第一篇：寫字樓策劃方案

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寫字樓策劃方案

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

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*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)

在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項(xiàng)目內(nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的深圳培訓(xùn)網(wǎng) www.tmdps.cn

談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

第一部分:活動(dòng)策劃案書的寫作

活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無論對(duì)于企業(yè)的知名度，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)

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度，都將起到積極的提高作用。

活動(dòng)策劃案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃案而言的，嚴(yán)格地說它是從屬與市場(chǎng)策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售額。

活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會(huì)（發(fā)布會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對(duì)于上述的任何一種方案，針對(duì)于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無數(shù)的形式。活動(dòng)策劃往往對(duì)于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個(gè)重要組成部分。

對(duì)于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們?cè)跁鴮懟顒?dòng)策劃案的時(shí)候往往很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時(shí)候也難免犯錯(cuò)，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動(dòng)策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點(diǎn)：

1.主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動(dòng)的時(shí)候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問題（包括企業(yè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場(chǎng)分析的情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行SWOT分析之后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個(gè)主題，而且也只能是一個(gè)主題。在一次活動(dòng)中，不能做所有的事情，只有把一個(gè)最重要的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達(dá)的信息最充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達(dá)的信息。

2.直接地說明利益點(diǎn)

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在確定了唯一的主題之后，受眾消費(fèi)群體也能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動(dòng)，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到對(duì)他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動(dòng)策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動(dòng)，從而形成購買。

3.活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動(dòng)的時(shí)候往往希望執(zhí)行很多的活動(dòng)，認(rèn)為只有豐富多彩的活動(dòng)才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)不然，其一，容易造成主次不分。很多市場(chǎng)活動(dòng)搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當(dāng)中，有多少人是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體，他們?cè)趨⒓油昊顒?dòng)之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個(gè)問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問題就在于活動(dòng)的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果，在目前的市場(chǎng)策劃活動(dòng)中，有一些活動(dòng)既熱鬧，同時(shí)又能達(dá)到良好的效果，就是因?yàn)榛顒?dòng)都是僅僅圍繞主題進(jìn)行的。其二，提高活動(dòng)成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)，不僅要投入更多的人力物力和財(cái)力，直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。

4.具有良好的可執(zhí)行性

一個(gè)合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊(duì)伍，才是成功的市場(chǎng)活動(dòng)。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進(jìn)行周密的思考外，詳細(xì)的活動(dòng)安排也是必不可少的。活動(dòng)的時(shí)間和方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

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5.變換寫作風(fēng)格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會(huì)積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個(gè)人的策劃書可能都會(huì)有自己的模式。但是往往是這樣的模式會(huì)限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場(chǎng)的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。

6．切忌主觀言論

在進(jìn)行活動(dòng)策劃的前期，市場(chǎng)分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或者產(chǎn)品面對(duì)的問題，找到了問題才能夠有針對(duì)性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因?yàn)椴邉澃笡]有付諸實(shí)施，任何結(jié)果都可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對(duì)事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會(huì)覺得整個(gè)策劃案都沒有經(jīng)過實(shí)在的市場(chǎng)分析，只是主觀臆斷的結(jié)果。

最后，一次促銷不可能達(dá)到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動(dòng)解決所有的問題，一次活動(dòng)只能主要解決一個(gè)問題，在品牌的建設(shè)和商品的銷售上，只有堅(jiān)持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。

第二篇：市場(chǎng)營銷·寫字樓策劃方案

寫字樓策劃方案

市場(chǎng)營銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個(gè)過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

第一部分: 活動(dòng)策劃案書的寫作

活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無論對(duì)于企業(yè)的知名度，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。

活動(dòng)策劃案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃案而言的，嚴(yán)格地說它是從屬與市場(chǎng)策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售額。

活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會(huì)（發(fā)布會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事

件行銷等，而對(duì)于上述的任何一種方案，針對(duì)于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無數(shù)的形式。活動(dòng)策劃往往對(duì)于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個(gè)重要組成部分。

對(duì)于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們?cè)跁鴮懟顒?dòng)策劃案的時(shí)候往往很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時(shí)候也難免犯錯(cuò)，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動(dòng)策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點(diǎn)：

1.主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動(dòng)的時(shí)候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問題（包括企業(yè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場(chǎng)分析的情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行SWOT分析之后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個(gè)主題，而且也只能是一個(gè)主題。在一次活動(dòng)中，不能做所有的事情，只有把一個(gè)最重要的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達(dá)的信息最充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達(dá)的信息。

2.直接地說明利益點(diǎn)

在確定了唯一的主題之后，受眾消費(fèi)群體也能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動(dòng)，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到對(duì)他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動(dòng)策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動(dòng)，從而形成購買。

3.活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動(dòng)的時(shí)候往往希望執(zhí)行很多的活動(dòng)，認(rèn)為只有豐富多彩的活動(dòng)才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)不然，其一，容易造成主次不分。很多市場(chǎng)活動(dòng)搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當(dāng)中，有多少人是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體，他們?cè)趨⒓油昊顒?dòng)之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個(gè)問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問題就在于活動(dòng)的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果，在目前的市場(chǎng)策劃活動(dòng)中，有一些活動(dòng)既熱鬧，同時(shí)又能達(dá)到良好的效果，就是因?yàn)榛顒?dòng)都是僅僅圍繞主題進(jìn)行的。其二，提高活動(dòng)成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)，不僅要投入更多的人力物力和財(cái)力，直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。

4.具有良好的可執(zhí)行性

一個(gè)合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊(duì)伍，才是成功的市場(chǎng)活動(dòng)。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進(jìn)行周密的思考外，詳細(xì)的活動(dòng)安排也是必不可少的。活動(dòng)的時(shí)間和方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

5.變換寫作風(fēng)格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會(huì)積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個(gè)人的策劃書可能都會(huì)有自己的模式。但是往往是這樣的模式會(huì)限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場(chǎng)的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。

6．切忌主觀言論

在進(jìn)行活動(dòng)策劃的前期，市場(chǎng)分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或者產(chǎn)品面對(duì)的問題，找到了問題才能夠有針對(duì)性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因?yàn)椴邉澃笡]有付諸實(shí)施，任何結(jié)果都可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對(duì)事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會(huì)覺得整個(gè)策劃案都沒有經(jīng)過實(shí)在的市場(chǎng)分析，只是主觀臆斷的結(jié)果。

最后，一次促銷不可能達(dá)到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動(dòng)解決所有的問題，一次活動(dòng)只能主要解決一個(gè)問題，在品牌的建設(shè)和商品的銷售上，只有堅(jiān)持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。

第三篇：寫字樓中秋活動(dòng)策劃方案

智慧谷中秋活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)主題：

“賀中秋、迎國慶”

二、活動(dòng)目的：

活躍園區(qū)的節(jié)日氣氛

三、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：

時(shí)間：

9月29日，11：30 ~ 13：00

地點(diǎn)：智慧谷2幢1樓大廳

四、前期宣傳：

1、微信公眾號(hào)推送；

2、微信群推廣；

3、電子水牌宣傳（提前一周完成設(shè)計(jì)圖，并將設(shè)計(jì)圖投放到電子水牌）；

五、活動(dòng)內(nèi)容：

如附圖所示，活動(dòng)場(chǎng)地分為3塊區(qū)域：掃碼領(lǐng)獎(jiǎng)區(qū)、套圈圈游戲區(qū)、猜燈謎游戲區(qū)；

1、掃碼領(lǐng)獎(jiǎng)區(qū)

人員配置：2人

1人負(fù)責(zé)發(fā)掃碼禮品和套圈圈游戲參加券，1人負(fù)責(zé)核對(duì)燈謎謎底并發(fā)放猜燈謎獎(jiǎng)品；

物料：

（1）.折疊桌2張、椅子2把；

（2）.二維碼；

（3）.散裝月餅若干、食品陶瓷盤3個(gè)：

（4）.青花瓷禮盒套裝（一碗一勺）*70套（猜燈謎獎(jiǎng)品）；

（5）.套圈圈游戲參加券200張（憑關(guān)注二維碼截圖領(lǐng)券）；

2、套圈圈游戲區(qū)：

人員配置：1人；

負(fù)責(zé)維護(hù)套圈圈游戲區(qū)秩序，回收游戲參與券，發(fā)放塑料套圈，補(bǔ)充禮品

物料：

（1）彩色膠帶（規(guī)格：寬度5cm，10m/卷）*3卷；

（2）折疊桌*1張；

（3）塑料套圈（規(guī)格：直徑15cm）* 100個(gè)；

（4）玩法說明KT板及展架

（5）獎(jiǎng)品設(shè)置：多肉植物（10元*20個(gè)）、馬克杯（20個(gè)）、LED小夜燈（20個(gè)）、指尖陀螺（10個(gè)）、桌面加濕器（5個(gè)）、充電寶（5個(gè)）、鼠標(biāo)（5個(gè)）。

說明：

場(chǎng)地尺寸見附圖，一共設(shè)置25個(gè)獎(jiǎng)品位，獎(jiǎng)品一共準(zhǔn)備85份，采用5行*5列 陣列布置，邊緣線使用5cm寬 彩色膠帶標(biāo)出。

活動(dòng)參與者憑關(guān)注二維碼關(guān)注區(qū) 領(lǐng)取的“游戲參與券”參加游戲，每張券可領(lǐng)取2個(gè)套圈。玩家如套中獎(jiǎng)品，由工作人員向玩家送上。

場(chǎng)地線貼彩色膠帶的工作需至少提前2天完成。

3、猜燈謎游戲區(qū)：

人員配置：1人；

負(fù)責(zé)維護(hù)燈謎游戲區(qū)的秩序。

物料：

（1）金屬桁架；

（2）燈謎紙：70個(gè) 燈籠70個(gè)（尺寸和規(guī)格見附圖）

（3）玩法說明KT板及展架

說明：

金屬桁架以及3根長線提前三天布置完成

如活動(dòng)參與者若知道謎底，則撕下選中的燈謎，去兌獎(jiǎng)桌告訴工作人員編號(hào)及答案，若答案正確，則可當(dāng)場(chǎng)獲得獎(jiǎng)品。

物料匯總：

（1）.折疊桌2張、椅子2把；

（2）.二維碼；

（3）.散裝月餅若干、食品陶瓷盤3個(gè)：

（4）.青花瓷禮盒套裝（一碗一勺，單價(jià)5元）*70套（猜燈謎獎(jiǎng)品）；

（5）.套圈圈游戲參加券200張（憑關(guān)注二維碼截圖領(lǐng)券）；

（1）彩色膠帶（規(guī)格：寬度5cm，10m/卷）*3卷；

（2）折疊桌*1張；

（3）塑料套圈（規(guī)格：直徑15cm）* 100個(gè)；

（4）玩法說明KT板及展架

（5）獎(jiǎng)品設(shè)置：多肉植物（10元*20個(gè)）、馬克杯（20個(gè)）、LED小夜燈（20個(gè)）、指尖陀螺（10個(gè)）、桌面加濕器（5個(gè)）、充電寶（5個(gè)）、鼠標(biāo)（5個(gè)）。

（1）金屬桁架；

（2）燈謎紙：70個(gè) 燈籠70個(gè)（尺寸和規(guī)格見附圖）

（3）玩法說明KT板及展架

第四篇：寫字樓的頂尖策劃

順天國際財(cái)富中心這個(gè)作為湖南首個(gè)與國際接軌的高檔寫字樓，如今樹立在長沙cbd核心位置上，渾身煥發(fā)著“樓王”的魅力！這個(gè)項(xiàng)目能產(chǎn)生如此的銷售旺勢(shì),銷售業(yè)績?nèi)绱丝捎^,產(chǎn)品形象如此富有影響力,策劃在其間的作用是不可估量的。在它身上誕生了許多新名詞：“國際化辦公”、“生態(tài)辦公”、“國際商務(wù)制造”、“樓宇經(jīng)濟(jì)神話”……這一切的得以實(shí)現(xiàn)，凝聚了我們的策劃師多少心血與智慧。這個(gè)項(xiàng)目的成功，也是策劃人的成功！

“順天國際”的兩位核心策劃人李柏先生和肖芳清先生,曾經(jīng)默默無聞地為該項(xiàng)目服務(wù)了兩年多時(shí)間，很多運(yùn)作中的細(xì)節(jié)其實(shí)并不為外界知曉，但他們作為優(yōu)秀策劃人和高級(jí)策劃師,在本項(xiàng)目的全程策劃中付出了艱辛的勞動(dòng)和非凡的智慧。

一、前期調(diào)研：提出國際商務(wù)寫字樓的十大標(biāo)準(zhǔn)

記得一個(gè)房地產(chǎn)商說過這么一句話，“我寧愿花一年的時(shí)間和投資額5%的費(fèi)用，來進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)研究，相信這樣可以給我80%的成功率；否則我只有20%的成功率。”

“順天國際”的開發(fā)商湖南順天集團(tuán)以及其董事長蘇松泉先生和總經(jīng)理李建國先生就是這樣。當(dāng)年，他們拿到位于長沙市芙蓉中路湖南圖書城南側(cè)的那塊地后，公司正在開發(fā)距此不遠(yuǎn)處的順天城——湖南第一個(gè)“soho”項(xiàng)目。因而算上開發(fā)商自己的研究論證，前期調(diào)研應(yīng)該有2年時(shí)間。

我們的調(diào)研工作做過三次，調(diào)動(dòng)了公司幾乎所有的研究和信息資源，每一次都有新的收獲和更多的一手資料。

最重要的最全面的一次是，XX年3月12日至4月12日。我們采用問卷調(diào)查的方式對(duì)長沙市的上市公司、事務(wù)所、廣告公司、電腦電器公司、高科技產(chǎn)業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等進(jìn)行了分類調(diào)查研究,我們派出調(diào)研人員10名，調(diào)研時(shí)間32天。我們的問卷內(nèi)容包括：業(yè)主尋求辦公場(chǎng)所的首要因素,公司現(xiàn)有寫字樓使用面積,公司對(duì)商務(wù)中心的要求,對(duì)空調(diào)的要求,對(duì)會(huì)議室一個(gè)月的需求量,對(duì)停車位、戶型的要求，是愿買還是租用，對(duì)銀行按揭的要求等各方面。

李柏先生擔(dān)任此次調(diào)研組組長，對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)嚴(yán)格把關(guān)，親自撰寫了調(diào)研報(bào)告，經(jīng)過研究分析總結(jié)并提出“國際商務(wù)專業(yè)寫字樓十大條件”：

1、必須具備象紐約曼哈頓cbd風(fēng)采一樣的商務(wù)極核地段；

2、提供能與世界500強(qiáng)零距離接觸的大商務(wù)平臺(tái)；

3、國際大師規(guī)劃設(shè)計(jì)的國際級(jí)地標(biāo)性建筑；

4、全面升級(jí)的綜合配套；

5、跨越國界的5a智能中樞系統(tǒng)；

6、極具時(shí)代感的生態(tài)景觀相匹配；

7、開合有度適合現(xiàn)代化辦公要求的彈性空間；

8、彰顯身份與地位的著名酒店全程星級(jí)物管服務(wù)；

9、人性化關(guān)懷的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人商務(wù)會(huì)所；

10、物超所值升值無限的多重價(jià)值物業(yè)。

此次調(diào)研對(duì)以后“順天國際”的開發(fā)提供了市場(chǎng)依據(jù)，也基本上確定了本項(xiàng)目的品味和建造標(biāo)準(zhǔn)，而且還收集了一些有初步意向的目標(biāo)客戶群。

二、開發(fā)策劃：八次修改推出國際化專業(yè)寫字樓規(guī)劃方案

我們對(duì)順天國際財(cái)富中心的定位與開發(fā)，做了詳盡的開發(fā)策劃報(bào)告。

通過對(duì)長沙市寫字樓市場(chǎng)的研究和對(duì)潛在用戶的問卷調(diào)查，表面上看長沙寫字樓市場(chǎng)供大于求。然而，作為策劃人，必須首先站在一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨龋吹较喈?dāng)?shù)倪h(yuǎn)處。當(dāng)時(shí)，正好中國剛剛加入世貿(mào)組織，許多國際企業(yè)更加快了進(jìn)駐中國的步伐，甚至深入到了中國的腹地城市。另外，中國經(jīng)濟(jì)自改革開發(fā)以來，保持著持續(xù)增長的勢(shì)頭，更多國際人士預(yù)測(cè)21世紀(jì)將是亞洲時(shí)代或者說是中國時(shí)代，中國力量成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最看好的力量。從微觀層面分析，長沙只有行政機(jī)關(guān)、原來國有企業(yè)和集體企業(yè)擁有自己的寫字樓，即使1993年開發(fā)過具有市場(chǎng)化性質(zhì)的平安大廈寫字樓，出租情況一直不錯(cuò)，也已經(jīng)是好多年了。憑著敏銳的專業(yè)洞察力，我們預(yù)測(cè)專業(yè)寫字樓市場(chǎng)另一個(gè)波峰即將出現(xiàn)。因此，在項(xiàng)目開發(fā)策劃報(bào)告中，我們明確提出打造“國際化高檔寫字樓”的初步定位。

項(xiàng)目初步定位后，開發(fā)商與策劃公司負(fù)責(zé)人還考察了國內(nèi)外許多城市，參考學(xué)習(xí)高檔專業(yè)寫字樓的開發(fā)理念、建筑風(fēng)格、全面配套和完善服務(wù)等等。我們尤其關(guān)注電梯配置，開發(fā)商看到新加坡一些國際級(jí)的建筑作品，親身體驗(yàn)了什么叫做“零等待電梯”，也就是說進(jìn)入國際化的大廈等待電梯時(shí)間不會(huì)超過30秒，而且進(jìn)了電梯后感覺舒適又快捷，電梯速度為5米/秒，真正做到了某電梯廣告所描述的“上上下下的享受”。出于種種考慮，開發(fā)商和策劃公司一致認(rèn)為聘請(qǐng)新加坡的著名規(guī)劃設(shè)計(jì)大師蔡家聲做本項(xiàng)目的規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì)。

對(duì)于規(guī)劃設(shè)計(jì)，我們也提出了許多合理的見意。這其中包括了項(xiàng)目的區(qū)位研究對(duì)周邊環(huán)境、交通條件、項(xiàng)目地塊的分析，針對(duì)該項(xiàng)目如何塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力，和已確定的國際標(biāo)準(zhǔn)，單單是本項(xiàng)目的外立面規(guī)劃設(shè)計(jì)，前前后后大的修改就多達(dá)八次。建筑工程設(shè)計(jì)也隨之相應(yīng)作出了修改和完善，景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了超前和生態(tài)原則。這樣，才使本項(xiàng)目開發(fā)出來更具有國際化的新元素：獨(dú)特俊郎的時(shí)尚立面與造型，玻璃幕墻的全面使用，21部高速電梯，首創(chuàng)屋頂直升機(jī)停機(jī)坪，XX平方米的生態(tài)廣場(chǎng)，動(dòng)感噴泉與建筑小品，8.1米超高的豪華大堂，近萬平方米的地下停車場(chǎng)，泛會(huì)所概念，為業(yè)主量身定做的國際商務(wù)俱樂部……。

三、營銷策劃：打擊商住樓與創(chuàng)造專業(yè)寫字樓客戶

有些市場(chǎng)是靠發(fā)現(xiàn)，有些市場(chǎng)需要搶占，有些市場(chǎng)則需要?jiǎng)?chuàng)造，“順天國際財(cái)富中心”幾乎全部是靠后兩者。

追溯長沙的寫字樓開發(fā)的發(fā)展階段，最初從93年的平安大廈的成功開發(fā)，引起了開發(fā)商對(duì)寫字樓市場(chǎng)開發(fā)的追捧，但由于97年受國家宏經(jīng)濟(jì)觀調(diào)控的影響，市場(chǎng)疲軟，以及大量一涌而上的寫字樓，其自身素質(zhì)存在這樣或那樣的問題，如設(shè)計(jì)缺乏前瞻性，配套不全，交通、停車位、使用功能等問題，導(dǎo)致寫字樓市場(chǎng)開始滑波，大量寫字樓空置，陷入了發(fā)展商們“談寫字樓”色變的困境。98年這個(gè)市場(chǎng)才慢慢有了轉(zhuǎn)機(jī)，企業(yè)的增加拉動(dòng)了對(duì)這一市場(chǎng)需求，但整個(gè)寫字樓開發(fā)還是比較保守。從XX年起，各種打?qū)?p>字樓擦邊球的概念如“居家辦公”，“酒店式公寓”等的推出，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才顯得激烈起來。那么，我們應(yīng)該怎樣去面對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)呢？

在營銷前的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多酒店、交通便利的公寓、商住樓里面都存在許多辦公的公司。在酒店的則主要顯示其檔次；在公寓的則看中其實(shí)惠；在商住樓的則兼顧了居家和辦公。那么這一批公司中，肯定有些需要專業(yè)化的純粹的寫字樓，作為自己公司的辦公場(chǎng)所。

我們對(duì)產(chǎn)品的定位——國際化的高檔專業(yè)寫字樓，這是我們一種主動(dòng)出擊市場(chǎng)的策略，在長沙當(dāng)時(shí)階段高檔寫字極少，更沒有與國際接軌的專業(yè)寫字樓，順天國際財(cái)富中心的橫空出世，就是填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空白，開創(chuàng)長沙寫字樓市場(chǎng)的一個(gè)新的華章。所以，我們必須在爭(zhēng)搶市場(chǎng)的同時(shí)，更要?jiǎng)?chuàng)造市常

因此，我們制定了打擊商住樓的營銷策略，我們推出了“買比租更合算”的置業(yè)理念。

為了打擊商住樓，從XX年3月起，我們?cè)陂L沙的三大主流媒體《長沙晚報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》、《三湘都市報(bào)》上，以非常的氣勢(shì)和手段推出特別報(bào)道——《入世與寫字樓開發(fā)的國際化》，分為五篇作為一個(gè)系報(bào)道：“長沙寫字樓開發(fā)大回眸”、“商住樓與專業(yè)寫字樓大討論”、“長沙cbd在商務(wù)國際化中迎來大發(fā)展”、“國際專業(yè)寫字樓的十大標(biāo)準(zhǔn)”、“與國際接軌的專業(yè)寫字樓為何倍受青睞”。在一個(gè)月的時(shí)間里，“順天國際”售樓部的咨詢電話已經(jīng)不斷地響起來了。這一組報(bào)道一出，加上“順天國際”此前的預(yù)告性廣告和工程現(xiàn)場(chǎng)的形象，讓長沙市民似乎感到“國際化寫字樓”即將浮出水面。其時(shí)，長沙樓市推出了好幾個(gè)商住樓項(xiàng)目及酒店式公寓產(chǎn)品，尤其是在本項(xiàng)目之前半年認(rèn)購銷售的“湖南xx中心”項(xiàng)目，因定位為“第二代商住樓”，推出“移動(dòng)辦公”等概念，銷售情況本來不行，又受到這組系列報(bào)道的嚴(yán)重打擊，加上工程本身原因而接到規(guī)劃等部門的整改通知。商住樓的市場(chǎng)出現(xiàn)了一時(shí)的沉寂，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向有利于“順天國際”這一邊來了。

在做宣傳引導(dǎo)的過程中，我們調(diào)動(dòng)所有的營銷人員進(jìn)行“掃樓運(yùn)動(dòng)”，就是向長沙的三四五星級(jí)酒店、市中心區(qū)的商住樓、酒店式公寓的公司進(jìn)行調(diào)查訪問，尋找潛在客戶群。結(jié)果大有成效，有些公司的老板表示會(huì)親臨“順天”考察，也有些老板正在考慮購買寫字樓，希望早一點(diǎn)全面了解“順天國際”。

接下來，我們策劃推出了一系的直接硬性廣告，以保持有利的市場(chǎng)形勢(shì)，并吸引更多的潛力客戶。同時(shí)也繼續(xù)推出項(xiàng)目的連續(xù)軟性新聞，詳細(xì)介紹項(xiàng)目本身。這一組軟文可謂直接命中目標(biāo)，標(biāo)題為《引領(lǐng)國際化辦公新潮流》，包括：雄踞cbd核心地段篇、完美的功能配套篇、生態(tài)化辦公篇……在這一組軟文廣告中，基本公布了“順天國際財(cái)富中心的xx大優(yōu)勢(shì)”，甚至還特別發(fā)出活動(dòng)通知：凡在6月30日前來購房者，繼續(xù)享受優(yōu)惠，自7月1日起價(jià)格上調(diào)；6月28日，本大廈提前封頂及開盤隆重舉行！

通過這幾個(gè)回合的營銷和推廣，“順天國際”的人氣上來了，每天的咨詢電話都響個(gè)不停，據(jù)肖芳清先生某日統(tǒng)計(jì)，其中最多的一個(gè)小時(shí)接到40個(gè)咨詢電話。前來認(rèn)購且后來成交的知名企業(yè)有：美國j.p集團(tuán)、中國財(cái)富證券、浙江雙良集團(tuán)、湖南經(jīng)閣集團(tuán)、省招標(biāo)局、錦繡紅樓……，這一大批國內(nèi)外知名的企業(yè)往往購買“順天國際”的某一整層或幾層，有些是XX多平方米，有些甚至為5000多平方米，他們挾資金、人才、技術(shù)、信息等優(yōu)勢(shì)落戶長沙cbd的核心，他們選擇“順天國際”，實(shí)際上就是選擇一個(gè)更高、更好的財(cái)富平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)自身雄霸天下、永續(xù)發(fā)展的夢(mèng)想！

就這樣，順天國際財(cái)富中心基本上奠定了前期營銷階段的客源，搶占并創(chuàng)造了自己的市場(chǎng)通道。

第五篇：頂尖寫字樓策劃要素

頂尖寫字樓的頂尖策劃 作者：佚名 時(shí)間：2007-5-25 字體：[大] [中] [小]一幢樓內(nèi)企業(yè)總資產(chǎn)超過200億元，一幢樓的年納稅額近億元，一幢樓勝過一條街，一幢樓勝過一個(gè)工業(yè)園，一幢樓帶動(dòng)一個(gè)城，??這就是順天國際財(cái)富中心，從2002年7月1日開盤到2003年3月28日交房，銷售率完成90%并且運(yùn)營良好，一個(gè)與國際接軌的頂尖寫字樓，一個(gè)現(xiàn)代版的樓市神話！

順天國際財(cái)富中心這個(gè)作為湖南首個(gè)與國際接軌的高檔寫字樓，如今樹立在長沙CBD核心位置上，渾身煥發(fā)著“樓王”的魅力！這個(gè)項(xiàng)目能產(chǎn)生如此的銷售旺勢(shì)，銷售業(yè)績?nèi)绱丝捎^，產(chǎn)品形象如此富有影響力，策劃在其間的作用是不可估量的。在它身上誕生了許多新名詞：“國際化辦 公”、“生態(tài)辦公”、“國際商務(wù)制造”、“樓宇經(jīng)濟(jì)神話”??這一切的得以實(shí)現(xiàn)，凝聚了我們的策劃師多少心血與智慧。這個(gè)項(xiàng)目的成功，也是策劃人的成功！

“順天國際”的兩位核心策劃人李柏先生和肖芳清先生，曾經(jīng)默默無聞地為該項(xiàng)目服務(wù)了兩年多時(shí)間，很多運(yùn)作中的細(xì)節(jié)其實(shí)并不為外界知曉，但他們作為優(yōu)秀策劃人和高級(jí)策劃師，在本項(xiàng)目的全程策劃中付出了艱辛的勞動(dòng)和非凡的智慧。

一、前期調(diào)研：提出國際商務(wù)寫字樓的十大標(biāo)準(zhǔn)

記得一個(gè)房地產(chǎn)商說過這么一句話，“我寧愿花一年的時(shí)間和投資額5%的費(fèi)用，來進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)研究，相信這樣可以給我80%的成功率；否則我只有20%的成功率。”“順天國際”的開發(fā)商湖南順天集團(tuán)以及其董事長蘇松泉先生和總經(jīng)理李建國先生就是這樣。當(dāng)年，他們拿到位于長沙市芙蓉中路湖南圖書城南側(cè)的那塊地后，公司正在開發(fā)距此不遠(yuǎn)處的順天城——湖南第一個(gè)“SOHO”項(xiàng)目。因而算上開發(fā)商自己的研究論證，前期調(diào)研應(yīng)該有2年時(shí)間。

我們的調(diào)研工作做過三次，調(diào)動(dòng)了公司幾乎所有的研究和信息資源，每一次都有新的收獲和更多的一手資料。

最重要的最全面的一次是，2001年3月12日至4月12日。我們采用問卷調(diào)查的方式對(duì)長沙市的上市公司、事務(wù)所、廣告公司、電腦電器公司、高科技產(chǎn)業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等進(jìn)行了分類調(diào)查研究，我們派出調(diào)研人員10 名，調(diào)研時(shí)間32 天。我們的問卷內(nèi)容包括：業(yè)主尋求辦公場(chǎng)所的首要因素，公司現(xiàn)有寫字樓使用面積，公司對(duì)商務(wù)中心的要求，對(duì)空調(diào)的要求，對(duì)會(huì)議室一個(gè)月的需求量，對(duì)停車位、戶型的要求，是愿買還是租用，對(duì)銀行按揭的要求等各方面。

李柏先生擔(dān)任此次調(diào)研組組長，對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)嚴(yán)格把關(guān)，親自撰寫了調(diào)研報(bào)告，經(jīng)過研究分析總結(jié)并提出“國際商務(wù)專業(yè)寫字樓十大條件”：

1、必須具備象紐約曼哈頓CBD風(fēng)采一樣的商務(wù)極核地段；

2、提供能與世界500強(qiáng)零距離接觸的大商務(wù)平臺(tái)；

3、國際大師規(guī)劃設(shè)計(jì)的國際級(jí)地標(biāo)性建筑；

4、全面升級(jí)的綜合配套；

5、跨越國界的5A智能中樞系統(tǒng)；

6、極具時(shí)代感的生態(tài)景觀相匹配；

7、開合有度適合現(xiàn)代化辦公要求的彈性空間；

8、彰顯身份與地位的著名酒店全程星級(jí)物管服務(wù)；

9、人性化關(guān)懷的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人商務(wù)會(huì)所；

10、物超所值升值無限的多重價(jià)值物業(yè)。

此次調(diào)研對(duì)以后“順天國際”的開發(fā)提供了市場(chǎng)依據(jù)，也基本上確定了本項(xiàng)目的品味和建造標(biāo)準(zhǔn)，而且還收集了一些有初步意向的目標(biāo)客戶群。

二、開發(fā)策劃：八次修改推出國際化專業(yè)寫字樓規(guī)劃方案

我們對(duì)順天國際財(cái)富中心的定位與開發(fā)，做了詳盡的開發(fā)策劃報(bào)告。

通過對(duì)長沙市寫字樓市場(chǎng)的研究和對(duì)潛在用戶的問卷調(diào)查，表面上看長沙寫字樓市場(chǎng)供大于求。然而，作為策劃人，必須首先站在一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨龋吹较喈?dāng)?shù)倪h(yuǎn)處。當(dāng)時(shí)，正好中國剛剛加入世貿(mào)組織，許多國際企業(yè)更加快了進(jìn)駐中國的步伐，甚至深入到了中國的腹地城市。另外，中國經(jīng)濟(jì)自改革開發(fā)以來，保持著持續(xù)增長的勢(shì)頭，更多國際人士預(yù)測(cè)21世紀(jì)將是亞洲時(shí)代或者說是中國時(shí)代，中國力量成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最看好的力量。從微觀層面分析，長沙只有行政機(jī)關(guān)、原來國有企業(yè)和集體企業(yè)擁有自己的寫字樓，即使1993年開發(fā)過具有市場(chǎng)化性質(zhì)的平安大廈寫字樓，出租情況一直不錯(cuò)，也已經(jīng)是好多年了。憑著敏銳的專業(yè)洞察力，我們預(yù)測(cè)專業(yè)寫字樓市場(chǎng)另一個(gè)波峰即將出現(xiàn)。因此，在項(xiàng)目開發(fā)策劃報(bào)告中，我們明確提出打造“國際化高檔寫字樓”的初步定位。

項(xiàng)目初步定位后，開發(fā)商與策劃公司負(fù)責(zé)人還考察了國內(nèi)外許多城市，參考學(xué)習(xí)高檔專業(yè)寫字樓的開發(fā)理念、建筑風(fēng)格、全面配套和完善服務(wù)等等。我們尤其關(guān)注電梯配置，開發(fā)商看到新加坡一些國際級(jí)的建筑作品，親身體驗(yàn)了什么叫做“零等待電梯”，也就是說進(jìn)入國際化的大廈等待電梯時(shí)間不會(huì)超過30秒，而且進(jìn)了電梯后感覺舒適又快捷，電梯速度為5米/秒，真正做到了某電梯廣告所描述的“上上下下的享受”。出于種種考慮，開發(fā)商和策劃公司一致認(rèn)為聘請(qǐng)新加坡的著名規(guī)劃設(shè)計(jì)大師蔡家聲做本項(xiàng)目的規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì)。

對(duì)于規(guī)劃設(shè)計(jì)，我們也提出了許多合理的見意。這其中包括了項(xiàng)目的區(qū)位研究對(duì)周邊環(huán)境、交通條件、項(xiàng)目地塊的分析，針對(duì)該項(xiàng)目如何塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力，和已確定的國際標(biāo)準(zhǔn)，單單是本項(xiàng)目的外立面規(guī)劃設(shè)計(jì)，前前后后大的修改就多達(dá)八次。建筑工程設(shè)計(jì)也隨之相應(yīng)作出了修改和完善，景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了超前和生態(tài)原則。這樣，才使本項(xiàng)目開發(fā)出來更具有國際化的新元素：獨(dú)特俊郎的時(shí)尚立面與造型，玻璃幕墻的全面使用，21部高速電梯，首創(chuàng)屋頂直升機(jī)停機(jī)坪，2000平方米的生態(tài)廣場(chǎng)，動(dòng)感噴泉與建筑小品，8.1米超高的豪華大堂，近萬平方米的地下停車場(chǎng)，泛會(huì)所概念，為業(yè)主量身定做的國際商務(wù)俱樂部??。

三、營銷策劃：打擊商住樓與創(chuàng)造專業(yè)寫字樓客戶

有些市場(chǎng)是靠發(fā)現(xiàn)，有些市場(chǎng)需要搶占，有些市場(chǎng)則需要?jiǎng)?chuàng)造，“順天國際財(cái)富中心”幾乎全部是靠后兩者。

追溯長沙的寫字樓開發(fā)的發(fā)展階段，最初從93年的平安大廈的成功開發(fā)，引起了開發(fā)商對(duì)寫字樓市場(chǎng)開發(fā)的追捧，但由于97年受國家宏經(jīng)濟(jì)觀調(diào)控的影響，市場(chǎng)疲軟，以及大量一涌而上的寫字樓，其自身素質(zhì)存在這樣或那樣的問題，如設(shè)計(jì)缺乏前瞻性，配套不全，交通、停車位、使用功能等問題，導(dǎo)致寫字樓市場(chǎng)開始滑波，大量寫字樓空置，陷入了發(fā)展商們“談寫字樓”色變的困境。98年這個(gè)市場(chǎng)才慢慢有了轉(zhuǎn)機(jī)，企業(yè)的增加拉動(dòng)了對(duì)這一市場(chǎng)需求，但整個(gè)寫字樓開發(fā)還是比較保守。從2000年起，各種打?qū)懽謽遣吝?/p>

球的概念如“居家辦公”，“酒店式公寓” 等的推出，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才顯得激烈起來。那么，我們應(yīng)該怎樣去面對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)呢？

在營銷前的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多酒店、交通便利的公寓、商住樓里面都存在許多辦公的公司。在酒店的則主要顯示其檔次；在公寓的則看中其實(shí)惠；在商住樓的則兼顧了居家和辦公。那么這一批公司中，肯定有些需要專業(yè)化的純粹的寫字樓，作為自己公司的辦公場(chǎng)所。

我們對(duì)產(chǎn)品的定位——國際化的高檔專業(yè)寫字樓，這是我們一種主動(dòng)出擊市場(chǎng)的策略，在長沙當(dāng)時(shí)階段高檔寫字極少，更沒有與國際接軌的專業(yè)寫字樓，順天國際財(cái)富中心的橫空出世，就是填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空白，開創(chuàng)長沙寫字樓市場(chǎng)的一個(gè)新的華章。所以，我們必須在爭(zhēng)搶市場(chǎng)的同時(shí)，更要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。

因此，我們制定了打擊商住樓的營銷策略，我們推出了“買比租更合算”的置業(yè)理念。

為了打擊商住樓，從2002年3月起，我們?cè)陂L沙的三大主流媒體《長沙晚報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》、《三湘都市報(bào)》上，以非常的氣勢(shì)和手段推出特別報(bào)道——《入世與寫字樓開發(fā)的國際化》，分為五篇作為一個(gè)系報(bào)道：“長沙寫字樓開發(fā)大回眸”、“商住樓與專業(yè)寫字樓大討論”、“長沙CBD在商務(wù)國際化中迎來大發(fā)展”、“國際專業(yè)寫字樓的十大標(biāo)準(zhǔn)”、“與國際接軌的專業(yè)寫字樓為何倍受青睞”。在一個(gè)月的時(shí)間里，“順天國際”售樓部的咨詢電話已經(jīng)不斷地響起來了。這一組報(bào)道一出，加上“順天國際”此前的預(yù)告性廣告和工程現(xiàn)場(chǎng)的形象，讓長沙市民似乎感到“國際化寫字樓”即將浮出水面。其時(shí)，長沙樓市推出了好幾個(gè)商住樓項(xiàng)目及酒店式公寓產(chǎn)品，尤其是在本項(xiàng)目之前半年認(rèn)購銷售的“湖南XX中心”項(xiàng)目，因定位為“第二代商住樓”，推出“移動(dòng)辦公”等概念，銷售情況本來不行，又受到這組系列報(bào)道的嚴(yán)重打擊，加上工程本身原因而接到規(guī)劃等部門的整改通知。商住樓的市場(chǎng)出現(xiàn)了一時(shí)的沉寂，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向有利于“順天國際”這一邊來了。在做宣傳引導(dǎo)的過程中，我們調(diào)動(dòng)所有的營銷人員進(jìn)行“掃樓運(yùn)動(dòng)”，就是向長沙的三四五星級(jí)酒店、市中心區(qū)的商住樓、酒店式公寓的公司進(jìn)行調(diào)查訪問，尋找潛在客戶群。結(jié)果大有成效，有些公司的老板表示會(huì)親臨“順天”考察，也有些老板正在考慮購買寫字樓，希望早一點(diǎn)全面了解“順天國際”。

接下來，我們策劃推出了一系的直接硬性廣告，以保持有利的市場(chǎng)形勢(shì)，并吸引更多的潛力客戶。同時(shí)也繼續(xù)推出項(xiàng)目的連續(xù)軟性新聞，詳細(xì)介紹項(xiàng)目本身。這一組軟文可謂直接命中目標(biāo)，標(biāo)題為《引領(lǐng)國際化辦公新潮流》，包括：雄踞CBD核心地段篇、完美的功能配套篇、生態(tài)化辦公篇??在這一組軟文廣告中，基本公布了“順天國際財(cái)富中心的十六大優(yōu)勢(shì)”，甚至還特別發(fā)出活動(dòng)通知：凡在6月30日前來購房者，繼續(xù)享受優(yōu)惠，自7月1日起價(jià)格上調(diào)；6月28日，本大廈提前封頂及開盤隆重舉行！

通過這幾個(gè)回合的營銷和推廣，“順天國際”的人氣上來了，每天的咨詢電話都響個(gè)不停，據(jù)肖芳清先生某日統(tǒng)計(jì)，其中最多的一個(gè)小時(shí)接到40個(gè)咨詢電話。前來認(rèn)購且后來成交的知名企業(yè)有：美國J.P集團(tuán)、中國財(cái)富證券、浙江雙良集團(tuán)、湖南經(jīng)閣集團(tuán)、省招標(biāo)局、錦繡紅樓??，這一大批國內(nèi)外知名的企業(yè)往往購買“順天國際”的某一整層或幾層，有些是2000多平方米，有些甚至為5000多平方米，他們挾資金、人才、技術(shù)、信

息等優(yōu)勢(shì)落戶長沙CBD的核心，他們選擇“順天國際”，實(shí)際上就是選擇一個(gè)更高、更好的財(cái)富平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)自身雄霸天下、永續(xù)發(fā)展的夢(mèng)想！

就這樣，順天國際財(cái)富中心基本上奠定了前期營銷階段的客源，搶占并創(chuàng)造了自己的市場(chǎng)通道。

四、主題策劃：讓央視《新聞聯(lián)播》關(guān)注一棟樓的神話

項(xiàng)目自認(rèn)購以來，我們采取過抽獎(jiǎng)、限期增值回購、參加2002年長沙春季房交會(huì)、參與湖南私企500強(qiáng)揭曉頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)直播、邀請(qǐng)500強(qiáng)企老板考察樓盤、上門直銷、參加電視臺(tái)的《經(jīng)營天下-對(duì)話名人堂》專題節(jié)目等等，均收到了較好的效果。“國際化辦公”的理念以及其作為“湖南首個(gè)與國際接軌的頂尖寫字樓”的形象地位已經(jīng)在市場(chǎng)上樹立。

在6月28日舉行項(xiàng)目封頂和開盤儀式之際，以什么樣的創(chuàng)意活動(dòng)來吸引客戶，引領(lǐng)市場(chǎng)和轟動(dòng)社會(huì)呢？我們苦苦尋思著??

第一套方案：買房送時(shí)尚科技CDMA手機(jī)并游世界之窗；

第二方案是：特邀世界500強(qiáng)、中國500強(qiáng)及省內(nèi)知名企業(yè)老總看房；第三方案是：中國企業(yè)提升國際競(jìng)爭(zhēng)力高峰論壇；

第四方案是：順天國際財(cái)富中心現(xiàn)場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)；

第五方案是：順天國際財(cái)富中心推廣酒會(huì)。

但是，以上五套方案，我們認(rèn)為都不理想，要么投入太大，要么很難促成銷售，要么操作難度較大，要么與項(xiàng)目本身特色有很大差距，等等。加之對(duì)此方案討論來討論去，也延誤了一些時(shí)間，但我們工程封頂開盤的時(shí)間是不能推遲的。

有什么活動(dòng)既符合項(xiàng)目特色、操作簡單、來得又快、投入較低、效果極好呢

6月24日晚上，我們?cè)谝粋€(gè)非常安靜的酒店包房里，進(jìn)行頭腦撞擊和思維風(fēng)暴??最終想到了“巨幅黨旗迎黨慶、民企謝黨好政策”的方案，就是在“順天國際”大樓上懸掛一面特大黨旗。因?yàn)轳R上到七一了，而這年的七一是建黨81周年，幾乎全國上下均十分關(guān)注，各種慶祝活動(dòng)特別多。而有創(chuàng)新的肯定會(huì)更受矚目，從而引起轟動(dòng)效應(yīng)。而且我們的新聞和影響最好能在七一前一天見諸媒體，再大的新聞可能會(huì)被政治慣性新聞所淹沒。由于這一活動(dòng)本身操作并不復(fù)雜，形式也易被模防，故事先實(shí)行了絕對(duì)的保密。25日開始開始制作尺寸為高26米、寬38米的黨旗；29日晚上10點(diǎn)鐘掛出，30多人的專業(yè)施工安裝隊(duì)伍，把幾噸重的鋼架～搭好，然后將非常沉重的巨幅黨旗和標(biāo)語吊上去并加固，還另加一條高2米、寬38米的橫幅標(biāo)語“沒有共產(chǎn)黨，就沒有新中國”。

6月30日一早，就有本土的媒體記者發(fā)現(xiàn)了這一重大新聞，湖南衛(wèi)視、湖南日?qǐng)?bào)、湖南經(jīng)視、瀟湘晨報(bào)??紛紛而至。中央電視臺(tái)的新聞聯(lián)播當(dāng)天有一個(gè)特別報(bào)道，關(guān)注各地慶黨的新聞，其中就有“順天國際財(cái)富中心巨幅黨旗別出心裁謝黨恩”的報(bào)道，而且所拍的畫面相當(dāng)醒目，盡管時(shí)間較短，但影響無疑是相當(dāng)大的；7月1日，“中國最大的戶外懸掛黨旗謝黨恩”的新聞在各大媒體黃金時(shí)段播出和顯著版面刊出；此后更有全國30多家媒體給予了報(bào)道與關(guān)注。

30日白天，在順天國際財(cái)富中心還舉行了隆重的封頂及正式開盤儀式。來參加活動(dòng)的除了許多客戶外，還有湖南各新聞媒體，并特別請(qǐng)來了省市區(qū)政府的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。因而，接

連多日在媒體上均可以看到本項(xiàng)目的有關(guān)報(bào)道和新聞。項(xiàng)目宣傳進(jìn)入了一個(gè)高潮，也把“順天國際”推進(jìn)了持續(xù)熱銷階段。

順天國際財(cái)富中心是我們做的項(xiàng)目中，前期策劃工作做得最長的一個(gè)項(xiàng)目，也是目前為止湖南做得最好的一個(gè)高檔專業(yè)寫字樓項(xiàng)目。從第一次市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品定位花了將近一年，從項(xiàng)目認(rèn)購到正式開盤足足兩個(gè)月零十天；但從開盤到寫字樓部分（塔樓）售至70%只用了不到三個(gè)月，半年即售完；而商業(yè)裙樓的招商和租售任務(wù)完成得就更快。