng)商中做出的選擇。因此,公司通過信息技術(shù)手段增強(qiáng)與供應(yīng)商的討價還價能力,同時減少供應(yīng)商的討價還價能力。

2.5新進(jìn)入者的威脅

建設(shè)信息技術(shù)系統(tǒng)需要在軟件、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)更新上大量的投資,這也給

新進(jìn)入的行業(yè)或業(yè)務(wù)設(shè)立了一個技術(shù)屏障。企業(yè)可以建立了障礙，尤其是當(dāng)它在信息系統(tǒng)不斷增加投資，目的是提高信息系統(tǒng)應(yīng)用水平或行業(yè)競爭所需要的技術(shù)復(fù)雜性的水平，這些可以更好的阻止和抵制新進(jìn)入者進(jìn)入該行業(yè)或業(yè)務(wù)。此外，新進(jìn)入者也必須考慮投資信息系統(tǒng)產(chǎn)生大量的沉沒成本、機(jī)會成本。因此，信息系統(tǒng)在防止新的進(jìn)入者上發(fā)揮一定程度的作用。

圖1 波特的五力模型

3信息技術(shù)對企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略的作用和影響

基于波特五力模型分析，波特為企業(yè)獲得的競爭優(yōu)勢提出了三種基本策略：成本領(lǐng)先，差異化戰(zhàn)略，集中戰(zhàn)略（邁克爾.波特，1980）。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略旨在提供比大多數(shù)行業(yè)的競爭對手的單位成本還低的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)。差異化戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)為客戶提供不同于競爭對手的獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。集中戰(zhàn)略可分為成本型戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略在廣闊的市場空間里尋求競爭優(yōu)勢，但集中戰(zhàn)略是在一個狹窄的市場或一個小空間中尋求成本優(yōu)勢（成本型）或差異（差異型）。

3.1信息技術(shù)在成本領(lǐng)導(dǎo)策略的影響

以很低的成本建立一個或一些有價值鏈的鏈接的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是企業(yè)獲取

競爭優(yōu)勢的一個重要方式。根據(jù)波特的理論，企業(yè)價值鏈可以分為兩個層次的活動：主要活動和支持活動。主要活動包括：內(nèi)向物流、業(yè)務(wù)、出境物流、銷售、市場營銷和服務(wù)。支持活動包括基礎(chǔ)設(shè)施（如融資、規(guī)劃等）、人力資源、研發(fā)和采購3。

對企業(yè)實施信息化，就是把信息技術(shù)滲透到價值鏈的各個環(huán)節(jié)，影響其所有

活動的價值鏈（如圖2所示）。企業(yè)對計算機(jī)輔助設(shè)計系統(tǒng)、計算機(jī)輔助工藝設(shè)計系統(tǒng)、計算機(jī)集成制造系統(tǒng)的應(yīng)用，不僅可以大大降低設(shè)計和制造新產(chǎn)品的成本，而且還大大降低了提高和更新企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的成本。據(jù)統(tǒng)計，在設(shè)計和制造的環(huán)節(jié)，使用計算機(jī)輔助設(shè)計系統(tǒng)可以使人工設(shè)計與制造造成的錯誤率從5%降到1 %，工作效率提高6到8倍，投資節(jié)約了至少2%至5%，產(chǎn)品的試用期縮短了1/3至1/2 4。

在市場銷售和營銷的環(huán)節(jié)上，電子營銷和電子商務(wù)直銷模式允許客戶以方

便、便宜和廉價的方式完成網(wǎng)上交易，從而離開了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)品的分配，降低了企業(yè)的交易費用和相應(yīng)的產(chǎn)品銷售成本。在采購和物流環(huán)節(jié)上,網(wǎng)上采購系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)可以幫助企業(yè)實現(xiàn)高效的物流管理，甚至實現(xiàn)“零庫存”，使企業(yè)大大減少倉儲和倉儲管理的成本，提高企業(yè)的運作效率。在企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)上，管理信息系統(tǒng)（M1S）、辦公自動化（OA）、規(guī)劃系統(tǒng)、預(yù)算編制系統(tǒng)可以很好地提高企業(yè)在組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和決策上的準(zhǔn)確度和科學(xué)性，從而提高他們的管理效率，減少因管理不善或決策造成的風(fēng)險和損失。因此，信息技術(shù)的應(yīng)用，有效地促進(jìn)了企業(yè)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和成本的最小化，降低企業(yè)的整體經(jīng)營成本，使他們能夠獲得成本優(yōu)勢，實現(xiàn)成本領(lǐng)先。

表1 信息技術(shù)在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中的影響

信息技術(shù)的應(yīng)用，如CAD / CAM、CAPE、CIMS,尤其是柔性制造系統(tǒng)(FMS)更

傾向于企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和管理的高度一體化,加速產(chǎn)品的改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新,使企業(yè)實施生產(chǎn)個性化、小數(shù)量和品種低成本接近大批量生產(chǎn),實現(xiàn)低成本、差異化之間的矛盾。越來越多的企業(yè)利用信息技術(shù)整合生產(chǎn)目標(biāo)的過程，快速靈活的響應(yīng)客戶個性化和不斷變化的需要，同時為客戶提供與競爭者不同的的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)和有競爭力的信息系統(tǒng)，獲得在全球范圍內(nèi)所需的信息，及時了解和掌握新技術(shù)和新產(chǎn)品的最新發(fā)展趨勢，不斷創(chuàng)造客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶的需求。

因此，信息技術(shù)使差異化戰(zhàn)略的實施更深入和全面，讓企業(yè)客戶提供一對一的定制產(chǎn)品和服務(wù)。戴爾就提供了一個很好的例子。它使用定制的組裝電腦的信息技術(shù)，以精確的定位客戶的確切的需求，同時保留了大規(guī)模生產(chǎn)的成本效益。

3.3信息技術(shù)的影響的集中策略

因為集中戰(zhàn)略需要根據(jù)不同客戶的需求細(xì)分市場，從而提供產(chǎn)品和服務(wù)，所以企業(yè)利用這個策略滿足特定部分的市場，市場細(xì)分的準(zhǔn)確性和科學(xué)性決定企業(yè)競爭優(yōu)勢的實力。

首先，數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以有效地為企業(yè)準(zhǔn)確和科學(xué)的細(xì)分市場，并提供良好的解決方案。數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)根據(jù)現(xiàn)有的信息資源，使企業(yè)挖掘和分析消費者的品味、喜好和購買模式，以此預(yù)測消費者未來的消費行為，引導(dǎo)消費者做出決策，有效地實施營銷和宣傳，并為目標(biāo)市場提供具體的產(chǎn)品和服務(wù)5。同時，計算機(jī)輔助設(shè)計、制造，計算機(jī)集成制造系統(tǒng)，柔性制造系統(tǒng)和其他信息技術(shù)為企業(yè)提供技術(shù)支持和安全，為特定消費者或窄的特定消費群體提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)的。因此，它可以有力地支持企業(yè)實施集中戰(zhàn)略。

結(jié)論：

基于上述分析，可以得出結(jié)論：信息技術(shù)深刻地影響企業(yè)的競爭環(huán)境和競爭策略，這給世界各地的企業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇，也是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在今天的信息和互聯(lián)網(wǎng)時代，提前的利用信息技術(shù)的企業(yè)將擁有超過其競爭對手的競爭優(yōu)勢。因此，企業(yè)必須根據(jù)不斷變化的環(huán)境，保持與信息技術(shù)的發(fā)展的步伐，注重利用和充分發(fā)揮它的作用和潛力，從而獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。這樣才能使企業(yè)在日益激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。

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第四篇：商務(wù)禮儀在社交中的作用

論商務(wù)禮儀在社交中的作用

摘要

中國素有“文明古國，禮儀之邦”著稱于世，講“禮”“儀”是中華民族世代相傳的優(yōu)秀傳統(tǒng)，源遠(yuǎn)流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚遺產(chǎn)。當(dāng)前，隨著我國社會主義物質(zhì)文明建設(shè)的迅速發(fā)展，社會主義精神文明的建設(shè)也有了長足的進(jìn)步。而在社會主義精神文明的建設(shè)內(nèi)容中，學(xué)習(xí)禮儀、應(yīng)用禮儀便是一大重點。禮儀，是一個人的內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，關(guān)乎個人形象，又是一種在人際交往中必須遵行的律己敬人的習(xí)慣形式等。在隨著人與人，國與國之間交往的日益頻繁，講究禮儀，禮尚往來，對營造和諧的人際關(guān)系，顯得尤為重要。而商務(wù)禮儀，在社交中是人際關(guān)系的“潤滑劑”，能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦，增進(jìn)同事間友情，人與人之間的好感，可以營造一個和睦友好的人際環(huán)境。商務(wù)禮儀的作用非同一般。

關(guān)鍵字 商務(wù)禮儀 人際關(guān)系 企業(yè)形象 商務(wù)談判

有人說：“長遠(yuǎn)的目光、睿智的頭腦、機(jī)敏的談吐”是商場的三大利器。但是，作為人類交流感情、建立友誼和開展各種活動的橋梁和紐帶的商務(wù)禮儀，也同樣是必不可少的第四大利器，甚至從某種程度上來說，它還較其他利器更為重要。因此，可以說，商務(wù)禮儀是從事商務(wù)活動的必備利器。有人把商務(wù)禮儀看作是商務(wù)人員的敲門磚，有人稱商務(wù)禮儀是商務(wù)活動的通行證，更有人直言：商務(wù)禮儀將決定著商務(wù)活動的成敗。商務(wù)禮儀的作用，一言以蔽之：內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。具體說，商務(wù)禮儀有以下重要作用：

（一）商務(wù)禮儀有助于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人修養(yǎng)的表現(xiàn)。修養(yǎng)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。

（二）商務(wù)禮儀有助于建立良好的人際關(guān)系。在商務(wù)交往中，人們相互影響，相互作用，相互合作，如果不遵循一定的規(guī)范，雙方就缺乏寫作的基礎(chǔ)。在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)范可以使人明白怎么做，不應(yīng)該怎樣做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。

（三）商務(wù)禮儀有助于維護(hù)商務(wù)人員和企業(yè)的形象。企業(yè)的形象是由該企業(yè)的一個個員工表現(xiàn)出來的，好的企業(yè)形象有助于企業(yè)在激烈的市場競爭中取得有利地位，而不好的企業(yè)形象往往導(dǎo)致一個企業(yè)的衰亡。商務(wù)人員或者企業(yè)員工的形象就是他的形體外觀和舉止言談在商務(wù)交往中在交往對象心目中形成綜合化，系統(tǒng)化的印象，是影響交往能否融洽，交往能否成功的重要因素。而商務(wù)禮儀就是塑造形象的非常重要的手段，運用商務(wù)禮儀，可以在公眾心目中塑造出良好的組織形象，是企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地并產(chǎn)生很好的社會效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益。

（四）商務(wù)禮儀能增進(jìn)商務(wù)人員之間的感情。在商務(wù)活動中，隨著交往的深入，雙方可能都會產(chǎn)生一定情緒體驗。它表現(xiàn)為兩種情感狀態(tài)：一是感情共鳴；另一種是情感排斥。禮儀容易讓雙方相互吸引，增進(jìn)感情，促進(jìn)良好的人際關(guān)系的建立和發(fā)展。反之，如果不講禮儀，粗俗不堪，那么就容易產(chǎn)生感情排斥，造成人際關(guān)系緊張，給對方造成不好的印象。

（五）商務(wù)禮儀能提高商務(wù)活動的效益。眾所周知，企業(yè)形象的好壞，有兩個衡量指標(biāo)：知名度和美譽(yù)度。知名度，通過大量的媒體廣告可以提高；美譽(yù)度，實質(zhì)上有員工素質(zhì)和先進(jìn)的管理模式所決定，好形象源于好服務(wù)，利益服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要內(nèi)容，它通過規(guī)范服務(wù)人員的儀容，儀表，服務(wù)用語，操作程序等，是服務(wù)質(zhì)量具體化，標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，事故科得到一種尊重、新人和感情上的滿足，一旦“回頭客”的比重大大增加，就會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)人員只有具備了商務(wù)禮儀，才能夠使自己樹立一種內(nèi)心的道德信念和禮貌修養(yǎng)準(zhǔn)則，這樣也會獲得一種內(nèi)在的力量。在這種力量下，人們不斷提高自我約束、自我克制的能力，在與他人進(jìn)行商務(wù)交往時，就會自覺按禮儀規(guī)范去做，而無需別人的提示與監(jiān)督。如果自覺依據(jù)這些規(guī)矩來待人處事，就能使大家相處和諧、愉快，交際的氛圍也就會更加融洽。反之，就容易使人產(chǎn)生反感沖突。

（六）有利于提高社會心理承受力。沒有誰能夠與世隔絕，于是就有了交際。人在社會化過程中，需要學(xué)習(xí)的東西很多，而社交禮儀教育是一個人在社會化過程中必不可少的重要內(nèi)容。禮儀是整個人生旅途中的必修課。因為，任何一個生活在某一禮儀習(xí)俗和規(guī)范環(huán)境中的人，都自覺或者不自覺地受到該禮儀的約束。一個具有良好的心理承受力的人，在交際活動中遇到各種情況和困難時，都能始終保持沉著穩(wěn)重的心理狀態(tài)，根據(jù)所掌握的信息，迅速采取最合理的行為方式，化險為夷，爭取主動。相反，一些缺乏良好的心理承受能力的人，在參加重大交際活動前，常會出現(xiàn)驚慌恐懼，心神不定，坐臥不安的狀況，有的在交際活動開始后，甚至?xí)霈F(xiàn)心跳加快、四肢顫抖、說話聲調(diào)不正常的現(xiàn)象。學(xué)習(xí)社交禮儀教育，不僅滿足你走向社會的需要；而且，還可以培養(yǎng)你適應(yīng)社會生活的能力，提高你的社會心理承受力。

（七）有利于提高人文素質(zhì)。文化素質(zhì)教育主要是指通過人文學(xué)科的教育去塑造和培養(yǎng)你的內(nèi)在品格和修養(yǎng)，也就是塑造你具有高尚的精神境界和高品位的文化境界。人文教育有明顯的教化功能。它作用于人的情感狀態(tài)，影響和改變?nèi)说膬r值觀、人生觀、個性等，最終目標(biāo)是教會你學(xué)會與他人相處，學(xué)會做文明人。課件，社交禮儀教育更能直接的教會你如何與人相處，如何做文明人。

（八）有利于強(qiáng)化文明行為，提高文明素質(zhì)，促進(jìn)社會主義精神文明建設(shè)。社交禮儀教育是社會主義精神文明教育體系中最基礎(chǔ)的內(nèi)容。因為講文明、講禮貌是人們精神文明程度的實際體現(xiàn)。普及和應(yīng)用禮儀知識，是加強(qiáng)社會主義精神文明建設(shè)的需要。通過社交禮儀教育，讓你你明確言談、舉止、儀表和服飾能反映出一個人的思想修養(yǎng)、文明程度和精神面貌。由此可見，社交禮儀的根本目標(biāo)是要教育、引導(dǎo)全體公民自覺遵循社會主義禮貌道德規(guī)范以及相應(yīng)的社交禮儀形式，提高人們的文明意識，養(yǎng)成人們文明行為的習(xí)慣，促使良好社會風(fēng)尚形成，是人與人之間、人與社會之間達(dá)到高度和諧與有序。

（九）塑造良好形象，推動交易成功。在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易的成功。

（十）有利于營造良好的談判氛圍，增進(jìn)感情，拉近雙方的關(guān)系。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，非常愿意同你打交道。在一個相對寬松和諧的氛圍中談判，就會自然而然的縮短雙方的距離，拉近雙方關(guān)系，使之容易找到一個雙方都能夠接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

（十一）體現(xiàn)著商務(wù)人員的個人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，現(xiàn)代的企業(yè)都十分重視塑造企業(yè)的良好形象，企業(yè)形象的載體除了企業(yè)的有形資產(chǎn)外，還有一個中的方面就是企業(yè)員工的素質(zhì)。每個員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在相互接觸中往往通過對方的儀容儀表儀態(tài)來判斷企業(yè)的可靠程度。通過對對方來分析他所代表的企業(yè)的可靠程度，影響這與其交往的程度。由此可見在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，增進(jìn)交易成功的保證系數(shù)。

（十二）有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼，并為長期合作打下堅實的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中注意禮儀是對他人的尊重，是進(jìn)行交談的基礎(chǔ)。它有助于交談?wù)咴谛撵`上進(jìn)行相互溝通，進(jìn)而發(fā)展為相互理解，并最終形成友好合作的關(guān)系。而注重禮儀則其中包括尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，世界上許多國家，乃至一個國家不同民族，不同地域、地區(qū)都各自有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，理解規(guī)范也有較大差異。這是因為各國各民族地區(qū)人民之間有著不同的社會制度、宗教信仰、生產(chǎn)方式、文化傳統(tǒng)等，他們的禮儀風(fēng)俗當(dāng)然存在著巨大的差異。一名成功的商務(wù)人員，必須具備這方面的豐富知識，了解雙方的差異性，才能在商務(wù)洽談中為自己創(chuàng)造條件，并保持良好的合作關(guān)系。在商務(wù)談判中，雙方各自都要維護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)和企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動產(chǎn)生的沖突而不是對抗，更不可把交易中的矛盾變成對某個企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和溝通，找出雙方都能接受的方案，通過談判交易，雙方建立友誼，成為長期的合作。即使交易不成功，但由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。所以我們必須要重視禮儀在商務(wù)談判中的重要性。

（十三）有助于提高談判的成功率。在商務(wù)談判中，交易雙方在不太了解對方的背景時，往往憑借著第一印象來評價對方，而給對方的第一印象就顯得特別重要。因此，在商務(wù)談判中必須注重禮儀，爭取給對方留下深刻的印象。

（十四）有利于在商務(wù)談判時進(jìn)行策略上的變通。在表達(dá)方式上和使用功能上，語言交際是多變的。對于語言策略來說，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答問題時，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅，又給自己留出余地。

總而言之，中華民族自護(hù)以來就有禮儀之邦的美稱，這是華夏文明的體現(xiàn)。隨著社會的發(fā)展，禮儀在商務(wù)交往中的作用也越來越重要，學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀，掌握好商務(wù)禮儀的用處，是現(xiàn)今社會個人乃至企業(yè)成功的關(guān)鍵。

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3、黃琳.商務(wù)禮儀【M】北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005

第五篇：淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

摘要： 談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務(wù)禮儀在社會的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。縱觀現(xiàn)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來越多的企業(yè)開始如此重視員工的素質(zhì)。我認(rèn)為：一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)禮儀 商務(wù)談判 作用

目 錄

引言???????????????????????????????????????1

一、禮儀和商務(wù)談判的定義?????????????????????????1

（一）禮儀的定義??????????????????????????????1

（二）商務(wù)談判的定義????????????????????????????1

二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性???????????????????1

（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則???????????????????????1

（二）商務(wù)禮儀的重要性???????????????????????????2

三、商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析???????????????????3

（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用????????????????????3

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用??????????????????????3 1.有利于建立合作關(guān)系????????????????????????????3 2.有利于策略變通???????????????????????????????3 3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離????????????????????4 4.塑造良好形象,推動交易成功???????????????????4 5.加深理解,促進(jìn)友誼????????????????????????4 6.有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)??????????????????????4

四、商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用 促進(jìn)企業(yè)談判的成功????????????4

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀????????????????????????1.談判時間的確定???????????????????????????4 2.談判地點的確定???????????????????????4 3.談判人員的確定??????????????????????????5 4.談判座次的確定???????????????????????????????5.談判程序的確定???????????????????????????????5

（二）談判中談判者的禮儀????????????????????????????5 1.談判者的舉止????????????????????????????????5 2.談判者的談吐????????????????????????????????6

（三）談判后的簽約儀式????????????????????????????? 6

結(jié)論??????????????????????????????????????6

參考文獻(xiàn)??????????????????????????????????????7

淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

引言

禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)有律已、敬人的完整行為。由此類推，商務(wù)談判禮儀則是商務(wù)人員在商務(wù)談判過程中所必須遵守的，用來維護(hù)個體、組織形象和對手表示尊重與友好的慣例以及形式。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。所謂談判，又叫做會談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個的過程。

從實踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

一、禮儀和商務(wù)談判的定義

（一）禮儀的定義

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個人修養(yǎng)的角度來看,禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

（二）商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。可以說,商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動,是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務(wù)禮儀談判的基本原則與重要性

（一）商務(wù)禮儀談判的基本原則 1.知己知彼原則

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準(zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。

2.互惠互利原則

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。

3.平等協(xié)商原則

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。

4.人與事分開的原則

在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。

5.求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

6.禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

7.預(yù)審的原則

所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。

（二）商務(wù)禮儀的重要性

1.商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要

在日常的商務(wù)活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當(dāng)，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認(rèn)真傾聽你的陳述。而你也就不能達(dá)到你的目的。

相反，如果你能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數(shù)人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。其一是因為安利在銷售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認(rèn)為，最重要的原因還是在于，當(dāng)安利向一個客戶介紹其產(chǎn)品時，往往都是先一禮待之，待時機(jī)成熟在向其介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進(jìn)一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個對其有重大誤解的國家取得成功的關(guān)鍵所在了。

2.有助于塑造良好的社會形象

企業(yè)，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動中所表現(xiàn)出來的禮儀會通過少數(shù)人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業(yè)塑造良好的社會形象有很好的促進(jìn)作用。

國際零售巨頭沃爾頓就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當(dāng)注意員工在工作是的禮儀，他認(rèn)為，只有好的服務(wù)才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務(wù)。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實的群眾以及社會基礎(chǔ)。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ馈?/p>

3.是妥善處理好各方面關(guān)系的需要

由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認(rèn)為，禮遇是最為恰當(dāng)?shù)姆绞健２还苁裁礃拥娜耍?dāng)你一禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機(jī)會，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)一步。因此，我認(rèn)為，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。

三、商務(wù)禮儀與談判的的重要性分析

（一）禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用

人際關(guān)系是公司的重要財產(chǎn),與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈，穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用 1.有利于建立合作關(guān)系

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說話人可能會表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時人們要盡量避免觀點不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產(chǎn)生。2.有利于策略變通

在表達(dá)方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離

一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

4.塑造良好形象,推動交易成功

在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見,在商務(wù)活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。5.加深理解,促進(jìn)友誼

在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。

6.有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)

市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要,因為商務(wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

四、加強(qiáng)商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用 促進(jìn)企業(yè)談判的成功

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀 1.談判時間的確定

談判時間職場交際的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應(yīng)盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。確定談判的時間，主要應(yīng)確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數(shù)及每次談判中間休會的時間等。2.談判地點的確定

談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商務(wù)談判場所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優(yōu)勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創(chuàng)造一個良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。談判地點還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。

3.談判人員的確定

包括有哪幾方的人參加談判、各方由什么人、多少人組成、誰是首席談判代表、各談判代表應(yīng)具備什么條件,各有什么義務(wù)與權(quán)利。

一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識，而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是：

一位與對方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈郑?/p>

一位對相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會師；

一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師；

一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師；

一位精通雙方語言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識與專業(yè)術(shù)語的翻譯。

盡量掌握對方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動權(quán)。

4.談判座次的確定

傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統(tǒng)的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據(jù)“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側(cè)。這個由的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進(jìn)門的方向來分左右。

5.談判程序的確定

談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權(quán)，控制整個談判局勢。所以有經(jīng)驗的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地審議對手所確定的談判

（二）談判中談判者的禮儀 1.談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。

女士則應(yīng)該雙腿并攏。

（2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩(wěn)。

2.談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，以自我為中心。（2）對方發(fā)言時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發(fā)言，即使有不同意見，也應(yīng)等對方發(fā)言完再講。

（4）交談時應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現(xiàn)傷害對方的言語。

（三）談判后的簽約儀式

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

綜上所述，商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，前面已經(jīng)提到，這需要企業(yè)在員工素質(zhì)方面著重培養(yǎng)。特別使在細(xì)節(jié)的處理上。當(dāng)談判進(jìn)行順利時，一個不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會直接導(dǎo)致整個談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當(dāng)然，企業(yè)也不能因此就認(rèn)為商務(wù)禮儀在談判中起到的是一個決定性的作用，這樣就會導(dǎo)致進(jìn)入另一個誤區(qū)，使企業(yè)員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業(yè)在培養(yǎng)員工素質(zhì)的同時也應(yīng)注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養(yǎng)。總之，商務(wù)禮儀在談判中時起到一個奠定基礎(chǔ)以及貫穿過程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結(jié)合企業(yè)自身的情況以及談判人員的臨場應(yīng)變能力。

結(jié)論

隨著社會的發(fā)展,商務(wù)禮儀已成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)交往的必需,對于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們在商務(wù)交往中對傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)來往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。在國際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化,商務(wù)禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學(xué)的不在是和國內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國際禮儀,了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣,真正的做到在商場上游刃有余!

參考文獻(xiàn)

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