第一篇：中國工商銀行銀行卡營銷小結

中國工商銀行銀行卡營銷小結

歲月如絮，自從我7月20開始加入工行這個大家庭，轉眼一個月的暑期實習即將過去，在這一個月的實習過程中，我學到了很多。自17號培訓的開始，工行始終以無私的胸懷培育照顧著我們這批沒有工作經驗的實習生，各級領導用他們的言行舉止時刻影響著我們，讓我們在這短短的一個月中漸漸成長一名實習業務的營銷人士。以下是我這一月來得一些體會，其中有著愉悅的收獲，也同樣伴隨著一些挫折。

首先通過培訓讓我對工會的各種銀行卡以及辦理所需的業務流了解詳盡。我們這次營銷的銀行卡分為兩種其一是牡丹靈通卡，具有風險小、功能多、使用范圍廣、成本低、總體效益高等特點。其次就是牡丹信用卡，是由中國工商銀行發行的信用卡，以人民幣結算，具有信用消費、轉賬結算、存取現金等功能。牡丹信用卡屬準貸記卡，持卡人需交存一定額度的備用金，當備用金賬戶余額不足支付時，可在規定的信用額度內透支。

于7月20日當天我開始到白蒲支行實習。在行長的細心指導下我開始了自己的營銷任務，介于周邊廠家比較多，行長于是推薦我去群辦靈通卡。于是在這一個月中我走訪了很多家企業，行長也百忙之中帶這我去了幾家企業營銷業務。雖然大多已經辦理過了工行的工資卡，但收獲還是還是有的，群辦了幾批業務。信用卡營銷所遇的困難相對就大樂一些，其之原由首先辦理的業務手續比較多，其二是很多客戶消費意識不是很強，網銀還未普及所以嫌棄欠費返還業務的麻煩，再遇到許多挫折之后還是成功的說服了一些客戶。雖然距離這次營銷的任務還是相差甚遠，當是通過這次實習我學到了很多。

通過這次營銷的學習，加深了我對營銷管理知識的理解。營銷最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個市場營銷的學生來言，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。每個人都應該樹立一個長遠的目標，然后制定幾個近期的目標，在日新月異的市場中發現機會，把握機會。我們工作的目的不是為了賺錢，而是要培養工作的興趣。創業不要追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了青春，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤勞、誠懇，在接人待物方面有張有弛。不要存有僥幸心理。初出茅廬，我們的經驗真的是很少，所以對待每件事我們都應該力求盡善盡美。沒有過分的希望，就沒有煩惱；沒有短暫的貪婪，就沒有恐懼。懷著一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。

營銷要頂的住壓力，耐的住寂寞，經得起挫折，受得住委屈。營銷要為成功走遍千山萬水，歷經千辛萬苦，想盡千方萬計。

要成為一個優秀的營銷者我們要成于態度，源于實踐，敏于觀察，勤于學習，善于總結。不要受到一次拒絕，一點打擊就退縮。只要我們吧心態放平衡了，即使面對拒絕，打擊也會泰然處之。同事，要學會自己調節，自我鼓勵。最壞的結果不過是退回原處，我并沒損失什么，相反還增加了不少工作經驗和人生體驗，一切不過從頭再來，在失敗中學習，在失敗中堅持，每次失敗一次，就離成功近了一步。

非常感謝工行給我這次的實習履練，我相信通過這次實習我邁出了社

會的第一步。在我之后的生涯中將受益無窮。

第二篇：銀行卡營銷技巧

銀行卡營銷技巧

銀行卡業務在銀行眾多的現營業務品種當中屬于非常年輕的一種，也是同廣大民眾密切接觸、與整個社會緊密關聯、市場化程度比較高的一個業務品種。因此，這項業務的經營手段從一開始就不同于銀行的傳統業務，促銷從銀行卡這個產品誕生之日起就一直伴隨著它。

開展促銷活動的效果如何直接影響著銀行卡業務的發展進程。故此，許多有識之士都認識到，必須建立起經常性的促銷機制，以鞏固銀行卡業務所取得的成果。當然，促銷工作是一項比較復雜，需要相當技巧的工作。我國的銀行卡業務剛剛起步，可借鑒的現成經驗不多，一些有心的銀行在不斷創新的同時，也在不斷總結他行的促銷經驗，力圖在他人的基礎上更上一層樓。對照他行的促銷經驗，針對本行工作中存在的問題，建立健全監督檢查機制，把銀行卡營銷工作作為一項長期性、日常性工作繼續抓緊、抓好，以不斷提高持卡人的使用效果和銀行卡業務服務質量為最終目標。

一、當前市場上常見促銷活動分類

科特勒在《營銷管理》一書中將營銷計劃的內容分為8個部分：執行概要和目錄表、當前營銷狀況、機會和問題分析、營銷戰略、行動方案、財務目標、執行控制。這些組成部分有的可以通過發起促銷活動者的對外公告看到，有的則在制定者的手中，1 / 16

有的則隱含在某項條款內，并不是面面俱到。由于當前市場上開展的促銷活動很多，可以按照不同的口徑分為多種類型。而我們出于實用目的，僅僅按照促銷的組織者以及影響對象進行簡單的劃分。

1、組織促銷型。由于銀行卡面向整個社會，像利用卡交納公共事業費項目接關系到廣大群眾，并且提倡使用銀行卡可以減少現金流量，具有安全、衛生等多種優勢。因此，一些地方政府十分關心本地的銀行卡業務的發展；一些行業性的組織為了節約資源，發揮聯動效應，往往會在政府的直接指導下，在本地開展一些促銷活動。例如，為加快北京市銀行卡聯網通用工作、明顯改善銀行卡受理環境、使銀行卡應用達到較高水平，由北京市銀行卡應用發展聯席會議辦公室組織，17家發卡機構和6000多家銀行卡特約商戶共同參與，推出為期2年的“北京市銀行卡刷卡消費抽獎活動”，推進北京市“刷卡消費無障礙”工作。其活動范圍是北京市轄內所有銀行機構及郵政儲匯局發行的個人銀行卡系列(不包括單位卡)，在全市所有入網POS的刷卡消費（不包括ATM存取款），無金額起點限制，均可參與這次抽獎活動，每一條成功的消費記錄為一抽獎單位。設置了“刷卡人獎”和“幸運收銀員獎”。類似的促銷活動在其他地方還經?？梢砸姷?。

2、（與）旅游（相結合）型。銀行卡是一種支付工具。因此，與一些旅游公司相結合，讓持卡人用卡以優惠的價格獲取旅游、節省的雙重快樂，十分有利于培養持卡人用卡的好習慣。例

/ 16

如，建設銀行舉辦的“龍卡貸記卡夏秋之旅”活動，向本行持卡人推薦 “e龍”旅行網的酒店預定服務，并且規定從2004年8月1日起至10月30日，凡使用龍卡貸記卡卡號通過“e龍”旅行網預定并入住酒店，即可獲得貼心旅游裝備：探路者-米格掛包、西班牙真皮LAKEN-皮水袋。同時，10月31日前憑龍卡貸記卡在e龍協議酒店刷卡結算將有機會參加抽獎活動，贏取免費旅游大獎：動感之都--港澳全景5日游。另外，招商銀行舉辦類似活動也比較多，在2004年曾經開展過“麗江古城特惠自由行”、“非常香港自由行”，都取得了良好效果。

3、與航空飛行有關的活動。這些活動大多是通過聯名卡的消費積分轉換而實現的。由于聯名卡本身的主要特性，就是給予申請者以折扣和優惠，所以與促銷活動有著千絲萬縷的聯系。航空聯名卡消費積分與航空里程相互轉換的模式都是大同小異的，一般都是將持卡人消費的積分按照一定的比例轉換為航空里程積分，各家公司所不同的主要是在兌換的標準。據了解，現在相當部分發行了信用卡的銀行都已經與相應的航空公司簽訂了發行聯名卡的協議。其目標主要是盯在了那些在日常工作中經常性地作公務出差的人士，希望他們在旅途中經常是使用本行的卡片，同時利用航空聯名卡的優惠鎖定這些人士不再選擇使用他行卡。經常出差公干的人士，他們具有流動性大、日常開支大、公款占總支出的份額大等特點，利用他們所具有的特點雖然有“挖（公家）墻角”的嫌疑，但是這種“嫌疑”是公開的，合理合法

/ 16

的，經濟并且安全的。據了解，國航、海航、上航、東航、南航、廈航等航空公司都與發卡銀行簽訂了發行航空聯名卡的協議，并借助發卡銀行的業務發展拓展自己的市場，在一定程度上達到了雙贏的目的。

4、針對航空票務市場的促銷活動。這項活動主要是為了解決持卡人用卡買機票的問題。由于航空售票市場的銷售空間相對比較狹小，并且由于多種原因，銀行卡要想進入這一領域并非易事。在售票點設置POS的行為并沒有得到廣泛推廣，在這種情況下，發卡銀行與攜程等旅行網聯手合作，為簽約行信用卡持卡人提供多種旅行服務，為其出行提供便利，持卡人可直接憑信用卡或信用卡卡號預訂攜程等旅行網的各項服務，具體包括：機票預訂、酒店預訂、度假產品預訂服務及相關的獎勵積分等優惠服務，并可享有不低于旅行網會員的待遇。這種看似不起眼的用卡消費活動，極大地促進了發卡銀行的用卡消費額，同時一些旅行網借助于這些交易迅速在本行業內崛起。

5、專題促銷活動。實際上，上述的每一個類型的促銷活動都可以算作是專題促銷活動。但是，為了突出重點，我們將當前市場上結合某一時點或者主題，例如，“廣發卡謝師恩”教師辦卡優惠活動，規定在教師節前后，廣發銀行為感謝教師的耕耘，讓教師充分享受廣發卡的尊貴、便利的消費時尚，廣州分行特針對市內廣大教師群體開展優惠發卡活動：申辦各款廣發卡（南航明珠卡除外）免年費；免費上門辦卡和上門送卡；又如，中國銀

/ 16

行開展的“相知相伴18載，長城卡見證我的幸?！钡拇黉N活動。

6、商戶促銷活動。顧名思義，這類活動是由發卡銀行和特約商戶共同開展的促銷活動。例如，招商銀行推出的“莎莎網新年購物大優惠”活動，規定“所有商品95折，購物滿75美元，即可享有全球免費送貨服務”。

7、業務促銷活動。開展這類活動顯然是為了促進業務的發展，其特點都是緊緊圍繞銀行卡業務，在一段時間內，實現某個目標。具有時間性、主題突出等特點。

（1）開卡有禮獎。為了促使更多的客戶主動申請銀行卡，有些發卡銀行設置了這個獎項。例如，招商銀行面向在2004年7月1日至12月月31日期間成功申領“金葵花”卡的貴賓客戶，無須事先辦理，也無須支付任何費用，即可免費獲得此項保險?？蛻糇陨觐I“金葵花”卡之日起，一年之內，如果乘坐國際航班（指民用航班的出發地和目的地至少其中之一在中國大陸境外），即可獲得自客戶踏入國際航班的艙門至走出艙門為止保險金額為100萬元人民幣的航空意外傷害保險。

有些銀行在設置這個獎項時，或者是與積分相結合，或者是消費相關聯；前者贈予持卡人一定數量的積分，后者規定持卡人在規定期限內消費幾次或若干金額就可以獲得什么獎勵。

（2）“新年取現更優惠”。這是一個典型的時點促銷活動，在民眾消費的高潮期，以優惠為誘導，吸引持卡人按照發卡機構的意愿從事?！盀榉奖愠挚ㄈ舜汗澠陂g使用信用卡取現，招行信

/ 16

用卡預借現金手續費全面優惠下調。優惠對象是招商銀行信用卡持卡人；優惠時間為2005.1.20----2005.2.28；優惠辦法是，中國境內人民幣預借現金手續費下調至1%、最低10元RMB；并且這個優惠活動不與其它活動重復”。

（3）“自動還款抽大獎”。這個獎項是招商銀行推出的。其目的主要還是將減輕營業網點柜面壓力，引導持卡人采用自助方式主動完成業務。因此，招商銀行對于在規定時間內申請這項業務的持卡人進行獎勵。

（4）“信用卡年末大升級”。這個獎項也是招商銀行推出的。它規定持卡人“繳款實時恢復額度”，“人民幣美圓賬戶共用一個信用額度”。

（5）“刷卡六次，免次年年費”。目前，一些股份制商業銀行在推廣自己的信用卡時，這種辦法得到了普遍的認可和使用。在外資機構即將進入的壓力下，與原先堅不可摧的板卡收費制度相比，信用卡部的主管人員終于認識到年費的地位，覺得當前搶占市場才是最重要的。

（6）“不用天天刷，好禮家家拿”。嚴格來講，這個促銷方案屬于比較傳統的一種類型。主要是為了鼓勵持卡人在優惠階段，積極用卡，借此形成一股良好的風尚。

二、促銷活動的宣傳和傳播途徑

我們以上列舉的促銷類型基本上都是從各發卡銀行的網站上搜集而來的。但是，在收集過程中我們發現，許多銀行沒有很

/ 16

好地利用自家網站這塊費用低廉、自主、靈活的陣地。突出表現在，個別發卡銀行的網站沒有促銷信息專欄，即便有也是信息陳舊，更換不及時，操作不具有簡便性，文字圖案設計不講究（甚至有錯別字）……等等。

由此，使得我們在關注促銷方案的設計質量的同時，也在注意這些信息的傳播途徑來。

1、傳統方式。無非是電視、廣播、文字，三條重要的傳媒途徑。無論是讓廣播上有聲（在收音機里做廣告或者報道），還是電視里有影，抑或文字有形（在報紙期刊上做廣告），都需要發卡機構為此支出相當的費用。在銀行卡業務尚未全面盈利，正處于大量投入期的當口，廣告費用對于發卡機構而言絕不是輕而易舉的事情，況且目前信用卡的廣告費、業務宣傳費的稅前列支辦法仍然執行金融企業財務稅務制度，其中廣告費不得超過收入的2%（不含金融企業往來收入）、業務宣傳費不得超過收入的1.5‰,否則要進行納稅調整。其實，信用卡業務是零售業務，它與傳統的批發貸款業務的盈利模式并不相同。但是，這一制約卻是客觀事實。所以，在采用以上傳統手段時，絕大多數發卡機構還是比較審慎的。

2、新途徑。銀行卡業務需要面對千千萬萬的客戶和潛在客戶，是一個需要廣為宣傳、極力營銷的產業，限額過低限制了銀行卡業務的發展。但是，人的智慧是無窮的。在實踐當中，人們創造性地開發出一些費用低廉的廣告宣傳方式。

/ 16

（1）手機短信。利用手機短信傳遞業務信息的方式，有免費的，也有收費的。但是，無論收費還是免費，都是發卡機構密切聯系持卡人的一條重要渠道。這是許多發卡機構在發卡時就做好的準備，收集了客戶的個人信息。利用這種方式傳遞信息，發卡機構始終處于一種主動的地位，可以直接地將信息實時地傳遞給目標客戶。

目前，這種方式在股份制商業銀行中得到了廣泛采用。這種方式目前存在的主要缺點是信息缺乏生動性，僅僅行使了一個告知義務，沒有誘惑力，感情色彩，缺乏必要的審批和管理。

（2）對賬單。過去無論是信用卡還是借記卡的對賬單都是一面使用，另一面是空白。一些有心的發卡機構覺得不能浪費這塊寶貴的展示場地，有促銷活動時就將方案簡要地印制在對賬單的背面，充分利用了原有閑置的資源。

有些同志將這一做法推而廣之，將廣告做到POS打印單、ATM客戶憑條上面；并且有時候還會讓出一部分“版面”為關系單位做廣告。

（3）自辦廣告式期刊。曾經有過發卡機構向有關部門申請文號，以廣告專刊的形式宣傳業務。其具體做法發是，以刊登商品廣告的收入來養刊物。并且，所刊廣告重點以特約商戶的需求為主。其發行以向重點客戶贈閱，在重要場所擺放為主。

（4）陣地宣傳。所謂陣地，就是指發卡銀行自有的營業網點、網站以及其他擁有自主性操作的空間。這塊陣地屬于經營單

/ 16

位自有的，在相關法規的約束下宣傳業務，不僅經濟，而且也具有與客戶直接面對面，可引導客戶直接申請、操作等優勢。與其他傳播途徑相比，這塊陣地的潛力還遠遠沒有被充分挖掘出來。前文所談到的網站現象就是一個具體事例。

（5）借船出海，聯合宣傳。銀行卡的營銷活動通常都不是獨角戲，還需要來自行業外的支持與合作。如果能夠利用合作單位的資源，那么可供使用的空間至少擴展了一倍。事實上，只要雙方的合作是充分的市場化運作，營銷目標是雙方共同的需要，合作單位是非常樂意宣傳的。從最常見的現象來講，許多特約商戶都會把受理銀行卡的標志擺放在最明顯的位置，就是不愿造成客戶流失的現象出現；同樣，一些同發卡機構合作進行促銷的商家，也會積極地宣傳促銷活動的，例如擺放宣傳資料，主動介紹。聯合營銷一定要注意捕捉雙方需求的共同點。

（6）其他。傳播途徑分為很多種，有主動的，也有非主動的，例如，民眾的口碑相傳。一張銀行卡能夠最大限度地照顧持卡人的利益，那么持卡人自然會注意到它，譬如在春節期間，有人就會向回家、出門旅游的朋友介紹，某行的銀行卡取現不收手續費，某行的網點多、特約商戶多，等等。這些宣傳的效果遠勝于發卡機構的主動宣傳，因為這些信息都是傳播者曾經體驗過的，是具有一定真實性、可信度的。但是，這些宣傳是建立在發卡機構的優質服務的基礎上的（當然，負面影響也是一樣的）。

三、促銷點評

/ 16

（一）國外同行的經驗

我們國內的銀行卡業務發展，在很多方面都是借鑒、參照國外的一些做法而來的。所以，在此將國外促銷的通常做法列出，以作對比和參照。

國外同行的主要做法有7種：一是給回扣，按消費金額的1—2%提現給持卡人。二是贈送旅行保險，即以卡買機票可得30萬美元的意外保險。在機上用卡消費的每一元錢還可以進行里數折算，購機票時可以享受優惠。三是租車保險，用卡租汽車，自動含碰撞保險。四是用卡購買的商品可以延長“三包”期。五是每月付10美元，持卡人可以享受法律咨詢服務。六是20年后，將透支利息全部歸還；但前提是在這20年內，持卡人必須始終持有這張卡進行購物消費，中途不再變更。七是信用卡保險，每月支付一次，等持卡人失業時該保險可代付每月最低的到期金額。

除此之外，還有萬事達曾搞過貼心服務：理財分析報表、快速發卡、免費法律咨詢、免費醫療咨詢、電話預借現金、海外緊急救援、特約百貨公司免費停車、免費贈品回饋、生日/節令賀卡、代繳公用事業費用、旅游平安保險、全球購物保障、特約折扣商店等活動。

（二）國內的優秀促銷思路一二

在上述的國外經驗類型中，第二種類型送保險已經被國內的信用卡發行者所接受，其余的類型或者受制于相關法規（此類情

/ 16

況很少），或者是合作方受多種因素的影響還沒有完全接受類似的合作模式，當然也有發卡機構的營效力度不足的問題。萬事達的做法是典型的個性化、特色化營銷。

1、中國銀行的“長 城 國 際 卡 消 費 積 分 獎 勵 計 劃”。在諸多的與航空相關聯的促銷方案中，筆者認為中國銀行的“長 城 國 際 卡 消 費 積 分 獎 勵 計 劃”一枝獨秀，其作法非常值得其他發卡機構重視。

與國內其他發卡機構所規定的，持卡人的消費積分只能固定兌換一家航空公司的飛行里程不同，長 城 國 際 卡的持卡人用 消 費 積 分 除 可 換 取 長 城 國 際 卡 主 卡 當 年 年 費 減 免 優 惠 外，還 可 換 領“國 航 知 音”、“南 航 明 珠 俱 樂 部”、“東方萬里行”、“亞 洲 萬 里 通” 的 飛 行 里 程。對于持卡人來講，可供兌換的空間和自由度更大了。對于那些經常性乘機旅行、出差的客戶來講，這一點無疑具有非常大的吸引力。

總體來講，國內發卡機構開展聯合營銷的規模比較有局限性，參加的機構和活動開展的范圍不夠廣闊；當然，包括聯名卡現行的做法也還是比較初級的，一張銀行卡一般只做到了與一家合作單位聯名，搞得客戶為了得到某種利益或優惠，不得不申請多張銀行卡，這樣做不僅是一種資源的嚴重浪費，也加重了發卡機構的經營負擔，加深了銀行卡快速發展的難度。

/ 16

2、招商銀行應對市場需求的靈活表現。在我們搜尋促銷方案的過程中，我們注意到招商銀行信用卡網站有“特惠活動欄目”。不僅醒目，而且操作十分簡便，對于偶然光顧該網站的瀏覽者來講，其文字和版面設計具有一定的視覺沖擊力和誘惑力（詳見下表）。每一項計劃的設計步驟比較清晰，市場化的氣息非常濃厚。例如，“新年取現更優惠”這個活動就是結合中國的國情?，F在，全國一年的用卡消費量占全年社會商品零銷總額的比例不足3%。民眾在節假日使用現金是不可避免的事情，并且是高發期。下調取現金的手續費，不僅能夠提高發卡機構的收益，而且顯得那么具有親民性，讓人感到溫馨。

招商銀行信用卡網站促銷活動名稱一覽表 免息分期郵購

招商銀行信用卡刷卡有禮

/ 16

總體感覺，招商銀行信用卡促銷方案目的性強，或者說是主題突出，與外界因素結合得比較緊密。特別是能夠很好地利用節假日，抓住時間點，與消費者的支出高潮同步。

抓住節假日，與時間同步這一點很值得國內同業深思和借鑒。

（三）充分利用節假日開展促銷的思路

菲利普.科特勒在《營銷管理》中指出，營銷人員要善于為本公司的產品刺激出需求。他還引用彼德.德魯克（Peter Drucker）的話——營銷的目的在于更深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他們的需求而形成產品的自我銷售。如果真正從深層次把握這些話的含義，就會明白在節假日開展營銷的重要性。這是當前有效開展銀行卡業務營銷的一個重要時點之一。

節假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常規性和規模性的特點和情況，它要求發卡機構營銷制定者要果斷、創新、迅速、準確，借“節”而發，順“節”而上，出奇制勝，一炮打響。具體來講，要重視幾個步驟：

確定促銷活動目標。一個節日營銷活動要包括整個環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對特約商戶和持卡人這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。節假日里的重點特約商戶，應當

/ 16

包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，其主要目標就是通過一系列活動來共同提高雙方的用卡消費額，讓特約商戶有效配合發卡機構節日推廣活動。針對持卡人的營銷活動，主要目標是要分析持卡人對產品傾向程度、節日消費行為、對促銷辦法的接受程度、對他行具有競爭性的卡種、相關價格、分銷渠道的市場態度。對于發卡機構內部而言，節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃的目的。量化的指標通常有持卡消費額、本行卡市場占有率、整個活動的收益、對比日期、增長率、促銷目標的到達率等。

選擇營銷溝通工具的組合。

節日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得節日營銷活動不僅要求發卡機構自身迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客容易取得他們需要的產品，而且還要求發卡機構在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，根據不同持卡人的文化背景、收入、所處區域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節日）特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳與人員推銷的組合和優化。比如，為鞏固成熟產品的市場，節日營銷中可采用連環大抽獎；利用某一新聞事件，渲染張揚產品或發卡機構，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助等；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍。

/ 16

把產品的賣點節日化。

如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色、文化以及現代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的產品策略組合，研發推廣適合節日期間持卡人休閑、應酬、交際的新產品，另辟蹊徑搶占先機，這是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。

1.形成產品：產品節日化的實現，要注重產品的休閑化、主題化、營養化這三個基本點，所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開，如定位于教師節的“尊師卡”，定位于高招錄取期間的“學子卡”，定位于三八節的“女士卡、麗人卡”等，都是成功的范例。

2.營造產品的五個核心層次：安全、方便、快捷、經濟、時尚。

3.暗示潛在產品的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，在節日用卡，好彩頭好心情。

4.創新包裝：有道是，產品要“三分養七分裝”。包裝要“酷、炫”，別具一格，必須要“創新”一番，有承襲，更要揚棄，從千篇一律的格式中跳出來，好看實用又時尚，例如迷你卡、透明卡、異型卡，這是造型；還可以從卡面上考慮，例如生肖卡。節日營銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，無異于一場大兵團作戰，它不僅是營銷部門之事，還必須借助外部力量，15 / 16

如政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商等關系和力量加以協調配合，才能順利實施。

/ 16

第三篇：銀行卡營銷策劃書

銀行卡營銷策劃書