第一篇：眼鏡店幾大營銷原則

綜觀當前中國眼鏡業，企業之間的競爭日趨激烈。諸多國際連鎖企業雄心勃勃，大有在中國大陸眼鏡業一統江湖的氣勢。在這樣的形勢下，各地區傳統的大型眼鏡企業也紛紛加入了擴張行列，力爭把自己做大，做強，并逐步開始拓展市場，跨地區連鎖經營的勢頭愈演愈烈。與此同時，地區性的中小企業自然不甘心失去市場份額，也不斷加入到開店搶地盤的行列。這樣的結果，必然導致競爭的異常慘烈，在某些地區這種競爭已經達到了白熱化的程度。市場競爭的根本點在哪里呢？大家都很清楚，那就是顧客。顧客是零售企業的生存之本，顧客也是每個企業力爭的對象。眼鏡企業各自使出了渾身的解數，無非就是為了爭奪顧客搶占市場，最常見的的辦法就是打折和廣告。于是你七折我六折，你“買了就送”，我“來了就送”，企業之間斗得不亦樂乎，而結果便是在打擊了競爭對手的同時，自己也被打折這把雙刃劍刺得遍體鱗傷，自己的店在顧客的心目中成了打折專業店，不打折顧客就不進門，不做廣告生意就清淡，做了廣告打了折，有了生意卻沒有利潤……于是乎，到處都能聽到眼鏡店老板在大嘆苦經：現在的生意真是越來越難做啦！事實果真如此嗎？答案是否定.就杭州漢高信息科技有限公司在全國的1000余家客戶來看，經營成功者比比皆是，在殘酷的市場競爭中傲然屹立并持續健康發展的也大有人在。杭州漢高根據全國的1000余家客戶的成功經驗歸納為以下幾大營銷原則：

原則一：普降甘雨不如重點投入

不少眼鏡企業過份偏重于廣告和打折的手段，電視臺、電臺的廣告一包就是整年，各種打折手段也是層出不窮。讓我們來分析一下：這些方法是否真的很有效？廣告是對新顧客的投入，是一種吸引新顧客的有效手段之一，而打折活動也是對新顧客的“普降甘雨”式讓利活動，對顧客確實也有一定的吸引力。廣告和打折這兩種傳統的促銷方法在某種程度上確實達到了我們吸引顧客的目的，但是我們卻往往忽略了我們已有的老顧客，沒有想出很好的辦法來留住老顧客，使他們真正成為我們的老主顧。大家一定都知道商業經營中的“二八原則”，即企業80%的利潤來源于20%的顧客，另外還有一個衡量零售企業是否成功的標準是老顧客的比例是否達到60%以上。這些都說明作為一個成功的零售企業不僅要能吸引顧客走進的店堂，更重要的是有能力留住顧客的心，讓他們心無旁騖地永遠成為自己的顧客。

有些企業也許會抱著這樣的觀點：我做了廣告打了折，把顧客引進了店內，顧客掏錢消費了，我的目的就達到了。還有一些企業也許會說：我們不僅做到了把顧客請進來，來非常重視對顧客的后期服務，我們有專門的售后服務人員，保存了顧客的資料，有時也給顧客打打電話。對前者我們要大聲地提醒一句：在21世紀的商場如果還僅僅停留在這個層次上實在是危險了！對后者我們想問一句：您對老顧客的服務措施是否真正到位？是否真正落到了實處而產生明顯的效果？

有幾個問題可以幫助您測試在您的經營理念和經營實踐中是否準確理解了對老顧客服務的重要性并在經營中付諸了實際行動。

1、我們做的廣告與活動是否都是針對所有顧客的？

2、對已有的顧客我們除了回訪以外是否進行過有針對性的促銷活動？

3、我們有沒有對已有的顧客實行分等級管理？

4、我們有沒有確定一些重點顧客？對這些重點顧客我們有相應的優惠和服務政策嗎？ 如果您不能對以上問題作出肯定的回答，那就該考慮“重點投入”的問題了。原則二：變相降價原則 您是否遇到過如下類似的事情？

您是本地較有名氣的眼鏡公司，生意一直做得很順利，占據了當地最大的市場份額。可是新近開設的一家眼鏡公司開始瘋狂打折吸引顧客，五折，三折地打，把當地的眼鏡市場搞得硝煙彌漫，對您的生意自然也是沖擊最大。商場如戰場，都說兩軍交戰勇者勝。作為當地公認的“行業老大”，在這種情況下，在公在私，您必然要有所作為，有所行動。最有可能的做法是頭腦一熱，以其人之道還治其人，你打五折，三折，我打四折，二折，跟他對著干。這種逞一時之氣的行為的后果是什么呢？結果是可想而知的。商品總會有成本，哪怕眼鏡的利潤再高，也有一個底限，搞到最后，如果不是動點貨源方面的手腳，生意根本就沒法做了！于是打到一定程度，大家都元氣大傷了，不得不停止打折，慢慢把價格抬回去。過了一段時間，等利潤情況略有好轉能喘過一口氣了，又舊病復發，重新開始新一輪的價格大戰，如此循環往復，何時是個盡頭？這樣做的結果，不僅使自己元氣大傷，還帶來了以下一些問題：

1、惡性打折傷害了沒有享受到打折優惠的那些老顧客的利益，是對這樣顧客的不負責任，這將大大降低這些老顧客對您的信任度。

2、在打折期間招攬的顧客今后只會在您打折的時候才來光顧，否則他們會感覺到吃虧了，因為這些顧客已經把您當成打折店了！

3、作為一家經營多年的眼鏡公司，您積累了多年才建立了良好的聲譽，現在卻面臨被毀的危險，而您的對手是新開的公司，他為此付出的代價要比您少得多，因此實際上在這場競爭中您才是失敗者。

難道就真的沒有辦法對付這種惡性競爭？答案顯然是否定的！憑借我們在當地良好的客戶基礎和公眾形象，我們完全可以采取一系列更高級的促銷手段來從容面對一切挑戰。舉例如下：

1、顧客會員制積分回報活動；

2、套餐活動；

3、對某種等級顧客給予特殊套餐；

4、累計消費返利活動；

5、買就送購物券活動；

6、買就送促銷品活動；

7、滿多少消費返多少現金活動；

8、滿多少消費加多少錢換購特定商品活動；

9、滿多少積分加多少錢購何商品的積分換購活動；

10、積分折款換購活動 ……

各種促銷活動不勝枚舉，面對不同的客戶群，都能產生很不錯的效果。通過這些多姿多彩的活動，產生的作用必將遠高于簡單的打折。

在后面的篇幅中我們將對一些主要的促銷活動的設計和操作方法等作進一步詳細的說明。原則三：組合可變原則

不可否認，新穎的促銷活動能對顧客產生強大的吸引力，但這些活動也必將造成大量的宣傳和推廣費用。因此有必要進行細致的規劃，以便各種促銷活動以最小的投入，產生最大的效果。我們建議以年度為期限綜合設計全年的活動方案，遵循組合可變的原則，“組合”是指多種促銷手段要同時并用，或者一項接一項地推出，讓競爭對手應接不暇，讓顧客感覺眼花繚亂；“可變”則是指要根據各種促銷手段產生的效果，配合季節等的變化，適時的改變和調整促銷手段和活動，以便更好地達到打擊對手，吸引顧客的目的。這就好比在拳擊臺上，組合拳是最有效的攻擊手段，但具體的戰法還是需要根據對手的變化靈活進行適時調整的，否則還是會招至失敗。

具體來說，我們可以在淡旺季設一些短線活動，配合一些全年的長線活動體系，各種活動應交替進行，同時活動之間稍有間隔，還要注意根據市場反應情況作適時適當的調整。在宣傳推廣促銷活動時，除了利用傳統媒體（電臺、電視臺、報紙等）外，對于短線活動的宣傳，或者是對一些老顧客的二次促銷活動可以利用短信服務平臺進行。此種方法不僅效果極佳，而且可以大大節約推廣宣傳費用。在后面的篇幅里我們還將詳細介紹短信平臺的用途和用法。

原則四：橫向聯合原則

可以利用當地豐富的其它資源進行廣泛的橫向聯合，充分發揮不同行業顧客體系的交叉消費能力進行推廣和促銷。比如與新華書店進行聯誼，開設新華書店聯誼卡活動，買書送聯誼卡，憑卡可享受相應的配鏡優惠或特價供應某種類型的套餐，也可以與新華書店合作發放聯名卡，顧客憑卡可共同享受購書及配鏡的相應優惠。另外也可與學校聯合發行學生卡、校園卡或教師卡等。關于這一系列活動的具體做法我們也將在以后的篇幅中作詳細說明。

第二篇：眼鏡店營銷方案

眼鏡營銷策劃方案

在進行眼鏡營銷策劃之前,首先要做一個市場調查,只有了解到了市場需求才能更好的把握市場,贏得市場.一、調查目的

現代生活巨大的學習壓力、緊張的工作氣氛使得大部分學生族、上班族視力急劇下降。嚴重影響到他們日常生活與工作。眼鏡一種美與實用的結合品已經越來越多的走入人們的生活。

為了適應市場需求，了解消費趨向，我公司特組織此次市場調查。還您光明，增之自信。本著這樣的發展動機，為您提供最滿意的產品，這將是您最佳的選擇。

二、問卷設計

首先感謝各位同學的協助。本調查的目的在于了解眼鏡在大學生中的使用情況，以期待對這一市場的發展前景做出初步預測。耽誤您寶貴的時間，再次向您致謝!

請您就以下問題在您認為合適的地方打“√”。基本情況調查 潛在客戶調查

我們做的是一個眼鏡店的CRM系統，直接客戶是眼鏡店，但是我們所做的系統是為眼鏡店服務，所以做這個系統面對的客戶就是眼睛的購買者，下面是對潛在客戶眼鏡店和眼鏡店的潛在客戶的咨詢情況。（1）

1、向眼鏡店調查咨詢：

來您店里的客戶是什么職業，所點比例為多少？

A 學生（）

B 職業男女性（）C 老人（）

2、您店里的客戶是通過什么方式了解并到這兒來配鏡的？

A 看宣傳、促銷時候

B 無意中進去 C 老客戶引見

3、來您店里的客戶消費水平在什么范圍內？（括號內填寫百分比）

A 100-200（）

B 200-300（）

C 300-500（）

D 500以上（）

4、您的客戶的忠誠度5、6、7、8、9、您的客戶最普遍的需求是什么種類的產品和服務？ 客戶對貴店的滿意度，影響客戶再次來的因素 貴店是如何維系與客戶的關系的？ 貴店的潛在客戶是哪類消費群體？

預期他眼鏡店之間存在競爭而不能處于不敗之地的原因有哪些？

10、貴店是如何進行客戶關系管理的？（2）對眼鏡店的客戶進行調查：

1．您戴眼鏡時間有多長了？

A．一年

B．兩年

C．三年

D．四年以上 2．

您眼鏡的度數大概是多少？

A．200以下

B．200—400

C．400—600

D．600以上 3．

您眼鏡的價格大概是多少？(單位：元)A．200以下

B．200—300

C．300—400

D．400以上 4．

您每月的生活費大概是多少？(單位：元)A．500以下

B．500－800

C．800－1000

D．1000以上

4．您一般在哪里購買眼鏡？

A．品牌店

B．商場

C．超市

D．其他 5．

您一般多長時間更換眼鏡？

A．1年以內

B．1－2年

C．2年以上

D．無固定時間 6．

您去配眼鏡的原因是? A．度數不足

B．眼鏡損壞

C．有新款上市

D．其他 7．

您會選擇哪種框架的眼鏡？ A．全框

B．半框

C．無框

8．您選擇眼鏡時最看重哪方面的因素？(可多選)A．款式

B．舒適度

C．顏色 D．價格

E．品牌

F．耐用程度 9．

您眼鏡的品牌是？

A．寶島

B．精益

C．寶麗

D．毛源昌

E．驕子

F．千百度

G．其他 10．

哪種促銷活動最能吸引您？

A．贈送相關產品

B．現場打折

C．貴賓卡(可長期打折)D．其他 11．

您通常會選擇哪種渠道獲取商品信息？(可多選)A．報刊、雜志

B．親身體驗

C．上相關網站查詢 D．電視廣告

E．朋友介紹

F．營業員推銷

12．長期戴框架眼鏡會使眼鏡不同程度的變形，對此您持何種態度？ A．無所謂

B．無可奈何

C．盡量少戴

D．換成隱形眼鏡 14

現在越來越多的人選擇使用隱形眼鏡，你是否會使用？

A 會

B

不會

如果你用隱形眼鏡，原因是 A 美觀

B 追潮流

C 方便

D 其他 您的基本信息：

性別：

A．男

B．女

專業：

A．理工類

B．經管類

C．藝術類

D．語言類

E．其他

年級：

A．大一

B．大二

C．大三

D．大四 多謝您的參與，我們會更加竭誠為您服務!眼鏡店營銷方案

一、獨立門面。

首先，我覺得要想提高營業員的積極性就必須要有客源，客人不進門營業員又向誰推銷呢。

其次，眼鏡是以什么類型為主，近視鏡還是太陽鏡？

如果是近視鏡可以從中小學或者大學生入手。可以制作一些關于介紹本品牌眼鏡的小冊子發放給這些學生，在其中設一些問題，只要把正確答案通過寫信或郵箱等方式寄回的就可以參加抽獎活動?；顒营勂钒l一些購買眼鏡的不同價位的代金卷及日記本，圓珠筆等。尤其是代金卷很重要，可以促使他們進一步消費。當然這時候就要發揮營業員的優勢了，盡所能的向顧客介紹商品了。（大學生近視率比較高，可以從他們入手）

太陽鏡的話就要從大學生方面入手，這一類人群沒有來自社會方面的壓力，手里又有充裕的錢。方法也可以參照上面的，但有的對一些小物品可能不太感興趣。可以試著把你的店“搬進校園”。每年大學生新生入校時，校園里都會有很多的攤位在賣東西，可以用一些捆綁銷售。比如買眼鏡贈送毛巾，牙刷，臉盆等，價位很高的也可以贈送自行車。當然要看你的眼鏡的檔次了。

二、店面在商場里。

首先要求服務員的質量。一個好的營業員穿著要合體，服務態度熱情，這是最基本的，另外就是對他們進行一些營銷方面的培訓，怎樣抓住顧客的消費心理。再者，提成點要有所改動，營業額達到一定程度的另加獎勵，實行“獎中獎”制度，營業額低于一定程度的做開除處理，使營業員之間有一定的競爭存在。當然總體上還是要保持團結的和諧的一面，這就要看領導者的拿捏程度了。根據營銷環境又可以進行以下兩個營銷策略:

一、店外營銷策略

1．追求與各品牌眼鏡供應商的相互了解與信任，以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合學生的知名品牌，如“海昌”等，特現時尚、個性的元素。

2．定價策略：由于學生在配眼鏡上的開支不會很大（可根據做的學生調查得出一個合適的定價范圍），同時也要考慮到競爭的因素，可以考慮哪一些款作為學生專供款，其售價比其他店的同類商品價格低20％左右，并通過宣傳強調這是學生優惠價，可憑學生證享受優惠。

3．促銷策略：

（1）抓住幾個關鍵的時間點，打出影響了，拉動銷量。

★開學：開學時學生消費的高潮時期，這時候的學生是最有消費欲望也最有消費能力的。特別是針對新生，如可憑錄取通知書，享受優惠?！锎蟮墓澣眨汗澣掌陂g可順勢推出優惠

★學校重要的活動:這些活動一定是同學們比較關心的，如：運動會、大型的晚會等，像這些活動，商家可拿出一些錢來贊助這些活動，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利于擴大影響和知名度。

（2）促銷手段：

★ 附加交易——如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等。

★ 派送禮品——促銷期間，凡購買本店商品的顧客可以根據所購商品價格的多少來相應地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費用，而最大限度的擴大企業的知名度。

★ 會員制——所有的顧客，填寫完整的資料將自動成為會員。會員將享受很多的附加價值，比如購物積分換隱形眼鏡護理液等。會員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細分，實行針對性比較強的個性化營銷活動。

二、店內的營銷策略

1、服務流程：

（1）控制店內工作人員的每一個細節動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。

（2）眼鏡業的服務流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務流程約45分鐘，分成兩大部分驗光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。要把握好每一個驗光流程的環節 與顧客溝通建立互動感情，了解顧客的需求，使消費者對本店產生“專業”形象，進而贏得信賴。

（3）加強售后服務管理制度，登記消費者信息，過一個月后主動打電話詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對消費者所購買商品的種類，每月寄送相關眼鏡新款傳單和眼鏡時尚資訊（可通過郵箱發送），其目的一是獲得消費者對本店的評價，利于品牌的傳播；二是提高消費者的認購頻率。

如果員工培訓到位，服務流程所產生的結果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷。

2、購物環境：

（1）眼鏡店的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快對店堂的裝飾、產品的擺設、宣傳品的布置以及人行通道等等應進行認真設計規劃使整體趨于合理，營造一個美好的購物環境。

（2）在墻上張貼時尚新款眼鏡海報，制作宣傳小冊子（內有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識）放在顯著的地方免費贈閱。宣傳小冊子應做到印刷

清晰層次分明圖片也應經過認真選擇。

（3）企業識別系統(CIS)應體現在店鋪陳列的設計上，注重品牌經營策略，以期長久發展。要讓消費者能感覺在直通車眼鏡消費時舒適、省心、滿意。

這里有個活動方案： 時間：周末

地點：在校內繁華處與校門口各設兩點 主題：關愛莘莘學子眼睛為活動主題

活動內容：1.與校方聯系，說明你店向大學免費助學計劃：為前100名（數量自己核算）家庭困難、學習優良且眼睛近視的學生免費驗光、免費提供眼鏡。（成本不大，可得到校方場地、政策等支持，拉橫幅，貼海報啥的這些學生本身就是學生學習的榜樣，因此，當他們戴上你們配的眼鏡后，能產生示范作用，既推銷了產品，同時又贏得良好的口碑?？陕撓得襟w報道。開展公益活動，記得要搜集潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎

1、根據自身企業的資源，進行全面的評估和調研后，制定以達到增加眼鏡銷售為目的整合營銷方案，雜志、俱樂部、文化營銷機構三方聯動，雜志訂購多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費多少金額即送眼鏡，等等，因為這部分涉及經營費用、產品成本等未知因素，現在無法確定。因此這方面在后續的6個月內，我愿意提供免費的跟蹤服務。

2、在即將開學之際，舉行大型系列促銷活動： 2.1、學生一律打折，具體打折輻度企業自定； 2.2、三好學生和特困學生，打折更多； 2.3、為已有眼鏡的學生，提供免費清洗和保養； 2.4、為沒有眼鏡的學生，提供免費視力檢測；

2.5、邀請醫學教授到各學校免費舉辦眼睛保健、眼鏡保養的知識講座； 2.6、為新購眼鏡的學生，提供一年至終身的免費清洗和保養； 2.7、舉辦學生專場的書法、繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎競賽； 2.8、與當地報社聯合舉辦學生詩歌、作文等有獎競賽； 2.9、為三好學生和特困學生的（失業）家長，提供就業機會；

2.10、為各學校學生提供免費觀看的專場電影；

2.11、為在來年獲得三好學生稱號的學生，承諾提供獎品以資鼓勵。

第三篇：眼鏡店如何營銷宣傳為一體

怎么做好店外營銷?

一、追求與各品牌眼鏡供應商的相互了解與信任，以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合各類消費者需求的品牌，凸顯本店完美、獨特、個性、時尚元素。定價策略要考慮產品性價比，更要顧慮一般顧客心理承受能力，同時也要考慮競爭因素。

二、做好產品促銷，促銷中應該抓住關鍵時間點，打出影響，拉動銷量。比如對于學生消費群，可在開學消費高峰期促銷，讓學生憑學生證享受優惠。學校的重要校事活動，眼鏡店家可拿出一些錢來贊助這些活動，冠名也好，拉橫幅也好，借機擴大本店的影響和知名度。一些重大節日是促銷的最好時節，不管什么商家，都會在此期間強勢推銷，眼鏡行業也不會例外。促銷的同時，也可以贈送一些促銷品，凡購買本店商品的顧客可以根據所購商品價格的多少來相應地得到小禮品，如印有本店名稱的公文包、提兜、掛歷等等，這樣可以花很少的費用，而最大限度的擴大企業的知名度。

三、現在，很多商家為了賺取回頭客，強力推出了會員制，眼鏡行業也可以效仿。浙江地方甚至出現了眼鏡行業的高級會所。所有這些舉措當然也是為了最大化的推廣營銷效果。會員的宗旨是，顧客填寫完整的資料后將自動成為會員，會員將享受很多的附加價值，比如購物積分換隱形眼鏡護理液、抵換現金等等。會員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細分，實行針對性比較強的個性化營銷活動。

做好店外營銷的同時，當然更要重視店內營銷。怎樣做好店內的營銷? 一：強調服務流程

控制店內工作人員的每一個細節動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。眼鏡業的服務流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務流程約45分鐘，分成兩大部分驗光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。要把握好 每一個驗光流程的環節與顧客溝通建立互動感情，了解顧客的需求，使消費者對本店產生“專業”形象，進而贏得信賴。加強售后服務管理制度，登記消費者信息，過一個月后主動打電話詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對消費者所購買商品的種類，每月寄送相關眼鏡新款傳單和眼鏡時尚資訊，當然也可通過郵箱發送。這樣做的目的就是獲得消費者對本店的評價，利于品牌的傳播;同時提高消費者的認購頻率。如果員工培訓到位，服務流程所產生的結果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷。

二、注重購物環境的建設

眼鏡店的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快。對店堂的裝飾、產品的擺設、宣傳品的布置以及人行通道等等應進行認真設計規劃，使整體趨于合理，營造一個美好的購物環境。有新品時，應在店堂內懸掛張貼新款眼鏡海報，海報要突出產品的獨特與個性。為了吸引和留住客人，應制作宣傳小冊子，內有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識，并放在顯眼的地方免費贈閱。宣傳小冊子應做到印刷清晰，層次分明，圖片也應經過認真選擇。企業識別系統應體現在店鋪陳列的設計上，注重品牌經營策略，以期長久發展。官方營銷微信：

第四篇：眼鏡店的營銷推廣方案

眼鏡店的營銷推廣方案

一、環境分析

我國眼鏡行業比去年總產值超過人民幣100億元，中國不僅是世界潛力最大的眼鏡消費大國，而且已成為世界領先的眼鏡生產大國；目前,中國眼鏡生產企業超過程4000家，有一定規模的驗光配鏡店超過2萬家。行業競爭也越發激烈，全國約有3億人口視力矯正。

隨著生活條件的改善和經濟收入的提高，眼鏡已成為人們生活中大裝飾品，眼鏡消費的個性化，時尚化,品牌化，高檔化的趨勢日益顯著。

二、行業的現狀和前景

1眼鏡行業是一個半醫半商的行業，許多人的視力都需要在正規的眼鏡店被矯正,同時眼鏡從功能性商品進化到時尚品,發展潛力被進一步挖掘出來。

2眼鏡頏行業是個開放的市場，隨著眼鏡行業的規模擴大，眼鏡行業整體價格下降是必然趨勢。

3市場集中程度高,多家專業眼鏡店集聚在一起形成壟斷，這些品牌經營店有豐富的市場經驗，質量、服務以深入人心。

三、市場細分 1價格細分

0~200元；201~500元；501~1000元；1001~2000元。2人群細分

學生老師群體；一般企業員工群體；白領群體；企業中高級管理人員群體；私營老板群體；政府機構中的高級人員群體等。

3年齡細分

0~18歲；19~25歲；26~45歲；45歲以上。4需求特征細分 追求品位型消費者，以白領階層、企業中高級管理人員為主，他們通常把購買眼鏡當成選購一件精品，對鏡片、鏡框的品牌檔次要求高。

實用型消費者，以學生老師及給孩子配鏡的家長為主，他們十分注重配鏡的專業水平，相反對款式。服務等因素不是很敏感。要求價格適中。

四、營銷環境分析總結(SWOT)(1)優勢:新開的店,價格必定會下降吸引顧客.具專業的驗光配鏡技術團隊,對于弱視和近視的矯正有很好的效果.(2)劣勢：眼鏡店的市場經驗遠不如那些老牌眼鏡經營店。消費者的信任度，店的知名度不高。還要面對各種問題，以及供貨商撤貨的考驗。

(3)機會：眼鏡店選址地段好，處于繁華區，客流量大。擁有技術上的優勢和價格平實的優惠政策。配合恰當的廣告宣傳，在當地眼鏡市場上迅速提升市場占有率。

(4)威脅眾多老牌眼鏡店又有一批忠實的客戶，知名度也高，這對新開業的眼鏡店來說，造成了威脅，市場競爭激烈。

五、消費者分析

（1）隨著電腦辦公、網絡游戲的普及，近視者不斷增加，人們對眼睛健康也越來越重視，以養以保為主。

（2）眼鏡的一大消費群體是學生，尤其是中小學生，由于課業繁重，導致眼鏡更換頻繁，而且沒有經濟能力，父母幫他們選購時對質量要求高。

（3）目前部分人思想上還存在著錯誤的看法，認為近視戴眼鏡會加深度數。

六、店內營銷戰略 1．員工培訓（1）引進高級視光學人才，為顧客提供準確的驗光、專業性建議的服務。同時對店內員工進行視光學專業知識培訓，保證顧客配鏡放心。

（2）所有員工應當做到衣著得體統一，并佩戴統一的標志的工牌，保持微笑服務。

（3）對服務員進行美學培訓，培養其審美觀。2．服務流程

（1）控制店內工作人員每一個細節動作，包括如何問候客戶，如何探尋顧客背景，如何處理顧客異議。把握好每一個環節，與顧客溝通建立互動感情，了解顧客需求，使消費者對本店產生“專業”形象，進而贏得信賴。

（2）加強售后服務管理制度，登記消費者信息，主動打電話詢問眼鏡佩戴情況。每月寄送相關眼鏡新款宣傳單，獲得消費者對本店的評價，傳播眼鏡店的品牌。

3．購物環境

（1）購物環境必須暗示出快速和有效地服務。眼鏡店的外部內部要做到簡潔明快，營造一個美好的購物環境。（2）在墻上張貼時尚新款眼鏡海報，制作宣傳冊，供消費者閱讀。

七、店外的營銷戰略

1．追求與各品牌眼鏡供應商的互相了解，以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位高端的的知名品牌，同時大眾品牌多樣化。

2．定價策略：保證同類產品售價低一般于眼鏡店，通過宣傳本店的優勢來打破“便宜沒好貨”的傳統觀念。

八、網略營銷戰略 第一步，我首先找到我的目標顧客

我把目標顧客進行分類。基本上可以分為兩大類：學生和老年人。他們是眼鏡消費的主流群體，其中青年學生也是上網的主流群體。找到了目標顧客，網絡營銷就算成功了一半，接下來，我就開始研究如何去接近他們，讓他們購買自己的眼鏡，而不是競爭對手的產品。首先，我把店盡可能地開到學校去，比如初中、高中、大學門口，小學我很少涉足的，這也叫聚焦目標顧客群體.第二步，構建網絡營銷體系。

首先是建立一個自己的網站，叫‘眼鏡碰碰對’，上面是經營的各種品牌產品的詳細說明，并有各種眼鏡片、眼鏡架等圖片，并把眼鏡常規的維護和保養（尤其隱形眼鏡）、戴眼鏡時的不適體驗、戴眼鏡時應該注意的各種問題等等常識，都在網上專辟一個欄目進行介紹。當然，網站上面，留有公司的業務電話、客服電話，甚至還包括公司QQ群號碼?！?/p>

第三步，那就要主動開展營銷攻勢了。

其實，網絡營銷要想做的出彩，僅僅注冊網站、開通網上商店，還是不夠的，關鍵是線上線下要互動起來，也就是網絡銷售與地面推廣形成互動，并相得益彰。我是如何做的呢？” 主動到學校里去，張貼POP進行門店及產品宣傳，包括一些優惠活動，同時，還通過贊助學校的一些活動，比如大學生運動會、詩歌比賽、征文比賽、各類球類比賽等，以增加與目標學生的接觸機會，引導他們多到的網站、網上商店去瀏覽（主要針對沒有門店的學校）?！?/p>

“對于老年顧客，還通過在公園、游樂場所、老年大學、老年人俱樂部、療養所等地方，散發我的傳單，由于一部分老年人老有所樂，愛上網，我們就讓他們加入我的“眼鏡一族”QQ群，有什么問題，方便我們快捷、及時地給予解決處理，同時，員工還很善于找到老年人當中原來當過干部、領導的“意見領袖”，通過給予他們優惠措施，甚至免費贈送產品、上門配鏡等措施，讓他們成為我們的義務宣傳員、銷售員，這些意見領袖真管用，開發了一個，就能帶動一大片，由于各種產品介紹網上都有，因此，他們不出家門，就可以看到各種類型的產品，便于他們進行選擇，這些都給網絡銷售帶來了推波助瀾的作用一些具體促銷的方式，比如，節假日或者重大活動時，對于青年學生，我們給予打折，或者配眼鏡，送眼鏡布、小禮品等，對于老年人，除了用打折打動他們外，我們還給予免費清洗或者更換零部件，送貨上門、上門配鏡、免費配鏡等促銷措施，以此來感動他們，實踐證明，這些促銷還是效果不錯的。”

我認為還應該做好售后服務工作，很多企業都認為，網絡銷售有點虛擬，因此，對網絡銷售服務重視程度不夠，甚至將服務歸于常規的售后服務，我認為這樣做是遠遠不夠的，我們專門成立一個網絡銷售服務部，網絡銷售與網絡服務兩位一體，及時收集客戶信息，對客戶異議給予方便快捷地反饋，同時，做好產品的配送、貨幣支付等工作，一方面可以通過支付寶進行網上交易，也可以通過網絡訂購，門店取貨等方式，盡最大可能地方便客戶。同時，對客戶嚴格服務承諾，在規定的地域范圍內，不僅免費送貨，而且按照協議約定時間送貨，在這方面，我們不以事小而不為，也不因為不掙錢而不做，因此，形成了一個良好的口碑宣傳效應。

第五篇：營銷的幾大要素

營銷的幾大要素

一般來講，市場營銷包括4個要素“產品、價格、渠道、促銷”，后來又增加了一個，變成了“需求（即產品）、服務（即配套服務）、成本（即成本和價格）、便利性（即購買渠道）、溝通（即宣傳推廣和促銷）”，不過，隨著營銷競爭的不斷升級，決定營銷成敗的要素也在增加，我認為基本上應該包括：

第一種表達方法：產品、品牌、價格、渠道、推廣、促銷，共六大要素；第二種表達方法：市場需求、實現成本、價格策略、銷售渠道（或消費便利性）、宣傳推廣（或稱顧客溝通）、銷售促進，共六大要素；

這兩種表達方法都是必要的，可以幫助幾乎任何一種產品、項目的經營者評估自己的工作，而且在正式開業或產品上市之前就可以進行評估，可以避免經營決策的遺漏和失誤.下面闡述我(轉：unclelai)的一些觀點：

一、產品：我的觀點：

1、產品賣點標新立異：有可能獨享成功的良機，也有可能不被市場接受；

2、產品賣點不必標新立異，但符合潮流需要：有可能因同質化而陷入價格戰，也有可能你是做得最好，最終實現贏者通吃的效果，這是做大企業的常見路徑，但難度較高；

3、產品再多都必須有拳頭產品，或重點產品應該有獨立的品牌或子品牌來運作，大而全，則往往全而散，散而弱；

4、注意產品的機構問題，了解哪些是走量的，哪些是高利潤的，哪些是陪襯的，哪些是應該放棄的；

5、注意產品的核心優勢、核心價值是什么，這是極其重要的，但商家往往當局者迷或自以為是，無法深刻了解其中本質，從而出現定位、訴求的偏差，導致整個營銷障礙重重。

二、品牌：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站文：unclelai)

1、品牌的本質就是“這個商號、符號或稱謂代表著某種顧客所認可的價值”，其中包含了三個問題：

符號即常說的VI，是可以把市場對品牌的認知積累起來的標簽；

某種顧客即目標顧客，任何產品都必須有清晰的目標顧客，否則營銷推廣就會變得語無倫次，不知所云。

認可的價值，即顧客愿意掏錢買的東西，認可程度越高，掏錢的幾率和速度就越高，口碑相傳的機會也越多。那到底顧客買的是什么，這其中可能包括物質價值，也可能包括精神價值，打造產品和品牌的價值是很需要天份的事情。

2、品牌價值包括物質價值、精神價值，物質價值好理解，而精神價值往往包括品牌的身份（血統）、性格、視覺等元素。

3、很多國產品牌為了提升品牌的身份，硬說自己源自某個境外國家，這與掩耳盜鈴無異，把顧客想得太弱智，必定被主流顧客所不齒和拋棄，事實上也沒有任何一個成功的品牌是這樣，揣著假身份證的品牌注定不可能成功。

4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目標顧客所擁有的或所期待擁有的性格和氣質”，這么說吧：為了給產品設計宣傳畫，你可能會找模特襯托拍攝產品圖

片，那么這個模特的氣質以及他所展現的身份、動作、個性所表現出來的，差不多就是這個品牌的性格了，這還需舉例子嗎？

5、靠圖庫素材左拼右湊出來的平面設計不可能打造一個品牌，永遠都只能是三、四流的角色，真正的平面設計的源頭是攝影和原創畫面。

三、價格：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站文：unclelai)

1、價格定位必須與目標顧客直接相關，地球人都知道。

2、價格沒有“單純的高或低”，只需考慮“這個價格所代表的價值是否合理，目標顧客能否接受這個價格，這個價格在競爭中處于什么位置”，因此價格絕對是一個學問，哪怕你是做批發的，價格都絕對與產品和品牌給人的價值認知有關。

3、價格與渠道類型有關，不同渠道決定不同的價值定性與空間。

4、價格與成本有關，成本包括研發、生產、推廣、銷售等成本，不會算這筆賬，你就找不到“盈虧平衡點、時間點”在哪，在創業之初，掌握這一點尤其重要。

5、不要以為定價高就代表高檔次，關鍵是顧客要認同并掏錢。也不要以為價格低就行，低價格有兩種境界：一是低賤，二是超值，你的產品屬于哪一種？

四、渠道：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站文：unclelai)

1、平庸的產品通常走批發渠道，靠價格和量取勝，但免不了要承受價格戰和被抄襲的煎熬。

2、價值獨特的產品通常走專業渠道或專賣渠道，以獲取最大的利潤，并獲得市場的控制權。不過，專賣渠道必須擁有優良的品牌意識、策略和管理技術，并準備承擔比批發大得多的市場運作壓力，包括資金、管理、物流、品牌建設、營銷策劃等等棘手的問題，這也是為什么時下加盟項目多如牛毛，而真正成氣候的則鳳毛麟角的原因。

3、渠道的定位相當關鍵，一旦定位錯誤并付諸實施，想改過來就會很費力，所以你必須想好了再做。

五、宣傳推廣：我的觀點：(轉自廣州九洲文化傳播公司網站文：unclelai)

1、宣傳推廣的辦法包括廣告、網絡、群體直效、公關、新聞、會議等辦法。

2、宣傳推廣的流程包括預算定性、選擇傳播渠道、內容策劃、設計制作、活動組織、推廣執行等環節，我喜歡先落實預算幅度，然后再進行其它的考慮，這是最務實、最科學的做法，因此千萬別相信先出方案再確定預算的鬼話，錢多與錢少，方法相去甚遠。

3、記住決定廣告投放效果的幾個重要因素：一是媒體選擇，二是頻次，三是廣告創意，任何一個有問題，都會導致廣告費打水漂，拿著幾十萬就像打全年廣告戰或揣著幾百萬就想打全國市場的家伙，醒醒吧，希望不大，你得另辟蹊徑。

4、低成本的宣傳推廣辦法有嗎？有！包括網絡、新聞、事件、公關、直效、會議等形式都可以，而且要注意攻城掠地的步驟和階段性安排，低成本推廣比高成本的廣告戰難度大得多，需要很強的技巧和豐富的經驗，要不怎能叫四兩撥千斤呢？這個問題最好找經驗老到的專家，如廣州九洲文化傳播公司。

六、促銷：我的觀點：

促銷有兩個層次，一是物質層次，二是精神層次。

物質層次就是降價、禮品之類的手段，是最容易見效，也是最簡單易行的。但往往必須面對兩個困惑：利潤越來越低，對手的讓利比你更殘忍；同質化越來越高，促銷變成了常態，不促銷反倒成了變態，要受到顧客的批判。

所以我還是建議，促銷應盡量附加精神訴求，例如：舉辦主題活動，關心顧客的家人，關心顧客的其他精神需要，好處很多，比如對手復制的難度也比較大，能促使顧客產生精神共鳴而忽略價格的微小差距，更能引起“群購效應”等等，這樣的例子很多，報紙上、超市里常有。如果是景區，那么這將是做自助游市場的最佳模式。