第一篇：中國太平中石化車險推銷方案

中國太平中石化車險推銷方案

一、推銷準備

在推銷一個產品之前，我們會做很多準備。例如：如何塑造自我形象、以及推銷信息的內容，還有推銷信息的采集和處理，最后是推銷計劃的制定。

（一）塑造自我形象

1、注重儀表

我們要推銷的產品是中國太平車險，由于面對的主要是社會上的車主，所以我們要穿正式的職業裝，這樣容易給顧客一種職業的感覺，容易使人信服。除

服裝得體之外，我們還要注重發型合適，經常梳洗頭發，保持干凈。指甲、胡須、牙齒都要給人干凈的感覺。

2、體態禮儀

由于我們主要是在中石化的易捷超市銷售，面對的顧客主要是社會上的人，因此要求我們在進行推銷時站要站正，坐要坐正，給人以精氣神的感覺，同時也顯示出對我們的產品很有信心。

重要的還有面部表情，我們推銷時要保持真誠的微笑以及認真的眼神。這樣對方會對認為我們重視他，尊敬他。推銷產品之前其實是我們推銷自己的過程，顧客對我們推銷員的印象很重要，給顧客一個良好的第一印象，更有利于達成交易。即使顧客這次不買，以后發現有需求的時候也會向我們購買，也會介紹更多的人來購買我們的產品。

二、推銷信息的內容

推銷信息的內容主要有以下兩點：

1、車險的一些知識，針對目標顧客已經購買的車險險種對目標顧客傳達一些沒有購買的一些車險知識，同時針對目標顧客的現實情況或者有可能需要的情況給出一些建議性的信息。

比如說A車主只購買了交強險、車損險以及三者險，但是他經常走高速或者沒有自己的停車位，這種情況可以建議車主為自己的愛車購買一份車上人員險、玻璃險還有劃痕險，但是如果車主的車已經有五年以上可以不購買劃痕險。

2、購買中國太平車險相比購買其他保險公司的車險的好處。

中國太平保險與中石化合作合作，凡是購買商業險保費滿1500元可獲100元加油卡，滿兩千元保費可獲200元加油卡等優惠信息。

二、目標顧客

由于我們的目標顧客是到中石化加油站加油的車主，所以主要是在車主到車站加油時主動接近顧客，由于我們沒有實體的產品，因此我們要學會運用幾種接近顧客的方法，比如：

1）、介紹接近法 2）、贊美接近法 3）、利益接近法

在接近顧客之后要注意收集顧客信息，對顧客進行信息的收集，處理，以及提出適時的拜訪。

三、推銷洽談

（一）洽談的特點

由于保險推銷不像其他傳統商品的推銷，其洽談的特點也不同于傳統商品的洽談，保險推銷的洽談特點主要是一個利益相關性。洽談是建立在顧客為了滿足自身的保障性需要，并積極尋找滿足物，并且和保險公司一方尋求合作。這種合作是建立在雙方的利益實現的基礎上的。

（二）洽談的任務

1、積極尋找顧客的需求

2、介紹產品信息

3、處理顧客的異議

4、有效促使顧客采取購買行動(三）洽談的方法

1、直接提示法

直接提示法是指推銷員直接向顧客呈現推銷產品的利益，簡單來說就是購買我們的保險產品有什么好處。比如說購買車險的好處——保障，購買太平車險能獲得的加油卡等。

2、明星提示法

明星提示法是指推銷員利用顧客對名人的崇拜心里，借助名人的聲望來說服顧客購買產品的洽談方法。

四、顧客的化解

在市場營銷活動中，造成與顧客發生異議、沖突的原因是分歧，其實實質是顧客對產品的質量和服務產生了不滿。很顯然，市場營銷活動中，能正確認識并處理好與顧客的分歧，可避免或減少與顧客的沖突。找到營銷環節中出現分歧的可能之處，分析與顧客的異議所在，及時采取有效的處理方法處理顧客異議是化解沖突的最佳途徑。

（一）顧客產生異議的原因：

1、顧客原因：

1）、顧客的自我保護，由于進行推銷是在加油站，顧客可能產生不信任感。2）、顧客不知道自己的需要。我已經購買了車險了不需要什么車險。

2、產品的原因：

1）、顧客曾經購買過同類的車險，但是對服務的評價不高，產生過不信任的心理。

2）、價格原因，顧客對保險的保費覺得太高了

（二）化解顧客異議的原則：

1、尊重顧客異議原則

2、耐心傾聽原則

3、永不爭辯原則

4、及時反應原則

5、提供價值和利益原則

（三）化解顧客異議的策略

1、異議一：顧客的自我保護 策略：把握適當原因，弱化與緩解

做法：面帶笑容，主動與其溝通，拉動與顧客間的距離，使其放下對我們警戒不安的心理，換起顧客購買的興趣。

2、異議二：需求異議：顧客主觀上認為自己不再需要購買車險的原因是沒有正確認識到自己的實際情況最需要的是哪一種車險，就比如車主自身沒有固定停車位或者經常走高速，但是只購買了基本險的情況下，劃痕險與玻璃險對車主還是很有用處的。

五、促成成交

（一）識別購買信號，當即促成交易

在推銷的過程中我們要認真聽顧客的意見，顧客的疑問，觀察顧客的行為，觀察顧客的表情，通過顧客的表情識別購買信號，當顧客認真傾聽我們車險的介紹，并提出疑問，詢問價格、服務、合同條款時，我們可以斷定顧客對我們的產品產生興趣，開始向我們發出購買信號了。

（二）保持積極的心態，積極促成成交

成交是推銷過程一個重要的“門檻”，成交的障礙主要來源于兩方面，一是顧客的異議，二是推銷員的心理障礙，因此，推銷員的心理障礙會直接影響最終的成交。

（三）留有余地，適時促成交易

為了促成交易，推銷員應該留有余地，適時提出重點，因為顧客從感興趣到做出購買決定需要一個過程。

（四）幫助顧客權衡利弊，達成滿意交易

通過強化利益、反訴利益、對比利益來幫助顧客權衡利弊，從而幫助顧客來進行購買決策。一方面，應用強化利益來從正面闡述購買車險給顧客帶來的利益。促成成交的方法：

1)、請求成交法：在推銷我們的產品過程中直接向顧客提出購買方案，這樣能節

約交易時間。

2)選擇成交法：我們給顧客選擇的空間，產品多元化，提供多種車險組合方案給顧客選擇。

3)優惠成交法：提出在顧客購買我們的車險保費滿多少時可以免費提供一份低保額的其他保險，

第二篇：車險推銷經驗交流材料

車險推銷經驗交流材料 3 篇

車險推銷經驗交流材料第 1 篇

當前，隨著我國經濟的快速崛起，人民生活水準的日益提高，車輛已經成為中等生活水平戶的日常用品，像一只小鳥飛入尋常百姓家。面對日益膨脹的汽車保險市場，國內外各個保險公司都紛紛使出渾身解數，爭搶這杯羹。這樣一來，使汽車保險業的壓力空前，如何能在激烈的競爭市場里穩操勝券呢，我認為：

一、業務要通

做保險的人一定要精通汽車保險知識，全面了解汽車保險各險種的作用、事故如何處理、理賠流程、當地車輛保險市場情況。同時，要了解汽車的品牌、性能、特點、知曉駕駛技術，讓客戶和你有共同語言。當前，中國保險行業競爭越來越激烈，特別是汽車保險市場，各大保險公司提供完備的保險服務產品，各大保險公司又有各自的一級代理商，二級代理商。由于行業尚不規范，導致不同級別代理商不斷打壓價格，服務質量參差不齊。這樣，又連鎖導致客戶滿意度率低，客戶不斷尋找新的保險公司，客戶流失率很高。我們一定要通曉業務，知己知彼。只有懂業務，說行話，讓對方信服你，他才會是你的保戶。

二、熱情有度

業務員態度一定要熱情，但是也要反對因為過度熱情而

使客戶產生厭煩心理。被拒絕是很正常的事，因為許多客戶他們討厭保險，對保險有抵觸情緒，如果你不熱情可能導致客戶單子溜走，但是因為車主一旦購置了車子后，一般都有許多業務員盯著，他不勝其擾，便會對你太過熱情產生逆反心理，因此，我們就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保戶當成自己的朋友，站在保戶的角度思考問題，制定投保方案。

三、學會溝通

做車輛保險的人要比其他險種得更要學會溝通。一是要與車輛經銷商溝通。通常，有相當一部分人的保險是在 4S店做的，因為好多保險公司都派駐了業務員，面對多人的轟炸宣傳，車主會立馬拍板。因此，要緊盯 4S 不放，要主動和客戶交流現在對車子有什么好的保養啊，還有什么贈品，買保險還有優惠之類的，也一開始不要跟他說保險，免得客戶反感。既要盯著車主，也要盯著經銷商，也和經銷商搞好關系，使他們能在關鍵時刻為你說話。像汽車 4S 店或者規模大點的汽車修理廠都有固定客戶群體，還有就是學校、醫院、地方軍隊、大型企業私人車輛都比較多，找到負責人介紹你們辦理保險的好處特點和施點小恩小惠，這樣通常會取得好的效果。

四、建檔立卡

業務員要做個有心人，要建立客戶數據庫。及時有效的 3 了解客戶狀態和構成，是保留客戶的基礎。數據庫不僅要包括現有客戶信息，還有過去幾年流失的客戶記錄，記清楚客戶的聯系方式服務信息，客戶反饋等。做到常聯系，多溝通，這樣就能為今后的保險推銷打下基礎。

五、注重技巧

1、講話技巧。語言要甜，說話要輕，用詞要準確，口才要好，具有親和力。

2、推銷技巧。如使用車輛保險調查表詢問有無車險售后服務、服務情況。聽取客戶反饋和對保險業開展調查。發送手機短信等。

3、善拉關系。利用親友同事的介紹，和車主套近乎，如果自己不能搞定，要尋求親友的幫助。

4、贈送禮品。以問卷調查的方式向車主表示感謝，并向他贈送紀念禮物。如車輛掛件、公司優惠券等，使客戶感興趣，覺得買誰的不是買啊，就會鐘情于你。

車險推銷經驗交流材料第 2 篇

按照既定的工作計劃與安排，車險業務管理部十月份的理賠工作主要圍繞業務培訓和強化管理等方面做了幾項重點工作。

一、主要工作及成效

(一)加大了理賠業務的培訓力度，采取定期和集中的視頻培訓方式對全省理賠客服人員進行了全方位的業務培訓。一是針對詢報價工作中存在的問題，組織了詢報價專項培

訓，在規范詢報價工作的基礎上對實際操作做了重點提示，同時結合定損工作傳授了部分典型車輛的配臵和配件更換經驗;二是針對現場查勘工作中的問題和薄弱環節，結合總公司的《車險現場查勘環節執行手冊》和《理賠實務規程》組織了《車險現場查勘操作規范與要點》專項視頻培訓，總結和歸納了現場查勘的九個重要節點、現場查勘的八項準備工作、現場查勘拍照的五要求和五步曲，并對現場查勘記錄的規范撰寫、常見事故現場的查勘要點、主要風險點的查勘要點和疑點案件特征及對策進行了詳細地講解;三是結合總公司近期將推出的簡易賠案項目，完成了《車險簡易賠案項目及實務操作簡介》轉培訓。

(二)加大了理賠內勤的輪訓力度，采取面對面、一對一的現場培訓方式，以系統操作、單證收集、簡易賠案

理算、未決賠案清理等為培訓要點，先后對秦皇島、廊坊、唐山、滄州等機構的理賠內勤進行了較為全面和系統的培訓與指導。本次輪訓將對規范操作、提高質量和效率起到積極的促進作用。

(三)完成了 1000 元以下車險賠案免現場查勘方案的論證，從不符合保監要求并會影響信譽和服務水平、不符合總公司規定并會影響第一現場查勘率、客戶上傳損失照片缺乏操作性并會導致結案率指標的惡化、損失 1000 元以下難以界定并存在一定的道德風險等四個角度做了分析和闡述，得

出了暫不宜推行此方案的結論，并對加強理賠服務、改善服務水平提出了建設性的意見。

(四)組織學習、探討了山東省分公司車險業務的管理經驗。。。

二、存在的主要問題

各機構理賠客服中心存在的普遍問題集中體現為責任心差，執行力弱;而省公司車險部存在的突出問題則是管理薄弱。

(一)責任心差。概況地講，責任心差就是三個缺乏，一是缺乏實事求是和一查到底的精神，二是缺乏對自己負責、對公司負責的精神，三是缺乏深入學習和鉆研理賠業務的精神。表現在具體工作中就是：對事故現場沒有按照規范要求仔細查勘，更多的是流于形式、走了過場;對于可疑案

件沒有深入調查和核實;對于現場痕跡不吻合的案件簡單以加免 30%處理等。對工作的不負責就是對自己的不負責，就是對公司的不負責。理賠員工走馬觀花和松垮飄浮的理賠工作姿態折射出公司當前缺乏學習和鉆研業務的風氣。魔高一尺，道高一丈。如果我們的理賠業務、理賠經驗做不到與時俱進，達不到一丈，我們就無法有效地控制理賠風險，就無法有效地遏制保險欺詐。

(二)執行力弱。概況地講，執行力弱就是有令不行，有禁不止，表現在具體工作中就是：規范培訓之后依然我行我 6 素，對省公司提出的工作要求臵若罔聞。比較典型的是保定中支的一個可疑賠案，車險部發現問題后及時進行了研究，并于 10 月 10 日給保定中支相關人員下發了郵件，要求對此案的查勘、定損工作寫出詳細的情況說明。但時至今日，省公司仍然未接到任何反饋的信息，導致賠案長期在系統滯留。公司執行力弱的狀況阻礙了公司業務的正常管理，延緩了精細化理賠管理的進程，不利于公司的長遠發展;同時，省公司管理力度和手段的長期弱化將會助長不良風氣的蔓延，將會加大日后整改工作的難度。開好頭，起好步有必要提到公司重要的議事日程。

(三)省公司的理賠管理較為薄弱。公司當前人員新、業務生、經驗少、問題多的現狀亟待加強管理和指導。但省公司車險部當前人員數量少、日常事務工作多的特點

分散了管理精力，導致無法深入發現問題，即使發現了問題也無法深入和系統地解決問題，從而影響了車險理賠工作的整體進程;同時，管理力量的分散也導致了車險部本身執行力的弱化，突出表現為既定計劃無法如期實施和完成，部分工作還停留在腦袋中、嘴巴上，沒有落實到手上、腳上(例如：九月份提到的加強員工思想品德和職業操守教育、制定強化理賠管理舉措、建立查假打假獎勵機制等)。長此以往，將不利于公司的長遠和健康發展。

三、下一步的工作舉措及建議

按照車險部確定的以規范培訓為基礎，以獎懲制度為保障，以宣傳教育為引導，以落實執行為手段，確保管理的效果、賠案的質量、風險的管控、效益的提升的工作思路，我們將在今年最后兩個月全面抓好車險業務的管理工作。

(一)堅持業務培訓不放松，全面加強車險業務規范操作的培訓。我們將有效利用工作之余的時間，按照既定的培訓計劃，以車險流程重點環節為目標，做好業務培訓工作，為明年車險理賠的精細化管理打下堅實的基礎。

(二)以業務標準化操作為核心，以提高理賠質量、理賠效率和客戶滿意度為目標，制定和完善車險理賠業務的獎懲管理體系，全面加強執行力建設，開好頭、起好步，為公司的二次創業掃清障礙。

(三)密切關注考核指標，確保指標達成率的最大化。

距離年終收尾僅有兩個月的時間，我們將密切關注總公司設定的考核指標，全面加強指標管理，力爭指標達成率的最大化，特別是加強未決賠案的清理力度，確保結案率指標的最優化。

(四)研究制定明年的管理思路、工作計劃。2014 年，公司的車險業務面臨諸多的不確定因素，商業車險條款改革勢在必行，對我們的理賠工作提出了嚴峻的挑戰;同時，伴隨市場主體的日漸增多，市場競爭將會進一步加劇。我們將結合公司的實際，對標市場主體，研究制定 2014 年車險業務

的管理思路和工作計劃，形成內部管理順暢、外部競爭有力的良好態勢，確保公司車險業務綜合競爭力的全面提升和步步為營。

車險推銷經驗交流材料第 3 篇

車險年終工作總結匯報：在滁州市分公司黨委、總經理室的正確領導以及公司全體員工的共同努力下，同舟共濟，深化內部改革，克服各種不利因素，全體員工轉變觀念，努力拓寬服務領域，提前兩個月完成了市公司下達的各項指標任務，現將我公司各項工作總結匯報如下：

一、全年業務經營狀況

1、業務發展情況。全年實現保險費收入 1473.6 萬元(去年923.7萬元)，同比上升59.5%，(已賺凈保費1094.3萬元)。其中：機動車輛險保費收入 1289 萬元，企業財產險保費收入 48.4 萬元，學生、幼兒意外傷害險保費收入 64 萬元，其它各類責任險保費 49.3 萬元。2、賠款支出等情況。全年共支付各項賠款 787.6 萬元，綜合賠付率為 53.44%。其中：車輛險賠款 737 萬元，賠付率為 57.17%，企業財產險賠款 12.4萬元，家財險賠款 1.8 萬元，各類責任險賠款 6 萬元。3、到目前為止，全年共繳納地方稅金 83.3 萬元。

二、二○○四年的幾項主要工作：

㈠求真務實，周密部署。

各項工作抓前抓早，擯棄前松后緊的不良工作作風，對

全年工作早計劃早安排。在省、市全保會議未召開前，保費任務尚未分配的情況下，公司自我加壓，于_年底就提前分配_ 1-2 月份個人保費任務計劃，開展小指標勞動競賽，實行人人頭上有指標，并制定了嚴格的獎罰制度，對完不成任務者實行待崗處理，只發基本生活費，完成任務后重新上崗。由于措施得力，首季保費收入同比上升?﹪，實現了開門紅，為全年目標任務的順利完成打下了基礎。

㈡提高認識，統一思想。

今年是人保財險公司股改重組上市后的第一年，各項工作是否取得預期效果，是對公司經營管理水平的重大考驗，對公司未來發展也將產生深遠的影響。為此，公司班子和全體員工充分認識到全面完成今年各項指標任務的重要性，全保會議后，公司及時研究貫徹落實會議精神的具體措施，提出了強化車險管理、提高盈利能力和提高優質業務占比、注重實現優化業務結構為重點的工作方針，努力提升公司創造最大價值的能力。

㈢認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作

加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，10 從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，并根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，千方百計地采取了各種方法和措施，圓滿地完成了市公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度。

一年來，公司以三個代表重要思想為指導，緊緊圍繞經濟建設這個中心，不斷加強黨風廉政建設、組織建設、作風建設，充分發揮黨支部在業務工作中的政治核心作用、基層黨組織的戰斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，有力地保證了公司各項工作的順利開展，今年 7 月 1 日，公司發展了兩名新黨員，確定了一名黨員發展對象，公司黨支部還組織新老黨員赴定遠縣藕塘烈士紀念館重溫宣誓儀式，開展革命傳統教育。公司還開展了向任長霞同志學習的活動，號召廣大員工恪守職業道德，敬崗敬業。堅持周六下午學習制度，堅持

學習政治理論和階段業務匯報同步進行，制定了相應的學習計劃。建立健全了一整套適應本公司實際的制約機制，先后推出《黨風廉政建設責任規定》、《領導干部廉潔自律規定》等廉政制度。班子成員都能嚴以律己，以身作則，廉潔奉公。使公司班子形成一個團結拼搏、務實進取的戰斗集體。公司還通過開展警世教育，先后認真學習了由省保監局和省公司轉發關于保險業發生貪污受賄和挪用犯罪案件的情況通報，樹立員工超前防范意識，把防范違法犯罪的關口前移，有效地遏制違法犯罪活動。

㈤加強公司內部管理

1、進一步修訂完善了公司內部控制制度，特別是經濟責任制考核及獎懲辦法。繼續進行三項制度的改革，我司堅持人員能進能出，職位能上能下，收入能高能低，以效率為中心，實行工效掛鉤，徹底清除人浮于事的消極現象。做到一人干保險全家干保險，堅持以貢獻排名次，以業績論英雄，實現了萬元保費工資制。讓經濟杠桿起作用，變職工要我干為我要干，拉開了分配檔次，增強了工作的積極和主動性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度來管人、管事，做到有章可循、違章必究。避免了人情、感情關，增加了職工遵紀的自覺性。

2、規范經營管理 嚴格遵守總公司頒發的六條禁令。嚴肅經營紀律，增強依法合規意識，嚴把承保進口關。為堅持

有效發展的原則，公司針對各類車型、車輛使用性質及賠付率較高的車型、企業，重新設置了承保條件。

3、強化理賠管理 理賠工作的好壞，是提高經營效益的關鍵所在。為此，公司領導從思想上、組織上充分重視防災防災減災工作。同時，為了加大理賠管理力度，制訂了各項理賠管理制度，對理賠人員從嚴要求。

4、做好數據質量整理工作 今年是數據質量年，數據質量建設是公司提高市場競爭力的基礎工程，數據質量的高低直接影響公司經營管理水平，是重大決策的關鍵依據。我公司根據市公司的要求，對各項業務數據規范性、完整性、準確性等進行了多次清理檢查，清理人員包括財務人員、承保人員和理賠人員，他們全部利用休息時間加班加點逐單逐案的清查，使公司業務數據質量得到進一步的改善。

㈥塑造人保形象，搞好優質服務

公司根據保險服務行業的特點，從狠抓文明創建入手，抓落實，重實效，取得了顯著效果。一是完善了優質服務措施，制定了優質服務標準，明確了服務內容，規范了服務程序。廣泛深入保戶，回訪黃金客戶，積極征求意見，改進工作作風，增加了服務透明度。二是加強營業室窗口的建設。嚴格掛牌上崗，文明服務，全體員工使用文明用語。三是執行雙休日值班制度。

三、工作中存在的主要問題及今后的努力方向

回顧一年來的工作，公司各項工作雖然取得了一定的成績，完成了市公司下達的各項指標任務，各項基礎管理工作也有很大進步，但工作中仍然存在著一些問題，如：非車險亟待發展。非車險業務規模占總保費比重還很小，沒有形成規模效益。我公司將認真分析非車險發慌緩慢的原因，積極尋求對策，加強各類新險種的宣傳，積極開展有效的促銷活動，進一步拓展個人代理營銷、兼業代理營銷，制定相應的激勵政策，促進非車險業務的發展。此外，要充分發揮公司領導班子成員率先垂范的作用，要求職工做到的班子成員要首先做到，嚴格執行逐級負責的行政原則;要狠抓全體員工的求真務實工作作風，要求所有業務工作責任到人，努力提高工作的辦事效率;繼續執行萬元保費工資制度，實行人人頭上有指標，嚴格控制各項費用支出。

_年，公司的工作任務仍然將十分艱巨，面對激烈的市場競爭，決定以發展為主題，以服務為主線，以提高公司業績以及全體職工收入為根本出發點，弘揚求實、誠信、拼搏、創新的企業精神，使來安公司的各項工作再上一個臺階。

第三篇：車險推銷經驗交流材料

當前，隨著我國經濟的快速崛起，人民生活水準的日益提高，車輛已經成為中等生活水平戶的日常用品，像一只小鳥飛入尋常百姓家。面對日益膨脹的汽車保險市場，國內外各個保險公司都紛紛使出渾身解數，爭搶這杯羹。這樣一來，使汽車保險業的壓力空前，如何能在激烈的競爭市場里穩操勝券呢，我認為：

一、業務要通

做保險的人一定要精通汽車保險知識，全面了解汽車保險各險種的作用、事故如何處理、理賠流程、當地車輛保險市場情況。同時，要了解汽車的品牌、性能、特點、知曉駕駛技術，讓客戶和你有共同語言。當前，中國保險行業競爭越來越激烈，特別是汽車保險市場，各大保險公司提供完備的保險服務產品，各大保險公司又有各自的一級代理商，二級代理商。由于行業尚不規范，導致不同級別代理商不斷打壓價格，服務質量參差不齊。這樣，又連鎖導致客戶滿意度率低，客戶不斷尋找新的保險公司，客戶流失率很高。我們一定要通曉業務，知己知彼。只有懂業務，說行話，讓對方信服你，他才會是你的保戶。

二、熱情有度

業務員態度一定要熱情，但是也要反對因為過度熱情而使客戶產生厭煩心理。被拒絕是很正常的事，因為許多客戶他們討厭保險，對保險有抵觸情緒，如果你不熱情可能導致客戶單子溜走，但是因為車主一旦購置了車子后，一般都有許多業務員盯著，他不勝其擾，便會對你太過熱情產生逆反心理，因此，我們就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保戶當成自己的朋友，站在保戶的角度思考問題，制定投保方案。

三、學會溝通

做車輛保險的人要比其他險種得更要學會溝通。一是要與車輛經銷商溝通。通常，有相當一部分人的保險是在4s店做的，因為好多保險公司都派駐了業務員，面對多人的轟炸宣傳，車主會立馬拍板。因此，要緊盯4s不放，要主動和客戶交流現在對車子有什么好的保養啊，還有什么贈品，買保險還有優惠之類的，也一開始不要跟他說保險，免得客戶反感。既要盯著車主，也要盯著經銷商，也和經銷商搞好關系，使他們能在關鍵時刻為你說話。像汽車4s店或者規模大點的汽車修理廠都有固定客戶群體，還有就是學校、醫院、地方軍隊、大型企業私人車輛都比較多，找到負責人介紹你們辦理保險的好處特點和施點小恩小惠，這樣通常會取得好的效果。

四、建檔立卡

業務員要做個有心人，要建立客戶數據庫。及時有效的了解客戶狀態和構成，是保留客戶的基礎。數據庫不僅要包括現有客戶信息，還有過去幾年流失的客戶記錄，記清楚客戶的聯系方式服務信息，客戶反饋等。做到常聯系，多溝通，這樣就能為今后的保險推銷打下基礎。

五、注重技巧

1、講話技巧。語言要甜，說話要輕，用詞要準確，口才要好，具有親和力。

2、推銷技巧。如使用“車輛保險調查表”詢問有無車險售后服務、服務情況。聽取客戶反饋和對保險業開展調查。發送手機短信等。

3、善拉關系。利用親友同事的介紹，和車主套近乎，如果自己不能搞定，要尋求親友的幫助。

4、贈送禮品。以問卷調查的方式向車主表示感謝，并向他贈送紀念禮物。如車輛掛件、公司優惠券等，使客戶感興趣，覺得買誰的不是買啊，就會鐘情于你。

第四篇：車險續保方案

車險續保方案

除交強險和車船稅必須買

商業險的種類很多，大致如下：

車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現給你修車，按新車購置價投保，根據廠牌型號由統一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。

第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫療只負責醫保范圍內部分。

玻璃單獨破碎險：（有些公司分進口和國產，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故時破碎，保險公司可以給你換新的。

車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫療費用，只負責醫保范圍

自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價

全車盜搶險：車被偷了，有公安機關證明，3個月內找不到，按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責任大小加扣，全責扣20%，主責扣15%，同責扣10%，次責扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險、劃痕險、因不明原因致損條款、過積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢

要買什么險種還是要自己斟酌

保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎上才能比較 全險只是一個比較籠統的說法

你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業務員幫你跑腿

第五篇：太平洋意外傷害險推銷方案

太平洋意外傷害險推銷方案

目錄

一、意外傷害險的介紹................................................1

（一）概念......................................................1

1、險種介紹..................................................1

2、三層含義..................................................1

3、基本內容..................................................1

4、保障項目..................................................1

（二）特征......................................................1

1、保險金的給付..............................................1

2、保費計算基礎..............................................1

3、保險期限..................................................1

4、責任準備金................................................2

（三）責任......................................................2

（四）主要險別..................................................3

1、按投保動因分類............................................3

2、按保險危險分類............................................3

3、按保險期限分類............................................3

4、按險種結構分類............................................3

二、意外傷害險的針對對象分析........................................3

三、意外傷害險的推銷渠道分析........................................3

（一）保險推銷渠道的含義........................................3

（二）保險推銷渠道的作用........................................3

（三）意外傷害險的推銷渠道的分類................................3

1、直銷與電銷、網銷等直銷新渠道..............................3

2、中介：保險代理人與保險經紀人..............................4

3、兼業代理：銀行、郵政、4S店等.............................4

四、意外傷害險得到渠道的方式........................................4

（一）陌生拜訪法...............................................4

(二）緣故法...................................................4（三)影響力中心................................................4

（四）隨機拜訪..................................................4

（五）與其他企業合作............................................4

五、意外傷害險的推銷程序............................................5

一、意外傷害險的介紹

（一）概念

1、險種介紹

意外傷害險，即意外傷害保險，簡稱意外險，是以被保險人的身體作為保險標的，以被保險人因遭受意外傷害而造成的死亡、殘疾、醫療費用支出或暫時喪失勞動能力為給付保險金條件的保險。根據這個定義，意外傷害保險保障項目包括死亡給付、殘疾給付、醫療給付和停工給付。

一般來說，人身意外保險的價格在每年10至500元不等，價格因保險全面程度不同而異。

2、三層含義

⑴必須有客觀的意外事故發生，且事故原因是意外的、偶然的、不可預見的。⑵被保險人必須因客觀事故造成人身死亡或殘廢的結果。

⑶意外事故的發生和被保險人遭受人身傷亡的結果，兩者之間有著內在的、必然的聯系

3、基本內容

投保人向保險人交納一定量的保險費，如果被保險人在保險期限內遭受意外傷害并以此為直接原因或近因，在自遭受意外傷害之日起的一定時期內造成死亡、殘廢、支出醫療費或暫時喪失勞動能力，則保險人給付被保險人或其受益人一定量的保險金。

4、保障項目

（1）死亡給付（2）殘廢給付

（二）特征

1、保險金的給付

保險事故發生時，死亡保險金按約定保險金額給付，殘廢保險多按保險金額的一定百分比給付。

2、保費計算基礎

意外傷害保險的純保險費是根據保險金額損失率計算的，這種方法認為被保險人遭受意外傷害的概率取決于其職業、工種或從事的活動，在其他條件都相同時，被保險人的職業、工種、所從事活動的危險程度越高，應交的保險費就越多。

3、保險期限

意外傷害保險的保險期較短，一般都不超過一年，最多三年或五年。

4、責任準備金

年末末到期責任準備金按當年保險費收入的一定百分比（如40%、50%）計算，與財產保險相同。

（三）責任

意外傷害保險的責任是保險人因意外傷害所致的死亡和殘廢，不負責疾病所致的死亡。

只要被保險人遭受意外傷害的事件發生在保險期內，而且自遭受意外傷害之日起的一定時期內（責任期限內，如90天、180天等）造成死亡殘廢的后果，保險人就要承擔保險責任，給付保險金。被保險人遭受了意外傷害

（1）被保險人遭受意外傷害必須是客觀發生的事實，而不是臆想的或推測的。（2）被保險人遭受意外傷害的客觀事實必須發生在保險期限之內。被保險人死亡或殘廢（1）被保險人死亡或殘廢

在法律上發生效力的死亡包括兩種情況，一是生理死亡，即已被證實的死亡；二是宣告死亡，即按照法律程序推定的死亡。

殘廢包括兩種情況，一是人體組織的永處性殘缺（或稱缺損）；二是人體器官正常機能的永久喪失。

（2）被保險人的死亡或殘廢發生在責任期限之內

責任期限是意外傷害保險和健康保險特有的概念，指自被保險人遭受意外傷害之日起的一定期限(如90天、180天、一年等)。

宣告死亡的情況下，可以在意外傷害保險條款中訂有失蹤條款或在保險單上簽注關于失蹤的特別約定，規定被保險人確因意外傷害事故下落不明超過一定期限(如三個月、六個月等)時，視同被保險人死亡，保險人給付死亡保險金，但如果被保險人以后生還，受領保險金的人應把保險金返還給保險人。責任期限對于意外傷害造成的殘廢實際上是確定殘廢程度的期限。意外傷害是死亡或殘廢的直接原因或近因（1）意外傷害是死亡、殘廢的直接原因。（2）意外傷害是死亡或殘廢的近因。（3）意外傷害是死亡或殘廢的誘因。

當意外傷害是被保險人死亡、殘廢的誘因時，保險人不是按照保險金額和被保險人的最終后果給付保險金，而是比照身體健康遭受這種意外傷害會造成何種后果給付保險金。

（四）主要險別

1、按投保動因分類：自愿意外傷害保險、強制意外傷害保險

2、按保險危險分類：普通意外傷害保險、特定意外傷害保險

3、按保險期限分類：一年期意外傷害保險、極短期意外傷害保險和多年期意外傷害保險

4、按險種結構分類：單純意外傷害保險、附加意外傷害保險

二、意外傷害險的針對對象分析

（一）經常駕車出行的人，一定要為自己投保充足的意外傷害保險

（二）經常出差的人士，應該投保一份交通工具綜合意外險，能夠提供對飛機、火車、輪船、公共汽車及出租車的全面保障

（三）經常外出旅游的人要特別關注關于旅游方面的意外傷害險

（四）家庭可以選擇的意外傷害險還有針對老年人的意外保險、針對全家人員的意外保險和針對民用燃氣危險的意外保險等，意外傷害險真的是不能省卻的保險

總之，對于家庭責任重大而且意外風險較大的人士，適宜購買意外傷害保險。

三、意外傷害險的推銷渠道分析

（一）保險推銷渠道的含義

是指保險產品或服務從保險公司向終端客戶轉移的過程中所經過的，由中間環節聯結而成的路徑。

（二）保險推銷渠道的作用

1、解決無直接營銷能力的保險公司的困難

2、可降低成本

3、可更有效地將意外傷害險送達目標市場

（三）意外傷害險的推銷渠道的分類

1、直銷與電銷、網銷等直銷新渠道

（1）直銷業務員對意外傷害保險及太平洋公司的了解更加全面，具有較強的公司特征，能帶給客戶更多的安全感

（2）直銷業務員穩定性高，培訓費少于保險代理人，能夠降低營銷系統的成本，使得意外傷害險的費率更有競爭力。

（3）直銷業務員享有太平洋保險公司固定的工資和福利，職業穩定性強，能有避免代理人欺詐客戶行為，可能為公司樹立良好的品牌形象。

2、中介：保險代理人與保險經紀人

（1）保險代理人根據保險公司的委托，向保險公司收取傭金，并在保險公司授權的范圍內代為辦理保險業務。

（2）保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務。

3、兼業代理：銀行、郵政、4S店等

四、意外傷害險得到渠道的方式

（一）陌生拜訪法

在陌生人中認識有緣人。其實，做保險也是做給有緣人的。兩個人互相喜歡，才有交談的基礎。通過溝通，逐漸成為朋友，才會互相信任。但前提是要主動去認識陌生人。陌生人一般會很少來主動認識我們的。而且我們行業的特點要求我們，必然學會與陌生人交談，認識，留下對方的姓名和電話號碼，以便之后的時間來聯系。

（二）緣故法

就是在原來認識的朋友中尋找準客戶。向周圍所有你認識的人講保險的好處。給他們做要求分析，做計劃，讓他們擁有保障。其實，在認識的朋友中做保險，有時候也有一定的難度。如果對保險的意義認識不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學習一些技巧。讓朋友感覺到，買保險的確是他自己的事情，而且必須現在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動。

（三）影響力中心

就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險的人。前提是：這個人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給你轉介紹。能做到這一點，需要你和他感情的維系。

（四）隨機拜訪

先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內，讓對方喜歡你。

（五）與其他企業合作

太平洋保險公司可以與銀行、4S店等企業合作，讓他們的客戶在辦理業務時可以有意向購買太平洋的意外傷害險，而這些合作的企業也可以從中得到一些利益。

五、意外傷害險的推銷程序 推銷意外傷害險的程序有：

1、了解準保戶的需要

要去了解意外傷害險準保戶的問題或需要。推銷人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時,要得到的是些什么訊息。無論問題或需要些什么,推銷人員都要充分的了解和掌握。

2、了解客戶希望怎樣解決

確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。推銷人員必須知道意外傷害險準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題,以滿足個人的需要,而這一點對銷售來說是相當重要的,所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法,從中獲取一些蛛絲馬跡,然后再順水推舟的提出解決之道,務使準保戶對這個解決方法感到稱心如意。

3、調查客戶的經濟能力

探知準保戶的經濟能力。銷售人員必須要了解保戶的經濟狀況,看看他投保的能力如何,然后才能對癥下藥。否則,縱然花上不少時間,仍舊會不得要領,徒勞無功。再說,時間對每一個銷售人員來說,是何等寶貴。因此,節省時間、有效的運用時間就非常重要了。

4、按照客戶的意愿解決問題

要再確認準保戶是否有解決問題的意愿,銷售人員必須當機立斷,許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題,也替對方找到了解決的方法,但卻發現對方目前并不在意問題能不能有所解決。

5、要找出潛在敵人

知己知彼,百戰百勝。在與準保戶面談中,銷售人員必須旁敲側擊,以了解他是否完全掌握經濟大權,抑或是大權落在他的太太或者其他人身上。此外,銷售人員還要打聽一下,有沒有其他同業的銷售人員也向他銷售保險。如果確實有競爭者存在,銷售人員就必須多花點時間去了解,準保戶與競爭者之間,對投保一事已進展到那個程度。同時也要多注意這位競爭者的虛實,以便能爭取主動占得上風。總之,無論是前者、抑或是后者,我們都必須視之為潛在的敵人,絕對不能掉以輕心,否則勢必功敗垂成。

6、談妥最后解決方案

與準保戶談妥最后的解決方案。確認準保戶希望的是怎樣的解決方案,他要有什么保障,能繳多少保費等等,這些都需要我們再一次的求證。然后,盡可能在公司現有政策及產品里,設計出最合適準保戶的保單來。在這個時候,我們得充分 的與他溝通,務求我們所得到的資料都是完整無缺的,同時也就我們初步的構想和他作進一步對討論，以期得到最令他感到滿意的方案。

7、與關鍵人的碰頭

找出誰是決定準保戶可否投保的關鍵人物。當然,如果準保戶可以獨自決定,就沒有這個問題。銷售人員就得評估一番,看看是否需要在開始進行保單設計之前,先和這位關鍵人物談談。

8、把握送保單時機

把握住送保單給保護的時機。每一位銷售人員都會親自將保單送給準保戶,但是絕不是將保單交給他之后,就等待他的答復。我們都知道在保險銷售的過程中,最簡單的,就是送交計劃書給準保戶,但是為了不讓自己的幸苦成為幻影;為了使送交計劃書就相當于促成這樁生意,銷售人員就必須為準保戶詳細分析和解說這份保單的種種好處,使保戶同意在保單上簽字。另外,當銷售人員有其他同業競爭者的產品,但更重要的是要告訴準保戶,只要準保戶本身做好選擇后,自已很快樂為他的選擇把把脈,看看能否有更周延的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時機。千萬不要小看這一步,它可以讓銷售人員扭轉劣勢,創造出令人過目想看的業績。簽保單

最后一步就是推銷員與客戶簽保單。