第一篇：農村信用社貸款營銷及資產管理保全工作的思考及建議

農村信用社貸款營銷及資產管理保全工作的思考及建議

摘要：在市場經濟的今天，面臨中國加入WTO的新挑戰，尤其是黨的十七大之后，本著科學發展、與時俱進的和諧理念，農村信用社的改革勢在必行，加強信貸管理和資產保全工作成為農村信用社工作的核心內容。只有認真鉆研，悉心學習，將相關法律法規同實際工作結合起來，最大限度的保護農村信用社的信貸資產。才能使使農村信用社在今后越來越激烈的國際化競爭中立于不敗之地。關鍵詞：貸款營銷 資產保全 建議

農村信用社及農村合作銀行（下稱農村信用社）作為我國金融業的重要組成部分，至今已經歷了50年的發展歷練，形成了獨具一格的經營方式，這與每一代信合人的努力與國家及地方政府的支持是分不開的。在市場經濟的今天，面臨中國加入WTO的新挑戰，尤其是黨的十七大之后，本著科學發展、與時俱進的和諧理念，農村信用社的改革勢在必行，加強信貸管理和資產保全工作成為農村信用社工作的核心內容。

一、當前農村信用社在貸款營銷中存在問題的主要成因

貸款業務是農村信用社的主打品牌，也是農村信用社在金融業競爭中的優勢，基于農村信用社貸款所面臨的復雜情況，貸款營銷及資產管理工作就至關重要。面對國家經濟政策的緊縮，全國中小企業生產經營困難重重，更是給農村信用社的貸款營銷及資產管理工作帶來了很大壓力。而農村信用社自身在貸款業務中所存在的種種問題，不僅增加了金融風險，更不利于資產保全工作的開展。從法學的角度分析，主要有下列幾種情況和原因：

首先，制度規章缺乏穩定性確定性和連續性。

在法理中對法有一個要求即法不能朝令夕改，換言之法作為調整人們行為的規范必須是穩定的，進而才能是明確的，只有這樣才能保證法具有可預見性，人們在事前就知道自己的行為是否在法律允許的范圍內，從而做到有法可依，遵紀守法。這一理論同樣適用于農村信用社的貸款工作。現在的貸款業務缺乏穩定明確的規章制度，一個規定剛剛實施，馬上又出現新的替代方案，或馬上補充了新的規定，在實施過程中不論是理解上還是執行上都帶來了困難，降低了對一個行為合規性的可預見性，所帶來的金融風險遠遠大于這些新方案所體現的靈活性。

靈活性是農村信用社在金融業競爭中一個突出的優勢，貸款一直以程序簡捷，方法靈活為業界所推崇，但是靈活應以穩定為基礎，好比建高樓，沒有深厚的地基，萬丈高樓就難以堅固挺拔。故筆者認為農村信用社應制定一系列（各種業務）的統一的、明確的、穩定的規范，這個過程要民主審慎嚴格，一旦規范制定之后，不到萬不得以，不能隨意變動，以此為依據，開展業務。不要擔心穩定的規范難以適應瞬息萬變的社會，我們可以隨著情況的變更制定各種補充性規定，作為穩定規范的延伸。但是這些補充性規定的制定也要嚴謹，不能想到一點就發布一個規定，應具有立法者的精神，經過嚴格的思考研究，集體決定得出。這些補充性規定一旦發布也具有穩定性，不能隨意變更。在此基礎上，我們隨機而動，應時而變的發揮靈活性，才能帶來新的生機，否則靈活僅會帶來無序，為各種管理帶來困難。

法律講求程序正義，只有程序公正了，才能保證實體正義的實現，所以任何時候不能犧牲程序上的公正。農村信用社在貸款上一個重要問題在于貸款人簽字蓋章的真實性，這是程序公正最基本的要求。由于農村信用社現在的制度過分信賴人性，將大部分權利交到少數人手里是危險的，尤其是在不能保證個人職業道德的情況下。現實的訴訟中出現很多借款用途，簽字蓋章不真實的情況，已經觸犯了我國刑法，但是有些客戶經理不懂法，不知法，認識不到問題的嚴重性，甚至以身試法，不僅給農村信用社帶來了巨大經濟損失，也給其自身帶來了法律上的責任。要改變這種狀況，就要求進行普法教育，提高員工對于法律的認識和職業道德素質，使廣大員工知法懂法、守法遵法、依法經營、依法維權。

法學中有一句名言：法不明文規定不為罪，法不禁止即自由。筆者認為一切有一個明確的規范在，是保證秩序的關鍵，現在的很多問題都是因為缺乏秩序所引起的，改變這個問題是改善現狀的一個重要保證。明確公開才能給貸戶以信心，輔之以廣泛的宣傳，大力的推行優質服務，必然能對營銷貸款起到積極作用。

其次，進行法律風險提示和履行告知義務。

做為貸款合同一方的當事人，農村信用社有進行風險提示和履行告知的義務，這是合同法明確規定的從義務之一。亞里士多德對于法治的理解中首先要求善法治理，其次就是善法要為廣大群眾所知曉。不為人知的法律不能作為法治的標準。延伸到貸款工作中，要降低金融風險，減少訴訟中不可預見的因素，告知義務很重要。具體來說，信用社面對的貸戶多為文化水平較低的農戶，很多人不懂法，更不用說什么是合同，什么是擔保，什么是法律責任了。

在這種情況下，合作銀行應該在信貸部以公告的形式，在醒目的位置告知每位貸戶何謂合同，何謂擔保，何謂連帶擔保責任，何謂法律責任等一些基本的法律常識。這樣在貸款清收或依法訴訟中就可以明確認定信用社盡到了告知的義務，貸戶不能以不知道法律規定為由，規避責任，減少了影響農村信用社勝訴的不確定因素。

再次，貸款嚴格執行審查制度防患于未然。

法必須被遵守實施才能實現法治，推而廣之，合作銀行的各項規范穩定之后，要得到充分的實施，才能發揮其作用。所以在貸款中，只有嚴格按照規范做事，才能降低金融風險。一個重要的體現就是貸款的“三查”制度的流于形式和表面化，當然“三查”的實施確實對于人力物力有很嚴格和充分的要求，但是如果這個方面出現問題，對于農村信用社債權必然會產生不利影響。在訴訟中很多當事人為企業的，企業在貸款過程中改制，導致董事會人員變更，對合同成立之時的董事會同意貸款或擔保的決定就會產生影響。如果“三查”及時到位，就能在其改制之初或改制之時就發現這個問題，并應靈活的通過協商，變更合同或其他方式，確認貸款合同和擔保合同的效力。防止待此筆貸款成為不良貸款后，對方當事人以企業變更，新的董事會成員不知道擔保此事為由進行抗辯，規避法律。

因此，只有嚴格的按照程序辦事，投入程序開展所需的人力物力，防微杜漸，才能做到未雨綢繆，防止出現亡羊補牢的被動局面。

最后，對貸戶要堅持雙贏原則盡力扶持。

保全清收工作不能局限于出現問題后解決問題，而應該把目光放在問題出現之前，預防是關鍵。要把握當今時代經濟發展的脈搏是金融業必須做到的重要方面。因此，農村信用社要時刻了解國家經濟政策，了解市場供給和需求狀況，當一個政策出現變化，開始發生連鎖反應時能夠及時的做出應對，而不是等到問題全部冒出來的時候，才想到如何解決。要真正做到同企業同呼吸共命運，才能扮演好企業的“孵化器、助推器”的角色。

同時，農村信用社在不良資產清收工作中，應該堅持以盤活為主，面對市場瞬息萬變的情況，許多企業在動蕩中不知所措，因此，對那些暫時資金周轉困難，但是行業發展前景好的企業應該抱持寬容的態度，在不違反原則的情況下，給予一定的寬限，而是盡量選擇雙贏的方案，進行雪中送炭、放水養魚，使其回到良性的發展渠道。而不能對其釜底抽薪、落井下石，對其采取斷奶甚至進行制裁的措施。面對具體問題，可以對到期、逾期貸款采取靈活方法，辦理借款延期手續或借新還舊，通過變更合同事項等方式，一方面加強信用社對于企業動態的掌控，另一方面，使企業的投資需求能及時得到滿足，并隨時觀察、關注企業運營狀況，防止資金安全方面的出現問題。

二、農村信用社應當有理、有力、有節的行使好各項債權保護權力

在法理上人們常說：司法是社會的最后一道防線。筆者認為資產保全工作在銀行貸款中也是扮演了這樣一個角色。所以，對于資產保全工作的重視，是清收工作順利開展的前提。因此，在信貸資產已經出現或即將出現風險的情況下，銀行的資產保全工作人員應當適時、靈活、有力地運用不安抗辯權、抵銷權、代位權和撤銷權以及督促程序的規定，及時有效地保護金融債權。

首先，不安抗辯權的條件及行使。不安抗辯權，是指雙務合同中，先履行義務的一方在后履行義務的一方當事人的財產狀況發生惡化時，有權要求對方先為履行義務提供擔保，在對方未提供擔保時，有權中止合同而拒絕自己的履行。不安抗辯權的設立，目的在于預防因情況變化而使先履行的一方當事人遭受損害，避免強行履行，從而維護交易公平。銀行在貸款活動中是典型的先履行義務的一方當事人，即銀行一旦決定貸款，與借款人一經定立貸款合同，合同即告成立，銀行就要履行貸款的給付義務。而正常情況下，借款人則要等約定還款期限屆滿后才會履行還款義務。因此，農村信用社在發現對方當事人有逾期違約的情形時，應當行使不安抗辯權。

不安抗辯權對先履行義務的一方當事人而言，在相對方有逾期違約的情形時，有拒絕履行的抗辯權利，《中華人民共和國合同法》（以下稱《合同法》）第69條規定：“當事人依照本法第六十八條的規定中止履行的，應及時通知對方。對方提供適當擔保的應恢復履行。中止履行后，對方在合理期限內未恢復履行能力并未提供適當擔保的，中止履行的一方可解除合同。” ；《合同法》第94條：“有下列情形之一的，當事人可以解除合同：

（二）履行期限屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要義務。”；《合同法》第108條：“當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務的，對方可以在履行期限屆滿之前要求其承擔違約責任。”；《合同法》第203條：“借款人未按照約定的借款用途使用借款的，貸款人可以停止發放借款、提前收回借款或者解除合同。”；《貸款通則》第22條第五款：“借款人未能履行借款合同規定義務的，貸款人有權依合同約定要求借款人提前歸還貸款或停止支付借款人尚未使用的貸款”。

因此，在貸款事后監督過程中，應當積極留意各種信息，發現貸戶出現財產狀況惡化或有違約行為時，應及時行使不安抗辯權，以保護債權，防止資產流失。上述法律法規規定了預期違約制度，逾期違約是指當事人在合同履行期到來之前無正當理由明確表示將不履行合同，或者以自己的行為表明將不履行合同。在債務人（包括借款人、保證人，以下稱債務人）預期違約情形下，作為債權人的農村信用社應當依據預期違約的法律規定，及時行使權利，保全信貸資產。在債務人預期違約的情況下，作為債權人的農村信用社可以采取以下措施，行使不安抗辯權：

1、依據法律規定或合同約定提前解除合同，但是，要以書面或其他法定形式通知債務人；

2、停止發放借款、提前收回借款貸款本息，提前收回貸款既可以向借款人催收，也可以向保證人催收；

3、根據法律規定和合同約定直接從債務人在債權人銀行開立的任何賬戶資金中扣收（行使抵消權），但是，要以書面或其他法定形式通知債務人；

4、要求債務人承擔違約責任；

5、對于需要通過法律途徑依法清收的貸款，要在第一時間對債務人采取訴訟保全措施。

其次、抵消權的條件及行使。《合同法》第99條：“當事人互負到期債務，該債務的標的物種類、品質相同的，任何一方可以將自己的債務與對方的債務抵銷，但依照法律規定或者按照合同性質不得抵銷的除外。當事人主張抵銷的，應當通知對方。通知自到達對方時生效。抵銷不得附條件或者附期限”。《合同法》第一百條：“當事人互負債務，標的物種類、品質不相同的，經雙方協商一致，也可以抵銷”。

抵銷是指二人互負債務，各以其債權充當債務之履行，而使其債務與對方債務在對等額度內相互消滅，包括法定抵銷和約定抵銷。根據我國合同法的規定，抵銷分為法定抵銷（《合同法》第99條）和約定抵銷（《合同法》第100條）。法定抵銷是指二人互負到期債務，且該債務的標的物種類、品質相同的，任何一方可以自己的債務與對方的債務抵銷。其構成要件主要有：（１）須二人互負債務、互享債權。（２）須雙方所負債務種類相同。（３）須雙方債務均到履行期，但債務后到期的一方放棄其期限利益的，應允許其主張抵銷。（４）須雙方抵銷的債權、債務均是合法的，依法律規定或依債之性質不得抵銷的不得主張抵銷。法定抵銷權是一種形成權，主張抵銷的行為是單方法律行為。法律規定，當事人主張法定抵銷的，應當通知對方，通知自到達對方時生效，但抵銷不得附條件或附期限。約定抵銷是指雙方經協商一致同意的債權債務抵銷，不受上述條件的限制，但不損害他人利益及社會公共利益。農村信用社作為債權人如果發現貸款已經逾期的債務人（借款人、保證人）在本行開立的賬戶有存款，可以根據上述法律規定行使抵消權（當然，銀行與債務人簽訂的《借款合同》、《保證合同》中一般也有這方面的明確約定），直接從債務人賬戶劃出資金收回債務人的借款本金及利息，依法維護農村信用社的合法權益。

再次，代位權的條件及行使。代位權，就是代別人的位置行使別人的權利，《合同法》第73條第一款規定：“因債務人怠于行使其到期債權，對債權人造成損害的，債權人可以向人民法院請求以自己的名義代位行使債務人的債權，但該債權屬于債務人自身的除外。” 最高人民法院《關于適用<中華人民共和國合同法>若干問題的解釋

（一）》（以下稱《合同法解釋一》）第11條規定：“債權人依照合同法第七十三條的規定提起代位權訴訟，應當符合下列條件：

（一）債權人對債務人的債權合法；

（二）債務人怠于行使其到期債權，對債權人造成損害；

（三）債務人的債權已經到期；

（四）債務人的債權不是專屬于債務人自身的債權。” 《合同法解釋一》第11條至22條具體規定了代位權相關內容。

根據上述法律規定，銀行對于債務人應當行使而且能夠行使權利卻不能行使其到期債權并對銀行造成損害的，銀行可以向人民法院請求以自己的名義代位行使債務人的債權，以維護銀行的合法債權。但是，農村信用社在行使代位權時應注意以下問題：

1、債權人對債務人的債權合法、確定，且必須已到清償期。所謂合法，是指債權人與債務人之間必須有合法的債權債務的存在。如果債權債務關系并不成立，或者具有無效或可撤銷的因素而應當被宣告無效或者可能被撤銷，或者債權債務關系已經被解除，或者債權人和債務人之間的債權是一種自然債權，則債權人并不應該享有代位權。所謂債權必須確定，是指債務人對于債權的存在以及內容并沒有異議，或者該債權已經經過了法院和仲裁機構 裁判后所確定的債權。且須為“到期債權”，未到期的債權除非出現破產等情形，否則不能成為債權人代位權的標的。

2、可代位行使的權利必須是非專屬于債務人自身的權利。以下四項權利為專屬于債務人自身的權利，不得由債權人代位行使：（1）非財產性權利。例如，監護權、婚姻撤銷權、離婚請求權等。這些權利的行使雖然間接地會對債務人的責任財產產生影響，然而此等權利的行使與否全憑權利人本人的意志，他人不得代位行使。（2）主要為保護權利人無形利益的財產權。例如，繼承或遺贈的承認或拋棄的權利、撫養請求權等，這些權利雖為財產利益而產生的權利，但其行使與否以及行使的范圍，即如何使之具體化，應依權利人本人的主觀判斷而定，他人自不得代位行使。（3）不得讓與的權利。主要是指那些基于個人信任關系而發生的債權或者以特定身份關系為基礎的債權、不作為債權等。這些權利的成立與存續，與權利人人身具有密切聯系，因而不得由他人代位行使。（4）不得扣押的權利。例如，養老金、救濟金、撫恤金等。3.存在債務人怠于行使其到期債權的事實。怠于行使是指應當行使而且能夠行使權利卻不能行使。根據解釋《合同法解釋一》第13條，“《合同法》第73條規定的"債務人怠于行使其到期債權，對債權人造成損害的，是指債務人不履行其對債權人的到期債務，又不以訴訟方式或者仲裁方式向其債務人主張其享有的具有金錢給付內容的到期債權，致使債權人的到期債權未能實現”。也就是說債務人的債務到期以后，債務人不存在著任何行使權利的障礙而未能在合理期限內主張權利。

4、債務人怠于行使其到期債權損害了債權人的利益。債務人怠于行使其到期債權，影響到了債務人的清償能力，即使得債權人的債權無法獲得清償。

債權人行使代位權時，以此債務人為被告，債務人為第三人，行代位權的效果是直接歸屬于債務人的，即其并不就代位權取得的財產享有優先受償的權利。訴訟費用由債務人承擔。為了鼓勵債權人行使該項權利，在隨后的有關司法解釋中規定了債權人行使代位權所取得的財產可以直接抵償其所有的相應債權。當然農村信用社要想很好的使用該項權利，就要求信貸人員一定要做好貸后的監督、檢查工作，摸清企業的經營活動及財務狀況，做到有的放矢。

再次，撤銷權的條件及行使。撤銷權，是指債權人對債務人實施的減少財產的行為危及到債權人債權實現時，有請求人民法院撤銷其行為的權利。債權人撤銷權的構成要件包括：

1、債權人對債務人必須存在有效的債權。債權人對債務人存在有效的債權，是債權人行使撤銷權的前提和基礎，且該債權一般應為以財產的給付為目的的債權。債權人的債權不一定到期，債權人在任何時候發現債務人的可撤銷的行為，都可以請求撤銷。

2、債務人實施了一定的處分財產的行為。《合同法》第74條規定：“因債務人放棄其到期債務或者無償轉讓財產，對債權人造成危害的，債權人可以請求人民法院撤銷債務人的行為。” 根據合同法第74條的的規定，債權人可以撤銷債務人處分財產的行為限定在如下范圍：債務人放棄債權的行為，債務人無償或以明顯不合理的低價轉讓財產的行為。這里注意：第一，能夠成為撤銷權標的的，一般只能是法律行為，并且該法律行為應該是有效的法律行為。如果是事實行為或無效的民事行為，則不適用于債權人撤銷權。第二，債權人撤銷權的標的行為，一般僅限于債務人的債權行為。債務人以明顯不合理的低價轉讓財產，對債權人造成損害，并且受讓人知道該情形的，債權人也可以請求法院撤銷債務人的行為。在現實的訴訟中，這種情況很多，在法院認定和調查取證方面確實存在難點，但是作為一項權利，銀行應該善加運用，隨著司法改革的不斷深化，這項權利必將對銀行債權的實現起到重大作用。債權人撤銷權制度是合同債權保全制度的一項內容，旨在恢復債務人的責任財產。

3、債務人的行為必須有害于債權人的債權。所謂“有害于債權人的債權”，是指債務人的行為導致其清償能力的減少，以至于無法滿足債權的要求，給債權的實現造成了損害，這是債權人撤銷權構成的一個重要標準。否則，即使債務人實施減少其財產的行為，但其資力雄厚，足以充分清償其債務，并未危及債權人債權實現或致使該債權不能實現，則不得行使撤銷權。

4、債務人與第三人進行有償民事法律行為時，必須都具有惡意。對于無償行為，諸如債務人放棄債權或無償轉讓財產的，不以主觀惡意為必要條件。對于有償行為，諸如債務人以明顯不合理的低價轉讓財產，則要求債務人與第三人都具有惡意。其中，債務人的惡意是撤銷權的成立要件，受益人的惡意是撤銷權的行使要件。

債權人撤銷權的行使、期限、范圍及效力。合同法第74條已有明確規定了撤銷權行使方式，即債權人行使撤銷權可以通過訴請人民法院進行；撤銷權行使的期間，債權人撤銷權是對債務人與第三人之間的法律關系的破壞，撤銷權長期不行使，將會使債務人與第三人之間的法律關系長期處于不穩定狀態，不利于對債務人以及第三人利益的保護。因此，對于撤銷權的行使必須限定在一定的期間內。合同法第75條規定，債權人自知道或者應當知道撤銷事由之日起一年內或者債務人的行為發生之日起五年內沒有行使撤銷權的；合同法第74條規定了撤銷權行使的范圍以債權人的債權為限；撤銷權行使的效力是指撤銷權的行使對于債務人行為所產生的法律效力。根據司法解釋，債權人提起的撤銷權訴訟經人民法院審理后依法撤銷債務人的行為時，該行為自始無效，未撤銷部分的行為仍然有效。

最后，督促程序的行使和運用。銀行對督促程序權力的行使主要集中在支付令的運用上。銀行貸款合同糾紛往往爭議不大，在這種情況下，訴訟程序在時間、人力、物力的投入上遠不如非訟程序有利，只要當事人收到支付令之日起15日內沒有提出異議債權人即可向法院申請執行支付令。這一程序的設置就是為了在給付金錢數額確定，沒有爭議的情況下，縮短訴訟時間，提供訴訟效率，尤其針對的就是數額不大的金融合同糾紛。因此，如能善加運用，就能有利于減少訴訟投入，增強資產保全清收的及時性和效率性。

隨社會和經濟發展，金融業的專業化程度不斷提高，金融風險也不斷增加，防范金融風險，成為金融機構面臨的重要問題，而資產清收保全工作必將成為重中之重，只有認真鉆研，悉心學習，將相關法律法規同實際工作結合起來，最大限度的保護農村信用社的信貸資產。才能使使農村信用社在今后越來越激烈的國際化競爭中立于不敗之地。

【參考文獻】

①（法）孟德斯鳩：《論法的精神》（上冊），（中譯本），商務印書館1961年版。

②（古希臘）亞里士多德：《政治學》，商務印書館1965年版 撰 稿：耿春翔 工作單位：山東臨沂蘭山農村合作銀行(兼任臨沂仲裁委仲裁員)孟 雯 工作單位：山東臨沂蘭山農村合作銀行（法學碩士）

第二篇：農村信用社貸款營銷思考

農村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農村信用社（包括其他金融機構）以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調查與細分，把貸款銷售給客戶，實現信用社贏利的全部活動。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動性）為原則，實現收息最大化。近年來，隨著金融業的發展，農村金融市場和金融產品面對嚴峻競爭和挑戰，客戶與信用社的雙向選擇已經形成，農村信用社如何充分利用現有金融產品，在貸款營銷上發揮優勢，應對咄咄逼人的同行業競爭，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農村信用社現有金融產品淺談貸款營銷工作。

一、農村信用社貸款營銷現狀

1、農村信用體系建設滯后，營銷意識淡薄。多年來，農村信用社在農戶建檔、信用等級評定和貸款發放等方面，做了大量工作，并且為“三農”經濟發展提供了強有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計劃與信用社長期建立信貸關系的農戶對信用狀況和等級評定較為關注，大部分農戶對自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務等負面影響依然存在，農村信用體系建設僅靠信用社力量已遠遠不夠，雖然地方政1府在信用體系建設方面給予了一定投入，但由于缺乏相應制裁措施，失信行為仍然占有相當大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放和營銷貸款時產生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔風險；二是對貸款責任追究認識不足，產生畏懼心里，在貸款營銷時，熱衷抵（質）押貸款，無論是否足值，總認為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因為沒有抵押物，瞬間失去了優良客戶，工作方法簡單。

2、“霸主地位”思想嚴重，危機意識淡薄。在集鎮、鄉村，大部分農戶和個體經濟戶把金融服務依賴于農村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認為在服務片區內，沒有其他金融機構和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴重，居安思危意識淡薄。

3、貸款營銷考核激勵機制未完全落實。雖然將貸款所涉及的有關指標進行了單獨考核，并出臺了一系列激勵政策，但貸款營銷考核激勵機制并未完全落實，營銷與不營銷沒有區別，考核兌現沒有明顯區別，按勞取酬、風險與利益共擔仍然流于形式，信貸人員缺少應有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農村信用社貸款營銷優勢

農村信用社地位、發展和開辦貸款業務與其他金融機構相比，并不遜色，甚至優于其他金融機構，突出表現在以下幾個方面：

1、50多年的發展歷史，城鄉百姓對農村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發展并分離出來，歷經多次體制改革、風雨洗禮，為“三農”和地方經濟發展服務的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發展理念，使得農村信用社歷經50多年的艱辛跋涉，現已發展壯大，成為農村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺區農村信用社32個網點辦理貸款業務，其中18個網點在農村（含城郊結合部網點），城區14個貸款業務網點（含營業部）服務對象除私營經濟、個體工商戶外，全部為城中村農戶。“三農”經濟及地方經濟發展，讓百姓受益、政1府滿意，農村信用社越來越得到地方政1府的支持和關注，信用社在城鄉群眾中已根深蒂固，特別是廣大農民朋友對信用社的信任和依賴是其他金融機構所不能取代的。

2、農村信用社服務對象廣泛。漢臺區是一個農業大區，農村金融服務主要由信用社承擔，隨著農村集鎮商業銀行分支機構的撤銷，農村信用社“一支獨秀”處于霸主地位，尤其是農民朋友把信貸支持仍然寄托在農村信用社，信用社在貸款營銷對象方面有著明顯優勢。

3、小額農貸備受青睞。對于大多數需要信貸扶持的農民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對信用社在貸款利率執行上不會進行討價還價，他們渴望在較短的時間內解決資金需求，不誤農時。從信用社貸款業務上看，多年來，已全面進行了農戶建檔、信用等級評定等小額農貸發放前期準備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對所轄農戶經濟情況有全面了解，并且能夠及時為轄區農戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務對象上看，農村信用社有著明顯優勢。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農村信用社在支持“三農”經濟發展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時，可前往全省信用社任何機構網點辦理貸款業務，無需報批手續，此項業務的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡單化，限時服務質量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺聯社在貸款授信額度和審批權限方面實行松綁放權政策，并及時推出貸款限時服務公開承諾制度，貸款審批程序簡單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執行實行集中審批制。穩住黃金客戶、發展黃金客戶，是信用社業務經營過程中至關重要的環節，實際工作中，這些客戶會提到貸款利率執行問題，漢臺聯社因地制宜，在穩定黃金客戶的同時，注重發展新客戶，對涉及貸款利率執行問題，由聯社有關會議進行研究確定，達到銀企共盈的目的，這樣不僅穩住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時營銷出去。

三、農村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強社會信用體系建設。社會信用觀念不強、信用體系建設滯后，制約著農村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會信用觀念，加快信用體系建設，不僅需要政1府、企業（農戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會的共同努力；信用社要結合當地產業結構和經濟結構調整情況對支農貸款進行調查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當地黨政單位領導或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當地政1府的幫助與支持，特別是地方執法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創造良好的社會信用環境。

2、加強全員貸款營銷知識培訓，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業務的員工，對貸款業務流程較為生疏，特別是對資產負債表、損益表和現金流量表接觸較少，對貸款風險認識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業務知識培訓，學會“十個指頭都會彈琴”，培養造就復合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業務熟悉、了解，并能夠對業務流程熟練操作。在日常工作中，發現優良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯系，關注其經營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機制。每個人對貸款營銷社會關系人認識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網點客戶業務發生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網點不辦理信貸業務或客戶社會關系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業網點開辦信貸業務，對客戶經營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時出臺，凡貸款質量高、不拖欠本息、形態正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴處罰措施，采取下崗收貸、終身責任追究等辦法。

4、發揮金融產品優勢，滿足城鄉客戶需求。從貸款種類上看，農村信用社推出的農戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務，以金額小、程序簡便、審批速度快等特點深受廣大農戶歡迎，因此，農村信用社應首先在農戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點放在農村，把營銷對象放在千家萬戶；其次根據當地產業結構和經濟結構調整等情況，因地制宜，制定科學的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發展的“衣食父母”觀念，主動為貸戶提供優質高效服務，幫助他們發展經濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現銀企（農戶）的雙贏目標。另外，不論是鼎盛時期的客戶、發展中的客戶，還是經營面臨困難的客戶，都要從財務、非財務、職業道德、信用狀況等主客觀方面進行分析和研究，對客戶的成長周期進行市場分析，注重制定嚴謹的營銷方案，將原則性和靈活性有機結合起來，既要有穩定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風險，達到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時間。“一年之際在于春，一日之際在于晨”，農村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經營策略。但年底控制規模，把“儲備”貸款來年發放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發業務的個體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時點往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎上，要緊密結合中國傳統風俗和居民消費季節，加強貸款營銷，不誤客戶、穩定客戶、發展客戶；其次對優良個體工商戶，信用社要密切與當地辦事處、社區居委會、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強溝通聯系，對客戶在屬地經營時間進行確定，信用社根據客戶經營時間（年份），按報批程序確定經營戶是否為信貸扶持對象，既要防止跨區域發放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網點）辦理貸款業務。

第三篇：《廣昌縣農村信用社信貸資產保全管理辦法》

廣昌縣農村信用社信貸資產保全

管理辦法

第一章 總 則

第一條 為確保信貸資產安全，最大限度的減少信貸資產損失，現根據《中華人民共和國擔保法》、《撫州市農村信用社貸款管理辦法》、《貸款通則》等有關規定，結合本社實際，特制訂本辦法。

第二條

任何企業、借款人都不得違反法律規定故意拖欠信用社貸款不還，不得借合并、破產或者股份制改造之機，逃廢信用社債務，侵吞信貸資產，不得借承包、租賃等途徑逃避信用社監管，拒不履行償還貸款本息的責任。

第三條 堅持以防范為主的原則，各項貸款發放前做好預防工作，依法保全信貸資金。

第四條

本管理辦法適用于農村信用社新、老各項貸款的保全。

第二章 需落實保全措施的貸款范圍

第五條 當年發放的逾期3個月以上的各項貸款。第六條 有下列情況之一的貸款：

1、借款人未按規定用途使用貸款

2、借款人家庭不和或者婚姻出現危機。

3、經營管理混亂，導致生產停頓、分立、破產。

4、企業改制對信用社債務可能產生不利影響。

5、借款人涉及經濟、法律糾紛。

6、借款人不與信用社積極合作，態度發生變化。

7、約見困難，住所或者經營場所找不到人。

8、借款人的鄰居或者企業員工舉報，比如經常性拖欠工資等。

9、借款人有欺詐行為，或者挪用貸款去賭、吸毒、炒股或炒期貨等。

第七條 未辦理抵押擔保手續或“虛假”抵押擔保的貸款。第八條

已經進行保證擔保、財產抵押手續的貸款，但擔保人經濟實力較差或超過擔保法律時效，財產抵押是虛假的或抵押率過高清償貸款差額較大的貸款。

第九條 超過法律訴訟時效的貸款，即從貸款到期日起二年以上未取得催收回執的貸款。

第十條 惡意逃廢信用社債務的個人、企業貸款。第十一條 鄉政府、村委會、財政所、稅務所、派出所等行政事業單位借款，因人變動，長期拖欠的貸款。

第十二條 鄉鎮及個體私營企業，因經營不善，長期虧損，造成關停資不抵債，面臨破產的企業貸款。

第十三條 信貸人員“違規、違紀、違法、失職”等發放的責任貸款。

第三章 保全措施

第十四條

當年發放的金額在5000元以上（含5000元）的 非農貸款，心須實行有效抵（質）押，按照有效抵（質）押率發放貸款，同時提供有經濟實力的個人或企業公司擔保。抵押物要按《擔保法》、《撫州市農村信用社貸款管理方法》等有關規定辦理好評估和他項權利登記手續；質押物要按《撫州市農村信用社貸款管理方法》的有關規定辦理好質押物的核實和止付凍結手續。

第十五條 對于當年發放的各項貸款，在貸款到期前十天，信用社必須向借款人、擔保人發出催收通知書，貸款到期后必須抓緊收回。當貸款逾期超過3個月，經信用社多次催收無效時，應立即通過法院進行起訴，依法處理抵押物，收回貸款本息。

第十六條

對于屬于本辦法第六條所列行為的貸款，信用社要將借款人列入“黑名單”，并通過各種手段提前收回貸款，終止信貸關系。

第十七條

對現有未辦理擔保抵押手續或“虛假”的擔保貸款要重新補辦落實好擔保抵押手續，簽訂好抵押擔保合同。

第十八條 對于原保證擔保貸款，長期未進行催收而超過了法律訴訟時效的，或信貸人員未堅持信貸原則搞虛假的抵押貸款，必須在本辦法實施后限期責令有關人員補辦好擔保抵押手續。

第十九條 對于超過法律訴訟時效的貸款，可采取以下措施：

1、通過郵局掛號郵寄逾期貸款催討函或律師催討函等，同時交公證處公證；

2、設法讓借款人還部分貸款本息，即使是1元也行，但收回計數單上要有借款人簽名或蓋章。

3、向債務人發送催款通知單，如債務人在催款通知單上加蓋了印章或簽字則視為對原債務的重新確認，該債權債務受法律保護。

4、促成債務人達成還款協議或訂立還款計劃，這樣形成新的債權債務關系，受法律保護。

5、在信用社喪失勝訴權的情況下，信用社應積極搜集其逃廢債務、挪用貸款的證據，采取將其列入逃廢債名單而公開在媒體曝光的做法延續信用社催討債務的權利。

第二十條 對于惡意逃廢信用社債務的個人、企業貸款，可采取以下措施：

1、信用社應將逃廢債的企業名單提交政府部門，尋求政府部門的大力協助和支持。

2、在新聞媒體上予以公開曝光，并向轄區內金融機 構和有關部門通報，采取聯合制裁措施，如：停止開立任何形式的賬戶，停止提供包括發放新貸款、對外結算在內的金融服務，停止向法人代表提供除個人儲蓄款外的金融服務，停止向法人代表另行擔任負責人的新企業發放貸款等。

3、通過法院部門進行依法起訴，采取查封其有效資產、依法處理貸款抵押物等措施落實和保全好債權。

4、加大司法打擊力度，通過公安部門的經偵手段進 行清收。

第二十一條 對鄉政府、村委會、財政所、稅務所、派出所 等多年來的貸款要分別找出借款原因、用途，向現任政府領導協商匯報償還方式和辦法，如鄉政府、村委會有可變現的財產要補辦好財產抵押手續，有經營項目承包資源的可采用將發包權作抵押（如水庫、企業等），由信用社收承包費，收回貸款。財政所、稅務所、派出所可根據其借款用途，也可采用靈活多樣的辦法補辦擔保，如財政所可將上交款作擔保，稅務所可將信用社每年應交稅款作擔保，并簽訂好擔保協議，系公安派出所的可聘請他們為清收不良貸款小分隊打攻堅戰，以收回貸款勞務費抵交所欠貸款。上述措施如未取得借款戶同意的可采取依法起訴，通過調解達到有效擔保目的，防止新官不理舊債，長期拖欠信用社貸款。

第二十二條 對于經營不善、長期虧損，造成關停、資不抵債面臨破產企業，如屬鄉鎮個體企業，原已經將廠房、設備作了抵押的，通過清算抵押的不足部分要用其個人家產補足作抵押，原未辦理抵押手續的要盡快辦好抵押手續，并到有關部門作好公證登記，作好還款計劃，如抵制不辦的立即依法起訴，查封其廠房設備等一切財產，有經濟擔保單位和個人的同時還要依法起訴其經濟擔保人，查封擔保單位個人的帳面及財產，實行依法保全，確保信用社資金不受損失。

第二十三條 以信貸人員“違規、違紀、違法、失職”等造成的貸款損失要嚴格按照《廣昌縣農村信用社貸款終生制》等有關規定，對責任人采取停職收貸，扣發工資、獎金，收繳風險金等處罰措施，直至貸款收清為止。第二十四條 除上述措施外還可采取依法使用止付令，依法追索借款人對外債權，依法追究經濟擔保人責任等。同時還可采用重點催收辦法，如：對哪些有償還能力的釘子戶、逃債戶要研究對策，加大壓力，實行跟蹤催貸的辦法；對哪些逾期時間長，收回難度大的沉淀貸款，可本著保本或保本微利的原則，實行“招標收貸”承包獎懲激勵機制，對承包者收繳一定比例風險金，完成招標計劃給予重獎，未完成按比例扣繳風險金；對于企業實行轉制、承包、轉讓、合并等，信用社要積極主動參與企業整改全過程，切實把信用社貸款落到實處，確保貸款得到償還。

第四章 貸款保全責任的落實及處罰措施

第二十五條 信貸資產保全辦法制定后落實是關鍵，因此，各社必須要將新、老貸款防范和化解等信貸資產保全措施責任落到每個信貸人員（含原責任人）。本辦法實施后，新增貸款要建立包放、包收、包效益、包各項貸款防范措施落實，損失包賠的“五包”制度；對于舊欠貸款要全面進行一次清理，需補辦擔保、抵押手續的要按《擔保法》的有關規定補辦好手續，該依法落實和清收的要依法落實、清收，并將貸款防范和化解保全措施責任落實到人，采取一戶一策或多策，做到制度到位，責任到位，措施到位；屬于信貸員“違規、違紀、違法、失職”等發放的貸款，各社要分責任人建立監控臺帳，落實考核和清收計劃。

第二十六條 本辦法實施后，各社主任未按照本辦法規定對新老貸款進行全面清理，未落實和建立責任人監控臺帳，未落實 防范和化解風險貸款保全措施或落實后不認真考核的，處主任（負責人）300-500元罰款，工作不負責任的將采取行政措施。

第二十七條 本辦法實施后，每個信貸員在發放新的貸款時，必須認真將防范貸款風險保全措施落到實處，把信貸風險控制在貸前，不再出現補辦擔保抵押手續現象。對被落實到人的舊欠貸款需補辦擔保抵押手續的，必須認真按時、按質、按量抓緊落實好。

1、本辦法實施后新發放的貸款，如未按規定將防范貸款風險保全措施落實好的（除農業貸款外），按責任人發放貸款金額3-5‰進行處罰。

2、應補辦擔保抵押手續的舊欠貸款，系現任信貸員本人發放而未補辦好抵押擔保手續的按本金2-3‰進行處罰；

3、調動人員發放的貸款，在本包片轄內能找到借款本人的，現任包片信貸員負責補辦好的，如需要原發放責任人去補辦的報聯社信貸科，由信貸科責令原發放人補辦好手續。如發現現任包片信貸員自己不能補辦好，又不上報聯社要求原發放人去補辦的，對現任信貸員處1-2‰罰款，已報聯社要求原放款人負責辦理好抵押擔保手續，對現任信貸員不進行處罰，對原放款責任人未補辦好的處3-5‰罰款，并限期補辦好。

4、如本方法實施后仍未采取防范措施的或需補辦好抵押、擔保手續，有關人員頂著未辦等造成損失的，由責任人自賠。

第五章 附 則 第二十八條 本辦法未盡事宜，參照有關法律、法規和農村信用社的有關規定執行。

第二十九條 本辦法由廣昌縣農村信用合作聯社計劃信貸科負責解釋修訂。

第三十條 本辦法自二00三年七月十日起執行。

第四篇：農村信用社存款營銷現狀及工作建議

農村信用社存款營銷現狀及工作建議

時間:2010-3-25 9:06:48 存款業務是信用社的主要負債業務，也是金融同業競爭的焦點。近年來，盂縣農村信用社充分發揮深化改革帶來的品牌機遇，積極開拓創新，使存款業務得到了長足發展，但通過對該社存款的現狀進行分析，存款工作面臨的困難和問題日益突出。為此，筆者針對這一問題提出一些粗淺想法和建議以供參考。

一、硬件不足的方面：

1、品牌劣勢。目前農村信用社主要以縣聯社為法人，沒有“國有商業銀行”、“郵政銀行”全國一級法人響亮。

2、網絡劣勢。農村信用社尚未實現全國聯網，即使是信用社之間的通存通兌，也要受金額的限制，而其他專業銀行擁有全國網點面廣、交易額多的個人金融服務網站。

3、資產劣勢。農村信用社由于各種原因，背著歷史包袱，而競爭對手有著“健康”的資產負債表及低風險信貸資產，沒有歷史包袱。

二、存款營銷工作中的幾點建議

1、優化服務，贏得客戶

在激烈的市場競爭中，誰能提供更優、更好的服務，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為信用社要站穩腳跟，贏得勝利，搶占市場，唯一有效的“殺手锏”就是服務，唯一有吸引力的“金字招牌”也是服務。服務出客戶，服務出形象，服務出效益，服務出競爭力。堅持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號，根據客戶的需要改進工作。樹立“以我心靈美，換來信合美；以我誠信情，贏來客戶情；視顧客為上帝，為客戶謀幸福”的服務理念。樹立信用社“小窗口、大銀行”的服務品牌和服務風范。要努力在微笑服務、細節服務中提升經營與服務的精細化程度。市場是最公正的，客戶是心里最有數的，只要付出真誠的服務，就必然獲得可觀的回報。

2、強化宣傳，提高形象

通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方發展、支持社會主義新農村建設中的重要作用，使人人都知道信用社是當前縣域經濟的主力軍，是農民自己的銀行。突出農村信用社資金實力雄厚、網點遍布城鄉的優勢，增強社會公信力，為存款工作開創良好的經營環境。

3、發揮優勢，“以貸引存”

農村信用社擁有規模龐大的客戶資源，特別是在貸款客戶上具有絕對的優勢；有較高的社會地位和良好的社會形象；有一支長期從事農村金融工作，且經驗豐富的員工隊伍；有較完善的支農措施。因此，應推行立體籌資，夯實發展根基。實行站穩農村、主攻城鎮及城區的策略，經常深入農村調查摸底，做過細的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、種養加工專業戶、外出打工人員及涉農領域的支持力度，全方位開拓和創新，依托農村，以農戶為主形成自己的基本客戶群體，開拓城鎮，培植一批創利大戶，牢牢占領縣域市場，最大程度地做到“以貸引存”。

4、突出重點，推出特色營銷

目前，縣域內所在的存款客戶主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業壟斷性客戶，包括行政事業單位、電信、教育、電力、保險等；第二層是企業類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業、專業合作社、專業批發市場客戶；第三層是公務員、城鄉居民。由于各信用社所處位置不同，周圍客戶市場狀況、資金情況和客戶群體存在很大差異，所以信用社可根據所在鄉、鎮的地域特色，認真分析自身所處環境的優劣勢，找準切入點，創新營銷措施和服務項目、內容，突出特色化。

5、開辟渠道，動態管理客戶信息

敏銳和準確地捕捉客戶信息是組織資金至關重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點和制勝權。為此，信用社一是可以在當地選擇有較好地緣、人緣優勢，有較強攻關協調能力的村干部組建信息網絡，及時捕捉客戶信息，把握市場機遇；二是動態管理客戶信息。確定專門客戶經理對客戶市場的調查和細分，根據客戶質量及發展趨勢，確定短期和長期營銷目標，實行動態管理；三是實行定期分析制度。定期召開營銷分析例會，認真分析市場營銷的發展趨勢、客戶潛力及需求，及時查找不足，總結交流營銷工作經驗，研究進一步拓寬市場營銷的對策，制定階段性市場營銷計劃；四是適時開展營銷回訪。通過對存款客戶定期走訪，及時維護，征求意見和建議，了解客戶對信用社服務的滿意度和金融需求，以此密切客戶與信用社的關系，加強感情溝通。

6、有效激勵，調動全員積極性

為建立一個“人人都使勁，個個都出力”的資金組織氛圍，首先信用社一是要結合自身實際制定合理有效的考核辦法，讓每個人都明確自身的目標任務，重點加大對市場份額占有率、存款日均額和余額的考核，督促責任人對存款日均額和存款余額“兩頭抓”，工作進度天天公布，天天見成效；二是實行績效掛鉤。打破收入分配的平均主義，使能干者多得、不干者不得，把員工的個人利益與所創效益及單位利益捆在一起，充分調動員工的工作積極性。要采取行之有效措施，發動全員行動起來，借工作之便或工作之余走親訪友，盡力擴大范圍扎實地做好存款營銷工作，并持之以恒；三是帶活一個團隊。社主任要經常關注和觀察員工的思想和行為狀況，及時協調各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業務健康發展，有利于發揮員工主觀能動性的原則，促進全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態。

當前，農村信用社正處在業務發展的關鍵時期，所面臨的競爭形勢十分嚴峻、工作任務十分繁重。必須進一步增強責任意識、憂患意識，真抓實干，采取切實可行的措施，以“城區市場寸土必爭、農村市場寸土不讓”的工作方針，用“爭”的精神、“搶”的氣勢、“奪”的勁頭去抓存款、增實力，創新思路，千方百計抓好資金組織工作不放松，確保信用社在存款激烈競爭的嚴峻形勢下，迅速提高市場占有份額，站穩腳跟，促使存款快速穩定增長，確保信用社能夠又好又快發展。（盂縣聯社 李瑞峰）

第五篇：農村信用社抵債資產管理暫行辦法

**市農村信用社抵債資產管理暫行辦法

目 錄

第一章 總則

第二章 抵債資產管理的組織機構及職責 第三章 以物抵債的范圍 第四章 抵債資產的收取 第五章 抵債資產的保管

第六章 抵債資產的定期檢查和賬實核對 第七章 抵債資產的責任賠償 第八章 抵債資產檔案管理 第九章 罰則 第十章 附則

第一章 總則

第一條 為規范**市農村信用社（以下簡稱“農村信用社”）抵債資產的管理，防范和化解信貸風險，根據財政部《銀行抵債資產管理辦法》、《**省農村信用社信貸業務管理基本制度（試行）》等有關規定，結合**市農村信用社實際，制定本辦法。

第二條 本辦法下列用語的含義：

（一）抵債資產，是指農村信用社依法行使債權或擔保物權而受償于債務人、擔保人或第三人的實物資產或財產權利。

（二）以物抵債，是指農村信用社的債權到期，但債務人無法用貨幣資金償還債務，或債權雖未到期，但債務人已出現嚴重經營問題或其他足以嚴重影響債務人按時足額用貨幣資金償還債務，或當債務人完全喪失清償能力時，擔保人也無力以貨幣資金代為償還債務，經農村信用社與債務人、擔保人或第三人協商同意，或經人民法院、仲裁機構依法裁決，債務人、擔保人或第三人以實物資產或財產權利作價抵償農村信用社債權的行為。

（三）抵債金額，是指取得抵債資產實際抵償農村信用社債務的金額。

（四）取得抵債資產支付的相關稅費，是指農村信用社收取抵債資產過程中所繳納的契稅、車船使用稅、印花稅、房產稅等稅金，以及所支出的過戶費、土地出讓金、土地轉讓費、水利建設基金、交易管理費、資產評估費等直接費用。

第三條 抵債資產管理應當遵循“嚴格控制、合法取得、合理定價、妥善保管、及時處臵”的原則：

（一）嚴格控制。債權應當首先考慮以貨幣形式受償，從嚴控制以物抵債。受償方式以現金受償為第一選擇，當現金受償確實不能實現時，可接受以物抵債。

（二）合法取得。用于抵債的物資應當是借款人或擔保人等責任人合法擁有所有權或處臵權且無爭議的有效物資，取得方式必須合法合規。

（三）合理定價。抵債資產須經過嚴格的資產評估來確定價值，評估程序應當合法合規，要以市場價格為基礎合理定價。

（四）妥善保管。收取抵債資產后應當指定專人進行保管，并做好日常檢查和維護工作，以確保抵債資產安全、完整和有效。

（五）及時處臵。收取抵債資產后應當及時進行處臵，盡快實現抵債資產向貨幣資產的轉化。

第二章 抵債資產管理的組織機構及職責

第四條**市農村信用社（以下簡稱“農村信用社”）、省聯社辦事處和市農村信用合作社聯合社成立風險資產管理委員會，履行對抵債資產的管理職責，包括以下方面：

（一）在權限范圍內對抵債資產的收取進行咨詢；

（二）對抵債資產管理工作進行檢查、監測、分析和考核；

（三）其他應當履行的職責。

第五條 聯社是抵債資產管理工作的責任主體，對轄內 農村信用社的抵債資產實行集中管理。聯社成立風險資產管理委員會履行對抵債資產的管理職責，包括以下方面：

（一）在權限范圍內對轄內抵債資產的收取進行審批，將超權限的按照相應權限逐級上報辦事處（市聯社）、省聯社咨詢；

（二）審批抵債資產處臵方案；

（三）其他應當履行的職責。

第六條、風險資產管理委員會辦公室設在風險資產管理部門，其對抵債資產的管理職責包括：審查抵債資產收取方案，并將方案上報風險資產管理委員會；以物抵債協議、調解書或裁決書生效后，按照規定收取抵債資產，并選取適當的方式進行保管；建立抵債資產管理臺賬，定期進行檢查和賬實核對；制定抵債資產處臵方案，并將方案上報風險資產管理委員會；按照審批通過的處臵方案，在有效期內盡快處臵抵債資產。

財務部門負責保管抵債資產的權利憑證、財務核算以及抵債資產轉為自用資產、或轉為固定資產購建的相關審批工作等。

第三章 以物抵債的范圍

第七條 債務人出現下列情況之一，實施以物抵債：

（一）生產經營已中止或建設項目處于停、緩建狀態；

（二）生產經營陷入困境，財務狀況日益惡化，處于關、停、并、轉狀態；

（三）已宣告破產，農村信用社有破產分配受償權的；

（四）對債務人實施的強制執行程序無法執行到現金資產，且執行實物資產或財產權利按司法慣例降價處臵仍無法成交的；

（五）只有通過以物抵債才能最大限度保全農村信用社債權的其他情況。

第八條 農村信用社應當根據債務人、擔保人或第三人可受償資產的實際情況，優先選擇產權明晰、權證齊全、有獨立使用功能、易于保管及變現的資產作為抵債資產。抵債資產應當滿足以下要求：

（一）具有價值和使用價值，且易于變現、保管、貯藏；

（二）所有權和使用權應當均無爭議。涉及到產權的資產，原則上應當能依照有關法律規定辦理產權轉讓、過戶手續；

（三）對于不易保管、使用或保管期限有限制的資產，能否將其確定為抵債資產，應當根據貸款人取得后，在有效期內將其處理變現的難易程度，區別情況決定；

（四）一些特殊抵債資產，如家具、電器、鮮活農產品等，雖不易作價變現，或不易儲存、保管或運輸，但根據農 村信用社實際情況，在事先聯系好買方的情況下，也可作為抵債資產。

第九條 下列資產一般不得作為抵債資產：

（一）法律規定的禁止流通物；

（二）法律禁止轉讓或轉讓成本高的集體所有土地使用權；

（三）已確定要被征用的土地使用權；

（四）公益性質的生活設施、教育設施、醫療衛生設施等；

（五）抵債資產欠繳和應當繳的各種稅收和費用已經接近、等于或者高于該資產價值的；

（六）資產已被抵押或質押給第三人，且抵押或質押價值沒有剩余的；

（七）依法被查封、扣押、監管或者依法被以其他形式限制轉讓的資產（農村信用社有優先受償權的資產除外）；

（八）權屬不明或有爭議的資產；

（九）偽劣、變質、殘損或儲存、保管期限很短的資產；

（十）無變現能力的無形資產或其他難以變現的資產。第十條 土地使用權作為抵債資產，應當滿足下列條件：

（一）符合國家現行土地管理政策；

（二）土地使用權年限規定明確；

（三）已在土地管理部門辦理土地使用權證；

（四）土地使用權與地上合法建筑物或其他附著物一起抵債的，須出具地上建筑物或其他附著物的產權證明文件及其他相關材料；

（五）在土地管理部門辦理土地過戶登記等相關手續。第十一條 劃撥的土地使用權原則上不能單獨用于抵償債務。如以該類土地上的房屋抵債的，房屋占用范圍內的劃撥土地使用權應當一并用于抵償債務，但應當首先取得獲有審批權限的人民政府或土地行政管理部門的批準，并在確定抵債金額時扣除按照規定應當補交的土地出讓金及相關稅費。

第四章 抵債資產的收取

第十二條 實施以物抵債主要通過以下兩種方式：

（一）協議抵債。經農村信用社與債務人、擔保人或第三人協商同意，債務人、擔保人或第三人以其擁有所有權或處臵權的資產作價，償還債權。

（二）法院、仲裁機構裁決抵債。通過訴訟或仲裁程序，由終結的裁決文書確定將債務人、擔保人或第三人擁有所有權或處臵權的資產，抵償債權。

訴訟程序和仲裁程序中的和解，參照協議抵債處理。第十三條 農村信用社通過法院、仲裁機構裁決抵債方式收取抵債資產的，或債務人破產，農村信用社享有優先受償權的，應當按照有效法律文書盡快執行，及時辦理抵債資產及相關權證的移交或過戶手續。

第十四條 農村信用社通過協議抵債方式收取抵債資產的，應當按照權限上報審批（咨詢）。

收取單筆申請抵債金額20萬元（含）以下的抵債資產，由聯社審批。

收取單筆申請抵債金額20-500萬元的抵債資產，須經風險資產管理委員會審議通過后上報辦事處（市聯社）咨詢。

收取單筆申請抵債金額500萬元（含）以上的抵債資產逐級上報省聯社咨詢。

第十五條 農村信用社通過協議抵債方式收取抵債資產，應當經過調查、申報、審查、審批（咨詢）環節。

第十六條 調查。分支機構對擬收取的抵債資產采取實地調查和到相關部門核查相結合的方式進行詳細調查。主要應當了解資產的產權及實物狀況，包括資產是否存在產權上的瑕疵，是否設定抵押、質押等他項權利，是否拖欠工程款、稅款、土地出讓金及其他費用，是否被司法機關查封、凍結，是否涉及其他法律糾紛，是否屬限制、禁止流通物等。

第十七條 申報。分支機構經調查和集體討論同意收取抵債資產、并與債務人協商相關事項后，應當將相關申報材 料報風險資產管理部門。申報材料包括以下內容：

（一）**省農村信用社抵債資產收取審批（咨詢）表；

（二）關于擬收取抵債資產情況的報告。內容包括債務人貸款的發放和回收過程，債務人及擔保人目前生產經營狀況和財務狀況，以物抵債的理由，債權形成不良的責任人認定及處理情況，已采取的債權保全措施及這些措施未達到預期效果的原因，抵債資產的基本情況、賬面價值、預計變現能力、變現價格、變現損失及費用等；

（三）借款合同、擔保合同、借款憑證；

（四）抵債資產權屬證明或土地使用證、抵（質）押登記證明等；

（五）合法資質單位出具的抵債評估報告書（經過資產評估的）；

（六）分支機構與債務人雙方簽訂的以物抵債意向性協議（應當說明抵債金額）；

（七）其他應當說明事項或相關資料。

第十八條 審查。風險資產管理部門對分支機構申報的相關材料進行審查，包括以物抵債的必要性、抵債資產的真實性和合法性，抵債金額的合理性和抵債資產變現的可能性等。同時，風險資產管理部門應當實地查看抵債資產是否與資料所述一致，并到抵債資產的法定登記部門查證資產的權屬及法律關系。第十九條 審批（咨詢）。經審查同意收取抵債資產的，由風險資產管理部門將抵債資產的相關申報及審查材料報風險資產管理委員會審批。對于聯社權限范圍內的抵債資產收取，由風險資產管理委員會自行審批；對于超聯社權限的抵債資產收取，則在審議通過后按照相應權限逐級上報辦事處（市聯社）、省聯社咨詢。

第二十條 經審批（咨詢）同意收取抵債資產的，由聯社與債務人、擔保人正式簽訂以物抵債協議書，并在公證部門進行公證。

第二十一條 在訴訟或仲裁過程中，雙方達成和解的，應當要求法院、仲裁機構出具調解書或裁決書。

以物抵債協議、調解書或裁決書生效后，風險資產管理部門應當與債務人、擔保人或第三人及時辦理相關手續，對抵債資產予以收取。

第二十二條 抵債金額的確定。

（一）協議抵債的，必須在具有合法資質的評估機構進行評估，并在評估基礎上與債務人、擔保人或第三人協商確定抵債金額。

評估時，應當要求評估機構以公開市場價值標準為原則，確定資產的市場價值，盡可能要求評估機構提供資產的快速變現價值。抵債資產欠繳的稅費和取得抵債資產支付的相關稅費應當在確定抵債金額時予以扣除。

（二）采用訴訟、仲裁等法律手段追償債權的，如債務人和擔保人確無現金償還能力，農村信用社應當及時申請法院或仲裁機構對債務人、擔保人的財產進行拍賣或變賣，并以拍賣或變賣所得償還債權。若拍賣流拍，農村信用社應當申請法院或仲裁機構按照有關法律規定或司法慣例降價后繼續拍賣。確需收取抵債資產時，應當要求法院、仲裁機構以最后一次的拍賣保留價為基礎，公平合理地確定抵債金額。

第二十六條 收取抵債資產后，聯社及時到資產有權登記部門辦理過戶、登記手續。

（一）抵債資產為不動產、動產、權利類資產等其他須經過登記轉讓方能生效的資產或權利，必須依照有關規定及時辦理登記過戶手續；

（二）抵債資產為上市公司股票的，須依法及時到該股票托管的證券交易所登記過戶。抵債資產為非上市公司股權的，須依法及時到該股份公司及工商登記部門辦理股權變更登記手續；

（三）辦理房產抵債時，如土地與房產登記不在同一部門進行的，除在房管部門辦理過戶登記外，還需同時到土地管理部門辦理土地使用權過戶登記手續；

（四）對于暫時無法辦理過戶的資產，應當在三日內持法院或仲裁機構已生效的法律文書或雙方簽訂的以物抵債 協議到有權登記部門辦理登記備案，并妥善保存備案憑證；

（五）過戶中發現資產已被轉讓、過戶、查封、抵押的，應當立即向法院、仲裁機構和原債務人提出書面異議，重新主張權利，確保債權受到法律的有效保護。

第五章 抵債資產的保管

第二十三條 聯社對收取的抵債資產實行集中管理，應當按照最大程度保全抵債資產的原則，根據抵債資產的類別（包括不動產、動產和權利等）、特點，對收取的抵債資產采取適宜方式進行保管，包括統一保管、指定轄內的分支機構保管、就地保管、委托保管等方式。

（一）對于動產，可根據抵債資產的實際情況，靈活采取統一保管或指定轄內分支機構保管的方式；

（二）對于不動產，可采取就地保管的方式，指定專門人員進行保管；

（三）權利類抵債資產及其他抵債資產的權利憑證等重要單證原件，由財務部門按照相關規定統一保管。同時，財務部門應當出具保管收據；

（四）對于專業性較強、農村信用社不具備保管能力的抵債資產，可委托該類資產的專業保管機構代為保管，并簽訂委托保管協議，明確保管期間雙方權利和義務、委托保管 行為發生和終止后的交接事項。

（五）對外出租抵債資產，應當在與承租方簽訂的租賃協議中，對承租方的保管、維護義務進行明確約定。

第二十四條 聯社逐戶建立抵債資產明細臺賬，詳細記載抵債資產的名稱、數量、價值、質量、所在地、取得時間、抵償貸款本金及利息的數額、出租、變現以及抵債資產管理責任人的情況等，對每筆抵債資產有關資料應當及時整理立卷，并歸檔保管。

第六章 抵債資產的定期檢查和賬實核對

第二十五條 抵債資產定期檢查和賬實核對。

（一）風險資產管理部門根據抵債資產的性質和狀況，定期進行檢查和維護，全面掌握抵債資產實物形態及價值形態的變化情況，及時發現影響抵債資產價值的風險隱患，并采取有針對性的防范和補救措施；

（二）風險資產管理部門每個季度至少組織一次抵債資產的盤點和賬實核對，做好核對記錄。對于賬實不符的情況，應當查明原因，明確責任后及時處理。

第七章 抵債資產的責任賠償 第二十六條 對取得的抵債資產應實行規范化管理，必須逐戶建立雙套（資產管理部門和財務部門各一套）抵債資產明細臺帳，詳細記載抵債物品的名稱、數量、價值、抵償債務本息的數額及資產管理責任人等。

第二十七條 抵債資產管理實行主任負責制，并應指定專人負責管理，每月進行檢查和維護，掌握抵債資產實物形態及價值形態的變化情況，及時發現影響抵債產價值的風險隱患并采取有針對性的防范和補救措施。每個季度到少組織一次對抵債資產的賬實核對，并作好核對記錄。核對應做到賬簿一致和賬實相符，若有不符的，應查明原因，及時報告。

第二十八條 抵債資產管理實行責任賠償制度，對因保管不善造成資產毀損、丟失的，由保管人責任人負責賠償，有關責任人負連帶責任，具體賠償數額由聯社根據其損失程度合理確定。

第二十九條 對因特殊需要委托(含托管)其他單位(人)保管的抵債資產，必須建立保管制度，簽定協議，明確相應責任。

第七章 抵債資產的處臵

第三十條 聯社收取抵債資產后應當盡快處臵變現。抵債協議書生效日，或法院、仲裁機構裁決抵債的終結裁決書生效日為抵債資產取得日。不動產和股權應當自取得日起2 年內予以處臵完畢；除股權外的其他權利應當在其有效期內盡快處臵，最長不得超過自取得日起的2年；動產應當自取得日起1年內予以處臵。

第三十一條 對于特殊類抵債資產，應當提前聯系買方進行處理，處臵期限不得超過此類資產的保質期。如鮮活農產品，根據市場價合理作價后盡快處臵，處臵期限最長不得超過自取得日的1個月。

第三十二條 處臵抵債資產應當堅持公開透明的原則，避免暗箱操作，防范道德風險。

第三十三條 抵債資產的處臵程序。

（一）申報。風險資產管理部門應當根據抵債資產的實際情況，及時制定抵債資產處臵方案，經部門集體討論通過后，將所有申報材料呈報聯社風險資產管理委員會。申報材料包括：

1.**省農村信用社抵債資產處臵審批表；

2.抵債資產處臵方案（內容應當包括抵債資產的擬處臵方式、處臵價格、計價依據、同類資產的市場價格、處臵費用、預計損失、損失原因分析等）；

3.采取公開拍賣方式的，應當提供拍賣機構的工商營業執照、特種行業許可證的復印件；

4.資產評估報告或價格確定依據； 5.其他有關材料。

（二）審批。風險資產管理委員會經詳細審查申報材料后，對抵債資產處臵進行審批。

（三）處臵。風險資產管理部門須在審批通過之日起15日內，按照處臵方案及時對抵債資產進行處臵，并將處臵過程中形成的相關資料、憑證進行整理，便于歸檔。

第三十四條 抵債資產的處臵方式：

抵債資產原則上應當采用公開拍賣方式進行處臵。選擇拍賣機構時，應當在綜合考慮拍賣機構的業績、管理水平、拍賣經驗、客戶資源、拍賣機構資信評定結果及合作關系等情況的基礎上，擇優選用。拍賣抵債金額1000萬元（含）以上的單項抵債資產必須通過公開招標方式確定拍賣機構。

抵債資產拍賣原則上應當采用有保留價拍賣的方式。確定拍賣保留價時，應當對資產評估價、同類資產市場價、意向買受人詢價、拍賣機構建議拍賣價進行對比分析，考慮當地市場狀況、拍賣付款方式及快速變現等因素，合理確定拍賣保留價。

不適于拍賣的抵債資產，可根據資產的實際情況，采用協議處臵、招標處臵、打包出售、委托銷售等方式變現。采用拍賣方式以外的其他處臵方式時，應當在選擇中介機構和抵債資產買受人的過程中充分引入競爭機制，以避免暗箱操作。

第三十五條 關于抵債資產出租的規定：

（一）抵債資產收取后原則上不得對外出租。因受客觀條件限制，收取后在規定時間內確實無法處臵的抵債資產，如難以轉讓的專用設備，為避免資產閑臵造成更大損失，在租賃關系的確立不影響資產處臵的前提下，可在處臵時限內暫時出租。出租抵債資產，聯社須與承租人簽訂書面租賃合同，并依照有關規定辦理登記備案手續。

（二）對于收取前已由抵債人對外出租的抵債資產，能夠解除租賃合同的，應當要求抵債人與承租人解除租賃關系；如不能解除租賃關系，聯社在收取抵債資產后與承租人簽訂新的租賃合同，新的租賃期限不得超過原租賃合同的剩余期限，并要盡量縮短，且租金不得低于原租賃價格。租賃期滿后，要對抵債資產進行收回并處臵，如在規定期限內確定無法處臵的，可另行出租。

（三）抵債資產的出租價格應當由風險資產管理部門在集體討論的基礎上合理確定，并報風險資產管理委員會審定，以防資產流失。

第三十六條 信用社不得擅自使用抵債資產。確因經營管理需要將抵債資產轉為自用的，應當視同抵債資產處臵，按本辦法規定報批。同時，固定資產類的抵債資產轉為自用的，應當視同新購固定資產辦理相應的購建審批手續。

第三十七條 抵債資產處理給農村信用社的員工及關系人的，不得降低處臵條件。抵債資產不得處理給原債務人 的關系人。

第三十八條 抵債資產變現后，不足以清償貸款本息的，應當堅持“先收本金，后收利息”的原則。能夠抵償貸款本息的，借款合同、擔保合同終止；不夠抵償貸款本息的部分，應當依據合同繼續追償。

第三十九條 抵債資產處臵完畢，處臵款項應當按合同約定及時收回。由于特殊原因需要推遲的，應當重新訂立合同并收取相應違約金。分期收回的處臵款項回收期不得超過一年。

第四十條 聯社于抵債資產處臵完畢后20個工作日內，填制《**省農村信用社抵債資產處臵備案表》，將抵債資產的處臵情況逐級報辦事處（市聯社）、省聯社備案。

第八章 抵債資產檔案管理

第四十一條 聯社按照信貸檔案管理的有關要求，以抵債資產項目為單位建立檔案，將抵債資產管理中形成的檔案資料及時整理歸檔，并分別按照收取、保管、處臵等業務操作順序進行排列。

第四十二條 抵債資產收取的歸檔范圍包括：

（一）**省農村信用社抵債資產收取審批（咨詢）表；

（二）擬收取抵債資產情況的報告；

（三）以物抵債協議書或法院及仲裁機構的判決書、裁 決書或調解書；

（四）其他應當歸檔的資料。

第四十三條 抵債資產保管的歸檔范圍包括：

（一）抵債資產保管資料（包括定期檢查資料、賬實核對資料、日常保養及維護資料、保管人員變動時的交接清單等）；

（二）委托管理協議（使用委托保管方式的）；

（三）將抵債資產出租的租賃合同；

（四）其他應當歸檔的資料。

第四十四條 抵債資產處臵的歸檔范圍包括：

（一）**省農村信用社抵債資產處臵審批表；

（二）抵債資產處臵方案；

（三）資產評估報告或價格確定依據；

（四）拍賣處臵的檔案資料，包括但不限于： 1.委托拍賣合同；

2.拍賣機構工商營業執照、特種行業許可證的復印件； 3.招商廣告、拍賣公告； 4.拍賣成交確認書；

（五）協議處臵的檔案資料，包括但不限于： 1.抵債資產處臵協議書；

2.買受人的營業執照或身份證明的復印件；

（六）轉為自用的檔案資料，包括但不限于： 1.申請抵債資產轉為固定資產的請示及有關附件； 2.經審批（咨詢）同意轉為固定資產的批復文件；

（七）其他應當歸檔的資料。

第九章 罰則

第四十五條 在收取、保管、處臵抵債資產的過程中，有下列情況之一者，應當視情節輕重進行處理。涉嫌違法犯罪的，應當移交司法機關，依法追究其法律責任：

（一）截留抵債資產經營處臵收入的；

（二）擅自動用抵債資產的；

（三）未經批準收取、處臵抵債資產的；

（四）惡意串通抵債人或中介機構，在收取抵債資產過程中故意高估抵債資產價格，或在處理抵債資產過程中故意低估價格，造成資產損失的；

（五）玩忽職守，怠于行使職權而造成抵債資產毀損、滅失的；

（六）擅自將抵債資產轉為自用資產的；

（七）利用抵債資產科目空轉債權、擅自停息或放棄債權的；

（八）未在規定期限內對抵債資產進行處臵的；

（九）其他在抵債資產管理過程中，違反本辦法有關規 定的行為。

第十章 附則

第四十六條 抵債資產的會計核算應當遵照**省農村信用社會計核算的相關規定。

第四十七條 本辦法由**市農村信用社負責解釋。第四十八條 本辦法自下發之日起施行。