第一篇：帆宇達 《銀行生態營銷與風險管控》—楊成名

銀行生態營銷與風險管控的協同

課程背景

隨著競爭的加劇以及銀行經營環境的變化，優質的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。客戶經理在貸前調查、風險識別與防范方面如果簡單、不專業、不慎重或過于繁瑣，很容易致使優質客戶不堪其擾而離去。同時，不注重風險管控的營銷又會給銀行帶來隱患和危機。加強銀行營銷與風控的協同，在營銷過程中搜集客戶信息，挖掘和把握客戶需求，設計雙贏的服務和風控方案，形成雙贏互動的生態營銷模式，已成為銀行營銷的新趨勢。

本課程立足于銀行客戶經理生態營銷及客戶風險防范過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助銀行客戶經理提升營銷服務及風險防范技能，切實幫助銀行提高資產質量和客戶質量。

課程收益

? 把握銀行經營環境的新趨勢，主動適應客戶及風控的新要求新趨勢 ? 運用挖掘客戶需求的四個基本動作，深度挖掘客戶需求 ? 運用問、看、查、訪的四字法，進行實地調查與營銷 ? 運用基本的財務分析技巧，識別和防控客戶的潛在風險 ? 編制基于需求和風控的客戶服務方案，并進行溝通和異議處理

課程模型：

課程時間：2-3天，6小時／天

授課對象：銀行客戶經理，支行長等業務營銷及風控相關人員

授課方式：翻轉課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+沙盤模擬+視頻研討+城鎮會議

課程大綱

導引 在銀行信貸營銷及風控中，如何盡可能的讓客戶提供真實可靠的信息? 第一講：新形勢下，銀行生態營銷與風控的協同

一、銀行經營環境的新變化 1.互聯網金融的沖擊及營銷 2.政策環境發生了變化

3.競爭環境及經營模式發生了變化

4.單一的產品營銷，營銷、服務、風控相分離不能適應于時代

二、生態營銷：全產業鏈營銷，戰略性協作 1.優質客戶的標準及選擇

實踐研討：如何收集信息，評判優質對公客戶? 2.從幫助客戶優化價值鏈、供應鏈著手，幫助客戶 3.形成優質客戶的生態合作鏈

三、引領客戶成長，成為客戶發展的顧問

分組研討：如何降低客戶對貸前調查的抵觸，降低造假的動機?

第二講：在實地調查中挖掘客戶的需求

一、電話預約與實地調查 1.電話預約客戶：方法與要點 實踐演練：如何預約服裝廠的李總? 2.合法合規性調查 3.安全性調查 4.財務狀況調查 5.非財務狀況調查

分組研討：你覺得實地調查可以獲得哪些信息?要達到哪些目標? 6.實地調查的方法技巧：問、看、查、訪 實踐演練：對某家具老板的實地調查 7.實地調查的誤區

二、挖掘客戶需求 1.客戶需求需要挖掘

2.挖掘客戶需求四步驟之“聊現狀” 3.挖掘客戶需求四步驟之“找問題” 4.挖掘客戶需求四步驟之“引重視” 5.挖掘客戶需求四步驟之“解難題”

視頻案例：阿歷成功挖掘客戶需求，使客戶從反感到深入合作 實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求?

第三講：財務分析與交叉檢驗

一、立足于風險來源的客戶財務分析框 1.宏觀環境分析 2.行業及市場地位分析 3.銷售額及利潤分析 4.流動性分析

二、資產負債表分析 1.資產負債表的構成

2.資本結構分析：資產負債率 實踐問題：資產負債率越低越好嗎? 3.長期償債能力分析：利息保障倍數

三、盈利性分析 1.利潤表的構成 2.虛構利潤的主要手法

3.盈利能力分析的主要指標：銷售毛利率、銷售利潤率、總資產收益率、凈資產收益率、資本保值增值率

4.營運能力分析：應收賬款周轉率、存貨周轉率、固定資產周轉率、總資產周轉率 案例分析：某企業的盈利性分析

四、流動性分析 1.流動比率分析及案例 2.速動比例分析及案例 案例分析：某企業的流動性分析

五、為小微客戶動手編制簡單報表 實踐操作：為某企業編制表分析，分析需求及風險

六、交叉檢驗

1.交叉檢驗的原理與作用

2.現金(包括存款)與營業額的交叉檢驗 3.進貨、存貨與營業額的交叉檢驗 案例分析：通過工資計算營業額 4.應收賬款與存貨交叉檢驗 5.利潤的交叉檢驗 6.權益的交叉檢驗

案例分析：服裝店老板張三的權益是多少?

第四講：擔保分析與基于客戶需求的服務方案設計

一、擔保分析

1.正確認識擔保：擔保第二性 2.保證擔保及擔保資格

實踐問題：哪些機構不具備保證人資格? 案例分析：A公司可以為B公司提供多高額度的擔保? 3.抵押擔保分析

案例分析: 如何看待當前的首付貸? 怎么防范住房抵押貸款? 4.質押擔保分析

案例分析：蓬萊聯社的倉單質押貸款 實踐研討：你覺得哪些可以用來做質押貸款? 如何創新我行的質押貸款?

二、擔保中的風險防范

1.相互擔保的潛在風險及注意事項 2.空殼式擔保及防范 3.拉郎配式的擔保及防范 4.實力不足的保證式擔保及防范

三、銀行產品及產品的溝通推介 1.產品介紹的FABE法則 實操工具：有效的產品推介“因為(特點)……，從而有(優勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據)……”。

2.針對不同客戶產品介紹的SCBC結構

實踐演練：如何向不同的客戶展示推介貴行的產品與服務? 3.客戶提到競爭對手，我們如何評說? 實操工具：競爭對手很好，我行的更適合您，因為……

四、服務方案的設計與溝通

1.我們為客戶提供什么?客戶整體需求的解決方案 2.回顧與反思：我們銀行的產品及目標客戶 3.根據目標客戶的需求設計整體服務方案

實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案?

第五講：異議處理與持續的客戶關系維護

一、異議處理

1.正確認識異議：異議是成交的開始

2.異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意 3.異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等 實踐操作：常見的客戶異議有哪些? 如何處理? 4.常見客戶異議的處理方法與技巧

二、成交信號的識別，促使成交 1.抓住時機，促使成交：“婚”字的啟示 2.成交信號的識別 1)語言信號 2)表情信號 3)動作信號)實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對? 3.交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會 4.最后的絕招：回馬槍

三、持續的客戶關系維護

1.別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展客戶 2.對公客戶維護的三角形 3.幫助客戶擴大生態圈，受益點 4.創造平臺，讓客戶在平臺中受益 構建本次課程學習地圖——學習與提升

第二篇：帆宇達 銀行 培訓 《法律風險防范課程》

銀行法律風險防范課程大綱

前言：

銀行從業人員的職業道德直接關系到銀行業的健康發展。社會主義市場經濟表現為倫理經濟，這是發展社會主義市場經濟的內在要求，作為社會主義市場條件下的銀行從業人員也必須恪守其相對獨特和具體的職業道德原則和規范，重塑銀行的道德約束，不僅是銀行業防范道德風險的要求，也是商業銀行提升經營管理水平、提高員工職業素質、防范經營管理風險的要求。

如何建立道德約束?道德不是自然生成的，法律的完善也不必然產生道德，必須通過強化商業銀行的內部管理即制度性約束，從而搭起法律與道德的橋梁。但管理的制度性約束并不必然升華為道德約束，只有有道德目標的管理、有道德教化的管理、有道德取向的管理才形成和固化為道德。

所以，我國的銀行業必須明確道德建設的目標和內涵，在管理的制度化約束加強和細化的過程中，把道德目標和元素作為重要內容和取向，形成具有我國特色的、具有民族文化內涵的獨具特色的管理體系，要強化銀行從業人員基本的職業道德，明確職業操守，并在制度管理中子以規定、制約和強化。通過有道德要求的制度性約束，不斷提升和固化道德約束，最終形成道德約束。只有有道德目標、道德教化的制度性約束，才是法律基礎上提升和形成道德的基礎。從而在概念上完成了法律、管理、道德的理論和實踐框架。

課程內容：

一、銀行工作人員法律合規風險概述

（一）什么是銀行法律工作人員合規風險 1.金融法律風險與非金融法律風險的區別

2.金融法律風險與信用風險、操作風險和市場風險的關系 3.金融機構法律風險的種類

（三）銀行工作人員法律風險的發展趨勢

1.傳統交易與金融法律風險 2.電子交易與金融法律風險

二、金融消費者權益保護

(一)金融消費者權益保護的國際經驗

1、通過立法明確金融消費者權益保護的金融監管目標，并且成為金融機構監管的基本職責

2、規范投訴機制，加強金融機構的金融消費者保護制度建設

3、通過金融行業組織維護金融消費者的正當權益

4、積極尋求金融消費者權益保護的國際合作

(二)目前在保護金融消費者權益方面存在的主要問題

1、非法采集信息、越權查詢或違規使用信用報告

2、違法收集、保存、使用和對外提供個人金融信息

3、因金融機構管理不善，導致個人金融信息泄露和濫用

4、收集與業務無關或采取不正當方式收集信息

5、構篡改、違法使用個人金融信息

6、違規辦理銀行卡業務、信息披露不全面或不充分、收費標準不透明或不合理、資金安全缺乏保障、收單業務不規范等問題

7、違規簽發票據、違規壓票退票、截留挪用客戶資金、無故拒絕付款、不按規定辦理掛失止付

8、泄露個人、企業銀行結算賬戶信息，不按規定為存款人開立、變更、撤銷賬戶等問題

9、違規收付人民幣，或在假幣收繳與鑒定、殘損幣兌換等方面違反相關法律、法規和規章規定

10、違規結售匯、未按外匯管理規定辦理外匯業務、無故拒絕匯兌等問題

11、違規泄漏客戶身份資料和交易信息等問題

（三）金融創新的主要法律風險及管理

三、商業銀行內部管理中的法律風險及管理

（一）員工勞動關系中的法律風險及管理

1.商業銀行勞動關系與非金融企業的區別 2.商業銀行內部自然關聯人的判定和規避 3.員工責任的判定與承擔

（二）商業銀行的知識產權法律問題

（三）商業銀行的侵權風險防范與管理

四、商業銀行法律風險的管理機制

（一）什么商業銀行法律風險的管理機制

（二）現狀及問題

（三）展望及趨勢

五、貸款擔保業務創新的案例分析及其法律風險防范

（一）金融擔保創新調研的案例分析

1、地方政府項目融資中的擔保創新案例；

2、小微型企業融資中的擔保創新；

3、長三角地區人民法院相關案件審判實務分析

（二）實踐中新出現的主要擔保類型及其操作模式

1、商鋪租賃權質押；

2、出租車經營權質押；

3、銀行理財產品質押；

4、人身保險的保單質押；

5、排污權質押；

6、保理；

7、存貨動態質押；

8、保證金質押；

9、房地產、車輛、債權回購擔保；

10、獨立保證；

11、附讓與擔保內容的資產轉讓返租協議；

12、保兌倉業務與廠商銀業務；

13、所有權轉讓式的信用支持安排；

14、其他收費權質押

六、互聯網金融環境下的商業銀行風險管理

（一）互聯網金融的變革與商業銀行的機遇

（二）P2P網貸業務的法律風險防范

（三）股權眾籌業務的法律風險防范

（四）電子支付業務法律風險防范

（五）案例分析

七、互動環節(1小時提問及互動環節)

第三篇：帆宇達 銀行 培訓 《客戶經理營銷技能提升》

客戶經理營銷技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務的地點，客戶經理是客戶了解銀行、體會銀行服務最直接的窗口。在客戶經理為客戶提供優質金融服務時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產品，為其提供更優質的金融方案以持續創造共同價值。面對各行各業、各種類型的客戶，客戶經理如何根據個性化推薦金融產品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務分析導入，用角色轉換、世界咖啡的方式，讓學員一起思考分析營銷的關鍵點、營銷技巧，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握營銷的知識與技能，并現場模擬演練加強培訓效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點； ◆ 提升個人服務形象，具備良好的服務心態； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營銷的流程與技巧；

◆ 能靈活運用模擬訓練中涉及的營銷知識；

課程模型：

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：銀行客戶經理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練 +實操訓練

課程大綱

導引：未來銀行 1．銀行的變化

2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經理自我分性析

第二講：做準備——我的形象打造

一、職業形象塑造

二、營銷策略的變化

第三講：先服務——贏得客戶信任

一、服務流程分析

二、如何開展主動營銷

三、開展顧問式營銷

四、營銷策略

第四講：再營銷——營銷客戶所需

一、客戶識別

二、建立信任

三、激發需求

四、介紹產品

五、異議處理

六、促進成交

第五講：強訓練—鞏固知識

一、現場模擬訓練

二、現場模擬總結

第四篇：帆宇達 銀行 培訓 《賬戶貴金屬解析與策略營銷》

賬戶貴金屬解析與策略營銷

課程背景：

隨著國內金融市場越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經拓展到了金幣、金條、紀念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機、長期投資、資產保全、風險規避、資產規劃等等，產品變化之多讓人難以一時摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底！新客戶最近對黃金躍躍欲試，我很擔心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關系，很焦慮，面對如此波動起伏的黃金價格，我到底應該如何給出最優建議？如何才能給客戶帶來更好的服務體驗？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關系？

國內投資市場亦是風起云涌，特別實在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業內常態，也是一塊頑疾，如何應對？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實戰營銷視角為大家一一展開。

課程收益：

● 通過對黃金的角色與定位了解黃金的市場價值，掌握黃金價格長期走勢趨 ● 通過對黃金市場技術面的分析，更準確把握市場變動規律與時機 ● 通過交易策略的計劃與安排針對不同投資者與不同行情進行布局

● 通過對客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶 ● 面對難點客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進銷售進程

常見問題：

一、銀行營銷人員心態問題

1.黃金只是我們銀行眾多產品中的一個，實在沒太多時間去研究 2.最近這么多年黃金價格起伏這么大，行情很不好把握 3.黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場分析問題 1.消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2.每一次的消息給市場帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況 3.基本面解讀眾說紛紜，到底應該相信誰 4.技術分析都是騙人的，不管用

5.技術指標那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1.看不準方向，還怎么賺錢

2.專家給的建議不也是經常錯嘛，誰都信不過

3.我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數都是虧損的

課程時間：2天，6小時/天 課程對象：銀行個金條線客戶經理 課程人數：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程模塊：

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場

一、黃金價值

二、各種因素對黃金價格的影響方式，經濟指標的解讀

三、黃金市場的趨勢分析

四、黃金長期趨勢上漲的五個因素

五、影響未來十年黃金價格走勢的關鍵因素

六、確認價格阻力支撐的“五線譜”

七、特別交易方式解析

第二講：理念引領——投資理念引領與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

二、致命的七大投資理念

三、START通用類建議體系建立

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營銷異議處理

一、異議可能出現的環節及情形

二、異議處理四步法

第四講：基于客戶需求的資產配置實戰營銷技能——九步法

第五篇：銀行 培訓 帆宇達《最新宏觀經濟分析》

宏觀經濟分析

課程背景：

中國經濟正處于轉型時期，投資房產是否面臨懸崖風險?投資股票是否合適時期?低風險工具無法追及通脹，高風險工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財富?是放在眾多投資者與金融從業者面前的一道難關。

本課程，即從解讀經濟走勢為起點，分析判1斷最新的形勢，探究當前重要的投資渠道現狀，拓寬學員視界，并結合理財的基本原則與操作方法，合理選擇投資形式，引導學員認識經濟現狀，高效解讀經濟數據，為客戶指引合適的金融工具，實現客戶財富增長與目標達成的追求，并實現金融從業者與客戶的共贏！

課程目標：

1．引領學員從三個維度、四個經濟指標數據解讀最新經濟形勢，認識最新經濟下對投資工具的營銷

2．從“需求、頻率、現金流”三大方面解讀投資行業板塊，并對八大行業板塊進行分析解讀;3．從六個方向解讀企業，分析企業狀況;切實讓學員對企業的運行狀況、商業模式運作更好把控!4．投資流程“五步曲”、“孫子兵法”式時勢分析等綜合考慮，選擇合適客戶的高效理財工具

授課形式及特色： 1．室內授課+理論精講 2．互動式教學+體驗式教學 3．課程討論+案例視頻互動

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：理財經理

課程大綱

第一講：最新經濟數據意義與解讀分析

一、宏觀經濟數據分析意義 1．宏觀經濟分析的意義

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2．總需求與總供給經濟分析 3．宏觀經濟政策 4．宏觀經濟政策目標 5．財政政策 1）政府支出 2）政府收入

6．貨幣政策(三大貨幣工具． 1）存款準備金 2）公開市場操作 3）再貼現率 7．經濟周期理論 8．產業政策與行業分析

二、宏觀經濟政策 1．新常態分析 2．供給側改革 3．新三板融資 4．大眾創業、萬眾創新 5．制造業2025

三、經濟數據天天讀 1．最新經濟形勢研判 2．核心經濟指標研判 3．數讀中國經濟

1）中國74P/3P9/PP9/景氣調查

2）中國利率/貨幣政策工具/貨幣供應/存貸款 3）中國匯率/外匯管理/對外貿易 4）中國采購經理人指數/工業 5）中國消費者信心指數/零售銷售 4．最新經濟數據解讀及對投資市場影響 5．“克強”經濟學解讀最新財政政策解讀 6．最新貨幣政策解讀 7．最新財政政策解讀

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團隊演練：經濟數據有報天天讀

第二講：行業趨勢分析

一、行業產品服務需求性分析

二、行業產品服務頻率分析

三、行業現金流分析

四、熱點行業解讀 1．工業4．0板塊 2．軍工板塊 3．醫藥板塊 4．環保板塊 5．國企改革板塊 6．互聯網+板塊 7．保險板塊 8．新能源板塊

第三講：企業狀況分析 1．P5法 2．P2法 3．RO5法 4．RO1法 5．現金流法選擇 6．商業模式解讀

商業模式：商業模式畫布使用與解讀

第四講：結合客戶需求的投資板塊、工具選擇 1．了解客戶 2．了解風險

視頻分享：風險承受與風險偏好認知 工具分享：風險承受與風險偏好評測 3．了解目標

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4．了解工具 5．了解時勢

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