第一篇：9月份話術(shù)

九月份咨詢話術(shù)

目錄：

一、前言

二、9月大事件

三、9月重點簽約來源及年級占比分析 四、九月份話術(shù) 五、九月份客戶特點分析 六、九月咨詢策略和方向

七、競爭機構(gòu)分析

一、前言

金秋九月，丹桂飄香，我們懷著興奮與喜悅的心情送走一批學(xué)子進入人生的新旅途，校園內(nèi)處處洋溢著新鮮的喜悅與勃勃生機。伴隨著辛勤的汗水，我們迎來了屬于我們的節(jié)日-教師節(jié)。在這個屬于我們的月份里，我們要快樂，我們要沉淀，我們要學(xué)習(xí)，我們在準備新一輪出擊，我們要胸有成竹迎接新一輪的挑戰(zhàn)，我們要為新年送上一份大大的賀禮。

二、9月大事件 小學(xué) 1.開學(xué) 2.家長會 初中

1.初一開學(xué)分班考試 2.其他年級摸底考試 3.家長會 高中

1.高一分班考試，其他年級摸底考 2.高三第一次綜合性模擬考試 3.高考一輪復(fù)習(xí)。4.空軍、民航招飛計劃 5.家長會 6.月考

三、9月重點簽約來源及年級占比分析 歷年9月簽約數(shù)據(jù)顯示：

1）9月份高三，初三畢業(yè)班學(xué)員是我們簽約的主體，占比最高，重點關(guān)注兩三學(xué)員的保目標(biāo)轉(zhuǎn)化。

2）其次初二，小六的簽約（保目標(biāo)）占比也非常高，不容忽視。3）高

一、高二年級的簽約占比在提高，增加自主招生簽約。4）小學(xué)作為重點的簽約增量也要引起重視。熟練單片機和保獎的簽約。四、九月份話術(shù) 月，開學(xué)的時節(jié)。對于我們，這是一個黃金月份。但是，我們的角度不應(yīng)該與其他的輔導(dǎo)機構(gòu)相同，補課、補課、再補課，我們應(yīng)該更加突出我們的理念，“感恩賦予孩子更多的愛”，用我們每一位老師和工作人員的愛去關(guān)心關(guān)懷孩子，讓孩子可以更加輕松的、沒有負擔(dān)的去享受學(xué)習(xí)。

對于新初

三、新高三的學(xué)生以及他們的家長來說，9 月份是一個重新擰緊螺絲的關(guān)鍵時間，對于這些準畢業(yè)班的學(xué)員來說，咨詢師應(yīng)該從“競爭”及“希望”兩個角度給予孩子幫助，同時加強過往案例的應(yīng)用，以提高家長對于我們的信任感。初

一、高一兩個年級的新生，我相信他們都了解，“一個好的開始將會是成功的一半”。而我們元科名師教育，作為一個平臺，可以使他們在開始的道路上走的更加輕松，更加準確。初

二、高二是一個分水嶺，成績好的孩子往往學(xué)習(xí)就會更

加努力，而成績不理想的孩子，在這個學(xué)習(xí)整體大幅提升的階段，會使心里和學(xué)業(yè)上同時造成更大的壓力，從而有掉隊的危險。小學(xué)呢，五、六年級是一個備考小升初的兩個關(guān)鍵時間段。具體時間分析如下：

月初加強宣傳：家長這時處于一個詢問期，咨詢師要加強回訪電話，地推重點工作應(yīng)該是學(xué)校門口，尤其新初一新高一學(xué)生，家長在孩子進入新環(huán)境后會接送上下學(xué)；社區(qū)設(shè)點也要加強放學(xué)時間的把握，咨詢師的當(dāng)面咨詢要注意引導(dǎo)孩子新學(xué)期新起點，要讓孩子贏在起跑線上。此時部分家長在等著月中或月末的第一次考試，再看情況報名輔導(dǎo)，月中月末是簽單好時節(jié)：部分學(xué)生由于暑期提前預(yù)習(xí)新知識，入校后，老師對于最基礎(chǔ)的新知識進度會比較快，部分暑期沒有預(yù)習(xí)的孩子此時就會覺得有點吃力或者感到危機，所以開學(xué)第一周應(yīng)該注重詢問孩子入校知識吸收情況如何，進而促成簽約；隨著部分學(xué)校對學(xué)生要求不同，月中或者月末會進行第一次月考或者入校摸底考試，這次的考試對孩子和家長來說都很重要，直接影響孩子在一個新環(huán)境和新老師新同學(xué)心中的地位形象，咨詢師在咨詢過程要強調(diào)這個第一印象重要性，加強家長和孩子的緊張意識，提前準備這個考試有備無患；月中月末考試成績出來后，咨詢師要在第一時間了解到周邊學(xué)校考試情況，題目難易程度，分數(shù)設(shè)置有針對性進行回訪邀約。家長此時已經(jīng)很有目的的咨詢了，孩子的基本情況需要怎樣的針對性方案，需要我們咨詢師拿出專業(yè)的學(xué)科技能幫助合理的規(guī)劃分析；月末還有今年一個很重要的節(jié)日，國慶長假對于我們又是一個咨詢的小高

峰。

家長心態(tài)把握：

和八月份一樣，九月份的目標(biāo)客戶主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員，8 月有很多些家長緊迫感不強，所以在假期期間可能會給孩子留出空窗期，新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會感覺吃不消，家長開始意識到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會出現(xiàn)小高峰，咨詢師在這個時刻要利用家長的心理，制造危機氣氛，從而促成家長制定一整年的課時安排，同時藝術(shù)類考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。非畢業(yè)班中新初一，新高一要作為重點，很多家長在假期期間通常會選擇大班作為銜接，但開學(xué)后孩子在大班教學(xué)中的一些問題點會顯露出來，包括有些孩子會覺得前期滲透過新課程，上課時相反會不集中精神進去，達不到一對一這種開學(xué)后同步的效果。在第一次月考后，利用對比，體現(xiàn)個性化一對一與課程同步，點對點針對孩子問題提高，不浪費時間和金錢，對家長更有說服力。從而促成簽單。很多非畢業(yè)班的家長一般都是采取觀望態(tài)度，在各學(xué)校第一次月考后會有輔導(dǎo)意向。所以預(yù)計九月的簽單高峰是在九月底，月初市場需求比較少，相應(yīng)的熱線資源也會比較少，這個時候就要看咨詢師內(nèi)功的表現(xiàn)了，約訪率一定要提升，每一通電話做好總結(jié)和跟蹤回訪，同時要大力挖掘以前所簽學(xué)員的轉(zhuǎn)介紹，回訪家長電話，甚至是登門拜訪，這也是需要長久以來咨詢師自己的個人魅力和滲透來同步進行的。前面七八月熱線資源中緊迫感不強，持觀望態(tài)度的家長在九月中旬要加大回訪力度，爭取約訪上門。所以暑期遺留的熱線資源咨詢師要在九月初做個

綜合整理。月資源的開發(fā)利用：

暑假階段沉積下來的一些電話和直訪家長正是在九月份充分發(fā)揮的好資源，咨詢師應(yīng)該不斷的回訪。外場資源也要充分利用，八月社區(qū)的外場一般時間在下午 16 點到 18 點，但是這個時間段活動的人群一般都是社區(qū)老年人居多，所以咨詢師出外場的時間可做相應(yīng)調(diào)整，在 18 點到 20 點人群比較密集的時候，社區(qū)外場的效果應(yīng)該會較好。周末時間可考慮做書店外場，書店屬于客戶密度比較大的區(qū)域。周末帶孩子去購書的一般都屬于有教育意識且懂得投資的家長，咨詢師在咨詢時可準備道具，并留名片預(yù)約上門，盡量做到現(xiàn)場簽單。在九月初，這個難得的進修時間，咨詢師要充分利用來進行學(xué)習(xí)和更新，七八月份一直沒有做的學(xué)科分析，要在這個時候進行集中的培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，同時，利用這段時間將自己手上的已簽約學(xué)員做相應(yīng)整理，成績優(yōu)秀的做出列表，并且可以利用優(yōu)秀老師的教案復(fù)印作為演示道具，創(chuàng)造外件來促成簽單。五、九月份客戶特點分析

（一）、家長

1、暑期已參加課外輔導(dǎo)的家長 A、等待結(jié)果，沒有換輔導(dǎo)機構(gòu)的想法

B、對已有輔導(dǎo)滿意度不高，主要源于很多機構(gòu)說的過于好聽，并且?guī)缀跚П橐宦桑议L幾乎免疫，對輔導(dǎo)機構(gòu)失去信心。

C、家長對師資要求高，尤其是畢業(yè)班的家長

D、實驗和觀望心理，家長自我意識強，對教育沒有一個全面的認識，不顧孩子的想法和感受

2、目前尚未參加課外輔導(dǎo)的家長 A、對課外輔導(dǎo)機構(gòu)不了解，多家比較。

B、學(xué)期剛開始，剛性需求不強，對孩子存在僥幸心理 C、在乎錢多于在乎孩子。

D 家長對孩子存在歉疚的心理，讓孩子參加課外輔導(dǎo)只是聊以慰藉這種心理罷了。

（二）、學(xué)生

1、新學(xué)期、新生活的不適應(yīng)期

2、不緊張期

3、學(xué)習(xí)的盲目期、惶恐期：目標(biāo)、計劃不明確

4、不接受課外輔導(dǎo)和盲目依賴課外輔導(dǎo)

5、暑假有參加課外輔導(dǎo)的學(xué)生出現(xiàn)盲目自信和缺失自信 六、九月咨詢策略和方向

（一）、意識和方向

1、沒有淡季，做好數(shù)據(jù)管理，做好推薦

2、專業(yè)咨詢的定位：思路比說辭更重要，咨詢師的價值如何體現(xiàn)。

3、市場競爭日益激烈，咨詢師資源的拓展

（二）、九月份咨詢策略

1、課時定制策略

A、常規(guī)定制：按照全年 52 周計算：104 課時/科*3 科=312 小時（幾科就按照相應(yīng)科目計算。半年一定，爭取多科，靈活把握）； B、特殊課程：某些科目（例如學(xué)生的優(yōu)勢科目）可按專題或模塊安排課時；

C、安排學(xué)員提前上新科目或新知識。對于所有學(xué)生來說，最好的學(xué)習(xí)方法是：超前學(xué)習(xí)！

2、思路和方向

A、將 7、8 月份未簽約資源進行整理，可針對如下進行回訪（1）、咨詢暑期輔導(dǎo)情況，并給予指導(dǎo)和信息提供，在 2-3 輪電話后適當(dāng)邀約；

B、根據(jù)不同學(xué)校時間點，詢問孩子開學(xué)考試情況，并給予分析幫助，如學(xué)習(xí)情況不如意，可首輪進行邀約；

C、孩子暑期有活動或者外出旅游的，或者父母暑期沒有時間等理由或借口未上門的，可以致電和父母溝通開學(xué)注意事項為切入點。就孩子開學(xué)收心等話題進行溝通。不可一開始就塑造危機感，要先稱贊家長帶孩子出行的科學(xué)性；

3、針對新呼入電話，九月份家長往往有如下特點：

A、危機感不強烈，喜歡多家比較，剛性需求比例不高，在塑造產(chǎn)品價值和性價比方面要著重；

B、對于九月份的咨詢，重點不能放在分數(shù)上，因為非剛性需求家長都有僥幸心理，覺得看一看孩子開學(xué)考試情況再說。因此要著重在錯

過的暑期對孩子的意義，以及九月份在新學(xué)年中的意義，以及一些新課程提前學(xué)習(xí)的理念。要超脫分數(shù)，給家長新的理念。這個階段，要重視成績，淡化分數(shù)，不然很難當(dāng)場簽約。而且這個階段的家長總幻想新學(xué)期自己孩子能有與眾不同的表現(xiàn)（因為孩子新學(xué)期自己確實想改變，所以會主動買書、態(tài)度也會更端正寫，給家長造成假象），因此如果一開始就把問題擴大化，容易讓家長逆反，可以主動和家長談起九月份孩子的特點，比如開學(xué)期間的主動性等待，這個主動性有什么利弊，如何結(jié)合一對一進行利用。對于新學(xué)期的家長大部分是經(jīng)歷了暑期“歷練”的，據(jù)統(tǒng)計 90%的家長都會給孩子暑期補習(xí)，但有效程度很低，而且各機構(gòu)接待人員承諾的都很好，因此對于咨詢師的攻擊具備了一定的免疫力，他們更加的理性，一次咨詢過程更加更理性，更實在，也更重視家長過去的補習(xí)失敗或者成功經(jīng)歷。理解家長真正的顧慮比誘惑更重要。

4、九月引導(dǎo)思路

A、九月份，新初一新高一孩子可能會進行分班考試，要進入好的班級或者給老師留下好印象；

B、從老師的角度來說，九月份學(xué)生跨入新學(xué)期的階段，許多好的老師會在這個時間有短暫的空氣，是入學(xué)的好機會。C、從學(xué)習(xí)的角度，一年的學(xué)習(xí)計劃的合理性和科學(xué)性。D、從家長的角度，與家長深入探討家庭教育。

七、競爭機構(gòu)分析

（一）安博教育

1、機構(gòu)基本情況簡介

2、現(xiàn)行價格體系

25號前按原年級收費，25號以后按新年級收費

3、優(yōu)惠政策

118小時贈送4小時，218小時贈送8小時，318小時贈送16小時。

4、針對優(yōu)惠政策話術(shù)

安博整體的收費標(biāo)準高于xx。針對于家長的咨詢我們要跟安博比價格的，我們可以利用xx的價格低于他們，師資是一線老師的優(yōu)勢來應(yīng)對家長。

（二）新東方

1、機構(gòu)情況簡介

2、價格體系

3、優(yōu)惠政策：（有效期限：9月1日-28日期間）

新生報名課程32小時以上課程，即可減免1000元現(xiàn)金（適用年級：高

一、高

二、高三）

新生到校區(qū)即可體驗2小時免費課程（適用年級：初

一、初

二、初三）

4、針對優(yōu)惠政策的應(yīng)對話術(shù) 參照安博教育的話術(shù)

（三）學(xué)而思

1、機構(gòu)情況簡介

2、價格體系 普通：

高端收費：

3、現(xiàn)行優(yōu)惠政策

80000以上減免學(xué)費10000元，50000-79999元減免學(xué)費5000元。30000-49999減免學(xué)費2000元，20000-29999，減免學(xué)費1000元 20000元（不含20000）沒有減免。

4、針對優(yōu)惠政策的話術(shù)

從學(xué)時的計算上，智康每小時為40分鐘，而元科每學(xué)時為60分鐘，元科一次課2小時相當(dāng)于智康3學(xué)時的時間。例如，初三，智康每次課2學(xué)時，每學(xué)時為220元，每次課440元，初三的學(xué)費每學(xué)時225元，一次課2學(xué)時，450元，但元科每學(xué)時的時間是60分鐘，即一次課2學(xué)時即120分鐘，折合成智康3學(xué)時時間，450元%3學(xué)時，相當(dāng)于每學(xué)時150元，比學(xué)而思每個小時要節(jié)省70元。

（四）學(xué)大教育

1、機構(gòu)情況簡介

2、價格體系

3、現(xiàn)行優(yōu)惠政策

4、促銷政策應(yīng)對話術(shù)：

一是參照安博教育的價格話術(shù)，二是我們優(yōu)于學(xué)大的一線師資

（五）巨人

1、機構(gòu)簡介

2、一對一價格體系

小學(xué)200元左右，初中是200元-300元

3、九月促銷政策：一元錢秒殺活動

即學(xué)員只要交一元錢，便可享受4小時高級教師的體驗課程。

5、促銷政策應(yīng)對話術(shù)： 參照安博教育的話術(shù)

2017 年 5月5日

第二篇：話術(shù)

開場白—外出展業(yè)

開場白1：先生您好~我是善林金融的，能耽誤您幾分鐘的時間做下市場調(diào)研嗎？請問您之前做過投資理財嗎？

開場白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產(chǎn)品，這是我們公司的宣傳單，您可以了解一下~請問您之前做過投資理財嗎？

開場白3：先生您好~打擾一下~請問您之前做過投資理財嗎？這是我公司的宣傳單，5萬元一年收益7500元，比銀行定存多6125元呢~請問您之前做過投資理財嗎？（銀行一年期存款利率為2.75%）開場白—陌生電話

【話術(shù)舉例】

開場白1：先生/女士，您好~這里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產(chǎn)品，請問您之前做過投資理財嗎？

開場白2：鬃先生/女士，您好~我們公司是專業(yè)的第三方理財機構(gòu)，5萬元一年收益7500元，比銀行一年定存多收益6125元呢~，請問您之前做過投資理財嗎？（銀行一年期存款利率為2.75%）話術(shù)演練—話天地

【話術(shù)舉例】（連接開場白話術(shù)）

話天地1：您做過投資理財啊！那您在投資理財方面的意識還真是強呢！那做的是哪方面的理財？收益怎么樣呢？

話天地2：您沒做過投資理財啊！那您之前對投資理財有過了解嗎？是出于什么原因沒有去做投資理財呢？ 話術(shù)演練—挖需求 【話術(shù)舉例】

挖掘需求1：您之前投資理財用的是什么方式啊？

挖掘需求2：請問您平時怎樣打理您生活之外的閑置資金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理嗎？

挖掘需求4：您選擇投資理財一般投資期限是多久？

挖掘需求5：您做過P2P理財啊？在哪家公司做的？做了多久？做的多少錢的？收益怎么樣？是第一次做P2P理財嗎？為什么會選擇那家公司呢？

挖掘需求6：您選擇投資理財產(chǎn)品的時候是比較關(guān)注風(fēng)險，周期還是投資額度呢？ 話術(shù)演練—拋賣點

【話術(shù)舉例】

拋賣點1：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，那如果現(xiàn)在有一種投資理財方式收益比銀行高很多，您會不會想了解一下呢？

拋賣點2：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，我們善林公司目前有很符合您需求的產(chǎn)品，我簡單給您介紹一下吧。

善林公司是一家大型的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融公司，公司設(shè)有信貸端、理財端、信用審核及風(fēng)險管理等分子公司。2013年12月14日注冊成立，總部位于上海陸家嘴金融商業(yè)區(qū)，注冊資本人民幣12億元，目前，在北上廣深、天津、北京、山東、大連等城市設(shè)有近百家分支機構(gòu)。話術(shù)演練—拋賣點（產(chǎn)品介紹

賣點拋出后，就要給客戶介紹產(chǎn)品了，可以主動推薦一到兩個方案讓客戶選，也可以將所有產(chǎn)品給客戶看，讓客戶自行選擇！目前公司產(chǎn)品相對簡單，可以讓客戶主動選擇，但依然推薦由銷售人員主動推薦產(chǎn)品方案，因為這樣可以把握銷售的主動權(quán)。

【話術(shù)舉例】

話術(shù)1：我們的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每個月都能見到利息，所以比較適合像您這樣第一次接觸P2P理財?shù)目蛻簦‘吘乖蹅兛吹椒悼罹蜁残模f是不是？

話術(shù)2：當(dāng)然，您也可以選擇鑫年豐這款產(chǎn)品，年化收益率15%，期限1年，5萬元一年到期收益7500元，比銀行多出6125元~您覺得怎么樣？

話術(shù)3：您之前也有過理財經(jīng)驗，P2P也接觸過，目前我們的產(chǎn)品1個月、3個月、6個月和1年的都有，您看您傾向于哪一款方案呢？ 異議1：我考慮考慮吧！

鬃先生/女士，可能是我之前介紹的不夠詳細，您還需要考慮哪方面呢？我可以幫助您更深入的分析一下。異議2：我不感興趣！

話術(shù)：鬃先生/女士，其實不止是您和我，每個人都需要給自己做一個理財規(guī)劃的！況且理財是幫助您錢生錢，財富保值增值，對您是有好處的！您怎么會不感興趣呢？

異議3：我不需要！

【話術(shù)1】沒關(guān)系，您現(xiàn)在不需要不代表未來不需要，咱們可以建立一個長期合作關(guān)系，您只要有投資理財?shù)膯栴}都可以問我，免費給您咨詢！李哥，您怎么就覺得您現(xiàn)在不需要投資理財呢？

【話術(shù)2】那請問一下，您在哪方面有理財?shù)男枨竽兀孔鳛閷I(yè)的理財師，也許我可以給您一些建議的。

【話術(shù)3】我非常理解您現(xiàn)在的想法，因為您現(xiàn)在對投資平臺和產(chǎn)品都不了解，您需要一個了解的過程，我給您介紹介紹，您了解了之后再做決定也可以啊。異議4：我沒錢！

【話術(shù)1】鬃先生/女士，我打這個電話也不是說馬上讓您和我們合作，就是覺得這款產(chǎn)品收益不錯，而且投資理財是長期的事情，您現(xiàn)在沒錢不代表以后沒錢啊~您早一些了解肯定有好處，您說是不是？

【話術(shù)2】您太謙虛了，張總！您是做生意的大老板，目的就是創(chuàng)造更多的財富，我們會幫助您錢生錢，讓您的錢給您創(chuàng)造更大的財富，您了解一下對您又沒有壞處，對不對？

異議5：我在別的公司做了！不需要了！

話術(shù)1：您已經(jīng)做啦！？那您的理財意識還真強！您在哪家公司做的啊？做了多長時間？什么時候到期啊？您這是第一次做P2P理財嗎？您當(dāng)初怎么就選擇這家公司了呢？

話術(shù)2：您看您都選擇我們同行業(yè)的投資理財產(chǎn)品了，多有眼光啊~P2P是全新的投資理財模式，同類型的公司也有很多，我可以不定期給您提供一些行業(yè)內(nèi)部的資訊，畢竟我是專業(yè)做P2P的，我們的消息肯定會比您接收到的要快！您實時的接收一些行業(yè)動態(tài)也是對您的錢款負責(zé)啊！您說是不是？您的電話/微信是多少？我加您一下~ 異議6：我的存款放銀行了！不需要了！

話術(shù)1：其實銀行儲蓄也是理財?shù)囊环N方式，銀行的利息不是很高吧？您在哪家銀行做的儲蓄啊？除了銀行您還選擇其他的投資理財渠道了嗎？為什么沒有考慮一下其他的渠道呢？

異議7：我的錢都炒股了！不需要了！

話術(shù)：您做股票啊？那您在金融方面應(yīng)該蠻專業(yè)的呢~其實我了解的股票投資是一種高風(fēng)險高收益的投資方式，并且占用了很多時間和精力，是這樣吧？那我想問您一下，您炒股是以投資理財為目的還是興趣使然，比較喜歡股票呢？從資產(chǎn)配置上講，我們做理財，其實是應(yīng)該學(xué)會多元化理財?shù)模@樣才能更大程度上保證您的資產(chǎn)最大化，不是么？

異議8：要是出現(xiàn)壞賬怎么辦？到期給不了我利息，沒法兌付怎么辦？

話術(shù)：我們公司設(shè)有風(fēng)險準備金，這筆款項就是專門為您說的這種情況準備的，萬一出現(xiàn)了貸款人到期不給利息的情況，公司會從風(fēng)險準備金中提出相應(yīng)金額作為利息還給借款人，保證借款人的利益不受損失，然后通過法律途徑行使我公司的追償權(quán)向借款人追償，您只要配合我們公司做一下訴訟證明人就可以了。另外，到目前為止，我們公司還沒有出現(xiàn)一例逾期未兌付的情況！異議9：你說的風(fēng)險準備金從哪里來？由誰管？

話術(shù)：針對每筆借款向債務(wù)人計提3%的風(fēng)險準備金來控制違約率，由“漢路律師事務(wù)所”審核，中國農(nóng)業(yè)銀行上海長風(fēng)支行每個月20日向社會公示我公司風(fēng)險準備金賬戶情況，這是風(fēng)險準備金的資信證明，您可以看一下~ 異議10：你們的壞賬率是多少？要是太多了，那風(fēng)險準備金也不管用啊！

話術(shù)：我公司成立以來壞賬率一支保持在1%以下，并且風(fēng)險準備金覆蓋壞賬率一支設(shè)置在三倍以上，也就是3%，足以解決出現(xiàn)的壞賬問題。到目前為止，我們對于客戶承諾的到期收益全部兌付，沒有出現(xiàn)逾期情況！異議11：我什么時候拿到賬單？怎么知道我的錢用到了哪？

話術(shù)：我們每個月都會給您郵寄賬單，對每一筆資金款項都有明確說明，包括您的收益情況，錢出借給了什么人，對方是干什么的，這些信息您都可以知曉。資金流向、用途、收益情況清晰可見，這也是P2P模式和銀行投資的一個區(qū)別。異議12：如果你們公司倒閉了怎么辦？

話術(shù)：首先明確一下，我們公司是不會倒閉的！雖然成立時間是2013年12月14日，看似是個新公司，可我們公司的前身是高通盛融基金有限管理公司，在業(yè)界的公司實力您可以查詢一下，是絕對有保障的！而且我們善林的注冊資本是12億，還加入了小額信貸聯(lián)盟，目前全國超過100家的分支機構(gòu)，是不可能輕易倒閉的！退一步說，就算倒閉了，您手中握有您和借款人之間的債權(quán)，借款人會依據(jù)合同約定按期還款，如果違約，我們的合作伙伴漢路律師事務(wù)所到時會將所有借款人進行打包處理，幫所有出借人進行追討，這是具有法律效應(yīng)的。

異議13：如果老板卷錢跑了怎么辦？現(xiàn)在很多這樣的事情。

話術(shù)：您說的情況確實存在，但那些都是一些不正規(guī)的公司，收取客戶錢款后不能保證資金的流向，形成資金池，是違法的！您的資金是直接出借給借款人，公司在出借過程中只協(xié)助進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓從而完成出借，您的資金出借過程中并不打入公司任何一個對公賬戶中，而通過銀行進行及時流轉(zhuǎn)，所以不存在該問題。況且公司的注冊法人還有很多其他公司，都是用他的名字注冊的，是承擔(dān)法律責(zé)任的，實體產(chǎn)業(yè)有很多，是不會為了這些錢而跑路的。異議14：借款人是不是托兒？

話術(shù)：借款人是真實存在的，客戶出借后形成的民間借貸關(guān)系真實存在，否則公司承擔(dān)因該債權(quán)債務(wù)關(guān)系不存在而對客戶造成的損失。我們每月為客戶提供的債權(quán)列表上面都會列出借款人姓名和身份證號，都是完全真實有效的。異議15：你們是不是放高利貸啊？

話術(shù)：我們的服務(wù)和高利貸沒有任何關(guān)系，國家法律明文規(guī)定，只要同期貸款利率不超過銀行利率的四倍都是受法律保護的！異議16：你們是金融機構(gòu)嗎？有機構(gòu)監(jiān)管你們嗎？

話術(shù)：我們不屬于金融機構(gòu)，我們是P2P金融信息服務(wù)平臺，也可以理解為金融中介，是互聯(lián)網(wǎng)金融的一種。2015年，銀監(jiān)會設(shè)立銀行業(yè)普惠金融工作部，P2P將劃歸至該部門監(jiān)管，未來我們會越來越正規(guī)化的。

異議17：借款人的資質(zhì)你是怎么審核的？我怎么相信你們？ 話術(shù)：我們公司有著專業(yè)的信用審核團隊和完善的信用審核體系，對借款人審核非常嚴格。只允許貸款給有穩(wěn)定收入類的人群，借款人必須要提供過往6個月的收入流水賬單，而貸款額度不會超過過往6個月的工資總和。只有符合以下條件我們才會向他提供貸款：（1）需要提供人民銀行打出的過往信用報告（2）有穩(wěn)定的工作

（3）過往六個月的工資流水賬單

（4）要提供6個聯(lián)系人的電話，包括直系親屬，領(lǐng)導(dǎo)，朋友等等（5）共同借款人

（6）5萬元以上的貸款需要房子或者車子做抵押 異議18：那你們要有壞賬了怎么追討呢？

話術(shù)：我們會有一系列的追討機制，例如：

（1）電話催收，電話教育，催收（聯(lián)系借款人提供的6個親朋好友）（2）上門追討

（3）法律追討（通過強制執(zhí)行公證變現(xiàn)房產(chǎn)）話術(shù)演練—要電話

話術(shù)舉例】

話術(shù)1：阿姨，您看咱們聊了這么長時間了，能看出來您還是對我們的理財產(chǎn)品挺感興趣的，這樣吧，我留您一個電話，方便以后我和您聯(lián)系，好吧？

（拒絕！我有需要會給你打電話的！這不有你的電話嗎！）

話術(shù)2：啊~沒錯！那是我的電話，您隨時都可以給我打！可是我們公司會不定期舉行一些理財講座，有時還會搞一些優(yōu)惠活動，如果沒有您的電話，我沒法和您取得聯(lián)系，這樣的機會，您就白白錯過了，不是嗎？還是給我留一個吧~（拒絕！這些我不需要！錯過就錯過吧！）

話術(shù)舉例】

話術(shù)3：阿姨~其實我知道您是有投資理財需求的，不愿意留電話給我是不是因為怕騷擾電話啊？我可以向您保證，給您打電話的一定是我本人，不會頻繁的給您打電話，而且我會短信征得您的同意再給您打，您看可以嗎？

（客戶或許會猶豫）

話術(shù)4：阿姨，一直找您要電話，您也一直拒絕我，我知道！其實也挺為難您的~我這么堅持首先是因為我覺得您有投資理財需求，我們公司確實能幫助到您~另外一個就是我出來做業(yè)務(wù)每天也是有任務(wù)量，沒完成是要挨罰的！您就算幫我個忙，您看可以嗎？ 話術(shù)演練—電話約見

約客戶見面不要問開放式的問題，例如：您什么時候有時間？一定要問閉環(huán)問題，給客戶兩種選擇。

話術(shù)舉例】

話術(shù)1：您看我給您介紹了這么多，您也挺感興趣的，要不這樣吧，您離我們公司也不遠，來我們公司坐一坐，看一看，就當(dāng)再考察考察，我給您準備點資料和您更詳細的談一談，您看您是明天上午有時間還是下午有時間？

話術(shù)2：您不方便來我們公司啊？那我明天上午10點過去拜訪一下您，給您詳細介紹介紹您看可以嗎？

【話術(shù)舉例】

話術(shù)3：您公司/家大概在哪一塊啊？在那啊！！明天我正好去那里給我的一個客戶送還款明細，他是我的老客戶，投了50萬做我們的鑫年豐，這樣吧，明天我送完還債權(quán)列表要是早的話我過去拜訪您一下，給您介紹介紹怎么樣？

第三篇：話術(shù)

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

大家請留存

From: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運處 杭州推廣專員 鄭鑫強;130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運科 主管 俞勇

Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應(yīng)商駐場人員核準表（樣表見附件）

其中廠商編號：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進場需提交資料：

a)供應(yīng)商駐場人員核準表（原件、復(fù)印件）

b)身份證（原件、復(fù)印件）

c)健康證（原件、復(fù)印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣陳曉華

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓(xùn)生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達仁(商品部管理培訓(xùn)生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標(biāo)

重點是：促銷員核準表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務(wù)必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類

第3個附件請務(wù)必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到

9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請直接問我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準;Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張月圓;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓(xùn)，附件“供應(yīng)商駐場人員核準表”可以開始使用了，請通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應(yīng)商駐場人員核準表”，屆時如果促銷員不能提供該新版核準表，將影響辦理進場的手續(xù)。

感謝大家對華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔

第四篇：話術(shù)

如果你不敢張口就先練習(xí)眼神，練習(xí)微笑，保持微笑用眼睛盯住路人無論男女，直到他們眼 神先離開，你必須直面失去價值的恐懼，沒有任何可依靠的，唯一靠的是達到目標(biāo)的信念。----墨菲斯 MR.PUA 【打開】 ——停頓符號 “嗨——你的眼睛像梅花鹿” “嗨——頭發(fā)挺漂亮的——在哪里買的” “嗨，你們兩個是姐妹？你是壞人——她像是好人” “嗨，你在等人嗎——是在等我嗎” “嗨——我是個羞澀的人——但我覺得我應(yīng)該來和你打個招呼” “嗨——我只是和你打個招呼——因為在酒吧，你的清純外表有點吸引我” “嗨——我想認識你——因為你的氣質(zhì)有點吸引我” “嗨——我想認識你——因為，如果我不過來，一會一定會后悔” “嗨，從你眼神中我看出來——你希望認識我，所以我過來了” “嗨——你運氣不錯——因為我在和你說話呀” “嗨，你認識我么——仔細看一下，不要因為我?guī)浂缓靡馑伎础?“嗨，看了我那么久，怎么也不打個招呼” “嗨，你認識我嗎，看來你是個羞澀的女孩” “嗨，你第一次來嗎，難怪你不認識我” “嗨——告訴我除了外表，你還有沒有內(nèi)含” “嗨——謝謝你——這里很熱——你眼神很冷，站你邊上很涼快” “嗨——你挺漂亮的——如果我不是同性戀——你還真是我的菜” “嗨——你們不能坐這兒”——“因為是我說的：）” “嗨，美女，我房子已經(jīng)裝修好了，車也買好了，嫁給我”（微笑調(diào)節(jié)）“嗨——謝謝你，這里很冷，而你的眼光很溫暖” 【開場白】

墨菲斯原創(chuàng)搭訕流程 100%收號方法 嗨，你好，我想認識你 原因是你的氣質(zhì)吸引了我，如果我不過來，我今天一定會后悔。在北京我認識很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個聯(lián)系方式。（第一次拒絕）其實所有人，都是從不認識到認識的。【真誠 1】 生活中沒有陌生人，只是還沒認識的朋友。【真誠 2】（第二次拒絕）隔著電話我也不會咬你，【幽默 1】 我不會隨便給你打電話，最多每天 100 個電話，200 個短信（第三次拒絕）我這有勇氣來認識你，應(yīng)該值得被尊重【打壓】 這樣吧，你念出來，如果我記不住，就算我們沒緣分【挑戰(zhàn)】（可以先按錄音鍵）

生日禮物慣例（間接）你的衣服很特別，我這樣問是因為,我妹妹快過生日了 想送她個類似的，你是在哪里買到的 謝謝你，那邊朋友在等，先走了（時間限定）

搞笑場白（直接）“在那邊看到你，覺得你氣質(zhì)不錯，所以就過來認識一下” “我想要你的號碼，等等，你不要說話” “一般人會有兩種反應(yīng)” “第一種是：好吧，給你咯~（舉起左手）” “第二種是：“有緣再見的時候再給你吧”（舉起右手）” 女孩一把嗎不會給你如何她選擇第二個你就走 “好的再見”快速閃人然后從另外一邊過來說：“又見面了”

對眼開場（直接）我：嗨，你要對我負責(zé)噢!（MM：負什么責(zé)？）我：我被你眼睛電到了??（MM:笑~你不是吧）我：你很像我一個女朋友，她很漂亮（MM:很開心的說 是嗎）我：沒有，我說的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（MM:笑）我：其實你知道嗎。（嚴肅）我：每個人都希望自己是獨一無二的，所以我剛才那么說是出于禮貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑臉）（MM:笑）我：她是我鄰居家的小女兒，今年 9 歲了，老纏著我。（MM:轉(zhuǎn)頭狂笑+粉錘~~）我：還說她長大要嫁給我，我跟她說叔叔應(yīng)經(jīng)皈依佛門

善良女孩慣例（篩選）側(cè)身轉(zhuǎn)頭對著組合 “你們是善良的女孩子嗎？” 她們會很疑惑 反應(yīng)好的會像你解釋 但這不重要 然后你看著他們 先一本正經(jīng)地說 “因為只有善良的女孩 我才會跟她回家” 然后釋放壓力然后微笑著說 “開個玩笑，我叫***” 伸手跟她們握手

迷男龍蝦慣例（自由）“嗨，晚上朋友請我吃飯，就在附近的飯店” “門口有一只巨大的水缸”（手勢）“里邊有只這么大的龍蝦”（手勢）“它很拽的眼神，盯著我”（手勢指目標(biāo)）”對，很像你的眼神” “你知道它在哪嗎？ 我把它帶來了。” “就在這里”(用手指肚子)

【打開組合開場】

嫉妒女朋友開場白

嗨，你們好，我只能說 2 分鐘 有一個問題需要幫忙給點意見（不等回應(yīng)，直接說問題）我一個哥們最近交了個女朋友，但他和前任女友還保持聯(lián)系，偶爾發(fā)發(fā)短信 結(jié)果被現(xiàn)任發(fā)現(xiàn)了，說他不應(yīng)該這樣做，你覺得應(yīng)該嗎 OK，謝謝你給的建議（假性時間）后來有一天，他女友在他房間發(fā)現(xiàn)了個盒子 打開一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都燒了 可是他不同意，結(jié)果大吵一架，你們怎么看？ 你肯定這樣干過（否定目標(biāo)）

挑戰(zhàn)吃河豚慣例 哎大家，我只有 2 分鐘時間（時間限制）需要你們的小看法，如果你是我，會去挑戰(zhàn)自己去吃河豚嗎？ 就是問是因為，晚上一個朋友要請我去海鮮城吃河豚 你們知道這東西的毒性，足夠毒死一頭大象

偷情室友開場白 有件事我想問問你們的意見，我一個朋友總是換衣她的室友和他的男朋友偷情過，所以，她 就偷看了室友的日記??果然發(fā)現(xiàn)了偷情的證據(jù)她室友和她男朋友上床過??那么，問題 是??她該不該告訴室友偷看日記的事，指責(zé)她偷情？

如何拒絕女人慣例（預(yù)選）嗨，我只能聊 2 分鐘 當(dāng)你們想要拒絕一個人，但又不想傷害她的感情，你們會怎么說？ OK，昨天和幾個朋友一起出去玩，朋友試圖撮合我和她的一個朋友 其實她臉型長的很漂亮，是個雜志模特 不過性格氣質(zhì)不是我喜歡的類型，我該怎么說

女生化妝慣例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在討論 女生能不能看出來別的女生是不是涂了化妝品？ 因為今天幾個朋友一起吃飯，女孩都說“能”，男生都說不能 你現(xiàn)在涂化妝品了嗎？（MM 是的）啊 OK，我想你還是很漂亮的。或者 把手伸出來。（鬧著玩的拍一下）

酒后的我愛你算數(shù)嗎？ 嗨，我只能說 2 分鐘 你們覺得喝醉后說“我愛你”算數(shù)嗎？ 是這樣，我的朋友喝醉了，他對個女孩說“我愛你” 是你們會當(dāng)真嗎？為什么？ 后續(xù)一 現(xiàn)在那個女孩電話短信都不回，他郁悶之極。如何對那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認了。你覺得他是什么意思？

現(xiàn)在那個女孩不理他，他們也是多年的好朋友，如何對那女孩解釋？ 這是我的感受：一個人酒后說的話都是想說又不敢說的女人和男人接吻算出軌嗎？ 如果你感覺男友會出軌，你會偷看他的 QQ 嗎？（假性時間限定）我朋友覺得他女朋友在騙他，所以竊取了她的 QQ 密碼，看了聊天記錄，挺陰險的 不過讓他發(fā)現(xiàn)了，他是該跟攤牌呢？還是就突然分手？ 突然提分手顯得不正常，一起都兩年了很少吵架很和諧 但要是攤牌的的話，那女的肯定反過來罵，他偷看隱私。這是你們女生的拿手好戲，自己不對反倒怪別人??你肯定會這么干過。（對目標(biāo)）他應(yīng)該怎么辦才好??？（注意：身體語言鎖定給你 IOI 的女孩）

A2 價值展示（女對男的興趣）

KINO 慣例

放電慣例 你向我放電？（MM”沒有”）把手給我（遞出手）碰到手之后假裝被電到抖手，能把電壓調(diào)小一點嗎

我像不像壞人？（KINO）（BHRR 表達方式）引誘:嗨，剛有個女孩說我像好人。你覺得我像壞人嗎？ 上鉤：那好吧，把你手給我借一下?? 收線：用手和手摩擦，或拿著他的手在身上摩擦 釋放：我只想看看能不能擦出點火花來。看來我們有無發(fā)展的可能，你看沒有火花

心靈感應(yīng)游戲（KINO+否定）相信魔法嗎？我有心靈感應(yīng)，我們做過測試(KINO 臉幫她去除臉上雜毛 IOD)好了。我們開始從 1 到 10 想一個數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個響指）好在這里等我，馬上回來（IOD 走開一會再來）

冷讀慣例

C 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 C 型笑容 我前女友是個演員，她告訴我，要想當(dāng)成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容。看看“時尚”雜志上的模特，她們?nèi)加羞@樣的笑容。除了 C 型笑容之外，還有 U 型笑容，她原來是 U 型笑容 為了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 C 型笑容的牙。她說是因為兩種不同的笑容，會給別人帶來不同的感覺。（MM“那我給別人帶來的是什么感覺”）

你呀？（上下打量了一下她）按理說 C 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個壞人(MM：你怎么知道)一般的好女孩在認識新朋友是，會先做個自我介紹，而你沒禮貌，當(dāng)然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來鼻子會動，好可愛很愛）

型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個體性，獨立跟破除舊習(xí)食指=天神宙斯，代表主宰權(quán)利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨裁與競爭 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險精神

表演劇本 你：我要走了，對了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。你：這么問是因為，有個神秘學(xué)的朋友告訴我，每個人選擇戴手指會透露你的人格，我半信 半疑，但是她確實說中了我的個性。如果她沒戴戒指 說：我走之前想問一聲：我發(fā)現(xiàn)你沒戴戒指，你通常不戴嗎？ 然后接到上面那段，但是改說：她教我戴在哪根手指或選擇不戴其實會透露你的人格。

你：在古希臘文化，手掌上的每個隆起都象征不同的神，當(dāng)時的人就在對應(yīng)的手指上戴戒指，以榮耀神明，然后逐一說明不同手指的意義，如果時間很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再說，以制造懸疑。

拇指代表海神波塞冬————她很獨立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨立，我行我素，不追隨，喜歡自己。

食指代表眾神之王宙斯————代表權(quán)力跟主宰，就像父母責(zé)罵小孩時總是搖晃食指，所以 戒指戴在食指的人們通常權(quán)力欲望比較強。

如果她說你講的不準 你就說有時人們在潛意識是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。

中指代表歡樂之神狄奧尼索斯————他是很放縱也很快樂，喜歡解除人們的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎別人想法，想做什么就做什么，甚至很會煽情。

無名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會直觸你的心靈。

如果她很輕松地允許你稍微碰觸，說明你可以握她的手或碰她手指。如果她興趣更高，你甚 至可以從手指到手臂指出他的血管。

小指代表的是戰(zhàn)神阿雷斯————所以幫派大哥都會戴尾戒。它代表沖突，當(dāng)人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內(nèi)心有些衡突，比較 MAN，骨子里有種不服的個性。

不戴戒指得失眾神使者赫密斯————他代表長途跋涉跟財富，喜歡享受好東西，但他不貪 心，他的天性是施舍，是最樂意助人的神。也富有冒險精神。所以不戴戒指的人通常心胸開 闊，喜歡旅行跟呼朋引伴。

冷讀+KINO+服從性測試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強，可以說“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來后，我們握住她的手看她反應(yīng)，我諸侯向我 們身體方向拉動看反應(yīng)。1，拒絕把手放上來（虐待狂）2，接受把手放上來，但握住立刻離開（虐待傾向）3，接受把手放上來，握住不離開，但拉動時離開（受虐傾向）4，接受把手放上來，接受握手，接受拉動（受虐狂）答案范例：握到手但拉手時不跟隨，有抗拒 內(nèi)心比較矛盾：很多時候你是大家眼里的開心果，其實多數(shù)時候比較內(nèi)向，一般人不恩能夠 真正獲得你認可，你會在你在乎的人面前，忽然不知所措的緊張，但你會盡量照顧氣氛，因 為你是個會為朋友考慮更多的人。不過，你時常忽略自己的感受，這對你并不太好，（接假 性時間、或中斷冷讀造成好奇心）看起來很隨和但骨子里是很有個性的人，不想別人總說你小孩，你期望得到周圍人的認同，因為你有自己想法和創(chuàng)造力。你是不拘泥于現(xiàn)狀，有求知欲的人，為了自己的追求偶爾會冒 一點險，這是我欣賞的品質(zhì)。但你會在關(guān)鍵時刻失去自己，不知何去何從。

游戲慣例

猜拳必勝游戲 我們來猜拳，信不信一把就贏你 第二把贏，都算我輸，輸了你請客 石頭，剪子，布（PUA 只出石頭）哈哈我輸了，你請客 分析： 1，說完后馬上進入猜拳游戲不要讓她思考 2，對方出劍子的幾率最大，其次是布，最小是石頭，所以 PUA 只出石頭 3，輸了你請客 就是不論誰輸都是你請

拇指大戰(zhàn)（KINO）兩個人握手，拇指豎起，同時喊 1、2、3 游戲開始，誰把對方拇指按住，就算贏。

魔術(shù)慣例（別執(zhí)著魔術(shù)有一兩個足以）學(xué)會一點小魔術(shù)，在空白的時候，丟出來改變氣氛

泡學(xué)網(wǎng)魔術(shù)版區(qū)有教學(xué)視頻、劉謙魔術(shù)書里有一些生活小魔術(shù)很靠譜

心靈魔術(shù) 從 1-4 想個數(shù)，算了玩提升點難度，從 1-10 想個數(shù) 我會讀心術(shù)，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來你的想法是和我那個（你想在想的是??我）是？吧（MM：不對）哈哈傻瓜，你還挺認真

測試性趣球需求 你要過河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚，踩著鱷魚背跳過去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹，樹上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過去（性變態(tài)）測試你對愛情的看法：假如有 10 分鐘的時間可以當(dāng)一種動物，你會選擇？ A 獅：你總是渴望愛情，能為愛情做任何事，但你不會輕易墮入愛河。B 貓：你非常以自我為中心，認為愛情對你是可以輕易得到和放棄的東西 C 馬：你不想被固定的關(guān)系綁住，你只想處處調(diào)情 D 鴿子：你認為愛情是兩人互相的承諾

講故事 你讓我想起了??的技巧在大多情況下都適用，因為人們的自戀和自我中心會讓他們好奇，到底她們讓你想起了什么，這樣就會讓女人完全注意到你之后講的故事。

刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時還給她起了個外號，叫小刁蠻公主，那個時候我們同桌，我記 筆記時候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對她說說那個字一直沒有機會。對了我們少說也有 20 年沒見了。

解救女友故事（最勇敢的）我的一個前女友是個模特兒（預(yù)選性），有一次，她拍完鏡頭照后從停車場里出來就被幾個 小流氓跟上了，當(dāng)時她嚇壞了，用帶著顫抖的聲音給我打了一個電話，我要她不用擔(dān)心（主導(dǎo)權(quán)），我會處理這件事情的（保護愛人的能力）。那時候我正和幾個好朋友做一個鐵架 子，我跟他們說：lisa 遇上麻煩了，跟我來。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。（男人領(lǐng)袖）一路上我一邊開車一遍給 lisa 打電話，當(dāng)時我真的著急了。在高速上開 了 160，（適當(dāng)冒險性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。我一氣之下，一踩油門，咣的一下訂到了后邊小流氓的車上，然 后我和我的哥們們拿著鐵棒子照他們的車玻璃就打，玻璃一下就碎了。車里的小流氓一下子 就傻了，這時候我盯著開車的人說：看看我，這是我對你做的，明白嗎？你還不快點滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。哎。世界上怎么有這樣下三濫的人。

在北京的墮落少女 哎，現(xiàn)在有些女孩還真是前衛(wèi)：我在北京遇到過一個上海女孩，和我高談男人該不該割包皮，我告訴她我割過，它們不相信，并且要求我脫下褲子讓她看看。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已。現(xiàn)在的女孩真是墮落??

小弟弟被廢（最糟糕的經(jīng)歷）PUA: 告訴你一個壞消息（懸疑轉(zhuǎn)移話題）PUA:我昨天打球的時候被一個穿短褲的猥瑣男用堅硬無比的膝蓋撞到我的小弟弟 PUA:55555555，痛死我了，最可惡的是旁邊還有兩個女生 PUA:他們想笑又不敢笑，我很汗，只好對他們說，你們想笑就笑吧，別憋著 PUA:然后爆笑

PUA：更慘，N 多人望過來 PUA：你還笑 PUA:有沒有人性啊（調(diào)情式打壓）給 MM 粉拳 KINO PUA：安慰安慰人（引導(dǎo)）

A3 篩選欣賞（男對女的興趣）你是一個怎樣的女孩？或你會做飯嗎？ 如果女孩認真回答你表示進入 A3 如果女孩不認真回答表示未進入 A3，你否定它或給予無興趣指標(biāo)，回到 A2

例如：BHRR（引誘，上鉤，收線，釋放）你會做飯嗎？【引誘】（MM:會）【上鉤】 天啊你真的是一個會做飯的女孩？【收線】（MM:是，我會好多，??）（看著她表達，做一個用嘴親她的動作）【用失格動作，釋放】 【篩選】剛認識你，還以為你是個毫無情趣的女人 【欣賞】而現(xiàn)在，我都不知道該怎么跟你說話了（羞澀）

冷讀術(shù)在交談的應(yīng)用 有一種有效地模糊，就是只談?wù)撆说囊环矫婊蛘咭粋€側(cè)面，我們來看幾個例子，另外，最 好在冷讀中指出原因，你可以套用這樣的公式：“你 X，因為你 Y”

1，告訴他們，她們一方面怎么樣，而另一方面卻是相反的。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復(fù)雜，有心 計的一面 2，告訴他們，他們有時會怎么樣，而其他時候卻是相反的 我想你有時不敢去冒險，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因為你沒有勇氣去嘗試 新事物??但有時你有非常富有冒險精神，我想這時的你才是真正的你。3，告訴他們，他們外在是怎么樣，而內(nèi)在卻是相反的。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅強，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。如果一個女人外在表現(xiàn)的很堅強，他很可能內(nèi)心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————強作堅強，內(nèi)心敏感，如果他們認可這點，你可以繼續(xù)告訴他們，其實你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個故事 來說明你也是這樣的人，來加強你們之間的這種感覺。4，告訴他們，他們假裝怎么樣，但事實上他們卻是相反的。

我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩

5，通過他們的身體語言，護著衣著風(fēng)格，護著她們說的事，或者一些表情來冷讀。你看起來很活潑，但你仍然在某些感情上壓抑了自己，我知道這點，因為你站著時總喜 歡雙手交叉，你害怕其他人進入你的內(nèi)心世界。對于那些有點謹慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我覺得你認為你自己是觀眾，甚至你只愿意站的遠遠地看著別 人玩??我這么說，是因為你雙手抱胸，和人講話時甚至向后靠，遠離別人，不過我想，你一定希望自己有一天能登臺，成為演員，成為人群中的主角，對嗎？

如果你冷讀時表達合適，并且冷讀成功，她肯定會因為你的觀點而開心，她會認為你有 一些特別的能力來了解她。而事實上，只是因為你稍微多了一些觀察，準備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎品即可。但你感覺到他覺得你很了解她的時候————可能他覺得你 比她自己更了解她————或者他讓你多告訴他一些關(guān)于他的事的時候，停止冷讀

我在 A3 的絕招：真相游戲慣例 我們來玩一個游戲，叫做真相游戲，現(xiàn)在我就是一名偵探了 說三件最近發(fā)生在你身上的事情，其中有兩件是真，一件是假，我來猜中那個假的（MM：真的嗎？我不信）不信就試試，我要是說對了，你就請吃飯？（請喝酒）（MM：好的，你請定了）稍等，說之前我要將手放在你的胳膊上，這是超能力，可以感應(yīng)脈搏跳動 恩，你剛才說的 XXX 事情是假的，其他都是真的！（MM:暈，你是怎么辦到的？快說快說）別急，下次請我吃飯的時候我告訴你 分析:根據(jù) NLP 理論，只要注意眼球轉(zhuǎn)動方向，向右，就是在創(chuàng)造新的感覺景象，向左，就是在回憶以前發(fā)生的感覺景象，創(chuàng)造出來的當(dāng)然就是假的。

C 建立舒適感 由 A3 到 C 帶領(lǐng)女孩進入聯(lián)系感舒適感對話案例

我：我們認識不長，但我覺得你是個很有個性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實你錯了，我很沒安全感，也沒主張和個性，也不知道自己真正想要的是什么

【沒安全感、沒主張、沒個性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個質(zhì)疑他】

我：你長這么大不知道自己要什么？（質(zhì)疑口吻 IOD）（停頓等待回應(yīng)）

她會有兩種反應(yīng) 1，她：嗯，沒事，沒什么（不回應(yīng)）(IOD)2，她：恩，因為從小??巴拉巴拉（ioi）（進入 C 對話，開始建立聯(lián)系感）

她不回應(yīng)不投入談話，說明你們不夠融洽，回到 A2，你可以繼續(xù)否定她 說：“天啊，光看表面真看不出來，太能裝了，（IOD）然后在回來認同一下(IOI)說：“是的，我們總是想掩飾內(nèi)心的不安全感” 然后帶領(lǐng)話題“我以前就是這樣??后來，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 C 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。

你在 C 階段你必須敢于真實表達自己的情感和感受，這樣你才能帶領(lǐng)她講自己，打 開你們的內(nèi)心世界，去共振

通過冷讀找出共性

如果你和找到你和女人之間的一些公共元素——例如喜歡同樣的東西】討厭同樣的 東西、或者是類似的經(jīng)歷、性格——這都會建立起親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。

我們來看一個例子，我會對女人說，我覺得你總不愿意和別人來往，而只是冷眼旁 觀，因為你站著的時候總是雙手抱胸，身體向后靠，甚至覺得你就像享受偷聽被人 講話一樣，只愿意站在一旁“如果她認可你的冷讀，那么繼續(xù)。我看出來這個，是 因為我也是這樣的人。如果我們是在酒吧，我可能會繼續(xù)回合她用社交力學(xué)的觀點 分析周圍男人的搭訕，這些都不重要了，因為我已經(jīng)和她之間找到了共性。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。

調(diào)情段子（舒適感階段，偶爾小情趣改變一下談話氣氛）男：我問你幾個問題，你平時吃飯用哪只手？（女：右手啊）男：那寫字呢？（女：右手啊）男：那擦屁股呢？（女：右手啊）男：我們都用紙，你怎么還用手哈哈

分享經(jīng)歷 找到共性的一個好方法就是和他討論經(jīng)歷，找出你們共有經(jīng)歷，不要問女人一連串問題，然 后假裝你和她有著同樣的經(jīng)歷。相反，你要做的只是用有趣、展示價值的方式和她講述你自 己的經(jīng)歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時，她們總會也給我講一個關(guān)于她們寵物 的故事。這就是她試圖把她的經(jīng)歷和我聯(lián)系在一起，換句話說，她正在試圖和我建立親和感，就像我之前說的，她們?yōu)楹文亟⒂H和感付出越多努力，你是獎品的超框架就越穩(wěn)固。

讓她向你的標(biāo)準努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標(biāo)準是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準和期望，以及自己 生活的原則。

我注意到，當(dāng)我告訴她們我的標(biāo)準之后，她們總是試圖把自己與我的標(biāo)準聯(lián)系起來，她們在 試圖證明自己達到了標(biāo)準。例如我和一個比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險精神的人，她通常就會開始告訴我她是多么富有冒險精神，或者告訴我她也喜歡有冒險精神的人（我們 會在篩選和測試的一章中繼續(xù)講到這個）

在你已經(jīng)建立了很高的獎品性后，這個方法尤其有效。

你比她自己更了解她 另一種建立親和感的好方法就是，告訴她你比她自己更了解他，這表明了你理解他，不過你 們可能會曲解了我的意思，我來說明清楚。

我并不是讓你向他表明你是一個好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。顯然達到這個目的，最好的方法就是冷讀。

S 階段 S 誘惑 引向性愛的步驟 1，當(dāng)你們再次回到你的房子時，說：“我明天需要早起，不過我想，你還是可以過來小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。2，開始“撫摸測試”————一遍聊天，一遍開始撫摸她的頭發(fā)，如果她沒有反感，那么 今天晚上你有戲了 3，靠近，聞她的肩膀，然后拉他過來，緊抱她。重復(fù)這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。記住，當(dāng)她想吻你時，你可以回避開，然后挪揄 她：“不要這么急” 5，對她說：“你可以告訴我，你想要我”，等她開始下一步 6，如果她說“不”，你躺在一遍，把視線轉(zhuǎn)移開，不去看他，這會讓她主動過來 好你，當(dāng)她來討好你時，繼續(xù)剛才的動作，讓感覺升溫。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”

第五篇：話術(shù)

咨詢電話接打方法和技巧

準備工作做好后，接打電話的方法和技巧

電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級、學(xué)校）

⑵詢問孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績

⑷分析孩子各科成績不理想的原因

⑸給家長制造危機感，讓家長意識到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會直接影響他的升學(xué) ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢，經(jīng)驗 ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個性化測評，分析孩子學(xué)習(xí)問題為由約家長上門

⑻強調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

⑼在電話咨詢中對于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動權(quán)，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導(dǎo)。平時自己總結(jié)問家長的話述，如若家長有問題，那說明家長經(jīng)過思考，經(jīng)過思考后家長對于你的回答都會有一種防備的心理，這樣不利于我們的咨詢。

⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。可以放一面鏡子在辦公桌前，對著鏡子接電話，保持微笑，樹立自信。

⑾接電話的時候通過家長的語音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。⑿通過聲音語氣的改變傳遞信息給家長，讓家長感覺到一種危機感。

⒀邀約上門的時間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點還是10點呢？

⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有3-5年在校教學(xué)經(jīng)驗的老師。我們的老師除了有過硬的專業(yè)知識，還經(jīng)過我們的培訓(xùn)具有個性化的教學(xué)方法。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補多少科,要補多長時間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時候我們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,補的科目不一樣都會導(dǎo)致價錢不一樣.對于很強勢抓著價錢問到底的家長,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對是有進步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進步呢？您想讓孩子達到一個什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。

⒄時間，17分鐘左右。這個時間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準備。

⒅師資，師資是所有家長最為關(guān)心的問題，一般不用正面直接地去回答這個問題，可以這樣告訴家長，我們是一對一個性化輔導(dǎo)，所以各種類型的老師都有，但這些老師都是正規(guī)師范院校畢業(yè)并且有教齡經(jīng)驗的老師，特別能夠抓住孩子的心，充分實現(xiàn)教學(xué)互動的同時培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，方法和能力。

⒆費用，費用是家長比較敏感的一個問題，因此在回答的時候也要注意靈活。首先在回答費用之前務(wù)必將個性化輔導(dǎo)的流程和我們的服務(wù)項目和質(zhì)量以及品牌都告訴家長，這樣當(dāng)你再說出咱們的費用是家長就比較容易接受了。

3、如何在電話里與家長談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長

家長的電話一般都會問“一對一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機構(gòu)教育的，再簡要介紹一下：我們我們機構(gòu)教育實施的是“一對一”個性話獨特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對一的教學(xué)更能及時發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問題。

談到這兒可以轉(zhuǎn)到另一話題上，這個話題圍繞孩子展開。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強調(diào)學(xué)習(xí)時間的緊迫性，問題的嚴重性）

此時可以強調(diào)一下“一對一”個性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學(xué)生停下來講課的。

繼續(xù)提問：您是哪個區(qū)的？（根據(jù)住的遠近介紹我們我們機構(gòu)教育的全程陪讀，孩子課上沒聽懂的課后要及時把它搞懂，課上理解了的需要課后的鞏固，引出我們我們機構(gòu)教育的免費陪讀服務(wù)）

提問：孩子在家做作業(yè)情況如何？功課效率高嗎？請過家教嗎？周末學(xué)校上課嗎？（具體介紹陪讀，除了一對一那門課，孩子的其他功課有問題我們這有專門的老師給孩子陪讀和解答，各科老師都在，上門老師只能輔導(dǎo)一科，孩子的問題是多方面的，比如學(xué)習(xí)問題，理解問題等，這必須在跟孩子一起學(xué)習(xí)的過程中發(fā)現(xiàn)，解決。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對孩子負責(zé)，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）

提問：家長您對孩子的期望是什么？（我們我們機構(gòu)教育的一對一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對孩子的提高是非常有效的。我們跟老師，跟你們簽定一系列協(xié)議，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果）電話里也無法全面了解您的孩子，這樣吧，您抽空帶孩子來我們這看一下我們的教學(xué)環(huán)境和設(shè)施，我們給您孩子過一個免費的咨詢測試，看看孩子的情況到底怎么樣，幫您分析一下孩子存在的具體問題，給您詳細的建議。您看這個周末您有時間嗎？您跟孩子商量好，把具體時間約好。周末來我們這的家長特別多，我們可以給您安排好測試時間，免得時間上和其他家長時間沖突。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。我們這的地址您清楚嗎？

4、電話中的常用術(shù)語及基本套路

⑴禮儀問候：“您好，XX教育。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長您是想給孩子請輔導(dǎo)老師是嗎？”

⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機構(gòu)教育是一家專業(yè)的個性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？

⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。然后咨詢師根據(jù)家長的反映可以有針對性的問到孩子的其他信息。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？

4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對孩子的期望呢？

6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績怎么樣？

7）孩子最喜歡哪個學(xué)科，最不喜歡哪個學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時候成績開始波動的？

9）有沒有請過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？

10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進步？進步是否明顯？有沒有分析為什么進步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？

12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？ 13）孩子平時學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？

16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時完成？

18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？

19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時做作業(yè)的速度快還是慢？

21）遇到不會做的題目孩子怎么解決？

22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？

25）什么題型錯得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯誤的？ 26）是知識性錯誤還是邏輯性錯誤還是心理性錯誤或者策略性錯誤？ 27）孩子會不會在考試中經(jīng)常犯同樣的錯誤？

28）孩子有沒有總結(jié)錯題的習(xí)慣？有沒有準備錯題本？ 29）會不會把錯誤進行歸類，避免下次犯同樣的錯誤？ 30）孩子平時和您和溝通怎么樣呢？

31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會不會主動找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點是內(nèi)向還是外向呢？

33）平時朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會不會主動的問老師？

36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；

以上是咨詢師引導(dǎo)家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。重要的是，要針對你的提問以及家長的回答做科學(xué)的分析，然后塑造危機感，讓家長感覺到我們的專業(yè)并很快上門。

7、電話中常遇見的家長類型

我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。⑴老鷹型

他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。所以，這樣的家長可能會嚴肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對教育主動提出自己的看法。

老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認為是強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。這類家長往往是從事較高級別的管理工作。

咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。談單的時候要求簡潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。切忌交談時漫無目的，浪費家長的時間。不可太關(guān)注細節(jié)，太感情化。你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好簽約的準備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點。對于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長一旦簽約，后期維護非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型

他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在溝通中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。

孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。這樣的家長多為女性。做決策時往往不關(guān)注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。

咨詢建議：你與孔雀型的家長可以閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導(dǎo)家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。⑶鴿子型 他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。鴿子型的家長友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。

咨詢建議：咨詢師對待這樣的家長要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得象個鴿子。由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與家長建立起一定的關(guān)系。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長交流時要溫和，真誠。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。當(dāng)信任關(guān)系建立起來后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型

貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。貓頭鷹型的家長很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫綍r也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

咨詢建議：咨詢師要有詳細的準備，讓家長感到你是一個非常有條理的人，建立個人的吸引力。注意一些平時不太注意的細節(jié)。不可與他們談?wù)撎嗯c咨詢無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他商討好的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準備。對于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。

我們在咨詢的過程當(dāng)中會遇到各種各樣的家長，其實這些家長也可以做一個分類，這樣在我們的咨詢當(dāng)中我們更容易找到應(yīng)對家長的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關(guān)系始終是在一個融洽的狀態(tài)里面。可以讓家長更容易的接受我們，以及接受我們所傳達的理念以及我們所銷售的產(chǎn)品。

在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時刻總結(jié)。總結(jié)我們的經(jīng)驗和教訓(xùn)，這樣我們才能在不同的家長面前游刃有余。

（二）主動打出電話

一、電話咨詢失敗后的挽救措施

電話咨詢后，如果沒有達標(biāo)或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點和突破點。和同事及時溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：

1、價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。

挽救措施：我們不是純粹按照小時收費的，而是一整套的流程：把一對一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細說完——注意，是詳細地說，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報價。家長也可能會忘，如果還記得，那就明確說就是了！不用再模糊表達。一個月多少、一個小時多少，關(guān)系不大。大多數(shù)情況下，詢價只是人們習(xí)慣性的感性問，但是當(dāng)我們說完價錢，家長就會理性地去分析了，這時候我們再詳細解釋，家長也聽不進去多少了——除非是你的報價與其心理預(yù)期符合。永遠不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。我們要做的是通過自身表達，讓家長對師資+效果+咨詢師個人魅力三方面認可。另外，“一對一”個性化輔導(dǎo)的費用要根據(jù)每個學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點不同、每周輔導(dǎo)時間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計劃，其中包括費用。因此，建議您帶孩子到就近的學(xué)習(xí)中心，先請專業(yè)的教育咨詢師就孩子在學(xué)習(xí)上存在的問題盡心系統(tǒng)分析與咨詢，再根據(jù)輔導(dǎo)計劃確定需要的費用。記住：“消費總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價格問題，簽約繳費是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報名，不能解決，我們是不會讓你花冤枉錢的，我們還是要維護我們機構(gòu)的品牌的。最后的決定權(quán)在您，您滿意我們的計劃，簽約報名，不滿意的話，咨詢都是免費的。

2、報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。

挽救措施：對于家長在電話中的問話，一定不要完全否定，緊緊圍繞孩子的學(xué)習(xí)問題，分析孩子學(xué)習(xí)的問題。依據(jù)孩子的特點，學(xué)習(xí)的方式給家長以指導(dǎo)性的建議。分析一個問題后一定要幫助家長總結(jié)一下，幫助家長梳理清楚。

3、師資：家長不太了解什么是個性化教學(xué)老師。

挽救措施：“個性化”教育所推行的就是——用最適合的老師教學(xué)，因為每位教師都有自己的教學(xué)風(fēng)格，讓老師的能力結(jié)構(gòu)、個性特點與孩子的“個性化”要求匹配，這樣才能達到最佳教學(xué)效果。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲備。

4、對方不留電話：疑心較重的家長。

挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼，再留會好一些。告訴家長手機方便聯(lián)系，干脆利落問13幾的，別把話說長了，反而顯得不自信。引導(dǎo)家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。當(dāng)遇阻時，別著急，再繼續(xù)跟家長溝通孩子的情況。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費，太遺憾了。當(dāng)家長不留電話時95%是因為：對你不信任，既然這樣，他換個時間再聯(lián)系你的幾率幾乎為零。所以，我們要做的不簡單是用技巧多說兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。

5、對輔導(dǎo)效果的要求：

挽救措施：一定要表示出你對家長的理解。因為我們做教育的最重視的是孩子的時間。但是，作為教育心理學(xué)從業(yè)人員，我們并不贊成這種想法。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個信息，因為這樣會給孩子增加壓力。如果家長或孩子周圍的環(huán)境給他過大壓力，反而會使他離重點大學(xué)越來越遠。壓力來自何處呢？例如過多的關(guān)懷，就好像一個跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦麜脚茉捷p松；但若給他過大的推助，他就會摔倒。再例如您的這種問題。您希望我們機構(gòu)或某個輔導(dǎo)機構(gòu)能給您和孩子一個重點大學(xué)的保證，這是出于您對孩子的關(guān)愛。相信您希望藉此能讓孩子和家長的心中“有底”，給孩子減輕壓力。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動就不僅僅是您所希望的一般。首先，這種“保目標(biāo)”的做法，表面上給孩子一種支持，卻同時傳遞給孩子“父母不夠相信他能憑借自己的力量考上重點大學(xué)的”的信息，令他產(chǎn)生自我懷疑與否定；另一方面，“保目標(biāo)”也容易令孩子對考試產(chǎn)生輕敵與僥幸心理。對于一個即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實力，確定一個最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。根據(jù)孩子的“個性化”因素制定一套與他匹配的輔導(dǎo)計劃。在輔導(dǎo)過程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對考試。

6、家長很認可，孩子不愿意來：

挽救措施：與孩子溝通進行說服工作，因為有些孩子對家長提出來輔導(dǎo)是反感的，他會覺得家長不信任他，或者是想給他添加學(xué)習(xí)任務(wù)。這時應(yīng)該換個人來進行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對他的關(guān)懷，感受輔導(dǎo)中心的老師與學(xué)校老師的不同，取得心理的認知。這樣的孩子可能處于青春期，也可能很有個性，愛面子。對父母的話有逆反心理。

7、家長對咨詢師個人不認可: 挽救措施：換咨詢師回訪。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。電話咨詢的首要目的是對客戶進行有效約訪，如果沒有對客戶進行約訪，那么電話咨詢總體而言就是失敗的。每個電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。通常我們需要對電話咨詢的客戶進行等級分類管理，及時進行有效的跟蹤，保證客戶資源的最大化利用。