第一篇：SPIN銷售感想

SPIN銷售法培訓感想

大板銷售部每個月都有一次部門的培訓。對于我們這樣來到銷售部門才半年多的新人來說，每一次都是我們自我成長的機會。這個月區域經理劉工進行了SPIN銷售法的講解，并對現實談判過程的中的具體事例進行了討論及分享。

SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。SPIN銷售法分為四個階段：情景性、探究性、暗示性、解決問題。在與新客戶見面的時候要在談話及聊天的過程中多贊美，多肯定，少否定這樣才能促進后續的談話過程。要在情景性過程中了解到，例如客戶的設備情況，主要產品，人員問題，下游客戶……建立初步的背景資料庫。這樣第一步對于我來說，要對初步好的事物進行贊美，比如辦公室很豪華，就贊美一看辦公室的氣派就知道老板是會做越做越大，發現其他細節問題做的好的也要贊美一下，老板真是比較注重細節的人，相信工作中也是非常細心的。肯定老板說的問題，聊聊現在生產的問題，現在人員穩不穩定啊？初步建立溝通的前提。第二部主要是探究問題的深度，主要以難點問題（如對產品質量及產品定位。盈利滿意嗎…..）來探究客戶隱藏的需求，使客戶透露所面臨的問題。困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主導權，使客戶發現明確的需要。第二步對于我來說，主要是談一下生產質量問題，來探究生產質量過程，談到老板的痛處，比如老板因為產品變形被客戶強制要求換貨等，賠付了多少錢。生產過程中膜系沒有區分開，最后導致上墻后顏色有差異等，在這個項目上因為此問題沒有掙到錢反而賠錢了等一系列深度的問題。并且在此問題放大化，要想企業要長久的發展，必須把產品質量提上去，并且現在玻璃深加工的行業正是矛盾的時期，只有加強現場的管理及產品質量的控制，確定品牌的意識，才樣才能對以后有更好的發展。第四部解決

問題，對于現在的問題要加強關注，我們可以提供生產的全廠培訓及技術指導，并且對A級客戶進行授權，能更好的推動本企業的品牌意識的發展。也可以來我司進行交流學習，促進生產的管理意識及加強管理要求等。

經過以上四步走，我們要運用在和客戶溝通的過程中，但是此四個步驟又不能生搬硬套，要活學活用。對于我來說SPIN銷售法也是我后續要加強鍛煉的方法。通過每一次大板銷售課程的培訓對我的收獲都是非常大的，在以后的工作中也能加強自身的修煉，更好的完成領導安排的工作任務，確保執行力及工作方法都一步到位。

二零一四年五月九號

第二篇：SPIN銷售總結

SPIN順序：背景--隱性需求—明顯需求—客戶渴望—產品滿足

狀況詢問：對客戶狀況（來店交通工具，車主打扮，是否初次進店，職業，可能的消費習慣，客戶感到舒適的交流方式等）接客時需要一目了然，再用有效簡短背景詢問核實和補充實際情況

問題詢問：圍繞我們銷售的產品找出被客戶忽視或者不重視的問題（隱性需求）

暗示詢問：刺激，擴展 問題的后果，把隱性需求轉化為明顯需求，讓客戶放棄抵抗和不留心，對問題實際解決產生渴望

需求滿足詢問：客戶明顯表露需求后，確認客戶對問題的重視，引導客戶自己說出解決方案，進一步消除客戶對購買和成交的抵觸，結合產品服務的好處和客戶利益，滿足客戶，達成銷售

備注：

一般人對過多探尋會有本能自我保護，要利用4S店的定位出發（為了讓用戶挑選到適合自己的稱心如意的車輛，買到原裝的有保障的新車，日后更好的保養和修理車輛）來詢問獲得背景情況；

不要過早表露銷售意向或者立即進行簡單推銷

平時多鉆研銷售流程，掌握本品和競品的產品知識，多和人接觸，多向其他銷售人員和經理交流，掌握不同人群的消費習慣和消費意向，多問一些問題，持續激發客戶興趣，充分挖掘隱性需求

用暗示提問，讓客戶意識到自己的痛處，并擴大可能的后果

客戶發現問題后，心理是希望自己解決問題，以得到成功感和釋放感，這時還需要用需求滿足詢問，引導客戶自己說出解決方案，用自己的產品和服務的優勢特點滿足客戶。熟練運用FABI法可以更清晰更充分的介紹推銷產品

提醒：

沒有問題就意味著沒有銷售

專業的知識是服務的基礎，只有具備專業知識和經驗，才有可能提出有用的問題

SPIN是一種達成銷售的途徑，不是簡單的順序，結合不同客戶不同實際情況，把握好各環節的關鍵要點，組織好銷售節奏

第三篇：SPIN銷售案例

Spin銷售技巧 背景問題

比如可以問廠長：現在公司里有多少臺設備，買來有多長時間了，使用的情況怎么樣？

背景問題使用提示: 成功銷售員會問很少的背景問題,，但每問的一個都會有偏重, 有目的 排除沒有必要的問題

花時間預先多收集準備客戶背景信息 問太多的背景問題,客戶很快就會不耐煩

困難問題：

1.您的電腦多長時間會死機？ 2.您的電腦輸出速度理想嗎？ 3.現在的輸出速度是不是太慢？ 4.現在局域網之間是否沖突？

暗示問題

什么是暗示問題

是對客戶的問題/難題產生后果的暗示,引導客戶產生危機感, 認識問題的嚴重

比如1：不吃早餐可能導致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響等等。

比如2：電腦病毒在沒有爆發，可能很可能不會意識它的嚴重后果，但是一旦發生，可能會丟失重要文件（會不會耽誤你的工作？會不會增加你的時間成本？你的老板會怎么看這件事？對您的職業生涯會不會有影響？），破壞電腦硬件或軟件（對公司來說是不是一筆損失）

比如3：剛開始接觸互聯網推廣，如果不選好一個產品，你就會沒有效果，隨之就會對互聯網失去信心，別人可能會借助這個機會超越你，您也就失去了一個在行業內穩步領先的機會。比如4：

運用目前的方法會對你有什么影響? 不找直接買家會導致利潤降低多少? 如果現在不開發歐美會給銷售帶來多大影響? 由于這? 不加入這次商展會錯過多少商機

需求問題

什么是需求問題? 是向客戶問提供解決方案的價值問題,引導客戶回答“是”的問題 是積極的, 有建設性的,有意義的

這些問題解決以后會給您帶來什么好處？

暗示與需求問題的區別

成功的銷售運用兩種類型問題把客戶的隱含需求轉變為明確需求 先提出暗示問題擴大客戶問題讓客戶感覺問題更嚴重 再運用需求問題來引出解決方案的價值 暗示問題很悲傷, 需求問題很愉快

案例1:通信設備推銷

銷售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節，我給您帶來一盒稻香村的月餅。”

張主任：“呵呵，謝謝。”

銷售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？”

張主任：“好啊。”

銷售人員：“您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內部的信息發送給他們呢？”

張主任：“什么信息？”

銷售人員：“比如說降價、促銷或者放假的通知等。”

張主任：“我們打電話通知。”

銷售人員：“通過電話？會不會有問題啊？”

張主任：“什么問題？”

銷售人員：“促銷員都在柜臺忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價信息通過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯？我上次和促銷員在一起的時候，就聽到他們有這樣的反映。”

張主任：“是嗎？我還不知道。”

銷售人員：“如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？”

張主任：“當然很嚴重。”

銷售人員：“既然這么嚴重，您有什么考慮嗎？”

張主任：.....銷售人員：“還有，您在各個店面的促銷員怎樣將信息發送給公司呢？”

張主任：“一般的事情打電話，有時候發郵件，沒有固定的方法。”

銷售人員：“沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？”

張主任：“我們現在每個月匯報銷量和庫存。”

銷售人員：“哎喲，這樣會不會對銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺向促銷員發送降價和促銷信息，促銷員也用這個系統每天上報銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？”

案例2復印機推銷

賣方：你們現在的復印機使用得如何？有什么不滿意的地方？ 買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢？ 買方：就是有時復印圖像時黑黑的。賣方：你們經常復印有圖像的文件嗎？

買方：是的，尤其在投標中，70%的文件都有圖像。

賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎？ 買方：當然，這種復印質量很影響我們中標的。

賣方：如果單單因為圖像質量差而失了標，你覺得這意味著什么？ 買方：我們從來不敢去這樣想。

賣方：你們現在用什么解決辦法來解決這個問題呢？ 買方：關鍵的投標我們都拿出去印。賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？ 買方：一般還可以。

賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？

買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了。

在對話中，賣方運用了多個有關問題的提問和有關影響的提問，雖然對自己的產品只字未提，但買方或許已在考慮是否要這位關心自己的銷售代表拿出一個解決方案了。我們可以從這段銷售對話中悟出兩個道理：一是如何將話題從一個簡單的問題點引向深處，在于提問；二是通過啟發式的提問發掘客戶的需求，將銷售引向成交。

第四篇：“SPIN銷售”四類問題

“SPIN銷售”四類問題

1、背景性問題2、1、馬上就是年底了，咱們公司是否有------這方面的計劃呢？

2、咱們公司中高層管理者有多少人？

3、咱們對員工培訓重視嗎？

4、您是不是很注重學習？平時看什么書？

5、咱們今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？

6、咱們公司的計劃需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？

7、您認為咱們公司目前需要迫切解決的問題是什么？

8、咱們公司進行什么方式考核？培訓考核在考核中占的比例是多少？

9、咱們公司的財務部人員有多少？是如何給他們做培訓的？

10、聽您的口音不是本地人，是南方人吧？

11、您在北京多久了？您這些年最大的收獲是什么呀？

12、您的企業發展這么久，現在處在什么階段呀？

13、您家人現在都在身邊嗎?業余時間都做什么？

14、咱公司挺大的，大概有百來號人吧？

15、您的專業是什么？

16、您是哪個學校畢業？

17、您現在開什么車？

18、您是哪里人？

19、您的孩子多大了，是不是工作了？

20、您平時喜歡玩什么？有什么愛好？

21、您的衣服很漂亮在哪里買的？

22、桌上的盆景：您也喜歡盆景嗎？

23、針對女老板：您很年青啊，如何保養的？

24、項目預算的金額？

25、希望合作伙伴選擇怎樣的背景和層次？

26、這個項目計劃幾年完成，周期多長？

27、哪幾方面是評標的主要依據？

28、請問您覺得我們公司的產品同其他公司相比有何差異？

29、希望使用什么樣的產品？

30、使用過同類其他產品嗎？效果怎樣？

31、最看重、最希望這種產品的功能？

32、公司對你使用這種產品的要求？

33、請問您覺得有其他比我們更好的產品更適合你嗎？

34、他們的產品哪方面的功能比我們的更好？

35、多的技術指標中哪點是最重要的？

36、所擁有的資源量多大？

37、你目前技術上遇到什么困難？

38、請問您，貴公司對產品的最終驗收會請哪些機構進行把關？

39、我們產品在你這個項目要求中有什么地方的功能需要改進，增加？

40、你覺的同類產品各有什么優缺點？

41、這次采購你們最希望產品有什么特點，你認為所有廠家對這個特點滿足程度如何？

42、對方公司和你們公司高層哪幾個人關系如何？有無背景？

43、按照你的判斷，決策者對另外幾家公司有什么看法，主管技術的對另幾家公司看法如何？

二、難點性問題

44、現在忙嗎？導致您現在這么忙的原因是什么？

45、是否想提升銷售團隊的業績？您有沒有好的解決方案？

46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？

47、您企業的員工流失率這么大，您是怎么解決的？

48、您的銷售目標完成了嗎？

49、您的一些新的策略和方案是不是經常貫徹不到位？

50、您的工作會得到老板的認可和員工的理解嗎？

51、公司的績效管理能做得很合理嗎？

52、您公司的部門與部門之間是否能夠協調合作？

53、公司的整體銷售技能水平怎么樣？

54、中層管理者的管理技能怎么樣？

55、公司員工能否積極主動地參加培訓？

56、您覺得以前參加培訓后的效果怎么樣？主要原因是什么？

57、公司有沒有統一的文化和共同的價值觀呢？

58、您認為您現在最大的困惑是什么？

59、制約公司目前發展的因素有哪些？

60、回顧一年，哪段時期是您最難忘的？能跟我描繪一下嗎？

61、有很多管理者有許多頭疼的問題在我們的培訓中受到啟發并得以解決，您有哪些頭疼的問題，可以跟我聊一下嗎？

62、公司年初的目標完成了嗎？提高了多少？如果沒能達成原因是什么呢？

63、不知道您是否有時感覺中層和高層溝通不暢呢？

64、假如您公司下季度的業績翻一番，您覺得可能嗎？還需要哪些條件？

65、您覺得最近員工士氣高嗎？為什么？

66、公司的目標與遠景，您的員工都清楚嗎？

67、如果您下達一個命令，您需要多長時間讓您的每一個員工都知道，都理解？

68、您認為您業績最好的員工與業績最不理想的員工差別在哪？

69、您認為能力重要還是忠誠重要？

70、你認為人才是培養出來的還是挖回來的？

71、您是否遇到過很有個性的老板，您是怎么處理與他們的關系的？

72、聽說您公司培訓做得很好，我想請教一下您都是如何做的？

73、您認為您在這份工作中還想了解那些知識呢？

74、員工是否對現有系統有意見？

75、某公司XX系統用起來感覺效率較慢，投入產出不合理，您這里怎樣？

76、最近政府下了個文件，XX將成為主流，您怎么看這個問題？

77、最近我們這個行業，XX出現有較多不大方便的地方，您知道嗎？

78、生產情況是否滿意？

79、如果生產發生緊張，你們會有延遲交貨嗎？在這種情況下，會考慮增加設備嗎？

80、您覺得怎樣才能降低你現有的成本，提高您公司產品的市場分額？

81、您現在感到最困惑的最煩惱的問題是什么？

82、您覺得公司銷售業績上不去，主要問題在哪里呢？

83、比較突出的是哪一塊不順手？

84、與我公司合作這些年能否提出哪些需要我們公司改進的地方？怎樣更能促進我們之間的進一步合作？

85、目前的信息系統對您的決策起到什么支持作用？

86、你對目前的供應商進貨渠道有什么不滿意的地方？

87、對今年利潤滿意嗎？對成本控制有哪些要求？

88、現有的產品給您帶來哪些利潤？

89、您認為對管理一家公司感覺最麻煩的是什么？

90、現有系統是否對工作帶來不便？

91、現有X產品使用起來方便性怎么樣？

92、我們公司某產品是有X優勢，你有何看法？

93、你平時幾點上班啊？

94、平時經常加班嗎？

95、在生產旺季時，是如何安排的？

96、我們的產品您有什么不滿意的地方嗎？

97、您對現有的工作條件是否滿意？

98、現有系統哪些方面浪費你的勞動力及時間？

99、對于服務這一塊您有困惑嗎？

100、否關注新系統的各項性能的指標？

101、舊系統對比有何優缺點？

102、您這里XX指標能達到多少？

103、其他公司現在系統X環節經常出現問題，您這里有嗎？

104、我們公司X產品能提高X環節性能，不知你們這方面目前怎樣？ 105、您知道公司現有哪個方面反應問題較多？

106、您們公司X系統不知道運行情況怎么樣？

107、如果我們對XX產品整改您將如何對待？

108、您覺得我們的產品在技術上有什么不妥之處？

109、現有系統的工作效率如何？

110、現有系統維護費用是多少？

111、在工程技術方面還有哪些不完善的地方嗎？

112、最近有比較棘手的事嗎？

113、對現有的產品，或系統你覺得有哪些不足？

114、公司是否有購買新系統的打算？

115、您知道公司現在哪些方面反應問題較多？

116、你們公司X系統不知道運行情況怎么樣？

117、公司職員對目前狀況有何抱怨及意見？

118、你怎么看待我們這兩家競爭公司？

三、暗示性問題

119、到困難時，如果您的員工都不說“不可能”三個字，你覺得這樣的員工好管理一些呢？

120、您公司以前的培訓計劃是怎樣安排的？

121、學習是推動企業發展的一個很重要的因素，您是這么認為的嗎？ 122、我已經開始全力以赴為您服務了，您認為我們距離合作還有多久？ 123、您認為您的員工是不是也很希望不斷學習和提升自己呢？

124、些問題會對您公司的發展產生哪些影響？

125、這些問題的存在會不會影響到您公司的效率？

126、這些問題會不會影響到公司的利潤，組織架構？

127、這些問題的存在是否會影響到公司品牌？

128、同行業的公司中是否也存在同類問題？

129、我們的合作是非常符合公司發展要求的，您認為呢？

130、對我們的方案，有什么其他的要求嗎？

131、我們的合作已經給您的技術上帶來了革新，您認為呢？

132、這些問題的存在是否對您的工作及利益產生了影響？

133、些問題的存在是否影響到了您的使用？

134、根據您對市場的調查，您的買家主要尋求是哪種品牌價位的相關產品？ 135、些問題會對您自身產生哪些問題？

136、您幫我這么大忙，我該怎么謝謝您呢？

四、需求效益性問題

137、信您今天的決定一定會有助于您企業的發展，對嗎？

138、得出您是一個非常愛學習的人，我們的課程一定會適合你，您說是嗎？ 139、您看這次項目還要走什么流程？

140、您看您競爭對手都成為我的會員了，如果您沒有參加后果會如何？ 141、說實話，您是一個思想非常超前的企業家，您看您選擇哪類方案？ 142、您看500強企業都接受過的培訓，我們公司引入會有什么好處？ 143、您覺得摸索經驗困難還是學習經驗困難？

144、您看現在已經是年底了，咱們公司的業務情況怎么樣啊？

145、為什么會選擇我們品牌呢？

146、在國內知名品牌中，您覺得哪個品牌最適合您？

147、您比較喜歡哪些國家的服裝風格？

148、您覺得哪個品牌的售后服務最好？

149、今年最流行的色系是紫色，您看喜歡嗎？

150、您希望選擇什么價位的服裝呢？

151、您多久購一次物？

152、看您這么好氣質，人源一定不錯，跟您喜歡同風格服裝的朋友多嗎？ 153、您出差次數多嗎？我們在全國各地都有專賣店。

154、什么時候開始有這樣的想法？

155、您傾向于哪幾種方法，為什么？

156、實施后效率增加了多少？

157、您領導對此事的看法？他關心哪些問題？

158、您的客戶對現狀有哪些不滿？

159、您認為怎樣做會更好？

160、改變后您的客戶對你們的評價會有什么改變？

161、在你們所接觸的供應商中間，哪一家的產品更適合你們？為什么？ 162、你們希望達到什么樣的售后服務？

163、你們在設備更新方面有什么需求？

164、你們購買產品想解決什么問題？

165、你們對已有的產品有什么不滿意的地方？

166、以后可能會需要什么產品？

167、在使用這個產品的同時，需要什么樣的配件，具體有什么功能參數要求？ 168、你們的預算有多少呢？

169、產品需要什么樣的功能？

170、你們對這個產品有多少能量？什么檔次的產品？

171、使用產品還有什么不清楚的嗎？

172、還需要我們為您提供哪些服務？

173、關于價格方面您的理想價位？

174、您認為他們的服務有我們好嗎？

175、您對我們的質量以及技術服務放心嗎？

176、您了解我們非常成功的案例嗎？

177、你覺得用這樣的成本能解決您現在的問題是不是一件很令人愉快的事呢！178、難道你不認為使用我們公司的產品能提升你們公司的形象嗎？

179、準備用什么樣的方法來解決你現在的問題？

180、這個方法你是怎么考慮的？

181、你有什么方案能解決這個問題？

182、如果這個問題這樣解決?..，你認為怎么樣？

183、你認為我們應該怎樣配合你來解決這個問題？

184、這些問題對你造成的障礙主要是什么？

185、這些問題對你的工作造成了多大的影響？

186、這些問題可以幫助你的流程更規范嗎？

187、現有的方案有哪些不足，希望怎樣改善？哪些方面需要改善？

188、能否告之其他供應商的方案？

189、你認為這個項目的成功標準是什么？

190、您作為技術把關者，您認為產品需要什么樣的功能？

191、些問題是誰能幫助我們解決呢？

192、你認為我們的方案還有哪些方面不成熟？

194、你認為我們的方案與競爭對手相比還有哪些不足？

第五篇：SPIN銷售的92個典型問題

當問背景性問題時水溫是10℃，當問難點性問題時水溫是40℃，當問暗示性問題時水溫是80℃，當問成交性問題的水溫是100℃。你沒有進入下一輪問話，你就無法把溫度燒高。

（1）背景性問題

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.35.馬上就是年底了，咱們公司是否有這方面的計劃呢？ 咱們公司中高層管理者有多少人？

咱們今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？

咱們公司的計劃需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？

咱們公司進行什么方式考核？培訓考核在考核中占的比例是多少？ 您這些年最大的收獲是什么呀？

您的企業發展這么久，現在處在什么階段呀？ 您家人現在都在身邊嗎？業余時間都做什么？ 您的孩子多大了，是不是工作了？ 您平時喜歡玩什么？有什么愛好？

針對女老板：您很年輕啊，如何保養的？ 項目預算的金額？

希望合作伙伴具有怎樣的背景和層次？ 這個項目計劃幾年完成，周期多長? 哪幾方面是評標的主要依據？

請問您覺得我們公司的產品同其他公司的產品相比有何差異？ 希望使用什么樣的產品？

使用過同類其他產品嗎？效果怎樣？ 最看重，最希望這種產品的功能是什么？ 公司對您使用這種產品的要求是什么？

請問您覺得有其他比我們更好的產品更適合您嗎？ 他們的產品哪方面的功能比我們的更好？ 這么多的技術指標中哪點是最重要的？ 所擁有的資源量多大？

請問您，貴公司對產品的最終驗收會請哪些機構進行把關？

我們產品在您這個項目要求中要什么地方的功能需要改進或增加？ 您覺得同類產品各有什么優缺點？

這次采購你們最希望產品有什么特點，您認為所有廠家對這個特點滿足程度如何？

對方公司和你們公司高層哪幾個人關系如何？有無背景？

按照你的判斷，決策者對另外幾家公司有什么看法，主管技術的對另幾家公司的看法如何？ 你們的預算有多少呢？ 產品需要什么樣的功能？

關于價格方面您的理想價位是多少？ 您認為他們的服務有我們好嗎？ 您了解我們非常成功的案例嗎？（2）難點性問題

36.37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.47.48.49.50.51.52.53.54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.您認為咱們公司目前迫切需要解決的問題是什么？ 現在忙嗎？導致您現在這么忙的原因是什么？

是否想提升銷售團隊的業績？您有沒有好的解決方案？ 您在管理中遇到的最大困惑是什么？

您的企業的員工流失率這么大，您是怎么解決的？ 您的一些新的策略和方案是不是經常貫徹得不到位？ 您的工作會得到老板的認可和員工的理解嗎？ 公司的績效管理能做得很合理嗎？

您公司的部門與部門之間是否能夠協調合作？ 您認為您現在最大的困惑是什么？ 制約公司目前發展的因素有哪些？

不知道您是否有時感覺中層和高層溝通不暢呢？ 公司的目標與遠景，您的員工都清楚嗎？ 如果您下達一個命令，您需要多長時間讓您的每一個員工都知道，都理解？ 您認為您的企業里業績最好的員工與業績最不理想的員工差別在哪？ 您是否遇到過很有個性的老板，您是怎么處理與他們的關系的？ 員工是否對現有系統有意見？

如果生產發生緊張，你們會有延遲交貨的情況嗎？在這種情況下，會考慮增加設備嗎？

您覺得怎樣才能降低您現有的成本，提高您的公司產品的市場份額？ 您現在感到最困惑和最煩的問題是什么？

您覺得公司銷售業績上不去，主要問題在哪里呢？ 比較突出的是哪一塊不順手？

您對目前的供應商進貨渠道有什么不滿意的地方？ 對今年的利潤滿意嗎？對成本控制有哪些要求？ 您認為對管理一家公司感覺最麻煩的是什么？ 現有系統是否對工作帶來不便？ 您對現在的工作條件是否滿意？

現有系統哪些方面浪費您的勞動力及時間？ 對于服務這一塊兒您有困惑嗎？

其他公司現在系統XX環節經常出現問題，您這里有嗎？ 您知道公司現有哪個方面反映問題較多? 在工程技術方面還與有哪些不完善的地方嗎？ 最近有比較棘手的事嗎？

對現有的產品或系統，您覺得有哪些不足？ 公司職員對目前狀況有何抱怨及意見？（3）暗示性問題

71.72.73.74.75.76.77.78.79.80.81.82.我已經開始全力以赴為您服務了，您認為我們距離合作還有多久？ 這些問題會對您的公司的發展產生哪些影響？ 這些問題的存在會不會影響到您的公司的效率？

這些問題會不會影響到您的公司的利潤和組織架構？ 這些問題的存在是否會影響到您公司的品牌？

我們的合作已經給您在技術上帶來了革新，您認為呢？ 這些問題的存在是否對您的工作及利益產生了影響？ 這些問題對您造成的障礙主要是什么？ 這些問題對您的工作造成了多大的影響？

您看您的競爭對手都成為了我的會員了，如果您沒有參加后果會如何？ 您看500強企業都接受過的培訓，我們公司引入會有什么好處？ 改變后，您的客戶對你們的評價會有什么改變？

（4）成交性問題

83.84.85.86.87.88.89.90.91.92.您今天的決定一定會有助于您的企業的發展，對嗎？

看得出您是一個非常愛學習的人，我們的課程一定會適合您，您說是嗎？ 您看這個項目還要走什么流程？

說實話，您是一個思想非常超前的企業家，您看您選擇哪類方案？ 您傾向于哪幾種方法,為什么？ 你們希望得到什么樣的售后服務？

您覺得用這樣的成本能解決您現在的問題是不是一件令人愉快的事呢？ 如果這個問題這樣解決。。。您認為怎么樣？ 您認為我們應該怎樣配合您來解決這個問題？ 您認為這個項目的成功標準是什么？