第一篇：工程商務(wù)策劃

項(xiàng)目總承包工程施工項(xiàng)目經(jīng)理部 商 務(wù) 策 劃

書 XXXX年XX月

目 錄 第一章、工程（勞務(wù)）分包、材料設(shè)備招標(biāo)策劃 第二章、施工進(jìn)度報(bào)表和工程請(qǐng)款工作策劃 第三章、材料設(shè)備報(bào)價(jià)及采購(gòu)工作策劃 第四章、增加工程收入策劃 第五章、降低工程成本工作策劃 第六章、工程結(jié)算工作策劃

第一章、工程（勞務(wù)）分包招標(biāo)策劃

一、目的：通過(guò)招標(biāo)，最大限度降低工程分包、勞務(wù)分包、材料設(shè)備采購(gòu)成本，獲得良好的合作單位。

二、策略：

1、招標(biāo)方式：邀請(qǐng)招標(biāo)，符合資質(zhì)條件的單位均可以參加投標(biāo)。多家競(jìng)爭(zhēng)，比質(zhì)比價(jià)比服務(wù)。

2、招標(biāo)組織：商務(wù)編制招標(biāo)工作計(jì)劃，起草招標(biāo)文件，組織招標(biāo)，100萬(wàn)元以上項(xiàng)目的投標(biāo)單位不少于5家。必要時(shí)組織考察。

3、開標(biāo)定標(biāo)：項(xiàng)目經(jīng)理（劉紅巖）組織，商務(wù)協(xié)助，投標(biāo)比選后項(xiàng)目經(jīng)理（劉紅巖）洽談擬定合同。

4、合同簽訂：合同簽訂前，商務(wù)還要做壓低合同單價(jià)或總價(jià)或增加服務(wù)和相關(guān)工作內(nèi)容的工作，能壓多少就是多少。最后，報(bào)分公司經(jīng)理審批時(shí)，根據(jù)情況要求中標(biāo)單位再次優(yōu)惠，達(dá)到多次降低價(jià)格的目的，確保招標(biāo)效果。

三、措施：

1、商務(wù)擬定招標(biāo)計(jì)劃 ①、專業(yè)分包工程（防水、人防、給排水、電氣、暖通、消防、幕墻、室內(nèi)精裝修等）。②、可以自行施工也可以分包施工的分項(xiàng)工程（保溫、室內(nèi)油漆

等）。③、勞務(wù)分包（鋼筋、模板、泥工、腳手架等）。④、材料、設(shè)備采購(gòu)供應(yīng)（模板、安裝材料及設(shè)備）。

2、商務(wù)擬定招標(biāo)文件和招標(biāo)程序

3、組織招標(biāo)、開標(biāo)。評(píng)標(biāo)、定標(biāo)

4、合同洽談

四、規(guī)定：招標(biāo)文件工本費(fèi)、投標(biāo)保證金、履約保證金的相關(guān)規(guī)定。

1、購(gòu)買招標(biāo)文件工本費(fèi)500-1000元交項(xiàng)目部財(cái)務(wù)，財(cái) 務(wù)開收據(jù)，商務(wù)登記。

2、工程分包或設(shè)備采購(gòu)或材料采購(gòu)標(biāo)的額100萬(wàn)元以上的招標(biāo)，投標(biāo)保證金為3-5萬(wàn)元現(xiàn)金，交項(xiàng)目財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收據(jù)，商務(wù)登記。

3、履約保證金按合同價(jià)的10%，可以是5%交現(xiàn)金，5%交保函。

五、預(yù)期目標(biāo)：通過(guò)招標(biāo)，降低分包成本平均達(dá)到30%以上，材料設(shè)備采購(gòu)成本平均達(dá)到40%以上，商務(wù)部門做好登記和過(guò)程分析工作。第二章、施工進(jìn)度報(bào)表和工程請(qǐng)款工作策劃

一、目的：一般合同約定60-65%的支付比例，不夠項(xiàng)目的材料和人，工費(fèi)用支付，因此必須通過(guò)合理預(yù)算和適當(dāng)加大進(jìn)度報(bào)表的工作，使項(xiàng)目部能夠及時(shí)從甲方收取工程進(jìn)度款，降低公司對(duì)項(xiàng)目的資金投

入和項(xiàng)目資金成本。

二、策略：

1、施工過(guò)程中，提前完成項(xiàng)目的精準(zhǔn)預(yù)算工作。

2、進(jìn)度預(yù)算根據(jù)合同、定額能夠計(jì)算的要全部計(jì)入并適當(dāng)加大工程量，給業(yè)主審核留有余地。

3、項(xiàng)目經(jīng)理和公司同業(yè)主核對(duì)的相關(guān) 商務(wù)溝通。

三、措施：

1、商務(wù)部門組織人員提前進(jìn)行項(xiàng)目的精準(zhǔn)預(yù)算工作，工程量必須根據(jù)定額和合同全面仔細(xì)的分層分項(xiàng)計(jì)算。做好工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析和成本預(yù)測(cè)工作。

2、項(xiàng)目商務(wù)人員根據(jù)工程進(jìn)展情況，每月20日前完成項(xiàng)目的月形象進(jìn)度預(yù)算報(bào)表，內(nèi)容包括適當(dāng)加大的施工圖預(yù)算、設(shè)計(jì)變更、簽證、措施費(fèi)用等，能找到一點(diǎn)點(diǎn)理由都要計(jì)入，不要怕審減。

3、項(xiàng)目經(jīng)理和公司相關(guān)人員做好配合工作，進(jìn)度報(bào)表報(bào)送后項(xiàng)目經(jīng)理要經(jīng)常和甲方聯(lián)系，直至拿到進(jìn)度款。

四、合同依據(jù)或規(guī)定：一般合同約定按月形象進(jìn)度的60-65%支付工程進(jìn)度款，辦完竣工驗(yàn)收達(dá)到合同質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)前甲方支付至工程總價(jià)的85%，工程竣工交付后二年內(nèi)分4次付清全部工程款。

五、風(fēng)險(xiǎn)分析：從合同支付比例和時(shí)間來(lái)看，項(xiàng)目需要墊資施工，造成施工成本和資金成本都會(huì)增加，工程竣工驗(yàn)收達(dá)到合格前支付至85%，15%要二年內(nèi)分4次付清，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目利益率達(dá)不到這個(gè)數(shù)，由此說(shuō)明，投入項(xiàng)目的資金要等到那時(shí)才能收回。投入資 金成本按年18%計(jì)算，資金成本將達(dá)到總收入的2%左右。

六、實(shí)施和目標(biāo)：商務(wù)部門一定要根據(jù)上述措施進(jìn)行報(bào)量，每個(gè)階段時(shí)間都要提前，爭(zhēng)取甲方支付65%時(shí)，實(shí)際能拿到75-80%，甲方支付至85%時(shí)，實(shí)際能拿到90-95%。第三章、材料設(shè)備報(bào)價(jià)及采購(gòu)工作策劃 ：

一、目的通過(guò)向業(yè)主報(bào)價(jià)確認(rèn)后增加工程材料收入，項(xiàng)目合理低價(jià)采購(gòu)降低工程成本，達(dá)到較大的項(xiàng)目效益。

二、策略：

1、根據(jù)工程進(jìn)度編制工程材料采購(gòu)與使用計(jì)劃。

2、工程主要材料、安裝設(shè)備采購(gòu)和使用前，與合同約定的市信息價(jià)對(duì)比。

3、甲方（業(yè)主）認(rèn)定價(jià)不參與總價(jià)下浮，因此，采購(gòu)價(jià)與信息價(jià)差異在合同約定的百分比以內(nèi)時(shí)，盡量多進(jìn)行材料、設(shè)備報(bào)價(jià)認(rèn)價(jià)。

三、措施：

1、材料部門采購(gòu)工程材料前必須與商務(wù)部門核定需要采購(gòu)材料的品種、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量后編制材料設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃。

2、材料采購(gòu)人員進(jìn)行材料、設(shè)備詢價(jià)。詢價(jià)內(nèi)容包括生產(chǎn)廠家、供貨單位、品牌、規(guī)格型號(hào)、材料運(yùn)輸與包裝、質(zhì)量等級(jí)、價(jià)格、材料款支付方式等，必要時(shí)應(yīng)取得樣品。對(duì)詢價(jià)結(jié)果進(jìn)行匯總，與商務(wù)共同對(duì)比信息價(jià)后匯報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理。

3、項(xiàng)目經(jīng)理獲得匯報(bào)資料后，根據(jù)采購(gòu)數(shù)量確定是不是要進(jìn)行招標(biāo)，如要招標(biāo)，材料部門配合商務(wù)部門組織招標(biāo)。

4、根據(jù)招標(biāo)或詢價(jià)，對(duì)市信息價(jià)中沒(méi)有的材料向業(yè)主報(bào)價(jià)。

5、商務(wù)做好招標(biāo)登記，材料部門做好采購(gòu)登記，向業(yè)主報(bào)價(jià)的材料商務(wù)部門按報(bào)價(jià)進(jìn)行進(jìn)度報(bào)量。

四、合同依據(jù)：合同約定，材料價(jià)格按市建設(shè)部門頒布的材料市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，指導(dǎo)價(jià)中沒(méi)有的，雙方進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定價(jià)格。

五、實(shí)施和目標(biāo)：主體結(jié)構(gòu)重點(diǎn)控制鋼材和商品砼的采購(gòu)價(jià)格，采購(gòu)單價(jià)降低在5-10%以內(nèi)，材料用量節(jié)約控制在8-12%，土建工程其他主要材料用量就比較少了，但是，少也要做好，爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本25%左右，對(duì)甲供材料做好量差控制，安裝工程主要材料和設(shè)備盡量項(xiàng)目部采購(gòu)或項(xiàng)目部招標(biāo)后指定供貨單位或廠家，由分包采購(gòu)。價(jià)差達(dá)到15%以上。第四章、增加工程收入商務(wù)策劃

一、目的：通過(guò)設(shè)計(jì)變更、材料品牌變更、施工技術(shù)措施方案、工程簽證等工作的實(shí)施，最大限度增加項(xiàng)目工程收入。

二、策略：

1、變更：對(duì)工程造價(jià)低或投入（施工難度）大效益小的部分項(xiàng)目通過(guò)技術(shù)手段進(jìn)行工程設(shè)計(jì)或材料的變更，變更過(guò)程中，技術(shù)、商務(wù)、項(xiàng)目經(jīng)理要相互溝通和認(rèn)真商討，確保變更后能增加項(xiàng)目收入和效益或降低項(xiàng)目施工成本。

2、施工技術(shù)措施方案：對(duì)按施工圖進(jìn)行定額預(yù)算的工程，工程施工

技術(shù)措施費(fèi)用是以施工技術(shù)方案和施工組織設(shè)計(jì)為主要依據(jù)進(jìn)行工程量計(jì)算，套用定額計(jì)價(jià)，施工技術(shù)措施方案的編制必須做到合理同時(shí)計(jì)算費(fèi)用是最高，保證方案編制與實(shí)施有一定的差異，提高項(xiàng)目收入和效益。

3、工程簽證：項(xiàng)目經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理必須做好工程簽證工作，能辦理簽證的必須及時(shí)簽證，專人負(fù)責(zé)，與績(jī)效考核掛鉤，施工現(xiàn)場(chǎng)每日 施工記錄，施工人員施工日記必須及時(shí)記錄與考核，工程簽證辦理的不只是工程量的簽證，包括特殊氣候、工期、甲供材料、政策變化、部分施工技術(shù)措施方案等工程簽證。

三、策劃內(nèi)容： 變更：設(shè)計(jì)和材料變更

1、主要從造價(jià)低、施工難度大、效益低的分部分項(xiàng)工程或材料用量大等方面考慮，材料單價(jià)簽證部分一般不參與下浮。①、施工圖之間存在差異或與施工規(guī)范矛盾等情況發(fā)生時(shí)及時(shí)進(jìn)行設(shè)計(jì)變更工作； ②、施工圖內(nèi)容造成施工難度增加很大，但是，工程造價(jià)計(jì)算差異不大時(shí)爭(zhēng)取相應(yīng)的設(shè)計(jì)變更工作； ③、材料單價(jià)與市信息價(jià)相比差異不大或出現(xiàn)不利于項(xiàng)目部的價(jià)差時(shí)爭(zhēng)取進(jìn)行材料的變更；

2、施工組織設(shè)計(jì)或技術(shù)措施方案：合同約定，施工措施費(fèi)用根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)按定額套用相應(yīng)的措施項(xiàng)目計(jì)價(jià)，對(duì)于新工藝、特殊工藝和專項(xiàng)施工方案按審批施工方案等計(jì)算工程量和實(shí)際計(jì)價(jià)。增加合同

收入的施工措施方案主要考慮如下： ①、施工機(jī)械設(shè)備：使用型號(hào)較小的塔吊，適當(dāng)增加數(shù)量；塔吊等基礎(chǔ)施工方案要適當(dāng)放大，增加工程量；塔吊、施工電梯進(jìn)出場(chǎng)方案等。②、新工藝、特殊、專項(xiàng)施工方案：如基坑施工不屬于我方范圍，對(duì)我方造成影響可以根據(jù)實(shí)際發(fā)生進(jìn)行簽證計(jì)算，方案編制主要從具體維護(hù)方案、相關(guān)措施、應(yīng)急預(yù)案、對(duì)地下室施工的影響及基坑未能及時(shí)回填造成影響等方面考慮。其他新工藝、特殊部位施工、特殊專業(yè)施工方案等盡量做到設(shè)計(jì)先進(jìn)、施工簡(jiǎn)單、合同收入高。③、施工組織中項(xiàng)目管理人員配備、勞動(dòng)力、周轉(zhuǎn)材料、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、臨時(shí)設(shè)施布置等編制盡量能滿足商務(wù)計(jì)算，全部進(jìn)行報(bào)驗(yàn)工作；此項(xiàng)在工期延誤時(shí)可以計(jì)算相關(guān)費(fèi)用。

3、工程簽證：工程簽證屬于合同非常重要的組成部分，簽字完整的簽證單可以按定額和合同計(jì)算工程造價(jià)。工程簽證主要從以下方面考慮：①施工現(xiàn)場(chǎng)完成的沒(méi)有包括在施工圖或設(shè)計(jì)變更或施工方案內(nèi)的工作內(nèi)容； ②業(yè)主要求完成工程項(xiàng)目以外的工作內(nèi)容； ③社會(huì)和自然的原因造成工期延誤、相關(guān)費(fèi)用增加、工效降低等

四、策劃措施：

1、項(xiàng)目商務(wù)、材料、施工等部門及時(shí)提出變更、簽證的相關(guān)建議，項(xiàng)目技術(shù)部門根據(jù)相關(guān)部門提供的建議或施工實(shí)際編制先進(jìn)合理的施工方案或變更或簽證等，項(xiàng)目經(jīng)理組織內(nèi)部評(píng)估后報(bào)業(yè)主、監(jiān)理審批；

2、地下室安全維護(hù)費(fèi)用： ①、按實(shí)際地下室外墻架子和安全防護(hù)使用量等加大工程量和使用時(shí)間，單價(jià)考慮租賃合同單價(jià)； ②、地下室看護(hù)和觀察費(fèi)用的編制方案考慮每天5000元左右，時(shí)間要記錄并簽證； ③、應(yīng)急措施，施工生產(chǎn)部門及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，與技術(shù)協(xié)商辦理，配合辦理簽證。

3、變更、簽證、方案等編制和審批辦理后商務(wù)部門及時(shí)計(jì)算相應(yīng)的工程價(jià)款，在項(xiàng)目經(jīng)理做好業(yè)主商務(wù)工作的情況下盡量提前進(jìn)行進(jìn)度報(bào)量，便于及時(shí)收取工程款，減少項(xiàng)目資金成本。

4、制度措施：項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目部相關(guān)部門及時(shí)進(jìn)行變更、簽證、施工方案的評(píng)審會(huì)議，建立相關(guān)的獎(jiǎng)罰、提成制度，確保上述工作的有效運(yùn)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目合同收入和項(xiàng)目效益最大化。

5、工程（設(shè)計(jì)）變更的編制要點(diǎn) ①、變更的具體部位：標(biāo)注清楚軸號(hào)、標(biāo)高等，建議附相關(guān)圖紙； ②、變更的具體時(shí)間：收到或提出變更準(zhǔn)確時(shí)間年月日，口頭指令和書面指令時(shí)間都要說(shuō)明； ③變更的工作狀態(tài)：接到變更指令時(shí)施工工作面的工作狀態(tài)要做細(xì)致的描述并適當(dāng)?shù)母綀D或照片；內(nèi)容包括：工作面工人、材料、設(shè)備、已完工程狀態(tài)等； ④變更造成的影響：拆除工程量用工、材料消耗、材料運(yùn)輸?shù)龋乱还ば蛴袥](méi)有重大影響，有就要說(shuō)明影響的程度是不是可以簽證工期

等； ⑤變更增加工作量：變更工程是不是在主要工序上，在主要工序上影響工程延誤時(shí)間有多少？可辦理工期延誤簽證。⑥其他：施工和技術(shù)人員可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)及工程施工實(shí)際增加說(shuō)明，便于商務(wù)計(jì)算。6工期延誤簽證的編制要點(diǎn)、①延誤原因：原因描述要細(xì)致，是總承包原因還是業(yè)主原因或者是其他原因。項(xiàng)目自行供應(yīng)材料鋼材、砼不及時(shí)的原因?qū)儆陧?xiàng)目自身原因，設(shè)計(jì)變更、驗(yàn)收不及時(shí)、現(xiàn)場(chǎng)停電和停水、政府要求等原因?qū)儆跇I(yè)主和監(jiān)理的原因，塔吊等原因是屬于項(xiàng)目部自己的原因； ②延誤時(shí)間：必須說(shuō)明具體的時(shí)間年月日幾點(diǎn)至幾點(diǎn)。說(shuō)明工程施工幾點(diǎn)可以或應(yīng)該 開始，因?yàn)檠诱`原因，工序施工未能按規(guī)定時(shí)間進(jìn)行，通過(guò)什么具體措施后才開始施工，造成施工時(shí)間延誤為幾天幾小時(shí)； ③延誤期間施工現(xiàn)場(chǎng)狀況描述：現(xiàn)場(chǎng)施工部位、現(xiàn)場(chǎng)工人、管理人員、材料、設(shè)備、夜間安全防護(hù)、應(yīng)急預(yù)案等數(shù)量和狀況的描述，描述清楚，必要時(shí)附上現(xiàn)場(chǎng)人員簽字記錄和現(xiàn)場(chǎng)照片等； ④延誤造成的影響：工期影響、質(zhì)量影響、工效影響、成本影響等； ⑤其他：施工和技術(shù)人員可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)及工程施工實(shí)際增加說(shuō)明，便于商務(wù)計(jì)算的說(shuō)明都可以。

7、工程簽證編制要點(diǎn)： ①、簽證時(shí)效：合同有約定按約定，未約定的按通用條款，一般7天內(nèi)。

②簽證原因：一般描述為發(fā)包人原因或發(fā)包人要求，盡量要求發(fā)包人出具書面函件；屬于自然原因時(shí)，應(yīng)收集相關(guān)資料（含當(dāng)日天氣預(yù)報(bào)或現(xiàn)場(chǎng)狀況照片）；屬于承包人原因時(shí)，可靈活變通為其余原因，將其盡量模糊化，以便結(jié)算時(shí)作為爭(zhēng)議來(lái)獲得相關(guān)工程價(jià)款。另外，承包人原因要分清公司原因還是項(xiàng)目部原因。③簽證事件：描述清楚，圖文結(jié)合，便于項(xiàng)目預(yù)算員計(jì)價(jià)和計(jì)量。④簽證工程量：人工窩工附名單（包括民工，管理人員等所有人員）、機(jī)械設(shè)備、周轉(zhuǎn)架料等附進(jìn)退場(chǎng)單和租賃合同。因此，建立項(xiàng)目管理人員、民工花名冊(cè)，收集進(jìn)場(chǎng)人員身份證復(fù)印件并保存。⑤簽證單價(jià)：商務(wù)部門查對(duì)合同是否有計(jì)價(jià)依據(jù)或類似計(jì)價(jià)依據(jù)，若無(wú)，應(yīng)及時(shí)配合向發(fā)包人報(bào)價(jià)。

8、設(shè)計(jì)變更、施工方案（措施）、簽證辦理程序：

①、施工現(xiàn)場(chǎng)的生產(chǎn)經(jīng)理、工長(zhǎng)根據(jù)施工實(shí)際提供現(xiàn)場(chǎng)或工作面的相關(guān)事件的書面資料，書面資料按商務(wù)部門建議的設(shè)計(jì)變更、施工方案、施工措施、工程簽證的編制要點(diǎn)編寫。②、技術(shù)部門對(duì)現(xiàn)場(chǎng)提供的資料進(jìn)行技術(shù)審核，按業(yè)主和公司要求起草上述文件。③、上述文件電子版發(fā)至項(xiàng)目商務(wù)，商務(wù)根據(jù)合同和定額提出相關(guān)建議等，修改建議發(fā)技術(shù)部門。④、技術(shù)部門再次修改后項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字辦理監(jiān)理、業(yè)主簽字。⑤、簽字原件項(xiàng)目資料人員保存，復(fù)印件給商務(wù)計(jì)算造價(jià)報(bào)進(jìn)度等。五、預(yù)期目標(biāo)：

1、塔吊數(shù)量已經(jīng)不能修改，但是塔吊基礎(chǔ)方案、拆除方案等可以增加，爭(zhēng)取實(shí)際收入增加15萬(wàn)元/臺(tái)；

2、安全維護(hù)增加費(fèi)用等簽證或方案計(jì)算要能達(dá)到40-50萬(wàn)元；

3、地下室看護(hù)和觀察費(fèi)用方案編制每天能計(jì)算5000元左右；應(yīng)急措施辦理簽證費(fèi)用能達(dá)到20萬(wàn)元以上；

4、腳手架施工方案要把施工過(guò)程中的超消耗、定額計(jì)算不足的部分通過(guò)方案和簽證計(jì)算回來(lái)，此項(xiàng)差異約150萬(wàn)元；

5、幕墻施工方案要突出新、特部分，便于向業(yè)主報(bào)價(jià)或計(jì)價(jià)，設(shè)計(jì)變更的價(jià)格差異目標(biāo)為幕墻面積達(dá)到300元/m2,總價(jià)500萬(wàn)元左右，同時(shí)，做好此項(xiàng)工作的招標(biāo)工作；

6、通過(guò)設(shè)計(jì)變更增加工程收入、降低施工難度、增加措施費(fèi)用、提供項(xiàng)目效益達(dá)到總價(jià)的2%左右；

7、材料品種變更或合理代換，增加效益達(dá)到材料總價(jià)的3-5%;

8、項(xiàng)目部每月總的有效簽證單不少于40份（施工20，技術(shù)10，材料5，其他5），每月簽證單造價(jià)不少于80萬(wàn)元;工程完工簽證單不得少于300份，簽證單工程造價(jià)不少于500萬(wàn)元；

第五章、降低工程成本工作策劃

一、目的：通過(guò)工作策劃和實(shí)施，最大限度降低施工過(guò)程中各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工程成本支出，提高項(xiàng)目利潤(rùn)。

二、策劃內(nèi)容：

1、人工成本降低：工程人工費(fèi)占工程造價(jià)的15-20%，其成本降低對(duì)項(xiàng)目效益將產(chǎn)生較大作用。

2、材料成本降低：工程材料費(fèi)占工程造價(jià)的主要部分，材料費(fèi)用的節(jié)約和降低采購(gòu)單價(jià)等與項(xiàng)目效益息息相關(guān)。

3、設(shè)備成本降低：合理使用現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備和及時(shí)進(jìn)出場(chǎng)等，有利于降低設(shè)備使用成本，提高項(xiàng)目效益。

4、管理成本降低：現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)按定額計(jì)算約5%左右，合理配備現(xiàn)場(chǎng)管理人員及建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)設(shè)施，有利于降低現(xiàn)場(chǎng)管理成本。

5、其他成本降低：現(xiàn)場(chǎng)水、電、辦公用品消耗、車輛使用費(fèi)、差旅費(fèi)等的有效管理，做到盡可能降低相應(yīng)成本，確保項(xiàng)目效益。

三、策劃措施：

1、人工成本降低措施：項(xiàng)目生產(chǎn)、技術(shù)、商務(wù)人員必須熟悉勞務(wù)分包合同，對(duì)勞務(wù)分包單位嚴(yán)格執(zhí)行合同內(nèi)容；合理安排勞務(wù)施工單位的施工工序，避免重復(fù)用工和質(zhì)量返工，提高勞務(wù)單位的工效； 降低各分部分項(xiàng)工程工程輔助材料的消耗，輔助材料的領(lǐng)用嚴(yán)格執(zhí)行分包合同；對(duì)分包單位施工時(shí)必須消耗的主要材料要實(shí)行限額領(lǐng)料，超消耗部分加倍賠 節(jié)約材料部分按一定比例分成的制度；各分部分項(xiàng)工程施工時(shí)做到工完場(chǎng)清，減少計(jì)時(shí)工發(fā)生。

2、材料成本降低措施：主體結(jié)構(gòu)的主要材料鋼材和商品砼已經(jīng)是由公司采購(gòu)供應(yīng)，項(xiàng)目部就不能通過(guò)降低采購(gòu)成本，提高項(xiàng)目效益，但是，項(xiàng)目部必須做好材料進(jìn)場(chǎng)數(shù)量和勞務(wù)分包單位的材料領(lǐng)料工作，達(dá)到降低材料消耗的目的，同時(shí)，為配合工程預(yù)結(jié)算，項(xiàng)目部需要考

慮采購(gòu)部分鋼材和商品砼。項(xiàng)目自行采購(gòu)的材料應(yīng)該推行招投標(biāo)制度，特別是主體工程中的周轉(zhuǎn)材料模板、木方等在工程施工中消耗量大，而定額攤銷量又較小，目前，項(xiàng)目主體成本測(cè)算發(fā)現(xiàn)木方實(shí)際使用與定額計(jì)取相比，虧損比較嚴(yán)重，項(xiàng)目生產(chǎn)和材料部門要更加重視材料采購(gòu)成本和材料消耗。

3、設(shè)備成本降低措施：生產(chǎn)部門要提高設(shè)備利用率，減少設(shè)備空轉(zhuǎn)或閑置，做好租賃設(shè)備的臺(tái)班記錄工作，確保設(shè)備運(yùn)行安全，及時(shí)排除安全影患，將安全事故降低為零，以此，降低設(shè)備使用成本，確保項(xiàng)目效益。

4、管理成本降低措施：項(xiàng)目部人員要盡量做到精和勤，一人多崗，盡其才，盡其能，項(xiàng)目人員做到人人心里裝著成本和項(xiàng)目利益，降低項(xiàng)目管理人員工資成本，提高項(xiàng)目管理效率；合理使用和修建現(xiàn)場(chǎng)的各種設(shè)施，確保現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施盡其用，做好已建設(shè)施的保護(hù)工作，減少其維修費(fèi)用，達(dá)到降低現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)設(shè)施費(fèi)用的目的。5其他成本降低措施：現(xiàn)場(chǎng)水、電、辦公用品的使用，必須厲行節(jié)約，一旦發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象項(xiàng)目部必須實(shí)施重罰措施，確保項(xiàng)目人人能從節(jié)約一滴水、一張紙做起；車輛使用和差旅費(fèi)的報(bào)銷也應(yīng)這樣，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴中降低成本。

四、預(yù)期目標(biāo)：

1、人工成本：在勞務(wù)分包合同單價(jià)的基礎(chǔ)上人工費(fèi)降低額達(dá)到工程造價(jià)的2-3%，計(jì)時(shí)工控制在人工費(fèi)的1%以內(nèi)，工程返工費(fèi)基本為零。

2、材料成本：鋼材項(xiàng)目施工節(jié)約量達(dá)到2-3%，周轉(zhuǎn)材料模板、木方

按項(xiàng)目成本測(cè)算量降低3%，其他輔助材料按項(xiàng)目成本測(cè)算量降低2%

3、設(shè)備成本：塔吊等設(shè)備費(fèi)用成本按項(xiàng)目成本測(cè)算量降低2%左右。

4、管理成本：項(xiàng)目管理費(fèi)用按項(xiàng)目成本測(cè)算量降低2-3%。

5、其他成本：其他費(fèi)用按項(xiàng)目成本測(cè)算量降低3-4%。第六章、工程結(jié)算工作策劃

一、目的：本工程和公司的承包合同按總價(jià)下浮16%，通過(guò)主體工程承包成本分析后知道項(xiàng)目上交利率是非常低，不到2%，所以，項(xiàng)目要有效益，必須做好項(xiàng)目管理和工程結(jié)算工作，同時(shí)，確保工程決算資料及時(shí)完成報(bào)送甲方，最終工程結(jié)算能達(dá)到公司要求的目標(biāo)。

二、策略：

1、施工過(guò)程中，提前完成項(xiàng)目的精準(zhǔn)預(yù)結(jié)算工作。根據(jù)工程合同做好施工過(guò)程的現(xiàn)場(chǎng)簽證和設(shè)計(jì)變更工作，以滿足結(jié)算審計(jì)工作的需要。

2、報(bào)送甲方的工程結(jié)算書根據(jù)合同、定額、設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證等能夠計(jì)算的工程量和工程造價(jià)全部計(jì)入并適當(dāng)加大工程量，給業(yè)主審核留有余地。其次，商務(wù)人員要吃透定額和江蘇省、泰州市的政策文件，不放過(guò)每一個(gè)可以計(jì)算的地方。

3、項(xiàng)目經(jīng)理和公司同業(yè)主做好核對(duì)的相關(guān)商務(wù)溝通，盡量減少審計(jì)額。

三、措施：

1、商務(wù)部門組織人員工程完工前編制好項(xiàng)目的精準(zhǔn)結(jié)算書，精準(zhǔn)結(jié)

算工程量根據(jù)合同和定額、設(shè)計(jì)變更、簽證、施工方案等進(jìn)行全面仔細(xì)計(jì)算。做好工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析。

2、項(xiàng)目商務(wù)人員在精準(zhǔn)結(jié)算完成后，項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目財(cái)務(wù)、商務(wù)、技術(shù)進(jìn)行工程竣工成本分析，檢查工程結(jié)算書編制內(nèi)容是否存在錯(cuò)項(xiàng)和遺漏。

3、在工程竣工成本分析完成后項(xiàng)目商務(wù)人員根據(jù)原來(lái)編制的預(yù)結(jié)算書、成本分析中發(fā)現(xiàn)的相關(guān)造價(jià)問(wèn)題重新編制報(bào)送給業(yè)主的工程結(jié)算書，內(nèi)容包括適當(dāng)加大的施工圖預(yù)算、設(shè)計(jì)變更、簽證、措施費(fèi)用等，能找到一點(diǎn)點(diǎn)理由都要計(jì)入，不要怕審減。哪怕是承擔(dān)部分審計(jì)費(fèi)。

4、項(xiàng)目經(jīng)理和公司相關(guān)人員做好工程結(jié)算審核的配合工作，工程結(jié)算書報(bào)送后項(xiàng)目經(jīng)理和商務(wù)人員要經(jīng)常和甲方聯(lián)系，直至工程結(jié)算審核完畢并按合同收到工程款。

四、合同依據(jù)或規(guī)定：、合同第三部分第 六條第15款：合同價(jià)款及調(diào)整

15.1 本合同價(jià)款采用（2）方式確定。

(1)采用固定價(jià)格合同，合同價(jià)款中包括的風(fēng)險(xiǎn)范圍： 在雙方約定的 風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)。

風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的計(jì)算方法： / 風(fēng)險(xiǎn)范圍以外合同價(jià)款調(diào)整方法： 變更部分按實(shí)結(jié)算

(2)采用可調(diào)價(jià)格合同，合同價(jià)款調(diào)整方法：詳見補(bǔ)充條款 15.2 雙方約定合同價(jià)款的其他調(diào)整因素：執(zhí)行通用條款23.3條和 招標(biāo)文件的相關(guān)條款

2、合同第三部分第八條、工程變更：以發(fā)包人和監(jiān)理方共同簽署的 簽證為依據(jù)，按實(shí)決算與投標(biāo)文件同等讓利。

3、合同第三部分第九條、竣工驗(yàn)收與結(jié)算 21．1 結(jié)算方式：決算價(jià)×95%+(-)合同中雙方約定的應(yīng)收費(fèi)用

4、合同第三部分第十六條、補(bǔ)充條款

（一）綜合內(nèi)容： ·工程取費(fèi)及讓利：此項(xiàng)目按《XX省建設(shè)工程費(fèi)用定額》(2009)《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》（G113 50500-2008）等規(guī)定計(jì)價(jià)；XXX省2004定額取費(fèi)。材料價(jià)格按XXX市建設(shè)部門頒布的材料市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)計(jì)價(jià)，指導(dǎo)價(jià)中沒(méi)有的，雙方進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定價(jià)格。此項(xiàng)目按決算總價(jià)讓利5%（發(fā)包人提供的設(shè)備及發(fā)包人定價(jià)的其他材料除外）。·除按合同約定程序辦理的設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證之外的所有工程單、證（包括但不僅限于工程聯(lián)系單、工程洽商單等）均不作為工程造價(jià)結(jié)算依據(jù)。

（四）工程的結(jié)算 ·工程結(jié)算：所報(bào)結(jié)算總金額與審計(jì)完成總價(jià)的價(jià)差不得超過(guò)審計(jì)完成總價(jià)的5%，如果超過(guò)5%則超出部分審計(jì)費(fèi)用由承包人支付。·本工程的竣工結(jié)算價(jià)由二部分組成：一是經(jīng)審定并讓利的合同價(jià)；二是按合同規(guī)定應(yīng)予調(diào)整的費(fèi)用。工程竣工驗(yàn)收合格后30天內(nèi)承包人上報(bào)工程結(jié)算資料。工程結(jié)算資料 包括結(jié)算承諾書、送審資料清單、結(jié)算匯總表、工程結(jié)算書、各項(xiàng)結(jié)算調(diào)整的依據(jù)、內(nèi)容及費(fèi)用等。工程審計(jì)過(guò)程中，不再增加任何結(jié)算資料。送審的決算書中若有遺漏項(xiàng)目按相關(guān)證據(jù)據(jù)實(shí)計(jì)算。結(jié)算審計(jì)以發(fā)包人、審計(jì)單位和承包

人簽字認(rèn)可為準(zhǔn)，審價(jià)三方簽字確定后，合同雙方根據(jù)合同及審價(jià)報(bào)告進(jìn)行工程費(fèi)用清算工作，確定工程尾款。承包人在報(bào)工程預(yù)決算過(guò)程中應(yīng)本著實(shí)事求是的原則，若發(fā)生嚴(yán)重的高估冒算，發(fā)包人保留經(jīng)濟(jì)處罰的權(quán)利，并取消與承包人再次合作的機(jī)會(huì)。審計(jì)期間，承包人應(yīng)積極配合，如配合不利，則審計(jì)時(shí)間相應(yīng)順延。發(fā)包人收到承包人遞交的竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后28天內(nèi)進(jìn)行核實(shí)，給予確認(rèn)或者提出修改意見，逾期不審則視為審計(jì)結(jié)束，審計(jì)報(bào)告應(yīng)自發(fā)包人收到承包人遞交的竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后80天內(nèi)作出。逾期，雙方一致同意承包人遞交的竣工結(jié)算報(bào)告確定的工程價(jià)格，即為工程結(jié)算價(jià)。·結(jié)算時(shí)材料價(jià)格按每月報(bào)表用量乘當(dāng)月XXX市材料信息指導(dǎo)價(jià)加權(quán)平均計(jì)算。

五、風(fēng)險(xiǎn)分析：

1、合同第三部分第十六條補(bǔ)充條款的綜合內(nèi)容中“除按合同約定程序辦理的設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證之外的所有工程單、證（包括但不僅限于工程聯(lián)系單、工程洽商單等）均不作為工程造價(jià)結(jié)算依據(jù)。”存在一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樵谑┕み^(guò)程中除了設(shè)計(jì)變更和現(xiàn)場(chǎng)簽證之外還有很多工程聯(lián)系單、工程洽商單、施工組織設(shè)計(jì)、施工方案等，根據(jù)合同的合同價(jià)款和工程結(jié)算條款，則除了設(shè)計(jì)變更和現(xiàn)場(chǎng)簽證之外，施工過(guò)程中的工程聯(lián)系單、工程洽商單、施工組織設(shè)計(jì)、施工方案等均為工程造價(jià)的計(jì)算依據(jù)。

2、合同第三部分第十六條補(bǔ)充條款的綜合內(nèi)容中工程結(jié)算“所報(bào)結(jié)

算總金額與審計(jì)完成總價(jià)的價(jià)差不得超過(guò)審計(jì)完成總價(jià)的5%，如果超過(guò)5%則超出部分審計(jì)費(fèi)用由承包人支付”，需要承擔(dān)超過(guò)5%部分審計(jì)費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)。

3、合同第三部分第十六條補(bǔ)充條款的綜合內(nèi)容中“結(jié)算時(shí)材料價(jià)格按每月報(bào)表用量乘當(dāng)月泰州市材料信息指導(dǎo)價(jià)加權(quán)平均計(jì)算”。存在人工和機(jī)械不能進(jìn)行材料價(jià)差的風(fēng)險(xiǎn)。

4、合同外工程內(nèi)容如地下室基坑維護(hù)、搶險(xiǎn)等沒(méi)有約定計(jì)價(jià)方式。這些都是零星工作，辦理簽證難度大，按合同計(jì)價(jià)肯定虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

六、實(shí)施和目標(biāo)：

1、爭(zhēng)取簽訂補(bǔ)充合同，對(duì)合同中不利于我方的部分或沒(méi)有的部分，進(jìn)行合同補(bǔ)充，利用施工過(guò)程中有一定主動(dòng)權(quán)的特點(diǎn)要求對(duì)不合理的條款變更和補(bǔ)充，以免工程結(jié)算時(shí)的被動(dòng)。由此來(lái)化解上述部分風(fēng)險(xiǎn)。

2、人工單價(jià)調(diào)整問(wèn)題：根據(jù)合同、定額人工單價(jià)按44元/工日調(diào)整，而XXX價(jià)中人工單價(jià)按不同工種為52-78元/工日，對(duì)整個(gè)合同來(lái)說(shuō)，約有80萬(wàn)個(gè)工日，若能調(diào)整，則可以增加的工程造價(jià)是非常可觀的。因此，公司應(yīng)該在適當(dāng)時(shí)候與業(yè)主談判時(shí)進(jìn)行調(diào)人工單價(jià)調(diào)整的強(qiáng)烈要求，根據(jù)市場(chǎng)信息價(jià)進(jìn)行人工價(jià)差調(diào)整，目前，全國(guó)都在進(jìn)行人工價(jià)差調(diào)整。進(jìn)度已計(jì)算。項(xiàng)目部必須要想最大的辦法，爭(zhēng)取能計(jì)算，目標(biāo)C1棟在 150萬(wàn)元左右，全部工程在500萬(wàn)元，以上這是項(xiàng)目商務(wù)非常重要的工作。同時(shí)，項(xiàng)目商務(wù)要與泰州定額部門聯(lián)系溝通。

3、安全文明施工費(fèi)用不能下浮問(wèn)題：XXX（2003）373號(hào)文件規(guī)定，安全文明施工5項(xiàng)費(fèi)率是不可競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用不能下浮的。安全文明施工費(fèi)

用和規(guī)費(fèi)為分部分項(xiàng)費(fèi)用的7.2%，合同中約定工程造價(jià)在稅前下浮 5%，與甲方5%能爭(zhēng)取不下浮，才能避免公司合同要求下浮的16%，此 項(xiàng)占工程造價(jià)的1.4%左右，此項(xiàng)費(fèi)用必須爭(zhēng)取回來(lái)。工作第一步：施工進(jìn)度時(shí)不要扣除。項(xiàng)目商務(wù)要咨詢泰州定額部門，取得相關(guān)支持。結(jié)算時(shí)盡最大努力爭(zhēng)取，目標(biāo)價(jià)爭(zhēng)取在100萬(wàn)元左右，C1棟約30萬(wàn)元。

4、工程結(jié)算中工程量調(diào)整方案：目前，圖紙鋼筋平米含量45kg左右，模板平米含量2.2平米左右，砼平米含量0.35立方米左右，指標(biāo)均很低，因此，要增加工程造價(jià)，爭(zhēng)取項(xiàng)目收入，必須想辦法調(diào)整上述主要工程量數(shù)量，特別是鋼筋方面。目標(biāo)為鋼筋要調(diào)整至80kg以上，該工作難度相當(dāng)大，但是，必須實(shí)施該項(xiàng)工作，項(xiàng)目商務(wù)提前根據(jù)圖紙、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鋼筋配料表計(jì)算，料表的鋼筋量爭(zhēng)取達(dá)到85kg左右，項(xiàng)目部施工過(guò)程自行采購(gòu)部分鋼筋。

項(xiàng)目全體管理人員必須嚴(yán)格實(shí)施本商務(wù)策劃的各項(xiàng)工作，才能確保項(xiàng)目的基本效益，否則，大家再辛苦都是徒勞無(wú)功的。XXXX年XX月

第二篇：商務(wù)策劃

經(jīng)驗(yàn)策劃現(xiàn)象:1.進(jìn)行企業(yè)策略規(guī)劃的人一般是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)內(nèi)部無(wú)專門策劃部門和專業(yè)人員。2.對(duì)企業(yè)行為做策劃 安排的人，他們的策劃都是在2個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的：本行業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)；模仿別的企業(yè)，有時(shí)模仿自己。策略安排是片面的，不連貫的。

“點(diǎn)子”現(xiàn)象：點(diǎn)子指以個(gè)體的生活體驗(yàn)和行為經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的商業(yè)遠(yuǎn)處構(gòu)思。1.這一原初構(gòu)想有很多不切實(shí)際的空想，也有一些商業(yè)天才的思想閃現(xiàn)。2.可操作性差，成功概率小。階段特點(diǎn)：商務(wù)策劃未專業(yè)化，職業(yè)化，企業(yè)的策略選擇和運(yùn)作只是高層領(lǐng)導(dǎo)總舵工作中的一個(gè)方面；缺乏規(guī)律性的認(rèn)識(shí)，企業(yè)的策略運(yùn)作一般有嘗試錯(cuò)誤的特征，企業(yè)行為的風(fēng)險(xiǎn)大：長(zhǎng)期策劃時(shí)間為商務(wù)策劃研究積累了豐富的事實(shí)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)策略的基礎(chǔ)。

理性實(shí)務(wù)階段：學(xué)術(shù)時(shí)間。1965年，《法人組織的策劃》。第二標(biāo)志事件：70年代末，國(guó)際上發(fā)起和成立了策略管理學(xué)會(huì)。WBSA為世界策劃聯(lián)合委員會(huì)

商務(wù)：各種法人組織（企業(yè)，機(jī)構(gòu)）在市場(chǎng)中交換產(chǎn)品和生產(chǎn)要素，從而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的業(yè)務(wù)活動(dòng)。策略在企業(yè)策略范圍內(nèi)，指再一定的環(huán)境條件和企業(yè)資源水平基礎(chǔ)上，沿目標(biāo)方向放大資源小利的智慧操作方式。策劃：如何在全面謀略上指導(dǎo)操作者去圓滿地實(shí)施計(jì)策對(duì)策或計(jì)謀，從而達(dá)到辦事的目的。

商務(wù)策劃：企業(yè)在不斷變化的環(huán)境條件下，為了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行的策略設(shè)計(jì)，策略評(píng)價(jià)，策略控制的活動(dòng)。商務(wù)策劃的作用：1.使得企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地生存和發(fā)展、2.追求并更好 何處地把握企業(yè)的未來(lái)。3充分利用企業(yè)資源。

商業(yè)策劃主體分類：1.國(guó)家，公共團(tuán)體的企劃。2.以營(yíng)利為目的的企業(yè)或者其他組織機(jī)構(gòu)個(gè)人的企劃。3.組織，個(gè)人等的其他企劃。范圍：整體企劃，區(qū)域企劃，各區(qū)域內(nèi)的企劃。對(duì)象：戰(zhàn)略企劃，戰(zhàn)術(shù)企劃，事實(shí)企劃。階段：根據(jù)企劃業(yè)務(wù)的階段分類，分析判斷業(yè)務(wù)企劃，實(shí)施業(yè)務(wù)氣話。頻度：一定周期必須寵物進(jìn)行的周期性企劃，一定時(shí)間階段內(nèi)必須重復(fù)進(jìn)行的階段性企劃，一次性單獨(dú)企劃。機(jī)動(dòng)及性質(zhì)分類：依賴性企劃，自主性企劃。

企劃的性質(zhì)：處方性企劃，開發(fā)型企劃，預(yù)防型企劃，改善型企劃

決策基因：決策基因是由經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，信息和思維方法整合出的邏輯整體。

創(chuàng)新功能：創(chuàng)新是策劃決策中最有價(jià)值的組成部分，是策劃決策水平主要的體現(xiàn)著。創(chuàng)新的第一任務(wù)是使得決策目標(biāo)優(yōu)化，第二任務(wù)是在既定的決策目標(biāo)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)，改進(jìn)，增減決策點(diǎn)，使得決策目標(biāo)實(shí)現(xiàn)得更加多快好省。

創(chuàng)新四大方向：1.物質(zhì)性創(chuàng)新 2，利益性創(chuàng)新 3.信息性創(chuàng)新 4.時(shí)間性創(chuàng)新

資本：資本是能夠帶來(lái)剩余價(jià)值的價(jià)值。

策劃基礎(chǔ)：1.策略金三角：公司，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者。2.策略設(shè)計(jì)所需的信息：產(chǎn)業(yè)方面，競(jìng)爭(zhēng)方面，顧客方面，企業(yè)方面。

3．界定設(shè)計(jì)情境：是什么，為什么，將來(lái)，面臨什么。零散型產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：1。形成原因：總的進(jìn)入壁壘低，不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)或者經(jīng)驗(yàn)曲線，高運(yùn)輸成本，高庫(kù)存成本或

不穩(wěn)定的銷售波動(dòng)，與顧客和供應(yīng)商交往時(shí)無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在重要面的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，多重市場(chǎng)需求，高度的產(chǎn)品歧異化，退出壁壘。

集中的辦法：創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線，使得多樣的市場(chǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)，使造成零散的主要因素中立化或分，通過(guò)收購(gòu)獲得臨屆批量，盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。

衰退階段的結(jié)構(gòu)性決定因素：需求狀態(tài)：不確定性，衰退的速度和形式，剩余需求的購(gòu)買力結(jié)構(gòu)。衰退的原因：人口，需求的變化退出壁壘：耐用的專用的資產(chǎn)，退出的固定成本，戰(zhàn)略性退出壁壘，信息壁壘，管理和情感壁壘，政府和社會(huì)壁壘，處置資產(chǎn)的機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)的不穩(wěn)定性。

戰(zhàn)略選擇：領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略，局部戰(zhàn)略，收割戰(zhàn)略，迅速撤資戰(zhàn)略。自制與外購(gòu)策略：1。意義：成功的關(guān)鍵因素，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的需要。2.策略：a.基本策略的指導(dǎo)：基本策略對(duì)自制與外購(gòu)覺(jué)得影響有直接影響和間接影響。

B.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)要求擬定決策：了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的自制范圍。思考分析那些被競(jìng)爭(zhēng)者列為外購(gòu)（自制）范圍的因素。

內(nèi)部進(jìn)入：企業(yè)完全通過(guò)自身的力量進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開發(fā)新業(yè)務(wù)。

籌資策劃的策略：舉債籌資策略，公募，私募，戰(zhàn)略結(jié)盟，租賃，延期給付。

防御策略：防御旨在影響挑戰(zhàn)者對(duì)進(jìn)入或重定位過(guò)程預(yù)期回報(bào)的計(jì)算，從而使其得出理論：此行為不會(huì)產(chǎn)生誘人的效果，或使其傾向于另一個(gè)成就小的策略。1.提高結(jié)構(gòu)壁壘，2.增加可預(yù)期的報(bào)復(fù)。3.降低進(jìn)攻的誘惑力。

進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者的條件：基本條件“無(wú)論挑戰(zhàn)者具有如何的資源或是實(shí)力，決不要采用模仿戰(zhàn)略從正面進(jìn)攻。”3個(gè)基本條：可持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其他活動(dòng)相近，領(lǐng)導(dǎo)者報(bào)復(fù)的障礙。商務(wù)策劃的演變：1.個(gè)人型構(gòu)思法—商務(wù)策劃的搖籃期 2.集團(tuán)型構(gòu)思法—商務(wù)策劃的成長(zhǎng)期，腦力激蕩法 3.信息支援型構(gòu)思法—成熟期。

商務(wù)策劃的一般方法：系統(tǒng)分析法，綜合分析法，邏輯分析法，人文法，體式法

商務(wù)策劃的專用方法：羅列分解法，重點(diǎn)強(qiáng)化法，借勢(shì)增值法，逆向變通法，連環(huán)伏筆法，移植模仿法。

商務(wù)策劃的原則：一般原則—理性原則，整體原則，客觀原則，可行性（厲害性分析，經(jīng)濟(jì)性分析，科學(xué)性分析）商務(wù)策劃的基本原理：奇正原理，系統(tǒng)原理，博弈原理，裂變?cè)恚显恚?jiǎn)易原理。

商業(yè)策劃書的文字表現(xiàn)手法原則：文體統(tǒng)一，文字簡(jiǎn)潔，結(jié)論明確，企劃用語(yǔ)要統(tǒng)一，按順序記敘，文字準(zhǔn)確，數(shù)字使用方法要統(tǒng)一。

商理：題目，來(lái)源，應(yīng)用，內(nèi)容，解釋。

商務(wù)策劃基本程序：1.明確問(wèn)題，確立問(wèn)題的要點(diǎn)：2。收集整理資料3.尋求線索4.產(chǎn)生創(chuàng)意5。確立方案6。實(shí)施和改進(jìn)

第三篇：商務(wù)策劃原理

商務(wù)策劃原理

1.商務(wù)策劃類型：

程序型策劃：是指策劃著重整個(gè)執(zhí)行的實(shí)踐過(guò)程;

組織型策劃：以注重組織內(nèi)外功能為訴訟；

構(gòu)想型策劃

策略規(guī)劃型策劃

思考型策劃

2.策劃五要素：解決問(wèn)題，預(yù)期目標(biāo)，策略規(guī)劃，專業(yè)人士，創(chuàng)造性活動(dòng)。

3.策劃的本質(zhì)特性：領(lǐng)先性，抉擇性，指向性，邏輯性，整體性，普遍性，效率和效果性，管理和管制性。

4.現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境對(duì)策劃的要求：時(shí)效性，準(zhǔn)確性，可行性，回報(bào)性，創(chuàng)意性。

5.策劃與營(yíng)銷的區(qū)別和聯(lián)系：

營(yíng)銷的核心詞匯是“交換”，其本質(zhì)是克服交換的障礙；策劃的核心詞匯是

“解決問(wèn)題”，其本質(zhì)是為客戶解決問(wèn)題；

策劃尤其是商務(wù)策劃，是為了解決各種各樣的商務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的問(wèn)題，營(yíng)銷 活動(dòng)是主要的商務(wù)活動(dòng)，則營(yíng)銷策劃是商務(wù)策劃的一個(gè)分支；

兩者對(duì)人才的能力和素質(zhì)要求不盡相同：營(yíng)銷需要一般性的營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力和營(yíng)銷管理能力，而策劃需要是的能夠在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造性的解決企業(yè)各種問(wèn)題的能力。

聯(lián)系，營(yíng)銷類的策劃（如促銷策劃、廣告策劃、新品上市推廣策劃等）是重要的策劃類型；另外，策劃主要針對(duì)商務(wù)活動(dòng)的策劃，而營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的顧客、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)等是主要的商務(wù)活動(dòng)。

第四篇：商務(wù)策劃學(xué) 讀書筆記

今天不學(xué)策劃，明天被人策劃。

策劃流程：

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→分析環(huán)境→確定目標(biāo)→設(shè)計(jì)和優(yōu)化方案

背景→現(xiàn)狀→方案→實(shí)施長(zhǎng)期→中期→短期→臨時(shí)應(yīng)急預(yù)案

1.察覺(jué)某種要求或困難，分析這種要求，研究所有可用信息

2.將所有客觀性的解決方案條理化、系統(tǒng)化，批判地分析這些方案的優(yōu)缺點(diǎn)

3.新思想的誕生——發(fā)明

4.通過(guò)試驗(yàn)，找出最佳方案，并通過(guò)前面某幾個(gè)或所有步驟使之具體完善

創(chuàng)意過(guò)程P89：

1.收集原始資料（特定資料+一般資料）

2.整理、理解所收集的資料（帶著一個(gè)宏觀的思路認(rèn)真閱讀）

3.認(rèn)真研究所有資料

4.放開題目 放松自己（轉(zhuǎn)向刺激潛意識(shí)）

5.創(chuàng)意出現(xiàn)

6.對(duì)冥發(fā)的創(chuàng)意進(jìn)行細(xì)致修改、補(bǔ)充、錘煉、提高（群體創(chuàng)意 集思廣益 完善細(xì)化）策劃的要素：

主體 對(duì)象 環(huán)境 資源（獨(dú)一無(wú)二的資源和條件）方法

策劃基本原理：

奇正原理 系統(tǒng)原理

博弈原理（上邊的政策必須在考慮到下邊可能會(huì)有的對(duì)策的基礎(chǔ)上進(jìn)行）：對(duì)得失平衡的把

握，對(duì)代價(jià)損失的看法，對(duì)對(duì)手的正確分析判斷

裂變?cè)恚孩偻ㄟ^(guò)量的擴(kuò)展增長(zhǎng)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)

②在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式

③重塑基因（對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行改造，用新的方式創(chuàng)造價(jià)值）

整合原理（把策劃對(duì)象所在系統(tǒng)可能涉及的各元素、各層次、各結(jié)構(gòu)、各功能等，按照創(chuàng)意、目標(biāo)的主線整合起來(lái)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，避實(shí)擊虛）：市場(chǎng)整合 資源整合 營(yíng)銷整合 文

化整合 傳播整合簡(jiǎn)易原理（策劃方案簡(jiǎn)便、易行）：抓住主要矛盾 重點(diǎn)解決關(guān)鍵問(wèn)題 著重從整體中把握事

物發(fā)展的總趨勢(shì) 注重變化因素和限制因素，盡量做到環(huán)節(jié)、工序少 人員、職責(zé)

分明，文字表達(dá)通俗易懂 化繁為簡(jiǎn) 抓重點(diǎn) 綱舉目張

ROI原則：

① 策劃創(chuàng)意的目的是什么

② 廣告創(chuàng)意做給誰(shuí)看

③ 有什么競(jìng)爭(zhēng)利益點(diǎn)可以做廣告承諾，有什么支持點(diǎn)

④ 本策劃的主體有什么獨(dú)特的個(gè)性

⑤ 選擇什么傳播媒體是合適的，受眾的突破口或切入口在哪里

策劃特征：

實(shí)施對(duì)象和區(qū)域發(fā)展的新穎、精密。

（將櫻花節(jié)作為把武大推向話中地區(qū)文化中心的堅(jiān)實(shí)一步。）

可操作性P22。①競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)②符合政策、環(huán)境原則③切合企業(yè)自身資源條件④有明確、可執(zhí)

行的管理分工和工作程序

策劃的可行性：

1.進(jìn)行可行性分析，選出最優(yōu)方案

利害分析經(jīng)濟(jì)性分析

科學(xué)性分析 合法性分析

2.進(jìn)行可行性試驗(yàn)（局部試點(diǎn) 檢查策劃方案的中心是否落實(shí)在最關(guān)鍵的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題上 方案的整體機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制是否合理 實(shí)施結(jié)構(gòu)是否有效）

3.運(yùn)行性和有效性（收益+成功率）

隨機(jī)制宜原則P25：

對(duì)學(xué)校的長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題、本質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行判斷，提高策劃主體對(duì)未來(lái)形勢(shì)的把握和適應(yīng)能力。

渠道定位：節(jié)約和創(chuàng)新企業(yè)資源

規(guī)章制度

崗位設(shè)置

崗位職責(zé)

業(yè)務(wù)流程

策劃要點(diǎn)：

緊抓思維對(duì)象特點(diǎn) 多角度思考問(wèn)題 防治兩個(gè)思考角度完全重合 努力克服思維惰性 策劃方法：

系統(tǒng)分析法：

1.確定目標(biāo)：

目標(biāo)的唯一性（盡可能采用定量的數(shù)字語(yǔ)言，避免采用定性式自然語(yǔ)言）

目標(biāo)的具體性（打到目標(biāo)的各項(xiàng)措施要具體，目標(biāo)結(jié)構(gòu)分層）

目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)性（可量度的標(biāo)準(zhǔn)）

目標(biāo)的綜合性（精簡(jiǎn)目標(biāo)、合并目標(biāo)）

2.擬定方案

提供兩個(gè)以上備選方案，每一種選擇在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、公關(guān)等方面產(chǎn)生的后果及利弊；在各方案情況下，堅(jiān)持各方案之間互斥性原則

3.評(píng)價(jià)方案

價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)（方案的作用、意義和收獲）

滿意程度和最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)（策劃目標(biāo)的最優(yōu)性、備選方案的完全性、執(zhí)行結(jié)果的可預(yù)測(cè)性）

4.方案優(yōu)選

5.跟蹤實(shí)施P136、專用方法P140：

羅列細(xì)分 重點(diǎn)強(qiáng)化 整合求異 借勢(shì)增值

借勢(shì)增值法：

在策劃思維的羅列和細(xì)分過(guò)程中，努力尋找外部環(huán)境資源，乃至創(chuàng)造出更加有利于策劃對(duì)象的環(huán)境背景，提升目標(biāo)價(jià)值，從而使其效果和利益更加顯著。把這些資源整合，捆綁或嫁接到策劃對(duì)象的市場(chǎng)形象或商務(wù)行為過(guò)程中。

逆向變通 模板模仿 熱點(diǎn)移用法 概念提升法（為策劃對(duì)象提供跟多的附加價(jià)值 認(rèn)知價(jià)值

體驗(yàn)價(jià)值）

衡量商務(wù)策劃案的優(yōu)劣原則：

1． 是否基于細(xì)致、詳盡 準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研

2． 是否具有很強(qiáng)的針對(duì)性

3． 是否具有當(dāng)前狀態(tài)下的實(shí)際可操作性

4． 是否具有可持續(xù)性

第五篇：商務(wù)策劃1

永輝超市春節(jié)促銷策劃書

——2011 年永輝超市春節(jié)促銷策劃書

春節(jié)期間消費(fèi)者的消費(fèi)愿望更強(qiáng)烈，消費(fèi)決策更迅速,購(gòu)物目標(biāo)和目的更明確，因此，在春節(jié)促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無(wú)序、雜亂、擾亂消費(fèi)者視聽，應(yīng)選擇傳遞單一簡(jiǎn)單主題的促銷信息，抓住顧客圖吉利心理，新春佳節(jié)人人企盼來(lái)年大吉大利，春節(jié)購(gòu)物也希望討個(gè)“口彩”。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動(dòng)充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時(shí)也營(yíng)造，出節(jié)日用品市場(chǎng)的繁榮。春節(jié)是中國(guó)人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來(lái)，同事感情聯(lián)絡(luò),渲泄美好情感等重要社會(huì)功能,與走親訪友,問(wèn)候祝福,合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場(chǎng)的 興旺.買氣氛,買感覺(jué),買服務(wù),買實(shí)惠.喜慶歡樂(lè)氣氛大大刺激了人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)(也是超市銷售新特商品的好時(shí)機(jī)).一,春節(jié)促銷無(wú)非是降價(jià),捆綁,贈(zèng)送,換購(gòu)等幾種形式 春節(jié)促銷無(wú)非是降價(jià),捆綁,贈(zèng)送,可以通過(guò)多種溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)： 1 媒體傳播，這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式,利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容.媒體的選擇,投放的頻率和每次投放的主題 要依活動(dòng)具體要求而定,目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng),是促進(jìn)消費(fèi)的第一步.銷售生動(dòng)化，對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架,堆碼陳列,pop 布置,環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置,提示 消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息.在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題,一目了然.一般在活 動(dòng)的前 3 天到前 1 天就要將陳列做到位, 此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛, 又可以更貼近老百姓.。人員促銷，這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式.在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售, 并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流, 面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者, 促使消費(fèi)者產(chǎn)生 購(gòu)買行為。

二,針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn)：1,屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體,市場(chǎng)沖擊等方式,將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。2,屬于欲望,比較,確信,決定階段:主要采用生動(dòng)化，人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速 形成購(gòu)買決策.春節(jié)期間,約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下 僅僅為了購(gòu)買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場(chǎng)的，因此，生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要.3,春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力、要有氣勢(shì)、要注重堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。

三,認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作

陳列包括賣場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn),如貨架,專柜,堆頭,特殊造型,凍柜等的陳列,這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn),除上輕下重,先進(jìn)先出,各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此 外,在活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則: 1,一致性原則,指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息,而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過(guò)時(shí)信息.2,重點(diǎn)突出原則,指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌。包裝可采用集中陳列,加大陳列比例,專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn).各分店在實(shí)際操作過(guò)程中, 應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵, 因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的.春節(jié)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是:由于銷量太大,堆放在堆 碼或貨架上的產(chǎn)品沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光,來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充.針對(duì)這些問(wèn)題,除了 補(bǔ)充人員,適當(dāng)安排外,重點(diǎn)在于向促銷人員灌輸擺設(shè)重要性的思想,如若沒(méi)有充分的貨品在陳設(shè)消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品, 在這點(diǎn)上.如價(jià)簽不明顯或價(jià)格提示錯(cuò)誤就會(huì)引起消費(fèi)者誤解等;此外,還要安排隨時(shí)檢查,隨時(shí)培訓(xùn).四,簡(jiǎn)潔明快的 POP

空白海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳送信息工具.賣場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的 POP中.但盡量不要過(guò)多打折,空白海報(bào)上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出.盡量以買贈(zèng)捆綁的形式來(lái)促 銷)以示區(qū)別;盡可能減少文字,使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容;但要注意寫清楚限制條件,如買什么送什么,限量銷售,售完為止,以防止消費(fèi)者誤解.價(jià) 格隨時(shí)變化后要及時(shí)更換價(jià)簽,價(jià)格標(biāo)簽要醒目,簡(jiǎn)潔.不能新老價(jià)簽同時(shí)使用,造成價(jià)格 混亂;一個(gè)產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價(jià)格,依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的價(jià)格標(biāo)簽,如飲料類產(chǎn)品 可以用瓶子形象價(jià)簽直接掛在飲料瓶上, 洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價(jià)簽.通過(guò)價(jià)簽樣式 的豐富變化,使消費(fèi)者更容易在無(wú)意識(shí)中發(fā)覺(jué)促銷信息,促成購(gòu)買.五,專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的口頭推薦

1，嚴(yán)格篩選促銷人員，除了先天條件外,促銷人員的性格各有不同.性格是決定取舍的重要指標(biāo).有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越,可就是無(wú)法開口向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品,這種“啞巴”促銷是不起任何作用的使促銷效果打折;只有一個(gè)有促銷激情的人才能不倦地向消費(fèi)者推薦、講解；其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對(duì)消費(fèi)者心理需求的悟性,否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個(gè)人品行。一個(gè)悟性極差的促銷人員往往不能很好地掌握消費(fèi)者心理。而不會(huì)在遇到困難時(shí)中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會(huì)有大量的促銷贈(zèng)品和獎(jiǎng)品，除了活動(dòng)組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。

2,規(guī)范促銷語(yǔ)言，但是每個(gè)人對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)的理解會(huì)有所不同，通過(guò)促銷人員的促銷語(yǔ)言表達(dá)可以最直 接地將促銷信息傳送給消費(fèi)者。如果放任促銷人員“自說(shuō)自話”只會(huì)曲解促銷活動(dòng)內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費(fèi)者的品牌意識(shí),影響企業(yè)形象,因此促銷語(yǔ)言必需規(guī)范.要標(biāo)準(zhǔn)化,人性化。規(guī)范的促銷語(yǔ)言必需簡(jiǎn)練直接,通俗易懂,瑯瑯上口,突出主題.與促銷人員互動(dòng)選擇最多三 句能涵蓋活動(dòng)內(nèi)容的精練的促銷語(yǔ)句.制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動(dòng)內(nèi)容.3,引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費(fèi)者心理變化，因此消費(fèi)者在春節(jié)期間購(gòu)物時(shí), 春節(jié)消費(fèi)品由于消費(fèi)周期短顧客購(gòu)買率高。一般不會(huì)計(jì)較買多或買少，增加單次購(gòu)買量成為促銷人員增加銷量的技巧。可以充分利用量販形式要加大銷售。如是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，消費(fèi)者性格等。對(duì)于某些購(gòu)買欲望比較強(qiáng)烈,促銷人員 在實(shí)際的推薦過(guò)程中要密切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化。且易打動(dòng)的消費(fèi)者, 促銷人員不只 要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動(dòng),還應(yīng)主動(dòng)介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇.當(dāng)然,這種 推銷方法不是針對(duì)所有人群的弄不好, 也會(huì)適得其反。但是只有培養(yǎng)每一個(gè)促銷人員注意觀 察消費(fèi)者消費(fèi)心理變化,不放過(guò)每一次促銷機(jī)會(huì)才干獲得促銷勝利.4,利用賣場(chǎng)氣氛鼓舞促銷士氣 春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛自身就是一個(gè)很好的條件, 消費(fèi)者的購(gòu)物熱情在很大程度上是 被賣場(chǎng)內(nèi)的氣氛鼓動(dòng)起來(lái)的直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員的士氣也是如此 鼓舞士氣的方式多 種多樣.賣場(chǎng)內(nèi)熱鬧非凡的購(gòu)物局面也很能增強(qiáng)信心.當(dāng)然銷售情況越好,銷售熱情也就越 高;反之,士氣低落,銷量停滯.后一種情況下,促銷人員要表示得比有顧客時(shí)更為忙碌, 像捆綁贈(zèng)品,整理貨架,堆頭,當(dāng)著消費(fèi)者面去完成,這種忙碌的工作場(chǎng)景在一定水平上會(huì) 引起消費(fèi)者好奇進(jìn)而撫慰消費(fèi)。或許會(huì)遇到大大小小的意外,整個(gè)春節(jié)超市促銷過(guò)程中.如促銷方式的變卦,各個(gè)促銷 環(huán)節(jié)連結(jié)得不夠順暢, 其他部門工作脫節(jié)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大促銷力度等等, 隨時(shí)堅(jiān)持與消費(fèi)者 溝通并認(rèn)真地管理好整個(gè)溝通的過(guò)程, 才干有效保證促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行及促銷效果的圓滿 達(dá)成奇進(jìn)而撫慰消費(fèi).優(yōu)惠活動(dòng)

時(shí)間:2011 年 1 月

主題:春節(jié)

一,活動(dòng)持續(xù)時(shí)間:2011 年 1 月 8 日——2 月 17 日

二,活動(dòng)主題:溫暖送萬(wàn)家 三,活動(dòng)方式: 活動(dòng)期間,凡在永輝超市,一次性購(gòu)物滿 80

員的顧客朋友可憑單天單張電腦小 票可兌換刮刮卡一張,即有機(jī)會(huì)獲得以下禮品:

1.送驚喜(1)五星級(jí)酒店團(tuán)圓龍蝦大餐一桌<共八桌>;(2)團(tuán)圓蛇王大餐一桌<共八桌>;

2.平安送(1)全年意外傷害保額 18000 元及全年意外醫(yī)療險(xiǎn)保額 2000 元一份<共199份>

3.送愛(ài)心(1)送愛(ài)心禮品一份<共 999 份>

4.送溫暖(1)環(huán)保內(nèi)衣一 套<共 99 套>(2)肯德基兒童套餐一份<共 40 份>

5.送彩頭(1)送福利彩票一張<共 599 張>

6.送吉祥(1)“年年有余”火鍋一份<共 99 份>

7.健康送(1)健康秤一臺(tái)<共 39 臺(tái)>(2)年糕一份<共 399 份> 日憑刮刮卡可到各門店領(lǐng)取神秘禮品一份,送完為止.注:1 月 23 日至 2 月 12 日憑刮刮卡可到各門店領(lǐng)取神秘禮品一份,送完為止.我的評(píng)論

優(yōu)點(diǎn)明了的說(shuō)明了春節(jié)購(gòu)物的特點(diǎn)：迅捷、便利、吉利的心理，根據(jù)這些制定了相關(guān)的一些措施，這個(gè)我很贊同，做策劃尤其是做一些節(jié)日的策劃就要抓住這個(gè)節(jié)日的消費(fèi)者的購(gòu)物特點(diǎn)，這樣的方向才不會(huì)錯(cuò)。舉個(gè)例子，情人節(jié)和春節(jié)的消費(fèi)者的心理就不同而且對(duì)象不相同，前者是年輕人為主，后者是全民參與的，情人節(jié)的話我覺(jué)得超市就可以設(shè)計(jì)一些很浪漫的櫥窗來(lái)凸顯亮點(diǎn)，這樣會(huì)吸引人潮。這份策劃的一個(gè)主要的特點(diǎn)就是圍繞著一個(gè)“快”，春節(jié)是我國(guó)最重視的、最重大的節(jié)日

很多的消費(fèi)都會(huì)在這個(gè)節(jié)日形成，一些平時(shí)不舍得買的現(xiàn)在也會(huì)買，這些有很多都是在平時(shí)的時(shí)候他們都已經(jīng)心里有了選擇的對(duì)象，現(xiàn)在春節(jié)到了他們都想馬上買到所以策劃圍繞著快來(lái)說(shuō)很正確。而且在春節(jié)購(gòu)物一般都是有計(jì)劃的購(gòu)物，所以，超市圍繞著一個(gè)“快”字做文章和簡(jiǎn)單明了的POP是不錯(cuò)的選擇，可以讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到他自己想要的物品，縮減顧客的時(shí)間成本。

3針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式，這點(diǎn)很好，他們把的顧客進(jìn)行了細(xì)分這樣更加的又針對(duì)性，對(duì)不同的心里階段采取不同的溝通方式，這樣的方式可以讓顧客得到更好地體驗(yàn)，更好地完成自己的購(gòu)物，這樣銷量肯定會(huì)提升。超市商品的陳列室一個(gè)重中之重，完美的陳列可以提高消費(fèi)者的駐足率和注目率，這樣的話你的產(chǎn)品才可以賣出去，不然再好的產(chǎn)品不被人知道也不行。所以，永輝超市對(duì)于商品陳列的一致性和重點(diǎn)突出原則，這兩個(gè)月則運(yùn)用的好的話就可以提高駐足率和注目率。還有春節(jié)的銷量很大，貨物的儲(chǔ)存也是個(gè)很大的問(wèn)題，所以為了不出現(xiàn)斷貨的問(wèn)題，要及時(shí)檢查自己的庫(kù)存量，確保貨物充足。這點(diǎn)也點(diǎn)到了，很贊同。春節(jié)的優(yōu)惠活動(dòng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

缺點(diǎn)都是大致上在講一些策略沒(méi)有具體的實(shí)施方案。我覺(jué)得在超市的陳列上相關(guān)性原則也是一個(gè)很重要的原則，消費(fèi)者在買一件商品的時(shí)候他看到另外一種商品的時(shí)候如果有需要就會(huì)去買，記得看到過(guò)在一個(gè)案例：在嬰兒的尿不濕商品的旁邊擺放啤酒就是個(gè)很不錯(cuò)的選擇。也許有人會(huì)問(wèn)這有什么聯(lián)系呢，因?yàn)榻?jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)一般買尿不濕的是爸爸，而爸爸在尿不濕的時(shí)候看到了啤酒機(jī)會(huì)想到，對(duì)啊家里的啤酒沒(méi)了正好可以買點(diǎn)補(bǔ)充。就這樣本來(lái)爸爸再買尿不濕時(shí)還沒(méi)有的消費(fèi)欲望，就這樣的被調(diào)動(dòng)了。這就是在創(chuàng)造消費(fèi)，這樣的營(yíng)業(yè)額會(huì)成倍的上漲。創(chuàng)新性不夠，這樣基本上都是在延續(xù)以往的作法不能取得突破性的進(jìn)展。

建議在商品的陳列上可以花一點(diǎn)功夫，做一些完美的櫥窗這樣的櫥窗不是用來(lái)買東西的而是用來(lái)觀賞的，櫥窗的內(nèi)容要充分體現(xiàn)春節(jié)的文化氛圍而且要新，這樣才能太高駐足率和注目率。家都是在過(guò)年的時(shí)候才開始做春節(jié)促銷，那我們就在春節(jié)之前開始做，做一個(gè)迎春節(jié)文化節(jié)活動(dòng)，活動(dòng)的主要的意圖就是要讓更多的消費(fèi)者成為我們的忠實(shí)顧客，在新年還沒(méi)到來(lái)的的時(shí)候擴(kuò)大影響力，在春節(jié)促銷開始之前可以讓一些消費(fèi)者成為我們的VIP客戶，為他們量

身打造這樣這些消費(fèi)者的首選就會(huì)是我們超市，而且可以成為我們的忠實(shí)客戶。

1110101311811市銷劉淑春