第一篇：農村信用社貸款營銷經驗介紹

拓思路.破瓶頸.創效益

——興城信用社貸款營銷經驗介紹

在金融市場競爭進入白刃化的今天，農村信用社如何在激烈的市場競爭中求得一席立足之地，貸款營銷難已成為農村信用社生存發展的瓶頸，相比國有商業銀行，他們有成熟的管理，先進的技術，優秀的人才和優惠的政策，農村信用社該怎么辦？“逆水行舟，不進則退”，是坐以待毖，還是迎難而上？2012年我們興城信用社交了一份滿意的答卷。

2012年，興城信用社在聯社黨委的正確領導下，以“求真務實，創新發展”為指導思想，緊緊圍繞聯社下達的目標任務，拓展思路，打破瓶頸，通過全體員工扎實的工作，悟出了一條貸款營銷新思路。不單各項工作圓滿完成了聯社分配的各項任務，特別是在貸款營銷上做出了一點成績。全年累放貸款7980萬元，凈放貸款4320萬元，完成聯社分配任務的154%，全年實現利息收入1503萬元，占任務的110%。總結起來，有如下幾個方面供大家參考：

一、抓內部管理，發揮自身優勢。

年初，我們針對收息任務重，貸款營銷難召開了貸款營 銷專題分析會，根據農村信用社目前現狀找缺點、尋優點。通過分析，如果從硬件設施和系統管理、利率執行與國有商業銀行相比，無疑是我們的劣勢，那么我們的優勢在哪呢？ 經過分析，我們認為：一是我們有靈活經營決策權，根據客戶的實際情況，可以在一定范圍內制訂和修改信貸規章制度和自行開發信貸產品；二是在審批環節和程序上，縣級審批金額大，時間短；三是人員地域優勢，我們的員工大多是土生土長的本地人，有廣泛的人脈資源和信息。因此，我們首先是完善內部制度，落實目標任務。一是制作了信貸陽光臺，公開了信貸“十不準”；二是制訂客戶經理崗位責任考核辦法，明確了崗位責任和績效掛鉤考核，建立了貸款受理登記簿，對各類貸款明確了工作時限；三是落實目標任務,要求外勤人員人均凈增營銷貸款700萬元，內勤人員均需營銷50萬元。全年凈放必須保證在3500萬元以上。四是規范操作流程，印制了《貸款通用文本》、《特約商戶授信文本》、《特約商戶聯保貸款文本》、《貸后檢查文本》等。其次是加大宣傳力度。我們試行開發特約商戶聯保貸款、印刷宣傳資料3000份，通過散發傳單和衡山電視臺《信合旺衡山》專欄中進行了專題宣傳，有效地提高了信用社的知名度，很多商戶都主動到信用社咨詢。第三是開展商戶大走訪活動。俗話說“靠山吃山，靠水吃水”，我們靠什么？我們靠的是廣大的商戶。興城信用社一不管社區，二不管村、組，唯一的資源就是廣大經商戶。于是，我們從春節正月初八日開始，就將縣城劃分為東、南、西、北四個區，每個客戶經理管轄一個區，二個客戶經理為一組，借新春拜年逐街道、逐商戶上門拜訪：一是宣傳商戶 聯保貸款和信用社信貸政策的優勢;二是逐戶建檔登記，了解資金需求情況;三是征求商戶對信用社服務方面的意見和建議;四是大力推銷POS機。通過一個月的大走訪，共走訪商戶980戶，建檔登記478戶，全年共營銷商戶貸款181戶，金額3251萬元。

二、緊跟政策，大力支持中小企業發展。

改善中小企業融資難，一直是國家近幾年來提倡解決的 難點。據資料統計，我國大約有中小企業4260多萬戶，占企業總數的99.8%，其中經工商注冊的中小企業為460萬戶，個體、私營企業達3800萬戶。中小企業的融資渠道十分狹窄，主要有三種：向銀行貸款、發行企業債券、發行股票。一般的企業都不可能發行債券和股票，那么融資的途徑就只能依靠銀行貸款。由于受計劃經濟時代的鄉鎮企業、國營企業破產、改制的負面影響，造成大部份的金融機構、特別是信用社望而生畏。進入市場經濟后，大部份的中小企業均是私有制、個體戶、合伙企業，與計劃經濟時代的企業截然不同，他們大都是經過多年的奮斗積賺的積蓄來經商、辦企業。作為我們農村信用社，經營尊旨是服務“三農”、服務于縣域經濟，特別是在貸款營銷難、市場競爭激烈的今天，我們決不能丟掉這片天地。通過分析，我們將目標指向了中小企業。于是，我們就對有資金需求意向的企業進行上門調查、走訪，對自有資金實力雄厚、資產負債率低、項目有前景，又符合 抵押擔保貸款程序的企業進行深入調查了解，同時給他們一些可行性的建議，通過溝通交流，我們成功地將準備在他行申貸的優秀企業變成了我社的優良客戶。2012年我社全年共支持中小企業4家，貸款金額1800萬元。

三、為客戶著想，做客戶的貼心人。

“以客戶為中心，一切為了客戶”這是我們興城信用社2012年的經營遵旨。在日常工作中我們始終踐行“客戶最小的事也是大事”的處事原則，來贏得客戶的心。例如開云鎮解放南路文某，原在我社有貸款余額300萬元，是我社的優質客戶。2012年2月，因擴大經營規模，急需增加貸款150萬元，但其本人在廣州一時脫不開身，我們了解情況后，立即派二名信貸員南下廣州，組織材料，僅20天時間，就將貸款發放到位。開云鎮五一北路劉某，前些年在我社借款20萬元，因經營不善，造成虧損，將自有資金和貸款全部虧光還欠了一些外債，每天只能靠一點房租度日。我們在上門催收過程中，發現該戶有足額的抵押物，原先在廣東經營，建立了一些關系，有一個建筑項目約她合作而且利潤可觀，但就是借不到啟動資金，我們通過詳細了解，該戶確實是因為虧損而還不上款，并非主觀上不守信用。于是我們對其房屋按市價進行重新評估，對她所提供的項目我們二次南下廣東進行了實地考察，經過與聯社相關部門多次協調，最終發放貸款80萬元，增加60萬元作為項目的啟動資金，使該戶得以起死 回生，現該項目運轉正常。今年春節前，她還專程到信用社匯報項目運轉情況并千恩萬謝，感激不盡。

各位領導、同仁，我們所做的談不上什么經驗，只是我們在日常工作中的一點感悟。如何做好農村信用社的貸款營銷工作，搶占金融市場，將是我們農信人不懈追求的目標，只要我們每個信合員工攜起手來，多增加一份責任感，多為信用合作事業貢獻一份力量，多獻出一個點子，我們的信合事業又何愁不輝煌呢？

以上所講的只是我們平凡工作中的一點點，微不足道，不值一提，離我們的目標和兄弟社的成績相差甚遠。在新的一年，我們將繼續努力, 開拓進取,與兄弟社一起為衡山農信的輝煌而添磚加瓦。

謝謝大家！

曠

岳

明

二0一三年二月二十六日

第二篇：農村信用社貸款營銷思考

農村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農村信用社（包括其他金融機構）以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調查與細分，把貸款銷售給客戶，實現信用社贏利的全部活動。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動性）為原則，實現收息最大化。近年來，隨著金融業的發展，農村金融市場和金融產品面對嚴峻競爭和挑戰，客戶與信用社的雙向選擇已經形成，農村信用社如何充分利用現有金融產品，在貸款營銷上發揮優勢，應對咄咄逼人的同行業競爭，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農村信用社現有金融產品淺談貸款營銷工作。

一、農村信用社貸款營銷現狀

1、農村信用體系建設滯后，營銷意識淡薄。多年來，農村信用社在農戶建檔、信用等級評定和貸款發放等方面，做了大量工作，并且為“三農”經濟發展提供了強有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計劃與信用社長期建立信貸關系的農戶對信用狀況和等級評定較為關注，大部分農戶對自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務等負面影響依然存在，農村信用體系建設僅靠信用社力量已遠遠不夠，雖然地方政1府在信用體系建設方面給予了一定投入，但由于缺乏相應制裁措施，失信行為仍然占有相當大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放和營銷貸款時產生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔風險；二是對貸款責任追究認識不足，產生畏懼心里，在貸款營銷時，熱衷抵（質）押貸款，無論是否足值，總認為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因為沒有抵押物，瞬間失去了優良客戶，工作方法簡單。

2、“霸主地位”思想嚴重，危機意識淡薄。在集鎮、鄉村，大部分農戶和個體經濟戶把金融服務依賴于農村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認為在服務片區內，沒有其他金融機構和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴重，居安思危意識淡薄。

3、貸款營銷考核激勵機制未完全落實。雖然將貸款所涉及的有關指標進行了單獨考核，并出臺了一系列激勵政策，但貸款營銷考核激勵機制并未完全落實，營銷與不營銷沒有區別，考核兌現沒有明顯區別，按勞取酬、風險與利益共擔仍然流于形式，信貸人員缺少應有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農村信用社貸款營銷優勢

農村信用社地位、發展和開辦貸款業務與其他金融機構相比，并不遜色，甚至優于其他金融機構，突出表現在以下幾個方面：

1、50多年的發展歷史，城鄉百姓對農村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發展并分離出來，歷經多次體制改革、風雨洗禮，為“三農”和地方經濟發展服務的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發展理念，使得農村信用社歷經50多年的艱辛跋涉，現已發展壯大，成為農村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺區農村信用社32個網點辦理貸款業務，其中18個網點在農村（含城郊結合部網點），城區14個貸款業務網點（含營業部）服務對象除私營經濟、個體工商戶外，全部為城中村農戶。“三農”經濟及地方經濟發展，讓百姓受益、政1府滿意，農村信用社越來越得到地方政1府的支持和關注，信用社在城鄉群眾中已根深蒂固，特別是廣大農民朋友對信用社的信任和依賴是其他金融機構所不能取代的。

2、農村信用社服務對象廣泛。漢臺區是一個農業大區，農村金融服務主要由信用社承擔，隨著農村集鎮商業銀行分支機構的撤銷，農村信用社“一支獨秀”處于霸主地位，尤其是農民朋友把信貸支持仍然寄托在農村信用社，信用社在貸款營銷對象方面有著明顯優勢。

3、小額農貸備受青睞。對于大多數需要信貸扶持的農民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對信用社在貸款利率執行上不會進行討價還價，他們渴望在較短的時間內解決資金需求，不誤農時。從信用社貸款業務上看，多年來，已全面進行了農戶建檔、信用等級評定等小額農貸發放前期準備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對所轄農戶經濟情況有全面了解，并且能夠及時為轄區農戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務對象上看，農村信用社有著明顯優勢。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農村信用社在支持“三農”經濟發展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時，可前往全省信用社任何機構網點辦理貸款業務，無需報批手續，此項業務的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡單化，限時服務質量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺聯社在貸款授信額度和審批權限方面實行松綁放權政策，并及時推出貸款限時服務公開承諾制度，貸款審批程序簡單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執行實行集中審批制。穩住黃金客戶、發展黃金客戶，是信用社業務經營過程中至關重要的環節，實際工作中，這些客戶會提到貸款利率執行問題，漢臺聯社因地制宜，在穩定黃金客戶的同時，注重發展新客戶，對涉及貸款利率執行問題，由聯社有關會議進行研究確定，達到銀企共盈的目的，這樣不僅穩住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時營銷出去。

三、農村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強社會信用體系建設。社會信用觀念不強、信用體系建設滯后，制約著農村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會信用觀念，加快信用體系建設，不僅需要政1府、企業（農戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會的共同努力；信用社要結合當地產業結構和經濟結構調整情況對支農貸款進行調查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當地黨政單位領導或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當地政1府的幫助與支持，特別是地方執法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創造良好的社會信用環境。

2、加強全員貸款營銷知識培訓，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業務的員工，對貸款業務流程較為生疏，特別是對資產負債表、損益表和現金流量表接觸較少，對貸款風險認識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業務知識培訓，學會“十個指頭都會彈琴”，培養造就復合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業務熟悉、了解，并能夠對業務流程熟練操作。在日常工作中，發現優良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯系，關注其經營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機制。每個人對貸款營銷社會關系人認識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網點客戶業務發生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網點不辦理信貸業務或客戶社會關系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業網點開辦信貸業務，對客戶經營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時出臺，凡貸款質量高、不拖欠本息、形態正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴處罰措施，采取下崗收貸、終身責任追究等辦法。

4、發揮金融產品優勢，滿足城鄉客戶需求。從貸款種類上看，農村信用社推出的農戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務，以金額小、程序簡便、審批速度快等特點深受廣大農戶歡迎，因此，農村信用社應首先在農戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點放在農村，把營銷對象放在千家萬戶；其次根據當地產業結構和經濟結構調整等情況，因地制宜，制定科學的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發展的“衣食父母”觀念，主動為貸戶提供優質高效服務，幫助他們發展經濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現銀企（農戶）的雙贏目標。另外，不論是鼎盛時期的客戶、發展中的客戶，還是經營面臨困難的客戶，都要從財務、非財務、職業道德、信用狀況等主客觀方面進行分析和研究，對客戶的成長周期進行市場分析，注重制定嚴謹的營銷方案，將原則性和靈活性有機結合起來，既要有穩定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風險，達到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時間。“一年之際在于春，一日之際在于晨”，農村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經營策略。但年底控制規模，把“儲備”貸款來年發放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發業務的個體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時點往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎上，要緊密結合中國傳統風俗和居民消費季節，加強貸款營銷，不誤客戶、穩定客戶、發展客戶；其次對優良個體工商戶，信用社要密切與當地辦事處、社區居委會、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強溝通聯系，對客戶在屬地經營時間進行確定，信用社根據客戶經營時間（年份），按報批程序確定經營戶是否為信貸扶持對象，既要防止跨區域發放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網點）辦理貸款業務。

第三篇：貸款營銷經驗

工商銀行臨沂分行 采取措施加強個人貸款營銷

湖南芙蓉人才網,湖南人才網絡招聘 唯一網址：www.tmdps.cn 2010-1-20 16:50:41 點擊：1287次

為促進個人貸款業務穩健增長，工商銀行臨沂分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎上，針對當地實際，積極做好旺季個人貸款營銷工作，鞏固和擴大區域個人貸款龍頭地位。

一、加強個人信貸業務營銷管理和組織推動。一是加強調研分析，積極搶占優質客戶市場。在全行范圍內建立個人貸款市場調研分析制度，按季下發調研提綱，進一步促進個人信貸業務可持續發展；二是強化績效考核、營銷問責制度。市行將按季、按年對業績突出的前6家支行和前10位個貸業務客戶經理，在全行范圍內進行通報表彰；對營銷進度緩慢和當季新增排名或占比下降的行下發業務提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進行告誡談話；三是實行“1+X”組合營銷，提升個人貸款業務綜合貢獻度。充分利用個人資產客戶資源加強對個人客戶的管理，實現辦理一筆個人貸款，組合X項產品的關聯營銷，實現以個貸業務為核心的綜合附加值的增長。

二、強化重點行拉動和營銷渠道建設，提高精細化管理水平。一是確立管理基礎較好、業務資源相對豐富的蘭山、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點發展行，在政策指導、業務管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業務、市中支行工程車貸款業務、蘭山支行自用車貸款業務、城西支行個人經營貸款業務等，努力打造個貸特色支行；三是做好網點直銷，加快推動網點受理個人貸款工作。進一步拓寬個人貸款業務受理范圍，構建由貴賓理財中心、一般網點和專職客戶經理等構成的多級營銷體系。

三、實施重點產品營銷策略，全力搶占個人資產客戶市場。突出發展以個人住房貸款、汽車消費貸款、優質客戶信用貸款及質押類的低風險貸款為主打的重點產品，積極開辦二手房貸款、綜合消費貸款、最高額擔保項下循環貸款，穩妥開辦個人經營貸款，個人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸福”系列品牌，提升市場競爭力。

四、加大個人貸款宣傳力度，以增值服務提高個人資產客戶滿意度。一是進一步強化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動業務快速發展。繼續做好與當地的主流報刊、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作，強化個人信貸產品的推介與宣傳；二是細化對客戶的后續營銷管理，提升客戶貢獻度。根據不同目標客戶群的金融產品需求，以我行現有的金融產品為基礎，將個人貸款和其他個人金融產品服務有機地結合起來，綜合利用個人貸款增值服務手段，提高優質客戶占比和貢獻率。

五、進一步強化內控管理，構筑風險管理的防火墻。一是充分認識潛在風險貸款控制的緊迫性,密切關注個人違約、關注貸款風險變化，積極發揮主觀能動性,將風險關口前移，特別是要嚴控關注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續加大個人不良貸款清收處置力度和責任認定工作。對清收處置收回的不良貸款和關注類貸款，嚴格新增個人不良貸款責任評議、追究制度，對不能在免責時限內壓回的不良貸款實行嚴格的責任追究，對不良貸款較高的支行，繼續落實個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩步的發展。

關于工行xx支行個人貸款營銷的先進經驗總結

一直以來，我行秉承了總省分行、營業部求真務實的工作作風，始終高度重視個人信貸業務的穩健發展和可持續性發展。堅持在風險可控的前提下大力發展個人信貸業務，在強化風險控制、嚴格內控制度的同時，不斷開拓創新、銳意進取，深入探索和創新各類個貸產品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續兩年被營業部評選為營銷先進集體，截止2007年6月末，2007年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費貸款2813萬元。現就我行在開展個人信貸業務方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：

一、領導重視、上下齊心

人心齊、泰山移。個人信貸產品的營銷和個貸業務的發展要取得實效，離不開一個同心協力的合作團隊。在行領導的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統一、紀律嚴明、團結向上的業務合作團隊。這支團隊不僅包括了支行個人信貸業務專職科室和人員還涵蓋了各類業務支援部門。為此支行領導班子多次在支行各類業務會議上要求各部門都要將個貸業務發展作為支行重點業務對待、樹立精品業務觀，并深入一線調查研究，協調各網點、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統一各部門對個貸業務發展的思想認識，及時排除業務發展中的各類困難，為個貸業務得以順利發展暢通道路。

二、重視業務培訓，強化網點渠道營銷作用

自營業部2006年始全力打造網點信貸業務營銷渠道以來，我行十分重視對網點客戶經理的管理和業務培訓。由支行個人客戶業務科牽頭，多次集中的對網點客戶經理進行業務技能培訓，并制定相關制度和指導意見，按月對轄內各網點營銷情況進行通報，全方位調動網點對個貸業務產品營銷的積極性，形成了支行到網點上下聯動的良好業務營銷氛圍。

三、細分目標客戶，分層次組合營銷

在個人信貸業務營銷中，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務。將現有客戶群按照對支行的貢獻度、忠實度以及客戶個人經濟情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經營性貸款客戶），我行將由專人全程協助其辦理貸款業務，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網上銀行、u盾，以及針對其所經營的企業營銷我行投資銀行顧問咨詢業務以及中小企業貸款業務。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪，對其后續融資需求進行跟蹤，派發我行有關金融業務宣傳資料。

四、各部門聯動，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經營戰略的指導思想，個人信貸業務的發展要樹立以客戶為中心的經營管理理念，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷，以實現個人信貸業務的聯動發展。為此，我行在如何實現個人信貸業務客戶信息、資源、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、網點上下聯動，分層次多渠道營銷。在機構和人員上，我行設置了以支行個人客戶業務科為支行個貸業務發展中心，轄內各網點為業務發展前沿主陣地的營銷結構模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業務科和轄內網點擬定了業務發展戰略的主要方向，即：個人業務科負責支行個貸業務發展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機構獲取的批發客戶提供優質服務；轄內各網點，重點營銷各類零售客戶，同時利用地理優勢發展和營銷轄內合作機構，向個人客戶業務科提供最前沿的市場信息。

其二、公司業務部門和個人業務部門緊密協作，確保房地產項目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產開發貸款和個人住房按揭貸款的經營聯動，切實做到對房地產項目客戶營銷的共同拓展、風險防控的信息共享，以及關系維護的優勢互補，努力將總行對房地產項目封閉經營的營銷管理理念落實到實處，以確保我行開發貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監控，力求最大程度的降低貸款風險和實現銀行經營利益。具體做法如下：

1、嚴格項目審查評估、妥善貸前協議

支行嚴格按照總行有關規定，根據房地產企業的貸款申請，協同省分行、營業部通過對開發商經營資質、以往業績、項目開發有關證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發條件、市場前景、經濟效益以及貸款風險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實施的可行性和開發貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進入時機作出預計。同時根據審查評估結論與開發商協商改進意見和貸款前提條件，簽訂貸前協議，并在貸前協議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開發貸款和個人住房貸款的有機結合、上下聯動，確保個人信貸資源的不流失。2006年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發，所有貸款全部實施了封閉管理，并通過貸前協議，排除他行進入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發放個人住房貸款實現了項目貸款和個人信貸業務的雙贏。

2、信息共享，嚴格專戶監管、跟蹤制度，把好資金資付關

封閉管理的實施關鍵在于建立企業專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進行監控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會導致銀行不能及時掌握企業項目進展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準確信息，難以有效的實施監控和管理。為此，我行除嚴格按照總行有關文件精神建立了項目專項賬戶的監控、跟蹤制度外，還要求在實際工作中個人業務部門和法人業務部門要加強信息溝通，利用個人業務部門每日深入項目施工、銷售現場開展工作的便利，向支行提供有關項目進度、銷售情況的第一手資料，協助法人部門和會計部門對專戶資金進行有效的監控和管理。主要包括以下幾個要點：

(1)個人業務部門現場辦理個人住房貸款業務。個人住房貸款業務的現場辦理，一方面方便了企業的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優質服務的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現場銷售，工程進度以及市場前景的第一手資料。

（2）根據企業用款計劃、結合實際調查分期撥付資金。支行按照企業每月編制的資金使用計劃、工程進度表，結合支行法人業務和個人業務客戶經理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據；

（3）嚴格銷售資金監管。個人業務部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實、監控項目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業務部門通氣匯總，確認項目施工的實際進度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進入銀行監管賬戶。（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經法人業務部門審查，個人業務部門確實后支付；

（5）建立項目資金監管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業保證金的及時注入。

3、部門聯動、優勢互補、提升整體營銷實力。

個人業務部門和法人業務部門是支行業務營銷的兩大主要陣營。在房地產項目的實際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯動。通過部門業務特點、客戶群體的不同，達到營銷資源、營銷方式上的優勢互補，即：（1）、法人業務拉動個人業務。法人業務部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業土地抵押儲備，進行項目跟蹤，從項目開發貸款做起，對企業高層進行直接營銷，強力拉動個人住房貸款的后續跟進。（2）個人業務穩定和促進法人業務。個人業務部門通過提供高質、高效的個人住房貸款服務，幫助企業推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業資金周轉，增強企業對銀行的合作依賴，促進法人業務的關系維護。并且個人業務部門利用自身個人金融產品豐富多樣的特點，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務，實現支行的組合營銷。

五、嚴格貸后管理，加強風險防范

銀行獲取利潤來源于經營風險，信貸業務更處處都有風險，但只有切實做好了風險防控才能實現銀行經營利益的最大化。為此我行始終將如何規避風險、提高風險管理，作為支行個人信貸業務健康持續發展的重要工作來開展。

1、做好檔案移交，規范貸后管理

一直以來我行嚴格按照營業部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負責檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務必在指定時間內將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將2007年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。

2、實施信息監控，注重風險防范 風險防范，要防范于未然，因此對風險預警信息的監控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經理，要求客戶經理迅速采取催收措施，力求將風險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運營和回籠。

3、強化逾期催收，提高風險管理

為實現支行個人信貸業務的穩健發展，我行制定了明確的逾期催收責任制度，明確貸款責任，將逾期催收納入客戶經理考核機制。其中除嚴格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網點自主營銷的信貸業務責令網點必須全程跟進，將逾期催收工作落實到人。

近年來，農行揚州市分行突出抓好個人住房貸款業務營銷，積極創新經營機制，優化資源配置，強化激勵措施，有效促進了個人購房貸款業務快速發展。2008年末，全行個人住房貸款余額達25.08億元，比年初凈增加7.67億元，在四大行的增量市場份額為35.74％，超出省分行考核目標15.74個百分點，增量及增量市場份額在全省農行系統內名列“雙第一”。

在個人貸款業務營銷中，堅持分類指導的原則，重點發展個人住房貸款業務，注重把握好三個環節。對本行發放項目貸款的樓盤，實行專職客戶經理全天候進駐樓盤銷售處守候，為客戶提供便捷的服務，防止按揭貸款流失他行；對他行開發貸款支持的樓盤，通過高效、快捷、優質的服務來實施“爭搶挖”策略；對二手房貸款，加強與揚州市房屋產權產籍監管處合作，通過開辦二手房交易資金托管業務來做大二手房貸款份額。2008年，該行對發放項目貸款的“揚州天下”、“京華城”、“和美第”等樓盤均派駐了客戶經理，他行貸款支持的中信泰富“錦苑”按揭貸款份額穩居同業之首，發放二手房貸款1.38億元。

面向市場，圍繞客戶，揚州市分行構建個貸營銷基礎平臺，全行共組建7個個貸經營中心，建立了行之有效的營銷和考核機制。個人住房貸款按累放額的千分之

二、商用房貸款按累放額的千分之一計發績效工資，并按累放額的千分之一配套營銷費用。面對去年上半年央行對各家商業銀行采取信貸規模控制，信貸計劃比較緊張形勢下，貸款指標優先用于個人住房貸款，做到敞開供應，保證購房貸款持續增長需求。同時，建立以個貸中心為平臺，實行全員營銷的房貸營銷機制，對系統內員工辦理、介紹和營銷的個人購房貸款，按照營銷工資的一定比例給予獎勵，有效調動了全員營銷購房貸款積極性。

優秀的營銷團隊是確立同業競爭優勢的決定性因素。該行嚴格按照“精選培訓內容，統一培訓標準，講求培訓實效”的總體要求，有計劃、有步驟地開展個貸營銷人員培訓，組織支行個貸中心前后臺工作人員到市分行個貸中心觀摩學習，切實提高全行個人客戶經理的專業知識水平、與客戶的溝通技巧和個貸產品的營銷能力，為個人購房貸款的持續快速發展提供了有力保障。

2004年，揭陽市分行個人住房貸款余額和市場份額持續下降。為深入分析揭陽市分行個人住房貸款下滑原因，粵東地區業務總部組成工作組進行調研，幫助揭陽市分行尋找對策，盡快扭轉個人住房貸款營銷的被動局面。

一、當地經濟發展狀況及房地產市場情況 2004年揭陽市社會經濟運行呈良好態勢：國內生產總值達到541億元，較去年同期增長7.2%；全市金融機構儲蓄存款余額達到369.9億元，比年初增長20.1%；城鎮居民人均可支配收入8737元，比增9.7%；城鎮居民人均消費7267元，比增12.1%。2004年全市商品房成交面積為39.05萬平方米、交易額為73359萬元，分別比去年同期增長10.2和11個百分點，商品房成交價格均出現不同程度的回升。全市城鎮人均住宅建筑面積為21.43平方米；城鎮戶均住宅約75平方米（3.5人/戶），住宅平均售價是1314元／平方米，價值是98550元，是同期城鎮戶均可支配收入3．22倍。揭陽市房價仍在合理區位，居民購房仍有一定潛力。有關專家認為，城鎮居民在達到人均住房面積35平方米之前，將保持對住房的旺盛需求。揭陽建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍質量比較低，功能不全，設計陳舊，環境不佳，與新開發的住宅區相形見絀，通過二次置業來改善居住條件是居民的必然要求。可見，揭陽市房地產業具有比較大的市場潛力，為商業銀行有效營銷個人住房貸款業務提供廣泛的市場基礎。

一、個人住房貸款的基本情況

（一）貸款余額和占比情況。截至2004年12月30日，全市四大國有商業銀行個人住房貸款余額共92612萬元。其中工行31900萬元，占比34.4％，排名第一；農行21400萬元，占比23.1％，排名第二；中行20385萬元，占比22％，排名第三；XX銀行18927萬元，占比20.4％，排名第四。表一：2003、2004年揭陽市個人住房貸款變化情況表報告期：2004年12月31日單位：萬元單位余額合計 XX銀行工行農行中行 2003年 91699 23507 37228 22003 8962 2004年 92612 18927 31900 21400 20383 2004年新增-2700-4600-5300-600 7800 2003年市場占比（%）100 25.6 40.6 23.4 9.7 2004年市場占比（%）100 20.4 34.4 23.1 22

（二）新發放貸款情況。全市四大國有商業銀行個人住房貸款全年新發放額約13000萬元，但余額卻比年初減少2700萬元。其中工行基本無新發放，余額比年初減少5300萬元；XX銀行新發放1330萬元，余額比年初減少4600萬元；農行新發放額約1670萬元，余額比年初減少600萬元；中行新發放約10000萬元，余額比年初增加7800萬元，占有絕對優勢。表二：2004年揭陽市金融機構個人住房貸款新增圖表（單位：萬元）

（三）貸款質量情況。全市四大國有商業銀行個人住房貸款不良額約16900萬元，不良率19.2％，資產質量較差。其中工行不良貸款額約9000萬元，不良率28.2％；農行不良貸款額約5200萬元，24.3％；XX銀行不良貸款額2693萬元，不良率14.2％；中行的資產質量最好，不良額只有約20萬元。

三、揭陽市分行個人住房貸款下滑原因

（一）外部原因

1、同業營銷手法多樣，市場競爭激烈近年來，當地多家金融機構紛紛將個人住房貸款列為一項首要業務加以重點營銷，并在信貸資源、人力資源和財務資源等方面給予大力傾斜，其中以中行力度最大：（1）中行與當地第一大開發商樂萬邦公司建立了穩固的合作關系。樂萬邦公司近幾年的開發量在市區占據主導地位，市區的按揭貸款基本都是樂萬邦公司開發的房產，樂萬邦公司去年開發的站前中心花園、錦繡家園、城市家園和駿景花園等市區幾個較為大型的項目，按揭業務都由中行獨家承辦。（2）上級行對中行揭陽市分行按揭業務轉授權限比較大。零售業務部經理具備40萬元以內的審批權，市分行行長具備80萬元以內得審批權。中行樓盤準入政策寬松，存量樓盤不需年審。（3）中行服務手段貼近市場、效率高。業務流程簡單、環節少，從貸款受理、審批到發放在分行零售業務部“一站式”就可完成。在還款能力的分析方面，中行比較注重以實際調查為準；引進律師見證簽字服務，客戶只需跑一次銀行；與房管局協調好關系，抵押登記時間較短。

2、部分商業銀行則不惜代價爭奪或擴充“陣地”，甚至敢冒“風險”。工行和農行為了搶占市場份額而降低準入門檻，采取不規范的競爭手段，雖然提高了市場份額占比，但貸款不良率高，付出沉重代價，也擾亂了整個信用環境和市場競爭秩序。據了解，工行和農行開始覺醒，逐步提高個人住房貸款的準入門檻，謹慎發放，工行去年基本無發放，農行去年發放也大大減少。由于同業競爭手法多種多樣，致使揭陽市分行未能對當地較大規模的按揭貸款樓盤實施有效營銷，這是該行市場份額下滑的一個重要因素。

（二）內部原因

1、還款壓力大。當地按揭業務量只占交易額的17.7%，市場總量偏小。揭陽市分行是全市最早開辦按揭業務的金融機構，供樓貸款的本（轉載自中國教育文摘http://www.edUzhai.net，請保留此標記。）金回收已進入高峰期，每月正常回收額約在500萬元以上，個貸發放額小于回收額。去年以來，受人民幣升息預期及社會整體經營利潤下降的影響，借款人提前歸還個貸現象頻繁發生，僅去年上半年，揭陽市分行提前還清按揭貸款客戶達127戶，金額780萬元，占全部個人住房貸款回收總額的28%。

2、開發貸款投放減少對個人住房貸款業務的影響在近兩年內逐漸顯現。近幾年，由于受地方經濟環境、信用環境的影響，揭陽市分行對于房地產金融業務的開展較為穩健，謹慎投入，造成樓盤項目儲備數量下降，個人住房貸款業務的發展后勁不足。

3、樓盤準入比他行嚴格、工作效率和服務質量有待提高等因素也一定程度影響業務發展。我行要求開發商提供的資料比較多，有關要求較其他銀行嚴格。前后臺分離實施辦法尚處于“磨合期”，經辦行尚未在新的運作框架內制訂既能有效防范信貸風險、又能提高工作效率和服務質量的細化流程，沒有充分體現貼近市場、方便客戶。例如，每筆業務開發商需多次往返陪借款人前來我行辦理有關手續，給開發商和借款人帶來諸多不便；每筆業務從申請到發放我行平均需要1個月時間，而中行只需20天，工作效率相對低。開發商普遍認為我行按揭貸款手續多、程序復雜，在當前不規范的市場環境中，我行不但難以爭取新的按揭市場份額，就連一些存量樓盤按揭業務也在不斷流失。

四、盡快遏制市場份額萎縮局面，持續健康快速發展個人住房貸款的對策面對個人住房貸款市場日趨激烈的競爭，揭陽市分行只有堅持走發展之路，逐步理順管理機制，加大市場投放力度，才能促進個人住房貸款持續健康快速發展。

（一）增強市場意識，切實把個人住房貸款作為重要業務來抓提高市場敏感度，加強與當地國土、建設規劃、房管等部門的聯系，掌握新開工樓盤情況，善于捕捉市場信息，抓住源頭；對優質樓盤、優質開發商，在風險可控前提下，可積極營銷房地產開發貸款，逐步形成了一條從生產到消費領域良性循環的房地產金融鏈，為個人住房貸款的持續發展增強了后勁；要抓住大型企業集團辦理職工集資建房的契機，爭取實行批量營銷；要積極采取措施，加強對無開發貸款投入樓盤的“滲透”，爭取按揭貸款份額，并高度重視客戶服務維護工作，密切與開發商、售樓人員的聯系，增強對開發商的吸引力；要豐富營銷手段，大力營銷個人住房轉讓貸款、個人住房再交易貸款、個人住房組合貸款等新產品，開拓市場，豐富“樂得家”品牌內涵。

（二）加強財務資源配置，體現與個人住房貸款發展目標相匹配的政策傾斜優化個人住房貸款及其關聯產品的經濟資本分配系數，加大對住房樓盤項目營銷和個人客戶營銷的費用投入，制訂適應市場競爭形勢的靈活營銷激勵政策，在業務考核中提高對個人住房貸款業務發展的考核權重，強化和完善對客戶經理營銷住房樓盤項目和個人客戶的激勵機制。

（三）操作流程的設計要體現方便客戶和提高服務質量要根據市場和客戶需求變化，研究和借鑒同業競爭策略，分析影響我行競爭能力的因素，定期、不定期地對現有業務流程進行檢查，對流程中與內控關系不大，但對效率影響較大的環節和重復勞動要及時加以改進，對系統性效率問題，要進行優化或再造。在具體操作上，前臺部門和客戶經理無論是從客戶需求的采集、分析，還是到具體業務的受理、申報、抵押登記、發放的每一個環節都要進行效率檢查，嚴格規定時限，明晰責任，千方百計縮短業務辦理時間，減少客戶往返辦理次數，提高客戶辦理業務的便利程度。前臺部門在審批前要加強與后臺的會商和溝通，準確把握營銷方向，甚至后臺部門可提前介入，提高營銷的成功率。

（四）推廣個人住房貸款中心，為客戶提供多層次、全方位的服務個貸筆數多、金額小、面對千家萬戶，便捷、安全、高效辦理有關手續是首要工作，建議在市場資源和業務量相對集中的地區，積極實踐專業化經營模式，建立個人貸款中心，通過整合經營機構、再造業務流程，實現個人信貸業務流程標準化、管理規范化、經營規模化、業務批量化、程序自動化、風控集中化，為客戶提供一站式服務。個客中心可以采取代辦或將中介機構、保險公司、公證部門請進場的方式，為客戶提供貸款、辦理抵押登記、保險、公證等一條龍服務，客戶到中心不超過兩次就能辦妥所有的貸款手續，促進業務流程全面提速，最大限度地消除“手續繁鎖、程序多、時間長”等現象。

（五）量化考核，實施長效的激勵約束措施，保持個人客戶經理隊伍的活力要按照業務規模和發展要求合理、充分配備個人住房貸款業務各經營管理環節的人員，保證個人貸款業務經營管理人員的數量和質量。建立合理有效的激勵約束和考核機制，對各項個貸指標實施細化、量化，實行綜合考核，績效掛鉤，多勞多得，獎優罰劣，充分調動個貸從業人員的積極性、主動性和創造性，樹立高度責任感。從客觀實際出發，推行貸款責任制，將客戶經理的收入和等級晉升與個人業績聯系在一起，獎懲兌現，優勝劣汰，保持客戶經理隊伍的活力。

（六）正確處理市場營銷與風險控制的關系當前重要的任務是加大市場營銷，在具體辦理業務的過程中，要嚴格執行操作規程，執行客戶經理與借款人面談制度，有效甄別、規避風險，確保購房背景的真實性。要多方考察借款人的資信情況，把握還款支出與收入的適當比例，不能因營銷而放松對風險的防范，確保業務的高質量發展。銀行揭陽市分行個人住房貸款情況調查

本文《銀行揭陽市分行個人住房貸款情況調查調研報告》來自中國教育文摘，查看更多與相關文章請到http://www.eduZhai.net。

2011年，固安聯社加大貸款營銷力度，不斷拓展市場規模，全年累計投放貸款26.5億元，占全縣金融機構累計投放量的40%；各項貸款余額28.3億元，較年初增長7.1億元，增長率達33.7%，在信貸規模受限的情況下仍創歷年增幅最大紀錄，能夠取得這樣的成績，得益于固安聯社強化貸款營銷采取的五項措施：

一是通過主動營銷、上門推介等方式，使信貸營銷工作得以有效鋪開，本地企業、域外企業和社團貸款多點開花。

二是樹立“走出去”戰略，積極爭取域外客戶資源。聯社組織人力多次到霸州和永清實地考察企業，詳細了解企業的生產經營情況和財務狀況，通過調查，已向霸州康源塑料制品廠授信1200萬元，向永清人和茶莊授信600萬元。

三是努力把個人住房按揭貸款業務作為信貸工作的突破口，主動出擊，上門營銷，取得良好成效。全年共辦理按揭貸款業務32筆，金額1052萬元。個人住房按揭貸款業務的開辦，為信貸業務的穩步拓展提供了新的增長點，同時也為有購房需求的居民提供了資金保障。四是積極加強與兄弟市縣聯系溝通，開辦符合條件的社團貸款，全年共辦理社團貸款59筆，金額95040萬元。

五是制定了《固安縣農村信用合作聯社信貸業務指引》和《貸款營銷推介調查要點》。《信貸業務指引》列明了信用社的貸款方式、存貸款利率、資產評估、擔保公司方式、投保類型、企業授信資料清單、開戶流程及支付結算種類等內容。使客戶看后對農信社信貸業務內容、收費標準、相關要求等一目了然，對貸款營銷工作起到極大的促進作用。

（見習記者馬丁通訊員趙紅梅王振鋒）新年伊始，農行渭南臨渭區支行提早安排，認真貫徹“春天行動”綜合營銷會議精神，以“幸福春天帶您體驗”個人*業務專題營銷為契機，以個人住房貸款為主打，拼搶市場，奮力營銷，僅用20天時間贏得頭彩，營銷個人住房貸款177筆3098萬元，完成渭南分行季度任務1300萬元的223%，實現了個人住房貸款營銷工作的“開門紅”。

“春天行動”綜合營銷動員會后，該行結合實際，召開個貸營銷專題工作會議，教育員工堅決摒棄小績則滿、盲目樂觀和松一口氣的思想，做到高標準要求，高起點定位，提早謀劃，明確發展目標，落實客戶經理責任，制定考核措施，拉開了個人貸款營銷序幕。

為進一步提高客戶經理營銷的主動性和積極性，該行明確提出任務目標，除不折不扣執行上級行“幸福春天帶您體驗”個人*業務專題營銷活動激勵政策外，繼續推廣支行金融產品營銷計價考核辦法，產品全額計價，嚴格考核。同時，對個貸客戶經理，該行推出一系列的激勵措施，真正形成“以業績定報酬、憑貢獻論英雄”的氛圍，使個人貸款成為該行業務經營的一大“亮點”。自2007年至2009年，該行累計發放個人住房貸款2.61億元，發放個人生產經營貸款1.75億元。僅2009年發放個人住房貸款1億余元，成為該行業務經營的有力支撐。

自去年以來，隨著國家對房地產市場宏觀調控的逐步加強，銀行信貸資金規模特別是個人信貸規模持續偏緊，工行濟南章丘支行為確保旺季業務營銷任務的順利完成，制定了切實可行的營銷措施，發揚“團結拼搏、開拓進取、迎難而上、再創輝煌”的精神，加班加點，保質保量的整理上報材料，協調上級行加快審批進度和貸款規模，堅持“早投放、早收益”的戰略思想，將有限的信貸資金發揮出最大的效益，提前實現了開門紅。截至3月30日，該行個人住房貸款累計發放8175萬元，較年初增加5920萬元，完成對接計劃的329%，列工行山東分行營業部第一名。

搶抓機遇，積極營銷：2011年隨著各銀行信貸資金調控力度的加強，銀行信貸資金規模特別是個人信貸規模持續偏緊，部分銀行已停止或部分停止個人貸款業務，工行濟南章丘支行抓住機遇立即對各開發商展開營銷活動，穩定優質客戶資源，確保該行個人住房貸款的長期高效的發展態勢。

密切與開發商的關系：遇到國家房地產政策調整或利率調整，立即整理出“明白紙”，及時通知開發商及銷售人員，同時要求分管樓盤客戶經理每半個月對開發商走訪一次，及時傳遞有關信息，解答日常營銷中出現的問題，使其受理的業務規范、有效。

提高客戶經理的業務水平：根據國家的各項住房調控政策及銀行業務流程再造，及時組織員工學習、討論，統一認識，規范操作，不斷提高客戶經理的業務水平和工作能力，在審批中心的大力支持和配合下，一季度共發放個人住房貸款217筆，金額8175萬元，高居當地個人住房貸款累放和凈增第一名。

該行個人住房貸款業務已連續三年實現了累放過億元，2011年該行將繼續發揚“困難面前不低頭，榮譽面前不卻步”的精神，再接再厲，再創新高，為全行個貸業務的持續、快速、健康發展作出新的更大的貢獻。

2010年，建行張家口張北支行緊跟張北縣城市建設“一年一大步，三年大變樣”的步伐，不斷加大對個人住房貸款的營銷力度，以優質個人貸款客戶帶動個人負債業務和中間業務的發展。由于網點地理位置等歷史原因，該行個人負責業務發展緩慢。為了改變個人負責業務落后的面貌，采取積極措施，深挖客戶資源，力促個人負責業務健康快速增長。針對網點單一，人員短缺，營業室前臺服務壓力大等實際情況，于今年下半年設立了專、兼職大堂經理。創造條件為重點客戶開設專門服務通道，受到了大客戶的好評。不斷加強柜面服務工作，采取掛牌提示、柜面解釋、人員導儲等多種方式對客戶進行分流，縮短了客戶等候時間。我們根據市分行的安排，組織全處員工認真開展了個人銀行業務各項勞動競賽活動，促進了個人業務的發展。不斷密切與當地黨政、學校、企業等部門的關系，全面掌握市場信息，根據自己的經營特色和目標定位，開展有針對性的負責業務營銷工作，提高了營銷的時效性和有效性。

個人消費信貸業務營銷技巧

來源：互聯網 2010-02-23 09:35:31 您是第1002位閱讀者

隨著個人信用和資金實力的日益增強，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優勢，成為商業銀行新的利潤增長點，近年來成為各商業銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金，擴大消費信貸規模，使業務的品種越來越多。客戶經理拓展這一部分業務的策略是：

――加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。

――銀行自身轉變觀念，開發適銷對路的個人消費信貸品種，方便客戶。

――根據不同居民的需求特點、經濟能力，開辦多種形式的償還貸款方式。

――簡化貸款手續，客戶經理通過內部營銷，內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環節，使貸款象商品一樣出售。

――與商家聯合推出消費信貸業務品種，定點使用，集中體現效果，并擴大影響，吸收實效客戶，降低營銷成本。

――跟蹤客戶使用情況，減少風險。

――減少各環節的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經營，讓客戶享受更多的實惠。

標簽：營銷技巧

第四篇：淺談農村信用社如何加強貸款營銷支持地方發展

淺談農村信用社如何加強貸款營銷促進區域發展

農村信用社實在區域金融中實力日益雄厚，具有點多面廣的優勢,與區域經濟、與農村農民農業的聯系越來越緊密，在區域發展中起著不可替代的作用。為組織好貸款投放，加快邵陽發展,我們以城步縣農村信用社為例,分析農村信用社貸款營銷狀況,淺談如何加強貸款營銷,以促進區域發展。

一、基本情況

城步苗族自治縣是全國五個苗族自治縣之一，位于湘西南邊陲、邵陽市西南部，毗鄰廣西。全縣面積2620平方公里，人口263336人。城步資源豐富，但經濟欠發達，是國家級貧困縣。2010年全縣GDP為18.9億元，社會固定資產投資21.44萬元，財政總收入1.64億元。三次產業結構為34.2:36.2:29.6。傳統農業比重同比下降1.2個百分點，但仍是縣域經濟的基石。城步苗族自治縣信用合作聯社是經國家銀行業監督管理委員會湖南省銀監局批準成立的統一法人社，擁有在職員工199人，22個經營網點覆蓋了全縣各個鄉鎮。至2011年底，全社各項存、貸款余額分別為91507萬元、40216萬元，分別占全縣金融機構存貸總額的31.51%、39.6%，存貸款余額均居全縣金融機構第一位。其中農業貸款余額39016萬元，占貸款總額的97.02%，同比增加5828萬元，承擔了全縣90%以上的農業貸款發放。有效的貸款投放大力支持了區域經濟發展和服務“三農”。

二、貸款營銷狀況分析

2011年，城步農村信用社盡管采取了“陽光信貸”等一系列

貸款營銷措施，貸款余額居全縣金融機構第一位。但2011年底

貸款余額40216萬元、年貸款凈增3639萬元、增幅9.95%，在全省121個聯社中貸款增幅和余額均為倒數第二位，人均貸款額

度全省倒數第一，是去年全邵陽市唯一有人民銀行核定貸款規模

節余的聯社。還有5個網點貸款余額比上年下降，累計下降

290萬元。由此可見，城步農村信用社貸款營銷規模小，增長乏

力，與該社所處的市場地位不相稱，與該社的市場定位不相符，貸款營銷形勢非常嚴峻。

針對城步農村信用社貸款營銷規模小，增長乏力的貸款營銷

狀況，經調查分析，其原因主要包含以下幾個方面：

（一）農業貸款與不良貸款風險的矛盾。農村信用社作為“三

農”主力軍，其宗旨就是“為農服務”，因此，農民仍是農信社

貸款的主要對象。城步農村偏僻落后，部分農民法律、信用意識

淡薄，加之外出務工，人員流動性大，貸款到期往往無法如期償

還，導致歷年小額農業信用貸款的投放，出現不良貸款屢清屢有

且長期居高不下的局面。個別客戶欠債不還而又缺乏有效的約束

機制，容易在地方形成不良風氣，信貸環境令人擔憂，進而導致

部分信貸人員“畏貸”, 造成支農貸款投放遲滯不前。

（二）貸款需求與擔保抵質押難的矛盾。小額農戶信用貸款

已成為農民貸款的主要方式。而近年在貸款營銷中各信用社普遍

反映，隨著信息化科學化及經濟水平的提高，農民自主創業升溫，貸款需求相對較大，過去金額在2萬元以內的小額信用貸款已不

能滿足客戶需求。而申請大額貸款又由于受農村固有條件的限

制，未能按信用社要求提供合規的擔保、抵質押物而無法貸款，客戶面對與發展需求不相適應的擔保低質押制度，往往只能空有

項目缺少資金。這一矛盾既是影響客戶生產與地方經濟發展的門

檻，又是束縛貸款營銷的瓶頸，甚至還會導致有的信用社鋌而走

險，化整為零違規發放貸款。

（三）貸款發放時間較長。農村信用社發放2萬元以上的個

體工商戶貸款（自然人貸款），大部分個體戶在貸款時多是選擇

以房產作為抵押物的抵押貸款和擔保貸款，然而擔保貸款和抵質

押貸款從審批到發放程序長，手續多，往往一筆貸款要通過十天

半月甚至更久的等待，輕者削弱了客戶的貸款積極性，重者造成客戶怕麻煩的“畏貸”思想。

（四）金融機構間的激烈競爭。從縣域金融主體來看，當前

各大商業銀行和股份制銀行競相占領農村市場，看上了農村這片

“大有可為”的廣闊天地。特別是郵政銀行的網點向農村延伸，農業銀行涉農貸款的發放進一步分食我們的市場。此外，從資金

成本和風險度來說，農信社由于承擔著較重的“三農”任務，成本較之國有商業銀行或其他民營股份制銀行要高，因此在利率定

價上就要稍高于其他專業銀行。同時，信用社投放面廣，全縣大、中、小型企業大部分均與信用社有信貸關系，而商業銀行由于其

信貸門檻較高、信貸要求較嚴格，因此信貸支持的范圍相對較小，基本上只支持成熟的大企業，這在一定程度上也降低了其經營成本和經營風險，也從根本上影響了農信社貸款營銷的困難性。

（五）信貸營銷人員的觀念作風。一是為防控風險，規范貸

款管理，隨著農村信用社貸款實行客戶經理制和“責任追究制”，在一定程度上防范了信貸風險，但卻使一些信貸員擔心貸戶失

信，放貸時可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入，而這種“恐貸”、“懼貸”的嚴重思想，直接扼殺

了信貸員營銷貸款的積極性。二是部分信貸員在信貸營銷中存在要送、要吃、要拿、要玩等不正之風。既增加了客戶貸款的負擔，也堵死了貸款營銷之路。

三、農村信用社貸款營銷的相關對策

為全面化解貸款營銷中存在的問題，打破農信社自身發展的瓶頸，實現效益最大化，推動區域經濟又好又快發展，必須從以

下幾方面抓好貸款營銷工作。

（一）增強全員貸款營銷觀念。首先要增強全體員工的責任

感，把貸款營銷作為信用社生存與發展的大事來做，作為支持地

方經濟發展的歷史使命來完成。形成如果在信貸崗位上不放貸、不作為，就是對信用社生存發展不負責，就是給區域經濟發展拖

后腿的觀念。其次要摒棄“惜貸、懼貸”思想，認真分析掌握當

地經濟運行規律，清醒地認識農村信用社已經不再是農村市場獨

家壟斷的主力軍，要逐步建立起以客戶為中心的營銷理念，建立

起科學的營銷策略和周期性較長的營銷方案等。再次要利用好國

家宏觀調控專業銀行控制信貸規模的機遇，走出去搶占市場，搶

奪優良客戶，改變過去的“等客上門”為“上門找客”，變被動

放貸為主動放貸，提高貸款營銷工作主動性，促使信貸營銷人員

從過去單一的“收放員”角色，轉變成為區域經濟發展的“服務

員、信息員”。

（二）改進信貸營銷服務。一是進一步推行推出以“公開程

序、公開授信、陽光操作”為主要內容的“陽光信貸”，切實兌

現客戶貸款除付本息外零成本。二是優化信貸流程，立足客戶授

信平臺，實行未雨綢繆的授信方式，即對符合條件的客戶不論現

在是否要求貸款，一律先行授信，為客戶以后貸款早作準備節約

時間，提高效率，實現大額貸款十天放、小額貸款三天放、授信

貸款當頭放。三是因地制宜，因時制宜地推出“一小通”、“一抵

通”、“農民專業合作社小額貸款”、“創業貼息貸款”等一系列與

實際情況相適應貸款品種，滿足區域經濟發展需求。四是積極創

新貸款擔保、抵質押方式，對集團客戶實行信用授信，探索并完

善聯保貸款，林權抵押貸款等新途徑，實現貸款手續與貸款需求

協調配套發展。

（三）加強小額貸款的投放工作。小額貸款是農村信用社傳

統的主營業務，放棄小額貸款這一市場就等于放棄農村信用社的根本。由于農村勞動力轉移，生產和流通的結構變化等原因，農

村小額貸款萎縮嚴重，但這并不代表沒有貸款需求，因此要根據

農村出現的新情況調整貸款發放思路，調整貸款方式，引導農村

新興產業發展，從而保證農村貸款需求。同時加大對實體經濟和

小微企業的支持力度。結合區域實際情況，把土特產、農業加工

等小微企業和個體工商戶作為新的信貸著力點和新的效益增長

點，加大貸款投放，支持小微經濟實體做優做強。

（四）調整貸款營銷考核思路。完善考核激勵機制，增強信

貸人員工作主動性。對信貸員，要建立權、責、利相對應的營銷

考核機制，保護與懲處，責任與利益要有機統一，要將貸款存量

與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風險與收益比例，做到

信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。加

大考核中對貸款利息增長率的考核，并將貸款營銷和客戶資

源作為信貸人員等級考核制度的重要指標，對營銷效果好，完成或超額完成營銷任務，并實現營銷收益的員工，可給予一定比例的獎勵。對貸款增長水平遠低于平均水平，長期營銷不力，貸款

存量不斷下降的信貸人員實行專職收貸。加大城區、集鎮的信貸

營銷力度和城區信貸人員的考核力度，對客戶資源少，貸款營銷

滯后的信貸人員強制轉崗或調出城區、集鎮。

（五）凈化信用環境。要適時開展依法收貸，及時清理并有

目的、有重點地選擇賴債不還的“釘子戶”及時依法起訴，做到

“執行一戶，振撼一片”。對黨政干部貸款拖欠時間長、金額較

大的，采取行政清收方式，由當地黨政督促相關部門采取扣薪還

貸、停職還貸等組織措施，強制還貸。聯社要主動多向黨政部門

領導請示匯報，爭取司法機關加大執行力度，打擊逃廢債行為，凈化信用環境。政府部門要利用新聞媒體工具、工作會議等形式

宣傳誠信，號召全社會樹立良好的誠信氛圍，建立誠信考核體系，對考核不合格單位，將影響單位負責人晉薪晉級或取消享受的政

府優惠政策。從而為區域貸款投放營造良好氛圍。

城步聯社辦公室 二〇一二年三月二十四日

第五篇：農村信用社如何完善和推廣全員貸款營銷

農村信用社如何完善和推廣全員貸款營銷

農村信用社如何完善和推廣全員貸款營銷

營銷是市場經濟競爭的重要手段，隨著農村信用社改革和發展的日益深入，信用社只有在創新上下功夫，在全員營銷中消化歷史包袱，提高自身綜合競爭實力，更好地應對我國金融業競爭時代的到來。同時，營銷的多元化、差異化、效益化都要求全員營銷是在有效控制風險的前提下運行的，既要提高市場份額，又要確保資產質量；既要獲取競爭優勢，又要確保系統的安全性，講求質量和效益是提高競爭力的核心。鄖縣農村信用社近年來嘗到了全員營銷的甜頭，也積累了一定的經驗，筆者結合鄖縣實際粗淺地談談農村信用社如何完善和推廣全員營銷。

一、規范信用社推行全員營銷的作法

全員營銷就是信用社營銷必須有全體員工參與，這是全體員工的職責。企業是一個整體，其中任何一個環節出現脫節都會影響其順利運轉。沒有全員營銷意識，沒有全員參與，信用社營銷就難以真正全面地落到實處。信用社的主任、外勤、主管會計，甚至臨柜人員都有營銷的責任。當然，信用推行全員營銷離不開客戶經理制的實施，客戶經理是以黃金客戶和優良客戶為主要服務對象，直接深入市場，向客戶提供全方位服務，以拓展業務，組織資金，發放、管理、收回信貸資金，宣傳金融政策、法規和農村信用社業務品牌、服務范圍為主要職責的全體信合員工。目的是旨在一個以人為本管理核心，以高效服務“三農”為手段，以提升信用社效益為目的的經營管理新機制。

1、規范客戶經理的設置。信用社在崗人員均為客戶經理，客戶經理設專職客戶經理和兼職客戶經理。專職客戶經理是指以營銷資金為主，兼顧組織資金、盤活資金等綜合業務經營的，非臨柜工作人員。兼職客戶經理是指主要履行各項管理職責或臨柜的工作人員。

2、明確客戶經理的職責。一是大力開發優質新客戶、提高金融市場占有率；二是要積極開展各項存貸款業務，搞好貸后監控工作，加強對信貸客戶的日常監測、風險管理工作，及早察覺壞賬信號并立即采取行動進行補救；三是要摸準市場行情，開發代理業務；四是為把握商機，客戶經理還應及時準確地收集客戶經營情況及客戶意見、行業動態、同業競爭對手情報等各類信息情報資料，上報給有關部門，以便采取應對措施，促進業務的發展；五是建立、登記客戶檔案和經營業績。

3、科學量化客戶經理的經營目標。根據地域、經濟條件等方面的差異，鄖縣農村信用聯社將轄內信用社分為一、二、三類社，按三個類別社區別量化經營目標到客戶經理，科學的量化客戶經理經營目標是推行全員營銷的關鍵，目標過高則打擊了客戶經理的工作積極性，始得其反，目標過低則起不到應有的作用。

4、嚴格客戶經理百分考核和等級標準。客戶經理按“等級管理，百分考核，按級計酬，年底兌現”方法進行管理。按百分制對專、兼職客戶經理進行嚴格考核。并按考核得分劃分為特級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理、四級客戶經理以及等外級客戶經理。

5、嚴格客戶經理的報酬標準與獎懲。科學測算客戶經理的報酬標準，將客戶經理分為特級、一級到等外級六個標準，年工資在1.6萬元到0.3萬元不等。并嚴格規定了客戶經理報酬的考核、獎懲辦法，與此同時，還對不同等級的客戶經理，下授予不同等級的貸款權限，對考評為等外級的客戶經理，本取消評先評優資格，下不安排崗位，不調動工作，下調貸款權限，甚至取消。

二、信用社推行全員營銷面臨的挑戰

1、個體與整體相分離。全員營銷是一個整體、全局的過程，缺少任何一個環節，都會影響全局的效果，但在我們現實營銷過程中，“單邊行動”是依賴的主要方式，由于上級對下級考核的是各部門、個人的營銷結果，這就形成了各業務部門、個人獨立地面對市場開展營銷工作，以單打獨斗、各自為戰的推銷方式營銷。在營銷中部門與個人之間信息互不交流，時常出現對同一客戶個體、整體重復營銷，這種片面化、簡單化的營銷方式不僅加大了營銷成本，還影響了營銷實際效能。因而，對客戶的營銷整體部門不僅要有全面設計的方案，還要分析相關部門采集的市場信息，還要協調各部門的營銷措施和實施營銷手段，也就是要有一個全局的策劃營銷戰略，在整體規劃下、各部門分工明確、部門與個人之間相互配合、個體與整體相結合，最終形成整體推動的營銷過程，從而達到預期的效果。

2、重點客戶與儲備客戶相脫節。營銷中有“分配不均”的傾向，重視營銷規模大、投資大、業績優的客戶，忽視對儲備客戶的營銷，即優質客戶的后續性、銜接性抓的不夠。要以發展的眼光和科學的態度、辯證的方法去預測客戶優劣。任何一個客戶、企業的發展都有一個過程，大都經歷了由小變大，有弱變強，再由盛走向衰的演變歷程。在重視大客戶同時精心開發優質小客戶，即開發規模小、發展潛力大、質地優良、營銷成本低、風險小的客戶，并逐漸培養為重點客戶，無數個小客戶累加起來給信用社未來帶來的效益是不容忽視的。因而要以動態方式調整營銷目標和力度，確保市場份額的連續性和有效性。

3、營銷與研發相脫離，營銷產品難以與市場需求相吻合。要盡快做到營銷部門和研發部門與客戶需求點相統一，必須加快速度改變營銷隊伍與研發隊伍粗放管理模式，使營銷與研發相結合，建立營銷部門與研發部門信息互通、資源共享渠道。前者的信息為后者研發服務，后者開發的產品必須為營銷部門提供有力的支持。二者相互協調，把握好市場的定位；

4、重短期利益忽視長期發展。在營銷中短期利益行為極為普遍，尤其在基層信用社為了完成指令性指標表現得更為突出，有相當一些客戶由于短期內看不到效益，雖然發展潛力很大仍被拒之在營銷門外，只看眼前效果不看長期發展的“短視眼光”做法給客戶和信用社自身獲取競爭優勢都帶來很多弊病，對信用社發展后勁將產生不利的影響，短期利益不能取代長期發展。正確處理短期利益和長期發展的關系，在維護短期效益的同時，要考慮客戶與信用社長期合作，兼顧二者，開拓有潛質客戶的新市場，為信用社今后可持續發展奠定良好的基礎。

三、完善信用社全員營銷的幾點建議

1、進一步牢固樹立貸款營銷理念。再好的金融新產品，只有得到廣大消費者認可，提高透明度，才能實現其促銷的效果。因而農村信用社要真正樹立起以市場為導向、以客戶為中心的營銷理念。要認真分析宏觀經濟運行趨勢，在實現國家產業政策與本地實際的“結合”上做好文章，制定科學的營銷策略，增強貸款營銷的科學性、前瞻性、連慣性，減少盲目性、主觀性，提高營銷效果。要充分認識到信用社與客戶是一榮俱榮、一損俱損，只有為客戶提供優質高效的服務，幫助客戶成功，信用社才能有好的效益和發展。對目前處在發展強勢和有發展潛力的客戶，不論其成份如何，都一視同仁。要針對客戶的成長周期制定營銷方案，將原則性和靈活性結合起來，幫助客戶成功，從而擴大市場占有率，獲取競爭優勢。

2、整合推動貸款營銷的團體力量。做到在營銷方式上，采取常規營銷與突擊性營銷相結合，現場營銷與非現場營銷相結合；在營銷對象上，把向國有企業營銷與民營企業營銷、單位營銷與個人營銷相結合；在營銷貸款的期限上，做到長、中、短相結合，使貸款營銷科學化、規范化、經常化和全面化，防止顧此失彼，事倍功半。

3、理順貸款營銷的信貸管理體制。一是適度下放貸款審批權限。農村信用社應堅持集中和分散相結合的原則，正確處理集約經營與調動基層社支持地方經濟的關系，合理確定基層社的貸款審批權，給基層社適當的信貸調控余地，調動基層社貸款營銷的積極性；二是要進一步完善信用評級制度，建立農村信用工程，并細致做好信用等級年審工作，從而安全高效擴大貸款營銷面；三是針對基層社面對的客戶大多是廣大農戶和個體工商戶這一實際，要盡可能地簡化貸款手續，進一步改進和完善小額信用貸款管理辦法。

4、要普及員工市場營銷知識。定期組織涵蓋金融改革、競爭環境、市場經濟、經營策略、最新國家產業政策及國家金融政策等最新知識的培訓和學習，以提高全員的綜合營銷素質，從而讓客戶經理懂得如何正確地把銀行貨幣這一特殊商品推銷給客戶，在支持農業產業化和地方經濟建設的同時，并能及時采取有效措施防范經營風險，最大限度地實現盈利。

5、要培養信用社員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復雜的資源市場，農村信用社員工，特別是客戶經理只有深入市場，調查分析市場，進行轄區內經濟環境分析、競爭對手情況分析、投資渠道流向分析、現有金融產品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝，鞏固并擴大陣地。

6、建立有效的信貸營銷激勵機制。要降低系統內上存利率，減少基層社的資金上存，鼓勵基層社開展貸款營銷；要改變過去對貸款只有“終身責任追究”、“零風險”等約束機制的狀況，可根據當地經濟發展的實際，確定合理的貸款損失率；在加強貸款風險防范的同時，建立適合于客戶經理的貸款激勵機制，根據其發放貸款的數量、質量和盈利情況等給予適當獎勵。

7、提升貸款營銷的層次。農村信用社要堅持以優質高效的服務吸引客戶，如建立客戶資料庫，經常開展市場調查和回訪，及時掌握客戶貸款需求，不斷提高營銷服務質量；要合理定位市場，大力扶持技術含量高、有市場、有效益、有潛力、有信譽的民營企業和項目；要根據各類客戶的不同需求，加大金融創新力度，設計開發新的金融產品，不斷滿足客戶的需求，贏得長久的競爭優勢。