第一篇：貸款話術(shù)

GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）

? 話術(shù)推薦：

? 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的月供，這樣就可以輕松開(kāi)上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)按揭方式來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過(guò)按揭買車是很方便的。私營(yíng)業(yè)主

切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購(gòu)車能力，但資金使用需求多樣。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?/p>

? 話術(shù)推薦：

? 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來(lái)更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的收益。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過(guò)，貸10萬(wàn)元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過(guò)按揭“省”出來(lái)的這10萬(wàn)元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來(lái)很高的回報(bào)。這樣您既沒(méi)有耽誤自己的生意投資也沒(méi)有影響購(gòu)車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族

切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見(jiàn)得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來(lái)整理話術(shù)

? 話術(shù)推薦：

? 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂(lè)趣。

攻克6大“抗拒點(diǎn)”

抗拒點(diǎn)1 – 利率高

Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?

切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講

? 話術(shù)推薦：

? 舉個(gè)例子，您貸款一萬(wàn)塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來(lái)了，您看對(duì)吧？

切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度

? 話術(shù)推薦：

? 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無(wú)憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？

切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比）

? 話術(shù)推薦：

? 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購(gòu)車的客戶很難對(duì)自己所購(gòu)的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？

切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) ? 話術(shù)推薦：

? 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。

抗拒點(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評(píng)估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過(guò)程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任

? 話術(shù)推薦：

? 資質(zhì)評(píng)估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費(fèi)。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來(lái)可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？

? 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等。我們4S店在為您辦理購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評(píng)估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。

抗拒點(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多

Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)-理賠-維修一體化

? 話術(shù)推薦：

? 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺(jué)得由誰(shuí)來(lái)賠？要求您買這5個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。如果您沒(méi)有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？ ? 我們4S店提供的保險(xiǎn)服務(wù)操作起來(lái)非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險(xiǎn)公司保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作，在今后定損方面會(huì)更便捷，保險(xiǎn)-理賠-維修一體化，您放心在我們這出保險(xiǎn)，保證您能體驗(yàn)和享受到最快速的理賠。

抗拒點(diǎn)4 – 提高首付

Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？

? 話術(shù)推薦：

? 其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付，但申請(qǐng)最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對(duì)吧？

抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金

Q5：我申請(qǐng)了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 ? 話術(shù)推薦：

? 您想做提前還款那說(shuō)明您的實(shí)力雄厚，但是從嚴(yán)格意義上的合同上來(lái)說(shuō)，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實(shí)力提前還款了，還在意這點(diǎn)小錢嗎？如果您確實(shí)想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機(jī)會(huì)、相對(duì)于物價(jià)的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。

切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金

? 話術(shù)推薦：

? 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問(wèn)題時(shí)）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常不劃算的。我們GMAC-SAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無(wú)論第二輛車的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。

切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長(zhǎng)，在前期已經(jīng)還了大部分利息 ? 話術(shù)推薦：

? XXX先生/小姐，您好，因?yàn)榉孔邮且环N增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開(kāi)始的那一天，不管你是否使用，就開(kāi)始貶值了。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時(shí)間非常長(zhǎng)。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長(zhǎng)，大部分利息都分?jǐn)偟角捌诘脑鹿┲辛?，所以?dāng)您向銀行提前還款時(shí)，銀行實(shí)際上已經(jīng)收回了大部分的利息費(fèi)用，所以才不讓貸款客戶再交違約金。

抗拒點(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩

Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專業(yè)保障

? 話術(shù)推薦：

? GMAC-SAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。再說(shuō)這些規(guī)范化的手續(xù)對(duì)您也是個(gè)保障；GMAC-SAIC是國(guó)內(nèi)最為領(lǐng)先的汽車金融公司，實(shí)力雄厚，完成這點(diǎn)手續(xù)您得到的可是“世界級(jí)”信譽(yù)，值得的；通過(guò)GMAC-SAIC這點(diǎn)手續(xù)，您以后再做其他按揭業(yè)務(wù)的時(shí)候所需要的資料不就都準(zhǔn)備好了嘛。

教你電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。那么應(yīng)該怎樣做開(kāi)場(chǎng)白為合適呢？

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；

4、面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

5、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

6、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，中國(guó)研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。（客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）

示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。

2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）

第二篇：貸款話術(shù)

第一章、電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

一、話術(shù)

客戶：喂，哪位?

信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請(qǐng)問(wèn)您最近有無(wú)資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。

信貸經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場(chǎng)，你說(shuō)對(duì)不對(duì)！

二、話術(shù)

客戶：喂，哪位?

信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現(xiàn)在公司推出一份無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保個(gè)信用貸款，咨詢下您最近有無(wú)資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。

信貸經(jīng)理：好，那無(wú)打擾你。88

第二章、信貸話術(shù)案例

1、信用貸話術(shù)案例（收集資料）

客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無(wú)抵押信用借款。客戶：怎么貸款？

信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關(guān)系的第一步：例如 李 蘇 黃）

信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個(gè)人信用良好就可以申請(qǐng)，我們平臺(tái)經(jīng)過(guò)審核后為你審批貸 款！請(qǐng)問(wèn)你是做生意的還是上班的？（不要先問(wèn)貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問(wèn)貸多 少錢，客戶接下來(lái)會(huì)馬上問(wèn)利息，如果客戶覺(jué)得利息高就會(huì)直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？

信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 6 個(gè)月以上！要是做 生意的話，營(yíng)業(yè)執(zhí)照要一年以上?。ㄖ苯恿水?dāng)，避免說(shuō)了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信貸員：那您在現(xiàn)在這個(gè)單位上班多長(zhǎng)時(shí)間了？ 客戶：一年多了

信貸員：一個(gè)月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多

信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？ 客戶：打卡的

信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒(méi)有公積金。信貸員：您的社保交了多長(zhǎng)時(shí)間了 客戶：一年

信貸員：除了社保，你自己有沒(méi)有交其他商業(yè)保險(xiǎn)呢？

客戶：沒(méi)有（有，如果有信貸員繼續(xù)問(wèn)商業(yè)保險(xiǎn)交了多少年，每年交多少錢，投保人是誰(shuí).）信貸員：那您現(xiàn)在在本地有沒(méi)有其他一些固定資產(chǎn)呢?比如商品房、車輛之類的。客戶：沒(méi)有，沒(méi)房沒(méi)車就不能貸款嗎？

信貸員：當(dāng)然不是了，只不過(guò)如果您能提供房產(chǎn)或車輛等資產(chǎn)證明，可以提高你的貸款額度和審批 通過(guò)率。

客戶：哦，這樣啊

信貸員：是的，那您現(xiàn)在打算貸多少錢呢？ 客戶：5 萬(wàn)左右

信貸員：計(jì)劃貸多長(zhǎng)時(shí)間呢 客戶：貸 1 年左右吧。信貸員：你之前有沒(méi)有在其他地方貸款過(guò)呢？

客戶：沒(méi)有（有），如果有繼續(xù)問(wèn)貸款了多少錢，每個(gè)月還多少，什么時(shí)候到期。信貸員：您有沒(méi)有出現(xiàn)貸款或信用卡沒(méi)有正常還的情況呢？

客戶：有（或沒(méi)有）

信貸員：是什么時(shí)候逾期的？ 客戶：去年

信貸員：逾期了多長(zhǎng)時(shí)間？ 客戶：一個(gè)多月吧

信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？

客戶：不多，就一次（多，如果多次要問(wèn)請(qǐng)逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期。）

信貸員：那問(wèn)題不大，你看您明天有空嗎？您可以來(lái)我們公司進(jìn)行面談，然后填申請(qǐng)表（給客戶時(shí) 間選擇，而不是說(shuō)“您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”）

客戶：有（沒(méi)有），如果沒(méi)有再次給客戶選擇時(shí)間，比如那您看后天早上方便嗎？

信貸員：那等會(huì)我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見(jiàn)面之后才具體談，我也會(huì)把需要哪些資料 的清單發(fā)給你，您按清單材料準(zhǔn)備下。客戶：你們的利息是多少？

信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場(chǎng)低一些，具體要等您提交資料之后才能確定。（通過(guò)前面對(duì)客戶的了解，再加上對(duì)比，打消客戶對(duì)利息的疑 慮）

客戶：客戶 2%是多少？

信貸員：打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是 10000 元，還款期限是 10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個(gè)月 還 1200，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。（利息具體數(shù)字化，簡(jiǎn)單易懂）客戶：利息有點(diǎn)高呀，能不能低點(diǎn)？

信貸員：因?yàn)槭菬o(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，所以整個(gè)市場(chǎng)的利息都差不多是這個(gè)水平，不管您到哪都 是一樣的，我們這邊的利息算是比較合理的啦，而且我們這個(gè)是綜合費(fèi)用，沒(méi)有其他任何費(fèi)用的。客戶：那怎么還款呢？

信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需 要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那多長(zhǎng)時(shí)間審批下來(lái)貸款？

信貸員：正常情況下，我們會(huì) 1—3 個(gè)工作日審批完畢，如果您材料準(zhǔn)備的快，最快 1 個(gè)工作都可 以放款的。

客戶：好，那我準(zhǔn)備好了給你電話。

2、車輛質(zhì)押話術(shù)案例

客戶：我想用車做抵押借 5 萬(wàn)。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲

我：您買車的時(shí)候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價(jià)多少錢呢？ 客戶：10 幾萬(wàn)

我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬(wàn)左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬(wàn)的金額左 右。

客戶：這么少？能在高點(diǎn)嗎？

我：這個(gè)只是初步的估算額度，具體要對(duì)你車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！

客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？

我：請(qǐng)問(wèn)您的車是個(gè)人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個(gè)人名下的

我：那您需要提供以下材料：身份證、機(jī)動(dòng)車登記證、行駛證、駕駛證、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、征信報(bào)告、銀行卡

客戶：你們多久能放款，我比較急用。

我：我們最快可以當(dāng)天放款，有很多客戶幾個(gè)小時(shí)就放款了。客戶：那你們利息是多少？我：汽車抵押的利息是9厘3。

客戶：嗯，我回去準(zhǔn)備材料。

3、房屋抵押貸款常見(jiàn)問(wèn)題對(duì)應(yīng)話術(shù)

（1）我的房子能貸多少錢？

偉哥，我們這里 100 萬(wàn)以內(nèi)都可以貸，具體要看您房子的價(jià)值，您房子評(píng)估價(jià)越高，能 貸到的額度越高，當(dāng)然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個(gè)最終的額度。

（2）你們需要哪些材料？

需要您提供以下資料：房產(chǎn)證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、個(gè)人 征信。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，最近6 個(gè)月的企業(yè)銀行流水等。

（3）你們多久能放款？

只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 7-15天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個(gè)工作 日左右就可以讓您先拿到錢。

（4）我的房子能辦理貸款嗎？

我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內(nèi)都可以辦理。

（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？

如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時(shí)候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒(méi)法通過(guò)的，所以我建議您跟您的愛(ài)人好好溝通下！

4、信用貸款常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)

（1）你們的利息太高了

這個(gè)要看您跟什么貸款機(jī)構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實(shí)比銀行高，但是我們的門檻要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行的要求，我們是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，而且辦理也很簡(jiǎn)單，所以是沒(méi)法跟銀行比的；但是如 果您有過(guò)在其他地方借過(guò)錢，你就會(huì)知道，我們的利息實(shí)際上是不算高的，市場(chǎng)上很多貸款機(jī)構(gòu)的 利息可以達(dá)到 2分以上！

（2）你們的額度太低了

我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎(jiǎng)金也高對(duì)不對(duì)，但 是這個(gè)額度不是我們能說(shuō)了算的，是風(fēng)控部門通過(guò)對(duì)您的個(gè)人條件綜合評(píng)分之后得出的結(jié)果，而且 這個(gè)我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭(zhēng)取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢！

（3）你們的手續(xù)太復(fù)雜了

說(shuō)句實(shí)話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過(guò)銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對(duì)方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個(gè)人信用怎么樣，對(duì)吧！我們也只是簡(jiǎn)單了解這幾方面的內(nèi)容而已！（4）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?

我們和銀行各有各的優(yōu)勢(shì)，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的，手續(xù)也很簡(jiǎn)便，最快一天就可以放款了，而且我們的風(fēng)險(xiǎn)比銀行高很多，所以 利息相對(duì)比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡(jiǎn)便是銀行不能比的！

（5）你們利息有得再低嗎？

我們的利息是固定的，當(dāng)然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對(duì)比較低的產(chǎn)品。

（6）你們的利息低一點(diǎn)我們就可以考慮。

我也不想說(shuō)太假的東西，我是有什么話就說(shuō)什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說(shuō)利息能降低，因?yàn)檫@個(gè)利息對(duì)任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實(shí)話告訴你，然后 盡量幫你快點(diǎn)把貸款辦下來(lái)。

（7）為什么要提供征信報(bào)告？

這個(gè)征信報(bào)告不管到哪都要提供的，而且打征信報(bào)告也很簡(jiǎn)單，直接去人民銀行打，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，也不會(huì)對(duì)你有太大的影響。

第三章、貸款異議處理話術(shù)

一、客戶嫌棄利息高

（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率

比如說(shuō)月息的是 2.3%，那就跟客戶舉例子，一萬(wàn)塊錢每個(gè)月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價(jià) 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 2.3%的利率）。

（2）學(xué)會(huì)給客戶算賬

如果客戶說(shuō)你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問(wèn)，“王總，在談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題之前，我 想問(wèn)下，你的利潤(rùn)率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個(gè)月可以周轉(zhuǎn)幾次？” 如果客戶說(shuō)有 10%的利潤(rùn)率，一個(gè)周轉(zhuǎn) 2 次。

然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說(shuō)，“按照王總您的意思，如果有 1 萬(wàn)塊錢的話，一個(gè)月是可 以賺 2000 塊錢的對(duì)吧？那我們借給你 1 萬(wàn)塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺(jué)得這個(gè)不劃算嗎？”

（3）談利息之外的其他優(yōu)勢(shì)

一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒(méi)有 任何費(fèi)用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。

二、客戶覺(jué)得貸款太復(fù)雜

(1)和銀行做對(duì)比，凸顯手續(xù)的簡(jiǎn)便。

(2)強(qiáng)調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。

(3)特別強(qiáng)調(diào)以后再辦理貸款時(shí)，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡(jiǎn)便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過(guò)貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒(méi)有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。只要將 我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快當(dāng)天就可以放款了（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。

三、客戶排斥貸款調(diào)查應(yīng)對(duì)方法

（1）強(qiáng)調(diào)流程不可避免。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調(diào)查。

（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過(guò)調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況及實(shí)力，有助于加分，提高貸款額度。

例如：一般額度超過(guò) X 萬(wàn)，都必須是要上門調(diào)查，這是對(duì)我們負(fù)責(zé)，也是對(duì)您負(fù)責(zé)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)實(shí)地 調(diào)查之后不盡可以增加對(duì)您的了解，而且對(duì)于提升您的貸款額度也是有幫助的。

四、辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低！

（1）突出信用卡與貸款額度的區(qū)別（2）突出信用卡辦理時(shí)間比較長(zhǎng)

例如：您這個(gè)錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短，我們貸 款一般 3 個(gè)工作日左右就可以放款了。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費(fèi) 呢。

五、我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？

信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我 們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。舉個(gè)例子，借款一萬(wàn)元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。

六、我現(xiàn)在暫時(shí)不需要（我需要考慮下）

關(guān)鍵點(diǎn)：提問(wèn)發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。例如：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們哪一點(diǎn)不太滿意呢？

客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過(guò)提問(wèn)的方法獲取客戶真實(shí)的想法，然后根據(jù)對(duì)應(yīng)的問(wèn) 題話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)）

引申：對(duì)于有疑慮的客戶一定要約定時(shí)間跟進(jìn)。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進(jìn)爭(zhēng)取時(shí)間）

七、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？

（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款 要一次付清本息，萬(wàn)一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。

（2）再說(shuō)擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒(méi)有那么輕易拿 到錢。

（3）銀行您是比較了解，對(duì)個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來(lái)。況且，目前國(guó)內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。

八、你能保證我能成功貸到款嗎？

出于對(duì)您的負(fù)責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗(yàn)看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。

九、萬(wàn)一不能貸到款怎么辦？

我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風(fēng)控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結(jié)果，貸款不能成功批下來(lái)，我們會(huì)把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會(huì)對(duì)你有任何的影響。

十、如果貸款還不上了怎么辦？

我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過(guò) 1%，也就是說(shuō) 100 個(gè)人里面最多有一個(gè)人還不上，我 相信你是其中的 99 個(gè)，而不是那一個(gè)，對(duì)吧！就算你真的還不上了，我們也是通過(guò)正規(guī)的法律程 序解決，絕對(duì)不會(huì)像高利貸那樣亂搞的。

十一、為什么還要收手續(xù)費(fèi)？

因?yàn)槲覀兊腻X是通過(guò)銀行發(fā)放的，還錢也是通過(guò)銀行來(lái)還，我們跟銀行有個(gè)委托合作，所以要收取 一定的費(fèi)用，另外我們?cè)谵k理貸款過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，比如抵押費(fèi)，管理費(fèi)，評(píng)估費(fèi)等。

十二、在你們這貸款會(huì)不會(huì)影響我的征信？

這個(gè)您可以放心，只要您按時(shí)正常還款是不會(huì)對(duì)您的征信有任何影響的。

十三、你是怎么知道我電話號(hào)碼的？

這是我們按號(hào)段隨機(jī)撥打的，您的號(hào)碼剛好處于 158XXXX 這個(gè)號(hào)段，所以就幸運(yùn)的打到您這邊了！

第四章、溝通中判斷重點(diǎn)信息

1、了解客戶的真實(shí)需求 要多少錢？

2、了解客戶的基本信息

快速掌握客戶的基本信息，如職業(yè)，收入，信用，資產(chǎn)，負(fù)債等。

3、判斷客戶的資質(zhì)

通過(guò)信息來(lái)了解客戶的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。

在這一點(diǎn)上很多信貸員可能都會(huì)有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認(rèn)為雖然客戶不符合貸款條件，但是說(shuō)不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？

我們不排除客戶確實(shí)會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時(shí)間跟不符合添加的客戶聊，說(shuō)不定都 可以開(kāi)發(fā)到一個(gè)意向客戶了，所以要考慮時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。對(duì)于不符合條件的要直接了當(dāng)?shù)木?絕，別那么多廢話。

4、給客戶信心

如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。因?yàn)楹芏嗫蛻綦m然聽(tīng)了一大推話，其實(shí)他們 心里也沒(méi)底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺(jué)這貸款是靠譜的。

第三篇：貸款話術(shù)

一、派單及陌拜話術(shù)

小額信貸員：您好！Xx無(wú)抵押借款產(chǎn)品（了解一下！）/您好！xx快捷無(wú)抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。┬☆~信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無(wú)抵押的借款，當(dāng)您需要資金周轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個(gè)人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！

二、電話話術(shù)

小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔(dān)保公司提供擔(dān)保的無(wú)抵押借款產(chǎn)品，手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，請(qǐng)問(wèn)您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？

貸款客戶：我現(xiàn)在不需要。

小額信貸員：沒(méi)關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會(huì)我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。??打擾您了，感謝您的接聽(tīng)，再見(jiàn)！

三、產(chǎn)品介紹話術(shù)

貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。

小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以幫助您方便快捷地獲取無(wú)抵押借款產(chǎn)品。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡(jiǎn)單的材料就可以了。

貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計(jì)算？ 小額信貸員：一般一個(gè)萬(wàn)塊錢200多塊錢的利息。貸款客戶：那具體是多少呢？

小額信貸員：根據(jù)個(gè)人情況不同，我們的費(fèi)率也有一定的區(qū)別，先了解一下您的情況，然后根據(jù)您的情況我再介紹具體的費(fèi)用。

貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？

小額信貸員：借款所需的材料比較簡(jiǎn)單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡(jiǎn)單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請(qǐng)材料。

四、貸款客戶篩選話術(shù)

小額信貸員：您有在銀行貸過(guò)款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。

*（如果沒(méi)有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）

*（如果有，繼續(xù)提問(wèn)）

小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？

*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來(lái)說(shuō)超過(guò)3張信用卡的人很可能負(fù)債過(guò)高，可以通過(guò)問(wèn)詢“是否均在使用”等判斷。）

*（如果大致符合，繼續(xù)提問(wèn)，可適當(dāng)加入贊美“您真是個(gè)守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀┥疃嗑昧耍?/p>

*（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個(gè)月以上才能申請(qǐng)）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測(cè),適當(dāng)運(yùn)用贊美）小額信貸員：您是上班還是開(kāi)公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？

*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個(gè)月以上。針對(duì)工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）

小額信貸員：您的月收入大概有多少？

*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？

*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）

*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問(wèn)）

小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個(gè)月有在銀行存取款嗎？三個(gè)月平均額度大概多少？ *（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那就詢問(wèn)是否需要讓他的親戚朋友過(guò)來(lái)試試）B、貸款客戶：自己開(kāi)公司

小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營(yíng)什么？

（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）

*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？

*（按相關(guān)規(guī)則，私營(yíng)業(yè)主公司必須有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)時(shí)間必須達(dá)到１年以上）小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過(guò)銀行嗎？

*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）

小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無(wú)法滿足貸款客戶的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）

貸款客戶： **元。

小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說(shuō)明一下費(fèi)用的問(wèn)題。您可以購(gòu)買**產(chǎn)品。舉個(gè)例子，如果您貸一萬(wàn)元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費(fèi)、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費(fèi)**元，銀行利息**元。）

小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過(guò)率比較高）

*（如果有，可提示貸款客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來(lái)，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過(guò)率。）

五、異議處理話術(shù)

1、貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過(guò)貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒(méi)有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。

具體分析： 角度一：常理分析

小額信貸員：了解您的想法，但我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開(kāi)一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）

身份證明--這個(gè)是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會(huì)借錢對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本最簡(jiǎn)單的了。

私營(yíng)業(yè)主與非私營(yíng)業(yè)主類自雇人士

小額信貸員：我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時(shí)有什么不清楚的可以咨詢我。

2、貸款客戶：辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低！

小額信貸員：您這個(gè)錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時(shí)還款，每天都會(huì)產(chǎn)生高額罰息，您將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用。如果透支金額過(guò)大導(dǎo)致最終無(wú)法還款，您還可能遭受法律風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)還是很高的啊。

3、貸款客戶：你們的費(fèi)用太高了，簡(jiǎn)直就是高利貸！

小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的小額貸款。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評(píng)審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。至于高利貸，那就更沒(méi)法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實(shí)在沒(méi)法子，誰(shuí)去找他們貸啊！

具體分析：

（1）就費(fèi)用說(shuō)費(fèi)用-說(shuō)明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià)

小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無(wú)抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。也有人說(shuō)我們產(chǎn)品費(fèi)用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽(tīng)就驚訝的說(shuō):啊!你們產(chǎn)品費(fèi)用這么低?。?/p>

（2）打比方-將每月費(fèi)用以生活中常見(jiàn)的開(kāi)支項(xiàng)目打比方，降低高費(fèi)率的感受，提高貸款客戶接受度 小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費(fèi)用是***元，其實(shí)也就是相當(dāng)您每個(gè)月抽*包煙或朋友小聚兩回的開(kāi)銷，省下這些可以減少的彈性開(kāi)銷，卻能幫您解決大問(wèn)題，不是很劃算么？

（3）描繪藍(lán)圖-闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對(duì)于所付出的費(fèi)用成本是值得的。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買到**消費(fèi)品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過(guò)一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。相對(duì)您付出的這點(diǎn)兒費(fèi)用來(lái)說(shuō)，還是很值得的。（4）著眼未來(lái)信用資質(zhì)-說(shuō)明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對(duì)其未來(lái)保持和提升信用度很有價(jià)值。

（5）舉例比較

小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬(wàn)的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬(wàn)，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無(wú)抵押的貸款，您僅需提供簡(jiǎn)單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費(fèi)用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對(duì)于銀行的小額貸款業(yè)務(wù)，我們的通過(guò)率也比銀行通過(guò)率要高得多，有50%以上的。

（6）行業(yè)慣例

小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對(duì)有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國(guó)際上同類借款的利率，就我了解：美國(guó)無(wú)抵押貸款做的時(shí)間最長(zhǎng)，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達(dá)到60%，就算我們中國(guó)附近國(guó)家亞太地區(qū)也有40%，韓國(guó)也是，我們國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展，費(fèi)用要比國(guó)外同類產(chǎn)品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？

小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。舉個(gè)例子，借款一萬(wàn)元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。

5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！

小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個(gè)人的情況綜合決定的，當(dāng)然因?yàn)槲覀兪浅醮魏献鳎~度上可能沒(méi)有達(dá)到您的要求，但是怎么說(shuō)也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來(lái)也會(huì)比較簡(jiǎn)單。再說(shuō)如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會(huì)相應(yīng)提高。

6、貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？

小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個(gè)人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測(cè)和承諾，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。您提供給我們的資料越完整，額度也將會(huì)越高。

7、貸款客戶：我現(xiàn)在暫時(shí)不需要。

關(guān)鍵點(diǎn)：提問(wèn)發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。

小額信貸員：是不是覺(jué)得我們費(fèi)用太高？（一針見(jiàn)血，了解真實(shí)原因后，再說(shuō)明，再促成）暫時(shí)的確不需要的貸款客戶：

小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問(wèn)您借錢，您覺(jué)得為難時(shí)，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。

8、貸款客戶：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？

小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時(shí)候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒(méi)有辦法，不過(guò)第二次申請(qǐng)的時(shí)候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請(qǐng)減少費(fèi)用的！

9、貸款客戶：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。（1）維護(hù)尊嚴(yán)：先生/小姐，您說(shuō)的是，如果能那樣，那也不錯(cuò)。不過(guò)俗話說(shuō)“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來(lái)，交情就容易變味兒?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，每個(gè)人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開(kāi)口的盡量不開(kāi)口。再說(shuō)，突然借這么大一筆錢，萬(wàn)一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過(guò)不去了。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴(yán)照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？

（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會(huì)給您帶來(lái)麻煩。

10、貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？

（1）比時(shí)效：信用卡需要花費(fèi)您1-2個(gè)月的時(shí)間來(lái)辦理，通過(guò)申請(qǐng)平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。

（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬(wàn)分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。

（3）比計(jì)費(fèi)方式和使用風(fēng)險(xiǎn)：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費(fèi)且按日計(jì)息按月計(jì)復(fù)利。相信您也會(huì)認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失！

（4）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責(zé)任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬(wàn)，期限靈活，審批時(shí)間短。額度會(huì)比信用卡高，而且在申請(qǐng)方面，信用卡需要1-2個(gè)月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。

11、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/典當(dāng)/銀行貸款有什么區(qū)別？

思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認(rèn)識(shí)到捷越信貸是目標(biāo)貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標(biāo)貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。

小額信貸員：先生/小姐，俗話說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過(guò)其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市

（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬(wàn)一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。

（2）再說(shuō)典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒(méi)有那么輕易拿到錢。

（3）銀行您是比較了解，對(duì)個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來(lái)。況且，目前國(guó)內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。

12、貸款客戶：我申請(qǐng)12期的就可以，不需要24/36期。

小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高?；蛘撸横槍?duì)您的收入情況以及負(fù)債情況，12期還款壓力過(guò)大，同時(shí)有可能導(dǎo)致您無(wú)法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會(huì)根據(jù)您的還款能力來(lái)審批金額的，您申請(qǐng)36期可能額度還會(huì)更高一些。

六、貸款客戶被拒后的話術(shù) 貸款客戶:為什么沒(méi)通過(guò)？

小額信貸員:（做簡(jiǎn)要回答）對(duì)不起,根據(jù)我們的后臺(tái)評(píng)估，您尚未達(dá)到我們的審核要求。暫時(shí)不能為您辦理,謝謝您的支持也請(qǐng)您理解。如果您實(shí)在有需要，可以嘗試過(guò)兩個(gè)月再來(lái)公司提交申請(qǐng)?jiān)囋嚳础?/p>

貸款客戶追問(wèn):為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。我們公司有非常嚴(yán)格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。因?yàn)檫@些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無(wú)法得知。同時(shí)您的申請(qǐng)資料都會(huì)加蓋作廢章并進(jìn)行粉碎處理。

若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：

小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會(huì)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，祝您工作愉快!（處理要點(diǎn)：

1、一定不要將拒絕原因透露給申請(qǐng)人；

2、對(duì)貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。）

第四篇：貸款營(yíng)銷話術(shù)

貸款

客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？

經(jīng)理：是的，我們是做無(wú)抵押免擔(dān)保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個(gè)人征信良好，就可以為你申請(qǐng)一筆信用貸款

客戶：哦

經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)你貴姓？

客戶：我姓*

經(jīng)理：**先生，你目前是在公司上班還是自己經(jīng)營(yíng)？

客戶：我是在單位上班。

經(jīng)理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？

客戶：銀行，你們利息是怎么算的？

經(jīng)理：（不用針對(duì)客戶的問(wèn)題做證明的回答）請(qǐng)問(wèn)你大概需要多少資金呢？

客戶：5 萬(wàn)左右

經(jīng)理：那你目前有房產(chǎn)嗎?當(dāng)然房產(chǎn)只是一個(gè)財(cái)力證明，不需要你提供抵押的。

客戶：有的，當(dāng)然有。

經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費(fèi)率和還款方式好嗎？

客戶：你說(shuō)吧！

經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說(shuō)，企事業(yè)單位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50%

每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是10000 元，還款期限是10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是1000，利息最低是220，每個(gè)月 還 1220，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是 容易明白的方式講）

客戶：那么我需要提供什么資料呢？

經(jīng)理：資料很簡(jiǎn)單。你只需要提供??

客戶：哦，那我回去準(zhǔn)備一下

小微貸款配套話術(shù)

我：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生/小姐嗎？

客戶：是的，請(qǐng)問(wèn)你是哪位？

我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳。

客戶：請(qǐng)問(wèn)什么事？

我：我行最新推出個(gè)經(jīng)營(yíng)貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡(jiǎn)單，利率又低，我給您簡(jiǎn)單介紹一下??.A

客戶：我不需要貸款，謝謝。

我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時(shí)，很有可能會(huì)涉及到貸款業(yè)務(wù)，不耽擱您太久，讓我簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)貸款產(chǎn)品，您就當(dāng)增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個(gè)底，以后貸款時(shí)也清楚容易些。放心吧，不會(huì)太久的?？蛻簦汉冒?，你快說(shuō)。

B

客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒(méi)有收到過(guò)短信的，你們系統(tǒng)是怎么搞的??？ 我：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統(tǒng)上打印的，在手機(jī)沒(méi)錯(cuò)的情況下按理是不可能收不到的。

客戶：確實(shí)是收不到，你幫我查查吧。

我：沒(méi)問(wèn)題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒(méi)有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點(diǎn)前我會(huì)給您處理好，過(guò)幾天再給您做個(gè)電話回復(fù)，看看您有沒(méi)有收到短信。放心好了，這是小問(wèn)題。

客戶：好的，那就謝謝你了。

我：不客氣，我給您打電話是想跟您說(shuō)一下，我們銀行現(xiàn)在推出個(gè)新的信貸產(chǎn)品，非常適合您?..1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）

?

話術(shù)推薦：

? 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的月供，這樣就可以輕松開(kāi)上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)按揭方式來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過(guò)按揭買車是很方便的。2 私營(yíng)業(yè)主

切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購(gòu)車能力，但資金使用需求多樣。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?/p>

? 話術(shù)推薦：

? 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來(lái)更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的收益。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過(guò)，貸10萬(wàn)元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過(guò)按揭“省”出來(lái)的這10萬(wàn)元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來(lái)很高的回報(bào)。這樣您既沒(méi)有耽誤自己的生意投資也沒(méi)有影響購(gòu)車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算??！

白領(lǐng)、上班族

切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見(jiàn)得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來(lái)整理話術(shù)

? 話術(shù)推薦：

? 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂(lè)趣。

攻克6大“抗拒點(diǎn)”

抗拒點(diǎn)1 – 利率高

Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講

? 話術(shù)推薦：

? 舉個(gè)例子，您貸款一萬(wàn)塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來(lái)了，您看對(duì)吧？

切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度

? 話術(shù)推薦：

? 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無(wú)憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？

切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比）

? 話術(shù)推薦：

? 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系 統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購(gòu)車的客戶很難對(duì)自己所購(gòu)的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？

切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 話術(shù)推薦：

? 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù) 專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。

抗拒點(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評(píng)估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過(guò)程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任

? 話術(shù)推薦：

? 資質(zhì)評(píng)估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收 費(fèi)。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來(lái)可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？

? 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗 材費(fèi)、存檔費(fèi)等。我們4S店在為您辦理購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評(píng)估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。

抗拒點(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多

Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)-理賠-維修一體化

? 話術(shù)推薦：

? 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺(jué)得由誰(shuí)來(lái)賠？要求您買這5 個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。如果您沒(méi)有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？

第五篇：貸款話術(shù)表

電銷話術(shù)表

1：您好!我們公司是專業(yè)辦理銀行無(wú)抵押信用貸款的，請(qǐng)問(wèn)您最近有融資的需求嗎？（若有則下，若無(wú)則客氣說(shuō)：“不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見(jiàn).“

:

2：客戶答有則問(wèn)：”請(qǐng)問(wèn)您是上班的還是做生意的呢？”（如果兩者都有，先問(wèn)是不是法人代表）

3：上班族

→X先生，請(qǐng)問(wèn)您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了？/請(qǐng)問(wèn)您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近半年月均流水是多少？

→X先生，最近半年辦過(guò)信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒(méi)有，適當(dāng)贊美客戶信用好）

→X先生，請(qǐng)問(wèn)您在其他銀行貸過(guò)款嗎？有沒(méi)有貸款買過(guò)車？有沒(méi)有貸款買過(guò)房子（房子增加貸款的額度）？

做生意

→X先生，請(qǐng)問(wèn)您是公司的法人代表嗎？若不是是合資的嗎？您占股多少？公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？

→X先生，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少流水？

→請(qǐng)問(wèn)您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費(fèi)了多少了？最長(zhǎng)一張用了多久了？（了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度）

→X先生，最近半年辦過(guò)信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒(méi)有，適當(dāng)贊美客戶信用好）

→X先生，請(qǐng)問(wèn)您在其他銀行貸過(guò)款嗎？有沒(méi)有貸款買過(guò)車？有沒(méi)有貸款買過(guò)房子？ 商品房

→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產(chǎn)證是誰(shuí)的名字）？多少個(gè)平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力）三大問(wèn)題的解答：

利息高

1.我們是沒(méi)有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同1-3個(gè)工作日就可以放款！

2.分析客戶的利潤(rùn)，問(wèn)客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。

3.告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。

4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！

5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

額度低

1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光都要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。

2.后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度。

3.團(tuán)購(gòu)，推薦客戶的朋友和家人一起來(lái)貸款，他來(lái)還款即可。后續(xù)可做一個(gè)綜合融資的方案，來(lái)滿足客戶的需求。

4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”來(lái)打擊，在其他公司貸過(guò)的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。

5.如果客戶說(shuō)找朋友借：那你就告訴客戶，誰(shuí)家里也不會(huì)放那么多錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過(guò)你的人。

手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開(kāi)門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開(kāi)門馬上進(jìn)取，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場(chǎng)就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎？

準(zhǔn)備資料

上班族：1.身份證；2.工作證明或勞動(dòng)合同（把工作證明的模板發(fā)到客戶的QQ郵箱，客戶自己打印出來(lái)蓋公章即可）；3.打印最近6個(gè)月的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章.做生意：1.身份證；2.營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近三個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票；3.最近六個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；

按揭房：1.身份證；2.房產(chǎn)證或購(gòu)房合同或抵押借款合同；3.最近6個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；

買斷房：1.身份證；2.房產(chǎn)證。（為了避免客戶負(fù)債高，申請(qǐng)時(shí)最好提供近六個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬）

備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票，不然審批通過(guò)后要實(shí)地征信，這樣放款的速度會(huì)慢三天，客戶不喜歡。

預(yù)約跟進(jìn)

1.當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問(wèn)客戶，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了？

2.次日上午一早來(lái)首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過(guò)的客戶，讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對(duì)，避免客服跑兩趟。

核對(duì)話術(shù)：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的XX公司的貸款專員小X，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來(lái)提醒您一下。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料？跟您核對(duì)下，看看有沒(méi)有什么遺漏。

維護(hù)

1.每隔15天必須打一次回訪電話；一個(gè)月必須回訪2-3次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問(wèn)題，方便下次用對(duì)應(yīng)話術(shù)應(yīng)對(duì)，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。