第一篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《客戶管理——存量客戶價(jià)值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

存量客戶價(jià)值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展

課程收益：

第一講：：存量客戶，尤其是存量貴賓客戶，是銀行營(yíng)銷的最重要的資源。因此，如何服務(wù)存量貴賓客戶，向存量客戶挖掘增量效益是銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)?！百F賓客戶管理與分層服務(wù)”是提升存量客戶價(jià)值的內(nèi)在要求，是實(shí)現(xiàn)貴賓客戶管理、優(yōu)化資源配置的有效手段、是提高客戶滿意度的必要措施，是向存量客戶要增量效益的必要途徑，是踐行“以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)型”的重要抓手。

第二講：：“公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與全面客戶拓展”是利用當(dāng)前銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的最新成果，通過(guò)走訪周邊“居民社區(qū)、行政單位、大型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)綜合體、大中專院校、醫(yī)療資源”等，繪制網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域資源進(jìn)行全面的調(diào)研、分析、規(guī)劃，根據(jù)“了解自己、認(rèn)識(shí)同業(yè)、資源分析、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、目標(biāo)定位”等，對(duì)整個(gè)服務(wù)半徑范圍內(nèi)的金融生態(tài)進(jìn)行全面的調(diào)查、分析，制定“一戶一策”的營(yíng)銷、服務(wù)方案，全面拓展銀行業(yè)務(wù)。繪制網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖，是提升網(wǎng)點(diǎn)效能的一把利器。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理 授課方式：

1.講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）2.案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）3.情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）4.視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

課程大綱

第一講：貴賓客戶管理維護(hù)與價(jià)值的深度挖掘

一、貴賓客戶分層服務(wù)的目的

二、貴賓客戶管理遵循的原則

三、貴賓客戶分層怎么分

四、為什么要做客戶分層

五、分層服務(wù)與營(yíng)銷的做法

六、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何分配客戶

七、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價(jià)值

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八、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何跟蹤貴賓客戶管理

九、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-管戶效果評(píng)估

十、貴賓客戶服務(wù)與營(yíng)銷的四大核心流程

十一、貴賓客戶維護(hù)的六大關(guān)鍵點(diǎn)

第二講：新形勢(shì)下的全面業(yè)務(wù)拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖

一、對(duì)自己銀行的調(diào)研

二、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

三、對(duì)市場(chǎng)資源調(diào)研

四、對(duì)目標(biāo)客戶的拓展與營(yíng)銷策略

六、互動(dòng)及演練

第三講：營(yíng)銷手段及營(yíng)銷活動(dòng)策劃

一、交叉營(yíng)銷

二、電話營(yíng)銷與電話邀約

三、外拓營(yíng)銷

四、活動(dòng)營(yíng)銷

五、微信營(yíng)銷

六、網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃

七、互動(dòng)及演練

第四講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享

一、“三包三營(yíng)銷”工作管理辦法

二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶群體批發(fā)營(yíng)銷方案

三、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營(yíng)銷服務(wù)方案

四、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷活動(dòng)方案

五、個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作

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第二篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《大客戶分析與深度開(kāi)發(fā)維護(hù)》

《破繭成蝶——大客戶分析與深度開(kāi)發(fā)維護(hù)》

需求解析：

作為銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)?

課程目標(biāo)：

1．讓客戶經(jīng)理掌握識(shí)別不同投資心理的客戶，運(yùn)用針對(duì)不同投資心態(tài)的客戶在金融服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握;2．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;3．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位;4．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

課程收益：

1．能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任

2．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷

3．能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望

4．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的;通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶制定產(chǎn)品投資采購(gòu)建議

授課形式及特色：

1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

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2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué) 4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì) 達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則 第一講：金融產(chǎn)品營(yíng)銷中的客戶識(shí)別

一、客戶投資性格心理學(xué) 1．客戶投資性格心理區(qū)分 2．客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別 3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別 4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 測(cè)評(píng)：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺(jué) 討論：人物性格心理分辨PK

二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用 1．自我投資性格心理應(yīng)用

2．性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響 3．客戶投資性格心理應(yīng)用 4．投資性格理財(cái)需求差異 5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇 6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷 模擬演練：安排宣導(dǎo)

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第二講：金融營(yíng)銷之客戶需求挖掘與信息判別

一、客戶需求挖掘

1．基于生命周期理論需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非財(cái)務(wù)信息收集 2．財(cái)務(wù)信息收集 3．愛(ài)好與目標(biāo)確定

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第三講：結(jié)合理財(cái)規(guī)劃的需求激發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷

一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式 1．下定義式需求激發(fā) 1）理財(cái)三板塊下定義 2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘 3）工具搭配客戶需求 2．人生核心需求激發(fā) 演練：下定義式營(yíng)銷

二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 1．望子成龍教育策略 2．安享晚年退休計(jì)劃 視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具 案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求

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第三篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《超能客戶經(jīng)理鍛造(存量客戶盤(pán)活、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)能提升及活動(dòng)營(yíng)銷)提升》(2天)

王牌對(duì)王牌——超能客戶經(jīng)理鍛造

課程背景：

針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾： 如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷? 如何快速判斷客戶類型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品? 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長(zhǎng)久的合作關(guān)系? 如何對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，如電話邀約，需求探尋等? 如何在與客戶的溝通取得主動(dòng)，完成銷售任務(wù)并提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度?

課程收益：

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程目標(biāo)：

1、揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)員工提升思考

2、通過(guò)對(duì)客戶主動(dòng)營(yíng)銷方式的學(xué)習(xí)，有針對(duì)性的提升營(yíng)銷及維護(hù)客戶的能力

3、掌握客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展，客戶營(yíng)銷流程與技巧

4、掌握客產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換，客戶異議處理

5、掌握廳堂微沙龍及沙龍舉辦技巧

課程模型： 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理 授課方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示 課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式 案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1、網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷方式

2、建立客戶管理檔案

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷特點(diǎn)

三、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理

1、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的

3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素

4、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶經(jīng)理交叉銷售

1、公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合

2、業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系

3、成本控制更多優(yōu)惠

4、增強(qiáng)信任獲取支持

五、客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷方式

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

2、電話、郵品、短信、電郵

3、組織營(yíng)銷

4、社區(qū)營(yíng)銷

5、會(huì)議營(yíng)銷

6、客群營(yíng)銷

7、轉(zhuǎn)介紹拜訪

8、陌生拜訪

案例分享：社區(qū)營(yíng)銷案例、工行客服電話技巧分享

第二講：客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

一、客戶類型分析

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2、按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3、按照客戶來(lái)源方式：上門(mén)客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹

4、按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶 案例分享：上海浦發(fā)、遼寧錦州銀行案例分享

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法

2、大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

三、客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1、理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2、理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

3、理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

四、大客戶類型及尋找的策略

1、高資產(chǎn)凈值

2、經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類

3、財(cái)富積累期

4、管家型客戶

5、權(quán)利關(guān)鍵人

6、集群式客戶

7、客戶開(kāi)發(fā)渠道

第三講：客戶營(yíng)銷流程與技巧

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、銷售前準(zhǔn)備的目的

2、準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷方式 互動(dòng)學(xué)習(xí)：情境案例演練

二、建立信任關(guān)系

1、建立信任的十種方式

2、開(kāi)場(chǎng)八大話題

3、贊美的力量

情景演練：廳堂陌生客戶破冰溝通演練

三、挖掘客戶需求

1、需求的三個(gè)層次挖掘

2、客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)

3、提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧

4、實(shí)用話術(shù)總結(jié)

四、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

1、產(chǎn)品展示的黃金法則

2、產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

3、客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

4、行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

針?shù)h相對(duì)：各小組進(jìn)行話術(shù)展示大PK

五、客戶異議處理

1、正確看待客戶異議

2、客戶異議分類

3、異議處理三步驟

4、實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、適時(shí)促成成交

1、客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2、促成成交的八種核心方法

3、實(shí)用話術(shù)總結(jié)

七、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、課堂演練與點(diǎn)評(píng)

第四講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

1、客戶維護(hù)的意義和方式

2、提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

3、業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

二、客戶分層管理與維護(hù)

1、客戶分類管理與客戶甄別

2、客戶價(jià)值矩陣

3、存量客戶的管理

三、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1、日常情感關(guān)懷

2、建立信息溝通機(jī)制

3、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

4、舉辦客戶活動(dòng)

四、客戶轉(zhuǎn)介紹

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有對(duì)比

第五講：會(huì)議營(yíng)銷與沙龍活動(dòng)組織

一、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值

1、理財(cái)沙龍是為客戶提供理財(cái)知識(shí)相互交流的平臺(tái)

2、理財(cái)沙龍是為網(wǎng)點(diǎn)提升效能增加與客戶粘性的方式

二、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶

1、存量客戶

2、廳堂客戶

3、外拓客戶

三、沙龍活動(dòng)策劃組織流程

1、前期準(zhǔn)備

2、客戶篩選

3、客戶邀約

4、沙龍運(yùn)作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

1、主題沙龍活動(dòng)

2、產(chǎn)品推介活動(dòng)

3、專題會(huì)議營(yíng)銷

五、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約

六、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

1、展示：以客戶需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問(wèn)題相對(duì)應(yīng)(三)

2、互動(dòng)：客戶問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋

3、交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流

七、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

1、信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

2、跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn) 案例分享：保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)案例分享

第四篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達(dá)《客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略》(2-3天)

客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

需求解析：

作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求? 如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用? 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)? 如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承策略?

課程目標(biāo)：

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求

2.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力

3.以存量客戶為開(kāi)發(fā)對(duì)象，劃分既有客戶群體，讓學(xué)員明確可切入的存量客戶對(duì)象;以SWOT分析法四大模塊，精確分析客戶現(xiàn)狀與我們的潛在機(jī)會(huì)與危機(jī)，讓學(xué)員清晰對(duì)既有客戶的熟悉程度

4令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要

5.并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位

6.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通

7.讓客戶經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面，從容面對(duì)客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn) 8.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型

9.通過(guò)恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑c客戶開(kāi)展有效交流，爭(zhēng)取客戶信任度與開(kāi)展有效營(yíng)銷

課程收益：

1.能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任

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2.靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能，直接提升營(yíng)銷話語(yǔ)效能

3.學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷

4.學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望

5.通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、提供合適子女教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議

6.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的

7.面對(duì)常見(jiàn)的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交

8.通過(guò)課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我 9.能掌握“六個(gè)高效提問(wèn)”法與“四個(gè)回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶溝通

授課形式及特色：

1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練 2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué) 3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué) 4.模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì) 達(dá)成共識(shí)，課程概述 第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位 1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位 2.金融顧問(wèn)的角色定位

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3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果

第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用

一、客戶投資性格心理學(xué) 1．客戶投資性格心理區(qū)分 2．客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別 3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別 4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā) 測(cè)評(píng)：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺(jué) 討論：人物性格心理分辨PK

二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練 1．演練規(guī)則說(shuō)明 2．團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練 3．演練點(diǎn)評(píng) 4．演練分析

演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶心態(tài)

三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用 1．自我投資性格心理應(yīng)用

2．性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響 3．客戶投資性格心理應(yīng)用 4．投資性格理財(cái)需求差異 5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇 6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷 模擬演練：安排宣導(dǎo)

第三講：理財(cái)營(yíng)銷之客戶信息判別與需求挖掘

一、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

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1．現(xiàn)金流管理 2．風(fēng)險(xiǎn)管理 3．投資管理

二、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 1．資產(chǎn)負(fù)債表 2．收入支出表 3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)

課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析

三、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論 1．單身期 2．形成期 3．成長(zhǎng)期 4．成熟期 5．退休期

課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

四、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單 1．保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段 2．人生必備八張保單 3．保險(xiǎn)保障面與保額確定 4．保險(xiǎn)的選擇依據(jù) 演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)

第四講：關(guān)系營(yíng)銷策略之需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式 1．下定義式需求激發(fā) 1）理財(cái)三板塊下定義 2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘 3）工具搭配客戶需求 2．人生核心需求激發(fā) 演練：下定義式營(yíng)銷

二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

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1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 2．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生 3．望子成龍教育策略 4．安享晚年退休計(jì)劃 視頻：關(guān)注養(yǎng)老

分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求 1．家庭客戶資產(chǎn)配置 2．金融產(chǎn)品配置方案 3．產(chǎn)品搭配方案編制 4．投資方案效果預(yù)期

5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷 案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求 案例分享：產(chǎn)品搭配

第六講：客戶活動(dòng)開(kāi)展與異域聯(lián)盟

一、沙龍活動(dòng)開(kāi)展要訣

二、異域聯(lián)盟與社群 1．什么是異域聯(lián)盟與社群 2．社群構(gòu)成的要素 3．社群VS社區(qū) 4．粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營(yíng)

三、社群依托的平臺(tái) 1．社群要的是什么 2．微信群與QQ群?

四、從無(wú)到有建社群 1．建群五步驟 2．找同好 3．定結(jié)構(gòu) 4．產(chǎn)輸出 5．巧運(yùn)營(yíng)

5/6 6．能復(fù)制

7．討論——社群構(gòu)建策略 8．案例——客戶社群策劃

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第五篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《銀行營(yíng)銷——外拓營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶拓展的實(shí)施路徑》

外拓營(yíng)銷、沙龍活動(dòng)及全方位客戶拓展的實(shí)施路徑

課程背景：

1．思維轉(zhuǎn)型：幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營(yíng)銷認(rèn)知，挖掘、培養(yǎng)客戶金融需求，將彈性需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求

2．方法導(dǎo)入：建立外拓營(yíng)銷體系，沙龍活動(dòng)的制度安排，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、沙龍式營(yíng)銷隊(duì)伍

3．方案落地：運(yùn)用轉(zhuǎn)型成果，將成熟、成功的外拓營(yíng)銷方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式

4．機(jī)制引導(dǎo)：打破固有的各自為戰(zhàn)的營(yíng)銷模式，通過(guò)制度安排、規(guī)定工作要求、考核推動(dòng)，形成分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)的層級(jí)協(xié)同營(yíng)銷，以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理崗位協(xié)同營(yíng)銷的營(yíng)銷關(guān)系。

課程收益：

1．通過(guò)高級(jí)管理人員以及支行行長(zhǎng)和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)闊我們的思路，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

2．通過(guò)培訓(xùn)，提高我們的營(yíng)銷技能，并身體力行地去搶市場(chǎng)、賣產(chǎn)品。

3．通過(guò)培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)管理能力和營(yíng)銷能力，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐本行文化的骨干力量。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：分行業(yè)務(wù)主管、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 課程特色：培訓(xùn)+演練+服務(wù)+實(shí)踐，并復(fù)制成功案例

授課方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱

第一講：綜合外拓營(yíng)銷的理念及制度安排

一、營(yíng)銷理念

二、外拓營(yíng)銷

三、聯(lián)合拓展

四、活動(dòng)營(yíng)銷

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第二講：營(yíng)銷手段及營(yíng)銷活動(dòng)策劃

一、交叉營(yíng)銷

二、電話營(yíng)銷與電話邀約

三、外拓營(yíng)銷

四、微信營(yíng)銷

五、堂前營(yíng)銷

六、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃

第三講：新形勢(shì)下的全面客戶拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖

一、對(duì)自己銀行的調(diào)研

二、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

三、對(duì)市場(chǎng)資源調(diào)研

四、對(duì)目標(biāo)客戶的拓展與營(yíng)銷策略 第四講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享

一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營(yíng)銷服務(wù)方案

二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶群體批發(fā)營(yíng)銷方案

三、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷活動(dòng)方案

四、“三包三營(yíng)銷”工作管理辦法

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