第一篇：淺析營銷管理與營銷計劃

淺析營銷管理及營銷計劃

營銷活動是將企業產出轉化為企業收益的過程，是為股東、為員工、為客戶、為利益相關者創造價值與收益的過程。營銷管理是保障營銷活動順利進行、實現企業目標而采取的一系列方法與措施。營銷管理的實質，就是需求管理，即對需求水平、時機和性質進行有效的調解，營銷工作的好壞關系著企業的興衰與存亡。

常言道“商場如戰場”，只有知已知彼，才能百戰不殆。做好營銷工作首先要了解以下三項基本要素：

1、了解自已的產品，所謂“知已”，產品是企業創造財富的根本，相應的服務是提升產品附加價值的砝碼。產品品質與服務質量是塑造品牌形象、企業形象的關鍵因素。

2、了解競爭對手，所謂“知彼”，競爭對手是與自已爭奪市場份額，爭奪利潤，有益于社會的經濟組織。了解競爭對手產品特點，市場定位，戰略目標，有利于自已選擇進入市場的方式，或進攻方式，提高贏利水平。

3、了解市場，市場簡單地說就是客戶，要了解客戶的需求，所謂“知需求”，需求與購買力構成客戶的消費行為，客戶的消費創造企業的利潤。企業生產滿足客戶需求的產品才能在市場上分得一杯羹。

除此之外，企業還需了解內外環境，不斷創新技術，提高產品質量，加強客戶服務，注重品牌營銷，運用營銷工具，提升品牌價值，提升企業價值。

營銷計劃的是企業營銷工作的重要一環，為企業市場營銷活動指明方向，確定目標。營銷計劃在對企業市場營銷環境進行調研分析的基礎上，制定企業及各業務單位的對營銷目標以及實現這一目標所應采取的策略、措施和步驟的明確規定和詳細說明。

企業營銷計劃按計劃時期的長短，可分為長期計劃、中期計劃和短期計劃；按涉及的范圍，可分為總體營銷計劃和專項營銷計劃；按計劃的程度，可分為戰略計劃、策略計劃和作業計劃。

作好營銷計劃工作要把握以下幾點：

1、要知曉營銷計劃的編制方法。

2、要有充分、詳實、可信的市場調研分析做基礎。

3、要根據市場、需求、產品、環境等因素的變化適時調整營銷計劃。

除了以上三點，對于營銷計劃工作及整個營銷管理工作，還需要有保障營銷工作順利進行的制度與流程，要有與團隊及相關單位密切協作的精神等。

第二篇：營銷管理計劃

營銷管理計劃

營銷目標:將門店的大部分客戶成為營銷人員的忠實客戶，實現不認識營銷人員就開不到包廂的目標。

營銷團隊建設：對象選擇，酒店營銷人員、酒水推銷員、夜總會營銷人員等，手中擁有一定的資源的就是我們的動員對象。另外團隊之中可以存在兼職人員，校園兼職可以可以發展白天當客戶。

開發客戶方式：1，直面營銷和市場調查，有目的性的針對目標客戶進行簽訂直面營銷協議，贈送所屬號碼段的儲值卡，眼科按照協議的標準來獲取客戶信息資料，建檔并保存好客戶資料。

2、名片營銷，隨身多攜帶名片，遇到合適的機會給他人交換名片，定期與其保持聯系，重要客戶可以上門拜訪。

3、短信營銷，不定時的用短信給客戶發送營銷活動和節日問候，或是其他的短信拜訪。

4、網絡營銷，1）、qq群營銷，多添加當地的交友群和夜場群，可以以不同的身份去做宣傳。盡可能的搞定群主管理員成為我們的客戶，讓其的群內多多組織群聚會。2）、團購營銷，在與團購網長期合作，不定期的在網推出不同的團購套餐；

5、共贏合作，尋求高檔服裝店、珠寶店、高檔餐飲店、影院等商戶進行合作，雙方交換優惠券，在營銷活動中將對方的優惠券放入活動中，合作商戶要當做重要客戶回訪，我們不僅要將他們的員工當做是我們的客戶，而他們的顧客也是我門的潛在客戶。

6、主題活動合作，1）、聯歡會，同高校進行合作，讓他們的聯歡會從教室到ktv；2）、歌唱比賽，同其他公司合作舉行歌唱比賽；3）、相親交友會，尋求婚介所合作，不定期舉行相親交友活動；4）、歌友交流會，不定期的舉行明星的歌友會，可以是自己組織，也可以同當地歌友會合作。5）、娛樂音樂社團贊助，給某些大學的社團提供贊助，發展白天檔和潛在客戶群體。客戶開發階段（開業前一個月到開業后2~4個月）：在一家新的門店中，第一步是的工作重點是大批量的開發新客戶。上班時間為：10:00—18:00，18:00點開營銷人員會議，總結當天的工作和準備第二天的工作。在黃金時段可以在現在幫忙或接待跟蹤自己所預定包廂的客戶。

客戶發展階段（開業2~10個月）：這是一家店的發展的重要階段，對營銷人員也是一個重要考驗的的階段，50%的精力放在開發新的客戶上門，50%的精力放在維持老客戶的上。上班時間：14:00—22:00、18:00—02:00，在白天重點工作放在開發新客戶和客戶回訪上，黃金時段接待和跟蹤自己的客戶，上晚班的人員可以在22：00后到夜總會、浴場等夜場開發自己的客戶和維護自己后半夜的客戶。

客戶穩定階段（開業一年后）：經過將近一年的客戶開發后，營銷人員手中應該擁有相當規模的客戶的。那現在的所有精力就應該轉移到老客戶的維護上，工作重點

上白天自行合理安排時間做好回訪和少量的開發客戶，重中之重應該放到晚上接待跟蹤自己的客戶，也要發展自己的夜場客戶。

月月紅主題活動：1月份的元旦節，臘八節，冬至；2月份的春節、情人節；3月份的婦女節；4月份的愚人節，5月份的勞動節、青年節、母親節；6月份的端午節、父親節；7月份啤酒節；8月份七夕情人節；9月份教師節，中秋節；10月份國慶節，萬圣節；11月份的光棍節；12月份的平安夜、圣誕節。

超前宣傳：夏天準備好冬天的棉衣，冬天準備好夏天的蓑衣。在淡季來臨之前的旺季時就做好宣傳，比如在7、8月份就做好一個9月份的活動宣傳，在寒假期間做好3、4月份的活動宣傳。

客戶歸屬：在店里給每個營銷人員設計不同號碼段的儲值卡或是會員卡，自己用屬于自己號碼段的卡去開發自己的客戶，建立好客戶的完整資料，資料自己保存一份給店內營銷總監一份，營銷總監建立好客戶資料庫。以后只要客人用此卡在店內消費，其消費金額計入該營銷人員的業績中。建議此卡最好為儲值卡那樣就可以綁定該客戶，讓客戶成為營銷人員的固定客戶。該客戶由所屬營銷人員做客戶回訪和長期的維護。另有其他營銷方式獲取的客戶給營銷經理預訂包廂的（給每個營銷經理設置特定的預約號），該包廂的超市消費和包廂費計入該營銷人員的績效中。

業績統計：業績統計有店內的審單與營銷總監共同負責，審單統計好預約包廂，到超市打印超市消費小票的補單，打印儲值卡的儲值清單，根據卡號和預約號來統計營銷人員的業績，做好業績報表并簽字。營銷總監負責再次審查，無誤就簽字確認，若有問題可同審單、營運經理共同審核在簽字確認。

第三篇：營銷計劃

一、營銷及市場環境分析1、2012年市場營銷環境中宏觀的制約因素。

（1）雪佛蘭所在鄂市2012年的經濟形勢；

? 總體的經濟形勢：

1，鄂爾多斯是全國重要的能源基地和內蒙古呼包鄂金三角的重要組成,2010年全市GDP總值躍升至自治區第一，是中國煤炭產量最大的城市，天然氣儲量占全國六分之一，隨著經濟快速增長，汽車業已成為推動區域經濟發展的熱點

2，鄂爾多斯做為內蒙古經濟發展的代表城市，與沿海地區和城市的經濟發展水平成熟性尚有較大差距，1，河南汽車消費潛力大，市場需求旺盛；乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，僅僅7年時間，機動車保有量從2000年的40萬輛升至目前的100多萬輛。

2，私家車消費成主流，中低檔車占主導

3，二三級市場居民收入沒有一線城市高，汽車消費沒有一線城市普及率高，家庭用車主要集中在經濟型轎車上，對價格更為敏感。

4,由沖動型消費重新轉向理性消費的購車人將再次把目光鎖定在性價比上。

? 產業的發展政策

1，國家政策鼓勵汽車消費者購買和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新動力的汽車。2，國家購置稅優惠、汽車下鄉的政策影響。年1月1日至12月31日購置1.6升及以下排量乘用車，暫減按7.5%的稅率征收車輛購置稅。雖然購置稅調整，但相比中高排量，經濟型車依然有優惠。

3，河南對于汽車消費的政策限制少、鼓勵多。養路費費用也較低。幾年前鄭州市政府明確表示，15年內不會限制汽車消費。此外，當地政府還大力發展汽車經濟。

4，燃油稅的征收也有利于小排量小車的發展

2、市場營銷環境中的微觀制約因素。

? 產品的營銷中間商與企業的關系

1,河南市場汽車經銷品牌集團化發展的趨勢明顯。

2,河南各汽車經銷商具有較高的素質和經營水平。

3,汽車市場格局趨于穩定，全省銷售網絡形成。鄭州汽車市場的4S店就有100多家。

3、市場的規模及概況：

1，近幾年，二三線汽車市場規模不斷擴大，河南省汽車銷量以平均每年30%的遞增，增長速度高于全國平均水平。其中，乘用車作為車市銷售的主力車型，最高增幅接近50%。以省會鄭州為例，增幅更是迅猛。目前

第四篇：營銷計劃

目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細致的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請參考。

功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。于是，越來越多的生產企業選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

產品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產企業轉而在產品功效層面下功夫，組織科研小組做研發工作，提高產品科技含量，以此來贏得市場。

維生素等常規保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

目前，中國保健品行業已初步完成啟蒙化教育，消費者已經越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業化。

多數生產企業將尋找專業分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎市場，不但會導致人力、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與運行。因此，生產企業開始傾向于與專業分銷商合作，謀求企業與產品的更好發展，并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業化的推進，將為更專業、更有實力的分銷商

提供成長機會。

部分生產廠家建設自有品牌產品連鎖銷售終端。某些企業發展到一定的程度，為了謀求更好的發展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理，且利于企業因地因時制宜，迅速調整發展戰略。中脈遠紅就已經開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業績證實了這一戰略的可行性。

為規范保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒布管理法規，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是《規定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規化。

另一方面，長期以來的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產品供銷已使消費者產生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，于是，營銷應從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發淡薄的社會里，情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業家所說：現代商戰的勝利，不在于你占據了多少市場，而在于你占據了多少個消費者的心。

據統計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激

素為主。從銷售規模上看，20xx年醫院更年期用藥的市場規模為1.805億元，20xx年的更年期醫院用藥市場規模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫院市場規模將達2.5907億元。

從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直占據絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經功能紊亂的癥狀，產品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數倍。同時，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用，這類藥物將是合成激素的強有力的競爭者，甚至在未來的更年期用藥市場有可能成為合成雌激素的升級換代產品。

在植物雌激素中，目前市場的主力軍是大豆異黃酮，在日本、韓國以及部分歐洲國家，服用大豆異黃酮營養片的女性占女性人口的26%左右。目前市場上有數十個品牌的大豆異黃酮類產品，但缺乏領導品牌。從價格來分析，消費者使用該類產品，月消費在200~400元之間，因此該類產品多屬于中檔價位的保健食品。

a.科技含量更高，療效更好的產品使所有消費者愿意嘗試新品牌的因素之一;

b.在品質、療效得到保證的前提下，女性有嘗試選擇新品牌新形象的消費欲望

c.消費者絕大多數對不適癥狀歸因于正常的生理反應，這為后期的消費者教育和引導帶來了較大的難度和障礙;

d.產品有廣泛的市場認知基礎，同時，由于組方的原因，彼此之間在藥理上的同質化程度較高，購買時對品牌的取舍主要取決與產品品牌的知名度。作為新進品牌，要想爭取一席之地，離不開系統、立體、強大的宣傳攻勢來建立自己的知名度;

e.在有關部門全國性的調查中，有41.7%的被調查婦女從未接受過婦女病的普查普治，這與婦女自身的文化水平和個人心理有關，因而，要從整合傳播上進行引導。

①產品對更年期綜合癥的作用。進入更年期的婦女由于雌激素水平降低，會有明顯的不適癥狀，例如盜汗、乏力、面部潮紅、體虛、月經不調等一系列的病癥，稱為“更年期綜合癥”。大豆異黃酮顯現雌激素樣的作用，可作為雌激素的代用品。大豆異黃酮同時具有抗氧化的活性，抑制人體內自由基的生成，防止皮膚衰老和皺紋的產生、促進皮膚細胞的再生和修復。

(二)包裝：企業間的競爭觀念已轉變到企業的整體形象的競爭，CI的導入必然要求企業形象能夠通過包裝設計的方式表達出來。

通過包裝設計表達企業形象，不僅有利于企業形象的傳播，也減輕了企業在廣告宣傳中的支出。更重要的是，加強了消費者對社會及其品牌的認同，從而實現了深層溝通。30歲以上，中等收入群體，尤其以，更年期婦女為主體(關心自身健康，關注容顏美麗，有自主的消費權與消費能力).具體營銷方法有：1.設立保健品專柜。設立保健品專柜是保健品營銷中最為實用有效的方法之一。保健品專柜的設立點主要選擇在藥店，商城等目標客戶群集中的地方，并且一定要有與正式營業員一致的促銷人員，這樣使銷售過程更具有說服力，終端攔截成功率高。

2.大賣場及超市零售。目前，在國內的一些大中型城市中，綜合性超市已經成為人們采購商品的主要渠道，且人流量大，易與目標客戶群接觸。可與超市，大賣場協商，將產品陳列在同類產品中較顯眼的位置，增加產品的曝光率，并不定期的進行一些促銷活動，促進產品銷售。

3，社區零售渠道。社區營銷不僅僅是指進入社區便利店銷售，同時企業要進入社區做一些品牌推廣活動。條件允許的話，也可以考慮在社區開辦連鎖加盟的專賣店。這種方式最直接的接近消費者，也便于品牌的推廣。

4.團購渠道。團購渠道有資金回籠快，不存在壓榨風險，批量大，容易產生局部市場效應等特點。

在選擇團購網站是盡量選擇知名度較高，模式較成熟的團購網站。選擇幾個重點開拓的城市，分期搞幾次團購活動，推進品牌宣傳。

5.淘寶銷售：（1）建立淘寶旗艦店:淘寶旗艦店利于品牌建立推廣，尋找第三方電子商務公司或廣告公司合作建設網店，負責客服及市場推廣。

(2)尋找淘寶代理商。淘寶現有商家數千余家，銷售保健品的也很多。我們可以借助其他淘寶網店，選擇網店代理商，讓我們的產品在淘寶到處開花，增加顧客接觸率，同時也有利于產品的銷售。

6.店中店。在保健產品零售專賣店，如屈臣氏中以店中店的形式銷售（聯營專柜），利用突出品牌形象的專柜裝潢，每個店派駐專職促銷員，提升銷售，樹立品牌形象。

7.廠家直銷店。與傳統營銷方式相比，直銷更加高效和節約成本。公司可根據業務戰略，選擇在一些重點城市開設直銷店，并派有公司專業培訓過得營業員，對于品牌的推廣以及銷量的提升都有很大的推動力。

8.電話營銷。這種方式可以說是最經濟的一種營銷模式，節省時間，體力，金錢花費。但是銷售成功率較低。電話營銷的最主要優勢在于充分發揮了大樹法則原理，也就是以量取勝。

9.會務營銷。以會場為營銷陣地，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式。會務營銷發展于九十年，都加速了會務營銷在我國的實踐推廣，同時會務營銷具有目標客戶明確，低風險，高利潤等優勢。

10.電視購物。這種方式在器械，美容養顏產品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產品。做電購的產品的價格都較高，要不然難以支付高額的廣告費用。

受渠道多樣化的影響，保健品銷售額直銷比例日益增大，以上海市場為例，投放廣告，進入常規渠道的功能性食品，相當部分銷量同樣依靠直銷。如今的保健品營銷，已經從原始的廣告轟炸，大面積鋪貨向終端轉變。

第五篇：營銷計劃

營銷計劃

根據前面的分析，我們的目標市場主要是15歲-35歲的消費群體，這樣消費群體的女性顧客會占很大比例。根據消費者的選擇低檔冰激凌是為了解署署消渴。有的消費者選擇中檔冰激凌，追求的是口感，選擇高檔冰激凌的顧客，追求的額是品牌~情調。據此，我們制定如下四種策略：

1·產品策略：由于主要顧客群體中女性顧客戰友很大的比例，因此冰激凌原料的口味多以巧克力·草莓·藍莓·純奶油·香草·西點式·花卉等為主，水果一般為葡萄·櫻桃·梨·蘋果·香蕉·西瓜·橘·甜瓜·菠蘿·水蜜桃等。同時保證有可靠穩定的材料供應。

2·價格策略：自助冰激凌售價0·5元/10克，20歲以下的人群對價格便宜·口感好的冰激凌感興趣，該部分人群進店消費一次在5元以內；20歲—35歲有一定固定收入的人群對新穎特別的冰激凌感興趣，該分人群進店消費一次在10元左右。

3·促銷策略：開點開始的三天大酬賓，根據成本計算制定一定的酬賓標準。在以后可以在特殊的節日退出特殊的冰激凌品種，如在情人節推出“甜蜜冰激凌”，在中秋節推出“團圓冰激凌”，還推出“冰激凌蛋糕”等，每個組合包括多個小冰激凌，以及提供不同的冰激凌外形。還可以自己制作一些特殊美味的外形美觀的冰激凌，以吸引顧客。本店所經營的冷飲產品，可以在店內銷售，也可以打包帶走。

4·積分卡制度：積分達到100分（美元一分）顧客可以享受一次免費蛋卷冰激凌，達到300分的顧客可免費享受特質的水果冰粥，積分達到500的顧客會獲得一個精美的小禮品，積分達到800的顧客可以享受一次免費的特制情侶甜筒。對于一些老顧客，要加強聯系，征求他們的意見和建議，以達到改進我們的服務，豐富產品的種類的目的。

5·宣傳推廣：采用印發傳單的方式，主要在學校的各個校區及其周圍進行宣傳。針對人口較多的地方，向同學送精美廣告單頁和小禮品，單頁也可做成優惠劵形式。