第一篇：怎樣做好一份保險營銷員

怎樣做合格的保險營銷員？ 一個優秀的保險營銷員應該具有的品格大致包括三方面： 敬業愛業主動熱情保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就 是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的是少數。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量 付出一百分”的姿態和面貌，積極主動地尋找客戶，激發保險需求，幫助建立保 障。有人說得好，在每個家庭門口轉悠的只有死神和保險營銷員，營銷員的工作 朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。從事保險推銷，難免會從客戶那里受到委 屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客戶一生的大愛 吧。態度誠懇形象專業靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯系，而誠懇的態 度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建 立保險保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下 的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身 份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但 態度一定要誠懇而堅決。知識廣博專業精深保險業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定 能夠成功。一個優秀的營銷員應儲備專業的保險知識，以及由保險衍生出來的金 融、法律、財稅、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關系等多學科內容，并在實踐中不斷地感 悟和總結。為客戶著想壽險產品是依據客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優秀的 營銷員應該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、家庭經 濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產品。這個時候，營銷員的 身份是一個參謀、一個理財規劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在 工作中形成良性循環。向更高的境界邁進保險營銷員有四個境界，第一個境界是賣關系，很多營銷員從 家人、親戚、朋友開始“下手”，但當關系資源萎縮時，營銷業績也就曇花一現了； 第二個境界是賣產品，趕上保險公司新推出一個險種，有競爭優勢，營銷員用產

品去打動客戶；第三個境界是賣需求，營銷員激發客戶的保險需求，然后根據客 戶的財務狀況幫助客戶分析保險需求，選擇產品；第四個境界是賣規劃，營銷員 從為客戶理財角度，

為客戶提供一攬子的金融咨詢服務，甚至為客戶投資提供財 務顧問。一個好的營銷員要從較低的境界向較高的境界前進.

1．肯定自己。銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡 自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大 王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！?2．養成良好的習慣。有人習慣每天至少打 50 個業務電話，也有人每天打不到 3 個；有 的人將下班時間定為晚上 9 點，也有人 5 點半就想著回家； 有的人每天晚上都安排好明天的 日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不 覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨 問問自己有哪些“成功的習慣”? 3．有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸 他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的 動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。4． 具備專業知識。銷售員要具有商品、業務及其有關的知識。“這個功能該怎么使用?“你 們是否提供安裝服務?”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個 問題我請經理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。5．建立顧客群。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業務電話，只見她立即從身 后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問 她業績為什么會那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這 600 位客戶，我還怕 做不好嗎?” 要掌握 2000 萬人，是天方夜譚，但要掌握 200 人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努 力認識 1000 人水遠比只認識 10 個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長

6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10 個銷售員有 5 個會從此打住；被拒絕第二次，5 個人中 又少掉 2 個；再被拒絕第三次，一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達 成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷 地進步，不斷地改善，一次又一次地再從頭開始，便有了最后的美好結果。一

一位生意場上的 高手說得好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?7．做正確的事。銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得 商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么 是他想要的方便和自豪嗎? 8．優點學習法。每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略 了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在 30 年前就已取得銷售成功的我，現在仍然遍尋有關銷售的新刊書籍。而我卻認為 銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業 績的。” 9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗 你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說得好：“一件事往往有許多面，你 若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法 子捕捉光明的一面?！睈勰f：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性?！?10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人 的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩 個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服 的卻只有少數甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。另外，由于在現代工商業社會里每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快 樂從容。一些銷售員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業績壓力轉嫁到客戶身上，而超 級銷售員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。

第二篇：保險營銷員營銷什么及怎樣營銷

保險營銷員營銷什么及怎樣營銷

上周末參加中國人壽股份有限公司“國壽講師在行動——金牌爭霸賽”活動，選手們的表現給我留下了深刻的印象。作為大賽評委，我在給臺上選手打分的同時，也在作為聽眾，聽著選手們講述一個又一個感人至深的有關營銷員的故事，以及他們對保險的詮釋，思考著這樣的問題：作為保險市場中一支不可或缺的主力軍，作為聯接保險公司和投保人的橋梁，營銷員們營銷的是什么？他們應當怎樣營銷？

在市場經濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經成為“計劃經濟”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的產品，都要有營銷才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進入千家萬戶。保險業素有“保險是賣出的，而不是買入的”之說，其產品的“避害性”特性更是決定了營銷的必要性和重要性。正因為如此，在中國180多萬保險從業人員中，營銷員就占到了近150萬。然而，保險營銷并非有些人想象的那么容易和簡單，它是有講究、有學問的。在我看來，營銷什么是內容，怎樣營銷是形式，內容、形式不同，結果將會迥異。

首先，我認為營銷員營銷的是保險獨有的關愛。這種獨有表現在它是“雪中送炭”式的，它是在人們最需要幫助、最需要關愛的時候到達的：它降落在大災后的廢墟上，它佇立在絕望病人的床前，它出現在痛失親人的家庭成員的手上——它使得人們能夠從廢墟上重建家園，從絕望中恢復信心，從此更加真切地感受到生命的可貴、領會生活的真諦。其次，營銷員營銷的是公司的實力。這種實力表現在獨特的公司文化、適應消費者需要的產品以及優質的服務上，并最終通過其競爭能力、創新能力和盈利能力反映出來。再次，營銷員營銷的是個人的信譽。消費者通過營銷員而“結識”了保險，通過信任營銷員而將自己的“未來”托付于了保險，這是一份怎樣的責任！

保險獨有的關愛構成保險營銷深厚的底蘊，公司實力彰顯保險營銷的內涵，個人信譽成為保險營銷的門面，三者環環相扣，組成保險營銷的本質和內容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業素養和激情。

營銷員應當以韌勁來營銷。我曾經說過，像保險這種以“承諾”作為其最大特點的產品，總的來說，它的本質是“避害”的，但這種“避害”產品只有在人們發生了保險事故、遭受損失時才起作用。而在當初購買的時候，人們并不能看到并馬上享受到它現實的好處。此外，還有一個非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談論死啊、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。因此，在大多數情況下，人們會自己主動到商店去購買實物商品，但一般很少主動去購買保險。可是，任何一種產品在完成“生產”階段之后，都要進入銷售階段，最終到達消費者的手中，這才算是一個生產過程的完成。如果保險產品開發出來以后沒有到達消費者手中，這個生產過程可以說是沒有完成的。那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要保險人自己通過各種途徑將產品“送”到消費者手中，使得消費者對未來“避害”產品的需求得以提前實現。保險產品的這種特點會要求營銷員要“不厭其煩”地向消費者作出解釋說明等。當然，這堅韌不應當被表現為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。

營銷員應當以專業素養來營銷。有些人認為，保險營銷是一項很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實際上，保險產品的復雜性決定了一個優秀的壽險營銷員應當是具有深厚的專業素養的專業銷售人員。這個專業素養不僅僅體現在其銷售產品本身的內容上，更重要的是圍繞所銷售產品的相關知識上，例如保險、風險管理、金融、人口、宏觀經濟方面甚至心理學領域的知識。

營銷員應當以激情來營銷。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。保險營銷員在營銷的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的客戶。

10年前，我說過這樣一句話：中國保險業的發展在很大程度上可以說是“成也營銷員，敗也營銷員”。我為什么會這樣說呢？因為一方面，當時中國的保險市場還是一個非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發展，搶占和擴大市場份額，各公司都在廣募營銷員，以實施我稱之為的“數量擴張型”的發展戰略；另一方面，中國的老百姓大都不了解保險，而保險的特性又決定了它在很大情況下是通過中介的方式——代理或者經紀——來銷售出去的。在這種背景下，由于一些營銷人員缺乏職業道德，業務素質低，為拉保戶可以說不擇手段，敗壞了保險營銷員的整體形象，更加重了消費者對保險的疑慮。10年過去了，中國保險業有了長足的發展，市場結構也發生了深刻的變化，然而，“保險是賣出的”的現狀并沒有改變。而與此同時，專業代理經紀公司也需要一個成長周期，在這種情況下，營銷員在中國的保險市場上仍然要扮演重要的角色，但無庸置疑，許多營銷員還并不能完全勝任這個角色。也正是從這個意義上看我認為，中國人壽股份有限公司的“國壽講師在行動”的“示范效應”具有深遠的戰略意義。

第三篇：怎樣做合格的保險營銷員

怎樣做合格的保險營銷員

一個優秀的保險營銷員應該具有的品格大致包括三方面：

敬業愛業主動熱情，保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的是少數。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態和面貌，積極主動地尋找客戶，激發保險需求，幫助建立保障。有人說得好，在每個家庭門口轉悠的只有死神和保險營銷員，營銷員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。從事保險推銷，難免會從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客戶一生的大愛吧。

態度誠懇形象專業靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯系，而誠懇的態度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。

知識廣博專業精深保險業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的營銷員應儲備專業的保險知識，以及由保險衍生出來的金融、法律、財稅、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關系等多學科內容，并在實踐中不斷地感悟和總結。

為客戶著想壽險產品是依據客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優秀的營銷員應該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、家庭經濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產品。這個時候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財規劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環。

向更高的境界邁進，保險營銷員有四個境界，第一個境界是賣關系，很多營銷員從家人、親戚、朋友開始“下手”，但當關系資源萎縮時，營銷業績也就曇花一現了；第二個境

界是賣產品，趕上保險公司新推出一個險種，有競爭優勢，營銷員用產品去打動客戶；第三個境界是賣需求，營銷員激發客戶的保險需求，然后根據客戶的財務狀況幫助客戶分析保險需求，選擇產品；第四個境界是賣規劃，營銷員從為客戶理財角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務，甚至為客戶投資提供財務顧問。一個好的營銷員要從較低的境界向較高的境界前進。

第四篇：保險營銷員工作總結

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，認真學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買六合彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評?；厥滓荒赀^來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最優秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

第五篇：保險營銷員年終總結

保險營銷員年終總結

在XX年9月，我帶著忐忑的心情來到了大地財產保險公司，轉眼間，XX年即將結束，回顧這短暫而又漫長的三個月，心里感慨萬千，因為在這短短的三個月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領導，同事的關心、支持和幫助下，三個月的保險工作經歷確實也讓我受益匪淺。若要以言語來總結我這三個月來的工作，我覺得應該是學習與收獲。

首先，就以學習方面而言，因為我是一個新員工，所以學習應該是我接手這份工作的重中之重。當我一開始進入大地保險公司時，腦子里一片懵懂，不了保險行業究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團隊，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領導，前輩的帶領幫助下我開始加深了對保險行業的了解，認識到楚雄大地財產保險公司是一個充滿活力的團體，同時也認識到如何與同事相處，如何融入我所在的團隊中，更重要的是在前輩們的帶領下我明確了自己的崗位職責，并能獨立處理一些簡單的問題。我作為一個新人，不僅缺乏社會經驗，而且對保險業務更是生疏，所以，這三個月的工作歷程給我最大的感受就是學習，在各位前輩帶領下不斷學習保險相關業務，同時也學到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學到老，學習是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學習，虛心地向他人請教，同時也不斷地在實踐中吸取教訓，積累經驗，為做好一名合格的保險營銷員打下堅實基礎。

其次，來到楚雄大地保險公司三個月的時間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業績，而是我在這么短短的時間內獲得了一些重要的保險業務專業知識以及許多在學?；蚱渌胤剿鶎W不到的寶貴經驗。就保險專業知識而言，我從一開始的保險知識空白到現在知道了車險相關條款，辦理車險的一些基本程序，及作為一名合格保險營銷員應具備的素質等。比如，通過向各位前輩請教及學習一些相關教程，對保險營銷完全沒有概念的我現在已認識到作為一名保險營銷員應充滿自信，擁有強烈的責任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時刻保持激情，具備很好的團隊協作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學會了許多在書本及課堂中無法學到的社會人際交往經驗，這些都將會是我人生中的寶貴財富，不僅會對我今后的工作有積極的影響，而且會引領我不斷向前發展。當然，這點收獲僅僅是我成為一名合格的保險營銷員的一部分，要想成為一名優秀的銷售員應不斷努力，取長補短，不不斷完善自我。

最后，雖然在今年的工作中我已竭盡全力學習并做好自己的本職工作，但由于各方面的欠缺，在工作中有許多做的不夠好的，所以在接下來的一年中我將再接再厲，以更加昂揚的精神風貌，暫新地姿態去迎接新一年的工作。