第一篇：一個證券經(jīng)紀(jì)人的日常工作

一個證券經(jīng)紀(jì)人的日常工作

一:建議每天在上班前先看一下,中國證券報,上海證券報,證券時報,目前可以到相關(guān)的證券網(wǎng)站上去查詢一下.二:到公司后,要看一下國內(nèi)的每日晨會內(nèi)容,如中金,申萬,招商,中信,成都建投等多家的每日晨會

三:關(guān)注一下自己股票池里面是否有相關(guān)信息的公布

四:給客戶做出一天或者近期的操作計劃,同時也要介紹一下周邊股市的情況,大的機構(gòu)是如何看待目前 的市場的?

五:盤中一直關(guān)注股票池的異動情況.六:查一下,近期的投資策劃與個股研究報告

七:收盤做功課,總結(jié)今日盤面的特點,可多可少內(nèi)容,找出一些形態(tài)較好的個股,然后再查相關(guān)的基本面資料.八:每天強迫自己寫一份投資建議書送給客戶,模仿目前研究所的正規(guī)模式.力求實用,不求表面的格式,盡量要結(jié)合基本面與技術(shù)面分析

如何做好證券經(jīng)紀(jì)人的工作？

在美國，證券交易的70％通過經(jīng)紀(jì)人實現(xiàn)，在中國的經(jīng)紀(jì)人的潛力更大！但業(yè)績優(yōu)良的經(jīng)紀(jì)人少之又少，可不能說沒有（雖然從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)半年不到，但本人十分自信，而且業(yè)績也是十分明顯的）。

要做好國內(nèi)的證券經(jīng)紀(jì)人要了解到：

１、為什么我可以把經(jīng)紀(jì)做得比別人好？

２、如何才能進一步做好投資咨詢與服務(wù)？

３、你是否可以讓跟隨你的兄弟，哪怕股市更熊，依然不虧？

４、如何發(fā)揮你的優(yōu)勢？

５、如何讓更多的股民加入你的小組？a'j,s L

我認(rèn)對許多經(jīng)紀(jì)人，沒有幾年的證券分析基礎(chǔ)，一般都是從其它行業(yè)做起的，很容易只為了成交量，而不管客戶收益，再次是沒有把自身的服務(wù)做為一種特色來為股民提供幫助，一進來了就不管了，這往往拉了一批，又虧了一批，最后走了一批。（因為你留不住他！）tQ eW(L P [j

所以要做做好國內(nèi)的證券經(jīng)紀(jì)人要具有以下要求與條件：

１要有多年的證券分析功底，最好有自己的分析工具，如指南針，分析家之類的。

２要有自己的服務(wù)場所，開展非工作室之類的培訓(xùn)活動與交流。RK8t0Z#O+e7e

３要為不同的股市，制定合適的年度投資方案等。

這樣，你的客戶進來了，投資安全了，朋友更多了，信譽更高了，提成比率更多了，當(dāng)然你的笑容也會更燦爛了

獻給有志成為證券經(jīng)紀(jì)人的朋友

2008年11月05日 星期三 23:15

獻給有志成為證券經(jīng)紀(jì)人的朋友

一：究竟何為證券經(jīng)紀(jì)人

證券經(jīng)紀(jì)人，業(yè)內(nèi)的叫法非常多。大鵬證券稱之為FC，即Finance Consultan顧問的意思。富友證券稱之為銷售小組。比較流行的一般是投資咨詢顧問之類的名但是，從嚴(yán)格意義上而言，現(xiàn)在市場上90％在工作的證券經(jīng)紀(jì)人都不是真正意義上經(jīng)紀(jì)人。

真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，一定是獨立經(jīng)紀(jì)人。

我們來看看經(jīng)紀(jì)兩個字究竟是什么意思。經(jīng)紀(jì)人本身具有銷售職能，他需要將產(chǎn)品客戶，然后獲取價差或者傭金。但是，他必須是站在客戶的角度上進行銷售的。從義上說，經(jīng)紀(jì)就是資源配置。

證券市場里的客戶需要的是兩種服務(wù)：硬件服務(wù)，即通道服務(wù)；軟件服務(wù)，即咨詢務(wù)。在中國證券市場，沒有哪一個證券公司能全方位滿足客戶的需求。很可能出現(xiàn)是，客戶需要銀河證券的硬通道服務(wù)，需要申萬研究所的資訊服務(wù)。而做為經(jīng)紀(jì)人該把這些服務(wù)整合起來，打包給客戶。這才是證券經(jīng)紀(jì)人真正應(yīng)該做的事情。

因此，真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，是站在客戶需求的角度上進行資源配置的工作，是某個證券公司的銷售代表。而現(xiàn)在是，一個銀河證券公司的經(jīng)紀(jì)人對于一個不喜通道（或者營業(yè)部地理位置）的客戶而言，束手無策。而獨立經(jīng)紀(jì)人，是不應(yīng)該出狀況的。

證券經(jīng)紀(jì)人的工作總體上分為兩個部分，細(xì)節(jié)上應(yīng)該是五個環(huán)節(jié)。

第一部分是客戶開發(fā)，第二部分是客戶維護。我們從最后一個環(huán)節(jié)向上推。

最后一個環(huán)節(jié)：客戶投資咨詢服務(wù)。這個環(huán)節(jié)直接和客戶對證券經(jīng)紀(jì)人的忠誠度密如果一個經(jīng)紀(jì)人不能幫助他的客戶賺錢，這個經(jīng)紀(jì)人就是沒有價值的。從大數(shù)原則一個擁有100個客戶的經(jīng)紀(jì)人不可能使得100個客戶個個賺錢，但讓60％甚至7戶有盈利（或者跑贏大勢）是最起碼的要求。證券經(jīng)紀(jì)人不要求對股票非常精通，了解，并且有渠道將一些比較有實力的投資咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到客戶頭上。

第四個環(huán)節(jié)：客戶關(guān)懷服務(wù)。由于現(xiàn)在證券市場普遍使用遠程交易，客戶畢竟是人賺錢機器。在賺錢以外，如果能得到優(yōu)良的關(guān)懷服務(wù)，對提高客戶忠誠度也是相當(dāng)?shù)摹Ｎ以谧鲎C券經(jīng)紀(jì)人的時候，自己的親身母親就因為她的經(jīng)紀(jì)人在中秋節(jié)送了兩而不肯銷戶到我的證券公司里去。可見客戶關(guān)懷服務(wù)的有效性。

這兩個環(huán)節(jié)都屬于客戶維護范疇。很多人都愿意從事這兩個環(huán)節(jié)的工作。可是，他忘了，或者不愿意正視這樣一個問題：沒有客戶，哪里來的客戶服務(wù)？沒有人會送你，一個優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人一定是從銷售，也就是客戶開發(fā)開始的。

客戶開發(fā)分為三個環(huán)節(jié)。要做好客戶開發(fā)工作，這三個環(huán)節(jié)是經(jīng)紀(jì)人必須經(jīng)歷的。第一個環(huán)節(jié)：客戶名單獲取。雖然現(xiàn)在炒股的人很多，但畢竟沒有到人人炒股的地紀(jì)人必須獲取客戶名單，使得自己的工作開展更有效率。獲取客戶名單的方法有購有在馬路上發(fā)傳單來獲取。看上去格調(diào)很低是吧？但想想未來吧，這是一個絕對值付出的工作！

第二個環(huán)節(jié)：客戶約見。有的經(jīng)紀(jì)人直接跳過第一個環(huán)節(jié)來進行這個環(huán)節(jié)，即電話

或者直郵。這種效率比較低下。最好是有一定的針對性展開工作。如果客戶本身是炒股的，進行約見效率會高點，成本會低一點。比較有效率，或者說節(jié)省成本的做法是電話營銷。這一環(huán)節(jié)追求的是約見客戶，而非成交。

第三個環(huán)節(jié)：客戶促成。有的經(jīng)紀(jì)人直接跳過前面兩個環(huán)節(jié)來做這個事情，即人員陌拜。證券和保險不一樣，保險的收益原則上是固定并且可以預(yù)期的，而證券的收益基本上是不可預(yù)期的。人員陌拜的結(jié)果是相當(dāng)差的。從營銷上而言，有前面兩個環(huán)節(jié)的鋪墊，第三個環(huán)節(jié)就非常好做了。我有些經(jīng)紀(jì)人是只要客戶肯見面，就必可成交。在這個環(huán)節(jié)上，要求經(jīng)紀(jì)人對證券有一定的認(rèn)識，至少在客戶面前可以說出一些道道來。

經(jīng)紀(jì)人的兩大工作在時間的安排是動態(tài)的。做為一個剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人，一開始100％的工作量將在客戶開發(fā)上，隨著客戶的逐步增多，開發(fā)的工作量將逐步減少，取而代之的將是客戶維護。

我和我的經(jīng)紀(jì)人說笑，三年之后，你們的工作是什么？

就是每天陪客戶喝茶、聊天、嘮家常！

二：證券投資咨詢服務(wù)的怪圈

先要明白一件事，投資咨詢和研發(fā)是兩回事。咨詢?nèi)藛T和研發(fā)人員絕對是兩個工種，不可混為一談。

在證券投資咨詢服務(wù)中，投資者不是不需要，而是面臨著這樣的一種尷尬：真正有實力有經(jīng)驗的分析師無從尋覓，大量泛濫的卻是所謂的“股評家”。于是，一說起“證券投資咨詢服務(wù)”，很多人的第一反應(yīng)就是：騙子。

假設(shè)作者本人證券投資非常有心得，有經(jīng)驗，操作上不說百發(fā)百中，至少也是80％以上的盈利概率。我們來看看我會怎樣規(guī)劃我的職業(yè)之路。

首先，我們要明白的是，一個成熟的分析師應(yīng)該崇尚的是中長線的操作手法，其思維是宏觀而且長遠的。事實上，沒有一個人可以預(yù)言出明天的漲停板股票（如果你碰上這么一個宣稱自己的家伙，那就真是騙子了）。好手判斷的是一種趨勢，而不是每天的具體走勢。經(jīng)常有人問我，你看明天大盤會怎么走？我笑著回答，如果我說對了，只是百分之五十的概率起的作用，不是我水平高。我說錯了，也別就認(rèn)為我水平差。但是，如果我告訴你未來三個月是一個上升的通道，結(jié)果錯了的話，這才說明我的水平有些問題。

明白了這個前提之后，就明白投資咨詢的好手們都干什么去了。

證券投資咨詢服務(wù)不是一個可以標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量的服務(wù)。作為客戶而言，很容易就會陷入這樣一個囚徒困境：先推薦一個股票給我，讓我看看走勢如何，再考慮要不要參加。可是結(jié)果呢？恰恰碰到這位好手失誤了一下，就很難真正鑒別服務(wù)的質(zhì)量。反之，一個庸手偶爾也判斷正確，客戶就以為真得不錯，參加之后可想而知。

美國有個真實的事情，就是一個家伙發(fā)了5000份大勢預(yù)測的信件。下一次發(fā)2500份，再下一次發(fā)1250份，結(jié)果呢，居然有625個客戶統(tǒng)統(tǒng)成為他的最初的一群鐵桿客戶。道理大家想想就明白了。

可憐的客戶，他們鑒定服務(wù)最后其實在鑒定一個早已被數(shù)學(xué)證明了的東西：概率。而非鑒

定服務(wù)本身。

投資咨詢的好手們面對著這樣一個客戶群體，他們最后被迫只好走上這樣兩條路：追名，多發(fā)文章，多上電視，靠名氣吃飯，公眾活動一多，水平就下降，市場稱為“股評家”；逐利，不再多說，而是找到真正信服自己的人，成立私募基金，市場稱為“操盤手”。

客觀上，這個市場是個浮躁的市場，投資者們逐利的心態(tài)嚴(yán)重而且短視。年初我碰到過一個客戶，那時候向他推薦的是一汽四環(huán)。連續(xù)數(shù)日不見上漲。他非常氣憤地拋出所有，然后大罵一通，退出了事。可惜，就在他拋出的次日，該股大漲。最后不僅完全解套，而且大有盈利。這個客戶我后來再也沒有見到，也不知道見到該說些什么。投資者們老是來看推薦的結(jié)果，而非看推薦的過程。從邏輯推斷上，我們就很容易得出這樣一個結(jié)果：你是在做一道概率題呢還是在真正判斷我的水平？

主觀上，咨詢者們，或者說分析師們，逐利的心態(tài)也嚴(yán)重而短視。

很多搞投資咨詢的，客觀上不能讓他們靜下心來做咨詢，主觀上也不能靜下心來做咨詢。問題就在于，他們游離在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價值鏈之外，因此，無法明白自己的價值究竟在什么地方。而不明白這一點，就很難想象他們能把這個作為一種長遠的事業(yè)，而非職業(yè)來經(jīng)營。分析師們的商業(yè)價值究竟體現(xiàn)在固定薪資呢？還是傭金分成？或者說盈虧共擔(dān)？

盈虧共擔(dān)的模式就是私戶理財，或者說代客理財。在中國的目前情況下，是一個灰色的地帶。我倒不認(rèn)為萬一輸錢會怎么樣，我更擔(dān)心的是萬一盈利客戶不給你又能如何？法律上缺乏保障的東西就不是一個有保障的東西。

固定薪資呢？誰知道你的服務(wù)究竟盡心不盡心，質(zhì)量究竟好不好。股市本身是一個有風(fēng)險的地方，固定薪資肯定不是一個合理的做法。

那么，看來只好是傭金分成了。問題是中國證券最高傭金0.3％，證券公司要收取一部分，作為分析師的管理單位或部門要收取一部分，可能還有一些成本支出，分析師本身底薪總歸有一些，試問切到他頭上的傭金比例會多少呢？我來告訴各位，最多0.1％。

從利益上看，看來分析師只好和經(jīng)紀(jì)人合而為一了。把服務(wù)和銷售切開，會導(dǎo)致銷售薄弱，或者服務(wù)薄弱。

從實際運作來看，分析師最好和經(jīng)紀(jì)人合而為一。畢竟，經(jīng)紀(jì)人在銷售的過程中，對客戶相當(dāng)了解。如果交給一個毫無認(rèn)識的分析師來維護服務(wù)，不如讓經(jīng)紀(jì)人自己來承擔(dān)。經(jīng)紀(jì)人逐利的心態(tài)是不可短視的，必須沉下心來，花個兩三年的時間來培育自己的客戶群體。分析師總覺得自己是腦力勞動者，是OFFICE白領(lǐng)，跑街的事情不愿意做。這種小事不愿做，大事做不來，白白葬送了中國證券投資咨詢業(yè)務(wù)的未來！

中國投資咨詢業(yè)的怪圈就是因為把銷售和服務(wù)有意無意地切開，這本來是一個渾然一體的東西，硬生生切開，兩邊都做不好。銷售給人一種圈客戶的感覺，咨詢給人一種股評家的感覺，兩輸而造成了高傭業(yè)務(wù)輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

其實，真正的分析師就是經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在所謂的分析師應(yīng)該是研發(fā)人員。概念的混淆，定位的偏差，參與人員自身的思維模糊，最后導(dǎo)致的就是這個漿糊一般的市場！

三：怎樣才能成為一名證券經(jīng)紀(jì)人？

只有相當(dāng)少的一群人才能成為一個合格的證券經(jīng)紀(jì)人，這和保險代理是一樣的。扣除老人、小孩，受過至少初中以上教育的成年人，大約1000個能出一個。而且，這個比例還是在東南比較發(fā)達的地區(qū)。不是任何一個人都能成為證券經(jīng)紀(jì)人的。

要想做一個合格甚至優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人，需要有如下條件：

1、對于零（低）底薪的認(rèn)識。我接觸到的很多人對此認(rèn)識其實很不足。公司和員工之間就薪水問題其實是一種博弈。低底薪+高傭金和高底薪+低傭金其實是朝三暮四的道理。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)銷售在前收益在后的特性決定了經(jīng)紀(jì)人一定是低底薪，甚至零底薪的。

比如說，一個員工能為公司每個月創(chuàng)造2萬元的收入。扣除成本以及剩余價值之后，公司決定給這個員工1萬元。很多人愿意接受給6000底薪加上4000提成，甚至可以不要這4000提成。也不愿意接受拿600底薪，加上9400元提成。這種心理要不就是對自己沒有信心，要不就是騙子？

退一萬步想，沒有底薪是什么人？這個世界只有兩種人沒有底薪。一是乞丐，二是老板。總不見得經(jīng)紀(jì)人是乞丐吧，那就是做老板了。

所以，做經(jīng)紀(jì)人的第一條件就是有強烈的做老板，或者說創(chuàng)業(yè)的欲望。沒有強烈企圖心的人是做不了經(jīng)紀(jì)人的。

2、對于事業(yè)還是職業(yè)的認(rèn)識。我接觸過一些保險代理人，當(dāng)然也接觸過很多證券經(jīng)紀(jì)人，相當(dāng)多的人是把它當(dāng)成一個糊口的職業(yè)來看待。如果是這樣的話，對不起，會相當(dāng)失望。因為這個職業(yè)給予的薪水很低，業(yè)內(nèi)的普遍標(biāo)準(zhǔn)是600-800之間。在上海，這個月薪是沒有任何吸引力的。相對的，付出的卻很多。如果不是抱著長遠的目光，把它當(dāng)一份自己的事業(yè)來做的話，恐怕1個星期都撐不過去。

從第一個條件可以看到，只有做老板創(chuàng)業(yè)的欲望，才能把你的工作當(dāng)成事業(yè)來做，把愿望上升成為信念。

3、對于吃苦的認(rèn)識。吃苦這東西，很多人都以為自己能吃。由于增員的關(guān)系，我看到過很多個人簡歷，一般都寫上“本人吃苦耐勞......”。可惜，經(jīng)紀(jì)人對吃苦的要求遠遠不是你可以三天三夜不睡覺，或者是跑廁所里打掃個馬桶那么簡單。許多從事經(jīng)紀(jì)人工作的人，最后選擇退出就是因為：能吃苦不能受氣。而且，這種現(xiàn)象，恕我直言，在現(xiàn)今的大學(xué)生中越來越普遍。

所謂吃得苦中苦，方為人上人。我對此話的理解就是要學(xué)會受氣。你做錯什么事情被人痛罵一頓，這個不叫受氣。而是你明明沒做錯或者是做自己的本分，還要被人痛斥：“品味低下......”，這才叫受氣。

做老板哪有不受氣的。記得朋友說過一個故事，說新東方老板當(dāng)年剛剛起步時候，被黑社會纏上，受了點皮肉之苦。于是，他想，結(jié)交一些公安局的人就可以好些。經(jīng)人介紹，他

認(rèn)識了一個大隊長。于是，他請這位大隊長吃飯。飯桌上，這個教師出身的一介書生，啥話都不會說，只顧悶頭喝酒。大醉一場，再大哭一場，第二天照樣夾著本子上課去了。以前沒有接觸營銷的時候，對“從頭再來”、“步步高”之類的歌曲沒什么太大興趣。做了經(jīng)紀(jì)以后，一聽從頭再來，就會立刻全神貫注起來。即便客戶再多，規(guī)模再大，面對一個新客戶，豈非是一切從頭再來？

4、對于投資咨詢的認(rèn)識。我們是以“投資顧問”的名義進行招聘的。我發(fā)現(xiàn)，首先是很多人沒搞清楚咨詢和研發(fā)的區(qū)別。做研發(fā)的，就是做后臺的，而做咨詢的，其實是前臺的，直接面向客戶的。更令我感到有些無奈的是，許多人愿意做投資咨詢，也就是做客戶服務(wù)，卻不愿意從事客戶開發(fā)。嗚呼，沒有客戶開發(fā)就沒有客戶，又何來客戶服務(wù)？難道，要讓別人將客戶雙手贈送不成？

所以，很多投資咨詢顧問做著做著就變成了股評家，蓋因他實在不曾經(jīng)歷過客戶開發(fā)，不知道客戶的真正需求。當(dāng)然，客戶要來炒股票，終極需求都是為了賺錢。但是，又有哪個投資咨詢顧問可以保證他的每一個客戶在每天都能賺錢？或者，每一筆都能賺錢？

5、對于金融銷售的認(rèn)識。認(rèn)識到在客戶服務(wù)之前要從事客戶開發(fā)還不夠，還要認(rèn)識這個客戶開發(fā)，也就是金融銷售究竟是個什么東西。這其實真正是一個雙贏的買賣。很多商品交易長期要做到雙贏，但短期單贏問題也不大。但是這個證券經(jīng)紀(jì)單贏是不存在的。銷售不產(chǎn)生收入，只有服務(wù)才產(chǎn)生收入是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的顯著特征。金融銷售的本質(zhì)在于：你提供一種服務(wù)，能夠幫助客戶賺錢。所以，你不是求客戶的。你做的事情無非是把這種服務(wù)告訴客戶罷了。經(jīng)紀(jì)人其實不是一個跑量的工種。一個經(jīng)紀(jì)人如果有300個平均20萬資產(chǎn)的客戶，就可以活得非常好了。（年收入不低于15萬）為了達到這樣一個月薪1萬以上的職位，你認(rèn)為花幾年合適呢？

而且，一個成功的經(jīng)紀(jì)人在若干年后工作其實是非常愜意的。這是一個積德的工作，很多人都會很感激你。我實在看不出來，有什么理由要拒絕這樣一個機會，或者說，不為這樣一個前途付出幾年的努力。

第二篇：經(jīng)紀(jì)人日常工作

經(jīng)紀(jì)人的日常工作事項

一、成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作內(nèi)容

1、每天準(zhǔn)時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻！）

2、打開電腦，查看前一天所新增的上下游資源，熟悉市場行情。

3、本店或兄弟連鎖店有新收的鑰匙,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了如指掌。

4、每天必須認(rèn)真按質(zhì)整理回訪十五個房源.回訪整理房源必須與業(yè)主進行徹底交流,了解真實情況。

5、下決定每天找尋一個新客戶（也許暫時不會成交，但是通過自己的維護后，以后絕對是準(zhǔn)客戶）

6、每天要盡量抽出一部分時間學(xué)習(xí)買賣業(yè)務(wù)中稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

7、每天必須盡量保證帶一到兩個客戶看房。（大量的有效看房量才是促進成交的保證，量變必然會帶來質(zhì)變）

8、每天必須即時跟進自己客戶及做到每天至少回訪五個客戶。

9、可以利用一些空余時間主動到公交站或附近需求量比較大的小區(qū)貼條發(fā)單，爭取客源及房源。

10、自己整理10套左右的優(yōu)質(zhì)房源（自己要充分熟悉），不停尋找客戶作配對，成交幾率會大很多。

11、跟蹤以往經(jīng)自己成交的客戶和房主，（租客到期是否續(xù)租？是否還需要再買？是否有朋友要租或買房？）做好自己的“客戶回訪”工作。

12、自己回訪房源時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取把控房源（簽獨家委托協(xié)議）

13、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

14、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解所處城市及國內(nèi)房地產(chǎn)要聞，令自身在這方面 的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容更有話題，塑造“專家”形像。

15、談判過程中，遇到挫折，是很平常的事，要將每次談判失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)記下來，不要重犯。

16、下班之前工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客戶與業(yè)主需聯(lián)系），并統(tǒng)計好自己當(dāng)天的過程量，認(rèn)真如實的填寫到量化表上。

二、目前公司每天的量化考核要求

? 房源錄入：2條/天 ? 房源維護：20條/天 ? 客戶錄入：2個/天 ? 客戶維護：5個/天

? 外網(wǎng)發(fā)布量：必須全部發(fā)完 ? 空看房量：1次/天

? 帶客戶看房量：1次/天

上面這些過程量是大家每天每個節(jié)點必須要完成的

三，合理安排上面所講的日常工作事項

對于每天的工作流程，每個人每天怎么安排都會有自己的方式方法，大家記住一點，就是一定要充分合理的安排好自己每天要做的事情，在什么時間段該做什么事情，自己都要養(yǎng)成一個良好的習(xí)慣。

四、失敗經(jīng)紀(jì)人的日常工作

（1）常常遲到，開小差。

（2）整天處于游神狀態(tài)，無所事事。（3）一周有效看房次數(shù)不超過三次。

（4）回訪客戶房源得過且過，寫的跟進毫無內(nèi)容。

（5）主動性、積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。

（6）看房純粹就是看房，不會深入了解客戶的需求而作相應(yīng)行動。（7）陽奉陰違，只做表面功夫。

（8）上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強

（9）與同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的（10）跟蹤客戶程度不夠，客戶經(jīng)常跟其他中介成交（11）經(jīng)常抱怨沒有客戶，沒有房源，所以自己業(yè)績差。（12）工作態(tài)度散漫，甚至影響其他同事工作。

（13）不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

（14）不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

（15）從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

（16）對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。（17）對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。

（18）在公司談私人電話比聯(lián)系房主客戶電話多。

（19）利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機玩短信息（在上班時間內(nèi)）.（20）對買賣手續(xù)流程不充分.心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能比別人更快成長。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待！

態(tài)度決定一切，做任何事情，如果沒有一個端正的態(tài)度，說什么也沒有用，態(tài)度是決定一切的基礎(chǔ)。心態(tài)，對于我們從事銷售行業(yè)的人員來說尤其的重要，在工作的過程中，大家肯定會遇到各種困難挫折，比如長時間不開單、談了好幾個單子都黃了，辛辛苦苦帶客戶看房卻被跳單了等等，這時候，如果沒有一個好的心態(tài)，下面的工作是很難進行下去的，而且會造成一個惡性循環(huán)，心態(tài)越不好，業(yè)務(wù)也就越難開展，業(yè)務(wù)越不好，心態(tài)也會越來越差，最后很有可能就被這個行業(yè)淘汰了。

第三篇：經(jīng)紀(jì)人日常工作

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作

1.每天準(zhǔn)時到公司（最好能提前二十分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻！）

2.打開電腦，查看前一天所新增的樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天

背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3.打開電腦，隨時查閱公司“新聞公告”、“員工論壇”等欄目，及

時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)和規(guī)章制度，跟上公司日新月異法杖的步伐。

4.查看本區(qū)域廣告（包括本公司和為公司）發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進而增加業(yè)績（及分類廣告）

5.本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤，堅持拿匙看房，日積月累，區(qū)

域內(nèi)的所有戶型你都會了如指掌。

6.每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源，清洗任何盤源必須與業(yè)主徹

底交流，了解真實情況。

7.洗盤過程中，了解業(yè)主又換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約

業(yè)主看房（每周至少一個）。

8.下決定每天尋找一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）。

9.嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10.每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11.每天必須及時跟進自己的客戶及每天洗十個公客。

12.主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源與

盤源。

13.自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增。

14.跟進以往經(jīng)自己成交的租盤和買盤，（租客到期完約否？會否另覓

新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15.跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否多買一個單位做投資（收

租）。

16.有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17.自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控

盤（簽獨家委托）。

18.晚上是聯(lián)絡(luò)客戶業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19.業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談時更有內(nèi)容，塑造“專家”形象。

20.談判過程中，遇上挫折，是平常不過的事，并要將問題癥結(jié)之所

在記下，不要重犯。

21.工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)

系）

22.心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，主動出擊，才能爭取

入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作簿上，市場鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待！

失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1.遲到、開小差。

2.望天打卦，無所事事

3.一周看房次數(shù)不過三次

4.洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容

5.主動性、積極性低，不會自發(fā)性尋找業(yè)績不好的原因。

6.看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)的行動。

7.陽奉陰違，只做表面功夫

8.上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強。

9.貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

10.經(jīng)常抱怨無客、無盤，所以自己業(yè)績差。

11.與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

12.工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13.不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

14.不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15.從不提升自己做業(yè)務(wù)的技巧，去適應(yīng)現(xiàn)金行業(yè)的競爭。

16.對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17.對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。

18.在公司談私人電話較洗盤電話多。

19.利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常使用手機玩短信息（在上班時間內(nèi)）

20.對買賣手續(xù)流程不充分了解。

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)人合同范本[推薦]

第1頁

共 4頁

經(jīng)紀(jì)合同

甲方： 地址：

乙方： 地址：

甲、乙雙方本著友好協(xié)商、平等互利的原則，就合作開發(fā)客戶事宜，達成如下協(xié)議：

第一條、甲方通過各種合法活動，為乙方介紹證券客戶，擴大乙方的證券交易量和證券交易傭金收入。(甲方不得將乙方現(xiàn)有的客戶作為發(fā)展介紹的對象)乙方給予甲方證券交易類勞務(wù)費的計算公式為：

1、凈傭金固定比例提成：通道類產(chǎn)品手續(xù)費凈收入總額×固定提成比例（___）

每月凈收入低于200元不得提成勞務(wù)費，傭金費率≤0.5‰不予提取勞務(wù)費。

通道類產(chǎn)品手續(xù)費凈收入總額＝【（A、B股及封閉式基金手續(xù)費收入－交易量×萬分之三）+（權(quán)證手續(xù)費收入－交易量×萬分之一）+債券類手續(xù)費收入+回購類手續(xù)費收入】×（1-營業(yè)稅％）

“通道類產(chǎn)品交易量”是指甲方客戶序列的客戶通過乙方的現(xiàn)場交易、網(wǎng)上交易系統(tǒng)或電話委托系統(tǒng)實際發(fā)生的證券買賣金額（單位為人民幣），證券買賣品種包括滬深A(yù)、B股、權(quán)證、基金、債券和國債回購。其中，B股交易量折合人民幣的折算比例為證券買賣發(fā)生當(dāng)日國家公布的銀行（美圓、港幣）現(xiàn)鈔買

第2頁

共 4頁

入價；甲方客戶序列的定義詳見本協(xié)議第二條。

乙方自本協(xié)議生效后每月與甲方結(jié)算一次勞務(wù)費。乙方向甲方支付該筆款項的同時，甲方應(yīng)向乙方開具正規(guī)的、由稅務(wù)局監(jiān)制的勞務(wù)費發(fā)票，所有稅費由甲方承擔(dān)，乙方根據(jù)國家規(guī)定實行代扣代繳。為加強居間人管理，防范代理風(fēng)險，居間人每月提成的10％作為風(fēng)險保證金暫由券商保管，一年期滿后如未發(fā)生代理糾紛，由營業(yè)部一次性退還。

第二條、甲方客戶序列是指：經(jīng)甲方介紹并攜同前往乙方處辦理資金賬戶開戶及上海證券賬戶指定交易或深圳證券賬戶托管的客戶。下列情況不能視為甲方客戶序列：①在乙方處已開戶的客戶；②自行來乙方處開戶且未指明誰為經(jīng)紀(jì)人的客戶；③在乙方處撤銷上海證券賬戶指定交易或辦理深圳證券帳戶轉(zhuǎn)托管卻在半年內(nèi)又重新轉(zhuǎn)入乙方的客戶。

乙方憑客戶所持經(jīng)甲方蓋章認(rèn)可的預(yù)登記表為該客戶辦理開戶或者轉(zhuǎn)入開戶手續(xù)，并將該客戶納入甲方客戶序列，預(yù)登記表一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

第三條、甲方需要了解屬于甲方客戶序列的客戶交易情況時，需持有該客戶和甲方事先在乙方處簽定的授權(quán)委托書。否則，乙方有權(quán)拒絕提供該客戶的交易資料。

第四條、甲方客戶序列的客戶在乙方開戶或轉(zhuǎn)戶至乙方的，乙方 相關(guān)的轉(zhuǎn)戶費和開戶費。（各營業(yè)部視當(dāng)?shù)貙嶋H情況收取）

第五條、屬于甲方客戶序列的客戶從乙方銷戶或者轉(zhuǎn)往其他證券營業(yè)部的，該客戶將立即從甲方客戶序列中刪除。

第六條、甲方與乙方不存在勞動合同關(guān)系或雇傭關(guān)系,甲方亦不享受乙方的工資、社保、養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金等待遇。甲方在執(zhí)行本協(xié)議中與客戶發(fā)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系均由甲方自行處理，與乙方無

第3頁

共 4頁

關(guān)。

第七條、甲、乙雙方任何一方違約，另一方有權(quán)終止該協(xié)議，并向違約方提出賠償要求，賠償數(shù)額按違約方給對方造成的損失計算。

第八條、本協(xié)議不構(gòu)成雙方任何雇傭關(guān)系，甲、乙雙方應(yīng)為合作伙伴關(guān)系。

第九條、雙方職責(zé)： 1）甲方職責(zé)

①甲方在開展業(yè)務(wù)過程中，不得損害乙方利益。收費標(biāo)準(zhǔn)及宣傳內(nèi)容必須經(jīng)乙方事先同意。

②遵守乙方業(yè)務(wù)操作規(guī)程和工作規(guī)范，保守乙方的經(jīng)營、資金和重要行政事務(wù)等商業(yè)秘密；

③保守客戶的證券交易等信息；

④不得同時在其他證券經(jīng)營機構(gòu)兼任類似性質(zhì)的客戶經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人、投資顧問等。

2）乙方職責(zé)

①乙方有對甲方的服務(wù)內(nèi)容和方法進行監(jiān)督、規(guī)范的權(quán)利； ②向甲方提供所擁有的信息和咨訊； ③按本協(xié)議向甲方支付勞務(wù)費； ④負(fù)責(zé)組織經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)會議；

第十條、甲方如有違反有關(guān)法律法規(guī)行為或有損害乙方利益的行為，情節(jié)嚴(yán)重的，乙方有權(quán)終止本協(xié)議并視情況追究甲方的責(zé)任。此外甲方如有下列情況之一，乙方有權(quán)單方解除協(xié)議：

1）向客戶作出投資保底、虧損有限或必定利益等承諾，或為客戶提供證券價格上漲或下跌的肯定性意見；

2）與客戶達成盈虧比例承擔(dān)的協(xié)議；

3）為獲取提成獎勵比例而鼓勵客戶頻繁買進賣出證券；

第4頁

共 4頁

4）故意為客戶提供虛假的信息及資料的； 5）與客戶聯(lián)手操縱證券價格；

6）代為客戶辦理證券交易手續(xù)（包括但不限于修改密碼、開通委托方式、提取資金、辦理撤銷指定交易或轉(zhuǎn)托管手續(xù)；

7）為招攬客戶而惡意詆毀乙方的其他經(jīng)紀(jì)人。

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。本協(xié)議的有效期自200年 月 日至200年 月 日。本協(xié)議自甲、乙雙方簽章之日起生效。本協(xié)議有效期期滿前的一個月內(nèi)，甲、乙雙方如對本協(xié)議無異議的，本協(xié)議有效期將自動延長一年。

甲 方： 乙 方：

授權(quán)代表： 授權(quán)代表：

簽署日期：200 年 月 日 簽署日期：200 年 月 日

第五篇：成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作：

1、每天準(zhǔn)時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻！）

2、打開電腦，查看前一天新增房源，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦房源和發(fā)現(xiàn)自己所需要之房源。

3、打開電腦，隨時查閱公司“部門信息”、“合作特區(qū)”等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告（包括本公司和外公司）發(fā)現(xiàn)自己的客戶所需要的房源或了解其他房源。增加成交量時進而增加業(yè)績（及分類廣告）。

5、本公司或本區(qū)域若有新收鑰匙房源，堅持拿鑰匙看房，日積月累，區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了如指掌。

6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個房源，清洗任何房源必須與業(yè)主徹底交流，了解真實情況。

7、交流過程中，了解業(yè)主有換樓的需要，在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一次）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）。

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10、每天必須保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須及時跟進自己客戶及每天溝通十個不貼客戶。

12、主動到公交站或房源不足的指定地點發(fā)宣傳單，爭取客源和房源。

13、自行輯錄五個房源，不停尋找客戶作配對機會自然會大增。

14、跟進以往經(jīng)自己成交的租房或賣房（租客到期完約否？是否另找新居？是否會買房？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進以往經(jīng)自己租出的房屋業(yè)主，會否多買一個單位作投資。

16、有時間到附近交易活躍區(qū)查客查房。及地產(chǎn)公司門口查客。

17、自己聊房時認(rèn)為和自己溝通較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控房?

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客觀存在戶與業(yè)主的最佳時間，堅持在公司內(nèi)最后一個出門。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解北京市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加。從而在與業(yè)主

及客戶交談時更有內(nèi)容。給人一種專家看市。

20、談判過程中，遇上挫折是平常不過之事，要記下問題所在，不要重犯。

21、工作總結(jié)，準(zhǔn)備第二天工作計劃。

22、心動不如行動，心勤不如手勤。做好自我份內(nèi)工作。

各位同仁：請隨時隨地將自懷的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒有做到什么？建議將此“日常工作”摘錄自己工作薄上，時常溫新，指引自我，長此以往，成功之時指日可待！要學(xué)會堅持！

銷售經(jīng)理如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員!

類別:我的文章 評論(0)瀏覽(154)2009-01-17 20:56

標(biāo)簽：

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實用。

主勞臣逸，管理松懈

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費盡心機，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標(biāo)常常完不成，費用卻往往超標(biāo)，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。還沒有等到自己醒悟過來施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標(biāo)怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透管理二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場的努力付諸東流；冤枉在自己風(fēng)雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠會自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆車游戲，與陌生網(wǎng)友QQ神聊一番；休閑按摩中心找小姐打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽都曬屁股，還賴在床上夢周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。

這樣的銷售團隊會有銷售業(yè)績嗎？

這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達的各項任務(wù)指標(biāo)嗎？

其不僅不能完成各項工作任務(wù)，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，下面市場無人問津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費用；瘋狂斂財，一身名牌；報假客戶，報假票;假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈品;甚至還會發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號自己做生意。

健全制度，跟蹤目標(biāo)

有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。

面對如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那是上有政策下有對策，永遠會鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場之前，銷售經(jīng)理一定要下達銷售目標(biāo)，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問題，需要什么資源支持。然后強迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，對業(yè)務(wù)員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因為業(yè)務(wù)員在外實際操作過程中，可能會同時進行多項工作，往往會注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時查看工作日記，會防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜

工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要那些營銷費用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員所從事的工作進行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

銷售經(jīng)理不可能對每個經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場情況還是瞬息萬變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來了解市場的動態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計劃按目標(biāo)去完成銷售，了解經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品及政策的反映。

業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對照下市場之前交代的目標(biāo)任務(wù)，找差距，查原因，問情況，當(dāng)面對其每天行程一一過問，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實，也許有經(jīng)銷商會幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個經(jīng)銷商都會與業(yè)務(wù)員“同流合污”。

這樣就會讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。業(yè)績證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個公正公平公開的平臺，在這個平臺上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個平臺上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒ǎ瑯I(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會因為你不講，你的業(yè)績得不到體現(xiàn)，也不會因為你能講，你的業(yè)績就會擴大。

在公司例會上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費用”一樣，大家相互閱讀，對照別人的工作日記記載的工作業(yè)績，找出自己工作不足，不僅做到了互相學(xué)習(xí)，還起到公平公正作用。工作業(yè)績通過工作日志這種方式進行證明，業(yè)務(wù)員會心悅誠服。

因材施教，獎罰分明

銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時，會對業(yè)務(wù)員的行動產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對工作日志的執(zhí)行會產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導(dǎo)對下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)c銷售經(jīng)理對著干，不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細(xì)；而其他一些業(yè)務(wù)員陽奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實，搬弄是非，假話空話連篇，與市場情況完全不符。

在此情況下，銷售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對銷售工作的一種促進，是一種公平公正學(xué)習(xí)的平臺，對工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵，對表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此，銷售經(jīng)理還應(yīng)該建立獎罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時填寫工作日志，必要時將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。

對于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績多次不佳的業(yè)務(wù)員，無論他與自己私交如何親密，也不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時候都必須“揮淚斬馬謖”，來個壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信。

對于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進行強化培訓(xùn)。對于遵守工作日志制度業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。

常抓不斷，成功相伴

市場成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動。

成功，不是想出來的，成功一定是靠腳踏實地干出來的。

成功還要對業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動，管理制度才不會形同虛設(shè)。經(jīng)常對業(yè)務(wù)員的工作日志來個突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進展變化，讓業(yè)務(wù)員時時感到背后有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。

長此下去，沒有做不好的市場，沒有完成不了的銷售任務(wù)，沒有帶不好的銷售團隊。

所以有工作經(jīng)驗的銷售經(jīng)理都知道，工作日志，不僅是上級了解下面市場情況的一種快捷方式，更是管理約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實用方法。

2000年的時候，廣東科龍集團冰箱湖南分公司銷售業(yè)績一直不佳，在全國三十個分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個又一個，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時還自嘲成為“幾朝元老”了。

快到年底的時候，總部派了一個張經(jīng)理來到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理就召開分公司全體業(yè)務(wù)員會議，問情況，查原因，要求每個業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫出經(jīng)銷商店面在當(dāng)?shù)鼐唧w位置地圖，說明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。許多業(yè)務(wù)員由于平時跑市場不做工作日志，碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”，有些根本就答非所問，即使答出來也不全面。張經(jīng)理看到這種情況，知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放，沒有仔細(xì)聽仔細(xì)看仔細(xì)記，這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績。

新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標(biāo)分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時候，每天再把銷售實際情況記錄下來，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對照月初的指標(biāo)，找差距，問原因。

在最初的一、二個月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會報費用的機會，復(fù)印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會上對所有業(yè)務(wù)員的工作日志進行點評。并把一些業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員作為重點跟蹤對象，使他們時時刻刻感覺到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場。

經(jīng)過幾個月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項指標(biāo)都躍居全國各分公司前三名。

工作日志制度啟迪：管理也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)嚴(yán)重的窒息，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時，企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)瓶頸。

一個企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實力固然重要，但作為軟實力的管理制度也不可忽視。

所以說管理也是一種生產(chǎn)力。