第一篇：陌拜技巧之超級(jí)開場白

銷售技巧之超級(jí)開場白

業(yè)務(wù)員都明白，開場白很重要。我們通過簡單的例子說說關(guān)于開場白的銷售技巧。

如果你可以將客戶的利益和自己的利益結(jié)合起來，那么你所提的問題將特別容易打動(dòng)客戶（關(guān)于客戶信任），顧客不僅僅是購買產(chǎn)品，他們更多是向你購買物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說問的問題要引導(dǎo)客戶，讓客戶認(rèn)為這是你為了他的利益所問的問題。

有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如： “如果有人送了您一本有關(guān)管理的書，您打開書發(fā)現(xiàn)這本書非常有意思，您會(huì)讀下去嗎？”

“在您讀過之后您認(rèn)為這本書是與眾不同的，那么您會(huì)買嗎？” “如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄到這個(gè)地址，可以嗎？”

往往簡單的是最有效的，這個(gè)推銷員開場白處處為客戶著想，讓客戶根本找不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。

這篇簡單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。

很多銷售人員在拜訪陌生客戶時(shí)往往會(huì)為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個(gè)辦法。因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強(qiáng)勢的銷售人員，但客戶感到自己的位置與原來相同時(shí)，他就會(huì)啟動(dòng)心理屏障，對來訪的人反感。反問句的開場白可以這么說：

“您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的不是銷售產(chǎn)品。我們今天的會(huì)面只有短短的幾分鐘，我只是向您請教一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題。”如果你想要給你的準(zhǔn)客戶留下好的印象，那么要在你們見面之前，做好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多，3個(gè)左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶感到你對他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶的注意力。然后要問客戶：這些問題是否可以問，如果可以的話就用一個(gè)訪問開場白

“在我們談話之前，我想向您請教一個(gè)問題，您是如何走到這個(gè)行業(yè)上去的？”

如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問題上，問他一些關(guān)于踏入這個(gè)行業(yè)的注意事項(xiàng)以及他是如何踏入這個(gè)行業(yè)的，那么客戶一定會(huì)對你敞開心扉的。

最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到關(guān)注，所以當(dāng)你問他這個(gè)問題時(shí)，客戶會(huì)很高興地與你談?wù)撟约旱慕?jīng)歷，而你也有了博得客戶信任的機(jī)會(huì)。(銷售忌諱有哪些？)

曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。他上來就開始了一個(gè)簡短的自我介紹：

“您好，我是××，我在××公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問題，幫助您盈利。”

然后問我：“您對我們公司十分了解嗎？”

大家注意他的口氣，他是說：“您對我們公司十分了解嗎？”

他用這個(gè)很絕對但是很簡單的問題，主導(dǎo)了客戶談判的思路，并且是準(zhǔn)客戶的注意力全部轉(zhuǎn)移了過來，他接著說：

“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本市已經(jīng)有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由8個(gè)人發(fā)展到了200多人。在本市同行業(yè)中我們的市場份額為40%以上，并且絕大多數(shù)客戶在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實(shí)的客戶。”

“××經(jīng)理，您是否注意到××公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。”

通過這樣的一個(gè)開場白，這個(gè)銷售人員已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無到最大的客戶信任度。這個(gè)銷售人員已經(jīng)回答了客戶所擔(dān)心的安全性，可靠性？”這兩個(gè)問題。這樣的開場白可以降低準(zhǔn)顧客的抗拒，讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。所以準(zhǔn)客戶便開始開放和接受。

一位優(yōu)秀的銷售人員都要對打消客戶疑慮，降低準(zhǔn)客戶的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個(gè)小例子：

“您好，××經(jīng)理！”

請問你是？

“我是××保險(xiǎn)公司的×××，今天我到您這里來，是有兩個(gè)問題來專門請教這一代最了解行情的人。”

“這一帶最了解行情的人？”

“對啊！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個(gè)問題。”

“是嗎！都推薦我啊！呵呵，可是是什么問題呢？”

“實(shí)不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降到最低的事情。”“好的，坐下說話吧！”

“??”

一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法：

（1）夸獎(jiǎng)，贊美你的客戶。

（2）要讓客戶說出需求。

（3要擊中對方要害。

在拜訪陌生客戶時(shí)，如果激起顧客的興趣與好奇并且會(huì)抓住客戶的全部注意力的話，那么你的銷售任務(wù)也就會(huì)有一個(gè)好的開始，舉個(gè)例子： “您一定會(huì)對我給您帶來的東西感興趣！”

“我這個(gè)東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個(gè)革命性的成果！”“我們有一套會(huì)讓您在一個(gè)月內(nèi)減少50%成本的方法！”

無論說什么，都會(huì)在對方的心底起到反應(yīng)：“這種東西正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會(huì)非常想了解你賣的東西。

一個(gè)好的開場白會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑問，如果你說完你的開場白后，最好的效果就是客戶問你，你賣的什么東西？當(dāng)客戶問你買什么東西的時(shí)候，就表示客戶對你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒有則表示無效.很多優(yōu)秀的銷售人員會(huì)采用假設(shè)問句的方式來做開場白，這樣有助于

讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益，那么在一上來時(shí)，我們可以直接問：

“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法，這種方法最少每個(gè)月可以讓您節(jié)省2000元，那么您有興趣用十分鐘的時(shí)間來了解嗎？”

在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

第二篇：電話陌拜營銷技巧

電話陌拜營銷技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業(yè)務(wù)介紹，激發(fā)客戶的興趣

3.詢問式了解客戶的需求、信息

4.強(qiáng)調(diào)去了解公司產(chǎn)品將會(huì)帶給客戶更多的好處

5.嘗試性成交、后續(xù)電話追蹤

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這個(gè)電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？）

電話營銷開場白主要的三個(gè)步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象

2.采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助

3.為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真地詢問客戶的需求

電話營銷要達(dá)到的目的主要目的：

1、約見客戶，約定下次拜訪時(shí)間（就某些確定問題溝通）

2、促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶何時(shí)作最后決定

次要目的：

1、了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶

2、讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品

3、與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）

4、宣傳公司形象和產(chǎn)品

5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫

打電話前的準(zhǔn)備

1.積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎(chǔ)和前提

2.明確電話的目的和目標(biāo)

3.制定針對客戶疑問或拒絕的應(yīng)對話術(shù)以及針對公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢的營銷話術(shù)腳本和范本

4.結(jié)合公司的優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項(xiàng)目或“賣點(diǎn)”！

5.準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料

6.準(zhǔn)備好紙筆，做好電話拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）

7.準(zhǔn)備對黃金市場走勢的總體分析和預(yù)測

8.安排最合適的電話營銷工作時(shí)間表，取得更好的營銷效果

9.電話營銷的目標(biāo)客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息

通話中的技巧

第一次通話

此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個(gè)股進(jìn)行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題

是最好的方法，無論是客戶的個(gè)人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、服務(wù)需求、）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務(wù)項(xiàng)目我們能夠?yàn)槠涮峁部奢p描淡寫。總之，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

第二次通話

此次通話的目的是預(yù)約客戶進(jìn)行面談或根據(jù)前次通話情況進(jìn)行進(jìn)一步溝通。

1、預(yù)約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預(yù)約時(shí)間供客戶選擇，占據(jù)主動(dòng)性，減少拒絕。方法：盡量把話說的絕對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺到公司的產(chǎn)品是物超所值而且非常實(shí)用的。

2、針對前次通話，這時(shí)你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務(wù)內(nèi)容的講解貫穿于談?wù)摴善钡娜^程。讓客戶感覺其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒有這項(xiàng)服務(wù)就會(huì)使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無話可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求。“不知道現(xiàn)在跟你聯(lián)系的是哪些軟件公司，您現(xiàn)在有沒有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購買過軟件，另一方面，也清楚跟他聯(lián)系的其他公司具體的服務(wù)。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。）

客戶大致的分類

1、平時(shí)工作忙，無暇打理的客戶

2、對現(xiàn)貨黃金知之甚少、無專業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶

3、有著心理需求的客戶。針對自我感覺良好的客戶，采取“夸獎(jiǎng)”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶。采取和其探討的方式進(jìn)行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個(gè)人分析；另一方面表明自己的觀點(diǎn)，要注意：自己的觀點(diǎn)一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因?yàn)榇祟愋再|(zhì)客戶對于現(xiàn)貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識(shí)的客戶。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績效

6、漿糊客戶。沒有主見，依靠性強(qiáng)，推票

客戶異議處理

1、客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品

2、銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題

3、銷售員說的太完美，讓人生疑

4、價(jià)格太高的問題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候

7、銷售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

客戶一般的拒絕理由

1、分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導(dǎo)我操作黃金還可以，不想動(dòng)

5、工作太忙，沒時(shí)間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風(fēng)險(xiǎn)太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說

9、我給朋友操作，沒法動(dòng)

10、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說吧

探詢客戶需求的問題

1、目前持有哪些投資項(xiàng)目？

2、什么價(jià)位買進(jìn)的？

3、現(xiàn)貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對大盤后市走向怎么看？

5、你們有什么服務(wù)？

6、你們公司的具體位置

電話營銷的必備信念

在你撥打每一個(gè)電話之前，都必須有這樣種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這個(gè)電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一個(gè)電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

1、我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

3、我所拔出的每一個(gè)電話都可能為客戶

4、我的每一個(gè)電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)

5、一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要成交的、有意向的人投資現(xiàn)貨黃金

6、我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

7、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務(wù)恰恰是我的客戶所需要的8、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶有投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中

9、不是客戶總跟你說NO，而是你還沒找到跟你說YES的客戶

客戶銷售沒有定則，需要不同的銷售方式及隨機(jī)應(yīng)變的處事方針在結(jié)合自己的特點(diǎn)來應(yīng)對不同的客戶。一項(xiàng)銷售計(jì)劃成功與否直接取決于你在整個(gè)銷售過程中的表現(xiàn)精神。

第三篇：保險(xiǎn)銷售之陌拜心態(tài)與技巧

保險(xiǎn)銷售之陌拜心態(tài)與技巧

陌生拜訪對于許多做保險(xiǎn)的人來說，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

1、心態(tài)篇

做保險(xiǎn)很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。

你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒省Ｗ瞿吧菰L，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做保險(xiǎn)是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的保險(xiǎn)工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做保險(xiǎn)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。

川哥常分享，在一次打車的過程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)吸引到保險(xiǎn)這份事業(yè)中來。在他下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和他簽單了。他的這個(gè)經(jīng)歷在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中被傳為美談。他說：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保險(xiǎn)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。他每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車他都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是他每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。他是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。”川哥解釋說。他之所以成功，在于他的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。

2、技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：

一、交朋友；

二、開發(fā)。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你保險(xiǎn)事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做保險(xiǎn)，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是川哥在遇到反對意見時(shí)的一段對話，大家可以細(xì)心的品味一下。

客戶：“做保險(xiǎn)象在做?傳銷?。”

川哥：“你知道的?傳銷?是什么？”

客戶：“?傳銷?就是騙人。”

川哥：“哪種才是不騙人？”

客戶：“開店的不騙人。”川哥：“開店的是不是都不騙人？”

客戶：“合法的都不騙人。”

川哥：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

客戶：“那你也是?傳銷?。”

川哥：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時(shí)候我還要向你請教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。”

客戶：“那還可以。”

川哥：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友。”

川哥馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴川哥。

川哥：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。”

客戶：“我沒有名片。”

這個(gè)時(shí)候，川哥表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺得喪氣或已不知所措）他馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

川哥：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時(shí)遞上空白名片和筆）

客戶：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”

就這樣，這個(gè)陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談保險(xiǎn)中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看到保險(xiǎn)銷售確實(shí)給你帶來變化后，他也會(huì)開始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢？不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：

1.從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

2.服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

3.工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計(jì)算器、價(jià)目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報(bào)等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)

出比最高。

第四篇：陌拜心得

陌拜心得

4月19日我跟我們部門同事王國峰一起去到了車公廟的天濟(jì)大廈進(jìn)行了陌生拜訪。在這次拜訪的過程當(dāng)中，我體會(huì)頗多，由于我從事電話銷售工作以前一直都未接觸過類似的工作，因此這次陌生拜訪多少有些緊張。

之前聽過很多拜訪的同事的分享，我們早早就準(zhǔn)備好了相關(guān)資料和著裝等等就出去了。我們?nèi)サ哪菞澊髲B不算豪華的辦公區(qū)，但是也不算是破舊的那種，好在物業(yè)保安都不管我們的。我們徑直坐電梯到了頂樓。第一家公司還算是一般般的中小型企業(yè)，他聽過我們的介紹以后說先留下我們的資料，他沒有聽過我們。回頭了解以后就跟我們聯(lián)系。其實(shí)大部分的公司都是這樣的一些敷衍式的回復(fù)，先是說不了解，然后聽我們的介紹以后就說留下資料有需要再聯(lián)系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事經(jīng)理廖先生，他說他對我們公司非常了解，已經(jīng)來我們公司三次參加過相關(guān)的HR沙龍了，對我們公司的杜操啊冷總啊這些人都比較熟悉。因此我們受到了他的熱情接待，因?yàn)樗麄児旧婕暗降念I(lǐng)域很多，因此也問及我們公司別的一些網(wǎng)站的客戶情況，包括深圳這邊的業(yè)務(wù)情況等等，不過很可惜我除了對我們網(wǎng)站自己的情況比較了解一點(diǎn)以外別的都知之甚少。另外還有一家公司：深圳市凱弦電氣自動(dòng)化有限公司，他是做電氣自動(dòng)化的，之前用過很多網(wǎng)站都感覺不怎么樣，因此多多少少對網(wǎng)絡(luò)招聘有些失望，之前也不了解我們公司，聽過我們的介紹以后就留下了我們的資料，說是需要開通臨時(shí)權(quán)限然后看看我們的人才庫然后再考慮合作。由于他們都不是我們行業(yè)的，并且OA資源都在別的同事哪里因此回來以后這兩家意向客戶我都交給了相關(guān)的負(fù)責(zé)人去跟進(jìn)了。

通過這次的陌生拜訪客戶，最主要的感受就是覺得我自己對我們公司內(nèi)部都了解太少了，比如我們?nèi)グ菰L的客戶問到房地產(chǎn)英才網(wǎng)在深圳有哪些主要客戶我都不知道，既然要去拜訪就應(yīng)該想到客戶會(huì)問到這些問題，另一個(gè)角度講我們應(yīng)該熟悉這些東西的。還有我們的交際能力，臨場應(yīng)變能力的不足都是特別突出的，我們除了打電話以外好像真的什么都不太會(huì)。還反映出打電話的效率遠(yuǎn)比上面拜訪效率更高，我們?nèi)绻既グ菰L的話每天累死累活可能能淘出一家意向客戶，可是打電話足不出戶也能打出兩家意向客戶。因此我們以后一定要更加要好好利用平時(shí)打電話的時(shí)間好好打電話跟客戶溝通。努力提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和交際能力才能更加有效快速的成單。

第五篇：寫字樓陌拜方案

寫字樓陌拜方案

前言

淡市之下，當(dāng)上門量日益減少的時(shí)候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶量。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營銷思維去賣房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。

一、陌拜前準(zhǔn)備

1.根據(jù)項(xiàng)目之前發(fā)送DM直郵的情況及范圍分析，本次陌拜范圍鎖定在南二環(huán)、含光路沿線，高新區(qū)早期寫字樓內(nèi)入駐企業(yè)為主。（具體陌拜時(shí)間及地點(diǎn)見附表一）

2.? 項(xiàng)目的資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目宣傳資料、禮品、叉車卡、平層圖等；

? 足夠的名片，并將名片釘在項(xiàng)目的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位商務(wù)顧問制作

刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之

需。

? 小禮品，比如印有項(xiàng)目LOGO的精美紙巾一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。

3.剛開始陌生拜訪的時(shí)候商務(wù)顧問在心理上都會(huì)有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對銷售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。陌拜小組人員組成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議向陌拜小組提供交通費(fèi)，商務(wù)顧問憑票據(jù)報(bào)銷。

二、拜訪流程

本次陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。

（陌拜說辭附表二）

? 第一輪：簡單派發(fā)資料階段

【時(shí)間】： 10月17---11月1日

【目的】：該階段陌生的客戶有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞項(xiàng)目信息為主要目的。【任務(wù)】：（1）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進(jìn)

行拜訪的寫字樓眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時(shí)也不要放過，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶。

（2）在短時(shí)間向客戶介紹我們的項(xiàng)目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶

及時(shí)挖掘。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真實(shí)電話 ；（２）有效調(diào)查問卷——基本資料、原意購買的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。

? 第二輪：回訪階段

【時(shí)間】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門。

【任務(wù)】：（結(jié)果：確定是否有意向來）

（1）對于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑

談。進(jìn)一步拉近距離。

（2）對于誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不

買，他們的朋友也有可能會(huì)買。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來了。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。

? 第三輪：邀請上門階段

【時(shí)間】： 11月底

【目的】：客戶升級(jí)。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項(xiàng)目有誠

意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。

【任務(wù)】：商務(wù)顧問向誠意客戶送邀請函。通過邀請其上門進(jìn)一步了解項(xiàng)目，可與項(xiàng)目

簽約儀式結(jié)合，邀請其來售樓部在項(xiàng)目實(shí)地考察或者參加簽約儀式，充分增強(qiáng)客戶信息，體現(xiàn)實(shí)力。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時(shí)間。

三、拜訪技巧

1.第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里

有一些小技巧：

? 出發(fā)前制作一張表格（附表三）。每拜訪完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，避免回來

整理的時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細(xì)情況。

? 若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這

樣比較省力，待回來后再整理。

2.每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)寫字樓入駐企業(yè)都有其特殊的情況，如該棟寫字樓內(nèi)同領(lǐng)域企

業(yè)較多、經(jīng)營遇到較大競爭等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。?

在剛開始拜訪某棟寫字樓的時(shí)候，需要先做足功課，針對這一棟的特殊情

況進(jìn)行突破。可與物業(yè)人員或者保安先進(jìn)行詳聊，了解到這棟寫字樓的企業(yè)入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對房子的需求情況等。若此處無法突破，也盡量從側(cè)面（甚至保潔員處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。

?

了解到這些情況后，針對這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某棟寫字樓內(nèi)金融企業(yè)居

多，可以以一家有代表性的企業(yè)為重要突破點(diǎn)，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶舉例，進(jìn)一步消除客戶心理陌生及不信任感覺。

2013年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜說辭

? 置業(yè)顧問：您好，打擾一下！? 前臺(tái)：您好，請問你有什么事嗎？

? 置業(yè)顧問：我先自我介紹下，我是曲江國際金融中心（全力行地產(chǎn)）的商務(wù)顧問楊陽。

我們何總讓我給貴公司總經(jīng)理送來一份資料和邀請函，請問方便引見嗎？? 前臺(tái)：你給我就可以了，是什么資料？

? 置業(yè)顧問：資料是我們何總讓我們送給你們總經(jīng)理的，是我們開發(fā)的甲級(jí)寫字樓曲江

國際金融中心的資料和禮品，另外還有一份特別重要的邀請函，我們何總千叮嚀萬囑咐，這份邀請函和資料一定要送到貴公司總經(jīng)理那里，麻煩您一定轉(zhuǎn)交。? 前臺(tái)：那你放這里就行了。

? 置業(yè)顧問：呵呵，我還特地給您備了份禮品，我們項(xiàng)目做的精美的筆記本。? 前臺(tái)：呵呵，好的，謝謝。

? 置業(yè)顧問：那就麻煩您一定把邀請函還有資料交給你們總經(jīng)理呀，這是我的名片，我們何總特別交代，說讓我一定要把資料送到，麻煩你留個(gè)電話給我吧，明天早上我給你打電話確定下，好給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，你們領(lǐng)導(dǎo)參加我們活動(dòng)，有啥事情咱也好溝通么，認(rèn)識(shí)了就是朋友。

?（根據(jù)前臺(tái)情況，置業(yè)顧問找話題攀談，打探有用的信息）

? 置業(yè)顧問：貴司最近在買寫字樓嗎？貴司的寫字樓是租的還是買的？這里的辦公環(huán)境

怎么樣呀？物業(yè)服務(wù)好不好？?（置業(yè)顧問根據(jù)前臺(tái)回答的情況）

開始簡單介紹項(xiàng)目信息，并透漏大型金融企業(yè)進(jìn)駐信息

您好，剛聽您說了目前你們的辦公環(huán)境，但是對貴公司來說目前可以有更好的選擇，其實(shí)我們這次來的目的主要還想推薦我們的項(xiàng)目，我們是曲江絕對第一的5A甲級(jí)寫字樓，無論從配置還有各項(xiàng)服務(wù)上都在曲江市一流的，光十部電梯這樣的設(shè)置一定便捷性上可以充分滿足大型企業(yè)的需求。目前已經(jīng)蓋到25層了，并且大型的金融機(jī)構(gòu)也已經(jīng)選擇了我們，請您一定轉(zhuǎn)達(dá)給貴公司領(lǐng)導(dǎo)，有意向可以隨時(shí)跟我們聯(lián)系，我們項(xiàng)目售樓部非常好找，就在曲江會(huì)議中心一層，來的話可以隨時(shí)帶他直接去樓體內(nèi)部看項(xiàng)目整體情況。謝謝您的接待，再見！

附表三