第一篇：推動保險營銷員體制改革（定稿）

推動保險營銷員體制改革，鼓勵保險營銷模式創新。

一是加強營銷員隊伍的管理，為保險營銷制度的全面改革奠定基礎：首先，在現有法律框架內，理順保險公司和保險中介機構與營銷員的法律關系；其次，加強對營銷員隊伍的管控，規范營銷員隊伍的招聘，按照體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩的發展方向，促進營銷員隊伍的穩定發展；再次，加強營銷員隊伍建設，提升營銷員隊伍的綜合素質，穩步提升營銷員的準入標準，確保保險營銷人員具備較好的職業素質和專業技能，強化保險營銷隊伍誠信建設；

二是鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩定的專屬代理關系和銷售服務外包模式，通過專業保險中介渠道逐步分流營銷員的銷售職能，保險公司則集中力量加強產品服務創新、風險管理、資金運用，走專業化、集約化的發展道路；

三是充分發揮市場的力量，鼓勵保險公司和保險中介機構改革創新，積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現保險銷售體系的專業化、規模化和信息化：通過網絡銷售、電話銷售等多種渠道逐步建立新的保險銷售渠道，最終形成一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、收入與業績掛鉤、基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。

第二篇：淺談互聯網時代下的保險營銷員管理體制改革

淺談互聯網時代下的保險營銷員管理體制改革

屠楚文 對外經濟貿易大學

【摘要】我國保險員管理體制改革已成為大勢所趨，但是受限于各家主體公司的利益訴求以及以往可使用的技術手段等因素，這一改革進程并不順利。隨著互聯網大數據時代的到來，特別是基于移動端的平臺化的技術日趨成熟，為保險營銷員管理體制的改革開辟了一種新的模式，這種基于技術進步的改革將會影響整個保險行業的發展。【關鍵詞】互聯網 保險營銷員 管理體制 改革創新

保險營銷員管理體制需要改革已成為業內普遍的共識，為了推進這一工作中國保險監督管理委員會（以下簡稱保監會）也分別在2010年以及2012年下發過《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（保監發【2010】84號）和《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監發【2012】83號）等一系列文件。但是從過去幾年行業與市場的實際情況來看，這一改革始終處于原地徘徊，停滯不前的狀態。作為超過13年的行業從業者，結合過去幾年帶領所負責公司的試點實踐，我認為在互聯網時代背景下，依托大數據技術或許可以找到一條新的改革之路來破解營銷管理體制面臨的困局。

為了便于說明，讓我們回到問題的源頭，來正視當前的現實阻礙，從中找出為什么互聯網大數據技術能夠在一定程度上解決問題的理由。

一、保險營銷員現狀分析

在現代中國金融領域，保險業的起步較晚，80年代末方重啟市場化進程。自92年友邦首次將保險營銷員體制引入國內之后，中國保險業經歷了快速發展的20年，保險業務平穩健康增長，保險公司整體實力不斷增強。近年來，壽險費率市場化、投資渠道多元化改革等措施也為保險業的發展注入了新的活力。截止2013年，中國保險業全年累計實現保費收入1.72萬億元，保費規模全球排名第四位。保險公司總資產8.3萬億元，凈資產8475億元，利潤總額達到991.4億元。與之相對應，保險市場資源也日漸豐富，其中主體保險公司160 多家、保險業從業人員350多萬人、保險產品2萬余個，保險專業代理公司近2000家，經紀公司400多家，公估公司300多家，兼業代理機構近20萬。

但在繁榮市場的背后，不完善的保險營銷員體制正在成為保險行業發展的主要障礙之一。國內的保險營銷員體制雖然解決了大量的就業問題、快速提升了中國保險業的發展速度，但也給中國保險業帶來了原罪。如今，我國保險市場在發展中有遭遇了諸多瓶頸，保險在中國的保險深度與保險密度扔遠遠落后于發達國家。民眾對保險的認識雖然在逐步提高，但前期快速粗放式的發展模式，仍使行業為民眾所詬病。營銷員是保險行業第一線的銷售服務人員，但多數的主體公司卻都將其僅僅當做快速獲取客戶的工具而非共同發展的事業伙伴；普遍采用的業績導向型銷售政策，迫使保險營銷員單純追求規模數量而不愿在保險服務方面投入太多的精力；保險公司采取的低門檻大數量增員，高頻率淘汰政策，造成保險營銷人員流動性極大，客觀上使其普遍缺乏專業性，綜合能力得不到有效的改善；另一方面受制于單一保險公司的銷售身份這一政策約束和市場上保險產品同質化嚴重，使得保險營銷人員很難客觀中立地站在客戶立場上思考保險產品的差異，無法滿足日益增長的客戶保險需求，甚至為了實現銷售目標而不得不銷售誤導。這些問題使客戶、營銷人員與保險公司三者之間彼此喪失了互信。這種互信的缺乏也同樣造成了整個行業的資源使用沒有效率。目前產、壽險分業經營，產壽險的客戶資源不能有效整合。保險客戶不能被更好的利用，造成資源的浪費，同時也增大公司的展業成本。

綜觀上述提到的各種現象的出現，究其本質是信息不對稱和信息傳遞衰減造成的，這在當下的互聯網時代，對于一個龐大的行業而言是很難想象的，保險行業很早就在通過互聯網技術開展各項業務，為什么還會出現這樣的情況呢？

二、保險行業互聯網運用的現狀分析

中國保險業自本世紀初就已經有大量企業涉足互聯網。近年來各大公司的互聯網保險雖然發展勢頭迅猛，但整體來說，互聯網保險在保險公司各營銷渠道中只占了冰山一角。以2013年為例，中國保險業收入17222億元，而其中電子商務市場在線保費收入規模只為291億元，占比16.8%。而且保險公司在網銷渠道銷售的也大多只是一些簡單、直觀的產品，甚至于部分產品已經脫離保險保障的本質，為了滿足客戶的需求，片面追求高收益。更為重要的是整個行業在互聯網技術的使用上，出現了一個通病，即保險公司把互聯網作為一種替代工具，試圖通過它來繞過傳統渠道進行營銷上的變革，但這種脫離原有經營模式的渠道創新并沒有真正解決保險業的核心問題及對于超過80%的業務來源的主渠道——保險營銷員沒有提供實質性的幫助，甚至使得兩者隱隱有對立的局面。在將近3000家行業內機構中只有寥寥可數的4-5家非主流保險機構嘗試著利用互聯網為保險營銷員的銷售和服務提供支持。

通過上面的分析，我們不難發現營銷員或者說保險營銷員體制尚未進入互聯網時代，沒有享受到科技進步所帶來的紅利。而隨著嶄新的互聯網模式不斷涌現，正好為保險營銷員管理體制的改革轉型及可持續發展提供了難得機會。

三、借助互聯網大數據技術實現保險營銷員管理體制的改革

那么保險營銷員管理體制到底能跟互聯網發生怎樣的關系，換句話說，應該怎么去通過應用互聯網大數據技術促進保險營銷員體制的發展？我認為最重要的是互聯網思維開放、互動的特性，這將改變保險業的整個產業鏈并讓營銷員體制突出困局。

1、促進保險業產銷分離，使保險公司更關注產品與服務。通過監管政策與稅收政策，促進保險中介機構的發展，確立保險中介機構在保險營銷領域的主體地位，促進保險公司剝離保險營銷員團隊，引導現有保險營銷員團隊分裂為具有客戶資源的專業保險中介渠道與具有專業保險營銷知識的專業銷售服務團隊。在保險中介公司內部形成保險客戶資源獲取與客戶保險解決方案設計的專業分工，在保險公司內部強化保險營銷員專業銷售服務團隊的員工地位，使其從直銷代理人轉變為向保險專業中介提供銷售服務的員工隊伍。過去很長的一段時間，國內的保險中介機構發展的不盡如人意，很重要的一點是主體保險公司認為第三方的團隊很難管理，但是隨著技術的進步，多種移動互聯網工具的誕生已經完全能夠實現實時且有效的監督和管理。

2、鼓勵保險公司、保險中介機構及互聯網公司利用互聯網技術提升保險營銷員的專業服務能力。

在政策上鼓勵相關公司利用微信與APP等移動互聯網技術致力于打造以保險營銷員為核心用戶的服務平臺。通過線上和線下的服務端向全行業保險營銷員提供家庭客戶管理工具，保單電子化管理工具，輔助保險營銷員進行客戶需求分析、風險保障規劃和售后服務，提供線上線下的有針對性培訓，助力保險營銷員的展業與服務、改善保險消費者體驗。這種模式也將在很大程度上促進保險中介機構自身的發展。一直以來監管當局寄希望于中介市場的發展來實現保險行業的產銷分離，但是實際的情況是中介機構為營銷員所能提供的幫助從形式上將和主體公司沒有差別，而從質量上來看，受制于中介機構的資本實力，遠遠及不上主體公司，從而使得產銷分離這一愿望不斷落空，而上述平臺的建立恰恰能夠形成中介機構的差異化優勢。

3、鼓勵保險中介機構、互聯網公司甚至可以由行業監管部門出面以市場化的方式建立面向全行業保險公司的理賠服務平臺與保險咨詢平臺為保險消費者解決銷售誤導與理賠難的問題。為保險從業人員與保險消費者建立可以直接對話的溝通渠道。依托保險中介機構的第三方身份這一天然的優勢，利用專業化的服務，在依法合規的前提下，最大限度地維護客戶的利益，幫助客戶解決保險上的各種疑難問題。

4、突破現有銷售桎梏，在政策上大膽創新。鼓勵互聯網公司以市場化方式通過新技術為具有專業銷售服務能力的保險營銷員和具有大量客戶資源的保險營銷員搭建覆蓋全方位保險產品的專業銷售支持平臺與保險交易平臺，形成保險業的專業分銷交易平臺。通過平臺，由保險公司的專業銷售服務人員向具有客戶資源的專業保險渠道提供保險及保險衍生產品解決方案，形成跨公司、跨渠道產品整合，促進保險營銷員的自我組織、自我管理、自我傳播的虛擬社會關系營銷網，實現資源整合與客戶真實需求的釋放。

5、鼓勵保險公司、保險中介機構與互聯網公司合作建立基于“大數據+云平臺”分析基礎的數據分析平臺，為保險消費者提供綜合化金融產品和碎片化產品的定制服務。以保險消費者數據挖掘為基礎，實現高價值、高粘度、高匹配度的保險產品定向推送；根據客戶潛在需求聯合保險公司為保險消費者開發專屬的群體定制保險產品，通過產品顆粒化（碎片化模塊）智能組合成個性化產品實現精準營銷。在此基礎上，傳統保險業自動化、柔性化、模塊化程度有望得到大幅的提升，進而讓低成本的定制化產品成為可能。

過去的一年里，通過所管理的公司在上述幾個方面進行了一些初步的市場調研和業務嘗試，獲得了一些振奮人心的數據。首先是市場對于第三方服務的接受程度，在隨機受訪的1200位從業人員中60.5%的人表示可以接受第三方服務，49.9%的人表示可以接受需付費的服務。而自2013年開始也逐步有一些行業內的機構開始在上面所講的幾個方面進行有積極意義的嘗試，如和訊的“放心保”、陽光集團的“云管家”項目等。

我們有理由相信，隨著互聯網技術真正開始為保險銷售的主力軍——營銷員提供支持和幫助后，中國的獨立代理人體系才將會真正建立，從而為保險營銷員管理體制改革開辟一條新的道路。

第三篇：保險營銷員工作總結

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，認真學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買六合彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

第四篇：保險營銷員年終總結

保險營銷員年終總結

在XX年9月，我帶著忐忑的心情來到了大地財產保險公司，轉眼間，XX年即將結束，回顧這短暫而又漫長的三個月，心里感慨萬千，因為在這短短的三個月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領導，同事的關心、支持和幫助下，三個月的保險工作經歷確實也讓我受益匪淺。若要以言語來總結我這三個月來的工作，我覺得應該是學習與收獲。

首先，就以學習方面而言，因為我是一個新員工，所以學習應該是我接手這份工作的重中之重。當我一開始進入大地保險公司時，腦子里一片懵懂，不了保險行業究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團隊，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領導，前輩的帶領幫助下我開始加深了對保險行業的了解，認識到楚雄大地財產保險公司是一個充滿活力的團體，同時也認識到如何與同事相處，如何融入我所在的團隊中，更重要的是在前輩們的帶領下我明確了自己的崗位職責，并能獨立處理一些簡單的問題。我作為一個新人，不僅缺乏社會經驗，而且對保險業務更是生疏，所以，這三個月的工作歷程給我最大的感受就是學習，在各位前輩帶領下不斷學習保險相關業務，同時也學到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學到老，學習是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學習，虛心地向他人請教，同時也不斷地在實踐中吸取教訓，積累經驗，為做好一名合格的保險營銷員打下堅實基礎。

其次，來到楚雄大地保險公司三個月的時間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業績，而是我在這么短短的時間內獲得了一些重要的保險業務專業知識以及許多在學校或其它地方所學不到的寶貴經驗。就保險專業知識而言，我從一開始的保險知識空白到現在知道了車險相關條款，辦理車險的一些基本程序，及作為一名合格保險營銷員應具備的素質等。比如，通過向各位前輩請教及學習一些相關教程，對保險營銷完全沒有概念的我現在已認識到作為一名保險營銷員應充滿自信，擁有強烈的責任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時刻保持激情，具備很好的團隊協作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學會了許多在書本及課堂中無法學到的社會人際交往經驗，這些都將會是我人生中的寶貴財富，不僅會對我今后的工作有積極的影響，而且會引領我不斷向前發展。當然，這點收獲僅僅是我成為一名合格的保險營銷員的一部分，要想成為一名優秀的銷售員應不斷努力，取長補短，不不斷完善自我。

最后，雖然在今年的工作中我已竭盡全力學習并做好自己的本職工作，但由于各方面的欠缺，在工作中有許多做的不夠好的，所以在接下來的一年中我將再接再厲，以更加昂揚的精神風貌，暫新地姿態去迎接新一年的工作。

第五篇：保險營銷員年終工作總結.

保險營銷員年終工作總結

年，史冊上必將留下深深印記的一年，這一年大事頻發，從上半年冰凍災害、汶川大地震到下半年奧運會成功舉辦、全球金融風暴的暴發??無一不把本就不平靜的經濟環境引得更加波濤洶涌、波瀾起伏。**縣支公司在這種復雜多變、困難重重的環境下，在縣委、政府和上級公司的正確領導下，在各職能部門的密切支持和配合下，我司牢固樹立科學的發展觀，努力實踐“三個代表”重要思想，通過全體員工的奮力拼搏，開拓創新，勇于進取，公司業務取得了長足發展，業務規模創造了歷史同期最高紀錄。回顧一年的工作，既有成功的經驗，也暴露了一些不足，為了總結經驗，改進不足，現將全年工作總結如下。

一、基本經營情況。

截止至20xx年12月31日，**縣支公司共實現總保費1956萬元(預)，其中：首年期繳保費296萬元(預)，短期險保費266萬元，團體年金保費54萬元，中介業務保費733萬元(預)，續期保費607萬元(預)。共支付各類賠款、滿期(生存)保險金658萬元(預)，其中：短期意外險賠款20萬元(預)，簡單賠付率為20%(預);短期健康險賠款100萬元(預)，簡單賠付率 為84%(預)，短期險綜合簡單賠付率為39%(預)。

二、團結一心，個人業務取得突破性發展。

個人業務是我們的核心業務，是公司持續經營、穩健發展的基礎。20xx年伊始，根據省、州公司各個時期的企劃，我公司還根據自身實際情況制訂了相應的激勵措施，利用“產說會”、“客戶答謝會”等多種銷售模式，抓住“金彩明天”等新險種強勢上市的有利契機，全體員工斗志昂揚、揮灑汗水，經過辛勤的耕耘，終于取得了豐碩的成果。

20xx全年我司共實現首年期繳保費296萬元(預)，完成州分公司下達全年任務的101%(預)，圓滿完成預定的保費任務目標。首年期繳保費規模達到歷史最高峰。

核心業務的迅猛發展，背后要有一支強有力的核心隊伍作為支撐。公司一開始就加大了隊伍建設力度，邀請全國銷售精英進行技能提升培訓、重金聘請北京專家進行增員指導，把展業和增員結合起來，通過增員來推動業務發展，通過業務發展帶來的實惠來帶動增員。我們各級主管也付出了大量辛勤的勞動，他們無時無刻不在關注著自己的屬員，幫其解困、助其成長、讓其心安，正是他們無私而偉大的博愛精神，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。目前，全司員工已達115人，為歷年之最，并且我們隊伍仍然在繼續發展壯大。

三、奮勇拼搏，團體業務穩中有升。

團體業務是公司經營成效體現的重要指標，也是產、壽險兩類保險的交集市場，因此，競爭尤其激烈。在與多個競爭主體的交鋒中，我司以全年團體業務共收取保險費266萬元。四季度經營指標重新下達后，我司只用了一個月的時間就率先超額完成了任務目標。

一年來，我們除了維護好已有的渠道外，還積極尋找新的業務增長點，努力打破前期業務發展低迷的狀況，同時積極加強與有關部門的溝通與協作，爭取得到最大的支持和幫助，加大宣傳力度，擴大影響面，從而贏得市場。

四、雄踞市場主導，再創中介輝煌。

今年上半年，省公司發出中介全年目標上半年完成的號召，面對巨大的挑戰，我們并沒有退縮，按照省、州公司的統一布署和安排，我們積極聯系各代理機構和網點，加強業務指導和促成。在認真為網點做好服務工作的同時，我們還發動全司員工共同努力，全司一心，加大自營業務規模，做到不等、不靠。通過全司員工和各代理機構的共同努力，我司上半年共 實現保費452萬元，雖然這一成績同州公司下達的任務目標還有一定的差距，但這一成績已經創造出**公司中介業務歷史新高，半年的業務規模是2007年全年的3倍多。這大大穩固了**國壽的市場占有率，體現了中國人壽領軍市場的主導地位。

至此，我司全年共完成中介業務保費652萬元(預)，創造歷史最好成績。

五、服務社會主義新農村，農村保險工作大提速。

為積極響應中央關于建設社會主義新農村的號召，全面落實總、省公司提出的“鞏固城市、拓展兩鄉”戰略，我公司增強了發展農村市場的責任感、使命感和緊迫感，加深了對“兩鄉強則縣域強，縣域強則全省興”的理解和認識，農村保險工作開始提速。

由于我縣經濟欠發達，農村群眾經濟狀況普遍不好，而這部分群體又恰恰是最需要獲得保險保障的群體。針對這一實際，根據上級公司“鄉鎮有點，村村有人”的精神，我司積極想辦法，探尋出路，并大膽嘗試，先后在維摩、阿猛兩個鄉(鎮)設立服務點，培訓駐村業務員，把保險服務延伸到農村，極大地方便了當地群眾，減少了他們的投保、理賠成本，此舉獲得了當地群眾的好評，并得到了鄉(鎮)黨委、政府的大力支持與肯定。

六、以人為本，誠信服務。

服務是企業的生存之本，服務質量的好壞不僅關系到公司業務