第一篇：電信運營商的移動支付產品商業模式探討

電信運營商的移動支付產品商業模式探討

引言

隨著電子信息技術的發展和移動互聯網的不斷普及，移動支付產品因其“隨時、隨地、隨身支付”的獨特優勢以及廣泛的用戶基礎，已逐漸成為推動當今信息化產業和金融產業發展的重要一環，而金融產業自身網絡已經無法滿足日益膨脹的用戶需求，也必須依賴于成熟的電信網絡。為順應社會的發展、滿足社會需求，為廣大用戶提供更好的服務，中國電信發揮其獨特的網絡、硬件和服務優勢，致力于移動支付領域的探索。2009年5月26日，中國電信上海公司召開了天翼移動支付產品發布會，正式宣布中國電信移動支付產品商用。該產品是基于中國電信天翼手機的新型電子支付產品，其面向政企、家庭、個人客戶，通過短信、WAP、客戶端等多種渠道，利用電信賬戶、銀行卡、行業支付卡等多種支付賬戶，為電信用戶提供賬單支付、手機充值、公共事業費繳付、商品訂購、自助金融等多種便捷的服務，標志著中國電信已全面進入了移動支付領域。在此基礎上，上海電信進一步加快與商戶洽談，促進與第三方的合作，于2010年2月5日在南京路商業街發布了“翼支付·手機刷卡”產品，通過產品開發運營，進一步切入電子商務、移動互聯網市場和產業鏈，聯動商業合作伙伴逐步構建商業模式，填充天翼互聯網手機內涵，搶占移動電子商務制高點，實現了多方共贏的產業鏈模式。

移動支付是一個比較特殊的業務，橫跨多個產業鏈，涉及用戶、商戶、第三方SP、銀行、運營商等方面。對于中國電信來說，如何利用自身優勢為用戶帶來更大的便捷，如何在服務社會與保障自身盈利之間找到平衡點，如何設計出合適的商業模式乃重中之重。

中國電信移動支付產品商業模式分析

任何一個產品的商業模式都是由客戶價值、企業資源和能力、贏利方式構成的三維立體模型，以中國電信移動支付產品為例，一個成功的商業模式一般需要具備三個特征。

第一，商業模式要能夠提供獨特的價值，通常是通過產品和服務的組合，向客戶提供獨特的價值，使客戶以合理的價格獲得最大的利益。中國電信移動支付的名醫導航業務是極具競爭力的電信特有業務，通過預約專家掛號極大地方便了客戶就醫;移動支付的手機繳費業務，通過手機即可方便支付水、電、燃氣等公共事業費賬單、電信賬單，還可為手機充值，賬單訂閱推送功能更是獨具特色，極大地方便了客戶，在行業內處于領先地位;另外，手機銀行和即將推出的手機刷卡等業務，都是中國電信移動支付優質的產品內涵，通過合理的定價策略(目前電信移動支付業務暫不收取功能費)為廣大的電信客戶提供了獨特的產品價值。

第二，企業的資源和能力導致其商業模式是難以模仿的。中國電信具有豐富的電信網運營經驗和齊備的電信產品線，無論在資金、網絡、渠道還是客服等方面都具有極強的競爭優勢。2008年12月，中國電信開始運營CDMA“天翼”移動業務，在融合cdma2000 EV-DO、Wi-Fi寬帶技術的同時還綁定了固網，一舉成為中國電信參與3G競爭的有力武器，而且電信網絡的覆蓋大大超過金融業務服務范圍，幾乎全部的金融企業和有支付需求的商家都已經關聯在電信網絡上，這就保障了電信特色的支付服務必將是沒有時間和地域限制的全天候和全覆蓋的支付服務。因此，無論在全國范圍內的3G網絡部署，還是在未來網絡演進的FMC戰略和能力方面，中國電信的資源和優勢都為其產品提供了堅實的保障。作為定位為戰略性業務的移動支付產品，中國電信以自身強大的運營實力和無與倫比的實施能力，全面開展了與各大SP、金融企業的戰略合作，為客戶提供豐富的支付產品與穩定的后臺支撐。憑借電信完整、無法復制的資源和產品流程，保證了移動支付產品商業模式的難以模仿。

第三，如何發展商戶，快速建設覆蓋面廣的可消費網絡是吸引用戶的關鍵。中國電信在長期的產品運營過程中積累了大量的商戶資源，具有極強的社會競爭力。電信將憑借這一優勢，以雙贏為契機與各大商戶展開合作。通過與大型商圈的試點合作，總結運營經驗，完善產品形態及合作模式，通過模式復制快速推廣到其他商圈，并進一步覆蓋其他消費網絡，從局部到整體快速形成規模，達到電信移動支付普遍服務的目的。

第四，成功的商業模式必須要腳踏實地，企業要做到量入為出、收支平衡。中國電信長期經營電信產品，積累了豐富的前端產品運營經驗，對資金流的掌控、業務目標的科學制定和實現極具經驗，不盲目開發和投放產品。電信移動支付產品的開發和推出經過了前期長時間的醞釀、調研、分析、借鑒，通過一步一個腳印地分析企業的自身情況和市場情況，重點提高產品的差異化競爭能力和分析用戶的消費行為和產品體驗，在制定了完善的業務流程和充分分析產品預期市場表現后才正式全力推出。

因此，中國電信移動支付產品具備了成功的商業模式的所有特征，必將開拓出良好的市場前景。

2.1 移動支付產品商業模式要素分析

在分析了商業模式的三維立體模型后，我們再進一步探討移動支付產品商業模式的9大要素。目前，業界對商業模式的概念化有很多版本，在綜合了各種概念共性的基礎上，我們采用業界普遍認可的包含9個要素的商業模式。

· 價值主張(value proposition)：即移動支付產品所能向客戶提供的價值。中國電信移動支付產品為客戶帶來了全新的支付體驗，客戶通過天翼手機可預約掛號專家門診、購買熱門電影票、支付公共事業費賬單、購買和使用金融產品等，涉及生活、娛樂、理財、保健等各方面，摒棄傳統繁瑣的支付方式，盡享移動互聯網時代安全、便捷的支付感受，充分滿足了客戶“隨時、隨地、隨身支付”的產品需求。

· 消費者目標群體(target customer segment)：即移動支付產品的消費者群體。中國電信移動支付各類子產品面向不同的目標客戶群，定位清晰，§2.3將對此作具體分析。

· 分銷渠道(distribution channel)：移動支付產品依托中國電信完備的分級分銷渠道，面向家庭、個人、企業用戶，可通過電子渠道、營業廳、代理商、客戶經理、合作伙伴網絡及電信廣泛的宣傳渠道獲取產品咨詢。由于移動支付產品的主要功能均無需開通即可使用，更是大大方便了客戶。同時，中國電信優質的客戶關懷將伴隨客戶整個產品使用過程，免去了客戶的后顧之憂。

· 客戶關系(customer relationship)：中國電信擁有先進的客戶關系管理系統，在移動支付產品上市前梳理、分析目標客戶的情況，主動進行針對性產品推介;上市后加強分析客戶的使用習慣和使用意愿，根據客戶使用和咨詢的問題打造電信溫馨、體貼的關懷式服務，“主動、溫馨、體貼、實用”的客戶關系管理理念幫助中國電信的產品不斷取得良好的客戶口碑。

· 價值配置(value configuration)：移動支付產品是中國電信重要的戰略性產品之一，也是電信轉型和配合金融中心建設的重要產品之一，因此中國電信投入了大量的資源和營銷活動配置，不遺余力打響移動支付第一炮。通過注冊有獎、使用抽獎、低價搶票等豐富多彩的營銷活動，讓利于客戶、推介產品，同時通過贈送無線寬帶上網免費時長、電信手機報等相關電信產品，讓用戶更好地體驗天翼3G互聯網的無線魅力。

· 核心能力(core capability)：中國電信的網絡運營經驗和市場運作能力為移動支付產品奠定了良好的基礎，同時，電信“固網支付”產品成功的運營經驗也證實了電信具備運營支付類產品的能力和資質。

· 合作伙伴網絡(partner network)：中國電信移動支付產品的合作伙伴網絡包括金融機構、世博辦、電子商務、醫療、票務、互聯網、福彩等各個行業，目前已與多家銀行、南京路多家大型商戶及大量中小商戶、杉德公司等達成緊密合作關系，未來憑借中國電信的品牌和實力將全力發展更多的合作伙伴，建立完善的戰略合作關系網，開拓更廣泛的支付領域。

· 成本結構(cost structure)：中國電信完善的成本結構保障了移動支付產品持續、有效地運行。

· 合作共贏(revenue model)：中國電信移動支付產品的合作共贏包括直接收益和間接收益兩種，直接收益包括產品功能費(目前暫免)、與合作商戶的交易分成及通信費;間接收益包括企業品牌價值提升、對電信其他增值業務的拉動、填充天翼互聯網手機產品內涵、對商戶的拉動及對產業鏈的掌控等。從目前移動支付產品戰略性業務的定位來看，其間接收益大于直接收益。

通過以上對移動支付產品商業模式要素的分析，我們明確了產品的目標客戶群以及客戶對產品的需求，確立了產品的戰略定位和價值主張，以中國電信整合高效的核心競爭能力、分銷渠道、價值配置、客戶關系管理為手段，協同合作伙伴，實現“客戶價值最大化”的目的。同時，產品的合作共贏也描述了產品的贏利點，將來是否能持續贏利(包括直接收益和間接收益)可檢驗產品商業模式的合理性。

2.2 移動支付產品價值鏈分析

在分析了移動支付產品的商業模式以后，本節重點對移動支付價值鏈的各環節進行分析。

移動支付價值鏈的關聯方有電信運營商、銀行、第三方支付廠商、設備提供商、商家、消費者等，各自的功能、利益和狀況見表1。

價值鏈其他成員中，客戶與商家的意愿在移動支付業務發展中也起到了重要的作用。

· 第三方支付廠商：第三方支付廠商是銀行和運營商之間溝通的橋梁，獨立的第三方移動支付廠商具有整合和協調各方面資源的能力，其存在的價值是為消費者提供適合、市場反映良好的移動支付服務。第三方支付廠商的利潤來源主要是通過向銀行、商戶、運營商收取技術使用費，為運營商招攬移動支付用戶，提取傭金。

· 設備制造商：設備制造商為運營商提供移動通信系統，為用戶提供支持移動支付的終端設備等，同時提供移動支付業務的解決方案。隨著移動支付業務的發展，越來越多的設備制造商會選擇通過與運營商結成合作伙伴的關系，加入到產業鏈中。

· 商家：商家在移動支付的產業鏈中基本屬于從屬地位，它提供與傳統支付相同的產品和服務。主要的作用在于通過部署便捷的移動支付終端，減少支付 的中間環節，提高用戶滿意度，擴大移動支付的使用范圍。商家的利潤主要來自于自身的商品和服務，同時通過與運營商簽約進行對某類商品的特許經營等與運營商進行分成。

· 客戶：用戶作為移動支付服務的最終使用者，他們的使用習慣和接受程度是決定移動支付產業發展的重要因素。上海電信的固話用戶資源對移動支付業務也有一定的幫助，從日常生活中的用戶需求入手培養用戶的移動支付習慣。

2.3 移動支付產品目標客戶群分析

根據對目標市場的調研情況，我們把中國電信移動支付產品的目標客戶群分為4大類。

第1類：引領時尚型

群體：專業技術人員和白領群體

特征：年齡集中在26～30歲，每天PC上網2～5小時，每周手機上網8小時以上，愿意考慮移動遠程支付和現場支付。

第2類：中年高效型

群體：中老年群體

特征：年齡集中在46～50歲，大部分用戶不上網，愿意考慮移動遠程支付和現場支付。

第3類：穩定保守型

群體：中青年群體

特征：年齡集中在28～35歲，大部分用戶不上網，不愿意考慮移動遠程支付，但愿意考慮現場支付。

第4類：潛在成長型

群體：高校學生群體

特征：年齡集中在20～25歲，每天PC上網2～5小時，大部分用戶不用手機上網，愿意使用遠程支付和現場支付。

在對目標客戶群進行分類以后，我們針對移動支付產品的具體應用對目標客戶的消費行為和消費意愿進行了調研分析，如圖1所示。

通過分析表明，穩定保守型和中年高效型用戶比較偏好公共事業繳費業務，引領時尚型用戶偏好購買虛擬電子產品，而潛在成長型用戶則比較偏好電子票務和相關理財服務。

在非接觸式移動支付領域，我們也對用戶的使用意愿進行了調研分析，如圖2所示。

調研結果顯示，超過50%的用戶希望通過手機現場支付公交、地鐵、出租車費用和超市、商場、藥店以及公共事業繳費等。

根據對目標客戶群的分類以及使用意愿的調研，中國電信移動支付產品推出了4大領域的子產品以滿足市場需求：

· 手機訂購——名醫導航、移動票務;

· 手機繳費——公用事業繳費及電信賬單支付、手機充值;

· 手機銀行——手機金融產品購買及賬單支付等;

· 手機刷卡——非接觸式RFID近場支付功能。

中國電信移動支付產品商業模式設計

中國電信移動支付產品具有傳統支付產品所不具備和不可替代的特點：移動支付業務可為用戶提供及時開通、凍結、停機、詳單查詢、短信消費通知等各種服務;各個子產品都為用戶帶來安全、便捷的全新支付體驗。

(1)手機訂購、手機繳費

· 人無我有，人有我優;

· 名醫導航、專家掛號是中國電信特有業務;

· 手機支付公用事業費、賬單訂閱推送，在行業處于領先。

(2)手機銀行

· 手機充值、賬單支付等電信應用功能都集成在手機銀行客戶端軟件中;

· 與交行合作的客戶端方式的手機銀行業務，在全國處于領先。

(3)手機刷卡

方便實用、安全可靠，通過與知名行業卡公司及金融機構聯手，打造應用豐富的RFID支付功能。

結束語

截至2009年6月末，全國手機支付定制用戶總量已突破1 920萬戶，上半年共計實現交易6 268.5萬筆，支付金額共170.4億元人民幣，某咨詢公司報告認為，預計到2013年，移動支付的市場規模將達到8 600億美元，可見該產品的市場潛力十分巨大。但是，移動支付業務由于跨越了多個行業，其商業模式十分復雜，既涉及運營商與其他合作方產業鏈的協調和融合，又涉及運營商與用戶、商戶之間的互利共贏。上海電信克服重重困難推出了移動支付產品并正在高速、高效地創新和推進移動支付業務在全上海的規模化商用，通過階段性現網試運營證明中國電信能夠通過價值鏈的組合、目標市場的鎖定、商戶和用戶的服務保障，駕馭市場復雜性，順利推出共贏共利的支付服務。

第二篇：虛擬電信運營商

虛擬電信運營商

1.虛擬電信運營商概念

虛擬電信運營商(VNO—Virtual Network Operator)是指本身沒有電信網絡資源，通過租用電信運營商的電信基礎設施，對電信服務進行深度加工，以自己的品牌提供服務的新型電信運營商。

它與電信運營商的最大區別在于，自身不擁有骨干和核心網絡資源，需要通過租用電信運營商的基礎設施，建立自己的虛擬網絡來進行運營服務。這也是作為虛擬運營商的首要條件。

而且，虛擬運營商以自己的品牌來標注向最終用戶提供的服務內容。在這一點上，虛擬運營商本質上有別于增值服務商和電信服務代理商。

虛擬電信運營商，是指那些沒有基礎網絡而經營電信或者電信增值業務的廠商。它們利用中國電信、中國網通、中國鐵通等基礎電信運營商的網絡設施或產品，將業務細化、個性化，向用戶提供各種電信增值服務。虛擬電信運營商的概念在中國的出現，雖然只有短短的幾年時間，但已逐漸成為電信價值鏈中非常重要的一環。

2.虛擬電信運營商名單

由于4G的到來，中國的虛擬運營商起點要比國外虛擬運營商起點更高。12月26日下午，工信部正式發放虛擬運營商牌照，首批獲得虛擬運營商牌照的企業共有十一家，包括天音通信、浙江連連科技、樂語、華翔聯信、京東、北緯通信、阿里巴巴（萬網志成）、迪信通、分享在線網絡技術、話機世界數碼連鎖集團、巴士在線控股有限公司。之前熱傳的鵬博士、蘇寧、國美均不在首批名單之中。自上周工信部頒發首批虛擬運營商牌照后，第二批虛擬運營商牌照也將很快發放，其中，國美、蘇寧和愛施德等民營公司將榜上有名。蘇寧將是一個十分有潛力競爭對手，如不出意外，2016年將完全顯現其優勢。小米可能會入局虛擬運營商。我不應該悲觀的看待現在風頭正勁的京東，但我確實沒有看好他的理由。“第四大運營商”將十分看重大數據分析，這里不是特指京東，而可能是來自于非ICT領域的跨界。作為首批11家中唯一一家媒體公司，專注公交電視媒體的巴士在線，目前通過與全國36個公交企業合作覆蓋了22個重點城市，定位為公交企業提供行業信息化，同時服務于公交乘客。筆者預計電信運營商進入公交領域合作門檻將下降，有了統一的新途徑，NFC手機刷卡將快速普及。

3.虛擬電信運營商特點

虛擬運營商具備更好的整合多方資源的優勢，這一點是現有電信運營商難以迅速做到的，快速的市場反應將驅動虛擬運營商更加注重電信級的體驗和客戶服務。虛擬運營商與傳統電信運營商相比，有著自身鮮明的特點：

1．它自身不擁有骨干和核心網絡資源，需要通過租用電信運營商的基礎設施和其它資源，建立自己的虛擬網絡來進行運營服務。

2．大多數虛擬運營商在資金投入上無法與電信運營商相比。因此，虛擬運營商希望投入少見效快，以期能夠很快的開展業務，回收資金。

3．虛擬運營商需要更加靈活的計費方式。虛擬運營商的客戶群多種多樣，因此針對不同的用戶群，它可能采取不同的價格策略，以便吸引客戶。

4．虛擬運營商需要更加個性化的增值業務。

針對虛擬電信運營商的特點，傲威公司提供了一套基于虛擬電信運營商的VOIP解決方案，以使虛擬電信運營商能夠創造更多的利益。

4.虛擬電信運營商盈利模式

根據工信部的規定：“基礎電信業務經營者給予轉售企業的批發價格水平應低于其當地公眾市場上同類業務的最優惠零售價格水平。”至于低多少，則沒有強制要求，還要看各轉售企業對運營商的議價能力。

“批發價格”問題是之前有意開展轉售業務的企業最關心的問題之一，也是虛擬運營商們能不能賺錢的核心之一。

如此一來，各家從事轉售業務的“起點”也很可能不一樣。除了批發價，還有號段資源等等。接下來，轉售企業要著手為開展虛擬運營調配相應的資源，比如后臺系統、人員、場地等等。以上種種都是挑戰。

虛擬運營商的發展方向之一，是基于客戶細分戰略和服務捆綁融合發展業務，即專注于特定的細分市場，將移動通信服務與自身業務實施捆綁或密切結合，使得所轉售的移動通信服務與自身主業相得益彰，以此快速拓展客戶基礎、增加客戶黏性、提升用戶體驗。

5.虛擬電信運營商服務特點

據了解，迪信通在今年的戰略規劃中，就結合自身特點，將手機重度使用者與小微企業市場客戶作為其轉售業務目標定位的重點。迪信通高級副總裁黃建輝表示，迪信通將為客戶提供音樂、彩票、安全等多元化的解決方案和電信增值服務。

阿里巴巴官方向本報記者表示，在全資子公司萬網志成獲得虛擬運營商牌照之后，阿里集團將以創新的方式契合集團旗下各項業務，圍繞電信基礎業務服務以及其電子商務生態鏈條，基于移動互聯網的相關服務性產品開發和運營，也將是其未來的核心業務方向。

阿里巴巴集團還指出，虛擬運營商既可向用戶出售手機卡、無線上網卡甚至終端設備等，同時又提供短信、語音、數據流量以及由此進行不同組合的套餐，而且還可以運營電信增值服務，如語音郵件、彩信鈴聲、游戲等業務。

事實上，在正式獲得牌照之前，阿里巴巴早有試驗行動。據一位阿里高層向本報記者透露，去年雙十一的“免流量”活動，就是對虛擬運營商創新業務的一次“試水”。當時，由阿里買單，每月贈送給用戶2G的流量包，這部分流量可以包括來往在內的所有阿里系無線產品，但是用戶必須通過淘寶手機客戶端進行領取，首批覆蓋廣東、江蘇、浙江、湖南四地。

作為首批另一家獲得虛擬運營商牌照的企業，京東商城也是磨刀霍霍。2013年11月，京東已經開展了JD Phone計劃，整合自身的用戶數據挖掘、倉儲物流，和手機用戶數據來幫助第三方手機廠商銷售手機。京東通訊事業部總經理王笑松稱，獲得虛擬運營商牌照后，京東可以設置更為多元化的手機資費，進而促進用戶購買JD Phone。

他同時表示，京東會還需結合互聯網的特點，進行新的產品和服務的開發和推廣。比如面向用戶推出自己的話費套餐、流量套餐以及專有號段，供用戶選擇。京東會強化會員體系，將音樂、電子書、水電費、彩票等數字內容，以及實物消費在整個會員體系下與資費套餐進行打通，將資費套餐作為整個平臺支付的一部分，而JD Phone計劃中的手機則成為承接上述服務的硬件終端。“由于此前不在基礎運營商的觸手范圍內，互聯網企業對虛擬運營商業務的創新尺度可能更大。”上海某運營商高層表示。

資深互聯網行業觀察人士則向本報記者表示，獲得虛擬運營商牌照后，很有可能逐步向硬件免費、服務收費的移動互聯網模式發展。

虛擬電信運營商對于數據業務聚焦的逐步增強將是未來服務的趨勢。語音服務的業務增長將停滯乃至萎縮，取而代之的是由移動互聯網驅動的數據業務的快速發展。對于虛擬運營商而言，把握數據業務的發展機會即是把握未來。由于對移動數據服務的龐大需求，以及數據業務與自身主業的緊密結合，聯網設備和物聯網將成為未來虛擬運營商發展的熱門領域。目前這方面的應用實例已經開始出現，如與亞馬遜的kindle綁定的移動數據服務。

虛擬運營商還將幫助基礎運營商提高自身業務的盈利水平。對于基礎運營商來說，基礎網絡的建設和維護耗資巨大，是其最主要的成本開支。埃森哲研究報告指出，目前國內三大運營商的3G網絡利用率都未超過30%，將空置的網絡帶寬轉售給虛擬運營商，會為其帶來額外的收入，從而提高盈利能力。

工信部主管的通信產業報稱，虛擬運營商之所以備受期待，與這項業務有助于激活電信市場的創新活力有較大關系。業內希望開啟轉售業務后，可以督促基礎電信運營商提高自身競爭力，擴大行業規模，并向細分的消費者提供更具有個性化的服務，用信息消費拉動內需增長。

對于運營商自身來說，最直觀的好處是能夠降低客戶的獲取成本。對于聯通和電信來說，虛擬運營商帶來的新用戶和利益更大。

對于手機制造商，虛擬運營商的啟動為其提供了新的銷售渠道和營銷模式，定制機的需求將得到大量提升，某些廠商甚至可以借此重振旗鼓。手機制造商還可以將維修、售后等業務外包給虛擬運營商，減輕負擔。對于用戶，未來業務選擇面會更大。如某個電信運營商的價格比較貴，虛擬運營商比較便宜，就能為消費者帶來最直接的好處。

據相關機構預測，三大運營商在未來兩年將拿出0.5%～1%的市場份額與民資共享，屆時的市場規模在62.5億至125億元。據多家媒體報道，首批10張虛擬運營商牌照的發放，此舉意味著民營企業首次進入電信領域。

6.與傳統三大運營商合作伙伴

據悉，此次參選的企業約有200多家，首批被運營商接納的企業只有數十家。三大運營商最終將合作伙伴鎖定為三類企業：一是蘇寧、國美、迪信通等渠道商，二是互聯網企業，三是信威通信、用友、金蝶等擁有行業資源的企業。

在12月23日的國新辦新聞發布會上，工信部部長苗圩稱，截止到當前，工信部一共收到正式申請10份，首批移動通信轉售業務的試點批準將于年內下發。從5月份工信部啟動移動業務轉售工作以來，已有16家民營企業和中國電信，14家民營企業與中國聯通簽訂了商業合同，還有17家民營企業與中國移動達成了合作意向。

11月12日消息，據接近運營商的知情人士透露，中國聯通和中國電信目前已經通過了首批虛擬運營商的甄選工作，并已上報工信部。已曝光的信息顯示，目前有14家企業通過了中國聯通的審核，16家企業通過了中國電信的審核，其中有9家企業重合，而中國移動尚未披露審核結果。

據了解，此次入選中國聯通的虛擬運營商的企業包括：迪信通、樂語、蘇寧、國美、天音、愛施德、京東、阿里(萬網在線)、話機世界、巴士在線、華翔聯信、蘇州蝸牛、中期、遠特。

入選中國電信的虛擬運營商的企業包括：迪信通、樂語、蘇寧、國美、天音、愛施德、京東、阿里(萬網在線)、話機世界、朗瑪信息、北緯通信、連連科技、暢捷通(用友)、三五互聯、長江時代、分享在線。

而中國移動已經是最大的移動運營商，合作稍有失誤就會被分食掉部分市場，所以一直對此事不太熱心，目前都未公布轉售合作企業名單。

值得注意的是，中國聯通和中國電信目前選出的虛擬運營商名單中有9家重合。有消息稱，中國聯通要求合作企業是排他性的，即與中國聯通合作的虛擬運營商不能與其它運營商合作。不過，根據工信部甄選虛擬運營商的不排他規定，上述9家企業將有可能同時為中國聯通和中國電信的合作伙伴。

5月17日，工業和信息化部發布了《關于開展移動通信轉售業務試點工作的通告》

《試點方案》提出了開展移動通信轉售業務試點的目標，對移動通信轉售業務進行了定義，明確了試點業務的審批條件和程序。同時為保障試點順利進行，《試點方案》對基礎電信業務經營者和參與移動通信轉售業務試點的轉售企業提出了服務質量、號碼資源、批發價格、長期服務保障措施、退出機制等多項試點保障要求。

試點目標

鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業，充分發揮民間資本靈活、創新的優勢，鼓勵業務和服務創新，滿足移動用戶個性化、差異化的應用需求，探索基礎電信業務經營者與移動通信轉售企業之間合作競爭的模式和監管政策，提升移動通信市場競爭層次和服務水平，保護用戶合法權益，為正式商用奠定基礎。

業務定義

移動通信轉售業務是指從擁有移動網絡的基礎電信業務經營者購買移動通信服務，重新包裝成自有品牌并銷售給最終用戶的移動通信服務。移動通信轉售企業不自建無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施，必須建立客服系統，可依據需要建立業務管理平臺以及計費、營賬等業務支撐系統。移動通信轉售業務不包括衛星移動通信業務的轉售。

移動通信轉售業務為第二類基礎電信業務，比照增值電信業務管理。試點業務審批條件和程序

（一）審批條件

申請經營移動通信轉售業務的企業，應當符合《中華人民共和國電信條例》第十三條、《電信業務經營許可管理辦法》第六條的規定。并滿足下列要求：

1.申請者為依法設立的民營公司

本試點中的民營公司是指，申請者為依法設立的公司，其民間資本占公司資本比例不低于50%，且單一最大股東是民間資本的公司（不含外商及臺港澳商投資。境內民營企業境外上市的，其外資股權比例應低于10%且單一最大股東為中方投資者）。

2.有與開展經營活動相適應的專業人員

企業技術負責人應當有8年以上信息技術和通信行業工作經驗，并具有信息技術和通信及相關專業高級技術職稱或同等專業水平；企業財務負責人應當具有中級以上（含中級）會計職稱或同等專業水平；企業管理人員中至少有5人應具有5年以上信息技術和通信行業的工作經驗。在省、自治區、直轄市范圍內經營的，企業應具有信息技術和通信及管理相關專業初級以上（含初級）職稱或者同等專業水平的技術和管理人員不少于30人。在全國或者跨省、自治區、直轄市范圍經營的，企業應具有信息技術和通信及管理相關專業初級以上（含初級）職稱或者同等專業水平的技術和管理人員不少于50人，并應根據業務發展情況增加相適應的人員。

3.有為用戶提供長期服務的能力

申請者必須設有專門的客服部門和客服人員，建立服務質量管理體系，公布監督電話，受理用戶投訴，有服務保證措施和市場退出善后處理方案。

4.有必要的場地及設施

申請者應有固定的辦公地點，有與轉售業務相適應的營業場所或營銷渠道。必須建立客戶服務系統，可依需建立計費管理系統和業務管理系統，能夠保障系統運行安全。

5.具備網絡與信息安全保障能力

申請者應成立安全管理部門，明確安全責任人和聯系人，建立網絡與信息安全管理制度和應急處置機制，按照相關要求和技術標準建立健全網絡與信息安全技術保障措施。

6.具備移動通信轉售業務商業合同

申請者應與基礎電信業務經營者簽訂移動通信轉售業務商業合同。合同中應包括用于轉售的移動通信用戶號碼資源、雙方服務質量保障責任劃分、用戶權益和用戶信息安全保護等內容。

（二）申請材料及審批程序

申請經營移動通信轉售業務試點的企業，應當向工業和信息化部或者省、自治區、直轄市通信管理局（以下簡稱電信管理機構）提交《電信業務經營許可管理辦法》第八條規定的申請材料以及符合本試點方案審批條件的其他證明材料。

電信管理機構依據《中華人民共和國電信條例》、《電信業務經營許可管理辦法》以及本方案相關規定對申請材料進行審查。

申請材料齊全、符合法定形式的，由電信管理機構向申請者出具受理申請通知書。經審查，符合要求的，頒發移動通信轉售業務試點批文。不符合要求的，書面通知申請人并說明理由。

工業和信息化部頒發試點批文的轉售企業，在開展業務前，應憑試點批文以及與基礎電信業務經營者簽訂的商業合同到相關試點地區電信管理機構辦理備案手續。

試點保障

（一）擁有移動網絡的基礎電信業務經營者應在發文之日起15日內，在其公司網站的顯著位置向社會公開移動通信轉售業務的接洽部門，并明確與轉售企業合作的相關事項。在有轉售企業提出合作意向之日起4個月內，基礎電信業務經營者應與2家以上轉售企業簽署合作協議，并在試點受理期間與2家以上轉售企業開展合作。

（二）基礎電信業務經營者向轉售企業提供的業務接入質量不得低于自營業務的接入質量。

（三）工業和信息化部將規劃統一號段用于移動通信轉售業務，并分配給基礎電信業務經營者。基礎電信業務經營者應做好相應的數據開通工作，并根據轉售企業的需求，分配連續號碼資源或整個號段供其使用。工業和信息化部將為轉售企業開展客戶服務規劃相應的短號碼資源。轉售企業可以依據需求向工業和信息化部申請客戶服務號碼。

（四）基礎電信業務經營者給予轉售企業的批發價格水平應低于其當地公眾市場上同類業務的最優惠零售價格水平。

（五）基礎電信業務經營者不得與轉售企業簽訂含有排他性條款的協議。

（六）轉售企業應當遵守《中華人民共和國電信條例》、《互聯網信息服務管理辦法》、《全國人民代表大會常務委員會關于加強網絡信息保護的決定》、《電信業務經營許可管理辦法》、《通信網絡安全防護管理辦法》、《電信服務規范》等相關規定。

（七）轉售企業應執行電信網碼號資源、業務資費、服務質量、設施建設和運行、安全生產及網絡與信息安全等行業管理要求，規范市場經營行為，做好經營服務工作，接受電信管理機構的監督檢查。

（八）轉售企業在出具長期服務保障措施證明的前提下，可采用預付費方式開展業務，最多只能向用戶預收2年的服務費用。

（九）轉售企業如提前終止試點經營的，應按照《電信條例》、《電信業務經營許可管理辦法》、《電信服務規范》等相關要求和用戶協議的內容向電信主管部門報告并提前告知用戶，妥善處理預付費返還、費用結算、爭議解決等善后工作。為其提供基礎網絡的基礎電信業務經營者,應在用戶自愿的前提下,根據與轉售企業簽訂的商業合同,協助做好用戶承接工作。

（十）轉售企業與用戶之間發生的服務質量問題，由試點地區電信管理機構所屬申訴受理中心處理。

（十一）試點期間，轉售企業與基礎電信業務經營者在業務合作方面如有爭議，由電信管理機構進行協調裁決。

（十二）試點期間，電信管理機構將切實做好試點的審查批準工作，緊密跟蹤試點進展情況，加強市場監管，保障試點工作有序進行。

試點總結

工業和信息化部將根據試點開展情況適時調整相關政策，研究移動通信轉售業務的正式商用事宜。

第三篇：移動聯通電信三大運營商渠道對比分析分析

中國移動、中國聯通和中國電信的渠道對比分析

1、三大運營商業務板塊比較

1新移動=移動+鐵通，主營固網、2G（GSM）○、3G(TD-SCDMA)2新聯通=聯通+網通，主營固網、2G(GSM)、3G(WCDMA)○

3電信收購原聯通CDMA業務，主營固網、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)○

業務板塊分析：

固網業務電信>聯通>移動 移動業務（2G）移動>聯通>電信

聯通業務較為均衡，3G網絡CDMA為其優勢品牌

2、三大運營商主打品牌比較

1中國移動：全球通、動感地帶、神州行、打造3G（TD-SCDMA）○

2中國聯通：世界風、如意風、新勢力、精彩在“沃” ○

3中國電信：電信網絡、3G手機“天翼” ○

3、三大運營商主要的渠道體系主要包括以下兩個方面 1主控渠道：○（產權角度）運營商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，包括自建營業廳渠道、大客戶服務、自主服務站、客戶服務熱線、運營商網站等 2社會分銷渠道：○（合作角度）除了運營商自建渠道以外利用社會渠道拓展的銷售型渠道，包括社會代理商的合作營運廳、合作品牌店、加盟店、授權銷售店、標準卡類職工零售店等

中國移動渠道策略分析： 中國移動的渠道優勢： 1規模效應○

2分銷商品品質更優 ○

3管理高效 ○

4有效的分銷商保留機制 ○

中國聯通以自建渠道為主，中國移動營業網店繁多且營業廳的認知度較高，因此自營營業廳是其主要的分銷渠道。中國移動的渠道建設主要是基于渠道忠誠度的建設，渠道控制力的打造和渠道的規范化管理。

中國移動廣泛依靠營業廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經理一對一辦三種模式發展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面也積極發展社會帶經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而能夠啟動渠道的積極性。中國聯通的渠道策略分析： 中國聯通的渠道控制優勢

1各類渠道的合理定位 ○

目前中國聯通的業務銷售仍然是社會渠道為主、自有渠道為輔，而客戶服務則主要以自有渠道為主、社會渠道為輔的營銷模式。

2靈活的代理商政策 ○

在社會渠道的管理方面，中國聯通的代理商政策較為靈活多樣，以吸引不同類別的代理商

3代理費激勵 ○

作為市場的后來者和挑戰者，中國聯通在社會渠道的管理中，注重制定有力的代理費政策來激勵渠道的積極性，通過控制渠道來控制消費者行為

中國聯通以社會分銷渠道為主，廣泛依靠社會網絡來推銷產品。在對社會渠道的管理中聯通注重制定有效的代理費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費者行

為。換言之，中國移動注重“高廣告費低代理費”來拉動消費者進而使渠道倒向中國移動，而中國聯通則注重以“低廣告費、高代理費”來激勵渠道進而誘導消費者。此外中國移動還逐步提高自有渠道的數量和質量，而中國聯通在發展自由通道的體系上逐漸加大投入但資金有限。CDMA開通運營以來，直銷也成為中國聯通驅動啊體系中的重要組成部分。

3、中國電信渠道策略分析

中國電信基本上形成了以實體渠道、直銷渠道、電子渠道等自有渠道為主、社會渠道為

第四篇：移動、電信、聯通,三大運營商哪家實力強？

移動、電信、聯通，三大運營商哪家實力強？

近日，根據多家科技媒體的消息，面對洶涌而來的5G時代，中國聯通表示自己不會過早投入。在聯通看來，5G跟3G/4G很不一樣，3G/4G只是網絡速率的提升，但是5G會在應用領域有巨大突破。在部分業內人士看來，伴隨著5G時代的到來，三大通信運營商的競爭格局可能會發生不小的改變。那么，就目前來看，對于中國移動、中國電信、中國聯通，誰的實力更強呢？企業市值：移動第一、電信第二、聯通第三近日，伴隨著BAT三大互聯網巨頭可能入股中國聯通的消息，后者的市值一度大漲了數百億。截止2016年12月5日，聯通市值約在1450億人民幣，中國電信的市值約在2690億人民幣，至于市值最高的中國移動，則達到15260億人民幣，在國內僅次于阿里巴巴、騰訊等公司。企業營收：移動第一、電信第二、聯通第三在企業營收這一指標上，中國聯通依然落后于中國移動和中國電信。根據互聯網上的公開數據，就2016年前三季度，中國移動取得了5427億元的營收，中國電信則為2638億元，中國聯通則為2071億元。值得注意的是，在營收增長速度上，中國聯通為1.7%，移動和電信均在4%以上。企業凈利潤：移動第一、電信第二、聯通第三相對于營收，在凈利潤這一指標上，聯通和移動、電信的差距更大。同樣是2016年前三季度，中國移動獲得了881億元的凈利潤，中國電信則175億元，至于中國聯通，其凈利潤約為16億元。換而言之，就凈利潤，移動大約是聯通的55倍。非常明顯的是，綜合企業市值、營收、凈利潤這三大指標，三大通信運營中，移動最強，電信次之，聯通再次。那么，為什么在以上數據上，中國聯通全面落后于中國移動和中國電信呢？對此，在筆者看來，這也跟聯通的用戶規模存在直接的關系。一方面，截止10月底，中國移動4G用戶數已達49732.7萬，而最新的消息顯示，中國移動的4G用戶規模已經超過5億戶。在10月份，中國電信4G用戶凈增548萬，累計達1.1297億戶。至于中國聯通，今年10月底時4G用戶數為9399.5萬，當月凈增508.9萬。另一方面，根據三大通信運營商公布的2016年10月運營數據顯示，當月中國移動有線寬帶用戶凈增126.9萬戶至7551萬戶；中國聯通固網寬帶用戶凈增42.2萬戶至7547.2萬戶。中國電信寬帶用戶數已經超過1.2億，今年累計增加766萬。在固網寬帶上，電信第一，移動第二，聯通第三。最后，總的來說，對于中國聯通，要想追趕中國移動、中國電信，已經和BAT三大互聯網巨頭達成了戰略合作。除此之外，中國聯通還推出騰訊大王卡、無限流量卡、螞蟻大寶卡等優惠套餐，以此吸引新用戶的加入。文/YY胡微信公眾號：YY之胡 ID：yyhu111本文為頭條號作者原創。未經授權，不得轉載。

第五篇：移動中間件-商業模式

移動應用中間件——開源

在移動互聯網與移動終端設備（智能手機、平板電腦等）都全面飛速發展的今天，移動應用在這個巨大的浪潮中展露了頭角，并不遺余力的全速開進。移動應用與傳統IT相比較，傳統IT系統的網絡拓撲結構發生了變化，增加了移動終端，但事實上，IT系統的主體并未發生變化，只是表達層發生了變化。因此需要重構表達層，遷移以后的表達層是否可以繼續使用這些技術？這是遷移的關鍵所在。最佳遷移方案是對原有結構的最小改變、沿用原有的表達層技術并能夠充分利用移動終端新功能，起橋梁作用的移動中間件是實現這一目標的最佳選擇。

一件事情的成功需要天時、地利和人和。目前，移動互聯網這個大環境的飛速發展是天時；移動中間件自身的橋梁作用使其擁有巨大的潛力市場是地利；那么人和呢？移動應用領域的焦點問題——商業模式，可以做到。海比研究針對商業模式給予移動中間件廠商建議：采取開源的模式。

開源軟件商業模式已經不是新鮮的事物，而移動中間件廠商采取這個方式有著很好的匹配度。移動中間件是新浪潮下的新鮮產物，新鮮的事物就需要有它創新的產品和服務，但事實上目前移動中間件的關注人群較低，業內的開發技術人員肯從事此方面工作的人畢竟是少數，因此就會導致低產出的創新產品和服務，不能跟上全局快速發展的步伐。如果采取開源的方式，這個瓶頸迎刃而解。建立自己的開源平臺，然后將源代碼的編輯技術開源，將工程化技術和服務技術收歸自身版權所有。這樣就贏得了開源軟件的市場親和力，同時贏得了廣大的志愿開發者技術和創新的集合。因此就可以產生三個方面的贏利點：

第一，將開發志愿者開發出來的“半成品”進行優化、完善以保證企業使用的穩定性，安全性；

第二，軟件提供免費，收取服務費；

第三，與硬件捆綁，軟件提供免費，進而促進移動終端的銷售，促成雙贏。希望提供移動中間件的廠商都能抓住這次機會，探索到適合自己企業的商業模式，在移動的大浪潮中揚起風帆，乘風破浪。