第一篇：短信營銷技巧及參考范文

客戶維護最基本的方式就是保持和客戶的聯系，雖然很多客戶經理號稱為貴賓客戶提供一對一的專屬服務，但隨著存量客戶越來越多，維護的難度也越來越大，如果僅僅通過接待到店辦理業務的客戶，已經遠遠達不到客戶維護覆蓋率的要求。

通過電話、短信、微信進行遠程維護的時候，又會遇到各種各樣的困難，很多客戶電話不接、短信不回、微信不加。面對系統內幾百個需要維護的客戶，很如何用好批量維護客戶的利器——群發短信，已經越來越重要。

關于短信群發，談談我的看法，拋磚引玉，歡迎留言探討。

一、群發短信很重要。成本低，效率高，可以快速的將信息傳遞給大部分目標客戶，就像發宣傳折頁一樣，短信就是精華版的宣傳折頁文字化，做好短信群發事半功倍。

二、短信群發的目的是：讓客戶持續保持對客戶經理的印象；引起客戶的興趣，讓客戶主動聯系客戶經理。

三、文案設計很關鍵。少一點套路，多一點真誠，就算群發也可以發出感情。需要注意幾個點：發送者的名字盡量靠前；文案中不要出現“數量有限，欲購從速”等字眼；不要出現一成不變的廣告植入；字數不宜過多；有自己的語言風格，且各條短信之間風格統一，和自動發送的短信有明顯的區分。

四、發送頻率要適當。建議的頻率是每周兩到三次，這是我的主觀判斷，所以這一點見仁見智。

五、要堅持。很多人擔心這樣會不會引起客戶的方案，然后就被屏蔽。如果屏蔽了，也就不會被打擾到了；如果不屏蔽，就繼續。

以下是我隨手編輯的一些短信，供大家參考：

【領養短信】尊敬的客戶，您好！我行貴賓服務升級，我是您的專屬客戶經理王朝陽（***），以后由我為您提供一對一的專屬服務，您有任何銀行相關業務，請隨時聯系我。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

【生日祝福】前世的五百次回眸，換來今生的一次相遇，感謝您一直以來對我的支持，今天是您的生日，讓我送上最誠摯的祝福！您的專屬客戶經理王朝陽（1899999999）。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）【中秋節】親愛的朋友，又是一年月圓時，在此送上我最真誠的祝愿。您的專屬客戶經理王朝陽（1899999999）。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

【基金】尊敬的客戶，您好！您的專屬客戶經理王朝陽（***）溫馨提示您：股市低位震蕩，正是加大基金配置的好時機。如有需要，請隨時聯系我。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

【貴金屬】尊敬的客戶，您好！您的專屬客戶經理王朝陽（***）溫馨提示您：人民幣貶值預期下，配置黃金能夠更好的保護您的財富。如有需要，請隨時聯系我。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

【外匯】尊敬的客戶，您好！您的專屬客戶經理王朝陽（***）溫馨提示您：美元進入加息通道，匯率持續走強，如果您的外匯額度尚未使用，建議適當配置美元。如有需要，請隨時聯系我。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）【資產配置】尊敬的客戶，您好！您的專屬客戶經理王朝陽（***）溫馨提示您：通貨膨脹愈演愈烈，不要再讓你的錢躺在銀行睡大覺了，合理的配置資產能夠更好的保護您的資產，讓您的財富增值保值。如有需要，請隨時聯系我。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

【世界無煙日】親愛的朋友！您的專屬客戶經理王朝陽（***）溫馨提示您：今天是世界無煙日，為了您和家人的健康，請少抽一根煙。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

【植樹節】親愛的朋友！您的專屬客戶經理王朝陽（***）溫馨提示您：栽下一棵樹，留下一片綠色，今天是植樹節，讓我們一起為環保行動。XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

【兒童節】親愛的朋友！無論年齡有多大，今天都是屬于我們的節日，保持一顆童心，保留一份純真，兒童節快樂！XX銀行XX支行王朝陽（***）（周莊樂視體驗店旁）

【湊數的短信】天氣變冷，霧霾加重，您的專屬客戶經理王朝陽（18999999）溫馨提示您：美好的周二，從做好保暖防霾開始！XX銀行XX支行（周莊樂視體驗店旁）

第二篇：呼叫中心營銷技巧之短信營銷

呼叫中心營銷技巧之短信營銷

| 來源：客戶世界 | 2011-06-01 15:42:18

在手機逐漸普及的今天，短信以其目標集中、反應快捷等優勢成為了銷售人員開展業務的重要武器，手機短信也是銷售員與客戶聯絡感情的主要途徑，那么，電話營銷員如何利用短信進行營銷?

以電話為主要銷售模式的企業和銷售員經常遇到的問題是，無法準確的判斷目標客戶，無法準確的確定客戶的實際需要，而利用手機短信的方法，可以解決這兩個問題。我們往往在電話銷售中，由于不了解情況，沒有建立最起碼的信任，被客戶輕易的拒絕，有的銷售員被拒絕后還堅持不懈的跟單，結果把跟單變成了騷擾，讓客戶不耐其煩，別說談業務了，就是看到你的號碼，聽到你的聲音都反感，使業務走進了死胡同，這樣的做法，會使真正需要你產品的客戶流失。那么要解決這些問題的關鍵，在于學會利用手機短信。

1、手機短信是電話營銷的偵察兵。當我們拿到準客戶的資料時，要加以區分，能掌握客戶詳細資料的情況，可以直接開展電話銷售。對于情況不詳，有的甚至都不知道客戶是否還做這一行，對于這樣的準客戶，最好的選擇是先發手機短信和對方溝通，如果對方能夠熱情的回短信，說明業務有希望。如果對方理都不理你，那么電話也不用打了，說明他根本不是你的客戶。

2、手機短信能架起一座和客戶溝通的橋梁。對于是你的準客戶，卻一時又不采購你的產品的客戶，手機短信就成了通向客戶的橋梁。你可以在節假日，周末，利用手機短信帶去你的祝福。久而久之，客戶會被你的真心感動，這時你再打電話給他，他即使不要你的產品，也會對你非常客氣的。當他在選擇產品時，你會成為他的首選。當然要堅持。

3、手機短信是你宣傳產品賣點的最佳手段。有的客戶雖然想買你的產品，卻又對你的產品還抱有猶豫的態度，這時你可以通過手機短信來宣傳產品，促使客戶下決心。

4、手機短信是培養客戶忠誠度的有利工具。電話營銷的目的不僅僅是銷售產品，還要保證老客戶不流失。這時手機短信就可以完成這個使命。經常利用手機短信問候客戶，讓客戶感覺你始終記得他，是保證老客戶忠誠度的好方法。

5、手機短信要貫穿電話營銷的每一個環節。可以這樣說，手機短信是電話營銷中的重要組成部分，如果要讓一個客戶認可你，不斷的發短信，一定是一個好方法。

當然，發短信也要注意時間，不要任何時間都發，掌握不好時間，也會讓客戶厭煩。發手機短信的最好時間應是上午的十點半到十二點，下午的三點半到六點，晚上，七點到九點，這些時間一般的時候，人們比較容易接受你的短信。當然不要影響客戶的吃飯和休息。一般周末晚上和星期天，沒有特別的預約不要發短信給客戶。總之，手機短信運用的好，一定會成為電話營銷和傳統營銷的好幫手。

第三篇：短信營銷

中小型企業短信營銷漫談

中小型企業短信營銷群發，可以說是通訊運營商最常用的一種推廣手段。隨著移動通信技術的不斷進步，群發也由早期的短信群發逐漸擴展到了彩信群發、WAP地址群發等等。但總的說來，都是屬于運營商層面“一點對多點”的業務推廣手段。

筆者結合多年工作經驗，力圖以短信群發為例，通過對影響短信群發的各種因素的分析，來探討群發這一手段在運營商增值業務推廣中所扮演的角色，分析并總結出群發這一手段在增值業務推廣中的積極面，從而更好的運用這一資源，為我們的營銷推廣服務。

一、短信群發的特點：

短信作為通訊運營商可控性最強的的宣傳媒介，具有傳播迅速、到達率高、提前量短、廣告延遲效應小、廣告內容可查詢率高、可細分目標客戶及市場傳播、費用低廉等優點；同時也有主動生疏拜訪性強、用戶滿足率低、容量小，形式單一等缺點。以上各種特點，組成了我們今天所看見的“第五媒體”。

傳播迅速：短信的傳播速度，以秒為單位。在運營商端，通過服務器端進行短信的傳播，通常每小時可傳播3-4萬種子用戶，僅傳播速度而言，小小的短信幾乎可以與電臺、電視臺等大型媒體比肩。假如再算上種子用戶對該短信的傳播，則每小時的傳播用戶幾乎成幾何級數遞增。

到達率高：短信傳達到用戶的手機上，用戶往往不得不看，即使要刪除，也只能在看后刪除。這就使得短信的到達率無形中提高很多。假如把到達率和傳播速度作為基本指標來衡量媒體的宣傳效應，那么，一個中等地級市的短信傳播，基本上有省一級電視廣告的傳播量。

提前量短：所謂“提前量”，是指為預備某一工作所需要提前預備的時間。通常情況下，電視廣告的提前量通常在三周左右，報紙等印刷媒體的提前量在3天左右，電臺廣告的提前量在一天左右，而短信廣告的提前量可以縮短到一小時以內。筆者在一次短信宣傳中，還利用過短信群發同步配合，對目標用戶進行現場活動宣傳的經歷。由此可見，短信宣傳可以說幾乎不要提前量。

廣告延遲效應小：在報紙、電臺、電視等媒體做過廣告的朋友都知道，廣告播發后，往往兩到三天內才有效果，而假如一但效果不好，也無法再行修正，只能等下一次播發廣告前，重新擬訂內容，修改宣傳策略。而短信的傳播則可以最大化的避免這一點，短信的到達率高，覆蓋面廣，用戶從收到信息到完成整個相應過程或進行電話咨詢，只需要短短數十秒。這種實時響應給運營商在調整廣告運動策略上帶來了很大幫助。尤其是在移動增值業務推廣中，運營商甚至可以將用戶分批次，通過調整不同的短信內容來觀察其推廣效果，從中找出最優選擇。

廣告內容可查詢率高：假如我們在報紙上看到過一則廣告，事后再想查詢時，除非我們記得日期、記得能將報紙歸檔存放，否則很有可能找不到所需要的廣告內容；電視廣告也是一樣，當我們想留意一則廣告的時候，往往已經播放完畢。而短信傳播的另一個優點就是其廣告內容的可查詢。短短的一條消息，只要我們不有意刪除，存在手機里查找起來并不困難，我們可以方便的反復閱讀。

可細分目標及市場傳播：這也是短信媒介區別于其他媒體的優勢所在。到目前為止，我們尚沒有發現其他哪一種傳播手段、哪一種媒介能和我們的數據庫營銷集合如此緊密。短信的點對點宣傳特性，使得我們能對不同的目標客戶群進行不同形式、不同內容的宣傳，避免了“漫天撒網”似的宣傳，提高了宣傳的針對性。

主動生疏拜訪性強：短信宣傳屬于一種“推”的廣告形式。這和我們日常所看見的其他廣告形式略有差異。報紙、電臺、電視等宣傳，都屬于被動式宣傳。把內容做好，等用戶來看，而用戶可以選擇不看。但短信宣傳則讓用戶無法漠視其存在。就當前市場情況而言，短信宣傳還屬于一種用戶“不得不看”的廣告媒體。當然，隨著社會的不斷進步，用戶維權意識的不斷增強，生疏拜訪性質的短信將越來越受到限制。

用戶滿足率低：這一特性幾乎是上一個特點的延續。用戶很在意自己被生疏號碼的騷擾，自然也就會對這一媒體的滿足度感到很低。但隨著生疏拜訪的減少以及短信廣告的意識逐漸形成，用戶對短信媒體的滿足度將有望提高。

容量小、內容形式單一：短信傳播只是以純文本形式進行，此外，70個字的容量也使得推廣者無法對所要宣傳的內容進行更多的包裝和修飾。這使得短信傳播的形式看上去較為單一，所傳達的信息內容也很少。但隨著彩信的日益普及，運營商逐步將彩信引入到了業務宣傳與推廣中來，這將改變形式單

一、容量小，信息傳遞內容有限的制約。

除以上特點外，這里所要補充說明的就是：群發作為一種成本低廉，簡單有效的手段，為移動增值業務的推廣普及，起到了巨大的推動作用。也使得無論是運營商或者是SP，都迷戀上了“群發”這一手段。甚至在很長的一段時間內，都把群發作為的增值業務唯一推廣辦法。

二、短信群發的歷史分析：

近年來，隨著各類短信廣告的日益頻繁，用戶對短信廣告的回復率也越來越低，已經由2001、2002年最高的10%，下降到了如今的不足1?。因此，各家運營商都開始了嚴格控制短信廣告，以期望能提高用戶的群發響應率。但事實上收效甚微。同時，運營商內部也在不斷尋求新的增值業務推廣渠道，如報紙、電臺、電視臺、戶外等等。但從用戶的到達率而言，群發始終是最高的，這也就是一方面運營商呼吁要控制短信廣告，另一方面又離開不了短信廣告的最根本原因。

當前，在運營商內部，也有兩種截然不同的爭論，一種是以群發為輔，轉向與傳統媒體合作，對適當的業務選擇適當的媒體，進行營銷推廣；另一種則是依靠群發，把群發作為營銷推廣的主要手段，用好用足。

事實上，要想搞清楚群發究竟能不能作為移動增值業務的主要營銷手段，就要搞清楚群發的效果為什么越來越差。搞清楚了這個問題，自然也就能清楚，群發究竟能不能作為移動增值業務的主要營銷手段了。

要分析群發效果為什么差，我們首先可以看看為什么會有群發的“黃金年代”。

短信廣告剛剛興起的01、02年，手機正處于從高端走想平民的時代。普通用戶對手機、以及手機上所產生的各類信息，始終會帶有好奇和探究的欲望，更何況移動夢網模式的剛剛推出，使得手機短信廣告呈現出另類的五彩斑斕，各類信息讓用戶覺得“原來手機有這么多功能”，這暗合了移動夢網推出之初的“原來手機不僅可以用來打電話”這一宣傳口號。也由此而催生出非常之高的短信響應率。可以說，群發的“黃金年代”，很大一部分程度上，和普通用戶對手機功能的新鮮感是分不開的。

03年以后，隨著SP的“高歌猛進”，各類短信廣告不斷的下行到用戶的手機上。這其中既有運營商自身的業務，也有協助SP推廣的夢網業務，更有SP違規私自群發的封建迷信和黃色業務。如此密集的轟炸使得用戶煩不勝煩，同時群發廣告資訊的雷同、用戶獲取信息的渠道的日益寬泛、互連網信息的日益發達等等，都直接干擾了用戶通過手機獲取某種信息的愛好，因此群發回復率低也就不足為奇。

在實際的市場推廣中，還有一個值得關注的現象：某些增值業務的回復率很低，但同時另一些增值業務的回復率又很高。舉個簡單的例子來說，對短信“天氣預告”業務而言，用戶的響應率同常都能維持在2%-3%，但對短信社區類聊天業務，往往回復率連1?都不到。其中的原因，我們認為，這首先說明用戶對群發的廣告，已經“看”了，這在廣告上是最要害的，廣告假如沒有人看，也就沒有做的必要。其次，用戶在有選擇的“接收信息”；用戶已經擺脫了剛開始的“好奇”和“試一試”的心態，只對自己所感愛好的信息發出反應，而對其他自己認為不重要的信息，采取了屏棄的態度。由此，我們可以看出，群發作為到達率最高、最直接有效的增值業務推廣手段，有其獨到的存在價值，但隨著用戶獲取信息的渠道日益寬泛，電腦、互聯網的日益普及以及互聯網上免費資源的泛濫，一旦移動增值業務所提供給用戶的信息，用戶可以用同樣快捷便利的形式，通過其他渠道免費獲取，則用戶往往不再會通過手機去獲得這些服務，響應群發。只有當手機所提供的增值業務服務信息，可能成為用戶所希望獲取的，同時也是獲取信息最便捷或唯一的通道時，用戶才會積極主動的去響應。這實際上也是最合理的模式。

通過對群發的歷史分析，我們的觀點是，群發是移動通信運營商手中，威力巨大的廣告宣傳媒介，就如同電視臺對于電視、報社對于報紙一樣，都屬于完全可以內部消化成本、費用低廉但傳播速度快的宣傳手段；這一媒體出現之初的市場爆發率，在很大程度上提高了運營商、SP以及依托群發生存的各類群體的心理預期，因此，當整個市場回歸于理性時，我們更應該看到，群發作為一種廣告手段，是以用戶承受的極限為資源的。因而需要我們在進行深入細致的分析后，合理加以運用的。單純的屏棄群發或者不斷加大群發力度，都是不可取的。

三、短信群發要素分析：

以上我們從大環境談到了群發效果的問題，在實際的操作中，還有很多其他因素影響群發的效果，包括：群發業務的選擇、群發詞的寫作、群發時間的選擇、群發目標客戶的選擇、群發頻次等等諸多要素。以下我們逐一分析：

1、群發業務選擇：從理論上講，所有的移動增值業務都可通過群發的形式進行推廣。但正如我們上文所提到的，隨著市場對群發愈加趨于理性化，當我們把群發作為一種資源加以對待的時候，就不得不考慮業務的選擇問題，我們主張：“合適的業務，用合適的途徑推廣”。在眾多移動增值業務中，總有“適合于”與“更適合于”的高下之分，這里我們所要討論的，就是“更適合于”群發的業務。

所謂“更適合于”的解釋，用我們前面提到的一個原則基本上很好衡量：只有當手機所提供的增值業務服務信息，可能成為用戶所希望獲取的，同時也是獲取信息最便捷或唯一的通道時，用戶才會積極主動的去響應。套用這個標準衡量，如“天氣預告”、“駕駛員違章信息查詢”、“公積金查詢”、“水、電、氣費用查詢”等等，這些業務，用戶通過手機獲取信息的簡易程度要遠遠甚過其他方式，用戶只需要發送相應的指令代碼去定制，然后系統按日、周的頻率對用戶下行各類信息，便于用戶及時準確的了解即可。而目前比較流行的社區類交友聊天業務、新聞、股票查詢等業務，則用戶完全可以通過互聯網、電臺、電視臺、報紙等等形式免費獲取，這種情況下，通過移動增值業務，享受聊天、新聞、股票查詢等服務的適用人群就顯得非常有限，而且用戶往往會隨著免費替代信息渠道的出現而取消原有的增值服務。從對群發資源的利用來看，這顯然是不經濟的。

因此，對于群發業務的選擇，我們的建議是：只有當某項業務，手機所提供的增值服務是用戶獲取信息最便捷或唯一的通道，或者，該業務的推出，符合了手機自身特性，具有唯一性（如彩信）。只有這樣，我們才有可能提高群發后用戶的回復率，所推廣的業務也才有可能取得我們預期的效果。

2、群發詞寫作：群發詞就是給用戶看的，我們所要宣傳的內容。群發詞好不好，直接影響到用戶的響應率，在某種程度上，產品的好壞并不決定一切，相反群發詞的好壞則決定了產品推廣的初期命運，決定了用戶是否會在第一時間使用產品。可以毫不夸張的說，群發詞寫作的好壞，是群發宣傳成敗的要害。

群發詞的寫作，通常包括：引導語、業務說明、資費、咨詢電話、標點符號等幾部分。以最普遍的短信群發詞而言，70個字符（不分中、西字符集），固定格式中必須要包括上下行資費、咨詢電話、標點等幾部分。通常剩余30個字符左右用于業務說明和宣傳引導語。要在這30個字符中，將用戶的消費欲望挑動起來，同時還必須將業務描述清楚，其難度可想而知。經過長期的實踐操作，我們將群發詞的寫作規律做了如下總結：

首先，群發詞要讓普通用戶看懂；其次，群發詞要能激發用戶的使用欲望；第三，群發詞要能省則省，要精練。

群發作為廣告的一種形式，同樣必須遵守廣告的基本原則。第一要素就是要讓用戶看的懂。用戶只有在“懂”的情況下，才有可能去理解我們宣傳的業務內涵，也只有理解了，才會根據自己的需要，選擇“用”或者“不用”。

群發詞的寫作想讓用戶“懂”，首要一條是要避免專業的術語、復雜的各類套餐名稱，取代以簡單直白的口語或“大白話”，讓用戶一看就懂，一懂就理解業務的含義。我們一定要避免：用戶由于看不懂短信或者沒有理解短信含義而不響應，或是由于用戶的理解錯誤而導致上行代碼有誤，從而造成系統無下行回復，或下行回復錯誤。這不僅浪費了寶貴的群發資源，同樣也會帶來很大的咨詢投訴壓力。

如：筆者在04年3月起，向目標用戶進行動感地帶短信套餐推廣時，對用戶推薦的套餐，用的是標準套餐名稱“娛樂套餐”、“時尚套餐”等等，但用戶實際響應效果并不好；后來改成“20元可發400條短信”等等用語后，用戶的響應率幾乎翻了一倍。

自6月起改變群呼詞后，用戶響應率翻了一倍。

廣告的另一個要素就是要能“激發用戶的使用欲望”；再有生命力的產品，假如不能較好的將賣點凸現出來，同樣會在激烈的市場競爭中慘敗下來，所謂“買賣靠吆喝”，說的也就是這個道理。

增值業務之所以稱為“增值”業務，很大程度上表明，這不是用戶的“基本需求”。從這個道理上講，用戶并不會主動去思考：“XX業務對我會有什么好處？”、“XX業務我使用后會如何如何？”這一切都必須是群發詞的寫作人員，在70個字的群發詞中有所體現。

“激發用戶的使用欲望”的另一思路，是要求我們首先“肯定用戶的某種欲望”。從事推銷的人員都懂得一個技巧：“讓用戶說‘是’”。當用戶對某些問題做了肯定的回答時，通常也就意味著，離推銷成功又近了一步。這種辦法應用到群發詞的寫作中時，就是要我們寫作人員，通過反問、設問的形式，首先讓用戶說“是”，再緊接著向用戶推薦出可以滿足“是”的產品。這樣就能極大的提高群發的響應率。

短信群發詞的“精練”，是指言辭準確，沒有歧異，同時用字要盡可能的少。在長期的實踐工作中，我們歸納出如下一些小技巧：

涉及到數字的（SP代碼除外），如100、2000等，都用一百、兩千來代替；

“咨詢”，通常寫成“詢”；

0.1元、0.5元等，通常寫成1毛、5毛或1角、5角；

“包月費3元”，通常寫成3元/月。

“編輯短信XXX”寫成“發XXX”

不要小看了這些技巧，當一條短信廣告怎么寫都是71個字的時候，運用一下我們提到的小技巧，很可能幫大忙呢。

3、群發時間選擇：這里所說的“時間”，包括“時機”和“時間段”兩個方面的概念。

“時機”是指：用戶在“什么樣的狀態”下接收到群發廣告。在合適的時機里向用戶推廣恰當的業務，往往會取得事半功倍的效果。譬如：用戶在逛街時收到某個商場優惠商品的折扣優惠短信；在電影開場前收到有關該片的短信競猜答題；在火車或汽車上無聊的時候，收到推薦的短信聊天游戲??以上這些群發的時間，都是選擇了用戶的某種需求恰巧可以被我們的增值業務觸發的臨界點上。這使得我們的業務非常具有針對性，往往也會有效的激發用戶的響應率。上述的業務推廣手段，從目前的技術手段看，只有通過手機基站覆蓋的范圍進行判定，才能有效的實施，但現在的難點在于，由于基站覆蓋范圍半徑往往過大，因此無法有效的對用戶進行精確定位判定，從而觸發相應增值業務群發，但這一技術難點目前也正在解決中。

“時間段”是指：我們群發廣告的時間，是在早晨的9點，還是在晚上的18點，等等。通常我們可以這樣理解：早晨11點之前，用戶忙著上班處理各類工作，無暇他顧，對于我們所推薦的增值業務，沒有時間或精力去顧及；中午的12點半到2點左右，用戶休息，往往很討厭手機上短信的提示音；下午的5點之前，同樣要不斷處理各類工作，6點下班后直到8點之間的時間，上班族回家料理家務，同樣無暇他顧，九點半以后用戶通常會選擇關機休息。

以上的時間分布大體能勾勒出我們群發廣告的一個最優時間段，通常是在上午的11：00—12：30、下午的17：00—18：00、晚上的20：00—21：30等三個時間段之間。但顯然繁重的業務推廣使得我們必須充分利用每一分鐘向用戶推薦各類移動增值業務。所幸的是，群發廣告是可以自動保存并反復閱讀的廣告形式，因此，即使用戶無暇他顧，但只要其手機能夠接收到我們的群發廣告，就可以在其空閑的時候進行閱讀。從這個層面上講，群發“時間段”的選擇，往往是在推廣及時性非常高的業務時所做的要求，對于日常性業務，一般可以忽略這個問題的存在；只要不在用戶午休、晚休時進行打攪就可以了。

4、群發客戶選擇：群發客戶的選擇，實際上就是產品定位與市場細分相結合的一個體現。業務產品適用于什么場合、什么人群，群發廣告的宣傳就應該針對什么人群。這樣，一方面可以在最短的時間內將適用的產品推薦到適用的人群中去，力爭在最短的時間內取得經濟效益；另一方面，也盡量避免用廣告短信去騷擾那些不需要這些產品及服務的人群。這應該體現了上文所說的“群發是一種資源”這一觀點。實際上，真正的含義應該是“用戶的忍耐力是一種資源”。避免用不恰當的產品推廣短信對他們進行騷擾，就是要避免去挑戰用戶的忍耐力，一旦用戶無法忍受鋪天蓋地的廣告短信時，那么，即使我們所介紹的業務對用戶很有幫助，用戶也有可能因為忍耐力的原因而選擇不去使用，甚至是換號、退網。

有序的群發，通常是SP協調運營商進行操作，這往往比較能體現出“群發是一種資源”這一觀點，對整體市場的拓展，是能起到積極作用的。隨著運營商對移動增值業務市場的規范，越來越多的SP選擇了“短信群發代理公司”代為群發短信廣告，這種群發不僅無法區分有效目標客戶，同時由于缺乏監管，各種短信欺詐行為不斷。嚴重的擾亂了增值業務市場。

通常運營商在目標客戶的介定上，往往會從用戶的品牌、消費層次、消費結構、使用業務種類等等幾方面綜合考慮，或選擇單一條件，如：某移動公司選擇“動感地帶”用戶進行群發，推薦其使用彩鈴業務；或選擇幾個條件的組合，如：某移動公司選擇消費在50-150之間的“動感地帶”用戶，推薦其使用彩鈴業務。等等。單一條件的客戶選擇往往會造成目標用戶過于龐雜，將部分非目標客戶也囊括其中，失去了我們進行目標客戶篩選的本意，因此，運營商在群發的目標客戶選擇上，通常是采用多條件組合的方式。這種方式往往需要我們對市場細分、用戶消費心理做更深入的研究，才能篩選出真正的目標客戶群，進行有針對性的業務營銷，而不至于將目標客戶遺漏掉。

5、群發頻次：這里我們談到的群發頻次，包含兩類：一類是指：同一個用戶，在某一時間段內，所接受的短信廣告次數；另一類是是指：同一個業務宣傳，在某一時間段內，呈現在用戶面前的頻次。

同一個用戶，在某一時間段內，所接受的短信廣告次數，我們習慣稱之為“多重頻次”。因為用戶在這一時間段內所接受的短信廣告，可能會有很多種類，其中有用戶所不需要的，也有用戶所需要的，因而多重頻次的刺激中，可能會存在對用戶有吸引力的信息，因而這在一定程度上“緩和”了用戶的忍耐力。這往往會給我們帶來一種錯覺，即：用戶對群發廣告已經習慣了，不會反感了。但通過我們上面的分析，就可以看出，事實上，僅僅是用戶的忍耐力被“稀釋”掉了，而并非真的用戶對頻繁的群發廣告無動于衷。

同一個業務宣傳，在某一時間段內，呈現在用戶面前的頻次，我們稱之為“單一頻次”。即：同一業務推廣內容，對沒有響應的用戶，在一段時間內反復群發。這是非常邊緣化的一種群發推廣手段，要么能持序激發起用戶響應率的攀升；要么引發用戶的反感，造成大面積的投訴。

在實踐推廣中，我們曾經做過“單一頻次”的推廣實驗

我們的實驗用戶是2萬使用短信業務，但沒使用移動夢網業務的用戶，我們通過恰當的業務宣傳，在一定的時間段內，不斷的對目標客戶下發完全相同的廣告內容。

通過實驗可以看出，即使是廣告內容相同，但重復不斷的下發給目標用戶，依然能持續帶動用戶的響應。這當中值得注重的問題是：首先，重復刺激的用戶究竟是不是你的目標客戶群？其次，不斷對用戶進行刺激的業務，究竟是不是用戶所必須的？再有，重復刺激的頻率如何？是天天一次，每周一次還是每月一次？

假如重復刺激的用戶正是我們的目標客戶群，而且正如我們所舉例的，我們不斷重復推薦的業務，是能夠給用戶帶來實際優惠和切實利益的業務，那么，只要重復刺激的頻率得當，用戶的容忍限度通常會很大。從實際操作來看，我們認為，每周一次的刺激，通常是一個比較臨界的刺激頻率。間隔時間過短，那些通常不會響應的用戶，在頻頻接到同樣的業務信息時，會輕易進行投訴；間隔時間太長，又失去了重復刺激的作用，不能起到強化用戶印象，喚醒用戶響應的作用。

我們利用“單一頻次”進行業務推廣的目的還在于，目標客戶使用狀況的千差萬別，往往我們在進行業務推廣時，用戶正處于停機狀態。這類用戶，即使在復機后，也仍然無法收到停機狀態時我們所進行的群發廣告。因此，我們利用單一頻次的推廣，會重復不斷的把曾經停機的用戶覆蓋到，從而起到針對所有目標用戶進行推廣的目的。

6、群發效果跟蹤：由于群發推廣的時效性強，目標針對性明確，數據庫統計便捷。因此，比較輕易進行事后的群發效果跟蹤。

上文我們談到，制約群發效果的因素包括：群發業務的選擇、群發詞的寫作、群發時間的選擇、群發目標客戶的選擇、群發頻次等等。實際上，這僅僅是我們可控制的部分，另外還有諸多不可控因素，如：用戶的關、停機狀態、節假日因素、天氣因素、用戶所處地區信號、用戶接收到群發廣告時的心情、事務繁忙程度，等諸多細小，但卻足以影響每個不同個體響應態度的因素。因此，業界至今也沒有一個標準化模型，能夠精確猜測某一業務用戶的響應率。

再有一個比較極端的事例，可以看出用戶對群發的反應態度：早期各SP（包括部分運營商）在業務推廣時，經常采用先后臺默認以贈予方式，為用戶批量開通某項業務，并下行短信告知，在月底前用戶可發相應指令去關閉該業務，如不關閉，則次月起轉收費。這種業務推廣方式與用戶主動發起的形式相反，因而稱為“倒訂制”（這也是一種嚴重侵害消費者權益的做法）。在這種形式推廣之初，最終的沉淀用戶（即未發送代碼取消，而在次月變成實際扣費的用戶）往往占到默認開通用戶的80%以上。事后被扣費用戶投訴，當被問起是否看到該信息，并為什么不進行關閉時，很多用戶的第一反應是“忘了”，或“沒在意”。由此我們也可以看出，即使是和用戶切身利益相關的事，用戶對群發的反應，依舊不積極。由此，我們推斷出，群發的響應率，很大一部分程度上，也取決于用戶的主觀態度。

因此，在我們進行群發業務推廣時，所能做到的，除了在可控制因素上，不斷強化精細化營銷，不斷的將現有因素用好用足外，對于其他不可控因素，只能是部分的利用技術條件，部分的將其轉化為可控因素，此外，并沒有其他更好的辦法。

以上是對群發效果制約因素的簡要羅列與分析，以下我們將對群發效果分析的方式方法進行研究。

研究群發效果方法通常有：每百人上線率、每百人擴散率。

每百人上線率：基本計算公式為：（上線用戶數/總用戶數）×100%=每百人上線率。這個公式所包含的意思很好理解。同樣，這也是我們在衡量群呼效果時最普遍采用的方法。這種方法的好處在于直觀、易于統計和比較。但缺點是只看到了結果，并沒有考慮整個實施過程中，所可能出現的其他因素，導致群發效果的波動。因此，在這個公式的基礎上，我們又推導出另一個相對較為準確，但基本邏輯相同的公式：

（3天內上線用戶總數/成功發送用戶數）×100%=每百人上線率

這個公式的改動意義在于，首先分子部分，考慮到了用戶的滯后響應。從實際操作來看，選擇從群發之日起連續三天的上行總量更為客觀；其次分母部分，充分考慮到了用戶的關停機，以及短信/彩信網關的擁塞，造成目標客戶內無法接收的事實。因而，對于上述計算公式分子分母的修正，則可以更精確的反映該業務的實際接收程度。因此，最終的統計效果也更接近于客觀實際。當然，隨著群發響應率的逐步下降，很多時候，我們都已經習慣用千分比來進行衡量。

每千人擴散率：這種統計并不常用，通常是對某些“病毒性”業務的市場推廣做衡量。如“彩鈴”、“彩話”等業務。這些業務的推廣，往往是一個用戶使用后，能帶動其身邊相關的一群人知曉并接受。就如同病毒般迅速擴散和蔓延。因而這樣的業務，就有必要利用“每百人擴散率”來進行衡量。

這種群發的統計公式為：（一周實際用戶數/三天內群發目標客戶內上線用戶數）×100%=每百人擴散率

這個公式里，我們對所要統計的用戶總量的截止時間并不相同，其原因在于：該業務的擴散需要一定時間，從實際操作來看，一周的時間是一個比較符合客觀實際的統計周期；而由于網關通常對短信的保留在72小時左右，因此，假如用戶在72小時內尚未能開/復機，其后也將無法收到我們的群發廣告，據此，我們將上線用戶的統計周期定在三天內，也是比較符合客觀實際的。

這個公式的意義，更多的是在于我們對所統計的業務市場前景的猜測及考察。因為“三天內群發目標客戶內上線用戶數”往往只有成功發送的目標客戶的5?—10?，因此，用該數據指導實際的群發，意義不是很大，但我們可以據此數據，對某些有“病毒”特征的業務，開展中遠期市場猜測，并制定相應規劃。因此，這種群呼的統計分析辦法，對我們而言，也還是有一定的實際指導意義的。

以上是筆者在實際營銷工作中，所總結出的有關群發這一營銷手段的一些思考，限于篇幅，無法將很多問題一一展開細述。歡迎各位業界同仁提出不同意見，共同探討。

中天恒業（北京）科技有限公司

何然

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第四篇：a營銷技巧

營銷技巧

一、營銷技巧

1我們主要的營銷方式：陌生拜訪和電話營銷

2說辭的總結與完善

3營銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業化點一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語氣語調；從簡單中介紹我們的服務項目。

4寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結合我們的服務截入談話。

三電話營銷

1打電話的親和力

A心態心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

D遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結束。

2注意氛圍

A聲音大一點，足夠別人聽清楚

B語速的快慢控制

C熱情度，主動性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關

4五二一法則 就是打五個電話能成功預約兩家客戶并能夠成功簽下一個單。

5打電話前的準備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產品還是與客戶建立一種長期合作關系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標

目的是什么，電話結束后要達到什么效果。目的與目標是有一定關聯的，一定要清楚目的與目標這兩者是有這事兩個z重要目標。

C為達到目標必須提出的問題

為了達到目的需要哪些信息，提出哪些問題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。

D設想客戶會提出的問題并設計回答

E設想電話營銷過程中會出現的情況并做好準備。

打100個電話有80個是通的，80個其中也有50個找到相關的人。每次都會都可能出現不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時可能出現的情況并做出相應的措施。

F所需資料的準備。

如果給客戶回應需要資料，你不可能準備太長時間讓客戶等待，那么一定要把資料準備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協助。

第五篇：營銷技巧

一、營銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應學習如何把握甚至創造機會讓客戶熟悉了解自己，因為如果雙方對某一事物的態度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發現與客戶的共同點，并適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。

2、熟悉程度的加深會促進人際關系的深入發展。同時個性特征方面的吸引力、優良的個人素質和出眾的才華也可以產生人際吸引，有利于建立融洽的人際關系：

3、端莊的外貌、優雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產生與之繼續交往的愿望。儀表也可以反映一個人的內心世界、知識修養、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特征逐漸轉向內在屬性。一個具有良好內在品質的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關系。毫無疑問一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質。人與人之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的情感，人際關系自然向縱深的方面發展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關系的。擁有出眾才能的人會對他人產生巨大的吸引力。人們會為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時也相信能力強的人對自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態度或觀點的一致性的影響。這是因為推銷員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎的，交往雙方需要在很多方面達成共識才能完成一次交易。而對于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補因素的影響會更大一些。

在建立和鞏固客戶關系的過程中充分運用好人際吸引規律，對提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規律，正確處理與顧客的人際關系，促進推銷事業的發展。