第一篇：整體櫥柜銷售員常用話術(shù)

整體櫥柜銷售員常用話術(shù)

1、人造石臺(tái)面中的成份(不同的臺(tái)面有何區(qū)別)？

答:人造石臺(tái)面籠統(tǒng)地說是由天然礦石粉加色母和丙烯酸樹脂，經(jīng)特殊工藝制成的高分子復(fù)合材料，又稱為實(shí)體面材。優(yōu)質(zhì)的人造石具有質(zhì)地堅(jiān)實(shí)、色彩多樣、無毒無放射性、耐磨、耐高溫、抗沖擊、抗?jié)B透、易于保養(yǎng)等特點(diǎn)，具有質(zhì)地均勻，無毛細(xì)孔，能實(shí)行無縫拼接，加工性能好而廣泛應(yīng)用于各種臺(tái)面。目前市場(chǎng)上的人造石主要有三種：聚脂型、復(fù)合亞克力型、純亞克力型。聚脂型是由不飽和樹脂、氫氧化鋁、天然顏料組成。在普通的不飽和樹脂里加入MMA（甲基丙烯酸甲脂）主要是增加人造石的抗老化性能及硬度和抗彎曲程度，即復(fù)合亞克力型。純亞克力型的主要材料是MMA（甲基丙烯酸甲脂）和氫氧化鋁及天然顏料組成，不含其它樹脂。

劣質(zhì)人造石的原料中加入了大量的碳酸鈣石粉，導(dǎo)致壽命短，易老化，阻燃性差，并含有重金屬顏料和微量放射性元素，會(huì)對(duì)人體造成危害。

2、國產(chǎn)愛家與進(jìn)口愛格有多大區(qū)別？

答：國產(chǎn)愛家與進(jìn)口愛格通常都稱作雙飾面板；由刨花板作為基材，雙面貼三聚氰氨膠浸紙制成。國產(chǎn)愛家使用的基材是把木材或非木材植物原料經(jīng)過專用設(shè)備加工成一定形態(tài)的刨花（木碎），加入膠粘劑和輔料，壓制成的大輻面材。國產(chǎn)板的表層裝飾紙有國產(chǎn)的，也有進(jìn)口的，進(jìn)口紙的色澤和質(zhì)感明顯優(yōu)于國產(chǎn)紙，他們都是在國產(chǎn)的基材上浸漬熱壓而成的。由于選用的原料、生產(chǎn)設(shè)備、加工技術(shù)及工藝和參照的標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)的要求和進(jìn)口愛格板都有所不同，顯然他們之間的外觀和內(nèi)在質(zhì)量也不在同一水平上，價(jià)格也相差甚遠(yuǎn)。如果將兩種產(chǎn)品放在一起做一個(gè)比較，消費(fèi)者很容易看出色彩和基材上的質(zhì)量差別。特別是金屬色系列，進(jìn)口愛格板有更好的光澤和金屬質(zhì)感。因進(jìn)口愛格的基材采用北歐的伐木去皮、切片;清洗;烘干等多種復(fù)雜工藝加上德國先進(jìn)的設(shè)備精制而成,后期所貼的三聚氰氨浸紙品質(zhì)也是區(qū)別很大的。最終優(yōu)質(zhì)面材成型后，其特點(diǎn)是環(huán)保、材料幅面大、表面平整、強(qiáng)度和韌性高、易于加工，具有不易變形，花色豐富，仿真度好，耐劃傷，吸水膨脹率小等特點(diǎn)。

3、怎樣識(shí)別你們的臺(tái)面與別人的臺(tái)面的好壞？

答：我公司選用所有品牌人造石都是正品，而不是副品或等外品，并且采用先進(jìn)的設(shè)備、專業(yè)的工程師設(shè)計(jì)生產(chǎn)而成，所以比一般用副品或等外品材質(zhì)做的好。再看臺(tái)面的光潔度還有就是加工工藝上面的，后擋水有圓角造型，臺(tái)面前裙標(biāo)準(zhǔn)厚為40mm、臺(tái)面下有均勻墊條、表面光滑亮麗；低檔的臺(tái)面前裙沒有瀝水線的加工工藝，而我們的臺(tái)面加工完全符合當(dāng)前家用廚柜的使用特點(diǎn)。

4、廚柜“延米”計(jì)算是什么概念？它是否也包含層層加碼？

答：延米計(jì)價(jià)是當(dāng)前通的一種計(jì)價(jià)方法，一延米是指一米地柜加上一米吊柜和一米臺(tái)面。這在計(jì)價(jià)中只是一個(gè)估算的數(shù)字。而在設(shè)計(jì)和制作中地柜要比上柜多，所以實(shí)際計(jì)算價(jià)格要比單純的延米乘尺寸計(jì)算出的價(jià)格要少。至于您所說的層層加碼是不會(huì)的，但是要看什么方面，比如我們報(bào)的價(jià)格是標(biāo)準(zhǔn)配置，而客戶要求的是升級(jí)配置，肯定是要補(bǔ)收差價(jià)的。

5、廚柜免費(fèi)維修的概念是什么？

答：是指廚柜自安裝之日起一年內(nèi)，屬于產(chǎn)品質(zhì)量上的問題公司是免費(fèi)為客戶維修。但是如果是客戶在使用過程是人為損壞的，則需要收取一定的材料費(fèi)用。

6、品牌廚柜與小工廠生產(chǎn)的廚柜價(jià)格相差很大，但外表一看好像差不多，有什么不同嗎？

答：有九大不同

一、比實(shí)力：廚柜生產(chǎn)企業(yè)的歷史和規(guī)模，具有大規(guī)模的生產(chǎn)質(zhì)量控制能力，專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和服務(wù)人員，擁有先進(jìn)的廚柜生產(chǎn)設(shè)備，等等。

二、比口碑：品牌是否有知名度，老用戶的口碑，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否誠信（明碼標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)方法的明白無誤、主輔材料產(chǎn)地及品牌的標(biāo)注等）。

三、比材料：主輔材料的選材是何種品牌，品質(zhì)（提供材料的配置單、使用授權(quán)書等）優(yōu)良環(huán)保（出具相關(guān)證明）五金件是否防銹，防潮，材料配置的是否合理（性價(jià)比高）？

四、比價(jià)格:同樣材料、加工品質(zhì)下的價(jià)格如何?同樣價(jià)格下不同牌子的品質(zhì)孰優(yōu)孰劣?標(biāo)示價(jià)格與實(shí)際收費(fèi)是否一致,有無隱含收費(fèi)價(jià)格或價(jià)格陷阱。

五、比做工：細(xì)看門板的封邊(封邊材料與板材結(jié)合是否緊密無膠縫、圓弧位是否平滑有光澤、有無污痕或毛刺）；板材邊角有無鋸齒、崩缺；開啟抽屜、門板是否順暢、有無噪聲；箱體板系統(tǒng)孔是否整齊、尺寸是否精確、結(jié)構(gòu)是否牢固；吊碼是否達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)（正規(guī)廠家必須經(jīng)過承重測(cè)試，最低要求承重50公斤）等等。

六、比設(shè)計(jì)：功能分區(qū)是否滿足廚房的各種使用功能（存儲(chǔ)、洗理、備餐、烹飪）是否符合人體工程學(xué)（安排是否合理、便于取放操作）色彩是否和諧、與家居環(huán)境相協(xié)調(diào)，空間利用是否合理（水電氣位安排科學(xué)，合理、安全）效果圖質(zhì)量如何等。

七、比安裝：有沒有專業(yè)的安裝隊(duì)伍，人員素質(zhì)如何？門板、臺(tái)面、箱體、背板安裝能否坐到橫平豎直，門板縫隙統(tǒng)一均勻，臺(tái)面接駁水平如何，水槽、爐具安裝是否穩(wěn)固妥貼，下水器密閉無滲漏，等。

八、比服務(wù)：首先有否提供免費(fèi)咨詢、上門測(cè)量、出效果圖，售中有否免費(fèi)安裝，售后有質(zhì)量保證書（提供免費(fèi)的巡查服務(wù)、客戶回訪、質(zhì)量保障、保修期售后服務(wù)承諾）等等。

九、比細(xì)節(jié)：小廚柜廠生產(chǎn)的廚柜在板材的切割上會(huì)崩邊，封邊采用的是手工或小封邊機(jī)封的邊，所以很粗糙。而且小廚柜廠為了節(jié)約成本，用的柜身板往往都是小廠家生產(chǎn)出來的三聚氰氨板，甚至于都是不環(huán)保的，而品牌廚柜為了保證加工質(zhì)量用的都是大廠的環(huán)保板材，所以說“外表一看好像差不多”并不能代表完全相同。

7、烤漆水晶與模壓門的區(qū)別？

答：烤漆：通常是指在優(yōu)質(zhì)E1級(jí)中密度纖維板等基材上多道噴涂環(huán)保油漆，在通過烘烤干燥或表面磨光等工藝處理的門板。色彩繽紛多樣，通常無須封邊，不易粘上污跡，容易清潔。金屬漆的質(zhì)感好，極具華麗尊貴的氣質(zhì)。但加工要求很高。應(yīng)避免劃傷或沖擊，要求注意使用保養(yǎng)。

水晶板：細(xì)木工板或刨花板的基材表面貼各種亞克力板，厚度約182mm(亞克力是一種高分子復(fù)合材料，學(xué)名為甲基丙烯酸甲脂)。門板四周封同色水晶板或鋁型材封邊。使用時(shí)應(yīng)避免劃傷或沖擊。

模壓門：在18mm優(yōu)質(zhì)環(huán)保中纖板基板表面經(jīng)專用設(shè)備真空加壓、吸附pvc三維膜構(gòu)成，表面可做各種紋飾或造型，不需封邊，避免了貼面門板邊緣可能出現(xiàn)的開膠或吸潮等問題，國際上稱“無缺損板材”但品質(zhì)取決于三維膜的質(zhì)量和加工設(shè)備、工藝。

8、廚柜在展廳里好看，一到我家好像也不怎么樣，為什么？

答:展廳的展品空間想像力、創(chuàng)造力足夠，設(shè)計(jì)師風(fēng)格比較大膽、抽象，色彩較夸張，加上裝飾的效果，以吸引眼球?yàn)橹鳎质且I(lǐng)時(shí)代潮流。在居所內(nèi)受到面積的限制，空間想象力受阻，以考慮實(shí)用功能為主，所以相對(duì)于展品來說靈活度差一些，但更實(shí)用。再加上展廳的空間較大，可以站在遠(yuǎn)處看；而廚房的空間較小，只能近觀。綜上所述廚柜在家里看的效果上肯定是不如在展廳里看的效果好。

9、遇到客戶侃價(jià)時(shí)我們?cè)撛鯓影盐粘叨龋?/p>

答：遇到客戶侃價(jià)時(shí)我們首先說我們是品牌廚柜，做工質(zhì)量都是一流的，原則上不打折，即使打折折扣也不要一次說到位，要給自己留有余地。說：我看給經(jīng)理說說是否還能打掉點(diǎn)折扣，這樣讓客戶感覺物有所值。再者就是涉及到一個(gè)報(bào)價(jià)所采用的策略了，因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客都是想用最少的錢買最好的東西，所以不管你是怎樣報(bào)價(jià)，他們都是會(huì)還價(jià)的；因此我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)不能一步到位，必須把握公司原則，把握談話技巧，不作輕易的讓步，如若一度出現(xiàn)談話僵局則以請(qǐng)示上級(jí)為由來緩和談話氣氛，見機(jī)行事。

10：遇到客戶想自己購買功能配件，我們?cè)撛鯓訉?duì)待？

答：有一些客戶比較主觀要求自行購買五金，銷售員不應(yīng)表現(xiàn)出反感，應(yīng)該主動(dòng)而專業(yè)的告訴對(duì)方怎樣選購，優(yōu)劣的本質(zhì)區(qū)別，自然就會(huì)談到我們的產(chǎn)品，這時(shí)就一定抓住機(jī)會(huì)。盡量推薦他們選擇我們的五金配件，因?yàn)檫@也是我們的一個(gè)利潤(rùn)來源。如果客戶一定要自己購買的話，那就提供一個(gè)準(zhǔn)確尺寸讓他們?nèi)ベ徺I。還可以跟顧客說你們購買的功能配件如果質(zhì)量不好，易生銹、間隙大、在開關(guān)門時(shí)容易對(duì)廚柜有所損壞，因此而產(chǎn)生的質(zhì)量問題我們將無法保修。

11為什么我們的模壓門價(jià)格要比別家的高出許多？

答：現(xiàn)在市場(chǎng)上的模壓門品種型號(hào)有很多種，質(zhì)量也參差不齊。應(yīng)區(qū)別與我們公司模壓門的基材和表面三維膜，從厚度來講我們采用的是奧地利愛格中纖板22mm厚度，可塑性較高，引用德國CNC加工中心制造。在三維膜上我們采用的德國雷諾利特的產(chǎn)品，所以在質(zhì)量上是有保證的，價(jià)位當(dāng)然要比其他小廠生產(chǎn)的模壓門要貴一些。

12、蒙特利臺(tái)面也比別家的高出許多？

答：米蘭石高出市場(chǎng)價(jià)是事實(shí)，表面上看是不合理，但是衡量產(chǎn)品的性價(jià)比應(yīng)綜合多方面因素：原材料的真?zhèn)危谱鞴に嚕瑨伖饬炼龋酆蠓?wù)等。現(xiàn)在看臺(tái)面不僅要看品牌，更重要的是加工工藝，加工工藝不同的話，就算采用相同品牌的基材價(jià)格也會(huì)不同的。因?yàn)槲覀兊呐_(tái)面采用的是前裙40MM帶瀝水槽和墊條的加工工藝，所以消耗的材料要多得多，這樣算起來我們的應(yīng)該還要便宜才對(duì)啊，而且現(xiàn)在市場(chǎng)上也有一些不良商家用蒙特利麗加石充當(dāng)米蘭石來賣的先例，我只能告訴你們，我們用的是真貨。

13、可不可以單獨(dú)加工門板？

答：可以在我們的價(jià)目表上就有單獨(dú)加工門板的價(jià)格但我們只按客戶提供的圖紙生產(chǎn)且不包安裝。

14、為什么一定要收預(yù)約金才能上門量尺寸？

答：預(yù)約金的本身是對(duì)買賣雙方的一種誠意約束它不同于定金無法律意義如果沒有異議其實(shí)也是合同款的首付款根據(jù)工作的進(jìn)度如不能購成買賣也可酌情退回同時(shí)這也是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)約定俗成的規(guī)則了因?yàn)樵O(shè)計(jì)師上門測(cè)量和出圖都是需要工作成本的假如不收預(yù)約金就上門的話等圖都出好設(shè)計(jì)師也相應(yīng)付出了勞動(dòng)顧客卻不做了那我們的設(shè)計(jì)師就等于付出了無謂的勞動(dòng)所以原則上我們是要收了預(yù)約金才會(huì)上門量尺寸。

15、這里的報(bào)價(jià)不透明，加收的項(xiàng)目太多。

答：加收一般都是指升級(jí)配置的，如果你嚴(yán)格按照我們的標(biāo)準(zhǔn)配置來的話是不會(huì)有多少加收項(xiàng)目的，再加上有些配件是屬于選配的，如氣壓支撐等五金配件。

16為什么沒有整套廚柜出售？

答：因?yàn)閺N柜和其他商品不同，是需要量身定做的，如同量體裁衣所以沒有辦法整套出售。

17、為什么你們沒有水晶板？

答：水晶板也僅僅是一種亞克力貼面，進(jìn)入廚柜市場(chǎng)的時(shí)間還較短，所以還不知道它以后使用的質(zhì)量是怎么樣的，水晶板非國際流行趨勢(shì)，又因面材壓克力的性能不穩(wěn)定耐高溫性及耐寒冷性較差。內(nèi)表層油墨時(shí)間長(zhǎng)后易退色。因此我們沒有采用這種產(chǎn)品，這同時(shí)也是為了保證消費(fèi)者的利益。

18、為什么側(cè)立板不做成門板色？

答：可以做成門板色，因?yàn)殚T板的價(jià)格要比柜身的價(jià)格要高得多，所以要補(bǔ)收一定的差價(jià)。如果做成門板色的話，會(huì)造成封邊與柜身不一，除非柜身與門板采用同色封邊或者柜身的外面外貼門板。

19、為什么背板只有3mm厚？

答：3mm背板插槽處理預(yù)留透氣空間，另背板太厚占去了置物空間。還因?yàn)樵谡麄€(gè)廚柜產(chǎn)品中，只有背板是不需要承受多大力度，所以為了節(jié)約成本，降低整體廚柜的銷售價(jià)格，就采用這種3MM厚的纖維板。

20、吊碼是否比膨脹螺絲承受力要大？

答：當(dāng)然普通吊碼的承受力是4050公斤，高檔的品種很多如隱藏吊碼、承重力較大，除了受力同樣要考慮安裝的方便和美觀問題。現(xiàn)在我們采用的吊碼是可以承重50公斤的，而且使用吊碼也比使用膨脹螺絲要美觀得多。

21、為什么吊柜不到頂？

答：因廚房吊頂有高有低，一般是24米左右，但我們的吊柜標(biāo)高是720、總高度是2250，所以不一定到頂，如您要求做到頂，我們也可以做，并根據(jù)規(guī)定加收部分費(fèi)用。

22、為什么吊柜價(jià)格只占每延米的三分之一？

答：因?yàn)榈豕竦纳疃纫鹊毓駵\得多，而且還沒有導(dǎo)軌，地腳，踢腳線這些附件，所以它的價(jià)格只占到三分之一。

23、為什么做臺(tái)下盆要加收加工費(fèi)？

答：因制做臺(tái)下盆特別麻煩而且要多一個(gè)工時(shí)，加工工藝也較為復(fù)雜，所以要收加工費(fèi)，但對(duì)您平時(shí)使用十多年所產(chǎn)生的方便性來講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出您所支付150元錢所產(chǎn)生的效益。

24、你們的五金配件都是進(jìn)口的嗎？是不是進(jìn)口的一定比國產(chǎn)的要好？

答：以進(jìn)口的為主，但也有部分優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)品牌，國外的五金配件產(chǎn)品相對(duì)工藝及設(shè)備優(yōu)先于國內(nèi)，款式也多樣一些，但入世以后差距已經(jīng)在逐漸縮小。在使用性能上不一定比國產(chǎn)的好。

25我已選擇了進(jìn)口氣壓撐，為什么一個(gè)氣壓撐撐不起來？那么和國產(chǎn)的有什么區(qū)別？

答：進(jìn)口的產(chǎn)品氣壓是以國際標(biāo)準(zhǔn)來定。氣動(dòng)支撐桿以高壓惰性氣體為動(dòng)力，在整個(gè)工作行程中支承力是恒定的，并具有緩沖機(jī)構(gòu)，避免了到位的沖擊，這是優(yōu)越于普通液壓的最大特點(diǎn)。國產(chǎn)大多是以液壓為動(dòng)力的。至于撐不起來這是和氣壓支撐的撐力是有關(guān)系的，我們選用的是撐力較小的支撐，這種氣壓撐力柔軟，它有拉起來較輕，使用壽命長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)。另外可以延長(zhǎng)廚柜的使用壽命，國產(chǎn)的撐力大，但易損壞鉸鏈等五金件。

26你們說“十年包修，終身維護(hù)”，“終身”是多久？公司不存在了呢？（什么狀況都有可能發(fā)生）

答：十年包修不言而喻，也就是說包修十年。聽起來幾個(gè)字非常簡(jiǎn)單，但對(duì)客戶來講可致關(guān)重要，因廚柜產(chǎn)品不像家電產(chǎn)品在市面上有維修店，廚柜是沒有專業(yè)的維修隊(duì)的，一但出現(xiàn)人為的臺(tái)面斷裂、封邊脫落、廚門下滑等等，沒有可靠的售后服務(wù)、麻煩就大了。終身維護(hù)就是說您用多久我們就服務(wù)多久，到您更新?lián)Q代為止。如公司不存在了，既然您能想到這一點(diǎn)，那么您在選購廚柜時(shí)一定要選擇有規(guī)模的廚柜公司，方能對(duì)您的以后的售后服務(wù)有保障。

27、你們所說的進(jìn)口板材絕對(duì)是進(jìn)口的嗎？用什么方法鑒別最簡(jiǎn)單？

答：當(dāng)然是進(jìn)口的，我們有進(jìn)口板材的代理商所出具的授權(quán)證書為證。假一罰十。最簡(jiǎn)單的鑒別辦法莫過于政府部門檢測(cè)了，還有就是你可以用鼻子聞一下，進(jìn)口的板材只有木質(zhì)的清香，沒有刺激性的氣味。

28進(jìn)口愛格與國產(chǎn)愛家有什么區(qū)別？既然封邊已經(jīng)解決了甲醛釋放的問題，為什么不只做國產(chǎn)的？

答：區(qū)別見第二條。進(jìn)口愛格的材質(zhì)及表面環(huán)保都比國產(chǎn)愛家好的多，封邊解決甲醛釋放是指釋放的緩慢并不是不釋放。采用兩種板材的目的也是為了迎合不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者。

29、為什么你們這個(gè)也加錢，那個(gè)也加錢？

答這要看是什么方面了，有些是升級(jí)配置，有些是選配件，這些是肯定要補(bǔ)差價(jià)。的因有的配件可有可無，標(biāo)配有時(shí)沒有，所以那些要求質(zhì)量好、功能齊全、品質(zhì)高的客戶自然愿意加錢做高檔的廚柜。

30、為什么品牌廚柜要比普通的廚柜貴很多？

答：因所選的材質(zhì)較好、設(shè)備先進(jìn)、耐用配件、與封邊所用的熱熔膠都是進(jìn)口的，所用的成本高，但是制作精細(xì)、設(shè)計(jì)優(yōu)良，而且品牌廚柜的售前、售中、售后的品質(zhì)表現(xiàn)及每一個(gè)細(xì)節(jié)都為消費(fèi)者著想。在加工工藝、板材選用方面品牌廚柜也要比普通廚柜要好得多，所以價(jià)格肯定是要略高一些，但是并不是絕對(duì)的，因?yàn)槠放茝N柜一般都是規(guī)模生產(chǎn)，批量采購，所以絕對(duì)的價(jià)格并見得比小廚柜廠生產(chǎn)出來的貴小廚柜廠生產(chǎn)出來有可能是采用了低價(jià)位的板材。

31、同類櫥柜中，你們所說的和其他家相比也就一點(diǎn)點(diǎn)的不同，為什么價(jià)格要貴這么多？

答：

一、設(shè)備：我們80%的設(shè)備都是進(jìn)口的而且我們擁有亞洲第一的鋁合金封邊機(jī)價(jià)值178萬元。

二、材料：我們選用進(jìn)口一級(jí)環(huán)保板愛格廚柜為什么看上去差不多而且都說是愛格板而價(jià)格不同、現(xiàn)在我給您舉個(gè)例子，同一個(gè)品牌的大熊貓煙有18元一盒的也有800元一盒的，同是寶馬車有34萬元一輛的也有160萬元一輛的，同是貂皮大衣有6仟元的也有4萬元的，綜上所述只有好的設(shè)備，優(yōu)質(zhì)的材料才能生產(chǎn)出好廚柜，而好的廚柜自然要比一般的廚柜價(jià)格偏高，因成本高而導(dǎo)致。

三、品牌：您說的其他家應(yīng)該是本地的幾個(gè)大的品牌方可以有對(duì)比性，在品牌知名度相當(dāng)?shù)膸讉€(gè)品牌當(dāng)中，我們的價(jià)格并不貴。

四、細(xì)節(jié)一點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)就是最關(guān)鍵的每一個(gè)細(xì)節(jié)，封邊細(xì)節(jié)的好與壞取決與設(shè)備，三合一的連接同樣也取決于工藝，其他的一點(diǎn)點(diǎn)就表現(xiàn)在設(shè)計(jì)的誤差，安裝的不到位，總結(jié)起來這一點(diǎn)點(diǎn)差別就大了。

32、你們店里有些什么材料？

答：門板材料有國產(chǎn)愛家，進(jìn)口愛格，進(jìn)口模壓門，烤漆，西德金屬板；必圖人造石，蒙特利米蘭石，必圖亞克力石，還有為有更高要求的客戶準(zhǔn)備的美國杜邦可麗耐人造石。

33、你們用的臺(tái)面是什么？都有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？

答：我們用的臺(tái)面有必圖人造石，萬事吉人造石，萬事吉復(fù)合亞克力石，必圖亞克力石。在質(zhì)量上必圖亞克力比萬事吉復(fù)合亞克力石要好一些。必圖純亞克力人造石內(nèi)的亞克力含量為，萬事吉復(fù)合亞克力內(nèi)亞克力含量為。人造石的優(yōu)點(diǎn)有易加工，可以進(jìn)行無縫拼接，環(huán)保，韌性好，硬度高等特點(diǎn)。缺點(diǎn)是仍需避免與烈性化學(xué)品接觸，例如去油漆劑、金屬清洗劑、爐灶清洗劑。不要接觸亞甲基氯化物、丙酮（去指甲油劑）、強(qiáng)酸清洗劑。

34、臺(tái)面會(huì)變色嗎？

答：一般來說是不會(huì)變色的，像常規(guī)家庭使用的酸堿不會(huì)使腐蝕和變色，如有食用醬油或其它色素灑于臺(tái)面，請(qǐng)及時(shí)用清水擦試。但是任何的東西都有個(gè)陳舊過程的，說不變色是不可能的，就像黃金首飾都會(huì)氧化褪色。但是我們每過一年有個(gè)給臺(tái)面免費(fèi)拋光翻新的服務(wù)，經(jīng)過我們處理之后，臺(tái)面又像新的一樣。

35、你們所說的愛格板是進(jìn)口的，有進(jìn)口許可證嗎？

答：是的我們有愛格公司的授權(quán)證書。

36、鋁框門為什么要加錢，它應(yīng)該很便宜才對(duì)呀？

答：并不完全是這樣的，它的制作工藝要求高，切割拼縫要求非常嚴(yán)密，材料廢料多。我們用的鋁框門的鋁型材是德國產(chǎn)達(dá)芬尼的，所以價(jià)位上要比國產(chǎn)的某些品牌要高一些，但是保證了質(zhì)量，對(duì)于消費(fèi)者來說是物有所值。

37、外面的氣壓撐只要十幾二十多元，你們的那么貴，是不是每個(gè)門只裝一個(gè)就可以了？

答：十幾二十多元是一種劣質(zhì)的產(chǎn)品，使用壽命短，我們是不會(huì)使用的，我們要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。而且門上如果只裝了一個(gè)的話，會(huì)造成兩邊的撐力不一樣，導(dǎo)致門板容易變形，所以還是裝兩支的比較好。

38、上柜和下柜不一樣長(zhǎng)怎樣計(jì)算價(jià)格？

答：在我們的價(jià)目表里都有上柜和下柜單獨(dú)計(jì)算的價(jià)格，雖然我們的報(bào)價(jià)是用延米報(bào)價(jià)，但是實(shí)際計(jì)算時(shí)是要按照上柜和下柜的實(shí)際尺寸來計(jì)算的，所以實(shí)際計(jì)算出來的價(jià)格會(huì)低于單純的延米乘長(zhǎng)度的價(jià)格。

39、消毒碗柜門板減不減收價(jià)格？怎么個(gè)減法？

答:沒有什么減收的說法，因?yàn)橄竟袷菦]有門板的，所以我們按照柜身的價(jià)格來計(jì)算，在價(jià)目表上也有柜身的價(jià)格。

40、轉(zhuǎn)角柜里面沒有門板也是要減收的吧?

答:不減收，因?yàn)檗D(zhuǎn)角柜非常規(guī)的特異性，雖少了材料但增加了制作難度

41、一個(gè)臺(tái)面被挖了盆孔和灶臺(tái)孔這個(gè)也是要減收的吧？

答:這是不能減收的，因?yàn)榕_(tái)面是加工好之后才挖盆孔和灶臺(tái)孔，況且挖下來的廢料我們也不能再進(jìn)行利用，如果你需要的話可以返還給你。廠家保留開孔廢料主要是為了以后的售后服務(wù)，因?yàn)槊恳慌_(tái)面之間都會(huì)有色差，萬一您家里的臺(tái)面出現(xiàn)開裂等情況需要維修時(shí)，我們就必須使用保留的這些材料，才能做到與您家里的臺(tái)面顏色一致。

42、電器的安裝你們負(fù)責(zé)嗎？

答：一般品牌電器都有免費(fèi)安裝的服務(wù)。而且有的品牌規(guī)定只能他們安裝，其他人安裝的不予保修，所以最好是他們安裝。如果你們買的是一些不帶安裝服務(wù)的雜牌電器，我們可以幫你們安裝，但是我們不負(fù)責(zé)電器產(chǎn)品的售后服務(wù)。除非是從我們這里購買的電器產(chǎn)品。

43、我家里的老房改造，你能免費(fèi)去幫我拆掉廚柜嗎？

答：可以，但是必須是在訂購我們的廚柜且付了預(yù)約金的情況下，并需收取一定的拆卸費(fèi)。

44、售后服務(wù)能在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)到？

答：一般來說是接電話后24小時(shí)內(nèi)給回話，在48小時(shí)內(nèi)到。如能當(dāng)場(chǎng)解決的盡最快速度解決，如當(dāng)場(chǎng)不能解決并需回廠加工的我們會(huì)給您定下次來的時(shí)間，最終確保您滿意為止。

45、你們廚柜的材料能符合安全的標(biāo)準(zhǔn)嗎？有相關(guān)的證件嗎？

答：絕對(duì)安全，因我們的吊碼都是進(jìn)口的。而且我們采購來的每一種原材料都經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)，都有相關(guān)證書。

46在收余款的時(shí)候，我能要求留一部分的質(zhì)保金嗎？

答：對(duì)不起不能，就像買家俱電器一樣。

47、一套廚柜配置的五金件應(yīng)該是多少？

答：這沒有定數(shù)，只能根據(jù)每套廚柜的情況來計(jì)算，一般來說最少要包含吊碼、鉸鏈、拉手、拉籃、米箱、抽屜、滑軌、常規(guī)擱板銷、柜體連接件、組裝連接件、調(diào)味籃轉(zhuǎn)角拉籃等。

48、柜身板的厚度能說明什么？

答：一方面反映了加工工藝的成熟，也體現(xiàn)在防潮性能和環(huán)保上面，另一方面廚柜的整體強(qiáng)度也增加了，同時(shí)也說明了成本是越厚越貴；所以價(jià)格也會(huì)隨之有所上升。

49鋼琴漆和金屬漆哪個(gè)好？

答：俗話說“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”這說不清誰好誰差，只能說是各有特點(diǎn)。金屬漆的廣泛用于汽車，耐強(qiáng)度較高，用于家具上非常好，而鋼琴漆普遍用于家具，總的來說金屬漆相對(duì)來說強(qiáng)度要高一些，而且在色澤靚麗上和鋼琴漆不相伯仲。

50、現(xiàn)在整體廚柜在裝修市場(chǎng)上的占用率是多少？有什么能表明整體廚柜比手工打造的要好？表現(xiàn)在哪些方面？

答：市場(chǎng)占有率還沒有定論，但是估計(jì)不下60%吧。整體櫥柜比手工打造的強(qiáng)在一個(gè)專業(yè)性上，術(shù)有專攻嘛。表現(xiàn)是多方面的，工藝、設(shè)備、人員的專業(yè)性設(shè)計(jì)的合理性上都可以看得出來。檢驗(yàn)優(yōu)劣廚柜的六個(gè)要點(diǎn)；

1、拉開廚門看封邊好壞一躍眼前

2、看一下箱體有否封邊處理工藝

3、拉開抽屜感覺是否順暢

4、看箱體的排鉆孔是否整齊

5、結(jié)構(gòu)工藝是否先進(jìn)

6、上柜的吊掛工藝

51、你們廚柜的賣點(diǎn)是什么？都有哪一些？

答：至于賣點(diǎn)分為很多方面：

1、原材料選擇考究

2、裁板精度高

3、孔位定位準(zhǔn)確

4、棒榫連接

5、設(shè)計(jì)效果超前

6、門板封邊工藝

7、抽屜滑軌推拉自如

8、是看封邊好的封邊機(jī)封出來的門板和柜身封邊平整光滑不易脫膠

9、是看五金件巴赫曼廚柜的門鉸和拉手都是采用進(jìn)口的原裝件門鉸用的是海福樂或BLUM的。

52、為什么你們沒有用單元計(jì)價(jià)的方式？

答：雖然說單元計(jì)價(jià)是國際通用的方式，但是目前在國內(nèi)還不適用。單元計(jì)價(jià)要求必須標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，計(jì)價(jià)名目繁多，設(shè)計(jì)必需根據(jù)單元模數(shù)，服務(wù)需更多的說明解釋。而且國內(nèi)的建筑設(shè)計(jì)、管道安裝沒有統(tǒng)一規(guī)范，導(dǎo)致廚房、衛(wèi)生間產(chǎn)品很難按照模塊化生產(chǎn)，但是單元計(jì)價(jià)是規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化的體現(xiàn)，其實(shí)也是我們的發(fā)展趨勢(shì)。

53、你們的售后服務(wù)是怎樣，的能簡(jiǎn)單介紹一下嗎？

答：售后服務(wù)宗旨（一年免費(fèi)終身服務(wù)）項(xiàng)目

1、提供質(zhì)量保證書保修卡

2、提供安裝后抽查服務(wù)

3、客戶回訪服務(wù)

4、免費(fèi)翻新服務(wù)成本翻新服務(wù)。

第二篇：保險(xiǎn)銷售員話術(shù)總結(jié)（范文模版）

保險(xiǎn)推銷員話術(shù)大全

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...開門話術(shù)： 開門話術(shù)的技巧

1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦。

3、開門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術(shù)要誠實(shí)可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術(shù)要站在對(duì)方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險(xiǎn)？我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一贈(zèng)一活動(dòng)，即買一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會(huì)喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專門賣這樣保險(xiǎn)的，對(duì)不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動(dòng)，不滿意不付款，請(qǐng)問各位是否辦理過這樣的保險(xiǎn)？我是專門推銷這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對(duì)不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會(huì)使您滿意的。

F、您好！劉科長(zhǎng)，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們 XX人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動(dòng)，專為客戶上門提供咨詢活動(dòng)，我叫×××，是專門下來做這項(xiàng)工作的，請(qǐng)問您們?cè)谧挠袥]有在我們公司做過保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個(gè)滿意的答復(fù)。

G、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時(shí)沒有能力購買我們的保險(xiǎn)，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個(gè)小病住院，雖然有社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場(chǎng)大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷，救命要緊，就要花錢必然動(dòng)用家中的存款，而此時(shí)家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災(zāi)人禍。

“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測(cè)？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵睿抑幸蜻€貸款，而又沒有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn),它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來的打算嗎？

寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對(duì)個(gè)體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身體啊！5、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。

6、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。

針對(duì)公務(wù)員

推銷員：

1、您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)啊！

3、您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！

6、您好！某某科長(zhǎng)！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長(zhǎng)！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！

電話約訪話術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）

電話約訪的話術(shù)技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。保險(xiǎn)推銷員“話術(shù)”大全(2)這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對(duì)方見面相識(shí)的心情。

四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請(qǐng)問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？

4、喂！您好！王科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

8、喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營(yíng)銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請(qǐng)問你們這是銷售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？啊！原來你就是王科長(zhǎng)啊！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請(qǐng)問您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。

自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。——法蘭克*貝德加(美國壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。

4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產(chǎn)品介紹話術(shù)

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。——季伍利（一個(gè)小人物）

推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。——季伍利（一個(gè)小人物）

一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。—季伍利（一個(gè)小人物）

一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。——季伍利（一個(gè)小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動(dòng)。

第六、贊美話術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去。—— 莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。——卞耐基（美國成人教育家）

贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

第三篇：金牌銷售員的銷售話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)

主顧開拓話術(shù)

以信為媒，架設(shè)溝通橋梁

在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。

“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”

因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。

在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說明等等，都一下字寄過去呢？

不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一些資料，您看過沒有？

客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。

銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。

客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問一問，好嗎？我還有事，再見。

——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。

如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？

銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？

客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。

銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。

——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。

有效的詢問顧客姓名

顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些秘密。

1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”

第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請(qǐng)問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。

2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請(qǐng)問怎么稱呼您比較方便？”

用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。

一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他會(huì)覺得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。

例如： 有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。

大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。”

這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯(cuò)了。”

原來他的名字不是這個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請(qǐng)他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。

電話約見客戶的話術(shù)

“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。

約見的時(shí)候，你提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時(shí)間”而應(yīng)該問“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”

你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！”

你可以說“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫恚匀绻覀儸F(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。”

當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。

不要輕易說再見

銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時(shí)間，再見。

銷售員：------再見！（聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）

這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話。一般來說，拍板人在說完最后一句的時(shí)候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f再見的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對(duì)方有什么反應(yīng)。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。

（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。

銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。

（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來的顧客------

客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。

銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。

赴約前再敲定一下見面時(shí)間

如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。

當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無效率的拜訪”

當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了。”

當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，相信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？”

記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣比你花時(shí)間白跑一個(gè)來回要有好的多吧！

拒絕會(huì)面處理話術(shù)

拒絕理由一：資金緊張

客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。

銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請(qǐng)您過目行嗎？

拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）

如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。

拒絕理由三：沒有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍娔愕脑挘瑫r(shí)間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個(gè)借口。不要問他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問題。

客戶：我太忙了，沒有時(shí)間見你；

銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時(shí)候更合適些？

——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。

拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。

負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。

銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機(jī)會(huì)談?wù)劊颐魈焓欠窨梢源螂娫捈s見您？也許您會(huì)覺得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過吧！

練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫

對(duì)于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們。“溫柔”是最好的武器；

“拿雞毛當(dāng)令箭”

最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是真的有過接觸；

小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗。” 銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽電話嗎？”

小麗：“請(qǐng)問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過面------”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去

如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。”那你就可以說：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問他現(xiàn)在有空嗎？”

婉言說服“守門員”

如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說，千萬別把他嚇跑了。

你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。”

小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈牛习鍟?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。

高難球輕松破門

大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過去。

小麗：請(qǐng)問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。

小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。

銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？

小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請(qǐng)問他在嗎？

讓守門員變成你的盟友

機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。及早向總機(jī)要到直撥號(hào)

你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在

——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。

你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”

注意的原則：1千萬別得罪他們2千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)；

封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)

你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個(gè)究竟來。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。

用類似“你也知道”這句開場(chǎng)白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示”

一般人聽到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)檫@個(gè)開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。

反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的。”

“這不用我說您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問題。”

制造特征事件，巧破門

如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：

1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”

2、“我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”

3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。

“偵探式”的問詢技術(shù)

總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。

李明：您好，請(qǐng)問這里是總公司，還是分公司。總機(jī)：這里是總公司。

李明：太好了，我是XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。總機(jī)：我將盡力而為。

李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。

李明：請(qǐng)問他是人事經(jīng)理嗎？ 總機(jī)：是的。

李明：請(qǐng)問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。

從高層入手，取得“尚方寶劍”

從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。

此時(shí)你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。

這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。

好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。

確保找對(duì)人

你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。

這時(shí)你可以問他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。

吃閉門羹，怎么辦

有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時(shí)再來電話。金牌銷售員的銷售話術(shù)

接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來？

接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！

當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最近見到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？

你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。

一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。

當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。

有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說以后再給你回電話，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說上一句：

“下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺得我什么時(shí)候再打電話來比較合適。”

這實(shí)際是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。

零距離接近顧客的話術(shù)

一、單刀直入——問題接近攻略

某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？

直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。

如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？”

巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略

利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。

銷售員：您好，您是趙先生嗎？

趙先生：我是，您是哪一位？

銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。

趙先生：哦！你好！------

經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。

在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。

尊人為師——求教接近攻略

“張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”

“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”

你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。

故弄玄虛——好奇接近攻略

好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。

某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問題提一點(diǎn)建議？

這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。

眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。

投其所好——切身利益接近攻略

“本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。”

你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。

利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。

理解和關(guān)心——慰貼人心

假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“

每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

語言握手——拉近距離

抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。

“聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”、“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”

抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。

別吝嗇——羨慕和贊美

每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。

如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。

多說一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。

隨機(jī)的生活話題攻略

以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。

有一次，一位銷售員去推銷一種新化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。

“最近天氣真干燥啊！”

“是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。”

“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”

聰明的提問勝于逼問

優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對(duì)顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。

策略性提問

1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。

3、發(fā)問能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。

2、所提出的問題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。

4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。

徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來。

徐明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝幔磕隳翘煸陔娫捓镎f，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？

朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。

徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！

朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。

徐明：那當(dāng)然。我想再問你一個(gè)問題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？

朗達(dá):我可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會(huì)采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。

徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚恚朔椒茏屔嘲l(fā)不沾污垢，你看如何？

用反問回答顧客的提問

當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問，顧客也會(huì)問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？

銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？

客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？

銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？

假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。

實(shí)話實(shí)說也需要技巧

生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時(shí)，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。

銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？

客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。

銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。

挖掘客戶需求的五個(gè)步驟 例如：客戶的花圃有蟲子

1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）

2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過什么辦法沒有？

3、暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢(shì)）

4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）

5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜------）記住：銷售利益，始終要銷售利益

發(fā)揮提問功效的15要訣 要決一：?jiǎn)柷颁亯|開場(chǎng)

為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。

“王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。” 要決二：交換式鋪墊

先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。

例如：你可以說：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見------在此您看倒什么？”

這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。要決三：建立親和力的提問

一般來說，只要不是過多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。

不過，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問

問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。

如果：客戶說：“坦白說，我對(duì)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫。”銷售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？” 要決五：安靜等待片刻

一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)。或者有銷售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問覺得不安。總之，提問后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客

銷售員在提出一個(gè)問題后，要給顧客思考問題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如：

“就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是------”

如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問題是什么。要決七：一次問一個(gè)問題

如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。

一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個(gè)問題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“

許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問的原因。

需要指出的是，銷售員在提問時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。

要決九：避免審問式的提問

當(dāng)你發(fā)問時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個(gè)問題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果客戶說：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。

在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題，他說：為什么你在乎這個(gè)？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。

要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用

銷售員提出的問題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)期損害。

銷售員在提問時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。

下面是一些會(huì)給顧客造成消極影響的范例：

“你還沒有寄來貴公司的保證書，對(duì)嗎？”“你好像是對(duì)這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對(duì)嗎？” “你能對(duì)你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？”

“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項(xiàng)工作呢？” 要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案

顧客經(jīng)常會(huì)說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。

銷售員可以參與下面的范例提出問題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。

“顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”

“能不能請(qǐng)你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢？”

“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請(qǐng)教。” 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題

想想一個(gè)顧客說“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來閃避這個(gè)問題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對(duì)您有多重要？

在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問題，因?yàn)樗鼪]有針對(duì)客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。

要決十三：注意保持問題的彈性

有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究，并且依照需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場(chǎng)，幫助你做得更好。

要決十四：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī)

例如：“我們公司絕對(duì)有辦法解決貴公司的難題”

“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的。”

“我覺得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式。”

銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時(shí)，向顧客做長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。要決十五：提問時(shí)要表現(xiàn)出自信

銷售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時(shí)，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問時(shí)，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時(shí)，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動(dòng)。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。

給商品營(yíng)造一種令客戶美好想象的空間

1、讓商品有個(gè)故事

“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家。”

“如果您喜歡在春天呼吸濕潤(rùn)新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請(qǐng)您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。

2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像

人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。

每次對(duì)顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。

“這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）。”

這時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢：晴朗的下午，一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺(tái)該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒有啟動(dòng)，真該換一臺(tái)新的了！

3、語言的邏輯

“我們打開它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶?jī)?nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。” “這個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。”

“它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。”

“據(jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益。”

4、如何應(yīng)付顧客的問價(jià)

萬一客戶主動(dòng)問價(jià)，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，最好現(xiàn)制造一種懸念。“好了，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí)，您一定會(huì)激動(dòng)不已。”稍作停頓之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是------”

隨后，寫下價(jià)格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補(bǔ)充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？”

第四篇：中國藤茶銷售員常見問題話術(shù)

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1、金祈藤茶是什么？主要成份是什么？

答：金祈藤茶又名“土家神茶”“長(zhǎng)壽藤”“靈芝草”“還魂草”“再生寶”，它生長(zhǎng)在我國有“世界硒都”之稱的恩施境內(nèi)的武陵山脈，海拔1500米以上，常年云霧繚繞，無任何污染的懸崖峭壁上，且蚊蟲不吃，百病不生。是一種葡萄科的藤本植物，千百年來，當(dāng)?shù)氐纳矫裢良易迦艘恢币源藶椴瑁Ｄ觑嬘茫⑶矣脕碚写h(yuǎn)來賓朋。常飲此茶的土家族山民千百年來從無高血壓、高血脂、糖尿病和癌癥等城里人常見疾病，更為稀奇的是當(dāng)?shù)亟】蛋贇q老人比比皆是。

每100克金祈藤茶當(dāng)中含有10.31克的植物總黃酮、820微克的微量元素硒同時(shí)含有人體必需的18微量元素和22種氨基酸。

專家結(jié)論：該植物藥食兩用，既有藥品的療效，又有食品的營(yíng)養(yǎng)，是目前世界上黃酮含量最高，營(yíng)養(yǎng)最豐富的野生植物，并且是目前唯一富含天然植物有機(jī)硒的產(chǎn)品，而且純天然，無毒副作用。

2、你直接讓我拿回家泡不就行嗎？（告訴他們我們已試過，不行，主要原因人們拿回家不及時(shí)用）

答：不行。我們公司有規(guī)定，必須在店試用。其實(shí)我們也想讓你拿回家泡，我們還省水省電，以前我們也是讓拿回家試用，但是很多人喝的效果不明顯，其實(shí)是他們沒堅(jiān)持喝或者沖泡方法不對(duì)或送人了，但是現(xiàn)在讓你天天上店來喝，我們給你泡好然后看著你喝下去了，只要你堅(jiān)持來肯定就有效果！所以也希望你理解一下！

3、我家里有病人，他來不了，我?guī)退麕Щ厝バ袉幔?/p>

答：叔叔/阿姨，我們公司有規(guī)定，只能在店試用，因?yàn)閬聿涣说娜颂嗔耍覀儾荒苊總€(gè)人都能照顧得到，我們現(xiàn)在只能照顧到來店試用的人，你可以先來體驗(yàn)，如果你用的有效果可以買回家讓他用。所以也希望你理解一下！

4、金祈藤茶是能包治百病？

答：不是包治百病！金祈藤茶主要針對(duì)兩大類疾病效果顯著：

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①體內(nèi)炎癥：

呼吸系統(tǒng)炎癥：口腔潰瘍、牙齦炎、牙周炎，鼻炎、鼻竇炎、中耳炎、急慢性咽喉炎、急慢性支氣管炎、哮喘；

生殖泌尿系統(tǒng)炎癥：尿道炎、前列腺炎、腎炎、尿急、尿頻； 消化系統(tǒng)炎癥：有胃炎、腸炎、胃潰瘍、十二指腸潰瘍、消化不良； ②高血壓、高血脂、高血糖、高血粘、高膽固醇、心臟不好及脂肪肝、酒精肝。另外還有失眠、便秘、便稀。金祈藤茶對(duì)骨關(guān)節(jié)疾病沒有效果！

5、免費(fèi)體驗(yàn)完以后沒有效果怎么辦？

答：如果體驗(yàn)完沒有效果也屬于正常的，有的人喝3—5天就見效，有的人喝一個(gè)月才有效果，因?yàn)槊總€(gè)人的個(gè)體差異不一樣，吸收能力不同，所以見效有快有慢。你就天天堅(jiān)持來喝肯定會(huì)有效果的！

6、金祈藤茶的主要成份是植物總黃酮和微量元素硒，它們有什么作用？ 答：世界醫(yī)學(xué)界公認(rèn)植物總黃酮：

①消炎殺菌的功效是青霉素的10倍，特別對(duì)口腔潰瘍、咽炎、支氣管炎和哮喘有顯著的治療作用。

②降低血脂和阻斷動(dòng)脈粥樣硬化的病變機(jī)理，可增強(qiáng)血管耐受力。

③降低血壓，對(duì)冠狀動(dòng)脈和腦動(dòng)脈有舒張作用，可防止血栓形成，降低心肌梗死發(fā)生的危險(xiǎn)。

④具有明顯的抗糖尿病和降糖作用。

⑤對(duì)惡性腫瘤細(xì)胞生長(zhǎng)和轉(zhuǎn)移有抑制作用，保護(hù)細(xì)胞免受致癌物的損害。微量元素硒

①硒被科學(xué)家稱之為人體微量元素中的“抗癌之王” ②抗氧化作用

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③增強(qiáng)免疫力 ④防止糖尿病 ⑤防止白內(nèi)障 ⑥防止心腦血管疾病

⑦防止克山病、大骨節(jié)病、關(guān)節(jié)炎 ⑧解毒、排毒

⑨防治肝病、保護(hù)肝臟 ⑩抗艾滋病作用

11對(duì)甲狀腺激素的調(diào)節(jié)作用 ○12維持正常生育功能 ○

7、金祈藤茶所含的22種氨基酸和18種微量元素是什么？

答：金祈藤茶所含的22種氨基酸是：亮氨酸、異亮氨酸、賴氨酸、蛋氨酸、苯丙氨酸、蘇氨酸、色氨酸、纈氨酸、精氨酸、組氨酸、丙氨酸、天門冬氨酸、谷氨酸、甘氨酸、脯氨酸、絲氨酸、酪氨酸等。其中亮氨酸、異亮氨酸、賴氨酸、蛋氨酸、苯丙氨酸、蘇氨酸、色氨酸、纈氨酸8種氨基酸是人體無法合成或合成不夠的，必需由食物提供。而其中的組氨酸更是嬰幼兒生長(zhǎng)發(fā)育必不可少的物質(zhì)。18種微量元素是：硒、鐵、銅、鋅、碘、錳、氟、鉬、鈷、鉻、鎳、釩、鍶、錫等。

8、金祈藤茶能治哪些病？

答：金祈藤茶主要針對(duì)兩大類疾病效果顯著： ①體內(nèi)炎癥：

呼吸系統(tǒng)炎癥：口腔潰瘍、牙齦炎、牙周炎，鼻炎、鼻竇炎、中耳炎、急慢性咽喉炎、急慢性支氣管炎、哮喘；

生殖泌尿系統(tǒng)炎癥：尿道炎、前列腺炎、腎炎、尿急、尿頻； 消化系統(tǒng)炎癥：有胃炎、腸炎、胃潰瘍、十二指腸潰瘍、消化不良；

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③高血壓、高血脂、高血糖、高血粘、高膽固醇、心臟不好及脂肪肝、酒精肝。另外還有失眠、便秘、便稀。

9、金祈藤茶能治這么多的病，里面是不是加別的藥呢？

答：叔叔/阿姨，我想先問問你，我們?cè)趺醇铀幇。吭谖覀冞@體驗(yàn)的，失眠、便秘、高血壓??都有效果了，我們都知道一種藥只能治一種病，我們要加藥的話，失眠要加安眠藥，便秘要加通便的藥，高血壓我們要加降壓藥，如果我們同時(shí)加這么多藥那不就亂套了嗎？所以，第一我們保證產(chǎn)品的質(zhì)量；第二我們保證連續(xù)服用金祈藤茶幾天就能體驗(yàn)出它的神奇效果！

10、金祈藤茶多少錢一盒？能用多長(zhǎng)時(shí)間？

答：金祈藤茶統(tǒng)一零售價(jià)為196元一盒，一般癥狀一盒能用二十天左右（購買之前可以喝一個(gè)月，購買以后就讓加量喝四袋，只能喝半個(gè)月）。

11、買回家一次用多少呢？怎樣用呢？

答：治療量每天沖泡4袋，必須用95度以上的開水反復(fù)沖泡，（只有95度以上的開水才能把金祈藤茶中的植物總黃酮和其它的功效成份最快最全面最有效的釋出到水里，才能被人體全面吸收）每次一百毫升，而且每次必須把杯中的金祈藤茶水喝干凈后再用開水沖泡，可反復(fù)沖泡10次以上。

12、金祈藤茶196元一盒還能便宜一些嗎？（嫌金祈藤茶太貴？）

答:不能，阿姨/叔叔，金祈藤茶全國統(tǒng)一零售價(jià)196元一盒。打比方說，10塊錢一盒買回家，沒效果那10塊錢都很貴，如果效果好1000塊都不貴。你吃過蜂膠嗎？最好的蜂膠700多一盒，一袋金祈藤茶相當(dāng)于25粒最好的蜂膠，你自己說說還貴嗎！

13、服用金祈藤茶有什么禁忌嗎？

答：沒有，金祈藤茶是純天然純野生的，經(jīng)國內(nèi)外多家權(quán)威機(jī)構(gòu)和國家衛(wèi)生部檢測(cè)鑒定，無任何毒副作用，與食物、藥品也沒有任何的沖突，不忌口，您可以放心飲用，和中西藥合用還有助發(fā)揮藥效。

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14、金祈藤茶什么時(shí)間服用好呢？

答：服用金祈藤茶沒有什么時(shí)間限制，什么時(shí)間都可以服用。但如有便秘、便稀、腸胃炎癥的患者，早晨空腹服用最好。其余疾病飲用時(shí)間沒有任何限制。

15、睡前能用金祈藤茶嗎？

答：當(dāng)然可以！因?yàn)榻鹌硖俨韪胀ú璨灰粯樱胀ú枥锩娴牟鑹A、咖啡堿類物質(zhì)能提神，所以喝完睡不著覺，而金祈藤茶的主要成份是高活性的植物黃酮、植物有機(jī)硒，不僅不影響睡眠，還能改善睡眠，所以睡前完全可以服用。

16、金祈藤茶為什么能改善睡眠？

答：松果體是人體內(nèi)分泌系統(tǒng)最高指揮總部。人體由松果體所主導(dǎo)分泌的褪黑激素和人類的生理性周期包括睡眠、月經(jīng)甚至人的衰老均有著密不可分的關(guān)系，松果體隨著年齡的增長(zhǎng)會(huì)經(jīng)歷鈣化和萎縮的過程，分泌的褪黑激素也伴隨著歲月而減少，因而令許多中老年人睡眠質(zhì)量差，睡眠時(shí)間短。

而金祈藤茶中的植物總黃酮肩負(fù)著連載細(xì)胞，活化細(xì)胞，修補(bǔ)細(xì)胞的功能，對(duì)于退化萎縮的松果體也不例外，（極少數(shù)人初期飲用金祈藤茶會(huì)有一小段適應(yīng)期，或反而睡不好覺，這是我們體內(nèi)蛋白質(zhì)在適應(yīng)金祈藤茶的功效成份進(jìn)入的一個(gè)過程，幾天就會(huì)好轉(zhuǎn)）而金祈藤茶所含的黃酮活化和修補(bǔ)鈣化萎縮的松果體，促使松果體正常分泌褪黑素，使睡眠恢復(fù)正常。

17、金祈藤茶多長(zhǎng)時(shí)間為一個(gè)療程？ 答：三盒為一個(gè)服程，六個(gè)月為一個(gè)周期。

18、我高血壓/高血脂/低血壓/糖尿病喝這8天能有哪些效果呢？

答：這四種慢性病服用8天效果不會(huì)太明顯，但高血壓服用二十天左右便能見效，低血壓服用半個(gè)月便能見效，這四種慢性病一般三個(gè)月能趨于穩(wěn)定。（遇到這樣的問題一般是轉(zhuǎn)移話題，你可以問“叔叔/阿姨，您身體還有其它方面不舒服嗎？”一般老年人都會(huì)有其它病癥，可借機(jī)轉(zhuǎn)移話題。）

19、喝這8天效果很好，你們賣的產(chǎn)品和試用的一樣嗎？

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答：叔叔/阿姨，試用的和賣的肯定是一樣的！我們能理解您的想法，如果我們這試用的和賣的不一樣，那你還會(huì)回頭購買嗎，我們就是自己砸自己的招牌，你想想我們公司投入這么大的人力、物力，你們買貨的錢根本不夠這次宣傳費(fèi)用，就想你們用的好下次再買，還想用您的口碑介紹給別人呢！產(chǎn)品的質(zhì)量是經(jīng)過國家衛(wèi)生部檢測(cè)的，而且獲得過很多的獎(jiǎng)；再說我們還有專賣店，如果不一樣你可以找到我們。您完全可以放心，產(chǎn)品和試用品都是一樣的您盡管放心服用。20、我身體很不好，每天都要服用很多藥，能喝金祈藤茶嗎？

答：完全可以，金祈藤茶是純天然，純野生的，沒有任何毒副作用，與食物、藥品不但沒有沖突，還能通過改善血液循環(huán)加強(qiáng)藥效，減少藥物的毒副作用及降低藥物對(duì)肝腎的損傷，所以您能喝金祈藤茶，而且效果會(huì)很好。

21、兒童能喝金祈藤茶嗎？我小孫子扁桃體發(fā)炎了，能用金祈藤茶嗎？（包裝盒子上寫了少兒不宜）

答：完全可以用，金祈藤茶沒有任何毒副作用，純天然，老少皆宜。而且金祈藤茶消炎殺菌的功效是青霉素的10倍，對(duì)扁桃體發(fā)炎效果很好，能增強(qiáng)孩子的免疫力，而且金祈藤茶中的22種氨基酸和18種微量元素對(duì)兒童的生長(zhǎng)發(fā)育非常有益。至于盒子上寫的少兒不宜，是因?yàn)?4年以后國家有規(guī)定，除去少兒專用保健品以外的所有保健食品必須標(biāo)明少兒不宜。

22、金祈藤茶只生長(zhǎng)在我國的武陵山脈，這么稀少，會(huì)不會(huì)采絕了

答：不會(huì)的。當(dāng)?shù)卣缫严氲竭@一點(diǎn)，每年3月到11月份有計(jì)劃的在各山分批采摘莖和葉，另外金祈藤茶的生命力非常強(qiáng)，在它特定的環(huán)境落地即生根，掉籽即發(fā)芽，不會(huì)采絕的。

23、我大便以前正常，為什么喝了金祈藤茶以后一天反而2-3次了呢？而且肚子疼？

答：這是一個(gè)正常的排毒反應(yīng)。不是所有的人都有這個(gè)癥狀，金祈藤茶可以促進(jìn)排毒，把您腸道內(nèi)的宿便及體內(nèi)的毒素排出來，所以剛服用金祈藤茶時(shí)會(huì)一天2-3次大便，毒素排凈了就好了，這種情況有幾天便會(huì)消失，大便恢復(fù)正常。特別是糖尿病患者，便秘的患者，腹瀉患者排毒效果突出。

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金祈藤茶有極強(qiáng)的消炎殺菌的功效，就象您手上劃了一道傷口，如用酒精棉球擦?xí)芴郏m應(yīng)后疼痛便會(huì)消失，是同樣的道理，您肚子疼的情況也會(huì)在短短的幾天內(nèi)消失。

24、報(bào)紙上植物總黃酮含量為10.31%，而包裝盒上是3.5%，這是為什么呢？ 答：因?yàn)楫?dāng)檢測(cè)的是濕茶，而3斤多的濕茶才能干一斤干茶，所以我們現(xiàn)在喝的植物總黃酮的含量為10.31%。

25、為什么有的人初次喝金祈藤茶會(huì)有越喝越渴的感覺？

答：水是一切生物生命的根源，人體排出身體細(xì)胞之有毒物質(zhì)，必須以水為媒介，人體缺水則意味著細(xì)胞老化，精神不振，皮膚無光。金祈藤茶所含有的活性黃酮以其獨(dú)特的小分子量能激活細(xì)胞，促使細(xì)胞吸水，排除毒素，改善人體重吸收，從而達(dá)到改變細(xì)胞生存環(huán)境，延長(zhǎng)細(xì)胞壽命，提高人的健康指數(shù)，這時(shí)侯多喝金祈藤茶就好了。

26、什么是自由基？自由基和慢性疾病、癌癥有什么直接的關(guān)系？

答：自由基（俗稱體內(nèi)垃圾：如血脂、血粘、膽固醇、尿酸晶、酸代謝物等）是體內(nèi)氧化反應(yīng)的副產(chǎn)物，是癌癥的元兇。過剩自由基會(huì)攻擊人體健康細(xì)胞，使健康細(xì)胞不能從外部吸收營(yíng)養(yǎng)，也排泄不出細(xì)胞內(nèi)的代謝廢物，就逐漸喪失了對(duì)細(xì)菌和病毒的抵御能力，慢慢衰亡。例如過剩自由基可引起心臟病、中風(fēng)、白內(nèi)障、糖尿病、關(guān)節(jié)炎、肺病、腎病、肝病還可以引起細(xì)胞癌變。我們已經(jīng)清楚DNA的毀傷是細(xì)胞癌變的開始，血管壁細(xì)胞膜脂質(zhì)病變是心腦血管等疾病的起源。因此，人體必須及時(shí)補(bǔ)充抗氧化物質(zhì)，多吃蔬菜，水果和含維生素礦物質(zhì)的食品，為健康多一份保險(xiǎn)。而金祈藤茶是天然有效的抗氧化劑，它含有的植物總黃酮分子量小，易吸收，能順利通過血腦屏障，參與體內(nèi)組織細(xì)胞的代謝，在過剩自由基產(chǎn)生的位置發(fā)揮抗氧化作用，達(dá)到了清除自由基，強(qiáng)化體內(nèi)自我保護(hù)機(jī)制，增強(qiáng)抗病力和自愈力，能治療和預(yù)防慢性疾病，同時(shí)防止癌變，是最直接、最安全、最有效的天然食品。

27、喝了金祈藤茶，身體會(huì)出現(xiàn)輕重不一的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，是嗎？

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答：在醫(yī)學(xué)中，體內(nèi)細(xì)胞從不健康到健康的過程中，的確會(huì)有些癥狀發(fā)生，中醫(yī)稱之為排毒，具體一點(diǎn)來說潛在性的慢性疾病在復(fù)原過程中，必然會(huì)經(jīng)歷一系列反應(yīng)階段。排出毒素和異常細(xì)胞是透過人體的排泄管道來完成的。舉例來說，咳嗽是感冒的癥狀之一，這和好轉(zhuǎn)反應(yīng)中的咳嗽有何不同呢？上呼吸道感染稍微嚴(yán)重的患者，免不了有咳嗽的癥狀出現(xiàn)，事實(shí)上大多數(shù)咳嗽都是人體保護(hù)肺部相當(dāng)重要的反應(yīng)，人體的肺泡之中，積存了許多廢物，這些廢物需要由咳嗽中排出體外，就像垃圾必須清除的道理一樣。

通常細(xì)菌由喉部入侵后，氣管和支氣管的絨毛便是人體的一道防線，咽喉發(fā)炎時(shí)，支氣管粘膜分泌的粘液負(fù)責(zé)夾帶異物離開人體，所以咳嗽即便不舒服也不必大驚小怪。空氣質(zhì)量惡化的當(dāng)今社會(huì)，不論有沒有吸煙的習(xí)慣，一般人末梢支氣管的肺泡長(zhǎng)期困積了許多塵埃、雜質(zhì)，佰慷茶進(jìn)入人體后，接手肺部垃圾清除工作，而咳嗽自然是肺部及呼吸道異物清除的唯一途徑。一樣的咳嗽，一樣的生理機(jī)制，一樣的功能，只是服用佰慷茶，不會(huì)帶給你感冒及病毒，反而讓你遠(yuǎn)離疾病。

通常在排毒過程中，經(jīng)常伴隨著發(fā)燒，疼痛等癥狀，疲倦是必然的，因?yàn)榕哦拘?yīng)消耗了身體龐大的能量，人體必須經(jīng)由休息和繼續(xù)補(bǔ)充修補(bǔ)的原料來復(fù)元，所以在這種情況下金祈藤茶更要堅(jiān)持服用，身體才能盡快恢復(fù)。

28、以下微癥者，注意事項(xiàng)

答：

1、高血壓：血壓先高后下降；

2、氣喘：量多反而喘更盛；

3、消化不好、便秘：拉肚子；

4、胃潰瘍：會(huì)疼痛；

5、肝病（腎病）：代謝反應(yīng)不及、眩暈；

6、心臟病：代謝反應(yīng)不及，心跳加速，重者有惡心想吐的感覺；

7、低血壓及貧血：會(huì)頭暈。凡有以上病癥的消費(fèi)者，客服人員應(yīng)提醒：先少量服用，然后逐步加量，這樣身體就不會(huì)有不舒服感覺。

29.我現(xiàn)在不想吃保健品，保健品都是騙人的，我不想買以后別來我家了？（回訪）

答：先不要急于否定顧客的想法，想方法接近她，詢問顧客有這種感覺的原

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因，幫顧客找出原因，分析原因（醫(yī)學(xué)知識(shí)，保健知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)很重要）突出藤茶與其他產(chǎn)品之間的優(yōu)勢(shì)和我們服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，用藤茶的功效，獲獎(jiǎng)證書，病理入手增強(qiáng)顧客的信心，不可以著急要用真誠的服務(wù)來感動(dòng)顧客，找回顧客對(duì)保健品失去的信心，從而讓顧客信任我們公司。

30.我現(xiàn)場(chǎng)不能決定，我回家跟老伴孩子商量一下再買？（會(huì)場(chǎng)）

答：即使大爺知道你來參加會(huì)，也會(huì)支持你購買的，他也希望你的身體好是不是，本來藤茶對(duì)你的身體也有很大幫助，你有顧慮也是很正常的要不然怎么先讓你到店里去體驗(yàn)?zāi)兀拷獬念檻]，多鼓勵(lì)增強(qiáng)她的信心。

31.你講的挺好的，但我家的保健品太多了，吃完我再買？（店里）

答：首先要知道顧客的身體情況和家里的保健品的種類，然后根據(jù)顧客以上的情況告訴顧客最合適的保健品，告訴顧客吃保健品要選擇好的，尤其要選擇適合自己對(duì)自己身體用處大的保健品服用，而且保健的時(shí)機(jī)也很重要，在合適的時(shí)機(jī)選擇合適的保健品對(duì)你更有好處，雖然你保健品很多但藤茶對(duì)你現(xiàn)在的身體更加適合，你看你也來我們店里試服過了，跟你家的保健品比是不是藤茶更適合些反問他，舉一些他多少年以來用其他保健品沒有改善的疾病和飲用藤茶以后好轉(zhuǎn)的現(xiàn)象作比較多方面來說服顧客。增強(qiáng)顧客對(duì)我們的信任，顧客之所以這么說就是因?yàn)閷?duì)我們還不夠信任，所以要更有信心的去消除顧客的顧慮。

第五篇：話術(shù)

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實(shí)3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細(xì)煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處江蘇直營(yíng)MO主管 牛琦珊 發(fā)送時(shí)間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 江蘇直營(yíng)組;130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

大家請(qǐng)留存

From: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處浙江直營(yíng)組主管 陳聰;130381 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處 杭州推廣專員 鄭鑫強(qiáng);130391 江蘇企劃營(yíng)運(yùn)處江蘇直營(yíng)MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營(yíng)運(yùn)科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營(yíng)運(yùn) 主管王明明科長(zhǎng);1303A 安徽企劃營(yíng)運(yùn)科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營(yíng)運(yùn)科 主管 俞勇

Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（樣表見附件）

其中廠商編號(hào)：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進(jìn)場(chǎng)需提交資料：

a)供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（原件、復(fù)印件）

b)身份證（原件、復(fù)印件）

c)健康證（原件、復(fù)印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場(chǎng)人員會(huì)辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場(chǎng)人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個(gè)人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營(yíng) KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣陳曉華

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓(xùn)生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達(dá)仁(商品部管理培訓(xùn)生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)，并會(huì)用系統(tǒng)記錄促銷員明細(xì)，已考核每個(gè)分類每個(gè)門店的促銷員是否達(dá)標(biāo)

重點(diǎn)是：促銷員核準(zhǔn)表用第2個(gè)附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請(qǐng)務(wù)必填正確，這些全會(huì)記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進(jìn)場(chǎng)，如果填錯(cuò)，進(jìn)的人會(huì)算到別的分類

第3個(gè)附件請(qǐng)務(wù)必發(fā)給廠商請(qǐng)他們知曉并要做到

9/1開始正式執(zhí)行，正好會(huì)涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請(qǐng)各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請(qǐng)直接問我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時(shí)間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準(zhǔn);Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張?jiān)聢A;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍(lán)蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí) 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓(xùn)，附件“供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表”可以開始使用了，請(qǐng)通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表”，屆時(shí)如果促銷員不能提供該新版核準(zhǔn)表，將影響辦理進(jìn)場(chǎng)的手續(xù)。

感謝大家對(duì)華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔