第一篇：優秀銷售主管必須做的七件事

銷售主管的開門七件事

當今銷售已非同以往，流行趨勢的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷問世，銷售主管就必須高瞻遠矚，才能帶動好團隊在急劇變遷的時代快速前進。在這股趨勢中，銷售主管又該怎樣協助同仁做好銷售呢？

一、讓大家都明確為何做銷售

B2B電子商務公司Single sourceIT的銷售副總監弗蘭克·Pacetta指出，激勵員工的方法首先是展現你的能量和取勝的決心，其次是了解每個人內心深處的想法。你不妨直截了當地詢問每個人想得到什么？為什么要來做銷售？為什么要來這個公司？做銷售你想要得到什么？當你問完這些問題之后，你就會發現團隊中每個人的心態和觀念都有差異。銷售主管要能達到對小組內所有人員的心態和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員”的角色，鼓勵他們實現自己的價值，且不必為銷售業績所煩惱。

二、莫讓同仁自我膨脹

眾所周知，在一個銷售隊伍中最忌諱的就是滿足現狀、不思進取。作為銷售主管就要時常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、產品趨勢和一些好的服務方法，開闊他們的眼界同時，至少能夠讓他們感覺到“人外有人，天外有天”，以及感受到來自外界的最新資訊和競爭壓力，從而在實際的操作之中激發他們的斗志，并且有所借鑒。

三、網絡溝通迫在眉睫

據最新報道，我國每天網絡在線高達5800萬人，由此可見網絡行銷是有待開發的一片大市場，網絡溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網絡工具、文書處理十分到位、文宣制作相當成熟，加上各項周邊設備，例如PowerPoint等充分使用，會使銷售更加靈活。我的第一份保單就是通過網絡購買的，起先認識這位小伙子很開心，我們一直利用QQ在網上聊天，直到我們見面的那一天，我才知道他是平安保險公司的。更為奇怪的是，連續三次的見面，他只字不提“保險”二字，那一天我實在忍不住了，我就問他公司有何險種適合我？由此，我也成了他的最忠實的客戶。

四、銷售通路有待拓寬

目前我們許多銷售隊伍在通路方面還存在著很多問題，通路很狹窄，往往在實際的競爭中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。其實，出奇不備、避開競爭群的壓力，也應該是主管的工作之一。

我們還可以在一些其它的空間進行嘗試，比如團隊銷售是否可行？特殊商品是否銷售給特殊顧客？電話行銷有沒有利用好呢？快速獲取市場信息了嗎？陌生拜

訪是否一直堅持？DM是否運用呢？諸如此類的問題都應該是銷售主管有待積極思考的重點問題。顯然，銷售通路拓寬不了，要想有好的業績增長是不可能的，在實際推銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應用合適的方法，這樣通路才能發揮其應有的效果。

五、銷售技巧還要再提高

俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓練語言，但是在推銷工作的生涯中，你要是忘了這句話，你的團隊往往就會在不知不覺中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常常聽到這樣一句話，“不進步的團隊會成為新人創業的墓場”，作為銷售隊伍如果長期一成不變的話，必然會如臨大敵。

銷售主管應當拿出點時間，潛心研究行銷技巧，看看自己的產品和自己的特長該如何發揮，充分將自己的優勢發揮而出，在銷售市場才會具有強大的競爭實力。

六、創造獨特的文化內涵

銷售主管在對團隊的帶動中，切莫忽視開發心靈潛能和思想智慧，一定要有前瞻意識，除了要強調銷售人員不斷學習進取之外，在文化參與和潛能開發及思想研修方面都要加強。不妨針對同仁的狀況和興趣，有的放矢進行引導或讓他們進一步體驗生命力的博大，對激發銷售斗志和信心很有裨益。

七、帶領同仁走出去“做”

銷售要想成功，說一千道一萬就是一個字———“做”！我們現在許多團隊在實際的操作之中，喊口號的還大有人在，“光說不做等于沒有說，做了沒有結果等于沒有做”，顯然，推銷工作最重要的還是要走出去“做”。銷售主管要想帶出一個成功的團隊，自己就要首先做好表率，帶領同仁主動走出去，真正進入市場，可要知，“在岸上你的游泳姿態無論練得多么美，你不跳入水中，你便永遠不會游泳”。爾后，你別忘記要不斷地去分享產品、不斷分享每一次成功銷售的經驗和喜悅，讓人人都對走出去做銷售養成一種習慣。

總而言之，銷售主管在隨著時代的變遷，要盡可能地協助同仁提高效率，要能高瞻遠矚地用心去真正幫助下屬，那么，團隊的績效、知名度、戰斗力就有可能會不斷地提高。

4Ps（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本內容，而且幾乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導企業營銷實踐已經“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品。

2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。

3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。

4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢并采取相應的策略，在競爭中求發展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經過一個時期的運作與發展，雖然會推動社會營銷的發展和進步，但企業營銷又會在新的層次上同一化，不同企業至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。

三是4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。

營銷理論的最新進展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關聯、反應、關系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關聯。

在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互

需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業對企業的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯、關系來維系。建立關聯的方式很多，各類企業不盡相同，現舉幾例：

——與用戶關聯。利用系統集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。

企業本身可以為顧客提供全方位的服務。但這個服務不一定是完善的，很難保證每項服務都是最優秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內系統集成和優化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優。如上海貝爾，作為制造業來說經營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產品，為客戶提供一攬子服務，因而業務發展很快。康柏采取這種模式，做解決方案提供商，扭轉了產品單

一、經營困難的局面。海爾的星級服務實際上也是一種系統集成服務。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

——與產品需求關聯。提高產品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優質產品或服務。其具體做法是：

首先產品分核心產品、外在產品和附加產品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業必須把產品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯性越強。

其次是采用“大規模量身訂制”式生產方式。網絡經濟的發展徹底改變了傳統經濟下無法大規模集結市場特殊需求、只能小批量生產特殊款式產品、“量身訂制”意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規模量身訂制”式生產方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產的特殊款式的產品，通過網絡進行全球范圍的市場集結都可以形成“批量”，可以由特殊轉化為“常規”，從而可以按照相應的規模經濟要求進行流水生產。而且更重要的是集結這一全球市場所需要的費用正以網絡經濟的擴展速度迅速下降。所以，企業必須搶占網絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品與服務，如針對企業特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場反應速度。

在今天的相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發展的。

當代先進企業已從過去推測性商業模式，轉移成高度回應需求的商業模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。網絡的神奇在于迅速，企業必須把網絡作為快速反應的重要工具和手段。在及時反應方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業在質量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質量，追求質量價格比。他們并不保證產品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協調質量與服務關系的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。

3、關系營銷越來越重要了。

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

與此相適應產生5個轉向：(1)現代市場營銷的一個重要思想和發展趨勢是從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；(2)從著眼于短期利益轉向重視長期利益；(3)從單一銷售轉向建立友好合作關系；(4)從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務轉向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經落后了。

必須優先與創造企業75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。

4、回報是營銷的源泉。

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優勢：

(一)4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。可以說4Rs是新世紀營銷理論的創新與發展，必將對營銷實踐產生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現并落實了關系營銷的思想。通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利去益的具體的操作方式，這是一個很大的進步。

(三)反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。

(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在些基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。

當然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。從“人人人才”談直銷管理

——優秀直銷經理的思維方式和管理手段 zhengrushi@163.com zhengrushi@sohu.com

直銷正作為一種成本更低、見效更快、發展速度更迅猛的銷售方式被越來越多的公司所采用。無論是采取電話行銷、陌生拜訪，還是手段比較綜合的推銷方式，一個優秀的業務員團隊將直接關乎到公司的生存。所以筆者希望從以下幾個方面探討一下直銷管理的方方面面。

一、“人人人才”的用人觀

企業的核心競爭力是什么？撇開產品、技術、網絡等等這些顯性要素不談，更多的人會把目光集中到人的因素上。而事實上“以人為本”的管理思想和意識也已經得到了管理界的普遍認可，進而推行到“人人人才”的用人觀，如果用辨證的方法去判斷任何一個人這種觀念是極為正確和先進的。

問題就在于，如何把“人人人才”這種觀念和思維落到實處，讓它真正的發揮出作用呢？

有一個假設：如果你是一個銷售經理，在你的面前有兩個銷售人員，a銷售員性格外向開朗；b銷售員內向靦腆。那么你能告訴我究竟誰更適合擔任銷售工作嗎？可能更多的人會選擇那個性格外向開朗a，其實不然。如果我們換一種角度去思考，那個外向型的a會不會給客戶帶來的感覺是浮華而不誠實，反而影響銷售呢？而另外一個內向型的b是不是會給客戶帶來的感覺是穩重、誠實可信，反而以此來贏得了客戶的認可呢？所以很大程度上問題不在于銷售人員本身如何，而在于做為一個銷售經理，你如何去發現每個銷售人員自身所具有的特點，然后根據這些特點進行指導和發揮，幫助他們揚長避短提高業績。

做一個產品最首要的一樣工作是調研，充分的了解產品和市場，然后才能根據這些特點來做好計劃，用人也同樣如此。所以對于一個銷售經理而言，首先必須對自己手下的銷售人員有一個充分透徹的了解，只有這樣，你才能有的放矢，幫助銷售人員找到最適合自己的工作方法，提高業績。所以，一個銷售團隊中，某一個銷售人員的業績不好，完全是銷售員自身的問題嗎？一個經常對著銷售人員大吼大叫，指責這個指責那個的銷售經理只能說明他的無能！

二、我們究竟賣什么

作為一個銷售人員，可能每個人都會想：我們究竟賣什么？而回答這個問題也是一個銷售經理所必須做的一個重要工作。作為一個銷售經理，你必須明確的告訴你的銷售團隊：我們究竟在賣什么？這也是對銷售人員培訓的一個基本內容。

那么我們究竟賣什么呢？

賣產品——這是一個最直接的，也是最愚蠢的答案！

賣功用——這是一個看似合理但卻會害死銷售員的答案！

??

因為有這些答案的出現，所以才會有那些對著客戶背說明書的銷售人員。要回答這樣一個問題，我們首先要解決這樣一個問題：客戶為什么要買我們的產品？針對不同的客戶我們將會聽到不同的答案，經銷商會說，我買產品是因為一它可

以為我帶來利潤，二買你們的而不買別人的，是因為你們的產品更讓我省心（售后服務、技術支持等等）；終端消費者可能會說，我買產品是因為我某某地方需要它，它能給我帶來某某好處等等，不一而足。答案紛繁蕪雜，然而歸結到一點，客戶之所以買我們的產品是因為我們的產品能夠為他們帶來利益！所以我們賣什么呢？我們是在賣利益！

只有讓這樣一個答案深深的扎根于銷售人員的思維深處的時候，銷售人員在和客戶洽談業務的時候，才會處處圍繞著客戶的利益展開話題，也就是說銷售人員和客戶的話題就不再僅僅局限于產品這一塊，而是一套解決方案！

一個連賣什么都搞不清楚的銷售員會做得好嗎？

三、管理的基本內涵

管理一直以來都是一個非常復雜的話題，但是我所理解的管理就是兩個字：服務！這就是管理的最基本的內涵。一位優秀的銷售經理會告訴你：我是這個部門得最大的服務員。事實上也的確如此。

管理就是服務，銷售經理的責任在于明確某一個時間段部門的任務，同時給銷售人員提供完成任務所需要的條件。銷售管理的最基本的作用就是要運用各種手段創造出一個和諧、自然、高效、充滿激情和活力的平臺，讓銷售人員在這樣一個平臺上最大限度的發揮自己的能力，提高業績，實現自身價值。

所謂的獎勵、懲罰、各種管理報表等等管理工具都是一個為這個平臺添磚加瓦的手段，其基本的出發點都是為了讓銷售員更好的提高業績，為銷售員銷售工作的展開做好更好的鋪墊和服務，最終能夠提高整個部門的銷售量。

把管理的基本內涵作為一個話題來講，是希望我們的銷售經理能夠積極的轉變思路，明確自己的工作性質和任務，為銷售經理運用各種管理手段的時候提供一個最基本的思維出發點。按照傳統的管理思維，管理的核心是控制，經理的工作實質就是控制員工的行為，以使他們能夠完全按照管理層的意思完成工作。這種觀念和管理和服務的管理觀念之間的差別就象營銷理論中的“產品導向”和“消費者導向”之間的差別一樣。他忽視了管理的對象和目的。

所以作為一個銷售經理，他的管理思維其最基本的出發點和最終的歸宿都應該是最好的服務于銷售人員，更好的為銷售人員開展工作提供必須的條件，使得銷售員在這樣一個平臺上能夠最大限度得實現自我價值。

把管理理解為服務，對于管理者而言，是一個方向性、思維性的東西，而不是手段。

四、激勵、溝通和時間管理 激勵：

銷售員最需要的是什么？是自信、是工作激情！沒有一個天天垂頭喪氣的銷售員做得好工作的。一個人的自信來源于兩個方面，一方面是自身的自信，另一方面是他信。優秀的經理人應該是一個激勵高手，會采取各種手段去調動銷售員的積極性。這也是銷售經理所能提供的服務的一個方面。

聽過一堂講座，一個酒店的總經理講述了一件他親身經歷的事件：某一天，他早晨上班的時候看到前臺接待的服務小姐好象心情不太好，于是他主動走過去，一臉微笑的告訴她“你今天真漂亮！”，這個服務小姐的臉色馬上由陰轉晴。試想如果這個接待小姐今天的心情不好，其必然的最直接的結果就是導致服務態度 的降低，其連鎖反應就是直接影響到這一天客房的出租率。那么做為一個酒店的總經理，你有兩種選擇：一就是故事中的選擇；第二就是把她給炒了。可是第二種方式，對這一天的銷售業績的彌補又有什么好處呢？所以，一個銷售人員的業績的好壞，他本身究竟應該負幾分的責任呢？這個是很難衡量的。

激勵最基本的手段是物質方面和精神方面的。很多公司都有很好的物質激勵方案，比如提成，超額獎勵等等。這些都是最基本最簡單的激勵方式，但它是不是能夠起到預期的效果呢？變數很大。一個離開了精神激勵的物質激勵機制只是一湍死水，它的實際功用最多只能發揮50%，甚至不到。精神激勵是遠優于物質激勵的一種方式。從馬洛斯的需求層次論也可以很容易的解釋這一現象。

就象剛才那個小故事一樣，一個總經理的一句贊美所能夠收到的功效是超乎想象的，這是一種多么物美價廉的激勵方式啊。當然，如果說換了和她地位一樣的同事這樣的一句贊美可能起不到任何的功效，關鍵就在于他是總經理，所以作為一個經理，你是否充分的運用了你自身所擁有的資本來為員工服務了呢？

按照馬洛思的需求層次論，一個人的最高需求是得到他人的認可，實現自我價值。激勵的最高層次也是這樣，夸獎和表揚部下這是最簡單的一種方式，任何一個銷售經理都可以做得到的，關鍵是，不是每個銷售經理都愿意這樣去做，或者是有這樣去做的意識。夸獎和表揚的最佳切入點是肯定部下的工作成果。在部下業績不好的時候，鼓勵，去幫他找出他的優勢，肯定他前段時間工作的成績，對于找回他的自信心是很有幫助的。溝通：

銷售經理要面對的是一個銷售團隊，整個團隊的契合度如何，整體功能上的發揮效能如何，很大程度上依賴于管理者和銷售人員、以及銷售人員之間的相互溝通情況。一個有效溝通的團隊才會成為一個和諧的團隊，才是一個精神飽滿、斗志旺盛的團隊。溝通的結果是要讓管理著和員工之間形成一個完整的信息流的閉合回路，為員工去憂解惑，提高業績；形成員工之間的信息共享，發揮群體學習優勢，揚長避短。時間管理：

通常情況下，公司會對業務部及業務員采取任務管理制，即：公司會給整個業務部下達一個階段性的銷售任務，然后業務經理會將部門任務層層分解，具體到每個業務人員身上。公司只看結果，而不看過程，對業務員采取高提成的激勵方式。任務下達下去以后，業務經理對業務員采取的是宏觀管理的方式，而具體的業務開展工作，將由業務員自己安排和調控。實際上，竊以為，在這種管理模式下，對業務員的唯一控制只存在于銷售任務。那么，業務員對于完成任務的勤奮程度，很大程度上依賴于個人的進取精神和工作積極性。業務員被放出去以后，對于銷售任務的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業務員的個人進取精神，這是一種“放鴿子”的管理行為，對于公司而言，存在著極大的風險，或者說，無法充分發揮出業務員的個人潛力。試想：如果某一個業務員被要求每天的有效拜訪2家客戶，而a業務員工作能力很強，實際上，他只用了一上午就完成了工作任務，而實際上，他下午還可以拜訪兩家，但他是否會繼續去拜訪兩家，就依賴于他對提成感興趣的程度以及個人的進取意識了。所以，對于公司而言，其實是有損失的。

離開了時間管理的任務管理機制是有風險的。如果說任務管理是方向，那么時間管理就應該是這個方向的保障。

海爾采用的時間管理機制是“3e”的管理方法：everytime everywhere e

verything，是一種非常明確、細化和科學的管理方法，在對業務員的時間管理中，一樣可以應用得上。但是，來自外力的管理永遠都不如個人的自我管理來得更切實可行。筆者，一直希望能夠找到一個在上級的監督管理和個人的自我管理之間的平衡點，粗繪出了一個業務員自我管理表格，以供商榷： 自 我 管 理 表

本周部門任務 自我要求 每日工作安排 上午 下午

本日自我評價 好 一般 差 上級評價 好 一般 差 總結原因

+部門任務：時時提醒業務員一周任務；

+自我要求：業務員實現自我管理，自己對自己應該有的一個期望值；

+每日工作安排：內容應該詳細的包括每一時間段的拜訪詳細資料，以實現有效的時間的管理；

+自我評價：在領導評價之前先做自我評價，充分實現自我管理； +上級評價：充分結合上級的有效監督； +總結原因：幫助業務員每日有所提高；

這里我們必須明確一點，有效的時間管理必須基于一個前提條件，那就是有效的激勵和溝通的基礎之上的，沒有有效的激勵和溝通而盲目的重視時間管理，只會給業務員造成逆返心理，反而取不到好的效果。五、一個直銷經理的基本素質

通常情況下，一家以直銷為主要銷售手段的公司，提倡從基層直接提拔業務經理的方式，其考核的核心標準是業務能力。當然，這樣做有一定的科學性，對業務員而言，也是一種很好的英雄不問出身的激勵手段，但事實上，作為一個優秀的業務經理而言，業務能力固然重要，而經理作為一個管理職位，工作的重心更應該是整個團隊的銷售能力。所以，我認為，直銷經理至少應該具備以下幾個基本能力：

業務能力：這是一個業務經理賴以生存的基本，離開了優秀的業務能力，業務經理就很顯然的失去了領導一個團隊的威信。

管理能力：管理工作是一個業務經理區分于一個普通業務員的基本點。管理是一種思維和意識，當然，我更傾向于所有的業務經理都具備“服務”的管理意識。

培訓能力：培訓能力將直接關乎到一個團隊的進步和提高，只有一個具備良好培訓能力的業務經理才有可能建設出一個優秀的團隊。

策劃能力：如果一個業務經理能具備一點策劃能力，對于實現銷售任務相信一定會事半功倍

區域銷售經理的21條軍規

中國營銷傳播網，2003-01-13，作者: 張漢文，訪問人數: 1964

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前言：筆者輾轉市場一線，從事區域銷售經理職業多年。后棄武從文，于數年前曾改行做過一段時間的銷售培訓，現將當年部分培訓資料整理出來，供同道參考。

·區域銷售經理，人才市場需求排行名列前茅的熱門崗位！

·區域銷售經理，營銷企業流失速度最快的人力資源！

·區域銷售經理，苦痛歡樂盡在其中的魔鬼職業！

如果你痛恨一個人，就慫恿他做區域銷售經理去吧！在市場無情的風雨中摔爬滾打，看透世態炎涼、嘗盡人情冷暖，好一場紅塵煉獄！

第1條軍規：公司利益高于一切

▲公司是全體員工的生存平臺，個人利益不能亦不得與之發生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰也別想有好日子過。

第2條軍規：團隊至高無上

▲團隊是銷售部門的生命線，在營銷網絡支撐產業實體的市場經濟時代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個區域經理能夠不遵守現代人約法三章的生存和工作方式。

第3條軍規：用老板的標準要求自己

▲個人薪水、抽成、獎金的分配雖然與工作業績相關，但它們最終是在老板所獲取的企業利益的源頭基礎上實現。所以為謀求自身利益的兌現和擴大，就有必要以老板的標準來要求自己。在團隊中，你的主管、你的客戶，都是你的老板，你的工作態度必須要超越他們，否則你將永遠是他們的指責對象。

第4條軍規：把事情做在前面

▲什么算是敬業的標準？只有一個標準，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。

如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！

同樣地，比較對象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對一大攤子管理及后勤機關人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話。

第5條軍規：響應是個人價值的最佳體現

▲個人價值的體現建立在團隊對你的需要程度上!所以，每當上司發出倡議或團隊中有人尋求工作支援的時候,在第一時間做出積極響應就是必須的事情,因為這關系到你的價值體現。

第6條軍規：沿著原則方向前進

▲對于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅持下來并期望有所作為。

那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規定的原則方向前進，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內。

第7條軍規：先有專業精神，后有人

▲銷售部門中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無的，因為他們沒有專業精神，他們無法被人所倚重，他們只是部門中的一些省略號，注定將要在只尋求結果的模式和程序中消失。

因為專業精神，就是服務本身，服務既是指為客戶服務，又是指為自己周圍的同事服務。

第8條軍規：規范就是權威，規范是一種精神

▲有的人做事永遠不能規范，因為他們從來沒有把它視為是必須的，所以他們永遠受到打壓，成績總是被人否定。

規范是一種精神，一種可貴的習慣，這是它不容易養成的原因。但是，沒有規范，就沒有權威，規范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。

第9條軍規：主動就是效率，主動、主動、再主動

▲主動的人是最聰明的人，是團隊中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠要記住，主動精神是你最好的老師。在困難的時候能夠幫助我們的，是主動而不是運氣。

第10條軍規：任何人都可成為老師

▲因為擔心犯錯誤,或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個人能依靠,能給予指點,這是對的，問題是有人總是錯將領導當成唯一的老師。姑且不說身為領導的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓，事實上,團隊中,任何人都可成

為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達成曲線救國的其它目的。因為你需要的只是知識,而不是老師。

第二篇：財務人員必須做好的七件事

企業財務人員必做好七件事 時間：2011-08-24 16:56:59 用戶：黃文軒 專業度：0

一、算好賬

會計核算是企業財務管理的技撐，是企業財務最基礎最重要職能之一。會計的基本職能無論是二職能論(反映與監督)、三職能論(反映、監督及參與決策)還是五職能論(反映、監督、預算、控制與決策)，其第一項職能都是反映，反映職能通過什么來實現，那就是會計核算。

會計核算作為一門管理科學，而且是一門硬科學，它有一套嚴格的確認、記量、記錄與報告程序與方法，會計是用價值的方式來記錄企業經營過程、反映經營得失、報告經營成果，會計的審核和計算只有在業務發生后才能進行，因此會計核算都是事后反映，其依據國家的統一會計制度，會計政策、會計估計也按大家所熟知的“會計法”、“會計準則”、“財務通則”等進行分類整理。作為管理科學一個分支，它有一整套的國際通行的方法和制度，包括記賬方法、會計科目、會計假設及國家制定的會計準則、制度、法規、條例等，這些東西為整個會計核算提供了較多的規范，目的是要得出一本“真賬”，結論具有合法性、公允性，一貫性，相對來講結論是“死的”，不同的人對相同的會計業務進行核算，在所有重大方面不應存在大的出入。在財務的七件事中，此職能最能得到大家的認可，也是目前企業財務中運用較好的職能之一，當然除有意做假賬外。

二、管好錢

除會計核算外，會計最重要的職能就是監督了，會計監督是全方位的，包含企業各個方面，其中對企業資金的監督是每家企業都非常重視的事。對任何企業來說，資金的運用與管理都是一個非常重要的事，資金于企業而言優如人們身上血液，沒有、多了、少了、流動快了、流動慢了、不動了、帶病了，都有可能使企業完蛋，作為企業的價值管理的財務部門，其重要職能包含資金的籌集、調度與監管，簡單地說就是把企業的“錢”管好。

資金的運用與管理有別于會計核算，沒有一套嚴格的管理方法，企業間差別較大，資金計劃、籌融資、各項結算與控制，都屬于資金運用與管理范圍，企業性質、資金量、會計政策、信用政策、行業特點、主要決策者偏好、甚至資金調度人員的經驗都可能給企業資金運用與管理帶來偏差，通過建立企業資金管理制度可在一定程度上防止資金的使用不當，但要提高企業資金效用，單靠制度很難實現，除應建立一套適合企業的資金審批、監控系統外，更需要選擇有一定經驗的人員進行此項工作。

三、理好關系

企業一般只設置財務部，人們很容易將財務與會計混在一起，只有及少數大型企業在財務部下分設會計科與財務科等，以將財務與會計分開。其實企業財務與會計是兩個不同的事務，從會計與財務定義上我們就能很容易分開，會計的定義為：“確認、記量、記錄與報告”，財務的定義為：“協調企業各方面的財務關系”，從定義上我們不難看出，會計是一門硬科學，他尊循嚴格的手段和方法，同一個東西無論誰來核算得到的結果都是一樣的，其追求的是“真實”，財務協調的 “財務關系”，而關系很難“定格”，很難有“標準”，因此財務是一門軟科學，很難找出千篇一律的方法和手段，同一業務，不同的人去做，由于經驗、取舍、偏好等的不同，得出的結論可能差異較大，其追求的“合適”。

企業經營過程中所涉及到的財務關系很多，既有內部各部門之間的，也有企業與外部各供應商、客戶、銀行、稅務、工商、政府部門等，財務部門應系調好這此關系。企業都說重視財務管理，但真正能理解什么是財務管理的企業其實不多，更多的將會計理解為財務。財務離不開會計，很多財務決策都得依賴會計核算，會計核算的許多方法也直接被財務利用，然而這畢竟是兩門學科，不能混為一談，財務管理屬軟科學，更多地需要有經驗的人員進行管理，財務管理管理效用也往往高于會計核算。

四、監控資產

財務部的第一職能是會計核算，核算的目的當然不是為了幾個阿拉伯數字，會計核算是用價值手段全面反映企業實物運動的過程，實物從這個車間到那個車間，從這道工序到那道工序，無不在會計核算的反映之內，因此除了要求賬賬相符、賬證相符外，賬實是否相符，也是財務部的職能之一，也是財務履行其監督職能的一個重要方面。財務部門可通過定期與不定期進行資產的抽查與盤點，將企業資產實物與財務記錄數據是否相符進行對比，從資產監管的角度來參與企業資產管理，以保證財務記錄的真實性及企業資產的安全與完整性。

五、管好信用

信用管理作為企業財務管理的內容之一，本不應單獨列為財務職能，但由于其重要程度，及信用管理的復雜性，促使企業將其從財務管理職能中分離出來單獨形成職能。過剩經濟時代，企業經營少不了與客戶之間發生一些往來款項，其中不泛賒銷，隨著賒銷業務的增加，企業呆壞可能性也加大，在毛利率不高的情況下，一筆呆壞賬往往超過企業全年利潤，為控制呆壞賬的發生，企業間的信用管理與控制也越來越被企業重視。

企業的信用政策往往與銷售業績直接聯系在一起，采用什么樣的信用政策，客戶的信用記錄又如何?直接關系到企業銷售量和呆壞賬數量，因此企業進行信用管理不但是需要，也是十分必須的。各客戶的購貨量、貨款支付的及時性、業務務程中是否容易合作等等，市場部門和財務部門掌握都較全面，根據企業管理中的相互制約原則，企業信用管理工作一般落實在財務部門進行管理，信用管理成為財務工作的重要職責之一，管好客戶信用也就控制了企業呆壞賬的發生率。

六、做好參謀

在上面談到三職能論、五職能論中都談到會計的一項職能是決策，無論參與決策也好，提供決策依據也，全靠財務與會計是不夠的，還要求與管理會計相結合。管理會計與財務會計不一樣，它是通過對財務等信息的深加工和再利用，實現對經濟過程的預測、決策、規劃、控制、責任考核評價等職能的一個會計分支，如果我們說財務會計是記錄企業的過去，那么管理會計則是預測企業的未來，財務會計能為企業內、外部相關利益者提供數據，而管理會計專為企業決策者提供數據。

管理會計主要從管理的角度，根據決策者的需要重新將企業以往發生的財務事項進行重新組合，分解，利用趨勢預測等方法，為決策者提供一些決策數據，雖然管理會計的重要來源是財務會計，但不象財務會計那樣有嚴格的方法、政策限制，不受財務會計“公認會計原則”的限制和約束，得出的結論往往帶有一些假設成份，由于其與企業會計核算不可分割，成為財務管理重要內容之一。

企業財務應在會計核算與分析的基礎上，結合管理會計，對企業生產經營、融資、投資方案等提供好決策數據，做好參謀。

七、計好績效

談到績效考核，少不了各項完成指標的計量與比較，這些計量與比較當然少不了會計方面價值計量，而且大多是價值計量，生產過程中的增值、費用控制、產值等，這些都是財務會計的計量范圍，在價值計量上企業還沒有那一個部門能比財務部門更專業和全面，因此企業績效考核工作少不了財務部門的參與，績效考核中的大部分計算工作成為財務職責工作之一，分解、計算各部門績效是財務部須做的七件之一。

總之，作為企業管理中心的財務，無論企業規模大小，企業財務都少不了以上七個方面的職能，盡管僅少數大型企業對這幾個方面的職能有明確分工，絕大多數企業，由于財務機構、人員的限制沒有對這些職能進行明確分工，而把其中的較多職能賦予在財務經理等少數人身上，但無論如何分工，七件事一件也少不了。

第三篇：為新員工做七件事

1、迎接你的新員工

新員工到新的環境，陌生會讓他產生焦慮更加增大他的壓力。如果你能夠主動地給他以迎接，并以輕松高興的語氣叫出他的名字，他會感到一下子很輕松，很親切。那么余下的時間，他會感到就像到了自己的家中一樣。

新員工入職前一天，再仔細看一次新員工的簡歷信息，并短信或電話提醒他入職當天的上班時間，并告知公司有微波爐和飲水機，自己可以帶水杯和午餐。

2、準備一個舒適的工作場所

當你把新員工帶到他新的工作場所時，整齊、干凈、舒適的工作場所會讓他感到興奮，如果桌面下還留有前任的辦公用品而且凌亂的放在這里，會讓他感到很不被重視。

新員工入職前準備好辦公位置，入職當天準備好辦公用品和辦公參考資料。

3、帶他熟悉一下工作環境

主動介紹工作環境里的每一地方，包括衛生間。新員工本身由于到了新的環境所帶的羞澀會讓他很少開口去問這問那，特別是問你衛生間在哪里。

新員工入職當天，為新員工介紹公司各個部門的所在位置以及周邊環境。

4、讓其他同事參與

不要只是你一個人在不停地為新員工忙這忙那，其他同事的參與效果會更好，這會讓他感到這里的人都很熱情，對他來說，自己的到來很受大家的歡迎。

新員工到崗后，安排一名老員工負責新員工的相關事情，包括以老帶新的培訓及其他方面

5、陪他一起吃午飯

很難想象，到了中午下班時間，別人都一起結伴去吃午飯，而讓新員工冷落一旁不知所措的樣子。

告訴新員工周邊吃飯情況，幫助他盡快適應周邊環境。

6、建立聯系歡迎

主動把同事的通許錄或者其他聯系方式交給他，當然他的你也要記下，并告訴其他同事。

新員工入職第一天，我們要將主要負責他工作的人員聯系方式告知他，讓他知道相關事情找 哪位負責人。

7、下班后與他談話

新員工的第一天是最需要別人的評價的，特別是肯定的評價會讓他在以后的工作中更加有激情和動力，那么在下班后不妨和他談一下他今天的工作表現，那些表現非常棒，就去表揚他，如果有問題，請提出來，他會非常樂意去接受的。

建議新員工入職第一天下班前與新員工做一次面談，主要聽他講述一下第一天上班的感受，也給新員工一些肯定和希望，告訴他企業會給大家提供豐富的崗位培訓和良好的晉升平臺，避免第二天不到崗現象的出現。

第四篇：幸福生活必須做的10件事

幸福生活必須做的10件事

一、儲蓄友誼

靠得住的友誼是今生最溫暖的一件外套。

二、學會放手

給自己一個全新的開始，只要信心在，勇氣就在；努力在，成功就在。

三、播種善良

一定要極盡自己所能，讓那些比你苦、比你難過的人感受到這世上的陽光和美麗。

四、懂得欣賞音樂

它會洗滌你的身心，更會帶來意想不到的寧靜。

五、簡單生活

把復雜的問題簡單化處理，會增強幸福感。

六、學會承受

有些事情需要無聲無息地忘記，經過一次，就長一次智慧；歷練一次；就豐富一次。

七、常懷感恩心

幸福的感覺也往往源自于此。

八、熱愛工作

一定要全心熱愛它，畢竟它讓你大半生有事做、有飯吃。

九、勤于學習

讀書和學習都是在和智慧聊天。

十、享受運動

善用時間運動、享受自然。初秋防暑小常識 不宜過量飲酒,.要多喝白開水，定時飲水。空調室內外溫差不宜太大。午睡時間不宜過長。忌受熱后快速冷卻。不提倡進行劇烈活動。出門記得帶好防曬工具。不宜佩戴金銀首飾。

生活起居要規律，不宜經常熬夜。10飲食不宜過于清淡。生活哲理

生活的真諦在于理解； 生活的訣竅在于理智； 生活的理想在于遠大； 生活的藝術在于和諧； 生活的步履在于踏實； 生活的樂趣在于追求； 生活的安樂在于平淡； 生活的意義在于美好； 生活的全部在于今天。

職工學習園地（紫色底）人生“八最”

最大的修養是“寬容” 最大的收獲是“滿足” 最大的毛病是“自私” 最大的擁有是“感恩” 最大的美德是“善良” 最大的失敗是“怠慢” 最大的困擾是“是非” 最大的希望是“平安”

人生一邊走一邊學

學會理解，因為只有理解別人，才會被別人理解。

學會忍耐，因為事已成現實自己無法改變。

學會寬容，因為人生在世誰能無過呢，人無完人。學會沉默，因為沉默是金。

學會說不，因為做不到的事不要強求，做自已力所能及的事。

學會觀察，因為大千世界無奇不有，只有眼觀其變，才能明辯是非。學會忘記，因為只有忘記已經失去的才能立足當前，展望未來。

學會放棄，因為有的東西只能遠遠的欣賞。不是你的，就不要去追求，放棄是最好的選擇。學會適應，因為任何條件下都要生存。學會珍惜，因為現在得到的都是最美好的。

學會付出，因為只有付出才能得到回報，雖然付出與回報不總成比例。學會克制，因為沖動往往會事得其返。學會思過，這樣才能找到自己不足之處。

學會嘗試，因為只有這樣才能懂得人生的苦與樂。學會改變，因為你不能改變別人，只有改變自己。學會裝傻，因為人生難得糊涂。

學會快樂，因為只有開心度過每一天，活得才精彩。

學會知足，因為只有這樣才會覺得現在的生活是多么的美好真所謂知足常樂。

學會承受，因為在人生當中總是發生一些突如其來、讓人意想不到的事情，別無選擇，只是默默地承受，并勇敢地面對。

人生歷練必備的十個心態 一：雄心

每個人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空間，你應該讓自己試著從人生的地平線上躍起。二：信心。

每個人都有巨大的潛能，只是有的人的潛能已經蘇醒了，有的人的潛能卻還在沉睡，成功的根本在于開發人的無窮無盡的潛能！三：決心

看似無法實現的高目標會讓我們在心理上望而卻步！其實在通往目標的道路上，自己一直在努力，但每每看到那高高在上的目標，總覺得仍舊相差太遠，要心理上強化自己實現目標的決心。四：愛心

在這世界上，人人都是你的潛在顧客。五：專心

興趣是最好的老師，興趣能夠讓人不斷探索和鉆研新的東西，興趣能夠讓你把注意力集中在你感興趣的領域并能夠激活你的思考力。六：誠心

誠實是一個人一生最大的財富，只有真誠對待別人，別人才會真誠對待你。七：耐心

不是每一次播種，都會有所收獲耐心是改變命運的最快速度，急于求成是成 功的大敵。八：恒心

世間最容易的事是堅持，最難的事也是堅持，成功在于堅持，沒有堅定不移 的恒心，不是半途而廢，就是功虧一簣！九：虛心

每一個人只有時刻保持著一種虛心求教的態度，才能不斷地學習，不斷地進 步。十：靜心

成功源自心態，因為心態決定思想、思想決定行為、行為決定習慣、習慣決 定性格、性格決定結果。

第五篇：做父母需要明白七件事

做父母需要明白七件事

當媽有兩年時間了，隨著孩子年齡的長大，有時我真的有點力不從心，甚至在孩子出現問題前我會有很大的挫敗感，全職在家就看一個孩子，還是不盡人意！連個孩子也養不好，真的好郁悶，感嘆做父母的真難。有時，看著孩子的天真笑臉，聽著他在你耳邊稚氣未脫的對你說：“媽媽，我愛你！”我的心里也會徒增溢于言表的幸福，轉眼間我做父母真好！

其實，孩子需要成長，父母也需要學習。怎樣做個好父母，怎樣才算是個好父母，什么樣的父母才是孩子眼中的好父母呢？在做好父母的同時，一定要明白七件事。

孩子和父母之間的關系永存：

人們在結婚的時候，總會被問到：無論是無論貧窮還是富有,疾病還是健康,相愛相敬,不離不棄,永遠在一起?其實，這樣的提問，同理可以嫁接到養育孩子上來。是的，在孩子呱呱墜地的同時，父母和孩子就永遠聯結在一起，所以，孩子的美與丑，平庸與偉大，普通和優秀，他永遠都是你的孩子。對孩子而言，父母才是他最終的認證機構，也是他一輩子的師者。

曾經也做過兩年的老師，在那段期間，我聽到最多的便是：“路老師，XX同學就幾麻煩你了，這個孩子真是讓我傷透了腦筋！”看著家長眼中近似于祈求的眼光，我總會對他們說：“我肯定會關注你的孩子，我對他的影響只是短期的，而你們才是孩子最好的老師，試想，那個老師會教你的孩子一輩子！再說，孩子的成績好與差，或者成功與否，他都是你的孩子，所以放低期望，才能收獲一個心理健康的孩子，樂觀，陽光，懂得愛的孩子也是真正優秀的孩子，學習成績并不是判斷孩子的終極目標！”我的話，不知道家長能聽進去幾分，我想如果真的能聽進去，再加上自己的修煉，也能成為一位優秀的媽媽。

.孩子不是完美的標簽

現在的問題孩子越來越多，經常讓做家長的茫茫然不知所措，任性，叛逆，脾氣犟，不好管理，不喜歡學習等等。其實大家都知道，金無足赤人無完人，我們又有什么理由要求孩子是完美的孩子，再說，什么樣孩子才是好孩子，不同的人也有不同的評判標準。比如好動的孩子，有人認為他不穩重，但有的人就認為就行動敏捷；最容易混淆就是成績不好的孩子就是壞孩子，可是反過來講，調皮的孩子性格意識上也喜歡被約束，所以他的想法一般都是出其不意，要知道這可是經商的必備武器，所以經常惹事兒的孩子也不一定就是壞孩子，智商高的孩子也不一定就是有能力的優秀人士。上帝為孩子關閉一扇門的同時，也一定為他打了開了另一扇窗子。就是讓家長最恐懼的”犯錯“，對于孩子而言并不是什么壞事，因為孩子又犯錯的資本，知錯能改善莫大焉，允許孩子犯錯，給孩子犯錯的機會，這也是他必經的成長之路，更是他積累經驗的財富。家長要多看看孩子的優點，不要拿自己孩子的短處去和別的孩子的長處比，比得越多，孩子的自卑心就越多，長此以往，他就真的是一無是處的孩子了。

孩子不是大人的附屬品

孩子不是父母的私有財產，孩子是獨立完整的個體不要企圖用自己意愿強加于孩子，己所不欲勿施于人，更不要把孩子當成實現自己的理想的載體。你對孩子的付出，應該是無條件，當然你也不要所謂的回報。父母和孩子之間的關系不是投之于桃，報之于李的對等關系，也不是是所謂的控制與被控制的關系，不要企圖規劃他的人生，也不要事事為他安排妥當，必要的時候，適當的放手是對孩子最好的恩賜，相對的自由其實才是自由的穩定狀態。尊重孩子的個體性，也是相信他，肯定他，欣賞他的有效策略。

父母需要為孩子實現自己的第二次成長：

當孩子呱呱落地的那一刻，父母的使命也就開始了，孩子也開始了他生命的旅程，新的征程就意味著都需要學習，孩子需要對人生的學習和認知，而家長也需要孩子的成長過程中學做父母。孩子在成長過程中表現出來所有問題，家長在教育的路上所產生的質疑，困惑，茫然和挫敗感都是正常的，因為愛與被愛也是不要相互摩擦，相互切磋，相互經歷，相互經營的。孩子不是完美的代名詞，完美爸爸媽媽也是天生的定格，面對孩子的問題時，一定要冷靜處之，任何時候都不要放棄“完美媽媽”，更不要放棄孩子，父母是孩子最后和最堅實的依靠，你若放棄，或者看不起孩子，沒有人再會為他搭一條“希望”的屏障。

孩子是是父母的一面鏡子

在很多問題孩子的面前，與之相對應是更多的問題家長，因為孩子是父母的一面鏡子。一個會喋喋不休的抱怨孩子，不顧孩子自尊的同時在眾人面前馴罵孩子，對應的是肯定是他們所謂的“壞孩子”，可他們的根源是什么？大人們認真思考過嗎？他們經常很忙，沒時間陪孩子，不屑于與孩子溝通，在孩子最需要他們的時候，他們往往因為某種原因沒有不能陪在旁邊。后來父母把問題孩子歸結到孩子本身上來，比如他脾氣固執，性格孤僻，他們居然一切的錯推脫到孩子的身上！孩子哪能那樣輕易的就范，也不能乖乖的順從。所以她表現出來的任性，叛逆，壞孩子就是他們的代名詞，我想一個不缺少愛的孩子性格怪癖，一個不缺少金錢的人也不會輕易的被誘惑，當然一個被溺愛的孩子也不能懂得感恩，一個棍棒底下出孝子，也是一個偽孝子！

孩子的高度取決于父母的高度： 曾經在網上一篇文章《震驚所有家長的新生發言稿》。這篇發言稿中，你看到了一個優秀的孩子的同時，你更應該看到那個睿智更加優秀的媽媽。最好的教育方式不是控制和管制，而是引導加疏通，你的所作所為必須孩子的榜樣，家庭和睦，言傳身教比任何優美的語言都有說服力。從另一個層面講，三歲以內的并沒有自己主觀意識孩子父母決定著孩子的性格和能力。現在快節奏的生活，往往讓更加的家長更急功近利，報各種各樣的培訓班，在培養孩子上面的也是不惜重金，試圖給好孩子營造更好的條件，盡自己最大的努力給孩子最好的物質生活，不想讓還輸在起跑線上。其實，決定孩子成功與否的關鍵其實不在起跑線上，而是家長的教育方式上，爸爸媽媽的高度決定了孩子的高度，才會有青出于藍而勝于藍的驕傲。

做父母也是一問學問

毋庸置之，父母對孩子是偉大的，即使這樣的愛也是有低級高級之說。低級的愛是與生俱來的動物本能，只有在陪伴孩子成長中才能慢慢升華，升級為高級目標。比畢淑敏在《母愛的級別》說這樣寫道，母愛的高級階段。母親是要高屋建瓴的完成與孩子的分隔，她高度尊重生命的不同個體之間的差異，幫助一個新的生命，走向燦爛和輝煌這種境界，即使是一個潛質的優等的母親，如果不經過修煉是難以達成的！很多父母都不注重自己的修養，反而一位的責備孩子，要知道被孩子氣得一談糊涂，頻頻向孩子發飆，甚至使用暴力，都是家長最軟弱的表現之一。家長要想在在教育孩子上必須有足夠的信心和底氣，這就需要自己的修煉，把做父母當成一門學問，提高自己的技術，是做父母的最高的境界，比如適當的溝通，睿智的引導，詼諧的語言等等。

可憐天下父母心，當父母的都希望自己的好，可是真正做到一個好父母，其實很少。我不贊成，父母生下孩子就是對孩子的恩賜，做孩子沒有權利選擇自己的父母，更沒有資格指責對父母提出要求。所謂的生養生養，既然生下來，就有責任對他教養。父母沒有貧賤富貴之分，但有有心和無心之分。用心呵護孩子長大，做個有責任心的父母，做孩子眼中的好父母，我想應該是每位家長的心愿，家長無需擔心他們的怨無悔盡心盡力會付之東流，正所謂種瓜得瓜種豆得豆，你們的用心良苦必將有一個孝心，愛心，恒心，善心的優秀孩子承載你的膝下。