第一篇：做一個優秀房地產經紀人的日常工作

做一個優秀房地產經紀人的日常工作

做業務都一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要懂得談判技巧，對樓盤價格、附近樓盤的詳細情況了如指掌，總之四個字：快、準、狠、貼。

只要做到以下工作，你就是一個成功的房地產經紀人：

1、每天準時到公司（最好能提前20分鐘到公司。做到風雨無阻）

2、打開電腦和房源本，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤、房源和發現自己所需要的樓盤。

3、隨時了解公司的業務動態、公司的管理制度，跟上公司日新月異發展的步伐。

4、查看本區域廣告（本公司和外公司），及時發現自己客戶和同事客戶所需樓盤房源，并主動去該樓盤找回房源，增加成交量進而增加業績。

5、本店及本區域若有新收的鑰匙，堅持拿鑰匙看房，日積月累，區域內的所有戶型你都會了如指掌。

6、每天必須認真打十五個業主電話，打任何一個電話必須與業主徹底交流，了解真實情況。

7、打電話過程中，了解業主是否有換樓的需要，在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一次）

8、下決定每天尋找一個新客戶（暫時不需要，但半年內會買房的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。10、11、12、13、14、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

每天必須及時跟進自己客戶及每天和十個老客戶交流。

主動到公交站或房源不足的指定目標派發宣傳單、爭取客源及房源。自行記錄五個樓盤，不停尋找客戶做配對，機會自然大增。跟進以往自己成交的租盤或者賣盤，（租客到期完續租否？是否在另覓新居？考慮買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進以往經自己租出或售出的樓盤業主，是否再買一套做投資。

16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及房地產公司門口拉客。切客戶。

17、自己打電話或者跑盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在晚上8—9點間跟客戶、業主業務員應多了解國內房地產之要聞，令自身在這方面的知識增加，從溝通。

19、而在與業主及客戶交談的時候更有內容。塑造“地產專家’形象。20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（約客戶及房主）。

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么？建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待。

失敗業務員（經紀人）的日常工作

自省自查，有則改之無則加勉

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房不超過三次。

4、跑盤工作得過且過，毫無內容。

5、主動性、積極性低，不會自發性找尋業績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而做相應行動。

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業務的心態不夠強。

9、與分行同事談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。

10、跟進客戶的程度、進度不夠，不把握客戶，客戶經常跟別家公司成交。

11、經常抱怨沒客戶，沒房子所以自己業績差。

12、工作態度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業務的能力。

15、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。

16、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17、對所屬片區樓盤的的售價、租金價格不清楚。

18、在公司談私人電話比打客戶電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（在上班時間內）20、對買賣手續流程不充分了解。

第二篇：做一個優秀房地產經紀人的日常工作

做一個優秀房地產經紀人的日常工作

做業務都一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要懂得談判技巧，對樓盤價格、附近樓盤的詳細情況了如指掌，總之四個字：快、準、狠、貼。

只要做到以下工作，你就是一個成功的房地產經紀人：

1、每天準時到公司（最好能提前20分鐘到公司。做到風

雨無阻）

2、打開電腦和房源本，查看前一天所新增樓盤，熟悉市

場行情，養成每天背誦樓盤、房源和發現自己所需要的樓盤。

3、隨時了解公司的業務動態、公司的管理制度，跟上公

司日新月異發展的步伐。

4、查看本區域廣告（本公司和外公司），及時發現自己客

戶和同事客戶所需樓盤房源，并主動去該樓盤找回房源，增加成交量進而增加業績。

5、本店及本區域若有新收的鑰匙，堅持拿鑰匙看房，日

積月累，區域內的所有戶型你都會了如指掌。

6、每天必須認真打十五個業主電話，打任何一個電話必

須與業主徹底交流，了解真實情況。

7、打電話過程中，了解業主是否有換樓的需要，在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一次）

8、下決定每天尋找一個新客戶（暫時不需要，但半年內會買房的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須及時更進自己客戶及每天和十個老客戶交流。

12、主動到公交站或房源不足的指定目標派發宣傳單、爭取客源及房源。

13、自行記錄五個樓盤，不停尋找客戶做配對，機會自然大增。

14、跟進以往自己成交的租盤或者賣盤，（租客到期完續租否？是否在另覓新居？考慮買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進以往經自己租出或售出的樓盤業主，是否再買一套做投資。

16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及房地產公司門口拉客。切客戶。

17、自己打電話或者跑盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在晚上8—9點間跟客戶、業主溝通。

19、業務員應多了解國內房地產之要聞，令自身在這方面的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時候更有內容。塑造“地產專家’形象。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（約客戶及房主）。

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么？建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待。

失敗業務員（經紀人）的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房不超過三次。

4、跑盤工作得過且過，毫無內容。

5、主動性、積極性低，不會自發性找尋業績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而做相應行動。

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業務的心態不夠強。

9、與分行同事談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。

10、跟進客戶的程度、進度不夠，不把握客戶，客戶經常跟別家公司成交。

11、經常抱怨沒客戶，沒房子所以自己業績差。

12、工作態度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業務的能力。

15、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。

16、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17、對所屬片區樓盤的的售價、租金價格不清楚。

18、在公司談私人電話比打客戶電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（在上班時間內）

20、對買賣手續流程不充分了解。

第三篇：經紀人日常工作

經紀人的日常工作事項

一、成功經紀人的日常工作內容

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）

2、打開電腦，查看前一天所新增的上下游資源，熟悉市場行情。

3、本店或兄弟連鎖店有新收的鑰匙,堅持拿匙看房,日積月累,區域內的所有戶型你都會了如指掌。

4、每天必須認真按質整理回訪十五個房源.回訪整理房源必須與業主進行徹底交流,了解真實情況。

5、下決定每天找尋一個新客戶（也許暫時不會成交，但是通過自己的維護后，以后絕對是準客戶）

6、每天要盡量抽出一部分時間學習買賣業務中稅費及各項手續費的計算方法。

7、每天必須盡量保證帶一到兩個客戶看房。（大量的有效看房量才是促進成交的保證，量變必然會帶來質變）

8、每天必須即時跟進自己客戶及做到每天至少回訪五個客戶。

9、可以利用一些空余時間主動到公交站或附近需求量比較大的小區貼條發單，爭取客源及房源。

10、自己整理10套左右的優質房源（自己要充分熟悉），不停尋找客戶作配對，成交幾率會大很多。

11、跟蹤以往經自己成交的客戶和房主，（租客到期是否續租？是否還需要再買？是否有朋友要租或買房？）做好自己的“客戶回訪”工作。

12、自己回訪房源時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取把控房源（簽獨家委托協議）

13、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。

14、業務員應多了解所處城市及國內房地產要聞，令自身在這方面 的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容更有話題，塑造“專家”形像。

15、談判過程中，遇到挫折，是很平常的事，要將每次談判失敗的經驗教訓記下來，不要重犯。

16、下班之前工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客戶與業主需聯系），并統計好自己當天的過程量，認真如實的填寫到量化表上。

二、目前公司每天的量化考核要求

? 房源錄入：2條/天 ? 房源維護：20條/天 ? 客戶錄入：2個/天 ? 客戶維護：5個/天

? 外網發布量：必須全部發完 ? 空看房量：1次/天

? 帶客戶看房量：1次/天

上面這些過程量是大家每天每個節點必須要完成的

三，合理安排上面所講的日常工作事項

對于每天的工作流程，每個人每天怎么安排都會有自己的方式方法，大家記住一點，就是一定要充分合理的安排好自己每天要做的事情，在什么時間段該做什么事情，自己都要養成一個良好的習慣。

四、失敗經紀人的日常工作

（1）常常遲到，開小差。

（2）整天處于游神狀態，無所事事。（3）一周有效看房次數不超過三次。

（4）回訪客戶房源得過且過，寫的跟進毫無內容。

（5）主動性、積極性低，不會自發性找尋業績不好的原因。

（6）看房純粹就是看房，不會深入了解客戶的需求而作相應行動。（7）陽奉陰違，只做表面功夫。

（8）上班等下班，做業務的心態不夠強

（9）與同事談天說地，但內容經常不是圍繞業務的（10）跟蹤客戶程度不夠，客戶經常跟其他中介成交（11）經常抱怨沒有客戶，沒有房源，所以自己業績差。（12）工作態度散漫，甚至影響其他同事工作。

（13）不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。

（14）不會自我檢討做業務的能力。

（15）從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。

（16）對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。（17）對所屬片區樓盤的售價、租金價不清楚。

（18）在公司談私人電話比聯系房主客戶電話多。

（19）利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（在上班時間內）.（20）對買賣手續流程不充分.心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能比別人更快成長。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待！

態度決定一切，做任何事情，如果沒有一個端正的態度，說什么也沒有用，態度是決定一切的基礎。心態，對于我們從事銷售行業的人員來說尤其的重要，在工作的過程中，大家肯定會遇到各種困難挫折，比如長時間不開單、談了好幾個單子都黃了，辛辛苦苦帶客戶看房卻被跳單了等等，這時候，如果沒有一個好的心態，下面的工作是很難進行下去的，而且會造成一個惡性循環，心態越不好，業務也就越難開展，業務越不好，心態也會越來越差，最后很有可能就被這個行業淘汰了。

第四篇：經紀人日常工作

成功經紀人的日常工作

1.每天準時到公司（最好能提前二十分鐘到公司，做到風雨無阻！）

2.打開電腦，查看前一天所新增的樓盤，熟悉市場行情，養成每天

背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤。

3.打開電腦，隨時查閱公司“新聞公告”、“員工論壇”等欄目，及

時了解公司業務動態和規章制度，跟上公司日新月異法杖的步伐。

4.查看本區域廣告（包括本公司和為公司）發現自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進而增加業績（及分類廣告）

5.本分行或本區域若有新收的匙盤，堅持拿匙看房，日積月累，區

域內的所有戶型你都會了如指掌。

6.每天必須認真按質清洗十五個盤源，清洗任何盤源必須與業主徹

底交流，了解真實情況。

7.洗盤過程中，了解業主又換樓的需要。在業主未出售前，先行約

業主看房（每周至少一個）。

8.下決定每天尋找一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）。

9.嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。

10.每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11.每天必須及時跟進自己的客戶及每天洗十個公客。

12.主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源與

盤源。

13.自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增。

14.跟進以往經自己成交的租盤和買盤，（租客到期完約否？會否另覓

新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15.跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否多買一個單位做投資（收

租）。

16.有時間到附近交易活躍的社區兜客，及地產公司門口拉客。

17.自己洗盤時認為和自己溝通較好的業主多聯系，加深感情爭取控

盤（簽獨家委托）。

18.晚上是聯絡客戶業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。

19.業務員應多了解東莞市及國內房地產之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業主及客戶交談時更有內容，塑造“專家”形象。

20.談判過程中，遇上挫折，是平常不過的事，并要將問題癥結之所

在記下，不要重犯。

21.工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客與業主需聯

系）

22.心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，主動出擊，才能爭取

入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作簿上，市場鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待！

失敗業務員的日常工作

1.遲到、開小差。

2.望天打卦，無所事事

3.一周看房次數不過三次

4.洗盤工序得過且過，毫無內容

5.主動性、積極性低，不會自發性尋找業績不好的原因。

6.看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應的行動。

7.陽奉陰違，只做表面功夫

8.上班等下班，做業務的心態不夠強。

9.貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交。

10.經常抱怨無客、無盤，所以自己業績差。

11.與分行同事談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。

12.工作態度散漫，更影響其他同事工作。

13.不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。

14.不會自我檢討做業務的能力。

15.從不提升自己做業務的技巧，去適應現金行業的競爭。

16.對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17.對所屬片區樓盤的售價、租金價不清楚。

18.在公司談私人電話較洗盤電話多。

19.利用公司電腦玩游戲，經常使用手機玩短信息（在上班時間內）

20.對買賣手續流程不充分了解。

第五篇：如何做一個成功的房地產經紀人

如何做一個成功的房地產經紀人 類別:我的文章 評論(1)瀏覽(466)2008-12-25 09:47 標簽：很好的一篇文章（來看看）

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態？ 答案：

1、把工作當成事業的態度： 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態度是另一方面。有能力，再加 上認真的態度，才能做好一件事情。銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自 己現在的工作，工作就如何對待你。你把今天的工作視為事業，在未來的三年五年以后你就擁有事業； 你把今天的工作視為職業，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業。

2、長遠的態度： 銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮斗 五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛份工作？ 成功的人與一般的人最大區別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的 同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長 遠的利益。世界銷售訓練大師博恩·崔西說：“任何人在任何行業要想出人頭地、出類拔萃，必須在 那個領域奮斗五年以上。”

3、積極的態度： 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸 引著更好更美的人和事，壞和丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養自己積極的心態： 一段時間以后你會養成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒 絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：“當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試 三次，我每個客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。

4、感恩的態度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些 懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說： 你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩 的態度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。

5、學習的態度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24 小時，賣一模一樣的產品，收入 卻相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！！銷售能力的獲

得有兩種方法：

一、自我摸索；

二、學習成功者證明有效的方法。記住：投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。--安東尼·羅賓

你對學習的態度決定了你未來成就的高度。--劉永行

那么地產經紀應該具備些什么了?

1、誠實、換位和超前的服務觀念（如果想將此作為長期職業的話）；

2、專業知識打底了，千萬不能靠蒙過日子，客戶的眼睛和腦子不缺零件；

3、充分運用厚黑學，最好是能將之溶入血液之中，主要包括兩個方面，其一是臉皮夠厚，不怕傷自尊，其二是心壁要夠厚，承受能力超強，不以“房”悲，不以“房”喜；

4、體力超好，沒有恐高癥，能步行四五十層樓，也能跑步追趕汽車；

5、會開車，有駕照最好，自行車和助動車必備；

6、沒必要去打架（雖然現在行業打架盛行）；

7、不要過早結婚，要不斷地充電，最好能成為缺一角的百科全書，上知天文，下知地理，全國和國際形勢都要了如指掌（當然如果只是在這行混混這條可以跳過）；

8、人脈的積累特別重要，千萬不要得意忘形，不要放過任何一個人，包括掃地的阿姨，不要把工作和生活分得太開，混在一起最好，意識才會時時存在；

9、抵抗誘惑能力要強，促銷與反促銷可能時時處處都會發生，不是每個客戶都趾高氣揚 的，有的客戶也懂得示弱；

10、堅持到底，跟一日三餐一樣，千萬不可隨意懷疑自己的行業和方法；

11、不要太過局限于一種產品，比如做住宅就不管商鋪，經營城南，對城北就是白癡；

12、永遠都不要把客戶當朋友；

13、證書的獲取是必然的，沒有的趕快去考，最好連估價師也拿了，有時間有興趣策劃 師也去搞一個；

14、做業務跟做管理自己要考慮清楚，這行最適合的就是長期業務，只要適當調整好自 己的心態；

15、懂得收放，該強勢一定要強勢，該弱的時候要自然，需要夸張千萬別吝嗇，需要感 情投入千萬別靦腆；

16、要開闊視野增加見識，學會消費，最好是什么地方哪種東西好吃，什么地方的 spa

最有特色，什么地方的學校口碑好等等，不要閉門造車，看低了自己，除非你本就是個“賤” 人；

17、有機會和基礎學學外語，懂懂方言；

18、人品還是很重要，把自己當作一個公司一個品牌來經營；

19、一級和二級市場要懂，最好有機會能參與； 20、精耕和永不放棄。

房地產經紀人的必備 房地產經紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何 和客戶房主實現良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速 掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內心想法？對策是哪些

？店長如何建立一個高效 的團隊？如何有效制定門店內的有效競爭機制？ 我總結了中原地產經紀人在從業過程中遇到的問題，全書 32 萬字，212 頁，涉及了房地 產經紀人日常操作中的方方面面，是經紀人在從業過程中的分析和經驗總結，具有良好的指 導和實戰意義。1：銷售技巧：從銷售流程，說話節奏，客戶反應，房源優缺點介紹，房源有效推銷，客 戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。2：實戰案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經紀 人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。3：操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各 環節給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。4：客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分 析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經紀人在面對客戶時游刃有余。5：自身建設：經紀人自己內心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經 紀人自身的素質。6：溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中 的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。7：銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客 戶范圍，讓經紀人有方向和目的可循，提高自己的業績。

8：團隊建設：門店內部獎懲激勵，內部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走 私單等現實問題按照先進的制度進行規劃，讓團隊的競爭力大大提高。9：談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經紀人把 握好一個良好的度，促進談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但 是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經 驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內容，都是房地產經紀人在日常操作過程中碰到 的問題分析和對策，面對各環節的有效應對技巧，能大幅提升自身的業績，是一線房地產經 紀人不可多得的必備參考資料。部分內容 第一部分：銷售精英培訓內容(實用版)

一、心理建設 建立信心之方法：

1、任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自

己的售屋流程是否有 改進之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅 速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁 綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交 通狀況，物業管理水平。）

②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。③房屋的價值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。（2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶 的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

2、①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互 相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。比如：

● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管 理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了 35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX 公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環 境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望 中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。●怎么可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛？ 職業道德、敬業精神、傻瓜精神-

1、職業 道德（1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準（4）切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。（5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷

疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位” 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別 人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得 物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業精神（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特 別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4）充實相關專業知識。①面積計算 ②建筑施工圖之認識 ③建筑技術、法規 ④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式

3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人（1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷 售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷 提高自己的業務水平。

二、銷售技巧 由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售 技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決 心購買。● 房源附近大小環境之優缺點--說服客戶心動

1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之后才會購買）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優美理由”（準 備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優點充分表達。（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環境之優缺點。（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地 產前景之影響，各區域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環境之未來有利動向。（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、

或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖 泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

3、增加談話內容和素材。