第一篇：第四章金融營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃教案施磊

第4章 金融營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃

? 3.1 什么是金融營(yíng)銷戰(zhàn)略

?

3.2 什么是金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?

3.3 戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟與方法 ?

3.4 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

?

3.5 戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施與控制

第一節(jié)金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容與種類

一 什么是金融營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.金融營(yíng)銷戰(zhàn)略含義

金融營(yíng)銷戰(zhàn)略是指金融企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，為求得企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，完成企業(yè)任務(wù)目標(biāo)，依據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件而制定的總體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性規(guī)劃。包括探查、分割、優(yōu)先、定位四要素 2.金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

效益性、長(zhǎng)期性、全局性、方向性、靈活性、社會(huì)性

二、金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的種類

1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略（直接進(jìn)攻、迂回、大吃小）

3防御性戰(zhàn)略（陣地防御、市場(chǎng)退卻、機(jī)動(dòng)防御、反擊防御）市場(chǎng)進(jìn)攻性戰(zhàn)略（正面進(jìn)攻、回避進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻）5 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 6 市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略 市場(chǎng)滲透者戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、組合滲透戰(zhàn)略、創(chuàng)造滲透戰(zhàn)略）

三 金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用 1.指導(dǎo)作用 2.協(xié)調(diào)作用

3.調(diào)動(dòng)員工積極性 4 塑造品牌形象

四、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的新型金融營(yíng)銷戰(zhàn)略 1.創(chuàng)新戰(zhàn)略 觀念創(chuàng)新 組織創(chuàng)新 技術(shù)創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 市場(chǎng)創(chuàng)新 2.人才戰(zhàn)略 人本智源觀念 終身學(xué)習(xí)觀念 3.文化戰(zhàn)略 4.形象戰(zhàn)略五 什么是金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃.1金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的含義

金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是指具體制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施方案的正式過程和儀式。

金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是一種動(dòng)態(tài)管理過程，分為三個(gè)階段： 第一階段是確定目標(biāo)； 第二階段是指定實(shí)施方案； 第三階段是將規(guī)劃形成文本。.2金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的演變 1.無計(jì)劃階段 2.年度計(jì)劃階段 自上而下的方法 自下而上的方法 上下結(jié)合的方法 3.長(zhǎng)期規(guī)劃 4.戰(zhàn)略規(guī)劃

3金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的原則 1.頂尖原則

資產(chǎn)規(guī)模第一 品牌價(jià)值第一 金融產(chǎn)品創(chuàng)新第一 2.客戶保持力原則

3.價(jià)值原則

品牌價(jià)值 價(jià)值創(chuàng)造 4.整合原則 5.前瞻性原則

4金融營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素 1.內(nèi)部因素 市場(chǎng)地位

經(jīng)營(yíng)管理水平與企業(yè)資源 發(fā)展?jié)摿?2.外部因素 政策法規(guī) 市場(chǎng)需求 競(jìng)爭(zhēng)者狀況等 戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟與方法 1 金融企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 1.確定金融企業(yè)的使命 我們的事業(yè)是什么？ 我們的顧客群是誰(shuí)？ 顧客的需要是什么？

我們用什么特殊的能力來滿足 顧客的需求？ 如何看待股東、客戶、員工、社會(huì)的利益？

? 企業(yè)歷史與文化 ? 所有者與管理特點(diǎn) ? 市場(chǎng)環(huán)境 ? 企業(yè)資源

? 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 企業(yè)使命說明書：

? 主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 ? 主要政策與價(jià)值觀 ? 遠(yuǎn)景與發(fā)展方向

2.劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

(1)一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元可以是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，也可以是幾項(xiàng)業(yè)務(wù)的集合，但是獨(dú)立于其它業(yè)

務(wù)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)與管理。

(2)一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)該具有共同的任務(wù)、性質(zhì)和要求，因此可以為其專門 規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

(3)有專屑的企業(yè)資源，并且資源屬性與業(yè)務(wù)特點(diǎn)相匹配。

(4)有自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(5)有專職的管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃與管理工作。? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征：

? 是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù) ? 對(duì)企業(yè)負(fù)有不同的使命 ? 有自己的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理 ? 掌握一定的資源

? 可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)

? 金融企業(yè)一個(gè)獨(dú)立的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行確認(rèn)：

? 金融企業(yè)所要服務(wù)的顧客群，即明確市場(chǎng)類型

? 金融企業(yè)所要滿足的顧客需要，即明確市場(chǎng)需求類型

? 金融企業(yè)用以滿足顧客需要的技術(shù)和技術(shù)方法，即明確產(chǎn)品類型或服務(wù)形式

3.規(guī)劃投資組合第二節(jié)

金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇與應(yīng)用

一、金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的適用條件 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略的適用條件：保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。擴(kuò)大市場(chǎng)總規(guī)模、穩(wěn)定后繼續(xù)擴(kuò)大 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的適用條件：

競(jìng)爭(zhēng)者必須具有某種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

要能抵御市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)

要有能力阻擋領(lǐng)導(dǎo)者與其他競(jìng)爭(zhēng)者的反擊 防御性戰(zhàn)略的適用條件：集中服務(wù)，通過陣地防御戰(zhàn)略，市場(chǎng)退卻戰(zhàn)略、機(jī)動(dòng) 防御戰(zhàn)略與反擊防御等，維持當(dāng)前的市場(chǎng)占有率

4、市場(chǎng)進(jìn)攻性戰(zhàn)略的適用條件：地域擴(kuò)張和新市場(chǎng)戰(zhàn)略

5、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的適用條件

6、其他：追隨者和縫隙戰(zhàn)略適用于中小金融機(jī)構(gòu)

二、金融營(yíng)銷戰(zhàn)略還應(yīng)考慮的因素

1、金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理水平與資源情況

2、金融機(jī)構(gòu)的潛力

3、政府的政策法規(guī)及其他限制性措施

4、其他金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略

5、客戶的需求

6、宏觀經(jīng)濟(jì)狀況

三 金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

1.明確任務(wù)

即明確戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的具體業(yè)務(wù)和發(fā)展方向

在企業(yè)的總?cè)蝿?wù)基礎(chǔ)上進(jìn)行確定

2.分析戰(zhàn)略環(huán)境（SWOT分析）Strengths—企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量

Weaknesses—企業(yè)的劣勢(shì)、問題

Opportunities—營(yíng)銷環(huán)境機(jī)會(huì)：指市場(chǎng)上出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)富有吸引力的動(dòng)向和趨勢(shì)。

Threates—營(yíng)銷環(huán)境威脅：由于環(huán)境變化形成的對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的沖擊和挑戰(zhàn)。

外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 3.制定目標(biāo)

主要目標(biāo)有： 盈利能力 銷售增長(zhǎng)

市場(chǎng)份額的提高 產(chǎn)品創(chuàng)新等

目標(biāo)應(yīng)具備的條件： 層次性 定量化 現(xiàn)實(shí)性 協(xié)調(diào)一致性 4.制定戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略

四 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)使命和目標(biāo)而尋找、分析、選擇和利用市場(chǎng) 機(jī)會(huì)的過程。1分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2選擇目標(biāo)市場(chǎng) 3設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 4管理營(yíng)銷活動(dòng) 1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

? 進(jìn)行有效地市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并進(jìn)行評(píng)價(jià)： ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的使命目標(biāo)是否一致 ? 企業(yè)有無利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的資源條件 ? 是否有利于發(fā)揮企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì) 2選擇目標(biāo)市場(chǎng)

? 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

? 衡量和預(yù)測(cè)各市場(chǎng)的吸引力 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

? 決定企業(yè)力量集中于哪些市場(chǎng) ? 確定市場(chǎng)定位

? 決定企業(yè)在這些市場(chǎng)上的地位 3 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 4管理營(yíng)銷活動(dòng)

? 市場(chǎng)營(yíng)銷組織

組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置

落實(shí)任務(wù)、專人負(fù)責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 ? 年度銷售計(jì)劃控制

盈利能力控制 效率控制 戰(zhàn)略控制

第三節(jié) 金融營(yíng)銷計(jì)劃概述

一、金融營(yíng)銷計(jì)劃概述

含義

二、金融營(yíng)銷計(jì)劃的種類

三、營(yíng)銷計(jì)劃的特點(diǎn) 現(xiàn)實(shí)性 2 階段性 3 協(xié)調(diào)性 4 靈活性 5 數(shù)量化

四、金融營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

（一）總?cè)蝿?wù)：客觀性、激勵(lì)性、可行性

（二）營(yíng)銷狀況分析：市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、分銷渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況

（三）預(yù)測(cè)前景

（四）機(jī)會(huì)-威脅分析

（五）擬定營(yíng)銷目標(biāo)

（六）營(yíng)銷策略與行動(dòng)方案

（七）編制預(yù)算

（八）計(jì)劃的檢查與控制

第四節(jié) 金融營(yíng)銷計(jì)劃的編制、實(shí)施與控制

一、金融營(yíng)銷計(jì)劃的編制

1、分析與預(yù)測(cè)

2、確定目標(biāo)

3、制定戰(zhàn)略與計(jì)劃：選擇戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)術(shù)、編制營(yíng)銷預(yù)算、綜合編制營(yíng)銷計(jì)劃

二、金融營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施與控制

（一）金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施是指金融企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下開展具體的營(yíng)銷活動(dòng)，并最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。在戰(zhàn)略實(shí)施的過程中，為了使?fàn)I銷活動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的變化并及時(shí)糾正執(zhí)行與目標(biāo)的偏差，保障順利完成戰(zhàn)略任務(wù)，金融企業(yè)還應(yīng)及時(shí)衡量營(yíng)銷活動(dòng)績(jī)效，制定應(yīng)變計(jì)劃，實(shí)施補(bǔ)救活動(dòng)，即營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的控制。

將金融企業(yè)總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實(shí)際的營(yíng)銷行動(dòng)，還需要通過一個(gè)個(gè)詳細(xì)、具體、操作性強(qiáng)的短期營(yíng)銷計(jì)劃來逐步實(shí)現(xiàn)。

（二）制度保障（績(jī)效考核制度、激勵(lì)制度、協(xié)作制度、管理制度）

組織保障，流程保障、權(quán)限保障、資源保障、（三）營(yíng)銷計(jì)劃無法落實(shí)的原因

1、營(yíng)銷計(jì)劃要求不明確

2、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行缺乏績(jī)效考核的約束

3、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中缺乏協(xié)調(diào)

4、業(yè)務(wù)流程不合理

5、業(yè)務(wù)分配不合理

6、營(yíng)銷計(jì)劃缺乏過程管理

7、營(yíng)銷人員的專業(yè)技能有欠缺

8、對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目缺乏資源保障 三 金融營(yíng)銷計(jì)劃

1．金融營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算

營(yíng)銷活動(dòng)離不開資源的支持，在具體開展活動(dòng)之前要對(duì)所需要的資源進(jìn)行估算和分配。

制定預(yù)算的方法很多，一般的做法是根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和銷售額比值的歷史數(shù)據(jù)來推測(cè)完成當(dāng)期銷售目標(biāo)所需的費(fèi)用。然而，由于內(nèi)外部環(huán)境的變動(dòng)以及營(yíng)銷目標(biāo)的多元化，歷史數(shù)據(jù)

只能作為參考依。金融企業(yè)要根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和理性分析確定最終的營(yíng)銷活

動(dòng)預(yù)算。然后依托于營(yíng)銷組合中的各種工具進(jìn)行預(yù)算分配，即金融企業(yè)要決定如何將營(yíng)銷資

源分配給不同的產(chǎn)品、渠道、促銷媒體等營(yíng)銷工具。2.營(yíng)銷組合

營(yíng)銷組合(Marketing Mix)就是金融對(duì)可以控制的、對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有影響的營(yíng)銷變量進(jìn)行

組合運(yùn)用，形成與特定目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單地說，就是金融企業(yè)為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目

標(biāo)所使用的一整套營(yíng)銷工具。它包括以下三個(gè)要點(diǎn)：

(1)它是營(yíng)銷變量的集合，而且企業(yè)可以控制變量的組合方式。

(2)對(duì)變量進(jìn)行組合的意義在于使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)主動(dòng)適應(yīng)外部環(huán)境的變動(dòng)。

(3)變量的組合方式構(gòu)成了金融企業(yè)的營(yíng)銷模式

二、金融營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行控制 1.年度控制計(jì)劃

主要對(duì)金融企業(yè)年內(nèi)的銷售、盈利和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行控制。主要包括：

a)

明確規(guī)定年度計(jì)劃每月、每季的目標(biāo) b)

明確規(guī)定檢查計(jì)劃執(zhí)行情況的手段

c)

確定執(zhí)行過程中出現(xiàn)嚴(yán)重問題的原因 · d)

確定最佳修正方案，彌補(bǔ)損失

2．利潤(rùn)控制計(jì)劃

金融企業(yè)需要對(duì)不同業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、渠道、客戶群的銷售盈利率進(jìn)行定期分析和檢查：及

時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問題：

對(duì)盈利率的分析是衡量營(yíng)銷活動(dòng)效率的最有效和最直接的方法。3．戰(zhàn)略控制計(jì)劃

金融企業(yè)直接對(duì)總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行分析和檢查，測(cè)定其是否仍然具有預(yù)期的戰(zhàn)略意義和功能，主要是檢測(cè)戰(zhàn)略是否適應(yīng)當(dāng)前金融企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，并及時(shí)做出調(diào)整。

第二篇：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃

第二章制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃

1、價(jià)值交付過程包括選擇（或識(shí)別）、交付（或提供）和溝通價(jià)值的過程。價(jià)值鏈?zhǔn)且环N可以識(shí)別出在某項(xiàng)業(yè)務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值和產(chǎn)生成本的關(guān)鍵活動(dòng)的工具。

2、強(qiáng)大的公司往往在核心業(yè)務(wù)過程中管理方面培育了卓越的能力。其中，核心業(yè)務(wù)過程可能是：新產(chǎn)品開發(fā)過程、存貨管理過程、顧客獲取和挽留過程。有效地管理這些核心過程就意味著要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里，公司與生產(chǎn)與分銷鏈中的所有合作伙伴保持密切的合作關(guān)系，包括提供原料的供應(yīng)商到零售分銷商。未來的競(jìng)爭(zhēng)不是公司的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)間的競(jìng)爭(zhēng)。

3、一種觀點(diǎn)認(rèn)為，全面營(yíng)銷通過理解顧客認(rèn)知過程、企業(yè)自身的能力空間和其他合作者的資源空間這三者之間的聯(lián)系而實(shí)現(xiàn)價(jià)值探索（選擇）的最大化；通過從顧客外的認(rèn)知空間中識(shí)別出新的顧客利益，只有在企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中充分利用其核心能力，只有在合作網(wǎng)絡(luò)中合理的選擇和保持合作伙伴關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的最大化；只有強(qiáng)化并擅長(zhǎng)顧客關(guān)系的管理、內(nèi)部資源的管理和業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的管理，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值交付的最大化。

4、市場(chǎng)導(dǎo)向型戰(zhàn)略計(jì)劃是這樣一種管理過程“在組織目標(biāo)、技能、資源和不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)謀求合理的動(dòng)態(tài)平衡的過程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是要塑造并不斷調(diào)整公司的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成長(zhǎng)。戰(zhàn)略計(jì)劃主要包括四個(gè)層面：公司層、部門層、業(yè)

務(wù)層和產(chǎn)品層。

5、公司戰(zhàn)略是建立一種框架。根據(jù)這個(gè)框架，各部門也業(yè)務(wù)單位分別編制自己的戰(zhàn)略計(jì)劃。公司戰(zhàn)略往往包括以下四項(xiàng)活動(dòng)：確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位、根據(jù)市場(chǎng)吸引力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分配資源以及新的業(yè)務(wù)并減小老業(yè)務(wù)的規(guī)模。

6、面向每項(xiàng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略計(jì)劃一般包括以下活動(dòng)：確定業(yè)務(wù)使命、分析外部威脅與機(jī)會(huì)、分析內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、制定目標(biāo)、制定戰(zhàn)略、確定支持計(jì)劃、手收集反饋信息和進(jìn)行控制。

7、在每個(gè)業(yè)務(wù)單位的產(chǎn)品層次上。也都必須編制旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷過程中最重要的產(chǎn)出。

第三篇：《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃

《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）營(yíng)銷計(jì)劃為公司的營(yíng)銷制定了總體的方案，《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃則是這些方案的實(shí)施工具，是營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)一步分解落實(shí)。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，要注意以下的指導(dǎo)原則：1.確立目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；2.資源的配置，人力資源和資金等；3.建立控制、評(píng)估和反饋系統(tǒng)。如果你的銷售人員能清楚地知道你想達(dá)到什么目標(biāo)以及按時(shí)和用所分配的資源達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的重要性，以及怎樣評(píng)估行動(dòng)的進(jìn)度的話，他們將提出實(shí)際的達(dá)成目標(biāo)的方法。銷售活動(dòng)計(jì)劃有六個(gè)步驟：1.說明目標(biāo)；2.規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；3.責(zé)任分配到人；4.確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好。5.對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對(duì)他們的跟蹤監(jiān)督。6.為了評(píng)估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果。銷售計(jì)劃的目的是幫助你歸納出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃(見表9-1)。要完成廣泛的營(yíng)銷目標(biāo)，就像贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，實(shí)現(xiàn)一系列的中間目標(biāo)，就類似于打贏個(gè)別的戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗。戰(zhàn)術(shù)就是為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而按序排列起來的短期活動(dòng)，一定要非常詳細(xì)的說明，并由事先確定的廣泛的戰(zhàn)略來控制。戰(zhàn)術(shù)只有與戰(zhàn)略聯(lián)系起來才有意義，否則它們只是無方向的隨機(jī)活動(dòng)。你可能發(fā)現(xiàn)有大量可采取的行動(dòng)步驟：例如雇用和培訓(xùn)新的銷售人員，準(zhǔn)備必要的銷售支持，做廣告和準(zhǔn)備促銷資料，產(chǎn)品或服務(wù)的重新包裝和重新定位，開辟新的目標(biāo)市場(chǎng)等等。但要確保各各方面的行動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。表9-1銷售行動(dòng)計(jì)劃具體目標(biāo)：行動(dòng)步驟目標(biāo)日期負(fù)責(zé)人結(jié)果一旦你確定了行動(dòng)步驟和完成的期限，時(shí)間就變得越來越重要了。一種比較有效的方法是倒計(jì)時(shí)工作：根據(jù)最后的期限來安排你的行動(dòng)，特別是那些關(guān)鍵的步驟要制定合理可行的時(shí)間計(jì)劃并按時(shí)完成。下面介紹一些重要的銷售行動(dòng)計(jì)劃方案：1.廣告計(jì)劃方案1)產(chǎn)品分析①有關(guān)產(chǎn)品的基本情報(bào)◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡(luò)等。②產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境◆直接競(jìng)爭(zhēng)品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。③與競(jìng)爭(zhēng)品的比較◆原料、附屬品、功效、性能。◆包裝的特征--外表、容器、捆包、品牌名稱的標(biāo)準(zhǔn)字體等。④與競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格特性比較◆品質(zhì)、包裝、價(jià)格。⑤法律限制、同業(yè)習(xí)慣2)消費(fèi)者購(gòu)買分析①依消費(fèi)者使用形態(tài)分類--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業(yè)等。③購(gòu)買習(xí)慣④使用習(xí)慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費(fèi)者理想中的產(chǎn)品、對(duì)同一產(chǎn)品的再購(gòu)買意愿。3)市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向①市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向②市場(chǎng)占有率◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場(chǎng)占有率。③品牌忠誠(chéng)度◆品牌連續(xù)購(gòu)買情況4)廣告策略◆訴求的階層對(duì)象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。5)擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃廣告的表現(xiàn)特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因?yàn)槠娴匕褯]有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來，并不能訂立良好的表現(xiàn)計(jì)劃。表現(xiàn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程中逐漸成形的。6)試作品制作7)媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對(duì)象階層、訴求商品特性、重點(diǎn)傳播過程等而擬訂。在媒體計(jì)劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報(bào)紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。①訴求對(duì)象階層的接受習(xí)慣--例如重點(diǎn)放在小孩時(shí)，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性--例如當(dāng)需要詳細(xì)說明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合。③傳達(dá)色彩能力--例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達(dá)能力--如汽車商品要?jiǎng)幼骷耙繇懪浜希娨暶襟w最能表達(dá)。⑤習(xí)慣、法規(guī)限制--部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。8)廣告預(yù)算廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出，如下表：媒體第一季第二季第三季第四季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視央視每天15秒廣東衛(wèi)視每天15秒深視每天15秒廣播中央電臺(tái)隔天30秒珠江經(jīng)濟(jì)隔天30秒深圳一臺(tái)隔天30秒報(bào)紙人民日?qǐng)?bào)半版(2天)全版(3天)經(jīng)營(yíng)報(bào)半版(2天)全版(3天)南方周末半版(2天)全版(3天)深圳特區(qū)報(bào)半版(2天)全版(3天)雜志財(cái)經(jīng)封底封底封底封底銷售與市場(chǎng)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)經(jīng)理人文摘內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)財(cái)富內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)內(nèi)頁(yè)互連網(wǎng)中華網(wǎng)首頁(yè)首頁(yè)首頁(yè)首頁(yè)新浪網(wǎng)搜狐網(wǎng)有了明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，就可以依據(jù)各媒體的單位價(jià)格計(jì)算出媒體的費(fèi)用。廣告預(yù)算中，媒體的費(fèi)用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，廣告預(yù)算可編列如下表：第一季第二季第三季第四季占預(yù)算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費(fèi)電視廣播報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)制作費(fèi)電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)合計(jì)2.產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品A上市方案(1)6月份正式市場(chǎng)導(dǎo)入(2)年底銷售目標(biāo)X億元實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.提出新產(chǎn)品價(jià)格制定方案市場(chǎng)部草案核準(zhǔn)2.產(chǎn)品目錄制作銷售部設(shè)計(jì)完稿印刷交件3.促銷品制作銷售部構(gòu)想設(shè)計(jì)完成4.銷售指引制作銷售部制作印刷5.業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作銷售部構(gòu)想設(shè)計(jì)完成6.業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練銷售部銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)銷售部北京上海深圳8.銷售競(jìng)賽銷售部第一次競(jìng)賽第二次競(jìng)賽9.DM制作及寄發(fā)銷售部10.服務(wù)手冊(cè)制作技服部設(shè)計(jì)完成11.技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練技服部12.新產(chǎn)品廣告計(jì)劃銷售部13.經(jīng)銷商促銷活動(dòng)銷售部3.經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案1)實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援◆收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃，銷售工作計(jì)劃《《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃》。◆總公司經(jīng)營(yíng)策略的宣傳報(bào)導(dǎo)◆對(duì)經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)。◆對(duì)經(jīng)營(yíng)者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。◆協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。◆公司派員指導(dǎo)。◆電腦化作業(yè)指導(dǎo)。2)實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)◆產(chǎn)品知識(shí)與銷售的教育。◆舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。◆指導(dǎo)管理產(chǎn)品方法。◆幫助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)。◆幫助開拓新客戶。◆協(xié)助改善客戶管理。◆協(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金辦法。◆幫助編訂推銷指引手冊(cè)。3)改善商店裝潢、商品陳列◆協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌。◆協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。◆提供p.O.p、活動(dòng)廣告等用具。◆提供字幕、旗幟等宣傳標(biāo)志。4)輔導(dǎo)促銷活動(dòng)◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄。◆提供宣傳海報(bào)。◆提供公司的廣告影片。◆補(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)。◆在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。5)幫助獲取情報(bào)◆提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)。◆指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)分析及客戶分析。◆提供未來的產(chǎn)品趨勢(shì)資料。4.對(duì)顧客的促銷方案1)示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。2)附贈(zèng)贈(zèng)品附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。3)點(diǎn)券兌換贈(zèng)品消費(fèi)者購(gòu)買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。4)折價(jià)優(yōu)待券消費(fèi)者購(gòu)買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購(gòu)買可獲得折價(jià)。5)贈(zèng)送試用樣品免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。6)競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽辦法爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品。7)直接郵寄直接郵寄是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向或購(gòu)買的行為。直接郵寄有兩個(gè)重點(diǎn)：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻簟＂谠O(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。8)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。9)免費(fèi)檢查保養(yǎng)免費(fèi)對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。10)折價(jià)銷售給客戶折扣價(jià)格。5.對(duì)經(jīng)銷商促銷方案1)召開產(chǎn)銷會(huì)議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。2)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會(huì)，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。3)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對(duì)經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。4)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競(jìng)爭(zhēng)，可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場(chǎng)，考慮如何舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)最具效果。5)經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如：①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。②說明新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及客戶層別。③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級(jí)推銷技巧。⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的動(dòng)向并確立經(jīng)營(yíng)觀念。⑥了解如何使業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)充。6)派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員。派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。7)提供產(chǎn)品目錄及采購(gòu)點(diǎn)以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及采購(gòu)點(diǎn)。采購(gòu)點(diǎn)，有貼紙、海報(bào)、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。8)發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。9)補(bǔ)貼經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式：①購(gòu)貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購(gòu)買展示樣品折讓補(bǔ)助。③廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。④續(xù)購(gòu)折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購(gòu)買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。⑤提供無償支援：對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。6.對(duì)銷售人員促銷方案1)銷售人員銷售技巧訓(xùn)練銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2)產(chǎn)品研討會(huì)產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。3)競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)舉辦競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)以對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長(zhǎng)處、缺點(diǎn)做深入的了解。4)銷售競(jìng)賽以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象，舉辦銷售競(jìng)賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競(jìng)賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。5)銷售手冊(cè)制作所謂“銷售手冊(cè)”是推銷人員推銷商品參考的手冊(cè)，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對(duì)銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。6)銷售獎(jiǎng)金規(guī)則銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)體業(yè)績(jī)，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。7)推銷研討會(huì)推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對(duì)產(chǎn)品、促銷計(jì)劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。8)促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。9)成功案例發(fā)布會(huì)定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。10)表?yè)P(yáng)活動(dòng)利用公司的各種正式集會(huì)，表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的銷售人員。7.大型展示會(huì)方案1)展示會(huì)目標(biāo)明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。2)展示會(huì)邀請(qǐng)對(duì)象及人數(shù)首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請(qǐng)對(duì)象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競(jìng)爭(zhēng)者客戶④潛在客戶3)展示時(shí)間展示時(shí)間可能為：①社會(huì)重大節(jié)日，如國(guó)慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定4)展示主題為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。5)展示口號(hào)配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。6)展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場(chǎng)地大小、交通狀況等都是考慮因素，場(chǎng)地布置是凸顯展示的主題。7)展示人員訓(xùn)練展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。8)各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作①請(qǐng)柬②贈(zèng)品卡③資料夾④資料袋⑤報(bào)紙廣告⑥產(chǎn)品目錄⑦預(yù)約書⑧公司簡(jiǎn)介⑨問卷回函。9)贈(zèng)品選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。10)預(yù)計(jì)達(dá)成效果①預(yù)計(jì)旁觀人數(shù)②能獲得多少訂單③能獲得多少潛在客戶11)費(fèi)用預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。8.市場(chǎng)調(diào)查方案1)確定問題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費(fèi)者購(gòu)買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購(gòu)買使用頻率是否改變、對(duì)價(jià)格是否有新的看法、購(gòu)買場(chǎng)所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。2)確定調(diào)查方法①人員調(diào)查②電話調(diào)查③郵寄調(diào)查④觀察法⑤專家意見⑥直接面談3)擬定調(diào)查計(jì)劃在調(diào)查計(jì)劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。4)問卷設(shè)計(jì)問卷就是向受訪者提出一些問題，請(qǐng)他們回答。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。①慎選問題A)不要有無法回答的問題B)不要有不想回答的問題C)不要有不必回答的問題D)不要遺漏應(yīng)回答的問題②問題的形式A)封閉式問題(Closed-end)(a)二分法--每個(gè)問題只有兩種選擇答案。例如：您是否使用過X品牌的商品?□是□否(b)多種選擇法--每個(gè)問題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。例如：您多久購(gòu)買一次X品牌的商品?□一星期不足一次□一星期一次□一星期二次□一星期三次以上(c)評(píng)價(jià)評(píng)估法--對(duì)滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。例如：您對(duì)X商品使用的滿足度?□很滿意□滿意□普通□不滿意□非常不滿意B)開放式問題(Open-question)(a)自由回答法--受訪者可自由回答。例如：您購(gòu)X商品的原因是什么?(b)看圖聯(lián)想法--給受訪者一個(gè)圖片，請(qǐng)他回答看到圖片會(huì)想到什么。③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個(gè)問題就能引起消費(fèi)者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。5)進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對(duì)象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對(duì)此一消費(fèi)群。②抽樣大小抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取。隨機(jī)抽樣有三種方式，說明如下：A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣--總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。B)分層隨機(jī)抽樣--首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營(yíng)企業(yè)的女性及國(guó)有企業(yè)的女性，然后再?gòu)拿總€(gè)群體內(nèi)抽出樣本。C)地域抽樣――先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再?gòu)目傮w內(nèi)抽取樣本。6)進(jìn)行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓(xùn)練，因?yàn)檎{(diào)查時(shí)有些受訪者可能不在家，必須更換對(duì)象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實(shí)回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查人員訓(xùn)練。7)資料分析將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。8)撰寫調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。②調(diào)查的架構(gòu)說明整個(gè)調(diào)查的整體邏輯概念。③調(diào)查方法抽樣對(duì)象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時(shí)間。④結(jié)果分析A)問卷問題的單純統(tǒng)計(jì)分析B)問卷問題的關(guān)系分析⑤結(jié)論A)何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí)B)對(duì)調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)C)能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營(yíng)銷的問題上面。

第四篇：2009業(yè)務(wù)部營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃

2009業(yè)務(wù)部營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃

業(yè)務(wù)部2009年銷售目標(biāo)值；年凈利潤(rùn)值；利潤(rùn)率；市場(chǎng)目標(biāo)。

一．2009年銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1．2009年銷售目標(biāo)按月度分解（單位：萬元）

2．2009年銷售目標(biāo)按人員/月度分解（單位：萬元）

3．2009年銷售目標(biāo)按客戶組成分解

4．2009年銷售目標(biāo)按地理區(qū)域分解

二．銷售策略與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方案

1．銷售策略

2009銷售部經(jīng)營(yíng)策略：“夯基礎(chǔ)，拓市場(chǎng)，提能力，雙增長(zhǎng)”。

夯基礎(chǔ)：既夯實(shí)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，做好兩年以上老客戶的服務(wù)，將一年合作

關(guān)系的新客戶發(fā)展為老客戶；

拓市場(chǎng)：既拓展市場(chǎng)區(qū)域，做細(xì)主要區(qū)域市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)。

提能力：既提升業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力，從而提升銷售部整體的作戰(zhàn)能力與素質(zhì)。實(shí)現(xiàn)“銷售工程師團(tuán)隊(duì)”。

雙增長(zhǎng)：既銷售業(yè)績(jī)額與銷售毛利潤(rùn)環(huán)比增長(zhǎng)30%以上

2．銷售模式

2009年業(yè)務(wù)部執(zhí)行座銷與區(qū)域銷售相結(jié)合的銷售模式，既業(yè)務(wù)經(jīng)理既要完成座銷的銷售工作，又要完成其所開發(fā)市場(chǎng)區(qū)域的銷售工作。

座銷：負(fù)責(zé)電話，主動(dòng)客戶及自行開發(fā)客戶的銷售工作。認(rèn)真負(fù)責(zé)并積極努力的完成銷售工作。具有獨(dú)立的完成售前售中售后等管理工作的能力。按照銷售計(jì)劃完成銷售指標(biāo)。以銷售業(yè)績(jī)，銷售管理，學(xué)習(xí)能力等為考核指標(biāo)。

區(qū)域銷售：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開發(fā)及銷售工作。深入全面的了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手情況，制定區(qū)域的經(jīng)營(yíng)方案。要求業(yè)務(wù)經(jīng)理具有工程項(xiàng)目運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)。

戰(zhàn)略上“以一當(dāng)十”，既市場(chǎng)開發(fā)階段，以業(yè)務(wù)經(jīng)理為主，一人獨(dú)自開發(fā)項(xiàng)目信息及前期工作；戰(zhàn)術(shù)上“以十當(dāng)一”，對(duì)于重點(diǎn)，大型，技術(shù)含量高的項(xiàng)目，通過組織技術(shù)，生產(chǎn)，工程相關(guān)人員，部長(zhǎng)，副總，等中高級(jí)管理人員共同作戰(zhàn)，直至取得成果。

3．目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方案

制定銷售標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理獨(dú)立完成在銷售標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)的合同洽談及簽定能力。再加以刺激性的激勵(lì)政策，各部門的配合與支持，及各部門嚴(yán)格按事業(yè)部業(yè)務(wù)作業(yè)流程執(zhí)行工作.，綜合以上因素，促成銷售業(yè)績(jī)的最終實(shí)現(xiàn)。

4．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5．優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析

三．銷售部管理

1．會(huì)議管理

月度會(huì)：總結(jié)當(dāng)月銷售情況，成交與未成交案例分析，項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展情況，客戶投訴意見，預(yù)算科月總結(jié)，次月銷售目標(biāo)與激勵(lì)等。

季度會(huì)：總結(jié)當(dāng)季銷售情況，案例分析，重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤情況，下一季度分月銷售目標(biāo)，各區(qū)域市場(chǎng)形式分析，激勵(lì)等。

會(huì)：總結(jié)全年的銷售情況，分析相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表，總結(jié)全年的市場(chǎng)形式，分析下一的市場(chǎng)發(fā)展形式，制定下一銷售目標(biāo)及銷售策略。

2．報(bào)表管理

日?qǐng)?bào)，周報(bào)(含客訴)，月報(bào)月總結(jié)，次月工作計(jì)劃

季報(bào)季總結(jié)，次季度工作計(jì)劃，年報(bào)年總結(jié)，下一工作計(jì)劃

預(yù)算科月報(bào)月總結(jié)，季報(bào)季總結(jié)，年報(bào)年總結(jié)。

其他原有報(bào)表。

3．人力資源

（1）目前基層人員

（2）人員缺口

4．部門規(guī)章制度5.銷售費(fèi)用預(yù)算四．市場(chǎng)定位五．激勵(lì)方案六．配合與支持

第五篇：戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃大綱1

第一部分：戰(zhàn)略營(yíng)銷

第一：戰(zhàn)略營(yíng)銷透視

戰(zhàn)略營(yíng)銷過程

確定公司的業(yè)務(wù)使命

外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）

SWOT分析總結(jié)

目標(biāo)的制定

公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案

營(yíng)銷管理——營(yíng)銷計(jì)劃方案的執(zhí)行、控制、評(píng)估及反饋 第二：客戶與潛在客戶

誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶

誰(shuí)是你的最佳客戶和最差客戶

客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的誰(shuí)是你的潛在客戶

你的市場(chǎng)份額是多少

第三：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)分析

行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？

行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)如何？各種競(jìng)爭(zhēng)力量有多強(qiáng)大？行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何影響？行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？行業(yè)市場(chǎng)總需求分析

行業(yè)分析總結(jié)

公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

第二部分：營(yíng)銷計(jì)劃

第四：營(yíng)銷計(jì)劃綜覽

你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？

你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？

你的營(yíng)銷目標(biāo)是什么？

有哪些因素可能妨礙你達(dá)成這些目標(biāo)？

營(yíng)銷組合決策

營(yíng)銷預(yù)算的制定

第五：產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品或服務(wù)的利益是什么？

產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)有的銷售特色是什么？

產(chǎn)品或服務(wù)組合分析：最好與最壞的產(chǎn)品或服務(wù)

新產(chǎn)品開發(fā)

產(chǎn)品生命周期

品牌決策

質(zhì)量擔(dān)保

包裝

第六：定價(jià)與分銷渠道

客戶如何看待你產(chǎn)品的價(jià)格？定價(jià)時(shí)要考慮的主要因素是什么？定價(jià)的步驟

如何對(duì)定價(jià)進(jìn)行修訂？如何應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)？

分銷渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)分銷渠道的作用

分銷渠道之間的關(guān)系

分銷渠道的政策

分銷渠道的管理

市場(chǎng)后勤

第七：廣告與促銷

廣告的目標(biāo)

廣告預(yù)算

廣告信息

廣告媒體決策

廣告效果評(píng)價(jià)

公司如何選擇廣告代理商？促銷的目標(biāo)

促銷預(yù)算

促銷組合決策

銷售促進(jìn)的決策公共關(guān)系決策

直銷

評(píng)價(jià)促銷工具

第八：營(yíng)銷計(jì)劃

第三部分：營(yíng)銷計(jì)劃

第九：銷售計(jì)劃

第十：營(yíng)銷管理

營(yíng)銷組織

營(yíng)銷與其它部門之間的關(guān)系建立市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的機(jī)制營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)的控制營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估銷售過程的時(shí)間控制銷售過程的費(fèi)用控制銷售人員管理

第十一：營(yíng)銷信息系統(tǒng)內(nèi)部銷售報(bào)告系統(tǒng)

市場(chǎng)信息反饋和營(yíng)銷情報(bào)收集

市場(chǎng)調(diào)研

營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 第十二：客戶管理

客戶管理的內(nèi)容和原則客戶分析和客戶信用調(diào)查如何處理客戶投訴？