第一篇：關于購買多媒體材料的談判方案[大全]

關于購買多媒體材料的談判方案

甲方：安徽商貿職業技術學院（主方）乙方：蕪湖 x xx設備有限公司（客方）主談： xxx 總經理：xxx 副談： xxx 市場總監：xxx 記錄人員： xxx 技術總監：xxx 談判時間：2012年3月20日

談判地點：安徽商貿職業技術學院會議廳

一、談判雙方分析

1、甲方需要分析

根據學校實際需求情況，需多媒體設備2套，具體包括：多媒體電腦主機、多媒體中控臺、多媒體中央控制系統、實物展示臺、投影儀、投影幕布、多媒體功放、無線話筒。

2、乙方公司分析

蕪湖 xxx設備有限公司被中國產品質量信譽協會確認為安徽省重質量、守誠信優秀示范單位。主要致力于高職院校、職業學校、中小學、幼兒園的教學儀器、實驗實訓設備、汽車實訓設備、機床設備、校園信息化設備、室內外玩具的銷售、方案設計、技術培訓及售后服務。多年來中方科教和高職院校、職業學校、中學及幼兒園等單位建立戰略合作伙伴關系，成為教育系統優秀供貨商。同時也是眾多知名生產企業在蕪湖區域的金牌代理商，經銷產品有教學儀器；分析儀器；檢測儀器；電工、電子、電拖實驗室設備；維修電工實訓考核裝置；家庭視聽影院綜合實訓室設備；制冷制熱實訓室設備,中央空調實訓裝置；透明液壓傳動演示系統；液壓傳動、氣動實訓臺；透明仿真教學電梯；機床電氣故障實訓考核裝置；模電、數電系列實驗箱；電子、電路系列實驗箱；單片機實驗箱；PLC可編程實訓臺；傳感器技術實訓設備；光機電一體化控制實訓臺；網絡綜合布線實訓設備；教學模型、示教板系列 電算化財會模擬實驗室設備、中央實驗臺、邊臺、天平臺、通風柜系列；物理、化學、生物實驗室成套設備；通用技術實驗室設備；數字化傳感器探究實驗室設備；校園信息化設備；中小學配套儀器；教學掛圖；教學黑板；課桌椅；幼兒園室內外系列玩具；體育器材、游樂設施及辦公家具系列產品。質量有保證，信譽好。

二、談判的主題及內容

1、多媒體設備的型號、價格、數量，主要是價格的優惠情況。

2、貨物的結算時間及方式

3、定金的支付、違約的賠償問題

三、談判目標

1、以對我院校最有利的條件購進符合我院所需多媒體設備

2、乙方負責多媒體設備的運送及安裝并提供技術支持

3、若購進的多媒體設備出現質量問題，在合理的時間范圍內包換保修。

四、談判形勢分析

（一）我方優勢分析

1、作為采購商自由選擇權大

2、我院直屬于安徽省教育廳，是一所百年老校，師資雄厚，實力較強，信譽好。

（二）我方劣勢分析

1、購買數量較少，不容易在價格上讓對方讓步

2、作為學校，在商務談判方面經驗較少

（三）我方人員分析

主談人員：思維敏捷，富有很強的洞察力，溝通能力強。是本次談判的重要人員。副談人員：心思細膩，冷靜沉穩。是本次談判的核心人物之一。記錄人員：辦事認真負責，綜合能力強。

（四）客方優勢分析

1、多年來和高職院校、職業學校、中學及幼兒園等單位建立戰略合作伙伴關系，成為教育系統優秀供貨商。

2、各方面提供的設備和服務質量高，口碑好。

3、擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備。

（五）客方劣勢分析

1、多媒體供應商之間競爭激烈，很多其他供應商也提供諸多的優惠條件。

（六）客方人員分析

總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。市場總監：市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

技術總監：性格友好，擁有多年多媒體材料設備研發經驗，辦事果斷干練。

五、相關產品的資料收集

1、蕪湖 xxx制品有限公司：企業通過了，經營范圍包括網絡機柜、電表柜、高低壓電柜、倉儲設備生產銷售等。工廠的設備、工藝先進 企業內部采取科學的管理模式，質量保證體系健全，工廠以誠為本，信譽良好，深受廣大客戶的好評和信賴。公司自成立以來，始終堅持以“誠信、互利、高效、優質”為宗旨，為廣大客戶服務，并秉承著“以質量求生存，以信譽謀發展”的經營理念，信守“只爭第一，點滴做起”的企業精神，我們將繼續引進專業人才，擴大設備及產能，不斷創新提升，為客戶提供更優質、更滿意的全方位配套服務。

2、合肥 xx多媒體裝備有限公司：是一家專門從事教學設備生產經營的綜合性企業，由一些從事教學設備生產加工和教育事業的專業人士組成。是合肥市較早從事多媒體設備銷售與服務的專業性公司，并堅持走代理和自主研發并重的發展思路，一方面精心打造多媒體教室優秀方案；具有雄厚的技術力量、先進的生產工藝、精湛的檢測手段和完善的質保 ??

六、談判方法及策略

1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

（1）突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵。

（2）模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（3）底線界清。在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

（4）了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備先行緩和。（5）隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策。

（6）埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

七、談判的風險及效果預測

（一）談判風險：

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和購買者的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調整談判策略。

（二）談判效果預測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現友好合作。

八、談判預算費用： 車費： 50 飲食費： 1500 電話費： 50 合計 : 1600

九、談判議程

1、雙方進場；

2、介紹本次會議安排與與會人員；

3、正式進入談判。

（1）介紹本次談判的多媒體設備商品型號，數量等情況。（2）遞交并討論購買協議。（3）協商一致結算時間及方式。

（4）協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

4、達成并簽訂協議，預付定金。

5、設宴招待，談判圓滿成功。

小組成員：劉翠翠 王珍珍 10102142

何雨婷 10102125

學號：10102125

第二篇：關于購買多媒體設備談判方案

關于購買多媒體設備談判方案

一、會議時間：2012年4月2日

二、會議地點：鄭州宇環電子科技有限公司會議廳

三、談判雙方: 甲方：安徽商貿技術職業學院

乙方：鄭州宇環電子科技有限公司

四、具體談判方案：

（一）雙方分析：

甲方（即我方）需求分析：

學院計劃建設兩個分別擁有160和290個座位多媒體教室，需購進一批多媒體教室設備。有如下要求：

(1)電腦（2000-3000元）：配置至少要求內存 1G，硬盤100G，CPU性能穩定的多媒體電腦，滿足教學需求，國產品牌如聯想、方正等，或者組裝機（售后服務好）。由于未來可能需要，對打印機等其他設備予以考慮，可看B方的優惠情況決定是否購買。

(2)多媒體投影機（3000—5000元）：多媒體投影機是多媒體教室的主要輸出設備，應在條件允許的情況下選擇性能較好的。有以下幾個技術指標要求:

a．DLP技術投影機，這種投影機亮度普遍在2000流明以上。

b．分辨率在1024x768以上。

c.投影機連續使用的時間較長：穩定性，質量保證。

(3)多媒體室其他設備：電源，麥克風，多媒體鋼制講臺等。（700-1000元）

注：購買投影儀一般贈送投影幕布。

乙方背景（鄭州宇環電子科技有限公司簡介）分析：

鄭州宇環電子科技有限公司是河南地區最專業投影機以及周邊設備銷售服務商之一。公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設備的銷售、應用及配套設計安裝和調試。幾年來，隨著業務不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊伍不斷壯大，技術力量不斷增強，逐步形成了完善的營銷體系和售后服務體系。在河南IT市場上有著極高的商業信譽和完善的售前售后服務措施。企業本著一如既往的“誠信、服務、創新”的宗旨，服務于廣大系統集成商，為行業提供可信賴的產品。為客戶提供完善及時的售前、售后服務，使公司做到更大、更強!

他們堅信，未來屬于創造者，只要不斷的學習、保持、發展和提升其優勢和核心競爭力，就一定會馬到功成，在研發－市場－企業發展等諸多環節上形成良性循環，為社會創造更大的財富。

（二）談判的主題：

1、所需各種多媒體設備的價格、數量，主要是價格的折扣情況。

2、結算時間及方式。

3、定金的支付，違約的賠償問題。

（三）談判目標：

1、盡量以對我方最有利的條件購進所需多媒體設備：價格滿意，滿足教學需求。

2、乙方負責設備的運送及安裝。

3、多媒體設備質量有售后服務與質量保證，一個月內包退，三個月內包換，一年內保修且上門服務。

（四）雙方優劣勢分析：

甲方（我方）優勢：

1、作為購入方，自由選擇權大。面對市場上眾多多媒體設備供應商，選擇權在我們手中。

2、現在學校教學區還有大部分教室沒裝多媒體設備，隨著教學體制的改革，對多媒體配備的要求會越來越高，越來越多。如果對本產品使用滿意度高的話，我們會在蕪湖的校區推廣。

3、我校有著悠久的歷史，知名度高，且剛被評上國家骨干院校100強，發展的前途很美好。

4、我校有多媒體維修服務隊伍，可以解決一些多媒體售后服務工作。

我方劣勢：

1、采購數量不多，且缺少談判經驗。

2、預算資金量少。

3、校區在蕪湖，如果設備出現比較嚴重的問題，保修方面會比較麻煩。

乙方優勢：

1、國內大部分省市都有經銷商（河南，安徽，南京，江西，山西，山東，廣州，東北三省，甘肅，貴州，廣西，重慶，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。

2、擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。

乙方劣勢：

1、公司成立時間不久，內部結構不夠完善，不利我們保修。

2、多媒體供應商之間競爭激烈，很多其他供應商也提供諸多的優惠條件。

（五）談判人員

我方談判人員：

商貿學院院長：注重細節，處事冷靜，具備較強的應變能力。

經濟貿易系主任：綜合能力強，反應快，性格開朗，公關能力強。

財務部部長：心思細膩，熟悉業內行情與法律規范。

（六）談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把要談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

（七）談判程序和具體策略

1、前期準備工作：

A、明確本身的需求，并根據自身的情況做優劣勢分析；

B、掌握對方相關的背景資料，并進行優劣勢比較；

C、制定相關的談判方案，并進行談判的模擬演習，在不斷磨合中，預演可能發生的局面，以避免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰局。

2、磋商階段：

A.開局階段

協商開局策略，我們首先先用協商、肯定的語言把我們自己的觀點闡述出來。然后再靜觀其變，看一下對方的態度。如果這時候對方表明自己的底價(高于其他公司或國際價格），我們就以當今國際該設備的一般價格表，以及對這個市場的競爭情況進行反駁。

B.磋商階段

1）軟硬兼施策略

此次談判由三名談判成員組成，其中的主談判充當紅臉,談判助手充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2）靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們堅定我方的立場，我們以不變應萬變，并且觀察對方的細節變化，從而找出更好的應對方法。

3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，嚴格把握我們的底線。實行以退為進策略，退一步進兩步（如：可以增加一點價格，但是要增加一些必要的服務等，如增加上門維修的期限），充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4）制造競爭

羅列與我方要合作其他設備的供應商，制造心理優勢。

5）聲東擊西

暫停僵持不下問題，在無關緊要的問題上大做文章，以此分散對方注意力，從而使對方放松警惕心，順利實現自己的談判意圖。

6）打破僵局

合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。此時也可以讓雙方冷靜一下，調整一下態度。

C.休局階段

可根據實際情況對已有方案進行進一步的修正和調整。

D.最后談判階段

1）把握價格底線，適時運用折中調和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略讓對方做出決策。

2）埋下合作契機，如果雙方沒有辦法作出最圓滿的結果，不要逞一時口舌之快，使雙方撕破臉皮。應該秉著“買賣不成仁義在”，為以后的合作埋下契機。

3）達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

（七）談判的風險及結果預測 風險：

1、對方可能會在談判取得優勢而不肯在價格上讓步，而導致氣氛緊張，我方必須發揮自身優勢和購買者的身份迫使其做出讓步。

2、對方可能會采取意想不到的手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調整談判策略。

3、多次會議進行，導致談判成本上升。

結果預測：

雙方能以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，友好的結束，甚至能進行以后的合作。

（八）談判預算費用

車費：500(元)飲食費和住宿費：1500(元)電話費：300(元)合計：2300(元)

（九）談判議程

1、雙方到達地點。

2、介紹本次會議安排與與會人員。

3、正式進行談判：

A.介紹本次談判的多媒體設備型號，性能，數量等情況。

B.遞交并討論購買協議。

C.協商一致結算時間及方式，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

4、經過多次談判，達成并簽訂協議，預付定金。

5、談判成功后握手，合照留念。

（十）相關文件

1.相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際買賣合同公約》、《經濟合同法》。

2.其他資料：《合同法》違約責任文件、對方相關背景資料等。

多媒體供應商市場調查分析及分析報告

1.茗康演藝器材服務有限公司

茗康演藝器材服務有限公司本著“禮行天下，儀交摯友”的經營理念，主營：會展會議及策劃/燈光、舞臺、音響演出設備/投影儀批發/拼接融合、LED大屏/投影儀銷售。

主營產品或服務： 會展會議及策劃;投影儀租賃幕布出租;LED大屏出租;

投影儀銷售;投影儀批發;音響銷售;幕布定做銷售;投影儀音響二手買賣;演出演員;液晶電視租賃;投影儀安裝清洗維修;幕布安裝;承接VGA工程焊接;主營行業： 租賃、典當,維修、安裝,展覽器材, 企業類型： 私營獨資企

業

法人代表/負責人： 茗康

員工人數： 5萬元

主要市場： 企業、培訓公司、酒

店、學校、家庭

主要客戶：

研發部門人數： 5 人以下

質量控制： 內部 經營模式： 服務型 公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設備的銷售、應用及配套設計安裝和調試。幾年來，隨著業務不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊伍不斷壯大，技術力量不斷增強，逐步形成了完善的營銷體系和售后服務體系。在河南IT市場上有著極高的商業信譽和完善的售前售后服務措施。我們將一如既往的本著“誠信、服務、創新”的宗旨，服務于廣大系統集成商，為行業提供可信賴的產品。為客戶提供完善及時的售前、售后服務，使公司做到更大、更強！

主營產品或服務：

松下投影機;夏普投影機;愛普生投影機;三洋投影機;索尼投影機;三星投影機;3M投影機;三葉幕布;紅葉幕布;投影機燈泡;主營行業： 企業類型： 員工人數： 年營業額：

投影機，私營有限責任公司 111000 萬元

主要經營地點： 鄭州市

經營品牌： 松下、夏普、愛普生、三洋、3M、三星等

是否提供OEM代加工：

廠房面積：

經營模式： 貿易型 公司注冊地： 河南 公司成立時間：

2010-04-23

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場： 河南

主要客戶： 企事業單位及組建家

庭影院的客戶

研發部門人數： 5 人以下

質量控制： 第三方 法人代表/負責人： 彭俊輝

3.鄭州碧海晴天電子技術有限公司投影機(儀)

公司專業代理各種品牌投影燈泡、從事投影機維修、多媒體投影機銷售、多媒體教學及多媒體工程、提供2000—10000流明的投影機設備租賃，可以全面地為客戶提供專業多媒體工程系統及多媒體設備維護維修解決方案。本公司是一個專業鄭州投影機技術研究中心。公司本著以市場為導向，質量第一，信譽為首任，對技術要求精益求精的宗旨，不斷自我創新完善，為您提供最好、最完善的投影機維修及售后服務。鄭州投影機研究范圍包括： · 主電源板的維修或更換----（電源維修維修）按客戶的要求。· 燈電源板（高壓電源板）維修按客戶要求。

· 液晶驅動板的維修或更換---（芯片級維修）按客戶的要求。· 主板的維修或更換-----（芯片級維修）按客戶的要求。

· 信號輸入、輸出接口板維修或更換----（芯片級維修）按客戶的要求。

· 液晶板的除塵與更換----此為無法維修的元件，可按客戶要求更換單片或總成，可調整。· 可對光路除塵或更換小路內的光學玻璃。· 投影機鏡頭內、外部的維修和除塵，鏡頭維修。· 液晶片更換，I/O接口維修，色輪更換。· 投影機燈泡維修更換。

主營產品或服務： 數碼相機維修;攝像機維修;佳能數碼相機維修;索尼數碼

相機維修;索尼數碼相機;佳能數碼相機;三星數碼相機;青島投影儀燈泡;松下數碼相機;松下數碼相機維修;青島數碼相機維修;尼康數碼相機維修;三星數碼相機維修;青島投影機維修;索尼相機維修;主營行業：

企業類型： 股份合作企業

法人代表/負責人：

員工人數： 51200 萬元

主要經營地點： 青島市

經營品牌：

是否提供OEM代加工：

廠房面積：

經營模式： 服務型 公司注冊地： 山東 公司成立時間： 2001-04-13

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場：

主要客戶：

研發部門人數： 51-100 人

質量控制： 內部

綜合上述三公司的狀況可知: 鄭州宇環電子科技有限公司是河南地區最專業投影機以及周邊設備銷售服務商之一,在IT行業具有很強大的影響力，公司組織機構健全，管理規范。公司生產設備先進，技術力量雄厚，擁有一支高素質的員工隊伍和一批精良的技術人才，已順利通過ISO9001：2000版和ISO14000版國際歐姆質量體系認證，公司憑著產品質量保證、價格合理、出貨準時、服務周到，深受客戶好評。公司宗旨：將永無休止地追求進步，以高質量的產品、優惠的價格、真誠的態度為廣大客戶提供更優質的服務，共同創造更美好的明天！其資信和技術方面是可以保障的，另外河南的地理位置離我們學校很近，不必太擔心運費問題。經過我們的仔細調查，鄭州宇環電子科技有限公司可以全面地為客戶提供專業多媒體工程系統及多媒體設備維護，在售后服務方面得到大眾好評，價格接近平均市場價，是我們值得信賴的合作伙伴！

第三篇：二手車購買談判方案

二手車購買談判方案

一、談判主題：

本人由于工作需要，現正準備購買一輛二手車，并看到一則廣告推銷一輛已使用5年的雪弗蘭牌SPARK轎車，銷售價格為20000元，我想用17000元以下的價格買到二手的雪弗蘭牌SPARK轎車。

二、談判人員：

主談：徐舒穎

三、談判地點

談判地點：兩岸咖啡館

四、談判時間：

日程安排（進度）：

11月8日上午9：00～12：00

11月8日下午3：00～6：00

五、雙方利益及優劣勢分析：

我方核心利益：

1、包修車子的一些問題（如：剎車，輪胎，等）。

2、過戶費的承擔。

3、以低于17000元以下買入。

對方利益：賣出雪弗蘭牌spark轎車所獲得資金。

我方優勢：

1、車子已經行駛了42000公里，車的外部有一些刮痕和銹斑。車胎在行駛10000公里時需要更

換，剎車再行駛5000公里時也不得不更換。汽車的自動換擋處漏油，需要換一個新墊圈。這些

問題都可以壓低汽車的價格。

2、偶爾看見的廣告上有售價10000元的情況，而且說車的行駛狀況良好。

3、對方急需資金。

我方劣勢：

1、我必須在3天之內買到一輛二手車，時間有限。

2、雪弗蘭牌小轎車在杭州地區是比較受歡迎的品牌，對方可以抬價。

對方優勢：

1、轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及

機械問題。

2、市場上同樣條件的小轎車廣告售價為25000元，但車主聲稱已行駛的里程數很低，并且車的狀況良好。但最常見的廣告售價是在13000——23000元之間。因此，我方的定價是較為合理的。

3、時間限定以及其他買家的出現，可以給我方帶來一定的壓力。

對方劣勢：

1、由于車已經使用了5年，因此不可避免的出現了一些問題，會有些設備使用的不長久，給對

方壓價又帶來機會。

2、因為還有2天要取新車福特牌的轎車，時間短，資金周轉難。

六、談判目標

1、基本目標：以低于17000元的價格買入雪弗蘭牌SPARK轎車。

2、二級目標：讓對方處理車子的一些遺留問題，如車墊子的磨損，車的右前門有凹痕，司機駕駛座的彈性

較差，汽車的自動換擋處漏油，需要換新墊圈。

3、掩飾目標：讓對方承擔過戶費，以及車輪胎和剎車的更換費用。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛

中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強調地指出對方的劣勢，并報以低價15000元購買此

轎車，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、中期階段：

1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用

手中籌碼，適當時可以退讓購買價格來換取其它更大利益；

3）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對

方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解

除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，也就

是15000元，使用最后通牒策略。

2）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意該價格

應對方案：一人退一步，我承擔過戶費，及輪胎，剎車更換的費用，價格依舊不變。

2、對方不肯支付車子修理的費用

應對方案：了解對方權限情況，據理力爭，適當運用制造韁局策略，再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

九、簽約

以文字的形式規范雙方的權利和義務，并為此提供法律保障，是一個階段性目標。

第四篇：談判方案

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關配件

三、談判團隊人員組成

主談：xxx，公司談判全權代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負責技術和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優劣勢：

①有多方的電腦供應公司可供我方選擇

②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業較多。

劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議 ①報價:XX元 ②供應日期：一周內

底線：①以我方低線報價XX元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出XX元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價XX元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件

采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功

第五篇：談判方案

談判方案

會議時間：2011年X月X日

會議地點：北京xx大學東區會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項目負責人：xxx

總經理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術顧問：***

技術顧問：*** 財務顧問：***

市場顧問：***

財務總監：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學經濟管理學院）分析

①北京xx大學經濟及管理學科專業的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經濟管理系，1994年更名為經濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學院已經建有 300 余平方米的經管實驗中心。實驗中心現有四個綜合專業實驗室，開設了12套實驗項目。

③已經利用多媒體教學培養學生，并且經濟管理實驗教學體系建設獲2006年學校教學成果二等獎。

④隨著學院的發展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養學生多方位思考，開拓創新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國高新技術最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設計、研發、生產、銷售和系統集成為一體的高新技術企業。

②公司專注于通信工程配套產品和電子產品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網絡箱、戶外機房/柜、網絡機柜、綜合布線產品、及住宅信息配線箱。產品廣泛應用于電信、移動、聯通、鐵通、網通等各大運營商及各大房開商。

③在產品設計、系統研發、工程施工方面具備了強大的綜合優勢和積累了廣泛的用戶基礎，并且結合實際情況和相應標準，根據不同的用戶的具體要求提供家居智能化網絡的最佳技術方案及系統產品。

④科技創新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術、世界一流的生產設備、富有創新精神和專業知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經營理念，構筑了高光科技成功的堅實基礎。“我們始終領先，我們仍將努力，我們真誠服務”高光科技將用最優質的產品和全方位的服務與您攜手共創輝煌。

⑤公司主要產品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務。

⑥雖然已經打開市場，但應加大宣傳和技術，知名度有待提高。

二、談判主題及內容

1．主題：解決北京xx大學學院建設兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭議有關的相關資料：

A我方談判的內容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設和監察

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質量保證 B客方談判的內容

1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創造良好工作環境

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）

三．談判目標

1.戰略目標：以最低的價格最好的質量建設多媒體教室及長期的合作關系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發展，和不斷更新設備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優惠政策，例如：價格

（2）維護長期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

五、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價100000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

七．談判預算費用

A．電話費：300元 B.會場布置：200元 C．飲食費：1000元

八．談判議程

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數量等情況 B．遞交并討論購買協議 C．協商一致建成時間

D．協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設宴款待，談判圓滿成功