第一篇：農發行發展中間業務重要性

淺議農發行發展中間業務的必要性

中間業務是指銀行業在資產業務和負債業務的基礎上，不運用或少運用銀行的資產，以中間人或代理人的身份為客戶辦理代理、委托、擔保和信息咨詢等業務。農發行經過近幾年的改革與發展，業務量、業務范圍和業務種類有了很大的變化，許多新業務得到開發和普及，服務功能也日益擴大和完善，但是，與農發行未來發展的要求和同業競爭的需要相比還有很大差距。因此，大力拓展中間業務，具有十分重要的戰略意義。

一、農發行發展中間業務必要性

（一）大力拓展中間業務是擴大農發行業務領域、完善服務功能、增強支農能力的需要。2004年國務院第57次常務會明確要求：要按照現代銀行的要求，打造一個新型的農業發展銀行。一方面現代化銀行必須是組織機構健全、服務功能完善，面向市場，能夠滿足不同客戶需求的服務型銀行。另一方面農業的產業化、信息化和標準化發展方向更需要農發行提供全方位的金融服務。而現現階段農發行中間業務規模小、品種少、手段單

一、服務功能不完善，顯然不符合市場條件下現代化銀行的要求，只要通過發展中間業務，積極發揮自身潛能，才能滿足廣大客戶的多樣化和多層次需求，為企業發展提供一個良好的金融服務環境，才能把農發行辦成真正意義上的建設新農村的銀行和現代化農業政策性銀行。

（二）大力拓展中間業務是降低資金成本、優化負債結構的需要。在中間業務不發展的情況下，農發行純收益主要來自存、貸款之間的利差。我國銀行的存貸款利率是人民銀行統一制定的，在貸款結構既定的情況下，誰的低成本存款比重大，誰的存款成本就低，存貸利差就大，誰就能夠獲得更多的收益。

（三）拓展中間業務，是盡快改善農發行經營狀況，提高我行經營效益的需要。農發行的業務主要局限于傳統的存貸款業務，貸款利息收入是最主要的利潤來源。隨著銀行存貸款利率的數次調整以及利率市場化程度的提高，存貸款利差越來越小，傳統業務的創利水平呈逐年下降趨勢。中間業務由于投資少、收益高，并且能有效地分散經營風險。在當前信貸資產質量不高的情況下，通過發展中間業務可以優化收入結構，提高經營效益。

（四）發展中間業務可以充分利用農發行的各種資源。農發行的資源優勢主要在于：一是與其他政策性銀行相比，農發行具有網點和人力資源方面的優勢，如果加強政策性銀行的業務合作可以實現政策性銀行的資源共享和優勢互補。二是隨著農發行業務范圍的擴大，囊括農產品的生產、收購、加工及銷售等環節，掌握著大量農產品市場信息資源。三是農發行現有的客戶中不乏產業化龍頭企業等優質客戶資源。四是農發行已經完成數據大集中模式的綜合業務系統，并為將來發展新業務留有充分的擴展空間。發展中間業務能提高這些資源的使用效率，進一步促進各項資源的合理配置。

二、當前農發行中間業務發展過程存在的問題

（一）開展中間業務的思想觀念有待更新。有的分支行和人員對于拓展中間業務的重要性、必要性、緊迫性認識不夠，對中間業務的概念、特點和作用不了解，簡單認為中間業務就是代理業務，主動權在對方，沒有拓展的必要與可發展的空間，缺乏發展中間業務的積極性和主動性，存在畏難情緒。

（二）中間業務管理體制機制有待完善。一是農發行當前對中間業務的管理缺乏一個統一的基本制度，基層行中間業務存在不規范運作的問題。二是沒有獨立的條線管理部門，一般都是由資金計劃部門或客戶業務部門協助管理。

（三）中間業務的專業人才非常缺乏。中間業務是一項新業務，對從業人員業務素質的要求很高。如代理國家開發銀行的大型基建項目，需要農發行配備專業工程技術人員去監管資金撥付；代理保險業務也需要營銷、理賠和后期服務等方面的專業人才。但從目前來看，農發行這方面的人才還比較匱乏。

（四）中間業務收入指令性計劃影響了中間業務的開展。一是管理行不顧基層行業務發展實際，片面地下達中間業務收入考核指標。有的分支行為完成中間業務，把中間業務作為貸款條件強加給客戶，有的行甚至不惜踩紅線來完成任務，中間業務收入水份多，負面效應多。二是中間業務合作伙伴的選擇上，隨意性大。例如哪家保險公司代理保險手續費高、關系好就跟其合作；哪家中介機構業務分層多就指定其開展相關業務，置基層行的要求和客戶的利益于不顧，合作缺乏戰略眼光。

三、促進農發行中間業務健康快速發展的措施

（一）必須準確把握中間業務的發展方向。各級行在中間業務發展過程中，要結合農發行中間業務起步晚、起點低和當前少數省級分行試行開辦新業務的特點,牢固樹立“鼓勵與規范并舉,創新與防險并重,管理與服務同步”的指導思想,鞏固發展既有中間業務,積極開展多元化的增值創新服務。要根據農發行特有的業務性質和業務特點,準確把握“完善農發行金融服務功能,解決主體業務需要,有效覆蓋風險,增加營業收入”的總體業務發展定位,立足于為客戶提供至誠、優質、多元化的金融服務,依托主體業務,結合本行實際,找準業務突破點,實現中間業務穩步健康發展。在目前中間業務產品和服務種類逐步增多的新形勢下,要繼續以代理保險和支付結算等既有業務品種為重點,并積極創造條件發展咨詢顧問類業務。

（二）切實加強中間業務的規范化管理。農發行要建立科學有效的工作機制，進一步明確職責分工,將相關中間業務納入各條線管理體系,形成有關部門各司其職、分工協作、密切配合、共同推行綜合營銷模式的協同管理體系。要以依法合規經營為前提開展中間業務,遵守相關法律法規和各級管理機構相關政策規定,并自覺接受監管部門的監督檢查。要進一步加強對各流程的管理力度,規范中間業務操作,努力做到業務種類、授權權限、價格標準、財務核算“四要素”合規,保障業務運營正常、管理規范、渠道暢通。

（三）需要不斷拓展和創新中間業務品種。在業務品種開發和營銷策略方面多借鑒商業銀行的成功經驗，在做好市場調查和研究的基礎上，結合各地區的經濟條件和自身優勢，按照“客戶有需求、自身有能力、收益有保障”的原則開發新的中間業務品種，在完善原有的結算業務的同時，以代理、咨詢業務為突破口，逐步發展網絡銀行等業務，不斷開拓新的具有高附加值的中間業務領域。

（四）全面加強中間業務人才的培養。中間業務是集人才、技術、機構、信息和信譽于一體的知識密集型業務，是銀行業的高技術產業。因此，現階段農發行必須加快人才的培養，有目的、有步驟地培養一批復合型人才，以保證在拓展中間業務對人才的需求。可通過委托各類金融院校、舉辦培訓班和在崗培訓等方式，盡快培養一批專業人才，以適應中間業務發展對人才的需求。

第二篇：銀行業中間業務發展

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王鈺錫

學生姓名：王鈺錫 用戶名：wangyuxi103 所屬教學服務中心：河北省邯鄲電大教學服務中心

指導教師：宋羽

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進一步發展我國商業銀行中間業務的思考

【摘要】：

近年來，各商業銀行紛紛把拓展中間業務作為戰略性的經營方針，積極采取各項有效措施，使中間業務的品種和業務收入的增長出現了前所未有的快速發展態勢。近年來，商業銀行在加快推進中間業務發展的同時，也暴露出了與中間業務發展要求不相適應的一面，問題的表現形式和影響效果雖不一樣，但都對中間業務的健康快速發展產生了重要影響，需要商業銀行認真對待，積極予以解決。為此，本文理論聯系實際，對進一步發展我國商業銀行中間業務的問題進行了思考。【關鍵詞】：商業銀行；中間業務；銀行改革 【正文】：在商業銀行業務創新的實踐中，銀行競爭的加劇、市場需求的擴大和金融管制的放松等諸多因素的刺激，極大地推動了商業銀行中間業務的發展，其市場份額不斷擴大，業務種類不斷拓展，并為商業銀行創造了與資產業務和負債業務并駕齊驅的三大業務之一。拓展中間業務已成為當今世界銀行業的共同發展趨勢。

一、商業銀行中間業務概述

（一）商業銀行中間業務定義

商業銀行的中間業務是指銀行為客戶辦理收付和其他委托辦理事項提供各種金融服務的業務。銀行在辦理這類業務時既不是債務人也不是債權人，而是處于受委托代理的地位，以中間人的身份進行各項業務活動。銀行的中間業務是服務性質的，它既滿足了經濟社會對商業銀行的需求，又能吸引更多顧客，能為商業銀行增加融資性中間業務、管理性中間業務、衍生金融工具業務、理財等中間業務。

（二）商業銀行中間業務的作用

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早拓寬中間業務市場，增強競爭能力，縮小與國外先進商業銀行在中間業務營銷管理上的差距，促進中間業務的快速發展。

（二）商業銀行面臨激烈的市場競爭環境，需要調整收益結構

拓展收入渠道的迫切要求，在一些商業銀行特別是基層行處，作為資產業務支柱的貸款業務的風險性使貸款業務營銷難度加大。而中間業務低成本、低風險、收益高的特點成為各商業銀行拓寬收入渠道，調整收益結構的必然選擇，這種內在要求成為推動商業銀行中間業務發展的最大的動力。

(三)客戶需求的變動是銀行盈利模式變革的主要推動力

根據有關數據顯示，2007年的 中國人民大學繼續教育學院（網教部）//本科畢業論文//（）寫作批次

專業部門的人員真正了解、掌握的通常也不多，而相應的新業務培訓滯后，影響了新業務宣傳營銷。在業務培訓上缺乏統一組織部門，沒有明確的培訓學習計劃。

（三）業務宣傳效果不明顯

一是宣傳方式上，柜面宣傳、到企業宣傳和媒體廣告宣傳等多種宣傳方式還沒有達到很好的結合，多以柜面宣傳為主。二是宣傳內容上，缺乏統一的宣傳規范，營銷人員根據自身的理解程度開展業務營銷，不利于全面展示產品的功能，影響宣傳效果。同時，由于每個人的理解角度和程度問題，對新業務的解釋容易出現偏差，從而對客戶產生誤導。三是宣傳注重形式，忽視跟蹤問效，宣傳缺乏長期性、實效性問題有待進一步加以解決。

（四）產品營銷理念、營銷技巧有待進一步提高

要及時了解中間業務市場和客戶需求的新變化，準確把握同業競爭的焦點和同業中間業務開展的新動態，不斷拓寬中間業務范圍。同時，還要針對不同客戶的不同需求，設計出不同產品的組合“套餐”，加大宣傳與推廣力度，并且依托現有資源，來擴大中間業務產品的市場容量。中間業務的開展不是孤立的，與資產負債業務有著緊密的內在聯系，是一個相互依存相互促進的有機整體。商業銀行可依托各自的獨特優勢資源，以“聯動”營銷、“捆綁”營銷等形式提高中間業務的營銷實效。

（五）產品售后服務有待進一步改善

從各商業銀行反映的情況看，產品售后服務是影響中間業務發展的一個重要問題。如果說產品營銷是創業階段，售后服務就是守業階段。售后服務做不好，產品營銷所付出的辛苦費可能會白費，而且會影響更多的潛在的客戶。產品售后服務既包括產品售后的業務技術指導，也包括客戶在使用業務產品中面臨的服務效率和質量，這是影響中間業務發展中的一個不容忽視的問題。

（六）經營觀念有待進一步轉變

在經營理念上，我國多數銀行只是把發展中間業務看作是吸收存款的一種手段和信貸業務的輔助工具，沒有站在培育支柱業務的高度來推動中間業務的發展。現有的中間業務則存在著品種少、層次低等問題。多年以來，靠貸款利息收入支撐全行效益的觀念在部分人的腦海中已根深蒂固，加快發展中間業務的憂患意識還沒有真正形成，把中間業務收入作為將來全行業務收入支柱的經營觀念還沒有真正樹立，這是影響商業銀行中間業務發展的一個深層次的矛盾，這個問題解決不好，將會嚴重影響商業銀行中間業務的快速發展。另外，全行員工對中間業務發展的重要性、迫切性的認識呈現為由行長、部室經理到員工的“倒金字塔”型逐級遞減，作為中間業務營銷主體的員工有認識而片面，有壓力而缺乏主觀驅動力，使全行中間業務的發展，在目前主要體現為目標推進發展階段，一定程度上影響了中間業務的開展。

（七）中間業務收費管理有待進一步加強

中間業務仍存在“免費午餐”現象，影響了商業銀行中間業務收入水平。在客觀上，也有一些因素制約著商業銀行中間業務的快速發展，一是對一些優質客戶實行免收手續費的優惠，造成一些項目收費無法實現。這些免收基本是被動性的，是為了鞏固客戶而被迫付出的代價。二是受同業間個別金融企業無序競爭的影響，業務發展受到一定的沖擊。三是一些業務由于沒有統一的收費標準而不能收取。另外，還存在一些誤收、漏收現象，影響商業銀行收入的真實發展。

四、進一步發展我國商業銀行中間業務的新思路

隨著中間業務的進一步發展，中間業務產品品種的進一步增加，中間業務營銷工作要求的進一步提高，傳統的營銷組織結構、營銷觀念和營銷方式都將面臨挑戰，傳統的結算業務束縛了各個專業職能向以營銷為主方面的轉變進程，員工全員營銷也將會顯得力不從心，這些都會影響商業銀行中間業務的深入發展。現階段，要加大發展中間業務，必須有一個總體的發展規劃、有效的組織運行機制嚴格的考核激勵機制、通暢的營銷體系和靈活的宣傳、培訓機制適應中間業務向高深層次發展的需要。

（一）完善組織運行體系，強化考核激勵機制

一是進一步完善和發揮中間業務委員會作用，做到兩個明確：明確中間業務各環節的主體組織部門，如宣傳組織部門、業務培訓的組織部門等；明確各業務部門在發展中間業務工作中的具體職能，使每一項中間業務在業務培訓、宣傳、營銷、業務指導檢查、售后服務等各個環節都能通暢有

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效運行，更好地發揮全行整體功能優勢。對一項中間業務涉及多個部門的，要明確分工，做好協調統一，保證政策規定和工作要求的連續性、一致性。二是根據區域經濟發展形勢，制定商業銀行中間業務近期發展和長期發展規劃，明確發展目標和發展重點。三是改善目前商業銀行中間業務營銷主題錯位現象。部門的任務分別以目標推進為主，應明確目標，強化考核獎懲制度；銀行員工個人營銷任務則改為以利益驅動為主，加大對員工營銷的獎勵，以利益多配的差距產生營銷動力，激發員工營銷積極性。

（二）加強業務學習培訓，打好產品營銷基礎

中間業務的快速發展，新的業務理論知識、新的經營理念越來越多地呈現在員工面前給傳統經營觀念帶來了挑戰，做好員工新興中間業務知識和營銷理念的培訓，全面了解和掌握各項中間業務基本知識，對開展業務宣傳和營銷十分必要。學習方式上應該分為全行員工普及性的學習、專業部門員工專業性的學習和業務骨干重點性的學習；學習方法上應該采用全行統一組織、部門內部組織和員工自學相結合的方法；學習內容的安排上既要考慮全面性，又要針對某一項業務發展的迫切性來考慮。在學習上，分行也應確定一個職能部門把中間業務的組織學習作為當前職工教育的重點，統一安排好培訓計劃。事在人為，業務的發展最終取決于人的因素。中間業務是一種對人才要求較高的業務。各銀行中間業務的競爭，主要是人才的競爭，管理水平的競爭。這就要求銀行改革用人制度，打破傳統的“論資排輩”、“重學歷不重能力”等觀念。建立積極的用人機制，舍得花資本引進和培養高素質人才。在人才的使用上，要把職員的工作績效與報酬掛鉤，形成經營管理人員能上能下，員工能進能出，收入能增能減的競爭機制。

（三）明確市場營銷管理，提高產品營銷效果

作為二級分行和基層支行，是中間業務產品的銷售環節，重點是研究產品如何打開市場，擴大銷售，同時了解客戶新的業務需求。這就要求我們要加強營銷管理和市場研究。一是要加強產品定位研究。每一項中間業務都有其產品特點和適應范圍，不同經營性質和經營方式的企業，對結算方式、中間業務產品的需求和選用有各自不同的行業特點和偏好，找準適用群體，確定重點營銷對象，有針對性地開展市場營銷，就會增強營銷效果。二是加強同業競爭情況分析，了解同業在競爭中采取的方式手段，以采取針對性的措施。

（四）加大業務宣傳力度，深入挖掘市場潛力

“酒香也怕巷子深”，只有加大業務宣傳力度，才能使社會公眾了解、熟知商業銀行中間業務產品，對比商業銀行中間業務產品的優勢，并由潛在購買欲望變為實際的購買行動。業務宣傳要以收到實效為目的，要具有針對性，保持連續性、多樣性。對一些新興中間業務產品如資信調查、信貸衍生業務，既要積極到各開戶企業開展宣傳，又要加強同工商管理、審計、會計師事務所等相關部門的溝通與合作，聯手開拓商業銀行中間業務。各中間業務窗口都要有明確的業務標示牌，引導客戶辦理業務。

（五）加強產品售后服務，鞏固業務營銷成果

對技術性較強的中間業務產品如銀證通、網上銀行、代理繳費業務等要加強技術保障與系統維護，保證中間業務產品技術支持系統的穩定運行，同時加強受理客戶回訪，及時解決客戶使用中的難題；對服務性要求高的產品，要努力提高工作效率，改善服務質量，體現商業銀行中間業務產品的主體優勢，鞏固業務營銷成果。對一次性銷售的中間業務產品要做好感情服務。如對購買基金客戶的行情提醒、分紅提示等相關服務，進一步鞏固客戶關系，擴大商業銀行穩定客戶群體。

（六）加強業務核算管理，保證收入顆粒歸倉

應對商業銀行中間業務收費情況統一進行一次檢查清理，對有收費依據的，嚴格執行收費標準，確保應收盡收。對不收費的項目要分析不收費原因，區分不收費的各種類型，對沒有收費標準的認真尋求收費依據和政策支持，對免收費用的優質大戶要搞好協商，做好宣傳，積極實行產品組合營銷，努力增加收入。另外，要做好中間業務發展的風險管理工作，堅持開展業務輔導檢查工作，規范業務操作，嚴格規章制度，把商業銀行中間業務的快速發展建立在一個健康的基礎之上，實現商業銀行中間業務的可持續性發展。

五、進一步發展我國商業銀行中間業務的策略

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發展中間業務是我國商業銀行迫在眉睫的一個戰略調整，針對我國商業銀行的特點，提出以下發展中間業務的策略：

（一）制定中間業務發展規劃的策略

從戰略的高度重視中間業務的發展，把中間業務看作銀行信貸業務發展的重要工作，作為銀行盈利的重要來源。像抓存款、貸款等傳統業務一樣抓中間業務的發展。銀行要總攬全局，有長遠的規劃，組織專門的人才，設置專門的組織來推動、協調中間業務的發展。仔細分析和研究市場，充分利用市場營銷部門的信息系統進行預測，根據銀行自身的優勢和特點，瞄準市場熱點，如國家投資融資體制的改革、財政制度改革、醫療制度改革、社會保障制度改革等，制定明確的業務發展規劃，有計劃、分層次地開展中間業務。

（二）產品引進與創新戰略 充分利用“后發優勢”。雖然國有商業銀行中間業務發展起步較晚，但可以借鑒西方國家商業銀行發展中間業務的經驗，及時引進大量的中間業務產品和經營技術，對可能的風險可以事先加以警戒和防范。國有商業銀行經濟實力、金融現代化水平都遠遠落后于西方發達國家，如果完全依靠自己的力量逐步摸索開發，這一方面面會導致開發成本過高，另一方面會延長新產品研制、開發、營銷和拓展的時間。因此，中國商業銀行應充分發揮中國的“后發優勢”，利用世界上已有的金融創新成果，節省開發費用，降低創新風險，拓展中間業務。積極引進是國有商業銀行中間業務得以快速拓展的必要選擇，但同時應當結合創新。首先，中國商業銀行中間業務經營有所區別，因此在引進國外中間業務品種的同時，必須結合中國實際情況加以改進，不斷推陳出新。其次，未來商業銀行的競爭是是創新的競爭，引進中間業務的根本目的是為了更好的創新，進一步步增強國有商業銀行的創新能力。國有商業銀行必須發展有優勢的中間業務，才能在競爭中取勝，確立自己的市場地位。一味的抄襲別人的產品，無法掌握市場發展的主導權。

（三）區域市場細分策略

對于發達地區的分行，應充分發揮區域經濟、科技水平、建外經貿等方面的優勢，在拓展傳統中間業務的基礎上，重點引進和開發多種層次的中間業務：

1．發揮高科技密集、高智能、高信息含量、高技術人才集中的優勢，建立金融信息系統，為客戶提供投資咨詢、商情咨詢、市場信息動態、對外經濟合作等方面的真實和及時的信息咨詢業務，尤其要積極參與國企改組，提供相應的金融服務；

2．大力開發以個人為服務對象的私人銀行業務，拓展與資本市場有關的代理業務，如代理股票發行申購的收繳和結算、代理券商資金清算、代理基金業務等，以進一步促進資本市場發展；

3．大力開展信用卡業務，提高信用卡的知名度，增加信用卡服務對象，實現“一卡多功能”，同時加大信用卡系列產品的開發推廣，不斷改善信用卡使用環境；

4．積極開拓代客買賣外匯和企業結售匯業務，盡可能提高外匯業務的效率和質量，增加服務種類；

5．應利用經濟發達地區的金融改革成果，高效地經營政府債券的代理發行、兌付和承銷，并配合好中央銀行的公開市場業務；

6．應爭取成為政府試行中間業務產品的對象，嘗試高層次中間業務的營銷和創新，例如在嚴格風險防范的基礎上，可為有國際競爭力的企業開辦信用證業務，對位于內地不發達地區的商業銀行，應以傳統中間業務的拓展為主，逐步創造適宜中間業務開展的環境，提高公眾和企業的金融意識，培育不同市場主體對中間業務的不同需求，包括代理保管業務、代理發行業務、信用卡業務、某些低風險高社會效益的表外業務。

（四）重點業務范圍的選擇策略

由于企業、公司等客戶對銀行服務的需求日趨多樣化，從而為銀行中間業務開展提供了市場基礎。但銀行發展中間業務不是每種業務都盲目去發展，眉毛胡子一把抓，而是有所為，有所不為。從長遠來看以下領域的拓展將會為銀行中間業務的發展提供契機：利率的多次下調，投資渠道的多元化，同業競爭的加劇使居民儲蓄日益分流。在種情況下，銀行除了要進一步完善傳統中間業務之外，對市場新需求也要作出積極應，如投資理財、住房貸款、代客管理資產和進行衍生交易以及教

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育、醫療、養老都是中間業務大有作為的領域。

1．支持國有企業重組

國有企業的重組涉及到重組戰略的制定、資產的評估、技術風險的評價、融資等內容，這為銀行中間業務的發展提供了難得的良機。部分銀行已開始從事這方面的的運作，如企業并購咨詢、代理資產評估、委托拍賣、代理清欠等。

2．服務中小企業和非國有經濟。

據國家經貿委統計，目前我國注冊登記的中小企業已超過1000萬家，占全國企業總數的90％，中小企業工業總產值和實現利稅分別占全國企業的60％和40％左右。小企業提供了75％的城鎮就業機會。可見，中小企業已在我國國民經濟中占有相當重要的地位。推動我國下一輪經濟增長的主要動力也將來源于中小型企業的發展。中小企業的發展毫無疑問會產生對金融服務的巨大的內在需求。1999年11月，中國人民銀行 中國人民大學繼續教育學院（網教部）//本科畢業論文//（）寫作批次 的信貸資產和資產評估，從而有利于防范信貸風險。

總而言之，中間業務的開展，有利于充分發揮商業銀行的資金實力、人力資源、信息網絡、技術設備以及社會經濟聯系等方面優勢。因此，中間業務的拓展對于我國商業銀行擺脫目前經營困境，促進自身的發展和經營來尤為重要。此外，從我國商業銀行所處的特定階段來說，體制轉軌、直接融資所引發的風險管理的需要，都迫使銀行發展中間業務。中間業務的拓展已經成為21世紀商業銀發展業務的重要舉措。商業銀行必須要抓住機遇，轉變觀念，破除羈絆，促進中間業務的快速發展。

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9.趙繼臣;革新中小企業金融服務的探索與實踐——兼談促進中小企業外部環境建設[J];銀行家;2010年01期

王鈺錫，你好

論文二稿已看過，目前存在的主要問題仍然是格式還需要稍稍調整，相關意見已用黃色字體在文中說明，請查看原文。

宋羽

謝謝宋羽老師，您辛苦了！

第三篇：中間業務未來發展

國際視野審視國內商業銀行中間業務未來發展

——中間業務發展論壇演講稿（第二部分）

下面我重點談談國內商業銀行中間業務未來發展的幾個新趨勢。

一、商業銀行中間業務的網絡發展

有關商業銀行中間業務的網絡發展，主要涉及到以下幾個方面：商業銀行應充分發揮其網絡分銷渠道的優勢，分銷自己和別人的產品；商業銀行應將客戶置身于其上下游業務網絡中，并為其提供相應的中間業務產品；中間業務產品本身的網絡化；商業銀行利用其信息網絡優勢提供中間業務服務。

1、發揮銀行網絡分銷渠道的優勢

中資商業銀行的一個重要優勢就是其已布下的龐大的營業網絡。商業銀行不應該把網點僅僅看做是辦理支付和存貸款業務的場所，也應看成是一種分銷網絡，并充分發揮這種網絡分銷渠道的規模優勢，以分銷自己和客戶推出的產品。由于目前國內的分業經營，商業銀行這一網絡優勢將顯得更為明顯，可以大量代理分銷其它金融機構的產品，如國債、基金、黃金、保險，今后還可能分銷股票。中國資本市場的發展和開放，使得銀行網絡分銷類中間業務具有很好的發展前景。因此，銀行應該加強與金融同業、外資銀行的合作，發揮各自的優勢，形成策略聯盟，共同向市場推出適合銀行分銷的產品。

但是，由于其它渠道網絡發展很快，并且成本更低，因此銀行柜臺網絡的優勢正在逐步削弱。商業銀行必須盡快地將其業務通過網上銀行、電話銀行、手機銀行等其它分銷渠道網絡進行分銷。因此，銀行應加大會計投入，在利用自己營業網絡優勢的同時，還應逐步形成、擴大自己在ATM、電話、INTERNET等渠道上的網絡優勢。在目前，應該依據客戶的需求，將不同形式的渠道網絡有效結合起來，為客戶提供多渠道分銷的中間業務。

2、從客戶上下游網絡整體考慮，提供相應的中間業務產品

由于客戶面臨越來越激烈的競爭，客戶迫切需要銀行從其整個上下游價值網絡中，提供全面的增值服務，以降低客戶的交易成本，提升客戶的市場競爭力。這個時候，銀行不是單純考慮如何為客戶提供服務，而是要依據客戶的上下游價值鏈和網絡，創新相應的中間業務產品，滿足客戶需求。比如，物流業的發展，客戶要求實現物流、信息流、資金流的同步，客戶需要銀行在物流價值鏈上提供同步的資金流結算服務；建行為一汽及其經銷商，中航為柯達及其專賣店所提供的票據結算和其它一攬子服務，都是將對客戶的服務延伸到了下游的經銷商。在這種情況下，銀行、客戶、客戶下游經銷商通過分擔風險，從而使交易以更低的成本進行。

3、中間業務產品本身的網絡化，才能給客戶帶來更大的效用

銀行本身的中間業務產品，應該整合形成網絡，才會形成整體大于局部的優勢，為客戶提供更大的效用。如銀行卡，如果各個分行的銀行卡各自為陣，客戶效用就很低；銀行卡在全國聯網，就大大提高了產品的效用，而所有銀行的銀行卡都聯網，則效用更高，這也使中國銀聯成立的利益所在。在全國，甚至于全球開展業務的跨國公司，銀行在單個區域的結算服務已經滿足不了其要求，必須是為其建立銷售結算網絡，以滿足其需求。建行開發的速匯通，光大銀行開發的一柜通，都是將整個網絡聯結起來，才能發揮網絡的整體優勢。

4、商業銀行利用其信息網絡優勢提供中間業務服務

商業銀行由于擁有龐大的客戶群，并擁有客戶的交易資料，因此銀行擁有豐富的客戶網絡和信息網絡資源。銀行可以通過這些信息的分類、提取、整理，從而向客戶提供信息咨詢、信用等級評定、市場調研服務、財務顧問等智力型咨詢服務。目前銀行由于系統分散，信息的分類和整理還很落后，大量的信息散落在各個地方，因此這些信息業沒有辦法整合到一起，沒有辦法進一步加工成為客戶提供的有價值的信息。銀行應該對數據進行集中，并建立數據倉庫，從而充分發揮信息網絡的作用。

二、商業銀行從融資向融智轉變

在計劃經濟時代，我國的社會成員和社會經濟活動相對比較簡單，所形成的信用關系也比較單一，往往只局限于銀行與客戶之間雙邊的債權債務關系，存款和貸款成為銀行傳統的、主要的業務。隨著我國市場經濟的發展和經濟金融的對外開放，社會經濟活動和信用關系趨于復雜化，原來那種單一的以存貸為主要內容的雙邊信用關系難以滿足社會發展的需要，社會成員對銀行中間業務的需求越來越大，這在客觀上要求銀行通過擴大信用中介服務范圍、不斷開拓創新中間業務，以滿足社會經濟活動對多邊信用關系更高層次的需求。商品經濟越發達，信用形式越多樣化，銀行的中間業務經營范圍越廣，業務量也隨之增加。信息不對稱，沒有銀行的中介，交易失敗所造成的成本過高。

因此，未來中間業務發展的另一主要方向就是銀行所提供的高端智力服務。銀行將利用其所掌握的資金、信息、人才優勢，為客戶開發提供智力服務，即是從融資向融智轉變。

三、中間業務金融創新層出不窮

銀行的中間業務產品種類繁多、層出不窮，而只有在市場需求的調解下不斷創新產品，才是銀行中間業務發展的唯一出路。

我國加入WT0后，國內金融業將面臨外資銀行巨大的競爭壓力，我國金融業只有不斷加大金融創新力度，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.當前我國銀行業金融創新的制約因素。

（1）現有的金融監管體制、方式和理念在一定程度上制約了我國銀行業的金融創新。

一是金融業實行的“分業經營，分業管理”的管理模式對金融創新形成了一定的制度約束。資本市場是金融創新最快的領域，銀行業只有構筑起與資本市場發展對接的新平臺，才能更好地促進銀行業的金融創新有新的發展。二是商業銀行內部高度集中的集權管理模式，制約了基層銀行金融創新的積極性。

（2）金融創新的市場環境不佳。

一是社會信用環境不佳，在很大程度上制約了金融創新的步伐。二是法制尚不健全，沒有有效的法律監督機制保證金融市場的正常進行。三是缺乏科學的金融創新約束機制，銀行間非法創新、惡性競爭的現象仍然存在。

（3）科技力量不足，創新人才缺乏，影響了金融創新的速度。

目前，由于我國的金融機構離自主經營、自負盈虧、自擔風險的真正的商業銀行還有一定距離，金融機構還不能完全作為企業參與市場活動，加之金融創新的責任機制和激勵機制的缺陷，金融機構缺乏金融創新的內在動力和外在壓力，金融創新不夠主動。

（4）金融創新動力不足。

從目前商業銀行的現狀來看，操作型人才多，科技型、復合型人才嚴重匱乏，專門從事金融創新研究的人員更是微乎其微。在銀行電子化建設方面步伐較慢，科技手段落后，科技投入較少，雖然現代電子、信息、通信技術在各商業銀行得到了一定程度的普及，但各行科技運用的系統性、成熟性和先進性等并不理想，技術與兼容性都很差，金融創新的速度受到制約。

2.深化銀行業金融創新的基本思路。

（1）加快銀行體制改革步伐，建立現代的商業銀行制度。

（2）逐步打破分業經營限制，提高中資銀行競爭力。

（3）開展金融技術創新，加快金融電子化進程。

（4）開展金融業務創新，拓展業務范圍，提高經濟效益。

（5）建立和完善人力資源管理體系，為金融創新奠定基礎。

四、以“差別化服務”推動中間業務產品創新

差別化服務是近年來銀行業務發展的重要趨勢。從最早的設立貴賓室到逐步推出面對面的個人理財服務，商業銀行差別化服務作為吸引顧客的重要手段越來越受到重視。

1.差別化服務的要求

差別化服務首先要求“細分客戶”，即將現有的客戶群體按照其對銀行的服務需求分為不同的群體；

其次，針對不同的客戶群體提供為其量身定做的“貼身服務”，滿足客戶需求。

2.差別化服務的特點和優勢

（1）差別化服務真正體現了客戶為中心的思想，也使銀行從傳統的“被動服務”轉化為“主動服務”。

（2）差別化服務有助于銀行迅速淘汰掉低質量客戶而能夠給予高質量客戶更多、更好的服務，符合“二八定律”的要求。

（3）差別化服務能夠使銀行從客戶的需求出發進行產品創新、流程改造，而這些由市場需求創造的“創新”正反映了銀行發展的方向。

（結語）尊敬的各位來賓，女士們、先生們，中間業務是未來商業銀行的發展主流，在國際間銀行業競爭日漸加劇的情形下，世界各商業銀行中間業務新產品層出不窮，我國銀行業面臨更加嚴峻的挑戰。而只有“創新”，才是我國銀行業的出路，也是我們的唯一出路。我們要創新思路，創新產品，創新科技，用我們的“創新”迎接中國銀行業的光輝未來！我的演講完了，謝謝各位。

第四篇：商業銀行發展中間業務探討[模版]

商業銀行發展中間業務探討

摘要：我國商業銀行中間業務發展整體落后，其原因既有銀行內部觀念、機制、人才的不適應，也有其他外部環境的制約。在當前國際、國內的大環境下，我國商業銀行必須加快發展中間業務。

中間業務成本低、風險小、收入穩定，受微觀經濟與國家宏觀經濟、金融政策影響較小，逐漸成為商業銀行競爭的焦點。而與國際商業銀行相比，我國中間業務發展仍相當落后。

一、商業銀行中間業務發展落后的原因分析

據有關部門統計，美國銀行業中間業務收入占其總收入的比重1980年就達到了22％，1996年上升到了39％；目前，該比重平均達到50％左右，一些大銀行如花旗銀行竟高達70％以上。而我國商業銀行中間業務收入占各項收入的比重高的約6％一8％，低的不足1％，中間業務收入水平明顯偏低。

（一）從內部來看，商業銀行觀念、機制、人才均不適應

1.受傳統經營觀念束縛，重存貸款業務，輕中間業務。多數商業銀行以犧牲中間業務為代價換取存貸款業務的快速增長。為了占領信貸市場，采取不收費或少收費，甚至無償提供辦公場所、辦公設備。一些銀行為拉存貸款業務，不惜倒貼、不計價格、不計成本，嚴重損害了商業銀行的利益。

2.商業銀行在實施中間業務收費方面步調不一致。如有的商業銀行倡導對信用卡收費，有些商業銀行積極響應，有些行尤其是剛成立不久的股份制商業銀行不同意，致使收費難以實施。又如代發工資業務數額較大，但絕大部分地區由于商業銀行間協商不一致而沒有收費，只有個別地區的代發工資業務做到了每人每月一元錢由單位代交。結果表明，銀行之間協商一致和對客戶宣傳到位，并沒有發生客戶炒銀行的現象，反使客戶認識到銀行收費可以接受。結果當然是所有的銀行都收益。

3.大部分商業銀行沒有專門管理機構，制度不健全。當前商業銀行中間業務管理大致有四種情況，第一是成立了專門的中間業務管理機構，管理辦法和相關制度建設較為完善，能夠對全行中間業務的發展制定系統的規劃；第二是成立了專門機構，但管理辦法和相關制度建設不完善、不系統，即所謂的扎好了架子；第三是沒有成立專門機構，但明確了主管部門，主管部門只是進行業務之間的聯系和協調，沒有整體的發展規劃；第四是既沒有成立專門機構，也沒有明確主管部門，中間業務自發、零亂地發展。

4.服務品種單一，功能不全，科技含量不高，服務對象層次劃分不細。據悉，全國已開辦的中間業務品種多達260多種，但起主導作用的仍是那些籌資功能較強、日常操作簡單的結算類、代理類業務，而具有高附加值的融資顧問類業務即為市場提供智力服務的中間業務比較少，很多業務尚處于初級狀態，如銀行卡業務，從數量上看增長很快，但絕大部分是借記卡，有的行全部是借記卡，并且商業銀行普遍反映大約有三分之一的卡是死卡。有的商業銀行看似開發了不少品種，但量很小，有的甚至僅搭了個架子而已，有的根本不收費，形成有架子無內容，有內容不收費的局面。

5.復合型、高素質人才缺乏，阻礙了中間業務的發展。缺乏開拓中間業務的專門人才，已成為技術含量高的品種發展的障礙。長期以來，商業銀行培養了一批高素質的專業人才，但缺乏既懂銀行業務，又懂證券、保險、信托等業務的復合型人才，致使有些技術含量高、附加值高的業務商業銀行想開展而難以開

展。如一家國有商業銀行欲成立投資銀行業務部，專門開展兼并重組、基金托管、企業上市、融資顧問等高技術含量、高附加值的業務，但因人才缺乏，人員不到位，致使該項業務進展緩慢。

（二）從外部來看，市場環境不佳制約了中間業務的發展

1.金融監管部門和地方政府政策不統一。2001年6月，中國人民銀行發布的《商業銀行中間業務管理暫行規定》給予了商業銀行發展中間業務的空間和動力，然而，我國對商業銀行中間業務的收費政策并不配套，原有收費法規政策缺乏一致性，直至 2003年6月《商業銀行服務價格管理暫行辦法》出臺。價格管理的真空在一定程度上影響了商業銀行收費行為的規范性，致使銀行與客戶之間、銀行與地方政府部門之間的誤解與糾紛時有發生。如2003年5月份，某市優化經濟發展環境工作領導小組辦公室和該市物價局聯合發文，為整治企業經營環境而全面清理整頓經營服務性收費，并要求對行政事業單位如工商、稅務、財政、審計、司法、交通、建設、質量、監督、電力、通信等部門和行業進行重點檢查。但物價部門在執行過程中卻把銀行這樣的企業納入了重點檢查對象。而銀行在中間業務收費中除了支付結算按政府指導價外，其余均按市場調節價執行，表現在銀行與客戶簽訂各類協議。而物價局認為銀行收費沒有依據，要對銀行收費進行清理整頓。據反映，物價局要求對商業銀行中間業務收費實行報批制，重新核定銀行的收費標準。而工商部門認為商業銀行各網點開辦的收費業務在網點的營業執照上并未注明，屬于超范圍經營，如未注明代理保險等。目前，有的商業銀行已被罰款，有的商業銀行正就此事與工商部門交涉。有些工商部門還認為銀行為鼓勵持卡消費對超過一定消費額進行獎勵屬于不正當競爭。與此同時，手續費退費政策得不到很好地執行。按規定，代扣利息稅中的2％作為商業銀行的手續費，但有的稅務部門不認真執行政策，退費不積極，銀行與其多次協商無果，致使退費無限期擱置。以某國有商業銀行為例，自1999年11月開征利息稅以來至2003年6月份，稅務部門應返還該行全省代扣利息稅手續費1592萬元，經過幾年的不斷協商，返還1153萬元，還有439萬元未收回來。而其總行要求代扣費用進大賬，否則視為貪污、挪用，目前該行只能先用營業費用墊支。

2.受傳統觀念影響，客戶付費意識不強。客戶認為銀行提供無償服務是應當的，吃慣了免費的午餐，一旦收費，客戶抵觸情緒很強，出現客戶炒銀行的現象。如某行對借記卡試著先收取一半即5元的年費，就使該行流失了一批客戶；又如，2003年7月份，某省一家國有商業銀行儲蓄存款較上月下降3.83億元，其中，活期下降5.58億元，原因主要是該行的總行要求從2003年 7月份開始對異地存款實行收費，致使那些使用此項業務較多的客戶清戶轉行，出現存款搬家現象。

二、發展商業銀行中間業務的對策與建議

（一）提高對中間業務發展的認識。加入WTO以后，中國經濟與世界經濟接軌的步伐越來越快，商業銀行存貸款業務利差將越來越小，利息收入對利潤的貢獻度將大幅下降。到2005年，外資銀行將全面進入中國市場，如不未雨綢繆，競爭優勢不多。愛立信南京公司轉投花旗銀行上海分行事件，無疑給中國銀行業帶來震驚與思考。因此，商業銀行應盡快轉變“中間業務只是存貸款業務的附屬業務、派生業務”的觀念，制定長遠的戰略規劃和近期發展目標，真正將重心轉移到中間業務收入上來，要堅持以市場為導向，滿足不同層次的客戶對不同金融服務品種的需求。

（二）規范中間業務收費。2003年10月1日，《商業銀行服務價格管理暫行辦法》將開始實施，《辦法》把收費分為政府指導價和市場調節價，這意味著收費價格混亂的局面即將結束，商業銀行在中間業務領域的競爭將走向規范，并將從價格競爭為主轉向以提供優質服務為主。各商業銀行應嚴格執行。但《辦法》中的 20條基本都是原則性的，商業銀行應盡快出臺實施細則，給中間業務更明確的法律依據和操作依據。

（三）創造良好的外部發展環境。一是加大監管部門的指導和監管力度。金融監管部門對商業銀行的中間業務既要嚴格監管，又要給予指導，處理好監管與發展的關系，為中間業務的發展與創新提供環境和政策導向；二是應充分發揮銀行業協會的作用。應由協會牽頭，加強商業銀行之間的交流與合作，對中間業務收費等一系列問題進行研究磋商，達成共識，對拖延、拒絕繳納手續費的單位或變相要價的委托方，商業銀行要協商一致，聯合行動，讓客戶“待價而沽”、炒銀行的現象不再發生，以創建公平競爭環境；三是政府部門要轉變觀念。尤其加入WTO以后，政府應盡快將條塊性的專業市場管理轉變到以提供優質服務為主上來，促進中間業務的發展，更好地服務于經濟發展。

（四）建立、健全完善的中間業務管理機構。各商業銀行應成立中間業務管理委員會，負責一切中間業務的有關事宜，制定發展目標、新產品開發戰略和市場營銷策略，實現中間業務計劃，開展中間業務統計活動，進行監測、分析和通報，制定科學、合理、有效的考核制度，發揮員工的主觀能動性和創造性，檢查監督本系統全省中間業務的開展情況。

（五）建立健全內控制度，防范中間業務風險。中間業務品種繁多，有的業務存在風險，商業銀行必須建立健全內控制度，如建立中間業務規章制度和操作規程、建立客戶信用評級制度、建立責任追究制度、加強對中間業務的內部稽核和監督等。

（六）加快培養綜合性人才，加快中間業務發展。中間業務是集人才、技術、機構、網絡、信息、資金、信譽等于一身的特殊業務，因此，中間業務對員工綜合素質的要求特別高，要求員工既要熟悉傳統業務，又要具有創新意識；既要熟悉銀行業務，又要懂保險、證券、信托、房地產等其他金融與非金融業務；既要懂人民幣業務，又要懂外幣業務；既要懂財務管理，又要懂市場營銷；既要了解國內中間業務發展狀況，又要了解國際中間業務發展狀況與趨勢。培養一支高素質的隊伍對促進中間業務發展的影響意義重大，中間業務的競爭實質上是人才的競爭，各家商業銀行要采取措施，引進人才，培訓現有員工，對自學成才或在培訓中、在業務中成績突出的員工實行獎勵，激發員工的工作積極性；不僅如此，決策層的領導也要盡快掌握關于中間業務的理論知識，總結實踐經驗，以提高決策層的領導水平和科學決策水平。

參考文獻：

[1]殷平生。對商業銀行拓展中間業務的探討[J].銀行與經濟，2003，（3）。

[2]陳旭。WTO與外匯中間業務[J]金融理論與實踐，2002，（2）。

相關熱詞： 銀行

第五篇：發展商業銀行代理中間業務淺談

一、發展商業銀行代理中間業務的意義

1.發揮潛力，對效益的貢獻

在發達國家，商業銀行中間業務收入已成為其經營收入的重要來源，甚至超過了利息收入所占比重。據統計，美國商業銀行的中間業務收入占全部收入的比重已由80年代的30%上升到目前的38.4%，日本銀行由24%上升到39.9%，英國由28.5%上升到41.1%。相比較而言，我國國內商業銀行不過5%-8%，中間業務利潤顯得捉襟見肘。巨大的差距，讓國內銀行業認識到了中間業務是一塊尚待深挖的“金礦”。

當然，由于利益的驅動，也給銀行在金融產品創新和服務創新方面提供了契機和條件。銀行通過推出更多更好的服務挖掘中間業務市場潛力，從而提升整體經濟效益。就拿發達國家商業銀行廣泛開展的個人理財這項中間業務來說，在我國有調查表明，80%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案，70%的客戶表示在接受理財服務后愿意支付一定的手續費。中國工商銀行楊百寧處長說，正是意識到個人理財服務潛存的商機，工行已經在全國160多個城市近700個網點開展了理財咨詢服務，個人理財中心已達400余個，計劃發展到1000個，為此將選配1萬名高素質的個人理財客戶經理，向社會推出個性化、專家型的個人理財服務。

回想當初，銀行在開辦一些免費中間業務的過程中，的確培養了不少客戶資源。發展到現在，不斷增加的成本支出，讓銀行的經營者們普遍感到不堪重負。許多業內人士都認為，這是“銀行自己捆住了自己的手腳”。一方面國內商業銀行在經營觀念上存在偏差，以往對業務發展缺乏準確定位，普遍只重視開拓存貸業務，根本就沒把中間業務作為支柱業務和利潤源去進行培養和發展；另一方面，相當多的商業銀行通過少收費、免費服務甚至墊付資金的方式開展中間業務，以此作為爭奪銀行存款份額的手段，致使銀行在中間業務經營中出現惡性競爭局面，相應地使客戶對銀行收取手續費缺乏認識，慢慢形成了享受中間業務免費服務的觀念。

2.必要性：WTO的承諾、同業競爭、混業的趨勢，提高自身生存和競爭能力

入世五年后，國內主要城市必須全方位地向外國銀行開放；五年至七年內，人民幣資本項目也必須有限度的開放，從而使人民幣最終成為可以自由兌換的硬通貨。

如果國內銀行的不健全狀況得不到根本的改變，金融體系的自由化就會得到推遲。而在外界壓力下被迫開放，會加速資本外逃，導致人民幣貶值；中國將重蹈東南亞和韓國的覆轍。若中國不按照世貿組織所規定的時間表履行其開放義務，外資的流入就會急速下降，直接對經濟增長和就業造成壓力。近年來，中國是新興市場國家獲得外國直接投資最多的國家，外資對經濟增長的作用日益加大。因此，改革的挫折會使中國付出極大成本。在全球化如火如茶的情況下，中國的消費者也不甘心永遠做儲蓄者。總之，中國的銀行改革必須和時間賽跑。

綜上所述，政府在加強監管的同時，為銀行松綁，使銀行從單一經營走向混業經營，增強其競爭力。國內銀行應乘兩岸三地統一市場形成的東風，做三地經濟整合的中間人。這個千載難逢的商機為國有銀行全面迎接外國銀行競爭提供了練兵的機會，中國的銀行應走在世貿規定的時間表前，才能保持吸引外資的勢頭（“法國興業銀行亞洲經濟研究主管”《市場報》2002年04月22日第四版）。

二、需要解決的現實問題

（一）理念：效率、發展方向、前瞻性的眼光

專家分析，未來中資銀行與外資銀行競爭的焦點，主要集中在企業客戶競爭、業務競爭和人才競爭上，其中又以客戶競爭最為激烈。外資銀行在中國主要從事的是融資、貸款和外匯交易等業務，客戶主要定位于進出口企業和需要資金量比較大的企業。今后幾年，外資銀行的業務增長將主要來自本地客戶，中國銀行業的優質客戶正是它們的重點目標，尤其是像愛立信、西門子、摩托羅拉這樣有外資背景的企業，將被它們首先“鎖定”。

（二）隊伍

“銀行的日子越往后走越不好過了”，成都某銀行一負責人在回味銀行過去的無限風光之余感慨萬千。因為在上個世紀90年代初，四大國有商業銀行“相安無事”地過得有滋有味，“飯”也吃得很均勻。然而，隨著我國加入WTO，在2至5年內逐步放開金融市場，這種“衣食無憂”的好風光可能會一去不復返了。前段時間發生的南京愛立信“倒戈事件”可能狠狠地撞擊了沉湎于安樂窩的國內銀行的腰桿，讓國內銀

行有了那么一點點“痛感”。

據不完全統計，目前，進入我國的外資銀行已有400多家，其中200家正開門納客，30多家開始了人民幣的業務試點。銀行業人士認為，雖然外資銀行在我國金融市場目前的市場份額僅占2%，但5年后外資銀行的業務獲得巨大發展，在未來10年到15年時間將占據3%以上的份額。面對外資銀行的劍氣逼人，中資銀行能沉著應戰嗎？

1.外憂：“大好河山”面臨“蠶食”

外資銀行進入國內銀行業的“跑道”，意味著外資銀行與中資銀行面對面地“過招”了。那么，面對外資銀行的步步緊逼，中資銀行如何應戰，從而保護“大好河山”不致“水土流失”呢？金融遭遇戰才剛剛開始，“愛立信熊貓事件”也不過是中外資銀行“短兵相接”的一個信號。西南財經大學博土生導師李教授認為，目前，外資銀行進入我國還有

一些限制，而且跨國銀行本身也面臨更多競爭對手，多家外資銀行瓜分市場“蛋糕”是“多贏”還是“多虧”現在還難下定義。因為競爭本身是互動的，跨國銀行在早期或某一個“時間段”發展中間業務可能是咄咄逼人，但國內銀行憑借“土生土長”這一先天優勢作出一些應對，更新在金融市場中的“打法”，守住既得的“勝利果實”也并非難事，國內銀行的“水土”不會“流失”。需要直面的是，中資銀行在銀行服務及金融產品方面與外資銀行相比還有一定距離。中資銀行要想在競爭中取勝，必須不斷創新，做好服務。

四川省銀行行業協會相關人士說，中外資銀行的競爭焦點在于“搶客”這方面，“愛立信熊貓事件”就充分揭示出外資銀行的矛頭直指高端客戶，中國銀行業60%的收入來自10%的客戶，而國際銀行業中80%的收入來自20%的客戶，中資銀行10%的優質客戶資源將成為外資銀行相互爭奪的焦點。戰火燒到門前，國內銀行業奮起自衛，這從一些銀行積極“備戰”動作中窺見一斑。尤其是在加強管理、提高技術、推廣產品方面，已有不少銀行“動”了起來。最明顯的是中國銀行上海市分行日前宣布降低信用卡申請門檻。中國建設銀行總行的資金清算災難備份系統也正式投入運行。而央行已批準工商和中信兩家銀行受理因私購匯業務，加上中國銀行，人們可以選擇的購匯渠道已增加為3家，其他幾家商業銀行也準備擴充自己的外幣業務。種種跡象表明，面對外資銀行的兵臨城下，中資銀行已經開始行動了。

2.內患：如何讓“水土”不遭“流失”

業內人士分析說，中外資銀行的競爭將分為“兩條戰線”作戰的方式，首先是在金融業務上的競爭，如目前華夏銀行成都分行開業之初就“撈”了3個億的存款。其次是人才的競爭，據記者了解，浦東發展銀行成都分行和華夏銀行成都分行在籌備期間，人事框架已基本搭建完好，在招聘廣告打出后，吸引了數千名應聘者前往應聘。其提出的應聘人員具有“三年以上工作經驗”的要求，一些重要崗位、部門骨干不可避免地流走了，而某國有銀行一重要部門的人員幾乎被“一鍋端”。成都一銀行人士提到這點時認為，對老銀行而言，流失的不僅僅是人才，流失的還有一些能夠為銀行帶來收益的大客戶。

記者通過采訪發現，國內銀行業在緊張“備戰”外資銀行的同時，也在采取“御敵于門外”和“安內政策”，即做到優質客戶不“另投他處”和人才不外流。可以這樣說，國內銀行目前像是在兩條戰線上作戰，處于腹背受敵的境地。

在計劃經濟時代，我國的銀行號稱錢老虎，總是抱著一種“莫奈我何”的姿態，“愛立信熊貓事件”無疑給國內銀行的這個姿態作出回應的表示。前不久，國內一家媒體以“誰動了中資銀行的奶酪”為題透析了在中外資銀行的短兵相接中，中資銀行丟失市場份額的時代已開始。據一次統計表明，2000年，國際結算業務、外匯貸款占中國銀行界總的市場份額分別是33%和22%，但在外資銀行集中的上海，這兩個比例分別高達60%和69%。目前外資銀行代理的出口結算業務已占到內地市場份額的40%以上。所以銀行業人土認為，在“狼來了”之時，中資銀行要冷靜，沉著應戰才是致勝之道。更為重要的是在競爭中，中資銀行不但要看緊錢袋子（優質客戶資源），還要看住人才這塊陣地。

四川銀行行業協會負責人說，競爭還是人才的競爭，與外資銀行相比，中資銀行能夠給人才提供一種歸宿感、成就感，更主要的是給人才創造一個發揮才能的空間，做到以事業吸引人才，用感情留住人才。同時，在外資銀行兵臨城下之時，防止簡單的悲觀和抱怨情緒在中資銀行基層員工中的擴散。因為隨著金融業對外開放，中資銀行職員的驕傲，如今可能蕩然無存。尤其是伴隨著市場競爭的加劇，伴隨銀行裁員和效益下滑，取而代之的是職員內部另一個極端的悲觀情緒和對經營體制的簡單抱怨，銀行在

穩定軍心方面應該做出一些“技術性”處理，因為有必要看到，銀行“人才”還是短期內中資銀行與外資銀行競爭的一個相對優勢所在。

（三）合作聯盟

由于特殊的歷史原因，使得銀行一直作為金融業的老大，而今老大的位置已經遠不如從前了，這樣的日子將逐漸成為歷史。

“必須依靠制度創新，打破銀行業與證券業分業經營的界限。”經濟學家蕭灼基如是說。

探索銀證合作的過程，必將面臨來自立法、監管以及銀行、券商、保險公司等自身的很多的挑戰，也面臨著設置必要的防火墻，以隔絕證券市場可能的風險向銀行業轉化的挑戰。但不管如何，改革方向是不可逆轉的。

銀行資金進股市是一個無法回避的現實問題，在我國，實際問題也并非銀行資金不能進入股市，而是銀行資金缺乏控制地流入和無條件地流出。在貨幣市場和資本市場之間沒有有效對接，也沒有較為周全的計劃引導資金進入和退出。究其實，造成股市巨大波動的根本原因就是進入股市的銀行資金名不正，言不順。“當我們嚴格禁止銀行違規資金進入股市時，必須開通銀行資金合法、合理、合規進入股市的渠道。”越來越多的經濟學家、銀行界人土、相關官員對此達成共識：必須拓寬貨幣市場與資本市場之間的對接渠道。當前，制約我國貨幣市場與資本市場之間建立有效對接渠道的是管理層一直堅持的嚴格的分業經營制度。在金融業混業經營已成為國際金融市場大勢所趨背景下，進行有效的制度創新已經提上日程。

而事實也表明，管理層正在做相應的探索。

（四）金融信息化

在傳統的意義上，市場競爭的格局是“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”。但是在信息技術高速發展的互聯網時代，企業的大小已經不是決定因素，制勝的關鍵在于“

快魚吃慢魚”。在信息時代，金融企業要想成為“快魚”，必須加強客戶關系管理、金融產品創新和加強內部信息化建設，而這三項都與信息技術分不開。如此說來，從金融企業自身角度來看，加速金融信息化勢在必行。

在現代信息技術方面，國外金融企業使用的是計算機通信技術、應用系統軟件開發、信息系統數據采集和處理等，這些比我們國內的金融企業更先進；而在信貸資產質量管理、為客戶提供方便的金融服務和現代化支付結算工具等方面，比我們更有優勢；在加強金融行業監管、防范金融風險等方面，比我們更有經驗。一般來說，國外金融企業使用更多、更全面、更成熟的現代化工具，包括在風險評估與管理中采用先進的數學模型，輔助金融管理的計算機應用等，都比我們的先進、成熟、規范。而現在，我國已經加入WTO，國內的金融企業與國外的金融企業站在了同一起跑線上，裝備落后的國內金融企業面臨的挑戰與壓力是不言而喻的。

這些年來，國內的金融企業在物理網點的建設上可謂不遺余力。金融企業曾經把服務網點的多少作為競爭的一個重要基礎，但是一旦外資銀行使用網絡技術，而且和國內的網絡結成戰略伙伴，建立共享的客戶型戰略聯盟，那么我國目前現有的遍布全國的幾十萬個物理網點的優勢，就會大打折扣，而且我們長期建立起來的這種物理網點服務渠道很有可能成為包袱。當初，美資金融企業進入日本的時候，就曾通過與日本的郵政系統聯盟，利用日本郵政已經具有的網絡，迅速地占領了日本的金融市場；而后來美資進入香港，就和香港的房地產商和保險經紀商合作，克服了物理網點的不足，迅速擴展了自己的業務。

挑戰固然迫在眉睫，但機遇也在身邊。飛速發展的信息技術給金融企業造成巨大威脅的同時，也為他們提供了大量的發展、創新機會。招商銀行過去只不過是一個地方性質的股份制商業銀行，其地位與國內的“四大銀行”根本無法相提并論。但招商銀行通過發展網上銀行業務，使得招行獲得了其他商業銀行無法比擬的核心競爭力，在同業中的地位也隨之上升。

同時，信息化為傳統金融企業新的經營和服務模式提供了良好的機會。以網絡為基礎，金融企業可以為客戶提供全功能、個性化的服務模式。如通過信息化，傳統的銀行將由原來的儲蓄、信貸等基本業務轉向儲蓄、信貸、投資、咨詢、中間業務等多方面發展的業務。信息化使得金融企業能夠為客戶提供“3A”服務，即在任何時候(Anytime)、任何地方(Anywhere)、以任何方式(Anyhow)為客戶提供全天候的金融服務。