第一篇：聯通公司駐地網反搶專項營銷策略

[摘要]2007年新年伊始,國家加大了對駐地網通信市場的管理和調控力度。駐地網市場競爭日趨激烈,聯通公司抓住了有力契機,開展了對他網獨家進線小區的全面反搶專項營銷活動。

[關鍵詞]駐地網 反搶 營銷

2009年新年伊始,國家加大了對駐地網通信市場的管理和調控力度。1月15日,信產部與建設部聯合下發了信部聯規24號文件《關于進一步規范住宅小區及商住樓通信管線及通信設施建設的通知》,進一步明確了由開發商負責投資建設小區紅線以里的通信設施的規定。2月16日,在信產部的主導下,中國聯通集團與中國電信集團簽署了兩公司間的競合協議。明確規定雙方不再在對方主導區域進行經營性投資和發展用戶。兩個文件的簽署,對于穩定駐地網通信市場秩序,避免惡性競爭起到了積極的作用。

兩個文件下發后,聯通公司抓住有力契機,開展了對他網獨家進線小區(含已與其他運營商簽署協議尚未進線小區)的全面反搶專項營銷活動。經過三個月的攻堅戰,聯通公司共成功反搶他網小區13個(具體小區情況見附件1),涉及建筑面積230.6萬平方米,覆蓋用戶22420戶。一舉扭轉了駐地網市場占有率下滑的趨勢,為后期業務拓展提供了客戶基礎。現就聯通公司他網反搶活動開展情況簡單介紹一下。

一、大力宣傳駐地網通信市場新政策

兩個文件下發后,我公司組織相關營銷人員認真學習文件精神,對開發商展開營銷攻勢。高調宣傳電信公司不再投資北方十省市通信建設,以及鐵通公司經營出現困難,不斷壓縮投資規模的信息。不斷動搖開發商與其他運營商合作的信心,減少其對聯通公司的抵觸情緒,并最終尋找到雙方合作的切入點。

二、充分利用代理商渠道實施反搶戰略

挖角電信公司、鐵通公司的代理商,力促其幫助我公司實施反搶戰略。電信公司、鐵通公司在駐地網市場競爭中,主要依靠代理渠道拓展業務。代理商通過話費分成、承包工程、一次性收取代理費等方式獲取利潤。年初以來,聯通公司加強了與有實力代理商的合作。綜合運用工程發包、支付代理費等營銷政策實施反搶戰略。充分調動了代理商的積極性并取得了預期效果。

三、廣泛開展關系營銷

在現有競爭條件下,關系營銷是最為有效的競爭手段。為取得項目反搶成功,廣泛搜集客戶相關人員信息,從外圍入手,層層深入,逐步與客戶建立良好的個人關系,最終達到兩公司前鼠標合作協議的目的。

四、利用公司多業務經營優勢進行反搶

作為本地通信市場的主導運營商,聯通公司不僅有著強大的品牌優勢。更有著其他競爭對手無法比擬的多業務經營優勢。固定電話、數據業務、小靈通、移動業務捆綁營銷具有強大的競爭力。

在小區業主中,普遍存在著使用聯通公司一項或多項業務的需求。如聯通公司無法進線,業主利益將嚴重受損。通過反復向業主說明情況,引導業主向小區物業部門施加壓力,變被動為主動,掌握了談判的主動權。

雖然在上半年他網反搶工作中,取的了一定的成績,但我們應清醒地看到,下半年的駐地網拓展工作將更為艱難。一方面,由于競合協議只簽署了一年,電信公司及其代理商并未完全停止駐地聯通網項目營銷工作。另一方面,公司大幅度調整了駐地網項目營銷政策,取消了許多優惠措施。多年來已經習慣于向運營商提出大量優惠條件的開發商還需要一個適應過程。但我們也相信,依托于聯通公司強大網絡優勢,必將在未來市場拓展中取得新的戰果。

聯通公司上半年他網反搶競賽活動完成情況

參考文獻:

[1]馮英健.網絡營銷基礎與實踐.清華大學出版社,2007.[2]Anil Kandangath.Jamming Mitigation Techniques for Spread Spectrum Communication Systems,anil.kumar@asu.edu.[3](美)路易斯E.布恩,大衛L.庫爾茨,趙銀德等.當代市場營銷學.機械工業出版社,2005,(5).

第二篇：聯通營銷策略

關于開展“三進三百”體驗式營銷活動的通

知

各市分公司：

根據省公司“3G時代跟沃走”營銷活動的統一部署，進一步樹立中國聯通3G品牌和行業信息化應用品牌形象，促進集團客戶各項業務的規模發展，省公司擬啟動“三進三百”體驗式營銷活動。現將相關事宜通知如下：

一、“三進三百”體驗式營銷活動簡介

“三進三百”是指：“進政府”、“進企業”、“進校園”分別開展百場體驗式營銷活動。

（一）“進政府”：一是由公司領導帶隊走進政府、進政府主管智慧城市的部門（工信廳、局），向相關領導匯報我公司智慧城市解決方案，促進智慧城市的簽約；二是走進公安局、稅務局、安監局、廣播局（報社）等單位，以現場培訓的營銷方式，促進相關移動執法、移動辦公業務的發展。

（二）“進企業”：走進省百強企業、省百強市場、省級工業園區，以巡展和現場銷售的方式組織體驗式營銷。

（三）“進校園”：在新生離網高峰期以前，組織面向學校一卡通、陽光求職易、3G定向流量應用等產品展示推廣；面向學生開展微博、移動互聯網、直銷團隊的培訓活動；組織校園的“二次營銷”，穩定校園市場的份額。

二、“三進三百”體驗式營銷活動時間安排 2012年9月20日-2012年12月20日

三、“三進三百”體驗式營銷活動主題

（一）“進政府”活動主題

“與沃共贏，中國聯通走進XX”,活動寓意為：我公司為提升客戶感知，實現與客戶的合作共贏，以我公司的優勢產品為客戶提供一對一上門服務。

（二）“進企業”、“進校園”活動主題

1.“進企業（省百強）”活動主題同“進政府”活動主題。2.“進企業（省級工業園區、省百強市場）”“進校園”活動主題

“3G時代跟沃走，中國聯通走進XX”，活動寓意為：3G時代，中國聯通的WCDMA及其提供的行業信息化應用，領跑三家運營商，助力各行各業創新發展。

四、“三進三百”體驗式營銷活動組織與安排 第一部分：“進政府”活動安排

（一）智慧城市專項推進 1.目標客戶的選定范圍

省、市級政府、工信廳（局）、住建廳（局）、民政廳（局）、交通廳（局）、教育廳（局）、社保廳（局）、銀監局、證監局、衛生廳（局）、交管局、商務廳（局）等智慧城市及十大示范工程的主管單位。2.組織形式

（1）“走進客戶”，到政府、工信部門做智慧城市的專項匯報推進，到其他主管部門做10大示范工程的專項匯報；并演示我公司在行業信息化方面取得的成果。

（2）“請進來”，請客戶請到我公司行業信息化體驗廳，展示我公司在行業信息化方面取得的成果，并組織專題匯報、推介。

3.核心目的

促進智慧城市和十大示范工程的簽約。4.省公司支撐內容

（1）《智慧城市的匯報資料》（郵件下發）。（2）《智慧城市簽約資料》（已下發）。（3）協調SI負責演示支撐；

（4）省公司領導參與智慧城市的簽約儀式。5.市公司重點工作

由市分公司領導班子牽頭，組織對政府、工信局以及其他主管部門的高層公共工作。

（二）移動執法、移動辦公培訓式營銷 1.目標客戶的選定范圍

縣（區政府）、公安局、稅務局、安監局、廣播局（報社）等單位

2.組織形式（1）分別“走進”縣（區政府）、公安局、稅務局、安監局、廣播局（報社）等單位，在客戶指定的會議室進行簡單的布展，以培訓和現場演示的方式，進行重點產品的推廣。

（2）現場布置

1.背景或者條幅“與沃共贏，中國聯通走進XX”。2.以PPT的形式組織現場培訓，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端）進行體驗環境的搭建。

3.現場演示內容

縣（區）政府主要復制推廣秦皇島海港區成功經驗，主要培訓展示：移動辦公、一卡通、混合虛擬網。

公安局主要培訓展示：移動警務、警車（巡邏車、單兵系統、移動監控）、綜合辦公。

稅務局主要培訓展示：沃稅通、綜合辦公、車務通。安監局主要培訓展示：安監通（隱患排查系統）、綜合辦公、視頻監控（移動監控）。

廣播局（報社）主要培訓展示：移動采編、綜合辦公、一卡通。

4.核心目標

縣（區）政府重點推廣移動辦公；公安局重點推廣移動警務；稅務局重點推廣WO稅通；安監局重點推廣安監通（隱患排查系統）；廣播局（報社）重點推廣移動采編，以促進整體轉網。

5.省公司支撐內容

（1）培訓業務PPT的制作及演示培訓

由省公司集團客戶產品運營中心統一制作培訓和業務展示PPT，并組織對市分公司的培訓。

（2）協調SI的現場支撐

省公司集團客戶產品運營支撐中心負責統一協調SI，支撐各市分公司的現場活動。

（3）背板設計

統一設計“與沃共贏，中國聯通走進XX”的制作文件（條幅自行設計）。

6.市公司重點工作

制定重點推介產品的優惠政策，進行為期一個月的促銷活動，安排總監和客戶經理專項負責進行項目跟蹤。

第二部分：“進企業”活動安排

（一）進“省級百強企業” 1.邀請體驗，確定計劃

市分公司根據所負責省百強企業的數量，分期邀請企業的領導層到本地的體驗廳進行體驗，由市分公司領導進行陪同，同時與企業領導確定“進企業”展示和組織現場銷售的具體事宜，制定“進企業”的實施計劃。

2.現場組織形式（1）現場布置

在客戶指定的會議室、職工餐廳或者其他地點，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端）搭建演示環境，利用活動的背板或者條幅，X展架，進行現場布置。

（2）現場演示內容

綜合辦公（含移動辦公）、一卡通、車務通、視頻監控（含手機監控）、3G終端（含無線上網卡）、銷售（外勤人員）管理。

（3）活動現場組織

活動現場的組織形式為巡展模式，即按照：客戶領導致辭、我公司領導致辭，行業總監主題演講行業總監、現場串講、現場體驗的流程組織。

（4）現場體驗

根據與客戶達成的意向，分別組織客戶的中層、員工進行現場的參觀和體驗，登記參觀人員的相關信息，發放產品手冊。

（5）組織現場銷售

在客戶指定的地點，如演示環境現場、員工餐廳、大門口、宿舍區布置帳篷、桌椅，利用業務受理車組織現場的業務受理，同時提供3G終端展示和利用體驗箱進行現場體驗。并組織現場的免費體驗、禮品贈送、現場抽獎等活動。3.核心目標

通過一卡通或者移動辦公、銷售人員管理等產品促進企業的整體轉網。

4.省公司支撐內容

（1）演示產品PPT制作及培訓

由省公司集團客戶產品運營中心統一制作演示產品介紹PPT，并組織對市分公司的培訓。

（2）協調SI的現場支撐

省公司集團客戶產品運營支撐中心負責統一協調SI，支撐各市分公司的現場活動。

（3）背板設計

統一設計“與沃共贏，中國聯通走進XX”的制作文件（條幅自行設計）。

5.市分公司重點工作（1）客戶的選擇

根據與企業的關系和企業業務使用現狀，進行全面分析比對，確定企業名單。

（2）優惠政策的制定

按照一戶一案的原則制定針對于不同企業的優惠政策和碼號資源的準備。

（二）進“省級工業園區” 1.建設工業園區代理渠道 通過與工業園區管委會、物業管理部門達成協議，建立“中國聯通園區服務站”，方便園區內客戶的業務辦理。

2.現場活動組織形式

與工業園區管委會在該工業園區一起組織“3G時代跟沃走，中國聯通走進XX園區”大型巡展活動，邀請園區內的企業的領導、中層管理人員到工業園區管委會（布展地點）參加活動。活動的組織形式仿照2011年“沃行天下”的形式，進行布展。

3.現場展示內容

綜合辦公（含移動辦公）、銷售（外勤人員）管理、信息魅力、商貿通、視頻會議；一卡通、車務通、視頻監控（含手機監控）、品牌建站、手機對講。

4.現場銷售

通過組織“彩色周末”聯合匯演、公益電影等形式組織現場的銷售活動。

5.開展“聯通服務周”活動

在現場銷售的同時，在園區內搭建服務、咨詢、宣傳推介的展示臺，為園區內中小企業客戶提供網絡排障、查殺毒等服務，通過服務切入，上門拜訪客戶，收集客戶信息，了解客戶需求，積累客戶資源。

6.省公司支撐內容（1）現場布展規范制定 省公司按照集團VI要求，統一制定布展的規范。（2）集團客戶產品運營支撐中心負責展示業務PPT制作、培訓，SI和支撐人員的協調。

7.市分公司重點工作

（1）省級工業園區渠道的建設

在尚未建設自有渠道和社會渠道的工業園區，與管委會或者物業管理合作，建立“中國聯通園區服務站”。

（2）“中國聯通園區服務站”組織跟蹤營銷

“中國聯通園區服務站”利用自己優勢，對參加活動的單位進行跟蹤營銷。

（3）促銷優惠政策的制定

市公司為客戶制定為期一個月的優惠政策，并加大對渠道的激勵，同時準備好2G、3G、固話的碼號資源和促銷禮品。

（三）進“省百強市場”（營業額排全省前100名的專業市場）

1.與市場管理部門簽訂渠道代理協議

與市場管理部門、物業部門進行洽談，簽訂渠道代理協議，結合渠道開業，組織現場的促銷活動。

2.提前預熱，發放活動宣傳單

在與市場管理部門、物業部門達成協議后，現場活動需提前預熱，將活動介紹及現場辦理業務優惠的宣傳單頁（附：客戶經理名片）進行各企業、公司、攤位的全覆蓋發放。3.現場活動組織

活動現場以搭臺的方式進行組織，活動背板為“3G時代跟沃走，中國聯通走進XX市場”，同時布置X展架、條幅等，可以結合簡單文藝演出、組織現場的短信大賽（速度）、辦理業務抽獎等活動組織現場的銷售活動。同時利用實物、筆記本+上網卡、體驗箱等進行現場的體驗，利用業務受理車進行業務受理。

4.現場演示銷售產品

信息魅力、銷售人員管理、網絡領航員、車務通、WO商務套餐（彩頁）和3G終端，主推WO商務套餐和3G。

5.核心目標

（1）建設、宣傳代理渠道。（2）主推WO商務高端融合套餐。6.市分公司重要工作

（1）百強市場社會渠道的建設

在尚未建設自有渠道和社會渠道的百強市場，與市場管理部門或者物業管理合作，建設社會代理渠道。

（2）活動的預熱工作。

提前3天組織活動的預熱工作，進行傳單的發放，做到全面覆蓋。

（3）活動的現場組織

結合當地的特點，可以選擇多種形式，同時準備好2G、3G、固話的碼號資源和促銷禮品。

第三部分：“進校園”活動安排

（一）活動目標客戶選定的范圍 組織校園迎新活動的所有高校。

（二）活動內容及組織形式 1.現場布置

在客戶指定的會議室、階梯教師或者校園廣場、食堂門前、籃球場、宿舍區等學生集中地進行現場布置，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端），本次活動的背板（與沃共贏，中國聯通走進XX大學），X展架，產品宣傳手冊等進行現場布置。

2.現場演示內容

校園一卡通、陽光求職易、掌上校園、沃派產品定向流量應用產品（WO友、微博、微信等）、3G終端。

3.現場活動組織

（1）組織移動互聯網、物聯網、云計算等知識講座，微博、微信互動講座，大學校園自我規劃講座，校園直銷隊的培訓；現場的互動體驗等。登記參觀人員的相關信息，發放產品手冊。

（2）結合2012年河南省大學生校園歌手大賽的組織宣傳活動，組織3G業務體驗大賽和現場銷售活動。

（3）組織開展第一屆河南聯通校園手機節活動，發動和組織終端廠家、大型賣場一同“進校園”進行手機展示、宣傳和銷售。

（4）組織開展沃派3G高校宣傳推廣月活動，重點進行沃派應用類的宣傳和推介，并通過現場的互動體驗，登記參與人員的相關信息，儲備種子用戶。

（5）對有補錄學生院校進行統計，繼續組織開展迎新銷售。

（三）核心目標

以各類現場活動為載體，深入開展沃派3G體驗大使活動，發展3G體驗大使3萬戶。并利用校園一卡通等產品穩定并有效拓展我公司市場份額。

（四）省公司支撐內容

1.展示業務及培訓、講座資料的制定，培訓教師的選派。2.省公司對校園歌手大賽和第一屆河南聯通校園手機節進行統一組織、協調、部署。

（五）市分公司重要工作 1.維系政策的制定

制定客戶維系政策和“二次營銷”政策。2.校園直銷隊的培訓與激勵

加大對校園直銷隊的培訓力度，制定對其的激勵政策。3.校園一卡通的推廣

面向校方，重點推廣校園一卡通業務。4.各種培訓、歌手大賽、手機節等活動的有效組織和2G、3G碼號資源、促銷禮品的準備。

五、活動職責分工

（一）省公司集團客戶事業部負責策劃整體方案，統一設計活動物料。

（二）省公司大客戶營銷中心，牽頭組織所負責名單制客戶的活動，相關市分公司進行配合。

（三）省公司集團客戶產品運營支撐中心負責活動演示業務PPT制作以及對市分公司的培訓，并負責協調SI，保障現場演示工作的順利進行。

（四）各市分公司比照省公司模式進行分工，同時負責現場互聯網、3G網絡的保障工作；現場活動的組織、業務受理等具體工作。

六、指標分解

（一）進政府包括省級政府、廳局由省公司大客戶營銷服務中心直接負責；市級和重點縣級的政府及相關局委、辦。

（二）進企業包含省級100強、全省百強市場和省級工業園區（詳見附件一：各市分公司進企業（市場、園區）名單），任務指標不足本地省百強企業、百強市場、省級工業園區數量的，在現有名單中選取；任務指標超過本地數量的，通過市級50強企業和本地具有一定影響力的市場和工業園區補足。

（三）進學校名單是指在校園迎新工作中已經進駐的校園名單。

七、工作要求

（一）高度重視，積極組織

各市分公司成立以主管副總經理為組長，以集團客戶事業部（含中心）為主體的三進三百活動小組，策劃本地的實施方案，接到文件7個工作日內報省公司，并按活動計劃積極組織。

（二）定位準確，確保效果

對于目標客戶的選擇要嚴格把關，認真分析每個客戶的優劣，保障每場活動取得的實際效果，各市分公司在接到文件7個工作日內，將確定的目標客戶和活動擬定的時間報省公司集團客戶事業部。

（三）精細組織，團結協作

三進三百活動不僅包括現場的巡展、演示、體驗，還包括現場銷售的環節，因此需要各單位之間團結協作確保活動的順利開展。

（四）溝通交流，認真總結

各市分公司在組織活動的過程中，與省公司和其他市分公司建立有效的溝通機制，獲取省公司的支持和其他市分公司的先進經驗，同時認真總結每一場的活動總結（包括：活動照片、經驗和教訓以及取得的效果等）同行業應用周報一起報省公司（附件二：三進三百活動效果統計表）。

（五）加強督導，全面推進

為保障本次活動的效果，省公司成立了以集團客戶事業部副總經理為組長，集團客戶事業部（一部三中心）相關主管為成員的督導小組，不定期到各市分公司進行督導，檢查，促進活動全面推進。

第三篇：聯通公司全員營銷方案

聯通公司全員營銷方案

為完成x業務全年放號任務打下堅實的基礎，配合區公司進行“全員營銷”活動，決定開展一次折價券促銷活動，并把促銷實績與每個員工的經濟利益直接掛鉤。

一、主題：

二、步驟：

1、首先在全市范圍內各大自營、特許營業窗口貼出公告，內容如下：

特大喜訊

廣大市民：

為回報全市人民對中國聯通a市分公司多年來工作的支持、關心與厚愛，從2004年3月1日至2004年3月31日，市民憑中國聯通a市分公司的入網優惠券購機入網，可優惠200元。

中國聯通a市分公司

二○○三年三月

2、在公司內部、各縣市分公司傳達具體的操作方案，并強調三點：

a、這次活動對外宣傳口號一致：“不是降價，是回報社會，回報消費者，感謝廣大消費者對我公司的關心、支持與厚愛”。

b、優惠券不對外公開散發，而是按一定數量發放給每個聯通內部職工，由職工向社會散發。

c、每張優惠券上打上了一定的數碼編號，市公司市場部從入網回收的優惠券數碼編號上，就能知道這張優惠券是哪一名職工發送出去的。年底憑回收的優惠券實際裝機數與個人的獎金掛鉤，即每銷售一部手機獎勵100元。

三、目的：

1、這次活動發動我公司全體職工參加。這種“全員營銷”要以改變職工認為營銷是單位的事、“事不關己”的消極態度，每個人都動員起來，通過自己的親朋好友、社會關系去落實放號任務，這當然比只靠銷售部門的少數人員搞促銷效果要好得多。

2、這次活動要把促銷實績與職工個人的經濟利益直接掛鉤。每個職工不僅要把優惠券發送出去，而且要落實入網，才能得到應有的獎金，并作為職工年終考核的標準之一，這是活動保證取得實效的一個重要因素。

3、在廣告宣傳上，給促銷活動披上了一層“回報社會、回報消費者”的美麗外衣，不僅促進銷售，而且提高企業在公眾中的形象，把商業利益和公眾利益有機地結合在一起，雙方都感到滿意。

4、一般的折價券促銷活動，通常是在大眾傳播媒介上做廣告，并通過各種方式向消費者大量散發折價券。如派人把折價券挨家挨戶送上門；或在商業區人潮集中的地方散發；或是把折價券放在商店“歡迎取用”的告示牌下，任人自取；或是夾在報紙、雜志里發送給消費者；或是把折價券印在商品包裝上，或放進商品包裝內；或是把折價券郵寄給目標消費者。這種種辦法，雖然折價券發送數量很大，但是真正拿折價券去購物的人并不多，折價券的使用率很低。這主要是因為折價券來得太容易，人們把它看作是一種司空見慣的商家促銷手段，并不把它看作是一種真正的優惠和價值，所以實際促銷效果較差。

本次促銷活動沒有落入社會上流行的俗套，折價券由公司內部職工散發，使它在消費者心目中產生了一種神秘感、價值感，至少看起來有一定的份量。拿到優惠券的消費者普遍認為：這種優惠券是供應內部職工的，一般人得不到，我是憑借某種關系才得到的，此券價值200元，不使用對自己是一種損失。正是利用了中小城市消費者這種特殊的購物心理，促使這次活動發放的優惠券實際入網率會比以往促銷活動有所提高。

5、這次活動采用聯通公司公告的形式做廣告宣傳，不使用四大廣告媒介，操作簡單，成本幾乎為零，效果卻不會差。公司公告容易使人產生信任感，人們沒有把它看作是一種商家促銷手段。

6、優惠券發放的數量控制較合適，求略大于供，防止濫發優惠券的現象，這樣做提高優惠券在消費者心目中的地位，提高實際入網率。

7、對沒有優惠券的顧客，一律不準以優惠價購機入網，維護優惠券的信譽和地位，這是保證本次活動取得成功的因素之一。

8、利用大客戶人員，把一定數量的優惠券贈送給與我分公司有合作關系的單位，如政府有關主管部門，職工子弟對口就讀的中、小學，公費醫療的對口醫院，與我分公司有業務來往的銀行、金融機構等等。如果這樣做，不但能提高入網率，而且還能達到改善我公司與上述單位關系的目的，使這次活動帶有公關的色彩。

第四篇：可口可樂公司營銷策略

可口可樂營銷策略

目錄:

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一、公司簡介

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二、背景分析

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三、行業變化和對可樂公司的挑戰

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四、新的經營模式

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五、包裝策略

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六、經營模式

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七、啟示

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八、本土化營銷策略

一、公司簡介

可口可樂公司簡介:

1886年5月,可口可樂首次面世于美國佐治亞洲亞特蘭大市的雅各布藥店,至今已近115歲了.可口可樂公司是全世界最大的飲料公司,也是軟飲料銷售市場的領袖和先鋒,透過全球最大的分銷系統,暢銷世界超過200個國家及地區,每日飲用量達10億杯,占全世界軟飲料市場的48%,其品牌價值已超過700億美元,是世界第一品牌.百事可樂簡介：

百事可樂公司”1919年誕生于美國紐約，在第二次世界大戰之后迅速崛起。到了20世紀40年代末，百事發展成為成功的專業軟飲料企業。到1996年通過百事的首席執行官韋尼·科列威執行的關聯性多元化戰略，百事可樂公司形成了8大組成部分：百事可樂北美公司，百事可樂國際公司，弗里托雷公司，百事可樂食品國際公司，必勝客比薩餅世界公司，泰科·貝爾世界公司，肯德基炸雞公司和百事可樂系統世界公司。現在，其經營范圍已延伸到海外134個國家之中。據統計，全球有30億人口品嘗過百事可樂。

行業競爭：

美國軟飲料行業內部基本上只有兩個競爭者(因為兩個公司占70%的市場占有率)，但是這兩個品牌在顧客感受和印象上有一定的差異。

兩大公司之間的競爭為什么沒有失去控制呢?原因是它們進行競爭的目的不是要消滅對方，而是為了獲得優勢和利潤。

行業進入壁壘:

兩大可樂公司在軟飲料行業都具有悠久的歷史和巨大的廣告投入，歷史和廣告影響使可口可樂和百事可樂這兩大品牌成為美國文化的象征。

特許經營制度使兩大公司不用巨大的投資就獲得了巨大的規模。每一個潛在進入者在決定進入之前都會仔細想想自己在單位產品經營成本上是否有可能超過這兩公司。行業壟斷的根本原因

? 限制性的行業內部競爭

? 鎖定的購買者

? “秘密的配方 ”

二、背景分析

（一）關于可口可樂

1、飲料行業的龍頭老大，已有100年歷史

2、專業化的濃縮液制造商

3、處于一個發展緩慢的行業：80年代初，人均軟飲料消費在美國和國際上增長十分緩慢。80年代初期，行業平均增長速度國內是3%。

4、可口可樂公司國內增長5%，國外增長7%。

5、可口可樂的市場價值從1984年的40億美元，1999年增加到的165億美元，并占有全球軟飲料市 場的46%。

（二）80、90年代的掌門人

Roberto Goizueta的困境

Roberto Goizueta的商業思路

（三）可口可樂的早期經營模式

三、行業變化和對可樂公司的挑戰

（一）70年代末以來競爭環境的變化

（二）行業變化對早期業務模式的沖擊

四、新的經營模式

可口可樂的品牌形象

1、核心品牌

2、國際品牌

3、中國品牌

五、包裝策略

1、多種材質、多種容量策略

2、分渠道策略

3、結合廣告或公關事件

4、圍繞促銷策略

六、經營模式

(一)可口可樂新的經營模式

1、擴大消費者的范圍

2、價值鏈管理者Focus on value growth3、對銷售渠道進行重組

4、關鍵業務活動與拓展

5、進軍海外市場

七、啟示

八、本土化營銷策略

1．出售優質產品

2．要相信自己的產品

3．創造神秘感

４．要讓人人都買得起

５、吸引普通人的欲望

６、產品要無處不在７、要有耐心但要果斷

８、不要用保護性和消極的廣告 ９、舉辦合資企業

第五篇：移動和聯通營銷策略及效果的調查

移動和聯通營銷策略及效果的調查

Q1.您的性別： □男□女

Q2.您的年齡是

□20歲以下□20—29歲□30到39歲□40到49歲□50歲及50歲以上 Q3 職業

□公司職員 □經商 □公務員 □IT、傳媒 □醫生 □教師 □學生 □自由職業者 □其它，請注明----------------Q4.您的常住地

□華南地區（廣東省海南省廣西自治區）

□華北地區（北京市天津市河北省內蒙古山西省）

□華東地區（上海市安徽省浙江省江蘇省山東省福建省）□華中地區（湖北省河南省湖南省江西省）□東北地區（遼寧省黑龍江省吉林省）

□西北地區（陜西省新疆自治區甘肅省寧夏青海省）□西南地區（重慶市四川省云南省貴州省西藏自治區）□港澳臺地區

Q5 您現在使用的移動電話卡的品牌是：[多選題] □中國移動全球通□中國移動神州行□中國移動動感地帶□中國移動G3□中國聯通世界風□中國聯通如意通

□中國聯通UP新勢力□中國聯通沃□其它，--------------------

Q6您身邊的親友較多使用的移動電話卡品牌是： [多選題] □中國移動全球通□中國移動神州行□中國移動動感地帶□中國移動G3□中國聯通世界風□中國聯通如意通

□中國聯通UP新勢力□中國聯通沃□其它，--------------------

Q7 您接受服務的主要渠道是：[多選題] □實體營業廳□網上營業廳□客戶服務熱線□銀行、郵政話費代收□客戶經理一對一辦

Q8 您對現在使用的手機卡較滿意的方面是： [多選題] □話費價格 □短信價格 □附帶業務（如：飛信掌上股市等）□通信質量 □網絡覆蓋 □服務質量 □優惠政策

Q9您對現在使用的手機卡較不滿意的方面是：[多選題] □話費價格 □短信價格 □附帶業務（如：飛信掌上股市等）□通信質量 □網絡覆蓋 □服務質量 □優惠政策

Q10 您對中國移動的印象[多選題] □專業可靠□真誠貼心□積極創新□熱心公益 □時尚新潮□成熟穩健

Q11您對中國聯通的印象是：[多選題] □專業可靠□真誠貼心□積極創新□熱心公益 □時尚新潮□成熟穩健

Q12您主要通過何種途徑了解到關于中國移動的資訊？[多選題] □電視新聞廣告□網絡新聞廣告□報刊雜志等平面媒體□親友告知 □戶外廣告（廣告牌、公交地鐵廣告等）□推介電話、短信、宣傳單

Q13您主要通過何種途徑了解到關于中國聯通的資訊？[多選題] □電視新聞廣告□網絡新聞廣告□報刊雜志等平面媒體□親友告知 □戶外廣告（廣告牌、公交地鐵廣告等）□推介電話、短信、宣傳單

Q14以下標語中您最熟悉的是：[多選題] □我的地盤聽我的□由我連通□我能□時刻連通 □輕松由我□大家聯通□G3，引領3G新生活□沃

Q15以下標語中您最陌生的是：[多選題] □我的地盤聽我的□由我連通□我能□時刻連通 □輕松由我□大家聯通□G3，引領3G新生活□沃

Q16以下哪些特殊功能比較適合您的需求? [多選題] □高速上網□收發電子郵件□視頻電話會議□電子商務 □股票證券交易□GPS導航□視頻電話、留言□高清攝影 □手機電視□在線點播□網絡游戲□其它，----------

Q17如果您不選擇用3G手機，主要的原因會是 [多選題] □擔心技術不夠成熟 □沒有對3G功能的需求□資費過高

□優惠政策少□換手機帶來的麻煩 □心儀3G品牌的支持機型少 □其它，-------------------