第一篇：大客戶營銷學習心得與總結

大客戶理論課程 大客戶理論課程學習總結

對于電力行業(yè)，理論加實踐，是一項薪火傳承、繼往開來的事業(yè)。我崇尚敬業(yè)。所以由“敬”生“畏”，所以在工作中時常保持著一種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的狀態(tài)。面對這樣一項實事工程，你別無選擇，只能是務實第一。

我深切體會到我們面對的是一個競爭異常激烈，車輪飛速前進的時代，是一個日趨復雜的社會。客戶來自不同的社會層面，不是所有的人天生就能心懷天下，以天下為己任的。你總不能老不切實際地期望著接到都是心有靈犀的的客人，我不是魔術師，魔杖所指，金石為開。我們的任務，就是日復一日，年復一年地耕地、施肥、育苗；是種子，就得讓它發(fā)芽、壯大、秀出于林；是小草，也得讓它從欣欣向榮，綠滿天涯。這個工作，務實得與種莊稼沒多大區(qū)別。

我想，公司正是出于對我們企業(yè)的發(fā)展與對公司業(yè)務骨干的特殊要求而要我們參加本次大客戶課程培訓學習的。

形勢不斷向前發(fā)展，改革也在逐層深化，從事電力行業(yè)工作的每一位員工，迎來主輔合并的體制改革。成功的改革必然能給企業(yè)帶來突破性的進展。我們要結合實際，用理論來指導我們的行為和實踐，那就很有必要充實現(xiàn)代營銷的理論基礎。所以，我們有機會上了丁興良老師的這一堂課。

大客戶理論課程 工業(yè)品種的服務是有形的，因為服務網點是實實在在建立的，服務承諾是合同附加規(guī)定好的。客戶服務是爭取客戶的永久手段。尤其是工業(yè)品的技術含量高，每筆交易成交金額一般較大，客戶非常注重供應商的服務。

４.技術營銷

一般的客戶只是關心技術能否滿足他的要求，而不管你技術研發(fā)與創(chuàng)新能力是否強，除非他下一次有能力購買你其他的或新的產品。因此，技術營銷想對于消費品的營銷策略來說，其在工業(yè)品營銷中的地位是重要的，但相對于關系營銷、價值營銷和服務營銷來說，其地位又是出于末端的。

因此，從四度理論中我們可以得出，工業(yè)品營銷中關系營銷是首先應該想到并運用的，其次才是價值營銷、服務營銷和技術營銷。

二．工業(yè)品銷售過程中，找對人比說對話更重要；如果不能有效地找到關鍵決策人，甚至客戶的需求也沒有結合，而只是一味找關系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營銷的手段，長遠來看是受一定制約的；

1、找對人

找對人就是在了解客戶需求流程的基礎上，在客戶需求的每一個階段找到該階段的關鍵人。在與客戶方人員進行接觸的有限時間內，迅速地識別出那些對推進銷售進程具有影響力的關鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務與個人關系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時的關鍵

大客戶理論課程 ２.把現(xiàn)有客戶作為目標客戶的第二個有利之處是，公司想要擴展實力，穩(wěn)固市場地位，就必須不斷的進行業(yè)務的創(chuàng)新、升級。而在對新客戶推廣這些新業(yè)務時，所進行的營銷宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。但是一旦現(xiàn)有客戶對其供應商產生了一定程度的信賴，他們往往會給這些新業(yè)務一個嘗試的機會，挑戰(zhàn)更大的工作。３.與現(xiàn)有客戶發(fā)展關系的另一個原因是能提高客戶的生產制造效率。電氣設備的穩(wěn)定性使供應商能夠制定長期的，穩(wěn)定的生產計劃。生產計劃的變動和機器的頻繁轉換減少，使成本降低，質量提高。同時提升了公司與客戶穩(wěn)固的合作基礎。四．大客戶營銷戰(zhàn)略

在同質化現(xiàn)象日趨嚴重和企業(yè)間競爭異常激烈的今天，營銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現(xiàn)最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結合，為了同時達到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營銷過程中的難題，針對不同情況而實施大客戶營銷戰(zhàn)略。

１.大客戶（KA）有個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者與群體，還包括企業(yè)的分銷商或分支機構、經銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客

大客戶理論課程 ５.在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實現(xiàn)大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠利益等相匹配，如果是“透支“了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥“，結果將會適得其反，相對其它的營銷戰(zhàn)略，應該注意如下幾點：

a、追求客戶100%滿意。

企業(yè)在以前的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業(yè)的發(fā)展。于是“以贏利為唯一目標“成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產，因而企業(yè)應當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)擁有了許多忠誠的客戶后，再不斷的升級相關的服務，這樣在客戶得到了100%滿意的同時企業(yè)也獲得了很大的利潤，真正實現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏”。

b、“前臺“資源與“后臺“資源的整合。

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經濟環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點在于內部資源管理，即企業(yè)管理“后臺“部分。而對于直接面對以客戶為主的外部資源的“前臺“部分，缺乏相應管理。在大客戶營銷戰(zhàn)略中，需重視“前臺“資源的運用，要求企業(yè)將市場營銷、生產研發(fā)、技術支

大客戶理論課程 大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，一個大客戶戰(zhàn)略至少包括四個元素：（1）客戶理解；（2）客戶競爭；（3）客戶親和力；（4）客戶管理。一個客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長遠的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導向文化的可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實施客戶戰(zhàn)略時，又離不開組織變革、文化轉變。

大客戶營銷戰(zhàn)略是立足大市場、服務大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的“綠色通道“，大客戶服務宗旨是本著“優(yōu)質、高效、方便“的原則為大客戶提供“優(yōu)先、優(yōu)質、優(yōu)惠“的三優(yōu)服務，服務范圍包括向大客戶提供產品的咨詢、宣傳、受理和維護。大客戶服務中心或大戶室對外代表公司對大客戶進行服務，對內代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。

根據(jù)美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。而大客戶營銷戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠度和滿意度，保留顧客可以有兩種途徑：一是設置高的轉換壁壘。例如，電信行業(yè)中，如果顧客轉向使用其他運營商的產品，那么就喪失一筆原來專門提供老顧客的折扣和優(yōu)質的網絡服務。二是提供高的顧客滿意和顧客讓渡價值。這是保持顧客的根本辦法。如果競爭者只是簡單地采用低價或一些廉價的促銷手段，是很難爭取到顧客的。

張

大客戶理論課程 英明

２００８.０１.２８

第二篇：C語言學習心得體會與總結

c語言程序學習心得體會

通過一學期對c語言的學習，我感覺學習c語言是有一定難度卻又是非常有趣的科目。也是很有幫助的，特別是對將要面對的計算機二級考試。這段時間的學習我知道了c語言的基本特點有以下幾點：

1．語言簡潔，使用靈活方便。2．運算符豐富，表達能力強。3．數(shù)計類型豐富。

4．目標程序質量高，具有面向硬件系統(tǒng)的特點。5．具有結構化的控制語句和模塊化的程序結構。6．具有編譯預處理功能。

7．程序設計自由度大，可移植性好。

這段時間學習使我掌握了：

一、我學習了c語言的數(shù)據(jù)類型、常量與符號常量、變量、c語言的運

算符和表達式、賦值運算符和賦值表達式、自增自減運算符以及逗號表達式等。

二、這章介紹了結構化程序的三種基本結構、c語句概述、數(shù)據(jù)輸出包

括字符輸出函數(shù)putchar()和格式輸出函數(shù)printf()、數(shù)據(jù)輸入包括字符輸入函數(shù)getchar()和格式輸入函數(shù)scanf()，還有一些簡單的c語程序設計舉列等。

經過第一階段對語法的學習，我覺得實例階段應該是一個過渡階段吧，通過前一階段對語法的學習之后，可能有很多概念我們都比較模糊，或者說很多東西太抽象了，這就為我們第二個階段的學習做好了實例化的準備,可以這樣說吧，第一個階段就我們?yōu)槲覀兊膶W習一樣東西而構建的一個類，里面講了我們應該在這里面要做什么？第二階，也就是本階段，我們就應該去把前一段的東西具體化（實例化先前創(chuàng)建的類),那怎么個具體化呢，呵呵！說白了，去練習一些小例子，從網上下載的電子書上有很多這方面的例子的，如果有自己去書店買書的話，里面也應該提供了不少，里面的例子，我是每

次都打了一遍，也許有的人不會親自去用手打一遍，什么copy等，當然這樣也行，但我個人認為，對于初學者來說，最好還是自己動手打一遍比較好，畢竟這些東西對我們來說，都比較陌生，如果每個字都自己打完的話，有些代碼你不想記住也難了，在這里，我們得弄懂練習的每一個例子，如果能把一些例子稍稍修改，弄懂里面精髓的東西，讓自己知道為什么這樣做，那么是最好不過的了,我平時練習時，這一步是少不了的，都習慣了，所以也就成了條件反射，想不這樣都不行。最后，我們就應該匯一下總，把前面做過的例子里所用的技術理一下，再做一個比較大的例子，盡量把到目前為止所懂的知識全部應用到里面去，只是盡量，當然有些東西是不能集成到一起的，也是是代碼之間的排斥性。

這是個人的一點學習心得，希望能更好的運用到學習中去。c語言是一門很有用的、對于我們的就業(yè)很實際的語言，學習好c語言是一項必須而實際的任務。我們必須要好好掌握。篇二：c語言心得體會 《c語言實訓報告》

姓名：陶艷瓊____________ 班級：計算機網絡091班 【500字以內的實訓體會】 c語言實訓心得體會

在初學c語言的一個學期后，我們進行了c語言階段，嘗試編寫各種類型的程序。在為期一個周時間中，我的感受是：c語言實訓和平時上課所接觸的成有很多不同，所經受的考驗和克服的困難和平時的相差不大，遇到不會做的題同學互相討論，互相幫助，共同解決，攻克了c語言的復雜程序，我感觸良多。在這次實訓中，我對c語言有了一個更深的認識了解，也對這學期的知識得到鞏固，還嘗試了運行編程，每次運行程序成功，讓我對下面的項目充滿了信心通過自己的努力最終把最初的理論知識轉化成基本技能，這次的實訓，是我對c語言的學習產生了農活的興趣。

還是這次實訓，最令人激動的就是同學遇到問題互相幫助雖然只是一個很小得實訓，但同學們的滿腔人情卻是值得驕傲的，我們在實訓中取長補短在實訓中長知識，提高了我們學習，雖然對有些時候老師沒給我們指出解決問題的方法有一些小抱怨，但到了結束是才知道，這種教學讓我們自己學會了自學，學會了去看懂別人的代碼。更多的是老師的感動，每天在我們來之前家到了機房，給我們我分享他學c語言的感受，還提醒我們注意在編程時與遇到的事項，這些是我們平時上課無發(fā)了解到的知識是我們更

深層次的極大收獲。

通過實訓我們也發(fā)現(xiàn)了許多問題，在試訓中我認識到自己還有很多知識沒學好，最基本的知識點沒有理清楚，而且許多東西要經過翻書，上網查閱，搜索，遇到一小點錯誤運行不出來，就會煩躁不安，覺得有些自暴自棄或這抱怨題目有些變態(tài)，以后要克服，盡量保持一顆藍好的心態(tài)，學好c語言，用c 語言來編寫一個按要求的系統(tǒng)。

對于未來，近程下個學期，我覺得我還有許多方面需要提高。

首先我要繼續(xù)學習好c語言的基礎知識，然后能在電腦上熟練的運用。能寫出一些程序，上網的時候多看一些優(yōu)秀的教程和優(yōu)秀的代碼，遇到問題是多和同學討論，并且多弄出幾套方案，多練習自己結局問題的能力和與同學合作的能力。

總之，這一切都成為我記憶里面的一個篇章，更是c語言編程上的一個里程碑。

《c語言程序設計》實訓計劃

指導教師：毛躍平

一.實訓目的

《程序設計語言》是計算機相關專業(yè)一門專業(yè)基礎課，通過對《c語言程序設計》的學習，掌握計算機程序設計的基本知識、掌握編寫運行程序的步驟，掌握常用的計算機算法，本課程也是實踐性較強的課程，為此安排一周實訓，能進一步加強鞏固理論知識，鍛煉解決問題的能力。為繼續(xù)學習其他課程打下堅實的基礎。

二.實訓班級

計算機網絡技術091班

三.實訓日期及時間

2010年6月28日——2010年7月2日，共5天

四.實訓要求

? 要求每一位參加實訓的同學認真分析每個題目，認真回答題目給出的問題，在該題．．

后面寫出解題思路及算法，再編寫程序，在計算機調試并運行，最后上交該實訓文．．．．．．．．．．．．．．．．．．．檔和源代碼。．．．．．

以自己的姓名建立一文件夾，以1-1.c 1-2.c 2-1.c …為源碼名保存程序

每一程序頂部的注釋中寫如下的內容 /* 姓名：xxxx 題目：1.1 日期:2010-6-x */ ? 實訓過程中可以相互討論，查閱相關資料，但一定要自己理解問題并自己動手實成題目，嚴禁抄襲，一經發(fā)現(xiàn)，成績以零分記。

? 注意解題過程中算法的設計，注意分析和理解題目的描述是如何轉換為c程序的語 句，體會使用不同解題算法之間的低劣。

五.實訓題目

一、基本知識

1.1完成課本p68頁第7題

注意：c?9/5(f?32)輸入，9/5是求整運算。

1.2 輸入一個分數(shù)(0-100)，根據(jù)分值，90-100輸出’a’,80-89輸出’b’, 70-79輸出’c’, 60-69輸出’d’，其他輸出’e’，要求使用switch語句完成。

利用switch的循環(huán)結構，注意符號輸入

1.3寫一程序，實現(xiàn)判斷一個整數(shù)n是否是素數(shù)。

要求判斷素數(shù)的功能寫成一個函數(shù)，在main函數(shù)中輸入要判斷的數(shù)n，根據(jù)該函數(shù)的返．．．．．．．．．．．．．．．

回值輸出相關信息

二、常見推理問題

2.1 有一條長階,若每步跨2階,則最后剩1階;若每步跨3階,則最后剩2階;若每步跨5階,則最后剩4階;若每步跨7階,則最后正好一階不剩.編程求出樓梯的長度。

【思路】根據(jù)題義，假定該樓梯長為7(請問為何要假定為7，若從其他數(shù)開始行不行?)，看7能否滿足要求，若滿足要求，則該樓梯長為，否則，看8,9,10….直到找到一個滿足要求的整數(shù)n，即該數(shù)同時滿足n%2==1,n%3==3,n%5==4,n%7==0，則停止循環(huán)，輸入該數(shù)即可(思考，滿足這一條件的數(shù)是否只有一個)。

因為，每步跨2階,則最后剩1階;若每步跨3階,則最后剩2階;若每步跨5階，則最后剩4階;若每步跨7階,則最后正好一階不剩.剛好剩一個，不可從其他書開始運行。

2.2 jacky和mary養(yǎng)了很多豬。他們想要給豬安家。但是jacky沒有足夠的豬圈，很多豬只能夠在一個豬圈安家。jacky建了3個豬圈，為了保證公平，剩下1頭豬就沒有地方安家了。mary生氣了，罵jacky沒有腦子，并讓他重新建立豬圈。這回jacky建造了5個豬圈，但是仍然有1頭豬沒有地方去，然后jacky又建造了7個豬圈，但是還有頭沒有地方去。jacky都快瘋了。你對這個事情感興趣起來，你想通過jacky建造豬圈的過程，知道jacky家至少養(yǎng)了多少頭豬? 2.3 一個猴子吃桃子，每天吃現(xiàn)有桃子數(shù)量的 一半 再多一個，到第九天吃完的時候 只剩下1個桃子 ,求原來有多少桃子？

【思路】倒推法，今天吃之前的桃子數(shù)=昨天吃的一半少一個，即today=(yesterday/2)-1 ===> yeterday=(today+1)*2 i=10 today=1 推出第9天吃之前的桃子數(shù)，再把第9天當作今天(today=yesterday)，推出第8天吃之前的桃子數(shù)….直到推出第一天吃之前的桃子數(shù)為止。(注意循環(huán)變量初值和終值是多少)循環(huán)變量初值1和終值是1533 2.4 某日，王母娘娘送唐僧一批仙桃，唐僧命八戒去要桃．八戒從娘娘宮里挑上仙桃出發(fā)，邊走邊望著前籮筐中的仙桃咽口水，走到128里時，倍覺心煩腹幾饑口干不能再忍，于是找了個僻靜處開始吃前頭籮筐中的仙桃來，越吃越有興頭，不覺竟將一筐仙桃吃盡，才猛然覺得大事不好．正在無奈之時，發(fā)現(xiàn)身后還有一筐，便轉悲為喜，將身后的仙桃一分為二，重新上路．以后，每走前一段路的一半，邊吃光前一籮筐中的仙桃，才上路．如此這般，最后一里走完，正好遇上師傅．師傅一看，兩個籮筐中各有一個仙桃，于是大怒，要八戒交代一路吃了多少個仙桃？八戒掰著指頭，好幾個時辰也回答不出，請你幫八戒算算他吃了多少仙桃！

2.5 一球從100米高度自由落下，每次落地后反跳回原高度的一半；再落下，求它在第10次落地時，共經過多少米(請注意下落幾次,反彈幾次)？第10次反彈多高？ 下落12次，反彈11次。

三、窮舉搜索算法

此類問題的解題思路是按題目要求及條件，把所有可能的情況都羅列出來，在其中找出符合要求的解。

3.1 3025這個數(shù)具有一種獨特的性質：將它平分為二段，即30和25，使之相加后求平方，即(30+25)2，恰好等于3025本身，即abcd=(ab+cd)2。請求出具有這樣性質的全部四位數(shù)。

【思考】如何求出一個數(shù)的前兩位和后兩位？循環(huán)變量初值要從多少開始，到多少結束，把每個數(shù)前兩位和后兩位拆出來相加再求平方，并判斷結果是否等于該數(shù)本身，如等則輸出，注意輸出格式控制。

前兩位a=m%100;后兩位b=m/100;m為一個四位數(shù)，循環(huán)變量從第一個符合要求的數(shù)開始，高9801.3.2 百錢買百雞：公元5世紀，我國古代數(shù)學家張丘建在《算經》中提出了如下問題：雞翁一值錢五，雞母一值錢三，雞雛三值錢一。凡百錢買百雞，問雞翁、母、雛各幾何？篇三：c語言培訓學習心得體會 c語言培訓學習心得體會

c語言是一種結構化語言，是大部分編程語言的基礎，c語言學好了，以后的java，c#以及更多的編程語言才有可能學好。下面就跟南寧達內小編一起，要學好c語言必須了解的四點：

1、課前認真預習，把下一節(jié)要上的內容先自己看一遍，把不懂的地方打個標記，等上課的時候可以請教老師。理解書上的例子，搞懂每個語句的含義，用法。看完后嘗試著不看例子自己編寫程序，編完以后再跟書上進行比較，看自己的程序還有哪方面的不足，再進行改正。想要真正學好c語言光看書是不夠的，一定要自己多動手。

2、上課認真聽講積極思考，提高上課效率。老師上課講述的都是課程的重點和難點，聽好課程可以達到事半功倍的目的。

3、課后復習。把每天的上課內容回家再溫習一遍，獨立完成課后的作業(yè)，如果有時間，最好能找點課外書籍、課外習題什么的來鞏固所學的內容。

4、主動上機，多多實踐，提高動手能力。通過上機實踐來驗證所學的理論，通過在機器上查找錯誤來鞏固概念，通過提高上機能力來促進理論學習，開闊編程思路，提高反映速度，提高分析問題解決問題的能力，鍛煉心理素質，提高心理承受能力。

學習c語言的初期重點要放在掌握語言的語法和規(guī)定上，一定要養(yǎng)成良好的編程習慣，平時寫程序注意語法規(guī)范格式控制，格式規(guī)范了，出了錯誤也容易找到出錯的地方，這是c語言的基礎;后期的重點要轉移到掌握編程的思路和基本算法上來。課后多做習題，找一些經典例子嘗試自己編寫，寫程序切忌半途而費，想到一個思路，就要按自己思路把它寫完，就算錯了，也可以讓自己了解為什么這樣做會錯?錯在哪里?會出什么結果?以后自己也很難在這個地方犯同樣的錯誤。當學到一個新的知識點，就試著把它運用到以前做的習題上，不但鞏固了以前學的內容，也更加能加強新知識的理解。

學習c語言就是要經過以上這樣幾個反復，才能前后融會貫通，積累所應該掌握的知識。c語言是這樣，其他語言也是這樣，從基本抓起，多動手，多動腦，不懂就問，注意平時積累。

第三篇：工作計劃與總結集錦

想要讓自己的工作能力有所提升，做好工作計劃是少不得的。今天小編在這給大家?guī)砉ぷ饔媱澟c總結，接下來我們一起來看看吧!

工作計劃與總結1

本學期我擔任六(2)班班主任,上學年我擔任過這個班的數(shù)學老師,情況較為熟悉.本班有男生17人,女生23人,就學習方面而言,多數(shù)學生已擁有良好的習慣,學習基礎較扎實,學習興趣濃厚,但也有個別學生沒有良好的學習方法與習慣.就學生品質而言,大多數(shù)學生樂于助人,集體榮譽感強,但也有極個別學生紀律松懈,不守規(guī)矩,使良好的班風受損.為了更好地抓好班級工作,特訂出以下措施:

一、加強思想道德教育，堅持育人為本。

1、圍繞每個月的主題活動，組織開展豐富多彩的班隊活動，樹立正確觀念。

2、加強安全教育，要求學生上學途中認真遵守交通規(guī)則，不騎自行車上下學，不乘“三無”小車來校，在學校做到不追逐打鬧。

3、結合班會，對學生進行思品教育，要求學生禮貌待人，樂于助人，有計劃、有目的地與家長進行溝通了解。

二、加大班級常規(guī)管理力度，營造良好的班級氛圍。

1、完善班級管理制度，形成班級特色——活力。組建強有力的班委會，發(fā)揮小干部的作用，師生共同管理班級，定期召開班委會會議。

2、進行細化教育，創(chuàng)建優(yōu)秀班集體，規(guī)范早讀、午休、自習課紀律。

三、加大后進生轉化力度，千方百計提高教育教學質量。

1、狠抓課堂紀律，多于任課老師聯(lián)系，摸清后進生學習情況和行為習慣，及時與家長聯(lián)系溝通。建立后進生轉化檔案，認真制定轉化措施。

2、加大對后進生的關愛深度，幫助他們樹立信心，并建立“一幫一”、“結對子”等活動，激發(fā)他們的學習興趣，調動他們的學習積極性，促使他們努力提高學習成績。

以上措施有待在工作實施中完善。

工作行事歷

九月份

1、安全教育周2、規(guī)范教育周3、法制教育周4、慶祝國慶節(jié) 主題活動 愛祖國 愛家鄉(xiāng) 愛校園(主題隊會)

5、網絡安全知識競賽

十月份

1、學生素質養(yǎng)成教育

2、新隊員入隊儀式和少先隊建隊日紀念活動

3、網絡讀書知識競賽

4、文明禮儀教育

5、“慶國慶”黑板報

十一月份

1、文明禮儀 行為規(guī)范 教育

2、抵制秸稈焚燒 爭當禁燒小宣傳員(班會)

3、手工剪紙(特色活動)

4、養(yǎng)成好習慣 進步靠自己(班會)

十二月份

1、紀念“一二。九”活動

2、關愛環(huán)境 學會珍惜(主題隊會)

3、觀《最美孝心少年》有感(班會交流)

4、“慶元旦 迎新年”活動

20__年元月份

1、動員學生全身心投入期末復習

2、做好輔導學困生的工作，提優(yōu)補差。

3、做好期末結束工作

工作計劃與總結2

本月的工作即將結束，接下來是步入下一月新的工作當中，在來到天友工作期間，工作的同時也學到了很多，努力提高自己不足的地方，為公司做出更大的貢獻而努力。現(xiàn)在我將這一個月來的工作做個小小的總結，同時也說說自己的一些想法，還望領導賜教。

在天友公司，我們市場部及其他部門做的最多的還是在辦公室瀏覽一些相關網頁，在網上發(fā)布我們公司的項目，平時也和同事們一起出去宣傳發(fā)展業(yè)務，在這個過程中難免有做的不好的地方，所以希望以后領導及同事之間，多多交流，指出各自不足的地方，領導多多指引，互相學習。

此外，在我們公司里的同事們，有老員工，有新員工，有我們市場部、有行政部還有后勤部，不論哪一個部門也好，我看到的是大家相處的其樂融融，每個人的工作都很認真，這是一個公司最需要的團隊精神，眾人拾柴火焰高，“拾柴”是一個過程，把“火”燒起來而且燒旺盛又是一個過程。所以下面我想說說我的一些想法：

第一、我覺得這幾次我們出去宣傳工作不太理想的原因是我們的工作沒有準備充分，宣傳工作要做好，除了有效的組織，前期的準備工作也很重要。我們就是在準備工作上做的不夠及時，對我們的項目沒有吃透，完全了解。所以我認為，首先我們自己就要對這些項目先深刻了解，才能更好的向客戶去介紹，去推廣。

第二、我們平時通過網絡的方式去宣傳，可能效果沒有那么明顯，因為現(xiàn)在網絡上很多人惡意做一些欺詐性的宣傳，所以就導致了群眾們對網絡上虛擬的世界存在質疑，在這方面我們天友領導們做了自己的教育培訓網站和財稅信息中心，所以，在網絡上或者群里我們和別人溝通時，也可以推廣我們的網站，存在質疑就先了解了解我們的網站信息和有關我們公司的認證證書及師資力量等;

第三、在宣傳這一方面，市場策略很重要，我們現(xiàn)在并沒有真正意義上了解這些項目，所以要不斷培訓鞏固，然后理論與實踐相結合，逐步的開拓市場，這樣才能打出一個漂亮的“仗”。

第四、現(xiàn)市場部及其他部門開始慢慢的從身邊的朋友入手，先讓他們了解公司的項目然后推動宣傳。相對來說，他們也是一頭霧水，所以，如果是朋友在徐州本地的可以面對面的交流溝通一下，如果朋友是在外地的，可以通過發(fā)郵件的方式再加上平時聊天的方式介紹，這樣可以讓他們自己在認知的同時還能帶動身邊的其他朋友。

以上就是本月的工作總結，不論是我個人還是部門，在未來的工作里，我們市場部一定會再接再厲做好市場宣傳推廣工作，在工作中不斷學習、發(fā)展，完成所定下的目標!

工作計劃與總結3

20__年上半年在酒店領導的正確領導和各部門積極配合下，我調入餐飲部帶領全體同仁團結一心，克服種種困難取得如下成績：

一、餐飲內部建立內部質檢小組

徹底打破建店三年多來衛(wèi)生、紀律檢查的被動局面，率先組建餐飲部內部質檢小組。質檢小組有餐飲部經理任組長，小組成員有副經理和幾名主管組成，每天中午11:15對餐飲部各區(qū)域進行檢查，對查出的問題逐一整改落實，并按制度規(guī)定獎罰分明。運行半年來一直得到酒店質檢部監(jiān)督指導，質檢成果才得以穩(wěn)步提高。

二、編寫修正最新餐飲部規(guī)章制度及最新擺臺標準

結合酒店實際，集思廣益組織編寫了相關的規(guī)章制度。如樓層小例會制度，要求每個樓層崗位除大例會外每天按時召開樓層小會議，總結本樓層的昨日不足，布置補充本樓層工作安排;對部分員工工作散漫，違紀違規(guī)，私拿偷吃等遺留的老問題也制訂了相應的處理辦法，取得了明顯的效果;以及餐飲部勞動紀律;周計劃衛(wèi)生制度、最新擺臺標準等。

三、結合后廚部制定了新的餐具管理辦法

新辦法的實施，使餐具破損率比建店以來任何時期都低，有效地控制了前后餐具的破損。

四、背景音樂不間斷播放

通過我不懈努力，結合有關部門，徹底改寫了三星級酒店餐飲部無背景音樂播放的歷史。為客人營造了溫馨優(yōu)雅的用餐氛圍。

五、多次更換餐飲區(qū)域綠植

根據(jù)不同樓層、不同區(qū)域，不同需求，及時和花卉租賃公司聯(lián)系布置、調換各類花木，使用餐環(huán)境常變常新。并在各區(qū)域實行綠植養(yǎng)護責任制，極大保證了各區(qū)域各包廂綠植的存活率。

六、規(guī)范了倉庫和布草管理

徹底解決了多年來部門倉庫、布草無專人管理的局面，有效控制了布草無謂的流失和布草回收、清洗，物品領取無記錄等環(huán)節(jié)的混亂局面。

七、抓培訓，抓落實

培訓和落實，兩手都要抓，兩手都要硬。針對培訓內容，逐一進行整改落實，一步一回頭，循序漸進。通過一段時間的努力，餐飲部全體員工無論在儀容儀表、禮節(jié)禮貌，還是在服務流程、勞動紀律等方面均有質的提高，提高了餐飲服務在客人中的美譽度。

八、對每一位部門管理人員在職能上做了較為細致的分工。使日常工作得以順利開展，尤其各類重大接待也均能圓滿完成。

九、制度面前人人平等

半年來，我一貫奉行制度面前人人平等。要求員工做到的，管理人員應首先做到，嚴格按制度獎懲，獎，大張旗鼓地獎，真正起到獎的效果;罰，罰和思想工作并進，罰得讓違規(guī)人員心服口服，讓其他員工引以為戒。當然，在成績面前我非常清醒，很多工作離酒店領導的要求仍有很大差距。餐飲工作中仍存在一些不足之處：

1、仍有一部分員工服務意識的主觀能動性較差，機械性地去工作;部分員工自律性較差，如站位紀律、服務禮貌用語、餐中服務等，管理層在一個樣，領導不在又是另一種狀態(tài)，缺乏一個合格的服務員應有的素質。

2、部分員工仍缺乏團結協(xié)作的意識。

3、個別管理層在執(zhí)行力方面仍需進一步加強。

4、個別員工仍缺乏節(jié)約意識。

5、極個別員工還存在偷吃私拿等違規(guī)現(xiàn)象

隨著星級酒店新標準的實施，我們酒店的未來將任重而道遠，雖然我們經歷了將近四年的實踐與探索并取得了部分成功經驗，但是我們必須時刻保持清醒的頭腦，意識到鄆城市場的局限性，消費群體進一步分化和影響部分消費群體做圣達回頭客的各方面內部因素，以及同行業(yè)不斷涌現(xiàn)和激烈競爭帶來的影響。所以，我們要針對上半年存在的問題不斷地加強提高管理水平、服務水平和人員素質。針對下半年的工作特制定計劃如下：

一、繼續(xù)加強員工的業(yè)務技能培訓，提高員工的綜合素質

餐飲部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能經受得住考驗，業(yè)務知識與服務技巧更是體現(xiàn)一個酒店的管理水平，要想將業(yè)務知識與服務技巧保持在一個基礎之上，必須抓好培訓工作，如果培訓工作不跟上，很容易導致員工對工作缺乏熱情與業(yè)務水平松懈，因此，下半年計劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務的進度和新老員工的情況進行必要的分層次培訓，培訓方式仍主要是偏向授課與現(xiàn)場模擬，并督導其在工作中學而用之。同時在每個月底向酒店質檢部上交下一月的培訓計劃，方便酒店質檢部及時給予監(jiān)督指導。

二、進一步加強吧臺餐飲預訂的靈活性以及包廂服務員的酒水推介意識和技巧，提高酒水銷售水平，從而多方面提高酒店的經濟效益。

三、加強員工思想教育。利用一切機會不斷地向員工灌輸顧客就是上帝的理念;同時激勵員工發(fā)揚團結互助的精神，增強員工的凝聚力，樹立集體榮辱觀。

四、繼續(xù)做好“節(jié)能降耗”工作

1、嚴抓日常消耗品的節(jié)約。如餐巾紙、牙簽、布草、餐具等。

2、降低設備運行的消耗。如空調合理開啟及時關閉等。

3、杜絕馬桶長流水、長明燈等。

五、突出以人為本的管理理念，保持與員工溝通交流的習慣，以增近彼此的了解，便于工作的開展。計劃每個月找部門各崗位的員工進行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，保證溝通程序的暢通，根據(jù)員工提出合理性的要求，管理人員時刻將員工心里存在的問題當成自己的問題去用心解決，為員工排憂解難。如果解決不了的及時上報酒店領導尋求幫助。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視，從而人人能有個好心情，這樣更有助于更好地服務于顧客。

六、繼續(xù)做好部門內部的質檢工作

每日質檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、衛(wèi)生紀律、餐中服務細節(jié)、宿舍紀律衛(wèi)生等方面的巡檢。定期報請酒店質檢部來本門監(jiān)督指導工作，并主動匯報部門質檢情況，從而不斷提高本門質檢水準。

七、增強監(jiān)督機制和競爭機制，逐步改觀個別管理人員執(zhí)行力不強的局面。

20__年下半年是新的征程，新的起點。我決心一如既往地視酒店的發(fā)展為已任、視部門的發(fā)展為已任、視員工的發(fā)展為已任、視自己的發(fā)展為已任。我堅信在酒店領導的帶領下，全體員工團結一心，努力工作，我們圣達酒店的生意會越來越紅火，圣達的明天也會更加輝!

工作計劃與總結4

20__年由于遭受國際金融危機的沖擊，我們公司生產萎縮十分明顯，在此嚴峻條件下，我們公司員工上下一心群策群力沒有退避，迎難而上，也取得了一定的成績。我們首先狠抓原材料的質量檢驗，并制訂合理有效的配方壓縮成本控制;其次，根據(jù)實際情況實施新工藝生產，組織員工培訓掌握崗位技能，提高質量生產意識;加強質檢員車間質量監(jiān)管力度，積極發(fā)揮其在源頭控制管樁質量的作用;進一步健全節(jié)能制度與宣傳，積極開展合理有效用能，實行可持續(xù)節(jié)能生產。

(一)、狠抓原材料的質量檢驗，壓縮成本控制

1、制訂相關規(guī)章制度，建立和健全質量保證體系，經常督促和檢查試驗人員對規(guī)范、標準、規(guī)程的貫徹執(zhí)行情況。

2、組織試驗人員對進廠的鋼材、砂石、水泥、外加劑、粉煤灰和煤等原材料進行規(guī)定檢驗和試驗，對檢驗不合格的一律拒收，或上報公司領導降級使用。

3、多進行新技術、新工藝及新材料的研究、試驗，改進并提出切實可行的配方交生產部實施。

4、及時審閱檢驗報告和原始資料，經常性地對各種試驗結果和產品質量狀況進行分析，提出合理的整改方案，以便正確地指導生產。

5、加強試驗室管理，督促試驗人員正確使用儀器，注意定期對所用儀器設備進行維護保養(yǎng)。

6、加強計量設備的管理，積極控制生產成本。

7、及時準確地根據(jù)銷售部的要求做好各工地工程的原材料及砼試塊強度報告等相關資料。

8、定期召開質量工作會議，有計劃有目的地對質檢科人員進行培訓學習。

(二)、組織新工藝生產，積極開展崗位培訓學習

1、管樁生產企業(yè)是一個勞動密集型企業(yè)，員工操作的熟練程度和操作質量的好壞直接影響產品質量，因此加強對相關人員的崗位培訓至關重要，特別是一些重點崗位，如滾焊、鐓頭、攪拌、張拉、離心、蒸養(yǎng)等。作為質量管理人員，我們經常深入生產現(xiàn)場進行指導，發(fā)現(xiàn)和跟蹤生產中存在的問題，并及時收集車間反饋的質量信息，提出合適可行的方案和予以解決。

2、管樁質量是我們賴以生存的命脈，加強車間質量管理，不斷提高員工的質量生產意識尤為重要。由于操作時的一個小疏忽，往往會帶來無可挽回的損失，如一個張拉螺絲因為滑牙沒有被及時發(fā)現(xiàn)，在張拉時因為受力不均勻就造成了端板傾斜，一個螺絲的價值跟一條管樁相比是如此懸殊。由此可見鮮明的質量意識決定著一個公司的興衰存亡。

(三)、加強車間質量監(jiān)管力度，盡力減少廢次品的產生1、20__年公司管樁總產量為384464米，其中責廢1701米，占總產量的4。4‰;客廢377米，綜廢率為5。4‰，管樁合格率為99。5%。數(shù)據(jù)表明，責廢管樁問題主要體現(xiàn)在如下幾個方面：管樁合縫漏漿、兩端缺料、端板傾斜和樁頭空洞蜂窩;而客廢管樁僅端板傾斜就占80。1%。責廢中合縫漏漿占36。5%，主要的原因是清模不到位，合模時仍留有間隙，在高速離心時根本彌補不了;其次與合模時螺絲缺損打不緊打不全有關，另外因止?jié){不良也會造成;管樁缺料占16。4%，造成的主要原因是鋪料不均勻和兩端沒有很好地插料所致;端板傾斜占14。8%，造成這種缺陷的主要原因一是端板材質達不到標準設計要求，二是由于偏心張拉(螺絲滑牙，張拉板內側未清理干凈，籠筋與鋼模不垂直);空洞蜂窩占9。9%，主要是由于砼料太干高速離心時因為樁頭空氣排不出去造成。綜上所述，這些缺陷有一部分完全是可以避免的，一方面是我們在車間的質量監(jiān)管力度不夠，未能有效阻止缺陷的產生，關于這點我們今后必須加強。

2、我們要求質檢本著公開、公正、公平的原則，嚴格認真執(zhí)行產品評判標準，對所有管樁逐一認真檢查，并努力做好商標的印刷和填寫及外觀質量檢驗表的記錄工作，同時，主動參與車間質量管理，不斷加強巡檢力度，堅決不讓問題流入到下一道工序。

3、質檢員在進行工序檢查時，一旦發(fā)現(xiàn)質量問題或質量隱患應及時下令操作工停止繼續(xù)操作并作出整改，以杜絕和減少質量事故的發(fā)生。

4、歷史的經驗告訴我們，產量攀升時最大的問題是與質量的矛盾問題。今年管樁質量相較去年還是有不少進步，過去生產不能有效受控，而質量監(jiān)控又不能及時反映質量狀況，質量狀態(tài)缺乏質量的數(shù)據(jù)評價，未能有針對性地解決問題，導致在生產過程中不清楚質量水平，不能自我約束，自我控制，導致管樁脫模以后才暴露出大量的問題。基于前車之鑒，20__年我們采取動態(tài)檢查質量，動態(tài)評定質量，動態(tài)解決質量問題，要求質檢員平常多巡檢多指導，并及時向上匯報車間質量狀況，不但要注意管樁的外在質量，還要注意管樁的內在質量，總之要使管樁質量可控。對應這種想法，我們采用了動態(tài)質量與碰頭制度，解決當天現(xiàn)場發(fā)生的和潛在要發(fā)生的質量問題;針對管樁存在的缺陷適時分析出質量的狀態(tài)和要改進的方面，并及時將之反饋到生產部門，落實到一線操作工身上。

5、對質檢員我們強調控制的重點，一是滾焊焊點和散籠的檢查，發(fā)現(xiàn)散籠的明令相關責任人及時整改，直至符合規(guī)范為止;二是督促裝配人員對張拉螺絲仔細檢查;三是多關注清模，四是喂料合模，另外還有張拉、離心及管樁養(yǎng)護。

(四)、合理有效用能，降低能源消耗

1、繼續(xù)加大節(jié)能宣傳力度，提高員工節(jié)能意識，避免不必要的資源浪費。

2、進一步加大節(jié)能技改力度，積極開展合理有效利用能源，為公司創(chuàng)造更多效益。

3.20__年我們努力健全了節(jié)能管理制度，通過一系列的節(jié)能措施，取得了階段性的成果，20__年1月我們已經順利通過20__市節(jié)能示范企業(yè)的考核和驗收。

20__年的工作計劃

20__年是我們面臨重大挑戰(zhàn)的關鍵，我們必須在管樁質量上做好文章。主要有如下幾點：

1、全方位狠抓質量管理，嚴格把好原材料的檢驗關，對不合格的堅決拒收，爭取在源頭把不利因素降至最低。

2、在現(xiàn)有條件的制約下，努力挖掘摸索最合理的工藝規(guī)范，制訂合理的配方和先進有效的離心工藝，保證管樁強度持續(xù)提高。

3、進一步完善車間質量監(jiān)控，加大質檢員的巡檢力度，積極發(fā)揮其車間質量管理的作用。

4、抓好產量的質量穩(wěn)定和質量穩(wěn)中提高工作。

5、針對原有電機與離心機匹配不太合理，調速功能欠缺，應繼續(xù)加大節(jié)能技改力度，逐步將剩余5臺110kw直流電機更換成57kw交流電機，并通過變頻措施增進調速功能。

工作計劃與總結5

為進一步改變工作作風，達到提高工作效益、靚麗時尚春熙的目標。根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的統(tǒng)一部署，百年春熙公司以嚴肅紀律意識為基礎，充分明確責任分工為方式，努力做好春熙路資產處置、市政設施建設維護等工作，現(xiàn)將有關工作匯報如下：

一、切實抓好市政設施建設，繼續(xù)做足文明城市復查準備

為迎接全國文明城市復查，我公司繼續(xù)為提升春熙路步行街的整體面貌做好充足準備。首先，分別在順城大街青年路路口、太平洋影城門口增設鮮花擺放點，為春熙路帶來了新的面貌;其次，對中山廣場公廁進行了全面翻新，包括公廁的墻面以及公廁內的公共設施;再次，維修維護了春熙路、青年路、紅星路、正科甲巷的部分地磚，以及正科甲巷和紅星路路段的路燈，翻新了“百城萬店無假貨”的活動標牌，增添了春熙路的絢麗色彩;最后，協(xié)助春熙路街道辦事處、鹽市口街道辦事處、合江亭街道辦事處又增設了四個警務值班崗亭。

公司每日安排工作人員對廣告位的安全、整潔進行檢查，對凡是不規(guī)范的廣告位進行督促整改，確保廣告位的整體效果干凈、大方。為達到春熙路全面的統(tǒng)一規(guī)范，公司協(xié)同春熙路街道辦事處處理春熙路大科甲巷25號違章建筑相關事宜。

二、學習先進經驗，改進工作方法

為促進春熙路商業(yè)步行街創(chuàng)新發(fā)展，實現(xiàn)管理運營模式優(yōu)化升級，20__年x月，百年春熙公司組織職能部門負責同志對澳大利亞悉尼、布里斯班、香港銅鑼灣等地進行實地考察。

為使春熙路能與世界上不絕于口的其他時尚城市相媲美，公司組織安排總經理及相關部門負責人考察學習，開放視野，增長知識，吸取國外成熟商業(yè)街區(qū)的先進管理辦法，立足于公司實際總結經驗，進一步改進工作方法。

三、自查自糾，完善各項規(guī)章制度

按照《成都市構建懲治和預防腐敗體系基本框架實施意見》和《錦江區(qū)推進和構建懲治和預防腐敗體系基本構建懲治和預防腐敗體系基本框架實施意見》(錦委辦?20__?54號)的要求，公司庚即組織學習文件精神，整理、收集相關資料，進一步加強研究、掌握工作動態(tài)，形成體系性的自查自糾格局。

全體職工認真學習《廉政準則》，以此為據(jù)高標準、高要求的進行自身檢討，深入的規(guī)范日常工作的行為。為樹立全體職工厲行節(jié)約的優(yōu)良品質，根據(jù)《成都市錦江區(qū)機管事務管理局關于進一步加強空調運行管理的通知》(錦事管發(fā)?20__?4號)的精神，公司立即將文件要求通知到每位員工，并形成書面的自查報告材料。

四、加強資產管理，確保資產的保值增值

在公開、公平、公正的基礎上，百年春熙公司委托聯(lián)合拍賣公司對春熙路北段47號門前形象展示亭進行了拍賣。同時，繼續(xù)清理查驗資產合同，對即將到期的廣告位、展示亭及臨時建筑租賃合同，聯(lián)系有關承租人如期繳納費用，8月收取了臨時建筑

特步專賣租賃費10余萬元，并督促了春熙路西段臨時建筑1153152萬元的繳納事宜。與此同時，公司依照登記、造冊的合同資料，及時完成了對臨建、展示亭、廣告位進行了補充協(xié)議的簽訂工作，8月，簽訂廣告位使用合同4份，金額48余萬元。

在審批外展活動方面，公司嚴格把關，本月共審批開展外展活動11場次，實現(xiàn)收益50余萬元。

五、九月工作計劃

第一，繼續(xù)加強培養(yǎng)全體職工的清正廉潔思想意識，筑牢思想防線，遏制腐敗現(xiàn)象的滋生。

第二，加大安全防汛、防火工作宣傳檢查力度，提高安全意識;與消防、物業(yè)服務對象等共同做好春熙路的防火、防盜工作。

第三，加強空調運行管理工作的培訓。

第四，梳理9月份擬處置廣告位、臨時建筑、形象展示亭，繼續(xù)做好資產處置、資金催收、合同審核等工作任務，確保資產的保值增值。

第五，認真落實廣告管理的日常巡查工作，確保廣告活動的規(guī)范進行，并對已到期和即將到期的廣告位進行分類管理，保證各部門工作之間的協(xié)調性。

工作計劃與總結集錦精選5篇

第四篇：回顧與總結過去

第一章 回顧與總結過去 1 大一學習生活

在整個大一期間，我在學習上只是做到了上課認真聽講，做好筆記，課后完成作業(yè)。但只是應付馬虎學習，沒有做到積極、主動、勤奮地去學習，去吸收知識，沒有充分利用晚上時間認真自習，雖然看了許多關于專業(yè)類圖書資料，但沒有深入研究。，也沒記錄與摘抄，總體收獲不大。

在學科學習中，專業(yè)課學習還可以，但對英語學習缺乏興趣與刻苦，需要更加注重英語學習，提高英語水平。2 大一素質拓展訓練

大一期間我積極主動參與到學生干部工作中。利用自己聰明才干，團結友愛，親近與人，有責任，有主見等優(yōu)點，協(xié)助老師，服務同學。作為一名學生干部要求自己，寬容大方，積極進取，勇于擔當，端正態(tài)度，細心嚴謹?shù)貫槿颂幨馈?/p>

平時工作中，我認真完成校團委老師們安排工作任務，協(xié)助老師處理一些力所能盡的事情。此外，我經常參與到學校各社團的活動中，發(fā)現(xiàn)社團問題，做好評建，解決社團面臨的問題，管理，服務好社團，促進社團更好發(fā)展。

在班級工作中與班委成員團結合作，策劃組織班級活動，完成活動總結，平時配合班長，團支書處理班級各種小事。但也存在不足之處，沒有及時發(fā)現(xiàn)并改善班級內不良現(xiàn)象，沒有經常與輔導員交流，做好溝通師生的橋梁作用。學校、學院的學分素質拓展活動中，大一上學期參加不多，下學期有所改善，認真積極參與到活動中，多動腦，多動手，多動腳，做積極有為青年。仍需更加主動，勤奮，在鍛煉中提高自己綜合能力。3 領悟為人處事的道理

大學校園里，有來自五湖四海的學子，他們擁有不同的風俗習慣，文化素養(yǎng)；學校有許多各種不同專業(yè)，不同興趣愛好的學子；不同老師，許多同學，各科朋友，因此，使大學校園

多了一些復雜，要想在大學校園里更加豐富多彩，快樂充實，就要學會一些為人處事的道理，學會尊重他人，寬容友愛，真誠待人，善解人意，積極向上，端正態(tài)度，原則用心做事，坦然處事等等。

第二章 展望與規(guī)劃未來 1 大二階段發(fā)展方向及總體目標

（1）在學習方面上：大二我將用更多時間去學習，順利完成計算機二級，教師資格證考試，平時抽時間去學習英語，提高英語的聽力與寫作水平，以爭取四六級考試一次通過。每周、每天，制定學習計劃，多閱讀學習關于管理學方面的書籍。抽時間深入學習公文寫作及計算機技能，提高自己專業(yè)素養(yǎng)。

（2）素質拓展訓練：有計劃有選擇地參加實踐活動，合理安排活動時間，有方法有效率低做好事情，爭取成為一名優(yōu)秀的學生干部和共產黨員。

3大三階段發(fā)展方向及總體目標

注重提高自己的實踐能力，完成自己的畢業(yè)論文和相關作業(yè)，了解用人單位的信息資料，學做簡歷及求職信。另一方面，準備投入到考研或考公務員中。4大四階段發(fā)展方向及總體目標

面臨畢業(yè)，即將走向社會，需要做更多準備。在見習和實習中多吸取別人意見，多了解社會各企業(yè)單位用人需求，提高自己的應聘能力，爭取進入自己有意愿的企業(yè)，在工作中努力奮斗，在工作中努力學習。

第三章 調整規(guī)劃與自我激勵

“計劃趕不上變化”面對不可預測的變化因素，面對事先規(guī)劃中的種種障礙，我會在把握大體目標不變的前提下，進行適當?shù)恼{整，找到可想的辦法，解決問題。

我明白：靠山山會倒，靠水水會流，靠自己才能永垂不朽。有了規(guī)劃書這座燈塔，在大學之海上航行，就有了指引，不會迷失方向。相信自己在大學四年里的學習鍛煉中，能學會獨立、學會生活、真正長大、成人成才。

第五篇：大客戶營銷方案

大客戶營銷方案

大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對大客戶的識別、開發(fā)與持續(xù)經營，已經成為行業(yè)競爭的焦點。

做為營養(yǎng)食品銷售的大客戶模式，通過多種形式的營銷手段，從而達到最大限度促進銷售的目的，為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

1、選定對象

沈陽是門類齊全的老工業(yè)城市。因此，選定沈陽市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項目的大客戶小時對象。這些企業(yè)員工眾多，收入比較穩(wěn)定，其中高層領導的收入水平比較高。與項目距離也比較近，有一定的購買需求。

2、營銷方案

初步接觸：

首先在初次接觸前，對已經選定的企業(yè)進行研究，分析出這些企業(yè)潛在客戶的購買需求。同時充分了解本項目的優(yōu)、劣勢，想好如何解答對方的問題，從而使對方最大限度的認可本項目。

拜訪的目標一般是工會主席或者相關的管事、負責人。初次拜訪最好能通過關系的介紹，這樣有助于拜訪的成功。

拜訪時需要攜帶齊全項目相關的產品資料，樣品等。

對于相關負責人、大客戶要有一定的優(yōu)惠政策，如：相關單位客戶在享受正常優(yōu)惠條件的基礎上，還可再享受正常返點，可以獲得公司的產品贈送等等。

初次拜訪期望達成的結果：

以單位的名義，組織員工集體團購產品，或單位購買給員工發(fā)放的。做為員工的福利措施。

得到可以到單位展示項目的機會，自己展示，實現(xiàn)團購和單位購買

項目展示：

通過與相關負責人的初步接觸，我們獲得了在相關單位展示我們項目的機會，因此如何充分利用展示的機會，使這些潛在的客戶成為我們項目的最終客戶，就成了最重要的工作：

在單位發(fā)放相關的資料，如DM單等等。同時安排相關的銷售人員，現(xiàn)場服務，針對客戶的問題進行有效的解答。

制作相關大客戶專用的表單，重點突出大客戶所能獨享的一些優(yōu)惠政策，如更多的折扣、優(yōu)先選房、額外的物業(yè)服務等等。

通過對這些潛在客戶的購買需求，準備一定的非常適合這些客戶的房源，從而在第一時間充分吸引客戶的注意力。

對于以單位名義組織的團體營養(yǎng)課堂活動，同時安排相應的銷售人員，全程陪同、講解。通過項目的實際效果，促進客戶對項目的認可。

對于項目組織的各項活動，及時通知，并第一時間組織大客戶參加。

實現(xiàn)銷售：

通過前面的工作，客戶已經對項目有了充分的認可，如何促使其實現(xiàn)最終的購買，需要現(xiàn)場銷售人員的大力配合。

要充分保證自己在前面展示項目時所提的各種優(yōu)惠政策。

對于購房合同的簽訂，派專人分別進行，充分體現(xiàn)出大客戶的優(yōu)勢。

新年大客戶營銷方案

一、前言

伴隨著新年的到來，2012年新年即將來臨。不管是公司、企業(yè)、還是個人，都在準備著節(jié)日的禮品。營養(yǎng)品作為我國消費者深受喜愛的傳統(tǒng)禮品，更是迎來了旺銷季節(jié)。

而此刻也是各家營養(yǎng)保健品牌商拼搶市場、創(chuàng)造銷售收入最關鍵的時候。這幾年營養(yǎng)品市場的競爭越來越激烈，如何爭奪更大的市場，是事先盈利最大化的關鍵環(huán)節(jié)。

大客戶是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，發(fā)展大客戶，提高大客戶的忠誠度，留住大客戶，才能使企業(yè)獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，才能在競爭中立于不敗之地。

二、商會機構優(yōu)勢分析

1、資源優(yōu)勢

（1）高端的商友會數(shù)據(jù)庫

商友會是民間機構組織成立的一個以促進中原商界崛起為宗旨的商業(yè)聯(lián)盟。致力于為商務人士提供一個交流、合作的平臺。商友會現(xiàn)有的商友數(shù)據(jù)已涵蓋房地產、IT、家電、食品、連鎖賣場等各個行業(yè)，囊括企業(yè)家、高級經理人、外籍人士、專業(yè)人士、社會各界名流，直面企、事業(yè)單位或部門的決策人，擁有眾多跨國公司、國內名企的大力支持，正在迅速成長為中原商界最具影響力的風向標式商業(yè)聯(lián)盟。

（2）龐大的商會機構數(shù)據(jù)

目前遼寧省各個地域性商會，行業(yè)商會正在蓬勃發(fā)展。會員均為各行各業(yè)的企業(yè)家，擁有強大的消費力。商會作為企業(yè)家的集散地，社會各界對商會存在的意義充分肯定，商會會員對商會普遍擁有較高的信任度，所以商會組織擁有強大的號召力和消費力，商會會員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶系統(tǒng)。

三、合作基礎

商會為商務資源的整合者，為了最大限度的滿足高端客戶的購買需求，同時鞏固與百益康的戰(zhàn)略合作伙伴關系，建立商會會員購營養(yǎng)品客戶與百益康的對接，商會將組織客戶群體大批團購百益康商品，建立大客戶服務體系，幫助百益康開發(fā)高端市場，鎖定主流消費群體。

四、營銷措施

商會將展開以下營銷措施：

1、商友會

（1）推廣：

A.把百益康的產品的信息通過短信通知逍遙商友會成員；

B.在商會內刊登百益康的禮品資訊；

（2）活動推廣

A.開展各行業(yè)研討會的同時，以直觀形式向參會人士推介；

B.在大型酒會、書畫鑒賞會中推廣；

2、商會推廣：

（1）高端營養(yǎng)品

推介給各大商會的企業(yè)掌舵人，以高質量、大品牌來進行導向型集體團購；

（2）中低端營養(yǎng)品

針對商會各大會員企業(yè)展開推廣，大部分企業(yè)都擁有員工的幾十名甚至上百名，茶禮就可以作為員工的福利進行大批團購。

2、的系列活動中，將高端禮盒直接推介給參加活動的企業(yè)家會員。

3、大客戶團購

五、合作規(guī)則

（1）商會利用自身實力幫助百益康銷售產品；

（2）百益康為商會的供貨，出貨價格經協(xié)商為___8.5__折。百益康必須保證為最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售給其他機構，商會將中斷合作，并要求百益康賠償差價；

（3）在出貨的流程中，百益康要為商會提供“優(yōu)質、優(yōu)先、優(yōu)惠”的取貨服務；

（3）商會會員前往百益康時，出示會員證，將給予相應的優(yōu)惠，并納入商會業(yè)務額度；

（4）除進貨折扣外，百益康要給予商會一定的業(yè)務提成，提成比為___10__%；