第一篇：贏在別人休息時間(銷售秘籍)

贏在別人休息時間

8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※ 銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※ 買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

購買情緒曲線—購買信號

E：行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什么？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞

專業表達：你這次修后盡管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

服務營銷

（三）服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業的生命所在2.顧客是創造財富的源泉

3.企業生存的基礎

4.衣食行住的保障

B：服務的重要**

1.****使企業價值增加

2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）

C：服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》

f．所有行業都是服務和人際關系

D：用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業

2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙伴

E：銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）

2．群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫

3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）

F：服務的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現在的需求

4． 人際關系由量轉變為質變

5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點

3．先認同客戶的抗拒點

4．辨別真假抗拒點

5．鎖定客戶抗拒點

6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點

如：

鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?

反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要你同意嗎?

第二篇：做好銷售贏在累積

做好銷售，贏在積累

做好銷售前要學會專注。專注于當下，對，就是你在銷售過程的每時每刻。專注于你的客戶，專注于企業文化，專注于你的產品服務，專注你的言行，專注你自身的知識積累。

充滿自信創造機會。要做好銷售就要時刻提醒自己將機會放大,再放大。

學會察言觀色,不同的客人要有不同的準備，言談舉止都要得體。不可直來直去的沖撞顧客。

提正確的問題很重要。適時發問，獲取更多有意義的信息。

幽默，給顧客留下深刻的好印象。緩和氣氛的最好辦法是適當的贊美，恰到好處的幽默。

談價格，切忌把話說死了，我們不能再價格上做讓步時候，可以嘗試用小禮物做饋贈。

銷售人員要將銷售流程和客戶的購買流程相匹配，才會贏得和客戶密切接觸的機會。

銷售人員在電話中都應該以客戶同意去做并能將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。

進入店里面的人都會有一定需求，一些是隱性的，潛在的，要善于發現并將這種需求挖掘出來。

如果高峰期忙不過來的時候，正在和顧客A交流，這時候顧客B來了，先要將顧客A招呼好，得到顧客A的支持和肯定之后，我們才可離開一會去招呼顧客B，同時一定要記得適時再和顧客A聯系上，并表示我們的歉意以及謝意。

注重商業頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解其企業通常如何運行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的顧客。沒有業務技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

做銷售積極傾聽極為重要，你應該讓客戶說話，甚至應當多做積極的引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

提出有意義的解決方案。在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。

獲得承諾也相當重要。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠地解決方案。

管理好自己的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當的時候積極主動。

第三篇：電話銷售秘籍

某某公司銷售秘籍

2012年3月

引言：

這是一個開放的文檔，希望大家在工作過程中把經典的經驗總結出來，充實到這個文檔中，大家共同學習與提高。你們可以把好的經驗，技巧，整理出來發給我，我來繼續完善此文檔。備注：標紅色字體的也就是精華所在，請認真體會。

一、過前臺/秘書

1.1電話情景：“你有什么事嗎？”

一些對工作極其認真的前臺/秘書會刨根問底。這種情況，銷售人員首先要充滿自信，在保持應有的尊重的同時，語氣要堅定，直截了當地表明“和要找的人已經很熟悉，業務上的事情不方便向別人透露”。

建議：說話語氣要和緩，態度要堅決，只要你說的話有益于別人。

對話1 銷售人員：你好！請問您這里是某某公司嗎？ 前

臺：是的，您有什么事嗎？ 銷售人員：您好！麻煩轉一下銷售部。前

臺：您找銷售部什么事？

銷售人員：我要和貴公司銷售部了解一下貴公司的代理政策。前

臺：好的，請稍等。

1.2電話情景：“您實現預約了嗎？”

“預約了。”就是應對本情景最實用的方法，也是最好的方法。銷售人員語氣堅定地報以肯定的回答，成功率會非常高。前提已經知道銷售負責人。

對話1 銷售人員：您好！請幫我轉一下李總。

秘書/前臺：請問您哪里？您和李總有預約嗎？

銷售人員：我是某某公司的某某，我昨天預約過了，李總那么忙，不事先預約怎么敢冒昧打擾啊？

秘書/前臺：好的，請稍等，我幫你轉進去。

對話2 銷售人員：你好！秘書/前臺：

1.3電話情景 “總經理現在很忙，有什么事你先跟我說吧”

作為一名銷售人員，我們一定要親自向相關負責人解說產品，而不是依靠那些前臺/秘書。實際應對時，電話銷售人員可以告知前臺/秘書“與相關負責人通話的內容十分重要，不便外露”。這樣，前臺/秘書自然不會刨根問底，而會選擇轉接電話。有時，電話銷售人員，也會遇到那種特別難纏的前臺/秘書，她們會搬出很多理由來阻止你找到相關的負責人，這時你就要向她強調“如果因此造成損失，要由她來承擔責任”，從而給對方造成一定的心里壓力。

大多數相關負責人確實公務繁忙，前臺/秘書人員也是如實相告。在這種情況下，電話銷售人員大可不必急于與相關負責人通話，可以先向前臺/秘書詢問相關負責人方便接聽來電的時間，以便有的放矢地制定回訪計劃。我們完全可以高頻率地打電話拜訪客戶，總有一次客戶會接聽到我們的電話。建議

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功。

“好運”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率地拜訪客戶。

經典話術

對話 1 銷售人員：您好！請問您這里是銷售部嗎？ 秘

書：是的。您找哪位？ 銷售人員：請問陳總在嗎？ 秘

書：您是找陳總嗎？

銷售人員：對。麻煩您轉接一下，謝謝。

秘

書：非常抱歉，陳總現在很忙，不方便接聽你的電話。您可以先和我說，之后我會幫您轉告的。

銷售人員：不好意思，這件事非常重要，我想還是直接和他談吧！

秘

書：對不起。陳經理現在真的很忙。如果您不放心的話，也可以改天再和陳總聯系。銷售人員：我下午就要出差了，這件事情實在不能耽擱，關系到咱們兩家公司長期的合作，事關重大（可以構建其他理由），您看，我跟您說合適嗎? 秘

書：如果是這樣的話，我覺得您還是和陳總直接溝通比較好。

銷售人員：可時間來不及了，我下午就要去外地，陳總現在又很忙，您看這怎么辦？ 秘

書：這樣吧，我先為您轉接一下陳總，請您盡量長話短說吧！銷售人員：好的。謝謝您！

對話 2

銷售人員：您好！請問王總在嗎？

秘

書：王總現在很忙，您跟我說吧，我會轉告他的。銷售人員：謝謝！您是王總的秘書吧？請問你貴姓？

秘

書：不客氣，免貴姓李。

銷售人員：李小姐，您好。我今天找王總商量的事情非常重要，我決定還是和他本人溝通比較好。所以，能不能麻煩您幫忙轉接一下王總呢？

秘

書：是這樣的，王總下午要出席一個重要的會議，而且有一個講話，他現在正在做準備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時候方便接聽電話嗎？

秘

書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！

溝通策略

電話銷售人員應該意識到：前臺/秘書之所以像上述情景描述的那樣，并非是在執行上級的指示，而通常是由于工作或個人原因導致情緒低落甚至消極。她可能剛受到領導的批評或者和朋友大吵了一架，恰好這時你打電話過去，就成了她發泄情緒的對象。

建議

不能太強硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最有效、最快捷的方法。

經典話術

對話 1 銷售人員：您好！請問是銷售部門嗎？

秘

書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請您幫忙聯系一下部門的負責人，可以嗎？ 秘

書：我現在很忙，你過一會兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友都是做助理/秘書工作的，事務性的工作非常多，很繁雜。如果不是既細心又負責的人，肯定不能勝任這份工作。對了，還沒有請教你貴姓？ 秘

書：叫我XX就可以了。

銷售人員：XX，很好聽的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

書：唉，希望如此！

銷售人員：我的那些做助理/秘書工作的朋友就是這樣，當初非常辛苦，而且還經常被領導罵，但現在都得到了提拔，我可羨慕他們了。

秘

書：呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧？

銷售人員：蘇雅，你真幽默！唉，其實像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡直太正常了，你看，我這不是就被領導左叮右囑咐，一定要和你們經理聯系上嗎？ 秘

書：那我幫你轉過去吧！

銷售人員：那太謝謝你了，對了，還要麻煩問你一下，你們經理怎么稱呼啊？ 秘

書：他姓馬，你叫他馬總就行了。

銷售人員：好的，謝謝。改天咱倆接著聊吧，很高興認識你！秘

書：好的。再見。

對話2 銷售人員：您好！請幫忙轉接一下楊總。前

臺：你過會兒再打吧！

銷售人員：請問是不是楊總現在不方便？

前

臺：我現在正在忙。

銷售人員：我很理解您工作上的辛苦，那你幫我查一下分機號碼吧，待會我直接給楊總撥電話。查一下分機號不會耽誤您太多時間吧？

前

臺：誰說的？你已經耽誤我很多時間了1 銷售人員：小姐，我知道你事務繁忙，但我現在要向楊總匯報一項非常重要的工作。如果因為你的不配合，導致楊總不能及時了解這項工作的進展，后果將會非常嚴重。你能承擔這個責任嗎？

前

臺：那你等一下。楊總的分機號是8128.建議

成功在于堅持。

很多時候，阻礙我們去發現、去創造的。僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

二、開場白

我們通常會把一個電話的前30秒所說的內容成為開場白。我們接觸的客戶主要是負責銷售的總監、副總經理等職位的高級管理者，他們的日常工作異常繁忙，通常他們沒有什么耐心能夠聽你介紹太長的時間，因此開場白非常之重要，如果你的第一個30秒沒有說好，不能吸引住客戶，你可能就不會再有機會了；如果你能夠在第一個30秒吸引住客戶，他就可能會給你第二個30秒、第三個30秒。。。由此可見開場白是多么的重要。“萬事開頭難”，有了好的開場白，我們也就向成功邁了一大步了。

2.1電話情景 “對，是我。你找我有什么事。”

建議

有好的開場白，就成功了一半。

客戶會有N個理由拒絕你，卻沒有理由拒絕好處。

經典話術

銷售人員：你好！請問是趙總嗎？ 客

戶：是我，你有什么事？

銷售人員：趙總，下午好！我是北京某某公司的XX，我們是做終端數據運營和終端數據采集的，我們能夠幫助咱們企業把終端的銷售數據（如：銷量、庫存、訂單、竟品數據、生動化陳列、人員管理等）第一時間、及時準確、全面采集到我們企業的后臺，作為銷售管理者的您，能夠第一時間掌控到一線終端的所有情況。這些數據的及時性能夠給咱們企業帶來非常大的價值，諸如竟品數據，我們能夠實時監控競品在什么區域，什么店正在做什么樣的促銷和活動，從而我們能夠在第一時間作出跟進或其他市場應變措施。還有及時銷量數據，能夠提高我們的物流配送效率和以銷定產提供決策依據。以及庫存數據，使得您能夠實施掌控到鋪在終端中的貨品情況，能夠從中分析出一個安全的庫存，為企業降低庫存資金。我們服務的企業有可口可樂、伊利、蒙牛、英博啤酒，家電行業有：海信、夏普、美的、聯想等。

趙總，您看咱們企業目前終端的數據上報是采用什么方式？ 我們的終端數量有多少呢？

這樣趙總，您看您什么時候方便，我前往拜訪一下您，為您做個演示和匯報？

2.2電話情景“你有什么事情快說”

電話銷售人員通過簡短的敘述，在開場白中快速引發客戶的興趣，無疑是成功開發客戶的重要先決條件。《水滸傳》里的“魯提轄拳打關西”的故事可謂家喻戶曉，魯提轄為何能在三拳之內打死鎮關西？原因很簡單：一是出拳力大，二是擊中要害。

每個人都喜歡談論自己感興趣的話題，客戶也不例外。激發起客戶的興趣，是電話銷售成功的關鍵之一。只要電話銷售人員所說的話能夠激發起客戶的興趣，客戶就會愿意繼續談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：

●客戶的產品、公司、行業、競爭對手； ●客戶的工作及他工作崗位相關的信息； ●時事、經濟、體育；

。。

電話銷售人員在電話中是無法看到客戶表情的，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，就是你銷售過程中最好的竊入點。通過抓住客戶的這些興趣點，慢慢地把他的需求挖掘出來，下面的工作就會好做多了。

建議

開場白最忌諱推銷產品。

2.3電話情景“ 你先發份資料過來吧”

那些認為“客戶讓我傳資料，是因為他們覺得電話里說不清楚”的銷售人員，事實上只是在被客戶“忽悠”。換句話說，如果你的客戶沒等你完成開場白，就“迫不及待”地要求你發資料，那么他們十有八九是在拒絕你。

當客戶要求“先發份資料過來”的時候，我們到底是發還是不發呢？發，當然要發！關鍵是你在發之前和發之后應該做什么。發之前，我們一定要爭取一下，比如“王總，我待會兒就給你發過去。不過，有個問題我也想先請教您一下??”從這開始繼續你的開場白。還有一種可能是客戶根本不聽你說，那你一定要在最后加一句：“那好，王總，我馬上發過去，您先看看，明天我們再和您聯系。”顯然，明天的開場白就可以從這份資料說起了。

建議

路在腳下，更在心中；心隨路轉，心路常寬。

學會轉彎是人生的智慧，挫折往往是轉折，危機同時 也是轉機。

2.4電話情景 “我今天很忙，你過幾天再打過來吧”

溝通策略

持之以恒地客戶打電話當然是你的選擇，不過時間的成本也是很高的。這時，你就需要用到一些高級的銷售技巧來刺激你的客戶了，例如用他們的同行。

人們都有“從眾”心理，當你提到與客戶同行業的幾家大公司已經在做某件事情的時候，就會激發起對方也要去做的欲望，因為好東西誰都想學。同時，用同行去刺激客戶，也會給其造成一定的壓力，促使其盡快做出抉擇。

使用這種方法時要注意：你所列舉的公司一定要是行業內的領先者，你所列舉的個人也應該是知名人士。

建議

銷售就要大膽去講、去做。

用同行刺激客戶，加快成交進程。

銷售靠問不靠講。

一定要找到客戶需求的關鍵按鈕，哪怕只有一個。

2.5電話情景 客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：“不需要”

客戶為什么要打斷我們？顯然，這些客戶必定經常接到同類產品的銷售電話，所以當聽到我們說出類似的開場白事，就會產生無意識的抗拒行為。這時，如果我們能夠將自己的身份從“銷售人員”變化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言來包裝我們的新角色的話，那么客戶勢必會冷靜下來，愿意與我們繼續溝通。這不就是一次“幸福的開始”嗎？

事實上，在那些成功的電話銷售人員眼中，每一位客戶都是他們真正的朋友。為了與客戶交朋友，他們可以搖身一變，成為“仰慕已久的后輩”、“有事請教的學生”或者“興趣相投的朋友”。當然，為了讓這些身邊有充足的說服力，他們永遠不會忽略“磨刀不誤砍柴工”的道理。在客戶心中，他們的這些角色無一例外都與“銷售人員”四個字無關。建議

不要因為客戶的拒絕而泄氣，要進一步努力說法客戶。設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

2.6電話情景 “我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了”

溝通策略

我們要堅信我們的服務能夠為客戶帶來實實在在的價值，只是他們還沒有了解到我們的產品，面對能夠滿足他們需求和帶來價值的話題，他們總能產生興趣。為了引起客戶的興趣，我們可以在開場白中使用“向客戶請教或求助”、“客戶朋友或同事的轉介紹”等名義，吸引客戶的注意力。在之后的通話中，要盡量討論客戶目前最關心的話題，同時輔以對客戶的贊美之辭，逐步打開客戶的心鎖。

2.7電話情景“ 這件事你和××經理說就行了”

溝通策略

決策人讓你和其他的人聯系，有兩種可能性：

第一種情況：他推托此事，拿別人做“擋箭牌”。處理這種情況并不復雜，你只要與決策人所安排之人打過一次電話之后，再繼續和這位決策人聯系即可。既然是推托，決策人也清楚別的人士做不了主的。

第二種情況：決策人所安排之人正是負責此項目工作的具體辦事人員。你在結束與決策人的通話之前，一定要加一句諸如“好的，張總。我在和王經理溝通完會將結果向您匯報的，謝謝您，再見！”這樣的話語，為你在和××經理洽談得不到實質性進展時再去和決策人聯系埋下伏筆。

對話1 銷售人員：您好，請問您是趙總嗎？ 客

戶：是我。

銷售人員：趙總，您好！我是北京某某公司的大區經理XX，您負責全國的銷售工作，一定非常重視終端管理和終端運營效率，尤其是對終端數據的掌握更是非常重要的一個環節。而北京某某公司正是提供終端數據采集與運營的專業機構，我想在提升終端運營效率，降低終端運營成本，以及對終端的及時把控，我們可以為您提供滿意的服務，您看您明天有時間嗎？我前往拜訪您，為您做個展示和匯報。

客

戶：這方面的事情你和我們部門的王小姐聯系就可以了。銷售人員：好的，請問這位王小姐是負責哪方面工作的？ 客

戶：她是專門負責銷售數據統計的。

銷售人員：好的。趙總，謝謝您！我和王小姐聯系后，會將結果及時向您通報。祝您工作愉快，再見。客

戶：再見。

三、探尋需求

3.1電話情景 “你們的產品確實有用，不過我們不需要”

建議

客戶不會為別人心目中的需求買單。

不要總想顧客買不買你的產品，而要想想顧客到底需要什么。

3.2電話情景 “我們自己可以解決這個問題”

我們產品的價值是什么？是針對客戶問題的解決方案！客戶需求的強弱與他內心的壓力有關系。壓力感越強，他的需求就越強烈，購買的決心就越大。因此，加重客戶的擔憂，引導客戶意識到“問題無法解決所招致的不良后果”，才是銷售人員在遇到本情景是要首先想到的方向。遺憾的是，一些心浮氣躁的銷售人員，還沒等客戶的問題暴露出來，就急于亮出自己的底牌，結果使自己陷于非常被動的局面。

通過耐心地探詢和提問，客戶在工作或生活中的問題就會慢慢的浮出水面。這時的局面會令我們非常主動，因為要不要解決問題是客戶的事情。

建議

不要一味地從自己產品的角度去說服潛在客戶。幫助客戶找到問題所在，挖掘沒有完成的價值。

3.3電話情景 “你發過來的資料我看了，還有更詳細點的嗎”

在電話銷售中，引導客戶發現他們自己的需求不能通過發送資料這種被動的方式去實現，而是需要主動出擊。當客戶提出還需要資料時，你要有堅定的信念：資料不能幫你解決問題，你必須引導客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。那么，方法何在？

溝通策略

只有提出高質量的問題，我們才能知道客戶的需求。所謂“銷售在問不在說”，通過在電話中提出高質量的問題，將客戶的需求抽絲剝繭般展現出來，這才是探詢客戶需求的關鍵。

可惜，很多銷售人員不會提問題，也沒有意思去提問題。他們只會說，只會喋喋不休地介紹他們的產品。

銷售行業的箴言：能用問的就絕不用說的。多問少說永遠是電話銷售的黃金法規。我們一定要問對問題，問“有效的問題”。

3.4電話情景 “目前我還沒有想過這方面的事情”

所謂開放式問題，就是指為了引導對方自由發言而選定的一些問題，客戶的回答不受限制，通常會用到“什么”、“那里”、“怎樣”、“為什么”等詞語；而封閉式的問題則是將客戶的回答限制在某個范圍內，它通常會用到“是不是”、“會不會”、“對嗎”等詞語。

開放式提問可以使客戶打開話匣子，說出自己的狀況、問題、想法、感受或者顧慮。但是，沒有人（特別是中國人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，電話營銷人員一定要在與客戶相互熟悉并且建立了信任關系之后，才開始使用開放式提問。

封閉式提問適合用來建立客戶關系。它的話題范圍窄，回答起來比較容易，陌生客戶很容易參與。并不是說所有的問題客戶都會參與，電話營銷人員所提的問題一定要對客戶有利而不是對客戶產生威脅。當然，你的封閉式提問最好能夠激起客戶的好奇心。

還有一個屢試不爽的小技巧和大家分享：在探詢客戶需求時，用“我能提一個問題嗎”這樣的問句對引起電話那端的客戶的興趣非常管用。當我們這樣問時，很少有人會拒絕，因為他們很好奇我們到底是問什么，這樣我們就有機會繼續跟客戶談下去了。

四、產品介紹

4.1電話情景 “產品介紹都是千篇一律的規格、成分、功能和特點”

溝通策略

因此，在介紹產品時，銷售人員是否能將規格、成分、功能和用途等產品自身的屬性轉化成滿足客戶需求的好處，將直接決定客戶對產品的關注程度。

那么，如何將解說產品的特性轉化為向客戶闡述利益呢？這里介紹一個產品解說的FAB法則：

F:Feature特征，指產品所具有的獨特性。及時、準確、全面

A:Advantage優點，指產品可以幫客戶做什么。采集終端數據（銷量、庫存、生動化指標、臨期等）、竟品數據、人員管理。B：Benefit利益，指客戶在某種需求正是產品的優點可以滿足的。降低終端運營成本，提升終端運營效率，提升市場反應力。

FAB銷售法則揭示了介紹產品的三個層次，這三個層次間的遞進關系充分體現了電話銷售人員對客戶需求的關注，要用好FAB產品介紹法，電話銷售人員需要掌握以下三個原則：

1、FAB信息量不能過大。

信息量過大就會分散客戶的注意力，導致客戶對產品的認識發生混亂。

2、FAB講的是一個基本事實。

我們所用到的介紹法說的是 一個基本事實而不是主觀判斷。這個事實是簡明的，而且是非常可信的。

3、優點（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之間的聯系。這個連接非常關鍵，它告訴客戶產品的特征（Feature）為什么能夠具備利益（Benefit）.建議

別一個勁地告訴顧客你的產品是多么的了不得，顧客想聽的是你的承諾。不要為介紹產品而介紹產品。

第四篇：房地產銷售秘籍

第一章

資源開發經典話術

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專家！

資源開發經典話術

一． 房源開發（洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出售或出租嗎？（以物業身份）G：我是XX房產公司的XX，我專門負責XX園區的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業咨詢）

H：現在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產公司的某某，請問您現在考慮在XX區購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現在多少錢？

N： 您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下 O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。B、您好，我在網上看到咱們XX園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發房源短信

A、話術：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉）

B、話術：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售,聯系XXXXXXXXXX C、話術，您好，我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室，（可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術：您好，我是XX房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業主各種反應如何應對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術：不還意思，打錯了（業主語氣比較兇的）B、話術：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術：以前我給您打電話說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術：現在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現在就想了解一下市場

A、話術：現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊？ 3）態度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）

話術：我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術：照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的？”

A、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。

話術：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業主信心，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。

話術：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產公司的經紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶看客戶看咱家樓下的房子，但是業主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節。

4）話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區保安，物業

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢），現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業主資料？（針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網絡

A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：

1）話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。

話術：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）。客戶不留電話

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。

話術：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？

話術：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復多次的給業主電話

話術：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業主說現在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他。看完房，送點東西表達心意。

話術：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術：（租戶）X姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！

話術：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第五篇：別人總結工程量計算秘籍范文

別人總結工程量計算秘籍，希望對大家有所幫組平整

場地: 建筑物場地厚度在±30cm以內的挖、填、運、找平.1、平整場地計算規則

（1）清單規則：按設計圖示尺寸以建筑物首層面積計算。

（2）定額規則：按設計圖示尺寸以建筑物首層面積計算。

2、平整場地計算方法

（1）清單規則的平整場地面積：清單規則的平整場地面積＝首層建筑面積

（2）定額規則的平整場地面積：定額規則的平整場地面積＝首層建筑面積

3、注意事項

（1）、有的地區定額規則的平整場地面積：按外墻外皮線外放2米計算。計算時按外墻外邊 線外放2米的圖形分塊計算，然后與底層建筑面積合并計算；或者按“外放2米的中心線×2= 外放2米面積” 與底層建筑面積合并計算。這樣的話計算時會出現如下難點：

①、劃分塊比較麻煩，弧線部分不好處理，容易出現誤差。

②、2米的中心線計算起來較麻煩，不好計算。

③、外放2米后可能出現重疊部分，到底應該扣除多少不好計算。

（2）、清單環境下投標人報價時候可能需要根據現場的實際情況計算平整場地的工程量，每 邊外放的長度不一樣。

大開挖土方

1、開挖土方計算規則

（1）、清單規則：挖基礎土方按設計圖示尺寸以基礎墊層底面積乘挖土深度計算。

（2）、定額規則：人工或機械挖土方的體積應按槽底面積乘以挖土深度計算。槽底面積應以 槽底的長乘以槽底的寬，槽底長和寬是指混凝土墊層外邊線加工作面，如有排水溝者應算至 排水溝外邊線。排水溝的體積應納入總土方量內。當需要放坡時，應將放坡的土方量合并于 總土方量中。

2、開挖土方計算方法

（1）、清單規則：

①、計算挖土方底面積：

方法

一、利用底層的建筑面積+外墻外皮到墊層外皮的面積。外墻外邊線到墊層外邊線的面 積計算（按外墻外邊線外放圖形分塊計算或者按“外放圖形的中心線×外放長度”計算。）

方法

二、分塊計算墊層外邊線的面積（同分塊計算建筑面積）。

②、計算挖土方的體積：土方體積＝挖土方的底面積*挖土深度。

（2）、定額規則：

①、利用棱臺體積公式計算挖土方的上下底面積。

V=1/6×H×(S上+ 4×S中+ S下)計算土方體積（其中，S上為上底面積，S中為中截面面積，S 下為下底面面積）。如下圖

S下＝底層的建筑面積+外墻外皮到挖土底邊線的面積（包括工作面、排水溝、放坡等）。

用同樣的方法計算S中和S下

3、挖土方計算的難點

.、計算挖土方上中下底面積時候需要計算“各自邊線到外墻外邊線圖”部分的中心線，中心 線計算起來比較麻煩（同平整場地）。

.、中截面面積不好計算。

.、重疊地方不好處理（同平整場地）。

.、如果出現某些邊放坡系數不一致，難以處理。

4、大開挖與基槽開挖、基坑開挖的關系

槽底寬度在3m以內且長度是寬度三倍以外者或槽底面積在20m2以內者為地槽，其余為挖土方。

滿堂基礎墊層

1、滿堂基礎墊層工程量：

如圖所示，（1）、素土墊層的體積（2）、灰土墊層的體積（3）、砼墊層的體積（3）墊層模板

2、滿堂基礎墊層工程量計算方法

.、素土墊層體積的計算：

利用棱臺的計算公式：素土墊層體積=1/6×H×(S上+ 4×S中+ S下)計算土方體積

（其中，S上為上底面積，S中為中截面面積，S下為下底面面積）。

.、灰土墊層體積的計算：

利用棱臺的計算公式：灰土墊層體積= 1/6×H×(S上+ 4×S中+ S下)計算土方體積

（其中，S上為上底面積，S中為中截面面積，S下為下底面面積）。

.、素砼體積的計算：基礎墊層與混凝土基礎按混凝土的厚度劃分，混凝土的厚度在12cm 以內者執行墊層子目；厚度在12cm以外者執行基礎子目。

墊層體積＝墊層面積×墊層厚度。

.、墊層模板的計算：

墊層模板＝墊層的周長×墊層高度

3、滿堂基礎墊層工程量計算的難點

.、計算素土墊層、灰土墊層的上中下底面積時候需要計算“各自邊線到外墻外邊線圖”部分 的中心線，中心線計算起來比較麻煩（同平整場地）。

.、中截面面積不好計算。

.、重疊地方不好處理（同平整場地）。

.、如果出現某些邊放坡系數不一致，難以處理。

滿堂基礎

1、滿堂基礎工程量

如圖所示，（1）、滿堂基礎的體積（2）、滿堂基礎模板（4）、滿堂基礎梁體積（5）滿堂基礎 梁模板

2、滿堂基礎工程量計算方法

.、滿堂基礎的體積

①計算方法之一：滿堂基礎最大面積的底面積×滿基底板厚度—多算部分三角帶的體積

滿堂基礎最大面積的底面積＝建筑面積＋外墻外皮到滿堂外邊線的面積

三角帶的體積＝斜坡中心線周長×多算部分三角形截面積

②計算方法之二：滿堂基礎頂面積×滿堂基礎底板的厚度＋梯形帶的體積

滿堂基礎頂面積＝建筑面積＋外墻外皮到滿堂外邊線的面積-斜坡寬度的面積

梯形帶體積＝斜坡中心線長度×梯形截面面積

③計算方法之三：滿堂基礎最大面積的底面積×滿堂基礎底板未起邊的厚度＋起邊棱臺體積

(2)、滿堂基礎模板:

①計算方法之一：建筑工程預算基價滿堂基礎模板按滿堂基礎砼以體積計算。

②計算方法之二：有的地區定額規則的滿堂基礎模板=滿基外邊線的長度×滿基外邊線的高度 ＋滿基斜坡中心線周長×滿基斜坡斜長。

(3)、滿堂基礎梁

①滿堂基礎梁的體積

計算方法：滿堂基礎梁的體積=梁的凈長×梁的凈高

②滿堂基礎梁的模板

計算方法之一：有的地區按建筑工程預算基價基礎梁模板按滿堂基礎梁砼以體積計算。

計算方法之二：有的地區定額規則的滿堂基礎模板=梁高出滿基的側面凈長×梁高出滿基的側 面凈高＋梁頭面積。

3、滿堂基礎工程量計算的難點

.、計算滿堂基礎的體積時，外墻外皮到滿堂外邊線部分區域、斜坡寬度部分區域等的中心 線的長度算起來比較麻煩（同平整場地）。

.、基礎梁的凈長計算，必須考慮相交梁之間的相互扣減問題。.、滿堂基礎梁的模板的計算，必須考慮滿基以及相交梁之間的相互扣減問題。

條形基礎

1、條形基礎工程量

如圖所示，（1）、素土墊層工程量（2）、灰土墊層工程量（3）、砼墊層工程量（4）、砼墊層 模板（5）、條形基礎工程量: 磚基;砼條基（6）、砼條基模板（7）、地圈梁工程量（8）、地 圈梁模板（9）、基礎墻工程量（10）基槽的土方體積（11）支擋土板工程量（11）槽底釬探 工程量

2、條形基礎計算方法

（1）素土墊層工程量

外墻條基素土工程量＝外墻素土中心線的長度×素土的截面積

內墻條基素土工程量＝內墻素土凈長線的長度×素土的截面積

（2）灰土墊層工程量

外墻條基灰土工程量＝外墻灰土中心線的長度×灰土的截面積

內墻條基灰土工程量＝內墻灰土凈長線的長度×灰土的截面積

（3）砼墊層工程量

外墻條基砼墊層基礎＝外墻條形基礎砼墊層的中心線長度×砼墊層的截面積

內墻條基砼墊層基礎＝內墻條形基礎砼墊層的凈長線長度×砼墊層的截面積

（4）條形基礎工程量

外墻條形基礎的工程量＝外墻條形基礎中心線的長度×條形基礎的截面積

內墻條形基礎的工程梁＝內墻條形基礎凈長線的長度×條形基礎的截面積

注意：凈長線的計算①磚條形基礎按內墻凈長線計算

②砼條形基礎按分層凈長線計算

有些地區(天津)計算規則規定，條形基礎以地圈梁頂為分界線，這就造成了計算墻體時候必 須加上+-0.000以下的高度；而且一個工程條形基礎同時出現不同標高的圈梁時候，計算墻 體時候必須區分出墻的底標高，對手工造成了麻煩。

（5）、砼墊層模板

①計算方法之一：有的地區建筑工程預算基價砼墊層模板按砼墊層以體積計算。

②計算方法之二：有的地區定額規則的砼墊層模板=砼墊層的側面凈長×砼墊層高度

（6）、砼條基模板

①計算方法之一：有的地區年建筑工程預算基價砼條基模板按砼條基以體積計算。

②計算方法之二：有的地區定額規則的砼條基模板=砼條基側面凈長×砼條基高度.（7）、地圈梁工程量

外墻地圈梁的工程量＝外墻地圈梁中心線的長度×地圈梁的截面積

內墻地圈梁的工程梁＝內墻地圈梁凈長線的長度×地圈梁的截面積

（8）、地圈梁模板

①計算方法之一：有的地區建筑工程預算基價地圈梁模板按地圈梁以體積計算。

②計算方法之二：有的地區定額規則的地圈梁模板=地圈梁側面凈長×地圈梁高度

（9）基礎墻工程量

外墻基礎墻的工程量＝外墻基礎墻中心線的長度×基礎墻的截面積

內墻基礎墻的工程梁＝內墻基礎墻凈長線的長度×基礎墻的截面積

（10）基槽的土方體積

基槽的土方體積＝基槽的截面面積×基槽的凈長度

外墻地槽長度按外墻槽底中心線計算，內墻地槽長度按內墻槽底凈長計算，槽寬按圖示尺寸 加工作面的寬度計算，槽深按自然地坪至槽底計算。當需要放坡時，應將放坡的土方量合并 于總土方量中。

（11）支擋土板工程量

支擋土板工程量，以槽的垂直面積計算，支擋土板后，不得再計算放坡。

（12）槽底釬探工程量 槽底釬探工程量，以槽底面積計算。

3、條形基礎工程量的計算難點

.條形基礎各層實體的凈長線很難算

.計算條形基礎各層實體的凈長線時，要考慮與外墻相交的情況，同時要考慮與內墻相交的 情況，內墻橫向部分通常計算，豎向部分分斷計算，這樣條形基礎各層單元實體凈長度算起 來很麻煩。

.土方量計算時考慮工作面及放坡，計算扣減比較麻煩。

獨立基礎

1、獨立基礎工程量

（1）獨立基礎墊層的體積（2）獨立基礎體積（3）、獨立基礎墊層基模板（4）、獨立基礎模 板（5）基坑的土方體積（6）槽底釬探工程量

2、獨立基礎手工計算方法

.、獨立基礎墊層的體積

墊層體積＝墊層面積×墊層厚度

.、獨立基礎墊層模板

墊層模板＝墊層周長×墊層高度

.、獨立基礎體積

獨立基礎體積＝各層體積相加（用長方體和棱臺公式）

.、獨立基礎模板

獨立基礎模板＝各層周長×各層模板高

（5）基坑土方工程量

基坑土方的體積應按基坑底面積乘以挖土深度計算。基坑底面積應以基坑底的長乘以基坑底 的寬，基坑底長和寬是指混凝土墊層外邊線加工作面，如有排水溝者應算至排水溝外邊線。排水溝的體積應納入總土方量內。當需要放坡時，應將放坡的土方量合并于總土方量中。

（6）槽底釬探工程量

槽底釬探工程量，以槽底面積計算。

2、獨立基礎工程量的計算難點

①異形獨立基礎體積不好計算。

②獨立基礎與其他基礎相交時扣減量不好計算。

③土方量計算時考慮工作面及放坡，計算扣減比較麻煩。

承臺基礎

1、承臺基礎工程量

（1）承臺基礎墊層的體積（2）承臺基礎體積（3）、承臺基礎墊層基模板（4）、承臺基礎模 板（5）基坑的土方體積（6）槽底釬探工程量

2、獨立基礎手工計算方法

.、承臺基礎墊層的體積

墊層體積＝墊層面積×墊層厚度

.、承臺基礎墊層模板

墊層模板＝墊層周長×墊層高度

.、承臺基礎體積

獨立基礎體積＝各層體積相加（用長方體和棱臺公式）

.、承臺基礎模板

獨立基礎模板＝各層周長×各層模板高

（5）基坑土方工程量

基坑土方的體積應按基坑底面積乘以挖土深度計算。基坑底面積應以基坑底的長乘以基坑底 的寬，基坑底長和寬是指混凝土墊層外邊線加工作面，如有排水溝者應算至排水溝外邊線。排水溝的體積應納入總土方量內。當需要放坡時，應將放坡的土方量合并于總土方量中。

（6）槽底釬探工程量 槽底釬探工程量，以槽底面積計算。

3、承臺基礎工程量的計算難點

①異形承臺基礎體積不好計算。

②承臺基礎與其他基礎相交時扣減量不好計算。

③土方量計算時考慮工作面及放坡，計算扣減比較麻煩。

樁

1、預制鋼筋混凝土樁制作按設計圖示尺寸以體積計算，長度按包括樁尖的全長計算，樁尖 虛體積不扣除。

2、噴射混凝土按設計圖示尺寸以體積計算。

3、鋼筋混凝土鉆孔灌注樁鉆孔和泥漿運輸的體積按室外自然地坪至樁底的長度乘以樁斷面 面積以體積計算。

4、鋼筋混凝土鉆孔灌注樁灌注混凝土的體積按設計樁長與設計超灌長度之和乘以樁斷面面 積以體積計算。

5、打預制鋼筋混凝土樁工程量，按樁斷面乘以全樁長度以體積計算，樁尖的虛體積不扣除。混凝土管樁空心部分體積應扣除，混凝土管樁不包括空心填充所用的工料。

6、送樁工程量，按樁截面乘以送樁深度以體積計算。送樁深度為打樁機機底至樁頂之間的 距離。(按自然地面至設計樁頂距離另加50cm計算)

7、水泥攪拌樁的體積，按設計樁長乘以設計樁截面面積以體積計算。

8、地下連續墻的混凝土灌注按照設計圖示尺寸以體積計算。

土方回填、運土

1、土(石)方回填按設計圖示尺寸以體積計算。

(1)場地回填：回填面積乘以平均回填厚度。

(2)室內回填：主墻間凈面積乘以回填厚度。

(3)基礎回填：挖方體積減去設計室外地坪以下埋設的基礎體積(包括基礎墊層及其他構筑物)。

(4)管溝回填：挖土體積減去墊層和直徑大于200mm的管溝體積。

2、挖地槽原土回填的工程量，可按地槽挖土工程量乘以系數0.6計算。

墻體

1、墻體工程量: 磚基礎與墻身的劃分,以首層設計室內地坪為界，設計室內地坪以下為基礎，以上為墻身;如墻身與基礎為兩種不同材質時，按材質不同處為分界線。

（1）墻體體積：砼墻；磚墻。（2）砼墻模板（3）、砼墻高度超過3.6m增價；（4）、內外腳 手架

2、墻體工程量計算方法

.墻體體積＝長×寬×高—門窗洞口體積—墻內過梁—墻內柱—墻內梁等

①實心磚墻、空心磚墻及石墻均按設計圖示尺寸以體積計算。扣除門窗洞口、過人洞、空圈、嵌入墻內的鋼筋混凝土柱、梁、圈梁、挑梁、過梁及凹進墻內的壁龕、管槽、暖氣槽、消火 栓箱所占體積。不扣除梁頭、板頭、檁頭、墊木、木楞頭、沿緣木、木磚、門窗走頭、磚墻 內加固鋼筋、木筋、鐵件、鋼管及單個面積0.3m2以內的孔洞所占體積。凸出墻面的腰線、挑檐、壓頂、窗臺線、虎頭磚、門窗套的體積亦不增加，凸出墻面的磚垛并入墻體體積內。

a墻長度：外墻按中心線，內墻按凈長計算。

b墻高度：

i外墻：斜(坡)屋面無檐口天棚者算至屋面板底；有屋架且室外均有天棚者算至屋架下弦底 另加200mm；無天棚者算至屋架下弦底另加300mm，出檐寬度超過600mm時按實砌高度 計算；平屋面算至鋼筋混凝土板底。

ii內墻：位于屋架下弦者，算至屋架下弦底；無屋架者算至天棚底另加100mm；有鋼筋混 凝土樓板隔層者算至樓板頂；有框架梁時算至梁底。

iii女兒墻：從屋面板上表面算至女兒墻頂面(如有混凝土壓頂時算至壓頂下表面)。

iv內、外山墻：按其平均高度計算。

v圍墻：高度算至壓頂下表面(如有混凝土壓頂時算至壓頂下表面)圍墻柱并入圍墻體積內。②現澆混凝土墻按設計圖示尺寸以體積計算。不扣除構件內鋼筋、預埋鐵件所占體積，扣除 門窗洞口及單個面積0.3m2以外的孔洞所占體積，墻垛及突出墻面部分并入墻體體積計算 內。

a鋼筋混凝土墻應扣除門窗洞口所占的體積。

b墻的高度按下層板上皮至上一層板下皮的高度計算。

c混凝土墻與柱連在一起時，如混凝土柱不突出墻外，混凝土柱的體積并入墻體內計算；如 混凝土柱突出墻外，混凝土墻的長度算至柱子側面，與墻連接的柱另行計算。d混凝土墻 與梁連在一起時，如混凝土梁不突出墻外且梁下沒有門窗（或洞口），混凝土梁的體積并入 墻體內計算；如混凝土梁突出墻外或梁下有門窗（或洞口），混凝土墻與梁應分別計算。

.砼墻體的模板＝墻體的外露面積＋洞口側壁面積

天津2004計算規則：混凝土、鋼筋混凝土模板及支架按照設計施工圖示混凝土體積計算。

.砼墻高度超過3.6m增價=砼墻高度超過3.6m的墻體體積總和

.內外腳手架按墻面垂直投影面積計算。外墻腳手架長度按外墻外邊線計算，內墻腳手架長 度按內墻凈長計算。高度按自然地坪至墻頂的總高計算。

3、墻體工程量計算的難點

.、在計算墻體之前，必須計算出相應的扣減量。比如，柱或梁寬度比墻大的情況，在計算 柱或梁時，必須考慮柱或梁嵌入墻內的體積。

.、模板類似。

.、砼墻計算時要分別計算門窗（或洞口）上墻和非門窗（或洞口）墻。

4、分層墻的計算

.、分層墻墻厚以及偏心不一樣時要分別計算墻體計算中心線；

.、分層墻扣減時要分層扣減。

.、女兒墻：從屋面板上表面算至女兒墻頂面(如有混凝土壓頂時算至壓頂下表面)門窗

1、門窗工程量

.、門窗面積:洞口面積；框外圍面積。

.、門窗個數

.、窗玻璃：框外圍面積。

.、窗臺板體積

.、窗臺板模板

2、門窗工程量的方法

.、門窗面積: 洞口面積=洞口寬度*洞口高度

框外圍面積=（洞口寬度-框扣尺寸）*（洞口高度-框扣尺寸）

.、門窗個數

.、窗玻璃面積=框外圍面積。

.、窗臺板體積=窗臺板截面積*窗臺板長度

.、窗臺板模板=窗臺板的底模＋窗臺板的側模

①窗臺板的側模＝窗臺板側面長度×窗臺板底部外露寬度

②窗臺板側模＝窗臺板側面長度之和×窗臺板高度

3、門窗工程量計算難點

計算門窗本身工程量并沒有難點，實際工程中門窗的難點在于其尺寸不同導致其他構件工程 量的變化，主要體現在：.、過梁工程量.、墻體工程量.、內外裝修洞口側壁工程量

.、窗臺板工程量等。

過梁

1、過梁工程量

（1）過梁體積：磚過梁；砼過梁。（2）砼過梁模板。.挑出部分裝修。

4、過梁計算

.、過梁的體積 過梁的體積＝過梁截面面積×過梁的長度

.、過梁的模板

過梁模板面積＝過梁的底模＋過梁的側模

①過梁的側模＝洞口凈長度×過梁寬度

②過梁側模＝過梁側面長度之和×過梁高度

.、挑出部分裝修=過梁側面長度*過梁外露寬度

5、過梁工程量計算難點

.、矩形、異形過梁計算時必須考慮過梁與墻相交的情況，計算嵌墻體積；

.、矩形、異形過梁計算時必須注意過梁的標高和圈梁的標高考慮過梁與圈相交的扣減。

陽臺

1、陽臺工程量

（1）現澆陽臺板體積。（2）現澆陽臺板模板。.現澆陽臺板裝修：上裝修，下裝修。.欄 板體積：現澆欄板；預制欄板。.現澆欄板模板。.現澆欄板裝修：內裝修，外裝修。.陽 臺扶手：長度或體積，裝修。.隔戶板：體積；裝修。.陽臺窗面積。.陽臺貼墻裝修。

2、陽臺工程量計算方法

.現澆陽臺板體積：陽臺板按設計圖示尺寸以墻外部分體積計算

現澆陽臺板體積=板面積*板厚

如果陽臺完全由墻圍成，則板面積按墻所圍成的凈面積計算；如果陽臺有墻與欄板共同圍成，則板面積計算：貼墻邊扣除墻所占面積，欄板邊計算至欄板外邊線。

.現澆陽臺板模板：陽臺板模板面積＝陽臺板的底模＋陽臺板的側模。

.現澆陽臺板裝修：

上裝修=板面積

下裝修=按墻和欄板圍成的凈空面積計算

.欄板體積

欄板體積體積=欄板截面面積*中心線長度

注：中心線長度是指欄板與欄板之間的中心線，與墻相交計算至墻外側

.現澆欄板模板

現澆欄板模板面積=現澆欄板側面模板+現澆欄板端面模板之和

.現澆欄板裝修

內裝修=欄板內側凈長度*裝修高度

外裝修=欄板外邊線長度*裝修高度

.陽臺扶手：扶手、欄桿、欄板裝飾按設計圖示尺寸以扶手中心線長度(包括彎頭長度)計算。

陽臺扶手體積=陽臺扶手截面面積*陽臺扶手中心線長度

陽臺扶手裝修=陽臺扶手中心線長度*裝修長度。

.隔戶板

隔戶板體積=隔戶板厚度*高度*隔戶板中心線長度

隔戶板裝修=隔戶板中心線長度*裝修高度*2.陽臺窗面積

.陽臺貼墻裝修：需扣減門、窗、門聯窗、洞等。

3、陽臺工程量計算的難點

.、陽臺工程量較多，碎、亂，容易漏項。

.、體積以及裝修計算要考慮中心線，內外凈長線；比較麻煩。

挑檐

1、挑檐工程量

.挑檐平板體積；.挑檐平板上表面防水；.挑檐平板下表面裝修；.挑檐立板體積；

.挑檐立板內裝修；.挑檐立板外裝修；.挑檐斜板體積；.挑檐斜板外裝修；.挑檐斜板 內裝修。

2、挑檐工程量的計算方法.挑檐平板體積

挑檐平板體積=挑檐平板中心線長度*平板截面面積

.挑檐平板上表面防水

挑檐平板上表面防水=挑檐平板中心線長度*平板寬度+挑檐立板內邊線長度*上翻高度-挑檐 立板中心線*挑檐立板寬度

.挑檐平板下表面裝修

挑檐平板上表面防水=挑檐平板中心線長度*平板寬度

.挑檐立板體積

挑檐立板體積=挑檐立板中心線*挑檐立板截面面積

.挑檐立板內裝修

挑檐立板內裝修=挑檐立板內邊線長度*立板高度

.挑檐立板外裝修

挑檐立板外裝修=挑檐立板外邊線長度*立板高度+挑檐立板長度*平板厚度

.挑檐斜板體積

挑檐斜板體積=挑檐斜板中心線*挑檐斜板截面面積

.挑檐斜板外裝修

挑檐斜板體積=挑檐斜板中心線*斜板寬度

.挑檐斜板內裝修

挑檐斜板體積=挑檐斜板中心線*斜板寬度

3、挑檐工程量計算難點

①計算底板、立板、斜板要找中心線長度，比較麻煩

②內外裝修要用中心線加減立板厚度一半，比較麻煩。

雨蓬

1、雨蓬工程量

.雨蓬面積；.雨蓬體積；.雨蓬立板體積；.雨蓬立板外裝修；

.雨蓬立板內裝修；.雨蓬上裝修；.雨蓬下裝修。

2、雨蓬工程量計算方法

.雨蓬面積

雨篷均按伸出墻外的水平投影面積計算，嵌入墻內的梁應按相應子目另列項目計算。

.雨蓬體積

雨篷按設計圖示尺寸以墻外部分體積計算。包括伸出墻外的牛腿和雨篷反挑檐的體積。嵌入 墻內的梁應按相應子目另列項目計算。凡墻外有梁的雨篷，執行有梁板基價。

.雨蓬立板體積

雨篷四周垂直混凝土檐總高度超過40cm者，整個垂直混凝土檐按延長m計算，執行欄板基 價。

.雨蓬立板外裝修

雨蓬立板外裝修=雨蓬立板外邊線長度*立板高度+雨蓬立板長度*底板厚度

.雨蓬立板內裝修

雨蓬立板內裝修=雨蓬立板內邊線長度*立板高度

.雨蓬上裝修

雨蓬上裝修=雨蓬長度*雨蓬寬度-雨蓬立板中心線*雨蓬立板寬度

.雨蓬下裝修

雨蓬下裝修=雨蓬長度*雨蓬寬度

3、雨蓬工程量計算難點

①計算雨蓬立板中心線長度，比較麻煩

②雨蓬立板內外裝修要用中心線加減立板厚度一半，比較麻煩。

柱子

1、柱子工程量（1）柱子體積：磚柱；砼柱。（2）砼柱模板。（3）、砼柱高度超過3.6m增價；（4）、獨立 柱裝修（5）柱側裝修

2、柱子工程量計算方法

.、構造柱工程量計算

①構造柱體積＝構造柱體積+馬牙差體積

其中馬牙槎體積＝馬牙槎與墻相交寬度*馬牙槎嵌入墻內的長度（0.03）*構造柱高度

②構造柱模板＝構造柱模板+馬牙差模板

馬牙槎模板面積＝馬牙槎嵌入墻內的長度（0.03）*構造柱高度

.、構造柱工程量計算的難點

①、構造柱的馬牙差算起來很麻煩，必須考慮柱子與幾個墻面相交。

②、模板計算難點同體積。

.、框架柱

①現澆混凝土柱按設計圖示尺寸以體積計算。不扣除構件內鋼筋、預埋鐵件所占體積。

框架柱體積＝框架柱截面積*框架柱柱高

其中柱高：

a有梁板的柱高，應自柱基上表面(或樓板上表面)至上一層樓板上表面之間的高度計算。

b無梁板的柱高，應自柱基上表面(或樓板上表面)至柱帽下表面之間的高度計算。

c框架柱的柱高，應自柱基上表面至柱頂高度計算。

②框架柱的模板＝框架柱周長*框架柱支模高度

天津2004計算規則：混凝土、鋼筋混凝土模板及支架按照設計施工圖示混凝土體積計算。

③預制混凝土柱按設計圖示尺寸以體積計算。不扣除構件內鋼筋、預埋鐵件所占體積，柱上 的鋼牛腿按鐵件計算..、砼柱高度超過3.6m增價=砼柱高度超過3.6m的墻體體積總和

.、獨立柱裝修=框架柱周長*裝修高度

.、柱側裝修=柱外露長度*裝修高度

梁

1、梁工程量

（1）梁體積。（2）梁模板。（3）、梁高度超過3.6m增價；（4）梁側裝修

2、梁工程量計算方法

.、梁的體積＝梁的截面面積*梁的長度

現澆混凝土梁按設計圖示尺寸以體積計算。不扣除構件內鋼筋、預埋鐵件所占體積，伸入墻 內的梁頭、梁墊并入梁體積內。

①梁與柱連接時，梁長算至柱側面，主梁與次梁連接時，次梁長算至主梁側面。

②圈梁與梁連接時，圈梁體積應扣除伸入圈梁內的梁的體積。

③在圈梁部位挑出的混凝土檐，其挑出部分在12cm以內時，并入圈梁體積內計算；挑出部 分在12cm以外時，以圈梁外皮為界限，挑出部分為挑檐天溝。

④預制混凝土梁按設計圖示尺寸以體積計算。不扣除構件內鋼筋、預埋鐵件所占體積。

.、梁的模板面積＝（梁側面高之和＋梁底）*梁的長度

天津2004計算規則：混凝土、鋼筋混凝土模板及支架按照設計施工圖示混凝土體積計算。

.、砼梁高度超過3.6m增價=砼梁高度超過3.6m的墻體體積總和

.、梁側裝修=梁外露長度*裝修長度

3、梁工程量計算的難點

.、梁的體積計算，要考慮與柱子、砼墻、梁相交時的扣減情況。

.、梁的模板不好計算，要考慮凈長度。

板

1、板工程量

（1）板體積。（2）板模板。（3）、板高度超過3.6m增價；（4）預制板

2、板的工程量計算.、板的體積＝板的面積×板的厚度

現澆混凝土板按設計圖示尺寸以體積計算。不扣除構件內鋼筋、預埋鐵件及單個面積0.3m2 以內的孔洞所占體積。

有梁板(包括主、次梁與板)按梁、板體積之和計算，無梁板按板和柱帽體積之和計算，各類 板伸入墻內的板頭并入板體積內計算，薄殼板的肋、基梁并入薄殼體積內計算。

預制混凝土板按設計圖示尺寸以體積計算。不扣除構件內鋼筋、預埋鐵件及單個尺寸

300mm×300mm以內的孔洞所占體積，扣除空心板空洞體積。.、板的模板＝板的底模＋ 板的周邊模板

板的底模＝板的底面凈面積

板的周邊模板＝板的外露周邊長度×板的厚度

天津2004計算規則：混凝土、鋼筋混凝土模板及支架按照設計施工圖示混凝土體積計算。

.、砼梁高度超過3.6m增價=砼梁高度超過3.6m的墻體體積總和

.、預制板

3、板的工程量計算的難點

.、異形板板的面積的計算比較麻煩；

.、計算模板時板的底面凈面積比較麻煩；

.、計算模板時板的外漏周邊長度比較麻煩；

.、無梁板要計算柱帽體積。

樓梯

1、樓梯工程量

.、現澆樓梯面積；.、樓梯的實際體積；.、樓梯欄板、欄桿；.樓梯裝修：樓梯側面裝修；樓梯底面裝修。.樓梯模板。

2、樓梯工程量計算方法

.樓梯的水平投影面積

現澆混凝土樓梯按設計圖示尺寸以水平投影面積計算。不扣除寬度小于500mm的樓梯井，伸入墻內部分不計算。①樓梯的水平投影面積包括踏步、斜梁、休息平臺、平臺梁以及樓梯與樓板連接的梁(樓梯與樓板的劃分以樓梯梁的外側面為分界)。

②當整體樓梯與現澆樓板無梯梁連接時，以樓梯的最后一個踏步邊緣加300mm為界。

.樓梯的實際體積（部分地區）

分別計算樓梯踏步、樓梯板、休息平臺砼體積。

樓梯體積=踏步體積+梯板體積

①踏步體積 = 三角形面積（1/2*踏步寬度*踏步高度）* 梯板凈寬 * 踏寬數。

其中：踏步個數 = 踏寬數+1；踏寬數 = 樓梯凈長/踏步寬度（樓梯凈長：等于踏步段水平投影凈長，即扣減（墻）后的長度）；踏步高度 = 樓梯高度/（踏步個數+1）；梯板凈寬 = 樓梯寬度扣減墻后的寬度。

②梯板體積=梯板凈寬*樓梯斜長*梯板厚度。

其中：樓梯斜長=K*樓梯水平投影長度（樓梯水平投影長度=樓梯凈長；K=[SQRT（踏步寬度^2 + 踏步高度^2）]/踏步寬度）

③休息平臺體積：計算同板。

如果休息平臺與墻相交，扣除與墻相交部分體積

.樓梯欄板、欄桿

①欄板按面積或者體積計算

欄板體積＝欄板面積×欄板厚度計算

欄板面積＝欄板長度×欄板高度計算

欄板長度是樓梯的實際長度，即斜長度

②欄桿按長度或者噸位進行計算

欄桿長度是按照樓梯的實際長度（即斜長度）進行計算的。

.樓梯裝修：樓梯側面裝修；樓梯底面裝修。

①樓梯裝飾按設計圖示尺寸以樓梯(包括踏步、休息平臺及500mm以內的樓梯井)水平投影面積計算。樓梯與樓地面相連時，算至梯口梁內側邊沿；無梯口梁者，算至最上一層踏步邊沿加300mm。

②樓梯側面裝修=踏步側面面積+梯板側面積

其中：踏步側面面積=1/2*踏步寬度*踏步高度*踏步個數；梯板側面積= 樓梯斜長*梯板厚度。

③樓梯底面裝修=樓梯底部面積

.樓梯模板=樓梯側模+樓梯底模；計算同裝修面積。

屋面

1、平屋面工程量

.屋面面積；.找平層；.保溫層；.屋面卷材防水；.鐵皮；.UPVC雨水斗；.鑄鐵落水口.UPVC彎頭；.排水管。

2、屋面工程量計算方法

.屋面面積

瓦屋面、型材屋面(包括挑檐部分)均按設計圖示尺寸水平投影面積乘以屋面坡度系數(見屋面坡度系數表)以斜面積計算。

①不扣除房上煙囪、風帽底座、風道、屋面小氣窗和斜溝等所占面積。

②屋面小氣窗出檐與屋面重疊部分的面積不增加，但天窗出檐部分重疊的面積計入相應的屋面工程量內。

③瓦屋面的出線、披水、稍頭抹灰、脊瓦加腮等工、料均不另計算。

.屋面防水面積

屋面卷材防水、屋面涂膜防水按設計圖示尺寸按面積以平方米計算。

①斜屋頂(不包括平屋頂找坡)按圖示尺寸的水平投影面積乘以屋面坡度延尺系數按斜面積以平方米計算，平屋頂按水平投影面積計算，由于屋面泛水引起的坡度延長不另考慮。

②不扣除房上煙囪、風帽底座、風道、屋面小氣窗和斜溝所占面積，其根部彎起部分不另計算。

③屋面的女兒墻、伸縮縫和天窗等處的彎起部分，并入屋面工程量內。天窗出檐部分重疊的面積應按圖示尺寸，以平方米計算，并入卷材屋面工程內。如圖紙未注明尺寸,伸縮縫、女兒墻可按25cm，天窗處按50cm計算。

④涂膜屋面的工程量計算同卷材屋面。涂膜屋面的油膏嵌縫、玻璃布蓋縫、屋面分隔縫，以延長米計算。

.屋面抹水泥砂漿找平層的工程量與卷材屋面相同。

.屋面保溫層的工程量與卷材屋面相同。

.屋面工程量中鐵皮、UPVC雨水斗，鑄鐵落水口，鑄鐵、UPVC彎頭、短管，鉛絲網球按個計算。

.屋面排水管按設計圖示尺寸以展開長度計算。如設計未標注尺寸，以檐口下皮算至設計室外地平以上15cm為止，下端與鑄鐵彎頭連接者，算至接頭處。

二、平屋面工程量計算的難點

.、異型屋面的面積不好計算。（同平整場地）

.、異型屋面的周長不好計算。

.、屋面其他零星工程量比較碎，容易漏項。

.、坡屋面計算要考慮坡度系數，斜面積不好計算。

.、老虎窗的面積不好計算。

房間內裝修

1、房間內裝修工程量

.地面墊層：素土；灰土；砼。.地面防水；.地面面層：抹灰；塊料。.樓面防水；.樓面面層：抹灰；塊料。.踢腳：抹灰；塊料。.墻裙：抹灰；塊料。.墻面：抹灰；塊料。.天棚面積；.吊頂面積。

2、房間內裝修工程量計算方法

.地面墊層：素土；灰土；砼。

地面墊層面積同地面面積,應扣除溝道所占面積乘以墊層厚度以體積計算。

.地面防水

地面防潮層面積同地面面積,墻面防潮按圖示尺寸以面積計算,不扣除0.3m2以內的孔洞。

.地面面層：抹灰；塊料。

①整體面層按設計圖示尺寸以面積計算。應扣除凸出地面的構筑物,設備基礎、室內鐵道、地溝等所占面積。不扣除間壁墻和0.3m2以內的柱、垛、附墻煙囪及孔洞所占的面積。門洞、空圈、暖氣包槽、壁龕的開口部分不增加面積。

②塊料面層按設計圖示尺寸以面積計算。應扣除凸出地面的構筑物,設備基礎、室內鐵道、地溝等所占面積。不扣除間壁墻和0.3m2以內的柱、垛、附墻煙囪及孔洞所占的面積。門洞、空圈、暖氣包槽、壁龕的開口部分不增加面積。

.樓面防水

樓面防水面積同樓面面積。

.樓面面層：抹灰；塊料。

同地面面層。

.踢腳：抹灰；塊料。

①踢腳線按設計圖示長度乘以高度以面積計算。樓梯踢腳線的長度按其水平投影長度乘以系數1.15。

②水泥砂漿踢腳線及成品木質踢腳線按圖示尺寸以米計算。

.墻裙：抹灰；塊料。

①內墻裙抹灰面積以長度乘以高度計算。應扣除門窗洞口和空圈所占面積，并增加門窗洞口和空圈的側壁面積，垛的側壁面積，并入墻裙內計算。

②塊料面層，按實貼面積計算。

.墻面：抹灰；塊料。

①墻面抹灰按設計圖示尺寸以面積計算。扣除墻裙、門窗洞口及單個0.3m2以外的孔洞面積，不扣除踢腳線、掛鏡線、和墻與構件交接處的面積，門窗洞口和孔洞的側壁及頂面不增加面積。附墻柱、梁、垛、煙囪側壁并入相應墻面面積內。內墻抹灰面積按主墻間的凈長乘以高度計算：i無墻裙的，高度按室內樓地面至天棚底面計算。ii有墻裙的，高度按墻裙頂至天棚底面計算。

②墻面貼塊料面層，按實貼面積計算。

.天棚面積

天棚抹灰按設計圖示尺寸以水平投影面積計算。不扣除間壁墻、垛、柱、附墻煙囪、檢查口和管道所占的面積，帶梁天棚、梁兩側抹灰面積并入天棚面積內，板式樓梯底面抹灰按斜面積計算，鋸齒形樓梯底板抹灰按展開面積計算。

①各種吊頂天棚龍骨按主墻間凈空面積計算，不扣除間壁墻、檢查口、附墻煙囪、柱垛和管道所占面積，但天棚中的折線、迭落等圓弧形、高低吊燈槽等面積也不展開計算。

②.天棚基層按展開面積計算。

③鋁扣板收邊線、石膏板縫按延長米計算。

④保溫層按實鋪面積計算。

⑤.燈光槽按延長米計算。

⑥有坡度及拱頂的天棚抹灰面積，按展開面積以平方米計算。

⑦天棚中的折線、迭落等圓弧形、拱形、高低燈槽及其他藝術形式天棚面層均按展開面積計算。

.吊頂面積

天棚吊頂按設計圖示尺寸以水平投影面積計算。天棚面中的燈槽及跌級、鋸齒形、吊掛式、藻井式天棚面積不展開計算。不扣除間壁墻、檢查口、附墻煙囪、柱垛和管道所占面積，扣除單個0.3m2以外的孔洞、獨立柱及與天棚相連的窗簾盒所占的面積。

2、房間內裝修工程量計算的難點

.、計算地面裝修時候要考慮局部裝修不一樣的地方。

.、計算踢腳線塊料面積要考慮扣減洞口以及側壁。

.、計算墻裙要考慮扣減門洞口、窗洞口、門聯窗洞口以及側壁。

.、計算墻面時候要考慮所有洞口以及側壁。

.、計算天棚時候要考慮梁的側面抹灰。

.、計算塊料裝修時候要計算側壁。

.、存在間壁墻時的地面裝修。

.、計算門窗側壁時，要考慮立樘位置。

.、同一個房間出現不同材質的墻體，要考慮不同的裝修。

外墻裝修

1、外墻裝修工程量

.墻裙：抹灰；塊料。.墻面：抹灰；塊料。

2、外墻裝修工程量計算方法

.墻面、墻裙抹灰

墻面抹灰按設計圖示尺寸以面積計算。扣除墻裙、門窗洞口及單個0.3m2以外的孔洞面積，不扣除踢腳線、掛鏡線、和墻與構件交接處的面積，門窗洞口和孔洞的側壁及頂面不增加面積。附墻柱、梁、垛、煙囪側壁并入相應墻面面積內。①外墻抹灰面積按外墻垂直投影面積計算。②外墻裙抹灰面積按其長度乘以高度計算。

③外墻窗間墻抹灰，以展開面積按外墻抹灰相應子目計算。

.墻面塊料

①墻面鑲貼塊料按設計圖示尺寸按實貼面積計算。

②墻飾面按設計圖示墻凈長乘以凈高以面積計算。扣除門窗洞口及單個0.3m2以外的孔洞所占面積。

3、外墻裝修工程量計算的難點

.、計算墻裙要考慮扣減門洞口、窗洞口、門聯窗洞口以及側壁。

.、計算墻面時候要考慮所有洞口以及側壁。

.、墻裙、墻面裝修計算時要考慮扣減臺階。

.、女兒墻的內外裝修不一樣。

建筑面積

1、建筑面積工程量

.、外墻外邊線外以內建筑面積（地下室根據當地的計算規則）。

.、陽臺建筑面積

.、雨棚建筑面積

.、室外樓梯建筑面積

.其他建筑面積

2、建筑面積工程量計算方法

.、外墻外邊線以內建筑面積

①單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上圍護結構的外圍水平面積計算。

a單層建筑物內設有部分樓層者，該部分的首層建筑面積已包括在單層建筑物內，二層及二層以上部分應單獨計算建筑面積，其方法為外墻算至結構外邊線，內墻算至二層及二層以上的內墻外邊線。

b高低聯跨的單層建筑物，需分別計算建筑面積時，應以高跨建筑物的圍護結構外邊線為分界線計算。

②多層建筑物建筑面積，按各層建筑面積之和計算。其首層建筑面積按外墻勒腳以上圍護結構的外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻維護結構的外圍水平面積計算。

③同一建筑物如結構不同、層數不同時，應分別計算建筑面積。

④地下室、半地下室等建筑物的建筑面積及相應出入口建筑面積，按其上口外墻(不包括采光井、防潮層及保護墻)外圍水平面積計算。

⑤.設計加以利用的深基礎地下架空層，層高超過2.2m，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。

⑥穿過建筑物的通道不論其高度和占用層數均按一層計算建筑面積。

⑦建筑物內的門廳、大廳，不論其高度和占用層數均按一層建筑面積計算，門廳、大廳內位于一層以上設有回廊時，按其自然層的水平面積計算建筑面積。

⑧室內樓梯間、電梯間、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物的自然層計算建筑面積。

⑨建筑物內設備管道層、貯藏室，其層高超過2.2m時，應計算建筑面積。

⑩.斜屋面的建筑物，頂層閣樓部分設計加以利用，且層高超過2.2m時，應計算建筑面積;建筑物屋頂上有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機房等，按其圍護結構水平面積計算建筑面積。

.、陽臺建筑面積

①建筑物外的挑陽臺、凹陽臺，設計要求用窗封閉時，按陽臺底板的結構水平投影面積計算建筑面積。

②建筑物外的挑陽臺、凹陽臺，設計無封閉要求時，按陽臺底板的結構水平投影面積的一半計算建筑面積。

.、雨棚建筑面積

①.有柱的雨棚、車棚、貨棚等，按柱外圍水平面積計算建筑面積；

②獨立的雨棚、單排柱的車棚、貨棚等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。

.、室外樓梯建筑面積 ①建筑物內的觀光電梯按圍護結構梁的外邊線所包圍水平投影面積分層計算建筑面積。

②作為主要通道或疏散人群用的室外樓梯及休息平臺按自然層水平投影面積計算建筑面積。

其他建筑面積

①.建筑物外無圍護結構但有柱和頂蓋的走廊、檐廊，按柱外圍水平面積計算建筑面積。

②有蓋無柱的走廊、檐廊，其頂蓋挑出墻外在1.5m以外時，按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。

③建筑物間有頂蓋的架空走廊，按其頂蓋水平投影面積計算建筑面積。④.建筑物的變形縫、沉降縫等，凡縫寬在0.3m以內者，均依其縫寬按自然層計算建筑面積，并入建筑物建筑面積之內計算。

3、建筑面積工程量計算的難點

.建筑面積一般采用分塊計算的方法。如圖，異形圖形很難算準，如：節點2等計算起來比較麻煩。

.、計算凹陽臺建筑面積時，由于靠墻邊不同，要考慮采用分塊的方法計算。

.、異型陽臺建筑面積的計算不好計算。

.、雨棚建筑面積的計算

①、有柱雨棚要考慮柱外圍成的面積

②、異型獨立柱雨棚不好計算。

.、室外樓梯

①、異型樓梯采用分塊計算的方法計算。

②、弧形樓梯的計算。

散水、坡道

1、散水、坡道工程量

（1）散水墊層：素土；灰土；砼。（2）散水面層。（3）散水伸縮縫。（4）散水瀝青嵌縫。

2、散水工程量計算方法

（1）現澆混凝土散水、坡道按設計圖示尺寸以面積計算。不扣除單個0.3m2以內的空洞所占面積；扣除坡道、臺階所占面積。

①散水面積=散水中心線長度*散水寬度

②采用分塊計算的方法計算

（2）素土墊層=散水面積*墊層厚度

（3）灰土墊層=散水面積*墊層厚度

（4）砼墊層=散水面積*墊層厚度

（5）散水伸縮縫=（散水中心線長度/設置伸縮縫間隔長度-1）*散水寬度

注：散水按m2計算，長度按外墻外邊線長度（不減坡道、臺階所占長度，四角延伸部分亦不增加）寬度按設計尺寸。

3、散水工程量計算難點

（1）散水中心線長度不好計算。

（2）采用分塊計算有的節點計算（如建筑面積節點2）麻煩。

臺階

1、臺階工程量

（1）臺階墊層：素土；灰土；砼。（2）臺階面層。（3）臺階體積。

2、臺階工程量計算方法

（1）現澆混凝土臺階按水平投影面積計算。

（2）素土墊層=臺階面積*墊層厚度

（3）灰土墊層=臺階面積*墊層厚度

（4）砼墊層=臺階面積*墊層厚度

（5）臺階體積=臺階面積*臺階平均高度

3、臺階工程量計算難點

.異型臺階工程量不好計算。

.散水、臺階、坡道往往交織在一起，手工計算面積和長度均不好計算

腳手架

1.綜合腳手架按建筑面積以平方米計算。2.建筑物的檐高應以設計室外地坪至檐口滴水的高度為準，如有女兒墻者，其高度算至女兒墻頂面，帶挑檐者，其高度算至挑檐下皮，多跨建筑物如高度不同時，應分別按不同高度計算，同一建筑有不同結構時，應以建筑面積比重較大者為準，前后檐高度不同時，以較高的高度為準。

3.執行綜合腳手架基價的工程，其中另列單項腳手架基價計算的項目，按下列計算方法執行

(1)滿堂基礎及高度(指墊層上皮至基礎頂面)超過1.2m的混凝土或鋼筋混凝土基礎的腳手架按槽底面積計算，套用鋼筋混凝土基礎腳手架基價。(2)多層建筑室內凈高超過3.6m的天棚或頂板抹灰的腳手架，按滿堂腳手架基價執行。

(3)室內凈高超過3.6m的屋面板勾縫、油漆或噴漿的腳手架按主墻間的面積計算，執行活動腳手架(無露明屋架者)或懸空腳手架(有露明屋架者)基價。

(4)砌筑高度超過1.2m的屋頂煙囪，按外圍周長另加3.6m乘以煙囪出頂高度以面積計算，執行里腳手架基價。

(5)砌筑高度超過1.2m的管溝墻及基礎，按砌筑長度乘高度以面積計算，執行里腳手架基價。

(6)水平防護架，按建筑物臨街長度另加10m，乘搭設寬度，以平方米計算。

(7)垂直防護架，按建筑物臨街長度乘建筑物檐高，以平方米計算。

(8)電梯安裝腳手架按座計算。

4.滿堂腳手架按室內主墻間凈面積計算，其高度以室內地面至天棚底(斜形天棚按平均高度計算)為準，凡天棚高度在3.6～5.2m之間者，計算滿堂腳手架基本層，超過5.2m時，再計算增加層，每增加1.2m計算一個增加層，尾數超過0.6m時，可按一個增加層計算。

5.懸空腳手架和活動腳手架，按室內地面凈面積計算，不扣除垛、柱、間壁墻、煙囪所占面積。

6.混凝土梁腳手架按腳手架垂直面積以平方米計算，高度從自然地坪或樓層上表面算至梁下皮，長度按梁中心線長度計算。

7.挑腳手架，按搭設長度乘層數，以米計算。

8．單獨斜道與上料平臺以外墻面積計算，其中門窗洞口面積不扣除。

9.煙囪腳手架的高度，以自然地坪至煙囪頂部的高度為準，工程量按不同高度以座計算，地面以下部分腳手架已包括在基價內。

10.水塔腳手架的高度以自然地坪至塔頂的高度為準，工程量按不同高度以座計算；水塔腳手架按相應的煙囪腳手架人工費乘以系數1.11，管理費乘以系數1.075，其他不變。

11.貯倉、貯水(油)池腳手架分兩項計算，池外腳手架以平方米計算。套用雙排外腳手架基價，計算公式如下:圓形：(外徑＋1.8m)×3.14×高;方形：(周長＋3.6m)×高。池內腳手架按池底水平投影面積計算，不扣除柱子所占面積，套用滿堂腳手架基價。

12.凡不適宜使用綜合腳手架基價的建筑物，可按以下規定計算，執行單項腳手架基價。

(1)砌墻腳手架，按墻面垂直投影面積計算。外墻腳手架長度按外墻外邊線計算，內墻腳手架長度按內墻凈長計算。高度按自然地坪至墻頂的總高計算(山尖高度算至山尖部位的1[]2)。

(2)檐高15m以外的建筑外墻砌筑，按雙排外腳手架計算。外雙排腳手架應按外墻垂直投影面積計算，不扣除墻上的門、窗、洞口的面積。

(3)檐高15m以內的建筑，室內凈高在4.5m以內者，外墻砌筑，按里腳手架以平方米計算。

(4)室內凈高在4.5m以外者檐高16m以內的單層建筑物的外墻的砌筑，按單排外腳手架計算，但有下列情況之一者，按雙排外腳手架以平方米計算。①框架結構的填充墻。②外墻門窗口面積占外墻總面積(包括門窗口在內)40%以外。③外檐混水墻占外墻總面積(包括門窗口在內)20%以外。④墻厚小于24cm。

(5)清水外檐墻的挑檐、腰線等裝飾線抹灰所需的腳手架，如無外腳手架可利用時，應按裝飾線長度以米計算，套用挑腳手架基價。

(6)室內凈高超過3.6m的內墻抹灰按抹灰墻面垂直投影面積計算，套用單排外腳手架基價。

(7)凡外墻砌筑腳手架按里腳手架計算者，應同時計算上料平臺，單獨斜道及外檐裝修用吊籃腳手架，其工程量均按外墻垂直投影面積以平方米計算，不扣除門窗洞口所占面積。

13.獨立磚石柱的腳手架，按單排外腳手架基價執行，其工程量按柱截面的周長另加3.6m，再乘以柱高以平方米計算。14.圍墻腳手架按里腳手架執行，其高度以自然地平至圍墻頂面，長度按圍墻中心線計算，不扣除大門面積，也不增加獨立門柱的腳手架。

超高附加費

1.超高工程附加費以首層地面以上全部建筑面積計算。2.地下室工程位于設計室外地平以上部分超過層高一半者，其建筑面積可并入計取超高工程附加費的總面積中。