第一篇：如何防范保險營銷員風險

如何防范保險營銷員風險？

隨著個人保險業務的快速發展，保費規模的日益擴大，營銷員違法、違規案件的發生無論在廣度還是頻度上都有所增加，保監會逐步出臺的相關法規也正是為了規范保險市場，服務于民。

營銷員在開展業務過程中的違規行為，不僅侵害了客戶和保險公司的經濟利益，而且嚴重損害了保險行業的社會形象和誠信基礎。營銷員之所以能夠施行違規行為，主要原因有三點，其一，保險公司的業務實務及制度不完善；其二，保險行業的風險監管以及誠信建設還沒有有效搭建起來；其三，全社會的保險意識和風險防范意識淡薄。只有知道風險的存在原因，列明風險的存在形式，才有可能制定出行之有效的風險預警和防范措施，才能夠將風險預警落到實處。

一、營銷員可能采取的違規行為

1、騙保

原因：客戶保險意識缺乏；保險公司對保單回訪沒有有效落實。手段：承諾高額回報，進行詐騙或非法集資；隱瞞保險實質，欺瞞客戶。

2、新單保費的挪用

特征：很難通過保險公司的內部預警機制得到有效防范。

手段：制作假保單和假發票詐騙資金，通過私刻公司印章和經辦人名章方式，按照公司保單格式制作假保單，收取客戶錢款，據為己有。

3、續期保費的挪用

原因：保險公司內控、監察等存在問題和漏洞

特征：作案多高發于資深代理人，憑借其從業時間長，客戶資源豐富、續期保費量大，同時長期交往取得了客戶的信任，更加上熟悉保險公司的管理漏洞。

手段：利用收款收據作案，主要表現在開具“陰陽聯”收據、使用已作廢未核銷收款收據、偽造涂改收款收據等三個方面；打白條，利用客戶的信任和客戶法律知識欠缺，收取資金不出具收款收據而打白條，詐騙客戶資金；利用壽險續期保費的寬限期間或條款(如康寧終身保險、個人養老金保險等)的“保險費自動墊交”功能，收取保費后將保費截留。由于業務量較大和時間差，將不同客戶保費周轉挪用，手中始終截留一定的客戶資金，直到寬限期間或自動墊交終止日前幾天才上繳保費。

4、退保、理賠、滿期保險金等的偽造與代領

原因：保險公司保全業務管理、財務管理存在問題和漏洞，客戶風險意識淡薄。

特征：多個環節(營銷員管理、客戶服務、業務處理、財務管理)存在疏漏和未能嚴格執行相關制度，滋生了此類案件的發生。手段：偽造證件、偽造假保單

二、保險公司可以采取的有效管控措施

1、建立風險預警體系：主動研究保險市場存在的各類風險，分析風險表現，抽象風險本質與特征，建立起一套行之有效的能夠評價和預估代理人風險等級的指標，通過這個辦法鎖定高風險營銷員。在風險爆發之前，主動采取排查措施，力求避免損失，對客戶負全責。

2、建立回訪體系：從以上風險的形式以及特征可以看出，很多風險都發生在客戶全不知情的前提之下，無論騙保、保費挪用還是騙取理賠金、退保金，客戶都是不知情的受害者。所以，只要通過有效的風險預警指標，對高風險營銷員名下保單投保人進行全面回訪，即可有效防范客戶損失。同時，部分營銷員為了避免保險公司采取的回訪對自身造成影響，通常在客戶聯系電話欄填寫營銷員自己或其親人的電話，進而中斷保險公司與客戶的聯系。對于這種現象，保險公司可以對營銷員名下保單對營客戶的電話進行分析，如果存在一個營銷員名下保單的客戶電話大多為一個號碼(例如可以鎖定：同一營銷員名下保單，對于同一類主險，不同客戶對應電話號碼相同，即表明營銷員存在問題)對于違規營銷員，可以通過信用體系的完善，徹底制止該營銷員再到其他保險公司犯案。

3、建立信用體系：通過對營銷員個人資質、個人業績、投訴受理情況、風險預警情況、受表彰情況等各因素的收集，建立科學且系統的營銷員信用分值計算公式，對營銷員個人信用進行評定，向社會以及保險監管部門披露。作為客戶，可以主動選擇信用評價高的營銷人員為自己服務；作為保險監管部門，可以對特定低分值營銷員進行某些類型的管控與制約。通過如此的良性循環，建立起保險業的信用體系，無論客戶、保險公司還是保險銷售人員，都可以從中受益。

4、加強保險公司內控制度：保險公司作為虛擬商品——— 保險的銷售方，承載著對消費者的承諾、肩負保護消費者權益的責任，同時必須承擔起對營銷人員管理和制約的責任。正因為如此，保險公司必須建立起一套嚴密的內部控制制度，該內控制度科學有效的標準之一就是，只要業務行為符合該內控制度，就能夠控制某些類型的風險，能夠杜絕大部分風險發生的可能。內控制度應該涉及各渠道銷售部門、財務部門、業務管理部門，客戶服務部門、監管審計部門、信息技術部門等。

5、加強保險知識宣傳，增強全民保險意識，進而增進全民保險需求。認知保險，引發對保險的理性消費等等。

三、如何預警有風險的營銷員

根據各類營銷員違規行為的表現，抽取出風險特征，設定各類指標，依此評定營銷員風險級別。

1、針對營銷員續期收費，通過對寬限期內應收保單的件數和金額進行考核，及時發現營銷員利用續期收費的寬限期挪用客戶保費的情況。該指標可提高營銷員續期服務的積極性。主要考察保單收費效率。

2、通過對續保情況的考核，查找造成客戶保單失效的原因，及時發現營銷員截留挪用和侵占續期保費的情況。主要考察保單續保率。

3、通過考核營銷員收取首期保費，保單生效后，在第二年度收取續期保費之前保單的退保情況，可在一定程度上反映個人代理人誤導客戶行為的發生情況，也可及時發現個人代理人騙取退保費用的行為。主要考察新單退保率。

4、對單證領用情況進行分析，主要關注重要憑證遺失情況，單證作廢情況，有價單證(發票、卡折式保單)領用超時情況等。通過單證監督營銷員違規行為也是一個有效的風險防范途徑。

四、輔之信用系統

當今社會，“信用”已經成為每個人自身的重要屬性之一，信用度的高低成為是否能在這個社會中通行的決定因素。對于銷售人員來說，在全社會都重視信用的情況下，其自身信用等級的高低，更成為開展業務過程中的敲門磚、助力器。對于優質營銷人員來說，他們非常歡迎建立起全面的科學的信用評價體系，并且這個體系應該是整個行業共同認知的成果。信用體系的建立，不僅能夠幫助客戶選擇優質營銷員，同時也使違規銷售人員無立足之地。有了公正的標準和目標，公開、公平、公正的信用體系才得以建立。(李巖)

第二篇：保險營銷員工作總結

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，認真學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買六合彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

第三篇：保險營銷員年終總結

保險營銷員年終總結

在XX年9月，我帶著忐忑的心情來到了大地財產保險公司，轉眼間，XX年即將結束，回顧這短暫而又漫長的三個月，心里感慨萬千，因為在這短短的三個月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領導，同事的關心、支持和幫助下，三個月的保險工作經歷確實也讓我受益匪淺。若要以言語來總結我這三個月來的工作，我覺得應該是學習與收獲。

首先，就以學習方面而言，因為我是一個新員工，所以學習應該是我接手這份工作的重中之重。當我一開始進入大地保險公司時，腦子里一片懵懂，不了保險行業究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團隊，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領導，前輩的帶領幫助下我開始加深了對保險行業的了解，認識到楚雄大地財產保險公司是一個充滿活力的團體，同時也認識到如何與同事相處，如何融入我所在的團隊中，更重要的是在前輩們的帶領下我明確了自己的崗位職責，并能獨立處理一些簡單的問題。我作為一個新人，不僅缺乏社會經驗，而且對保險業務更是生疏，所以，這三個月的工作歷程給我最大的感受就是學習，在各位前輩帶領下不斷學習保險相關業務，同時也學到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學到老，學習是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學習，虛心地向他人請教，同時也不斷地在實踐中吸取教訓，積累經驗，為做好一名合格的保險營銷員打下堅實基礎。

其次，來到楚雄大地保險公司三個月的時間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業績，而是我在這么短短的時間內獲得了一些重要的保險業務專業知識以及許多在學校或其它地方所學不到的寶貴經驗。就保險專業知識而言，我從一開始的保險知識空白到現在知道了車險相關條款，辦理車險的一些基本程序，及作為一名合格保險營銷員應具備的素質等。比如，通過向各位前輩請教及學習一些相關教程，對保險營銷完全沒有概念的我現在已認識到作為一名保險營銷員應充滿自信，擁有強烈的責任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時刻保持激情，具備很好的團隊協作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學會了許多在書本及課堂中無法學到的社會人際交往經驗，這些都將會是我人生中的寶貴財富，不僅會對我今后的工作有積極的影響，而且會引領我不斷向前發展。當然，這點收獲僅僅是我成為一名合格的保險營銷員的一部分，要想成為一名優秀的銷售員應不斷努力，取長補短，不不斷完善自我。

最后，雖然在今年的工作中我已竭盡全力學習并做好自己的本職工作，但由于各方面的欠缺，在工作中有許多做的不夠好的，所以在接下來的一年中我將再接再厲，以更加昂揚的精神風貌，暫新地姿態去迎接新一年的工作。

第四篇：保險營銷員年終工作總結.

保險營銷員年終工作總結

年，史冊上必將留下深深印記的一年，這一年大事頻發，從上半年冰凍災害、汶川大地震到下半年奧運會成功舉辦、全球金融風暴的暴發??無一不把本就不平靜的經濟環境引得更加波濤洶涌、波瀾起伏。**縣支公司在這種復雜多變、困難重重的環境下，在縣委、政府和上級公司的正確領導下，在各職能部門的密切支持和配合下，我司牢固樹立科學的發展觀，努力實踐“三個代表”重要思想，通過全體員工的奮力拼搏，開拓創新，勇于進取，公司業務取得了長足發展，業務規模創造了歷史同期最高紀錄。回顧一年的工作，既有成功的經驗，也暴露了一些不足，為了總結經驗，改進不足，現將全年工作總結如下。

一、基本經營情況。

截止至20xx年12月31日，**縣支公司共實現總保費1956萬元(預)，其中：首年期繳保費296萬元(預)，短期險保費266萬元，團體年金保費54萬元，中介業務保費733萬元(預)，續期保費607萬元(預)。共支付各類賠款、滿期(生存)保險金658萬元(預)，其中：短期意外險賠款20萬元(預)，簡單賠付率為20%(預);短期健康險賠款100萬元(預)，簡單賠付率 為84%(預)，短期險綜合簡單賠付率為39%(預)。

二、團結一心，個人業務取得突破性發展。

個人業務是我們的核心業務，是公司持續經營、穩健發展的基礎。20xx年伊始，根據省、州公司各個時期的企劃，我公司還根據自身實際情況制訂了相應的激勵措施，利用“產說會”、“客戶答謝會”等多種銷售模式，抓住“金彩明天”等新險種強勢上市的有利契機，全體員工斗志昂揚、揮灑汗水，經過辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的成果。

20xx全年我司共實現首年期繳保費296萬元(預)，完成州分公司下達全年任務的101%(預)，圓滿完成預定的保費任務目標。首年期繳保費規模達到歷史最高峰。

核心業務的迅猛發展，背后要有一支強有力的核心隊伍作為支撐。公司一開始就加大了隊伍建設力度，邀請全國銷售精英進行技能提升培訓、重金聘請北京專家進行增員指導，把展業和增員結合起來，通過增員來推動業務發展，通過業務發展帶來的實惠來帶動增員。我們各級主管也付出了大量辛勤的勞動，他們無時無刻不在關注著自己的屬員，幫其解困、助其成長、讓其心安，正是他們無私而偉大的博愛精神，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。目前，全司員工已達115人，為歷年之最，并且我們隊伍仍然在繼續發展壯大。

三、奮勇拼搏，團體業務穩中有升。

團體業務是公司經營成效體現的重要指標，也是產、壽險兩類保險的交集市場，因此，競爭尤其激烈。在與多個競爭主體的交鋒中，我司以全年團體業務共收取保險費266萬元。四季度經營指標重新下達后，我司只用了一個月的時間就率先超額完成了任務目標。

一年來，我們除了維護好已有的渠道外，還積極尋找新的業務增長點，努力打破前期業務發展低迷的狀況，同時積極加強與有關部門的溝通與協作，爭取得到最大的支持和幫助，加大宣傳力度，擴大影響面，從而贏得市場。

四、雄踞市場主導，再創中介輝煌。

今年上半年，省公司發出中介全年目標上半年完成的號召，面對巨大的挑戰，我們并沒有退縮，按照省、州公司的統一布署和安排，我們積極聯系各代理機構和網點，加強業務指導和促成。在認真為網點做好服務工作的同時，我們還發動全司員工共同努力，全司一心，加大自營業務規模，做到不等、不靠。通過全司員工和各代理機構的共同努力，我司上半年共 實現保費452萬元，雖然這一成績同州公司下達的任務目標還有一定的差距，但這一成績已經創造出**公司中介業務歷史新高，半年的業務規模是2007年全年的3倍多。這大大穩固了**國壽的市場占有率，體現了中國人壽領軍市場的主導地位。

至此，我司全年共完成中介業務保費652萬元(預)，創造歷史最好成績。

五、服務社會主義新農村，農村保險工作大提速。

為積極響應中央關于建設社會主義新農村的號召，全面落實總、省公司提出的“鞏固城市、拓展兩鄉”戰略，我公司增強了發展農村市場的責任感、使命感和緊迫感，加深了對“兩鄉強則縣域強，縣域強則全省興”的理解和認識，農村保險工作開始提速。

由于我縣經濟欠發達，農村群眾經濟狀況普遍不好，而這部分群體又恰恰是最需要獲得保險保障的群體。針對這一實際，根據上級公司“鄉鎮有點，村村有人”的精神，我司積極想辦法，探尋出路，并大膽嘗試，先后在維摩、阿猛兩個鄉(鎮)設立服務點，培訓駐村業務員，把保險服務延伸到農村，極大地方便了當地群眾，減少了他們的投保、理賠成本，此舉獲得了當地群眾的好評，并得到了鄉(鎮)黨委、政府的大力支持與肯定。

六、以人為本，誠信服務。

服務是企業的生存之本，服務質量的好壞不僅關系到公司業務

第五篇：保險營銷員心得體會

推銷保險，必須對保險條款吃透。

條款能否吃透，關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

2、推銷保險，語言的技巧更為重要。

同樣是一張嘴，人家幾句話就說到客戶的心坎上。同樣是講保險好處，人家幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明了。推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關重要

當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數不多并有剩余的可以作為銷售對象。當然，有的有錢也不買，這沒關系，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解，好事多磨，客戶最終會買的。推銷保險，必須學會做人。

推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任。請大家記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導宣傳，不顧客戶利益，那么最后的結果如何呢？退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關系，咱們交個朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。

一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機應變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產生的。我們多數是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對挫折，向著自己的理想目標奮發，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~