第一篇：銷售如何去做

標題：7月14—16日工作總結(jié)

時間：7月16日

作為一個銷售人員，我們要懂得換位思考，善于理解被人，對于客戶一些不好的態(tài)度要去理解，在與客戶交談過程中要時常去關(guān)心他，給出他一些建議，這樣就可以增加在客戶心目中的地位，建立信賴感。我們主要還要對我們公司的產(chǎn)品要了解，還要有豐富的專業(yè)知識。對于喬吉拉德的銷售法則，我要去學習他的名片滿天飛。

三天的培訓每一點都讓我感觸很深，結(jié)合我短暫的銷售經(jīng)歷，我要快速的改變自己，控制自己，我的生活中在沒有抱怨，沒有借口。來到甘肅恒聯(lián)華通信息科技有限公司，我要重新開始，過去做的好的繼續(xù)堅持，不好的繼續(xù)去努力，突破自己，打開自己。

銷售如何去做：

1、客戶是最好的老師，也是最好的榜樣，市場是最好的學堂；

2、對客戶要建立信賴感（信賴感>實力）；

3、拒絕是成交的開始，銷售就是零存零取，顧客的每一次拒絕就都是在為我們存錢；

4、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，談判時決心的較量，成交是意志力的體現(xiàn)；

5、要與客戶有深層次的情感交流（情感關(guān)系>利益合作）；

6、客戶買的是產(chǎn)品及額外的服務(wù)；

7、給客戶建立好第一印象；

8、和客戶交朋友，讓他體會到你是一個值得新信賴的人；

9、將銷售變成一種習慣，成長比成功更重要；

10、銷售不變的法寶-----多聽少講；

11、不放棄最后幾天，最后幾天會創(chuàng)造奇跡；

12、銷售人員必備的“空乘精神”--------微笑；

13、一流銷售員---------賣自己

二流銷售員---------賣理念

三流銷售員----------賣產(chǎn)品

做一個客戶喜歡、認可、信賴的銷售員！

楊玉英

第二篇：用心去做,用心聆聽

用心去做，用心聆聽

在從事幼教工作中，我接觸過性格各異的孩子，有些孩子活潑好動，有些孩子聰明伶俐，有些孩子沉默內(nèi)向等等。最近，我認真的閱讀了《3-6歲兒童學習與發(fā)展指南》一書，仔細研究之后，我感觸頗多。指南從五大領(lǐng)域描述了幼兒的學習與發(fā)展，所提出的兒童發(fā)展目標內(nèi)容十分廣泛。教育建議部分列舉了一些能夠有效幫助和促進幼兒學習與發(fā)展的教育途徑與方法。在語言領(lǐng)域中，《指南》的教育建議是：“幫助幼兒養(yǎng)成良好的語言行為習慣?！?/p>

幼兒園老師是孩子的啟蒙老師，老師的一言一行孩子都看在眼里，孩子的模仿能力強，因此，我們老師要注重言傳身教，為幼兒樹立正確的榜樣。在我班有個叫陳琨的孩子，他各方面都比較優(yōu)秀，讓人頭疼的就是--不夠有禮貌。每次早上來園或放學離園，他都不會主動跟老師打招呼，即使每天早上來園或離園，我們老師都會主動與他問好熱情地接待他，在他面前做出榜樣，可是他毫無進步。記得有一次，我?guī)ノ壹彝妫诼飞希乙恢备f：“去別人家玩要有禮貌要主動打招呼，能做到嗎？”當時他很自信地回答：“能做到”。當他看到我的父母時，居然變沉默了，又是不主動打招呼，當時，我覺得很生氣，同時又覺得挺納悶。第二天回到園里，我特意找他談話，他只是說：“我不知道叫他們什么?！睍r間久了，有幾次，我發(fā)現(xiàn)陳琨的父親來接園，他的父親就是直接把孩子帶走，也不會主動跟我們老師打招呼。其實，在孩子成長的過程中，家庭是第一生活場所，幼兒家長的行為習慣對幼兒的成長也起著極其重要的作用。因此，在幼兒的文明禮貌教育中，單靠我們老師做榜樣是沒用，這需要家長能夠配合我們老師，共同為幼兒打造一個文明禮貌的環(huán)境。為了幫陳琨養(yǎng)成良好的語言行為習慣，我們找他家長談話，要求他的家長積極配合我們的工作，功夫不負有心人，我們的努力沒有白費，終于他在禮貌方面有了明顯的進步。是啊！只要我們幫助孩子，并且是用心幫助孩子，遇到的問題就會成功地解決。

曾經(jīng)記得在我剛踏入幼教工作不久，有一天我請孩子上廁所，突然看見有兩個小朋友在拉著衣服跑，我就迫不及待地跑去批評她們不該拉扯，容易摔倒危險，可是她們眼神中的委屈倔強讓我震驚，她們滿含淚水的眼睛讓我的內(nèi)心顫然。我深深記得那天，小女孩用微小顫抖的聲音說“我們不是在打架，我看到有人在欺負她，于是我就拉著她的衣服跑”。小女孩的聲音雖然不大，可卻像是在我的耳邊敲起了響鐘，我的心一慌耳紅滿面。那時的我就是跟小女孩說：“老師誤會你了，對不起?！敝两裣肫饋矶祭⒕尾灰?！當時自己的沖動帶給小女孩的是怎樣的傷害！如果那個小女孩沉默寡言不會去辯解，那她純潔的心靈必然會因為我“沒給她辯解的機會就判斷她打架”而缺失一角，也許她對未來永遠選擇沉默。試想：如果小女孩是想阻止別人打架而遭到老師不分青紅皂白的批評，那么對她今后的人生觀價值觀將是多大的打擊。我在暗自慶幸自己沒有過于粗暴地訓斥孩子，也深深地自責自己當時沒有弄清事情的真想就妄下判斷。在語言領(lǐng)域中，《指南》的教育建議指出“尊重和接納幼兒的說話方式無論幼兒的表達水平如何，都應(yīng)認真地傾聽并給予積極的回應(yīng)?！笔堑模A聽孩子的想法是多么的重要！這些年它也時刻在提醒著我，讓我不可松懈怠慢。反思自己的教育教學，我把大量的時間用來訓練自己說話和演講的能力，卻忽略了對幼兒傾聽能力的培養(yǎng)。

在學習了《指南》之后，我找到了自己應(yīng)該努力的方向，只要我們按照正確的思路和方法去教育孩子，為孩子創(chuàng)造良好的教育環(huán)境，我們就能讓飄在空中的風箏插上翅膀，即使有一天我們手里的線斷了，他也依舊能夠在高空翱翔！我們現(xiàn)在能為孩子做的就是讓他們盡情的玩耍，讓孩子們在玩中學習在玩中成長！

第三篇：如何去做酒店營銷

如何去做營銷

一、全員營銷，任何一個人都是一個營銷，針對過年過節(jié)應(yīng)該有短信祝福、電話拜訪、登門拜訪，這個工作并不是讓營銷人員去做，每個熟悉咱客戶的人都應(yīng)該去做。特別是前廳管理人員，老總，更應(yīng)該去做客戶營銷。

二、查看訂餐本記錄，結(jié)合以前的分類客戶，對號入座看一月能來幾次，來的次數(shù)多的，經(jīng)常性來的，如果突然一個星期半個月不來的客戶，就應(yīng)該及時給客戶發(fā)條慰問短信，或者讓店長打個拜訪電話詢問一下是否對電哪個地方有不滿的情況，這樣可以隨時抓住客人的反常情況，結(jié)合這一情況專門做出一個方案以免同樣的事情發(fā)生在別外的客戶身上。這樣就容易得不償失。

三、所謂的營銷種類很多，我認為最大的營銷應(yīng)該就是客戶關(guān)系維護的營銷，維系顧客的忠誠度才能真正的給咱店帶來最大的效益。維系好顧客到底有哪幾個方面的效益。

1、從現(xiàn)有顧客去發(fā)展新的顧客，帶來新血液。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，花的錢是隨意來一次消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，請客需求量也會隨之增加。這樣我們營業(yè)額也會隨之增加。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。

3、贏得口碑宣傳，經(jīng)常性來的顧客和老顧客，說明比較認咱店，通過他們口去宣傳，要比做廣告宣傳的好，并且新發(fā)展的顧客，也不知道這店到底怎么樣，他們會問別的顧客，那邊的菜品怎么樣，是否實惠等一些問題，這些、老顧客都能夠給予回答，并且這樣的回答會讓新來的顧客放心。

四、要建立屬于自己酒店的一個營銷聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，特別是咱的簽單客戶，有很信譽并且忠實的客戶也可以在咱能力之下給予一個折扣。對于有些司機或者一些想占小便宜的人也可以專門為他們制定一個銷售方案比如你帶朋友來吃飯累計2000送200元錢等。對于這些大單位或者經(jīng)常來的顧客我們也可以充卡，充5000送多少這樣的活動來把這些顧客群體穩(wěn)定住，有了卡，上哪吃都是吃，他不會讓他的卡的錢呆著睡覺。

五、適時的去回饋這批老客戶，比如說可以選個時間去請這批老顧客聚在一起吃個飯，就是一個感恩回饋，這樣能夠讓這批老顧客感覺老板很重視他們，這樣他們感覺也很有面子，特別是做生意的老板，他們會感覺去別的地方吃飯有一種對不起咱這個店的感覺。

這就是我所感覺我能想到的一些東西，也是結(jié)合以前工作所接觸到的一些營銷所寫的不知道親們是否能用的上。

企業(yè)發(fā)展要倡行80/20法則

企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮： 第一，提供個性化服務(wù)。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。

所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。第二、強化人性化營銷。

特色服務(wù)的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第四篇：《盡量去做》讀書筆記

1、明確目標是關(guān)鍵

首先要明知道你想要什么。

你的目標必須清楚到這種程度：即使一個陌生人，在客觀地了解了你的情況后，都能就你是否完成每個目標給出一個絕對的“是”或者“否”的答復。假如你不能明確的定義你的目標，就算到達了你又怎么能知道？

2、靈活安排

知道你的目標與知道你達到目標的途徑是完全不同的。

著名作家和商業(yè)顧問 stephen covey 經(jīng)常引用這個句子，“誠實面對選擇。”意思就是在沒有了解目標的情況下，不能盲目的執(zhí)行計劃。例如，你細心的執(zhí)行計劃 – 目前為止一切順利 – 突然出現(xiàn)一個無法預(yù)料的機會。你堅持原有計劃（這會喪失機會），還是停止計劃抓住機會（這會使你脫離計劃）？這時你需要停下來考慮你的目標，以決定哪個是更好的選擇。盲目的執(zhí)行計劃是不可取的。一旦獲得可以更正計劃的信息，你要訓練在選擇的時刻保持誠實。有時你可以借不曾預(yù)料的捷徑達到目標。另一些時候你得堅持原有計劃并避免為次要的東西分心，那會把你帶離你的目標。緊守你的目標，但靈活對待計劃。

我相信一個清楚的遠期目標遠遠比一個明確的短期計劃來得重要的多。

3、一時一事

一次只做一件事情，反而比一次處理多件事務(wù)要有效率的多。

4、失敗是朋友

人對失敗懷有先天的恐懼，事實上它卻是你最好的朋友。成功的人也因為屢次嘗試而經(jīng)歷很多的失敗。失敗沒什么不正常，也不必感到羞恥。唯一的讓人后悔的是從不去嘗試。所以，別對前進的過程產(chǎn)生恐懼。

要明白失敗并不是和成功正相反。失敗是成功之母。一旦你成功，沒人記得你曾經(jīng)失敗。

5、現(xiàn)在開始！

一旦你覺得變得懶散而且又想起必須要做的事情，停下來大聲說，“現(xiàn)在開始！現(xiàn)在開始！現(xiàn)在開始！”

養(yǎng)成果斷決定的習慣是絕對必要的。

優(yōu)柔寡斷是嚴重的時間浪費，最好不要超過60秒。做一個堅決而直接的決定，由不確定轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定，然后行動。出現(xiàn)錯誤就讓事實告訴你，這樣你就會積累足夠的經(jīng)驗，從而作出正確而睿智的決定。

7、無情的放棄

放棄一切浪費時間的事情。把它們統(tǒng)統(tǒng)扔進垃圾筒。遵循“如果懷疑，不如放棄”的準則。

8、確定并且彌補浪費掉的時間

把一小時長的電視節(jié)目錄制下來，然后在45分鐘內(nèi)用快進的方式跳過廣告。同樣一件事情，如果用電話10分鐘就可以解決的話，就不要花半個小時去發(fā)送一封長長的電子郵件。把你要做的事情放在一起，然后立刻把它們搞定。

提高效率！

9、應(yīng)用80/20法則

帕累托原理，即80/20的比例關(guān)系規(guī)則，該規(guī)則是指用20%的努力實現(xiàn)80%的價值。反過來，其規(guī)則也同樣指代著：用80%的努力實現(xiàn)20%的價值。

10、捍衛(wèi)你的時間

想有效率地工作，就需要大塊不間斷的時間，這樣才能完成有意義的工作。當你確保自己不被打擾的時候，你的工作效率就會高的多得多。當你坐下來要去完成一項特別認真的工作的時候，不要做其他任何事情，專心致志投入到這段時間里吧。我發(fā)現(xiàn)，一個不少于90分鐘的時間段，對于完成一項單獨的工作十分理想。

11、完全投入

決定好了要做什么，就不要做其他事情。如果偶然被別人打擾，問他們最重要的事兒是什么，確定他們是否只是在做最重要的事。

如果需要休息就徹底的休息。假如你覺得自己需要恢復一下體力，那就不要邊工作邊休息。收郵件、上網(wǎng)都不是休息。當你休息的時候，閉眼，做深呼吸，聽一些輕松的音樂或者出去走走，小睡二十分鐘，或者吃點水果。一直休息到你覺得又可以努力工作。需要休息就休息，應(yīng)當工作就工作。要是不能100%的集中精神，干脆不工作。想休息多久就休息多久是沒錯的，只是別讓休息時間占用了工作時間。

第五篇：廣告業(yè)務(wù)該如何去做

廣告的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何去做呢

我近10年的職業(yè)生涯，最先起步開始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來一直是甲方企業(yè)負責廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客――推銷廣告業(yè)務(wù)者?，F(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷者（乙方）?；貞浥c總結(jié)我多年甲方心態(tài)來接待廣告推銷者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場來看乙方的成功經(jīng)驗與失敗教訓，相信一定會給現(xiàn)在的許許多多推銷廣告業(yè)者有所啟迪。?

·一個上門“拉”廣告的人收購了我所在的公司?

這個推銷廣告的人是我親眼見到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個寫他。當時我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當時也是在南方市場僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。一天來了一個年輕人，說是來推銷一個聞所未聞的廣州一家小報紙叫《南方聲屏報》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來接待他。他的大致意思是免費幫我們寫一個整版的企業(yè)報道，而版面收費很便宜。然而最后我們最終也沒有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴。后來聽說他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優(yōu)勢，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報紙，公司一步一步借此開始做大。?

現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個產(chǎn)品幾乎個個獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個區(qū)域市場年銷售額幾千萬的規(guī)模，成為當之無愧的整個廣東醫(yī)藥保健品代理私營企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場購買了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個他原來拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。短短3到5年時間，他由一個上門拉廣告的，變成了身價過億的老板，許多當時拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費者“永遠醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個產(chǎn)品能否做起來，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時積累的對媒體高超的把握與運用能力。?

給廣大推銷廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務(wù)過程，其實是一個綜合生意能力積累的過程，不要太小看自己。?

·這個汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意?

還是我在美媛春的時候，我的一個銷售部同事給我介紹了來自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負責人，我只是禮貌的接待了他。我沒有想到的是，他從第二天開始就每天到我公司“上班”了。他每天早早來到我們公司，打掃清潔，端茶送水。我看他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來我們公司辦事的人。下雨了，他總是準備幾把傘，送給沒有帶傘的人。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠燥垼挤e極參加，總是搶著買單。他總是不厭其煩待在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺得很自然。我不知道他這樣堅持了多久，大約1到2個月吧，后來我們廣告部同事都覺得過意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質(zhì)量很好，價格也公道。?

后來美媛春的上千萬的印刷生意基本就交給他了。這是我親身經(jīng)歷的一個潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。?

·4A廣告公司比稿，我們選擇了沒有行業(yè)經(jīng)驗的廣告公司?

曾經(jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司，并采取正規(guī)的比稿形式，結(jié)果引來一大批國際4A及廣州4A廣告公司如：李奧貝納、香港麥肯、電通廣告、廣旭廣告、廣州天祥等數(shù)十家廣告公司，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會議上都出現(xiàn)了。我當時也在暗暗觀察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導致一家廣告公司最后能夠比稿成功。我當時站在甲方的立場，自己對此游戲也充滿了好奇，因為他們個個都赫赫有名，但誰會最后會勝出呢？盡管這些廣告公司的評估方案也是由我執(zhí)筆的，選擇廣告代理公司我也有很大的建議權(quán)，但最終結(jié)果是由老板來決定。?

經(jīng)過一輪眼花繚亂的提案，結(jié)果是最后我們選擇了從來沒有醫(yī)藥保健品廣告代理經(jīng)驗的廣旭廣告。其實背后的原因如果我不寫出來可能這些4A廣告永遠不會想到：這家廣告公司讓我們感覺他們更重視我們一些。廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹靠提案質(zhì)量來決定結(jié)果，往往是一些背后不為人之，甚至無法清晰表達的不確定因素。這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會，因為客戶不會直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司。?

比如其中的一項電視廣告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng)意水平一時間很難區(qū)分高低。但在提案形式與用心上，一下子就能區(qū)分高低：其他廣告公司電視廣告提案都只是用畫故事版的平面方式，而廣旭廣告的電視廣告提案用電腦制作的立體方式，其電視廣告提案的畫面、字幕、配音、音樂等已經(jīng)清晰的用“準電視片”方式表達出來。盡管我們的產(chǎn)品對他們來說是第一個代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因為如此，他們才會全力用心去做好。記得我在整個廣告公司的比稿評估總結(jié)方案中，對所有廣告公司比較其優(yōu)點與缺點后，我最后寫下了這樣一句話“對于我們現(xiàn)階段來說，對廣告公司評估，廣告公司表現(xiàn)出來的態(tài)度決定一切?！边@種標準得到了公司上下的一致認同。?

談到4A廣告人拉單，我想到我的第一個老板拉單的策略非常成功的例子。我大學畢業(yè)后第一份打工的公司是一家叫香港主流的廣告公司，其是由香港BBDO第一任及第二任總經(jīng)理出來后辦的華資廣告公司，我記得我們公司當時的簡介對于自己公司定位描述的非常到位與感染力，我現(xiàn)在都還記憶猶新：?

我們的目標市場就是照顧那些4A廣告公司所忽略的客戶。?

我們并在還公司簡介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊：?

4A廣告公司的對于本土客戶，其高層管理層只出現(xiàn)在爭取業(yè)務(wù)的會議上：比稿成功以后，跟進國內(nèi)客戶工作的執(zhí)行人都是剛從學校畢業(yè)需要鍛煉的“Freshman”，你將永遠見不到4A公司總監(jiān)級別以上的人物。而我們公司就是你見不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦，每一次提案及會議，我們都保證親自參與。?

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工廠式流水作業(yè)運作：因為本土的客戶的預(yù)算相對國際客戶少，他們永遠只用他們的程式化模式

簡單套用來服務(wù)于本土客戶，以此來節(jié)約資源與成本，而我們曾經(jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時間與精力去做出改變。?

4A廣告公司于國際聯(lián)系規(guī)則下不思進??；?

4A廣告公司只關(guān)注客戶的預(yù)算而非客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展；?

4A廣告公司每季更換客戶總監(jiān)；?

4A廣告公司服務(wù)言過其實，夸大其詞的過分承諾，卻未能全數(shù)付諸實施。?

而我們的特點恰恰是小型運作，力求高效率，高水準的創(chuàng)作，而且人才精秀。?

這批做到了香港4A廣告最高級別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶”精準定位去拉業(yè)務(wù)，其理念獲得了一部分本土客戶的認同，其廣告公司一直活的很滋潤。?

讓你不浪費時間與精力推銷廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議?

我在幾家大型廣告任職時，數(shù)不清接到多少推銷廣告資料，90％以上沒有發(fā)揮作用，有時也很為這些完全無望的廣告推銷人可惜，他們實在是在浪費自己的時間與精力。而我當時坐在那個位置又不方便向他們提示什么?，F(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會談到的，算是一點建議與忠告：?

忠告之一：不要浪費你的廣告推銷資料，以為那也許會有用幾乎是妄想?

作為企業(yè)廣告或市場部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當著你的面會佯裝看一兩眼，但你別指望她會需要的時候會翻出來，你也永遠別指望會將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）。我的經(jīng)驗是如果那時恰好剛好要做某一類型的廣告，你上門恰好推銷這一類型的廣告，我就會把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會再翻出來的。?

如果你的任務(wù)只是負責將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當活廣告使用，資料浪費你也就管不著了。?

忠告之二：你永遠要事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰？?

有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷者拼命的在我身上浪費太多的精力與時間；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷，并以此來壓我。沒有搞清楚誰是決策者，推銷往往不能成功。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費再多的時間與精力也是沒有用的。?

忠告之三：你最好要用低調(diào)的態(tài)度去推銷 ?

有些廣告推銷者總是一見面就大大咧咧請人家吃飯，這種人一般很難拿到業(yè)務(wù)的。廣告經(jīng)理是一

個敏感的位置，用錢的部門，即使你沒有任何事情，其他同事也會認為你會很肥。所以廣告經(jīng)理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚的看似很活潑外向的廣告推銷者往往不受廣告經(jīng)理的歡迎。他們也永遠不知道他們推銷失敗的原因。?

忠告之四：將你推銷廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢清晰簡潔寫出來比講出來更有用?

很多人不知道一項廣告業(yè)務(wù)的決策過程：除了全面的廣告代理業(yè)務(wù)，一般零星的日常的廣告業(yè)務(wù)，都是有一個企業(yè)內(nèi)部推廣計劃通過后開始尋找相應(yīng)的供應(yīng)商。現(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對不會主動說你好，她只會說這家在傳真上或報價單上寫著他們公司價格低、質(zhì)量好，服務(wù)好，是紙上你說的，而不是她說的。如果你在紙上沒有充分寫出你的優(yōu)勢，經(jīng)辦人想幫你也沒有辦法。你要處處為經(jīng)辦人著想，可她一個給你做的理由，否則她根本不好交差。特別是印刷、制作之類，其實哪一家都差不多，只是她給你做要有面子（你的公司有多大，多長的歷史之類），而且沒有顧慮。?

多換位思考，你的廣告業(yè)務(wù)會順利很多，但愿推銷廣告業(yè)務(wù)是你事業(yè)的起點，更多的輝煌等著你去創(chuàng)造。

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