第一篇：商務談判方案

商務談判方案

談判方案

會議時間：2010-12-27~2010-12-28

會議地點：XX會議中心X號會議

主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：XXX總經(jīng)理： XXX采購總監(jiān)：XXX銷售總監(jiān)：XXX財務經(jīng)理：XXX市場總監(jiān)：XXX公關經(jīng)理：XXX法律總監(jiān)：XXX法律顧問：XXX技術總監(jiān)：XXX

談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

在經(jīng)營過程中我們一直堅持“以用戶為中心，以質量取效益”。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望“的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作。

公司注重以”以人為本“的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務貢獻于社會，回報各界用戶，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報國”的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴的產(chǎn)品。總部客服電話：分公司客服電話：傳真：E-mail:總部地址：分公司地址：

2、己方公司分析：

自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術的研究，用更好的產(chǎn)品和服務回報用戶。

在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，-1-

我們一直堅持用最好的原料。反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質：產(chǎn)品品質就是企業(yè)的生命；重服務：以人為本的服務理念是企業(yè)的基礎；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術：只有技術上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。

在過去的2010年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來，在即將到來的2011年，魅族人將以更優(yōu)質的產(chǎn)品與服務、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大！總部客服電話：傳真：E-mail:總部地址：

二、談判的主題及內容：

1、當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：宏興公司提供的模具合格率必須達到95%以上。

2、模具合格率必須達到95%以上可以有兩種理解：①模具合格率必須達到95%以上可以指每套模具各個零件的合格率達到95%以上；②模具合格率必須達到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達到95%以上。

3、談判確定由哪一方來承擔產(chǎn)品質量責任或賠償損失的責任，并商定雙方是否需要繼續(xù)維持合作關系。我方提出先前由宏興公司次品導致的損失必須由宏興公司來承擔。而宏興公司則堅持認為新意鑄造公司的質檢部門在接受宏興公司的模具時就應該把好質量關，如果是次品就退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題。

三、談判目標：

（1）確定隊95%以上合格率這一條款的理解。

（2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢分析：

1、全國75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

2、目前市場上的信譽好、產(chǎn)品質量好的模具供應商有近百家。我公司作為業(yè)界為數(shù)不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權。

3、按照模具合格率必須達到95%以上指每套模具各個零件的合格率達到95%以上理解對我方有利，事實上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的那個不合格的5%給新意鑄造公司帶來了巨大的損失。

（二）、我方劣勢分析：

在市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會寧有限公司等。

我方質檢部門管理的卻存在一定的問題，質檢技術不過關，未達到國家標準。

由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預算承受能力，使我公司的目前的資金結構也不是很穩(wěn)定。

（三）、我方人員分析；

XXX：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。XXX：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

XXX：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

XXX：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

XXX：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

（四）、客方優(yōu)勢分析：

1、宏興公司是我方的長期合作伙伴，是我方的模具供應商，其模具供應量占新意鑄造公司模具使用量的80%。短期內我方很難找到作為替代的供應商。

2、作為一個長期從事模具制造的供應商，宏興公司應有一套完整的生產(chǎn)車間，公司還有2000多名技術熟練的技術操作工。

（五）、客方劣勢分析：

1、宏興公司的模具最近一直有質量問題，給我方公司造成了很大的損失。

2、作為國內知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。

3、宏興公司并不想失去我們這個大客戶。尤其是最近宏興公司陷入財務危機，公司無法正常運轉。

（六）、客方人員分析：

XXX：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。XXX：熟悉。。行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質

XXX：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

XXX：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

XXX：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、相關產(chǎn)品的資料收集。

1、浙江黃巖開陣凱振模具廠

浙江黃巖凱振塑料模具廠，坐落于素有中國模具之鄉(xiāng)，中國蜜桔之鄉(xiāng)之稱的浙江黃巖。廠房緊依連接涌臺溫高速公路黃巖出口處的惠民路，交通十分便利。

公司專業(yè)制造各類塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫(yī)療器械、電子電器、汽車配件、電動車配件等模具。擁有國內先進的微機控制開模設備, 公司引進國內外先進水平的設備多臺, 包括完整的CAD/CAE/CAM系。

2、深圳市恒繽利有限公司

深圳市恒繽利有限公司成立于2010年，公司創(chuàng)始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗，專業(yè)從事

硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。

我司主營的硅膠產(chǎn)品有：商標系列——單色、多色硅膠膠章、標牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標、布標、織嘜；數(shù)碼電子配件系列——U盤硅膠外殼，MP3、MP4、手機硅膠保護套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷品系列——硅膠項鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加鍺、鈦保健項鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列——各式硅膠公仔，彩色?硅膠拼圖板；硅膠雜件系列——硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。

產(chǎn)品廣泛應用于電子、電器、機械、汽車、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫(yī)療器械、運動器材、音響、化工等行業(yè)。公司現(xiàn)設有六個主要職能部門，分別是：行政人事部、財務部、業(yè)務部、工程部、生產(chǎn)部、品質管理部。

3、宏興公司產(chǎn)品介紹：

（1）真山水動植物用模具硅膠

直立性較強，變形小，抗撕抗拉較強，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。

性能指標如下:樹脂工藝品用模具硅膠

（2玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專用短紗、高堿中堿無堿無捻直紗1200 2400 4800、纏繞紗，拉擠紗、連續(xù)氈 尼克氈 碳纖維、多軸向復合氈、真空膜 聚酯薄膜、強芯氈。

（3）環(huán)氧樹脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T-

31、乙二胺、過氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內脫模劑，進口環(huán)氧脫模劑654 進口不飽和樹脂拉劑脫模劑345 黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。

（4）HPM38是13鉻系含鉬不銹鋼，經(jīng)過特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對模具的保養(yǎng)十分有利。

六、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e)隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

七、談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預算費用 A、車費：200

B、住宿費：1000

C、飲食費：1000

D、電話費：200E、旅游禮品費用：1000

合計：3400

九、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設宴招待，談判圓滿成

第二篇：商務談判方案

實訓一的談判方案

一、談判主題

以適當價格談成旅游合作

二、談判小組成員

主談：劉澤云、陳嬌

副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

三、談判目標

(一)和諧協(xié)商價格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問題的讓步做一些調查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。

(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關系。

四、談判背景

青旅集團公司的價格目標為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。

益陽職業(yè)技術學院學生會價格目標為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。

五、談判步驟

（一）價格談判

（二）簽訂合同

六、讓步策略

讓步的速度：不要太快，把握好時機才做出讓步。

讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當以退為進。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點突破、虛擬假設等等。

七、價格讓步

(一)5.51萬元/百人

(二)5.8萬元/百人

(三)6.2萬元/百人

第三篇：商務談判方案

！

1、需要角色：司儀、主持人、領導嘉賓、主簽人、助簽人、陪簽人

2、參照下面的流程，按需要修改好，注意增加致辭部分講話

司儀：尊敬的各位領導、各位來賓、女士們、先生們，大家下午好！

首先做個自我介紹，我是XX電視臺新聞節(jié)目主持人XXX。感謝各位在百忙之中，蒞臨“XXXX有限責任公司與XXXX國際企業(yè)投資有限公司戰(zhàn)略合作簽約儀式”現(xiàn)場。

XXXX有限責任公司是XX著名的制糖民營企業(yè)，XXXX國際企業(yè)投資有限公司是著名的全球性金融投資機構，雙方的戰(zhàn)略合作可謂典型的強強攜手、合作共贏！這不僅是XXXX和XXXX國際真誠合作共謀發(fā)展的結果，更加充分體現(xiàn)了自治區(qū)黨委、政府對發(fā)展民營經(jīng)濟的高度重視與大力支持，是XX經(jīng)濟建設中的喜事和盛事，必將對未來的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生深遠影響！

今天的簽約儀式不僅得到各級政府的關心支持，還吸引來30多家區(qū)內外的媒體朋 友，非常感謝你們的到來。

下面，請XXXX有限責任公司副總經(jīng)理劉XX先生，為我們介紹與會的各位領導、嘉賓，并主持簽約。

【主持人上

主 持：謝謝司儀。

各位領導、各位來賓、女士們、先生們，大家好！請允許我代表XXXX有限責任公司，介紹出席今天簽約儀式的各級領導和嘉賓，他們是：

中共XX自治區(qū)黨委副書記、區(qū)政府常務副主席

XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁

XX國際企業(yè)投資有限公司董事總經(jīng)理

區(qū)黨委統(tǒng)戰(zhàn)部副部長 馮成善

區(qū)人民政府副秘書長

南寧市常務副市長

崇左市副市長 高

區(qū)金融辦主任 趙

區(qū)經(jīng)委副主任 管

區(qū)工商局副局長 張劍波

區(qū)工商聯(lián)會長 磨

人民銀行南寧中心支行副行長 羅

中國工商銀行廣西分行行長 張

XXXX有限責任公司董事長、總經(jīng)理 XXXX

XXXX國際企業(yè)投資有限公司投資總監(jiān) 陳

XXXX國際企業(yè)投資有限公司投資總監(jiān) 杜畢馬威華振會計師事務所合伙人 高

夏佳理律師事務所博士 謝曉東

夏佳理律師事務所律師 張嘉穎

中瑞律師事務所合伙人 許軍利

年利達律師事務所合伙人 吳東耀

以及自治區(qū)各級黨政機關，南寧市、崇左市各級黨政機關，青秀區(qū)、江州區(qū)、XX縣、X縣各級黨政機關的有關領導和眾多嘉賓。

區(qū)內外30多家媒體應邀出席本次活動。

我們對大家的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

下面，請XXXX有限責任公司董事長、總經(jīng)理XXXX先生致詞。

【XXXX發(fā)言

請XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁XXXX先生致詞。

【Gordon Clancy發(fā)言

請本項目總協(xié)調人、總財務顧問中國工商銀行股份有限公司XX分行行長XX先生致詞。

【張恪理發(fā)言

讓我們以熱烈的掌聲，請自治區(qū)經(jīng)委管XX副主任做重要講話！

【管副主任講話

非常感謝管副主任的重要講話，感謝各位領導和嘉賓的精彩致辭！

接下來，請XXXX有限責任公司董事長、總經(jīng)理XXXX先生、XXXX國際企業(yè)投資有限公司亞太區(qū)總裁XXXX先生上臺簽約。

同時，請XXXXX等領導嘉賓，見證簽約。

【簽約，交換文本

【簽約代表握手合影拍照

【司儀上

【主持下

【兩位簽約代表應各位領導握手并站立在X主席的兩邊共同合影,合影完畢

司 儀：謝謝見證嘉賓，謝謝簽約主持人。

聽到這么精彩的發(fā)言，看到如此隆重的場面，不由叫人心潮澎湃、無比振奮！今天，XXXX與XXXX集團共同簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，不僅是XXXX發(fā)展史上濃墨重彩的一筆，也是廣西經(jīng)濟發(fā)展合作模式的新嘗試和新機遇！讓我們以最熱烈的掌聲，有請簽約代表和見證嘉賓共同舉杯，慶祝戰(zhàn)略合作簽約儀式圓滿成功！

【禮儀小姐端上紅酒

【音樂聲中大家一起舉杯

XXXX國際首次進入廣西，就選擇與XXXX建立戰(zhàn)略合作關系，這表明了XX糖業(yè)發(fā)展的巨大潛力，同時也體現(xiàn)和證明廣西經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)完全具備筑巢引鳳的優(yōu)越國際投資環(huán)境。這也更加使我們堅信：在以后的日子里，XXXX一定能夠永恒發(fā)展，凱歌高奏！XXXX和XXXX國際一定前景美好，合作共贏！

再次感謝各位領導嘉賓，謝謝大家！

【儀式結束

第四篇：商務談判方案

與華為集團洽談樓盤的方案

會議時間：2011年12月XX日

會議地點：萬科

主方：萬科

客方：華為集團

主談：黃麗儀

決策人：莫邱潤 黃劍梅

技術顧問：鄔春梅 潘漫珠

法律顧問：盧春燕

談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

我方背景 ：

深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團，萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）。”以您的生活為本“是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團是全球領先的電信網(wǎng)絡解決方案供應商, 專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。

萬科集團在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達53萬平方米，分七期開發(fā)，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置： 龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。

對方企業(yè)的背景 ：

華為集團是全球領先的電信網(wǎng)絡解決方案供應商, 專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長。

華為技術有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡中的交換網(wǎng)絡、傳輸網(wǎng)絡、無線及有線固定接入網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現(xiàn)任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。

2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務。2008年合同銷售額233億美元，是當年中國國內電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運

營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務。

2008年，華為公司成為世界專利“申請數(shù)量”(非核準)最多的公司，結束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。

2009年，合同銷售額300億美元，國內首次突破100億美元，銷售額達到215億美元。

華為發(fā)布2011年上半年業(yè)績，華為上半年銷售收入達983億人民幣，同比增長11%；營業(yè)利潤達124億人民幣。

二、談判的主題及內容：

與華為集團員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng)利益。

三、談判目標：

1、最理想目標 ：樓盤最高價18000元/平方米

2、可接受目標 ：樓盤理想成交價15000元/平方米

3、最低目標 ：樓盤最低保留價13500元/平方米

四、談判形式分析：

1、我方優(yōu)勢分析：

樓盤在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現(xiàn)了。

2、我方劣勢分析：

最近因為金融危機的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。

3、我方人員分析：

黃麗儀：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物 鄔春梅 潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專業(yè)知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題。

盧春燕：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

4、客方優(yōu)勢分析：

華為集團是全球領先的電信網(wǎng)絡解決方案供應商, 專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務和解決方案,為客戶創(chuàng)造長期的價值和潛在的增長

5、客方劣勢分析：

華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機會。員工非常喜歡我方樓盤。

五、相關樓盤的資料收集。

1、公司介紹：

中原集團創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務為主，涉足物業(yè)管理、測量估價、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個領域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關服務領域的先行者和市場引領者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務的中原集團，其業(yè)務范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個領域。

中原集團立足香港，以服務中國內地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場為業(yè)務發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業(yè)務輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團更將業(yè)務拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴大在華語區(qū)的布局。

2、上述公司相關公司樓盤介紹：

參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米

六、談判的方法及策略：

1、談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e)隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要

頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

七、談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果預測：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

八：談判預算費用

1、住宿費：2000、飲食費：20002、電話費：500

合計：4500

九、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價格、戶型朝向、裝修標準）。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致交房交錢的結算時間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設宴招待，談判圓滿成

第五篇：商務談判方案

商務談判方案

一、談判雙方公司背景

甲方（我方）：黑龍江東方學院 乙方：聯(lián)想電腦公司 我方背景介紹

黑龍江東方學院1992年建校，史稱東方大學，1995年更名為東方學院，2003年國家教育部批準升格為本科普通高等學校，是全國首批民辦高等學校。2013年被國家教育部選定為“全國應用型科技大學綜合改革試點院校”。學院坐落于哈爾濱市，位于哈爾濱市經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)哈南工業(yè)新城核心區(qū)的新校區(qū)，占地面積60萬平方米。建筑面積35萬平方米。學院設有計算機科學與電氣工程、食品與環(huán)境工程、建筑工程、機電工程、經(jīng)濟貿易、管理、人文社會科學、外國語和藝術設計等九個學部。學院堅持不以盈利為目的的公益性辦學宗旨。秉承“蒙以養(yǎng)正，學以致用”的校訓。凝練成為立校為公，厚德樹人的東方精神。致力于打造卓越的教學品牌，努力培養(yǎng)適應社會需求的各類應用型本科人才，形成鮮明的辦學特色。

對方公司背景介紹

聯(lián)想集團是1984年中科院計算所投資20萬人民幣，由11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng)新性國際化的科技公司，從1996年開始，聯(lián)想電腦收購IBM PC個人電腦事業(yè)部，2013年，聯(lián)想電腦銷售量升居世界第一成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。2014年10月，聯(lián)想集團宣布了該公司已經(jīng)完成對摩托羅拉的收購，自2014年起，聯(lián)想集團成立了四個相對獨立的業(yè)務集團，分別是PC業(yè)務集團、移動業(yè)務集團、企業(yè)級業(yè)務集團、服務集團。2013年的營業(yè)額達到340億，有員工24.2萬人。2015年在世界五百強排231位。聯(lián)想成為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會全球合作伙伴，為2006年都靈李奧運會和2008年北京奧運會服務。2002年在美國拉斯維加斯舉行2012國際消費電子展。聯(lián)想集團召開發(fā)布會，發(fā)布了智能電視K91，一體臺式機A720，混合架構筆記本，電腦，智能手機，平板電腦，個人電腦，智能電視等20余種產(chǎn)品。

二、談判主題

我方向乙方公司采購學生實訓電腦300臺。

三、團隊人員組成

主談：郝雨 決策：于湛波 技術顧問：陳浩 法律顧問：崔慶哲

主談人負責學校談判全權代表。決策人負責重大問題的決策。技術顧問負責技術方面的問題。法律顧問負責法律方面的問題。

四、雙方利益、優(yōu)劣勢及人員分析

（一）我方核心利益

1、要求對方用盡量低的價格供應我方學校實訓電腦

2、在保證質量問題的基礎上盡量減少成本。

3、保證良好的售后服務

4、建立良好并持久的合作伙伴關系

（二）雙方利益

用最高的價格銷售，增加利潤，并給出最好的質量及售后。

（三）優(yōu)劣勢分析

1/我方優(yōu)勢：（1）有多方的電腦供應公司供我方選擇

（2）我方需求量較大，并具有巨大的購買潛力，且長期合作能夠從我方獲得更大收益。

2、我方劣勢：我方急需購買這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校正常授課造阻礙，令學校產(chǎn)生更大損失。

3、對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，與其合作的學校和公司較多。

4、對方劣勢：屬于供應方，如果談判失敗，會損失以后的合作機會。

（四）、我方人員分析

主談人郝雨，綜合能力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，心思細膩。

決策人于湛波，東方學院經(jīng)濟貿易學部老師，曾在多家企業(yè)任重要職位，熟知商務談判的各種戰(zhàn)略和禮儀等知識，有豐富的商務談判經(jīng)驗，久經(jīng)沙場。辦事認真負責，思維活躍，精力充沛，面對各種突發(fā)情況能夠較快的做出正確的反應，曾多次在大型商務談判中逆轉局勢。

技術顧問陳浩：有較強的計算機專業(yè)知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題，熟悉市場動態(tài)，價格變動。責任心強。

法律顧問崔慶哲：心思縝密，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

五、談判目標

（一）、最理想目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

1、成交價：3000元/臺

2、供應時間：三天內完成供應及安裝

3、付款方式：首付30%，試用一周后無產(chǎn)品質量問題付尾款。

4、對方負責為期1年的售后服務。并達成長久合作伙伴關系。

（二）、可接受目標：成交價：3200元/臺

供應時間：7日內完成供應及安裝

付款方式：首付50%，試用后無其他問題付尾款。

對方負責為期半年的售后服務，并達成長久合作伙伴關系。

（三）、最低目標：

1、我方底線報價3500元/臺

2、半個月內完成供應及安裝

3、付款方式：首付70%

六、相關資料收集

聯(lián)想公司去年9月與某大學完成一筆200臺電腦的交易，成交價格為每臺電腦3200元。且允諾派人負責安裝并調試，以及為期半年的售后。

2012年3月，聯(lián)想集團總裁兼CEO（全國政協(xié)委員）楊元慶說，已經(jīng)不只是高檔消費品國外比國內便宜，耐克鞋這些大眾消費品也是如此，“我們的聯(lián)想電腦在國內沒有辦法賣得不貴，有17%的增值稅必須加到價格里面，但產(chǎn)品毛利率只有15%。”

聯(lián)想電腦在全球各個國家的售價不一，價格相差10~20%。以聯(lián)想的平板電腦IdeaPad K1 Tablet(32GB）為例，美國官網(wǎng)售價為499.99美元約3149人民幣，而國內網(wǎng)站售價3499人民幣，前者比后者便宜350元。

中國人均收入只有美國十分之一，為何卻要多花費20%~50%價格才能買到同款產(chǎn)品？作為民族品牌的聯(lián)想電腦，也出面叫屈：并非自己價格歧視，而是中國稅收高。

有專家分析稱：由于中國自1985年就開始實施的出口退稅政策，只要產(chǎn)品用于出口，所進口的電子零配件就可以在海關進口手冊中加以記錄，免收關稅和進口增值稅。這就是說，聯(lián)想電腦在離開中國生產(chǎn)地時相當于沒收稅，但它要正大光明再次返回中國銷售時，繳稅就不可避免了。一部在美國售價650美元（約為4090人民幣）的聯(lián)想電腦，在中國銷售后就變成了4999元。增加的部分就是整部電腦17%的進口增值稅，約為900元。

暨南大學經(jīng)濟學院財政學教授沈肇章不久前表示，美國沒有增值稅，歐洲平均為10%，日本為4%，中國為17%和13%兩檔，中國屬于增值稅征收較高的國家。

七、談判的方法及策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻開局策略，營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1800元報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段

1、紅白臉策略：由我方兩名談判員其中一名充當紅臉，一名充當白臉，輔助協(xié)議的生成，把握住談判節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2、層層推進步步為營的戰(zhàn)略，有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營的爭取利益。

3、把握讓步原則、明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，做到迂回補償，充分利用手動籌碼，適應可以退讓或承擔運費換取更大利益。

4、突出優(yōu)勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他電腦公司談判，5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，在可運用把握肯定對方行為，否定對方實質的行為，解除僵局，適時用聲東擊西戰(zhàn)略打破僵局。

3、休局階段

如有必要根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

1、把握底線適時運用折中調和戰(zhàn)略，嚴格把握最終讓步的幅度，在適時的時機下提出最低目標，使用最后通牒戰(zhàn)略。

2、埋下契機、在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關系。

3、達成協(xié)議，明確最終談判結果，出示會議合同范本和會議記錄，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

八．準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同法》、《經(jīng)濟合同法》。

備注：《合同法》違約責任

合同范本，背景資料、雙方信息資料、技術資料、財務資料。

九、談判的風險及效果預測

因為雙方是第一次進行商務談判，對彼此的行為作風不了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案措施。

1、在對方不同意我方報價3000元/臺表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期技術支持，優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權利有限策略：聲稱金額的限制，拒絕我方報價

應對方案：了解對方權限情況“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略。“紅臉”再以暗示的方式，揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑蛴寐晼|擊西的策略

3、對方使用借題發(fā)揮的策略：對我方的方案抓住不放

應對方案：避免沒必要的解釋和轉移話題，沒必要時可指出對方的策略本質，并聲稱對方的策略影響談判進程。

十、談判預算費用。

1、住宿費：2000元 飲食費：2000元

2、路費：300元 合計：4300元

十一、談判議程：

1、地點：東方學院主教會議廳

2、時間：2015年

3、議程：（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員

（3）正式進入談判

A：介紹本次談判的電腦，數(shù)量等情況（價格、型號、硬件標準）。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一致交貨交錢的結算時間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念

（8）設宴招待，談判圓滿成功