醫藥行業CRM解決方案
醫藥行業現狀分析
醫藥行業中的企業類型較多，大致可分為：醫藥制造業企業、醫藥保健品及消費品生產企業、醫療設備生產企業、醫藥商業企業、醫療機構等等。各類型企業在經營模式上有各自的特點，在生產和銷售模式上也不盡相同，但不管哪種類型的企業都同樣要面臨劇烈的市場競爭，都要在競爭中生存和開展。
目前醫藥企業主要有以下問題亟待解決：
＊客戶資料不能及時收集，信息難以共享，甚至造成客戶信息流失；
＊難以對客戶進行有效分類和篩選，以致無法進行有針對性的客戶關心活動；
＊分銷體系〔商業客戶〕管理不完善，信息反應不及時，極易導致分銷體系出現漏洞；
＊客戶歷史交易數據記錄不詳細，難以進行客戶交易分析；
＊藥品質量跟蹤不到最終客戶，導致質量投訴與質量反查處理不及時，造成公司聲譽的損害；
＊投訴信息傳遞不暢，導致客戶投訴處理不及時，嚴重影響同客戶的關系；
＊銷售流程煩瑣、不標準，人為因素影響管理效率，造成管理上的漏洞系統管理不完善，造成管理人員成為救火隊員；
＊銷售合同簽定不標準，執行情況和狀態無法及時了解和跟蹤市場營銷活動不統一，無法有效樹立品牌形象；
＊營銷效果難以準確評估，造成資源浪費；
＊銷售隊伍管理不完善，無法準確地對銷售員進行客觀、及時的績效考核，導致銷售隊伍不穩定。
醫藥企業客戶關系管理的目標
對于醫藥企業，變革管理思想、并利用IT手段固化先進的管理理念，無疑是應對劇烈競爭并制勝的有效途徑。醫藥行業實現客戶關系管理的最終目標是：挖掘潛在客戶價值、提高利潤、降低本錢、擴大市場份額。該目標的實現主要反映在以下幾個方面：
系統地管理客戶信息，對客戶進行準確分類，并將客戶信息作為企
業重要戰略資源進行管理和維護提供有針對性的客戶關心，提高客
戶滿意度，挖掘潛在客戶
有效管理分銷體系，提高企業運作效率，提升利潤和銷售能力
SuneCRM醫藥行業功能設計
１、系統收集客戶資料，有效管理潛在客戶信息
通過SuneCRM中的客戶管理功能模塊，企業能夠及時有效地收集客戶
信息、聯系人信息，合理分配并及時共享信息資源，防止企業醫藥代表或銷售代表掌握的客戶信息無法集成，杜絕信息流失的隱患。
根據系統收集的客觀數據進行客戶細分，針對不同類型的客戶進行一對一的關心，突出對企業大客戶的重點管理，以保持穩定的客戶關系，并在此根底上開發潛在客戶資源、進一步挖掘老客戶的潛在價值。
２、有效管理分支機構及分銷體系
通過SuneCRM中的渠道管理功能模塊，企業能夠及時有效地管理其分布在外地的分支機構，掌控其在各地的銷售渠道〔商業客戶〕，及時了解、匯總分銷信息及區域覆蓋情況，從而獲取較為完整的最終客戶信息，分析、預測分銷體系的銷售潛力，合理進行資源配置，增加企業贏利。
３、統一管理市場營銷，準確評估營銷效果
藥品的品牌效應在當前醫藥市場的競爭中至關重要，醫藥企業可以通過SuneCRM系統提供的營銷管理功能套件進行符合企業VI宣傳標準的、多層面的、有針對性的市場營銷活動。
對于分支機構眾多、分銷體系較為復雜的醫藥企業，如何保證其下屬機構、分銷商、代理商及時了解企業當前的營銷政策、宣傳重點，并開展標準的市場營銷活動，從而確保品牌宣傳活動的統一性、標準性、及時性和有效性，單憑傳統的手段是難以管理的。SuneCRM可以根據企業的要求，定制活動方案及活動模板，并通過基于WEB的現代信息傳遞手段及時向下屬機構傳達相關信息和指令，并且通過各機構的反應了解活動情況并進行管理和監控。
SuneCRM還可以對市場活動預算、媒體、促銷方式、廣告、宣傳資料進行統一管理。醫藥企業的市場宣傳活動一般有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷、聯合門診促銷、專家研討會或講座促銷、藥品推廣會、專家義診等形式，針對每次促銷活動，制定效果評估指標，根據客觀數據，對市場活動進行較為準確的效果評估，為下一步市場方案的制定提供參考依據，從而有效控制市場活動的投入并增強宣傳活動的針對性。
４、促進銷售過程標準化、標準化，工作流程自動化
SuneCRM可以根據企業現有的銷售業務流程，并結合國內、國際可借鑒的先進管理經驗，通過統一定制的銷售流程和個性化的工作流程，標準銷售過程中各個環節，并根據制定的工作流自動傳遞各個環節的信息，使信息及時共享，如：銷售時機的產生、銷售時機的分派、客戶跟蹤情況、銷售工作方案制定、銷售合同以及分銷協議的標準及管理等等。
銷售活動、市場活動以及效勞根據制定的工作流程生成代辦事宜，隨時提醒相關崗位人員及時處理，并及時反應處理結果。
５、有效進行銷售隊伍管理、銷售員績效考核
通過對銷售數據的及時收集、共享，以及對銷售員日常工作方案的管理，對不同崗位的人員制定不同的績效考核機制，對銷售團隊、銷售人員、市場人員以及渠道人員進行客觀的績效考核，并且保證考核結果的公平、合理，為公司選拔優秀人才、形成梯隊建設奠定根底，從而保證銷售隊伍的進取精神和穩定性。
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