第一篇：成功拉外聯的技巧與方法

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◆拉贊助前的準備

1.熟悉自己的學校，自己的協會。

2.收集最近學校內外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3.鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。

4.出發前準備多一些資料，可以是學校同類型活動好的一面和協會一些歷史經典資料。

5.選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負責人先用電話約好時間。

7.外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動都代表著協會的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經驗和財富。◆如何拉贊助

在日常交往中，我發現有些同學對“拉贊助”存在誤會——以為“拉贊助”就是磨嘴皮子，說白了就是“騙”；這么說來，我不僅是個騙子，還是個“慣騙”、“巨騙”——我無力也不愿承受這個“罪名”因此向您“申訴”，同時期待您的批評指正。

在我看來，拉贊助可分為四個階段：1策劃

2、交涉

3、落實

4、反饋。做最好的自己

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每個階段有不同的工作重心及應對方法。

一、策劃階段

首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。

如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。

（一），對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復雜關系贊助活動另論。）

（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。

三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優勢；各協會也各有特點，比如計算機協會去找電腦商；足球協會去找體育器材專營商，健美協會、時裝協會，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條做最好的自己

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件。做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經費預算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對于經費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。

做最好的自己

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首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。

其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的問題務必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比如發現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。當做最好的自己

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然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我協所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最做最好的自己

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好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了。我只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。

三、落實階段

在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而斯詐者“撿了芝麻，丟了西瓜。”舉一個例子，我協曾給嘀嗒網站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負責的，我們的表現是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事做最好的自己

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辦出個好結果來，最能體現一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。；

其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，做最好的自己

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這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣想你，他們將全力支持你。

最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。這其實是追求女孩子的“七字金經”，我把它稼接到交際領域也是管用的，可見不愧是“金經”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細——處處留心皆學問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚。

■備注一。如何取得公司的聯系方法：

1．114查公司號碼。

2．通過協會或師兄師姐獲得以聯系過公司聯系資料。

3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4．通過網絡得到公司的聯系方法。

5．通過商品得到公司的聯系方法。

6．通過朋友，同學，親人得到公司聯系方法。

■備注二。聯系公司注意的小問題。

1．不要在前臺小姐哪里浪費太多時間，她沒有決定權。

2．當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都沒有結果做最好的自己

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3．去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方法（卡片）。

4．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5．拉贊助的時候注意提及具體，細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的健康文檔 放心下載 放心閱讀

做最好的自己

第二篇：成功拉外聯的技巧與方法

◆拉贊助前的準備

1.熟悉自己的學校，自己的協會。

2.收集最近學校內外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3.鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。

4.出發前準備多一些資料，可以是學校同類型活動好的一面和協會一些歷史經典資料。

5.選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負責人先用電話約好時間。

7.外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動都代表著協會的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經驗和財富。◆如何拉贊助

在日常交往中，我發現有些同學對“拉贊助”存在誤會——以為“拉贊助”就是磨嘴皮子，說白了就是“騙”；這么說來，我不僅是個騙子，還是個“慣騙”、“巨騙”——我無力也不愿承受這個“罪名”因此向您“申訴”，同時期待您的批評指正。

在我看來，拉贊助可分為四個階段：1策劃

2、交涉

3、落實

4、反饋。每個階段有不同的工作重心及應對方法。

一、策劃階段

首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。

如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。

（一），對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復雜關系贊助活動另論。）

（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。

三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優勢；各協會也各有特點，比如計算機協會去找電腦商；足球協會去找體育器材專營商，健美協會、時裝協會，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經費預算等等。至于如何寫策劃書，這是后話，但值得一提的是寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對于經費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話??這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。

其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的問題務必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比如發現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我協所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了。我只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。

三、落實階段

在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而斯詐者“撿了芝麻，丟了西瓜。”舉一個例子，我協曾給嘀嗒網站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，”問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負責的，我們的表現是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。；

其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法??一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”，第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣想你，他們將全力支持你。

最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。這其實是追求女孩子的“七字金經”，我把它稼接到交際領域也是管用的，可見不愧是“金經”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細——處處留心皆學問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚。

■備注一。如何取得公司的聯系方法：

1．114查公司號碼。

2．通過協會或師兄師姐獲得以聯系過公司聯系資料。

3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4．通過網絡得到公司的聯系方法。

5．通過商品得到公司的聯系方法。

6．通過朋友，同學，親人得到公司聯系方法。

■備注二。聯系公司注意的小問題。

1．不要在前臺小姐哪里浪費太多時間，她沒有決定權。

2．當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都沒有結果的。

3．去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方法（卡片）。

4．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5．拉贊助的時候注意提及具體，細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的

第三篇：拉外聯參考步驟與細節

我們要做的第一步是分析活動的特點，尋找活動最大的賣點。是參與人數眾多啊，還是延續時間長啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個活動都有自己的特點和賣點，這是確定外聯方向的一步。

第二步是根據活動的特點找對合作伙伴，比如有的商家需要的就是細水長流的宣傳，有的商家需要一次性的大規模的宣傳，有的商家需要公益活動來樹立在學生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過網絡或者既有資源找到商家市場部或者宣傳部的電話。但是這個時候，我們還不能和他聯系。

第三步是重新分析我們的活動已有那些宣傳方式，根據商家的特點以及他們正急著推廣的商品或服務內容，來尋找活動能夠和他們結合的地方，進行對活動的包裝。很多活動本身并不是很適合某個商家來做，但是經過宣傳方式包裝后的活動，就會變得特別合適，所以這一步是外聯前期準備最重要的一步。我們可以通過網絡或者尋訪的方式，得知商家現在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項優惠服務？然后我們可以為他們這個東西的推廣做什么，怎么做，進行宣傳方式的創新，那么我們現在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣傳兩部分內容。但是在包裝活動的時候我們應當擺正活動的本質，不能讓這個活動太商業，導致活動變味。

第四步是準備針對這個商家的專門策劃書，這份策劃書和活動的策劃書很不同，本身的結構就不一樣。這份策劃書應該包括我們的合作背景及大致的總預算，合作受眾分析，活動特點與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動策劃的內容，包括活動的意義、形式等，最后是細致的活動預算。有一點值得提一下，就是這份策劃書的字數應該受到嚴格的控制，每一個字都應該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實就拖拖沓沓地寫個沒完沒了，不論是商家的時間還是我們自己的時間，都是十分寶貴的。這份策劃書的目的就是讓我們目標的商家看到后，認為這個活動真的是太合適他們來做了，比任何一個活動都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯就成功了80﹪了。所以大家看到了，其實一份優秀的策劃書，就基本可以覺得這筆外聯是否能做成了。而這個時候，其實我們還沒有正面的去聯系商家。

第五步，聯系商家。因為我們地處偏僻，而很多知名的商家離我們學校都比較遠，所以我們不必馬上就到商家所在地去面談。通過電話先于對方聯系，然后要到電子郵箱，將兩個策劃發過去，然后通過網絡或者電話進行最初的溝通，確定各項宣傳方式的細節。當商家決定有意愿做這個活動的時候，我們就可以開始著手聯系相關老師，在簽合同之前確定所有的宣傳方式都可以順利展開，不能展開的要在簽合同之前談妥解決方式。待到外聯談到差不多要簽合同，各項宣傳方式也都基本確定的時候，我們就可以到商家所在地進行面談了。當我們拿著我們做好的外聯策劃書、活動策劃書與合作協議書一起找到商家的時候，我們是很有底氣的，不再是求著商家出錢的關系，而是平等的尋求合作，我們是能給為他們帶去利潤的，所以我們不必妄自菲薄，與商家見面時一舉手一投足都應當注意，展示我們襄樊學院的風范，我們社團聯合會的風范。

第六步，協議書。與商家見過第一次面之后，如果雙方能直接達成共識最好，如果人家提到要簽協議書，那么接下來就是找到我們部長，因為協議書的事兒比較麻煩，一個不小心可能就會涉及到違約的情況，那樣就比較麻煩。不過如果是那種完全可以相信的商家，可能會出現先做事后報賬的情況，這樣的話就必須要簽協議了。

第七步，合同關系建立后。我們將資金帶給組織活動的部門，這時我們在學生會內部的身份就有了一點點轉變，我們要代替商家督促各項宣傳方式的落實，按照合同書中的內容一一履行完畢，同時也要協調組織活動的部門與商家的關系，在商家催促前做好我們的本職義務，這是我們的義務。

第八步，回訪與外聯檔案。這是我們之前沒有做過的，今年擬對每一筆外聯進行回訪，對此次活動的商業價值進行評估，檢查是否到達或超過我們預期的宣傳效果，以便我們對以后的活動進行價值預測，同時也與合作過的商家建立起聯絡關系。最后將此次活動外聯相關的文案，包括活動策劃書、外聯策劃書、合作協議書、活動評估等文案打包，建立一個外聯檔案，一個活動就此結束。

在這所有的步驟中，我有幾點想說明。

不要吝嗇于前期的準備工作，有的時候我們會怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準備工作沒有做仔細就開始聯絡商家，這樣不好，因為準備工作做得越詳細，我們的努力越容易得到回報，即便是最后真的沒有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實這才是我們做外聯的根本目的。當然如果你暫時沒有好的與商家聯系的方式，而想直接就出去找商家談，廣泛撒網的話，也可以，這樣既可以鍛煉你的膽量，壓力之下潛力才能被激發出來。這樣其實也可以有助于你們多積累一些商家信息，多熟悉襄樊的情況。但是一定要注意一些基本問題：

首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。

其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止。

當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。

經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上做出讓步，而我所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。談了三層意思：

（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的。

（2）合作雙方要有合作誠意，如果商家在價格上還堅持另有要求，那么，就是商家缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

然后強調：在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。但是也肯定不能只為了別人著想，有的商家要求太過苛刻，我們當然就不應該還去遷就了。

最后，如果聯系外聯失敗了，可以的話一定要找到相關的負責人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學習，因為我們之前從確定商家到包裝活動，都是經過許多思考的，而商家如果不同意，說明一定有我們沒有想到的地方，這是完善大家商業思路的好機會。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對策劃書進行簡單的修改，發給與之同類競爭的商家。當然，在與負責人交談的時候，很有可能他會轉變意見，因為在你們之前的聯絡中也有可能是中間的溝通人出了問題。

【備注一】：如何取得公司的聯系方法：

1.114查公司號碼。

2.通過協會或師兄師姐獲得已聯系過公司的聯系資料。

3.逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4.通過網絡得到公司的聯系方式。

5.通過商品得到公司的聯系方式。

6.通過朋友，同學，親人得到公司聯系方式。

【備注二】：聯系公司注意的小問題。

1.不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。

3.去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方式（名片）。

4.拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5.拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。

問題：見面就遭拒絕怎么辦？

讓他們知道目前他們可能沒有宣傳的需求，但是業務是會發展的，消費人群也是要不斷增長的。現在我們可能合作不了，但是如果以后有機會，他們有需求的時候。我們非常樂意幫助他們，另外我們要想方設法拿到他們名片，方便以后工作，還可以通過名片定期發送一些活動的消息，讓他們有需求時能第一時間想到我們。

第四篇：拉外聯策劃書

乒羽協會頒獎晚會活動

策 劃 書

主辦方：乒羽協會

2011年4月12 日

一、活動目的

對在本次“乒羽杯”比賽中取得優異成績的參賽個人及團體進行獎勵，以及社團賽后工作總結。

二、活動意義

表彰總結、增進聯系；激發大學生運動熱情，彰顯社團風采。

三、活動時間：2011年4月 日

四、活動地點：

五、具體安排

前期安排：

1、教室申請

2、活動宣傳

2、購置獎品及準備相關道具

3、節目準備及活動流程彩排

4、邀請嘉賓

中期安排：

1、會場布置

2、相關設備調試

3、組織現場秩序

六、典禮流程

1.晚會開始 2.主持人開場白

3.文藝表演(1)：（主持人報幕）節目

1、節目二… 4.比賽回顧 5.比賽總結

6.主持人宣布開始頒獎 7.主持人宣讀獲獎人名單：

一等獎： 二等獎： 三等獎： 優勝獎

8.請獲獎者上臺領獎,請頒獎嘉賓為獲獎者頒獎 9.獲獎者下臺 10.11.12.13.文藝表演(2)...主持人結束語 領導、觀眾離場 晚會結束

三、后期工作

1.組織與會人員有序離場 2.組織頒獎現場清理工作 3.歸還所借道具、物品

四、預算

獎品：

晚會用品（茶葉,水杯…）:

2011 策劃人 ：xxx

年4月12日

第五篇：大學生拉外聯策劃案

山東財經大學金融協會 與金融機構合作 策劃書

山東財經大學金融協會外聯部 山東財經大學金融協會簡介：

一、合作目的

1對于企業：為增加企業的品牌知名度與社會影響力，企業應該考慮大學，從大學生開始，做好宣傳工作。從而為企業奠定良好的信譽與影響力。

2對于大學生: 大學生是當代社會擁有年輕活力，同時具有強大消費能力的一群人，他們是帶動當今中國消費的主力高潮，在消費市場上具有不可磨滅地位的消費群體；他們密切關注著廣告宣傳，追求新奇事物，購買各類產品。可見，大學生作為一個重要的消費群體，他的力量是不可忽視的。因此企業若鼎立支持大學的某項大型活動，必定會得到豐厚的回報，極大的提高企業的知名度。

3綜合而言大學生提前走出校園，體驗企業，融入社會不管對個人，企業還是社會都是一股不小的推動力，都是一次很好的機遇。

二、合作方向

校內宣傳及商家贊助：

校內宣傳

金融協會負責金融機構在校園內的宣傳與推廣活動。1：:金融協會通過普及金融機構知識、張貼宣傳海報、組織技能培訓等方式對金融機構的業務進行宣傳。

2： 金融協會可以承辦金融機構面向大學生的業務活動，負責宣傳、動員、場地申請等。1宣傳單宣傳：宣傳單是最廣泛的宣傳方式，可以由商家自行設計，推出其所產品。由本外聯部組織人員在不同時間，不同地點分發。盡力使我校每位學生了解到您的產品。

2橫幅宣傳：在學校最醒目的位置，如食堂前、教學樓前、宿舍區前的主要街道上掛上宣傳。并且配上醒目的標語，一目了然且持續時間長。

（由商家自行設計具有擁有自己特色的橫幅）

3、網絡宣傳：在校內各個QQ群，校園網、洪流網、校論壇等校園網站，或者通過微信，飛信等平臺進行大力度的宣傳。

4實物宣傳：在校期間可以向他們發放印有贊助商標志的帽子或衣服，既可以作為禮物，使同學們加大印象，又可以增大活動知名度，從而加大宣傳力度。

5廣播宣傳：廣播宣傳作為宣傳的重點，廣播的宣傳作用是巨大的，它時刻向學生播報校內各項賽事的情況，您公司的資料可以爭取在校廣播臺的專欄播出，或直接播報感謝某某公司為我們今天的活動提供某某贊助，并滾動播放（本外聯部只作為商家與廣播站之間的橋梁）

6：舉辦專題講座：我方可以為您提供申請教室的服務，【只有在校社團可以申請】:金融協會通過普及金融機構知識、張貼宣傳海報、組織技能培訓等方式對金融機構的業務進行宣傳。金融協會可以承辦金融機構面向大學生的業務活動，負責宣傳、動員、場地申請等。【注意：專題講座應該貼近學生本身，不能只宣傳產品，可通過結合經濟專題的講座，結合山東財經大學大學生口味進行就業，經濟類的講座，同時結合掛條幅等進行宣傳。】 商家贊助：

三、可行性分析

一、我們金融協會外聯部在以往的校園活動中積累了不少宣傳經驗，在學校中具有較為強大的宣傳網，可以在最短的時間達到很好的宣傳效果。并且我們有足夠的人力資源為您完成宣傳活動，做到真正的高效廉價宣傳。

二、本校人員較多，約有7000人左右。潛在市場巨大，消費能力高，使您的宣效果更明顯。

三、大學贊助是企業商家公關贊助活動形式的一種。是企業通過贊助某項賽事，活動或社團，并圍繞贊助活動展開一系列營銷。各種成功的贊助可以證明，良好的贊助可以提高企業品牌的知名度和企業形象，以獲得各界的廣泛關注及好感，從而為企業創造出有利的發展環境和良好的宣傳空間。

四、經費預算：

由于與企業直接聯系，費用集中在聯系企業的花銷和人員費用，會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。視情況而定。

五、注意事項：

1企業與金融協會應遵守協議與規定，認真對待贊助項目，認真履行贊助條例。2金融協會成員應當認真對待贊助及宣傳機會并且積極完成企業任務，有具體事情可與企業或者金融協會聯系。

3金融協會積極協調企業與學校事務之間的關系，并保證成員的質量。

六、合作是共贏的：

對金融機構的好處：

1.大力宣傳企業，提高知名度：

無論什么樣的金融機構，以后的從業人員都以金融專業為主，而山東財經大學的金融專業，人數多，質量高，可以說是山東省內最好的，所以現在的宣傳，實際上是為公司的未來儲蓄和培養人才。

金融行業現在最缺的就是對口人才，如果金融機構能夠深入學校，做培訓，辦講座，就可以針對公司情況做定向培養，公司需要什么樣的人才，就注重培養什么樣的人才。公司能夠接觸到學校最優秀的金融人才，這就產生了長期效益，這樣日后其他金融機構變很難與之抗衡。2.公益性宣傳：

公司在學校的活動多，學生對其了解也會增加，經過長時間的耳濡目染，不但學生的專業水平會得到大幅度的提高，學生對公司的好感和熟悉度也會增加。

隨著現在公益性事業的普及，如果公司在學校里做公益性的培訓、講座等活動或提供實習機會，學生首先就會對公司產生良好的印象，這種印象就有可能變成以后求職的意向，而公益性事業對公司的宣傳可謂是最積極最有效的。3.學生的輻射影響：

學校的需要的贊助一般小于其它形勢商業贊助，往往不需要大的投資，便可收到較大的回報和較大的影響力，因為學生的交友范圍廣泛，積累了小學，初中，高中等人際網絡，有助于產品的宣傳，可以節省他的宣傳費用。

而且不僅是學生，學生的背后有家長，而家長也是要考慮投資的。如果學生在學校接受過公司的培訓，或聽過公司的講座，或參加了公司的實習，那么公司就會在學生中產生良好的口碑，學生就會有意無意的為公司做各種宣傳，有了學生的稱贊，公司對家長的業務也就更容易開展，這也是一種對市場的開拓。4.最佳投資時機：

作為大學生，是該群體踏入社會的第一個階梯，是對一切的商業信息既敏感又沖動的時期。因此，企業特別是金融機構在這時期贊助的邊際效用最大，很多學生對自己的消費行為擔憂，為了避免自己亂花錢，將父母所給的多余的資金投入金融機構是學生最佳的行為選擇，此時，如果社團與金融機構進行了合作，必定會幫助金融機構作相關理財方面的宣傳，而金融機構的每一分錢都會發揮到最大的宣傳推廣效果。5.刺激短期銷售

大學生時期，因為第一次擁有消費的自主權，往往沖動會成為消費的第一因素。他們需要生活中切實有用的東西而金融機構往往信用度較高，成為學生信賴并愿意消費的市場，因此這個市場的需求很大。在這時期選擇適當的贊助，其宣傳推廣的力度將與其銷售量呈現幾何級數的增長，這是每個企業都不能忽視的“90后”現象。6.培育市場

有遠見的企業在學校社團活動時贊助支持，銷售業績往往不是最重要的考慮因素，最重要的因素是能為企業培育市場，提高產品在大學生的美譽度。每個人都知道，“90后”的個性化社群雖然消費力強勁，但他們的消費的方式已經不同于上一輩，他們對價格不敏感，崇尚個性，品牌忠誠度不高的特點決定了企業要在未來的市場上分一杯羹，就應該“從娃娃開始抓起”。金融機構正好可以以此宣傳本金融機構對于學生儲蓄給予的優惠政策，以引導他們的消費方向。7.互利雙贏

金融機構向社團提供贊助增加校企間的交流與合作，共同學習，共同發展。

擴大公司在各高校影響，通過全面的宣傳，提高公司產品在高校的市場占有率。

通過贊助相關活動樹立公司形象，提高公司的社會效益。

以此次活動為契機，和貴公司建立更長久的合作關系，幫助貴公司不僅在校內，而且在社會上的最大的利益的實現。我們社團將在以后的工作為貴行提供更大支持。

聯系電話： 丁韻雯 *** 山東財經大學金融協會外聯部編制

2014年4月15日