第一篇：銀行網點經營經驗材料

典型經驗材料之三：

“店鋪分管”與“客戶專訪”并行

勤勞奉獻與誠信服務創造業績

各位領導、同事們：

上午好！很高興參加總部舉辦的營銷經驗交流會，向在座的各位匯報**支行近幾年來的營銷做法，不足之處，請各位批評指正。

一、勤奮創造價值

**支行是**銀行最南端的二級支行，成立于2002年，經過近八年來的發展，我行實現存款余額22300萬元，始終保持著存款每年2000多萬元的速度發展，在09年的全年存款“翻一番”活動中，**支行實現了全年完成7300萬元的好成績。成績的取得得益于總部的正確指引，得益于**支行的親切關懷，得益于我及所帶領的團隊的勤奮付出。無論是在儲蓄所發展階段，還是升格為二級支行，我始終堅持著把市場營銷工作擺在首位，把儲戶情感利益放在心中。

首先，我明確自身的角色定位，將開發市場和維系客戶作為我明天必做的功課，將一些日常性、事務性的工作交給副所主任，將自己的主要精力和時間都放在與客戶打交道、處感情上。

其次，我自加壓力、自我鞭策，在開發市場中遇到挫折時，從來沒有低落過、沮喪過，因為我始終想到自己是一名光榮的**銀行人，我代表的是**銀行的聲譽與形象，我是**支行的帶頭人，如果我退縮了、放棄了，那么我失去的不僅僅是自己的名譽與利益，同時失去的是領導的關愛和同 志們的信任。

再次，我注重日常營銷經驗的總結和教訓的反思，每當成功地開發一位客戶時，我沒有滿足于成功開發客戶的喜悅，而將此作為鍛造自我能力與素質的機會，積極地去思考客戶成功開發的原因，細致地剖析客戶的心理及需求，認真地制定下一步維護的計劃與策略。

在市場開發和客戶營銷中，我一不怕苦、二不怕累，體出了頑強的營銷激情和執著的工作態度。當我得知果樹農場動遷消息后，我連夜制訂了詳細的走訪計劃與營銷方案，一夜未眠；接下來的幾天時間里天公不作美，普降暴雨，但為了不錯失吸儲良機，我和我的員工撐著雨傘，挨家挨戶地去宣傳我行的金融產品和服務，奔走在農場機關、村委會、居民的家中，幾乎南山的每一個坑坑洼洼之中都留下了我們泥濘的腳印。

二、誠信鑄就品牌

“人信而任焉”，古語如是說。做營銷工作，不僅需要勤奮的精神，更呼喚誠信的品質。在**支行扎根的幾年時間里，我將誠信作為自己的“護身符”，以真誠的心叩開了**支行客戶的心田。

首先，要做好關鍵人物的營銷，這一點已經被我們所認同。正如“二八法則”所告訴我們的那樣，做好關鍵人物的營銷，事半而功倍。一方面，我會將我行最新的金融產品和金融信息通知到關鍵人物，讓其成為消息靈通者，從而在市場營銷中成為我們的“輿論領袖”，由關鍵人物去動員普通民眾去選擇和關注我行的金融產品及服務；另一方面，關鍵人物的大事小情，是我營銷的最佳契機。無論是客戶的女兒結婚生子、還是老伴住院生病，還是客戶及其家人的生日，我都在第一時間內給予關注。每年春節，我都會從自己的年終獎金中拿出一部分用于回饋這些關鍵客戶，為他們送去新年的禮物，邀請他們一起去休閑娛樂。

其次，舍得投入，方能換來真感情。中國是泱泱大國、禮儀之邦，如果我們能不斷地給客戶帶來驚喜，客戶一定會留下難以磨滅的印象。有一位女性客戶，事業成功、家庭幸福，積蓄頗豐，是我營銷的重點目標，但攻關了好幾回，都被這位女性客戶婉言謝絕了。通過查詢我行的客戶系統后，我得知12月15日是客戶的生日，而客戶的愛好就是收藏香水，于是我托朋友從香港購買了價值1000多元的法國香水，在客戶生日的當天，親自登門送去了生日的祝福?？蛻舾袆硬灰?，終于被我的真誠所打動，目前已經成為我支行的黃金客戶之一。

此外，快速反應也很重要。在同質化競爭的今天，誰能提供質優價廉的產品與服務，誰就能在市場競爭中立于不敗之地。一方面我們開展了業務練兵，強化員工基本技能的培訓，提高員工辦理業務的速度，減少客戶的等待時間，另一方面，我們優化了業務流程，明確了每位員工的崗位責任制，鼓勵員工加強業務合作與經驗交流。自我行升格為二級支行之后，我們就加大了會計業務的宣傳，選派一名業務精、態度好的員工專門負責**市場業主的會計業務，使客戶的結算業務得到了高效、快速的辦理。

三、團隊凝聚力量

沒有成功的個人，只有成功的團隊。**支行客戶的維護與開發需要每一位員工的共同努力，只有大家心往一處想、勁往一處使，我們的客戶群體才能不斷壯大成長。首先，加強集體榮譽感的教育。我們不僅經常性地組織員工參加社會公益活動，如慰問低保戶、門前宣傳我行金融產品、舉辦社區晚會、開展反假幣宣傳，讓員工在活動中認識到團隊的重要性，增強彼此合作的默契度與真誠度，而且還利用早會、所務會等形式，開展讀書看報活動，組織員工學習兄弟支行的好做法、好經驗、好典型，從而激發自身工作的激情，煥發出工作的最佳狀態。

其次，以店鋪分管與客戶專訪工作為指引，細化OEC管理的工作要求，繪制了**支行店鋪一覽圖，讓員工承包周邊的小商鋪、小門市、小網點，形成客戶走訪記錄和營銷檔案，建立客戶動態聯系機制，只要客戶有金融需求，我們的員工都會義無反顧地予以滿足，使客戶享受到全面、高效、優質的金融服務，真正做到人人都管戶，戶戶有人管。每天休班的員工都要對自己分管的店鋪進行走訪，第一時間將我行的好的消息傳達給客戶，如今年的四月末，**一號陶瓷大廳開業，陸續有商家入駐一號大廳，我和支行派來的信貸業務主辦劉瑞華及營銷能力強的員工張磊開始一家一戶的走訪，了解客戶的情況，將開立基本戶、POS機安裝、匯款業務一一講解，并將張偉行長對扶持中小企業的重視轉達給業者們，他們對我們的服務非常滿意，也表示只要有存款一定支持**銀行。

雖然**支行的營銷工作取得了一定的成績，但與總部的要求相比，我們仍然存在著很大的差距。我決心，在今后的營銷工作中，以總部的方針政策為指引，積極借鑒和認真學習各兄弟支行的好做法，強化市場營銷、準確客戶定位、優化資源配置、鍛造執行能力，努力擴大市場占有率，深入挖掘客戶貢獻度，為我行實現跨越式發展做出應有的貢獻。

第二篇：淺析銀行經營網點可持續發展

淺析銀行經營網點可持續發展

一、用真誠對待客戶

業務營銷是經營網點工作的重點，也是關系到整個支行生存的大事，怎樣做好業務營銷也是每個管理者一直探索的關鍵。作為一名二級支行負責人，我認為用心服務客戶至關重要，當前銀行眾多，產品大同小異，拼的就是客戶的印象、感受，以至于決定客戶的選擇。顧客對銀行的忠誠度很大一部分處于情感動機，說白了就是看得上你，要想贏得市場，首先在服務上要優于競爭對手。人的行為都是受情感控制，我們的客戶選擇哪家銀行很大一部分因素也是出于感情，你用心對他，他才會有所感覺，對你始終如一。

二、用真誠對待員工

攘外必先安內，組織建設和團隊管理對于一個支行的穩定尤為重要，雖然自己管理經歷并不長，但從這些時日的管理過程中，深深體會到用心對待員工對于組織建設和團隊管理的重要性，支行的發展需要靠每一個員工，沒有英雄主義的存在。支行行長作為團隊的核心人員需要做到公平、公正，對待員工用心，凡事為員工著想，這不是做老好人放縱對他們的管理、少給他們下達任務，而是以員工的利益為出發點進行管理，培養員工的責任感、大局意識，建立彼此間的相互信任。我發現管理不是建立在處罰、嚴厲的基礎上的，而是建立在激勵、信任之上的。所有人共同維護這個團體，自覺遵守這個團體的各項規章制度，為這個團體的發展盡自己的力量，這樣的團隊才是一個和諧的、有戰斗力的團隊。

三、用真誠對待工作

業務發展的同時，風險把控同樣很重要。業務拓展和風險共存，銀行在營銷自己產品的同時業要面對各種風險，有來自內部的，也有來自外部的，這同樣要求我們每個人用心對待所從事的這份工作。相信付出總有回報，用心去做總能取得好的結果，業務也會在循序漸進的狀態下穩步發展。

第三篇：銀行保險網點經營

銀行保險網點經營（轉）

視網點為本身的財富、視網點為自家的產業、視網點如本身的性命------這是銀行保險的從業者的心得。

那么，什么是網點經營呢？

,免費視頻聊天室;按必定的流程、步驟和辦法對銀行網點進行溝通、服務和管理，充足挖掘網點的潛能，使之依照公司的意圖實施代理營銷保險業務的進程。網點經營原則――即又紅又專

紅是指勝利地做人。

1、堅信銀保事業；

2、感謝困難，抓住機會――心態決議成?。?/p>

3、永遠比別人多做1%；

4、有義務感和危機意識；

5、站在上一個層級看問題；

6、低頭拉車與抬頭看路；

7、做人要厚道；

8、學習每一個人的優點；

9、真摯地輔助別人；

10、展現自身建立威望 ；

11、廣交好友；

12、永遠創新。

專是指專業地做事。關于“?！报D專業地做事應從遵循以下原則：彰顯品位、牢記好處、百密無疏、分析客戶、管控目的、管理時間、堅持距離、處理危機、內部營銷、炒作業務、精打細算、保險專家等。選準突破口――重點柜員特質

銀行保險的業務好壞與柜員營銷的專業程度的高下有絕對的關系，那么，什么樣的柜員是較幻想的呢？

優良柜員的特性是：

1、目的明白，對鼓勵計劃敏感；

2、不服輸，“好斗”；

3、年齡在28－45歲之間，老客戶多，家庭有必定負擔；

4、銷售個性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心態好，工作意愿強烈，信念充分；

6、客戶訪問量和柜面啟齒量大；

7、學習才能強；

8、好奇心強，樂于接受新穎事物；

9、銷售同業產品的高手

10、網點的業務高手，影響力中心。

網點的經營策略

一、選點策略：抓住重點網點、重點柜員

1、網點自身在體系內的位置高；

2、網點的存款量、中間業務的歷史表示比擬好；

3、網點的客戶資源豐盛、周邊小區較多；

4、網點負責人積極支撐保險業務的開展；

5、網點整體銷售保險工作氣氛非常好；

6、網點人員的銷售意愿和技巧強；

7、其ta保險公司與該網點曾經合作事跡較好。

二、產品策略：根據實際情況，機動應用

同業競爭劇烈的網點：以躉交產品為主打，幫助期繳產品銷售；獨家經營的網點：躉交與期交并重，躉交樹立銷售信念，期交樹立銷售技術；手續費競爭猛烈網點：以期交產品為主，抗衡手續費較高的壓力；手續費競爭較弱網點：以躉交產品為主。

三、銷售方式策略：

客戶經理蹲點式，有的客戶經理很少親自去網點，主要是靠電話遙控指揮，這樣的客戶經理即使偶爾出單也是靠運氣，一般來講，創業型的客戶經理都應當把主要的時間和精神放在網點上，當然，除非與柜員關系非常要好且專業水準很高，那就另當別論了。

重點柜員式，不是所有的柜員都是業務高手，一個網點要有重點的和主要的柜員來支撐ni的業務，那么，客戶經理對本身的每個網點均要有本身的“死黨”式柜員。

全面開花式，作為剛參加的新人，公司分配的有限網點，在創業期就應該采用全面開花式的經營，同時對網點的柜員就不要分主次了，因為這樣，對業務的發展有一定的大數法則。

內外聯合式，也就是說，在網點柜員內部，有ni的“耳線”，這樣，ni能及時了解網點或銀行政策等信息和客戶的信息。

網點培訓輔導流程

網點培訓輔導在銀行保險業務發展系統的地位很主要，那么，網點培訓輔導流程是怎樣的呢？

一般來說，網點培訓輔導流程是：培訓輔導信息調研到肯定培訓輔導內容，再就是培訓輔導實行和培訓輔導后果反饋追蹤。

要談網點培訓輔導流程，wo們還是要先了解培訓的原則，培訓的原則重要是：

不斷培訓的原則，即連續、更新、升級的有機統一；

密集培訓的原則，即培訓頻率高； 短平快培訓的原則，即培訓的時間短、培訓的內容簡略易懂和培訓的后果好，產能快。

1、培訓輔導調研 A、調研對象：

外部――支行個金科長、網點主任、重點柜員；內部――渠道經理、經營過網點的老客戶經理

B、調研內容：外部――加入過的培訓、盼望接收培訓；內部――現有的培訓課程、傳統的培訓目錄和流程

C、調研方式：察看法、問卷法、重點人員訪談法、整體研究法和專項表測評法等。

2、確定培訓輔導內容

A、依照網點發展可分為網點發展初期：觀念培訓、公司介紹產品培訓、銀保通培訓、投保規矩、銷售基礎技能、話術培訓；網點發展中期：營銷技巧的強化輔導；業務發展快速期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；業務低靡期：心態調整，強化品牌意識、文化展業；業務調整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通。

B、依照網點人員狀態分類：不用培訓輔導、技巧不足型（多為新手）、無藥可救型和廢棄 意愿不足型（多為高手）。

3、培訓輔導實施 事前

熟習公司產品和投保規矩等知識內容；

熟習同業產品及產品比擬；

籌備培訓資料：海報、折頁、筆記本、筆、材料袋、投保單填寫范本、名片等；

訓前要進行產品通關、投保單填寫通關、自wo介紹通關等；

制造好銀行人員參訓考勤表（姓名、崗位、網點、手機等）；

若是晚上培訓要籌備一些點心和飲料。事中

督匆匆參訓人員遵照要求填寫學員信息表；

注意察看參訓人員的表示，及時解決學員的問題；

培訓停止前要進行投保書填寫的講授；

,qq視頻聊天;優良有效的自wo介紹展現（畢業院校、籍貫、期望等）。事后

將籌備的海報和折頁等下發給各網點；

對培訓內容進行調研和檢討，發明柜員的控制情形，進行進一步跟蹤；

進行彌補的網點二次培訓，對于比擬難于控制的內容用書面的情勢給柜員并再次強調（產品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。

4、培訓輔導反饋和追蹤

A、現場反映評估：現場培訓氣氛、參與水平、注意力、情感；B、后果表示評估：是否轉變原有的銷售習性和動作、啟齒頻率；C、數據變化評估：事跡增加量、客戶接觸量、件均保費、總件數。網點經營五大基本工作 炒作業務

業務推進V.S.紅燒肉

有錢能使磨推鬼

培育一個高手并為高手找一個對手

“謀劃”業務推進方案

隨時修改ni的方案

要害時點把握

高手網點交換（經驗介紹、人事變動）網點經營鼓勵計劃流程

1、激勵信息收集：通過支行個金科長、網點主任、重點柜員溝通交換收集同業在網點內各層面的激勵；銀行人員盼望的激勵；

2、信息反饋：信息收拾應用早夕會或單獨溝通光陰，上報渠道經理和公司，并提出本身的應對辦法和初步假想；

3、信息篩選和資源整合（本階段由渠道經理和公司完成）；

4、激勵方案制訂（本環節由渠道經理和公司謀劃崗依據實際制訂完成）；

5、準確有效宣導激勵方案：行內宣導法：遵照銀行的組織架構，從支行－網點－柜員層層宣導；自wo宣導法：對于部分激勵邀請主任和重點柜員單獨溝通和頒布；

6、重復追蹤，不斷炒作：對柜員在激勵各階段的業務進行統計，并通過內勤人員制造比賽報表追蹤，激勵柜員達成各階段比賽目標；

大激勵通過網點早課頒布表彰、現場發獎；私下激勵以個人溝通，暗中及時兌現；

鼓勵計劃實行時要精打細算，學會“借勢”和打“時光差”、不做無謂地投入、記ta一筆“翻天帳”、總體成本節制下進行重點投入、多搞“小運動”和“小動作”、成大事的人不算小賬。銷售支撐――按出單流程

單證、宣揚品、海報等培訓后及時送達；提供及時的輔導輔助、中肯的建議、獨到的看法；輔助、輔導、監控出第一單；手續費的及時發放；注重售后服務的時效性；（退保、保全等）?？偨Y：隨叫隨到，手機24小時不能關機

處理危機，危機即機會（心態處置）。在危機中成長（技術處置）。（1）.可預感的危機應當采用打預防針、加大投入、進步個人網點運動率、尋找事跡增加點并提前預熱等方法。（2）.不可預感的危機應采用平時的基本工作和“死黨”培育的方法來實行。解決問題是最好的服務 銀行網點客戶投訴特色剖析

銀行網點的特色是客戶流量大、客戶容易湊集和影響力大。在處理客戶投訴時應斟酌：斷定客戶類型，肯定處理方案、應用銀行現成的客戶招待室或理財中心，轉移客戶，敏捷分流；決不能與客戶在網點產生口角甚至沖突；盡量縮短前來投訴的客戶在網點的停留光陰，下降影響等。

主要客戶類型分為：A、情感沖動型的客戶：一般嗓門大，有表現愿望，喜歡引起ta人注意，喜歡向任何人傾訴；B、理智型客戶：聲音較輕，不愿讓別人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下來談。

應對的措施有：A型客戶：敏捷隔離，盡量不要在網點內處理，以免影響周圍客戶。可直接打電話追求公司“銀行聲援小組”援助或請客戶到公司處理；B型客戶：可直接與客戶談，請客戶留下書面資料后回家等待公司的處理決議?？蛻敉对V處理的一般程序

（一）得體的召喚 1.握手、微笑、眼光凝視對方，說：“您好”；2.自wo介紹：身份、職位、名字；3.請對方落坐；最佳地位；4.為客戶倒水，給客戶一個鎮靜的機遇。

注意：切忌職業化的冷淡，在一開端就樹立起雙方信賴關系，讓客戶感受到尊敬，便于對整個談話的節制與主導。

（二）傾聽、傾聽、再傾聽

1、“請先喝口水，有話慢慢說?！?；

2、拿出紙筆做好記載。-----三種用途： 表現對客戶的器重；處理的根據；避免客戶瞎說；

3、對客戶表示共感，態度上給予接納、平等與尊敬：集中注意力看著對方，維持眼神交換；不斷的點頭；不時地說“嗯”；“wo清楚”，“接著說”；

4、避免負面評價，與客戶爭執：“ni好象不明確--；ni確定弄混了--；” “wo們不會----wo們從沒---wo們不可能---”

注意：不要把客戶的發泄轉嫁給自身，堅持良好的心態。盡管客戶似乎對ni發火，但必定要記住，ni僅僅是ta們傾訴的對象。

適時地通過質詢，了解客戶投訴的事件、理由、經過，同時收集更多的相干信息，找到說服的突破口，應用話術給予領導（1）勇于報歉：“首先，代表公司向您表現歉意！”（2）移情于客戶：“wo能清楚您的意思！”

決不能說：“ni確定弄錯了----”、“這不是wo們的錯---”（3）“可能當時沒有和您說明得很明白，wo現在再向您介紹一下，可以嗎？”、“這個險種---”、“去年全國的投資情形----”、“其實，wo們的分紅也不算低了----”、“雖然分紅不固定，但保障是固定的，因一時的分紅高下，丟棄長期的收益也不劃算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起來挺年青的，這個險種，放個幾年，到時候拿出來，正好派上用場” 注意：參考相干話術，但不得違背公司規定誤導客戶。

（三）反饋

1、告訴客戶公司的一般性的處理原則：“合同已成立了一年，公司也實實在在地承擔了保險義務，如果退保公司會相應地扣除一定的風險費用?！?；2.、自動解決問題，雙方協商解決方案，先給客戶提供最接近公司尺度的處理方式，然后一步步談；

3、向客戶表示將會將協商的方案報公司討論后，在5日內給予客戶明白回答；

注意：未經公司批準不得擅自答應客戶請求，客戶的投訴應由公司統一回答客戶，避免因公司處理成果與許諾不符合，而給自身造成被動。另外，客戶有時是無理取鬧，不完整滿足客戶的請求，反而能表明公司準確的立場。不要向客戶吹捧本身的才能，向客戶亂打包票哦！

不同客戶的重要應對技能 情感型，文化水平較低的客戶：嘴甜，打哈哈，盡量使用通俗化的語言來說明，通過舉例子、打比喻等形象的方法來講授。例如：“阿姨，您看您也工作一輩子了，也知道生意是不好做的，總是有贏有虧的，再說目前整個投資形勢不好，如果您兒子炒股，您確定知道，這段時光股票跌得很慘，wo們能堅持這個程度闡明公司投資能力還是很強的”；理智型，針對文化水平較高的客戶，答復時必需言簡意賅，充足體現嫻熟的業務才能，引經據典，給予正確回答，切忌拖泥帶水，使客戶發生歧義。例如：“wo們的紅利是依據“三差”------都是經過保監會審批的”

不同客戶的重要應對技能的原則是先處置心境，再處理事情！管理時間

可分時間管理的主要性、時間管理的一般技術、更合理地部署時間等。

讓wo們來了解時間管理要點――時間管理中常見的糟?，F象（即12因）：因欠缺規劃而導致的時間糟蹋、因不好意思謝絕ta人的托付而導致的時間浪費、因拖延而導致的時間浪費、因不速之客的干擾而導致的時間浪費、因電話干擾而導致的時間揮霍、因會議過多過長而導致的時間浪費、因文件滿桌而導致的時間揮霍、因上下班交通而導致的時間浪費、因“事必躬親”而導致的時間浪費、因與同事欠缺和諧和溝通而導致的時間糟蹋、因上司而導致的時間浪費、因為和銀行的作息時間未配合好而造成的時間揮霍現象。解決之道

確立目的、探尋完成目標的各種門路、選定最佳門路、將最佳道路轉化為每周或每日的工作事項、編排每周或每日的工作順序并加以完成、定期檢討目標的現實性以及完成目標的最佳道路的可行性。光陰管理應遵循的原則

規劃原則：依據已經討論銀行的作息時間特色，確定根據銀行的作息時間表部署一天的工作，即編制每日工作方案表

順序原則：先做喜歡的事情，再做不喜歡的事情；先做熟習的事情，再做不熟識的事情；先做容易的事情，再做有難度的事情；先做只需少量時間即可完成的事情，再做破費時間較多的事情；先處理材料齊全的事情，再處理材料不齊全的事情；先做別人的事情，再做本身的事情；先做已排定時間的事情，再做未排定時間的事情；先做緊急的事情，再做不緊急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或與自身有親密關系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或與自身關系不是很親密的人的事情。

借力原則：哪些事情可以委托別人做，學會說“不”。委托別人做時應注意的事項：接收事務委托的解決辦法。耐煩傾聽委托者提出的請求，如果無法立即肯定是否接受委托，要清楚地告知委托人，并確實地指出ni所須要的時光；謝絕接收請托的時候，應顯示ni對請托人的請托已經穩重斟酌，并表現ni已經充足了解請托人請托的主要性；回絕請托的時候先感激委托人能想到ni并信賴ni，然后略表歉意；回絕委托的時候應和顏悅色但是態度堅定；要讓委托人了解ni拒絕的僅僅是事情而不是ta這個人；要有適合的回絕理由；拒絕之后如有可能應當給委托人一個其ta的解決方式。切忌通過第三人謝絕。要做到今日事今日畢，每日定時檢視工作，不要把工作留到明天?？傊?，銀行保險的發展要靠wo們銀保的從業者共同的盡力來實現，從而到達協調社會、協調保險！

第四篇：銀行保險網點經營

視網點為自身的財富、視網點為自家的產業、視網點如本身的性命------這是銀行保險的從業者的心得。

那么，什么是網點經營呢？

按必定的流程、步驟和辦法對銀行網點進行溝通、服務和管理，充足挖掘網點的潛能，使之依照公司的意圖實行代理營銷保險業務的進程。網點經營原則――即又紅又專

紅是指勝利地做人。

1、堅信銀保事業；

2、感謝困難，抓住機會――心態決議成??；

3、永遠比別人多做1%；

4、有義務感和危機意識；

5、站在上一個層級看問題；

6、低頭拉車與抬頭看路；

7、做人要厚道；

8、學習每一個人的優點；

9、真摯地輔助別人；

10、展現自身建立威望 ；

11、廣交好友；

12、永遠創新。

專是指專業地做事。關于“?！报D專業地做事應從遵循以下原則：彰顯品位、牢記好處、百密無疏、分析客戶、管控目的、管理時光、堅持距離、處置危機、內部營銷、炒作業務、精打細算、保險專家等。選準突破口――重點柜員特質

銀行保險的業務好壞與柜員營銷的專業程度的高下有絕對的關系，那么，什么樣的柜員是較幻想的呢？

優良柜員的特性是：

1、目的明白，對鼓勵計劃敏感；

2、不服輸，“好斗”；

3、年齡在28－45歲之間，老客戶多，家庭有必定負擔；

4、銷售個性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心態好，工作意愿強烈，信念充分；

6、客戶訪問量和柜面啟齒量大；

7、學習才能強；

8、好奇心強，樂于接受新穎事物；

9、銷售同業產品的高手

10、網點的業務高手，影響力中心。

網點的經營策略

一、選點策略：抓住重點網點、重點柜員

1、網點自身在體系內的位置高；

2、網點的存款量、中間業務的歷史表現比擬好；

3、網點的客戶資源豐盛、周邊小區較多；

4、網點負責人積極支撐保險業務的開展；

5、網點整體銷售保險工作氣氛非常好；

6、網點人員的銷售意愿和技巧強；

7、其ta保險公司與該網點曾經合作事跡較好。

二、產品策略：依據實際情形，機動應用

同業競爭猛烈的網點：以躉交產品為主打，幫助期繳產品銷售；獨家經營的網點：躉交與期交并重，躉交樹立銷售信念，期交樹立銷售技術；手續費競爭劇烈網點：以期交產品為主，抗衡手續費較高的壓力；手續費競爭較弱網點：以躉交產品為主。

三、銷售方法策略：

客戶經理蹲點式，有的客戶經理很少親自去網點，主要是靠電話遙控指揮，這樣的客戶經理即使偶爾出單也是靠運氣，一般來講，創業型的客戶經理都應當把主要的時間和精神放在網點上，當然，除非與柜員關系非常要好且專業水準很高，那就另當別論了。

重點柜員式，不是所有的柜員都是業務高手，一個網點要有重點的和重要的柜員來支撐ni的業務，那么，客戶經理對本身的每個網點均要有自身的“死黨”式柜員。

全面開花式，作為剛參加的新人，公司分配的有限網點，在創業期就應該采用全面開花式的經營，同時對網點的柜員就不要分主次了，因為這樣，對業務的發展有一定的大數法則。內外聯合式，也就是說，在網點柜員內部，有ni的“耳線”，這樣，ni能及時了解網點或銀行政策等信息和客戶的信息。

網點培訓輔導流程

網點培訓輔導在銀行保險業務發展系統的地位很主要，那么，網點培訓輔導流程是怎樣的呢？

一般來說，網點培訓輔導流程是：培訓輔導信息調研到確定培訓輔導內容，再就是培訓輔導實施和培訓輔導后果反饋追蹤。

要談網點培訓輔導流程，wo們還是要先了解培訓的原則，培訓的原則主要是： 不斷培訓的原則，即連續、更新、升級的有機統一；

密集培訓的原則，即培訓頻率高；

短平快培訓的原則，即培訓的時間短、培訓的內容簡略易懂和培訓的后果好，產能快。

1、培訓輔導調研 A、調研對象：

外部――支行個金科長、網點主任、重點柜員；內部――渠道經理、經營過網點的老客戶經理

B、調研內容：外部――加入過的培訓、盼望接受培訓；內部――現有的培訓課程、傳統的培訓目錄和流程

C、調研方式：察看法、問卷法、重點人員訪談法、整體研究法和專項表測評法等。

2、肯定培訓輔導內容

A、依照網點發展可分為網點發展初期：觀念培訓、公司介紹產品培訓、銀保通培訓、投保規矩、銷售基礎技能、話術培訓；網點發展中期：營銷技巧的強化輔導；業務發展快速期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；業務低靡期：心態調整，強化品牌意識、文化展業；業務調整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通。

B、依照網點人員狀態分類：不用培訓輔導、技巧不足型（多為新手）、無藥可救型和廢棄 意愿不足型（多為高手）。

3、培訓輔導實施 事前

熟習公司產品和投保規矩等知識內容；

熟習同業產品及產品比擬；

籌備培訓資料：海報、折頁、筆記本、筆、材料袋、投保單填寫范本、名片等；

訓前要進行產品通關、投保單填寫通關、自wo介紹通關等；

制造好銀行人員參訓考勤表（姓名、崗位、網點、手機等）；

若是晚上培訓要籌備一些點心和飲料。事中

督匆匆參訓人員遵照要求填寫學員信息表；

注意察看參訓人員的表示，及時解決學員的問題；

培訓停止前要進行投保書填寫的講授；

優良有效的自wo介紹展現（畢業院校、籍貫、期望等）。事后

將籌備的海報和折頁等下發給各網點；

對培訓內容進行調研和檢討，發明柜員的控制情況，進行進一步跟蹤；

進行彌補的網點二次培訓，對于比擬難于控制的內容用書面的情勢給柜員并再次強調（產品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。

4、培訓輔導反饋和追蹤

A、現場反映評估：現場培訓氣氛、參與水平、注意力、情感；B、后果表示評估：是否轉變原有的銷售習性和動作、啟齒頻率；C、數據變化評估：事跡增加量、客戶接觸量、件均保費、總件數。

網點經營五大基本工作 炒作業務

業務推進V.S.紅燒肉

有錢能使磨推鬼

培育一個高手并為高手找一個對手

“謀劃”業務推進方案

隨時修改ni的方案

要害時點把握

適時地通過質詢，了解客戶投訴的事件、理由、經過，同時收集更多的相干信息，找到說服的突破口，應用話術給予領導

（1）勇于報歉：“首先，代表公司向您表現歉意！”（2）移情于客戶：“wo能清楚您的意思！”

決不能說：“ni確定弄錯了----”、“這不是wo們的錯---”（3）“可能當時沒有和您說明得很明白，wo現在再向您介紹一下，可以嗎？”、“這個險種---”、“去年全國的投資情形----”、“其實，wo們的分紅也不算低了----”、“雖然分紅不固定，但保障是固定的，因一時的分紅高下，丟棄長期的收益也不劃算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起來挺年青的，這個險種，放個幾年，到時候拿出來，正好派上用場”

注意：參考相干話術，但不得違背公司規定誤導客戶。

（三）反饋

1、告訴客戶公司的一般性的處理原則：“合同已成立了一年，公司也實實在在地承擔了保險義務，如果退保公司會相應地扣除必定的風險費用。”；2.、自動解決問題，雙方協商解決方案，先給客戶提供最接近公司尺度的處理方法，然后一步步談；

3、向客戶表示將會將協商的方案報公司討論后，在5日內給予客戶明白回答；

注意：未經公司批準不得擅自答應客戶請求，客戶的投訴應由公司統一回答客戶，避免因公司處理成果與許諾不符合，而給自身造成被動。另外，客戶有時是無理取鬧，不完整滿足客戶的請求，反而能表明公司準確的立場。不要向客戶吹捧自身的才能，向客戶亂打包票哦！

不同客戶的主要應對技術 情感型，文化水平較低的客戶：嘴甜，打哈哈，盡量使用通俗化的語言來說明，通過舉例子、打比喻等形象的方式來講授。例如：“阿姨，您看您也工作一輩子了，也知道生意是不好做的，總是有贏有虧的，再說目前整個投資形勢不好，如果您兒子炒股，您確定知道，這段時間股票跌得很慘，wo們能維持這個程度闡明公司投資才能還是很強的”；理智型，針對文化水平較高的客戶，答復時必需言簡意賅，充足體現嫻熟的業務能力，引經據典，給予正確回答，切忌拖泥帶水，使客戶發生歧義。例如：“wo們的紅利是依據“三差”------都是經過保監會審批的”

不同客戶的重要應對技能的原則是先處理心境，再處理事情！管理時間

可分時間管理的主要性、時間管理的一般技能、更合理地部署時間等。

讓wo們來了解時間管理要點――時間管理中常見的浪費現象（即12因）：因欠缺規劃而導致的時間揮霍、因不好意思謝絕ta人的托付而導致的時間浪費、因拖延而導致的時間浪費、因不速之客的干擾而導致的時間浪費、因電話干擾而導致的光陰糟蹋、因會議過多過長而導致的時間浪費、因文件滿桌而導致的時間浪費、因上下班交通而導致的時間揮霍、因“事必躬親”而導致的時間糟蹋、因與同事欠缺和諧和溝通而導致的時間浪費、因上司而導致的時間糟蹋、因為和銀行的作息時間未配合好而造成的時間揮霍現象。解決之道

確立目標、探尋完成目標的各種門路、選定最佳門路、將最佳道路轉化為每周或每日的工作事項、編排每周或每日的工作順序并加以完成、定期檢討目標的現實性以及完成目標的最佳道路的可行性。光陰管理應遵循的原則

方案原則：根據已經討論銀行的作息時間特色，確定根據銀行的作息時間表部署一天的工作，即編制每日工作規劃表

順序原則：先做喜歡的事情，再做不喜歡的事情；先做熟習的事情，再做不熟識的事情；先做容易的事情，再做有難度的事情；先做只需少量時間即可完成的事情，再做破費時間較多的事情；先處置材料齊全的事情，再處理材料不齊全的事情；先做別人的事情，再做本身的事情；先做已排定光陰的事情，再做未排定時光的事情；先做緊急的事情，再做不緊急的事情；先做有趣的事情,免費視頻聊天，再做枯燥的事情；先做本身所尊重的人或與本身有親密關系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或與自身關系不是很親密的人的事情。

借力原則：哪些事情可以委托別人做，學會說“不”。委托別人做時應注意的事項：接收事務委托的解決方式。耐煩傾聽委托者提出的請求，如果無法立即肯定是否接收委托，要清楚地告知委托人，并確實地指出ni所須要的時光；回絕接收請托的時候，應顯示ni對請托人的請托已經穩重斟酌，并表現ni已經充足了解請托人請托的主要性；拒絕請托的時候先感激委托人能想到ni并信賴ni，然后略表歉意；回絕委托的時候應和顏悅色但是態度堅定；要讓委托人了解ni謝絕的僅僅是事情而不是ta這個人；要有適合的回絕理由；拒絕之后如有可能應當給委托人一個其ta的解決辦法。

切忌通過第三人謝絕。要做到今日事今日畢，每日定時檢視工作，不要把工作留到明天?？傊y行保險的發展要靠wo們銀保的從業者共同的盡力來實現，從而到達協調社會、協調保險！

第五篇：銀行網點經營的四面楚歌 課后測試

銀行網點經營的四面楚歌 單選題

1.中間業務的三大產品中，比較容易突破的是（）√ A 保險 B 基金

C 股票

D 黃金

正確答案： D 2.浙江網商銀行針對的客戶群體，是金額在（）萬以下的客戶。A 400.0 B 500.0 C 600.0 D 700.0

正確答案： B 多選題

3.村級服務站合伙人要做的事情有（）√

A 代購

B 物流

C 資金結算

D 拉存款

正確答案： A B C 4.以下對于“千縣萬村”項目的描述正確的是（）√

A 協助地方政府建立電商平臺

B 教育村鎮老百姓網購下鄉，使用移動互聯網支付

C 建立農村農特產進城，增加村鎮百姓收入

D 為網商銀行發展奠定根基

√

正確答案： A B C D 5.客戶對銀行的服務需求主要體現在哪些方面（）√ A B C D 負債管理 財富管理 風險管理

操作管理

正確答案： A B C 6.銀行員工面對網點轉型，出現的抵觸心理包括（）

A B C D 安于現狀

想改變，但不知如何改變

接受轉型改變太痛苦

工作環境與薪酬滿足

正確答案： A B C D 7.互聯網金融抗衡傳統銀行的武器包括（）√

A B C D E 成本

技術

速度

大數據

支付場景

正確答案： A B C D E 8.銀行網點轉型的措施包括（）A B C D 分支行實體網點進行合并

理財經理人員增加

轉型社區支行網點

拓展直銷銀行渠道 E F 社區微營銷成為主戰場 業務結盟

正確答案： A B C D E F 判斷題

9.臺灣的利率市場化進程中，存款和貸款的利率是同步放開的?！?/p>

正確

錯誤

正確答案： 正確

10.直銷銀行是地方性金融機構打破地域限制最好的武器。正確

錯誤

正確答案： 正確

√