第一篇：寫字樓陌拜方案

寫字樓陌拜方案

前言

淡市之下，當上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經不能滿足完成目標所需要的客戶量。實施“走出去”，用保險式營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標，長期堅持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。

一、陌拜前準備

1.根據項目之前發送DM直郵的情況及范圍分析，本次陌拜范圍鎖定在南二環、含光路沿線，高新區早期寫字樓內入駐企業為主。（具體陌拜時間及地點見附表一）

2.? 項目的資料袋，袋內裝有項目宣傳資料、禮品、叉車卡、平層圖等；

? 足夠的名片，并將名片釘在項目的宣傳資料上。建議同時為每位商務顧問制作

刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節約成本，以備名片不足之

需。

? 小禮品，比如印有項目LOGO的精美紙巾一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶的關注度，減少抗拒心理。

3.剛開始陌生拜訪的時候商務顧問在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團隊之間及時溝通，互相予以輔導。銷售經理可在每次例會上對銷售代表進行心理克服和拜訪技術上的指導。陌拜小組人員組成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議向陌拜小組提供交通費，商務顧問憑票據報銷。

二、拜訪流程

本次陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。

（陌拜說辭附表二）

? 第一輪：簡單派發資料階段

【時間】： 10月17---11月1日

【目的】：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的。【任務】：（1）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進

行拜訪的寫字樓眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。

（2）在短時間向客戶介紹我們的項目。發現挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶

及時挖掘。

實現目標：（１）真實電話 ；（２）有效調查問卷——基本資料、原意購買的原因、價格區間、區域抗性。

? 第二輪：回訪階段

【時間】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進行再次上門。

【任務】：（結果：確定是否有意向來）

（1）對于已經表現出有興趣的客戶重點拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑

談。進一步拉近距離。

（2）對于誠意度不大的客戶也要好好經營。給他們留下良好的印象。即使他們不

買，他們的朋友也有可能會買。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現出來了。

實現目標:確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。

? 第三輪：邀請上門階段

【時間】： 11月底

【目的】：客戶升級。經歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠

意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。

【任務】：商務顧問向誠意客戶送邀請函。通過邀請其上門進一步了解項目，可與項目

簽約儀式結合，邀請其來售樓部在項目實地考察或者參加簽約儀式，充分增強客戶信息，體現實力。

實現目標：第三輪篩選出誠意客戶，預約其上門時間。

三、拜訪技巧

1.第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數量眾多，很容易將商鋪混淆。這里

有一些小技巧：

? 出發前制作一張表格（附表三）。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避免回來

整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細情況。

? 若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這

樣比較省力，待回來后再整理。

2.每一個片區，每一個寫字樓入駐企業都有其特殊的情況，如該棟寫字樓內同領域企

業較多、經營遇到較大競爭等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對于后續的拜訪就可以做到“先發制人，知己知彼，百戰百勝”。?

在剛開始拜訪某棟寫字樓的時候，需要先做足功課，針對這一棟的特殊情

況進行突破。可與物業人員或者保安先進行詳聊，了解到這棟寫字樓的企業入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對房子的需求情況等。若此處無法突破，也盡量從側面（甚至保潔員處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開始大規模的拜訪，以免后期返工。

?

了解到這些情況后，針對這些情況進行調整。若某棟寫字樓內金融企業居

多，可以以一家有代表性的企業為重要突破點，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶舉例，進一步消除客戶心理陌生及不信任感覺。

2013年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜說辭

? 置業顧問：您好，打擾一下！? 前臺：您好，請問你有什么事嗎？

? 置業顧問：我先自我介紹下，我是曲江國際金融中心（全力行地產）的商務顧問楊陽。

我們何總讓我給貴公司總經理送來一份資料和邀請函，請問方便引見嗎？? 前臺：你給我就可以了，是什么資料？

? 置業顧問：資料是我們何總讓我們送給你們總經理的，是我們開發的甲級寫字樓曲江

國際金融中心的資料和禮品，另外還有一份特別重要的邀請函，我們何總千叮嚀萬囑咐，這份邀請函和資料一定要送到貴公司總經理那里，麻煩您一定轉交。? 前臺：那你放這里就行了。

? 置業顧問：呵呵，我還特地給您備了份禮品，我們項目做的精美的筆記本。? 前臺：呵呵，好的，謝謝。

? 置業顧問：那就麻煩您一定把邀請函還有資料交給你們總經理呀，這是我的名片，我們何總特別交代，說讓我一定要把資料送到，麻煩你留個電話給我吧，明天早上我給你打電話確定下，好給我們領導匯報工作，你們領導參加我們活動，有啥事情咱也好溝通么，認識了就是朋友。

?（根據前臺情況，置業顧問找話題攀談，打探有用的信息）

? 置業顧問：貴司最近在買寫字樓嗎？貴司的寫字樓是租的還是買的？這里的辦公環境

怎么樣呀？物業服務好不好？?（置業顧問根據前臺回答的情況）

開始簡單介紹項目信息，并透漏大型金融企業進駐信息

您好，剛聽您說了目前你們的辦公環境，但是對貴公司來說目前可以有更好的選擇，其實我們這次來的目的主要還想推薦我們的項目，我們是曲江絕對第一的5A甲級寫字樓，無論從配置還有各項服務上都在曲江市一流的，光十部電梯這樣的設置一定便捷性上可以充分滿足大型企業的需求。目前已經蓋到25層了，并且大型的金融機構也已經選擇了我們，請您一定轉達給貴公司領導，有意向可以隨時跟我們聯系，我們項目售樓部非常好找，就在曲江會議中心一層，來的話可以隨時帶他直接去樓體內部看項目整體情況。謝謝您的接待，再見！

附表三

第二篇：陌拜心得

陌拜心得

4月19日我跟我們部門同事王國峰一起去到了車公廟的天濟大廈進行了陌生拜訪。在這次拜訪的過程當中，我體會頗多，由于我從事電話銷售工作以前一直都未接觸過類似的工作，因此這次陌生拜訪多少有些緊張。

之前聽過很多拜訪的同事的分享，我們早早就準備好了相關資料和著裝等等就出去了。我們去的那棟大廈不算豪華的辦公區，但是也不算是破舊的那種，好在物業保安都不管我們的。我們徑直坐電梯到了頂樓。第一家公司還算是一般般的中小型企業，他聽過我們的介紹以后說先留下我們的資料，他沒有聽過我們。回頭了解以后就跟我們聯系。其實大部分的公司都是這樣的一些敷衍式的回復，先是說不了解，然后聽我們的介紹以后就說留下資料有需要再聯系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事經理廖先生，他說他對我們公司非常了解，已經來我們公司三次參加過相關的HR沙龍了，對我們公司的杜操啊冷總啊這些人都比較熟悉。因此我們受到了他的熱情接待，因為他們公司涉及到的領域很多，因此也問及我們公司別的一些網站的客戶情況，包括深圳這邊的業務情況等等，不過很可惜我除了對我們網站自己的情況比較了解一點以外別的都知之甚少。另外還有一家公司：深圳市凱弦電氣自動化有限公司，他是做電氣自動化的，之前用過很多網站都感覺不怎么樣，因此多多少少對網絡招聘有些失望，之前也不了解我們公司，聽過我們的介紹以后就留下了我們的資料，說是需要開通臨時權限然后看看我們的人才庫然后再考慮合作。由于他們都不是我們行業的，并且OA資源都在別的同事哪里因此回來以后這兩家意向客戶我都交給了相關的負責人去跟進了。

通過這次的陌生拜訪客戶，最主要的感受就是覺得我自己對我們公司內部都了解太少了，比如我們去拜訪的客戶問到房地產英才網在深圳有哪些主要客戶我都不知道，既然要去拜訪就應該想到客戶會問到這些問題，另一個角度講我們應該熟悉這些東西的。還有我們的交際能力，臨場應變能力的不足都是特別突出的，我們除了打電話以外好像真的什么都不太會。還反映出打電話的效率遠比上面拜訪效率更高，我們如果都去拜訪的話每天累死累活可能能淘出一家意向客戶，可是打電話足不出戶也能打出兩家意向客戶。因此我們以后一定要更加要好好利用平時打電話的時間好好打電話跟客戶溝通。努力提升自身的業務知識和交際能力才能更加有效快速的成單。

第三篇：電話陌拜營銷技巧

電話陌拜營銷技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業務介紹，激發客戶的興趣

3.詢問式了解客戶的需求、信息

4.強調去了解公司產品將會帶給客戶更多的好處

5.嘗試性成交、后續電話追蹤

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這個電話讓他們產生某種好處。（問題：我們如何讓客戶在20-30秒鐘內對我們要說的事情感興趣？）

電話營銷開場白主要的三個步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象

2.采用一種激發客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產品可以得到多少有用的實際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助

3.為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認真地詢問客戶的需求

電話營銷要達到的目的主要目的：

1、約見客戶，約定下次拜訪時間（就某些確定問題溝通）

2、促進成交，確認客戶何時作最后決定

次要目的：

1、了解客戶需求，確認目標客戶

2、讓客戶了解公司的服務和產品

3、與客戶保持長期聯系，建立良好關系（信任關系）

4、宣傳公司形象和產品

5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數據庫

打電話前的準備

1.積極良好的心態是做好電話營銷的基礎和前提

2.明確電話的目的和目標

3.制定針對客戶疑問或拒絕的應對話術以及針對公司服務、產品、優勢的營銷話術腳本和范本

4.結合公司的優勢產品或服務，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項目或“賣點”！

5.準備好話術中介紹的產品或服務等內容的相關資料

6.準備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄（包括電話拜訪數量、客戶信息等）

7.準備對黃金市場走勢的總體分析和預測

8.安排最合適的電話營銷工作時間表，取得更好的營銷效果

9.電話營銷的目標客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息

通話中的技巧

第一次通話

此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個股進行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題

是最好的方法，無論是客戶的個人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、服務需求、）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務項目我們能夠為其提供，也可輕描淡寫。總之，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

第二次通話

此次通話的目的是預約客戶進行面談或根據前次通話情況進行進一步溝通。

1、預約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預約時間供客戶選擇，占據主動性，減少拒絕。方法：盡量把話說的絕對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺到公司的產品是物超所值而且非常實用的。

2、針對前次通話，這時你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務內容的講解貫穿于談論股票的全過程。讓客戶感覺其必須需要這項服務，沒有這項服務就會使其投資風險加大。避免大量的談論股票內容，要引導客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據自己的判斷來確認這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機會和勇氣提出，會造成除了股票已無話可談的尷尬境地。根據溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內在需求。“不知道現在跟你聯系的是哪些軟件公司，您現在有沒有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購買過軟件，另一方面，也清楚跟他聯系的其他公司具體的服務。找出其欠缺的方面，直擊弱點。）

客戶大致的分類

1、平時工作忙，無暇打理的客戶

2、對現貨黃金知之甚少、無專業性、盲目操作、虧損連連的客戶

3、有著心理需求的客戶。針對自我感覺良好的客戶，采取“夸獎”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶。采取和其探討的方式進行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個人分析；另一方面表明自己的觀點，要注意：自己的觀點一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因為此類性質客戶對于現貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識的客戶。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績效

6、漿糊客戶。沒有主見，依靠性強，推票

客戶異議處理

1、客戶不太需要你所提的服務或產品

2、銷售員銷售技巧不好，對自身產品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題

3、銷售員說的太完美，讓人生疑

4、價格太高的問題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候

7、銷售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

客戶一般的拒絕理由

1、分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導我操作黃金還可以，不想動

5、工作太忙，沒時間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風險太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說

9、我給朋友操作，沒法動

10、現在行情不好，等行情好的時候再說吧

探詢客戶需求的問題

1、目前持有哪些投資項目？

2、什么價位買進的？

3、現貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對大盤后市走向怎么看？

5、你們有什么服務？

6、你們公司的具體位置

電話營銷的必備信念

在你撥打每一個電話之前，都必須有這樣種認識，那就是你所撥打的這個電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一個電話有一個認真、負責和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

1、我一定要和任何跟我通電話、我確認成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會

3、我所拔出的每一個電話都可能為客戶

4、我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶投資現貨黃金的機會

5、一定要和任何跟我通電話、我確認要成交的、有意向的人投資現貨黃金

6、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會

7、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務恰恰是我的客戶所需要的8、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶有投資現貨黃金的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中

9、不是客戶總跟你說NO，而是你還沒找到跟你說YES的客戶

客戶銷售沒有定則，需要不同的銷售方式及隨機應變的處事方針在結合自己的特點來應對不同的客戶。一項銷售計劃成功與否直接取決于你在整個銷售過程中的表現精神。

第四篇：對公客戶經理陌拜感言

陌拜感悟

在公司部短短幾個月時間，作為一名新客戶經理，如何獲取自己的客戶資源是我面臨一大難題。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈總有用完的一天，這時候，陌拜就成了你獲取客戶資源的唯一途徑。下面我就對自己這幾個月的陌拜心得，總結如下。擁有一個良好的心態。

無論是電話拜訪，還是實地拜訪，都要做好被拒絕的心理準備。你進入99個企業，可能只有一個企業不拒絕你，這時候不要心灰意冷，有句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法”。用耐心去積累經驗，找出方法，成功還會離你遠么？

在面對客戶的冷語相向時，不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠來篩選合作伙伴的。

詳細了解客戶的背景，找出他的需求所向。

當你拿到客戶的聯系方式時，你不應該盲目的前去拜訪，正所謂知己知彼，百戰不殆。如果你連客戶所從事的行業都不知道，你拿什么去跟客戶交流？你又如何向客戶介紹自己，介紹產品？ 扎實的專業基礎。

你的專業知識就是你手中的武器，只有你掌握的越多，了解的越扎實，面對客戶各種刁鉆、難纏的問題，才能越得心應手的解決。

找到關鍵話語人。

一個企業真正能拍板與你合作的，只有高層。你一定要前方百計的直接與其見面，交流溝通。回訪登記維護。

每天做好日常的記錄，包括怎樣認識客戶的，每次見客戶的時間、地點，客戶對產品的看法、客戶所說的話、客戶所關心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。

陌拜開始時是有難度的，但你要堅持下去，苦過累過，當第一次合作談下來是，內心的喜悅是難以言表的，那種成就感會讓你終生難忘。要記住，你的拜訪客戶數與成功合作的客戶數事成正比的，水滴石穿、鐵杵成針，只要你堅持，沒有你拿不下的客戶，促不成的合作！

第五篇：房地產首次電話陌拜說辭

中軸之上·闊景遠見

合生“紫悅府”項目工作溝通函

【山西·太原】

（本文件自簽訂之日起正式實行，若需變更，需重新審核并簽字確認。）【文件編號】：20111101_01 【至】：山西合生帝景建設有限公司營銷部 【由】：山西思源經紀“紫悅府項目部”

【文件主題】：合生紫悅府項目對外展示前首次電話陌拜說辭 【提交日期】：2011年11月1日 【審核周期】： 【文件正文】：

合生紫悅府項目對外展示前首次電話陌拜說辭

電話接通中……

銷售：XX先生/XX女士您好，抱歉打擾你幾分鐘的時間。我是合生創展集團山西合生帝景建設有限公司的工作人員。今天打電話給您，主要是告知您，合生創展集團在太原市并州路與二營盤交叉口（原銅廠舊址），即將要開發一個全新的高端綜合體項目——合生紫悅府。不知道您有沒有興趣了解一下？ 情形一：

客戶：沒有興趣/現在沒有時間。

銷售：不好意思打擾您了，我們的項目咨詢熱線已開通，0351-3168888，若您后期有意向可電話咨詢。情形二： 客戶：可以啊。

中軸之上·闊景遠見銷售：感謝您的配合。首先給您介紹一下合生創展集團吧，請問您知道合生創展嗎？ 客戶：知道。（銷售直接進入項目介紹）

客戶：不知道。（則銷售先介紹開發商背景，然后轉入項目介紹）

銷售（開發商品牌介紹）：集團于1992年在香港成立，1998年在香港聯交所主板上市（代碼：0754），是致力發展住宅地產、商業地產、酒店地產等泛地產事業的大型綜合性企業集團。十余年間，在全國累計開發項目達60多個，總開發面積達2000多萬平方米，服務業主60余萬，已成為中國大陸業績表現最佳、開發規模最大、業主最龐大的房地產發展企業之一。

銷售（項目介紹）：我們集團推出的項目合生紫悅府位于并州路與二營盤街交匯處。是由高檔住宅、大型商業集合體、超五星級酒店式會所等豐富業態組成的大型城市中心綜合體物業。總建筑面積41萬平米左右，相信這樣的地段推出這樣產品，無論您考慮投資或自主，都是非常適合的。

客戶：住宅，商鋪什么時候賣，價格？ 銷售：參照“合生紫悅府接電規范說辭”。客戶：謝謝。

銷售：X先生/X女士，由于現在項目還未正式對外展示，項目詳細信息也尚未公布，不知您后期有無意愿繼續關注，有關項目最新信息我們將第一時間給您致電。客戶：好的/沒有意愿。

銷售：感謝您對我們工作的支持。日后如有疑問需要解答可致電0351-3168888，我們的置業顧問將為您詳細解答，祝您諸事順利，再見。【備注】

? 二、三次去電掛電話后短信回復

中軸之上·闊景遠見合生創展，專注高端20年，攜人居典范筑夢龍城——合生紫悅府，中軸之上，闊景遠見，40萬平米城市綜合體坐落龍城皇脈，尊享奢華配套，擁攬皇家園林，詳詢0351-3168888。

? 客戶咨詢問題詳見項目百問百答

如遇到不能立即回答的問題，統一回復：關于您的疑問，我們會給您安排專業置業顧問進行解答（記下客人基本信息，并在1小時內答復）。

合生紫悅府項目部 2011年11月1日

【補充說明】：（針對文件正文的補充說明）

【相關負責人確認簽字】：（簽字日期：年月日）