第一篇：某某中支2012渠道業務工作交流

某某中支渠道業務工作匯報

中國人壽財險某某中支自成立以來，根據集團公司、總公司的“低成本擴張、高調起步”業務發展戰略部署，中支公司黨委、總經理室在確立互動業務渠道為特色戰略渠道的同時，從提升公司自身銷售能力，培養公司銷售骨干經營策略出發，深入貫徹落實“優化結構、把握節奏、依法合規、效益經營”的工作要求，高度重視營銷業務渠道建設。在上級公司的正確領導下，伴隨公司渠道建設戰略調整與部署，經過公司系統上下不斷的摸索成長，緊跟公司發展步伐，在各項工作中取得了一定的成績。要把據會議安排，現將代表某某中支就渠道業務工作情況匯報如下：

一、渠道基本概況

某某中支渠道業務共系統注冊人員253人，設有直銷團隊、車行車商團隊、銀行中介團隊、個人代理團隊。其中合同制銷售人員24人，代理制營銷員229人。2011年1-9月，某某中支渠道業務實現保費收入4479萬元，與去年1-9月份保費收入3762萬元相比，增加717萬元，同比增長19.06%。截至9月30日，渠道業務綜合費用率27.61%，綜合成本率86.91%。基本實現平穩、健康、較快發展。

二、主要做法分享

（一）合理規劃 加強督導

作為承擔公司發展規模60%以上的業務發展主渠道，公司歷年來總是根據各營業分支機構的人員隊伍構成與特點，結合公司發展要求，科學研究制定下發各單位營銷渠道發展目標，并通過司務會、經理會共同分析宣導目標制定初衷，共同分析尋找業務市場目標，增強目標制定下發的合理性與可行性，以求系統上下對公司發展目標的一致性的認識，為達成既定目標埋下伏筆。在目標規劃確定后，公司注重營銷過程管理，加強目標達成的督導。本著向壽險營銷學業務銷售過程管理的思路，在細化經經營目標與跟蹤方面做了一系列有益的償試。由渠道業務部根據業務發展情況和上級部門部署要求，制定下發業務競賽方案并堅持競賽日戰報通報制度，對保費收入實行逐月分解下達計劃，并實行月、季、年三重考核，按照計劃完成情況對各經營單位和銷售人員進行獎懲兌現，由“開門紅”到“雙過半”，再由“激情夏季”到“沖刺年關”并伴以階段專項勞動競賽，無時不刻都在營造著“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。

（二）廣開源頭，重點固化

在公司成立伊始，公司注重強化宣傳國壽財險成立背景、公司實力、發展前景等方面的宣傳，重在樹立公司全體從業人員作為世界500強金融保險集團公司成員單位員工的市場信心和應有的“市場霸氣”，讓員工敢說“國壽財險”，更讓市場了解“國壽財險”、認識認同“國壽財險”。特別注重在各財險業務專兼業代理渠道中廣為強勢宣傳，掀起業務合作協議簽定的高潮，廣開渠道業務源頭。

重點加強銀保渠道和中介渠道建設，積極拓展與銀行、車行以及兼業代理機構的全面合作。08年某某中支以第一營銷部為基礎組建了一直專業銀郵隊伍，各營銷服務部也相繼配備了銀郵專員。經理室牽頭積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇性的與4S店，專業中介機構和部分普通車行、車隊以及擔保公司進行溝通、協調、聯系，爭取長期穩定的合作關系。目前，與我司合作的銀行網點（包括支行和營業部）共38家，2011年1-9月銀郵渠道保費收入490多萬元。與我司合作的普通兼業代理機構共48家，1-9月普通兼業代理保費收入585萬多元。今年8月底在總公司及省公司的政策支持下，經過經理室多次公關洽談，我中支與農業銀行某某新羅支行達成了“以存款換保費”的合作協議，經過一個多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支車行車商業務剛剛起步，與我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽貿正在順利洽談中，預計車行業務在2012年初會初見成效。

（三）改變思路，整合渠道。

為加快營直銷隊伍建設，按照總公司《營銷業務渠道建設綱要》精神，某某中支在09年初制定了營銷增員激勵考核方案，大力開展營銷增員，由于公司在營銷發展思路上的偏差，導致公司2008年1月-2010年6月期間花費了大量的精力去發展營銷增員，企圖通過“中國人壽”模式的人海戰術達到發展營銷的目的，盲目的增員導致公司營銷員隊伍大而不實，多而不精，個人代理人渠道存在銷售人員直接業務虛掛個人代理人，導致中介業務保費收入失真，并增加了合規風險。2010年7月-2011年初，某某中支改變了隊伍建設的發展思路，對全市代理人進行了全面清理整頓，在自查過程中，對個人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來核查其代理業務的真實性。并且建立了紙質檔案、電子檔案、系統記錄三者一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實行三位一體管理的中支。

在加快渠道業務建設的同時，某某中支從08年以來，堅持以總公司渠道《基本法》為基礎，制定并實施了適合某某地區業務發展的渠道業務《基本法》，在《基本法》實施過程中堅持以市場為導向，在執行中修正，在修正中執行，采用以點帶面的方式，先后在第二營銷部、永定營銷部進行基本法試點，不斷完善并推進基本法的全面實施。2011年，按照總公司《營銷業務渠道建設綱要》和渠道業務《基本法》精神，某某中支對《基本法》再次進行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對全市的營銷團隊進行了重新整合，壯大了營銷團隊，實現了團隊及個人銷售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、長汀、漳平、二營、三營六家營業單位正在使用基本法，部分營業單位由于地區業務發展差異等原因還暫未實行。

另外，為加強營銷團隊的學習培訓，提升營銷隊伍素質，某某中支還組織開展了營銷大練兵活動。組織各級銷售人員對《基本法》和《營銷團隊標準化建設指引》等進行專題培訓座談。并成功舉辦了營銷新人培訓，兼職講師培訓班等，進一步提高了營銷團隊的整體素質。

（四）優化結構，確保效益

公司成立初，我司非車險業務發展還較為滯后，因此，公司在半年業務會議中提出了實施項目帶動戰略的構思，大力發展非車險業務，積極參與大型工程項目、招投標業務以及政策性責任險項目。借助重客部全省大項目目錄，結合各營業機構優勢與特點，按照非車險項目拓展原則，努力做到“項目洽談一批，跟蹤聯系一批，儲備一批”。經過努力，我司的非車險業務得到了平穩有序發展，非車險在渠道業務占比基本維持在15%以上，為公司優良的綜合成本率做出了一定的貢獻。項目帶動工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團60萬噸水泥廠建筑工程險，金業火電廠、泰龍集團、瑞祥紙業企財險等等，收入保費達近百萬元。今年年初，在省公司的費用支持下以及總經理室的帶領下，某某中支先后公關并成功簽單漳平金上線省道工程項目工程險，上杭、漳平全縣農村公路綜合保險等重點項目，簽單保費達219萬元，并為該項目在全市其它縣市的成功復制積累了保貴經驗，更為以后我司的非車險業務發展打下了堅實基礎。

三、當前發展主要問題及下步主要工作

一是業務結構有待優化，截止2011年9月30日，某某中支非車險業務實現保費收入763.46萬元，與去年497.32萬元相比，增加266.14萬元，同比增長53.51%。但非車險占比僅為渠道業務總保費的17%，在公司總體保費占比中還未達到15%的要求，與同業競爭對手、行業主要主體還有較大的差距。因此還要加大非車險業務的拓展力度，鞏固已有的大項目業務，并積極推動新的大項目拓展工作，努力提高非車險占比，使非車險成為公司的重要利潤來源。

二是渠道拓展能力有待加強，銷售能力有待進一步提升。對照總公司《銷售體系整合優化實施方案》，某某中支在渠道建設上還未能做到與時俱進，源而不斷、高產能的渠道開發還未實現有效開發，在質與量的突破上與上級公司和市場形勢要求差距較大。必須加強推進營銷渠道精兵型團隊建設，利用《基本法》充分激勵銷售人員積極性。

三是營銷員代理業務的真實性方面仍然存在很大風險。針對虛增代理人清理問題目前仍然還有一場長久戰要打，管理手段還是比較有限。

所以針對當前形勢，某某中支主要從以下幾個方面加強渠道業務的工作與規劃。

（一）任務達成方面。1-9月渠道業務共達成保費收入4479萬元，但年度保費收入計劃仍然差距2371萬元。為了順利達成年度各項財務指標，四季度仍然有一場加快業務發展的攻堅戰要打。因此，某某中支將繼續加強考核引導，實行月、季、年三重考核，逐一下達月、季、年業務發展計劃，并按照計劃完成情況進行考核兌現。在鞏固開業以來發展成果的基礎上，綜合考核綜合成本核算，適業進行重點規模車隊業務的拓展工作，積累營業貨車的經營數據與經驗，為公司總體規模的實現做貢獻。

（二）渠道拓展方面。一是加大銀保業務維護力度。通過與建立合作關系的銀行保持良好溝通交流，通過為網點提供良好的支持和服務，維持銀行代理業務的長期和可持續發展。二是力爭車行業務早出產能。爭取與越來越多的4S店實現合作，搶占新車保險源頭陣地。加強對已建立良好合作關系的雪峰、萬事達等4S店的維護，不斷提升服務質量，創新服務內涵，爭取實現店內保費份額最大化傾斜。三是優化業務結構，促進非車險業務發展，加大非車險業務占比。非車險的很多險種都屬于效益險種，賠付率極低，貢獻度較高，因此，仍然要下大力氣加以促進。充分利用人脈關系，全力做好部分政府部門和工業企業的公關工作，實施有針對性的市場拓展策略，爭取年底有新突破。

針對車行車商渠道建設，我司將根據上級公司戰略部署，緊跟公司發展和市場變化的步伐，制定車行車商渠道建設規劃，細化發展思路、發展目標和工作任務；細化制定車行車商渠道基本管理辦法，實施細則，規范渠道管理各項要求；推進車行車商團隊建設，制定車行車商團隊考核管理辦法。

（三）團隊建設與合規工作。某某中支針對個人代理業務的渠道米要風險點，在四季度針對個人代理人開展一系列培訓，并對代理人真實性進行電話核查和現場核查工作，對虛掛代理人進行再次整頓清理，保持個人代理人員和業務的嚴管狀態，以達到公司依法合規經營，健康持續發展的良好態勢。

第二篇：某某中支渠道業務工作交流

中國人壽財險某某中支渠道業務部自公司成立以來，深入貫徹落實“優化結構、把握節奏、依法合規、效益經營”的工作要求，在上級公司和中支總經理室的正確領導下，在全市渠道業務系統同仁們的共同努力下，經過不斷的摸索成長，已逐漸步入正軌，并在各項工作中取得了一定的成績。然而，渠道業務部在發展過程中仍然存在一些問題亟待我們解決。現將公司成立三年來渠道業務工作情況匯報如下：

一、某某中支渠道業務發展概況

某某中支渠道業務共有直銷團隊11個，中介團隊12個，個人代理團隊27個，銷售人員共有253人，其中合同制銷售人員24人，代理制營銷員229人。2011年1-9月，某某中支渠道業務實現保費收入4479萬元，與去年1-9月份保費收入3762萬元相比，增加717萬元，同比增長19.06%。截至9月30日，渠道業務綜合費用率27.61%，綜合成本率86.91%。基本實現平穩、健康、較快發展。

二、主要做法分享

（一）采取有效措施加強督導，推動業務持續穩定發展 一是渠道業務部每年會根據業務發展情況配合上級部門下發業務競賽方案，對保費收入實行逐月分解下達計劃，并實行月、季、年三重考核，按照計劃完成情況對各經營單位和銷售人員進行獎懲兌現，如08年初公司下發的一季度“春雷行動”，二季度“鷹擊長空”、09年初營銷業務“金牛迎春”以及2010年和2011年的開門紅競賽方案，無時不刻都在營造著“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。

二是加強銀保渠道和中介渠道建設，積極拓展與銀行、車行以及兼業代理機構的全面合作。08年某某中支以第一營銷部為基礎組建了一直專業銀郵隊伍，各營銷服務部也相繼配備了銀郵專員。某某中支經理室積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇性的與4S店，專業中介機構和部分普通車行、車隊以及擔保公司進行溝通、協調、聯系，爭取長期穩定的合作關系。目前，與某某中支合作的銀行網點（包括支行和營業部）共38家，2011年1-9月銀郵渠道保費收入490多萬元。并且在總公司及省公司的費用支持下，經過經理室多次公關洽談，我中支與某某市農業銀行達成了“以存款換保費”的合作協議，成功將農業銀行新羅支行的財險業務全盤吸收。

截至2011年9月末，與某某中支合作的普通兼業代理機構共48家，1-9月普通兼業代理保費收入585萬多元。日前，某某中支車行業務剛剛起步，與我司合作的4S店共四家，另外，某某最大的4S店泰成汽貿正在洽談中，預計車行業務在2012年初會初見成效。

（二）改變思路，整合渠道。

為加快營直銷隊伍建設，按照總公司《營銷業務渠道建設綱要》精神，某某中支在09年初制定了營銷增員激勵考核方案，大力開展營銷增員，由于公司在營銷發展思路上的偏差，導致公司2008年1月-2010年6月期間花費了大量的精力去發展營銷增員，企圖通過“中國人壽”模式的人海戰術達到發展營銷的目的，盲目的增員導致公司營銷員隊伍大而不實，多而不精，個人代理人渠道存在銷售人員直接業務虛掛個人代理人，導致中介業務保費收入失真，并增加了合規風險。2010年7月-2011年初，某某中支改變了隊伍建設的發展思路，對全市代理人進行了全面清理整頓，在自查過程中，對個人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來核查其代理業務的真實性。并且建立了紙質檔案、電子檔案、系統記錄三者一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實行三位一體管理的中支。在加快渠道業務建設的同時，某某中支從08年開始就以總公司渠道《基本法》為基礎，制定并實施了適合某某地區業務發展的渠道業務《基本法》，并堅持以《基本法》為導向，采用以點帶面的方式，先后在第二營銷部、永定營銷部進行基本法試點，不斷完善并推進基本法的全面實施。2011年，按照總公司《營銷業務渠道建設綱要》和渠道業務《基本法》精神，某某中支對《基本法》再次進行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對全市的營銷團隊進行了重新整合，壯大了營銷團隊，實現了團隊及個人銷售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、長汀、漳平、二營、三營六家營業單位正在使用基本法，部分營業單位由于地區業務發展差異等原因還暫未實行。

另外，為加強營銷團隊的學習培訓，提升營銷隊伍素質，某某中支還組織開展了營銷大練兵活動。組織各級銷售人員對《基本法》和《營銷團隊標準化建設指引》等進行專題培訓座談。并成功舉辦了營銷新人培訓，兼職講師培訓班等，進一步提高了營銷團隊的整體素質。

（三）優化結構，拓展渠道，促進公司業務可持續發展 公司成立初，我司非車險業務發展還較為滯后，因此，公司在半年業務會議中提出了實施項目帶動戰略的構思，大力發展非車險業務，積極參與大型工程項目、招投標業務以及政策性責任險項目。并且同時做好項目儲備工作，做到項目洽談一批，跟蹤聯系一批，儲備一批。經過努力，08年下半年公司的非車險業務得到了較快發展，保費收入近500萬元，業務占比近15%。項目帶動工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團60萬噸水泥廠建筑工程險，金業火電廠、泰龍集團、瑞祥紙業企財險等等，收入保費達近百萬元。今年年初，在省公司的費用支持下以及總經理室的帶領下，某某中支先后公關并成功簽單漳平金上線省道工程項目工程險，上杭縣農村公路綜合保險等重點項目，簽單保費達219萬元。為今年的非車險業務發展打下了堅實基礎。

四、現階段渠道業務存在的主要問題

一是業務結構有待優化，截止2011年9月30日，某某中支非車險業務實現保費收入763.46萬元，與去年497.32萬元相比，增加266.14萬元，同比增長53.51%。但非車險占比僅為渠道業務總保費的17%，因此還要加大非車險業務的拓展力度，鞏固已有的大項目業務，并積極推動新的大項目拓展工作，努力提高非車險占比，使非車險成為公司的重要利潤來源。

二是渠道拓展能力有待加強，銷售能力有待進一步提升。某某中支將繼續加強銷售行為規范管理，推進營銷渠道精兵型團隊建設，利用《基本法》充分激勵銷售人員積極性。

三是營銷員代理業務的真實性方面仍然存在很大風險。針對虛增代理人清理問題目前仍然還有一場長久戰要打，公司將在年底前對全市代理人再次進行全面核查，對虛掛代理人進行進一步整頓清理，以達到依法合規經營，健康持續發展的良好態勢。

五、結束語

現如今，渠道業務發展已經站在了一個新的起點上，某某中支渠道業務將在省公司和中支公司的領導下，堅定信心，以更加飽滿的工作熱情為完成全年的各項經營目標而努力奮斗！

第三篇：XX中支銀保渠道中介業務自查報告

XX中支銀保渠道中介業務自查報告

— —XX支公司

應保監會下發（保監中介〔2014〕28號）關于保險中介市場清理整頓工作的要求，按照（皖保監辦發〔2014〕52號）安徽省保監局關于務必做好保險中介市場清理整頓摸清底數工作的緊急通知的相關規定；根據生命人壽總公司法律合規部關于中介市場清理工作的實施辦法，生命人壽XX中心支公司銀保部對要求開展的銀保渠道清理整頓工作高度重視。結合上支公司已開展的中介業務整改，對2013年期間的金融類保險中介業務；根據監管與總公司要求，進行再次全面清理整頓。現將此次XX機構銀保渠道清理整頓總體情況報告如下：

一、銀保整體業務狀況

2013年XX中支銀保渠道簽約合作金融類保險代理公司5家，分別為中國銀行XX市分行、中國農業銀行XX市分行、中國建設銀行XX市分行、中國工商銀行和中國郵政公司XX市郵政局。銀保業務分布在XX市區、濉溪縣域；2013年銀保通全年累計出單保費1.23億，總體保單承保2659件、其中躉交2462件，期交197件；渠道業績分布為：中行、郵政出單保費均在4000萬以上；農行1400萬，建行313.9萬；整體特點表現為主力渠道業績均衡分布穩定，輔助渠道業績拉升較快，2013年全年每個月度、季度主次渠道業務分布穩定。

二、確定清理整頓內容與方法

本次金融類保險中介機構業務清理整頓范圍為自2013年各保險金融類中介機構銷售的保險期限超過一年的個人人身保險業務。自查的主要內容為：

（一）排查與我司合作過程中是否存在通過金融類中介機構虛構保險中介業務套取傭金的情形。

（二）排查與我司合作的金融類保險中介機構是否持有《保險兼業代理資格證》，且許可證在有效期內。

（三）與我司所合作的金融類保險中介機構是否存在實際控制人為本公司員工及其直系親屬（主要指配偶、子女、父母）的機構。

（四）我司是否設立金融類保險業務渠道管理部門并配置相應工作人員。

（五）我司是否根據《保險公司中介業務違法行為處罰辦法》等建立中介業務管理制度。

（六）我司通過金融類保險中介機構機構銷售產品的，是否存在業務量快速增長、件均保費高、退保量大等情況；若存在，列明中介機構數量。

（七）我司保險金融類保險中介機構業務經營管理制度清理情況。

同時結合保監會關于印發保險中介市場清理整頓第一階段實施方案的通知要求，通過對部分銀保客戶采取面訪、電話回訪等方式排查中介業務中可能潛在的風險隱患。

三、本次業務自查情況

我司根據總公司關于此次金融類保險中介業務風險排查工作的二次復查要求，結合風險排查的重點內容，重新對我司2013 年全年內有合作關系的保險金融類保險中介機構機構資質、保單情況、客戶回訪、中介代理機構規范管理等情況進行了排查。排查結果如下：

（一）關于虛假保險業務套取傭金情況

經排查，我司銀保業務均真實有效，保單承保后對客戶完成回訪及回執及時回銷，未發現通過保險金融類保險中介機構機構虛構保險中介業務套取傭金的情況。

（二）關于與代理機構資質及合作協議的情況

經過排查，目前與我司建立有合作關系的金融類專業代理機構有5家公司。分別為中國銀行XX市分行、中國農業銀行XX市分行、中國建設銀行XX市分行、中國工商銀行和中國郵政公司XX市郵政局。上述5家金融類保險代理公司均取得有經營保險代理業務許可證以及工商營業執照且許可證均在有效期內,與公司簽訂有《保險渠道代理合作協議》（總公司統一版本）。

（三）關于金融類保險機構人員行為實際控制情況

經排查，與我司簽訂合作協議的5家金融類保險保險代理公司，其實際控制人員行為中并無本公司員工及直系親屬（主要指配偶、子女、父母）。

我司要求所有產生合作業務中介機構中，不得有本公司員工及其直系親屬加入控制其機構，全面防范可能產生的風險。

（四）關于金融類保險業務渠道機構對應管理部門情況

我司針對金融類保險業務渠道建立專業銀保條線管理部門：銀保渠道室，對于金融類保險業務渠道溝通、產品簽訂、品質要求及手續費率等進行商定簽約。已確保中介渠道業務的規范化，可持續發展。杜絕金融類保險業務渠道中產生的違規違法行為。

四、擬進一步采取的整改措施

XX中支銀保部將針對排查所發現的問題積極采取措施，進一步加強金融類保險業務管理：

（一）建立健全金融類保險中介機構業務日常管理機制；建立金融類保險中介機構合規經營檔案歸類、存檔；機構銀保部定期核查金融類保險中介機構業務情況。

（二）定期開展公司內部保險金融類保險中介機構業務風險排查工作，通過對保險金融類保險中介機構代理的保費收入、銷售行為、客戶回訪、客戶投訴、保單回執等方面進行風險的分析和排查；有效防范和化解經營風險。

（三）進一步加強機構銀保部內勤人員的合規經營意識，尤其是銀保渠道管理干部與人員的意識，同時加強對合作的金融類保險代理機構的保險產品培訓、銷售規范性培訓，提高我司與金融類保險代理機構業務合作的質量與水平。

XX中支銀保部 2014年7月24日

第四篇：天中支行業務技能考核辦法

信合支行業務技能考核辦法

為進一步激發員工苦練技能的積極性，提高員工的業務素質，提升支行服務水平，培養一支業務技能過硬的員工隊伍，特制定本考核辦法。

第一條 考核范圍包括信貸、綜合柜員全體員工，年齡在38歲以上的員工可不參與考核。

第二條 考核內容包括單指單張、微機錄入、理論考試、銀行從業資格考試。綜柜人員參加單指單張、微機錄入、理論考試、銀行從業資格考試。信貸科參加理論考試、銀行從業資格考試。

第三條 考核標準，單指單張2000張，微機錄入字數35/每分鐘，微機錄入傳票60張，理論考試85分。

第四條 單指單張、微機錄入實行按月考核，按季兌現。獎勵只針對考核標準以上張數，扣罰只針對當月任務張數。

第五條 單指單張考核

1.總部考核未達到1600張的，以總部考核為基數，每月至少增加30張，在2000張以，內達到當月標準的不獎不罰，達不到當月增長標準的每少一張扣罰5元，年底前必須達到1600張。

2.每月考核超過2000張的，超100張以上，第張獎勵1元，超過100以上的，每張獎勵2元。

3.對于較上次總部考核數下降的，每下降一張扣發2元。第六條 微機錄入考核：

1.2009年未達到70個字的，以35個字為基數，每月增加10個字，達到當月標準的不獎不罰，達到當月增長標準的每少一字扣罰20元。

2.每月考核超過70個字，未超過10個字的每字獎勵10元，超過10個每個字獎勵20。

3.對于較35字下降的，每下降一字扣發30元。

第七條 理論考試實行按季考核。每季初將需要考試內容進行公布，以員工自學為主，季末統一組織考試，理論學習每季考試成績不低于85分，每超過一分獎勵10元，達不到目標每差一分扣發5元。

第八條 學習安排，利用每周三、四晚一起學習，由綜柜人員輪流主持，負責安排學習內容，并對當晚所學內容進行提問，由老員工進行講解。每周一、二晚根據自身需求進行業務技能的練習。

第九條 銀行從業資格考試，要求員工在2年內完成所有科目的達標考試，對于每科一次性通過的員工給予報銷報名費的獎勵，如為每二次考試通過的不給予報銷報名費。

第十條 年末進行技能比武，對點鈔、微機錄入各單項前二名進行一次性500元和300元的獎勵，前二名未達到2000張、錄入未達到70字的不予以獎勵。2年內未完成銀行從業資格考試的不享受報銷政策，并給予200元罰款。

第十一條 獎勵于季后考核成績公布次日內發放，罰款必須在成績公布次日內交支行指定的相關人員，逾期不交的加倍處罰。

第十二條 本辦法自2010年5月10日起執行。

第五篇：渠道經理業務指導書

渠道經理業務指導書

業務流程：

競爭對手情況了解→市場環境了解→可銷售產品結構分析→區域戰略定位→制定營銷模式→制定價格體系→了解產品營銷合作資源→確定營銷目標→制定營銷方案→實施計劃、執行→選擇合作伙伴→確定合作內容（文件準備）→合作伙伴階段執行情況評估→與合作伙伴業務配合→合作產生問題解決→合作關系維系→提出建設性建議→新一年工作計劃

一、競爭對手情況了解

? 競爭對手戰略目標

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? 銷售體系、服務體系架構了解 銷售模式、服務模式了解 企業性質、規模、團隊結構了解 主管主力銷售人員情況了解 產品、配件服務價格體系了解 產品結構了解 主要合作伙伴了解

? 典型客戶項目了解

? 重點區域了解

二、市場環境了解

? 商業行業狀況

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? 行業發展狀況 競爭格局 自然環境 行業特點 人文環境 政策環境 商業格局

三、可銷售產品結構分析

? 品牌市場定位分析

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? 產品市場分析 行業產品分析 利潤產品分析 主打產品分析 產品品質與對手比較分析

? 產品營銷功能性分析

四、區域戰略定位

? 我們的市場地位

? 制定戰略

五、制定營銷模式

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? 營銷體系架構設計（直銷、分銷、總經銷）營銷服務體系建設 銷售環節的成本核算、費用預算

? 執行過程中體系架構合理性評估

六、制定價格體系

? 制定價格執行原則

? 渠道價格體系

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? 大客戶價格體系 配件價格體系 服務價格體系

考量元素：合作價格、指導價格、返點、年保費、廣告費。

七、了解產品營銷市場合作資源

? 硬件運營商

? 軟件集成商

? 專案合作商（人）

? 服務商

了解以上合作資源市場定位。

? 主管個性、理念、價值觀

? 企業結構

? 團隊結構、建制

八、確定營銷目標

? 大市場目標

? 區域市場目標

? 合作伙伴業務目標

? 服務質量達成目標

? 體系建設目標

? 維系合作資源質量目標

? 企業利潤目標

九、制定營銷方案

? 大市場營銷方案

? 區域市場營銷方案

? 單項產品營銷方案

? 項目營銷方案

? 渠道營銷方案

? 各類資源合作營銷方案

? 體系建設方案

? 雙方贏利模式方案

十、實施計劃、執行

? 服務、銷售、信息體系建設計劃

? 區域執行計劃

? 重點客戶銷售計劃

? 促銷計劃

十一、選擇合作伙伴

? 了解企業主管經營理念

? 企業誠信度

? 企業市場地位

? 企業經營定位、經營內容

? 企業規模

? 企業合作內容執行力評估

? 企業團隊情況

十二、確定合作內容（文件準備）

? 區域或項目合作（合同價格、服務方式、財務條件、雙方權力、義務合作產品）

十三、合作伙伴階段執行情況評估

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? 階段目標達成情況了解 經營定位動態了解 主管經營調整了解 執行項目了解 雙方配合內容存在問題了解 人員變化情況了解 財務執行情況了解 完成目標預估

十四、與合作伙伴業務配合? 銷售定單處理、市場協調、項目配合?

? 服務 信息

? 財務

? 培訓

十五、合作產生問題解決

十六、合作關系維系

? 產品使用狀態了解

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? 產品品質問題解決 客戶經營情況了解 客戶人員動態變化了解 客戶需求變化了解（開店計劃、定貨計劃等）競爭對手對客戶發生行為情況了解 與客戶人員感情維系 應收帳款處理

? 拍檔可提供合作內容交流

十七、提出建設性建議

十八、新一年工作計劃