第一篇：中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究——以中國人壽甘肅省分公司為例

密級論文題目中文藺塒蟲害學位論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究——以中國人壽甘肅省分公司為例——論文題目外文地雌幽磐咄煎避垂縫幽筮嘲墮咝越誣幽幽也籃學院篁堡堂墮學科、專業王壹筐堡指導老師賀恒籃塾塑論文提交日期年月校址甘肅省蘭州市知識水壩論文-做專業的論文碩士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究中文摘要中國人壽保險業一直在原中國人民保險公司內部混業經營沒有實行獨立核算故掩蓋了許多壽險經營中的矛盾和問題使得人們對中國人壽保險公司的經營特點認識不清對其經營規律把握不準。隨著壽險業逐步實行分業經營、獨立核算以來過去被掩蓋了的一些問題在實踐中暴露了出來從而為我們正確認識壽險經營特點及其規律提供了依據。保險業自改革開放以來隨著市場經濟的發展和變化己開始進入經營多元化和規模化由于保險業是一種具有特殊的經營活動性質和承擔著重要的經濟補償職能的行業為了保證其穩定健康發展防范和化解保險經營風險需制定一系列相應的法律制度和管理規范來約束和指導其防范和化解各種風險。本文以中國人壽甘肅省分公司為例對中國人壽保險公司經營風險的含義、經營風險防范的意義、經營風險的特點、分類以及經營風險產生的原因進行了詳盡的分析和闡述并針對以上問題提出了防范和化解中國人壽保險公司經營風險的對策尤其是對保險企業經營風險防范的重點即保險資金風險防范做了正電的論述。本文對保證我國保險業穩定健康發展防范金融危機和防止競爭的自由化保護保險當事人的合法權益規范保險業務活動防范保險經營風險意義重大。關鍘詞人壽保險業經營風險分析防范知識水壩論文-做專業的論文碩士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究’’‘’■焉士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究’中國人壽保險業一直在原中國人民保險公司內部混業經營沒有實行獨立核算故掩蓋了許多壽險經營中的矛盾和問題使得人們對中國人壽保險公司的經營特點認識不清對其經營規律把握不準。自改革開放以來隨著市場經濟的發展和變化保險業已開始進入經營多元化和規模化但由于其是一種具有特殊的經營活動性質和承擔著重要的經濟補償職能的行業為了保證保險業穩定健康發展需制定一系列相應的法律制度和管理規范來約束和指導其防范和化解各種風險。

一、引言防范經營風險是壽險經營的永恒主題風險管理工作直接關系到人壽保險公司的長遠發展。自產壽險分業以來中國人壽保險公司業務取得了飛速發展截至年底中國人壽保費收入達到億元占全國壽險市場份額的占我國保險業總保費收入的公司總資產達到億元占我國保險業總資產的目前可運用資金超過億元是我國資本市場最大的機構投資者。但與此同時市場競爭的加劇、經營環境的變化、公司管理的相對滯后增加了公司的經營風險。從中國人壽業務經營環節的角度全面深入分析人壽保險公司面臨的各種風險并提出風險防范的有效方法是公司全面風險管理的需要是公司穩健經營的需要同時也是增強公司競爭力的需要。一中國人壽保險公司經營風險的含義今天人們習慣用“風險”這個詞匯來表達各種可能發生的災害和不利事件風險已經或多或少地成為現代生活中無法回避的內容之一。人壽保險業是經營風險的特殊金融服務行業。人壽保險公司經營中風險通常被定義為“潛在損失的概率”或“不確定后果之間的差異程度”等等。從風險的屬性來說有人主張風險應該是客觀存在的因而應該被客觀地度量也有人強調風險是一個因人而異的主觀概念。外在環境狀態的不確定性與公司行為相結合蘊涵著某種后果這些不確定性的后果有好有壞對公司的影響也可能不一樣。公司基于對環境狀態不確定性的判斷和基于對潛在后果的價值判斷來選擇或調節公司經營行為追預士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究求理想的后果和回避不利的后果。因此人壽保險公司經營風險是相對于面臨著某種不確定狀態的某個公司或某些公司而言的。人壽保險公司經營風險與三個因素直接有關自然狀態的不確定性、人的主觀行為以及二者結合所蘊涵的潛在后果。從保險當事人保險人、被保險人的角度出發討論潛在后果及其所對應的不確定性。公司要評估某一保險經營項目風險大小首先需要分辨清楚究竟可能出現哪些不利的潛在后果它們相對于當事人的嚴重程度如何以及發生這些不利后果的可能性究竟有多大從某個決策問題出發討論一個決策者面對某種風險的反應或態度常稱之為風險態度決策者對風險的反應和態度直接影響到他的決策行為。度量和比較決策者對風險的態度是保險公司經營風險的重要組成部分。參照某個決策者的問題和目標來討論每項備選方案的風險大小。研究對策略風險的大小進行度量以及研究它對決簧分析的影響一直是投資分析和管理決策學的核心內容是經營風險的重要內容。例如在中國人壽保險公司里對承保風險、尤其是對賠付風險的研究均屬于經營風險研究的內容。人壽保險公司經營風險是保險公司在日常業務經營中因各種自然災害、意外事故引起的風險損失。應致力于提高經營管理的科技水平運用新技術、新方法加大科技治司力度使風險管理更加科學、更加規范有效彌補原有運行機制上存在的不足和漏洞。二研究中國人壽保險公司經營風險及其防范的意義年月中國人壽保險公司股改并在海外上市揭開了中國人壽保險發展史上嶄新的一頁給我們帶來了前所未有的機遇和挑戰。我們必須比以往任何時候都更加重視依法、合規經營和風險管理的問題必須經得起輿論監督和監管部門曰益嚴格的監管確保上市公司有一個穩健發展的形象支撐股票在資本市場上有出眾的表現。因而我們必須全面加強公司的制度建設從制度上防范風險要建立健全風險監控、預警和處置機制增強信息透明度并自覺接受社會監督從對經理人要求的角度風險管理考驗各級經營管理者的水平必須從政治高度、全局高度放大來碩士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究看這一問題。總體來說研究中國人壽保險公司經營風險及其防范的意義主要有以下幾點認清中國人壽保險公司的經營特點把握其經營規律中國人壽保險公司的主要業務經營環節有以下幾個方面產品開發與定價、市場銷售、承保核保、理賠、投資管理。在產品開發與定價、投資管理的權限集中于總公司的情況下產品開發投資和投資風險對公司會產生系統性影響也就是說產品開發和投資的失誤會給整個公司帶來系統性虧損。市場銷售、承保核保、理賠等職能分散在公司系統的各分支機構由眾多職員來共同完成風險也分散在各分支機構之中。我們應使用更加科學、更加規范的風險管理方法認清中國人壽保險公司的經營特點和規律有效彌補原有運行機制上存在的不足和漏洞。規范公司保險業務活動保證公司保險業務穩定健康發展我國的保險業還處于初級的發展階段風險管理的技術水平和手段都相對落后。在甘肅省因保險服務領域的進步擴大承保額的劇增對保險業的監督卻顯得比較薄弱重審批、輕管理監管的內容和方法較陳舊主管機關的職責、權限不明確以及一些保險公司通過不適當地降低保費或其他手段擴大保險業務從而嚴重地影響了保險公司的償付能力等說明保險風險仍是存在的而且是不容忽視的。銷售風險是公司風險控制的第一道關口代理人違規經營行為不但會給公司造成經濟損失而且還會嚴重損害公司形象為此我們應加大銷售風險防范工作的力度。通過研究為公司風險管理工作逐步走上制度化、規范化的道路打下良好的基礎促進業務管理由分散型向集中型過渡實現低成本、高效益的集約化管理降低經營成本有效控制經營風險。防范金融危機和防止保險業競爭的自由化市場競爭風險是保險公司外部環境造成的風險主要是賣方之間為了爭奪顧客而降低險種費率提高各種名目繁多的費用返還比例從而影響保險公司抵御風險的準備能力。有些基層保險機構為了完成保費任務甚至通過承保、退保、再投保等虛假承保的辦法增加保費和業務量更為惡劣的是有的保險公司竟為出了保險事故的企業補辦保險手續補簽保險合同。這些不正當競爭、違規經營的行為嚴重破壞了市場公平競爭加劇了保險機構自身的經營風險使某些險種隱藏了嚴重的支付危機。通過研究碩士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究可以尋找一種有效防范金融危機和防止保險業競爭的自由化的方法保護保險當事人的合法權益保險作為一個專業性和技術性很強的行業保險公司作為保險業務的經營者擁有大量具有專業知識和實踐經驗的人才因而在保險交易中對保險知識的擁有具有絕對的優勢。相對于保險公司而言投保人在保險知識方面處于劣勢往往對保險只有直觀、膚淺和片面的了解。在保險知識不對稱的情況下投保人要么不知道通過投保轉移和分散自身風險要么就得花費大量時間和精力了解和學習保險知識為自己面臨的風險做出安排。由于缺乏保險基本知識面臨風險的個體特別是規模較小的經濟實體和個人對自身風險的認識不足將慎重對待投保或持兩可、觀望態度甚至敬而遠之使潛在客戶轉化為現實客戶的可能性變小從而影響保險公司業務的開展。相反若投保人不按常規履行合同或故意制造事故往往會使保險公司承擔正常概率之上的賠付率。為保護保險當事人雙方的合法權益我們應盡量規避和減輕人壽保險經營風險。規范保險資金管理體制和保險資金運用目前保險資金運用方式單

一、渠道狹窄保值增值能力弱同時又存在貶值的危險使得保險公司不得不靠降低賠付率來實現利潤提高經營效益。長此以往將會使保險公司經營走向惡性循環增大經營風險。為了加強資金管理防范資金風險提高資產使用效率我們應該加大公司經營風險研究的力度和深度。三中國人壽保險甘肅省分公司的概況中國人壽保險股份有限公司甘肅省分公司是中國人壽保險股份有限公司設在甘肅的省一級分公司。中國人壽保險股份有限公司是目前中國大陸最大的國家控股的股份制商業人壽保險公司公司總部設在北京。它的前身是成立于年月的原中國人民保險公司及其于年月分設的中保人壽保險有限公司。經過多年的發展公司的機構網絡遍布全國市場份額占中國壽險市場的主體地位成為世界五百強企業年全面實行跨越式發展完成股份制改革在香港、美國成功上市。中國人壽保險股份有限公司甘肅省分公司下設分支機構余家遍布全省各地、州、市、縣、區從業人突破萬人。年產、壽險分碩士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究業經營之初中國人壽險保甘肅全省費收入僅億但截至年底全省人壽保險實現了保費收入己達億元占甘肅省壽險市場份額的業務規模居于省內保險行業首位。公司累計為全省萬人次提供了億元的風險保障現有營銷員余人。公司目前主營人壽保險養老保險健康醫療保險及人身意外傷害保險等四大類數十個險種其中包括集投資和保障于一體的分紅保險產品。年向廣大客戶支付養老金、教育金、醫療費、死亡、殘疾補償金等各類保險金超過億元。人壽保險甘肅省分公司結合國內外同行的先進管理經驗不斷提高管理效率在經營中逐漸形成了套先進、規范、科學的企業管理模式。公司建立了符合專業化經營的組織結構投巨資建設了功能強大、設備先進的計算機系統實現了核保、出單、理賠全面電腦化規范業務流程完善內控環境加強監督體系。年中國人壽以億美元的營業收入被美國《財富》雜志評為全球企業強第名在中國金融企業中位居第一。年是中國人壽的發展年甘肅省分公司秉承做強、做大、做優的發展理念以發展為主題以效益為中心以改革為動力以服務為手段切實轉變經營理念加快發展步伐完善經營管理降低經營成本加強隊伍建設提高服務質量正不斷提高著公司的創新能力和盈利水平。

二、中國人壽保險公司經營風險的特點及分類一人壽保險公司經營風險的特點人壽保險公司的經營風險主要有以下五個特點壽險公司經營的多樣性帶來了風險的多樣性從時間跨度上說壽險業務的保險期限從幾小時到幾十年時間跨度非常大。這么長的時間跨度之內蘊藏了巨大的經營風險因為在如此長的時間范圍之內保險標的出險幾率就會與日俱增帶來理賠、資金流、負債增加等多方面的風險。保險經營中利潤的核算受多種因素的影響這也帶來了風險的多樣性例如短期意外險的保單年終決算時未了責任幾乎可以確定但終身壽險卻難以確定對于其未來的投資回報率、死亡率、發病率、退保、費用等的核算只能依靠精算的方法進行估算。因碩士論文中國人壽保險公司經營風險分析及防范研究而壽險業務會計年度末的利潤是在精算的一定假設基礎上計算出來的不像其他行業其收入、支出比較確定利潤也相對確定。壽險經營風險的多樣性正表現在壽險公司經營產品的多樣性、利潤核算的多樣性和壽險經營期間的多樣性上。壽險經營核算方法的復雜性決定了經營風險的復雜性從壽險核算方法上看不同性質風險的業務如純死亡險與年金險其風險本質區別很大前者以死亡風險為主后者以利率風險為主如果混合起來進行核算就會掩蓋公司經營過程中存在的問題使核算不能正確反映實際經營狀況。人壽保險公司是經營風險的企業其利潤來源之一是對風險的識別、選擇和控制。對不同性質風險控制的優劣程度決定公司的獲利狀況精算人員在對利率、死亡率、費用率作出假設的前提下運用數理方法作出定價。但這只是一種假設在公司的實際運作過程中實際投資回報、死亡率和費用率控制等通常與預定的不同這種差異就是壽險的“利源”也就是我們通常所講的死差、利差、費差、退保差等“幾差”。所以壽險利潤的考核應該基于“幾差”分析的基礎上而不應該單純看當年的利潤數字因為當年的利潤數字要受到許多主客觀因素的影響例如準備金法定評估方法和公司經營基礎的影響。所以壽險公司在經營核算上使用的是“死差、利差、費差、退保差”的精算方法進行核算。而無論是基礎數據的取得還是精算方法的運用都非常復雜難度也很大這個過程本身就存在數據采集難度大、核算方法龐雜等很大風險加之核算結果又會反過來影響未來新險種的開發保險市場的預期資金的應用及整個公司的運營情況從而造成很大的經營風險。人壽保險期間的長期性導致了經營風險的不確定性和隨機性非壽險的保險期限比較短一般為一年到期續保。而人壽保險中主要險種屬于長期保險短則幾年長則幾十年有的是終身。在這樣長的時間里由于風險的不確定性導致保險事故發生的可能性大大增強.

第二篇：中國人壽保險公司經營風險防范研究

本 科 畢 業 論 文論文題目： 中國人壽保險公司經營風險防范研究系 別： 經濟系專業年級： 07 金融學（國際金融方向）學 號：姓 名：指導教師、職稱： 教授 2011 年 5 月 10 日 ____________subject_______________ China Life Insurance Company Management Risk Prevention StudySpecialty and Grade： Finance（International financial direction）Grade 07Number：Name：Advisor：Date: May 10th 2011 目 錄摘要……………….……………………………………………………………………………………..IIIAbstract……………………………………………………………………………….…………….….IV引

言………………………………………………………………………………11 人壽保險公司經營風險概述…………………………………………………………2 1.1 壽險公司經營特點…………………………………………………………………2 1.2 壽險公司經營風險…………………………………………………………………2 1.2.1 壽險公司的經營風險種類……………………………………………………3 1.2.2 壽險公司的經營風險特征……………………………………………………32 中國人壽保險公司的經營風險分析………………………………………………4 2.1 中國人壽經營狀況…………………………………………………………………4 2.1.1 承保業務………………………………………………………………………4 2.1.2 中國人壽投資情況……………………………………………………………4 2.2 公司主要競爭優勢分析……………………………………………………………5 2.2.1 市場巨大………………………………………………………………………5 2.2.2 銷售渠道廣闊…………………………………………………………………5 2.2.3 客戶基礎雄厚…………………………………………………………………6 2.2.4 成長性高、盈利能力強………………………………………………………6 2.3 中國人壽經營風險種類及分析……………………………………………………6 2.3.1 險種設計開發的風險…………………………………………………………6 2.3.2 道德風險和逆選擇風險………………………………………………………6 2.3.3 利率風險………………………………………………………………………7 2.3.4 投資風險 ………… …………………………………………………… ……7 2.3.5 證券業聯動風險和多重監管體系風險…………………………………73 中國人壽保險公司經營風險防范建議……………………………………………9 3.1 險種開發風險防范…………………………………………………………………9 3.1.1 以市場調研為基礎…………………………………………………………9 3.1.2 發揮市場細分理論的作用…………………………………………… ……9 3.1.3 注重國家政策帶來的市場需求的變化 ……………………………… ……9 3.1.4 注重人們觀念的變化 ………………………………………………… ……9 3.1.5 注重對產品開發策略的選擇………………………………………………10 3.1.6 注重保險條款的制定………………………………………………………10 3.2 道德風險和逆選擇風險防范………………………………………………………11 3.2.1 道德風險防范………………………………………………………………11 3.2.2 逆選擇風險防范……………………………………………………………12 3.3 利率風險防范………………………………………………………………………13 3.3.1 加快產品創新調整產品結構………………………………………………13 3.3.2 提高保險資金運用能力……………………………………………………13 3.3.3 調整產品結構以化解利差損………………………………………………13 3.4 投資風險防范………………………………………………………………………13 3.4.1 加強資產負債匹配管理……………………………………………………… ……13 3.4.2 加強風險預算管理…………………………………………………………………14 3.4.3 加強信用風險管理…………………………………………………………………14 3.4.4 降低公司利差 ………………………………………………………………… ……14 3.5 證券業聯動風險和多重監管體系風險防范 ………………………………… ………14 3.5.1 進行全面風險管理…………………………………………………………………14 3.5.2 引入國外戰略投資者………………………………………………………… ……15 3.5.3 注意利用經濟周期的波動性………………………………………………………15結 論………………………………………………………………………………………16參 考 文獻 ……………………………………………………………………………………17 致謝………………………………….…………………………………………………...…18 摘 要 隨著中國加入WTO的時間的不斷推進，中國壽險市場向世界開放的程度越來越趨向于全面化，進入中國的外資或合資壽險公司也越來越多，例如友邦、中意、信誠、日本生命等等。雖然現在這些外資壽險公司在中國壽險市場上的份額比不是很大，但我們能清晰的看出他們在不斷的成長壯大。作為中國壽險業的龍頭老大，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱中國人壽）是否能在未來仍處于領跑地位，關鍵在于它對壽險經營風險的防范，如果中國人壽能較好地成功防范其經營風險，那么就能在未來穩坐冠軍之席。本文闡述了壽險公司的經營風險，對中國人壽所面臨的經營風險提出了防范建議。本文共分三部分。其中第二和第三部分是文章的重點。第一部分是人壽保險公司經營風險概述，簡述人壽保險公司的經營特點和壽險公司經營風險及其特征； 第二部分是中國人壽保險公司經營風險，具體包括中國人壽經營狀況和中國人壽保險的經營風險研究； 第三部分是中國人壽保險股份有限公司經營風險防范建議。關鍵詞：中國人壽；經營風險；道德風險 Abstract As the time when China entered the WTO is getting longer and longer the entrance doorof Chinese Life Insurance marketplace is opening much more gradually to the world moreand more foreign capital or joint investment companies are entering Chinese Life Insurancemarketplace the Friendly country ASSICURAZIONI GENERALI AIA PRLDENTIAL NipponLife Insurance etc.are the examples.Though the portion of this foreign capital of life insuranceagencies on Chinese Life Insurance marketplace is not very big it is clear that they are growingand getting stronger.As the top leader of Chinese Life Insurance industry the key point whetherthe Chinese Life Insurance incorporated company the Chinese Life for short can still be in theleading place in future lies in its precaution against the management risks of the life insurance.If the Chinese Life can keep watch its management risks it is therefore likely that it can be inthe first place of champion stably in future.This essay has set forth the management risks of the Life Insurance Agency and given thesuggestion of the precaution measures against the management risks of the life insurance.Theessay is divided into three parts.The second and third parts are the most important parts.Part Iis the brief introduction on the management risks of the Life Insurance Agency it brieflyintroduces the management character of the Life Insurance Agency its management risks andtheir features.Part II is about the management risks of the Chinese Life Insurance Agencyincluding its business performance and the study of the management risks of the Chinese LifeInsurance Agency.And in Part III we have given our suggestion on the precaution measuresagainst the management risks of the Chinese Life Insurance Incorporated Company.Keywords:The Chinese Life InsuranceManagement RisksMoral Hazard 中國人壽保險公司經營風險防范研究 引 言 隨著經濟的發展，近幾年來，我國壽險業高速發展，是全球增長最快的壽險市場之一，承保收入持續增長，壽險公司積累了一筆巨額責任準備金，所以普遍認為壽險公司經營穩定，然而在中國加入WTO之后，眾多外國壽險公司進入中國市場。在這競爭日益增強的壽險市場中，作為中國本土壽險公司的行業老大——中國人壽保險公司（本文的中國人壽保險公司指的是中國人壽保險股份有限公司，下文中簡稱中國人壽），必須認真的防范公司的經營風險。雖然中國人壽近年來盈利持續的增長，總資產也不斷的增加，占有中國壽險市場最大的市場份額。在中國人壽取得可喜的成績的同時，我們的中國人壽也應認識到自己在經營中存在的各種隱患，并且，在中國人壽上市后，其面臨著新的經營風險。所以，中國人壽面對的經營風險不容忽略，這不僅僅關系著盈利水平是否能繼續增長，還關系中國人壽是否能保住其壽險市場的霸主地位，還影響到其今后的發展。前人筆下的壽險公司風險多為人口死亡率，壽險公司內部管理等方面，而本文主要研究的是以中國人壽的險種設計開發風險、道德風險和逆選擇風險、投資風險、利率風險、證券業聯動風險和多重監風險為主的經營風險。1 人壽保險公司經營風險概述1．1 壽險公司經營特點 人壽保險公司是依法成立的專門從事人壽保險業務的公司。它通過向投保人收取保險費，建立保險基金，向被保險人提供保險保障并獲取相應收益。第一，壽險公司經營的是具有無形性和客觀性的商品。壽險公司所銷售的產品和一般企業不同，其銷售的是保險合同，這要求保險公司在合同期限內對客戶承保的內容承擔風險事故發生而遭受損失的賠償或給付。和購買一般商品的客戶相比較，壽險公司的客戶購買的是壽險公司的保障，而非是紙質的保險合同，所以壽險公司銷售的產品實質上并不是摸得著的商品，而是無形的商品。雖然保險合同是一份未必能兌現的合同，然而，風險是客觀存在的，被保險人存在生、老、病、死、殘的風險。因此，壽險的保障是客觀存在的。第二，壽險的經營具有倒置性與負債性。壽險公司的經營模式是“先銷售后生產”，即壽險公司銷售保險合同，在保險合同生效之后，壽險公司才進行保險合同中的各種保全、理賠的業務處理。所以，壽險公司的銷售模式和一般企業剛好相反。因此，壽險公司不會有一般生產企業的生產過剩的問題1。壽險公司的經營實質上是一種負債經營，壽險公司每簽發一份保險合同，就會多一筆負債。在保險費率水平大致相同的情況下，壽險公司的保費越多，其所承擔的風險就越大，壽險公司應付的債務就越高。明顯得知，高額保險的增多，也使壽險公司的債務壓力增加。隨著經濟的不斷發展，人們的收入增加，出現了一些高額保單，在沒有達到“大數法則”的低限要求時，壽險公司也將承擔較大的經營風險。保險期限的長短關系到保險公司承擔債務的時間。而在越長的保險期限里，隨著各種因素的變化，人壽保險事故發生的可能性就越大，出險的機會就越多。第三，壽險公司的經營需堅持適度性和挑剔性。壽險公司對保險合同的銷售必須堅持適度的原則。人壽保險交納保險費的方式有分期交費和一次性交費兩種。一次性交費時，壽險公司承擔的保險責任與投保人交納保險費同步。然而分期交費則產生了一個時間差，從投保人交納第一期保險費開始，保險合同即行生效，保險公司就開始承擔保險合同載明的生存、死亡、意外傷害、疾病給付、養老等全部責任，使承擔保險責任超前于保險費的交納，增大經營風險，影響經濟效益。而且，隨著我國壽險市場的形成和營銷機制的引入，以經濟為杠桿，將分期交費業務的費用集中使用到前期，大幅度地增加了首期傭金比例。這一措施刺激了個人營銷業務的迅速發展，同時由于大量占用了后期費用，嚴重削弱了后期續保的經濟動力，續保難度明顯增加。因此，壽險公司不堅持適度原則的話將影響到其經營。同時，壽險公司還應具有一定的挑剔性，即壽險公司對產品的銷售還需對被保險人做一定的篩選。因為，壽險公司的經營標的是人的身體和生命，壽險公司要根據經驗，對投保人進行評估，只有符合標準才可以購買產品，這樣才能保證壽險公司經營的穩定 第四，壽險公司的經營具有廣泛性和分散性。壽險企業經營涉及社會生產和社會生活的廣泛領域，一旦經營失敗，喪失償付能力，勢必影響到全體保單持有人的利益乃至危及整個社會的安定。為防范和化解經營風險，政府一般都對壽險采取特殊監管措施。1．2 壽險公司經營風險 壽險公司是集散風險的中介，它向投保人收取保費分散風險的同時把客戶的風險集中到自己身上，當保險事故發生時履行保險義務或給付義務，向被投保人提供保障。1.2.1 壽險公司的經營風險種類 人壽保險公司的經營風險主要有：險種設計開發的風險、道德風險、逆選擇風險、利率風險和投資風險。已上市的壽險公司還面臨著壽險公司與證券業的聯動風險、多重監管體系的風險、制度環境變遷的風險和公司目標定位的風險2。1.2.2 壽險公司的經營風險特征 壽險公司的經營風險具有如下特征：

1、射幸性 射幸性是指保險人并不必然履行賠付義務。壽險的風險在發生在時空上和損害程度上都是不確定的，因此是一種不確定的風險。就單個保險合同而言，保險公司并不一定需要履行賠付義務，有時壽險公司收取了保費則用不著賠償，有時則要承擔成百倍上千倍的賠付責任。因而常容易激發人們的投機心理，帶來道德風險。

2、非控性 壽險標的是風險作用的對象，而保險標的又是在投保人或被保險人之中，被保險人存在生、老、病、死、殘的風險并非保險人能夠控制的。保險人所承擔的風險責任基本上都是外在的風險，例如意外事故、道德風險、傷病死亡等。保險公司防災防損固然重要，但只能是對保險標的安全起外部的監督或警示的作用。

3、突發性 壽險事故的發生都是意外的和偶然的，被保險人存在生、老、病、死、殘的風險是不可預計的，都是突發性的。2 中國人壽保險公司的經營風險分析 中國人壽保險股份有限公司（本文的中國人壽保險公司指的是中國人壽保險股份有限公司，下面簡稱中國人壽）是根據《中華人民共和國公司法》于2003年6月30日在北京注冊成立，并于2003年12月17日及18日及2007年1月9日分別在美國紐約、香港和上海三地上市的人壽保險公司。2.1 中國人壽經營狀況2.1.1 承保業務 中國人壽的壽險業務在國內市場一直居領先地位，占有中國壽險市場最大的市場份額。2008年，全國境內業務約占壽險市場份額的42.7。目前，中國人壽的承保業務分為個人人壽保險業務、團體人壽保險業務和短期險業務三個業務分部。個人人壽保險業務主要指一張保單只為一個人提供保障的保險業務。包括個人定期和終身、兩全、年金保險。團體人壽保險業務主要指對一張保單為某一單位所有或大部分（一般為總人數的75）在職職工提供保險保障的保險。包括團體定期和終身、年金保險。短期險業務主要是指短期意外險和短期健康險產品的銷售3。

1、個人業務 2009年，中國人壽個人業務由于公司保險業務結構的調整，保費收入為同比增長3.8。個人業務利潤總額達39769百萬人民幣，同比增長108.5。

2、團體業務 2009年，由于公司調整團體年金保險業務的發展，團體業務保費同比下降44.2。團體業務利潤總額達467百萬人民幣，同比增長476.5。

3、短期險業務 2009年，由于公司加大了短期險業務發展的力度，短期險業務保費同比增長3.7。由于市場競爭加劇，短期險業務利潤總額達420百萬，同比下降29.5。2.1.2 中國人壽投資情況 2009年，中國人壽實施積極穩健的投資策略，優化投資布局，調整投資結構，控制債券投資規模，提高權益類投資配置比例，有效應對資本市場變化，取得了良好的投資收益。此外，還較好的把握了資本市場的戰略投資機會，成功競購美國銀行出讓的建設銀行H股，投資入股遠洋地產、杭州銀行等。截止2009年年末，中國人壽投資資產達人民幣11720.93億元，較2008年同期增長25.0，債權型投資的比例由2008年同期的61.43降低至49.68，股權型投資的比例由2008年同期的8.01提升至15.31。表一：2009年中國人壽投資組合與收益 數 據 來源： 2009 年 中 國 人 壽 年 報 2．2 公 司 主 要 競 爭 優 勢 分 析 2.2.1市場巨大 中國人壽是壽險業的老大，是中國最大、也是全球市值最大的專業壽險公司，市場份額遙遙領先。截至2008年，全國境內業務約占壽險市場份額的42.7。由于歷史的原因及特殊的背景，中國人壽目前在中國的壽險市場上占據了主導地位。不管是個人業務、團體業務，還是短期業務，中國人壽都在市場中處于領先地位，而且這種地位還呈現出不斷強化的趨勢。2.2.2 銷售渠道廣闊 銷售渠道就是市場覆蓋與占領模式。中國人壽有獨一無二的全國性多渠道多層次營銷網絡，以及客戶服務網絡。主要采用個人代理人直接銷售的辦法進行銷售，這種方式讓中國人壽可以有效的控制風險，保持業務量的穩定。與此同時，在金融競爭加劇和金融一體化的推進，金融業內三大支柱——銀行、證券、保險的聯手合作、相互滲透的趨勢日益明顯的背景下，中國人壽還加強全國性的營銷網絡建設并構建銀保組合。目前，中國人壽擁有壽險行業覆蓋區域最廣的機構網絡和規模最大的分銷隊伍，共有遍布全國各省區市（臺灣除外）、延伸至縣鄉的4800多家分支機構、1.5萬多個營銷網點、71.6萬名個人代理人、1.26萬名團體銷售人員及9.4萬多家分布在商業銀行、郵局、信用社等銷售網點，與多家專業保險代理公司和保險經紀公司進行長期合作。2.2.3 客戶基礎雄厚 中國人壽的壽險業務在國內市場一直居領先地位，占有中國壽險市場最大的市場份額。是中國擁有最大客戶群的人壽保險公司，截至2008年，全國境內業務約占壽險市場份額的42.7。中國人壽擁有超過1.2億份有效的個人和團體壽險的保單、年金合同及長期健康險保單，已為超過6億人次的客戶提供保險服務。這龐大的客戶群將是中國人壽后續高速發展的有效保證。2.2.4 成長性高、盈利能力強 由于中國人壽龐大的市場占有率、廣泛的客戶群體以及廣闊的營銷網絡，使得中國人壽自成立以來一直保持著較快的發展速度。2009年.

第三篇：管理心理學案例分析以人壽保險公司為例

管理心理學案例分析

以中國人壽保險（集團）公司為例

引言

商業保險作為社會保險的加強和補充，是社會化的生活保障機制，為解除國民的生活風險服務，但作為我國最大的國有金融保險集團的中國人壽保險公司卻屢傳出騙保事件，嚴重影響集團形象和保險行業的信譽。為此，我們以中國人壽保險公司的“騙保門”事件入手，從管理心理學的角度，引用相關理論分析出現騙保事件的一系列原因，最后提出組織的管理建議。

關鍵詞：人壽保險騙保 管理心理學 案列分析

一． 正文

（一）公司簡介

中國人壽保險（集團）公司(China Life)及其子公司構成了我國最大的商業保險集團，是國內唯一一家資產過萬億的保險集團，是中國資本市場最大的機構投資者之一。中國人壽保險（集團）公司屬國有大型金融保險企業，總部設在北京。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，1996年分設為中保人壽保險有限公司，1999年更名為中國人壽保險公司。2003年，經國務院同意、中國保險監督管理委員會批準，原中國人壽保險公司進行重組改制，變更為中國人壽保險（集團）公司。中國人壽保險（集團）公司秉承“成己為人、成人達己”的企業文化核心理念，遵循“誠信為本、穩健經營”的企業宗旨，恪守“創新、拼搏、務實、奉獻”的企業精神，把“與客戶同憂樂”作為企業價值觀，以“與時俱進、爭創一流”的精神，努力打造國內領先、世界一流的大型現代保險與金融控股集團，致力于造福社會大眾，為建設和諧社會貢獻更大的力量。

集團公司下設中國人壽保險股份有限公司、中國人壽資產管理有限公司、中國人壽財產保險股份有限公司、中國人壽養老保險股份有限公司、中國人壽保險（海外）股份有限公司、國壽投資控股有限公司以及保險職業學院等多家公司和機構，業務范圍全面涵蓋壽險、財產險、養老保險（企業年金）、資產管理、另類投資、海外業務等多個領域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構。集團包括人壽保險、養老保險、資產管理、海外保險和另類投資等業務，其中人壽保險服務作為中國人壽的主營業務，由中國人壽保險股份有限公司承擔，經營范圍涵蓋壽險、人身意外險、健康險、年金等人身保險的全部領域。

2010年，中國人壽品牌價值高達853.68億元人民幣，已連續3年入選世界品牌實驗室評選的世界品牌500強。這一品牌，使中國人壽成為我國保險業唯一一家全球企業、全球品牌“雙500強”企業，被譽為亞洲最好的保險公司。

（二）案例

2007年10月15日，湖南宜章縣的中國人壽保險員劉曉曼被一個姓肖的人攔住了。”一位知情者說。肖是劉曉曼的客戶，在她那里買了“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，2007年10月18日即將到期。此前，肖曾數次找到劉曉曼商量到期兌付的事，但都被劉曉曼拒絕。被攔后，劉曉曼仍然表示“沒錢”，發生爭執的雙方被警察帶到了派出所。盡管這位精英業務員當場擺平了事情，但“劉曉曼騙保”的消息，開始在縣城傳播。她的一位羅姓客戶聽到傳言后，確認自己的保單為偽造。

2007年10月16日下午，宜章警方在中國人壽宜章縣支公司，將劉曉曼帶走。由劉曉曼操作的騙保大案，露出了冰山一角——在中國人壽宜章縣支公司，被騙者拿著各種“保單”、“保費收據”、“收條”要求退保。但他們被告知：所持的都是“假貨”，公司無法退錢。這一百多名受害者購買的，全是“國壽鴻鑫兩全保險（分紅型）”。這是一個確實存在的險種，2003年開始銷售。中國人壽官方網顯示：投保“國壽鴻鑫”險后，每3年可以獲得保險金額的9%的返還收入；每年還會根據上一會計保險業務的經營狀況獲得分紅。被保險人80歲時，可以獲得1.5倍保險金額的祝壽金；如果被保險人死亡，可以獲得2倍保額的保險金；如果急需流動資金，還可以憑借保單向中國人壽獲取借款。而保險費的交付方式分為躉交、年交和月交，分期交付保險費可選擇3年、5年和10年。但到了劉曉曼口中，“國壽鴻鑫”的內容已經完全改變。劉曉曼告訴被騙者：‘國壽鴻鑫’是公司最好的險種，資金全部投資于三峽工程、奧運工程等項目，如果投保，除了每年可以參加公司分紅外，交錢時就可以拿到10％的返還。中國人壽宜章支公司給予劉曉曼的信任，助長了她的底氣——這家公司曾多次為劉曉曼組織面向客戶的業務推介會，公司經理廖興武親自出面，稱所有投保業務可以全權委托劉曉曼。

自圓其說的“故事”、業務明星的光環、高額返還的誘惑、毫無效力的憑據，組成了劉曉曼的欺騙鏈條。為了填補因為高額返還、到期償付而留下的資金黑洞，劉曉曼又不得不不斷編造謊言。2007年，她的騙保行為近乎瘋狂，自己的親戚也成為欺騙對象。來自警方和中國人壽宜章縣支公司的消息稱：迄今，已有超過100名客戶報案稱在劉曉曼那里購買了“國壽鴻鑫險”，總金額超過1500萬元。單個客戶被騙最高的超過100萬元。而劉曉曼騙保所得資金的去向很是神秘。劉曉曼在被拘留近37天里，她始終未開口交代資金去向。目前，只能肯定這筆錢尚在國內。

（三）案例分析 1.人性假設、個性差異

（1）從“經濟人”的假設角度

“經濟人”假設主張人的行為在于追求利益最大化，人們多數喜歡以自我為中心而忽視組織目標，人是由經濟誘因目的引發工作動機的，并為了謀求最大的經濟利益而行動、工作，這種行為是非理性的。保險代理制度下，保險代理人沒有底薪，收入完全依靠業務提成，營銷人員們的收入也叫做“傭金”而非“工資”，為了生存，保險代理人基本上都是受經濟性刺激物的激勵的，不管是什么事情，只要能向他們提供最大的經濟收益，他們就會去干。其中一部分人不得不夸大宣傳，甚至騙保，壽險行業也因代理人員的行為而形象一落千丈。保險代理人作為“經濟人”，出于自身的需求和經濟利益，追求經濟利益的最大化，而選擇夸大宣傳甚至騙保等一系列有違常規的非理性行為，以追求自我經濟利益最大化而忽視了公司的組織目標和行業形象。

（2）從能力差異角度談“初中生賣保險”的話題 能力是指直接影響活動效率方面的個人心理特征。能力與知識技能的關系：能力與知識技能的關系不是對立的，但也不是等同的，兩者既有聯系也有區別。能力是在知識技能獲得的過程中培養和形成的，能力的形成速度比較慢，而相對來說，知識技能獲得的速度較快；知識技能是能力形成的基礎，而良好的能力反過來又促進知識和技能的獲得。知識技能的獲得是能力形成和發展的重要載體，能力的形成可以讓人們獲得更多的知識和技能，解決工作和生活中的各種問題。而能力有差異性，智力本身內部要素發展的不平衡性。如果將智力、情緒智力、特殊能力、創造力作為橫坐標，各種能力構成作為縱坐標，每個人的能力折線圖是有差異的。初中生賣保險的后果，從2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》中，可以看出大概：“從事保險營銷活動的人員，應當通過中國保監會組織的保險代理從業人員資格考試”，“參加資格考試的人員，應當具有初中以上文化程度”。

這被部分業內人士解讀為，在這個瘋狂逐利的行業，不管黑貓白貓，能拿到保費就是好貓，其它一切素質都不計較。某些保險公司的管理層甚至私下抱怨，“整天和一群文盲打交道，苦惱啊！”“門檻確實有點低。”寧波保監局統計研究處官員姜政一稱。事實上，壽險營銷員賣的是高科技含量的金融產品。他們無法理解這些產品，有意無意間夸大宣傳、誤導客戶，“搞得整個行業都頭疼。”姜政一說。久而久之導致惡性循環：素質低的人讓行業形象越來越差；行業形象差，則招不到高素質的人。

從案例可知，多半保險代理人的文化程度不高，而知識技能是能力形成的基礎，他們雖接受過培訓，但在知識的掌握方面卻是很欠缺的，面對保險這樣的高科技含量的金融產品，他們無法理解，于是就有意無意間夸大宣傳、誤導客戶，“搞得整個行業都很頭痛”，嚴重的還導致惡性循環，是行業形象一落千丈，招不到高素質的人才。而每個代理人之間的能力也是有很大差異的，由于這種差異的存在，在保險代理行業也形成了很明顯的業績差異。（3）從“刻板印象”角度看保險代理人的尷尬近況

“刻板印象”指我們將世人依照其性別、國籍、名族或職業的不同而分成若干類，對每一類人持有一套固有的看法，并以此作為其判斷人的社會角色或人格的依據。”刻板印象”表現為:在被給與有限材料的基礎上做出帶普遍性的結論，會使人在認知別人時忽視個體差異，從而導致知覺上的錯誤，妨礙對他人做出正確的評價, 為此形成的刻板印象往往有消極的性質，會使人對某些群體成員產生偏見、歧視。保險代理人，你身邊有多少人相信他們？賣保險的人，誰沒有遭受過冷遇和恥笑？毋庸置疑，中國現有的190萬人壽保險營銷員，是這個社會上最尷尬的群體。他們西裝筆挺，卻要忍受寫字樓門前掛著的“禁止保險推銷員入內”的牌子；他們出口成章，卻被很多人看作哄你掏錢的伎倆；由于“刻板印象”的影響，人們按照保險代理人這一職業將他們分為一類人，并以此來作為判斷保險代理人的社會角色或人格，為此社會上大多數人對保險代理人的“刻板印象”是：他們西裝筆挺、出口成章，都是用來哄人掏錢的伎倆。但他們接觸的單是一部分代理人，而且對他們的工作并沒有深入了解而妄下結論，使人在認知保險代理人時忽視個體差異，從而導致知覺上的錯誤，妨礙對保險代理人做出正確的評價,為此往往有消極的性質，會使人對保險代理成員產生偏見甚至是歧視。

2.態度、工作滿意度與管理

態度是指關于物體、任務和事件的評價性陳述，反映了一個人對于對于某一對象的內心感受。在此案例中，劉曉曼告訴被騙者：‘國壽鴻鑫’是公司最好的險種，資金全部投資于三峽工程、奧運工程等項目，如果投保，除了每年可以參加公司分紅外，交錢時就可以拿到10％的返還。不僅沒有很好地為客戶解釋清楚“國壽鴻鑫”這個險種的具體內容，反而是帶有欺騙性的將保險內容曲解，這種工作態度是不正確的。據管理心理學我們可以知道，態度是由認知、情感和行為組成。由于劉并沒有或者是失去了一個保險員該有的服務客戶的良好認知，導致她沒有形成良好的情感導向，于是就產生了曲解保險業務，最終形成“騙保”這樣一個行為。

（1）劉在騙保這樣的過程中，由于中國人壽宜章支公司給予劉曉曼的信任，這家公司曾多次為劉曉曼組織面向客戶的業務推介會，公司經理廖興武親自出面，稱所有投保業務可以全權委托劉曉曼，這些信任助長了她的底氣。另外她的自圓其說的“故事”、業務明星的光環、高額返還的誘惑、毫無效力的憑據，組成了欺騙鏈條，而迫于要填補因為高額返還、到期償付而留下的資金黑洞這樣的壓力，劉曉曼又不得不繼續不的斷編造謊言。由此可以看出，在壓力之下她騙保的態度不僅沒有轉變好反而是導致其不斷撒謊，繼續騙保的行為。

(2)就薪酬而言，工作了9年的高級業務經理李平，在她來看公司并不把他們當做“自己人”，平時的電話費、交通費、餐費每拓展一個新客戶還要自己掏錢買禮物什么的。另外她不光要交個人所得稅，還要交教育費附加、城建稅附加和營業稅等，后3塊加起來占總收入的5.5%。2007年10月，她的工資總數是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交這么多稅，因為他們作為個人代理人，與公司簽的是代理合同而不是聘用合同，“我們就像個體戶”。“可以說，中國的壽險營銷員是世界上最受剝削的代理人。”中央財經大學保險系主任郝演蘇說。就晉升機制來看，“保險公司對代理人有一套獨特的管理制度，被稱為‘基本法’。”基本法主要內容包括：大規模擴充營銷隊伍，嚴格的培訓制度，無保障、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。各壽險公司都有自己的基本法，大同小異。當他們想方設法這種苛刻的生存環境下晉升到像高級業務經理和總監以后，他們在保險公司也沒有很高的地位，省級的工作會議都不能參加。像劉曉曼這樣的群體他們為公司創造了巨額財富，自己卻過著沒有保險的生活。從以上晉升意義不大、薪酬不高這些方面可以看出劉曉曼對其工作滿意度是不高的，而正是由于其工作滿意度不高，她不能以積極的心態來對待客戶幫助客戶，也不能去承擔更多的責任，在一定程度上迫使他們用虛假廣告誤導或誘騙投保人，甚至制造假保單騙保。

3.個體行為動機與激勵

（1）動機是指人們進行一項活動的原因。是由特定需求引起，欲滿足該種需求的特殊心理狀態和愿望。在這件騙保事件中，劉曉曼在整個人壽公司的大背景下，其職位地位、晉升機會、薪酬等因素的不利作用之下，她不能后的令她滿意的“傭金”待遇，不能獲得相對公平的職位地位，因而無法滿足她通過努力地工作然后滿足其獲得更好生活的需求，于是產生了騙保的動機，形成了騙保這樣一個事件。（2）馬斯洛需要層次包含了生理的需要、安全的需要、感情和歸屬的需要、地位和受人尊重的需要以及自我實現的需要等五個層次。通過案例案例我們可以看出，劉曉曼作為千千萬萬代理人、中介、個體戶中的一員，在承受了巨大的壓力之下，過著“沒有保險的生活”，作為中介，與公司的溝通與聯系不通暢，導致了信息的不對稱，對公司而言她很難能產生一種強烈的歸屬感，因而也無法滿足她對公司的情感需要，也因此產生騙保。

（3）一方面，從赫茨伯格的雙因素理論中我們可以知道，員工的沒有不滿意與不滿意是受安全、地位、工作環境、人際關系等保健因素的影響的。另一方面，工作本身的挑戰性、員工的成就感、成長與發展的機會等因素如果處理好與不好，會帶給員工滿意和沒有滿意這兩種態度。從案例中我們可以得出，劉曉曼在這些方面是得不到滿足的，因而她可能會產生不滿意的情緒，公司無法實現其激勵的效果。

（4）從弗隆的期望理論來看，個人的努力取得了績效，取得了績效之后獲得了組織的獎勵，從而才能使個人的需要得到很好地滿足。從案例中我們知道以劉曉曼為代表的廣大保險代理人他們充當著“中介”的作用，與公司是分開的，是屬于“個體戶”的行列，他們的傭金并不是只納個人所得稅就完了，還有許多其他的開銷。在考核方面，比較注重員工擴大營銷人員隊伍以及做業務這樣的方式。另外，公司的管理中存在著當員工犯錯是就要懲罰，而做的好的卻沒有太多的獎勵。這就促使了員工無法滿足從組織那里獲得令自己滿意的獎勵，從而就不能滿足她的個人需求。于是，對公司的期望便很低。

（5）從公平理論來看，亞當斯指出，個人通過努力取得報酬后是否獲得滿足，還要看他一社會其他人的比較。比較的結果會影響員工今后工作的積極性。從案例中我們可以看到工作了9年的高級業務經理李平說：交通費、手機費、餐費；每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節要拜訪或者請吃飯。公司并不把他們當做“自己人”，所有的開銷基本上都會從自己的傭金里扣除。

（6）另外通過不斷的晉升，他們在保險公司也沒有任何地位，在業內更是沒有任何影響力。連每年的省級保險工作會議，都不會讓營銷員代表參加。他們西裝筆挺，卻要忍受寫字樓門前掛著的“禁止保險推銷員入內”的牌子；他們出口成章，卻被很多人看作哄你掏錢的伎倆；他們在推銷“有備無患”的人壽保險，但當不測風云降臨在自己頭上時，卻毫無保障，成了人們口中的“賣保險的沒保險。”從橫向、縱向比較可以看出，同樣作為西裝筆挺的白領，綜合能力也是不錯的，跑業務也努力，然而得到的回報，通過自己的付出與收獲以及與社會上其他的白領對比，顯然他們會覺得不公平。

4.組織環境下員工的行為

（1）企業的內外部環境會對員工的心理健康造成影響

整個社會及企業內部的各種環境因素的不利刺激，可能給員工造成不利刺激，進而影響員工的行為。隨著濟的快速發展，競爭的日益加劇，越來越多的企業管理者以及學者開始意擁有積極健康心態的人力資源的重要性，只有具備積極心態的員工，才能夠自覺接受企業文化，積極工作，主動協調自我與企業的關系，進而才能實業的經營目標。過高的壓力對個體會產生消極影響，包括降低員工對組織的承諾、內在滿意感，并出現越軌行為、離職傾向、情感衰竭、工作績效降低等問題，中國人壽擁有著龐大的業務銷售人員，190萬人壽保險營銷員，是這個社會上最尷尬的群。體營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。這些人為公司創造了巨額財富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得不夸大宣傳，甚至騙保。壽險行業的形象也因此一落千丈。人壽保險員工騙保行為的產生，一方面來自于企業內部的環境因素對其造成的影響，公司的殘酷生存法則，如若員工不能完成績效，員工就直接面臨著被辭退的危險，這使員工想方設法的也要完成任務，甚至出現騙保事件，此種行為也是由于員工心理認知失調，過度的利益化趨向使其對員工認知的失調，進而產生不良行為，自己所說與所做相違背。

5.組織結構對員工行為的影響

（1）組織層級多，內部協調與溝通困難。人壽保險公司主要要分為總份公司，省份公司，市分公司和縣區分支公司，總公司對分公司主要通過下達和制定政策。致使中間層和下層缺乏積極性且下設機構職務分化較細，這使個部門之間職能混淆，各部門之間溝通管理困難。組織結構較為高聳，管理的層次多。在此制度下，擁有者龐大代理人的中國人壽對代理人的管理復雜，溝通困難，信息的傳播與交流容易失真，管理層與員工之間很難相互了解，下級只是服從上級的指示，完成下達的業務。并且整個壽險行業的人事制度是代理制，而非雇員制，他們與保險公司簽訂代理合同，而不是聘用合同。（2）組織結構為直線式職能，員工缺乏主動性，積極新和創造性。再此結構下

其特點是按照企業職能的不同將企業劃分為若干部門，每一部門均由企業高層領導直接管理，員工缺乏主動性與創造性 但另一方面，他們必須遵守公司管理。他們并非正式員工，不能享有員工因享有的權利，這必然會影響他們的工作行為，在劉曉曼騙保事件中，高達1500萬的騙保金額不知去向，這么龐大的騙保金額到底是流入了公司賬戶還是其它，這都反應出了組織存在問題

6.從組織文化看組織對員工行為的影響

（1）組織文化理念尚未深入人心

企業文化是指組織在長期經營過程中形成的共同思想，價值觀念，作風和行為準則，是一種是企業具有個性化特征的信念和行為風格，它對整個組織意義非凡，具有導向功能，約束功能，凝聚功能和激勵功能。能夠為企業塑造品牌形象，提升企業的的知名度和美譽度。中國人壽的文化理念是“壽險是無悔的選擇，成己為人，成人達己，用心經營，誠信服務”等文化理念。組織文化可以引導員工樹立正確的價值理念，激勵鼓舞士氣，增強員工的凝聚力和歸屬感。中國人壽出現“騙保門”事件以及代簽門事件和投保人信息的大量泄露事件等，其組織文化并未升入人心，員工的所作所為違背了其公司的誠信經營理念。

（2）組織隊伍素質不高阻礙了企業理念的內化。組織隊伍是企業的核心，能夠為企業創造價值，一個良好的組織隊伍對企業的發展起著重大的作用。據調查顯示中成為國人壽保險營銷員的門檻較低，只需初中文憑便可以進入。190萬基層保險業務員在外的行為也就代表著企業的形象，他們經過短短的培訓后便直接上崗，其并未受到企業理念的熏陶，對于保險行業的專業術語，他們的理解也是有限的，由于過重的工作要求，一些員工甚至虛假宣傳，誤導投保人，況且他們沒有基本工資，工資主要來源于保險營銷員的銷量提成。

（3）組織的社會責任對員工的行為產生重大的影響，組織中人是核心，組織的管理應以人為本，承擔起組織對個人以及社會的責任。一是組織對員工的曾諾影響著員工自身的發展以及員工的歸屬感和責任感，組織對員工的責任是促使員工努力工作的重要因素，中國人壽的營銷人員與組織只是雇傭關系，他們享受不到員工該有的福利，公司對他們的剝削以及殘酷的生存法則，使他們并沒有歸宿感，按照該行業每70%的淘汰率，中國人中每平均每50個人中就有一個人曾經賣保險。即使是組織的正式員工，其在組織里其晉升空間較小，組織的曾諾難以實現，員工的期望難以實現。二是組織的社會責任。在劉曉曼騙取高額保費后，其所在公司稱此行為是屬于員工的個人行為，高額保費也并未進入企業。是誰賦予了員工如此的行為動機，僅僅只是員工個人所為，員工行為給社會造成的影響，企業更應該承擔社會責任

7.領導行為對員工的影響

（1）領導者行為之所以影響員工行為，簡單而言可以歸納為以下方面的原因。首先，領導（主管）掌握著組織賦予的正式權力，控制著對員工獎懲大權，包括有形和無形的獎勵和懲罰，以及資源配置權力。領導運用他所控制的獎勵和懲罰的偶然性程度以及方式、對員工的資源調配將會影響員工的工作態度與行為。第二，主管與員工之間的私人關系、主管是否給予員工關心和支持并為其創造良好的工作環境，將影響員工對主管和組織的歸屬感。主管是否為員工創造條件取得成功，是否能夠提供有效的反饋，是否能積極幫助員工排憂解難都將影響員工的工作滿意度，從而影響員工的績效表現。領導要了解員工的需求，要關注員工自身的情況。騙保門事件的發生，給中國人壽帶來了信譽危機，在劉曉曼一案中由于其之前優異的表現，公司領導給予其充分的信任，下放權力。最終導致了其劉曉曼對權力的濫用。

（2）領導行為劃分為指揮性行為和支持性行為兩類，并認為任何一位領導者都不可能僅僅只具有某一種領導行為，兩類行為的不同組合產生了四種領導風格：①支持型領導風格，支持多、指導少，決策時請下屬參與進來，創造寬松氣氛鼓勵下屬提問，與下屬共同作決定，經常舉行團隊會議，幫助下屬制定個人的職業發展計劃，認可和主動傾聽下屬意見，并提供解決問題的便利條件，錯誤，允許下屬承擔風險和進行變革；②授權型領導風格，支持少、指導少，決策過程委托下屬去完成，明確告知下屬希望他們自己發現并糾正；③教練型領導風格，命令與支持并重，領導給予大量指示，同時也試圖傾聽下屬對決定的想法，決策的控制權仍掌握在領導者手中，對員工好的行為給予贊賞，提供工作表現好壞的反饋；④命令型領導風格，指揮多、支持（下屬自己的意見）少，領導告訴下屬應該在哪里、什么時候做什么和怎樣去完成各種任務，決策由領導者自己決定，交流是單向（自上而下）的。不同的領導行為對員工會產生不一樣的影響，中國人壽中對基層銷售人員的管理采取的是命令型的領導，這使雙方的交流僅限于自上而下，單向交流，信息的反饋比較困難，即使出現問題也只能靠領導自己去發現，員工缺乏主動性。

二、建議

通過以上對中國人壽保險（集團）公司下設分公司:中國人壽宜章縣支公司員工劉曉曼騙保案就管理心理學角度進行的具體分析。我們可以看出，此次數額巨大騙保案背后除了保險行業自身存在的問題外，還在于人壽保險（集團）公司內部管理體制、保險代理人以及公眾輿論問題，因此，我們將就以上四個方面提出建議。

1.就保險從業人員而言

（1）端正工作態度和行為動機

態度是我們在做事前的一種狀態體現，它影響和決定我們接下來的行為。因此，作為員工來說，首先就要端正自己的工作態度，正確而有效的解讀自身工作內容。培養主動積極的工作態度，端正自己的行為動機。這樣不僅可以提高自身的工作效率，還可以增強對工作的滿意度。（2）經常進行心理疏導和自我心理建設

保險推銷行業作為一個競爭激烈的行業，業務推銷員一般都面臨著巨大的簽單壓力，在這種情況下，進行積極有效的心理暗示和定期的心理疏導，可以緩解內心里的壓力和緊張狀態，保證工作的有效進行。

（3）提高自身的知識水平，善于學習，提升自身能力

保險行業就業門檻低，從業人員無論是在知識水平還是能力水平上都偏低，因此，員工在后期的工作中應該樹立學習意識，不斷提高自己的能力和素質，通過合法有效的方式獲得晉升或者盈利。

2.就整個保險行業而言

①逐步轉變保險業代理人制度，實施雇員制

就整個保險行業的興起和發展來說，自1992年，美國友邦保險公司把代理人制度帶到中國，并在中國市場上實行比其他國家低得多的傭金標準。中國本土保險業便受其影響，將此制度照搬以用于自身發展，并把傭金降得更低，以獲取更多的利潤。代理人制度一方面使保險公司的成本大大降低，因為絕大多數員工與公司不是雇傭和被雇傭的關系，而是一頭聯系著保險公司，一頭聯系著被保險人的“中介”。這種用人制度使得公司不必為員工支付一系列的基本保險購買費用以及支付業務員在業務過程中所產生的經費，因此能獲利更高，符合了企業以盈利作為經營目的的。

②但另一方面代理人制度對于從事保險推銷的人員來說，是毫無保障的，他們無法從行業制度中獲得職業安全感，絕大部分的保險推銷員在公司內部沒有正式編制，因此無法享受到企業應該為員工購買的一切基本保險和福利補貼。巨大的業務壓力，傭金低，沒有企業的福利保障，這也是導致保險推銷員這也是造成“賣保險的都沒有保險”這種奇怪現象的一個原因。

隨著經濟的發展，以及政策宣傳，人們購買保險的意識逐漸在增強。因此，在這種情況下，需要大量優質而高效的保險從業人員。因此，逐步改變代理制，實行雇員制，給予從業人員職業安全感，是避免騙保事件發生的一個關鍵因素。3.企業組織

（1）提高傭金，改進企業內部管理制度，為員工提供基本保障和福利補貼,滿足員工作為“ 經濟人”的需求。

劉曉曼騙保事件背后的最大的動力源于巨大利益的驅使，而追逐利益是人作為一個“經濟人”的本性，同時也屬于馬斯洛需要層次理論里最基本的需求——生存需求。中國現有190萬人壽保險營銷員，如此巨大的一個群體，但他們得到傭金卻很低，他們的利潤空間來自于每個月的簽單數和業務指標的完成度。然而，由于推銷員和公司之間簽訂的是代理合同，而不是聘用合同，所以，他們并不享受一般公司正式編制員工享受到的基本保障，并且在業務拓展中的一切成本都將有業務推銷員本人承擔。綜上，巨大的簽單壓力，激烈的競爭以及殘酷的淘汰制度，沒有基本保障以及無法獲得福利補貼，成為保險推銷員不顧職業道德和組織利益鋌而走險進行騙保的重要原因。提高傭金，改進企業內部管理制度，為員工提供基本保障和福利補貼，一方面不僅滿足了員工對薪酬的需要，另那個一方面也增加了員工對工作的滿意度，提高員工的工作積極性。

（2）提高保險推銷從業門檻，改善職業形象，提升組織團隊素質，破除“刻板印象”。

就中國保險市場來看，保險推銷這一工作門檻極低，初中畢業便可以從事該職業。就保險行業來說，大量的保單和相應的保費是其運作和盈利的基礎。為了獲得大量的簽單和保費，保險公司需要大量的基層推銷員，因此，保險公司會采取大規模擴充營業隊伍的方式。在這種情況下，大量的廉價的低知識水平勞動力進入到該行業，但保險行業本身屬于高技術含量的金融產業，需要知識水平較高的人員，以便對保險內容進行有效的解讀而低水平勞動力無法理解這些產品，有意無意間夸大宣傳、誤導客戶，久而久之導致惡性循環：素質低的人讓行業形象越來越差；行業形象差，則招不到高素質的人。提高入行門檻，不僅可以改善職業印象，同時更可以提升組織團隊的素質，組織隊伍是企業的核心，能夠為企業創造價值，一個良好的組織隊伍對企業的發展起著重大的作用。

（3）完善激勵機制，將目標激勵和過程激勵相結合。調整績效考核，的方式，保基礎，重過程，建立合理的晉升機制。高激勵的激勵模式是保險公司通常用來吸引和選擇人才的重要方式。但這種激勵方式對于保險代理人來說是沒有保障的，高激勵方式只對極少的人有效，而更多的人則在“基本法”的制度下被淘汰掉。同時，建立在簽單量和業務指標完成量基礎上的績效考核方式，給員工的心理造成了極大的心理壓力，過低的基礎傭金也增加了員工的壓力。因此在這種情況下，提高基本傭金以及其在考核中的比例很有必要，提高基本傭金，可以保障員工的基本收入，減少他們在因為沒有完成業務量而擔心收入時產生的焦慮感和失落感。在晉升方面，目前我國的保險行業主要有兩種方式，一種方式是通過做業務升級，另一種則是既做業務又要帶團隊即增員。途徑單一并且晉升空間小。再則，即使得到晉升，這些代理人在保險公司也沒有任何地位和影響力。面對這種情況，保險公司應該完善自身的內部晉升機制，比如可以通過開發新的保險創意或者新的保險銷售方式等來獲得晉升。對于那些優秀的代理人，將其編入正式員工體制內，給予其尊重。

（4）在員工待遇方面，實行公平原則，改變差別待遇，提升員工的企業歸屬感。

在保險行業的推銷中，保險代理人作為獨立的個體戶，中介。并不享有和保險公司正式員工一樣的待遇，所以增加了其對公司組織的不滿情緒。在待遇和福利方面，公平對待正式員工和保險代理人，對于代理人在業務過程中所花費的業務成本進行補償和補貼，對于他們需要繳納的稅費進行報銷或者部分報銷。通過這樣一些方式改變差別待遇，不僅可以提升代理人對企業的認同感和歸屬感，同時還可以提高他們對工作的滿意度，維護企業利益和形象。

（5）對員工進行企業組織文化教育，使其深入人心。改善組織內部領導方式，輕懲罰，重獎勵。

劉曉曼騙保事件的發生，除了一系列經濟利益的驅使，另一個重要的原因就是中國人壽(集團)公司的組織文化并未有對她產生深刻的影響和認同，因而也就不會去維護和遵守。一個組織的文化對組織的整個發展意義非凡，具有導向功能，約束功能，凝聚功能和激勵功能。能夠為企業塑造品牌形象，提升企業的知名度和美譽度。因此，要想避免此類騙保事件的再度發生，把組織的文化深入到每個員工的心理至關重要。要想使組織文化得到員工的認可和維護，就必須使員工先對組織產生認同感和歸屬感，因此，最主要的還是要取得員工對組織的認可和維護。

在保險行業的推銷中，保險代理人在公司的身份處于一個尷尬位置。一方面，他們不屬于公司正式員工，只是與公司簽定了代理合同的代理人，公司不承認他們的員工身份也不給予相應的員工保障和福利。但另一方面，當他們的業務出現差錯時，卻要面臨和公司員工同等的懲罰，將之視為公司員工。這種重懲罰，輕獎勵的領導方式。不僅破滅了代理人對于公司的期待，同時也增加了他們對公司的不滿情緒和失望感。因此，在領導方式上，重獎勵，輕懲罰，實行人性化和統一管理。

（6）調整組織結構，逐步改變直線職能型結構，向矩陣式結構轉變。建立良好的溝通關系，和對權利的下放監督。在此次騙保案中，劉曉曼之所以能夠瞞過眾人，騙取高達1500萬的保費，并且時間長達半年之久而不被發現。這體現了直線職能制組織管理結構在溝通上的缺陷，管理層次分的太多，造成上下兩個不同級別的公司之間缺少基層員工之間的溝通。而同時，權利的過度下放和缺少有效的監督也是造成此次巨額騙保案發生的客觀因素。由直線職能制向矩陣式結構轉變，不僅可以實現直線職能制的優點，同時可以彌補其缺點，增加組織結構的靈活性。在權利的下放過程中，要注意適度下放和做好權利使用過程中的監督，避免對權力的濫用。值得注意的是，在組織改革、發展和管理中，要強化學習型與變革型組織的建設，強化組織氣氛，組織承諾，心理契約，組織形象，組織文化建設等方面的原則。

4.從公眾輿論來看，加強保險教育積極正方向宣傳，促使全民看待保險常態化、正常化。

（1）加強對居民保險知識的普及教育以及宣傳，倡導居民自愿購買商業保險等險種，同時加強與媒體的互動，積極開展保險優勢的宣傳教育，提高居民的保險投放意識。

（2）對于保險從業人員的要求要逐步提高，在銷售方面人才選擇、培養方面行程制度化、樣板話、規范化，杜絕不文明銷售以及不合理營銷方式，提升保險銷售人員銷售素養以及知識儲備水平，從根本上制約不文明銷售以及違規銷售的知識匱乏源頭。同樣，在保險從業人員培養方面注重理論結合實際，全方位多角度規劃以及設計營銷模式，推行“和諧銷售”精神，杜絕欺詐以及不透明銷售。同時加強保險從業人員再教育，由于保險從業人員較多，但是通過專業培訓的卻不多，所以要在保險從業人員中加強技能培訓以及繼續深造的行動。同時要加強從業資格審查，考核，對于違規銷售堅決杜絕。

（3）加強行業自律，提高內部監督控制水平。媒體及時曝光不誠信行為并且各方加以調查

三、總結

保險業、銀行業、證券業在中國金融領域三分天下，為社會保障、資金融通、社會管理和服務經濟發展方面作出巨大貢獻，而中國保險業的發展離不開保險代理人的辛勤勞動。保險本身就是一個以誠信為基礎的行業，保險產品本身看不見、摸不著，消費者購買的其實是對保險公司的信任，保險經營活動的特殊性決定了它必須堅持最大誠信原則。但是中國保險業的誠信問題一直以來就遭到社會詬病。保險代理人群體普遍存在追求經濟利益最大化、缺乏專業知識、素質不高、承受壓力大等現象。對于保險行業而言，逐步轉變保險業代理人制度，實施雇員制，這有利于提升保險代理人的安全感和滿意度，從而促進保險業的健康發展。對于保險公司來說，提高保險代理人的傭金、提高保險代理人準入門檻、完善管理體制等，有利于刺激保險代理人的需要，強化動機，從而提高工作效率和質量。對于保險代理人自身而言，應該端正工作態度和行為動機，努力提升自身素質，適應行業發展需要。隨著經濟社會的發展，中國保險業市場前景巨大，如何讓保險代理人長期在保險公司工作是一個一直困擾著保險公司的問題，也是保險公司客戶的一個期望。保險代理人的留存不僅可以為保險公司節省大量的人力成本，也可以提升顧客的服務質量，從宏觀的角度講，也可以穩定就業，提升百姓的福祉，促進社會的和諧。本文從管理心理學角度對保險代理人存在的騙保等不誠信現象進行了探索并提出相應建議，為中國保險業的發展貢獻一份力量。

四、參考材料

中國知網 程正方《現代管理心理學》、周琭璐《管理心理學》PPT、趙世平《企業社會責任的管理心理學分析》、孫朝彬 《中國人壽營口分公司人力資源管理研究》、高延林 《中國人壽保險公司濟南分公司個人保險代理人激勵約束問題研究》、邊仕英《論激勵是現代管理心理學理論的核心》、中國知網 史姣鳳《中國人壽保險公司人力資源管理研究》哈爾濱工業大學、百度百科 《中國人壽》、新浪財經《中國人壽營銷精英騙保案調查》、《保險代理制：億萬財富背后的殘酷生存法則》、眼睛網《中國人壽業務明星騙保巨款去向成謎》、王宏宇，中國人壽集中運營管理模式研究 哈爾濱工業大學、程正方，現代管理心理學 第四版 北京師范大學出版社、王宏宇，中國人壽集中運營管理模式研究 哈爾濱工業大學、http://finance.sina.com.cn/blank/rspbazz.shtml 案列相關事件

五、附錄

第四篇：公司戰略分析——以云南白藥為例

公司戰略分析——以云南白藥為例

姓名：

班級：注會

學號：

一、公司簡介

云南白藥由云南民間名醫曲煥章先生于1902年創制，問世百年來，以其神奇的療效被世人譽之為“傷科圣藥”、“中華瑰寶”。

1971年，公司前身云南白藥廠正式成立，白藥開始了專業化生產。公司于1993年在深交所掛牌上市，成為云南省第一家A股上市公司。1996年，公司分別投資控股原云南地州的三家云南白藥生產企業，即云南大理州制藥廠、云南文山州制藥廠和云南麗江藥業有限公司，共同組成云南白藥集團，對云南白藥的生產經營實行“五統一”，為名牌戰略的實施奠定了基礎。1997年公司經國家批準獲得自營進出口權。1999年，紅塔成為白藥集團第二大股東，實現了股權多元化；同年，云南省醫藥公司和天紫紅藥廠以優質資產配股方式進入云南白藥集團，集團產業鏈從生產制造延伸到了藥品流通和飲片加工領域。目前，省醫藥公司已成功改組為云南省醫藥有限公司，在云南首家通過國家GSP認證。天紫紅藥廠已改制為云南白藥集團原生藥材事業部，作為省內唯一的飲片加工企業，已于2003年順利通過國家GMP認證。

經過30多年的發展，公司已從一個資產不足300萬元的生產企業成長為一個總資產22億多，總銷售收入逾32億元，經營涉及化學原料藥、化學藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產及銷售；糖、茶，建筑材料，裝飾材料的批發、零售、代購代銷；科技及經濟技術咨詢服務，醫療器械（二類、醫用敷料類、一次性使用醫療衛生用品），日化用品等領域的云南省實力最強、品牌最優的大型醫藥企業集團。公司產品以云南白藥系列和田七系列為主，共十種劑型七十余個產品，主要銷往國內、港澳、東南亞等地區，并已進入日本、歐美等國家、地區的市場。“云南白藥”商標于2002年2月被國家工商行政管理總局商標局評為中國馳名商標。

股東大會

監事會

董事會

薪酬與考核委員會

審計委員會

提名委員會

戰略委員會

管理層

二、法人治理結構（見上圖）

云南白藥公司的治理結構完全按照現代企業制度的運作規則，分別以股東大會、董事會、監事會和經理層代表企業的權利機構、決策機構、監督機構和執行機構；彼此之間權責明確，各司其職，相互制衡，相互協調。已設立獨立董事四名，達到公司董事會現有董事成員的三分之一。

云南白藥是中國典型的上市公司法人治理結構，所有權和管理權分離，由董事會決定聘任了總經理、副總經理、財務負責人、董事會秘書等高級管理人員對公司的日常經營活動進行管理，同時，股東大會為最高權力機構下設董事會和監事會，董事會和監事會向股東大會負責，監事會起到監督董事會及管理層的作用且監事會中設有三分之一的職工代表監事。

公司各部門的主要職責如下：

股東大會：決定公司的經營方針和投資計劃，對公司的重大事件進行決策，此外還要對股東向股東以外的人轉讓出資做出決議。

監事會：檢查公司財務；對董事、經理的經營管理活動進行監督并在發現董事或經理的行為損害公司利益時及時進行糾正；提議召開臨時股東大會等。

董事會：召集股東大會、向股東大會報告工作并執行股東大會的決議；決定公司的生產經營計劃和投資方案；決定公司內部管理機構的設置；批準公司的基本管理制度；聽取高層管理人員的工作報告并作出決議；制定公司有關財務方面的方案；對公司的重大事件提出方案；聘任或解雇高層管理人員等。

獨立董事：公司的獨立董事具備履行其職責所必需的知識基礎,獨立董事任

職資格,職權范圍等符合證監會的有關規定,能夠在董事會決策中履

行獨立董事職責,包括在重大關聯交易與對外擔保,公司發展戰略與

決策機制,高級管理人員聘任及解聘等事項上發表獨立意見,發揮獨

立董事作用。

戰略委員會：對公司的發展戰略進行分析并制定切實可行的公司戰略；即使發現市場所發生的變化并對公司的戰略進行調整。

薪酬與考核委員會：制定公司人員的薪酬水平并結合實際情況及時進行考核和調整。

由以上公司治理結構圖和基本職能分析，我們了解到該公司是存在合理且有效地治理結構的，這位公司未來組織目標的實現打下了堅實的基礎。

三、企業目的、使命、愿景和目標

（一）目的云南白藥集團股份有限公司是以盈利為目的的組織，其成立的首要目的是實現股東價值的最大化。

（二）使命

建設百年企業

（三）愿景

“傳承文化、超越自我。濟世為民”的企業理念指導下，公司成功實施內部創業機制、首席科學家制、虛擬企業運作模式、內部訂單等四大創新機制，全方面實施品牌戰略。

（四）目標

現代化國際化,融合傳統與現代,溝通歷史和未來,跨越民族與國界。

四、全面戰略分析

（一）外部環境分析

企業的外部環境主要是從宏觀環境、產業環境、競爭環境和市場需求幾個層面展開的。

1、宏觀環境分析（PEST分析）

（1）

政治和法律因素：支持醫藥行業發展

2012政府工作報告中，國家將生物制藥再次納入重點支持發展行業。商務部、中醫藥管理局等十四部委26日聯合發布《關于促進中醫藥服務貿易發展的若干意見》，明確未來將出臺財政投入、稅收減免、金融支持、制訂標準、建立境外中醫藥物流配送中心等一攬子措施支持中醫藥服務貿易發展。

（2）

經濟因素：經濟水平提高

2012年初中國的GDP首次超過日本，成為世界第二大經濟體。我國經濟水平不斷的提高，人們的購買力很大的提高并且健康保健意識不斷提高，人們的保健健康需求不斷釋放。

（3）

社會文化環境：中醫藥熱

一方面從上世界九十年代開始，國家不斷的重視中醫藥行業的振興，促進中醫藥現代化的發展；另一方面中醫藥具有天然、毒副作用小、有特殊療效等特點，是今年在世界范圍掀起一股中醫藥浪潮。

（4）

技術環境

先進的提取技術、制劑技術、信息技術等逐漸應用于中醫藥行業，使整個中醫藥行業技術得到很大的提高，煥然一新的出現在人們面前.2、產業環境分析

（1）

產品生命周期

產品生命周期理論上來看：云南白藥最著名的產品：云南白藥氣霧劑，云南白藥牙膏，云南白藥創可貼顯然是一個處于成熟期的產品；即使是云南白藥的整個醫藥王國里的產

品，無論從科技（療效）還是從國際國內市場的競爭來看，也是屬于相對成熟的產品。因此，云南白藥必然要尋找新的且具有發展前景的核心產品，以避免其白藥系列產品進入衰退期后造成企

業發展乏力。于是，乘著云南白藥的白藥系列產品尚且處于市場領先地位的時候，乘著云南白藥在大力的利用其三件新開發的產品開展國際市場的時候，盡快的在國內進行非相關多元化以尋找其后續的核心產品（產業），顯然是云南白藥進行非相關多元化的一個重要目的。

（2）

產業波特五力分析

①買方議價能力分析

公司的“白藥”系列產品是國家保護中藥產品，而且目前在產地（云南）已實現統一生產、統一質量標準、統一銷售，并都歸屬于云南白藥集團。因此“白藥”系列產品在整個產業鏈中具有優勢地位。但在公司的“非白藥“系列產品上，買方議價能力較強，就處方藥而言買方議價能力仍然有限。

②供方議價能力分析

作為中成藥企業，云南白藥集團的上游原料藥廠和輔料藥廠是賣方，由于文山公司專注于建設三七產業平臺,現有1000-2000畝三七種植基地,年產150-300噸因此公司具有一定的討價還價能力。但原料基地所生產的原料藥和公司產能存在一定缺口，加之原料對氣候海拔等的要求，原材料產地較為集中、產量有限，所以公司討價還價的能力又受到一定限制。

③替代品威脅分析

“白藥”系列的主要功效是止血、鎮痛、消腫、化瘀，客觀上存在眾多的替代品。但“云南白藥”系列產品除了上述功能外，還有功效顯著、立竿見影、使用方便三個特點，加之產品屬于國家保護產品，具有壟斷經營和品牌效應，替代品的威脅只在局部范圍、條件下才能成為現實的威脅。因此白藥系列產品替代品的威脅較為有限。

④潛在入侵者分析

醫藥行業與其他行業相比，進入門檻是比較高的，相應的撤出成本也不低，因此，醫藥行業的性質決定了潛在入侵者的可能性較小。

另外，決定一個行業潛在入侵者加入的一個重要因素是行業未來潛在的盈利水平。國家發改委先后近40次對藥品價格進行下調，平均降幅達70%以上，甚至個別藥品價格下降達80%之多。行業藥品價格下降，成本上升，競爭加劇，行業出現大調整，近期潛在進入者進入的可能性很小。

但中國作為發展中的大國，經濟持續快速增長，人民用藥需求不斷增加，中國醫藥市場潛力已經被世界醫藥行業所公認。世界制藥業排名前25強基本上已在中國開展其制藥投資業務，它們以雄厚的資金、優秀的人才、優質的產品、先進的技術等占領中國醫藥市場的高端，而且隨著跨國公司的進入，將會有更多的外資藥廠落戶中國，分享中國經濟發展帶來的豐厚的成果。因此，對于中國醫藥企業來說，跨國制藥巨頭是未來最大的潛在威脅。

因此短期內企業將不會受到潛在進入者的威脅，但長遠來看這種威脅一定會存在而且還是一個比較大的威脅。

⑤現有競爭者分析

通過政府協調與企業收購行為，目前云南省內的所有白藥生產企業都已經集中到云南白藥集團，加之受到國家一類中成藥保護品牌的保護，保密配方技術只有云南白藥集團擁有，其他企業如果需要生產帶有白藥成分的產品需要與公司合作，因此公司的白藥系列產品原則上沒有競爭者。但在公司非白藥產品上存在與同行業較為激烈的競爭。在技術上，公司研究所經過幾年努力，為公司的未來市場和發展奠定了產品基礎，也為在技術上形成了技術壁壘。

（3）

成功關鍵因素分析

通過以上的分析可以看出，云南白藥集團股份有限公司的成功之處是打造的不僅僅是一個產品，更是一個品牌。并且不斷地增加自身優勢，把常規做到極致就是創新，成為了一個成功的企業。

3、競爭環境分析：競爭比較激烈

（1）中藥制藥工業：昆明制藥集團股份公司、盤龍云海藥業、點虹藥業等。

（2）醫藥商業企業：云南省醫藥公司、云南雙鶴藥業公司、東駿藥業、鴻翔藥業等。

（3）零售企業：各大藥房等。

（二）企業內部環境分析

1、企業資源與能力分析

（1）

企業資源分析

云南白藥股份有限公司是上市公司，資金充裕，財務狀況良好；而且擁有豐富的天然藥物資源和深厚的民族傳統醫藥積淀；并且擁有知識產權優勢，這是得企業在有形資產和無形資產上都存在很大的優勢。

（2）

企業能力分析

由于前面論述，企業擁有很好的盈利能力和營銷能力，擁有自己的獨立知名品牌，對于公司的發展和壯大有很好的促進作用。而且公司上市之后備受關注，長期發展能力很強。

支持活動

內部

后勤

生產

作業

外部

后勤

市場

營銷

銷售

服務

利潤

利潤

基

本

活

動

企

業

基

礎

設

施

人

力

資

源

管

理

技

術

支

持

采

購

供

應

2、價值鏈分析

（1）

人力資源管理

①公司人員招聘、培訓和引進的機制尚待完善

②企業職工的激勵機制合理,職工保障體系較完善

③職工對工作環境和工作強度滿意度較高

④各分公司銷售隊伍相對穩定、成熟

⑤生產、研發部門人力資源缺乏

⑥管理授權程度較高,但監督體系欠缺

⑦對員工自我成長與學習的激勵和計劃不夠

（2）技術發展

①技術發展活動的速度遲緩

②技術引進條件和機制不完善,信息不通暢

③技術開發與生產企業沒有很好的結合④各企業自我技術創新的水平和條件不夠成熟

⑤企業內部管理信息系統不足

⑥對企業GSP和GMP管理已經積累了一些經驗

（3）企業供應

①企業硬件設施條件較好

②各商業公司與國內外行業內生產企業建立了通暢的供應關系，經營品種齊全，總代理品種

③企業整體物流能力和效率較高

④生產企業原材料渠道通暢

（4）內部后勤

①各崗位職能設置明確合理,工作效率尚可

②各項規章制度齊全，各項工作流程合理

③倉儲能力有所分散，正在解決

（5）生產制造

①兩個主要生產單位已經通過GMP認證,生產條件較好

②各單位生產能力不飽和生產效率尚可

③主要生產工藝水平一般

④總體產品結構較好，劑型和規格齊備

⑤生產創新條件較差、產品開發能力和意識不夠

⑥各生產企業配合度與協調力度不夠

（6）外部后勤

①企業公共關系能力較強，但未設公關機構與專門人員

②信息化程度差，信息資料收集整理能力較差

③倉儲運輸管理體系完善

（7）市場與銷售

①在省內批發領域有較大市場份額

②零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規模

③銷售隊伍有待提高素質

（8）消費者服務

①終端銷售隊伍需要加強

②對生產和代理銷售的所有產品的質量把關嚴格

③信息反饋不夠通暢

3、業務組合分析

由于云南白藥是特殊產品的中醫藥行業中做的比較好的企業，在自身基礎上不斷創新和發展，擁有較高的市場占有率。并隨著市場需求的不斷增加，使得云南白藥擁有較好的市場增長率，達到了接近壟斷的效果。

4、SWOT分析

云南白藥公司SWOT矩陣分析

優勢——S1、公司有上市公司的參與背景,資金充裕

2、公司在醫藥市場扎根多年,具有一定的知名度和美譽度

3、公司有良好的治理結構和管理機制、激勵體系

4、公司有一只較成熟的銷售隊伍,在省內批發領域有較大市場份額

5、公司下屬工業企業各自有一些系列產品,有幾個獨家產品

6、公司下屬工業企業基本通過了國家GMP認證,在市場和產品方面發展潛力和空間很大

7、零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規模

劣勢——W1、人力資源缺乏,特別是市場營銷、策劃、研發和產業技術人員

2、企業文化創新力和吸引力欠缺;員工平均年齡和素質偏低

3、各子部門間協調力不足,缺乏凝聚力,不利于競爭

4、總體管理和服務的理念、方法和水平尚有待提高

5、各分公司的營銷觀念和手段落后于行業內其它企業的進步速度

機會——O1、隨著世界經濟的持續發展，人民生活水平的提高；對醫藥產品的需求旺盛。

2、隨著全球人口老齡化加劇及其醫療費用比例的不斷增長，使保健需求與醫療需求增長，帶動了醫藥產業增長。

3、隨著以基因工程為標志的現代生物技術的突飛猛進，整個醫藥產業鏈面臨重大機遇。

4、國家對醫藥行業的重視和投入程度提高。

5、對天然藥物、綠色生物產品的青睞；有助于我國和云南省相關產業的迅速成長。

6、加入WTO后，國外企業、財團的技術、產品、資金、先進管理方法的引進，將推動醫藥產業的發展。

7、云南省對醫藥產業的大力扶持和重視為行業內企業營造了一個良好的環境。

8、云南省天然的“動植物”王國和豐富的民族醫藥資源吸引了業內實力企業的關注，為省內企業的戰略選擇提供了更多的機會。

SO戰略

1、抓住主業優勢，堅持以現有業務　　　　為主集中資源實行聚焦戰略。

2、筑造整體競爭優勢，培育企業核心競爭能力。

3、結合區位優勢，發展和培育特色優勢產品。

WO戰略

1、調整人力資源結構，培育創新性企業文化。

2、整合內外部資源，拓寬市場渠道，3、理順產品研發和引進渠道，打造核心產品與品牌。

4、創建學習型組織，提高企業全面競爭能力。

威脅——T1、加入WTO也給醫藥產業鏈上各個板塊內的企業帶來了更劇烈的競爭和壓力。

2、研發經費與能力的不足削弱了我國醫藥企業的競爭力。

3、我國醫藥市場體系欠發達，市場管理尚待完善。

4、相對于國外產品的大量涌入，我國產品流出渠道不暢，世界市場占率極低，競爭力差。

5、生產規模小、工藝落后、產品結構老化、管理水平低下、資金嚴重短缺的現狀使云南大多數醫藥企業不具備發展優勢。

6、國家對醫藥行業監管力度的加大，各項法律法規和醫療體制改革的完善、醫藥產品持續的強制降價、招標采購的實施。

7、業內行業競爭程度的加劇不利于企業的成長。

ST戰略

1、調整各板塊的競爭模式，擴大區域競爭優勢。

2、與有實力的外部合作伙伴結成戰略聯盟，共同抵御市場風險。

3、完善管理體系，培養企業的柔性競爭能力。

4、結合地緣優勢，開發和拓展邊貿業務。

WT戰略

1、強調業績管理，強化以發展戰略為核心的激勵體制

2、圍繞核心能力的培育調整資源配置。

３、提高經營管理手段，增強信息化管理程度。

五、戰略選擇

（一）總體戰略

對于不同類型的公司的戰略選擇

一體化戰略：縱向一體化和橫向一體化

發展戰略

密集型戰略：市場滲透、市場開發、產品開發

多元化戰略：相關多元化和非相關多元化

總體戰略

穩定戰略：限于經營環境和內部條件，企業在戰略期所期望達到的經營狀況基本保持在戰略起點的范圍和水平上的戰略。

收縮戰略：撤退戰略，是那些沒有發展或發展潛力很渺茫的企業

應該采取的戰略。

根據自己的判斷，我認為云南白藥股份有限公司應該采用發展戰略中的多元化戰略和一體化戰略。公司采用的輕資產策略有效地保證了白藥產品乃至白藥企業的整體競爭能力；自產品的充分發育、“穩中央、突兩翼”戰略的實施，使白藥的產品結構由“一枝獨秀”轉變為“多點支撐”，并成功探路健康產品領域，實現了發展戰略的延伸；技術創新和企業知識產權戰略則驅動著企業的市場開發和拓展，并賦予了云南白藥品牌新的內涵。明確的總體戰略使云南白藥公司在競爭中保持穩定心態，沉穩應對。

云南白藥在產業的前向一體化：建立武定重要原料基地。在云南武定種植基地建立了種植園區。云南白藥后向一體化戰略：①營銷網絡的建設

②進入醫藥流通業

③組建云南大藥房

④開拓海外市場

（二）競爭戰略

競爭戰略包括成本領先戰略、差異化戰略和集中化戰略。

由于云南白藥在差異化方面一直做得很優秀，所以建議企業采取成本領先戰略，降低生產成本以獲取額外的利潤。

六、組織結構和企業文化

（一）組織結構

（二）企業文化

企業理念：傳承文化、超越自我、濟世為民。

企業精神：

勇于開拓創新不斷超越自我。

企業價值觀：

文化的傳承者、科技的創新者、健康的奉獻者。

企業經營方針：

繼承品牌——傳播國藥新文化

；錘煉品牌——增強市場競爭力

；發展品牌——提升企業知名度。

企業目標：

現代化國際化

—

融合傳統與現代，溝通歷史和未來，跨越民族與國界。

第五篇：上市公司盈利能力分析——以××公司為例

我國上市公司的整體盈利能力比較低，究其原因，除了公司治理不到位和不完善外，資本結構不合理也是影響其盈利能力水平的重要因素之一。資本結構是上市公司融資決策的核心環節，在理論和實踐中都起著舉足輕重的作用。因此，要提高上市公司的盈利能力水平，除了要完善公司治理結構，更重要的是要優化上市公司的資本結構。于是，揭示資本結構與盈利能力的內在規律便具有極其重要的研究意義。

一、國內研究現狀

[1]張西征,劉志遠(2013)采用實證分析和規范分析相結合的方法。從我國滬深兩市選擇有色金屬業上市公司作為樣本公司，采用實證分析研究的方法對我國上市公司資本結構與盈利能力的關系進行探討。本文將采用多元線性回歸的定量分析方法，通過模擬各變量之間的數量關系，較準確地分析有色金屬業上市公司資本結構與盈利能力的相關性。選取有色金屬業上市公司為研究對象，重點解決的是以資本結構指標為被解釋變量，以盈利能力指標為解釋變量，利用著名的統計學分析軟件SPSS17.0，運用主成分回歸法得出二者關系，并以此為指導提出優化資本結構，提高盈利能力的對策，從而提高上市公司的盈利能力，促進有色金屬業經濟的快速發展。

[2]蔣健,趙洋（2013）研究認為，我國的上市公司在最近幾年中，流動負債所占比例極高，并且有逐年上升的趨勢，長期負債所占比重一直在一個較低的水平。如此高的短期負債水平，必然會增加上市公司短期的償債能力，并且目前在向低耗能，低污染的方向前進，必然會增加科研經費的投入，這就要求有較穩定的資金結構，所以，目前如此偏高的短期負債融資現象不利于其有效利用資金。

[3]陳胤默（2013）認為：盈利能力指的是企業在一段時間內取得收入或者利潤的能力。在通常的情況下，企業的利潤率越高，它的盈利能力就越強；反之企業的利潤率越低，它的盈利能力就越差。企業盈利能力是一個終極指標，它能夠體現出企業經營業績好壞的程度。只要是企業的利益相關者都非常關心和關注企業的盈利能力以及能夠體現盈利能力的各種指標，不僅如此，利益相關者還會主動的對與盈利能力相關的利潤率產生關注，其變動趨勢也是他們非常重視的。

[4]王文濤,付劍峰等人（2014）經過分析得出，上市公司資本結構在一系列影響因素的共同作用下呈現出資產負債率偏高導致企業融資成本偏高，影響了企業的權益資本收益率，同時，由于負債率偏高，使企業債務風險越來越大，貸款利率也就越來越高，這樣的高利率、低收益，其結果是企業利潤不夠償還貸款利息，貸款包袱越來越重，使企業面臨越來越大的財務風險。

[5]侯曉紅,李琦等人（2014）研究認為，有色金屬業上市公司資本結構由于資產負債率的提高，可能會引起其他非正常渠道債務的增加，使債務結構更加不合理，比如，拖欠貨款、欠繳稅利和應付工資福利費等。雖然，隨著我國經濟的不斷迅速發展，國民收入的分配格局發生了較大變化，居民儲蓄的迅速增加逐漸取代了政府儲蓄的主體地位，同時，由于金融體制改革的滯后性，使得居民持有的金融資產比較單一，居民儲蓄只能以銀行存款的形式存入少數幾家銀行，然后以信貸資金的形式流入企業。

[6]劉慧（2015）從電力上市公司的市場背景和盈利現狀出發，依據盈利能力分析基礎理論，設計了一套適合電力上市公司的盈利能力分析指標體系，包括利潤水平、現金流量和成長性三方面。建立基于數據挖掘的電力上市公司盈利能力分析模型，即采用系統聚類分析方法將樣本公司劃分為 3 個盈利等級，并在此基礎上運用決策樹方法對樣本公司的指標數據進行計算分析，用定量的方法確定影響電力上市公司盈利能力的關鍵指標因素。利用電力上市公司公布的財務數據進行實證分析，從理論和現實兩個方面分析實證結果，并結合實際生產經營狀況提出改善和提高企業盈利能力的方法措施。

[7]田力（2017）認為隨著世界經濟的整體下滑，我國在這樣的時代背景下也在不斷轉型發展，國內宏觀經濟增長放緩，國內企業的發展經營也面臨著從新的定位來規劃企業的發展戰略。企業的盈利能力的高低事關企業的生存與否，甚至會對國內的宏觀經濟環境產生深遠影響。

二、國外研究現狀

[8]Mikhail Pevzner（2013）研究認為，居民可以購買一些股票和債券直接參與融資之外，銀行信貸幾乎成為有色金屬業資本轉化為上市公司資金的唯一途徑，形成有色金屬業上市公司融資過分依賴銀行的情況。資產負債率是判斷企業長期償債能力的重要財務指標，它一方面反映了企業的經濟活力，另一方面反映了債權人的風險。

[9]Michael J.Imhof,Scott E（2013）研究分析出，資本結構的現狀己成為有色金屬業上市公司發展和脫困的障礙，阻礙著有色金屬業經濟的發展和居民生活水平的提高。有的是資產負債率過于偏高，有的是過于偏低，有的是脫離企業本身的特點和財務實際狀況，外源性融資和內源性融資、直接融資和間接融資、債務性融資和資本性融資比例不協調。因此，優化有色金屬業上市公司的資本結構是一個十分值得關注的問題。

[10]美國學者帕利普，希利（2014）選取有色金屬業上市公司中最具代表性的五家上市公司為對象，然后再擴展至35家上市公司進行整體分析，同時，選取盈利能力中最具代表性的盈利能力財務指標為分析指標，描述和分析其盈利能力狀況，分析出資本結構不僅影響企業的治理結構與治理效率，也對企業的盈利能力、經營績效產生重要影響，良好的資本結構應該成為所有者和債權人對經營者制衡的權利基礎并能夠通過市場對經營者進行有效地監督和激勵。

綜上所述，國內外對企業的盈利能力有了較為深入的研究，但大多停留在理論層面，結合具體公司的實踐研究較少。本文選取英唐智控股份有限公司為研究對象，具體分析該集團盈利能力的現狀、問題并提出了具體的解決對策，以期對該集團和同類型企業的發展有所貢獻。

參考文獻：

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