第一篇：邵陽家電銷售行業的調查報告

邵陽家電銷售行業的調查報告—以海爾電器為例

調查目的：隨著1978年鄧小平提出的改革開放政策使我國的經濟得到了長足的發展，伴

隨著我國綜合國力和總體經濟實力的增強，我國城鄉居民的生活水平也得到了一個質的飛

躍。由于中華人民共和國國務院下達的家電下鄉這一措施，讓家電的購買主體已完成了由城

市向農村的轉變。電器不同于其他一般商品，價格少則幾百多則上萬.那么，我們的家電銷

售人員是通過怎樣的銷售流程將每臺幾百甚至上萬的家電推銷給顧客的呢？為此，我們決定

對這一課題進行調查。

調查地點：湖南省邵陽市步步高海爾專賣店

調查對象：湖南省邵陽市步步高海爾家電銷售情況

調查時間：2011年8月

調查方法：實地觀察法

一、海爾集團簡介

海爾創業于1984年，成長在改革開放的時代浪潮中。26年來，海爾始終以創造用戶價

值為目標，一路創業創新，歷經名牌戰略、多元化發展戰略、國際化戰略、全球化品牌戰略

四個發展階段，目前已發展為全球白色家電第一品牌。

海爾的前景和使命是成為行業主導，用戶首選的第一競爭力的美好住居生活解決方案

服務商。依靠鍥而不舍的創新追求，通過建立人單合一雙贏的自主經營體模式，成為全球白

電行業的規則制定和引領者、由制造業向服務業轉型的典范、全球虛實網融合用戶零距離的領先者，創造世界級品牌。

“海爾之道”即創新之道，其內涵是：打造產生一流人才的機制和平臺，由此持續不

斷地為客戶創造價值，進而形成人單合一的雙贏文化。同時，海爾致力于打造基業長青的百

年企業，一個企業能走多遠，取決于適合企業自己的價值觀，這是企業戰略落地，抵御誘惑的基石。

二、銷售服務流程

通過對湖南邵陽步步高海爾電器銷售情況的調查，我詳細了解到做為一名家電銷售

人員是如何通過接待客戶——結交客戶（介紹產品）——簽約客戶（預約客戶）——服務客

戶（售后服務）從而達到引導客戶正確消費的目的。

1、接待客戶

客戶進店時，銷售顧問應立刻面帶微笑主動迎上前去問好，如果有其他隨行的客戶，應立即用目光與隨行客戶交流。問好的同時，銷售顧問應馬上做一個簡單的自我介紹，然后詢問客戶需要什么幫助，語氣一定要熱情誠懇。對進店3分鐘以上的客戶一定要端上一杯茶。

2、結交客戶（介紹產品）

銷售顧問應在接待開始便拿上相應的宣傳資料供客戶查閱。在向客戶介紹時一定要有針對性和專業性。銷售顧問應對家電產品知識及家電市場有一定的了解，熟識海爾家電產品的專業知識，同時亦需要充分了解其竟爭對手的情況以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷地進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。當然銷售顧問在向客戶介紹電視機的同時也不能忽略了客戶的的意見，要耐心傾聽客戶的想法，以了解客戶的需求和愿望，盡可能多的收集來自客戶的所有信息，從而在后續階段達到更有效地銷售。

3、簽約客戶（預約客戶）

碰到購用意向特強的客戶銷售顧問可以適時的相邀客戶在其服務區試用，親身體驗海爾電器的操縱性能。試用，是客戶獲得有關電視機的第一手資料的最好機會。在試用過程中，銷售顧問應讓客戶集中精神對電視機進行體驗，避免多說話。試用后應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。協商電視機價格時，銷售顧問切忌心情急促，要正確把握客戶的心理，讓客戶有充分的時間考慮和作出決定。但洽談期間銷售顧問應靈活巧妙的加強客戶對于所購款型的信心。簽約后，銷售顧問要協同客戶認真辦理每一道手續，注意所有細節。對當場沒有成交的客戶，在客戶離店時也應禮貌的將客戶送至店外，記住客戶的電話號碼并留下自己的名片，同時在第一時間為客戶建好標準的“三表一卡”（記載客戶的詳細資料），以便今后跟蹤或預約客戶來店看電器實現銷售目的。

4、服務客戶（售后服務）

在客戶決定買下電器后應馬上派上專車專人服務到家，并祝客戶一路順風。電器安裝好之后，留下服務名片，以便以后客戶遇到問題聯系。一周后，去電詢問看客戶是否用得放心，并仔細詢問電器的使用情況。對客戶的疑問及時解答。只有這樣，客戶才能深刻感受到銷售顧問對他的貼心關懷，感受到步步高海爾家電銷售顧問的貼心服務，最終給我們介紹親朋好友來買電器，實現二次甚至多次銷售。

三、海爾的優勢

1、品牌優勢

作為全球十大品牌之一的海爾集團被譽為全球白色電器第一品牌。隨著經濟的發展，消費者越來越追求最初的“原始生活”，而海爾推出的“綠色套餐”一步到位滿足了消費者的需求。品牌的多元化滿足不同品味消費者的需求：無論是引領現代生活方式新潮流的海爾，還是傳承了意大利藝術傳統的卡薩帝，還是在互聯網時代的訂制家電品牌的統帥。

2、政策的變化源于市場的變化

（1）當前，人們的腳步日漸匆忙，越來越追求高效率生活，消費者沒有太多時間選購家電，而日益提升的生活品位又使得其對家電更加挑剔。為滿足消費者這些需求，海爾推出“零串味”紳度冰吧、“零纏繞”勻動力洗衣機、“零隱患”的海爾燃氣熱水器、“零油煙”海爾天際系列廚電等產品，為消費者打造了“零時代”綠色家電盛宴。同時，海爾還推出了“綠色套餐”活動，以綠色溫馨、綠色時尚、綠色至尊、綠色經典多種風格的“綠色套餐家電”，一步到位滿足了不同品位消費者的需求，成為眾多家電消費者的首選品牌。

（2）家推出的家電下鄉政策順應了民心讓每家每戶都買得起好家電，用得上好家電。

（3）便捷：目前，海爾電器銷售網點、專賣店、特約服務站遍布全國各個大小城市，乃至全球。方便快捷的服務已占到電器銷售業一個舉足若輕的地位。

四、未來家電營銷趨勢—網絡營銷

目前大家電整體行業利潤已經降到了10%甚至更低。廠商們不得不尋找新的銷售渠道來改善利潤收益，網絡成為最佳選擇渠道。家電行業網絡營銷呈現出以下三大趨勢。

1行銷組合，優勢互補快速成長。不同的媒體有不同的特色及功能，尤其是在傳統渠道占有絕對優勢的家電行業，網絡行銷更是不能完全取代傳統的電視或平面媒體。真正成功的網絡行銷，是善用這個新的媒體與傳統媒體結合所產生的驚人效力。讓行銷的壓迫力留在電視上發揮，讓報紙廣告繼續保有高曝光度的優勢，把漂亮的產品圖片印在雜志上，然后充分利用網絡媒體，填補長年以來行銷上的漏洞，建立與消費者之間真正貼心、像朋友般的互動關系。

2在線促銷，網絡團購很惹火。網上促銷效果是各種網絡營銷辦法的綜合應用，多種網絡營銷辦法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網上促銷手段，像網絡團購。通用的網絡營銷戰略包括網站推行、信息發布、網站內部廣告、郵件列表、大型網站和專業網站的網絡廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等，特地作為網上促銷的辦法則包括購物搜索引擎（比擬購物）、會員電子刊物、在線優惠卷促銷以及現在正在火拼的網絡團購等。

3.低碳營銷，綠色家電是趨勢。企業實施低碳營銷是企業在營銷實踐中主動承擔社會責任的積極反映,也是企業可以保持長久競爭優勢的一個重要籌碼。低碳營銷兼顧了企業、消費者和社會三者的利益,所以,低碳營銷對家電行業來說，是與時俱進的新鮮的營銷模式。要注意的是，低碳營銷一個系統，不是一個口號。低碳首先是要提供符合標準的低碳產品，但僅僅是產品低碳還是遠遠不夠的，真正的低碳，應該是產、供、銷以及售后服務整個完整鏈條的低碳。

綜上所述：隨著科技的發展全球的經濟在迅速升溫，也是各種品牌激烈競爭的伊始。優勝劣汰是一種自然規律，同時也是萬物發展的必然趨勢。一個品牌只有擁有過硬的質量，高端的服務以及勇于創新的精神才能在激烈的競爭中站穩腳跟并占領市場得到消費

者的青睞。

參考文獻

[1] 王峰.家電節喧鬧背后隱憂猶在[J].中國防偽報道 , 2005,(07)

[2] 劉艷蓉.逆向思維 強化POP廣告效果[J].現代家電 , 2005,(18)

[3] 劉春雄.家電——學習手機好榜樣[J].現代家電 , 2004,(04)

第二篇：家電調查報告

安徽農業大學

2009級思想政治理論課暑期社會實踐報告

關于寬城縣農村家電消費情況調查

作者

系別輕紡工程與藝術

專業造型

年級09藝術設計

學號

成績指導教師

年月日

關于承德市農村家電消費情況調查

張倩倩

中文摘要：

本文針對寬城縣居民家用電器消費情況現狀調查分析，并總結出當前中國北方農村居民家用電器消費情況及水平，對更好的實現新農村建設提供參考資料。

關鍵詞：家用電器消費家電下鄉 以舊換新 生活水平

當前我國的新農村建設正在大步向前邁進，而農村居民生活水平較上世紀九十年代和剛過去的十年有了長足的進步，但是具體情況到底會是怎么樣呢？帶著這個問題我以農村居民家用電器的消費水平為落腳點展開調查，統計數據，以此來客觀反映中國當前北方地區的農村居民生活水平和消費能力。

一、承德市寬城縣的基本情況 寬城縣位于承德市東南部，東近渤海、東北部與遼寧接壤。縣城距承德市區100公里，北京250公里，天津260公里，秦皇島232公里。引灤入津工程的樞紐－－潘家口水庫象一條巨龍臥在縣城西南，古長城從水下穿過。1989年，經國務院批準寬城成為少數民族自治縣，全縣總面積1952平方公里，轄5鎮、13鄉，總人口23．5萬。

寬城滿族自治縣位于承德市東南部，東近渤海、東北部與遼寧凌源接壤。縣城距承德市區100公里，北京250公里，天津260公里，秦皇島232公里。引灤入津工程的樞紐－－潘家口水庫象一條巨龍臥在縣城西南，古長城從水下穿過。1989年，經國務院批準寬城成為少數民族自治縣。

二、寬城縣農村居民經濟水平

近幾年，寬城縣委、縣政府緊緊圍繞“立足趕超、跨越發展，爭創全省全國經濟強縣”

這一主基調，進一步解放思想，優化環境，深化改革，擴大開放，全力推進新型工業化、農業現代化、特色城鎮化、民營經濟集群化“四化”進程，努力提升旅游業、現代服務業、房地產業三個朝陽產業，統籌城鄉經濟社會發展，使全縣上下呈現出經濟與社會、城市與鄉村、“四個文明”建設全面協調發展的喜人局面。2007年，全縣完成生產總值81.5億元，同比增長15.3%；人均GDP達到4640美元，超出全省平均水平1900美元。固定資產投資31億元，同比增長28%。全部財政收入112569萬元，同比增長36.3%；農民人均純收入4036元，同比增長11.6%。經濟總量和綜合實力繼續保持全市首位，全省縣域經濟發展綜合水平排名由2006年的第14位躍居到2007年的第13位。今年1—6月份，該縣經濟發展繼續保持強勁增長勢頭，全縣完成生產總值52.5億元，同比增長13.5%；全部財政收入完成10.7億元，同比增長101.4%；完成全社會固定資產投資20.9億元，同比增長46.9%；城鎮居民人均可支配收入達到6049元，農民人均現金收入達到2005元，同比分別增長15.5%和10%。

三、寬城縣居民家用電器當前使用狀況

我在位于寬城縣商場上的TCL王牌專賣店為實踐調查地，對前來購買家用電器的消費者 進行問卷調查和口頭詢問，發放問卷100份，回收90份，采用85份。其中對包括電視機、冰箱、洗衣機、電腦、空調的普及率調查，還有對電飯鍋、電磁爐、飲水機等小家電的具體情況調查。對農村消費者的消費能力進行數據統計和結果分析。還有關于農村消費者在選擇家用電器時的選購標準和趨勢進行調查和統計分析。及其國外品牌在鄉鎮市場的占有率。

1、電視機消費基本情況

通過問卷數據顯示，在寬城縣每百戶居民電視機覆蓋率為98.5臺。基本接近百分之百。而個別家庭成員較多的家庭甚至擁有多臺電視機。但是隨著電視機的更新換代，市場上出現了更多種類的電視機，其中包括最初的CRT電視機、純平CRT、背投電視機以及近期的液晶電視機和LED電視機。由于CRT類的電視機大部分停產所以市場上銷售的較少，而背投生存時間也較短所以基本沒有銷售。大部分貨架上是以液晶和LED電視機為銷售主力。由于LED價格稍高所以液晶電視機在現階段銷量稍高于LED電視機的銷量。

現在在農村市場上的電視機品牌也是多種多樣。包括TCL王牌、王牌樂華、創維、長虹、海爾、海信、康佳及部分國外品牌，由于國外品牌如夏普、三星、西門子、松下、索尼大多價格較高所以農村市場幾乎沒有。國產電視機在農村市場的占有率還是很高的保持在90%以上。價格維持在1500到4000元之間。通過對欲購買電視機的消費者的消費能力調查顯示，寬城縣農村居民對欲更新電視機的消費者的預算在3000元左右，這種價位能買到37寸的液晶電視。

2、電冰箱消費基本情況

電冰箱的覆蓋率在農村遠遠低于城市，城鎮的電冰箱覆蓋率保持在90%以上，而通過調查顯示寬城縣農村消費者對的電冰箱百戶覆蓋率僅為50.8臺。消費空間依然很足，而且據通過詢問調查表明沒有電冰箱的家庭有百分之九十欲在近三年內購買冰箱。和電視機一樣農村市場的電冰箱品牌也以國產品牌為主，包括榮聲、美的、長嶺、美菱、海爾、榮事達等，國外品牌如西門子、三星但是也價格較高，農村市場很少出現。

電冰箱的價格從1500到4000元不等，容量從160L到240L，外形種類多樣，消費者可選擇的余地很大。通過家庭需求的不同電冰箱的普及率和更新率將會逐步增加，市場還有銷售空間。但是受時間的影響較多，大部分人會再夏天和過年的時候決定添置電冰箱。

3、洗衣機消費基本情況

洗衣機的消費情況一直比較穩定，在農村市場在冬天的銷售會稍好。寬城縣的洗衣機的覆蓋率的在每百戶80臺左右，一般購買洗衣機的原因是更新洗衣機。品牌同樣以國產為主，有海爾、威力、波浪、小天鵝為主，價格一般不超過1000。由于近幾年全自動洗衣機推出，但是價格較高所以銷售較少。

4、電腦消費基本情況

電腦在本世紀初迅速普及，而農村的電腦消費一直出去低迷狀態，在近幾年在家電下鄉的刺激下電腦消費有了一定的起色。在我所在的TCL王牌專賣店售有幾款家電下鄉電腦，價格不高，配置符合農村消費對象的需求。調查顯示電腦的普及率在寬城縣為每百戶6.8臺，且有百分之九十為臺式機。可見在未來幾年隨著網絡向農村的普及，相信電腦在農村的普及率會大幅度增加。

5、空調消費基本情況

現在隨著新農村建設的步伐加快，在農民在搬進新居的時候都會添置空調。空調是季節性非常明顯的消費品，在夏季是銷售旺季，也是在調查期間進店詢問消費者中最多的占到百分之五十以上。空調的消費情況相對簡單，品牌依然是國產為主，有格力、美的、志高、海爾、TCL、奧克斯等。由于空調的功率不同價位也不一，從2000元到6000元不等，而且產品定位也稍有差異。

根據農村消費者的居住房間面積大小選擇合適的空調，空調也為消費者提供較好的休息環境。所以沒有空調的家庭有百分之八十打算在兩年之內購買空調。寬城縣消費者的空調消費

實際并不很高。基本以價格實惠性能較好為購買趨向。

6、小家電消費基本情況

小家電包括有電飯鍋、電磁爐、飲水機、電風扇、電暖氣等，小家電的覆蓋率較高因為其價格一般不高，而且方便實用，所以小家電的供需基本維持在一定的程度上，購買的原因也是以更新為主。小家電在寬城縣的消費情況平穩沒有突出特點。

7、家電下鄉對農村居民消費的影響

家電下鄉是現階段農村家電市場最大的惠民政策。家電下鄉政策是深入貫徹落實科學發展觀、積極擴大內需的重要舉措，是財政和貿易政策的創新突破。主要內容是，順應農民消費升級的新趨勢，運用財政、貿易政策，引導和組織工商聯手，開發、生產適合農村消費特點、性能可靠、質量保證、物美價廉的家電產品，并提供滿足農民需求的流通和售后服務；對農民購買納入補貼范圍的家電產品給予一定比例(13%)的財政補貼，以激活農民購買能力，擴大農村消費，促進內需和外需協調發展。家電下鄉推廣工作是促進社會主義新農村建設、提高農民生活質量、擴大農村消費、統籌國內外市場的一項重要舉措。投標人應充分考慮農村消費環境差異和農民消費水平特點，研究開發物美價廉、性能可靠、質量保證、節能環保、操作簡單的家電產品。同時，考慮到農民對于家電產品使用成熟度較低，應加強和完善售后、維修及培訓服務，確保農民買得放心、用得滿意。家電下鄉與汽車下鄉、摩托車下鄉，都是國務院作出的重要決策，既是實現惠農強農目標的需要，也是拉動消費帶動生產的一項重要措施。

在我所調查的TCL王牌專賣店里，家電下鄉的品種囊括了電視機、電冰箱、洗衣機、空調。作為針對老百姓的惠民政策，家電下鄉的中標產品的價格都是經過競標的，是全國統一價，在此基礎上購買產品的消費者持有效證件可以享受政府的補貼。這在一定程度上吸引了一部分農村消費者，也在一定程度上刺激了農村的家電市場。數據顯示在寬城縣購買家電產品的消費者95%的人知道家電下鄉，有85%的人考慮購買家電下鄉產品，在整個店的銷售記錄上37.5%來自家電下鄉。可見這一政策在一定程度上得到了老百姓的認可，也給老百姓帶來了實惠。

8、關于家用電器的節能等級能效標識幾乎在大型電器上都能看見，可別小家電也有能效標識。能效標識又稱能源效率標識，是附在耗能產品或其最小包裝物上，表示產品能源效率等級等性能指標的一種信息標簽，目的是為用戶和消費者的購買決策提供必要的信息，以引導和幫助消費者選擇高能效

節能產品。目前全球已有100多個國家實施了能效標識制度。為藍白背景的彩色標識，分為1、2、3、4、5共5個等級，等級1表示產品達到國際先進水平，最節電，即耗能最低；等級2表示比較節電；等級3表示產品的能源效率為我國市場的平均水平；等級4表示產品能源效率低于市場平均水平；等級5是市場準入指標，低于該等級要求的產品不允許生產和銷售。能效標識為背部有粘性的，頂部標有“中國能效標識”（CHINA ENERGY LABEL）字樣的彩色標簽，一般粘貼在產品的正面面板上。電冰箱能效標識的信息內容包括產品的生產者，型號，能源效率等級、24小時耗電量、各間室容積、依據的國家標準號。空調能效標識的信息包括：產品的生產者，型號，能源效率等級、能效比、輸入功率、制冷量、依據的國家標準號。

一般在購買家用電器時導購都會向消費者解說電器上方所粘貼的能效標識。如此我計算了一下，同樣268升的家用電冰箱，能效為1級的要比5級的每天節省約0.7度電，每年可以節省約260度電，在整個電冰箱使用壽命期間可以節省約1560元（以電費每度0.5元、使用壽命12年計算）；同樣1.5P空調，1級產品比5級產品相比，每年大約節約電費200-300元左右（以年制冷時間500小時記），而購買1級產品比5級需要多支付700元左右，這樣，最多3年可收回初期增加的成本，而在空調的12年使用壽命期間至少可節約電費2000元。消費者在選購時也會注重能效的選擇。

四、寬城縣家用電器消費情況總結

通過對寬城縣農村家電消費者的調查，我總結出幾個特點。

一、市場上的各類產品以國產品牌為主。只有零星的國外品牌。

二、消費者在購買時會選擇知名度較高的品牌。

三、家電下鄉政策對農村市場有一定的刺激作用。

四、農村消費者對選購產品是更趨于注重產品的質量和外觀，證明農村消費者的生活品質在逐步提升。

五、各項惠民政策都在實施以刺激消費者消費。各種促銷活動也不定期的舉辦。

通過這次暑期實踐調查活動，我鍛煉了自身的與人的交流溝通能力，熟悉了社會生活，對自己走出校園走上工作崗位有一定的積極影響。我還了解了現階段農民的生活狀況，對中國北方農村的農民家電消費情況有了具體的了解。對現階段正在逐步實施的新農村建設有了一定的認識和了解，也希望我的調查心得有一定的意義。

參考文獻：

《中華人民共和國產品質量法》

《能效標識管理辦法》

《關于全國推廣家電下鄉工作的通知》

《中國統計年鑒數據庫》

《寬城縣志》

社會實踐調查報告評語：

社會實踐調查報告成績：

評定教師簽字：年月日

第三篇：家電銷售總結-總結

家電銷售總結-總結

篇一：家電銷售工作總結___

不知不覺，我來XXX電器公司工作已有二個多月，通過這段時間對各部分、各分店的深進了解、溝通,對我司的進展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有肯定的了解，最重要是對公司之前大型促銷活動方案及賣場管理資料的掃瞄，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參加一系列促銷活動的策劃、監視及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人進職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人看法和建議：

一、工作回顧

1、連續掃瞄公司的各類文件和操縱規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領悟;并對本職工作的工作范圍、操縱流程等進行深進了解。

2、在短時間內溶進本部分團隊中，并勝利的參加了本部分各類促銷活動的策劃、監視及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。

3、在活動執行期間，深進各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，準時反饋信息;并參加了湯總為首的營銷部、選購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相干資料，對賀司慶、慶國慶活動從預備執行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相干領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采納三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及上風，賜予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣揚物質設計上，我也賜予許多的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司之前各項廣告制作用度的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣揚廣告及促銷物質制作價格，極大的掌握了宣揚制作本錢，在肯定程度上為公司節約開支。

7、對賣場內外氣氛營建及導購員形象塑造提出相干建議。如：對日新新的場外舞臺布局進行調劑，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，進步賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的全新形象、全新定位、全心服務的定位。

8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告知求，重新修改調劑，在盡量傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優良服務、全程無憂的條件下制定了新的提案，而且在原有價格降落低制作本錢。

9、為了進一步更好、更有效、更低本錢的宣揚我司企業形象及各項促銷政策，提升我司著名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣揚推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并主動的與公交車公司調和，下降投放本錢。

10、主動、仔細的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了許多管理及銷售學問，領悟出許多的道理，更明白企業的競爭力有一大部份來自學問的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環境分析

(一)區域外圍環境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步靠近，在不斷的蠶食二、三級市場。

國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴大，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調劑價格定位和改善服務，在肯定的程度上下降我司的毛利率，及分割了我司部份原本的市場份額。

(二)區域市場環境分析：

1、荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對猛烈的市場競爭，一開頭實行在電視廣告、報紙、單張上投進較大的宣揚力度，雖對我司造成肯定的沖擊，搶占了一部份市場份額，但隨著市場競爭的白天化，整體狀況也不容樂觀，著名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面緣由致使好萬家人流量少，銷量也不見起色，估計將來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調劑商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增加了小家電、影音商品等系列上風，并加大在廣告方面的投放及制作，在肯定程度上搶占了華農批四周市場及部份農村市場。亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較公道、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，取得了部份消費者的認同，搶占了一部份廚衛商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部份客源;新泰新空調則在工程機方面連續發揮它的上風。

2、新塘片區國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投進了大量的電視廣告宣揚，但終究由于裝修進度跟不上，開業傖促，加上期間促銷力度又不大，致使國美又于15

日重開，重開業當天在人氣方面獲得了較大的突破，也得到了許多廠家的支持，但整體銷售狀況也不高;賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的上風體現得不很突出。開業后期，銷售量也是持低，情勢也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是不是與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源上風打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲乏不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外呈現幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與平常沒有甚么區分;再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，致使永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂當然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便構成了新塘家電業最大賣場的所在地，輕易聚集目標消費，為打擊國美制造了無形上風。其他：傳統批發商榮豐、新智華則憑仗在新塘十多年的經營閱歷和肯定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部份市場份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部份客源。

備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。

三、相干工作綻開建議

(一)市場推廣

1、宣揚推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣揚推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣揚媒介)來吸引消費者眼球，拉近與消費者間隔。對現階段我司的宣揚方面，我建議以下：

a、電視廣告。廣告詞盡可能多加錘煉，以煽情、簡潔、明白、順口為原則，字幕廣告以三維動畫情勢消失，色采豐富，視覺沖擊力大，盡可能區分于競爭對手的僵硬宣揚手法，構成一種家家樂獨有的宣揚方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引發消費者關注及共叫。

b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣揚物質的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相干賣點使消費有保存價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的著名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣揚我司的經營理念和優良服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提早造勢、提早以服務理念奠定客戶的虔誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業專題片，讓消費者零間隔的了解家家樂的創業史、公司實力、企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業的家家樂的成長和進展。

d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、活動性強、視覺沖擊力大、到達率高、掩蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多上風，建議綻開公交車媒體投放，進一步更好、有效、低本錢的宣揚我司企業形象及各項促銷政策，提升我司著名度及商品銷量，優化市場競爭力。

2、促銷推廣：

a、促銷策略。由于家電業促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;

限時購買、制造***;

贈予牽制、銷量倍增;

廣告前置、提早造勢;歌舞互動、拉動***等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此條件下，嘗試性綻開出位創意、烘托節日氛圍;文化營銷、傳達品牌內涵;互動營銷、增加品牌親和力;差異促銷、激起售賣潛力等方法以一種另類或比較新奇的手法來贏取消費者的關注。

b、賣場內外氣氛的營建。弄促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要依據活動范圍的大小弄好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營建，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等上風商品的公道呈現體現出來，吸引他們的留意力，再以超值、附加值的手法感動消費者的心;場內裝潢也要依據季節或節日的不同有所調劑，讓顧客一進店就有節日喜慶的感覺，很快激起他們假日消費欲看、促進消費;賣場職員形象也有待進步，可以加強禮節及導購力量的培訓力度，進步

整體素養。

c、加強執行力。各分店對方案的執行不夠到位，有待加強各分店職員對總部促銷方案的理解力量及本身的促銷策略的技能。最好的方案，假設執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發揮出來。

d、異業同盟。依據不同的節日，可以同盟區域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進行整合促銷，借助各行業積累的固有客戶群體和宣揚、場地、企業形象等其他資源綻開一系列互動促銷活動，讓利消費者，引發大眾關注。

3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣職員技能的進步，有必要聘請一個市場促銷職員下駐新塘，準時了解行業動態，配合新塘店促銷活動的綻開;平面設計水平也有待進步，狀況答應下，也能夠聘請一位有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合本身需求的設計風格。

(二)服務方面現今家電業的市場競爭中，商品種類、質量、價格雷同，透亮度也愈來愈大，價格上風、范圍上風、商品結構上風也很難體現出來，而服務就是今后競爭中可塑性較強的一把利劍，服務的優劣，終究決定消費者的購買動機。

優良的服務和敏捷的銷售技能在肯定程度上，還可以彌補商品的不足。而優良服務不止是一個員工，一個分店、一個售后網點可以體現出來的，而是靠企業不斷進步全員素養，不斷的植進服務理念，以優良的售前、售中、售后服務來體現出來，提升企業整體素養，打造團隊的競爭力及美譽度。商品結構、財務管理、人事管理、售后服務等其他方面由于本涉足較淺，暫保存看法。以上鄙見是本人的工作的一點感想，由于所站的位置、角度不同，難免有些出進，請領導給批示和指導。

篇二：家電銷售工作總結

家電銷售工作總結

一、經營狀況、銷售特點的分析

單位：萬元

我商場上半年銷售方案為15200萬元，實際完成16086萬元。完成方案106％，完成全年方案52.74％。

（二）、上半年主要銷售特點

上半年銷售同比增幅25％，全部品類商品的銷售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空調類商品，同比上升39％，其次是彩電、廚具、數碼等品類都有30％以上的升幅。

上半年銷售呈現上升趨勢的緣由，主要由以下消費亮點購成：

1、推行多項會員專享優待措施。2月6日－2月13日，開展會

員購物雙倍積分以及會員購物折上折優待兩項活動及2月8日-13日開展“中國年，國美情――六店齊賀國美17周年志慶電器優待酬賓活動”吸引了大量會員消費。顧客持會員卡，國美工行聯名卡購物，即可獲得雙倍消費積分；而顧客持會員卡、VIP卡、鉆石卡、國美聯名卡購物，能獲得折上折優待。會員銷售額占總銷售額的比52％，與07年農歷同期相比，增加了68個百分點，會員銷售額有了明顯提升。今年受到突如其來的雨雪天氣吹襲，本地消費者削減外游，近六成外來工留在廣東過春節，令鼠年新春假期呈現出火紅的消費熱潮。春節假期七日，商場總銷863萬元，與去年同期比上升了41%。

2、應季商品、御寒商品銷售火爆。今年春節期間突遇10年難得一見的寒冬天氣，形成御寒商品如電暖器、電磁爐等銷售火爆。春節期間三十天（1月18日－2月16日）電暖器、電磁爐的銷售分別是122萬元、68萬元，于07年農歷同期實現銷售7萬元、38萬元相比，上升了1629％、79％。

二、經營、服務管理工作。

1、建立處理投訴流程圖，切實提高推銷員處理投訴力量。

為加強推銷員對處理投訴的力量，商場針對電器的特別性建立處理投訴流程圖，讓新入職的推銷員也能了解處處理投訴的步驟及留意事項。由于流程圖簡潔易懂，所以推銷員在商場二級培訓后，基本能把握處理投訴的技巧及留意要點，使商場在上半年的服務投訴率下降了50%。

2、落實回訪制度。

由于各大節日銷售火爆，個別商品會消失送貨及安裝不準時狀況，商場除了要求員工做好耐煩說明工作外，還要求崗組做好電話回訪工作，準時了解顧客的送貨、安裝及用法狀況，便于做好服務跟進工作。

3、落實銷售旺季期間人力充分。

銷售旺季首先解決的上班人力充分，所以我商場在春節、五一等各大節假日支配員工加班。春節期間更支配全部員工停休，推銷員在年初六前請假回家的原則上不批準；由于商場嚴格掌握人員的休假才能保證人力的充分，使商場銷售、服務兩不誤。

三、金鼎店迎檢工作狀況

1、主動響應“金鼎店”迎檢工作。

利用早會時間組織員工進行金鼎店迎檢工作要求培訓，圍繞金鼎店檢查要求，多次在會上動員、落實培訓工作；對于一些要求強制記憶或員工生疏的內容，在早會上抽問、獨立默寫、會后再抽問等多種考核方式相結合來要求員工記憶，通過反反復復進行培訓、考核，使到各層級人員都特別重視金鼎店的申報工作。

此外，商場為保證每一商品的證件齊全，在電器公司無法獨立完成“索證”工作后，支配全部崗長加班加點進行查證，確保“一品一證”。

2、借申報金鼎店的契機，提高員工的服務水平。

為進一步提高員工服務水平，我商場結合服務工作重點和商場的實際，在5月份開展竟銷活動，本次活動圍繞商場銷售及服務進行評

比，充分發揮員工、推銷員的主動性，全力以赴，把服務、銷售工作提升到一個新的水平。

四、全員參加企業診斷工作，深化開展研討短板工作。

為全員能主動參加本次的企業診斷工作，商場利用早會時間不斷反復動員，并通過對個別員工進行訪談，召開員工座談會進行專題研討，使每個員工都能更深化地將企業的經營、服務等工作中的問題準時反映，加強了商場找出問題、解決問題的自主力量。在3月初，商場圍繞門店

“毀滅一次投訴，削減二次投訴”的企業整改要求，組織各崗開展商量，針對商場存在問題，提出整改措施。商場上半年的服務投訴削減50%以上。

五、存在問題及建議。

1、廠家售后服務工作跟進不足。

大部分廠家在各大節日期間支配售后師傅休息，導致節假日的上門修理、上門安裝、上門調試、上門檢測等售后服務工作全面停滯，讓顧客對售后服務工作不滿。

2、銷售旺季投訴送貨服務的案例較多。

由于節假日期間銷售暢旺，送貨量驟增的狀況下，配送中心只有提前出車送貨和壓縮每宗送貨時間，要求顧客比原商定時間提前回家收貨，且顧客未開箱檢查商品送貨人員已離開，導致顧客看法很大。

下半年工作方案

一、下半年經營方向和目標

我商場下半年的銷售目標15300萬元。

二、大力擴銷促銷，確保實現全年銷售目標。

為確保實現全年的銷售目標，上半年我商場圍繞元旦、春節、司慶、5.1黃金周等有效促銷商機，開展全場優待促銷活動，通過組織名、優、新、特的產品進行現場展現、推介，提高商品的銷量。下半年我商場仍連續加大擴銷促銷的力度。7、8月份，針對夏季天氣酷熱、同學的暑假等有利商機，圍繞空調、冰箱、榨汁機、電腦、數碼、手機、移動DVD、MP3、MP4等商品進行促銷活動，利用通道展位進行冰箱新品展、榨汁機現場展現，連續開展環保節能空調展；緊抓同學哥對數碼產品的“喜新”心理，開展“夏日動感”數碼節；10、11、12月將圍繞廣州人“秋冬進補”飲食習慣和“食在廣州”的飲食特色，對電子燉盅、電磁爐、電蒸鍋等商品進行飲食文化促銷，可通過開展廚藝大賽或利用廠家資源邀請廚師進行現場示范等，既可促進銷售，又可提高我司的知名度；準時組織電暖爐、暖風機、電火鍋、電磁爐等進行現場展現。圍繞歲末的促銷好時機，開展歲末競減大型促銷活動。尤其是11月份的“感恩節”更不容忽視，可通過競減的形式答謝我司的忠實顧客群體，既可穩固我司的消費群體，又可提前將有購買需求的顧客先成交。

三、圍繞以顧客為中心，提升服務水平。

（一）連續提升服務、管理水平。

圍繞“削減一次投訴，毀滅二次投訴”號召，主動開展服務診斷

篇三：電器銷售工作總結

電器銷售工作總結

來xxx電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深化了解、溝通,對我司的進展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有肯定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參加一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人看法和建議：

一、工作回顧

1、連續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領悟;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深化了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并勝利的參加了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。

3、在活動執行期間，深化各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，準時反饋信息;并參加了湯總為首的營銷部、選購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采納三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，賜予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣揚物資設計上，我也賜予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣揚廣告及促銷物資制作價格，極大的掌握了宣揚制作成本，在肯定程度上為公司節約開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的全新形象、全新定位、全心服務的定位。

8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣揚我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣揚推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并主動的與公交車公司協調，降低投放成本。

10、主動、仔細的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售學問，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自學問的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環境分析

(一)區域外圍環境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步靠近，在不斷的蠶食二、三級市場。

國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在肯定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

第四篇：家電銷售工作總結

來xxx電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。

3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環境分析

（一）區域外圍環境分析： 外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區域市場環境分析：

1、荔城片區 好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場。亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源；新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。

2、新塘片區 國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優勢體現得不很突出。開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源優勢打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手——永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創造了無形優勢。其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源。備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。

三、相關工作開展建議

（一）市場推廣

1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、dm單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下： a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、dm單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而dm單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。c、形象片及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創業史、公司實力、企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業的家家樂的成長和發展。d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力。

2、促銷推廣： a、促銷策略。因為家電業促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;限時購買、創造高潮;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動高潮等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創意、烘托節日氛圍；文化營銷、傳達品牌內涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。b、賣場內外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據活動規模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優勢商品的合理展示體現出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內裝飾也要根據季節或節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺，很快激發他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質。c、加強執行力。各分店對方案的執行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發揮出來。d、異業聯盟。根據不同的節日，可以聯盟區域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進行整合促銷，借助各行業積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。

3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業動態，配合新塘店促銷活動的開展；平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。

（二）服務方面 當今家電業的市場競爭中，商品種類、質量、價格雷同，透明度也越來越大，價格優勢、規模優勢、商品結構優勢也很難體現出來，而服務就是今后競爭中可塑性較強的一把利劍，服務的優劣，最終決定消費者的購買動機。優質的服務和靈活的銷售技巧在一定程度上，還可以彌補商品的不足。而優質服務不止是一個員工，一個分店、一個售后網點可以體現出來的，而是靠企業不斷提高全員素質，不斷的植入服務理念，以優質的售前、售中、售后服務來體現出來，提升企業整體素質，打造團隊的競爭力及美譽度。商品結構、財務管理、人事管理、售后服務等其他方面由于本涉足較淺，暫保留看法。以上拙見是本人的工作的一點感想，由于所站的位置、角度不同，難免有些出入，請領導給批示和指導。

第五篇：家電銷售工作總結

來XXX電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。

3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。