第一篇:郵政局大客戶服務(wù)中心營(yíng)銷工作方法
郵政局大客戶服務(wù)中心營(yíng)銷工作方法
××市郵政局大客戶服務(wù)中心營(yíng)銷工作方法
對(duì)大對(duì)大客戶的服務(wù)要采取四種形式:派駐式服務(wù)主要針對(duì)綜合大客戶;好范文,全國(guó)公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制,主要針對(duì)指定專門的客戶經(jīng)理的大客戶;固定式服務(wù),在固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行大客戶營(yíng)銷工作;
流動(dòng)式服務(wù),主要針對(duì)流動(dòng)性較大的客戶群體,如重要會(huì)議、展銷交易活動(dòng)、院校學(xué)生畢業(yè)等,主動(dòng)上門服務(wù),做好營(yíng)銷。
一、主動(dòng)服務(wù)。要向大客戶公布業(yè)務(wù)攬收電話或客戶要求的聯(lián)絡(luò)電話或聯(lián)系方式,做到專人專職上門攬收服務(wù)。對(duì)當(dāng)日沒(méi)有攬收要求的大客房,客房經(jīng)理也應(yīng)主動(dòng)與大客戶進(jìn)行電話聯(lián)系,對(duì)一定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有攬收需求的大客戶,客戶經(jīng)理要主動(dòng)上門及時(shí)了解情況有異常現(xiàn)象的應(yīng)立即向大客戶中心報(bào)告,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
二、隨呼隨到服務(wù)。對(duì)用郵時(shí)間不固定的客戶,客戶撥打郵政客戶服務(wù)中心,應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理隨時(shí)隨地上門服務(wù)。
三、限時(shí)服務(wù)。根據(jù)大客戶用郵需求,結(jié)合企業(yè)實(shí)際,制定大客戶限時(shí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)大客戶實(shí)行限時(shí)服務(wù)。原則上市內(nèi)的大客戶應(yīng)當(dāng)天服務(wù),農(nóng)村地區(qū)要在兩天內(nèi)有結(jié)果,特殊情況要先電話建立聯(lián)系后,在不超過(guò)三天的時(shí)限完成對(duì)客戶的服務(wù)。
四、個(gè)性化服務(wù)。客戶經(jīng)理要從客戶角度出發(fā),主動(dòng)為其進(jìn)行量身定做,改變以往的“客戶與供貨商式”的合同利益關(guān)系,從而取得大客戶的信賴,與大客戶建立起密切的合作伙伴關(guān)系。
五、定期聯(lián)系。根據(jù)不同的客戶類型、客戶級(jí)別,確定電話聯(lián)系與上門拜訪頻次(市局定為一類客戶走訪每月不少于三次,二類客戶每月二次,三類客戶每月不少于一次)。定期召開大客戶座談會(huì),每年不少于兩次,交流經(jīng)驗(yàn),征詢、聽取大客戶意見(jiàn),組織聯(lián)誼活動(dòng),邀請(qǐng)大客戶參加企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理講座等。
第二篇:大客戶營(yíng)銷方案
大客戶營(yíng)銷方案
大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一,對(duì)于企業(yè)具有無(wú)與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義,對(duì)大客戶的識(shí)別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng),已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
做為營(yíng)養(yǎng)食品銷售的大客戶模式,通過(guò)多種形式的營(yíng)銷手段,從而達(dá)到最大限度促進(jìn)銷售的目的,為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)。
1、選定對(duì)象
沈陽(yáng)是門類齊全的老工業(yè)城市。因此,選定沈陽(yáng)市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項(xiàng)目的大客戶小時(shí)對(duì)象。這些企業(yè)員工眾多,收入比較穩(wěn)定,其中高層領(lǐng)導(dǎo)的收入水平比較高。與項(xiàng)目距離也比較近,有一定的購(gòu)買需求。
2、營(yíng)銷方案
初步接觸:
首先在初次接觸前,對(duì)已經(jīng)選定的企業(yè)進(jìn)行研究,分析出這些企業(yè)潛在客戶的購(gòu)買需求。同時(shí)充分了解本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì),想好如何解答對(duì)方的問(wèn)題,從而使對(duì)方最大限度的認(rèn)可本項(xiàng)目。
拜訪的目標(biāo)一般是工會(huì)主席或者相關(guān)的管事、負(fù)責(zé)人。初次拜訪最好能通過(guò)關(guān)系的介紹,這樣有助于拜訪的成功。
拜訪時(shí)需要攜帶齊全項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品資料,樣品等。
對(duì)于相關(guān)負(fù)責(zé)人、大客戶要有一定的優(yōu)惠政策,如:相關(guān)單位客戶在享受正常優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上,還可再享受正常返點(diǎn),可以獲得公司的產(chǎn)品贈(zèng)送等等。
初次拜訪期望達(dá)成的結(jié)果:
以單位的名義,組織員工集體團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品,或單位購(gòu)買給員工發(fā)放的。做為員工的福利措施。
得到可以到單位展示項(xiàng)目的機(jī)會(huì),自己展示,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)和單位購(gòu)買
項(xiàng)目展示:
通過(guò)與相關(guān)負(fù)責(zé)人的初步接觸,我們獲得了在相關(guān)單位展示我們項(xiàng)目的機(jī)會(huì),因此如何充分利用展示的機(jī)會(huì),使這些潛在的客戶成為我們項(xiàng)目的最終客戶,就成了最重要的工作:
在單位發(fā)放相關(guān)的資料,如DM單等等。同時(shí)安排相關(guān)的銷售人員,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),針對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行有效的解答。
制作相關(guān)大客戶專用的表單,重點(diǎn)突出大客戶所能獨(dú)享的一些優(yōu)惠政策,如更多的折扣、優(yōu)先選房、額外的物業(yè)服務(wù)等等。
通過(guò)對(duì)這些潛在客戶的購(gòu)買需求,準(zhǔn)備一定的非常適合這些客戶的房源,從而在第一時(shí)間充分吸引客戶的注意力。
對(duì)于以單位名義組織的團(tuán)體營(yíng)養(yǎng)課堂活動(dòng),同時(shí)安排相應(yīng)的銷售人員,全程陪同、講解。通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際效果,促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。
對(duì)于項(xiàng)目組織的各項(xiàng)活動(dòng),及時(shí)通知,并第一時(shí)間組織大客戶參加。
實(shí)現(xiàn)銷售:
通過(guò)前面的工作,客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了充分的認(rèn)可,如何促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買,需要現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的大力配合。
要充分保證自己在前面展示項(xiàng)目時(shí)所提的各種優(yōu)惠政策。
對(duì)于購(gòu)房合同的簽訂,派專人分別進(jìn)行,充分體現(xiàn)出大客戶的優(yōu)勢(shì)。
新年大客戶營(yíng)銷方案
一、前言
伴隨著新年的到來(lái),2012年新年即將來(lái)臨。不管是公司、企業(yè)、還是個(gè)人,都在準(zhǔn)備著節(jié)日的禮品。營(yíng)養(yǎng)品作為我國(guó)消費(fèi)者深受喜愛(ài)的傳統(tǒng)禮品,更是迎來(lái)了旺銷季節(jié)。
而此刻也是各家營(yíng)養(yǎng)保健品牌商拼搶市場(chǎng)、創(chuàng)造銷售收入最關(guān)鍵的時(shí)候。這幾年?duì)I養(yǎng)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,如何爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng),是事先盈利最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,發(fā)展大客戶,提高大客戶的忠誠(chéng)度,留住大客戶,才能使企業(yè)獲取較高的客戶滿意度和忠誠(chéng)度,才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
二、商會(huì)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)分析
1、資源優(yōu)勢(shì)
(1)高端的商友會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)
商友會(huì)是民間機(jī)構(gòu)組織成立的一個(gè)以促進(jìn)中原商界崛起為宗旨的商業(yè)聯(lián)盟。致力于為商務(wù)人士提供一個(gè)交流、合作的平臺(tái)。商友會(huì)現(xiàn)有的商友數(shù)據(jù)已涵蓋房地產(chǎn)、IT、家電、食品、連鎖賣場(chǎng)等各個(gè)行業(yè),囊括企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人、外籍人士、專業(yè)人士、社會(huì)各界名流,直面企、事業(yè)單位或部門的決策人,擁有眾多跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)名企的大力支持,正在迅速成長(zhǎng)為中原商界最具影響力的風(fēng)向標(biāo)式商業(yè)聯(lián)盟。
(2)龐大的商會(huì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)
目前遼寧省各個(gè)地域性商會(huì),行業(yè)商會(huì)正在蓬勃發(fā)展。會(huì)員均為各行各業(yè)的企業(yè)家,擁有強(qiáng)大的消費(fèi)力。商會(huì)作為企業(yè)家的集散地,社會(huì)各界對(duì)商會(huì)存在的意義充分肯定,商會(huì)會(huì)員對(duì)商會(huì)普遍擁有較高的信任度,所以商會(huì)組織擁有強(qiáng)大的號(hào)召力和消費(fèi)力,商會(huì)會(huì)員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶系統(tǒng)。
三、合作基礎(chǔ)
商會(huì)為商務(wù)資源的整合者,為了最大限度的滿足高端客戶的購(gòu)買需求,同時(shí)鞏固與百益康的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,建立商會(huì)會(huì)員購(gòu)營(yíng)養(yǎng)品客戶與百益康的對(duì)接,商會(huì)將組織客戶群體大批團(tuán)購(gòu)百益康商品,建立大客戶服務(wù)體系,幫助百益康開發(fā)高端市場(chǎng),鎖定主流消費(fèi)群體。
四、營(yíng)銷措施
商會(huì)將展開以下營(yíng)銷措施:
1、商友會(huì)
(1)推廣:
A.把百益康的產(chǎn)品的信息通過(guò)短信通知逍遙商友會(huì)成員;
B.在商會(huì)內(nèi)刊登百益康的禮品資訊;
(2)活動(dòng)推廣
A.開展各行業(yè)研討會(huì)的同時(shí),以直觀形式向參會(huì)人士推介;
B.在大型酒會(huì)、書畫鑒賞會(huì)中推廣;
2、商會(huì)推廣:
(1)高端營(yíng)養(yǎng)品
推介給各大商會(huì)的企業(yè)掌舵人,以高質(zhì)量、大品牌來(lái)進(jìn)行導(dǎo)向型集體團(tuán)購(gòu);
(2)中低端營(yíng)養(yǎng)品
針對(duì)商會(huì)各大會(huì)員企業(yè)展開推廣,大部分企業(yè)都擁有員工的幾十名甚至上百名,茶禮就可以作為員工的福利進(jìn)行大批團(tuán)購(gòu)。
2、的系列活動(dòng)中,將高端禮盒直接推介給參加活動(dòng)的企業(yè)家會(huì)員。
3、大客戶團(tuán)購(gòu)
五、合作規(guī)則
(1)商會(huì)利用自身實(shí)力幫助百益康銷售產(chǎn)品;
(2)百益康為商會(huì)的供貨,出貨價(jià)格經(jīng)協(xié)商為___8.5__折。百益康必須保證為最低折扣,如若百益康以更低的折扣出售給其他機(jī)構(gòu),商會(huì)將中斷合作,并要求百益康賠償差價(jià);
(3)在出貨的流程中,百益康要為商會(huì)提供“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先、優(yōu)惠”的取貨服務(wù);
(3)商會(huì)會(huì)員前往百益康時(shí),出示會(huì)員證,將給予相應(yīng)的優(yōu)惠,并納入商會(huì)業(yè)務(wù)額度;
(4)除進(jìn)貨折扣外,百益康要給予商會(huì)一定的業(yè)務(wù)提成,提成比為___10__%;
第三篇:大客戶營(yíng)銷經(jīng)理
大客戶營(yíng)銷經(jīng)理
招聘人數(shù):1人
1,熟悉市場(chǎng)渠道招商運(yùn)作流程,有著豐富的渠道招商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
2,熟悉渠道市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理流程,有著豐富的渠道運(yùn)營(yíng)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
3,對(duì)渠道招商和運(yùn)營(yíng)管理有深刻的理解,敏銳的洞察力和人際關(guān)系把控能力。4,具有一定的文字功底,能夠草擬談判方案,準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)卣怼⒂涗浾勁屑o(jì)要。5,語(yǔ)言表達(dá)及溝通協(xié)調(diào)能力較強(qiáng),能夠獨(dú)立進(jìn)行客戶談判。
—THE END—
任職要求:
1,年齡28歲以上,男女不限,身體健康,形象氣質(zhì)良好。
2,教育背景:財(cái)經(jīng)類、管理類、市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)大專以上學(xué)歷,接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)管
理方面的專業(yè)培訓(xùn)。
3,工作經(jīng)驗(yàn):5年以上市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),其中至少3年以上同職工作經(jīng)歷;從事市場(chǎng)渠
道招商、渠道開發(fā)與管理工作不少于2年時(shí)間;從事過(guò)工業(yè)設(shè)備的市場(chǎng)招商與渠道開發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理者優(yōu)先。
—THE END—
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第四篇:淺析大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略
淺析大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天,營(yíng)銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶,一方面企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的收益,另一方面營(yíng)銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合,為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果,有效地解決企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的難題,筆者建議實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。
大客戶(KA)有個(gè)方面的含義,其一指客戶范圍大,客戶不僅包括普通的消費(fèi)者,還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶的價(jià)值大小,不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大,20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn),因此,企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者,是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶,主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大,使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析,具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶。大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于以下幾個(gè)方面:
大客戶管理(KAM):轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念,從客戶關(guān)系管理(CRM)到客戶資產(chǎn)管理(CAM),將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn),其目的是顧客忠誠(chéng)度與客戶資產(chǎn)獲利能力的最大化,對(duì)客戶價(jià)值不斷優(yōu)化,發(fā)揮80/20 原則的作用。
客戶導(dǎo)向的銷售(CRS):充分滿足大客戶的要求,首先對(duì)大客戶信息的收集與分類,其次為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)和定制的客戶解決方案,最后建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃,實(shí)施顧問(wèn)式的銷售行動(dòng)。
建立互動(dòng)的溝通平臺(tái):使大客戶在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題,構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái),如大戶室、大客戶服務(wù)中心等,用展版、圖片、聲像資料等來(lái)說(shuō)明問(wèn)題,經(jīng)常性地與大客戶展開研討,有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。
在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中,真正實(shí)現(xiàn)大客戶的價(jià)值最大化是最終目的,但營(yíng)銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等相匹配,如果是“透支“了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥“,結(jié)果將會(huì)適得其反,相對(duì)其它的營(yíng)銷戰(zhàn)略,我認(rèn)為應(yīng)該注意如下幾點(diǎn):
1、讓客戶100%滿意。
企業(yè)在以前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化,這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開,在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。于是“以贏利為唯一目標(biāo)“成為企業(yè)的金科玉律,在這一思想指導(dǎo)下,許多企業(yè)為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害客戶利益,而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠(chéng)度很低。而在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中,我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn),因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠(chéng)和客戶保留,企業(yè)擁有了許多忠誠(chéng)的客戶后,再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù),這樣在客戶得到了100%滿意的同時(shí)企業(yè)也獲得了很大的利潤(rùn),真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏“。
2、“前臺(tái)“資源與“后臺(tái)“資源的整合。
傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下,企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理,即企業(yè)管理“后臺(tái)“部分。而對(duì)于直接面對(duì)以客戶為主的外部資源的“前臺(tái)“部分,缺乏相應(yīng)管理。在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中,需重視“前臺(tái)“資源的運(yùn)用,要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來(lái)展開,實(shí)現(xiàn)“前臺(tái)“資源和“后臺(tái)“資源綜合管理。
3、“一對(duì)一“的營(yíng)銷策略。
隨著社會(huì)財(cái)富的不斷積累,人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價(jià)廉的理性消費(fèi)時(shí)代過(guò)渡到感情消費(fèi)時(shí)代,感性消費(fèi)時(shí)代最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更多地是在追求一種心靈的滿足,追求的是一種個(gè)性的張揚(yáng)。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶,必須要能夠?yàn)榇罂蛻籼峁﹤€(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),滿足不同類型群體的需要,如對(duì)于管道天然氣,針對(duì)不同的大客戶,房地產(chǎn)商需要的是盈利,駐地中央機(jī)構(gòu)需要的是便利。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)模“文化向“一對(duì)一“文化的轉(zhuǎn)變。如移動(dòng)公司對(duì)于不同集團(tuán)單位的“虛擬網(wǎng)“、銀行對(duì)大客戶的定制理財(cái)業(yè)務(wù)等。
4、充分利用大客戶的社會(huì)資本。
客戶成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈,當(dāng)客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí),企業(yè)應(yīng)當(dāng)留住客戶資產(chǎn)。因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)將為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效應(yīng),只要不斷給予她足夠的滿意。企業(yè)通過(guò)實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,利益大客戶的口碑與其社會(huì)網(wǎng)絡(luò),來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)客戶資源的管理,從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。
5、培育“以大客戶為中心“的企業(yè)文化。
大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶,一個(gè)大客戶戰(zhàn)略至少包括四個(gè)元素:(1)客戶理解;(2)客戶競(jìng)爭(zhēng);(3)客戶親和力;(4)客戶管理。一個(gè)客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答:客戶是誰(shuí)?客戶想要什么?客戶如何被管理?只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略,才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。從另一方面來(lái)看,企業(yè)在實(shí)施客戶戰(zhàn)略時(shí),又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶,通過(guò)定制的客戶解決方案和完善的服務(wù),利用互動(dòng)的平臺(tái)來(lái)為大客戶提供快捷方便的“綠色通道“,大客戶服務(wù)宗旨是本著“優(yōu)質(zhì)、高效、方便“的原則為大客戶提供“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠“的三優(yōu)服務(wù),服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶服務(wù)中心或大戶室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù),對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求,是公司與大客戶之間的橋梁。
根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論,一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%,利潤(rùn)就能增加25%至85%。而大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠(chéng)度和滿意度,保留顧客可以有兩種途徑:一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。例如,電信行業(yè)中,如果顧客轉(zhuǎn)向使用其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品,那么就喪失一筆原來(lái)專門提供老顧客的折扣和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。二是提供高的顧客滿意和顧客讓渡價(jià)值。這是保持顧客的根本辦法。如果競(jìng)爭(zhēng)者只是簡(jiǎn)單地采用低價(jià)或一些廉價(jià)的促銷手段,是很難爭(zhēng)取到顧客。
當(dāng)今世界,無(wú)論一個(gè)企業(yè)規(guī)模如何大而全,也不可能擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的全部資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)代。因此,我們要積極與政府、信息內(nèi)容提供商、設(shè)備制造商、代理商等利益相關(guān)者合作,做大蛋糕,做強(qiáng)做優(yōu)企業(yè),增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。20%的客戶創(chuàng)造80%的收益,大客戶對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大,因此,與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率的重要手段。推進(jìn)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,實(shí)行客戶經(jīng)理制,為客戶提供差異化服務(wù),在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性,在產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、服務(wù)等級(jí)等方面給予大客戶優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù),滿足大客戶個(gè)性化、差異化需求,以留住大客戶。
第五篇:郵政局大客戶中心發(fā)展目標(biāo)及措施
通過(guò)學(xué)習(xí)某某等領(lǐng)導(dǎo)的講話,分析某整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境,結(jié)合我局的實(shí)際情況,特制定我部門如下目標(biāo)和措施。
一、總體目標(biāo)
突出抓好某局大客戶工作、專業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、營(yíng)銷項(xiàng)目管
理及營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作。大客戶用郵收入比重提高%;新的大客戶開發(fā)率提高%;原有大客戶鞏固率達(dá)到%;客戶檔案資料完整率達(dá)到%。
二、具體措施
1、繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)
(1)充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的重要作用,形成以客戶為中心的各級(jí)營(yíng)銷體系,把營(yíng)銷體系建設(shè)作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要工作。
(2)積極選調(diào)業(yè)務(wù)骨干充實(shí)營(yíng)銷一線,進(jìn)一步提高專職營(yíng)銷人員比重。采取綜合激勵(lì)措施,鼓勵(lì)企業(yè)優(yōu)秀人才向營(yíng)銷崗位流動(dòng)。在營(yíng)銷人員缺乏的情況下,采取直管和派駐制的方式予以解決。形成市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳策劃、營(yíng)銷服務(wù)和信息反饋流程的鏈條管理。
(3)加快完善營(yíng)銷機(jī)制,加強(qiáng)大客戶開發(fā)和維護(hù)工作,建立相應(yīng)的考核機(jī)制、薪酬機(jī)制。加快營(yíng)銷資源整合,提高營(yíng)銷工作效率,重點(diǎn)處理好綜合營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)系,通過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、專業(yè)聯(lián)動(dòng)、全網(wǎng)聯(lián)動(dòng),有效整合營(yíng)銷資源,形成互動(dòng)機(jī)制,避免多頭營(yíng)銷,提高營(yíng)銷效率。
(4)進(jìn)一步發(fā)揮好營(yíng)銷費(fèi)用在營(yíng)銷工作中的積極作用。
2、大客戶開發(fā)、維護(hù)與管理工作
(1)針對(duì)一些新創(chuàng)辦的較大型的企業(yè)進(jìn)行走訪開發(fā),宣傳郵政特快專遞、形象期刊等業(yè)務(wù),并引導(dǎo)其使用。
(2)對(duì)一些我市重點(diǎn)扶持的企業(yè)等進(jìn)行重點(diǎn)攻克和維護(hù),將客戶服務(wù)精細(xì)化。抓住其發(fā)展樹品牌的機(jī)會(huì),積極引導(dǎo)其使用郵政新業(yè)務(wù),如“企業(yè)形象期刊”、“定制型明信片”和“幸運(yùn)郵天下”等業(yè)務(wù),根據(jù)各個(gè)企業(yè)的情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷,并有專人負(fù)責(zé),使客戶滿意度不斷提高。
(3)對(duì)分局、網(wǎng)點(diǎn)大客戶資料管理工作予以指導(dǎo),做好大客戶資料的收集、整理、統(tǒng)計(jì)和建檔工作,完善大客戶管理體系,對(duì)局大客戶檔案庫(kù)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。
3、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式,推進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷。
(1)以項(xiàng)目營(yíng)銷為抓手,規(guī)范項(xiàng)目管理,落實(shí)、強(qiáng)化營(yíng)銷項(xiàng)目申報(bào)備案制度,堅(jiān)持項(xiàng)目立項(xiàng)的績(jī)效評(píng)估、過(guò)程監(jiān)控,將營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)從全員營(yíng)銷、窗口營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷向總部營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。
(2)在總結(jié)20年成功的項(xiàng)目營(yíng)銷案例經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,將全年?duì)I銷項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真梳理,合理劃分營(yíng)銷層級(jí)和規(guī)模,通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目營(yíng)銷,努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范運(yùn)作,提升郵政業(yè)務(wù)的營(yíng)銷水平和發(fā)展成效。
4、協(xié)助各專業(yè)局做好各項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目
(1)以我市嚴(yán)格控制農(nóng)資供應(yīng)質(zhì)量為契機(jī),與專業(yè)局進(jìn)行溝通交流,作為重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行策劃配合,做好郵政農(nóng)資物流門市部的宣傳,使更多的客戶對(duì)郵政種子化肥等產(chǎn)品“貨真價(jià)實(shí)質(zhì)量好,配送到家服務(wù)好”的物流配送有更深的了解。加強(qiáng)政府公關(guān),爭(zhēng)取將郵政農(nóng)資配送這一業(yè)務(wù)做好做廣。
(2)以在開發(fā)區(qū)建設(shè)物流產(chǎn)業(yè)園為著眼點(diǎn),增設(shè)郵政物流服務(wù)站,加強(qiáng)郵政物流的服務(wù)質(zhì)量,打造郵政物流品牌。
(3)把握年我市大力發(fā)展團(tuán)場(chǎng)經(jīng)濟(jì),建軍墾名城,推進(jìn)某旅游業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì),積極推進(jìn)“一團(tuán)一卡”和“一團(tuán)一票”的郵政個(gè)性化服務(wù)業(yè)務(wù)。
(4)以我市對(duì)商業(yè)銀行扶持政策為支撐,積極爭(zhēng)取資源,加快郵政銀行對(duì)公類新業(yè)務(wù)的發(fā)展,加強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄銀行建設(shè)。
(5)20年是奧運(yùn)年,要把握機(jī)會(huì),要加快紀(jì)念性郵冊(cè)的制作與銷售,開展以?shī)W運(yùn)為題材的書信大賽、郵票展覽和企業(yè)慶典活動(dòng)。借此宣傳郵政品牌,樹立郵政企業(yè)形象。
5、做好服務(wù)中小企業(yè)工作,拓展中小企業(yè)市場(chǎng)
(1)為進(jìn)一步推進(jìn)走訪中小企業(yè)活動(dòng),我們將加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的研究和分析,加強(qiáng)對(duì)走訪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)充實(shí)到名址數(shù)據(jù)庫(kù)的組織工作,并制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷方案,充分發(fā)揮綜合能力,為客戶提供多層次的綜合服務(wù)。
(2)不斷總結(jié)走訪中小企業(yè)工作中的經(jīng)驗(yàn)和不足,加強(qiáng)對(duì)走訪人員的培訓(xùn),走訪中注意方式方法,收集信息務(wù)求詳細(xì)準(zhǔn)確,建立完整的中小企業(yè)用郵檔案。開發(fā)培育大客戶資源,加快郵政企業(yè)的觀念創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、能力創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新,提升郵政企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作水平不斷提高。
(3)在走訪過(guò)程中要大力宣傳推介郵政服務(wù),提高數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、商務(wù)匯款、代收貨款、電子商務(wù)速遞、中郵快貨和小額貸款等重點(diǎn)業(yè)務(wù)的知名度。要切實(shí)做好數(shù)據(jù)整理、上報(bào)工作,保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合格率。
6、人才培訓(xùn)
(1)結(jié)合實(shí)際情況,適時(shí)組織專兼職營(yíng)銷員進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí),使其熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷技巧,深刻領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷內(nèi)容,以便營(yíng)銷活動(dòng)能夠執(zhí)行到位和徹底。
(2)在擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模的同時(shí),要著力提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì),做好各層次客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作,并積極探索多種培訓(xùn)形式,提高培訓(xùn)效果。
(3)加強(qiáng)三級(jí)經(jīng)理(主任)后備人員培訓(xùn),提升經(jīng)營(yíng)管理能力,更好地適應(yīng)公司化運(yùn)營(yíng)要求,加強(qiáng)營(yíng)業(yè)支局所長(zhǎng)和營(yíng)銷人員遠(yuǎn)程培訓(xùn),加強(qiáng)生產(chǎn)一線員工崗位技能培訓(xùn),進(jìn)一步提高員工隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)技能水平。
(4)與某各大院校進(jìn)行校企聯(lián)合,吸納專業(yè)人才,進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)和學(xué)習(xí),分析掌握基層郵政企業(yè)人才需求情況,組織實(shí)施訂單式人才培養(yǎng)計(jì)劃,從而加強(qiáng)郵政營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),加快郵政公司化改革。