第一篇：從聯想的經營看關系營銷

建立顧客忠誠

顧客于先生在第一次入住泰國東方飯店時就留下了良好的印象，當他第二次入住時幾個細節更使他流連忘返。在他走出房門準備去餐廳的時候，服務生恭敬地問道：“于先生是要用早餐嗎？”于先生很奇怪：“你怎么知道我的姓？”服務生說：“我們飯店規定，晚上要背熟所有客人的姓名。”這令于先生大吃一驚。他高興地來到餐廳，餐廳的服務生就說：“于先生，里面請?！庇谙壬芤苫?，因為服務生并沒有看到他的房卡。服務生答：“上面的電話說您已經下樓了?！庇趧傋哌M餐廳，服務小姐微笑著問：“于先生還要老位置嗎？”于的驚訝再次升級。服務小姐主動解釋說：“我剛查過電腦紀錄，您在去年的6月8日在靠近第二個窗口的位子上用過早餐。”于聽了很興奮，“老位子！老位子！”小姐接著問：“老菜單？一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？”于興奮到了極點：“老菜單！就要老菜單！”。三年后，在于生日的時候突然收到了一封東方飯店發來的賀卡：“親愛的于先生，您已經有三年沒有來我們這兒了，我們全體人員都非常想念您，希望能再次見到您。今天是您的生日，祝您生日快樂?！?。于激動得熱淚盈眶，發誓要說服所有的親友去泰國一定要選擇令他終生難忘的東方飯店！

分析：顧客忠誠是指顧客對企業的產品或服務的依戀或愛慕的感情，它主要通過顧客的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現出來。其中情感忠誠表現為顧客對企業的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現為顧客再次消費時對企業的產品和服務的重復購買行為；意識忠誠則表現為顧客做出的對企業的產品和服務的未來消費意向。

建立顧客忠誠對企業來說具有重大的意義。彼得德魯克說：顧客是惟一的利潤中心。帕累托的20—80法則，企業營業收入的80％是來自20％的顧客。但是據西方營銷專家的研究和企業的經驗表明：“爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的五倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。本例中的泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，幾乎天天客滿，不提前一個月是很難有入住機會的。東方飯店的管理人員說，只要每年有十分之一的老顧客光顧，飯店就會永遠客滿。這正是建立顧客忠誠給企業帶來的巨大利潤。

那么，如何建立顧客忠誠呢？首先，必須研究顧客，掌握全方位的信息資料，建立一個完善的顧客數據庫。企業運用顧客數據庫，可以挖掘出對公司利潤貢獻最大的金牌客戶。制定不同的優惠及服務計劃，為顧客創造更大的價值，泰國東方飯店非常重視培養忠實的顧客，并且建立了一套完善的客戶關系管理體系，飯店利用數據庫，以特定手段給顧客分級，區分出對飯店利潤有最多貢獻的那一批顧客，提供更好地服務。使之成為飯店的忠誠顧客，長久為公司創造利潤。其次，企業的活動要圍繞建立顧客忠誠服務，超越顧客期望，提高顧客滿意度。在東方飯店，也許你從未瞟過他們的服務員一眼，但是他們卻能叫出每一個人的名字，知道你常坐的老位子，場點的菜，這樣貼心的服務，不得不讓人感到意外，同時也無形中提高了顧客的滿意程度。再次，與顧客建立持久的對話通道，主動與顧客保持聯系，加深顧客對公司品牌與服務的形象，使顧客形成對購買該企業產品或服務的“慣性“。東方飯店在顧客生日那天，給顧客寄送賀卡，并且告訴顧客飯店的工作人員十分想念他，顧客自然而然的就會產生一定要再去此飯店消費的想法。最后，要經常進行市場調查，了解顧客的滿意程度，正確對待顧客的投訴與不滿。要與顧客建立長期的相互信任的伙伴關系，就要善于處理顧客抱怨。有些企業的員工在顧客投訴時常常表現出不耐煩、不歡迎，甚至流露出一種反感，其實這是一種非常危險的做法，往往會使企業喪失寶貴的顧客資源。

從這個簡單案例中我們不難發現，泰國東方飯店很好的運用了關系營銷的策略，我們知道質量是企業營銷活動的核心，東方酒店首先是以高質量的顧客服務來樹立忠誠，從而在于先生第一次入住時心里就留下了深刻的印象，再則，東方飯店，注重保留顧客，與顧客保持密切的聯系，比如他們能夠在于先生第二次來時還能清晰的說出于先生第一次來時點的食物，以及做過的位置，并且能在三年以后還能記得于先生的生日并寄賀卡問候，這一關系營銷方案不僅抓住了于先生一個顧客，并且還帶來了于先生的一大群朋友的顧客群，當然也同時建立了良好的口碑，起到了一系列的積極效應。

在店里，服務員是與顧客“親密接觸”最多的人，因此他們的素質也直接決定了飯店服務質量，決定著顧客的滿意度。如果服務員的素質不高，有可能會給飯店帶來很多不好的影響。反之高素質的服務員以及帶來高質量的服務。這就取決于服務語言是否熱情、禮貌、準確、得體？她們應該表現為舉止自然瀟灑，姿態穩重大方，言辭簡潔親近，衣著整潔合體，手勢彬彬有禮，待人接物合乎分寸等。忌諱酸氣、俗氣、呆氣、銅臭氣和媚氣，養成正直、純情、溫柔、文靜的品質，給顧客一種舒服和放心的感覺。高品質服務可以使顧客成為回頭客，也具有強大的口碑傳播效應，吸引更多的新老顧客。為建立顧客忠誠度，服務者應以顧客為中心，摸清每一位顧客與眾不同的特殊需求，有針對性地為他們推薦對位的商品。這種把自己當成顧客利益保護者的態度會令每一位顧客都獲得很高的滿足感和尊貴感。

從聯想的經營看關系營銷

我國國有民營企業———聯想集團公司自1984年以20萬元人民幣起家，到1997年營業額為125億人民幣，聯想品牌價值為41.06億人民幣，其迅猛發展的勢頭令世人矚目。聯想成功的王牌之一是堅實的關系網———由一批忠誠的顧客與合作者構成。這張關系網不僅給聯想帶來豐厚的利潤，更是聯想構建國際企業大廈的基石。那么，聯想這張關系網是如何結成的？那是因為其成功地推行了關系營銷的策略。

聯想關系營銷的定位根據馬斯落的需求層次理論：顧客的需求是不斷發展的，隨著較低層次的需求得到滿足，就會追求更高層次的需求。關系營銷有三個層次，企業選擇的關系營銷層次越高，其獲得潛在的收益和提高競爭力的可能性越大。聯想緊跟顧客(客戶)需求的變化，不斷提升關系層次。

1.財務層次。這是最低的一層，往往通過價格的優惠或免費獎品等來刺激顧客購買更多的產品和服務。1996年聯想針對國際品牌微機的價格太高而國內普通消費者的消費能力較低的現狀，率先將聯想品牌機大幅度地調低了價格，創造了一大批的顧客。

2.社交層次。在這個層次，聯想不僅重視傳統的營銷工作，更重視交往營銷工作，以提高關系質量。如主動與顧客保持聯系，了解顧客的需求和愿望，想方設法滿足顧客的需求。這樣的社交聯系競爭者不容易模仿，顧客與企業容易保持合作的關系，這樣，企業可以及時發現服務差錯，了解競爭對手的動向，防止顧客“跳槽”。

3.結構層次。結構性聯系是指企業增加技術投資，利用高科技成果，及時收集顧客需求信息，精心設計服務體系，按顧客的特殊需求，為顧客提供個性化服務，使顧客得到更多消費利益和更大的使用價值，從而與企業保持親密的關系。與顧客建立起結構性關系有兩個好處：一是大大提高了顧客的滿意度；二是設置高的轉換壁壘。當顧客改變供應商將造成資金成本的提高、優質售后服務的喪失、老主顧折扣的喪失等時，于是，顧客不愿意更換供應商。

聯想關系營銷的策略 1.聯想與顧客的關系：心連心

為了提高顧客的滿意度，聯想推行五心服務的承諾：“買得放心，用得開心，咨詢后舒心，服務到家省心，聯想與用戶心連心”，大大拉近了顧客與公司的關系。

(1)滿足營銷顧客在各個階段的需求。聯想非常注意在各個環節都與顧客保持聯系，最大限度地滿足顧客的需要。在購前、購買、售后階段，聯想都采取相應地營銷手段，針對不滿采取一系列補救性措施，努力消除消費者的不滿情緒。這樣，聯想創造和保持了一批忠誠的顧客。此外，忠誠的顧客的口頭宣傳可起到很好的蟻群效應，增強企業的廣告影響，也大大減低了企業的廣告費用。(2)建立健全的服務網絡，提供優質的服務。聯想在全國104家城市設有140多家聯想電腦服務站，保證遍布全國的聯想電腦用戶都能接受到完善、周到、快捷的服務。為提高服務人員的服務質量，聯想制定了持證上崗制度，公司的維修人員上崗都必須經過考試，拿到上崗證方可上崗，這對提高維修水平起到很好的保障作用。

2、聯想與代理商的伙伴關系

聯想的代理隊伍不但穩定，而且越來越多的經銷商加入聯想的代理隊伍。那么，聯想靠的是什么來發展與代理商的合作關系呢？首先，信譽保證。聯想對代理伙伴承諾了許多優惠的條件：向代理商提供質量可靠、技術領先、品種齊全的產品；聯想以實實在在的行動實現自己的承諾，取得很好的口碑。第二，保障代理商的利益。許多電腦廠商迫于競爭的壓力，逐漸壓縮流通環節的利潤，而聯想卻在考慮如何保障代理商的利益；通過加強內部管理和運籌能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格。第三，與代理商共同發展。將代理商納入聯想的銷售、服務體系，也納入分配、培訓體系，大家榮辱與共，一同成長。

3、聯想與合作伙伴結盟關系

1988年聯想公司進軍海外市場的第一步，并不是貿然在海外設立子公司，而是在香港尋找合作伙伴；香港導遠公司和中國技術轉讓公司。因為聯想公司深知本身雖然以中國科學院為后盾，有雄厚的技術開發能力，但缺乏海外營銷的經驗和渠道，所以必須與合作伙伴結盟，以揚“技術”之長、避“國際營銷”之短。事實證明，聯想走出的關系營銷的這一步是十分正確的。

所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。它在以市場為導向的基礎上，通過滿足顧客全方位的需求，與顧客和其他的合作者建立、保持和發展長期互惠關系，創造忠誠的顧客和合作伙伴，取得穩定的競爭優勢。用美國學者理查德·古德曼的話說，關系營銷“不是創造購買”，而是“建立各種關系”。具體說，這有三方面的含義：建立關系是指企業向顧客作出各種許諾；保持關系的前提是企業履行諾言；發展關系是指企業履行以前的諾言之后，向顧客作出一系列新的許諾。

傳統的營銷是創造購買，是產品、價格、銷售渠道和促銷等營銷因素的簡單組合。而在當前激烈競爭的市場環境下，“建立各種關系”比“創造購買”更重要，因為企業追求的是長期盈利，要保持長期盈利能力那就要與顧客保持長期的關系，因此，買賣雙方的關系不應該是交戰雙方的關系，而應是長期合作的關系?？墒遣簧倨髽I對關系營銷缺乏重視，只重視顧客購前和購買階段的營銷工作，卻忽視了售后階段的營銷工作。他們不斷地花大量的人力、物力和財力去吸引新顧客，卻不想方設法去提高服務質量，滿足顧客的需要。導致老顧客不斷跳槽，因為競爭對手能提供更優質的服務。企業里出現了嚴重的惡性循環，不斷吸引新顧客，不斷失去老顧客。盡管企業花費了大量的銷售費用，但效果甚微。所以，企業還應與供應商、分銷商以及其他的合作者保持長期密切的關系。

自20世紀90年代以來，關系市場營銷觀念受到了企業界的廣泛青睞，關系營銷已經成為了企業成功的必備要素。很好地做好關系營銷對企業來說有重大作用： 首先，關系營銷能幫助企業在內部營造一種全民參與、全員營銷的氛圍，這將極大地減少企業的營銷費用；其次，關系營銷強調的是以顧客為中心，最大限度地滿足顧客需求，有助于建立良好的客戶關系；第三，關系營銷有利于降低交易成本。關系營銷不僅能幫助企業減少收集信息、談判、協調、行為的控制和檢查等經營活動所需的時間，還能通過企業間的協調降低單位成本而降低價格。

而且關系營銷能夠加強企業間的協調與合作，這種關系不僅能幫助企業拓展市場范圍，擴大市場份額，還能增強企業的應變能力和抵御風險的能力。關系營銷還能幫助企業更加深入地研究顧客、更好地了解顧客需求、更好地滿足顧客需求，進而和顧客建立良好的關系。良好的顧客關系就可以使顧客成為企業忠實的顧客。忠實的顧客既可以幫助企業將產品和服務傳播出去，又能幫助企業穩定市場份額，穩固市場地位。最后，關系營銷能夠使企業充分利用現有的人力、物力、財力及信息資源，有助于新產品研發費用的降低和研發周期的縮短。聯想就是意識到了關系營銷的時代作用，并充分利用關系營銷來提升企業的競爭力，不少企業如聯想運用關系營銷觀念就取的了成功。

對于聯想的營銷策略，我們不難發現也是靈活的運用關系營銷，他追求的是長期盈利，正如這個案例中所說，要保持長期的盈利能力就要與顧客保持長期的關系，此外，我們還發現聯想與供應商，分銷商以及其他的合作者保持了長期的密切的關系，聯想的對于消費者的服務態度的高質量化，以及與各個階段的產品涉及者的良好的結盟關系，造就了聯想的成功。

小組成員：張三萍、杜丹、林月嫦、游霓、李芳飛、徐靈質。

第二篇：關系營銷-聯想

關系營銷是指在營銷過程中，企業還要與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構和公眾等發生交互作用的營銷過程，它的結構包括外部消費者市場，內在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接營銷關系的個人或集體保持良好的關系。

關系營銷的組織設計

1.目的：為了對內協調部門之間、員工之間的關系，對外向公眾發布消息、處理意見等，通過有效的關系營銷活動，使得企業目標能得以順利實現。

2.原則與宗旨：企業根據正規性原則、適應性原則、針對性原則、整體性原則、協調性原則和效益性原則建立了企業關系管理機構。

3.市場模型：關系營銷的市場模型概括了關系營銷的市場活動范圍。在“關

系營銷”概念里，一個企業必須處理好與下面六個子市場的關系：供應商市場、內部市場、競爭著市場、分銷商市場、顧客市場、影響者市場。4.實施步驟：篩選合作伙伴、指派關系經理、制定工作計劃、了解關系變化。

關系營銷的分析

分析一------市場模型

（1）供應商市場：任何一個企業都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、信息等方面。因此，佩恩所說的招聘市場我們將其歸入供應商市場是合理的。與供應商的關系決定了企業所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。生產1輛汽車大約需要8000到1萬個零配件，任何一個企業都不可能單獨生產全部零部件，必須通過其他供應商進行專業分工協作生產；麥道飛機公司1993年生產的100座噴氣式客機，有18種重要的零部件是由供應商負責設計的，公司因此而節約了2億美元的生產成本。由此可以看出，企業與供應商必須結成緊密的合作網絡，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系。例如，當IBM決定在其個人電腦上使用微軟公司的操作系統時，微軟公司在軟件行業的聲譽便急速上升。

（2）內部市場：內部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業的內部市場。任何一家企業，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優質的服務，并最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業員工。因為在為顧客創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。

（3）競爭者市場：在競爭者市場上，企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。例如，在一些技術密集型行業，越來越多的企業與其競爭者進行了研究與開發的合作，這種方式的戰略聯盟可以分擔巨額的產品開發費用和風險。種種跡象表明，現代競爭已發展為“協作競爭”，在競爭中實現“雙贏”的結果才是最理想的戰略選擇。

（4）分銷商市場：在分銷商市場上，零售商和批發商的支持對于產品的成功至關重要。IBM公司曾花費一億美元為其PCjr做廣告，結果還是以失敗而告終，原因在于作為第三方的供應商和零售商反對該產品，IBM公司投人了大量的資源去爭取顧客，而忽略了與零售商、經銷商等對產品的銷售起關鍵作用的個人或組織建立積極的關系，扼殺PCjr的正是分銷商一類的市場基礎設施。

（5）顧客市場：顧客是企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發展顧客忠誠。例如，爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業可以通過數據庫營銷、發展會員關系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。

（6）影響者市場：金融機構、新聞媒體、政府、社區，以及諸如消費者權益保護組織、環保組織等各種各樣的社會壓力團體，對于企業的生存和發展都會產生重要的影響。因此，企業有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。

分析二------實施步驟

（1）篩選合作伙伴：企業首先從所有的客戶中篩選出值得和必須建立關系的合作伙伴，并進一步確認要建立關系營銷的重要客戶。選擇重要客戶的原則不僅僅是目前的盈利能力，而且包括未來的發展前景。企業可以首先選擇5個或10個最大的客戶進行關系營銷，如果其他客戶的業務有意外增長也可入選。

（2）指派關系經理：對篩選出的合作伙伴指派關系經理專人負責，這是建立關系營銷的關鍵。企業要為每個重要客戶選派干練的關系經理，每個關系經理一般只管理一家或少數幾家客戶，并派一名總經理管理關系經理。關系經理對客戶負責，是有關客戶所有信息的匯集點，是公司為客戶服務的動員者，對服務客戶的銷售人員應當進行關系營銷的訓練?？偨浝碡撠熤贫P系經理的工作職責、評價標準、資源支持，以提高關系經理的工作質量和工作效率。

（3）制訂工作計劃：為了能夠經常地與關系對象進行聯絡和溝通，企業必須分別制訂長期的和的工作計劃。計劃中要確定關系經理職責，明確他們的報告關系、目標、責任和評價標準。每個關系經理也必須制訂長期和的客戶關系管理計劃，計劃要確定目標、策略、具體行動方案和所需要的資源。

（4）了解關系變化：企業要通過建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化。同時，企業通過客戶關系的信息反饋和追蹤，測定他們的長期需求，密切關注合作伙伴的變化，了解他們的興趣。企業在此基礎上，一方面要調整和改善關系營銷策略，進一步鞏固相互依賴的伙伴關系；另一方面要及時采取措施，消除關系中的不穩定因素和有利于關系各方利益共同增長的因素。此外，通過有效的信息反饋，企業將會改進產品和服務，更好地滿足市場的需要。

分析三-----具體實施

聯想根據市場細分（據消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的）、目標市場（聯想將筆記本用戶分為工作類和娛樂類，又將企業目標市場分為排擠型、分占型、獨占型和聯合型）和市場定位（在產品技術層次上選擇較低，但應用面廣、市場大、易于商品化的微型機產品，而不是搞大型機、小型機等高層次產品），制定了一系列的措施。

1.聯想與顧客的關系

①為了提高顧客的滿意度，聯想推行五心服務的承諾：“買得放心，用得開心，咨詢后舒心，服務到家省心，聯想與用戶心連心”，大大拉近了顧客與公司的關系。(1)滿足營銷顧客在各個階段的需求在購前階段，聯想不僅采取廣告、營業推廣和公關等傳統的營銷手段，而且通過新產品發布會、展示會、巡展等形式來介紹公司的產品，提供咨詢服務。在顧客購買階段，聯想不僅提供各種優質售中服務(接受定單、確認定單、處理憑證、提供信息、安排送貨、組裝配件等)，而且幫助零售商店營業人員掌握必要的產品知識，使他們能更好地為顧客提供售中服務。另外還推出家用電腦送貨上門服務，幫助用戶安裝、調試、培訓等。②在售后階段，聯想設立投訴信箱，認真處理消費者的投訴，虛心征求消費者的意見，并采取一系列補救性措施，努力消除消費者的不滿情緒。另外聯想還加強咨詢、培訓、用戶協會及“1＋1”俱樂部刊物等工作，經常性舉辦各種活動，如“電腦樂園”、“溫馨周末”等，向消費者傳授計算機知識、提供信息、解答疑問。這樣，聯想創造和保持了一批忠誠的顧客。此外，忠誠的顧客的口頭宣傳可起到很好的蟻群效應，增強企業的廣告影響，也大大減低了企業的廣告費用。(2)建立健全的服務網絡，提供優質的服務。聯想把幫助顧客使用好購買的電腦看作是自己神圣的職責，在“龍騰計劃”中提出了全面服務的策略：一切為了用戶，為了用戶的一切，為了一切的用戶。聯想在全國104家城市設有140多家聯想電腦服務站，保證遍布全國的聯想電腦用戶都能接受到完善、周到、快捷的服務。為提高服務人員的服務質量，聯想制定了持證上崗制度，公司的維修人員上崗都必須經過考試，拿到上崗證方可上崗，這對提高維修水平起到很好的保障作用。例如：

1.針 對 都 市 白 領：①聯想公司對于白領設計了IdeaPad S，IdeaPad U，ThinkPad R，Ideacentre這四種系列②設計背包外觀的全球最薄的14英寸筆記本，并推出不同款式的便攜的上網本。其中商務機防盜技術，采用的“超級保鏢”功能徹底解決了因筆記本失竊造成的數據外泄問題。同時，從硬件基礎上再次保證了產品的安全、穩定。

2.針 對 大 學 生：對于大學生群體，聯想主打ideapadY系列。ideapad Y系列即揚天系類，為年輕客戶，時尚白領，游戲玩家量身打造的娛樂伙伴，是時尚設計、強勁性能和影音娛樂完美結合的娛樂平臺。同時聯想推出擁有酷炫外觀的紀念機型，并在全國100多所高校舉辦營銷創意大賽等活動將聯想學生機作為校園筆記本領域內的一個重要補充，對于彌補學生群體不能花費高價錢購買價格昂貴的產品的確起到了個彌補的作用。

3.游 戲 玩 家：聯想集團為游戲玩家打造IEST online的電子競技全新平臺，同時配以超強的四核臺式機和筆記本新品，以便玩轉任何一款游戲.4.針 對 農 村 用 戶：聯想集團對于農村用戶,則將結合如火如荼的電腦下鄉及發布更多的適農機型，并加速建設農村營銷以及維修渠道。

2、聯想與代理商的伙伴關系

1993年以前，聯想的銷售模式為直銷。1994年，聯想開始建立安全的代理體制。聯想的代理隊伍日益壯大，到1996年代理商和經銷商就達到500多家。在個人電腦市場上，由于競爭激烈，商家的利潤越來越薄，經銷商們很容易唯利是圖，“跳槽”現象時有發生。然而，聯想的隊伍不但穩定，而且越來越多的經銷商加入了聯想的代理隊伍。那么，聯想靠的是什么來發展與代理商的合作關系呢？首先，信譽保證聯想對代理伙伴承諾了許多優惠的條件：向代理商提供質量可靠、技術領先、品種齊全的產品；建立合理的價格體系和強有力的市場監督體制；通過強大的市場宣傳攻勢來營造更好的電腦銷售氛圍；向代理商提供良好的售后服務保障等等。聯想以實實在在的行動實現自己的承諾，取得很好的口碑。第二，保障代理商的利益。許多電腦廠商迫于競爭的壓力，逐漸壓縮流通環節的利潤，而聯想卻在考慮如何保障代理商的利益；通過加強內部管理和運籌能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格；通過對市場進行強有力的控制和監督，防止代理商違規操作，進行惡性的削價競爭，只要代理商堅決地執行聯想制定的價格，就可以獲得較好的利潤。第三，與代理商共同發展。將代理商納入聯想的銷售、服務體系，也納入分配、培訓體系，大家榮辱與共，一同成長。

3、聯想與合作伙伴結盟關系

1988年聯想公司進軍海外市場的第一步，并不是貿然在海外設立子公司，而是在香港尋找合作伙伴；香港導遠公司和中國技術轉讓公司。因為聯想公司深知本身雖然以中國科學院為后盾，有雄厚的技術開發能力，但缺乏海外營銷的經驗和渠道，所以必須與合作伙伴結盟，以揚“技術”之長、避“國際營銷”之短。事實證明，聯想走出的關系營銷的這一步是十分正確的。三方各合資經營的香港電腦公司取得了極大的成功，在開辦當年，公司營業額達到1.2億港元，不僅收回全部的投資，還拿出100萬港元購買了香港一家有生產能力的Quantum公司，為香港聯想自行研制開發產品建立了一個基地。

現在，聯想在研究開發上采用“內聯外合”策略：“內聯”是指聯想加強國內廠商的聯合，真正做到資源共享，優勢互補。如聯想與全國最大的財務管理軟件廠

商用友公司實行戰略性合作以應用為本，軟硬一體，共同開發與銷售。與實達公司、犜犆犔致福電腦公司簽定了犗犈犕合作協議，這兩家公司將在他們的家用電腦中全面預裝聯想開發的“幸福之家”軟件?！巴夂稀笔侵高M一步加強與國際著名廠商的合作，包括技術、產品還有銷售的合作。如聯想與英特爾(Intel)、微軟(Microsoft)的戰略合作伙伴關系，有力地加強了聯想電腦在技術上的領先地位。同時聯想也努力和國際廠商展開更深層次的合作，比如，聯合開發、聯合定義未來產品等。如1998年初，聯想與液晶顯示的領先廠商日立公司合作開發出了有別于傳統臺式電腦的新一代電腦———聯想“問天”系列。

聯想在與盟友的合作中，不僅在貿易、資金積累和技術應用方面取得非常顯著的業績，更重要的是聯想從這些國際高科技企業中學到成熟的管理經驗、市場推廣、經營理念和嚴謹、科學的生產動作體系。

第三篇：聯想公司的關系營銷

我國國有民營企業———聯想集團公司自1984年以20萬元人民幣起家，到1997年營業額為125億人民幣，聯想品牌價值為41.06億人民幣，其迅猛發展的勢頭令世人矚目。聯想成功的王牌之一是堅實的關系網———由一批忠誠的顧客與合作者構成。這張關系網不僅給聯想帶來豐厚的利潤，更是聯想構建國際企業大廈的基石。那么，聯想這張關系網是如何結成的？本文給出了答案。

第四篇：從誠信經營看企業發展（模版）

從誠信經營看企業發展

“人無信不立，國無信不強。”在中國這個具有六千年燦爛文化的國家里，禮、義、仁、智、信歷來被看作是中華民族的傳統美德。好多企業為構建良好的行業市場品牌，更好地完善售前、售后服務，塑造良好的企業形象，促進企業更好的發展，都是從誠信經營做起的。

先把誠信二字肢解一下，誠信，顧名思義是指誠實、守信；還有承諾的事情、說話的問題，成年人說話說的是不是實話，也是最簡單的對誠信的理解。盡管大的方面我們可能探討不到，但就地產這一塊而言，誠信給我們帶來了一些結果。

首先講一個不誠信的代價，曾經我一朋友在北京工作，卻在河北與北京交界處的一郊區買了房子。那房子戶形不錯，空氣也新鮮，景色也很美，離工作地也很近，開車一個半小時就到了。剛開始住進新房一切都很好，住進到四個月時房子就開始漏水，墻面起包掉皮。向物業反映，遲遲未見維修，好不容易來修一次還推卸責任，要求收費，最后沒修好還搞的整個樓層都被水淹了。讓所有業主很不滿意，致使他們都厭惡回家。無耐之下向有關部門投訴了，經調查，原因是施工單位偷工減料造成，后來該公司被調銷營業執照，并承擔業主所有損失。這家公司就是因為不誠信經營，自掘墳墓，導致公司over。現在各企業的滿意度都來自雙方面，一個是業主滿意度，一個是員工滿意度，員工滿意度導

致的是業主滿意度，沒有員工滿意度談不到業主滿意度，業主都不滿意了，這還算是講誠信嗎？可謂企業的發展真的是從誠信經營得之，誠信經營相當于企業的起跑線，想信市場鑄就品牌，堅持誠信才能立足于市場。

誠信是企業振興的旗幟，是企業品質不倒的保障；誠信不僅是一個基本的道德規范問題，而且還是能產生現實生產力的無形資源；是能使無形資源轉化成有形財富的生存之本。在當今市場競爭日趨激烈的市場形勢下，人們在呼喚誠信。無庸置疑，誠信成為市場經濟的黃金原則，是企業發展的生命線，它決定了品牌的興亡、企業生存和發展。

所以我們從誠信經營開始，參與、擁護和實踐，倡導誠信、堅守誠信、呼吁誠信，可實現跨行業、跨體制、跨機制的一個轉變。我們高舉誠信這面大旗，用誠信構筑企業文化，以企業文化豐富品質內涵，以過硬的品質取信與各方業主，贏得市場，使企業立于不敗之地。

第五篇：從泰坦尼克號看企業營銷

從泰坦尼克號看企業營銷

我建議各位去看一看最近熱映的3D版電影《泰坦尼克號》，我看后的感覺是：這是一部MBA的經典教材。

1．1912年4月10日，泰坦尼克號（RMS Titanic）從英國英格蘭南部港口南安普頓出發，途經法國瑟堡-奧克特維爾以及愛爾蘭昆士敦，計劃中的目的地為美國紐約。泰坦尼克號當時被公認為是航海技術史上的里程碑，一些專家認為其“根本不可能沉沒”，卻于4月15日沉入大西洋。如今一百年過去了，人們已不能記住船長是誰，也不記得這艘巨輪是誰制造的，卻記住了“泰坦尼克”這艘油輪的名字，這證明了品牌的力量。正如我們今天的企業，你可能不知道麥當勞、可口可樂是誰發明的，企業家是誰，但你會記住這些品牌。

2．電影主要講述一位窮困潦倒的畫家和待嫁的女主人他們之間的浪漫愛情，但電影的結局卻是這樣的：一個白富美與一個高富帥乘船渡蜜月旅游，中途遇到一個屌絲。該屌絲以畫像為由脫掉白富美衣服，并成功引誘到車震。后翻船，白富美和高富帥脫逃，屌絲沉入大海，這個故事告訴我們，挖人墻角充當第三者是沒有好下場的。當今的中國企業家缺少行業專注精神，溫州、鄂爾多斯的企業家卷入民間借貸就說明，實業家不要進入金融領域充當陌生領域的第三者。

3．根據保留下來的乘客記錄和一些學者的計算，當時“泰坦尼克號”頭等艙有乘客319人，200人幸存下來，幸存率為63％，二等艙有乘客269人，117人幸存下來，幸存率為43％；三等艙有乘客699人，172人幸存下來，幸存率為25％。為什么頭等艙幸存率會更高？因為救生艇多數集中在最上層的頭等艙?？梢?，企業一定要爭上游，競爭力排名越靠前的企業存活率越高，2008年中國乳業的三聚氰胺事件，幾乎所有的乳業巨頭均被測出三聚氰胺，但結果是排名在伊力、蒙牛、光明之后的三鹿倒下，因為三鹿沒有登上頭等艙的船票。

4．一組更有趣的數字顯示，泰坦尼克號生存比例婦女74.4％,兒童52.3％,男人20％,說明女人和孩子生存概率比男子高，啟發我們中國企業家要想成就百年品牌就要把生意對準女人和孩子。猶太人的生意經也是這么說的。

5．在“泰坦尼克號”里，萊昂納多對露絲說：“如果你跳下去，我就跟著跳下去。”10年后，在“盜夢空間”里，萊昂納多對梅爾說：“如果你跳下去，我是不會跟著你一起跳的?！边@說明，男人成熟后，就不會再相信愛情這回事兒了。經營企業也是這個道理，企業初創時相信直覺，這時企業家的直覺判斷很重要，當企業經營到一定規模時，團隊的力量與科學管理變得更重要。

6．在“泰坦尼克號”撞上冰山之前，船長曾接到兩次附近有冰山的電報警告，而船長更相信“根本不可能沉沒”的專家判斷，這么大的巨無霸比小船更容易抗風險。事實上企業規模越大，風險越大。很多企業并不是在創業期失敗的，而是企業規模發展成巨無霸時撞上了冰山…海爾張瑞敏先生“如履薄冰”的感悟本是一個大船長應有的心態。企業越大，預警系統應越健全，“船長”更應該小心。

7．電影中一個容易被人忽視的細節是導致“泰坦尼克號”沉沒這場悲劇的直接原因。即船長把剩下的三臺引擎全部發動起來，使巨輪全速前進，為的是提前趕到紐約獲得史上最快速的

榮譽。然而，速度和風險成正比，速度越快風險越大，為什么今年兩會把中國的GDP增速降低到7.5％，控制欲望，控制速度，管理好自己的期望值是電影給我們企業家帶來的啟發。

8．回顧沉船前電影中那緊張的一刻：從發現冰山到船頭撞擊冰山只經過短短的37秒，這期間的決定是：所有引擎減速！左滿舵！三號螺旋槳倒車！“而事后被許多航海專家認為，這是一個最愚蠢的決定。它讓冰山把所有右側撞傷，以至于無法修復。假設所有引擎減速的同時用堅固的船頭去撞冰山，這樣泰坦尼克只會船頭受損，不會下沉。在泰坦尼克號的沉沒上，我們經營企業時發現，遇上重大危機事件時，不要閃躲，不要回避，不要向公眾隱瞞，而是勇于擔當，坦誠面對，直面現實。

9．14年前這部電影進入中國時創造了3.6億人民幣票房的神話。如今世易時移，一部電影，簡單而又熟悉的故事，再次借助3D技術重新殺回影院，其票房號召力依然強大，為什么？因為人們不是來看電影的故事情節，而是來緬懷愛情的。這對我們的產品營銷有啟發，我們銷售的不應該是產品本身，而是附加在產品上的文化、心理和感情，正如哈根達斯賣的不是冰激凌，而是“愛她，就請她吃哈根達斯?！?/p>

10．這部電影中的愛情故事仔細分析起來可以說漏洞百出，如露絲為什么要跳海自殺？萊昂納多是怎樣在露絲跳海自殺前從三等艙跑到頭等艙的？難道英國人的管理如此疏漏？露絲的未婚夫為什么在沉船時刻返回去找露絲？露絲上了小船卻還可以跳上來。稍有航海常識和生活理智的人都不認同這種邏輯，但影院的觀眾相信了，觀眾相信愛情本身，而不論這種愛情是否合理，是否附合道德倫理。它告訴我們企業家，企業文化多么重要，讓員工相信它比它本身是否真實是否合理更為重要。

畢竟，泰坦尼克號這部電影賣的不是陳年故事，它賣的是夢，賣的是明知不可信卻要有人信的夢。真正偉大的企業賣的不也是夢嗎？