第一篇：車險推銷經驗交流材料

當前，隨著我國經濟的快速崛起，人民生活水準的日益提高，車輛已經成為中等生活水平戶的日常用品，像一只小鳥飛入尋常百姓家。面對日益膨脹的汽車保險市場，國內外各個保險公司都紛紛使出渾身解數，爭搶這杯羹。這樣一來，使汽車保險業的壓力空前，如何能在激烈的競爭市場里穩操勝券呢，我認為：

一、業務要通

做保險的人一定要精通汽車保險知識，全面了解汽車保險各險種的作用、事故如何處理、理賠流程、當地車輛保險市場情況。同時，要了解汽車的品牌、性能、特點、知曉駕駛技術，讓客戶和你有共同語言。當前，中國保險行業競爭越來越激烈，特別是汽車保險市場，各大保險公司提供完備的保險服務產品，各大保險公司又有各自的一級代理商，二級代理商。由于行業尚不規范，導致不同級別代理商不斷打壓價格，服務質量參差不齊。這樣，又連鎖導致客戶滿意度率低，客戶不斷尋找新的保險公司，客戶流失率很高。我們一定要通曉業務，知己知彼。只有懂業務，說行話，讓對方信服你，他才會是你的保戶。

二、熱情有度

業務員態度一定要熱情，但是也要反對因為過度熱情而使客戶產生厭煩心理。被拒絕是很正常的事，因為許多客戶他們討厭保險，對保險有抵觸情緒，如果你不熱情可能導致客戶單子溜走，但是因為車主一旦購置了車子后，一般都有許多業務員盯著，他不勝其擾，便會對你太過熱情產生逆反心理，因此，我們就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保戶當成自己的朋友，站在保戶的角度思考問題，制定投保方案。

三、學會溝通

做車輛保險的人要比其他險種得更要學會溝通。一是要與車輛經銷商溝通。通常，有相當一部分人的保險是在4s店做的，因為好多保險公司都派駐了業務員，面對多人的轟炸宣傳，車主會立馬拍板。因此，要緊盯4s不放，要主動和客戶交流現在對車子有什么好的保養啊，還有什么贈品，買保險還有優惠之類的，也一開始不要跟他說保險，免得客戶反感。既要盯著車主，也要盯著經銷商，也和經銷商搞好關系，使他們能在關鍵時刻為你說話。像汽車4s店或者規模大點的汽車修理廠都有固定客戶群體，還有就是學校、醫院、地方軍隊、大型企業私人車輛都比較多，找到負責人介紹你們辦理保險的好處特點和施點小恩小惠，這樣通常會取得好的效果。

四、建檔立卡

業務員要做個有心人，要建立客戶數據庫。及時有效的了解客戶狀態和構成，是保留客戶的基礎。數據庫不僅要包括現有客戶信息，還有過去幾年流失的客戶記錄，記清楚客戶的聯系方式服務信息，客戶反饋等。做到常聯系，多溝通，這樣就能為今后的保險推銷打下基礎。

五、注重技巧

1、講話技巧。語言要甜，說話要輕，用詞要準確，口才要好，具有親和力。

2、推銷技巧。如使用“車輛保險調查表”詢問有無車險售后服務、服務情況。聽取客戶反饋和對保險業開展調查。發送手機短信等。

3、善拉關系。利用親友同事的介紹，和車主套近乎，如果自己不能搞定，要尋求親友的幫助。

4、贈送禮品。以問卷調查的方式向車主表示感謝，并向他贈送紀念禮物。如車輛掛件、公司優惠券等，使客戶感興趣，覺得買誰的不是買啊，就會鐘情于你。

第二篇：車險推銷經驗交流材料

車險推銷經驗交流材料 3 篇

車險推銷經驗交流材料第 1 篇

當前，隨著我國經濟的快速崛起，人民生活水準的日益提高，車輛已經成為中等生活水平戶的日常用品，像一只小鳥飛入尋常百姓家。面對日益膨脹的汽車保險市場，國內外各個保險公司都紛紛使出渾身解數，爭搶這杯羹。這樣一來，使汽車保險業的壓力空前，如何能在激烈的競爭市場里穩操勝券呢，我認為：

一、業務要通

做保險的人一定要精通汽車保險知識，全面了解汽車保險各險種的作用、事故如何處理、理賠流程、當地車輛保險市場情況。同時，要了解汽車的品牌、性能、特點、知曉駕駛技術，讓客戶和你有共同語言。當前，中國保險行業競爭越來越激烈，特別是汽車保險市場，各大保險公司提供完備的保險服務產品，各大保險公司又有各自的一級代理商，二級代理商。由于行業尚不規范，導致不同級別代理商不斷打壓價格，服務質量參差不齊。這樣，又連鎖導致客戶滿意度率低，客戶不斷尋找新的保險公司，客戶流失率很高。我們一定要通曉業務，知己知彼。只有懂業務，說行話，讓對方信服你，他才會是你的保戶。

二、熱情有度

業務員態度一定要熱情，但是也要反對因為過度熱情而

使客戶產生厭煩心理。被拒絕是很正常的事，因為許多客戶他們討厭保險，對保險有抵觸情緒，如果你不熱情可能導致客戶單子溜走，但是因為車主一旦購置了車子后，一般都有許多業務員盯著，他不勝其擾，便會對你太過熱情產生逆反心理，因此，我們就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保戶當成自己的朋友，站在保戶的角度思考問題，制定投保方案。

三、學會溝通

做車輛保險的人要比其他險種得更要學會溝通。一是要與車輛經銷商溝通。通常，有相當一部分人的保險是在 4S店做的，因為好多保險公司都派駐了業務員，面對多人的轟炸宣傳，車主會立馬拍板。因此，要緊盯 4S 不放，要主動和客戶交流現在對車子有什么好的保養啊，還有什么贈品，買保險還有優惠之類的，也一開始不要跟他說保險，免得客戶反感。既要盯著車主，也要盯著經銷商，也和經銷商搞好關系，使他們能在關鍵時刻為你說話。像汽車 4S 店或者規模大點的汽車修理廠都有固定客戶群體，還有就是學校、醫院、地方軍隊、大型企業私人車輛都比較多，找到負責人介紹你們辦理保險的好處特點和施點小恩小惠，這樣通常會取得好的效果。

四、建檔立卡

業務員要做個有心人，要建立客戶數據庫。及時有效的 3 了解客戶狀態和構成，是保留客戶的基礎。數據庫不僅要包括現有客戶信息，還有過去幾年流失的客戶記錄，記清楚客戶的聯系方式服務信息，客戶反饋等。做到常聯系，多溝通，這樣就能為今后的保險推銷打下基礎。

五、注重技巧

1、講話技巧。語言要甜，說話要輕，用詞要準確，口才要好，具有親和力。

2、推銷技巧。如使用車輛保險調查表詢問有無車險售后服務、服務情況。聽取客戶反饋和對保險業開展調查。發送手機短信等。

3、善拉關系。利用親友同事的介紹，和車主套近乎，如果自己不能搞定，要尋求親友的幫助。

4、贈送禮品。以問卷調查的方式向車主表示感謝，并向他贈送紀念禮物。如車輛掛件、公司優惠券等，使客戶感興趣，覺得買誰的不是買啊，就會鐘情于你。

車險推銷經驗交流材料第 2 篇

按照既定的工作計劃與安排，車險業務管理部十月份的理賠工作主要圍繞業務培訓和強化管理等方面做了幾項重點工作。

一、主要工作及成效

(一)加大了理賠業務的培訓力度，采取定期和集中的視頻培訓方式對全省理賠客服人員進行了全方位的業務培訓。一是針對詢報價工作中存在的問題，組織了詢報價專項培

訓，在規范詢報價工作的基礎上對實際操作做了重點提示，同時結合定損工作傳授了部分典型車輛的配臵和配件更換經驗;二是針對現場查勘工作中的問題和薄弱環節，結合總公司的《車險現場查勘環節執行手冊》和《理賠實務規程》組織了《車險現場查勘操作規范與要點》專項視頻培訓，總結和歸納了現場查勘的九個重要節點、現場查勘的八項準備工作、現場查勘拍照的五要求和五步曲，并對現場查勘記錄的規范撰寫、常見事故現場的查勘要點、主要風險點的查勘要點和疑點案件特征及對策進行了詳細地講解;三是結合總公司近期將推出的簡易賠案項目，完成了《車險簡易賠案項目及實務操作簡介》轉培訓。

(二)加大了理賠內勤的輪訓力度，采取面對面、一對一的現場培訓方式，以系統操作、單證收集、簡易賠案

理算、未決賠案清理等為培訓要點，先后對秦皇島、廊坊、唐山、滄州等機構的理賠內勤進行了較為全面和系統的培訓與指導。本次輪訓將對規范操作、提高質量和效率起到積極的促進作用。

(三)完成了 1000 元以下車險賠案免現場查勘方案的論證，從不符合保監要求并會影響信譽和服務水平、不符合總公司規定并會影響第一現場查勘率、客戶上傳損失照片缺乏操作性并會導致結案率指標的惡化、損失 1000 元以下難以界定并存在一定的道德風險等四個角度做了分析和闡述，得

出了暫不宜推行此方案的結論，并對加強理賠服務、改善服務水平提出了建設性的意見。

(四)組織學習、探討了山東省分公司車險業務的管理經驗。。。

二、存在的主要問題

各機構理賠客服中心存在的普遍問題集中體現為責任心差，執行力弱;而省公司車險部存在的突出問題則是管理薄弱。

(一)責任心差。概況地講，責任心差就是三個缺乏，一是缺乏實事求是和一查到底的精神，二是缺乏對自己負責、對公司負責的精神，三是缺乏深入學習和鉆研理賠業務的精神。表現在具體工作中就是：對事故現場沒有按照規范要求仔細查勘，更多的是流于形式、走了過場;對于可疑案

件沒有深入調查和核實;對于現場痕跡不吻合的案件簡單以加免 30%處理等。對工作的不負責就是對自己的不負責，就是對公司的不負責。理賠員工走馬觀花和松垮飄浮的理賠工作姿態折射出公司當前缺乏學習和鉆研業務的風氣。魔高一尺，道高一丈。如果我們的理賠業務、理賠經驗做不到與時俱進，達不到一丈，我們就無法有效地控制理賠風險，就無法有效地遏制保險欺詐。

(二)執行力弱。概況地講，執行力弱就是有令不行，有禁不止，表現在具體工作中就是：規范培訓之后依然我行我 6 素，對省公司提出的工作要求臵若罔聞。比較典型的是保定中支的一個可疑賠案，車險部發現問題后及時進行了研究，并于 10 月 10 日給保定中支相關人員下發了郵件，要求對此案的查勘、定損工作寫出詳細的情況說明。但時至今日，省公司仍然未接到任何反饋的信息，導致賠案長期在系統滯留。公司執行力弱的狀況阻礙了公司業務的正常管理，延緩了精細化理賠管理的進程，不利于公司的長遠發展;同時，省公司管理力度和手段的長期弱化將會助長不良風氣的蔓延，將會加大日后整改工作的難度。開好頭，起好步有必要提到公司重要的議事日程。

(三)省公司的理賠管理較為薄弱。公司當前人員新、業務生、經驗少、問題多的現狀亟待加強管理和指導。但省公司車險部當前人員數量少、日常事務工作多的特點

分散了管理精力，導致無法深入發現問題，即使發現了問題也無法深入和系統地解決問題，從而影響了車險理賠工作的整體進程;同時，管理力量的分散也導致了車險部本身執行力的弱化，突出表現為既定計劃無法如期實施和完成，部分工作還停留在腦袋中、嘴巴上，沒有落實到手上、腳上(例如：九月份提到的加強員工思想品德和職業操守教育、制定強化理賠管理舉措、建立查假打假獎勵機制等)。長此以往，將不利于公司的長遠和健康發展。

三、下一步的工作舉措及建議

按照車險部確定的以規范培訓為基礎，以獎懲制度為保障，以宣傳教育為引導，以落實執行為手段，確保管理的效果、賠案的質量、風險的管控、效益的提升的工作思路，我們將在今年最后兩個月全面抓好車險業務的管理工作。

(一)堅持業務培訓不放松，全面加強車險業務規范操作的培訓。我們將有效利用工作之余的時間，按照既定的培訓計劃，以車險流程重點環節為目標，做好業務培訓工作，為明年車險理賠的精細化管理打下堅實的基礎。

(二)以業務標準化操作為核心，以提高理賠質量、理賠效率和客戶滿意度為目標，制定和完善車險理賠業務的獎懲管理體系，全面加強執行力建設，開好頭、起好步，為公司的二次創業掃清障礙。

(三)密切關注考核指標，確保指標達成率的最大化。

距離年終收尾僅有兩個月的時間，我們將密切關注總公司設定的考核指標，全面加強指標管理，力爭指標達成率的最大化，特別是加強未決賠案的清理力度，確保結案率指標的最優化。

(四)研究制定明年的管理思路、工作計劃。2014 年，公司的車險業務面臨諸多的不確定因素，商業車險條款改革勢在必行，對我們的理賠工作提出了嚴峻的挑戰;同時，伴隨市場主體的日漸增多，市場競爭將會進一步加劇。我們將結合公司的實際，對標市場主體，研究制定 2014 年車險業務

的管理思路和工作計劃，形成內部管理順暢、外部競爭有力的良好態勢，確保公司車險業務綜合競爭力的全面提升和步步為營。

車險推銷經驗交流材料第 3 篇

車險年終工作總結匯報：在滁州市分公司黨委、總經理室的正確領導以及公司全體員工的共同努力下，同舟共濟，深化內部改革，克服各種不利因素，全體員工轉變觀念，努力拓寬服務領域，提前兩個月完成了市公司下達的各項指標任務，現將我公司各項工作總結匯報如下：

一、全年業務經營狀況

1、業務發展情況。全年實現保險費收入 1473.6 萬元(去年923.7萬元)，同比上升59.5%，(已賺凈保費1094.3萬元)。其中：機動車輛險保費收入 1289 萬元，企業財產險保費收入 48.4 萬元，學生、幼兒意外傷害險保費收入 64 萬元，其它各類責任險保費 49.3 萬元。2、賠款支出等情況。全年共支付各項賠款 787.6 萬元，綜合賠付率為 53.44%。其中：車輛險賠款 737 萬元，賠付率為 57.17%，企業財產險賠款 12.4萬元，家財險賠款 1.8 萬元，各類責任險賠款 6 萬元。3、到目前為止，全年共繳納地方稅金 83.3 萬元。

二、二○○四年的幾項主要工作：

㈠求真務實，周密部署。

各項工作抓前抓早，擯棄前松后緊的不良工作作風，對

全年工作早計劃早安排。在省、市全保會議未召開前，保費任務尚未分配的情況下，公司自我加壓，于_年底就提前分配_ 1-2 月份個人保費任務計劃，開展小指標勞動競賽，實行人人頭上有指標，并制定了嚴格的獎罰制度，對完不成任務者實行待崗處理，只發基本生活費，完成任務后重新上崗。由于措施得力，首季保費收入同比上升?﹪，實現了開門紅，為全年目標任務的順利完成打下了基礎。

㈡提高認識，統一思想。

今年是人保財險公司股改重組上市后的第一年，各項工作是否取得預期效果，是對公司經營管理水平的重大考驗，對公司未來發展也將產生深遠的影響。為此，公司班子和全體員工充分認識到全面完成今年各項指標任務的重要性，全保會議后，公司及時研究貫徹落實會議精神的具體措施，提出了強化車險管理、提高盈利能力和提高優質業務占比、注重實現優化業務結構為重點的工作方針，努力提升公司創造最大價值的能力。

㈢認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作

加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，10 從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，并根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，千方百計地采取了各種方法和措施，圓滿地完成了市公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度。

一年來，公司以三個代表重要思想為指導，緊緊圍繞經濟建設這個中心，不斷加強黨風廉政建設、組織建設、作風建設，充分發揮黨支部在業務工作中的政治核心作用、基層黨組織的戰斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，有力地保證了公司各項工作的順利開展，今年 7 月 1 日，公司發展了兩名新黨員，確定了一名黨員發展對象，公司黨支部還組織新老黨員赴定遠縣藕塘烈士紀念館重溫宣誓儀式，開展革命傳統教育。公司還開展了向任長霞同志學習的活動，號召廣大員工恪守職業道德，敬崗敬業。堅持周六下午學習制度，堅持

學習政治理論和階段業務匯報同步進行，制定了相應的學習計劃。建立健全了一整套適應本公司實際的制約機制，先后推出《黨風廉政建設責任規定》、《領導干部廉潔自律規定》等廉政制度。班子成員都能嚴以律己，以身作則，廉潔奉公。使公司班子形成一個團結拼搏、務實進取的戰斗集體。公司還通過開展警世教育，先后認真學習了由省保監局和省公司轉發關于保險業發生貪污受賄和挪用犯罪案件的情況通報，樹立員工超前防范意識，把防范違法犯罪的關口前移，有效地遏制違法犯罪活動。

㈤加強公司內部管理

1、進一步修訂完善了公司內部控制制度，特別是經濟責任制考核及獎懲辦法。繼續進行三項制度的改革，我司堅持人員能進能出，職位能上能下，收入能高能低，以效率為中心，實行工效掛鉤，徹底清除人浮于事的消極現象。做到一人干保險全家干保險，堅持以貢獻排名次，以業績論英雄，實現了萬元保費工資制。讓經濟杠桿起作用，變職工要我干為我要干，拉開了分配檔次，增強了工作的積極和主動性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度來管人、管事，做到有章可循、違章必究。避免了人情、感情關，增加了職工遵紀的自覺性。

2、規范經營管理 嚴格遵守總公司頒發的六條禁令。嚴肅經營紀律，增強依法合規意識，嚴把承保進口關。為堅持

有效發展的原則，公司針對各類車型、車輛使用性質及賠付率較高的車型、企業，重新設置了承保條件。

3、強化理賠管理 理賠工作的好壞，是提高經營效益的關鍵所在。為此，公司領導從思想上、組織上充分重視防災防災減災工作。同時，為了加大理賠管理力度，制訂了各項理賠管理制度，對理賠人員從嚴要求。

4、做好數據質量整理工作 今年是數據質量年，數據質量建設是公司提高市場競爭力的基礎工程，數據質量的高低直接影響公司經營管理水平，是重大決策的關鍵依據。我公司根據市公司的要求，對各項業務數據規范性、完整性、準確性等進行了多次清理檢查，清理人員包括財務人員、承保人員和理賠人員，他們全部利用休息時間加班加點逐單逐案的清查，使公司業務數據質量得到進一步的改善。

㈥塑造人保形象，搞好優質服務

公司根據保險服務行業的特點，從狠抓文明創建入手，抓落實，重實效，取得了顯著效果。一是完善了優質服務措施，制定了優質服務標準，明確了服務內容，規范了服務程序。廣泛深入保戶，回訪黃金客戶，積極征求意見，改進工作作風，增加了服務透明度。二是加強營業室窗口的建設。嚴格掛牌上崗，文明服務，全體員工使用文明用語。三是執行雙休日值班制度。

三、工作中存在的主要問題及今后的努力方向

回顧一年來的工作，公司各項工作雖然取得了一定的成績，完成了市公司下達的各項指標任務，各項基礎管理工作也有很大進步，但工作中仍然存在著一些問題，如：非車險亟待發展。非車險業務規模占總保費比重還很小，沒有形成規模效益。我公司將認真分析非車險發慌緩慢的原因，積極尋求對策，加強各類新險種的宣傳，積極開展有效的促銷活動，進一步拓展個人代理營銷、兼業代理營銷，制定相應的激勵政策，促進非車險業務的發展。此外，要充分發揮公司領導班子成員率先垂范的作用，要求職工做到的班子成員要首先做到，嚴格執行逐級負責的行政原則;要狠抓全體員工的求真務實工作作風，要求所有業務工作責任到人，努力提高工作的辦事效率;繼續執行萬元保費工資制度，實行人人頭上有指標，嚴格控制各項費用支出。

_年，公司的工作任務仍然將十分艱巨，面對激烈的市場競爭，決定以發展為主題，以服務為主線，以提高公司業績以及全體職工收入為根本出發點，弘揚求實、誠信、拼搏、創新的企業精神，使來安公司的各項工作再上一個臺階。

第三篇：中國太平中石化車險推銷方案

中國太平中石化車險推銷方案

一、推銷準備

在推銷一個產品之前，我們會做很多準備。例如：如何塑造自我形象、以及推銷信息的內容，還有推銷信息的采集和處理，最后是推銷計劃的制定。

（一）塑造自我形象

1、注重儀表

我們要推銷的產品是中國太平車險，由于面對的主要是社會上的車主，所以我們要穿正式的職業裝，這樣容易給顧客一種職業的感覺，容易使人信服。除

服裝得體之外，我們還要注重發型合適，經常梳洗頭發，保持干凈。指甲、胡須、牙齒都要給人干凈的感覺。

2、體態禮儀

由于我們主要是在中石化的易捷超市銷售，面對的顧客主要是社會上的人，因此要求我們在進行推銷時站要站正，坐要坐正，給人以精氣神的感覺，同時也顯示出對我們的產品很有信心。

重要的還有面部表情，我們推銷時要保持真誠的微笑以及認真的眼神。這樣對方會對認為我們重視他，尊敬他。推銷產品之前其實是我們推銷自己的過程，顧客對我們推銷員的印象很重要，給顧客一個良好的第一印象，更有利于達成交易。即使顧客這次不買，以后發現有需求的時候也會向我們購買，也會介紹更多的人來購買我們的產品。

二、推銷信息的內容

推銷信息的內容主要有以下兩點：

1、車險的一些知識，針對目標顧客已經購買的車險險種對目標顧客傳達一些沒有購買的一些車險知識，同時針對目標顧客的現實情況或者有可能需要的情況給出一些建議性的信息。

比如說A車主只購買了交強險、車損險以及三者險，但是他經常走高速或者沒有自己的停車位，這種情況可以建議車主為自己的愛車購買一份車上人員險、玻璃險還有劃痕險，但是如果車主的車已經有五年以上可以不購買劃痕險。

2、購買中國太平車險相比購買其他保險公司的車險的好處。

中國太平保險與中石化合作合作，凡是購買商業險保費滿1500元可獲100元加油卡，滿兩千元保費可獲200元加油卡等優惠信息。

二、目標顧客

由于我們的目標顧客是到中石化加油站加油的車主，所以主要是在車主到車站加油時主動接近顧客，由于我們沒有實體的產品，因此我們要學會運用幾種接近顧客的方法，比如：

1）、介紹接近法 2）、贊美接近法 3）、利益接近法

在接近顧客之后要注意收集顧客信息，對顧客進行信息的收集，處理，以及提出適時的拜訪。

三、推銷洽談

（一）洽談的特點

由于保險推銷不像其他傳統商品的推銷，其洽談的特點也不同于傳統商品的洽談，保險推銷的洽談特點主要是一個利益相關性。洽談是建立在顧客為了滿足自身的保障性需要，并積極尋找滿足物，并且和保險公司一方尋求合作。這種合作是建立在雙方的利益實現的基礎上的。

（二）洽談的任務

1、積極尋找顧客的需求

2、介紹產品信息

3、處理顧客的異議

4、有效促使顧客采取購買行動(三）洽談的方法

1、直接提示法

直接提示法是指推銷員直接向顧客呈現推銷產品的利益，簡單來說就是購買我們的保險產品有什么好處。比如說購買車險的好處——保障，購買太平車險能獲得的加油卡等。

2、明星提示法

明星提示法是指推銷員利用顧客對名人的崇拜心里，借助名人的聲望來說服顧客購買產品的洽談方法。

四、顧客的化解

在市場營銷活動中，造成與顧客發生異議、沖突的原因是分歧，其實實質是顧客對產品的質量和服務產生了不滿。很顯然，市場營銷活動中，能正確認識并處理好與顧客的分歧，可避免或減少與顧客的沖突。找到營銷環節中出現分歧的可能之處，分析與顧客的異議所在，及時采取有效的處理方法處理顧客異議是化解沖突的最佳途徑。

（一）顧客產生異議的原因：

1、顧客原因：

1）、顧客的自我保護，由于進行推銷是在加油站，顧客可能產生不信任感。2）、顧客不知道自己的需要。我已經購買了車險了不需要什么車險。

2、產品的原因：

1）、顧客曾經購買過同類的車險，但是對服務的評價不高，產生過不信任的心理。

2）、價格原因，顧客對保險的保費覺得太高了

（二）化解顧客異議的原則：

1、尊重顧客異議原則

2、耐心傾聽原則

3、永不爭辯原則

4、及時反應原則

5、提供價值和利益原則

（三）化解顧客異議的策略

1、異議一：顧客的自我保護 策略：把握適當原因，弱化與緩解

做法：面帶笑容，主動與其溝通，拉動與顧客間的距離，使其放下對我們警戒不安的心理，換起顧客購買的興趣。

2、異議二：需求異議：顧客主觀上認為自己不再需要購買車險的原因是沒有正確認識到自己的實際情況最需要的是哪一種車險，就比如車主自身沒有固定停車位或者經常走高速，但是只購買了基本險的情況下，劃痕險與玻璃險對車主還是很有用處的。

五、促成成交

（一）識別購買信號，當即促成交易

在推銷的過程中我們要認真聽顧客的意見，顧客的疑問，觀察顧客的行為，觀察顧客的表情，通過顧客的表情識別購買信號，當顧客認真傾聽我們車險的介紹，并提出疑問，詢問價格、服務、合同條款時，我們可以斷定顧客對我們的產品產生興趣，開始向我們發出購買信號了。

（二）保持積極的心態，積極促成成交

成交是推銷過程一個重要的“門檻”，成交的障礙主要來源于兩方面，一是顧客的異議，二是推銷員的心理障礙，因此，推銷員的心理障礙會直接影響最終的成交。

（三）留有余地，適時促成交易

為了促成交易，推銷員應該留有余地，適時提出重點，因為顧客從感興趣到做出購買決定需要一個過程。

（四）幫助顧客權衡利弊，達成滿意交易

通過強化利益、反訴利益、對比利益來幫助顧客權衡利弊，從而幫助顧客來進行購買決策。一方面，應用強化利益來從正面闡述購買車險給顧客帶來的利益。促成成交的方法：

1)、請求成交法：在推銷我們的產品過程中直接向顧客提出購買方案，這樣能節

約交易時間。

2)選擇成交法：我們給顧客選擇的空間，產品多元化，提供多種車險組合方案給顧客選擇。

3)優惠成交法：提出在顧客購買我們的車險保費滿多少時可以免費提供一份低保額的其他保險，

第四篇：車險熱點問題

1、投保了車損險，如果遭遇了大暴雨，車輛受到損失，車主可以向保險公司索賠。但如果在暴雨中發動機進了水，發動機的損失卻不能獲賠。上述條款是否矛盾？

答：根據《保險法》規定，保險公司可以在保險合同中設定“責任免除”條款，將保險責任中的特殊情形作為責任免除。車損險條款將“暴雨”作為保險責任，而將“發動機進水后導致的發動機損壞”設定為責任免除，并不矛盾。

“發動機進水后導致的發動機損壞”屬于一個風險較高的損失類型，如果將其完全納入車損險保險責任，將會導致車損險保費的大幅上升，容易讓消費者產生“強制購買”的誤解，因此將其作為附加險由客戶自主選擇購買?？蛻舾鶕陨肀Ｕ闲枰?，如果購買了“發動機涉水損失險”，因發動機進水后導致的發動機的直接損毀，保險人將負責賠償。

2、針對車險“高保低賠“、“無責不賠”等產品服務問題，保險業已經推出了新的條款費率，不過離正式實施還有一段時間。請問在這個過渡期，如果出險，是按照新規定辦還是舊規定辦？

答：在新條款沒有正式實施前，原有車險保單按原有保險合同約定處理。在這個過渡期，我們還是建議保險消費者能夠正常購買商業保險，避免車輛脫保風險。

3、為什么同一輛車，相同的保額，不同保險公司給出的保費不同，甚至差好幾百元？

答：同一輛車的保費水平除與保額有關外，還與以下幾種情況相 關：一是投保主險和附加險的險別，不同的主險與附加險的險別組合對應的費率是不同的；二是投保條件，比如指定駕駛人和約定行駛區域；三是選擇的賠償限額不同也導致不同的費率；四是銷售渠道，比如電銷渠道的保費就比其他傳統渠道要低。

4、買新車被要求買全險，請問這是保險業的規定嗎？ 答：首先保險業“全險”的概念是不存在的。其次，保險消費者投保商業保險，其險種選擇完全是根據自愿原則，保險業無權限定。當然，新車主往往因為駕駛技術、愛惜車輛等方面原因希望得到較全面的保障，我們也建議其購買較為全面的保險險種，盡可能多的提高風險保障水平。另外，對于貸款車輛，銀行從維護自身權益的角度出發，也會建議客戶購買較為全面的保障。

5、一些車主反映，車險還有一個多月到期，每天都有好幾個保險公司的續保推銷電話騷擾，非常煩惱。這些客戶信息不是從車險信息平臺走漏出去的吧？車主怎么保護個人信息安全？遇到保險公司電話騷擾怎么辦？

答：保險業始終高度重視消費者信息安全及權益的維護，監管部門對保險業電話銷售行為有明確的要求和具體的規范，保險業也在嚴格落實監管要求方面做出了很多努力。一是保證依法獲取客戶資料；二是嚴守客戶信息保密制度，不得泄露、出售或者非法提供給其他人；三是建立電話號碼屏弊制度，對客戶明確表示拒絕的，使用技術手段 對該號碼進行屏弊，一段時間內不得對其再次呼出。

車主接到保險公司不適當的電話后，可以致電當地的監管機構、行業協會進行投訴處理。

6、我國已決定對外資保險公司開發交強險，請問允許外資開辦交強險，對車險消費者有哪些好處？何時能到外資保險公司購買交強險？

答：外資開辦交強險，給廣大車險消費者提供了更多保險主體供選擇，也可以將國外優秀的服務理念、先進的技術優勢以及全面的風險防范手段引入國內市場，對于提升國內保險業整體經營水平起到積極作用。保險業將嚴格按照國家有關部門的要求開展相關工作。

7、買了“全險”就等于什么意外都能賠嗎？

答：所謂“全險”的說法，是一種對車險產品的錯誤理解。廣大車主尤其是新車主購買保險時，往往想保障全面，一旦發生事故，事故損失能夠得到保險公司全額賠償。而部分保險機構銷售人員為了迎合消費者這種心里，違規采用了“全險”這個概念。以致消費者就會很容易將“全險”和“所有險種”以及“所有保障”劃上等號，產生不必要的理賠糾紛。其實，所謂“全險”一般只是投保了交強險、車損險，商業第三者責任險、盜搶險、車上人員責任險、自燃損失險、玻璃單獨破碎險以及不計免賠率特約險等幾個主要車險險種。由于風險管理能力和定價等方面的原因，所有的保險產品包括車險產品是不 可能覆蓋所可能遭受的風險的，每個險種都有不同的保障范圍，也會規定不同的免責條款。

綜上，購買了所謂的“全險”不等于夠買了車險的所有險種，更不等于所有意外都能獲得賠償，消費者可以根據自身的經濟能力和風險狀況選擇購買合適的險種。

8、車險條款規定，事故雙方是直系親屬的，也就是說，自家車撞了自家人保險公司不賠。請問是出于什么考慮？

答：第一、機動車第三者責任保險（包括交強險和商業第三者責任保險）的保險責任范圍是“被保險人或其允許的合法駕駛人在使用被保險機動車過程中發生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產直接損毀，依法應當對第三者承擔的損害賠償責任”。而被保險人的家庭成員是不屬于第三者范圍的，被保險人不存在依法對第三者承擔的損害賠償責任的。

第二、從道德風險角度考慮，保險公司如果對與被保險人同屬于家庭成員的進行賠償，從某種角度講，對受害方的賠款會回到被保險人那里，存在道德風險。

第五篇：車險案例

2005年1月29日，某地村民徐某駕駛大貨車由西向東行駛，在某鎮衛生院門口超越停靠在路邊的公交車時，將橫過公路的丁某某撞倒。徐某一面報警，一面趕快將其送往醫院搶救，經醫院診斷，丁某某左腿和左臂粉碎性骨折，需預交醫療費1萬元，徐某無力支付這筆費用，交警部門給徐某大貨車承保機構，平安保險公司該地分公司打電話，要其迅速將醫療費交給醫院，以便用于對丁某某的治療，保險公司經核實后將這筆款交到醫院。縣公安交通巡邏警察大隊民警對現場進行勘察后，又對肇事司機徐某血液中的乙醇含量進行了抽檢，發現其為酒后駕車。縣交警大隊于2005年2月8日作出《道路交通事故責任認定書》，認定在該起交通事故中，駕駛員徐某酒后駕駛，觀察不足，違反《道路交通安全法》第22條第2款的規定；丁某某系未成年人，橫過公路時沒有成年人帶領，在車輛臨近時突然橫穿，違反了《道路交通管理條例》第64條第1款規定；因此雙方應對該起交通事故承擔同等責任。傷者父親丁某對該認定書不服，依法提起行政訴訟。

一審法院經過審理認為：公安機關認定丁某某在車輛臨近時突然橫穿公路證據不足，由此作出同等責任認定缺乏事實根據和邏輯推理過程。公安機關在事實認定及法律適用上均有不當之處。依照《中華人民共和國行政訴訟法》判決：1．撤銷縣交警大隊作出的道路交通事故責任認定；2．判令縣交警大隊重新作出道路交通事故責任認定。

【案例分析】

根據《道路交通安全法》第75條的規定，醫療機構對交通事故中的受傷人員應當及時搶救，不得因搶救費用未及時支付而拖延救治。肇事車輛參加機動車第三者責任強制保險的，由保險公司在責任限額范圍內支付搶救費用；搶救費用超過責任限額的，未參加機動車第三者責任強制保險或者肇事后逃逸的，由道路交通事故社會救助基金先行墊付部分或者全部搶救費用，道路交通事故社會救助基金管理機構有權向交通事故責任人追償。

正常情況下，因保險公司是在保險責任限額內支付搶救費用，所以不發生追償問題。但如果交通事故由于一定的原因，不屬于保險公司承保的范圍，保險公司在墊付這筆費用后，有權向責任者追償。這體現在《機動車交通事故責任強制保險條例》第22條。

在保險公司已經就責任限額支付了搶救費用，或在肇事車未參加機動車第三者責任強制保險以及肇事后逃逸的情況下，由依據《道路交通安全法》設立的道路交通事故社會救助基金先行墊付部分或全部搶救費用和受害人人身傷亡的喪葬費用，救助基金管理機構有權向道路交通事故責任人追償。同樣，如果需要救助基金管理機構墊付搶救費用，公安機關交通管理部門應當通知該地的救助基金管理機構，該機構經核對應當及時向醫療機構墊付搶救費用。救助基金的來源包括：一是按照交強險的保險費的一定比例提取的資金；二是對未按照規定投保交強險的機動車的所有人、管理人的罰款；三是救助基金管理機構依法向道路交通事故責任人追償的資金；四是救助基金孳息；五是其他資金。

2004年9月20日，李某某騎人力三輪車由北向南行駛，與桂花堂餐飲公司駕駛員蘇某某駕駛的金杯客車發生交通事故。李某某因本次交通事故受重傷經搶救無效死亡，桂花堂餐飲公司為李某某支付了搶救費、醫療費、喪葬費等共計4.5萬余元。此次交通事故經交管部門認定，蘇某某承擔次要責任，李某某承擔主要責任。交通事故雙方在交管部門主持下達成調解協議，雙方商定除上述費用外，桂花堂餐飲公司再一次性付給李某某家屬5.2萬元。桂花堂餐飲公司付款后，交管部門制作了《道路交通事故損害賠償調解書》。交通事故發生后，桂花堂餐飲公司通知了該車第三者責任險的承保機構人民保險公司某支公司。調解協議達成后，桂花堂餐飲公司要求人保某支公司理賠，雙方因為理賠金額產生爭議，桂花堂餐飲公司的請求被拒絕。桂花堂餐飲公司遂將人保某支公司告上法庭。要求人保某支公司在其投保的機動車第三者責任險責任限額10萬元內承擔賠償責任。

法院經審理認為：桂花堂餐飲公司與人保某支公司所簽訂的保險合同是在《道路交通安全法》頒布之后，生效之前，而保險交通事故是發生在《道路交通安全法》施行之后，在《道路交通安全法》對于交通事故的賠償處理有明確規定的情況下，應當適用《道路交通安全法》的相關規定。保險公司在交通事故發生后承擔保險責任的義務已成為超越了保險合同義務上的法定義務，人保某支公司應當依據《道路交通安全法》的規定在桂花堂餐飲公司投保的機動車第三者責任保險責任限額10萬元范圍內賠償李某某因交通事故造成的損失。據此，終審判決如下：中國人民財產保險股份有限公司某支公司給付桂花堂餐飲有限責任公司第三者責任保險金10萬元及車輛損失保險金2010元。

【案例分析】

交通事故責任強制保險（簡稱“交強險”）與商業性第三者責任強制保險有所區別。交強險是由保險公司對被保險機動車發生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產損失，在責任限額內予以賠償的強制性責任保險。

強制保險又稱法定保險，是法律或行政法規的強制性行為規范規定的當事人必須投保的險種，如火車、飛機或輪船的旅客意外傷害保險等。強制保險的投保人有投保的義務，保險人（保險公司）也有承保的義務。

商業機動車第三者責任保險（以下簡稱“商業三者險”）按照自愿原則由投保人選擇購買。在現實中商業三者險投保比率比較低（2005年約為35%），致使發生道路交通事故后，因為沒有保險保障或致害人支付能力有限，受害人往往得不到及時的賠償。因此實行交強險制度就是通過國家法律強制機動車所有人或管理人購買相應的責任保險，以提高商業三者險的投保面，在最大程度上為受害人提供及時和基本的保障。

交強險和商業三者險的差異表現在以下幾方面：

一是賠償原則不同。商業三者險中，保險公司根據投保人或被保險人在交通事故中應負的責任來確定賠償責任。

二是保障范圍不同。交強險的賠償范圍幾乎涵蓋了所有道路交通責任風險。而商業三者險中，保險公司不同程度地規定有免賠額、免賠率或責任免除事項。

三是具有強制性。機動車的所有人或管理人都應當投保交強險，保險公司不能拒絕承保、不得拖延承保，不得隨意解除合同。

四是交強險實行全國統一的保險條款和基礎費率，保監會按照其業務總體上“不盈利不虧損”的原則審批費率。

五是交強險實行分項責任限額。對于不同的損害賠償項目規，定了不同的責任限額，在擴大賠付面的同時也保證了保險公司對主要費用的賠付能力，而商業三者險的責任限額并不分項限定，而是根據保險費率和雙方約定確定。

《機動車交通事故責任強制保險條例》自2006年7月1日實行，在其實行后，所有機動車都要陸續購買交強險，但是這并不排斥商業三者險的存在，機動車的所有人或管理人可同時購買兩種保險，以期提供更為完善的保障。

2005年2月3日上午9時，文某駕駛一輛核載5人的小橋車，帶著妻子劉某及其他4人一行6人沿公路由東向北行駛至一彎道時，遇鄭某駕駛的核載1.9噸的中型普通貨車載著11.5噸煤矸石由北往南行駛。會車過程中，小橋車駛入相向車道，兩車正面碰撞后，小轎車被推后20米，造成文某本人及5位乘車人當場死亡、兩車受損的特大交通事故。

交通事故發生后，某縣公安交警大隊根據現場勘察、當事人陳述、證人證言證實，文某駕車超員1人，在限速、交通事故多發地段超速行駛，會車駛入相向車道是交通事故的主要原因。根據《道路交通安全法實施條例》第91條的規定，文某應承擔主要責任。鄭某駕駛中型普通貨車，嚴重超載，在限速、交通事故多發地段超速行駛，其過錯加重了交通事故的損害后果，根據《道路交通安全法實施條例》第91條的規定，應承擔次要責任。5位乘客不承擔責任。

另外查明，被告人鄭某的肇事車的實際所有權人是某實業公司。該車已在某縣某保險公司進行了投保，第三者責任險責任限額為50萬元。交通事故發生后，為及時處理后事，某實業公司先行賠付了每個受害人家屬1萬元。

除文某妻子外的其他4位乘車人的家屬分別向某縣人民法院起訴，請求法院判令文某的親屬、交通事故次要責任人侯某和某實業公司、某縣某保險公司一并賠償經濟損失共計113萬余元。在訴訟期間，文某和劉某的親屬也分別起訴要求判令對方司機鄭某及其單位某實業公司、某保險公司賠償40%的經濟損失共計23萬余元，法院予以合并審理。

法院審理后認為：文某駕車超速，駛入對方車道是導致交通事故發生的主要原因，應承擔80％的賠償責任。鑒于文某已死亡，其賠償責任應由其繼承人即文某的父母及其兒子在文某的遺產范圍內承擔。被告鄭某駕駛貨車超載、超速，負交通事故次要責任，應承擔20%的賠償責任。鑒于貨車已投保，根據保險條款規定，保險公司應承擔20%中的85%的賠償責任，但精神損害撫慰金不在保險范圍內，某實業公司作為鄭某的工作單位應對鄭某在工作時發生的，交通事故承擔連帶賠償責任。法院判決，被告文某的父母及其兒子分別賠償4位乘車人的近親屬經濟損失70.4549萬元的80％，即56.3607萬元；被告鄭某分別賠償受害人4位乘車人、文某近親屬的經濟損失計人民幣120.3494萬元的20%，即24.069萬元，精神撫慰金共1萬元，扣除已付款4.8萬余元，鄭某還應賠償18.774萬元；某實業公司對侯某的賠償款承擔連帶責任；某保險公司承擔賠償款20余萬元。

【案例分析】

本案發生時由于尚未實行交強險制度，保險公司承保的是商業性第三者責任險。第三者是投保機動車發生交通事故時的受害人，但不包括被保險人或其允許的駕駛員及他們的家庭成員和本車上的一切人員。第三者責任險的每次交通事故最高賠償限額根據不同車輛種類可以由投保人選擇確定，當然不同的責任限額保費也不同。另外，商業性第三者責任險都規定了一定的交通事故責任免賠率和絕對免賠率，當發生保險合同規定的特定情形時，保險公司加算一定的免賠率。

在交強險實施后，機動車除了投保交強險外，還可以投保商業性第三者責任險。發生交通事故后，承保交強險的保險公司先行賠付第三者的人身和經濟損失，不足的部分，如果當事人還投保了商業三者險，由承保公司就余額中不超過責任限額的部分按照當事人應承擔的民事賠償比例賠付。

被保險人按交通事故責任比例應負的賠償金額在減去交強險賠償限額后低于三者險賠償限額時，賠償額計算公式為：

賠款＝（第三者的人身和財產總損失額－交強險限額）×責任比例×（1－交通事故責任免賠率）×（1－絕對免賠率）

當被保險人按交通事故責任比例在減去交強險賠償限額后應負的賠償金額超過賠償限額時，公式為：

賠款＝賠償限額×（1－交通事故責任免賠率）×（1－絕對免賠率）