第一篇：商務(wù)談判-關(guān)于多媒體設(shè)備引進的談判方案

關(guān)于多媒體設(shè)備引進的談判方案

信管0702 尹偉 200753030 會議時間：2008年12月25日 會議地點：xx會議廳

談判雙方：甲方：北京化工大學

乙方：XX多媒體設(shè)備供應(yīng)商 具體談判方案：

（一）雙方分析：

1、甲方（即我方）需要分析：

經(jīng)會議商討，需要購進一下多媒體設(shè)備，并對引進的多媒體設(shè)備有如下要求：

（1）電腦（3000—3500元）：配置至少要求內(nèi)存1G，硬盤120G，英特爾處理器，性能穩(wěn)定的多媒體電腦，可以滿足教學需求，國產(chǎn)品牌如聯(lián)想、方正等，或者組裝機。掃描儀、視頻采集卡、打印機、刻錄機等設(shè)備不是必須，可看乙方的優(yōu)惠優(yōu)惠情況決定是否購買。（2）多媒體投影機（20000—30000元）：多媒體投影機是多媒體教室的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。有以下幾個技術(shù)指標要求：

a亮度：現(xiàn)在學校用的液晶投影機多為800~1000ANSI流明左右（價格1.5~2萬），最好的話能選擇1200ANSI流明以上的冷光機型（2萬以上）液晶投影機以保證在明亮的環(huán)境中也有一個好的演示效果。b、分辨率：要求多媒體投影機的物理分辨率達到SVGA（800×600），以滿足教學上的實際需求。

明基的VP110X多媒體投影機是一個較為合適的選擇。注：購買投影儀一般贈送投影幕布。

（3）視頻展示臺：視頻展示臺的光學變焦最好在12X以上、最好有S端子輸出以保證較好的輸出質(zhì)量。（4）多媒體教室的電源

a、一定要求優(yōu)質(zhì)電源線、插座、開關(guān)。布線要規(guī)范，不能將開關(guān)和插座裝在老師上課時手或腳容易碰到的地方；

b、對重要設(shè)備，如多媒體投影機、電腦要使用單獨的開關(guān)，并用文字標明，以防教師誤操作。

2、乙方XX多媒體設(shè)備供應(yīng)商分析： XX多媒體供應(yīng)公司成立于1997年底。公司主要從事多媒體設(shè)備的提供、銷售及安裝等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米。現(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設(shè)市場部、商務(wù)部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術(shù)及良好的服務(wù)給各高中、大學學校以及公共機構(gòu)提供全面的多媒體設(shè)備方案及完善的技術(shù)支持。已取得了良好的口碑，使公司在市場占有率達到X%以上。在經(jīng)營過程中一直堅持“以客戶為中心，以質(zhì)量取效益”。為在公司中 將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以客戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望“的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來實施每一項工作。

公司注重以”以人為本"的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

（二）談判的主題及內(nèi)容：

1、所需各種多媒體設(shè)備的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況；

2、結(jié)算時間及方式；

3、定金的支付，違約的賠償問題。

（三）談判目標：

1、以對我方最有利的條件購進所需多媒體設(shè)備：價格合理，滿足教學需求。

2、乙方負責多媒體設(shè)備的運送及安裝

3、若購進的多媒體設(shè)備出現(xiàn)質(zhì)量問題，一個月內(nèi)包退，三個月內(nèi)包換，一年內(nèi)保修。

（四）談判形式分析：

1、我方優(yōu)勢分析：（1）北京化工大學是國家211重點建設(shè)大學，教育部直屬，實力較強，名氣較好。

（2）作為購入方，自由選擇權(quán)大。面對市場上眾多多媒體設(shè)備供應(yīng)商，選擇權(quán)在我們手中。

2、我方劣勢分析：

（1）購買數(shù)量較少，不容易在價格上讓對方讓步。（2）作為學校，在商務(wù)談判方面經(jīng)驗較少。

3、我方人員分析；

***：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

***：注重細節(jié)，性格開朗，是本次談判的核心人物之一，具備較強的應(yīng)變能力。

***：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

***：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

***：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。

4、客方優(yōu)勢分析：

（1）XX多媒體供應(yīng)商是多媒體供應(yīng)商中市場份額占有量較大的，各方面提供的設(shè)備和服務(wù)質(zhì)量高，口碑好。

（2）擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與 發(fā)展態(tài)勢。

5、客方劣勢分析：

（1）多媒體供應(yīng)商之間競爭激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。

（2）設(shè)備的售后服務(wù)體系不太完善，有待加強，6、客方人員分析：

***：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

***：市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

***：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。***：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

***：了解競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

（五）、談判的方法及策略：

1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談 判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵。（2）模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（3）底線界清。在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。（4）了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備先行緩和。

（5）隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策。

（6）埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

（六）談判的風險及效果預(yù)測： 談判風險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和購買者的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)友好合作。

（七）談判預(yù)算費用：

車費：200 飲食費：800 電話費：200 合計：1200

（八）談判議程：

1、雙方進場；

2、介紹本次會議安排與與會人員；

3、正式進入談判。

（1）介紹本次談判的多媒體設(shè)備商品型號，數(shù)量等情況。（2）遞交并討論購買協(xié)議。（3）協(xié)商一致結(jié)算時間及方式。

（4）協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

4、達成并簽訂協(xié)議，預(yù)付定金。

5、握手祝賀談判成功，拍照留念。

第二篇：關(guān)于購買多媒體設(shè)備談判方案

關(guān)于購買多媒體設(shè)備談判方案

一、會議時間：2012年4月2日

二、會議地點：鄭州宇環(huán)電子科技有限公司會議廳

三、談判雙方: 甲方：安徽商貿(mào)技術(shù)職業(yè)學院

乙方：鄭州宇環(huán)電子科技有限公司

四、具體談判方案：

（一）雙方分析：

甲方（即我方）需求分析：

學院計劃建設(shè)兩個分別擁有160和290個座位多媒體教室，需購進一批多媒體教室設(shè)備。有如下要求：

(1)電腦（2000-3000元）：配置至少要求內(nèi)存 1G，硬盤100G，CPU性能穩(wěn)定的多媒體電腦，滿足教學需求，國產(chǎn)品牌如聯(lián)想、方正等，或者組裝機（售后服務(wù)好）。由于未來可能需要，對打印機等其他設(shè)備予以考慮，可看B方的優(yōu)惠情況決定是否購買。

(2)多媒體投影機（3000—5000元）：多媒體投影機是多媒體教室的主要輸出設(shè)備，應(yīng)在條件允許的情況下選擇性能較好的。有以下幾個技術(shù)指標要求:

a．DLP技術(shù)投影機，這種投影機亮度普遍在2000流明以上。

b．分辨率在1024x768以上。

c.投影機連續(xù)使用的時間較長：穩(wěn)定性，質(zhì)量保證。

(3)多媒體室其他設(shè)備：電源，麥克風，多媒體鋼制講臺等。（700-1000元）

注：購買投影儀一般贈送投影幕布。

乙方背景（鄭州宇環(huán)電子科技有限公司簡介）分析：

鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專業(yè)投影機以及周邊設(shè)備銷售服務(wù)商之一。公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設(shè)備的銷售、應(yīng)用及配套設(shè)計安裝和調(diào)試。幾年來，隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊伍不斷壯大，技術(shù)力量不斷增強，逐步形成了完善的營銷體系和售后服務(wù)體系。在河南IT市場上有著極高的商業(yè)信譽和完善的售前售后服務(wù)措施。企業(yè)本著一如既往的“誠信、服務(wù)、創(chuàng)新”的宗旨，服務(wù)于廣大系統(tǒng)集成商，為行業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品。為客戶提供完善及時的售前、售后服務(wù)，使公司做到更大、更強!

他們堅信，未來屬于創(chuàng)造者，只要不斷的學習、保持、發(fā)展和提升其優(yōu)勢和核心競爭力，就一定會馬到功成，在研發(fā)－市場－企業(yè)發(fā)展等諸多環(huán)節(jié)上形成良性循環(huán)，為社會創(chuàng)造更大的財富。

（二）談判的主題：

1、所需各種多媒體設(shè)備的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況。

2、結(jié)算時間及方式。

3、定金的支付，違約的賠償問題。

（三）談判目標：

1、盡量以對我方最有利的條件購進所需多媒體設(shè)備：價格滿意，滿足教學需求。

2、乙方負責設(shè)備的運送及安裝。

3、多媒體設(shè)備質(zhì)量有售后服務(wù)與質(zhì)量保證，一個月內(nèi)包退，三個月內(nèi)包換，一年內(nèi)保修且上門服務(wù)。

（四）雙方優(yōu)劣勢分析：

甲方（我方）優(yōu)勢：

1、作為購入方，自由選擇權(quán)大。面對市場上眾多多媒體設(shè)備供應(yīng)商，選擇權(quán)在我們手中。

2、現(xiàn)在學校教學區(qū)還有大部分教室沒裝多媒體設(shè)備，隨著教學體制的改革，對多媒體配備的要求會越來越高，越來越多。如果對本產(chǎn)品使用滿意度高的話，我們會在蕪湖的校區(qū)推廣。

3、我校有著悠久的歷史，知名度高，且剛被評上國家骨干院校100強，發(fā)展的前途很美好。

4、我校有多媒體維修服務(wù)隊伍，可以解決一些多媒體售后服務(wù)工作。

我方劣勢：

1、采購數(shù)量不多，且缺少談判經(jīng)驗。

2、預(yù)算資金量少。

3、校區(qū)在蕪湖，如果設(shè)備出現(xiàn)比較嚴重的問題，保修方面會比較麻煩。

乙方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)大部分省市都有經(jīng)銷商（河南，安徽，南京，江西，山西，山東，廣州，東北三省，甘肅，貴州，廣西，重慶，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。

2、擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

乙方劣勢：

1、公司成立時間不久，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不夠完善，不利我們保修。

2、多媒體供應(yīng)商之間競爭激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。

（五）談判人員

我方談判人員：

商貿(mào)學院院長：注重細節(jié)，處事冷靜，具備較強的應(yīng)變能力。

經(jīng)濟貿(mào)易系主任：綜合能力強，反應(yīng)快，性格開朗，公關(guān)能力強。

財務(wù)部部長：心思細膩，熟悉業(yè)內(nèi)行情與法律規(guī)范。

（六）談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把要談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

（七）談判程序和具體策略

1、前期準備工作：

A、明確本身的需求，并根據(jù)自身的情況做優(yōu)劣勢分析；

B、掌握對方相關(guān)的背景資料，并進行優(yōu)劣勢比較；

C、制定相關(guān)的談判方案，并進行談判的模擬演習，在不斷磨合中，預(yù)演可能發(fā)生的局面，以避免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局。

2、磋商階段：

A.開局階段

協(xié)商開局策略，我們首先先用協(xié)商、肯定的語言把我們自己的觀點闡述出來。然后再靜觀其變，看一下對方的態(tài)度。如果這時候?qū)Ψ奖砻髯约旱牡變r(高于其他公司或國際價格），我們就以當今國際該設(shè)備的一般價格表，以及對這個市場的競爭情況進行反駁。

B.磋商階段

1）軟硬兼施策略

此次談判由三名談判成員組成，其中的主談判充當紅臉,談判助手充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2）靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們堅定我方的立場，我們以不變應(yīng)萬變，并且觀察對方的細節(jié)變化，從而找出更好的應(yīng)對方法。

3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，嚴格把握我們的底線。實行以退為進策略，退一步進兩步（如：可以增加一點價格，但是要增加一些必要的服務(wù)等，如增加上門維修的期限），充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4）制造競爭

羅列與我方要合作其他設(shè)備的供應(yīng)商，制造心理優(yōu)勢。

5）聲東擊西

暫停僵持不下問題，在無關(guān)緊要的問題上大做文章，以此分散對方注意力，從而使對方放松警惕心，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。

6）打破僵局

合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。此時也可以讓雙方冷靜一下，調(diào)整一下態(tài)度。

C.休局階段

可根據(jù)實際情況對已有方案進行進一步的修正和調(diào)整。

D.最后談判階段

1）把握價格底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略讓對方做出決策。

2）埋下合作契機，如果雙方?jīng)]有辦法作出最圓滿的結(jié)果，不要逞一時口舌之快，使雙方撕破臉皮。應(yīng)該秉著“買賣不成仁義在”，為以后的合作埋下契機。

3）達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

（七）談判的風險及結(jié)果預(yù)測 風險：

1、對方可能會在談判取得優(yōu)勢而不肯在價格上讓步，而導(dǎo)致氣氛緊張，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和購買者的身份迫使其做出讓步。

2、對方可能會采取意想不到的手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

3、多次會議進行，導(dǎo)致談判成本上升。

結(jié)果預(yù)測：

雙方能以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，友好的結(jié)束，甚至能進行以后的合作。

（八）談判預(yù)算費用

車費：500(元)飲食費和住宿費：1500(元)電話費：300(元)合計：2300(元)

（九）談判議程

1、雙方到達地點。

2、介紹本次會議安排與與會人員。

3、正式進行談判：

A.介紹本次談判的多媒體設(shè)備型號，性能，數(shù)量等情況。

B.遞交并討論購買協(xié)議。

C.協(xié)商一致結(jié)算時間及方式，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

4、經(jīng)過多次談判，達成并簽訂協(xié)議，預(yù)付定金。

5、談判成功后握手，合照留念。

（十）相關(guān)文件

1.相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

2.其他資料：《合同法》違約責任文件、對方相關(guān)背景資料等。

多媒體供應(yīng)商市場調(diào)查分析及分析報告

1.茗康演藝器材服務(wù)有限公司

茗康演藝器材服務(wù)有限公司本著“禮行天下，儀交摯友”的經(jīng)營理念，主營：會展會議及策劃/燈光、舞臺、音響演出設(shè)備/投影儀批發(fā)/拼接融合、LED大屏/投影儀銷售。

主營產(chǎn)品或服務(wù)： 會展會議及策劃;投影儀租賃幕布出租;LED大屏出租;

投影儀銷售;投影儀批發(fā);音響銷售;幕布定做銷售;投影儀音響二手買賣;演出演員;液晶電視租賃;投影儀安裝清洗維修;幕布安裝;承接VGA工程焊接;主營行業(yè)： 租賃、典當,維修、安裝,展覽器材, 企業(yè)類型： 私營獨資企

業(yè)

法人代表/負責人： 茗康

員工人數(shù)： 5萬元

主要市場： 企業(yè)、培訓公司、酒

店、學校、家庭

主要客戶：

研發(fā)部門人數(shù)： 5 人以下

質(zhì)量控制： 內(nèi)部 經(jīng)營模式： 服務(wù)型 公司至成立以來，致力于以大屏幕投影為主的視頻終端設(shè)備的銷售、應(yīng)用及配套設(shè)計安裝和調(diào)試。幾年來，隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，和眾多合作伙伴及用戶的信任與支持，銷售隊伍不斷壯大，技術(shù)力量不斷增強，逐步形成了完善的營銷體系和售后服務(wù)體系。在河南IT市場上有著極高的商業(yè)信譽和完善的售前售后服務(wù)措施。我們將一如既往的本著“誠信、服務(wù)、創(chuàng)新”的宗旨，服務(wù)于廣大系統(tǒng)集成商，為行業(yè)提供可信賴的產(chǎn)品。為客戶提供完善及時的售前、售后服務(wù)，使公司做到更大、更強！

主營產(chǎn)品或服務(wù)：

松下投影機;夏普投影機;愛普生投影機;三洋投影機;索尼投影機;三星投影機;3M投影機;三葉幕布;紅葉幕布;投影機燈泡;主營行業(yè)： 企業(yè)類型： 員工人數(shù)： 年營業(yè)額：

投影機，私營有限責任公司 111000 萬元

主要經(jīng)營地點： 鄭州市

經(jīng)營品牌： 松下、夏普、愛普生、三洋、3M、三星等

是否提供OEM代加工：

廠房面積：

經(jīng)營模式： 貿(mào)易型 公司注冊地： 河南 公司成立時間：

2010-04-23

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場： 河南

主要客戶： 企事業(yè)單位及組建家

庭影院的客戶

研發(fā)部門人數(shù)： 5 人以下

質(zhì)量控制： 第三方 法人代表/負責人： 彭俊輝

3.鄭州碧海晴天電子技術(shù)有限公司投影機(儀)

公司專業(yè)代理各種品牌投影燈泡、從事投影機維修、多媒體投影機銷售、多媒體教學及多媒體工程、提供2000—10000流明的投影機設(shè)備租賃，可以全面地為客戶提供專業(yè)多媒體工程系統(tǒng)及多媒體設(shè)備維護維修解決方案。本公司是一個專業(yè)鄭州投影機技術(shù)研究中心。公司本著以市場為導(dǎo)向，質(zhì)量第一，信譽為首任，對技術(shù)要求精益求精的宗旨，不斷自我創(chuàng)新完善，為您提供最好、最完善的投影機維修及售后服務(wù)。鄭州投影機研究范圍包括： · 主電源板的維修或更換----（電源維修維修）按客戶的要求。· 燈電源板（高壓電源板）維修按客戶要求。

· 液晶驅(qū)動板的維修或更換---（芯片級維修）按客戶的要求?！?主板的維修或更換-----（芯片級維修）按客戶的要求。

· 信號輸入、輸出接口板維修或更換----（芯片級維修）按客戶的要求。

· 液晶板的除塵與更換----此為無法維修的元件，可按客戶要求更換單片或總成，可調(diào)整。· 可對光路除塵或更換小路內(nèi)的光學玻璃?！?投影機鏡頭內(nèi)、外部的維修和除塵，鏡頭維修。· 液晶片更換，I/O接口維修，色輪更換。· 投影機燈泡維修更換。

主營產(chǎn)品或服務(wù)： 數(shù)碼相機維修;攝像機維修;佳能數(shù)碼相機維修;索尼數(shù)碼

相機維修;索尼數(shù)碼相機;佳能數(shù)碼相機;三星數(shù)碼相機;青島投影儀燈泡;松下數(shù)碼相機;松下數(shù)碼相機維修;青島數(shù)碼相機維修;尼康數(shù)碼相機維修;三星數(shù)碼相機維修;青島投影機維修;索尼相機維修;主營行業(yè)：

企業(yè)類型： 股份合作企業(yè)

法人代表/負責人：

員工人數(shù)： 51200 萬元

主要經(jīng)營地點： 青島市

經(jīng)營品牌：

是否提供OEM代加工：

廠房面積：

經(jīng)營模式： 服務(wù)型 公司注冊地： 山東 公司成立時間： 2001-04-13

年出口額： 人民幣 10 萬元以下 主要市場：

主要客戶：

研發(fā)部門人數(shù)： 51-100 人

質(zhì)量控制： 內(nèi)部

綜合上述三公司的狀況可知: 鄭州宇環(huán)電子科技有限公司是河南地區(qū)最專業(yè)投影機以及周邊設(shè)備銷售服務(wù)商之一,在IT行業(yè)具有很強大的影響力，公司組織機構(gòu)健全，管理規(guī)范。公司生產(chǎn)設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍和一批精良的技術(shù)人才，已順利通過ISO9001：2000版和ISO14000版國際歐姆質(zhì)量體系認證，公司憑著產(chǎn)品質(zhì)量保證、價格合理、出貨準時、服務(wù)周到，深受客戶好評。公司宗旨：將永無休止地追求進步，以高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格、真誠的態(tài)度為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，共同創(chuàng)造更美好的明天！其資信和技術(shù)方面是可以保障的，另外河南的地理位置離我們學校很近，不必太擔心運費問題。經(jīng)過我們的仔細調(diào)查，鄭州宇環(huán)電子科技有限公司可以全面地為客戶提供專業(yè)多媒體工程系統(tǒng)及多媒體設(shè)備維護，在售后服務(wù)方面得到大眾好評，價格接近平均市場價，是我們值得信賴的合作伙伴！

第三篇：商務(wù)談判收購談判方案（推薦）

目錄

一、談判主題..................................................................................................................................1

二、談判團隊組成..........................................................................................................................1

三、談判雙方的簡介......................................................................................................................1

3.1 我方：國家開發(fā)銀行簡介...............................................................................................1 3,2 對方：舊金山私募股權(quán)投資公司...................................................................................4

四、談判雙方的優(yōu)劣勢及利益分析...............................................................................................5

4,1 我方利益..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析................................................................................................................6

4.2.1 優(yōu)勢.......................................................................................................................6 4.2.2 劣勢.......................................................................................................................7 4.2.3 機會.......................................................................................................................7 4,2,4 威脅.......................................................................................................................7 4,3 對方利益..........................................................................................................................8 4.4 對方SWOT分析................................................................................................................8

4.4.1 優(yōu)勢.......................................................................................................................8 4.4.2 劣勢.......................................................................................................................8 4.4.3 機會.......................................................................................................................9 4.4.4威脅........................................................................................................................9

五、談判目標..................................................................................................................................9

5.1 最理想的目標...................................................................................................................9 5.2 可接受的目標.................................................................................................................10 5.3 最低限度目標.................................................................................................................10

六、談判程序及策略....................................................................................................................10

6.1 開局階段........................................................................................................................10 6.2 價格談判階段.................................................................................................................11 6.3 磋商階段........................................................................................................................11 6.4 結(jié)束階段........................................................................................................................12

七、談判相關(guān)資料準備.................................................................................................................12

7.1 相關(guān)法律資料.................................................................................................................12 7,2對手信息資料..................................................................................................................13 7,3 背景資料........................................................................................................................13

八、談判應(yīng)急方案........................................................................................................................17

一、談判主題

洽談關(guān)于中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權(quán)投資公司TPG Holdings少數(shù)股權(quán)事宜。解決達成協(xié)議股權(quán)、支付方式、支付時間與價格的關(guān)系，并確定最后收購價格。

因涉及的交易金額較大，應(yīng)采用跨國際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進行，并保證相應(yīng)金額的準確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動的問題，雙方應(yīng)該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進行交易。

一個星期內(nèi)TPG公司完成相應(yīng)的股權(quán)交易活動，并保證交易環(huán)節(jié)的安全、保密性。最后確定收購價格 按照雙方達成的協(xié)議簽訂交易協(xié)議

二、談判團隊組成

主談：

協(xié)調(diào)談判的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及最終定奪。

商務(wù)負責人：

公司市場部負責人。了解市場行情、富有實戰(zhàn)經(jīng)驗，是談判的主力。對談判的進程和結(jié)果至關(guān)重要。負責談判時的關(guān)于確定收購資金等談判焦點。

法律負責人：

公司法律顧問。熟悉經(jīng)濟法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動在法律許可的范圍內(nèi)進行。并在發(fā)生法律糾紛時，能依法為我公司利益進行維護，維護本方的利益。

財務(wù)負責人：

公司財務(wù)部門負責人。熟悉財務(wù)成本、支付方式及金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力。在談判過程中協(xié)助主談人員制定好有關(guān)的財務(wù)條款，負責決定支付方式、信用保證、股份和資金擔保等相關(guān)工作。

記錄人員：

記錄整個談判過程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結(jié)。

三、談判雙方的簡介

3.1 我方：國家開發(fā)銀行簡介

國家開發(fā)銀行國家開發(fā)銀行(China Development Bank)于1994年成立，直屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)。目前在全國設(shè)有32家分行和4家代表處。十年來，開行認真貫徹國家宏觀經(jīng)濟政策，發(fā)揮宏觀調(diào)控職能，支持經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在關(guān)系國家經(jīng)濟發(fā)展命脈的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項目及配套工程建設(shè)中，發(fā)揮長期融資領(lǐng)域主力銀行作用。

國家開發(fā)銀行作為政府的開發(fā)性金融機構(gòu)，十年中，開行累計向“兩基一支”領(lǐng)域的重要行業(yè)4000多個項目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項目建設(shè)中，開行發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，構(gòu)造信用結(jié)構(gòu)，積極“鋪路”、“搭橋”，引導(dǎo)社會資金投向。

國家開發(fā)銀行的主要任務(wù)是為國家基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長期資金支持，引導(dǎo)社會資金投向，緩解經(jīng)濟發(fā)展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國民經(jīng)濟發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴格控制貸款投向重復(fù)建設(shè)高發(fā)領(lǐng)域。成立以來，國家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)社會資金投向，支持了長江三峽、國家石油儲備基地、西電東送、南水北調(diào)、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運、秦山核電站等一大批國家重點工程，累計向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款33.704億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域優(yōu)勢地位的同時，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領(lǐng)域也取得突破性進展，共向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款6.962億元，占全部貸款的98.8%。

該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2007中國企業(yè)500強排名中名列第二十六。

中國人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)國務(wù)院批準，中央?yún)R金公司和國家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認即日起中央?yún)R金公司向國家開發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國農(nóng)業(yè)銀行的金額大體確定。此前財政部副部長李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國開行和農(nóng)行等機構(gòu)，約占中國投資有限責任公司2000億美元資本金的三分之一。

現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來源以國內(nèi)外債券市場籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場化發(fā)債，并于2002年全部實現(xiàn)了市場化發(fā)債。目前，已成為僅次于財政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過國債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權(quán)債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產(chǎn)負債匹配狀況，對中國債券市場的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營業(yè)績，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場和媒體給予了積極評價。

開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機制，用融資推動地方經(jīng)濟發(fā)展，同時促進制度建設(shè)和市場建設(shè)。開發(fā)銀行通過與30個省、市、自治區(qū)的各級地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融合作領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)；開發(fā)銀行與地方政府共同構(gòu)筑省、市、區(qū)（縣）級信用平臺，建設(shè)以“機構(gòu)+機制+項目”，以機制為中心的信用平臺；地方政府指定對口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調(diào)計劃、財政、城建等有關(guān)方面，并負責信用建設(shè)和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)制度；開展雙方干部的交流掛職等等。

經(jīng)國務(wù)院批準，國家開發(fā)銀行于2008年12月11日整體改制為國家開發(fā)銀行股份有限公司(以下稱“股份公司”)。股份公司自成立之日起，將承繼國家開發(fā)銀行的全部資產(chǎn)、負債和業(yè)務(wù)。國家開發(fā)銀行原有的營業(yè)機構(gòu)、商標、互聯(lián)網(wǎng)域名和咨詢服務(wù)電話等保持不變，由股份公司繼續(xù)使用，各項業(yè)務(wù)照常進行。

3,2 對方：舊金山私募股權(quán)投資公司

德克薩斯太平洋集團(TPG)是美國最大的私人股權(quán)投資公司之一。美國德克薩斯州太平洋投資集團（Texas Pacific Group，簡稱TPG 或 德州太平洋集團）是美國的最大的私人股權(quán)投資公司之一，由大衛(wèi)·波德曼、吉姆·科爾特和William S.Price III于1992年創(chuàng)立。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗。

公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。通過分布在舊金山、香港、Fort Worth以及其它地方的辦事處，TPG在通過杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗。TPG尋求擁有多個行業(yè)全球特許經(jīng)營權(quán)，包括：

零售/消費（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；

航空（America West、Continental）； 媒體和通訊（Findexa、MGM、TIM Hellas）；

產(chǎn)業(yè)（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；

技術(shù)（聯(lián)想、MEMC、希捷）；

保?。↖ASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。

多年來，德州太平洋集團進行了多項重大投資和交易：

1993年，大衛(wèi)·波德曼收購宣布破產(chǎn)的美國的大陸航空，隨即創(chuàng)立德州太平洋集團。2002年7月，德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。2003 年11月17日，德州太平洋集團提議購買波特蘭通用電氣。但在2005年3月10日遭俄勒岡 州公用事業(yè)委員會否決。2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越 南的FPT公司約6%股權(quán)，該公司的主營業(yè)務(wù)是移動通訊服務(wù)以及移動電話的銷售。2006年 6月，德州太平洋集團借助美國兒童電視巨富海姆·薩班，贏得了美國最大的西班牙語媒體 ——Univision的投標。2006年6月23日，德州太平洋集團和新橋投資集團確認，已致函 香港的電訊盈科有限公司董事會，提交針對其電訊傳媒資產(chǎn)的收購建議書。2006年11月，據(jù)報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為“澳洲航空伙 伴”的國際財團。2006年12月1日，據(jù)報，德州太平洋集團和KKR均著手研究可否對美國 第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90美元提出的收購。

德克薩斯太平洋集團十分重視東亞尤其是中國的投資機會，一直尋求進入中國。但使國人第一次見識德克薩斯太平洋集團是在2004年美國新橋投資收購深圳發(fā)展銀行（SZ000001）事件中。新橋投資是德克薩斯太平洋集團的子公司，1994年由德克薩斯太平洋集團和布蘭投資公司發(fā)起設(shè)立的。新橋投資負責金融業(yè)的并購，被業(yè)界稱為銀行收購專家。

2005年3月德州太平洋集團、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)之用。

2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對中國的投資。云南紅酒自1997年創(chuàng)立，該公司主力生產(chǎn)針對中、高檔市場的優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)品，去年的銷售超過800萬瓶葡萄酒。

四、談判雙方的優(yōu)劣勢及利益分析

4,1 我方利益

4.1.1 擴大海外投資

國開金融是國開行的全資子公司，成立于2009年8月，注冊資本350億元人民幣，主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢和財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)，是國開行指定的尋找海外投資機會，整合、管理國開行現(xiàn)有海外資產(chǎn)投資的主要公司。

國開行專注于擴大境外投資，其已將香港作為進一步國際化的境外基地。希望通過新資本國際，推動集團業(yè)務(wù)的發(fā)展和國際化，滿足客戶正在增加的國際收購融資需求，進一步擴大提升國際聲譽并招攬境外人才。

4.1.2 靠攏主權(quán)財富基金

TPG總部位于舊金山，是一家私人投資合伙企業(yè)，目前旗下管理的資產(chǎn)逾500億美元。TPG致力于投資世界級的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。

國開行在向主權(quán)財富基金的方向靠攏。其一，主權(quán)財富基金可以從政府那里直接拿錢作為資本金，這無疑為今后國開行解決資本金問題，提供了一個可能的辦法。其二，主權(quán)財富基金的商業(yè)化性質(zhì)，也是國開行目前的運營方式可以匹配的，更滿足了其多年來的一貫追求。其三，與上市成為徹底的商業(yè)銀行相比，主權(quán)財富基金不那么公開透明的運營模式可能也符合國開行的口味。

4.1.3 混業(yè)嘗試更進一步

2008年12月，按照國務(wù)院批復(fù)的國開行總體改革方案，國開行改制組建股份公司，其設(shè)立了兩大子公司，國開金融與航空證券（現(xiàn)已更名為國開證券），分別負責直接投資和投資銀行業(yè)務(wù)。此舉標志著國開行向“一拖二”（一個集團公司，下設(shè)兩個子公司）的既定改革架構(gòu)，邁進了一大步。

投資行業(yè)務(wù)始終是商業(yè)銀行的禁區(qū)，由于相關(guān)法律的限制，我國銀行、保險、證券、信托為分業(yè)經(jīng)營，各商業(yè)銀行對銀行外的其他幾類業(yè)務(wù)垂涎已久，卻始終跨不過那道黃線，而國開行卻首先打破了銀行全資控股證券公司的堅冰。

4.1.4 轉(zhuǎn)型定位探索

國開行的轉(zhuǎn)型定位是商業(yè)化改革，而不是向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變。國開行行長蔣超良去年在接受媒體采訪時曾表示：“中國并不缺乏好的商業(yè)銀行，缺少的恰恰是能為國家中長期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的政策性、開發(fā)性的金融機構(gòu)。”國開行自身并不想轉(zhuǎn)型為一家商業(yè)銀行，這也是其向主權(quán)財富基金靠攏的原因之一。對于國開行未來的發(fā)展道路，可能會選擇一種兼具商業(yè)銀行功能，同時具有政策性業(yè)務(wù)的模式?！?/p>

4.2 我方SWOT分析

4.2.1 優(yōu)勢

（1）政策優(yōu)勢

國開金融是國開行根據(jù)「一拖二」結(jié)構(gòu)于2009年8月成立的全資子公司。隨著中國外匯存底不斷增加，中國政府現(xiàn)在鼓勵海外投資，以抵消資金流入。中國外匯存底規(guī)模高居世界第一，今年3月底的金額達3.0447兆美元。中國國務(wù)院已經(jīng)批準該行成立國內(nèi)首只私募股權(quán)基金中的基金(FOF)的申請，預(yù)計將籌資人民幣600億元（合90億美元）。（2）雄厚的經(jīng)濟實力

注冊資本金350億元人民幣，承接國開行已有的非金融類股權(quán)資產(chǎn)。國開金融投資的板塊包括17隻基金，總規(guī)模逾500億元人民幣，當中國開行自身承諾出資金額約160億元人民幣。中外合資基金包括中瑞、中比、中以華億等；境內(nèi)基金則有渤海產(chǎn)業(yè)投資、開信創(chuàng)業(yè)、弘毅等，具有雄厚的財務(wù)實力。主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢和財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)）（3）成功的歷史收購經(jīng)驗

至于去年十一月國開金融成功收購新資本國際，國開金融將按每股0.4元，認購19.2億股新資本新股，佔經(jīng)擴大已發(fā)行股本66.16%，總代價約7.68億元。新資本國際是一家有限制基金形式的上市公司，其投資于全球上市及非上市證券。新資本昨午復(fù)牌，股價曾一度升上逾1.87元水平，但收市時返回1.75元即停牌前的股價。（4）良好的國際形象和盈利能力

國開行一直扮演中國政策性銀行的角色，主責為內(nèi)地重要基建發(fā)放貸款，范圍包括高鐵、國家石油和能源儲備、農(nóng)林水利、通訊等。在國內(nèi)外享有較高的聲譽和品牌知名度和認可度。行長陳元上場后，該行一直尋求走向國際的機會，除支持中石油、中石化等大型內(nèi)企開拓海外市場外，去年也向非洲23個國家的企業(yè)貸款。截至去年底止國開行資產(chǎn)規(guī)模突破5萬億元人民幣，不良貸款率0.68%，全年淨利潤353億元人民幣，外匯貸款馀額1,413億美元。顯示出國家開發(fā)銀行良好的發(fā)展勢頭和盈利能力。中國國家開發(fā)銀行憑借出色的經(jīng)營業(yè)績，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場和媒體給予了積極評價。

4.2.2 劣勢

（1）這家中國政策性銀行將加入科威特投資局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投資公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，這兩家公司已于近期同意收購TPG近5%的股權(quán)。

（2）并非其核心業(yè)務(wù)，按照國務(wù)院國發(fā)犤1994犦22號文件規(guī)定，其主要任務(wù)是集中資金支持基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)大中型基本建設(shè)、技術(shù)改造項目及其配套工程（“兩基一支”）建設(shè)，并對所投項目在資金總量和資金結(jié)構(gòu)配置上負有宏觀調(diào)控職責。國家開發(fā)銀行以“增強國力，改善民生”為使命，按照中國國家政策發(fā)放貸款，為各種計劃提供資金，包括貫穿全中國的高速鐵路、拉丁美洲的能源開發(fā)、印度的電信事業(yè)以及非洲的采礦業(yè)。卷入私募股基金熱并非其主要的核心業(yè)務(wù)，缺乏對著一行業(yè)足夠的經(jīng)驗與認識。

（3）中國國家開發(fā)銀行并未上市，中國國家開發(fā)銀行，直屬國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，缺乏靈活的市場機制，并非上市公司，主要采取在國內(nèi)外發(fā)行國內(nèi)外債券的方式進行集資，資金來源單一。

4.2.3 機會

（1）面對的投資對象實力雄厚

首批基金投資者將是國家退休基金、政府控股的大型保險公司等國內(nèi)機構(gòu)投資者，但國開金融正致力于吸引國際投資者，投資對象資金實力雄厚。（2）有利于國際化

國開金融此次如順利入股TPG，將有利于其拓寬在國際上的投資視野，豐富投資經(jīng)驗，提升國家開發(fā)銀行的國際形象。也有利于藉國開金融，實際地引入該私募基金的技術(shù)和經(jīng)驗。

4,2,4 威脅

（1）市場競爭機制的完善

私募基金熱潮席卷中國的跡象初現(xiàn)，中國的眾多金融機構(gòu)和地方政府及富豪家族，已成為中國本土和外國企業(yè)越來越重要的資金來源，有些外國公司已在中國成立人民幣基金，市場競爭愈來愈激烈，在一定的程度上會對國家開發(fā)銀行的投資收益造成一定的影響和威脅。（2）容易陷入“對賭”局面

TPG已于4月將4.5%的自身股份售予來自新加坡和科威特的兩家主權(quán)財富基金.如果偶中國國家開發(fā)銀行與TPG雙方就收購價格及股權(quán)份額等事宜不能較好的達成共識，就TPG而言，較容易的將交易相關(guān)條件與經(jīng)驗進行對比，對中國國家開發(fā)銀行不利，雙方容易陷入“對賭”的局面。

4,3 對方利益

4.4 對方SWOT分析

4.4.1 優(yōu)勢

（1）品牌知名度

TPG 是一家全球知名的私募股權(quán)投資基金，旗下管理的資產(chǎn)約500億美元。TPG在杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗。作為最早投身于亞洲地區(qū)的私人股本型企業(yè)之一，TPG在舊金山、倫敦、香港、沃斯堡以及全球其他地區(qū)均設(shè)有辦事處。TPG致力投資于世界級的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。（2）杰出的領(lǐng)導(dǎo)者和管理層

TPG公司合伙人David Bonderman被認為是美國私募股權(quán)領(lǐng)域最具影響力的人物之一。TPG在全球掌管著超過470億美元的資產(chǎn)和250億美元現(xiàn)金，在全球的150多人團隊當中，負責給所投項目提供增值服務(wù)的人員約50人，此外，TPG還有一個規(guī)模超過100人的專家?guī)?，為TPG所投的項目提供運營建議和實踐指導(dǎo)。（3）政策支持

雖然近幾年中國相關(guān)機構(gòu)一再阻止外國私募股權(quán)投資公司向本地企業(yè)投資。但在過去的一年左右，監(jiān)管機構(gòu)向外資企業(yè)明確表態(tài)，歡迎他們在中國籌資，尤其歡迎以合作形式進行，這暗示他們的投資亦將變得更容易。私募股權(quán)投資公司TPG也正在計劃為其首支人民幣計價的投資基金籌資人民幣50億元（合7.365億美元），這是外企進入中國嚴格監(jiān)管的市場的最新努力。

（4）針對中國國情提供定制化服務(wù)

4.4.2 劣勢

（1）金融危機對美國私募投資的沖擊。私募股權(quán)投資基金對國民經(jīng)濟、資本市場和被投資企業(yè)都有著非常大的積極影響,促進了資本市場的完善和國民經(jīng)濟發(fā)展，為企業(yè)融資提供了新的運作模式。然而，私募股權(quán)投資基金的積極作用也伴隨著諸多潛在風險，包括過高的杠桿融資比例、市場操縱、利益沖突、市場不透明、非法融資。

（2）目前募集人民幣基金蔚然成風，很多基金會選擇依靠政府背景，如與政府引導(dǎo)基金合作，但這種模式操作起來并不容易，資金運用上也會受牽制，而通過私人銀行募資則是可供私募選擇的一種新渠道。

（3）由于中國許多國營企業(yè)在國內(nèi)的壟斷地位，很多決策沒有遵循股東價值的最大化，過于政治化，在與私募資本的合作上會產(chǎn)生很多問題。

（4）只有中國資本市場的健全才能為私募資本退出提供最好的平臺。目前，中國本土資本市場法律不健全，缺乏私募資金在中國發(fā)展的必要條件，使私募基金發(fā)展受到阻礙。此外還要健全股權(quán)轉(zhuǎn)讓和稅收的法律，為私募基金的發(fā)展保駕護航。

4.4.3 機會

中國是TPG在美國之外的第二大投資市場，規(guī)模占我們?nèi)蛲顿Y的10%，年利潤貢獻也超過10%。TPG已經(jīng)投資的聯(lián)想集團、深發(fā)展、廣匯汽車、恒信金融租賃、MI能源、達芙妮鞋業(yè)、物美、泰凌醫(yī)藥、尚華醫(yī)藥、云南紅酒業(yè)等項目。此外，該公司與中國投資公司(CIC，中國投資海外的主權(quán)基金)和國家外匯管理局(SAFE，負責管理中國的外匯存底)都關(guān)系密切。中國國家外匯管理局2008年曾向TPG的旗艦基金投入25億美元，據(jù)信這是主權(quán)基金在私募基金業(yè)進行的最大投資之一。

近期，TPG和上海浦東新區(qū)政府就計劃中的人民幣基金簽訂了協(xié)議，后者在將上海打造成國際金融中心的努力中一直走在前面。TPG稱雙方簽訂的協(xié)議建立了“合作伙伴關(guān)系”，浦東新區(qū)政府表示，歡迎TPG建立的本埠投資平臺，這也將意味著TPG在中國本土有著更大的發(fā)展幅度和空間。

4.4.4威脅

許多其他私募股權(quán)投資公司也已進入中國。今年7月，凱雷投資集團宣布已經(jīng)通過一個人民幣基金從中國投資者那里籌集到人民幣24億元的資金（計劃籌資總額為50億元），這些投資者中包括北京市政府的一個下屬分支機構(gòu)。此外，凱雷投資集團今年2月宣布，和總部位于上海的復(fù)星集團(Fosun Group)成立了一家合資企業(yè)，雙方將共同設(shè)立規(guī)模為1億美元的私募股權(quán)基金。中國已經(jīng)卷入私募股權(quán)的浪潮中，伴隨著越來越多的私募股權(quán)入駐中國，TPG在股權(quán)收購方面也將面臨著更大的挑戰(zhàn)和機遇。

五、談判目標

5.1 最理想的目標 收購價格為 元，收購款的支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬，允許延期付款期為兩周，此次交易 結(jié)束后與對方公司維持長期合作關(guān)系，互相資源和利益。

5.2 可接受的目標 5.3 最低限度目標

六、談判程序及策略

6.1 開局階段

（1）開場氣氛的營造

a、談判成員的儀表裝束要得體，以顯示對此談判的重視； b、語言表達要干凈利索，以顯示我方的社交能力； c、手勢簡潔果斷，以顯示我方的自然、淡定； d、步伐和步速從容穩(wěn)健，以表現(xiàn)我方成員的自信； e、入場時徑直步入、自然、坦率、自信、友好；

f、握手注重對方的禮節(jié)、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；

通過以上做法營造一個禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進取的開場氣氛。此外要掌握好開局時間，在建立好恰當?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M入實質(zhì)性會談。（2）開局陳述與談判通則的協(xié)商

首先，介紹我方的談判組成人員的角色及所承擔的責任，讓對方對我方的成員有大概了解。并對本次談判所涉及的問題進行說明，闡明希望通過這次談判應(yīng)該維護和取得的基本利益以及對本次談判所持的基本立場與要求。

其次，由于雙方的實力接近，我方采用的開局策略為 ： 方案一：感情交流式開局策略

我方在語言上要友好禮貌，但不要刻意奉承對方；在態(tài)度上要不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情。以協(xié)商的語氣來征求對方的意見，并通過談及雙方合作將會為對方帶來的優(yōu)勢和利益，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，幫助對方分析如果不出售此股權(quán)將會對 它們產(chǎn)生的可能消極影響，切中要害，對事不對人，既要表現(xiàn)出我方自信的態(tài)度，又不可過于咄咄逼人，使談判氛圍過于緊張，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。但若問題表達清楚，對方也有所改觀，應(yīng)當及時調(diào)節(jié)氣氛，使雙方重新建立起一種友好輕松的氛圍。在開局策略所營造的氛圍下順勢與對方商談，確定此后談判中雙方要共同遵照和使用的日程安排，具體包括：談判的舉行時間、談判的持續(xù)時間、各個談判階段時間的分配方式及議題出現(xiàn)的時間順序等；商定談判議題，先提出我方之前確定的相關(guān)議題，具體的有：股權(quán)的價格、收購款支付的時間、支付方式、支付條件及法律責任問題，及每個談判議題的重要性、分歧性、優(yōu)先級、與議題相關(guān)的問題，并詢問對方是否還有其它議題，確定最終的談判議題，為后面的正式談判做好充足的準備。

6.2 價格談判階段

（1）根據(jù)談判準備階段制作的詳細報價單，我方首先采取西歐式報價方式，（即先提出留有較大余地的，對己方有利、對對方不利的交易條件，通過讓對方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，而達成交易。）報出之前確定的較低收購價格 元，并說明我方給于此價格的價格標準及確定方法，即根據(jù)對方的經(jīng)營狀況和股票的市場價格確定每股的收購價格為 元，收購股票數(shù)為 股。對對方提出的價格進行分析，比較并找出對方定價的水分，闡述對方定價中的不合理成分，在價格談判的合理區(qū)域內(nèi)，通過籠統(tǒng)討價還價的方式讓對方給予我方更多優(yōu)惠，我方也對其給予的優(yōu)惠相應(yīng)作出讓步，降低雙方的交易條件，經(jīng)過反復(fù)的討價還價，最終確定互惠雙贏的收購價格。

（2）如果在開局階段的談判過程中感到我方并沒有掌握足夠的對方信息和標準、關(guān)于股權(quán)對對方的價值的估計不太準確、對之前確定的初次報價也吃不準，或拿不定主意，在價格談判階段我方則不輕易出價，而是利用一些誘導(dǎo)策略，讓對方先報出出售價格，以了解其背后的真實情況，為后面確定較合理的報價，及與對方討價還價，確定有利的交易條件奠定基礎(chǔ)。

6.3 磋商階段

通過讓步和打破僵局來解決交易雙方尚存在的差距，并在單位時間內(nèi)同時進行討價還價的行為。

（1）僵局破解策略

由于立場觀點的爭執(zhí)和信息溝通的障礙而產(chǎn)生的僵局，我方采取“暫時休會“的策略、“最優(yōu)方案替代”策略，通過雙方暫時冷靜思考、內(nèi)部交流和協(xié)商，緩解僵局，之后再進行深入溝通，或是采用最有替代方案與對方再進行談判；

由于對強迫的反抗而產(chǎn)生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；

由于偶發(fā)因素的干擾而產(chǎn)生的僵局，我方采取“聲東擊西”暫時回避的策略，以轉(zhuǎn)移雙方談判人員的轉(zhuǎn)移視線，降低其影響。（2）還價破解策略 對對方的高報價采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對方報價中的不合理成分、公司經(jīng)營中存在的問題對其股票價格和股權(quán)的影響，以此促使對方給予我方優(yōu)惠，降低之前的高報價。如果對方堅持高報價，不同意在價格上予以讓步，則通過協(xié)商使對方改變收購款的支付方式和支付時間，以改變之前的交易條件，為我方爭取更多的利益。（3）最后通牒策略

對于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略，確定最后收購價格。

6.4 結(jié)束階段

（1）采取最后立場策略和總體交換條件策略，總結(jié)本次商務(wù)談判的交易條件、雙方的權(quán)利和義務(wù)、法律責任、最終收購價格等，以結(jié)束本次談判。

（2）根據(jù)雙方談判的交易條件擬定收購合同，確定無誤后雙方代表簽字。（3）談判結(jié)束后雙方握手，祝賀合作成功，以友好的方式結(jié)束談判。

七、談判相關(guān)資料準備

7.1 相關(guān)法律資料

（1）《證券法》在第96條增加規(guī)定：采取協(xié)議收購方式的，收購人收購或者通過協(xié)議、其他安排與他人共同收購一個上市公司已發(fā)行的股份達到百分之三十時，繼續(xù)進行收購的，應(yīng)當向該上市公司所有股東發(fā)出收購上市公司全部或者部分股份的要約。但是，經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)免除發(fā)出要約的除外。收購人依照前款規(guī)定以要約方式收購上市公司股份，應(yīng)當遵守本法第八十九條至第九十三條的規(guī)定。

（2）《證券法》第98條規(guī)定：在上市公司收購中，收購人對所持有的被收購的上市公司的股票，在收購行為完成后的十二個月內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。

（3）《公司法》第75條規(guī)定：有下列情形之一的，對股東會該項決議投反對票的股東可以請求公司按照合理的價格收購其股權(quán)：

a.公司連續(xù)五年不向股東分配利潤，而公司該五年連續(xù)盈利，并且符合本法規(guī)定的分配利潤條件的；

b.公司合并、分立、轉(zhuǎn)讓主要財產(chǎn)的；

c.公司章程規(guī)定的營業(yè)期限屆滿或者章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)，股東會會議通過決議修改章程使公司存續(xù)的。

自股東會會議決議通過之日起六十日內(nèi)，股東與公司不能達成股權(quán)收購協(xié)議的，股東可以自股東會會議決議通過之日起九十日內(nèi)向人民法院提起訴訟。7,2對手信息資料

德克薩斯太平洋集團(TPG)是美國最大的私人股權(quán)投資公司之一。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購和資本重組提供資金支持，TPG在通過杠桿收購、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗。公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。TPG尋求擁有多個行業(yè)全球特許經(jīng)營權(quán)，包括：零售/消費、航空、媒體和通訊、技術(shù)、金融服務(wù)、保健。2002年7月.德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越南的FPT公司約6%股權(quán)，該公司的主營業(yè)務(wù)是移動通訊服務(wù)以及移動電話的銷售。2006年11月，據(jù)報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為”澳洲航空伙伴”的國際財團。2006年12月1日，據(jù)報，德州太平洋集團和KKR均著手研究可否對美國第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90美元提出的收購。2005年3月德州太平洋集團、General Atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)之用。2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（TPG Growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對中國的投資。

7,3 背景資料

7.3.1 國內(nèi)外金融形勢

7.3.1.1 國際金融環(huán)境

加入WTO之后，我國資本市場將逐步開放。目前人民幣還沒有實現(xiàn)完全自由兌換，同時證券市場將有限度的開放，因此，我國的證券市場是相對獨立的，目前國際金融市場對我國證券市場的直接沖擊較小。但由于經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟的聯(lián)系日趨緊密，因此，國際金融市場的劇烈動蕩會通過各種途徑影響我國的證券市場。

國際金融市場按經(jīng)營業(yè)務(wù)的種類劃分，可以分為貨幣市場、證券市場、外匯市場、黃金市場和期權(quán)期貨市場，這些市場是一個整體，各個市場相互影響。證券市場僅僅是國際金融市場的一部分，國際金融市場對一國證券市場的影響是通過該國國內(nèi)其他金融市場的傳導(dǎo)而發(fā)生的。如80年代初，發(fā)展中國家難以在國際證券市場上籌集到資金，導(dǎo)致國內(nèi)資金市場上資金短缺，利率上升，從而影響本國證券市場的發(fā)展。

國際金融市場劇烈動蕩對我國證券市場的影響主要通過以下途徑：（1）國際金融市場動蕩通過人民幣匯率預(yù)期影響證券市場 匯率對證券市場的影響是多方面的。一般來講，一國的經(jīng)濟越開放，證券市場的國際化程度越高，證券市場受匯率的影響越大。這里匯率用單位外幣的本幣標值來表示。

一般而言，匯率上升，本幣貶值，本國產(chǎn)品競爭力強，出口型企業(yè)將增加收益，因而企業(yè)的股票和債券價格將上漲；相反，依賴于進口的企業(yè)成本增加，利潤受損，股票和債券價格將下跌。同時，匯率上升，本幣貶值，將導(dǎo)致資本流出本國，資本的流失將使得本國證券市場需求減少，從而市場價格下跌。

另外，匯率上升時，本幣表示的進口商品價格提高，進而帶動國內(nèi)物價水平上漲，引起通貨膨脹。通貨膨脹對證券市場的影響須根據(jù)當時的經(jīng)濟形勢和具體企業(yè)以及政策行為進行分析。為維持匯率穩(wěn)定，政府可能動用外匯儲備，拋售外匯，從而將減少本幣的供應(yīng)量，使得證券市場價格下跌，直到匯率回落恢復(fù)均衡，反面效應(yīng)可能使證券價格回升。如果政府利用債市與匯市聯(lián)動操作達到既控制匯率的升勢又不減少貨幣供應(yīng)量，即拋售外匯，同時回購國債，則將使國債市場價格上揚。

由于我國人民幣實行貿(mào)易項下的自由兌換和對資本項目的嚴格控制，因此，官方的人民幣匯率不容易受到國際金融市場的沖擊。但由于貿(mào)易項下的自由兌換、心理恐慌形成匯率預(yù)期、人民幣“黑市”交易的活躍，造成實際匯率(考慮“黑市”交易因素)的波動，從而影響證券市場。

同時，即使人民幣匯率保持穩(wěn)定，但由于國際金融市場的動蕩，導(dǎo)致周邊國家(地區(qū))或其他重要貿(mào)易伙伴國家貨幣的貶值，使人民幣匯率相對這些貨幣的匯率升值，也會影響我國證券市場。

（2）國際金融市場動蕩通過宏觀面和政策面間接影響我國證券市場

國際金融市場動蕩加大了我國宏觀經(jīng)濟增長目標的執(zhí)行難度，從而在宏觀面和政策面上間接影響我國證券市場的發(fā)展。

改革開放以來，我國國民經(jīng)濟的對外依存度大大提高，國際金融市場動蕩導(dǎo)致出口增幅下降、外商直接投資下降，從而影響經(jīng)濟增長率，失業(yè)率隨之上升，宏觀經(jīng)濟環(huán)境的惡化導(dǎo)致上市公司業(yè)績下降和投資者信心不足，最終使證券市場下跌。其中，國際金融市場的動蕩對外向型上市公司和外貿(mào)行業(yè)上市公司的業(yè)績影響最大，對其股價的沖擊也最大；

同時有關(guān)政府部門將吸取國際金融市場動蕩的教訓，采取降低證券市場的風險、加強監(jiān)管、提高上市公司的素質(zhì)等積極措施，從而促使證券市場的穩(wěn)健發(fā)展。

從我國目前的市場結(jié)構(gòu)來看，國際金融動蕩對于A股證券市場的影響比較小，或者說在分析A股證券市場的運行趨勢時，可以忽略不計，但對于以境外投資者為投資主體的B股證券市場來說，影響比較大。因此，在對B股證券市場進行分析時，這是一個必須予以十分重視的基本因素。因為。B股證券市場的投資者主要是境外投資者，所以國際金融市場的動蕩，必然通過影響境外投資者的投資行為而對我國B股證券市場產(chǎn)生影響。如境外投資者調(diào)整原有投資組合、改變投資方向、套現(xiàn)資金等投資行為的改變，都將影響B(tài)股證券市場。7.3.1.2 國內(nèi)金融環(huán)境

資金面緊張繼續(xù)困擾著債券一級市場。6月22日，財政部招標的30年固息國債、進出口銀行招標的3年期固息金融債中標利率雙雙超出市場預(yù)期。其中，30年固息國債中標利率為4.5%，創(chuàng)下2008年5月以來新高。分析人士表示，從后市來看，在貨幣政策沒有明確轉(zhuǎn)向之前，資金面緊張和加息預(yù)期仍將壓制債市表現(xiàn)，收益率難以明顯下行。不過，經(jīng)歷了本輪調(diào)整之后，部分利率產(chǎn)品的配置價值已經(jīng)值得關(guān)注。(1)新債招標頻頻遇冷

上周以來，機構(gòu)“錢緊”導(dǎo)致債券一級市場頻頻遇冷。除了新債招標利率高企之外，國家開發(fā)銀行取消原定于16日進行的1年期浮息債招標，17日續(xù)招標的1年期國債則部分流標。6月22日，債券一級市場再次迎來兩期新債招標，在資金面緊張局面未有緩解的情況下，兩期新債中標利率雙雙超出市場預(yù)期。

具體來看，當日招標的30年期固息國債中標利率4.50%，不但高出4.44%的機構(gòu)預(yù)測中值，而且較前一日中債估值的4.39%高出11個基點。認購情況方面，300億元的計劃招標量共獲得477.90億元資金認購，認購倍數(shù)為1.59，在中長期固息國債招標中處于偏低水平。值得一提的是，本期國債的利率水平追平2008年5月7日發(fā)行的08國債06的中標利率，從而達到了該期限品種逾3年來的高位。

此外，據(jù)中債網(wǎng)發(fā)行快報和交易員信息，同日招標的120億元進出口銀行3年期固息金融債中標利率4.24%，高于4.16%的預(yù)測中值和4.17%的中債估值水平，認購倍數(shù)為1.73。不過，之后追加發(fā)行的80億元獲全額認購，顯示4.24%的利率水平已經(jīng)具備了一定的配置吸引力。

對于近期新債招標表現(xiàn)不佳，市場人士將其主要歸因于資金面極度吃緊影響了機構(gòu)配置需求。6月22日，7天回購加權(quán)平均利率收于8.81%，一舉創(chuàng)下2007年10月以來新高。同時，中金公司指出，保險機構(gòu)是超長期國債的主要需求方，而今年以來保費收入增長放緩，保險對超長期國債的配置需求弱于去年，最終導(dǎo)致國債中標利率高企。(2)交易性不足 防御性提升

在本輪調(diào)整中，不僅一級市場新債中標利率大幅上升，二級市場上政策性銀行債收益率也已創(chuàng)出年內(nèi)新高，國債收益率接近前期高點。對于后市，目前多數(shù)機構(gòu)認為，雖然隨著資金面度過最緊張階段，債市收益率有望小幅下行，但綜合下半年債市整體環(huán)境來考慮，收益率下行的空間不大，因此目前并不具備明顯的交易性機會。

中金公司最新的利率產(chǎn)品研究報告指出，判斷收益率是否超調(diào)，參考兩個標準，一個是基準利率，決定了央票利率和銀行的資金成本；另一個是回購利率，決定了市場的機會成本和融資養(yǎng)券成本。首先，從基準利率來看，年內(nèi)再加息一次仍是大概率事件，而目前債券收益率并沒有反映更多的加息預(yù)期；其次，預(yù)計下半年央行的緊縮政策最多是停止而不是轉(zhuǎn)向，回購利率均值難以出現(xiàn)大幅回落，這樣也就限制了債券收益率下降的空間。因此，目前債市交易性機會仍不大。

不過，經(jīng)過本輪調(diào)整后，部分利率產(chǎn)品的收益率已經(jīng)遠超歷史均值，其配置價值逐漸顯露，也在一定程度上受到了機構(gòu)的關(guān)注。以22日兩期新債為例，據(jù)交易員稱，現(xiàn)場招標結(jié)束后，就有大行開始在市場上收券，說明機構(gòu)對其價格比較認可。

國際金融危機對私募股權(quán)基金產(chǎn)生很大影響。首先，對私募基金通過IPO實現(xiàn)退出產(chǎn)生直接影響，尤其是對那些以Pre-IPO項目（預(yù)期將上市項目）為主、想短期內(nèi)就能退出套現(xiàn)的私募基金，影響會更大。第二，美國金融危機也會對私募基金的后續(xù)投資產(chǎn)生影響。第三，私募基金的投資方向也正在發(fā)生改變。高新產(chǎn)業(yè)、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)素來是私募基金的至愛。高回報意味著高風險，在全球金融危機的背景下，私募基金比以往任何時候都更加重視平穩(wěn)的回報，正在越來越多地轉(zhuǎn)向能源、化工、機械、汽車零配件、衛(wèi)生、餐飲以及加工等有巨大的市場發(fā)展空間和獨特優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)。

在次債危機引起的全球信貸危機下，國外的投資銀行受到重創(chuàng)，債市整體疲軟，并購交易大幅度下滑；相比之下中國金融體系受到的影響較小、政治社會穩(wěn)定、經(jīng)濟增長率高，因而長期看來仍會吸引不少國外私募基金來華投資。但是受我國外匯管制和相關(guān)監(jiān)管力度加大的影響，外國私募投資公司在我國的投資環(huán)境將比較艱難。內(nèi)外部市場及法律環(huán)境的成熟為本土私募基金的發(fā)展提供了良好的時機。

7.3.2 中國銀行業(yè)發(fā)展當前面臨的“挑戰(zhàn)”

(1)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢仍存在諸多不確定性。歐洲主權(quán)債務(wù)危機風險還在蔓延，歐洲主要國家的財政平衡政策可能使本已十分脆弱的經(jīng)濟復(fù)蘇重新陷入疲弱狀態(tài)，全球經(jīng)濟復(fù)蘇的內(nèi)生動力仍然不足。國內(nèi)實體經(jīng)濟雖然企穩(wěn)向好趨勢明顯，但仍存在下行風險。

(2)房地產(chǎn)價格大幅波動和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的信貸風險。一方面，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的風險將直接反映在商業(yè)銀行資產(chǎn)負債表上，上世紀八九十年代我們有過這樣的教訓。另一方面，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化是我國經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的根本，也是銀行業(yè)長遠發(fā)展的依托。所以在這個過程中，銀行業(yè)既要防范信貸風險，也要運用信貸資源大力支持新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)升級。這些都是時代任務(wù)和歷史責任，也是對銀行業(yè)信貸風險管理水平和能力的考驗。

八、談判應(yīng)急方案

由于雙方的利益沖突比較大，有對立有合作，所以在談判中難免遇到觀點不一致的情況，針對這種情況就談判焦點做出如下應(yīng)急方案：

1.談判開始如對方因為處于優(yōu)勢而居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，我方應(yīng)通過坦誠式開局策略以表明己方存在的弱點使對方理智的考慮談判目標；或者以進攻時開局策略捍衛(wèi)己方的尊嚴和正當權(quán)益、變被動為主動。

2.在談判中對方堅持以換股方式進行并購，并列舉出當期股票票價，以此進行公司估值，我方同樣需要舉出各自公司的財務(wù)報表及己方近期的股票票價變化，并且強調(diào)公司的價值評估方式，指出以換股的方式進行并購己方將受到的損失，以數(shù)據(jù)為證，順勢提出全部以資金或以股票與資金比例為（）進行并購。

3.如果談判中對方一再指出如保留商標自身在新公司、新品牌整合中損失的人力物力，并試圖將所受損失用于降低收購價格或股票與現(xiàn)金比例時，我方則首先強調(diào)我方品牌在運營過程中的區(qū)位優(yōu)勢及銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，并以數(shù)據(jù)說明我方商標可為對方創(chuàng)造的利潤，并購之后對于對方所面臨的供貨緊張、媒體關(guān)系緊張、服務(wù)水平差等問題的改善，以此緩解己方公司管理相對混亂的事實。

4.如果對方認為我方要求的己方員工待遇不變對其是負擔與損失并可能會因為己方員工待遇高于對方而對其員工產(chǎn)生影響，而要求調(diào)整己方員工的待遇，我方則可說明待遇變動對并購后己方公司業(yè)績的影響、人才流失等問題。

九、談判附錄 附錄一：談判通則

1.通則議程內(nèi)容：

就中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權(quán)投資公司少數(shù)股權(quán)事宜進行談判。

2.談判時間（假定）3.談?wù)撟h題

中心議題：收購舊金山私募股權(quán)投資公司少數(shù)股份的資金 1股份比例

討論問題：○2價格：價格水平，價格術(shù)語的運用，價格的計量 ○3支付：支付幣種，支付期限，支付手段，○4.談判人員 布置談判和休會場地的人員

雙方參加談判的人員

為談判做準備的人員

接待人員

5.談判地點

中國國家開發(fā)銀行指定的談判室 6．談判的時間安排

第四篇：關(guān)于購買多媒體材料的談判方案

關(guān)于購買多媒體材料的談判方案

甲方：安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院（主方）乙方：蕪湖 x xx設(shè)備有限公司（客方）主談： xxx 總經(jīng)理：xxx 副談： xxx 市場總監(jiān)：xxx 記錄人員： xxx 技術(shù)總監(jiān)：xxx 談判時間：2012年3月20日

談判地點：安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院會議廳

一、談判雙方分析

1、甲方需要分析

根據(jù)學校實際需求情況，需多媒體設(shè)備2套，具體包括：多媒體電腦主機、多媒體中控臺、多媒體中央控制系統(tǒng)、實物展示臺、投影儀、投影幕布、多媒體功放、無線話筒。

2、乙方公司分析

蕪湖 xxx設(shè)備有限公司被中國產(chǎn)品質(zhì)量信譽協(xié)會確認為安徽省重質(zhì)量、守誠信優(yōu)秀示范單位。主要致力于高職院校、職業(yè)學校、中小學、幼兒園的教學儀器、實驗實訓設(shè)備、汽車實訓設(shè)備、機床設(shè)備、校園信息化設(shè)備、室內(nèi)外玩具的銷售、方案設(shè)計、技術(shù)培訓及售后服務(wù)。多年來中方科教和高職院校、職業(yè)學校、中學及幼兒園等單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為教育系統(tǒng)優(yōu)秀供貨商。同時也是眾多知名生產(chǎn)企業(yè)在蕪湖區(qū)域的金牌代理商，經(jīng)銷產(chǎn)品有教學儀器；分析儀器；檢測儀器；電工、電子、電拖實驗室設(shè)備；維修電工實訓考核裝置；家庭視聽影院綜合實訓室設(shè)備；制冷制熱實訓室設(shè)備,中央空調(diào)實訓裝置；透明液壓傳動演示系統(tǒng)；液壓傳動、氣動實訓臺；透明仿真教學電梯；機床電氣故障實訓考核裝置；模電、數(shù)電系列實驗箱；電子、電路系列實驗箱；單片機實驗箱；PLC可編程實訓臺；傳感器技術(shù)實訓設(shè)備；光機電一體化控制實訓臺；網(wǎng)絡(luò)綜合布線實訓設(shè)備；教學模型、示教板系列 電算化財會模擬實驗室設(shè)備、中央實驗臺、邊臺、天平臺、通風柜系列；物理、化學、生物實驗室成套設(shè)備；通用技術(shù)實驗室設(shè)備；數(shù)字化傳感器探究實驗室設(shè)備；校園信息化設(shè)備；中小學配套儀器；教學掛圖；教學黑板；課桌椅；幼兒園室內(nèi)外系列玩具；體育器材、游樂設(shè)施及辦公家具系列產(chǎn)品。質(zhì)量有保證，信譽好。

二、談判的主題及內(nèi)容

1、多媒體設(shè)備的型號、價格、數(shù)量，主要是價格的優(yōu)惠情況。

2、貨物的結(jié)算時間及方式

3、定金的支付、違約的賠償問題

三、談判目標

1、以對我院校最有利的條件購進符合我院所需多媒體設(shè)備

2、乙方負責多媒體設(shè)備的運送及安裝并提供技術(shù)支持

3、若購進的多媒體設(shè)備出現(xiàn)質(zhì)量問題，在合理的時間范圍內(nèi)包換保修。

四、談判形勢分析

（一）我方優(yōu)勢分析

1、作為采購商自由選擇權(quán)大

2、我院直屬于安徽省教育廳，是一所百年老校，師資雄厚，實力較強，信譽好。

（二）我方劣勢分析

1、購買數(shù)量較少，不容易在價格上讓對方讓步

2、作為學校，在商務(wù)談判方面經(jīng)驗較少

（三）我方人員分析

主談人員：思維敏捷，富有很強的洞察力，溝通能力強。是本次談判的重要人員。副談人員：心思細膩，冷靜沉穩(wěn)。是本次談判的核心人物之一。記錄人員：辦事認真負責，綜合能力強。

（四）客方優(yōu)勢分析

1、多年來和高職院校、職業(yè)學校、中學及幼兒園等單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為教育系統(tǒng)優(yōu)秀供貨商。

2、各方面提供的設(shè)備和服務(wù)質(zhì)量高，口碑好。

3、擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備。

（五）客方劣勢分析

1、多媒體供應(yīng)商之間競爭激烈，很多其他供應(yīng)商也提供諸多的優(yōu)惠條件。

（六）客方人員分析

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。市場總監(jiān)：市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

技術(shù)總監(jiān)：性格友好，擁有多年多媒體材料設(shè)備研發(fā)經(jīng)驗，辦事果斷干練。

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集

1、蕪湖 xxx制品有限公司：企業(yè)通過了，經(jīng)營范圍包括網(wǎng)絡(luò)機柜、電表柜、高低壓電柜、倉儲設(shè)備生產(chǎn)銷售等。工廠的設(shè)備、工藝先進 企業(yè)內(nèi)部采取科學的管理模式，質(zhì)量保證體系健全，工廠以誠為本，信譽良好，深受廣大客戶的好評和信賴。公司自成立以來，始終堅持以“誠信、互利、高效、優(yōu)質(zhì)”為宗旨，為廣大客戶服務(wù)，并秉承著“以質(zhì)量求生存，以信譽謀發(fā)展”的經(jīng)營理念，信守“只爭第一，點滴做起”的企業(yè)精神，我們將繼續(xù)引進專業(yè)人才，擴大設(shè)備及產(chǎn)能，不斷創(chuàng)新提升，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更滿意的全方位配套服務(wù)。

2、合肥 xx多媒體裝備有限公司：是一家專門從事教學設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)營的綜合性企業(yè)，由一些從事教學設(shè)備生產(chǎn)加工和教育事業(yè)的專業(yè)人士組成。是合肥市較早從事多媒體設(shè)備銷售與服務(wù)的專業(yè)性公司，并堅持走代理和自主研發(fā)并重的發(fā)展思路，一方面精心打造多媒體教室優(yōu)秀方案；具有雄厚的技術(shù)力量、先進的生產(chǎn)工藝、精湛的檢測手段和完善的質(zhì)保 ??

六、談判方法及策略

1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵。

（2）模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

（3）底線界清。在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

（4）了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備先行緩和。（5）隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策。

（6）埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

七、談判的風險及效果預(yù)測

（一）談判風險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和購買者的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒和耐心，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

（二）談判效果預(yù)測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)友好合作。

八、談判預(yù)算費用： 車費： 50 飲食費： 1500 電話費： 50 合計 : 1600

九、談判議程

1、雙方進場；

2、介紹本次會議安排與與會人員；

3、正式進入談判。

（1）介紹本次談判的多媒體設(shè)備商品型號，數(shù)量等情況。（2）遞交并討論購買協(xié)議。（3）協(xié)商一致結(jié)算時間及方式。

（4）協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

4、達成并簽訂協(xié)議，預(yù)付定金。

5、設(shè)宴招待，談判圓滿成功。

小組成員：劉翠翠 王珍珍 10102142

何雨婷 10102125

學號：10102125

第五篇：商務(wù)談判模擬談判書

商務(wù)談判限選課

模擬談判計劃書

組別：案例3乙組組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場顧問： 茍亮負責市場調(diào)研和銷售

財務(wù)顧問： 何銀盈負責資金問題的決策

法律顧問： 張霞負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計

（一）我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

（二）我方、對方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán)；

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：

1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

劣勢：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

（三）我方目標層次分析（上線目標、底線目標、可接受的目標）

上線目標：

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負

底線目標：

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負

可接受目標：

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%

（四）策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補充說明：

（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

（2）談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。