第一篇：高級(jí)私人俱樂部的經(jīng)營現(xiàn)狀與盈利模式分析

高級(jí)私人俱樂部的經(jīng)營現(xiàn)狀與盈利模式分析

私人俱樂部興起于英國，某種意義上講，早期的私人俱樂部，如“獵人俱樂部”這樣的組織是貴族階級(jí)的象征符號(hào)。但在過去的近一個(gè)世紀(jì)中，私人俱樂部逐漸發(fā)展成為一種經(jīng)濟(jì)，成為一種可以全球拷貝的商業(yè)經(jīng)營模式。隨著越來越多的外資進(jìn)入中國，這種經(jīng)營模式的私人俱樂部也被“拷貝”到了中國。一開始，俱樂部都是以跨國公司和外籍人士為目標(biāo)會(huì)員的，因?yàn)樗麄冇羞@種俱樂部的概念，知道它的功能和作用，理解參加俱樂部的意義。可是要在中國持續(xù)發(fā)展，洋俱樂部不可能對(duì)中國人說不，因此，也就不同程度地遇到了中國特色問題。

比如，中國會(huì)員入會(huì)時(shí)，習(xí)慣于問有沒有折扣？在外國人看來這是一個(gè)不可思議的問題，因?yàn)閲獾木銟凡渴遣豢赡芙档蛢r(jià)格的。俱樂部舉行化裝舞會(huì)，尋求的是一種單純的交流方式，但中國人喜歡在party上抽點(diǎn)獎(jiǎng)，搞些表演。作為一種商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，私人俱樂部的首要任務(wù)是要盈利，要生存，因此，適應(yīng)本地文化和習(xí)俗是不可避免的。但作為一種外來文化，洋俱樂部還必須保持自身的特性，這就使得這些私人俱樂部不得不尋求一種平衡，在保持自身特性的同時(shí)，對(duì)本地文化和習(xí)俗做一些折衷。

長安俱樂部成立伊始，管理方CCA派來了國際化的管理團(tuán)隊(duì)，從總經(jīng)理、副總到餐飲、財(cái)務(wù)、銷售和市場總監(jiān)都是外國人。現(xiàn)在除了高層關(guān)鍵部門，長安俱樂部所有部門經(jīng)理都是中國人。長安的總經(jīng)理在中國呆了很多年，他也開始了解中國，適應(yīng)中國，也開始講人際關(guān)系，講人氣。面對(duì)本地會(huì)員的“特色”要求，長安俱樂部的做法是，Ｐａｒｔｙ的形式可以多樣化，但堅(jiān)持會(huì)費(fèi)不打折，可以承諾提供一些額外的服務(wù)作為彌補(bǔ)。長安俱樂部市場推廣總監(jiān)李智剛認(rèn)為，國外有很先進(jìn)的管理理念，而如何與本地特色結(jié)合也是重要的，不能簡單照搬國外的全套做法。

但“俱樂部”畢竟不是普通的“消費(fèi)品”，不可能完全迎合本地“消費(fèi)者”的需求，俱樂部的經(jīng)營也不同于普通的經(jīng)營活動(dòng)。因此，在與本地特色相結(jié)合時(shí)，度的把握是一個(gè)非常重要的問題。過于遷就本地文化與習(xí)俗，將會(huì)使其固有的特質(zhì)受到侵蝕，而演化成為“四不像”，并最終喪失其吸引力。撇開私人俱樂部的商業(yè)性，俱樂部的本意是指為了共同目的組織起來的一群人，他們擁有相似的愛好、生活方式和精神追求，而正是這些因素構(gòu)成了特定俱樂部的特質(zhì)，并成為把會(huì)員聚在一起的黏合劑。從經(jīng)營策略的角度看，私人俱樂部的經(jīng)營應(yīng)該是在穩(wěn)固“俱樂部”特質(zhì)的基礎(chǔ)上追求盈利。這就是成立只有兩年半、尚處于上升期的北京美洲會(huì)所面臨的艱難抉擇：是堅(jiān)持俱樂部的純美洲血統(tǒng)？還是向本地市場開放，大力發(fā)展中國會(huì)員？美洲會(huì)的管理者們一直試圖保持自己的特質(zhì)，但有錢的中國人又的確令他們動(dòng)心。所幸的是，中國發(fā)展很快，社會(huì)的變化也很快，因此他們的抉擇并不需要很長時(shí)間。實(shí)際上，當(dāng)我們注意到“洋俱樂部遭遇中國特色”這個(gè)問題時(shí)，我們也注意到問題的另一面--中國特色遭遇洋俱樂部。因此，從本質(zhì)上講，“洋俱樂部與中國特色”并不是一個(gè)孰是孰非的問題，而是一個(gè)文化之間的尊重與融合的問題。瞄準(zhǔn)名流巨子高端交際 頂尖私人會(huì)所聚財(cái)有道

對(duì)于豪華的頂級(jí)私人會(huì)所,人們往往感到很神秘,其實(shí),這里不僅僅是高檔的消費(fèi)場所,會(huì)所經(jīng)營者通過對(duì)高端客戶休閑交流習(xí)慣的準(zhǔn)確把握,用”高投入高收益”的方式實(shí)現(xiàn)著自己的聚財(cái)之夢。會(huì)所的概念是完完全全的舶來品。不過在北京、上海等地,會(huì)所已經(jīng)儼然成為一種文化。更有所謂的”頂級(jí)”會(huì)所,成為名流巨子們最愛流連的交際場所。在提供給他們奢華自在的享受的同時(shí),頂級(jí)私人會(huì)所更為他們創(chuàng)造了一個(gè)能量巨大的高端交際平臺(tái)。誰也無法估計(jì),在這些場所的不經(jīng)意笑談中,造就了多少次影響深遠(yuǎn)的商業(yè)活動(dòng)。

同時(shí),頂級(jí)私人會(huì)所自身也從中獲益匪淺。憑著昂貴的會(huì)員費(fèi)和日益增多的會(huì)員數(shù)量,這些會(huì)所用”日進(jìn)斗金”來形容并不過分。瞄準(zhǔn)金字塔尖人群

冬日暖洋洋的下午,幾個(gè)穿著考究的中年男子舒服地坐在沙發(fā)上,一邊輕聲交談,一邊欣賞著窗外高聳入云的金茂大廈和陸家嘴(相關(guān),行情)的繁華景致。這是位于上海浦東中銀大廈52樓銀行家俱樂部中常見的景象。不少金融界的高層人士都喜歡經(jīng)常來到這個(gè)他們的私人天地,一邊享受休閑時(shí)光,一邊與生意伙伴談?wù)労献鳌?/p>

類似于這樣銀行家俱樂部的頂級(jí)私人會(huì)所在上海、北京等地已有多家。從成立時(shí)間上來看,頂級(jí)會(huì)所在北京發(fā)展的歷史要比上海略長。早在上世紀(jì)90年代中期,北京就已經(jīng)形成了”四大會(huì)所”的說法,即京城俱樂部、長安俱樂部、北京中國會(huì)以及北京美洲俱樂部。而在上海,頂級(jí)會(huì)所的歷史還不過兩三年,上海美洲俱樂部、銀行家俱樂部、證券總會(huì)和鴻藝會(huì)等是其中的佼佼者。

無論是在北京還是上海,頂級(jí)會(huì)所共同的特征就在于,客戶群體只限于位于”金字塔尖”的人群。它們的經(jīng)營理念很簡單:只為最高端的人群提供最高端的服務(wù),從而獲得超乎尋常的收益。

這些會(huì)所通常不對(duì)非會(huì)員開放。要想進(jìn)入這個(gè)特殊場所,必須具備兩個(gè)條件:巨額的財(cái)富和高尚的社會(huì)地位,兩者缺一不可。會(huì)所本身則用高昂的入會(huì)費(fèi)用和苛刻的審核措施來保證客戶的”純粹性”。

進(jìn)入這些頂級(jí)會(huì)所的代價(jià)足以令普通老百姓咋舌:僅是加入時(shí)一次性收取的會(huì)員費(fèi),京城俱樂部為1萬美元,長安俱樂部1.2萬美元,北京中國會(huì)1.5萬美元,美洲俱樂部1.6萬美元。此外,會(huì)員還必須每月繳納100美元左右的月費(fèi)以及日常在會(huì)所中消費(fèi)的費(fèi)用。上海的幾家頂級(jí)俱樂部的收費(fèi)與之相仿。而且,隨著會(huì)員數(shù)量的增加和會(huì)所知名度的不斷擴(kuò)大,入會(huì)費(fèi)用還會(huì)逐年提高。

除了收費(fèi)高昂之外,頂級(jí)會(huì)所對(duì)會(huì)員身份也有苛刻的要求。它們招募會(huì)員的方式稱為”會(huì)員邀請制”,即只有通過原有會(huì)員的介紹并通過理事會(huì)審查才能批準(zhǔn)入會(huì)。這種方式可以保證會(huì)員的身份和品味相近,形成固有團(tuán)體。”我們俱樂部絕少公開召納會(huì)員,俱樂部有自己的傳統(tǒng)文化。對(duì)于需要入會(huì)的人,他們通常會(huì)主動(dòng)找上門來,他們很清楚俱樂部的其他會(huì)員有怎樣的職業(yè)和素質(zhì)。”上海美洲俱樂部董事何椰檬女士表示。

因此,能夠進(jìn)入頂級(jí)會(huì)所的人可以說既富又貴。例如,美洲俱樂部的成員大多是外企首席代表、海歸人士、知名企業(yè)負(fù)責(zé)人等等；銀行家俱樂部的會(huì)員則大多為來自銀行、證券、保險(xiǎn)等領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物；李嘉誠、霍英東、楊元慶等人則是長安俱樂部的成員。

經(jīng)營手法各有巧妙

頂級(jí)會(huì)所的經(jīng)營遵循”高投入、高回報(bào)”的原則,要想成功,不僅要有巨額的投資作后盾,還要有廣泛的高層人脈。因此,如果沒有過硬的實(shí)力,很難進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。但也正因如此,反而形成了行業(yè)壁壘,整體市場呈現(xiàn)出寡頭競爭的局面。決定會(huì)所經(jīng)營成敗的最關(guān)鍵因素在于其會(huì)員數(shù)量。如果沒有足夠的會(huì)員數(shù)量支撐,耗資巨大的會(huì)所就很難長期運(yùn)轉(zhuǎn)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算,一般情況下,一個(gè)高檔的私人會(huì)所,會(huì)員要達(dá)到500人才能持平不賠本。因此,如何吸引會(huì)員便成了各家會(huì)所最花心思的地方。在硬件和軟件兩方面,它們竭盡所能,各顯神通。

硬件的首要因素在于選址。頂級(jí)會(huì)所不約而同地把地址選在北京、上海最繁華的商業(yè)中心地段。這并不是一個(gè)偶然現(xiàn)象,業(yè)內(nèi)人士解釋說,只有像北京、上海這樣的大都市,才有足夠的富人數(shù)量能夠支撐起頂級(jí)會(huì)所的生存需求,也只有在中央商務(wù)區(qū)這樣的黃金地段,才能充分顯示會(huì)員的尊貴身份。

在會(huì)所的裝修和設(shè)施上,各會(huì)所也不惜重金。上海鴻藝會(huì),7000多平方米的營業(yè)面積,投資近兩億,各種設(shè)施都極為高檔；長安俱樂部創(chuàng)辦人陳麗華女士為了營造會(huì)所的宮廷氣氛,甚至將自己許多價(jià)值巨萬的紫檀木收藏品放在會(huì)所內(nèi)。

除了在硬件上舍得做大投入之外,在經(jīng)營中,頂級(jí)會(huì)所還采用各種營銷策略,努力招攬客戶。北京美洲俱樂部會(huì)籍部經(jīng)理馬瑋認(rèn)為,應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)發(fā)展中國的企業(yè)家成為會(huì)員,因?yàn)橹袊钠髽I(yè)家階層正在形成,他們需要融入高尚階層的生活方式,對(duì)國際化的私人俱樂部心懷向往。馬瑋眼下正在努力發(fā)展中國的企業(yè)家會(huì)員。除了利用基本的客戶電話訪問等手段發(fā)展個(gè)體會(huì)員,她還希望做大市場,通過與各大使館、各大商會(huì)和媒體機(jī)構(gòu)之間良好的合作關(guān)系,尋找突破點(diǎn),尋找新的機(jī)會(huì)。

長安俱樂部則特別設(shè)立了會(huì)員服務(wù)部,為會(huì)員提供有價(jià)值的服務(wù)。比如,一個(gè)會(huì)員打電話給服務(wù)部問:某家銀行是不是俱樂部的會(huì)員,如果是,我能不能認(rèn)識(shí)他們?長安會(huì)通過各種方式介紹他們認(rèn)識(shí)。這種服務(wù)并不會(huì)給俱樂部帶來短期的經(jīng)濟(jì)效益,甚至?xí)尵銟凡康官N金錢、時(shí)間、人力等,但這體現(xiàn)了俱樂部的價(jià)值,加深了會(huì)員與俱樂部的關(guān)系,從長遠(yuǎn)看,這會(huì)為俱樂部帶來無窮的利益。魅力在于高端社交

豪華的享受并不是頂級(jí)會(huì)所吸引會(huì)員的根本所在,在會(huì)所成員看來,頂級(jí)會(huì)所的魅力和價(jià)值,體現(xiàn)在它擁有一個(gè)非常高端的會(huì)員團(tuán)體,并由此形成了一個(gè)能量巨大的交際圈,可以為其帶來許多商業(yè)機(jī)會(huì)。

”俱樂部是個(gè)很特殊的商業(yè)交際平臺(tái),”何椰檬說,”說它特殊,那是因?yàn)槿绻谄胀ǚ諊锊豢赡苻k到的事,在俱樂部里就可以做成。這是因?yàn)榫銟凡康钠降葌鹘y(tǒng)----只要是會(huì)員,大家就是平等的,即使你是全球500強(qiáng)企業(yè)的CEO,也不可能在俱樂部里拒絕其他會(huì)員喝一杯、坐下來聊聊的邀請。”

有時(shí)候,這種交際可以產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。中國首席執(zhí)行官俱樂部高級(jí)副總裁楊昕說,美國CEO俱樂部中曾經(jīng)有會(huì)員事業(yè)失敗,到了一文不名的地步,但是,他的會(huì)員朋友在關(guān)鍵時(shí)刻幫助了他,企業(yè)起死回生。

還有個(gè)從事法律服務(wù)的海歸人士,他一到上海就直奔俱樂部,他的目的很簡單,就是要在會(huì)員中尋找合適的未來客戶。幾乎俱樂部的每一次活動(dòng)他都會(huì)參加,結(jié)果,他成功代理了幾家大公司的法律服務(wù)。

許多頂級(jí)會(huì)所也會(huì)主動(dòng)為會(huì)員創(chuàng)造這種機(jī)會(huì)。例如,長安俱樂部經(jīng)常為會(huì)員提供商務(wù)活動(dòng)。今年年初的一次調(diào)查發(fā)現(xiàn),70%的會(huì)員有在北京投資的想法,最大的、最直接的投資是房地產(chǎn),但會(huì)員反映他們沒有時(shí)間去看樓盤。經(jīng)過2個(gè)多月的策劃,長安俱樂部在3月份組織了一次北京最有投資潛力的房地產(chǎn)樓盤推介活動(dòng),邀請了14個(gè)北京最熱的地段、最具增值潛力的名牌項(xiàng)目到俱樂部進(jìn)行展示,當(dāng)天就成交了十幾套房。

上海社科院社會(huì)發(fā)展研究院副院長楊雄指出,頂級(jí)會(huì)所不僅只是個(gè)高檔的消費(fèi)場所,還能促進(jìn)市場要素的自由流動(dòng)、自由配置,鼓勵(lì)要素資本市場的發(fā)展,為中國的企業(yè)家、銀行家和職業(yè)經(jīng)理人鋪墊了很好的平臺(tái)。起步容易發(fā)展難：IT私人俱樂部遭遇瓶頸

私人俱樂部面向高端消費(fèi)者，受眾面窄，增值服務(wù)要求高。國外已經(jīng)形成了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，而國內(nèi)則剛剛起步，針對(duì)IT行業(yè)的私人俱樂部發(fā)展并不規(guī)范。首要的問題是服務(wù)不夠?qū)I(yè)。畢業(yè)于英國名牌高校，留學(xué)歐洲七年的博士顧先生告訴記者，他在歐洲的時(shí)候，經(jīng)常參加私人會(huì)所，顧博士認(rèn)為它就是一種定制服務(wù)，“不順心的時(shí)候找心理顧問，遇到麻煩找私人律師，這很正常。”“沒有過多的神秘感。”但是回到國內(nèi)來之后，顧博士發(fā)現(xiàn)少了私人俱樂部服務(wù)有些事情就比較麻煩，在俱樂部里鍛煉找不到私人教練；家里阿姨辭職了，來了新阿姨凡事都需要從頭教起。“什么時(shí)候國內(nèi)的私人會(huì)所服務(wù)會(huì)變得像國外一樣專業(yè)？” 針對(duì)是不是要實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，各個(gè)行業(yè)俱樂部都比較矛盾。“青年企業(yè)家”堅(jiān)持自己不走商業(yè)化道路，介于IT業(yè)和傳媒業(yè)的Donews社團(tuán)則是地區(qū)“分片聯(lián)盟”。“不搞商業(yè)化的好處是心態(tài)比較輕松，但運(yùn)作起來會(huì)有一點(diǎn)麻煩。”“青年企業(yè)家”非常愿意招收一些跨國企業(yè)的IT代表，也希望與其它行業(yè)俱樂部溝通，但是目前開展此類服務(wù)有一定難度。開辦者自身的管理背景有時(shí)也會(huì)影響到俱樂部。夏女士感慨自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)、管理水平跟不上IT，“我學(xué)用個(gè)QQ就要摸索老半天。有些年輕人的話題我都聽不懂。”“遭遇發(fā)展瓶頸是遲早的事情，我這個(gè)IT紅娘總要退休的，但是我希望這個(gè)會(huì)所能越來越紅火，為大家解決終身大事。”夏女士說。

忽然中產(chǎn)的“高級(jí)灰”和他們的“會(huì)所”

從香港來北京工作已經(jīng)10年的易先生是美洲俱樂部的會(huì)員。受他邀請，我得以在這家會(huì)所享用午餐，因?yàn)槿绻麤]有邀約，私人會(huì)所的餐飲等服務(wù)項(xiàng)目都是不對(duì)非會(huì)員開放的。幾樣精致入畫的中式菜肴很快擺在了鋪著質(zhì)地上乘的桌布的餐桌上，而幾名操著流利英文的服務(wù)生在華麗厚實(shí)的地毯上穿梭來去，及時(shí)地撤換碗盞，添上清茶。用餐變成了享受，交談也變得更加輕松，已經(jīng)與易先生成為朋友的中餐廚師長也在工作間隙從幕后踱出來與易先生打個(gè)招呼。而交談中我得知，易先生很滿意自己在俱樂部中的社交成績，不長的時(shí)間里，他通過俱樂部的各種活動(dòng)結(jié)交的朋友已經(jīng)不下百人。

鏡頭二：1月11日11∶45，京城俱樂部酒吧。靠近門的座位上坐著來自加拿大的米切爾先生和他的三位同事，他們都是京城俱樂部會(huì)員，卻是來自不同國家的朋友。他們今天中午的會(huì)談極為重要，因?yàn)樗麄兇蚨ㄖ饕庖M隊(duì)在俱樂部組織的一年一度的高爾夫大賽中贏取大獎(jiǎng)。如果成功，米切爾先生和他的隊(duì)友們將獲得去美國北卡羅來納州松林度假村游玩的機(jī)會(huì)，而在2000年米切爾就曾經(jīng)贏得過一次同樣的大獎(jiǎng)，顯然是上一次愉快的經(jīng)歷給了他今天的激情。

其實(shí)誰會(huì)在意真的會(huì)不會(huì)得獎(jiǎng)呢？他們更在意的是相聚在一起的樂趣和向著目標(biāo)努力的成就感。

鏡頭三：1月11日13∶17，長安俱樂部酒吧。

每天中的這個(gè)時(shí)候總是顯得有些慵懶。客人不是很多，酒吧的一角里，有幾個(gè)人在玩麻將消磨時(shí)光，而另一位正在等候自己邀約的客人的先生順手操起了臺(tái)球桿。臺(tái)球與球桿的撞擊聲中，午后的陽光依然有些刺眼，細(xì)心的服務(wù)生輕輕地合上了木制百葉窗的葉片。要等的人來了，玩臺(tái)球的先生匆匆地走向自己預(yù)訂好的會(huì)議室。而酒吧一角分隔出的中國茶道區(qū)里，旗袍打扮的茶道小姐凝立在中國風(fēng)格的背景音樂里。

長安俱樂部會(huì)員張民耕先生透露了一個(gè)“秘密”，他商旅生涯中幾乎所有的合同都是在長安俱樂部里簽定的，而他選擇在會(huì)所里簽約的主要理由是會(huì)所里私密性的特點(diǎn)。京城的“四大會(huì)所”

會(huì)所的概念是完完全全的舶來品，目前北京的私人會(huì)所不下十幾家，而最高檔次和最為人稱道的只有四家，形成了“四大會(huì)所”的說法。按照成立時(shí)間上的先后順序來說，它們是：京城俱樂部、長安俱樂部、北京中國會(huì)以及美洲俱樂部。

幾家會(huì)所均由外資的專業(yè)會(huì)所管理集團(tuán)經(jīng)營管理，會(huì)員的組成主要是外企高級(jí)經(jīng)理、私企老板等高級(jí)工商界人士，律師等高收入專業(yè)人士，政府高級(jí)官員以及各界社會(huì)名流。私人會(huì)所均實(shí)行“會(huì)員邀請入會(huì)制”，想要入會(huì)者必須由1至2名原有會(huì)員推薦，經(jīng)俱樂部董事局或理事會(huì)批準(zhǔn)，交納入會(huì)費(fèi)及年費(fèi)后才能取得會(huì)籍。

“四大會(huì)所”的費(fèi)用水平也大體相當(dāng)，入會(huì)費(fèi)在1到2萬美金之間，會(huì)員每年交納的年費(fèi)約為1500美金左右。而取得會(huì)籍成為會(huì)員后，每位會(huì)員的會(huì)籍都是家庭會(huì)籍，也就是會(huì)員的配偶以及21歲以下未成年子女也都成為會(huì)員，享受會(huì)員待遇。這些高檔私人俱樂部都是中英雙語的，而其中商務(wù)的概念往往是首當(dāng)其沖。它們都備有大大小小的會(huì)議廳等商務(wù)交流場所，營造出體貼入微的商務(wù)交流環(huán)境以及通過各種主題活動(dòng)營造出的商務(wù)交流機(jī)會(huì)。中西式的餐飲服務(wù)以及各類健身娛樂設(shè)施同樣必不可少，而一般健身和娛樂設(shè)施的使用通常是免費(fèi)的。

會(huì)所在功能和設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)上類似五星級(jí)酒店，而會(huì)所與酒店最大的區(qū)別有兩點(diǎn)：酒店的客人對(duì)象是開放式的，而會(huì)所的客人必須取得會(huì)員資格所以相對(duì)限定；酒店為客人提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而會(huì)所給會(huì)員帶來的更多的是人性化的服務(wù)和強(qiáng)烈的歸屬感。

“四大會(huì)所”會(huì)員的組成成分大體也是相同的，而且常常有會(huì)員同時(shí)擁有其中幾家會(huì)所的會(huì)籍。不過具體細(xì)分起來，這四家會(huì)所的會(huì)員構(gòu)成比例卻不盡相同，各個(gè)會(huì)所不同的風(fēng)格定位和地理位置使它們對(duì)不同身份的人的吸引力也有不同。

因?yàn)榫┏蔷銟凡亢兔乐蘧銟凡慷继幱诒本〇|部CBD附近，所以大都以商界人士為主，而且主要以新興產(chǎn)業(yè)的人士為主：其中因?yàn)槊乐蘧銟凡棵绹亩ㄎ缓吞攸c(diǎn)，所以會(huì)員中比較多的是來自美國企業(yè)和與美國相關(guān)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)的人士；京城俱樂部的位置更接近使館區(qū)，所以吸引了很多國家的使館工作人員的參加。而地處東長安街的顯要位置，周圍有不少國家部門林立，長安俱樂部會(huì)員的組成比起其他幾家俱樂部來說，政府官員占的比重較大，而來自商界的會(huì)員也大多來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。位于西單西絨線胡同的北京中國會(huì)因?yàn)樗鼭庥舻闹袊幕厣瑫?huì)員中70%到80%都是來自各界的外國人。如酒夕陽和恒溫屜里的雪茄

不知道從什么時(shí)候開始，每到夕陽西下的時(shí)候，京城大廈50層京城俱樂部360度視角的落地長窗前總是會(huì)出現(xiàn)一位在德國使館工作的俱樂部會(huì)員的身影，與他相伴而來的有時(shí)是他的美麗妻子，有時(shí)是他的三五知己或工作上的伙伴。每一次的夕陽都是不同的，而會(huì)所固有的氣氛每一次卻都能同樣恰到好處地為他營造不被打擾的環(huán)境以及不會(huì)被影響的美麗心情。所以，這位先生固執(zhí)地認(rèn)為，這里足夠高，看得足夠遠(yuǎn)，這里的夕陽是最美的。當(dāng)我問中國惠普副總裁舒奇先生是不是“海歸”的時(shí)候，他爽朗地大笑起來，有著超過10年海外經(jīng)歷的他現(xiàn)在同時(shí)是幾家國內(nèi)、國際會(huì)所的會(huì)員。其中包括上海美洲俱樂部3年的會(huì)齡和北京美洲俱樂部1年的會(huì)齡，他還是北京中國會(huì)和國際范圍內(nèi)機(jī)場私人會(huì)所紅地毯俱樂部的會(huì)員。

一年前當(dāng)舒奇結(jié)束了在上海3年多的工作時(shí)間轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京的時(shí)候，他根據(jù)自己的特點(diǎn)和口味選擇加入了北京美洲俱樂部。而作為一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)所成員，舒奇先生選擇會(huì)所的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理位置、服務(wù)水準(zhǔn)、活動(dòng)是否豐富等幾個(gè)方面，而他在會(huì)所的活動(dòng)可以分為兩半，一半是商務(wù)的交流和活動(dòng)，還有一半是家庭性的休閑生活，會(huì)所顯然成了他生活中不可或缺的一個(gè)重要組成部分。舒奇先生對(duì)國外會(huì)所生活的印象是主要以健身的活動(dòng)為主，而像北京這幾家比較知名而主要以商務(wù)活動(dòng)為主的會(huì)所在國外一般只存在于大城市中。

對(duì)于雪茄的愛好是舒奇先生非常愿意談及的，他在北京美洲俱樂部漂亮的雪茄廊中擁有一個(gè)私人的雪茄屜。當(dāng)我談起自己對(duì)這個(gè)雪茄廊關(guān)于《亂世佳人》小說中描寫的場景的聯(lián)想時(shí)，舒奇表示默許。在高檔私人會(huì)所里擁有自己的雪茄屜多少顯得有些奢侈，可是在恒溫、恒濕的環(huán)境里，名貴的雪茄確實(shí)就像在會(huì)所里的精致生活一樣值得珍藏。

1.提供洗浴、桑拿、醫(yī)療保健按摩、服務(wù)

2.戶外活動(dòng)：如高爾夫、爬山、采摘、田園種植、游艇、垂釣、風(fēng)俗等等 3.棋牌、游藝、上網(wǎng)、音樂欣賞、4.古玩字畫展示、書法

5.會(huì)議服務(wù)活動(dòng)：各種類型的講座、聯(lián)歡會(huì)、舞會(huì)、團(tuán)拜會(huì)、茶話會(huì)、研討會(huì)

6.會(huì)員個(gè)性服務(wù)：幫會(huì)員訂高級(jí)酒店、高級(jí)娛樂場所、高級(jí)消費(fèi)品等、制作服飾。(合作單位)7.組織會(huì)員到合作的娛樂場所活動(dòng)，或去相應(yīng)的娛樂場所，會(huì)員可以打折

中國高級(jí)會(huì)所所遇到的問題

誰最關(guān)心福布斯排行榜上的中國富豪？答案不是稅務(wù)局，而是高級(jí)會(huì)所，他們靠富人發(fā)家，但遺憾的是，這只是他們的一廂情愿，中國的富人們似乎對(duì)此興趣不大。

會(huì)所說穿了是一種商業(yè)模式，它兜售一種生活方式，讓你看起來像個(gè)大人物。只要賣掉足夠多的會(huì)員卡，投資商也許可以不費(fèi)分文而擁有一個(gè)高層社交網(wǎng)絡(luò)，加上會(huì)員每年上交的年費(fèi)和會(huì)所中的消費(fèi)設(shè)施所帶來的收益，你聽說過比這更完美的商業(yè)模式嗎？但從目前國內(nèi)的情況來看，他們的目的地還遠(yuǎn)在天邊。如果讓這個(gè)行業(yè)挑選一首主題曲，他們可能會(huì)選《寂寞讓我如此美麗》這首歌。

1997年春天，當(dāng)上海第一家高級(jí)私人會(huì)所——美洲俱樂部開業(yè)時(shí)，人們對(duì)它要么全然不知，要么和聲色場所混為一談。“來應(yīng)聘的全是?小姐?”，上海美洲俱樂部董事何椰檬對(duì)當(dāng)年招聘會(huì)上的混亂場面記憶猶新，“問她們是否會(huì)外語，她們說不會(huì)，只會(huì)唱歌和按摩。”事實(shí)上直到今天，我們又對(duì)這些高級(jí)會(huì)所了解多少呢？

他們用高昂的入會(huì)費(fèi)將絕大多數(shù)人拒之門外，他們裝腔作勢，故作神秘，其實(shí)他們最大的秘密是：大部分高級(jí)會(huì)所入不敷出。這多少有些出人意料。如今最令高級(jí)會(huì)所頭痛的是：白雪公主被小矮人包圍。他們到處在找止痛藥。上海友林律師事務(wù)所首席合伙人律師陳申，是各種會(huì)所都要爭奪的對(duì)象，他對(duì)這個(gè)領(lǐng)域了如指掌，他把上海現(xiàn)有的會(huì)所俱樂部分成六種：

國際會(huì)所，他們是會(huì)所隊(duì)伍里的正規(guī)軍，他們的口號(hào)是：為實(shí)力相當(dāng)、文化背景相似、志趣相投的人群打造一個(gè)“家外之家”，并使之成為身份的象征。美洲俱樂部就是這一類型的代表；行業(yè)會(huì)所，像銀行家俱樂部、證券總會(huì)。這類會(huì)所的抱負(fù)和那些熱衷于組織各種峰會(huì)的人差不多；藍(lán)籌股公司俱樂部，如金鐘俱樂部，屬于上實(shí)集團(tuán)。新天地一號(hào)則是新天地老板羅瑞康的私人會(huì)所。這類會(huì)所深不可測；高級(jí)住宅區(qū)俱樂部，有的也向社會(huì)開放，最具代表性的是上海鴻藝豪苑的鴻藝俱樂部和西郊寶城花園的寶怡俱樂部；體育俱樂部，如馬場俱樂部、高爾夫俱樂部、游艇俱樂部和更加普及的健身俱樂部；娛樂、餐飲俱樂部。何椰檬認(rèn)為真正意義上的高級(jí)私人會(huì)所在上海其實(shí)很少，那些徒有其名的會(huì)所搞混了概念也搞亂了市場。相形之下，北京的情況看起來比上海要好一些，這讓步履維艱的上海會(huì)所看到了希望。

美洲俱樂部董事何椰檬認(rèn)為，作為一種富人的生活方式，高級(jí)會(huì)所在中國尚未成為一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)。其原因除中國人總體生活水平不高之外，還與中國特有的社會(huì)生態(tài)有關(guān)。在歐美國家，休閑娛樂設(shè)施遠(yuǎn)不如中國一些大城市發(fā)達(dá)，會(huì)所俱樂部是富人的休閑娛樂場所，但在中國的大城市，豐富多彩的休閑娛樂設(shè)施搶走了俱樂部的財(cái)源。外國人更注重用餐環(huán)境，對(duì)食物的味道并不挑剔，因而他們會(huì)鐘情于會(huì)所形式，但在國內(nèi)，很少有人會(huì)喜歡老在一個(gè)餐廳用餐。

金鐘俱樂部經(jīng)理陳瑞芬則認(rèn)為，會(huì)所是一種貴族生活方式，中國的富人多數(shù)還沒到這個(gè)層面，盡管腰纏萬貫，他們還沒有養(yǎng)成這種生活方式，他們對(duì)會(huì)所的要求還停留在對(duì)一個(gè)娛樂場所的要求，他們在入會(huì)時(shí)通常會(huì)問：有沒有桑拿？有沒有卡拉OK？銀行家俱樂部負(fù)責(zé)人陸軍對(duì)之也深有體會(huì)：有些會(huì)員自帶茅臺(tái)、五糧液到會(huì)所狂飲，搞得酒氣在會(huì)所經(jīng)久不散。除此之外，會(huì)所俱樂部的商務(wù)咨詢、互動(dòng)交流等傳統(tǒng)功能在中國不被重視，中國的有錢人各有各的生財(cái)之道，不少人的生財(cái)之道并不光明，他們不需要服務(wù)和交流。

陳瑞芬又說，中國嚴(yán)重缺乏高端服務(wù)人才，也妨礙了會(huì)所行業(yè)的發(fā)展。很多會(huì)所雖然硬件很過硬，甚至超過國外，但對(duì)會(huì)所的經(jīng)營模式一知半解。既然你提供的東西和五星級(jí)賓館差不多，人們?yōu)槭裁催€要另付一筆高昂的入會(huì)費(fèi)來你這里呢？金鐘俱樂部曾與德國第二大擁有百年歷史的俱樂部洽談過，但最終不了了之，原因是這家德國會(huì)所了解到，他們在中國找不到一大批符合他們要求的會(huì)所管理人才。

陳申認(rèn)為，中國對(duì)私有財(cái)產(chǎn)的法律保護(hù)還不完善，不愿露富仍是中國富人的主導(dǎo)心態(tài)，他們對(duì)會(huì)所這種炫耀性消費(fèi)當(dāng)然會(huì)持謹(jǐn)慎態(tài)度。

晚會(huì)剛剛開始，人流已經(jīng)稀疏。會(huì)所俱樂部的中國之路上的確有很多絆腳石。如今上海的高級(jí)會(huì)所徘徊在十字路口：是繼續(xù)保持低調(diào)，還是加大宣傳力度？是繼續(xù)保持尊嚴(yán)還是變?yōu)槁殬I(yè)殺手——不拒絕任何人？

高高在上的代價(jià)是會(huì)員人數(shù)太少，收支無法平衡。幾乎所有的高級(jí)會(huì)所都位于最頂級(jí)的商業(yè)地段，裝修都極盡豪華，中國還沒有一家公司大到讓價(jià)值上億的資產(chǎn)睡大覺而無動(dòng)于衷。當(dāng)然，除了美洲俱樂部是純粹作為生意來做之外，很多投資者更看重的是會(huì)所的無形收益。他們希望靠此吸引中國最有錢有勢的人的目光，然后取悅他們，以此獲得商機(jī)，但盡管如此，俱樂部本身的巨額虧損仍然使他們晚上被惡夢驚醒。度過了艱難的2003年，新的一年帶給他們的往往是更多的壞消息。

最近我們可以看到這些高級(jí)會(huì)所試圖扭轉(zhuǎn)困境的種種努力：證券總會(huì)已劃出一塊地方徹底對(duì)外開放；銀行家俱樂部一改以往低調(diào)的姿態(tài)，悄悄地開始做一些有針對(duì)性的營銷，他們請大公司的辦公室主任來參觀，因?yàn)檫@些人決定公司老總們晚上在哪里吃飯。銀行家俱樂部最聰明的改革是，將入會(huì)費(fèi)改成消費(fèi)儲(chǔ)值卡，沒有比這更優(yōu)惠的入會(huì)條件了；鴻藝俱樂部早就開始發(fā)展年費(fèi)制臨時(shí)會(huì)員。只需支付1萬元，你的全家可以在該俱樂部免費(fèi)享用一年包括游泳池、健身房在內(nèi)的許多設(shè)施，這樣算來比五星級(jí)賓館乃至一些健身俱樂部還要?jiǎng)澦悖@是一個(gè)冒險(xiǎn)的舉措，他們面臨俱樂部降格和得罪終身會(huì)員的風(fēng)險(xiǎn)，但鴻藝俱樂部不這么認(rèn)為，他們覺得堅(jiān)持只做終身會(huì)員是愚蠢的，很多外籍人士在中國只是臨時(shí)居住，他們不可能愿意支付終身會(huì)員的入會(huì)費(fèi)。

在越來越多的會(huì)所像浮士德那樣為了做成交易而不惜犧牲自己時(shí)，“最后的貴族”——美洲俱樂部似乎也開始松動(dòng)了，有個(gè)“小道消息”稱，你只要報(bào)得出一個(gè)會(huì)員的名字，就可以在那里享用原先只有會(huì)員才能享用的設(shè)施。最終繞不過去的問題是財(cái)務(wù)制度：一大筆入會(huì)費(fèi)在上海國有企業(yè)無法入賬。發(fā)展私人企業(yè)家入會(huì)則要比發(fā)展國有公司老總?cè)菀椎枚唷?/p>

這些改革使得上海廣大的白領(lǐng)階層躍躍欲試。今年32歲的陳冬燕是一家服裝公司的經(jīng)理，月入1萬元，她是鴻藝俱樂部的年度會(huì)員，她每個(gè)周末都會(huì)和丈夫、孩子一起去俱樂部健身，然后吃個(gè)便餐，價(jià)碼是每人50元。“不算貴，而且感覺很好”，陳冬燕說，“這里垃圾筒上都有俱樂部的標(biāo)志，這里的每個(gè)服務(wù)員都叫得出我的名字，那種感覺是五星級(jí)賓館所不能提供的。”

何椰檬也是北京美洲俱樂部的籌建者之一，她對(duì)高級(jí)會(huì)所在北京要比在上海發(fā)展得好的分析是：北京允許國有企業(yè)將入會(huì)費(fèi)打入企業(yè)成本；北京人更愛交際，對(duì)食物不像南方人那么挑剔，北京人也比上海人更講究面子：“他也入會(huì)了，我能不入嗎？”北京富人多有背景，不怕露富；在上海，企業(yè)與政府部門打交道的官員級(jí)別相對(duì)不高，而在北京，他們請的可都是大人物，甚至是公眾人物，這種會(huì)晤放在公共場所有諸多不便，俱樂部無疑是理想之地。一些高級(jí)俱樂部的所謂“貼心”服務(wù)之一是，用一種特制的罩子將車牌蓋起來。

隨著中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展、富有群體逐漸壯大、觀念和生活習(xí)性的改變，會(huì)所在中國應(yīng)該是前景光明的產(chǎn)業(yè)，會(huì)員卡成為滯銷產(chǎn)品的時(shí)代總有一天會(huì)過去，現(xiàn)在的問題是，這些俱樂部的投資方是否能等那么久。介紹國內(nèi)幾家頂級(jí)的私人會(huì)所

中國的達(dá)官顯貴們自古就有建私人會(huì)所的傳統(tǒng)。為彰顯自己的財(cái)力，或突出個(gè)人品位，圈地建宅，極盡奢華之能事，卻不為自己久居，而做呼朋引伴之用。友人們聚在一起，再拉攏幾個(gè)文人墨客、青樓佳人，時(shí)而飲酒作樂，時(shí)而議天下之事，一切本是常態(tài)，如此才能符合身份。而從上世紀(jì)90年代開始，長安俱樂部等著名的“京城四大”私人會(huì)所相繼開業(yè)，開頂級(jí)私人會(huì)所之先河，是否有5000萬元的公司資產(chǎn)成為當(dāng)時(shí)進(jìn)入俱樂部最基本參考標(biāo)準(zhǔn)。本文將為你揭秘幾所富豪云集的中國頂級(jí)會(huì)所......位于長安街上的長安俱樂部是中國第一家頂級(jí)會(huì)所

長安俱樂部大堂內(nèi)的鍍金屏風(fēng)寶座

上世紀(jì)90年代中期，中國第一家頂級(jí)會(huì)所長安俱樂部現(xiàn)身北京。會(huì)所一度成了財(cái)富人群的“炫耀性消費(fèi)品”，而在普通人心里，會(huì)所就是“游泳的地方”“有錢人聚會(huì)的地方”，神秘又令人向往。時(shí)過境遷，雖然頂級(jí)會(huì)所從未放低身段，但會(huì)所內(nèi)的精英們越來越在乎隱私。同時(shí)，一些專業(yè)會(huì)所正在以更加親和的方式靠近我們的生活，SPA會(huì)所、葡萄酒會(huì)所、雪茄會(huì)所不再那么高不可攀，一種全新的生活方式和生活態(tài)度正在悄然蔓延。解讀會(huì)所 會(huì)所起源

會(huì)所英文名稱“club”，字典里的解釋是進(jìn)行社會(huì)、文化、藝術(shù)、娛樂等活動(dòng)的團(tuán)體和場所。17世紀(jì)，英國成立了第一家會(huì)員制俱樂部，供上流社會(huì)的紳士們就餐和從事社交活動(dòng)。會(huì)所一般不對(duì)非會(huì)員開放，因此能夠?yàn)闀?huì)員提供私密性和近距離的社交氛圍。

頂級(jí)會(huì)所

所謂頂級(jí)會(huì)所，除了入會(huì)費(fèi)高昂，對(duì)會(huì)員身份也有嚴(yán)苛要求，一般采用“會(huì)員邀請制”招納新會(huì)員，即必須通過原有會(huì)員的介紹并經(jīng)過身份審核才能入會(huì)，保證會(huì)員素質(zhì)和身份品位相近。

會(huì)所的功能和設(shè)施類似五星級(jí)酒店，不同的是，會(huì)所的客人是相對(duì)限定的，會(huì)所給會(huì)員帶來的更多的是人性化的服務(wù)和歸屬感。頂級(jí)會(huì)所在北京

在北京，上世紀(jì)90年代中期曾出現(xiàn)“四大會(huì)所”這一說法，這四家分別是長安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部和中國會(huì)。在當(dāng)時(shí)，是否有5000萬元的公司資產(chǎn)曾是進(jìn)入俱樂部的最基本參考標(biāo)準(zhǔn)。2008年，擁有百年歷史的香港馬會(huì)會(huì)所把唯一的分會(huì)所開在了北京，成為北京頂級(jí)會(huì)所中的新貴。此外還有各種高端專業(yè)會(huì)所，如高爾夫俱樂部、紅酒俱樂部、SPA會(huì)所等相繼成立，擴(kuò)大了會(huì)所概念的外延。頂級(jí)會(huì)所在上海、香港

在上海，頂級(jí)會(huì)所的歷史還不過幾年，其中上海美洲俱樂部、銀行家俱樂部、證券總會(huì)和鴻藝會(huì)都名聲在外；在杭州，由阿里巴巴創(chuàng)始人馬云發(fā)起投資建造的江南會(huì)，是杭州最高檔而低調(diào)的一家頂級(jí)會(huì)所；在香港，有10家以上頂級(jí)會(huì)所，入會(huì)費(fèi)從十幾萬到上百萬元不等。

北京香港馬會(huì)會(huì)所裝修奢華的大堂 NO.1香港馬會(huì)會(huì)所 奢華新地標(biāo)

北京香港馬會(huì)會(huì)所位于寸土寸金的金寶街，其風(fēng)格與周圍林立的高樓截然不同，精美的雕梁畫棟，遠(yuǎn)看就是一座放大的現(xiàn)代四合院，只是它的名字很容易讓人誤會(huì)這里是塊跑馬場。那么走進(jìn)這座神秘的古老亦現(xiàn)代的中西合璧建筑，又會(huì)有怎樣的見聞呢？ 香港頂級(jí)會(huì)所進(jìn)駐北京

繁華的金寶街上，一片考究的四合院式建筑，門前一匹奔跑的賽馬雕塑格外顯眼，這里就是香港馬會(huì)北京會(huì)所所在地。某個(gè)工作日上午10點(diǎn)半，在和門童講明來訪意圖后，記者步入會(huì)所。

金碧輝煌的會(huì)所大堂挑高很高，6塊巨型鑲金牡丹圖案吊頂彰顯出這里的雍容。沙發(fā)座位上有幾位客人正在氣定神閑地喝茶聊天，衣著講究的服務(wù)生站在不遠(yuǎn)處時(shí)刻保持微笑。這場景很像在五星級(jí)酒店里，不同的是這沒有服務(wù)臺(tái)，沒有人來人往的嘈雜，一切井然有序。香港馬會(huì)會(huì)所成立于1884年，是香港最負(fù)盛名的會(huì)所之一，而開業(yè)于奧運(yùn)期間的北京會(huì)所是3家香港馬會(huì)會(huì)所之外唯一一家開設(shè)在外地的會(huì)所。

“在香港，馬會(huì)的會(huì)員很多家里3代都是我們的會(huì)員，家族之間都認(rèn)識(shí)而且關(guān)系很好，就像一個(gè)大家庭一樣。”會(huì)所公關(guān)Chris一邊帶領(lǐng)記者參觀會(huì)所一邊介紹著會(huì)所背景，并提醒為了保持會(huì)所內(nèi)的寧靜，一定要將手機(jī)放在靜音狀態(tài)，這是每個(gè)進(jìn)入會(huì)所的人都要遵守的。“現(xiàn)在北京會(huì)所擁有會(huì)員400多名，加入馬會(huì)的申請者，都要經(jīng)過非常嚴(yán)格的推薦和審核程序，這也是為了保證會(huì)所的服務(wù)水準(zhǔn)。”

會(huì)所屋頂采用中國皇家建筑的“彩繪”手法 “升級(jí)版”五星級(jí)酒店 這座地上3層地下2層的龐大建筑群，設(shè)有3家中西式餐廳、酒廊、酒吧、咖啡廳、健身房、理療室、客房等。與其他北京的頂級(jí)商務(wù)會(huì)所相比，馬會(huì)擁有90間五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)的客房，是獨(dú)一無二的，對(duì)于經(jīng)常往來于北京和其他城市間的會(huì)員來說，比酒店更具私密性的會(huì)所就成了他們下榻的最好選擇。

此外不能不提的是這里無微不至的服務(wù)。“我們這里有一套會(huì)員資料整合系統(tǒng)，里面有每一位會(huì)員的詳細(xì)檔案資料，具體到他喜歡哪個(gè)牌子的紅酒、雪茄，他對(duì)哪種食物過敏、是不是左撇子、喜歡坐在什么位置就餐等等。假如是一位左撇子會(huì)員入住，那么在他推開房間之前，屋里的所有物品必將整齊地?cái)[放在左側(cè)。這些會(huì)員資料很多是靠我們在會(huì)員到來后通過細(xì)致觀察記錄下來的。”

考慮到會(huì)員的喜好，馬會(huì)會(huì)所會(huì)經(jīng)常舉辦各種活動(dòng)，其中最受歡迎的就是品酒會(huì)。“活動(dòng)時(shí)參加的人數(shù)并不多，但會(huì)員的購買力很驚人，會(huì)一整箱一整箱地把酒買走，為此國外酒莊的老板會(huì)專程飛來，推介酒品和結(jié)識(shí)會(huì)員。在幾天后要舉辦的品酒會(huì)上，一位西班牙酒商就會(huì)帶著他的葡萄酒來參加。” 編輯推薦

1.會(huì)所地下一層有一個(gè)180平方米的精品店Levade，里面賣的都是香港馬會(huì)的獨(dú)家商品，包括服裝、手表、皮包、家居用品以及各種紀(jì)念品，很多貨品上都有賽馬和騎師標(biāo)志，都是只有在這里才能買到的。商品價(jià)格還算公道，一塊馬會(huì)紀(jì)念手表幾百元，不過所有商品只有馬會(huì)會(huì)員才能享受。

2.地下一層還有一家畫廊，里面是繪畫和雕塑作品，作者是中外知名藝術(shù)家。這里定期舉辦主題展覽，當(dāng)前的主題是抽象藝術(shù)。

3.北京凱旋中餐廳里的面條吧很有特色，食客坐在吧臺(tái)前可以一邊觀看師傅制作食物一邊享用餐食，既隨意又新鮮，人均兩三百的標(biāo)準(zhǔn)性價(jià)比頗高。

長安俱樂部內(nèi)的讀書室華麗莊重

NO.2長安俱樂部 歷史最悠久的頂級(jí)會(huì)所

可以說，是長安俱樂部讓很多中國人知道了“會(huì)所”這一新事物，北京“四大會(huì)所”的說法也是由它開啟的。這座有14年歷史的頂級(jí)會(huì)所就矗立在東長安街南側(cè)，與北京飯店對(duì)街而立，幾乎所有北京人都曾從它前面經(jīng)過，而除了瞄見俱樂部門口停放的豪車外，多數(shù)人對(duì)里面的風(fēng)景和故事只有聽說的份兒。第一眼的震撼

進(jìn)入長安俱樂部，首先會(huì)被它門口潔白的漢白玉圍欄、氣勢不凡的“金鑾殿”深深震懾。這件通體貼金箔的藝術(shù)品是按照故宮乾清宮龍椅1:1比例制作的屏風(fēng)寶座，在其不遠(yuǎn)處即是一尊紫檀雕刻精美如意，同樣價(jià)值不菲。

穿過宛如皇室大殿的俱樂部大堂，坐上電梯，可以到達(dá)地下及地上的不同功能分區(qū)，地下有康體中心和SPA水療中心，地上8層原本是北京城最好的中餐廳之一“清樽紅燭”，但目前正處于裝修之中。俱樂部9層是頗為地道的日式餐廳 日本橋，西餐廳、酒吧、雪茄吧和會(huì)員們光顧頻率頗高的讀書休息室，俱樂部10層是兩塊國際標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)球場，能夠眺望紫禁城，可謂相當(dāng)奢侈的視覺享受。

一家經(jīng)營時(shí)間超過15年的俱樂部，想象中里面的設(shè)施都該到了更換的時(shí)候。但身在長安俱樂部里并沒有這種感覺，大到地板墻壁，小到各種裝飾品，雖然并不追求新潮，但呈現(xiàn)的都是華麗莊重的氛圍，很符合這里會(huì)員的年齡身份定位。

第二篇：淺析俱樂部與車友會(huì)盈利模式

關(guān)于汽車俱樂部、車友會(huì)

汽車俱樂部、車友會(huì)是汽車的伴生物，它們伴隨著汽車的出現(xiàn)而出現(xiàn)，陪伴著汽車時(shí)代的發(fā)展而發(fā)展，目前國內(nèi)以汽車為核心的團(tuán)體組織分為汽車俱樂部和車友會(huì)。汽車俱樂部和車友會(huì)最大的不同就是，汽車俱樂部都是在工商局、民政部注冊的團(tuán)體組織，并且以營利為目的，而車友會(huì)都是自發(fā)的組織，活動(dòng)一般采取AA制。

1.汽車俱樂部

國內(nèi)汽車俱樂部具有多樣性的特點(diǎn)，但對(duì)汽車俱樂部的劃分沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。從汽車俱樂部的組建形式、服務(wù)內(nèi)容以及運(yùn)行特點(diǎn)等幾個(gè)方面劃分，目前大致有以下幾類汽車俱樂部:

1.1專業(yè)汽車俱樂部

這類俱樂部按照國外汽車俱樂部的運(yùn)營模式組建，為駕車人提供救援、保險(xiǎn)、維修等專業(yè)汽車服務(wù)的汽車俱樂部組織，一般都有外部資金注入。

代表性汽車俱樂部：

大陸汽車俱樂部（CAA），1995年成立，2003年底成為（澳大利亞保險(xiǎn)集團(tuán)）IAG全資子公司。以道路救援為主要業(yè)務(wù)，同時(shí)提供保險(xiǎn)、車務(wù)、特約商戶打折等服務(wù)。

北京聯(lián)合汽車俱樂部（UAA），2005年成立，由美國CCAS公司、聯(lián)想投資、美國KPCB基金等國際著名企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)基金聯(lián)合投資而成。為車主提供全國救援、保險(xiǎn)、維修以及酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂等商務(wù)服務(wù)。

1.2品牌汽車俱樂部

汽車經(jīng)銷商組織的品牌汽車俱樂部，由經(jīng)銷商出資，組織各類活動(dòng)，開展特惠服務(wù)，以維護(hù)客戶關(guān)系。

代表性汽車俱樂部：

廣州本田的“大本營”、奧吉通的“奧迪俱樂部”每年，經(jīng)銷商會(huì)利用一定資金，開展各類車友活動(dòng)。

1.3網(wǎng)站汽車俱樂部

這類汽車俱樂部主要依托網(wǎng)站，既以網(wǎng)絡(luò)為

媒介發(fā)布各類信息，又以網(wǎng)絡(luò)為手段組織各類活動(dòng)。

代表性汽車俱樂部

愛卡（X-CAR）俱樂部，2002年，由私人建立的汽車網(wǎng)站，以論壇為主，聚攏人氣，當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模后，建立汽車俱樂部，組織線上線下活動(dòng)，提供消費(fèi)優(yōu)惠等。2009年，吸引了美國公司注資。

搜狐俱樂部，旗下有各品牌車友會(huì)，線上為車友提供論壇區(qū)，線下結(jié)合汽車商家需求，為車友組織各類活動(dòng)，從而達(dá)到雙贏。

諸如此類的還有新浪汽車俱樂部、易車網(wǎng)易車會(huì)等等。

1.4聽眾汽車俱樂部

以廣播電臺(tái)車友聽眾為對(duì)象組織起來的汽車俱樂部，尤其以各地的交通臺(tái)為主。應(yīng)各地的交通臺(tái)擁有大量的在線聽眾，靠廣播運(yùn)營著汽車俱樂部。

代表性汽車俱樂部

103.9汽車俱樂部，北京近400萬機(jī)動(dòng)車主中，有一半是103.9交通臺(tái)的聽眾，電臺(tái)主持人在聽眾中間不斷發(fā)起話題、活動(dòng)，很便利地凝聚了一批忠實(shí)的聽眾。與其他類型的汽車俱樂部相比，它有著獨(dú)特的優(yōu)勢。每次活動(dòng)，收取一定費(fèi)用。

1.5興趣汽車俱樂部

由具有共同興趣愛好的駕車人組成的汽車俱樂部，不以車型為主，以興趣愛好而聚合。

代表性汽車俱樂部

北京目標(biāo)行動(dòng)汽車俱樂部，2002年建立，以特色自駕行程吸引自駕愛好者，收取超值的住宿、餐飲費(fèi)用，吸引了來自國內(nèi)外的自駕愛好者。

1.6另類汽車俱樂部

一般規(guī)模較小，以簡單的服務(wù)項(xiàng)目為主，以老會(huì)員為核心，是各類汽車俱樂部中難以擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模的汽車俱樂部。

代表性汽車俱樂部

房車俱樂部：一方面依托汽車修理廠，一方

面吸納熱愛房車運(yùn)動(dòng)的車友，組織會(huì)員活動(dòng)，每年200元服務(wù)費(fèi)，進(jìn)行拖車、維修等服務(wù)，并組織車友自駕等活動(dòng)。

2.車友會(huì)

車友會(huì)一般由私家車擁有者自發(fā)組織的團(tuán)隊(duì)，大多通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，在網(wǎng)站上發(fā)帖，組織活動(dòng)，活動(dòng)費(fèi)用一般采取AA制，我們稱之為車友會(huì)。

可以說，有多少熱門車型，就有多少車友會(huì)。目前，大多數(shù)車友會(huì)都嫁接在網(wǎng)絡(luò)上，比如，搜狐網(wǎng)擁有300家左右的品牌車友會(huì)，新浪網(wǎng)、汽車之家等都擁有很多車友會(huì)資源。網(wǎng)站給車友提供交流平臺(tái)，以協(xié)助車友會(huì)組織各種活動(dòng)。

第三篇：鄭州市體育健身俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀的調(diào)查與分析

鄭州市體育健身俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀的調(diào)查與分析

張利偉

(河南大學(xué)體育學(xué)院, 河南 開封 475001)

摘要：運(yùn)用文獻(xiàn)資料法和調(diào)查訪談法,從健身的經(jīng)營總量與規(guī)模、營銷方式、贏利狀態(tài)以及對(duì)體育指導(dǎo)員的管理等方面,對(duì)鄭州市健身俱樂部的經(jīng)營管理狀況進(jìn)行了分析,并提出了針對(duì)性的發(fā)展對(duì)策,旨在為鄭州市體育健身俱樂部的良性發(fā)展提供參考。

關(guān) 鍵 詞：鄭州市；體育健身俱樂部；經(jīng)營現(xiàn)狀

作者簡介：張利偉(1983-), 男, 河南開封人，碩士，研究方向?yàn)轶w育管理學(xué)。

健身健美市場是體育市場的組成部分。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平不斷的提高，人們對(duì)健康的追求也越來越強(qiáng)烈，特別是近幾年，我國居民用于體育消費(fèi)的支出呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，同時(shí)眾多知名國際體育健身俱樂部機(jī)構(gòu)和資深體育管理咨詢公司也迅速的進(jìn)入中國市場，成為我國體育產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，他們在帶來國際先進(jìn)的健身俱樂部經(jīng)營理念和卓越管理技能的同時(shí)，也使得國內(nèi)的健身俱樂部競爭更加激烈[1]。如何使這一行業(yè)適應(yīng)鄭州市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和體育消費(fèi)的新需求，構(gòu)建合理、科學(xué)、靈活的發(fā)展機(jī)制，有必要對(duì)其進(jìn)行調(diào)研分析，以促進(jìn)更好的發(fā)展。

一、鄭州市體育健身俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查

筆者通過對(duì)鄭州市20多家健身俱樂部進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查訪問，從俱樂部的主要負(fù)責(zé)人、管理人員、教練員、會(huì)籍顧問，以及會(huì)員處獲得各俱樂部第一手資料。

（一）經(jīng)營總量與規(guī)模

根據(jù)投資總額，從調(diào)查中可以得出，鄭州市的健身俱樂部可分為大中小型三種（投資額少于100萬元的為小型俱樂部，100萬元-400萬元的為中型俱樂部，大于400萬元的為大型俱樂部）。調(diào)查結(jié)果顯示，鄭州市的健身俱樂部大部分為私營，經(jīng)營模式以中小型為主。20.4%的健身俱樂部在400平米以下，62.6%在600平米左右，800平米以上的俱樂部占17%左右。大多數(shù)的俱樂部根據(jù)會(huì)員的健身愛好和特點(diǎn)相應(yīng)地劃分器材區(qū)和健美體操區(qū)，條件好一些的才配有游泳池、網(wǎng)球場等。

從面積的分布上來看，器材區(qū)的面積小于健身體操區(qū)的面積，主要是因?yàn)榕畷?huì)員相應(yīng)多些，而且女會(huì)員更喜歡健身操等課程，且女會(huì)員有繼續(xù)發(fā)展的趨勢。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榻^大多數(shù)的健身俱樂部都位于鬧市區(qū)，主要是為了利用人文地理等條件吸引更多的會(huì)員。但場地一般都是租來的，且實(shí)用性受到很大的限制，許多的健身會(huì)員對(duì)俱樂部的對(duì)通風(fēng)、器材的配置及休息環(huán)境都不太滿意。

（二）營銷方式

體育健身俱樂部的經(jīng)營方式主要有兩種：（1）會(huì)員制。根據(jù)接受健身服務(wù)時(shí)間的長短、類型的差異，消費(fèi)者交納一定數(shù)額的訓(xùn)練費(fèi)或會(huì)員費(fèi)，便可以在有效期內(nèi)，使用該體育健身俱樂部的所有器械，參加各類健身操課程。會(huì)員制不僅對(duì)加快回收投資有重要作用，而且對(duì)穩(wěn)定顧客來源、形成家庭鍛煉氛圍、密切人際關(guān)系都有好處。（2）購買活動(dòng)卡。體育健身俱樂部除了設(shè)置了月卡、季卡、半年卡、年卡之外，一般還提供次卡服務(wù)，時(shí)間不作限制，以方便那些不能堅(jiān)持來的顧客。有些俱樂部還有學(xué)生卡、家庭卡、情侶卡、老年卡、團(tuán)體卡和多年限會(huì)員卡等[2]。

（三）盈利狀況

俱樂部的盈利即消費(fèi)者支付的費(fèi)用與俱樂部成本之間的差額，如何可以讓消費(fèi)者支付更多的費(fèi)用，如何降低俱樂部的成本，如何可以使這樣的差額最大化，是一個(gè)體育健身俱樂部實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上良性循環(huán)的根本問題。而要想使得三者兼?zhèn)洌鸵菩锌茖W(xué)化的管理[3]。

通過對(duì)鄭州市20多家健身俱樂部的調(diào)查訪問，發(fā)現(xiàn)45%左右的俱樂部可以實(shí)現(xiàn)基本的盈利，但運(yùn)轉(zhuǎn)效果并不是十分理想，是有少數(shù)幾家連鎖的健身俱樂部的盈利狀況較好；40%左右的健身俱樂部基本維持運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有什么太大盈利；而15%左右的俱樂部則處于運(yùn)轉(zhuǎn)不暢、支出大于收入的狀態(tài)。

二、鄭州市體育健身俱樂部運(yùn)營中存在的主要問題

（一）管理層水平普遍不高

管理階層一般都是由兩部分人組成：一是由教練員兼任管理人員，二是行外的投資人。從調(diào)查訪談結(jié)果來看，教練員出身的管理者往往對(duì)健身知識(shí)和信息相對(duì)了解，但缺乏經(jīng)營和管理方面的知識(shí)；而投資者出身的管理制雖然具有營銷管理能力，卻對(duì)體育專業(yè)知識(shí)和行業(yè)發(fā)展情況不甚了解，造成了這一類俱樂部缺乏長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃、訓(xùn)練的系統(tǒng)性、對(duì)員工缺乏科學(xué)管理、對(duì)會(huì)員沒有跟蹤監(jiān)測制度和保健手段以及對(duì)訓(xùn)練的個(gè)體缺乏針對(duì)性。這種情況會(huì)導(dǎo)致會(huì)員流失快，訓(xùn)練

效果差，并會(huì)有傷害事故發(fā)生，從而使部分俱樂部難以維持生存。

（二）教練員素質(zhì)水平低且流動(dòng)頻繁

健身教練是推廣科學(xué)健身的傳播者，是健身中心的核心，健身教練員的水平直接影響到健身者的鍛煉效果、心情和興趣。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鄭州市健身俱樂部對(duì)指導(dǎo)員沒有健全的指導(dǎo)員等級(jí)管理體制，某些指導(dǎo)員是未經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，甚至連上崗證書都沒有，僅憑個(gè)人的興趣、愛好、特長等參與到這個(gè)行列，他們的專業(yè)往往與體育、舞蹈及其他專業(yè)有關(guān)。

（三）會(huì)員流失嚴(yán)重

很多俱樂部管理制認(rèn)為，會(huì)員只要交了錢，來不來沒有關(guān)系，不來反而減少了俱樂部的開支，這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。俱樂部應(yīng)該多嘗試開展一些新的活動(dòng)來吸引和留住更多的會(huì)員，這樣讓會(huì)員感覺到俱樂部花樣多，也能在諸多活動(dòng)中放松，體驗(yàn)人生的快樂，還可以交到更多的朋友。例如舉辦會(huì)員生日派對(duì)，戶外拓展運(yùn)動(dòng)，周年慶等，如果俱樂部經(jīng)常開展一些活動(dòng)，參加的會(huì)員也會(huì)不斷地增多。

三、鄭州市體育健身俱樂部的經(jīng)營策略

（一）明確健身俱樂部的市場定位

任何一個(gè)健身俱樂部都不可能很全面領(lǐng)先，成功的企業(yè)必須對(duì)適合自己的目標(biāo)人群、核心價(jià)值以及健身特色進(jìn)行明確的界定。根據(jù)自己內(nèi)部的條件鎖定目標(biāo)人群，建立屬于自身的健身品牌。制定一個(gè)激動(dòng)人心的業(yè)務(wù)目標(biāo)往往成為激活俱樂部的經(jīng)營戰(zhàn)略，使管理者更有計(jì)劃的去經(jīng)營俱樂部，也使消費(fèi)者可以親身去感受俱樂部所擁有的激情與活力；對(duì)工作人員而言也不僅僅當(dāng)作一份工作來做，而是使他們擁有更多熱情使俱樂部充滿著活力[4]。

（二）開展多種經(jīng)營

每個(gè)健身俱樂部都應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，多種渠道搞活經(jīng)營來增加俱樂部的收入，才有實(shí)力提高員工工資，吸收更多高素質(zhì)、高水平的指導(dǎo)人員和管理人員，健身俱樂部不僅開展健身、健美這一類經(jīng)營，還可以開設(shè)足療、桑拿、游泳等項(xiàng)目：舉辦表演、比賽、培訓(xùn)自己的代表隊(duì)；舉辦各種有針對(duì)性的培訓(xùn)；經(jīng)營飲料食品、小吃、服裝，為會(huì)員提供方便；出租場地設(shè)備等等經(jīng)營方式。

（三）加大力度宣傳，樹立品牌，促進(jìn)健身觀念更新。

俱樂部應(yīng)該擴(kuò)大對(duì)外宣傳的力度，采用多種營銷手段與媒體結(jié)合介紹自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和豐富的經(jīng)營項(xiàng)目；深入居民社區(qū)，讓更多的人了解俱樂部，吸引更多的人到俱樂部來進(jìn)行消費(fèi)；憑借電子網(wǎng)頁瀏覽功能，在網(wǎng)上發(fā)布各類信息，在全

球范圍作廣告宣傳，吸納會(huì)籍顧問，向廣大員工或者社區(qū)居民推行銷售會(huì)員卡。

（四）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)

目前，各個(gè)俱樂部之間的競爭力越來越激烈，高檔的健身會(huì)所也越來越多。因此，健身俱樂部應(yīng)盡量做到價(jià)格合理平民化，指定其價(jià)格應(yīng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)。從目前我市的收入情況來看，高收入的人群畢竟是少數(shù)。對(duì)于經(jīng)營者來說一個(gè)俱樂部的“人氣”就是效益，如果能夠舉辦一些中檔或高檔的經(jīng)營項(xiàng)目，把收入在中等或者中低等的消費(fèi)者都吸引進(jìn)入健身俱樂部，對(duì)健身行業(yè)來說是有百利而無一害的。

（五）培養(yǎng)和提高教練員的業(yè)務(wù)水平

在目前我國健身教練員缺乏的情況下，除了要求教練人員加強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)外，可以采取“請進(jìn)”國外有名氣的健身教練或者專家到場進(jìn)行講解、指導(dǎo)，對(duì)教練員進(jìn)行專業(yè)水平的培訓(xùn)和提高，這樣不但能達(dá)到提高教練人員的專業(yè)水平，同時(shí)，也可以達(dá)到一定的廣告效益。

[參考文獻(xiàn)]

[1]陳愛民 余衛(wèi)平董倫紅.深圳市建設(shè)俱樂部現(xiàn)狀及發(fā)展建議[J].體育學(xué)刊,2006，（7）:44～46

[2]王麗秀 馬存鋒.健身俱樂部存在的問題及對(duì)策研究[J].2007（1）:18～19

[3]朱紅,張榮魁,王潤斌.黑龍江省滑雪休閑旅游市場消費(fèi)階層分析與對(duì)策研究[J].冰雪運(yùn)動(dòng),2006(4).[4]胡春旺,盧鋒.城市休閑體育消費(fèi)調(diào)查及發(fā)展對(duì)策分析[J].成都：成都體育學(xué)院學(xué)報(bào),2003.

第四篇：我國羽毛球俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查

我國羽毛球俱樂部的現(xiàn)狀調(diào)查

（文獻(xiàn)綜述）

姓名：張俊華 學(xué)校：0813405049 專業(yè)：社會(huì)體育

指導(dǎo)老師：向京 1 前言

目前我國體育事業(yè)正處在一個(gè)高速發(fā)展的歷史時(shí)期, 隨著體育產(chǎn)業(yè)和健身市場的蓬勃發(fā)展以及人們參與健身意識(shí)的增強(qiáng), 關(guān)于健身俱樂部的研究已成為體育界的一個(gè)熱點(diǎn), 許多專家學(xué)者開始從不同角度對(duì)健身俱樂部的各個(gè)方面的問題進(jìn)行了研究和探討[1]。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和驅(qū)動(dòng)下，羽毛球健身俱樂部的數(shù)量和規(guī)模均呈幾何式增長。但是，由于缺乏有效的宏觀管理、健身市場體系不健全以及資金盲目投入等原因，使得羽毛球俱樂部在可持續(xù)性發(fā)展過程中面臨諸多問題。中國隨著08年奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，體育產(chǎn)業(yè)正走向一個(gè)新的極具潛力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。近年來,羽毛球運(yùn)動(dòng)成為大眾熱門項(xiàng)目，短短時(shí)間,它我國的發(fā)展速度令人驚嘆，掀起了一場羽毛球熱潮，對(duì)我國體育經(jīng)濟(jì)市場產(chǎn)生了很大的影響。隨著國家對(duì)體育產(chǎn)業(yè)開發(fā)的日益重視，羽毛球場館的經(jīng)營有著很大的發(fā)展空間為了推進(jìn)我國健身俱樂部的可持續(xù)發(fā)展，本文運(yùn)用文獻(xiàn)研究等方法，對(duì)健身俱樂部的相關(guān)概念，國內(nèi)外健身俱樂部的現(xiàn)狀，我國健身俱樂部的開展現(xiàn)狀等做了綜述，給我國俱樂部發(fā)展提供積極作用，為俱樂部的發(fā)展和探索提供借鑒。

1.我國羽毛球館經(jīng)營的發(fā)展

1.1 體育俱樂部概念的研究

概念是邏輯的起點(diǎn)。由于體育俱樂部的多樣性和復(fù)雜性,明晰體育俱樂部的概念顯得更加重要。研究者認(rèn)為:(1)體育俱樂部是一種社會(huì)組織, 是“ 人的集合”；(2)體育俱樂部是從事體育活動(dòng)的社會(huì)組織,這就將體育俱樂部與其 他類型的社會(huì)組織區(qū)分開來,是體育俱樂部的本質(zhì)屬性;(3)體育俱樂部是自發(fā)的社會(huì)體育組織。因此,體育俱樂部是指一種由社會(huì)興辦的開展體育活動(dòng)的基層組織.[2]體育管理部門對(duì)體育俱樂部這樣界定:體育俱樂部是指由企業(yè)事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體和公民個(gè)人利用非政府財(cái)政撥款舉辦的, 以開展體育活動(dòng)為主要內(nèi)容的基層體育組織[3]由于俱樂部種類繁多, 人們對(duì)俱樂部的下位概念也分別加以界定。職業(yè)俱樂部是指具備參加該項(xiàng)目職業(yè)比賽條件和資格, 以提高運(yùn)動(dòng)技術(shù)水平為主要目的的基層體育組織。業(yè)余俱樂部是指滿足廣大人民群眾的健身需求, 以開展群眾性體育活動(dòng),增進(jìn)身體健康為主要目的的基層體育組織[4]

。1.2經(jīng)營模式的涵義

所謂“經(jīng)營模式”是指依照企業(yè)和組織的經(jīng)營思想和主張，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)和組織所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取一系列方式方法。主要包括企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值定位所規(guī)定的服務(wù)范圍；企業(yè)和組織在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，以及在此定位下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式和方法。從定義可以看出，經(jīng)營模式是企業(yè)和組織對(duì)市場所做出反應(yīng)的一種方式，此方式在特定的環(huán)境下是行之有效的。根據(jù)經(jīng)營模式的定義，企業(yè)和組織首先要有企業(yè)的價(jià)值定位和組織的愿景。在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，組織為實(shí)現(xiàn)價(jià)值是通過直接交換方式，還是通過間接交易方式；或者是直接面對(duì)消費(fèi)者的形式，又或是間接面對(duì)消費(fèi)者形式。經(jīng)營模式的內(nèi)涵主要包含了三方面的內(nèi)容：首先是組織要確定實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值愿景，即在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置和行業(yè)內(nèi)地位；其次是組織的服務(wù)范圍；再者就是組織應(yīng)如何來實(shí)現(xiàn)價(jià)值愿景，同時(shí)要采取什么樣的手段。1.3羽毛球俱樂部經(jīng)營

羽毛球俱樂部經(jīng)營方式 羽毛球俱樂部經(jīng)營方式是保證經(jīng)營活動(dòng)正常進(jìn)行的橋梁，是完成經(jīng)營任務(wù)的途徑與工具。調(diào)查表明，有80％的毛球俱樂部所均采用多種經(jīng)營手段來從事經(jīng)營活動(dòng)，如俱樂部員制、月票制等，而且收到了較好的經(jīng)濟(jì)效益。有的羽毛球俱樂部還刻意求新，獨(dú)出新裁地構(gòu)思并采用了一些獨(dú)具特色的營銷手段，并收到了良好的經(jīng)營效果。但調(diào)查結(jié)果表明，羽毛球俱樂部目前所開展的經(jīng)營活動(dòng)中,采用的一般性經(jīng)營手段占主導(dǎo)地位，而比較符合目前羽毛球健身娛樂專業(yè)特點(diǎn)的營手段尚未得到普遍的推廣。

在經(jīng)營內(nèi)容方面,幾乎所有的俱樂部都可以提供羽毛球健 身娛樂、羽毛球訓(xùn)練等服務(wù),并且部分場館還具有根據(jù)顧客和 有關(guān)機(jī)構(gòu)的需要承接羽毛球 比賽的功能。高校這類的場館普 遍還附帶開展乒乓球及籃球項(xiàng) 目的經(jīng)營，一般的據(jù)毛球面積比較大，有空余的場地來開發(fā)更多的項(xiàng)目。些小型的專門經(jīng)營羽毛球運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的絕了不則完全是單的羽毛球項(xiàng)目和商品區(qū)的開發(fā)。據(jù)調(diào)查，西安市羽毛球俱樂部2 5 ％左右，有自己商品區(qū)。經(jīng)營一些羽毛球拍、球、羽毛球鞋、服裝等商品，滿足了人民群健身娛樂的需求，同時(shí)大大促進(jìn) 了體育消費(fèi)的增長[5]。

1.4我國羽毛球俱樂部消費(fèi)

目前,體育消費(fèi)主要集中在研究不同地域和不同社會(huì)群體宏觀的消費(fèi)情況，對(duì)各個(gè)體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng) 目消費(fèi)的研究還不多。莊 志勇(2002)“對(duì)群眾性羽毛球運(yùn)動(dòng)進(jìn)行的研究”表明，中國羽毛 球隊(duì)在世界大賽的優(yōu)異成績，羽毛球俱樂部賽事的成功舉辦，促進(jìn)了羽毛球競技水平的提高和羽毛球愛好者人數(shù)的增加；各地羽毛球器材和用品的熱銷，經(jīng)營性羽毛球絕了不紛紛建成并投 入使用，使羽毛球運(yùn)動(dòng)方面的體育消費(fèi)始終占據(jù)著我國體育消 費(fèi)的重要位置。

羽毛球健身及消費(fèi)意識(shí)逐步增強(qiáng)，羽毛球運(yùn)動(dòng)有著良好的群眾基礎(chǔ)，作為集體育運(yùn)動(dòng)和娛 樂為一身的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，既有老少皆宜球齡長、全身鍛煉效果好等獨(dú)特的運(yùn)動(dòng)優(yōu)勢，又在全民健身活動(dòng)中有其固有的社會(huì)價(jià)值，在強(qiáng)身健體、鍛煉意志品質(zhì)、娛樂交友等方面起著重要的作用，對(duì)全面貫徹《全民健身計(jì)劃綱要》起到了積極 的促進(jìn)作用[6]。如南寧市民之所以選擇羽毛球作為常用健身手段，可能是因?yàn)橛鹈驅(qū)儆谛⌒颓蝾愡\(yùn)動(dòng)，具有自主控制運(yùn)動(dòng)量、對(duì)抗(隔網(wǎng))而沒有身體接觸 ；所需器材簡便，充滿樂趣又能強(qiáng)身健體鍛煉條件好，消費(fèi)適 中。群眾性羽毛球運(yùn)動(dòng)的普及，拉動(dòng)了體育消費(fèi)。至 2004年底，在南寧市注冊經(jīng)營羽毛球類用品的商店有 700多家；3 7家羽毛球館都在良性經(jīng)營中，年經(jīng)營收入達(dá)到2263.77萬元[7]

。南寧市工商行政管理部 門和體育管理部門提供的數(shù)據(jù)表明,南寧羽毛球市場的消費(fèi)至少在億元以上[8]。

1.5羽毛球俱樂部發(fā)展

1.5.1中外體育俱樂部比較的研究

由于國外有成功的體育俱樂部發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),因此,在研究之初, 學(xué)者大量介紹國外俱樂部情況,并對(duì)中外體育俱樂部進(jìn)行對(duì)比。研究涉及各個(gè)方面, 如發(fā)展俱樂部的作用、社會(huì)條件、體制、經(jīng)費(fèi)來源和支出、俱樂部的管理體制、運(yùn)行機(jī)制、發(fā)展趨勢等。學(xué)者認(rèn)為,(1)我國已具備發(fā)展體育俱樂部的基本條件。(2)國外俱樂部歷史悠久;自下而上自發(fā)組建,手續(xù)簡單,遍布基層;職業(yè)體育項(xiàng)目的選擇取決于其發(fā)展?fàn)顩r、觀賞性和水平;我國體育俱樂部起步晚、起點(diǎn)低;自上而下建立俱樂部,缺乏建制上的過渡與銜接;從專業(yè)隊(duì)直接變?yōu)槁殬I(yè)俱樂部,欠缺條件;管理體制、領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制有待健全[9]。

1.5.2俱樂部的資產(chǎn)評(píng)估研究

在俱樂部公司化過程中,無形資產(chǎn)作為一種投資方式作價(jià)入股已很普遍。目前各俱樂部主體投資除了貨幣和一般實(shí)物外,還存在以運(yùn)動(dòng)員作價(jià)入股和以運(yùn)動(dòng)隊(duì)的品牌效益入股兩種投資方式。對(duì)于政府部門以整個(gè)足球隊(duì)作價(jià)投資入股本身,應(yīng)認(rèn)為是運(yùn)動(dòng)員人力資本的投入。品牌效益屬于一種綜合性無形資產(chǎn), 是運(yùn)動(dòng)隊(duì)在日常訓(xùn)練、比賽、經(jīng)營中逐步積累起來的榮譽(yù),平常不作價(jià)入帳。這部分資產(chǎn)如何界定, 投資者應(yīng)享有哪些權(quán)益,是否是“ 公司法人財(cái)產(chǎn)”,怎樣量化并以股權(quán)形式進(jìn)入公司都是需要解決的問題[10]目前體育無形資產(chǎn)評(píng)估操作過程很不規(guī)范,缺少立法,也缺少無形資產(chǎn)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。他產(chǎn)業(yè)有專門資產(chǎn)評(píng)估法規(guī)和評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)其企業(yè)的資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估, 體育行政部門卻沒有出臺(tái)有關(guān)體育無形資產(chǎn)的評(píng)估辦法。目前,已有學(xué)者對(duì)體育俱樂部無形資產(chǎn)的評(píng)估辦法進(jìn)行研究, 并結(jié)合實(shí)際,對(duì)廣州的足球俱樂部進(jìn)行評(píng)估。2.我國羽毛球俱樂部經(jīng)營方面 2.1、公司治理模式

所謂“公司治理模式”即是建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度。公司治理模式是指由企業(yè)的所有者、董事會(huì)和高級(jí)管理人員組成的一種組織架構(gòu)。首先是所有者將自己的資產(chǎn)交董事會(huì)托管，而董事會(huì)則是公司的最高決策機(jī)構(gòu)，擁有對(duì)公司高級(jí)管理層的管理的權(quán)利。將體育場館實(shí)行公司制的治理模式，能夠有效的籌集資金；通過“分權(quán)制衡”的法人管理方法，實(shí)現(xiàn)科學(xué)的管理方式。

體育場館以公司的方式進(jìn)行改造，包括進(jìn)行股份制的改造，是一種徹底的改革模式。中國目前大型體育場館的公司化改造仍然處于“探索期”，不過也有部分社會(huì)投資興建的場館，如成都龍泉陽光體育城等由上市企業(yè)和公司所建大型體育場館就是公司治理方式進(jìn)行市場運(yùn)營的，可作為大型體育場館經(jīng)營管理向公司治理轉(zhuǎn)化提供借鑒和吸取經(jīng)驗(yàn)案例。[11]公司治理模式有很多合理有效的治理方法，同時(shí)也反映了社會(huì)主義體制市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，但將公司治理的模式應(yīng)用于大型體育俱樂部的管理體制改革中仍然有很多困難與局限性，可以按“理論到實(shí)踐”的思路進(jìn)行大膽的探索。在一些地方由民營資本投資建設(shè)成為了體育俱樂部建設(shè)的新渠道，對(duì)促進(jìn)體育事業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了較大影響。以江蘇省南通市體育會(huì)展中心為例，該會(huì)展中心由民營企業(yè)獨(dú)立投資11.54億元人民幣建設(shè)，建成后產(chǎn)生了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益[12]。從全國范圍講，民營資本投資建設(shè)體育場館成為了政府投資建設(shè)的有益補(bǔ)充，對(duì)滿足居民的體育健身需求發(fā)揮了重要作用。2.2、企業(yè)化管理模式

在大型體育場館中有很多不具備建立現(xiàn)代企業(yè)制度的場館，但作為過渡性的措施，也可采取“事業(yè)單位企業(yè)化”的管理方式，不斷提高經(jīng)濟(jì)效益。在場館實(shí)行企業(yè)化管理的過程中，有以下方面的的問題需要加強(qiáng)解決。第一，弄清大型體育場館管理的現(xiàn)有體制，然后授予場館更大的自主經(jīng)營管理權(quán)利，為日后整體的發(fā)展和改造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二，參照企業(yè)法對(duì)體育場館實(shí)行規(guī)范化的管理，確定場館的投資方式和投資程序，明確場館對(duì)經(jīng)營資產(chǎn)處置的權(quán)限，按照企業(yè)化經(jīng)營管理的程序依法進(jìn)行財(cái)務(wù)管理等相關(guān)措施進(jìn)行有效控制。第三，明確國有資產(chǎn)的授權(quán)經(jīng)營責(zé)任，應(yīng)對(duì)原有非經(jīng)營性國有資產(chǎn)進(jìn)行“清產(chǎn)核資”，按相關(guān)規(guī)定程序轉(zhuǎn)換為經(jīng)營性資產(chǎn)[13]。2.3租賃經(jīng)營管理模式

將大型體育場館實(shí)行所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的租賃經(jīng)營管理模式，是指將體育場館按照一定期限、一定條件的交給承租人經(jīng)營管理，同時(shí)產(chǎn)權(quán)人授權(quán)給承租方，承租方繳納租金，并依據(jù)合同的相關(guān)規(guī)定對(duì)場館實(shí)行自主經(jīng)營的權(quán)利。另外可采取合作的經(jīng)營管理模式，即所有者以場館資產(chǎn)入股并占控股(股權(quán)應(yīng)高于50%)地位，租賃經(jīng)營者(經(jīng)營管理方)投資參股在49%以下，并與場館所有者簽訂經(jīng)營管理合同協(xié)議[14]。場館所得經(jīng)營收入除負(fù)擔(dān)日常消費(fèi)支出和小型設(shè)備器材維修以外，收入盈余的由所有者與經(jīng)營方按股份進(jìn)行合理分成。顯然，租賃的經(jīng)營管理模式，僅使場館的所有者具有控股的權(quán)力，同時(shí)降低了經(jīng)營管理成本，也提高了場館的經(jīng)營效益。3我國羽毛球俱樂部經(jīng)營管理的特色.1.加強(qiáng)羽毛球場俱樂部的硬件設(shè)施建設(shè)

我國在羽毛球俱樂部的開發(fā)建設(shè)過程中，政府的支持和統(tǒng)一規(guī) 劃作用不容忽視，了充分挖掘、利用現(xiàn)有羽毛球俱樂部設(shè)施開展群眾羽毛球活動(dòng)外，加大對(duì)羽毛球俱樂部設(shè)施建設(shè)的資金投 入，同時(shí)依托全社會(huì)的力量,多渠道、多層次、多形式地籌措資金[加速修建更多的羽毛球運(yùn)動(dòng)場所，堅(jiān)持完善服務(wù)設(shè)施與開發(fā)建設(shè)同步規(guī)劃、同時(shí)起步，大力加強(qiáng)場館的硬件設(shè)施建設(shè)，為更好地為顧客服務(wù)提供物質(zhì)基礎(chǔ)。2.加強(qiáng)促銷,改善服務(wù)質(zhì)量

要引入服務(wù)理念.堅(jiān)持以人為本以最大限度提高顧客舒適度為目標(biāo),把握市場規(guī)律,運(yùn)用新穎的宣傳方式,加強(qiáng)自身的包裝。健全管理制度切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，建立以效益為中心的考核評(píng)估與競爭制度，改變其坐等顧客上門的思想

[15]。提高場館服務(wù)人員的素質(zhì)，改善服務(wù)質(zhì)量，形成良好的羽毛球經(jīng)營氛圍。

3.重視科學(xué)規(guī)劃,改善俱樂部分布不均衡的局面。

針對(duì)場館布局不均衡的局面,建議今后開發(fā)羽毛球新場館時(shí),要認(rèn)真做好體育場館的布局、建設(shè)的規(guī)劃建議工作，經(jīng)營者要加強(qiáng)調(diào)研和市場定位 [16]，對(duì)于企業(yè) 自身和西安市的發(fā)展都有好的一面。有關(guān)管理部門要引導(dǎo)羽毛球開發(fā)商根據(jù)各區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、人口數(shù)量等，到那些有很大羽毛球場館需求的、市場潛力大的地方去開發(fā)。

4.加強(qiáng)場館產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，完善管理體制。

羽毛球俱樂部產(chǎn)業(yè)化程度低，很大一個(gè)原因就是缺乏懂經(jīng)濟(jì)、會(huì)管理的經(jīng)營人才，同時(shí)缺乏對(duì)理論與政策的研究，產(chǎn)業(yè)方向、產(chǎn)業(yè)政策不夠明確 [17]。要加強(qiáng)和完善管理體制，重視對(duì)體育場館管理者的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技術(shù)咨詢服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)交流等組織工作，順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，以服務(wù)為核心，外塑形象，內(nèi)抓管理，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)市場。

小結(jié):近幾年來我國的俱樂部事業(yè)飛速發(fā)展。但是健身俱樂部在快速發(fā)展壯大的同時(shí)，也存在著許許多多的問題。例如，俱樂部在地理位置上分布不均勻、俱樂部管理人才的缺乏、經(jīng)營和管理存在很大缺陷、各相近俱樂部之間搶占市場，爭奪有限的健身人群資源等。由于健身俱樂部在我國起步時(shí)間短，各方面都有待于完善。且大部分文獻(xiàn)對(duì)于經(jīng)營現(xiàn)狀方面研究的不夠透徹，不夠全面。益陽市作為羽毛球冠軍的搖籃，有著堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。羽毛球俱樂部存在很大的發(fā)展空間。要根據(jù)各俱樂部的特點(diǎn)，確立自己經(jīng)營方式，就益陽市羽毛球俱樂部現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)存在的問題，并提出一些相關(guān)的對(duì)策，對(duì)益陽羽毛球俱樂部的發(fā)展提供參考。

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第五篇：超市生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀分析

毋容質(zhì)疑，生鮮經(jīng)營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學(xué)者甚至提出，“生鮮食品”是驅(qū)動(dòng)整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因素，社區(qū)型超級(jí)市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運(yùn)的好壞。同時(shí)，蔬菜、水果在整 個(gè)生鮮部是個(gè)極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費(fèi)的食品，因此蔬菜、水果等的質(zhì)量和價(jià)格，成為生鮮經(jīng)營商品質(zhì)量、價(jià)格以及形象最 敏感的溫度計(jì)。商業(yè)上有句名言：蔬果帶動(dòng)肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動(dòng)面包和熟食。可見蔬果經(jīng)營在整個(gè)生鮮經(jīng)營中的龍頭帶動(dòng)作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時(shí)營運(yùn)的特點(diǎn)也是難度最大、跨度最廣、專業(yè)性最強(qiáng)，而在生鮮品經(jīng)營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜 本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質(zhì)，以及現(xiàn)階段蔬菜儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使 得現(xiàn)在超市蔬菜經(jīng)營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對(duì)手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經(jīng)營的角度來講，超市 蔬菜經(jīng)營最直接、最根本主要競爭對(duì)手是農(nóng)貿(mào)市場、早市以及馬路商販。果蔬產(chǎn)品不同于服裝、家電等其他耐消費(fèi)品，顧客會(huì)多跑幾家超市，好貨比三家。每個(gè)生鮮 超市都有自己的服務(wù)半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會(huì)就近購買。因此，由于服務(wù)半徑的影響，同行不是主要競爭對(duì)手，其他超市并構(gòu)不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對(duì)手相比，超市蔬菜經(jīng)營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損。“新鮮度”是鮮銷蔬菜的生命和價(jià)值所 在，消費(fèi)者在購買蔬菜時(shí)，質(zhì)量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價(jià)格。但由于 蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲(chǔ)存，極易腐爛變質(zhì)。因此，在銷售過程中會(huì)有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產(chǎn)品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進(jìn)經(jīng)營狀況中需要控制的重點(diǎn)，需要認(rèn)真分析出現(xiàn)這些問題與產(chǎn)生差 距的原因。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，歸納起來主要有下面幾點(diǎn)：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產(chǎn)品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質(zhì)、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標(biāo)核算等 各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細(xì)化程度，會(huì)對(duì)蔬菜的鮮度保持與物耗控制產(chǎn)生很大的差異。其中的重點(diǎn)是責(zé)任心管理，不可能要求蔬菜經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)的人員做到小商販那樣的責(zé)任程度，關(guān)鍵是如何最大可能的用指標(biāo)核算、物質(zhì)獎(jiǎng)懲、規(guī)范流程來提高各個(gè)環(huán)節(jié)所有人員的責(zé)任心與積極 性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設(shè)施、燈光、擺放、保鮮，以及供應(yīng)商合作方式、定價(jià)原則、折扣等各個(gè)方面。

3、采購。貨物采購的方式與質(zhì)量的好壞，會(huì)直接影響到銷售。現(xiàn)在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發(fā)市場，不管是超市的自采還是供應(yīng)商 供貨。不同于工業(yè)產(chǎn)品，蔬菜類商品的分級(jí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規(guī)格統(tǒng)一，所以采購與銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量 對(duì)接，性價(jià)比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點(diǎn)，往往是超市蔬菜經(jīng)營管理者注意最多的因素，但筆者認(rèn)為卻不是產(chǎn)生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的 最有效途徑。因?yàn)閱渭儚母偁帉?duì)手的角度考慮，上述幾個(gè)方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個(gè)方面 認(rèn)真應(yīng)對(duì)：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現(xiàn)在規(guī)模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中 心。生鮮配送中心的主要職能有（針對(duì)蔬菜類）：統(tǒng)一采購，依靠規(guī)模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對(duì)采購的蔬菜進(jìn)行初步分級(jí)與加工；蔬菜的臨時(shí)保鮮儲(chǔ) 存；根據(jù)各個(gè)門店的需求將蔬菜配送到各個(gè)門店等。可以說，生鮮配送中心的設(shè)立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時(shí)候，卻不可 避免的出現(xiàn)了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對(duì)蔬菜進(jìn)行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認(rèn)為對(duì)大部分蔬菜分包，包 裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實(shí)蔬菜本身就是鮮銷產(chǎn)品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個(gè)好辦 法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時(shí)把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商販的菜比超市的新鮮，就是一個(gè)明證。另外，消費(fèi)者在采購產(chǎn)品的時(shí) 候，都有一種主動(dòng)挑揀的欲望，你把產(chǎn)品都給他捆好了，讓他被動(dòng)去消費(fèi)，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經(jīng)驗(yàn)的人都知道，對(duì)于大堆 頭的隨意挑揀促銷產(chǎn)品，場面非常的火暴，價(jià)格是一個(gè)方面，隨意挑揀的心理因素也是一個(gè)原因。歸根結(jié)底，采取這種包裝方式主要的原因還是對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量與 管理水平?jīng)]有信心，產(chǎn)品如果比較統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)，看上去都很新鮮，銷售人員的責(zé)任心再強(qiáng)一點(diǎn)，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時(shí)，二次包裝對(duì)蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運(yùn)輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包 裝的過程中，又會(huì)出現(xiàn)二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運(yùn)輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會(huì)有輕微的壓痕，這是必然的，當(dāng)在第二次包裝 時(shí)，瓜與瓜之間的接觸面必然發(fā)生了變化，不可避免的又會(huì)出現(xiàn)第二次壓痕。更糟糕的是，當(dāng)進(jìn)行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會(huì)緊密，會(huì)比較蓬松，而蔬菜運(yùn)輸時(shí)最怕的就是裝箱不緊實(shí)，這樣在運(yùn)輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農(nóng)貿(mào)市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象 呵護(hù)嬰兒那樣的保護(hù)蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個(gè)方面。

另外一個(gè)方面，二次包裹保鮮膜必然會(huì)增加成本，從這個(gè)角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設(shè)施建設(shè)，忽略了與上游蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營管理，一般都會(huì)比較關(guān)注面對(duì)顧客銷售的蔬菜經(jīng)營形 式，包括經(jīng)營品種項(xiàng)目、賣場布局、設(shè)備配置等。在蔬菜經(jīng)營管理流程設(shè)計(jì)時(shí)也會(huì)更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營過程本身，而對(duì)蔬菜供應(yīng)上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配 送的影響卻疏于認(rèn)真考察與應(yīng)對(duì)，實(shí)際上蔬菜流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對(duì)超市蔬菜經(jīng)營的影響非常之大。

對(duì)于生鮮產(chǎn)品來講，商品的產(chǎn)品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產(chǎn)品在進(jìn)入流通與銷售之前已經(jīng)最大限度 地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化了，超市蔬菜經(jīng)營者就會(huì)大大減少為蔬菜產(chǎn)品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營管理者，要重視與加強(qiáng)與上游 的蔬菜供應(yīng)商的協(xié)作，借鑒供應(yīng)鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān) 系，而非單純的競價(jià)打壓政策。傳統(tǒng)的購買運(yùn)作與現(xiàn)代采購戰(zhàn)略在觀點(diǎn)上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購買價(jià)格。盡管生鮮商品的購買價(jià)格 仍然具有相當(dāng)重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應(yīng)該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務(wù)成本和產(chǎn)品壽命周期成本。產(chǎn) 品周期壽命成本對(duì)生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發(fā)市場進(jìn)貨，和競爭對(duì)手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進(jìn)貨，就可以節(jié)省 1-2天的貨物周轉(zhuǎn)期，這1-2天的時(shí)間對(duì)蔬菜的保鮮是非常關(guān)鍵的，這樣，就具備了比競爭對(duì)手更大的優(yōu)勢。

6、價(jià)格虛高，依靠高價(jià)格彌補(bǔ)管理與供應(yīng)鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的，這本來是超市經(jīng)營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經(jīng)營上基本走入了一個(gè)“怪圈”。由于場地設(shè)施分?jǐn)偝杀九c管理成本的影響，在 還沒有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價(jià)格定位都在高端上：超 市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價(jià)格理應(yīng)就高一點(diǎn)，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會(huì)趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個(gè)階段內(nèi)有一個(gè)明顯的上 升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時(shí)的銷售出去，必然會(huì)不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買。同時(shí)，銷量小，平均銷售成本必然會(huì)居高不下，更需要用高菜價(jià)來維持成本，甚 至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價(jià)的無公害與綠色、有機(jī)蔬菜，試問：無公害與綠色、有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會(huì)造成惡性循環(huán)，把好的 經(jīng)營項(xiàng)目變成了“雞肋”。其實(shí)，大家都應(yīng)該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數(shù)量做上去，即使價(jià)格和農(nóng)貿(mào)市場持平，蔬菜經(jīng)營的利潤率也是非常客觀的。同時(shí)，蔬菜經(jīng)營的銷量如果有一個(gè)明顯的上升，對(duì)其他生鮮品的銷售，會(huì)起到很好的帶動(dòng)作用，會(huì)提升超市的綜合經(jīng)營效 益。

如果想徹底弄清楚現(xiàn)階段生鮮超市蔬菜經(jīng)營存在困境的原因，從根本上改善生鮮超市蔬菜經(jīng)營的現(xiàn)狀，就必須了解蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道。現(xiàn)有的果蔬類農(nóng)產(chǎn)品基本上以下面的渠道流通：

通過圖中可以看出，現(xiàn)階段，終端市場中蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要產(chǎn)品來源是批發(fā)市場，即使通過連鎖超市或者農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)配送產(chǎn)品，其來源也主要是批發(fā)市場。上述流通方式的形成與存在有其必然性。其他深層次的歷史原因我們暫且不論，僅從物流成本方面來分析。由于農(nóng)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，在保鮮期上有嚴(yán)格的要求，可以把相當(dāng)長的時(shí)間段內(nèi)銷售的產(chǎn)品集中起來運(yùn)輸，所以，在流通中需要有一個(gè)基本運(yùn)輸量的要求，否則，分?jǐn)傔\(yùn)輸成本會(huì)很高。所以，便形成了現(xiàn)在依托于批發(fā)市 場的傳統(tǒng)流通渠道，即通過產(chǎn)地小運(yùn)輸戶把農(nóng)產(chǎn)品集中到產(chǎn)地批發(fā)市場，然后由大的運(yùn)銷戶運(yùn)輸?shù)戒N地大的批發(fā)市場，再由銷售地大的批發(fā)市場分散到小的二級(jí)市 場、農(nóng)貿(mào)市場或者小商販、超市。遠(yuǎn)距離運(yùn)輸通過大的交通工具，短距離運(yùn)輸借助小的運(yùn)輸工具，以此來實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸成本的較合理化。但是，這樣，容易出現(xiàn)以下弊 端：

首先，產(chǎn)品的加工、分級(jí)存在很大的困難。大家都知道，批發(fā)市場批發(fā)的果蔬類生鮮產(chǎn)品，都是“通貨”，產(chǎn)品沒有經(jīng)過嚴(yán)格的分級(jí)。而對(duì)于超市生鮮的零售來講，沒有經(jīng)過嚴(yán)格分級(jí)的產(chǎn)品，在銷售過程中會(huì)產(chǎn)生很大的浪費(fèi)。因?yàn)椋陂_放式的貨架銷售中，沒有那個(gè)顧客會(huì)去選擇品質(zhì)、級(jí)別不好的產(chǎn)品，如果貨物不嚴(yán)格分級(jí)，不僅會(huì)影響到貨物的整體美觀度，而且品性不好的產(chǎn)品，總歸會(huì)被“揀剩”下來，耽誤了處理的最佳時(shí)機(jī)，造成巨大的浪費(fèi)。如果把產(chǎn)品的嚴(yán)格分級(jí)由連鎖企業(yè)的自 己的配送中心來完成，或者轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商、配送商，一樣會(huì)增加成本。另外，從批發(fā)市場來的貨物，由于環(huán)節(jié)的增加，其新鮮度會(huì)大打折扣，也增加了成本。

其次，流通過程中的質(zhì)量承諾機(jī)制無法建立，批發(fā)市場來的貨物，由于其產(chǎn)品來源的不確定性與流通的隨意性，其無公害、綠色品質(zhì)很難保障。現(xiàn)在依托批發(fā)市場的 松散型、不定向型流通方式，同時(shí)形成采購方式隨意性，無品牌、無包裝，法人不明確，責(zé)任就不明確，生產(chǎn)環(huán)節(jié)造成的污染在無控制地進(jìn)入流通環(huán)節(jié)后仍然會(huì)面臨 二次污染的威脅，農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的質(zhì)量判斷基本上停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，質(zhì)量追溯機(jī)制無從談起。消費(fèi)者對(duì)超市銷售的產(chǎn)品質(zhì)量有信心，從根本上講是如果采購的貨物出了問題，可以找到銷售的主體——超市，可是蔬菜出了質(zhì)量問題，如果超市或者配送企業(yè)是從批發(fā)市場上隨機(jī)采購的，又去找誰來承擔(dān)責(zé)任呢？ 第三、農(nóng)產(chǎn)品在流通過程中的價(jià)格形成機(jī)制，無序流通使得供求關(guān)系成為價(jià)格形成的主要因素，盡管在長期的傳統(tǒng)流通過程中，市場價(jià)格的調(diào)節(jié)從總體上看供求基本平衡，價(jià)格也基本在一定范圍內(nèi)波動(dòng)，但在局部范圍內(nèi)的價(jià)格，過多的體現(xiàn)在供求平衡因素，偏離商品價(jià)值。這種無規(guī)律的價(jià)格波動(dòng)，不僅會(huì)造成社會(huì)資源的浪費(fèi)，還加大了超市與配送企業(yè)采購環(huán)節(jié)的管理難度，容易產(chǎn)生財(cái)務(wù)漏洞。第四、容易產(chǎn)生城市垃圾與無效物流。沒有經(jīng)過嚴(yán)格分級(jí)與標(biāo)準(zhǔn)包裝的農(nóng)產(chǎn)品，特別是蔬菜，許多沒有使用價(jià)值的菜葉與殘次果，不僅會(huì)占用運(yùn)輸?shù)膰嵨唬黾游锪?費(fèi)用，在銷售、食用過程中扔掉后，還會(huì)造成大量的垃圾。一般每個(gè)城市的批發(fā)市場與農(nóng)貿(mào)市場往往是垃圾成堆、衛(wèi)生條件比較差的區(qū)域。

因此，作為超市與農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)來講，僅從物流運(yùn)輸成本的角度考慮，這種方式并不是唯一的，也不是最優(yōu)的方式。在一個(gè)固定消費(fèi)區(qū)域內(nèi)，農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要是 由分散的、無組織的小商販主導(dǎo)時(shí)，上述傳統(tǒng)的運(yùn)輸、流通方式是必然的。但當(dāng)超市、物流企業(yè)等銷售農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模后，其某些品種的銷量可以滿足 運(yùn)輸?shù)幕疽蠛螅鲜隽魍ㄇ谰蜁?huì)變的不合理，這些企業(yè)必然會(huì)繞開批發(fā)市場等環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)向種植基地定向采購貨源，在減少流通環(huán)節(jié)與運(yùn)輸時(shí)間，降低成本與提 高新鮮度的同時(shí)，定向采購也可以確保農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。這種方式代表著農(nóng)產(chǎn)品流通的未來趨勢。

所以，無論是超市還是農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)，其根本的競爭力在于產(chǎn)品資源的產(chǎn)地化，即在產(chǎn)地經(jīng)過嚴(yán)格分級(jí)、包裝的農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)入超市或終端銷售環(huán)節(jié)，而不經(jīng)過中 間任何的流通環(huán)節(jié)。而這種方式，在允許的最小保鮮期內(nèi)，如果達(dá)不到一定的運(yùn)輸、銷售量，是不可能實(shí)現(xiàn)的。因此，在生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營中，如何建立與優(yōu)化自己的 供應(yīng)鏈，是每個(gè)企業(yè)要面對(duì)的首要問題，對(duì)于依托于批發(fā)市場的超市與配送企業(yè)來說，在與傳統(tǒng)商販的競爭中，根本無法確立競爭優(yōu)勢，甚至是死路一條。