第一篇：鐵路貨物運輸?shù)陌l(fā)展策略分析大全

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目 錄

摘要 ……………………4 一 鐵路貨運市場份額下降的原因分析

…………………………4 1.1 觀念轉(zhuǎn)變不到位，經(jīng)營方式落后

…………………………4 1.2 過多的價外收費以及僵化的價格機制，削弱了鐵路貨運在市場中的競爭能力

…………………………4 1.3 貨物運輸產(chǎn)品單一，質(zhì)量不高，難以適應(yīng)運輸市場的需要

…………………………4 1.4 服務(wù)水平較低，制約著貨運市場的開拓

…………………………5 1.5 運力和需求矛盾突出，貨物運輸能力不足 …………………………5 1.6 其他交通方式加劇分流鐵路貨源

…………………………5 1.7 鐵路缺乏競爭意識

…………………………5 1.8 鐵路托運貨物的手續(xù)繁瑣

…………………………5 1.9 亂收費、亂加價使鐵路失去了優(yōu)勢

…………………………6 1.10 人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競爭力

…………………………6 1.11 貨運的規(guī)章體系不合理

…………………………6 1.12 貨運的價格體系不適應(yīng)

…………………………7 二 鐵路貨運營銷所面臨的問題及困難

…………………………7 2.1 思想觀念上存在障礙

…………………………7

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2.2 對貨運營銷在認識上存在很大差距

…………………………8 2.3 營銷機制尚未真正建立

…………………………8 2.4 營銷網(wǎng)絡(luò)還未形成 …………………………8 2.5 營銷激勵機制還未建立

…………………………8 2.6 營銷戰(zhàn)略和策略還不夠貼近實際

…………………………8 2.7 鐵路運輸?shù)氖召M政策亟待解決

…………………………9 2.8 生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理

…………………………9 2.9 鐵路貨運的基本設(shè)施有待加強和完善

…………………………9 2.10 鐵路運輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)當(dāng)今市場的需求

…………………………9 2.11 科技及各種軟件設(shè)施（規(guī)章制度、管理）還不能適應(yīng)市場需求

…………………………9 2.１2 鐵路貨運的基本設(shè)施有待加強和完善

…………………………10 三 建立營銷體系，健全營銷機構(gòu)

…………………………10 3.1 改變現(xiàn)行的多級管理體系

…………………………10 3.2 建立路局級營銷機構(gòu)

…………………………10 3.2.1 貨運營銷中心下設(shè)市場部、企管部等 …………………………10 3.2.2 各部門都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎懲制度

…………………………11 3.3 建立站段級營銷機制

…………………………11 四

建立營銷機制

…………………………11 4.1 建立激勵約束機制

…………………………11

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4.2 建立市場份額

…………………………11 4.3 建立安全質(zhì)量保障機制

…………………………11 4.4 建立信息處理和決策機制

…………………………12 4.5 建立新型鐵路貨運管理和組織方式

…………………………12 五

增強競爭意識，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

…………………………12 5.1 增強競爭意識

…………………………12 5.2 大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量

…………………………12 5.3 簡化貨運手續(xù)

…………………………12 5.4 改善硬件設(shè)施

…………………………13 5.5 實行名優(yōu)戰(zhàn)略，開行五定班列

…………………………13 5.6 加強和改進貨源組織

…………………………13 5.6.1 穩(wěn)定糧食運量

…………………………13 5.6.2 努力挖掘高附加值、高運價率的“白貨”

…………………………13 5.6.3 做好口岸和鮮活易腐貨物的運輸

…………………………13 5.6.4 加快發(fā)展集裝箱運輸

…………………………13 5.6.5 積極發(fā)展貨場辦市場

…………………………13 5.7 保證、縮短貨物運到期限

…………………………14 5.7.1 優(yōu)化列車運行圖和貨物列車編組計劃 …………………………14 5.7.2 提高貨運作業(yè)效率

…………………………14 5.7.3 實現(xiàn)貨車實時追蹤

…………………………14 5.7.4 全力打造精品列車

…………………………14

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5.7.5 改進貨物運輸保價理賠工作

…………………………14 六 建立鐵路貨運市場營銷的基本對策

…………………………14 6.1 轉(zhuǎn)變觀念“市場需要就是生產(chǎn)的需要”

…………………………14 6.2 改革規(guī)章追求高效率、快節(jié)奏

…………………………15 6.3 經(jīng)濟體制的確立，價格相繼放開

…………………………15 6.4 提高企業(yè)素質(zhì)

…………………………15 七

建立鐵路貨運營銷的實施措施

…………………………15 7.1 加快體制改革，建立鐵路營銷機制

…………………………16 7.2 改革運價體系，滿足市場需要

…………………………16 7.3 改善服務(wù)質(zhì)量，搶占運輸市場鐵路

…………………………17 7.4 多形式、多手段實施貨運

…………………………17 八

思考與建議

…………………………18 8.1 健全適應(yīng)營銷活動開展的貨運營銷機制

…………………………18 8.2 完善適應(yīng)市場供求需要的貨運營銷手段

…………………………18 8.3 全面實施貨物運輸服務(wù)訂單，推行“貨場一體化改革”

…………………………18 8.4 改革鐵路貨物運價

…………………………19 8.5 改革貨運保價制度，尤其是要改革保價貨物賠償制度

8.6 優(yōu)化運輸結(jié)構(gòu)，向社會提供最佳服務(wù)

…………………………19 8.7 確定目標(biāo)市場

…………………………19 九 全員參與營銷

…………………………20 十 結(jié)語

…………………………20

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鐵路貨物運輸?shù)陌l(fā)展策略分析

摘 要

對鐵路貨運營銷的基本對策和策略進行了初步的探討，認為建立營銷體系、健全營銷機構(gòu)、改革現(xiàn)有體制、增強競爭意識、開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡化運輸手續(xù)、實行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營銷等等是開展鐵路貨運營銷的基本策略。

當(dāng)前，全國貨物運輸市場的競爭十分激烈，鐵路貨運量占有份額的下降是不爭的事實，其原因主要是由于鐵路貨物運輸不適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展所致。要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運的優(yōu)勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟效益。通過分析目前鐵路貨運存在的問題，從鐵路機制、運價體系、服務(wù)質(zhì)量及營銷形式方面提出了建立鐵路貨運營銷的設(shè)想。

“八五”以來，交通運輸業(yè)迅猛發(fā)展，貨物運輸市場已由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，競爭變得空前激烈。公路、航空、水路以每年增長5%以上的速度搶占市場，而鐵路貨物運輸卻面臨著市場份額不斷下降的嚴峻形勢。因此，鐵路貨運如何擺脫困境、適應(yīng)市場競爭已成為當(dāng)務(wù)之急。關(guān)鍵詞

鐵路；貨運；營銷；策略。

一 鐵路貨運市場份額下降的原因分析

1.1 觀念轉(zhuǎn)變不到位，經(jīng)營方式落后

觀念轉(zhuǎn)變不到位，經(jīng)營方式落后，是導(dǎo)致鐵路貨運在運輸市場中所占份額下降的重要原因。鐵路運輸長期按計劃經(jīng)濟管理模式運作，賣方市場、壟斷經(jīng)營，“鐵老大”的觀念根深蒂固。盡管進行了大量貨運營銷的宣傳教育，但仍有相當(dāng)一部分貨運部門的干部職工保持著以自我為中心的優(yōu)越感，沒有真正樹立起以經(jīng)濟效益為中心，運輸圍著營銷轉(zhuǎn)的觀念。

1.2 過多的價外收費以及僵化的價格機制，削弱了鐵路貨運在市場中的競爭能力 在貨物運輸市場競爭中，價格已成為貨主選擇運輸方式的首要因素，各種運輸

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方式在價格上的競爭越來越激烈。目前，鐵路貨物運輸?shù)膬r費調(diào)節(jié)機制差，價格結(jié)構(gòu)不合理等問題仍很突出。

1.3 貨物運輸產(chǎn)品單一，質(zhì)量不高，難以適應(yīng)運輸市場的需要

近年來，隨著鐵路的提速調(diào)圖，鐵路貨運相繼開發(fā)了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達列車等新產(chǎn)品，但總的來看，與市場對接仍然不夠緊密，沒有形成滿足不同貨主、不同品類物資運輸需求的產(chǎn)品系列。1.4 服務(wù)水平較低，制約著貨運市場的開拓

隨著“百點計劃”的落實，貨運服務(wù)質(zhì)量雖然有所改進，但鐵路承運手續(xù)、交付程序、結(jié)算方式十分復(fù)雜，給貨主帶來很多麻煩，令人望而卻步。信息手段落后，不能給貨主提供途中信息查詢，服務(wù)態(tài)度強硬。貨主認為鐵路貨運是暗箱操作，對貨物運輸情況無法了解；野蠻裝卸現(xiàn)象嚴重，貨損嚴重，貨盜問題突出，貨物運輸安全難以保證，特別是家電、煙酒、裝飾材料、服裝等高附加值貨物損失比較大；保價賠付不及時，一些貨物賠付得不到圓滿解決。這些問題，已經(jīng)到了非解決不可的地步。

1.5 運力和需求矛盾突出，貨物運輸能力不足

主要干線和部分地區(qū)線路通過能力嚴重不足，車種、箱型結(jié)構(gòu)不合理，運力配置不盡科學(xué)等因素制約著鐵路貨運的更大發(fā)展。在激烈的市場競爭中，貨主對運到期限的要求越來越高，而目前鐵路貨物運輸速度慢，成為制約鐵路貨運競爭能力的一大突出問題。貨主普遍反映，鐵路不僅短途運輸比公路慢，而且一些貨物的長途運輸也比公路慢。由此許多高附加值貨源流向公路。為此，強化市場營銷手段，制定市場營銷戰(zhàn)略及策略，確定目標(biāo)市場，擴大市場份額，是鐵路走出困境的必由之路。

1.6 其他交通方式加劇分流鐵路貨源

在大批量和低運價方面，水運和鐵路具有相同的優(yōu)點，甚至超過鐵路。而公路運輸對鐵路的沖擊更是無可比擬，在短距離，鐵路已不具備什么優(yōu)勢，隨著近幾年，高速公路的迅猛騰起，鐵路在中長距離的優(yōu)勢也逐步減弱。此外，公路運輸車輛加快更新速度，出現(xiàn)大量大噸位貨運車輛，進一步增強了公路運輸競爭力，一些貨運代理企業(yè)通過其他的交通方式運輸也加劇了鐵路貨源的分流。1.7 鐵路缺乏競爭意識

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，中國經(jīng)濟環(huán)境的變化，已經(jīng)促使中國企業(yè)從營銷競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母偁?。參與競爭的企業(yè)部門也從前沿的銷售、市場轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T參與競爭。帶著競爭意識工作，隨時敏感于來自競爭對手和社會各方面的細微變化，這些已經(jīng)成了當(dāng)今企業(yè)全體成員的必備素質(zhì)和基本能力。1.8 鐵路托運貨物的手續(xù)繁瑣

鐵路托運貨物手續(xù)繁雜，多窗口、多層次的受理承運程序嚴重阻礙了鐵路貨運在市場經(jīng)濟下的發(fā)展。托運人要在鐵路發(fā)走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續(xù)。從報批計劃、受理運單、組織進貨到配車、裝車，不僅周期長，而且缺少一個環(huán)節(jié)都不行。這種狀況已越來越不適應(yīng)市場對貨物運輸?shù)囊蟆Ｍ瑫r由于鐵路貨運還要承受國家和地方政府有關(guān)政令的制約，使得鐵路貨物受理承運時運輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運輸?shù)臍w口、流向等限制就有１２８個）。而公路、航空和水路為適應(yīng)市場要求早已改變了這種帶有計劃經(jīng)濟烙印的繁瑣手續(xù)。尤其是公路運輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一批貨物從受理到承運可能只需要１０多分鐘。1.9 亂收費、亂加價使鐵路失去了優(yōu)勢

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當(dāng)前，依附于鐵路貨運的亂收費問題還相當(dāng)嚴重。鐵路貨運價外收費多、費目復(fù)雜、靈活性差等問題突出，喪失了鐵路貨運價格優(yōu)勢。一是價外收費過多過濫，五花八門、名目繁多的價外收費有的多達幾十項，造成貨運費用總體水平過高。盡管對價外收費進行了多次清理整頓，但這一問題并未從根本上解決。大量情況表明，許多貨物尤其是輕浮貨物的運輸費用，鐵路高于公路和水運，貨主對此非常反感。二是收費水平過高。過多過亂的收費，使鐵路運費總水平不斷攀升，有的超過運價和基金的幾倍。三是多頭收費。不僅運輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”甚至各種協(xié)會、學(xué)會也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強行收費，重復(fù)收費。服務(wù)少收費高，不服務(wù)也收費，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費用。五是貨物運價缺乏靈活性，價格杠桿作用難以充分發(fā)揮。亂收費、亂加價對鐵路造成的危害是嚴重的、多方面的。首先，過多的收費項目和過高的收費水平，使鐵路失去了低運價的優(yōu)勢；其次，引發(fā)了貨主對鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽，給鐵路在運輸市場的形象造成嚴重影響；再者，由于不少單位收費管理混亂，資金流入“小金庫”和個人腰包，助長了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng)。盡管在運價下浮方面采取了一些措施，但在目前運價管理體制下，靈活的運價機制難以真正形成，不能像公路、水運那樣做到隨行就市。1.10 人員素質(zhì)低、服務(wù)態(tài)度差，降低了鐵路的競爭力

長期以來，由于鐵路實行計劃經(jīng)濟體制和壟斷性經(jīng)營，使廣大貨運人員對鐵路市場營銷的重要性、迫切性認識不足，對當(dāng)前鐵路面臨的嚴峻形勢還缺乏危機感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。雖然經(jīng)過一年多的貨運改革和營銷的動員、宣傳、教育、培訓(xùn)，“門難進、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但不少貨運人員對體制改革與機制轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖阱e誤認識，認為營銷是上級的事，缺乏主動性，上下級之間倒服務(wù)問題比比皆是。再者鐵路貨運人員一直接受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)教育，了解、熟悉計劃經(jīng)濟體制貨運生產(chǎn)過程，而嚴重缺乏市場經(jīng)濟知識和市場競爭能力，根本談不上營銷素質(zhì)。這就使鐵路營銷回旋余地很小，經(jīng)營基礎(chǔ)十分薄弱。1.11 貨運的規(guī)章體系不合理

鐵路現(xiàn)行的貨運規(guī)章體系已不能滿足目前運輸市場高效快捷的強烈需求，不少規(guī)章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過多過死，造成了鐵路貨運手續(xù)的繁雜。行業(yè)的規(guī)章制度其主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分企業(yè)責(zé)任，明確企業(yè)的技術(shù)規(guī)范。在市場經(jīng)濟條件下，經(jīng)濟活動的供求雙方由在國家法律法規(guī)基礎(chǔ)上雙方簽訂的經(jīng)濟合同來確定各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。但鐵路貨運規(guī)章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運輸規(guī)程》（以下簡稱《貨規(guī)》）、《鐵路貨物運價規(guī)則》（以下簡稱《價規(guī)》）等。按鐵路法規(guī)規(guī)定，鐵路承運人與托運人（或收貨人）的運輸合同是貨物運單，而貨物運單中除要求托運人提出運輸?shù)钠咭赝猓瑳]有權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益的劃分，卻在《貨規(guī)》中單方面規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。也就是說，如果在鐵路托運貨物，不管是臨時還是長期，都要熟知《貨規(guī)》，并且無論同意與否，都必須遵守其規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。這完全違背了公平、對等的經(jīng)濟原則。1.12 貨運的價格體系不適應(yīng)

制約鐵路貨運進入市場，缺少競爭力的關(guān)鍵問題之一是價格。目前鐵路的貨物運價是受國家控制為數(shù)不多的幾個行業(yè)價格之一。其結(jié)構(gòu)是以計劃經(jīng)濟體制下的原貨物運價為主體（如運、雜費），以市場經(jīng)濟產(chǎn)物配之（如特定加價、貨場服務(wù)費）組成的。這種“四不像”的運價體系不適應(yīng)當(dāng)前日趨激烈的競爭形勢。其一

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是“死”。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)品價格是由市場經(jīng)濟進行調(diào)節(jié)、由供求關(guān)系決定的，而鐵路貨物運價是由國家和鐵道部控制的，經(jīng)營者不能根據(jù)市場供求關(guān)系變化來上下浮動。其二是“繁”。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，貨主關(guān)心的是將某種貨物從甲地運到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用于何處。就像顧客買衣服，只關(guān)心衣服的總價錢，根本不需要知道衣服的扣子多少錢、包裝多少錢，所以賣主只標(biāo)一個價格。而鐵路貨運價格公布了幾十個分價格，卻沒有示出總運價。第三是不合理。鐵路運輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運距相同，則運輸成本基本相同，運價也應(yīng)基本相等。而現(xiàn)行的按貨種別制定的差別運價中，很大部分貨物的運價是以貨物本身的價值決定的。另外，鐵路貨物運價中規(guī)定的某些項目收費也不盡合理。例如，《價規(guī)》雜費中的施封鎖材料費、篷布使用費分別是因為鐵路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運輸工具（棚車）造成的；《鐵路貨物裝卸作業(yè)計費辦法》中規(guī)定，因為鐵路生產(chǎn)安排和設(shè)備不完善造成的裝卸夜間作業(yè)及高站臺、低貨位作業(yè)均要向貨主另加收費用。

二 鐵路貨運營銷所面臨的問題及困難

2.1 思想觀念上存在障礙

思想觀念上的障礙還遠沒有解決，計劃經(jīng)濟所帶來的影響還沒有消除

思想觀念上的障礙還遠沒有解決，計劃經(jīng)濟所帶來的影響還沒有消除。鐵路貨運量逐年減少的嚴峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒有認真反思。一段時期所形成的春運貨源緊缺，春運后迅速恢復(fù)的規(guī)律已經(jīng)打破，但還沒有使全體干部、職工警醒。高運價貨物的流失與隨之而來的部分大宗貨物的流失，也沒有引起大多數(shù)職工的重視，而對其他運輸方式大張旗鼓向鐵路運輸競爭與挑戰(zhàn)的局面還認識不清。計劃性管理的思想意識、觀念還普遍存在。生產(chǎn)管理由計劃型、成本型向經(jīng)營型、效益型的轉(zhuǎn)變，還有相當(dāng)差距。鐵路進入市場的各項中間環(huán)節(jié)還阻礙其市場的培育與發(fā)展。相對獨立經(jīng)營的思想體系和保障體系尚未建立。這些都嚴重束縛了鐵路貨運進入市場的能力，是當(dāng)前存在問題的核心和焦點。2.2 對貨運營銷在認識上存在很大差距

對貨運營銷在認識上存在很大差距。鐵路貨運營銷應(yīng)是市場營銷，而不僅僅是產(chǎn)品營銷。把貨運營銷單純看成攬貨，這種認識還普遍存在，“生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)、營銷圍繞市場轉(zhuǎn)”的認識還沒有真正付之實踐，大營銷、大市場的觀念有待建立。2.3 營銷機制尚未真正建立

鐵道部運輸指揮中心設(shè)置了營運部，下設(shè)貨運營銷計劃處，負責(zé)指導(dǎo)全路貨運營銷工作。部分鐵路局相繼成立了營銷處或營銷中心。一些站段也組建了專門的營銷機構(gòu)。但仍有許多單位營銷機構(gòu)不健全，責(zé)任不明確，職能作用發(fā)揮不好；激勵和約束措施不力，營銷人員收入與工作業(yè)績聯(lián)系不緊密，干部職工積極性沒有充分調(diào)動起來；一些單位生產(chǎn)組織、經(jīng)營管理等與營銷工作脫節(jié)，運力配置不適應(yīng)營銷要求，一些政策措施不利于營銷工作的加強，各管理層次、工作環(huán)節(jié)、生產(chǎn)崗位難以有機結(jié)合，市場營銷的整體功能得不到充分發(fā)揮；營銷宣傳工作不夠，許多貨主不了解鐵路，不清楚貨物運輸手續(xù)。困難的時候，建立、健全一套完整的營銷機制更顯得十分重要。而目前，這套機制還未真正建立，鐵路的優(yōu)勢得不到充分的發(fā)揮，而鐵路運輸?shù)娜觞c往往暴露在市場競爭的環(huán)境中。建立安全質(zhì)量保障機制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營發(fā)展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎(chǔ)。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質(zhì)，保證貨物運輸安全?！?/p>

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2.4 營銷網(wǎng)絡(luò)還未形成

營銷網(wǎng)絡(luò)還未形成，單一點面的營銷活動只能起到局部、單一的效應(yīng)鐵路是一個網(wǎng)絡(luò)性運輸企業(yè)，但是，這種大網(wǎng)絡(luò)同樣存在大漏洞，這個大漏洞就是廣大的非鐵路化地區(qū)，廣大的鐵路網(wǎng)間的農(nóng)村。我國是個農(nóng)業(yè)大國，廣大的資源、廣大的消費在當(dāng)今的農(nóng)村，而鐵路鄉(xiāng)村網(wǎng)點十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及未通鐵路地區(qū)的營銷網(wǎng)點，將十分必要和重要。2.5 營銷激勵機制還未建立

鐵路營銷戰(zhàn)略的制定不僅要符合鐵路的發(fā)展和自身的利益，而且要符合整個經(jīng)濟發(fā)展的趨勢和利益；不僅要發(fā)揮鐵路運輸?shù)膬?yōu)勢，而且要盡可能避免與其他運輸方式競爭所表現(xiàn)出的劣勢。政策和策略要更貼近實際。2.6 營銷戰(zhàn)略和策略還不夠貼近實際

鐵路營銷戰(zhàn)略的制定不僅要符合鐵路的發(fā)展和自身的利益，而且要符合整個經(jīng)濟發(fā)展的趨勢和利益；不僅要發(fā)揮鐵路運輸?shù)膬?yōu)勢，而且要盡可能避免與其他運輸方式競爭所表現(xiàn)出的劣勢。政策和策略要更貼近實際，學(xué)一點田忌賽馬 2.7 鐵路運輸?shù)氖召M政策亟待解決

鐵路運輸?shù)氖召M政策亟待解決?，F(xiàn)行鐵路運輸價格政策與市場營銷差距還較大。不管鐵路運輸市場如何變化，運輸價格總是相對不變、基本穩(wěn)定。以往“一放就亂，一統(tǒng)就死”的“教訓(xùn)”還深深地禁錮著人們的思想和行動。各鐵路運輸市場主體——鐵路局沒有充分的自主權(quán)，不能隨行就市去處理營銷中所面臨的價格問題。因此制定靈活規(guī)范的運輸收費政策十分重要。2.8 生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理

生產(chǎn)力資源的配置還不夠合理。目前鐵路貨物運輸主要在鐵路貨場和輻射于貨場周圍的各鐵路專用線進行。鐵路貨場的密集配置，以及每個貨場都追求設(shè)施、設(shè)備的大而全、小而全，造成了生產(chǎn)力的重復(fù)投資，加之鐵路站、段配屬關(guān)系的影響，各站段、貨場間相互競爭貨源，鐵路本身所存在的優(yōu)勢在這種相互競爭中被削弱。過度集中的鐵路生產(chǎn)力的投資和忽視了與鐵路貨運相配套的其他路外設(shè)施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運輸方式展開競爭。鐵路大的優(yōu)勢被小的劣勢所束縛，因而失去了應(yīng)有的能力，正在逐步丟失市場。2.9 鐵路貨運的基本設(shè)施有待加強和完善

鐵路貨運的基本設(shè)施有待加強和完善。沒有一套能保證鐵路運輸貨物安全、完整的設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得更為突出和重要。新線路一旦通車運行，將極大地帶動沿線經(jīng)濟的發(fā)展以至整個鐵路運輸?shù)陌l(fā)展。然而巨額資金的投入與貨場設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運營銷的發(fā)展。由于貨場線路不足而制約一次作業(yè)數(shù)量；由于缺乏倉庫雨棚，怕濕貨物到、發(fā)受到限制；由于沒有起重設(shè)備，大件、重載貨物無法辦理，集裝箱運輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項貨運設(shè)施，對推動貨運營銷的發(fā)展將起到十分重要的作用。

2.10 鐵路運輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)當(dāng)今市場的需求

產(chǎn)品品種的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場追逐的目標(biāo)，是客戶對運輸?shù)男枨蟆Ｄ壳拌F路運輸只有鐵路段的產(chǎn)品，公路段、水路段的產(chǎn)品幾乎為零。而在市場競爭中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運往乙站，而是全方位全過程高質(zhì)量的服務(wù)。因此，在擴大鐵路自身產(chǎn)品品種的同時，完善、配套與之相適應(yīng)的其他方式運輸產(chǎn)品，形成真正適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品體系，亦是十分必要的。2.11 科技及各種軟件設(shè)施（規(guī)章制度、管理）還不能適應(yīng)市場需求

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信息傳遞速度太慢 鐵路管理在歷經(jīng)數(shù)十年計劃經(jīng)濟運行模式后，各項制度、規(guī)章日趨完整。但是，與現(xiàn)今市場經(jīng)濟的要求相比，這些規(guī)章制度急需修訂和進一步完善，使之適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展中鐵路運輸?shù)男枰?。由于鐵路運輸過程中所表現(xiàn)的可變因素十分繁雜，對運輸產(chǎn)品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時，已經(jīng)開始制約貨運營銷的進程。鐵路運輸過程中所遇到的社會環(huán)境有待凈化

鐵路運輸具有大跨度、高密度、遠距離、多層次、多環(huán)節(jié)的特點，所遇到的社會區(qū)域環(huán)境十分復(fù)雜，其中最為明顯、最為突出的問題是偷盜。據(jù)不完全統(tǒng)計，鐵路每年運輸物資因偷盜所造成的經(jīng)濟損失達數(shù)億元，鐵路聲譽也受到極大影響。從目前偷盜案例分析表明，鐵路被偷盜的情況日趨嚴重，而且越來越向集體化、組織化、社會化方向發(fā)展。因此凈化鐵路運輸?shù)闹苓叚h(huán)境，嚴厲打擊貨盜是推動鐵路貨運營銷市場化進程不可忽視的重要問題。2.１2 鐵路貨運的基本設(shè)施有待加強和完善

沒有一套能保證鐵路運輸貨物安全、完整的設(shè)備、設(shè)施，要想拓展市場是十分困難的，這在新線建設(shè)中顯得更為突出和重要。

新線路一旦通車運行，將極大地帶動沿線經(jīng)濟的發(fā)展以至整個鐵路運輸?shù)陌l(fā)展。然而巨額資金的投入與貨場設(shè)施的不配套，制約了鐵路貨運營銷的發(fā)展。由于貨場線路不足而制約一次作業(yè)數(shù)量；由于缺乏倉庫雨棚，怕濕貨物到、發(fā)受到限制；由于沒有起重設(shè)備，大件、重載貨物無法辦理，集裝箱運輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項貨運設(shè)施，對推動貨運營銷的發(fā)展將起到十分重要的作用。

三 建立營銷體系，健全營銷機構(gòu)

建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等促銷手段，及時地將鐵路運力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額?！?3.1 改變現(xiàn)行的多級管理體系

在全國范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數(shù)量，撤消鐵路分局一級機構(gòu)，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率?！?/p>

3.2 建立路局級營銷機構(gòu)

在路局一級應(yīng)建立營銷機構(gòu)，徹底改變局機關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀。路局營銷部門可設(shè)置為客貨營銷部，其下可設(shè)客運營銷中心、貨運營銷中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心。原運輸、客運、貨運、調(diào)度、機務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛、統(tǒng)計等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心。其余人員和計劃、勞資、財務(wù)、收入、人事等處室人員屬于管理部門。

3.2.1 貨運營銷中心下設(shè)市場部、企管部等

市場部應(yīng)配備經(jīng)驗豐富的營銷人員，負責(zé)運輸市場的調(diào)查、開發(fā)，隨時掌握市場動態(tài)，定期提出運輸市場的信息分析和對策。原局貨計、貨工、貨管的有關(guān)人員是這個市場部的骨干。企管部應(yīng)根據(jù)市場信息，確定和調(diào)整運輸方案，加強運輸組織工作，隨時按市場需求配置運力、調(diào)整裝車數(shù)量和流向，采取靈活的營運方案和收費政策，大力增加運輸收入。

3.2.2 各部門都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎懲制度

各崗位都要建立崗位責(zé)任制。也就是說，局機關(guān)的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作?！尅?/p>

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3.3 建立站段級營銷機構(gòu)

在車務(wù)站段一級也要根據(jù)上述原則建立起切合實際的營銷機構(gòu)。具體設(shè)想可以設(shè)置貨運營業(yè)所，作為貨運營銷體系的重要組成部分。車站也可以結(jié)合鐵路貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營管理的開展，改革現(xiàn)有運輸管理體制，主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營貨運，以市場為導(dǎo)向，強化營銷工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來計劃經(jīng)濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的貨運營銷體系。

四 建立營銷機

積極探索貨運營銷機構(gòu)的組建形式，根據(jù)營銷需要，建立健全面向市場、反應(yīng)靈敏、運轉(zhuǎn)高效、指揮有力的營銷機構(gòu)。將市場調(diào)查、分析預(yù)測、產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、營銷策劃、運輸承諾、運力配置、保價理賠、貨運管理、服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)計收入和廣告宣傳等貨運營銷工作的基本職能正確定位、落到實處。把那些有一定實踐經(jīng)驗、營銷意識強、營銷手段廣的精兵強將充實到貨運營銷隊伍中來。加強營銷人員的培訓(xùn)與教育，不斷提高隊伍素質(zhì)。4.1 建立激勵約束機制

對于貨運營銷人員，可以結(jié)合“政企分開”、“減員增效”工作，在路內(nèi)外公開招聘，擇優(yōu)上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，按營銷的數(shù)量、營銷收入考核計算個人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實行按量獎勵的辦法。對機、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門，則實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標(biāo)掛鉤清算的考核辦法。4.2 建立市場份額

建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等促銷手段，及時地將鐵路運力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額。4.3 建立安全質(zhì)量保障機制

建立安全質(zhì)量保障機制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營發(fā)展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎(chǔ)。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質(zhì)，保證貨物運輸安全。

4.4 建立信息處理和決策機制

建立信息處理和決策機制各級營銷機構(gòu)要做到隨時掌握運輸市場動態(tài)，根據(jù)市場需求迅速做出符合客觀實際的決策。4.5 建立新型鐵路貨運管理和組織方式

加速市場化、現(xiàn)代化進程，建立新型鐵路貨運管理和組織方式：加快市場化進程，就是全面走向市場，在運輸服務(wù)上，全面適應(yīng)國民經(jīng)濟發(fā)展和市場要求；在運力配置上，充分發(fā)揮市場調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)性作用；在運輸價格上，根據(jù)供求關(guān)系對運價靈活調(diào)整。加快現(xiàn)代化進程，就是建立高效快捷的貨運系統(tǒng)，在運輸能力上，保證主要通道暢通無阻，路網(wǎng)、機車、車輛、集裝箱等能夠充分保證貨運量不斷增長的要求；在市場營銷上，形成完整的貨運產(chǎn)品體系，建成先進的貨運營銷信息系統(tǒng)。

五 增強競爭意識，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

5.1 增強競爭意識

要教育廣大干部職工認清鐵路目前所處的嚴峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣

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食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導(dǎo)思想，從心底里意識到這是客觀存在的實際情況而不是口頭上說說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭。 5.2 大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量

各營銷機構(gòu)都要延長服務(wù)時間，主要營銷點應(yīng)做到２４小時對外服務(wù)。努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項目。車站內(nèi)勤貨運室要扭轉(zhuǎn)“機關(guān)化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來計劃經(jīng)濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進，臉難看，事難辦”的鐵老大作風(fēng)，讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺，同時要提高裝卸質(zhì)量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，大力拓展鐵路貨運市場。 5.3 簡化貨運手續(xù)

目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車??最后到收貨人手中，鐵路主、副業(yè)的手續(xù)太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導(dǎo)致代理商多的一個重要原因）。要簡化貨運手續(xù)，實行“窗口革命”，推行服務(wù)訂單制，做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續(xù)，交清所有運輸費用。１９９９年下半年準(zhǔn)備實施的集裝箱“一口價”即全程包干價，就是朝著這個方向邁出的重要一步，要大力推行貨運代理，努力做到送貨上門、取貨到家，實現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐，收發(fā)全國貨”。同時。要大力整頓價外收費，規(guī)范貨運收費標(biāo)準(zhǔn)。5.4 改善硬件設(shè)施

各級貨運營銷機構(gòu)，特別是車站貨運室要以方便貨主為原則，進行必要的設(shè)備設(shè)施改造，要盡可能增加微機制票、微機查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具。將來有條件時要實行全路計算機聯(lián)網(wǎng)，運用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施，這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障。通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴大鐵路貨物運輸營銷份額。

5.5 實行名優(yōu)戰(zhàn)略，開行五定班列

開發(fā)鐵路貨運新產(chǎn)品，實行名優(yōu)精品戰(zhàn)略是鐵路貨運營銷走向市場的重要一步。定點、定線、定車次、定時、定價開行的貨運“五定”快運班列就是這樣的名優(yōu)精品，它對提高貨物運輸質(zhì)量具有劃時代的意義。

目前，要把五定班列做為鐵路貨運營銷的拳頭產(chǎn)品投向市場，要增加班列的發(fā)到站和開行次數(shù)，嚴格按圖行車，最大限度地滿足貨主迅速、安全、經(jīng)濟、便利的運輸需求，以班列的開行為契機，奪回鐵路貨運失去的市場。5.6 加強和改進貨源組織 5.6.1 穩(wěn)定糧食運量

站在支持國家宏觀調(diào)控的高度，確保國家保重點糧食運輸，對國家重點糧食運輸要從各方面給予傾斜，優(yōu)先安排計劃，優(yōu)先配車、優(yōu)先裝車、優(yōu)先放行、優(yōu)先卸車，運力給予切實保證。

5.6.2 努力挖掘高附加值、高運價率的“白貨”

要開闊視野，認真了解各類合資企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私營企業(yè)運輸需求，特別是要重視高新技術(shù)產(chǎn)品的運輸。要組織廣泛深入的貨源調(diào)查和開發(fā)，重點加大對電子、機械、建材、汽車、醫(yī)藥等高附加值、高運價率貨物運輸?shù)难芯浚黾迂浽础?.6.3 做好口岸和鮮活易腐貨物的運輸

加強鮮活易腐貨物運輸組織，在重要鮮活易腐貨物集散地，開辟運輸“綠色通

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道”。

5.6.4 加快發(fā)展集裝箱運輸

優(yōu)化集裝箱箱型結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增加一噸箱，發(fā)展二十英尺和四十英尺箱，開發(fā)罐式、冷藏等專用集裝箱。加快集裝箱周轉(zhuǎn)速度，提高集裝箱運用效率。努力發(fā)展多式聯(lián)運，開展與國際船舶公司的合作，增加國際集裝箱運量。進一步開發(fā)國內(nèi)集裝箱運輸市場，與較大企業(yè)貨主實行承包運輸和“五定班列”(指“定點、定線、定車次、定時、定價”，實現(xiàn)管理規(guī)范化，運行客車化，價格公開化，服務(wù)承諾化管理的運輸方法。)運行線租賃運輸，發(fā)展全程代辦。5.6.5 積極發(fā)展貨場辦市場

有條件的貨運站應(yīng)認真借鑒漢西站和南寧站的經(jīng)驗，根據(jù)自身情況開辦木材、建材、水泥、糧食、水果、蔬菜等各種類型的物資交易市場，充分發(fā)揮貨場功能，使貨場成為新的物流集散地，盤活貨場閑置資產(chǎn)，增加鐵路資源的有效利用。由此可見，建立營銷體系、健全營銷機構(gòu)、改革現(xiàn)有體制、增強競爭意識、開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡化運輸手續(xù)、實行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營銷等等鐵路貨運營銷策略，可以提高鐵路在貨物運輸市場份額占有量，加快增長鐵路收益。5.7 保證、縮短貨物運到期限

5.7.1 優(yōu)化列車運行圖和貨物列車編組計劃

優(yōu)化貨物列車編組計劃，在鐵路通過能力允許的情況下，在大中城市和主要貨物集散地間開行城際班列。增加直達貨物列車數(shù)量。調(diào)整編組站分工，減少技術(shù)作業(yè)，提高貨車旅行速度。5.7.2 提高貨運作業(yè)效率

簡化貨物承運與交付手續(xù)，提高列車編解效率，組織開好遠程和超遠程技術(shù)直達列車，提高直達列車比重，提高貨車運用效率，改進裝卸作業(yè)、加速車輛周轉(zhuǎn)，減少貨物在貨物作業(yè)站和技術(shù)站的停留時間，搞好車流組織和機列銜接。實行貨車的等級管理，對進港車、“五定班列”等時限要求比較高的列車要重點掌握，確保正點到達。

5.7.3 實現(xiàn)貨車實時追蹤

運輸、電算和電務(wù)通信等部門要密切合作，盡快實行日請求車審批系統(tǒng)與貨運營銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)、貨票系統(tǒng)與貨物營銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)的有機銜接，開發(fā)面向社會的攬貨、報價和交易系統(tǒng)，盡快建成并應(yīng)用貨車實時追蹤信息系統(tǒng)，實行貨物運到逾期責(zé)任追究，形成我國鐵路較完整的貨物運到期限保證機制。5.7.4 全力打造精品列車

對“五定班列”要精心組織，使其不斷完善，確保運到時限，提高品牌效應(yīng)。搞好大宗貨物直達列車的組織，積極增加煤炭、石油、礦建、糧食、木材等貨物直達列車數(shù)量。另外，積極發(fā)展城際班列、港站班列、國際聯(lián)運班列、集裝箱專列等。

5.7.5 改進貨物運輸保價理賠工作

根據(jù)“先賠付、后定責(zé)”的要求，發(fā)生貨運事故后，必須在規(guī)定期限內(nèi)完成對貨主的賠付，切實增強保價信譽，促進鐵路運輸保價的發(fā)展 鐵路貨運市場份額下降的原因分析

六 建立鐵路貨運市場營銷的基本對策

6.1 轉(zhuǎn)變觀念“市場需要就是生產(chǎn)的需要”

鐵路貨運改革步伐不夠快，貨運不夠適應(yīng)市場要求，很重要的一個原因是思想

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觀念滯后。因此，必須沖破傳統(tǒng)思想束縛，樹立新的市場觀念、營銷觀念、服務(wù)觀念。市場觀念是要徹底打破目前鐵路貨運封閉或半封閉狀態(tài)，推倒所有阻礙鐵路貨運走向市場的圍墻，一切服從市場，營銷觀念就是要把市場營銷擺上重要位置，根據(jù)市場發(fā)展不斷改進營銷工作，企業(yè)的所有經(jīng)濟活動都要適應(yīng)營銷的要求。服務(wù)觀念就是把客戶真正擺在“上帝”的位置，最大限度地滿足客戶需求。轉(zhuǎn)變觀念“市場需要就是生產(chǎn)的需要”，這是置身于市場競爭環(huán)境下各行業(yè)、各企業(yè)不約而同的市場意識。鐵路要想在競爭中立于不敗之地，就必須按照“運輸服從營銷，營銷服從市場”的原則，以市場為中心，把滿足貨主的需要作為最高準(zhǔn)則，加強對市場研究分析，圍繞財務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場為主體，主動尋找市場來求得生存和發(fā)展。6.2 改革規(guī)章追求高效率、快節(jié)奏 改革規(guī)章在追求高效率、快節(jié)奏的時代，鐵路的貨運規(guī)章制度的改革刻不容緩?！皟?nèi)緊外松”是鐵路這種龐大的壟斷性企業(yè)適應(yīng)時代的最好選擇之一，即用嚴格的規(guī)章制度來協(xié)調(diào)和管理眾多部門的聯(lián)勞協(xié)作以完成整個生產(chǎn)過程，而只用完善后的運輸經(jīng)濟合同來約束托運人和承運人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。鐵路貨運的所有受理承運手續(xù)就是在任何地點、任何時間（在承運前的）簽訂有效的運輸經(jīng)濟合同。

6.3 經(jīng)濟體制的確立，價格相繼放開

完善收費隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立，價格相繼放開。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費是鐵路立足于市場經(jīng)濟的必要條件。因此，鐵路必須加強運價管理，堅決杜絕各種亂收費、亂加價行為，嚴禁鐵路非營銷部門（非窗口單位）圍繞客貨運輸開發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開展任何營銷活動。建立一種既簡單明了便于計算，又能全面準(zhǔn)確地反映運輸成本，體現(xiàn)價值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運價體系是時代的需要，也是市場的需要。這有利于樹立鐵路的新形象，也使市場能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應(yīng)市場。6.4 提高企業(yè)素質(zhì)

提高素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)是企業(yè)的根本，決定企業(yè)的興衰成敗。因此，提高素質(zhì)就成為鐵路走向市場需重點解決的一項重要任務(wù)。解決企業(yè)素質(zhì)問題，要從抓人的素質(zhì)做起。首先要把解放思想、轉(zhuǎn)變觀念作為提高素質(zhì)的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。加強宣傳工作，使領(lǐng)導(dǎo)和職工都能意識到鐵路在目前市場經(jīng)濟競爭中所面臨的困難，增強其緊迫感和危機感。其次是要建立一支高素質(zhì)、精于營銷的專業(yè)隊伍，這是實現(xiàn)客貨營銷戰(zhàn)略的必要條件。要加強對鐵路全員的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷本領(lǐng)，樹立濃厚的營銷意識，自覺地把自己的工作與市場需要聯(lián)系起來，與企業(yè)生存發(fā)展聯(lián)系起來。

七 建立鐵路貨運營銷的實施措施

建立鐵路貨運營銷的實施措施鐵路企業(yè)要全面實施客貨營銷，就必須對傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營方式進行“脫胎換骨”的變革，加強對市場的調(diào)查了解，認真細致地分析貨主的心理動態(tài)，從而對產(chǎn)品營銷采取相應(yīng)的措施。7.1 加快體制改革，建立鐵路營銷機制 在市場經(jīng)濟環(huán)境下，“以市場決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準(zhǔn)則。市場的需要決定企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)量，而市場的變化又是通過營銷部門的了解和分析提供的。所以鐵路應(yīng)成立一個實力雄厚、專業(yè)化強、外向型、權(quán)威高效的貨運營銷機構(gòu)，黑龍江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

并相應(yīng)建立一個以財務(wù)管理為中心，由營銷決定運輸?shù)捏w制。運輸各部門只作為內(nèi)部的生產(chǎn)單位，而營銷部門是鐵路對外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費的形象，以財務(wù)清算的方式解決各生產(chǎn)單位的利益分配。營銷機構(gòu)要由政策觀念強、能經(jīng)善營、有開拓精神、有組織管理能力的精兵強將組成，必須擁有價格權(quán)、計劃權(quán)、調(diào)度權(quán)、指揮權(quán)及一定的財務(wù)分配權(quán)。要搞活用人制度。按照德才兼?zhèn)?、任人唯賢的原則，選配政治素質(zhì)好、管理能力強和具有一定現(xiàn)場經(jīng)驗、有較高文化水平的優(yōu)秀干部擔(dān)任營銷部門負責(zé)人，再從品性、德性、悟性三方面選調(diào)具有較強敬業(yè)精神的人員組成營銷隊伍，面向市場加大再教育培訓(xùn)，明確職責(zé)范圍，７淺談鐵路貨運市場營銷———陳開德按級別、按單位、按區(qū)域、按人員劃定營銷范圍，配之有效的分配激勵機制，實行收入與營銷成果掛鉤，調(diào)動營銷人員的積極性。營銷機構(gòu)的主要職責(zé)是對市場需求進行調(diào)查了解，認真地研究市場變化和走向，細致地分析貨主的心理動態(tài)，從而對產(chǎn)品營銷和廣告策劃等采取相應(yīng)的措施（包括選擇運輸方案、制定運輸價格、簽訂運輸合同、安排運輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門完成產(chǎn)品的綜合開發(fā)和生產(chǎn)，并承擔(dān)鐵路貨運售后服務(wù)（如理賠）的任務(wù)。

7.2 改革運價體系，滿足市場需要

鐵路貨物運價應(yīng)以模擬的平均運輸成本為依據(jù)，考慮我國基本國情，保證國家宏觀調(diào)控和基本政策的實施，并參照其他運輸方式的運價水平，制定一個包括各種雜費和各種附加費按最短徑路計算的基本運價，并以此賦于貨物周轉(zhuǎn)量后算得的收入作為鐵路各級部門包保底數(shù)。各級鐵路營銷部門圍繞基本運價按不同的運輸成本（如不同的車型），根據(jù)本地的市場供求需要來決定一定時期內(nèi)不同的貨物運輸價格。首先，對關(guān)系到國計民生的貨物，國家政策性的支農(nóng)、救災(zāi)物資以及長途大宗貨物采取定期定量的優(yōu)惠運價；其次，對限制口、熱線、繁忙季節(jié)、危險品、易碎品、特種、散堆裝等貨物采取在普通貨物運價的基礎(chǔ)上加價運輸；第三，像民航等運輸業(yè)學(xué)習(xí)，根據(jù)市場需求調(diào)節(jié)運價，在運輸市場供不應(yīng)求時實行高運價運輸，在運輸市場供大于求時實行低價運輸，甚至虧本運輸。逐步推行鐵路貨運“一口價”。“一口價”(是指自集裝箱進入發(fā)站貨場至搬出到站貨場，鐵路運輸全過程各項價格的總和，一次收費，全程服務(wù)。)是國際上貨物運輸?shù)耐ㄐ凶龇?，我國公路、水運已普遍實行。鐵路已在集裝箱運輸推行“一口價”，這是一個很大進步，同時要逐步在所有貨物運輸中推行“一口價”，推進由集裝箱運輸向整車、零擔(dān)貨物運輸發(fā)展，由“站到站”運輸向“門到門”運輸發(fā)展。下放運價下浮政策、治理價外收費。按照建立靈活價格機制的方向，充分利用運價下浮政策，使價格管理更靈活、更適應(yīng)市場變化。運價浮動應(yīng)由各局自主決定，基本運價下浮時，裝車費及建設(shè)基金等同比例下浮，免收貨運服務(wù)費、延伸服務(wù)費。絕不能用價外收費填充已下浮的空間。要制定貨物運價浮動管理辦法，規(guī)范浮動行為，堅決取消所有不符合規(guī)定的其他收費。7.3 改善服務(wù)質(zhì)量，搶占運輸市場鐵路

貨物運輸?shù)漠a(chǎn)品就是貨物的位移，其質(zhì)量的好壞集中體現(xiàn)在安全、快速、便捷、經(jīng)濟這四個方面。對于鐵路貨運本身而言，安全、快速、便捷的具體體現(xiàn)就是服務(wù)，經(jīng)濟的具體體現(xiàn)就是價格。鐵路貨運營銷部門要打破傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，做到貨運服務(wù)真正意義上的延伸。要把貨運服務(wù)窗口推向貨主、工廠、公司、單位的辦公室，積極宣傳，主動洽談，只要貨主簽訂了鐵路運輸合同（非現(xiàn)行的運輸合同），按合同規(guī)定交付了運費，剩下的包括各種手續(xù)在內(nèi)的所有工作都由鐵路貨運營銷人員完成，直到所運輸?shù)呢浳锇催\輸合同規(guī)定的時間、地點，完好無損地交

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付給持有領(lǐng)貨憑證的收貨人。對于已來到貨運營業(yè)室的貨主，營銷人員可將貨主請到貨主接待室，主動問明情況后，就可與貨主簽訂鐵路運輸合同。在運輸過程中，任何一方有違約行為都要嚴格按運輸合同規(guī)定進行處罰。如貨物發(fā)生短少，承運人（即鐵路）必須主動按合同規(guī)定（保價或保險）進行賠償。簡化貨運辦理手續(xù)，從改革貨運計劃入手，方便貨主、簡化手續(xù)。減少貨物辦理作業(yè)環(huán)節(jié)，全面推行一個窗口、一次辦理、一次收費、一次結(jié)算。在全路范圍內(nèi)實現(xiàn)貨運計劃的計算機管理，使這一系統(tǒng)與調(diào)度日班計劃系統(tǒng)、貨票系統(tǒng)、預(yù)確報系統(tǒng)有機銜接，大面積與貨主聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)貨運計劃、技術(shù)計劃、運輸方案、日請求車、實際裝車的—體化管理。減少貨損貨盜，增強貨主安全感。要杜絕野蠻裝卸，加強對鐵路內(nèi)部裝卸作業(yè)管理，確保貨物裝卸質(zhì)量，減少列車運行尤其是調(diào)車作業(yè)中的貨物破損。

7.4 多形式、多手段實施貨運

營銷市場需求的多變性，也決定著營銷形式的多樣化。因此鐵路貨運除了目前整車、零擔(dān)、集裝箱三種運輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營銷手段，組織開發(fā)市場需求的其他運輸方式，如目前開行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開行蔬菜快運專列、集裝箱專列等。這就要求鐵路貨運營銷部門及時了解市場變化、貨主需求以及其他運輸業(yè)的動態(tài)，并進行分析、研究，制定出切實可行的辦法，供鐵路決策層參考，以出臺適合經(jīng)濟發(fā)展的新的運輸方式。只有這樣才能拓寬多項經(jīng)營的路子，提高鐵路貨運在市場中的競爭力?？傊谌遮吋ち业呢涍\市場競爭中，鐵路貨運要想制止貨源下滑，擺脫運輸經(jīng)營困境，鞏固陣地，恢復(fù)失地，開辟新天地，就必須建立適應(yīng)市場經(jīng)濟的營銷制度，以開拓占有市場為目標(biāo)，以經(jīng)濟效益為中心，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)質(zhì)量最大限度地滿足貨主的需求，揚長避短，不斷開拓，擴大市場占有份額，力爭再造鐵路運輸企業(yè)的輝煌，發(fā)揮其應(yīng)有的主導(dǎo)地位和主力軍作用。

八 思考與建議

8.1 健全適應(yīng)營銷活動開展的貨運營銷機制

鐵路貨運營銷，就是要通過營銷活動組織足夠的貨源上線，并遵循價值規(guī)律以最佳效益為目的組織貨物的有序位移（如以較小的運能完成較大的運量，用同樣的工作量取得最大效益，用最短的時間位移貨物，用較少的成本支出獲取較多的運輸收入等）。因此，必須建立起適應(yīng)貨運營銷活動開展的營銷機制。這一機制既要能夠走向市場、適應(yīng)市場、占領(lǐng)市場，又要能夠完成調(diào)整日常運輸組織、優(yōu)化運輸組合的職能，對內(nèi)統(tǒng)一指揮，對外步調(diào)一致。即：總公司成立運輸、貨運、調(diào)度“三位一體”的貨運營銷指揮中心，負責(zé)營銷措施和方案的制訂，領(lǐng)導(dǎo)組織站段開展?fàn)I銷活動，掌握營銷動態(tài)，調(diào)整營銷部署，確保貨運營銷適應(yīng)市場變化的需要；站段成立營銷小組，負責(zé)市場調(diào)查，掌握貨源貨流變化，制訂經(jīng)濟合理的裝車方案，組織好日常營銷工作。與此同時，健全和完善營銷責(zé)任制，實行營銷效益與工資獎金掛鉤的分配制度，提高營銷人員積極性?！?8.2 完善適應(yīng)市場供求需要的貨運營銷手段

著重解決四個問題：首先，要解決運輸速度慢的問題，做到“隨行就市”，隨到隨運。鐵路是大聯(lián)動機，運輸組織工作沒有計劃就會失去平衡，造成梗塞，運輸秩序就會混亂，營銷任務(wù)就無法完成。但在市場經(jīng)濟的前提下，鐵路運輸計劃尤其是貨物運輸計劃必須改革，要簡化計劃申報手續(xù)，采取下達控制數(shù)的方式，建立以市場需求為導(dǎo)向的車站受理、審批計劃的制度。為了做到均衡運輸，可實

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行“大宗貨物日均安排，零星貨物和邊遠無軌地區(qū)的貨物隨到隨運”的制度，用大貨源調(diào)節(jié)小貨源，穩(wěn)定貨源調(diào)節(jié)臨時貨源的方式，來實現(xiàn)均衡運輸。第二，要解決運輸環(huán)節(jié)多的問題，拓展“一條龍”運輸服務(wù)領(lǐng)域。對相對穩(wěn)定且長期有到發(fā)的貨物，以及集裝箱運輸貨物，要逐步實行接取送達、門到門、代辦托運交付手續(xù)的“一條龍”服務(wù)，真正實現(xiàn)“貨主家中坐，收發(fā)千家貨”的目標(biāo)。這樣既可穩(wěn)住貨源，又可拓展新的運輸市場。第三，要解決貨主運貨難的問題，在邊遠無軌地區(qū)和商貿(mào)集市區(qū)設(shè)立貨物承運、交付點，方便貨主托運和領(lǐng)取貨物。第四，要解決主業(yè)延伸服務(wù)的收費問題，制訂主要延伸服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，收取適當(dāng)?shù)馁M用。8.3 全面實施貨物運輸服務(wù)訂單，推行“貨場一體化改革”

“貨場一體化改革”有利于鐵路企業(yè)的自身發(fā)展，現(xiàn)已初見成效：一是做到了一張運單、一次結(jié)算、一次收費，簡化了貨主辦理托運和領(lǐng)貨的手續(xù)；二是統(tǒng)一價格，統(tǒng)一收費，杜絕了亂收費、亂漲價的行為；三是收入多少直接與貨運人員的利益掛鉤，有利于調(diào)動貨運部門開拓貨運營銷業(yè)務(wù)的積極性；四是收入集中，提高了經(jīng)濟效益。

8.4 改革鐵路貨物運價

目前，鐵路運價不僅“死板”，而且項目繁多，承運一批貨物產(chǎn)生的費用少則八九種，多則十幾、二十種，既給計算帶來麻煩，又容易造成漏收。這對只具有普通文化水平的工人來說，無疑是難度過大，同時也影響辦理手續(xù)的速度。如果把費率適當(dāng)提高，并制訂熱線運價和季節(jié)性運價（或浮動運價），形成單一多等、熱冷有別、淡旺有別的運價體系，將既便于鐵路工作人員操作又適應(yīng)市場供求關(guān)系的需要。

8.5 改革貨運保價制度，尤其是要改革保價貨物賠償制度

一是要擴大保價責(zé)任范圍，開發(fā)綜合保價業(yè)務(wù)。即：把保價的賠償責(zé)任延伸到托運人和收貨人的倉庫，解決好貨主運輸全程的貨物運輸保價問題。二是要改變保價賠償?shù)呢?zé)任承擔(dān)問題。保價運輸是一種帶有社會保障性質(zhì)的“一家為千家，千家保一家”的互助行為，所收保價費主要是用于受損貨主的補償。因此，貨物發(fā)生損失后的賠款應(yīng)從所收保價費中支付（即承保單位支付）。但目前支付賠款的責(zé)任仍然落實在責(zé)任單位，這與保價運輸?shù)男再|(zhì)相悖。因此，保價賠款責(zé)任改由承保站和責(zé)任站共同負責(zé)較好，這樣有利于快速定責(zé)，快速理賠，及時解決貨運事故賠款問題。

8.6 優(yōu)化運輸結(jié)構(gòu)，向社會提供最佳服務(wù)

鐵路運輸本來就是一種服務(wù)性行業(yè)，為貨主和旅客做好服務(wù)工作是鐵路的宗旨。過去只注重服務(wù)態(tài)度、舉止言行，而在服務(wù)質(zhì)量方面如何下功夫做得不夠。貨主運貨，要求安全、經(jīng)濟固然重要，但在市場經(jīng)濟下要求迅速尤為重要。因此，必須把及時運輸作為提供最佳服務(wù)的難關(guān)來攻克，在“快”字上狠下功夫。“快”就須優(yōu)化運輸結(jié)構(gòu)，提高運輸效率。為此，一是要減少辦理站，縮小中間站營業(yè)辦理范圍。二是要形成區(qū)段集積型規(guī)模經(jīng)營，在運輸組織和營銷管理上，由區(qū)段統(tǒng)轄周邊中間站，以減少列車的途中作業(yè)。三是大力發(fā)展集裝箱運輸。要擴大集裝箱的運貨品種，除污穢品、毒害品外的貨物都應(yīng)納入到集裝箱運輸范圍，最大限度地滿足貨主的需要。四是要擴大“五定”班列的辦理范圍。要增加長距離直達列車運行線和“五定”班列辦理站，減少編組作業(yè)，加速車輛位移，提高運輸速。

8.7 確定目標(biāo)市場

從貨源上看，穩(wěn)住既有貨源不再流失；奪回流失貨源，努力將其他運方式爭走

第二篇：鐵路貨物運輸

鐵路貨物運輸

一、鐵路貨物運輸概念現(xiàn)狀

鐵路貨物運輸是指用鐵路線路、火車等專用的鐵路運輸設(shè)備將物品從一個地點向另一個地點運送，包括集貨、分配、搬運、中轉(zhuǎn)、裝入、卸下、分散等一系列操作。

鐵路貨物運輸是現(xiàn)代運輸主要方式之一，也是構(gòu)成陸上貨物運輸?shù)膬蓚€基本運輸方式之一。它在整個運輸領(lǐng)域中占有重要的地位，并發(fā)揮著愈來愈重要的作用。

鐵路運輸由于受氣候和自然條件影響較小，且運輸能力及單車裝載量大大，在運輸?shù)慕?jīng)常性和低成本性占據(jù)了優(yōu)勢，再加上有多種類型的車輛，使它幾乎能承運任何商品，幾乎可以不受重量和容積的限制，而這些都是公路和航空運輸方式所不能比擬的。

二、特點

（一）運輸能力大；

（二）運行速度快；

（三）運輸成本低；

（四）運輸經(jīng)常性好；

（五）能耗低；

（六）通用性好；

（七）機動性差；

（八）投資大，建設(shè)周期長；

（九）占地面積少。

（十）受自然環(huán)境影響小

（十一）連續(xù)性好

三、種類

鐵路貨物運輸種類即鐵路貨物運輸方式，按中國鐵路技術(shù)條件，現(xiàn)行的鐵路貨物運輸種類分為整車、零擔(dān)、集裝箱三種。整車適于運輸大宗貨物；零擔(dān)適于運輸小批量的零星貨物；集裝箱適于運輸精密、貴重、易損的貨物。

鐵路貨物運輸按分類方法不同有多種。按照一批托運貨物的重量、體積、形狀及其物理化學(xué)性質(zhì)，分為鐵路整車貨物運輸、鐵路零擔(dān)貨物運輸和鐵路集裝箱運輸三種。按照運送條件，分為按普通運送條件辦理的貨物運輸和按特殊運送條件辦理的貨物運輸兩種。屬于后者的有鐵路闊大貨物運輸（包括超限貨物、超長貨物和集重貨物運輸）、鐵路危險貨物運輸、鐵路罐裝貨物運輸以及鐵路易腐貨物運輸和活動物運輸。按照運送速度，分為按普通貨物列車速度（又稱慢運速度或一般運送速度）辦理的貨物運輸、按快運貨物列車速度辦理的貨物運輸和按客運速度辦理的貨物運輸三種。此外，鐵路還辦理國際鐵路聯(lián)運貨物運輸、鐵路水路聯(lián)運貨物運輸和鐵路公路聯(lián)運貨物運輸

四、對貨物的規(guī)定

貨物重量按毛重計算。計算單位為公斤。重量不足1公斤，按1公斤算，超過1公斤的尾數(shù)四舍五入。非寬體飛機裝載的每件貨物重量一般不超過80公斤，體積一般不超過40 × 60× 100 厘米。寬體飛機裝載每件貨物重量一般不超過250公斤。體積一般不超過250×200× 160厘米． 超過以上重量和體積的貨物，由西北公司依據(jù)具體條件碉定可否收運。

五、設(shè)施設(shè)備

（一）鐵路車站（包括線路、信號）

（二）裝卸設(shè)備、倉儲設(shè)備設(shè)施

（三）機車及車輛設(shè)備

六、設(shè)備設(shè)施建設(shè)的建議

現(xiàn)代化的貨運設(shè)備設(shè)施是促進鐵路貨運轉(zhuǎn)型發(fā)展、確保貨運安全、提高運輸效率和服務(wù)質(zhì)量的物質(zhì)基礎(chǔ)和保障。

（一）加強安全監(jiān)控體系建設(shè)，提高信息化水平

1．鐵路貨運計量安全檢測監(jiān)控系統(tǒng)。鐵路貨運計量安全檢測監(jiān)控系統(tǒng)；做好軌道衡和超偏載檢測裝置檢定相關(guān)工作；推進貨運計量安全檢測設(shè)備綜合雷電防護技術(shù)應(yīng)用。2．鐵路貨檢安全監(jiān)控與管理系統(tǒng)。建設(shè)集中監(jiān)控中心；配置貨檢手持機建設(shè)高清視頻設(shè)備。

3.危險貨物運輸安全監(jiān)控系統(tǒng)。升級現(xiàn)有危險貨物運輸安全監(jiān)控系統(tǒng)； 運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、衛(wèi)星定位技術(shù)，解決重點危險貨物途中和異地監(jiān)控； 補強危險貨物專用線作業(yè)監(jiān)控視頻，實現(xiàn)專用線企業(yè)人員對裝、卸車過程的監(jiān)督管理；在全路各辦理站配置無線網(wǎng)橋和手持機。

4．貨運站安全監(jiān)控與管理系統(tǒng)。建立貨運監(jiān)控中心，包括大屏幕顯示屏、終端設(shè)備和貨場、專用線安全監(jiān)控裝置，實現(xiàn)集中監(jiān)控和統(tǒng)一指揮；貨場安裝攝像監(jiān)控與記錄裝置三是在各貨物線進出口安裝車號識別裝置，自動讀取進出各貨物線車輛時間；外勤作業(yè)人員及橋門吊操作人員應(yīng)配置手持式或平板式移動終端，使用移動終端設(shè)備的貨場應(yīng)架設(shè)無線網(wǎng)絡(luò)；

5．鐵路限界管理和超限超重貨物運輸輔助決策系統(tǒng)。6．保價及貨運事故處理系統(tǒng)。7．裝卸機械安全監(jiān)控系統(tǒng)。8．貨運安全檢測監(jiān)控與管理平臺。

（二）加強貨運設(shè)備設(shè)施建設(shè)，提高物流化水平1．拓展貨運物流能力。

2．發(fā)展裝卸機械化和運輸集裝化。3．重點地區(qū)及重點設(shè)備設(shè)施建設(shè)。

（三）加強標(biāo)準(zhǔn)化貨場等創(chuàng)建力度，提高標(biāo)準(zhǔn)化工作水平1．創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化貨場。2．創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化貨檢站。3．創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化抑塵站。

第三篇：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運輸發(fā)展策略研究

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產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運輸發(fā)展策略研究

作者：王慧

來源：《科技創(chuàng)新導(dǎo)報》2011年第06期

摘 要:針對我國鐵路貨物運輸在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢下的發(fā)展現(xiàn)狀與不足,從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對鐵路貨物運輸?shù)挠绊懛治鋈胧?詳細分析了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對于鐵路貨物運輸?shù)挠绊?并在此基礎(chǔ)上重點論述了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運輸?shù)陌l(fā)展策略,從推進鐵路貨運物流化、擴充固有市場發(fā)展細分市場和推進鐵路貨物運輸信息化三個角度詳細論述了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運輸發(fā)展對策,對于進一步優(yōu)化和提高鐵路貨物運輸?shù)陌l(fā)展結(jié)構(gòu)和市場競爭力具有一定指導(dǎo)和借鑒意義。

關(guān)鍵詞:產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 鐵路貨物運輸 發(fā)展策略

中圖分類號:F713 文獻標(biāo)識碼:A 文章編號:1674-098X(2011)02(c)-0239-01引言

改革開放以來,我國經(jīng)濟高速發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整變化,鐵路貨物運輸始終圍繞著促進國民經(jīng)濟發(fā)展這一目標(biāo),加快自身的建設(shè)和結(jié)構(gòu)調(diào)整,并支撐了國民經(jīng)濟的快速發(fā)展。隨著我國工業(yè)化進程的深入推進和市場競爭格局的變化,經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整對鐵路貨物運輸發(fā)展不斷提出新的要求。經(jīng)濟結(jié)構(gòu)對鐵路貨物運輸產(chǎn)生重要影響的主要是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)和所有制結(jié)構(gòu)等幾個方面。

鑒于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的復(fù)雜多樣性,本論文主要從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下鐵路貨運發(fā)展的影響與對策兩個方面進行論述,以期從中找到可行有效的鐵路貨運發(fā)展策略,并以此和廣大同行分享。2 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對鐵路貨物運輸?shù)挠绊懛治?/p>

2.1 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對鐵路貨運量和貨物周轉(zhuǎn)量的影響

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級,促進一、二、三產(chǎn)業(yè)健康協(xié)調(diào)發(fā)展,而我國經(jīng)濟發(fā)展不均衡。重化工業(yè)發(fā)展需要強大的運輸支撐,是貨物運輸需求增長的主要原因。工業(yè)結(jié)構(gòu)的重型化必將帶來重化工業(yè)主要產(chǎn)品產(chǎn)量、能源消耗的大幅增長,使得能源、原材料等長途大宗物資運輸需求旺盛。對電子、醫(yī)藥、儀器儀表等高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)成品類物資運輸需求增長更快,在總運量中所占比重不斷提高。當(dāng)工業(yè)發(fā)展到一定程度后,人們開始追求高品質(zhì)的生活,以服務(wù)業(yè)為主導(dǎo)的第三產(chǎn)業(yè)得到迅速發(fā)展,產(chǎn)品流通速度加快,再加上國際貿(mào)易頻率不斷增

加,貨運需求量仍然不斷上升。可以預(yù)見,未來我國鐵路貨物運輸量、貨物運輸周轉(zhuǎn)量將繼續(xù)保持增長。

2.2 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對鐵路貨運需求類型的影響

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,區(qū)域經(jīng)濟的協(xié)調(diào)發(fā)展,鐵路貨運需求中產(chǎn)品品種單一,數(shù)量較大,對運輸?shù)募夹g(shù)性要求較低,以大宗貨物運輸需求為主的模式將逐步弱化。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,鐵路貨運需求流動實體在數(shù)量上增加的同時,其種類、品質(zhì)也趨于多樣化?？偟膩碚f,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整使鐵路貨運需求者由單

一、少量、同類趨于多元、多量、差異化,使鐵路貨運需求流動實體由單品種、多數(shù)量趨于多品種、少量、多樣化。

2.3 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對鐵路貨運質(zhì)量的影響

隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,社會生產(chǎn)、生活節(jié)奏加快,運輸頻率加快,貨物運輸需求將越發(fā)復(fù)雜多樣,除在時效性、方便性、可靠性、安全性、經(jīng)濟性等方面的要求不斷提高外,對“異質(zhì)”服務(wù)能力和應(yīng)急保障能力將提出更高要求。貨物運輸需求在數(shù)量、質(zhì)量、需求類型等方面的變化要求貨物運輸供給方式隨之發(fā)生相應(yīng)變化,再不是以往“走得了”的數(shù)量擴張型發(fā)展理念能夠滿足的。鐵路貨運需求者對鐵路貨物運輸過程中技術(shù)要素的要求是對鐵路貨運需求在質(zhì)量方面要求的體現(xiàn),不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品自身屬性不同以及價值不同,運輸過程中若發(fā)生貨損、貨差、化學(xué)變化等,對鐵路貨運需求者而言即使能獲得一定的賠償所造成的經(jīng)濟損失是各不相同的。而隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,不同屬性的產(chǎn)品越來越多,且經(jīng)過深加工、精加工的產(chǎn)品越來越多,產(chǎn)品價值越來越高,這些變化使得貨物本身對鐵路運輸?shù)募夹g(shù)要求提高,再加上需求者觀念的改變,需求者為了達到個性化的目的,鐵路貨物運輸需求技術(shù)性要求呈現(xiàn)個性化、多樣化的變化。總的來說,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動使鐵路貨物運輸需求在技術(shù)要素方面表現(xiàn)為由單

一、簡單、低要求趨于復(fù)雜、高要求以及個性化要求。

3產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的鐵路貨物運輸發(fā)展策略

3.1 推進鐵路貨運物流化

未來貨物運輸市場上的競爭焦點將是附加值高、時效性強、批量小、適應(yīng)零庫存為主要特點的產(chǎn)品或貨物,同時糧食也應(yīng)向集裝化運輸發(fā)展。因此鐵路在保持大宗貨物運輸優(yōu)勢的同時,根據(jù)市場需求,在干線上實施客貨分線,發(fā)展鐵路物流,抓住未來貨運市場的機會。推進鐵路貨運物流化要建立在既有運輸設(shè)備設(shè)施的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮鐵路在長遠運距、大宗物資運輸中的優(yōu)勢,大力發(fā)展重載、快速、安全、便捷的運輸技術(shù),積極開發(fā)、引進為物流服務(wù)的專業(yè)化設(shè)備,通過建設(shè)專業(yè)化、規(guī)模化的物流園區(qū)和實施物流企業(yè)兼并與合作,實現(xiàn)現(xiàn)代物流企業(yè)的集約化、協(xié)同化發(fā)展目標(biāo)。同時,加快大型區(qū)域性貨運物流企業(yè)建設(shè),與“三大專業(yè)公司”形成高度集中、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、專業(yè)化分工的全國性、規(guī)模化物流網(wǎng)絡(luò)。

3.2 擴充固有市場優(yōu)勢,發(fā)展重載、快捷的貨運產(chǎn)品

鐵路是交通運輸業(yè)規(guī)模經(jīng)濟的典型代表,鐵路經(jīng)濟技術(shù)特征絕對了鐵路更適合大宗、長距離、低附加值貨物的運輸。煤炭、冶煉物資、糧食、礦物建材等大宗貨物、具有運量大、低價值的基本特性,是最適宜鐵路運輸?shù)呢浽础ｈF路應(yīng)當(dāng)進一步擴大其在大宗、中長途、低附加值運輸?shù)氖袌龇蓊~,加快發(fā)展貨運的重載化和快捷化,充分發(fā)揮運輸?shù)母偁巸?yōu)勢。

3.3 大力推進貨物運輸集裝箱化及信息化

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及優(yōu)化,尤其是工業(yè)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,也將不斷增加新的適箱貨源。第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展將使電子、精密儀器儀表燈高科技、高附加值等類別的產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度加快。這一類貨物需求的特點是重量輕、體積小、批數(shù)多、時間要求快、服務(wù)質(zhì)量高,需要鐵路提高快速、便捷的運輸服務(wù),鐵路集裝箱運輸能為這些產(chǎn)品提供完善的服務(wù)。結(jié)語

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整必然是由低級向高級不斷優(yōu)化發(fā)展的,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的逐漸優(yōu)化帶來產(chǎn)出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化,運輸需求的貨物結(jié)構(gòu)的變化,從而對貨物運輸需求數(shù)量、質(zhì)量、空間范圍、需求結(jié)構(gòu)等造成影響,本文通過對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整入手,詳細探討了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對鐵路貨運發(fā)展的影響,對于進一步優(yōu)化鐵路貨物運輸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)與發(fā)展策略有一定指導(dǎo)意義。

參考文獻

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第四篇：我國鐵路貨物運輸?shù)默F(xiàn)狀分析

我國鐵路貨物運輸?shù)默F(xiàn)狀分析：

1、鐵路貨運市場的變化和傳統(tǒng)格局的矛盾

經(jīng)過20多年的體制改革，我國已經(jīng)初步建立起宏觀調(diào)控下的市場經(jīng)濟體制。在這一變革過程中，運輸市場發(fā)生了很大變化，大宗貨物不斷減少、高附加值、小批量運輸不斷增加，對貨物運輸在快捷性、機動性、準(zhǔn)確性、安全性方面提出更高要求，而目前的鐵路運輸還難以滿足這些新的貨物運輸要求。同時，公路運輸發(fā)展迅速，特別是經(jīng)濟發(fā)達、公路密度大的地區(qū)，公路以其速度、靈活的優(yōu)勢，分流了鐵路相當(dāng)多的短途運量和部分長途運量，鐵路貨源不斷流失，貨運市場占有率不斷下降，鐵路所占的市場份額還不足15%，從貨物周轉(zhuǎn)量來看，鐵路所占的市場份額也在呈下降趨勢。鐵路貨物運輸在綜合運輸體系中的地位受到?jīng)_擊。

鐵路在貨運市場中份額大幅下降不僅有來自國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟增長速度變化和其他運輸方式的競爭等外在因素的影響，與鐵路運輸自身發(fā)展的經(jīng)濟特征和服務(wù)水平也有密切關(guān)系。鐵路貨運在長期的計劃經(jīng)濟體制下缺乏市場競爭能力，長期受到國家政策的保護，缺乏深入改革的內(nèi)在動力。鐵路所運送多是低附加值、批量大的貨物，很難提升在貨運市場的地位，而且鐵路的送達速度慢、便利程度低、貨損貨差嚴重、靈活性差、無法滿足貨主的要求，導(dǎo)致部分貨源流向其他可選擇的運輸方式。

2、運輸對象的變化

目前，由于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和一批高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的興建，以加工組裝工業(yè)、電子工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)為主的工業(yè)的運輸需求發(fā)生了重大變化，呈現(xiàn)出“輕、薄、短、小”的特點，消費市場顧客需求的多樣性和個性化使運輸從“少批次、大批量、長周期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸嗥贩N、小批量、多批次、短周期、及時性”。在物流領(lǐng)域出現(xiàn)了為顧客提供物流、配送服務(wù)的物流中心、配送中心，傳統(tǒng)的儲存、運輸、包裝等服務(wù)在物流渠道的重組中逐步為繼承化、系列化、增值化的現(xiàn)代物流、配送服務(wù)所取代，新興的非國有（包括外資）物流企業(yè)逐漸出現(xiàn)并正在逐步占領(lǐng)物流市場。如在珠江三角洲，鐵路貨運服務(wù)的對象90%以上為代理商。為此鐵路運輸業(yè)有必要隨著顧客需求的變化進行調(diào)整。

3、入世對鐵路貨運的沖擊

按照我國加入世貿(mào)組織的承諾，鐵路運輸服務(wù)的開放包括鐵路貨運以及作為運輸輔助的倉儲和貨物運輸代理服務(wù)。中國入世使得國外企業(yè)有了進駐中國運輸市場的政策環(huán)境，外國投資者可以直接在我國建立分支機構(gòu)來參與我國運輸市場的競爭，或者是通過提供技術(shù)設(shè)備投資于我國運輸企業(yè)。在入世過渡期，外資企業(yè)直接進入鐵路集裝箱、冷藏、快運和多式聯(lián)運等盈利高、市場潛力大的專業(yè)性貨運市場，會給我國發(fā)展不成熟的鐵路專業(yè)性運輸帶來較大沖擊。

第五篇：鐵路貨物運輸市場營銷

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

鐵路貨運運輸市場營銷策略

市場份額問題是鐵路走向21 世紀面臨的嚴峻課題.我國的基本國情是疆域遼闊，人口眾多，資源分布不均勻，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，需要鐵路長途運輸大宗貨物，決定了鐵路是交通運輸?shù)墓歉?然而近幾年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，鐵路客貨運輸在整個運輸市場中所占的份額是不斷下降的，而且下降的幅度還比較大.市場份額下降直接影響鐵路經(jīng)營，使得鐵路經(jīng)濟出現(xiàn)虧損，運營效益、指標(biāo)下降。由此，我們對貨物運輸市場營銷進行了討論。鐵路貨運服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

在貨運組織、市場營銷等方面，鐵路實施了一系列重大舉措：組織開行五定班列、快速及重載列車，推進戰(zhàn)略裝車點建設(shè)和路企直通運輸，開展“集中受理、優(yōu)化裝車”和貨運站管理改革創(chuàng)新，這使得鐵路貨運服務(wù)質(zhì)量和市場競爭力逐年顯著提升。但是，鐵路貨運在向現(xiàn)代物流發(fā)展的進程中仍面臨著挑戰(zhàn)。

1.1服務(wù)質(zhì)量有待提高。①運力需要加強，貨運生產(chǎn)、服務(wù)設(shè)施比較老化。②貨物列車運行速度不高，運輸限制較多，辦理手續(xù)比較繁瑣。③質(zhì)量管理手段比較傳統(tǒng)，在運用科學(xué)管理工具對服務(wù)質(zhì)量進行全方位和全過程評估、控制等方面有待改善。

1.2 營銷組合要素發(fā)展不均衡。①服務(wù)有待加強。②市場定位和系統(tǒng)策略設(shè)計應(yīng)更加明確。③營銷服務(wù)團隊專業(yè)化建設(shè)有待加強。

1.3 營運業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足。①營運業(yè)務(wù)范圍較小，難以提供全方位、個性化物流解決方案。②現(xiàn)代物流技術(shù)運用不足，影響營銷服務(wù)質(zhì)量。目前鐵路貨運營銷工作存在的問題

2.1 對鐵路貨運營銷缺乏正確認識。鐵路貨運營銷工作目前還停留在“攬貨源”狀態(tài)，因此在貨源充足，貨運量持續(xù)增長，貨運產(chǎn)品供不應(yīng)求時，營銷工作就不再被重視，很容易回到以前坐等貨主上門的狀態(tài).鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

2.2 鐵路貨運質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都有待提高。鐵路部門目前的運輸狀況和服務(wù)很難為貨主搶時間、爭效益.治安狀況也不盡人意，貨賠現(xiàn)象較為突出.2.3 鐵路貨運價格體制缺乏競爭力。一方面鐵路運價統(tǒng)得過死，不能隨市場情況變化，適應(yīng)市場能力不強，缺乏競爭力；另一方面，鐵路貨運的綜合費用較多且透明度低，亂收費現(xiàn)象屢禁不止，使很多貨主對鐵路運價搞不清楚或難搞清楚.2.4 缺乏現(xiàn)代化的鐵路貨運營銷手段。鐵路貨運營銷工作目前還沒有實現(xiàn)系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、科學(xué)化，貨物運輸動態(tài)管理手段落后，鐵路局、站段與重點企業(yè)之間雖然實現(xiàn)了有關(guān)臺賬、報表的信息傳輸，但基本上還停留在人工作業(yè)階段，信息傳輸不及時，沒有很好發(fā)揮作用.2.5 貨運營銷員未充分發(fā)揮作用。鐵路系統(tǒng)已向重點企業(yè)派駐了貨運營銷員，營銷員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場，責(zé)任大，素質(zhì)要求高.但目前營銷員缺乏培訓(xùn)，工作水平、營銷技能參差不齊，作用尚不夠明顯.鐵路貨運市場的營銷改革

自從我國實行改革開放政策以來,交通運輸業(yè)隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,已把過去過分依賴鐵路的運輸市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N運輸方式并舉的格局。貨主對運輸方式的選擇余地越來越大,對運輸服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高。鐵路貨物運輸盡管進行了大量營銷手段的改革,但仍有相當(dāng)一部分貨運部門的干部職工保持著以自我為中心的優(yōu)越感,沒有真正樹立起以經(jīng)濟效益為中心,運輸圍著營銷轉(zhuǎn)的觀念。雖然貨物運量逐年增長,但市場份額卻逐年下降。因此,鐵路運輸企業(yè)要想有所突破,必須把開拓市場的動力傳遞給每個營銷人員,把市場競爭的壓力加給每個員工,挖掘出一條適合自身的營銷之路。

3.1建立一支高素質(zhì)的鐵路運輸營銷人員隊伍

在鐵路貨物運輸企業(yè)中,開展運輸市場營銷的最基本主體是鐵路運輸企業(yè)的

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

營銷人員,他們素質(zhì)的高低直接關(guān)系到鐵路貨運營銷的成敗。作為鐵路營銷人員應(yīng)具有下列素質(zhì): 3.1.1 具有堅強的意志和良好的文化修養(yǎng)

由于運輸市場錯綜復(fù)雜、競爭激烈,營銷人員工作量十分繁重,因此要求他們具有良好的身體、充沛的精力、堅強的意志,同時要求他們以淵博的知識和聰穎的智慧來洞察運輸市場變化,捕捉運輸市場機會,科學(xué)策劃貨物運輸營銷方案。

3.1.2 具有一定的組織能力和思辨能力

鐵路運輸營銷是一項有組織、有目的的活動,鐵路運輸營銷人員要經(jīng)常組織各種貨物運輸營銷活動。同時要協(xié)調(diào)營銷組織內(nèi)部以及營銷組織與其他部門之間的人際關(guān)系,這一切都離不開鐵路營銷人員的周密計劃和精心組織,因此,一個鐵路運輸營銷人員必須具備出色的組織能力,才能有效保證營銷組織計劃和目標(biāo)的實現(xiàn)。鐵路運輸營銷人員進行客貨營銷活動時,需要有正確的思維方式,清晰的邏輯思維過程,并運用自己的知識和智慧,對運輸市場的變化作出敏銳地反映,創(chuàng)造性的策劃出適應(yīng)市場、行之有效的客貨營銷方案,并采取相應(yīng)的營銷組和策略。因此需要其思維開闊、反應(yīng)敏銳、具有良好的思辨能力。

3.1.3具有良好的攻關(guān)能力和宣傳推廣能力

鐵路運輸營銷活動的特點,決定了營銷人員在活動中必須與運輸市場、貨主、社會公眾、政府其他組織、團體建立緊密的聯(lián)系。因此,公關(guān)就成為鐵路運輸市場營銷一個行之有效、必不可少的促銷手段和技巧。而營銷宣傳、推廣是鐵路走向市場的重要課題,是實施營銷戰(zhàn)略必不可少的環(huán)節(jié),過去在這方面鐵路運輸企業(yè)做得太少。因此,作為鐵路營銷人員,必須具有較強的宣傳推廣能力,要經(jīng)常主動走出去,深入廠礦企業(yè),公共場所推銷自我,推銷鐵路。發(fā)布鐵路運輸新產(chǎn)品、新設(shè)施、新項目等廣告信息,做到立體宣傳、整體推廣。

3.1.4具有貨物運輸業(yè)務(wù)能力。

鐵路運輸營銷人員除具有市場營銷人員一般能力要求外,根據(jù)鐵路運輸?shù)奶攸c,還應(yīng)具備鐵路貨運組織、鐵路運輸經(jīng)濟、鐵路運輸安全等運輸專業(yè)知識,并熟練掌握鐵路客貨運輸業(yè)務(wù)技能。從實踐看,鐵路運輸營銷人員從單位的客貨運輸骨干和其他運輸管理人員中挑選出來效果較好。

3.2 建立適合自己特點的貨運營銷策略

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

對于一個運輸企業(yè)來說,在貨源組織上,要準(zhǔn)確掌握本區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)量和銷售方向,與貨主建立經(jīng)常性的聯(lián)系。摸索出與本企業(yè)相適應(yīng)的營銷策略。鐵路貨物運輸,建立一套適合自己特點的貨運營銷策略勢在必行。

3.2.1 建立產(chǎn)品品牌策略

近年來,隨著鐵路的提速調(diào)圖,鐵路貨運相繼開發(fā)了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達列車等新產(chǎn)品,但總的來看,與市場對接仍然不夠緊密,沒有形成滿足不同貨主、不同品類物資運輸需求的產(chǎn)品系列。鐵路貨場要應(yīng)用現(xiàn)代化的管理方法和新的技術(shù)設(shè)備,提高工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,做到服務(wù)文明化、管理科學(xué)化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、運輸集裝化和裝卸機械化。強化鐵路紐帶作用,溝通產(chǎn)銷雙方和供需環(huán)節(jié),減少流向限制,使流向跟著貨源走,努力保持老市場不減少,開辟新的運輸市場。

3.2.2 在鐵路貨運營銷中運用價格策略

價格策略包括定價策略、價格調(diào)整策略等, 鐵路貨運企業(yè)可根據(jù)鐵路貨運產(chǎn)品的特點, 在貨運營銷中合理地運用新產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品組合定價策略、折扣和讓價策略以及價格調(diào)整策略。

（一）定價策略在鐵路貨運新產(chǎn)品定價中的運用

定價策略一般要隨產(chǎn)品生命周期的變化而相應(yīng)改變, 處于投入期的新產(chǎn)品的定價策略是一個十分重要的問題。常見的新產(chǎn)品定價策略包括撇脂定價策略和滲透定價策略。撇脂定價策略是以高價投放市場, 在短期內(nèi)獲得高額利潤, 以便盡快收回投資;滲透定價策略是以低價投放市場, 便于迅速擴大銷量, 提高市場份額。

在激烈的運輸市場競爭中, 鐵路運輸企業(yè)根據(jù)貨運市場的競爭和貨主的要求, 研究、開發(fā)了一些鐵路貨運新產(chǎn)品, 例如: 五定班列、集裝箱專列、特殊需求快運直達車、冷藏直達車、鮮活易腐直達車、國際集裝箱海鐵聯(lián)運班列等。這些鐵路貨運新產(chǎn)品的定價,未充分考慮貨流量, 貨主的需求, 公路、水路、航空等競爭者的價格等。

如現(xiàn)行“五定班列”運費, 按鐵道部批準(zhǔn)公布的項目和費率, 并加收 30%快運費, 費率偏高, 類似于撇脂定價策略, 不利于市場競爭。面對鐵路在運輸市

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

場占有率日趨降低的嚴峻形勢,對鐵路貨運新產(chǎn)品采用“薄利多銷”搶占市場的滲透定價策略尤其重要, 如: 采用降低貨運雜費的收費,充分利用空車回送、順路裝車的優(yōu)惠價吸引貨主, 積極為貨主提供最佳運輸方案, 降低貨主運輸成本。譬如, 2004 年 10 月昆明、深圳兩市政府和中鐵集裝箱運輸有限責(zé)任公司就開行昆明至深圳鐵路貨運“五定班列”達成的合作協(xié)議, 協(xié)議中就明確了要爭取鐵道部在班列線路優(yōu)化、鐵路運費下浮優(yōu)惠方面給予扶持。

總之, 在鐵路貨運新產(chǎn)品剛剛推出的投入期, 鐵路貨運新產(chǎn)品的價格不宜定得偏高。鐵路運輸企業(yè)應(yīng)努力把貨運新產(chǎn)品的運價制定在一個合適的水平, 充分發(fā)揮鐵路運輸價位的優(yōu)勢, 擴大市場占有率, 在激烈的競爭中取勝。

（二）產(chǎn)品組合定價策略在貨運營銷中的運用

產(chǎn)品組合定價策略是當(dāng)某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時, 企業(yè)需要制定一系列的價格, 從而使整個產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤。鐵路集裝箱各箱型運輸價格的制定應(yīng)考慮貨主需求結(jié)構(gòu)、各箱型的供應(yīng)數(shù)量與發(fā)展方向、運輸成本等綜合確定, 以便使企業(yè)整體收益最大。

（三）折扣和讓價策略在鐵路貨運營銷中的運用

折扣和讓價策略是在產(chǎn)品正式價格的基礎(chǔ)上進行適當(dāng)?shù)拇蛘鄣亩▋r策略。(1).數(shù)量折扣

對煤炭、石油、糧棉等與經(jīng)濟發(fā)展和人民生活關(guān)系密切, 或鐵路與其他運輸方式相比優(yōu)勢明顯的大宗貨物運輸, 以實際運輸成本為依據(jù), 合理制定基準(zhǔn)價和浮動幅度, 實行政府指導(dǎo)價, 控制價格水平變動對社會經(jīng)濟生活的影響。而其他大宗貨物如鋼材、木材等可給予相應(yīng)的價格折扣, 可以鼓勵貨主與鐵路企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系, 減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

(2).季節(jié)折扣

運輸生產(chǎn)的季節(jié)性很強, 在運輸?shù)緯r給予一定的價格折扣, 有利于刺激貨主均衡需求, 便于運輸企業(yè)均衡運輸組織作業(yè)。

(3).代理折扣

發(fā)展運輸代理是提高鐵路貨運市場競爭力的重要手段。鐵路運輸企業(yè)通過運輸代理將眾多的貨主和鐵路聯(lián)系起來, 組織大量穩(wěn)定的貨源, 把小批量的貨物集中為成組貨物, 提高了運輸組織化程度和車輛運用效率。例如: 集中辦理復(fù)雜

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）的運輸手續(xù), 為貨主提供“一次托運、一次收費、一票到底、全程負責(zé)”的門對門優(yōu)質(zhì)服務(wù), 既方便了貨主, 又提高了運輸效率。給貨運代理商一定的價格折扣, 便于發(fā)揮運輸代理商組貨的積極性, 從而提高運輸企業(yè)的市場占有率。

(4).回程和方向折扣

對空車方向順路裝車、大批量運輸, 與其他運輸方式進行競爭以及其他特殊情況的貨源, 可給予價格折扣, 以減少運能浪費。

（四）價格調(diào)整策略在鐵路貨運市場競爭中的應(yīng)用

運價制定以后, 主客觀情況的各種變化會影響到已定運價, 鐵路運輸企業(yè)根據(jù)運輸市場競爭和運輸市場供求的變化, 應(yīng)該及時調(diào)整運輸價格。隨著鐵路運價改革的深入, 國務(wù)院和鐵路主管部門也給予鐵路運輸企業(yè)貨運產(chǎn)品一定的定價空間。目前, 根據(jù)運輸市場環(huán)境的變化, 在鐵路貨運營銷中,鐵路運輸企業(yè)應(yīng)采取一些行之有效的價格調(diào)整措施。節(jié)假日升,平日降;熱門線路升, 冷門線路降;旺季升, 淡季降。例如: 對集裝箱回空裝運大宗貨物實行優(yōu)惠運價;對不同季節(jié)、不同時間的運輸產(chǎn)品, 實行不同運價或收費標(biāo)準(zhǔn)。例如: 在春運開始前后半個月及每年第四季度運輸和銷售旺季, 實行費用上浮, 其他時段實行費用下浮, 運用價格杠桿調(diào)節(jié)運量變化。

2004 年在公路運輸治理超限超載, 水運價格大幅度上漲的情況下, 鐵路在交通運輸體系中的比價進一步降低, 加劇了運量與運能的矛盾。化肥、糧食等大宗重點物資, 鐵路運輸實行優(yōu)惠運價, 使糧食、化肥放棄水路和公路運輸而涌向鐵路, 使得鐵路運輸空前緊張, 請求車滿足率不足 40%。鐵路運輸緊張狀況主要是因為運能不足, 但價格結(jié)構(gòu)不合理、變價不及時也是重要原因。

由于鐵路貨運價格的調(diào)整與整個社會化大生產(chǎn)、國民經(jīng)濟的發(fā)展息息相關(guān), 因此, 鐵路貨運價格的調(diào)整, 必須與整個社會化大生產(chǎn)、國民經(jīng)濟相適應(yīng), 并考慮到貨主、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況和對貨運產(chǎn)品的需求等情況, 不能盲目變價。

（五）實行彈性價格策略

市場競爭的規(guī)律表明,在價格相同的情況下,誰能為貨主提供滿意的服務(wù),誰就能在競爭中取勝。價格是影響托運人的首要條件,甚至是創(chuàng)造需求的潛在工具。價格變動,要充分考慮服務(wù)對象的接受能力和競爭對手的反應(yīng)動向。對于鐵路運

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

輸企業(yè)來說,應(yīng)根據(jù)運輸市場環(huán)境的變化,采取一些行之有效的彈性價格策略。

因此, 在現(xiàn)代市場營銷中,定價變得更加復(fù)雜、更加微妙、更加重要。必須掌握價格的基本理論、基本因素, 定價目標(biāo)與定價方法、策略, 并根據(jù)營銷環(huán)境的變化, 靈活調(diào)整價格, 科學(xué)制定價格策略, 才能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟效益。

（六）運用促銷策略

鐵路運輸企業(yè)開展市場營銷,必須采取各種促銷手段,宣傳鐵路運輸安全、準(zhǔn)時、舒適、便利等特點,樹立良好的鐵路形象,以取得旅客和貨主的了解和信任,促進鐵路運輸產(chǎn)品的銷售,吸引貨源,恢復(fù)并提高鐵路運輸市場占有率。其方法可以實行人員推銷、廣告、人員推廣、公共關(guān)系等方法實現(xiàn)。

（七）嚴格控制價外收費, 保持鐵路運輸價位優(yōu)勢

鐵路真正的運價并不高, 但由于基本運價以外的收費項目過多過亂和收費水平過高, 總體價格水平提高, 使鐵路失去了低價位的優(yōu)勢, 減少了鐵路運輸市場份額;不少單位收費管理混亂, 部分價外收費資金流入“小金庫”和個人腰包, 助長了腐敗現(xiàn)象和行業(yè)不正之風(fēng), 社會輿論反應(yīng)強烈, 給鐵路運輸企業(yè)的形象造成不良影響。

因此, 在市場經(jīng)濟條件下, 鐵路運輸企業(yè)要在激烈的運輸市場競爭中充分發(fā)揮運價的調(diào)節(jié)作用, 發(fā)揮鐵路運輸?shù)膬r位優(yōu)勢, 制止價外亂收費行為是一個重要而緊迫的任務(wù)。

例如: 各車站、貨場要盡快實行鐵路貨物運輸訂單制。服務(wù)訂單中列明各項鐵路運輸服務(wù)項目, 并明碼標(biāo)價, 使用戶按需要自由選擇, 逐項計算確定鐵路運費、雜費和延伸服務(wù)收費金額;車站、貨場向用戶報價, 并嚴格按照所列項目、金額使用鐵路貨票或運費雜費收據(jù)核收;各車站、貨場不得在訂單約定范圍以外再收取其他任何費用。這樣才能真正實現(xiàn)一口價、一個窗口對外, 一票結(jié)算,既簡化了貨運辦理手續(xù), 減少了中間環(huán)節(jié), 最大限度方便了貨主, 又規(guī)范了收費項目和收費標(biāo)準(zhǔn), 遏止了價外亂收費現(xiàn)象。

總之，在運輸市場競爭十分激烈的今天, 鐵路貨運企業(yè)只有在營銷中合理地運用價格策略, 將價格策略和非價格策略結(jié)合起來, 更好更迅速地推出創(chuàng)新產(chǎn)品, 為客戶提供更便利的服務(wù), 才能在競爭中立于不敗之地。

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

3.3開展特色延伸服務(wù)

服務(wù)水平較低,制約著鐵路貨運市場的開拓。辦理手續(xù)繁雜,環(huán)節(jié)多,運到時限沒有保證,貨損貨盜理賠不及時等問題仍然存在。

3.3.1 各營銷機構(gòu)都要延長服務(wù)時間

鐵路貨物運輸主要營銷點應(yīng)做到２４小時對外服務(wù)。努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項目。車站內(nèi)勤貨運室要扭轉(zhuǎn)“機關(guān)化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù),真正做到“想貨主之所想,急貨主之所急” ,徹底改變幾十年來計劃經(jīng)濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進,臉難看,事難辦”的鐵老大作風(fēng),讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺。

3.3.2 要簡化貨運手續(xù)

目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車??最后到收貨人手中,鐵路主、副業(yè)的手續(xù)太繁雜,一般人根本摸不清。要簡化貨運手續(xù),推行服務(wù)訂單制,做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續(xù),交清所有運輸費用。要大力推行貨運代理,努力做到送貨上門、取貨到家,實現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐,收發(fā)全國貨”。

3.3.3 規(guī)范貨運收費標(biāo)準(zhǔn)

各級貨運營銷機構(gòu),特別是車站貨運室要以方便貨主為原則,進行必要的設(shè)備設(shè)施改造,要實行全路計算機聯(lián)網(wǎng),運用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施,這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障。通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高,徹底改變鐵路對外形象,擴大鐵路貨物運輸營銷份額。

3.3.4 提高運到期限的運輸保證水平

對于許多貨主而言,尤其是對那些高附加值、競爭激烈的消費品市場生產(chǎn)和銷售企業(yè)而言,運到期限就是商機,就是金錢,就是效益;延誤時間就會坐失商機,就會造成不可彌補的損失。因此,對于鐵路運輸企業(yè)來說,必須制定出一套行之有效的措施保證在規(guī)定的時間內(nèi)貨物的順利到達。目前,鐵路貨物運輸所面臨的形勢已經(jīng)非常嚴峻。鐵路貨物運輸必須按照市場經(jīng)濟的走向,建立起卓有成效的營銷體制,升華服務(wù)理念,轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制,才能從根本上扭轉(zhuǎn)不利局面,使鐵路貨物運輸走出困境,煥發(fā)出新的生機和活力。

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）鐵路鮮活易腐貨物運輸?shù)氖袌鰻I銷

鮮活易腐貨物的生產(chǎn)季節(jié)性強、運量波動大、時效性強、運輸成本高，同時市場需求變化大，經(jīng)營風(fēng)險和難度也比較大。鐵路運輸部門應(yīng)針對這些特點，采取有效措施提高質(zhì)量、拓展市場。由此我們組對鮮活貨物的營銷策略進行了進一步闡述：

4.1 鐵路鮮活易腐貨物運輸現(xiàn)狀

近年來，由于公路運輸迅猛發(fā)展，導(dǎo)致鐵路承擔(dān)的運輸份額逐年減少，其中鮮活易腐貨物尤為明顯。據(jù)統(tǒng)計，1992 年鐵路易腐貨物運輸總量近1 600萬ｔ，到2001年僅為733 萬ｔ，下降了近54%（見表１）。鐵路易腐貨物運輸量下降的原因是多方面的，主要是我國在加入W T O 后，加快了對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，適合鐵路運輸?shù)拇笞邗r活易腐貨物減少，取而代之的是小批量、多品種的貨物運輸需求。同時各地區(qū)都大力推廣大棚種植技術(shù)，使得南菜北運的調(diào)運貨物量有所減少，省際間的調(diào)運距離縮短，北方許多地區(qū)的個體養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，也使長期以來形成的西肉外運格局發(fā)生了變化，造成鐵路鮮活易腐貨物運量減少。同時由于多年來鐵路運營機制及管理中存在的一些弊端，不能很好地適應(yīng)鮮活易腐貨物運輸市場的發(fā)展需求，使部分貨源流向了公路運輸。4.1.1 運輸配套設(shè)施落后

目前，我國的鮮活易腐貨物僅有20% ～22% 使用冷藏車運送，其余由棚車、敞車裝運。鐵路現(xiàn)有冷藏車有5 0 % 以上是早年生產(chǎn)或引進的舊型車。在鮮活易腐貨物運輸中占70% 份額的B 6、B 6 A 型非機械冷藏車的車況普遍較差，與其配套的加冰所設(shè)備陳舊、老化，制冷、補冰能力嚴重不足，虧損問題突出。隨著鐵路網(wǎng)的調(diào)整，一些加冰所的位置已不能適應(yīng)鐵路運輸要求。2004 年家畜車的租用僅有176輛，為歷史最低水平。由于家畜車沒有配屬段和固定的集結(jié)地，富余的 500 多輛家畜車只能閑置在各地，車輛配件丟失嚴重，資產(chǎn)盤活難度大，企業(yè)負擔(dān)重。這些也制約了鐵路鮮活易腐貨物運輸?shù)陌l(fā)展。4.1.2 運輸營銷觀念與市場脫節(jié)

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

由于鐵路運輸企業(yè)長期受計劃經(jīng)濟體制的影響和束縛，在鮮活易腐貨物運輸方面不能根據(jù)市場和貨主需求制定與調(diào)整計劃，生產(chǎn)性經(jīng)營觀念比較強烈。許多部門雖然設(shè)置了營銷機構(gòu)，但多數(shù)難以真正承擔(dān)起市場營銷的責(zé)任。同時還存在著服務(wù)不到位，貨物運到期限過長，保價理賠不盡人意等問題。4.1.3 運輸價格機制不適應(yīng)市場需要

鐵路鮮活易腐貨物運輸價格過于僵化，淡旺季收費單一。由于鮮活易腐貨物運輸具有明顯的季節(jié)性，這種單一費率導(dǎo)致旺季車輛緊張，淡季車輛閑置。另外，鐵路貨物送達速度慢，在特別強調(diào)快捷的鮮活易腐貨物運輸中尤為突出。并且有的遠距離運輸收費高于公路，致使貨主選擇公路運輸。4.1.4 鐵路運輸組織管理不完善

市場經(jīng)濟下，各種運輸方式都在探索新的管理機制。但鐵路鮮活易腐貨物運輸仍然沒有根據(jù)運輸形勢的變化對管理方法進行調(diào)整，導(dǎo)致運輸手續(xù)煩瑣，審批環(huán)節(jié)多，配車時間長，貨物送達速度低。諸多弊端使鐵路在市場經(jīng)濟條件下較難適應(yīng)鮮活易腐貨物小批量、多品種、高速度的運輸要求。

4.2 鮮活易腐貨物運輸營銷對策

快速便捷、低成本和為貨主提供高效、完善的服務(wù)是鐵路鮮活易腐貨物運輸走出困境的出路。因此，需要理順中鐵特貨運輸有限責(zé)

任公司與加冰所、各鐵路局的關(guān)系,完善鮮活易腐貨物運輸調(diào)度機制，對運輸車輛進行跟蹤管理，掌握車輛分布狀態(tài)和車況，監(jiān)控運行動態(tài)，有效提高車輛運用效率。

4.2.1 運輸?shù)漠a(chǎn)品策略

鐵路鮮活易腐貨物運輸營銷戰(zhàn)略的重點是針對市場需求，推出定點、定線、定車次、定時、定價的冷藏貨物運輸“五定班列”，建立綠色通道，提高運輸速度。以簡便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，爭奪需求旺盛的鮮活易腐貨物市場。采取穩(wěn)住重點貨主、開發(fā)中小貨主，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引貨主。

在一定的地域范圍建立健全鐵路鮮活易腐貨物運輸營銷機構(gòu)，盡快形成全路的運輸營銷網(wǎng)絡(luò)體系，這是擴大鐵路貨運市場份額、提高競爭力的必由之路。

開發(fā)鮮活易腐貨物運輸速查系統(tǒng)，為貨主提供各貨運站辦理限制、里程、運到期限，以及各品類貨物按零擔(dān)、集裝箱或整車運輸所需費用。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)建設(shè)

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

可以依托鐵路現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，把各地區(qū)的運輸分公司連成一個整體，以建立渠道暢通的運輸市場信息數(shù)據(jù)庫，為鐵路鮮活易腐貨物營銷決策提供及時、準(zhǔn)確、科學(xué)的依據(jù)。4.2.2 運輸?shù)膬r格策略

各地區(qū)應(yīng)根據(jù)實際情況，在政策允許的范圍內(nèi)對鮮活易腐貨物運輸?shù)倪\價進行相應(yīng)的調(diào)整。鮮活易腐貨物運輸?shù)募竟?jié)性特點比較強，其中在每年第四季度運輸量所占比重較大。針對這一特點，可根據(jù)市場經(jīng)濟規(guī)律調(diào)節(jié)季節(jié)性運價，這樣可在一定程度上改善運輸車輛緊張或閑置的狀況。根據(jù)供求均衡理論，市場價格是由供給與需求共同決定的，由于邊際效用遞減規(guī)律的作用，運輸需求價格隨運量增加而減少。因此，貨主為了追求高利潤，必然在運價提升時，將其過剩供給量暫時儲存起來，這樣就緩解了旺季車輛緊張的問題。同樣在運輸?shù)究梢酝ㄟ^降低運輸價格，擴大運輸需求，隨著鮮活易腐貨物運價的降低，貨主為追求利潤，將會提高供應(yīng)量，進而解決了淡季車輛閑置的問題。4.2.3 樹立現(xiàn)代運輸營銷理念

正確的營銷策略來源于正確的營銷觀念。鐵路鮮活易腐貨物運輸必須在全員范圍內(nèi)加強營銷培訓(xùn)，確立營銷圍繞市場轉(zhuǎn)、服務(wù)圍繞顧客轉(zhuǎn)的新理念。此外在營銷服務(wù)中，應(yīng)注重落實個人責(zé)任，強化自我約束，要求擔(dān)任營銷服務(wù)工作的 干部職工必須提高遵紀守法的認識，增強法制觀念，提高自律能力。同時，鐵路運輸企業(yè)要變等貨上門為上門找貨，大力發(fā)展接取、送達業(yè)務(wù)。要借鑒運輸市場營銷的成功經(jīng)驗，確立“以優(yōu)取勝、以快取勝”的營銷理念，通過開展鮮活易 腐貨物的取送服務(wù)，吸引貨源，爭取更多的市場份額。4.2.4 開展鮮活易腐貨物多式聯(lián)運

多式聯(lián)運能夠降低運輸成本，提高貨物運輸速度，對促進經(jīng)濟發(fā)展具有重要作用。貿(mào)易的發(fā)展對鮮活易腐貨物運輸?shù)亩嗍铰?lián)運要求日益增強，而冷藏集裝箱和各類先進貨物運輸裝備的發(fā)展，以及信息技術(shù)的應(yīng)用，為多式聯(lián)運的發(fā)展提 供了有力的支持。如美國十分重視采用機械冷藏半拖車運輸易腐貨物實現(xiàn)公鐵聯(lián)運，由運輸機械冷藏半拖車編成的 Reefer Railer Ice Express快運列車，從加利福尼亞往芝加哥運輸綠色植物和其他易腐食品，由裝車開始3天之內(nèi)即可運抵到站交付收貨人，能有效地與公路運輸開展競爭。鐵路應(yīng)打破行業(yè)壁壘，積極發(fā)展鐵