第一篇：5.總經理日常銷售管理

1、銷售工作會議。

有以下幾方面內容：

（1）每月一次的銷售會議。總經理、駐店經理和六大總監參加。主要分析：A、上月客情，B、客人投訴，C、客源與上月比較，D與上個月出租率、與其相關酒店出租率比較。E下個月應做什么，怎么做，還要注意些什么等等。

（2）每兩周一次的內部銷售會議。主要由General Manager、Resident Manager酒店市場營業員銷總監、銷售部經理，公關部經理和全體銷售部人員參加。主要研究市場和一些具體工作內容，有檢查近期客人上升或下降的原因、如何爭取客人來店，如何計劃搞些小包價，要研究些細則如何去落實。

2、每月銷售工作報告。

有以下幾個方面內容：

(1)每月一次的銷售報告，通報本月銷售部走訪客戶的情況：走訪了一些什么客人、每天平均走訪多少客戶，一些客戶的分類情況、本月一共做了多少次客主訪問，有幾次客戶不在家、通過訪問，了解了客戶一些什么意見和要求、有什么建議等，都可以寫在一月銷售報告中。

(2)每月一次的比較分析預測報告，交總經理審閱。內容有把相關的酒店本月平均房價、出租率、客源種類作一分析比較。要分析客源的流向，是否被其他酒店吸引去，還要研究分析失去和增加客源的原因，以及下個月市場客源的走勢。有了這個分析報告，就為酒店經營者作決策提供有益的信息。

3、客戶檔案管理

市場營銷部，要對所有曾與酒店發生過消費關系的大公司、大客戶建立比較詳盡的客史檔案。一般的客戶，只要在酒店消費過，也都應建立客史檔案。

4、與客人建立良好關系。

在客人進店以后保持與客人接觸，幫助客人解決在店生活、消費中的問題。1）如是一個會議團隊進店，分管會議接待的銷售經理，就要到大廳迎接客人，幫助客人Check-in，問問客人還有什么要辦的，幫助總臺解決語言上的溝通問題。

1）有些重要客人進店，還要給些禮遇。有可能的話，請總經理或駐店經理出面迎送一下。市場營銷總監，要經常接待迎送一些他們認為較重要的客人。要使你介紹推銷來店的客人感到有人在照顧他、關心他，使他覺得在這家酒店很方便，很溫情。銷售人員都比較友好，所提出的任何問題都能得到解決，客人下次還會光顧。

2）客人接待管理還有一個重要方面，就是銷售部對團隊客人的接待管理工作。酒店所有團隊方面的接待，都是用表格通知形式發給酒店有關部門。有的團隊有特別的接待要求，可有優惠政策，在通知單上寫清楚，特別在帳目處理上要清楚。無論是旅游團隊，還是會議團隊，在結帳這個最后環節上，作為銷售部的銷售經理，能在客人結帳之前看看帳單，問清客人有什么問題。

5.其他有關的銷售工作管理。

1）市場營銷部在與客戶交談中，如提到客戶對酒店服務管理上的一些建議和意見，要如實地向酒店最高管理導匯報。

2）銷售經理要盡可能多的參加社會活動和有關方面組織的各類活動。往往在非正式場合下更適合推銷，有時還可以通過一些公司經理、老板身邊的工作人員來影響決策者。

3）市場營銷部一定要最大限度的掌握各類有關信息。要有收集信息的各種渠道。掌握了信息對開拓市場有利，掌握信息在促銷時就有了更多的、更新鮮的話題。與其他酒店的銷售人員聊天也是獲得信息的一種方法。

第二篇：銷售人員日常管理規定

銷售人員日常管理規定

一、總則

制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規定。

凡在本公司從事銷售的工作人員，均依照本規定所規范的體制管理。

銷售部負責本辦法制定、修改、廢止、起草工作。

總經理負責本辦法制定、修改、廢止、核準工作。二、一般規定

1、出勤管理：銷售人員應依照本公司管理制度，進行日常出勤考核。按規定的出勤時間上下班考勤。

2、工作職責：銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列工作職責： 部門主管職責

（1）負責推動完成公司制定的銷售目標。（2）執行公司所交付的各項工作。

（3）督導、指揮銷售人員執行并完成公司任務。（4）控制銷售產品的經費開銷。（5）按時呈報銷售合同，收款報告。

（6）定期回訪客戶，借以提升服務品質，并考察銷售團隊及客戶信用狀況。（7）提供后期公司產品的改善以及發展方向。

銷售人員職責

1、基本事項

（1）要以謙虛和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容的整潔。

（2）對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。

（3）不得無故在工作期間洶酒。

（4）不得有挪用所收貨款之行為。

2、銷售事項

（1）了解產品使用及說明演示，能夠根據客戶需求提供解決方案。

（2）了解公司研發產品的功能特點、技術性能、版本規格、價格政策。

（3）能夠及時處理客戶問題，并做好售后服務工作。

（4）定期回訪客戶并了解產品使用狀況、有關同行業動態、競爭產品及新產品狀況。

三、工作規定

1、銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司銷售任務目標，制定個人銷售 計劃，并分解為月銷售計劃，經主管核定后，按計劃執行。

2、工作計劃

銷售人員應依據月銷售計劃，制定客戶聯絡、拜訪計劃然后報主管審核實施。

3、客戶管理

銷售人員在后期應同客戶建立良好關系，以確?？蛻魧拘庞妙~度提升及后續產品的服務和推介。

四、工作報表

1、銷售工作日報表

（1）銷售人員依據工作計劃執行銷售工作，并將每日工作內容和拜訪客 戶，填制于客戶拜訪登記表，銷售工作日報表。

（2）銷售工作日報表及客戶拜訪登記表，應于次日外出工作前，呈主管核閱。

2、月收款名細報表

銷售人員每月初應填制上月份《月收款名細報表》，呈主管核示，作為 績效評核，帳款收取審核的依據。

五、產品售價規定

1、銷售人員報價要統一按公司報價單報價，銷售價不得低于公司規定的銷 售底價，且報價下浮要通過部門主管核準，方可操作，不得隨意變更售價。

2、如有贈品須依照本公司之規定辦理。

六、收款管理

1、銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。

2、銷售人員應于規定收款日期，向客戶收款。

3、所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

4、未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生扯皮壞帳時，銷售人員須負賠償責任

七、貨款處理

1、收到客戶貨款應當日繳回。

2、不得以任何理由挪用貨款。

3、不得以其他支票抵繳收回之現金。

4、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

八、離職或崗位調動工作移交規定

1、銷售主管移交事項：

（1）公文檔案。（2）銷售帳務。（3）已收未繳貨款結余。（4）領用、借用之公物。1.1注意事項

（1）銷售主管移交工作，應由移交人、交接人、監交人共同核實《交接報告》。

（2）交接報告應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

（3）銷售主管移交由總經理委派人員監交。

2、銷售人員移交事項

（1）負責轄區的客戶名單。

（2）應收帳款單據。

（3）領用之公物。

2.1注意事項

（1）應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

（2）應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。

（3）交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后報總經理（監交人由銷售主管擔當）。

九、日工作流程

1、每天早8點30分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病假,事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資，并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月至多可以請假3次（包括事假和病假）。、每天早8點30--9點是工作整理準備時間，為出去拜訪客戶做好準備，每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。

3、每天中午12：00—13：00為午休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作．午飯必須要13：00之前吃，不可占用下午工作時間。、每天晚上21：00前要將工作日報表發至助理及主管郵箱，并將當天工 作向部門主管做出匯報和總結，如有特殊情況要及時告知部門主管。注意事項： 每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向，遇到問題要及時請示部門主管不得擅自做違反公司規定的事。

第三篇：銷售業務人員日常管理及崗位職責

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銷售業務人員日常管理及崗位職責

■日常管理

1.簽到：

試用期一個月，試用期過后公司給予辦理相關業務委托手續。銷售人員在試用期內連續多次電話聯系不到視為自動放棄任職資格。

業務人員每天早上需先到公司簽到，再去拜訪客戶。如果需要直接到客戶處需先電話報備上級主管，可直接去客戶處，業務代表應提供客戶處電話號碼，必要時上級經理需致電客戶處核查。

2.日報表、周報表：

試用期人員需每天填寫日報表，早上簽到時交部門主管審閱，漏交一次罰款20元。轉正后根據工作處習慣的養成情況，由上級經理根據每個人的情況決定是否繼續每日填寫日報表。具有良好工作習慣的業務員可以酌情取消每日填寫日報表。

業務代表、各級經理人員經理每周例會時需上交周報表，漏交一次罰款50元。

3.例會：

周例會：每周六上午所有業務人員參加公司總部或辦事處召開的周例會，無特殊原因不可請事假。

月度會議：各區域經理及以上人員每月均要回公司總部參加月度會議，無特殊原因不可請事假。

例會中所有人員必須提前準備所需會議資料，提高會議的有效性。

4.電話：

所有業務人員8：00-24：00移動電話必須開機，在該時間段內每月3次以上電話不通，視為自動放棄業務人員資格。

5.客戶劃分：

客戶劃分實行檔案申報制，能夠嚴格按照要求詳細填寫客戶檔案者，經上級審核后方能視為該客戶的責任人，責任保護期3個月，且1個月內必須對該客戶有重大進展，否則公司將取消對該客戶的保護期，并安排其他業務代表管理該客戶。

■ 業務代表崗位職責

1.認真學習產品知識，充分了解銷售及各產品策略，并有效地執行；

2.每日保證有效拜客戶數量的不少于10個。

3.針對目標客戶，制定銷售計劃和策略并與上級進行有效溝通。

4.根據目標計劃，進行客戶開發，為客戶提供一流服務，維護公司品牌

形象。

5.業務代表為創作客戶提案的第一責任人，應積極協調各方面人員完成客戶提案。積極處理客戶投訴。

6.配合公司大型推廣活動和銷售活動。

7.建立完善的客戶檔案，與客戶保持良好的關。

8.及時、準確執行計劃及報告系統（客戶、費用、行政），及時匯報工

作的改變；

9.及時反饋市場信息（客戶、產品、競爭對手）。

10.接受客戶經理的協同拜訪；不斷提高客戶拜訪質量。

11.確保了解公司匯報體系的使用并建立良好的習慣，確保公司機密不致

外傳。

12.完成臨時指派的工作任務。

■ 客戶經理崗位職責

1.完成區域客戶銷售目標；

2.充分了解銷售及各產品策略，有效地傳達至各業務代表并保證執行；

3.制定管理區域的工作計劃；

4.合理分配、安排業務代表的區域及銷售目標；

5.指導、督促業務代表，幫助業務代表分析和制定個人POA；

6.為區域內設備投放和維護的第一責任人，具體協調區域內設備投放。時

刻關注設備運轉是否正常，有故障時及時上報處理。

7.協助上級銷售經理招聘和培訓業務代表，定期評估業務代表，幫助業務

代表制定個人發展計劃；

8.承上啟下，與上級銷售經理、業務代表及公司各部門保持良好的溝通；

9.負責選擇、開發、維持、發展、統籌所屬區域的目標客戶；

10.完善報告系統，及時匯報本區域的工作情況，反饋市場信息；

11.組織安排大型推廣活動和銷售活動；

12.及時幫助解決業務代表銷售中的問題；實施協同拜訪；現場提升業務代

表的工作能力。

13.接受、支持上級經理的管理，完成臨時指派的工作；

第四篇：銷售部門人員日常管理細則

銷售部門人員日常管理細則

一、本辦法適用于除商超事業部、專賣連鎖之外的業務、行政部門全體員工從事的業務活動。

二、在此把銷售管理簡化為物流、資金流、渠道、業績管理、日常管理等方面。物流管理 1.1 訂貨管理

客戶訂貨 —業務代表登記、報單—片區經理審核— 客服部開單—財務審核—進入發貨流程

補充說明

1)客戶訂貨。a、電話；b、文件。

2)客服部根據合同或授信額度審查是否開單。沒有合同應報部門經理審批、簽訂合同后，方能開單。

1.2 發貨管理

財務加蓋發貨專用章—報單人員持銷售/調撥單到庫房提貨—庫房核對單據內容發貨、留單

1.3退換貨管理

退換貨準則：a、發貨與訂單不符，可退貨；b、質量問題，可退貨；c、非以上情況退換貨限制，一律按合同執行；同時，散茶不允許退貨，其他退換貨應在發貨后三個月內。d、ab二條以外的退換貨發生的費用由退換貨方承擔。退貨流程：退貨明細申報 部門負責人審核 銷售總監批準 客服部開退貨單 通知庫房收或不收貨、通知生產處理。

2資金流管理

銷售資金流管理要做到以下幾點 1)不坐支銷售款，實行收支兩條線； 2)及時、足額回籠貨款；

3)準確及時地計算、發放銷售提成。2.1 資金預算及經費

各銷售部門按需求報資金預算到營銷中心，審批程序按公司財務預算制度進行。預算批準后，各部門應將預算使用的相關協議、使用去向明細上報，并填報相應單據。經費報銷按公司一般費用報銷制度執行。

2.2 備用金管理

各部門所需零星開支，可以實行限額備用金管理。1)預借。在批準的限額內填寫借條，向財務部辦理借支。

2)掛賬核算。建備用金科目，在此科目下根據部門分戶核算。

3)及時報銷。同一般報銷程序。圖示如下：

需備用金（報銷）部門提出申請—分管副總審批—財務 部審批—總經理批準— 財務辦理手續— 分月、季等進行對帳和報銷。

2.3 回款、帳務管理

1)各銷售部門應按期收繳貨款，保證公司貨款及時入帳。

2)積極核實客戶償債能力，經營狀況，及時發現可能存在的貨款風險。

3)原則上直銷現款現貨及按授信額度辦理，經銷商、超市按合同執行，專店每日繳款。

4)如有特殊情況，應報部門負責人簽字審批。5)各銷售部門每月應與財務和對一次往來帳目，合理安排收款。

6)客服部應健全應收帳款核算基礎工作，做好銷售和收款統計，并報表于部門負責人，以便隨時掌握回款動態和任務完成情況。

2.4 費用控制

銷售費用控制是銷售中心的重要職能之一。1)預算控制

銷售費用實行總額控制，按銷售比例計算。費用控制績效將作為部門考核的重要指標。每年年末，銷售中心確定下一各部門的費用控制比例，經財務部試算平衡，并總經理批準后執行。2)提成、費用管理

提成管理程序：客服部按《部門業務管理細則》計算任務，填寫提成申請表—部門負責人審核—銷售總監審核 財務審核—總經理批準—財務付款。

提成提取原則：a、部門完成部門基本任務；b、在完成a點要求的前提下，個人完成個人基本任務；c、在a、b兩點均完成的前提下，每月計算一次，與工資同時發放。d、部門員工當月先發放60%，40%待年底完成目標任務后進行發放；負責人當月發放50%，年底部門完成目標任務再發放50%；e、部門負責人除團購業務外，不發放其他業務的提成和費用報銷。

提成提取標準： 參見公司相關制度。

費用管理程序：每月報銷一次；客服部按《部門業務管理細則》計算任務，填寫費用報銷單—部門負責人審核— 銷售總監審核—財務審核—總經理批準—財務付款。

費用標準：參照公司相關制度執行。3）通訊費用：參照公司相關制度執行。

3、通路管理

通路即產品從廠家到消費者手中所經歷的中間渠道。通路管理包括對通路設計和通路日常管理。

現有渠道分為自營專賣店、加盟店、商超、經銷商、團購直銷、特殊渠道（賓館、酒店、茶樓、餐飲等）。我公司 目前除商超渠道作為獨立部門管理之外，其它渠道按片區劃分由片區綜合統管。2013年根據地市場主要發展系統化團購及加盟店，其他市場以發展經銷商、加盟店為主，或根據當地市場具體情況做調整。渠道具體管理辦法另行復述。

4、業績管理

4.1銷售業績管理也是銷售中心的重要工作內容，主要由銷售額和利潤兩大指標組成。公司根據公司發展需要及往年銷售數據，針對公司及公司各部門分別下達下銷售任務，各銷售部門應按照公司要求對任務進行分解及轄區銷售分析，并在此基礎上提出并實施提高銷售業績的措施。

4.2銷售業績管理的重要一項就是績效考核?？己说膶ο笾饕歉麂N售部門負責人；各負責人在公司既定的業務管理框架、原則上對部門的員工自行進行考核。

4.3個人銷售任務計算方式：見表。

類別 A級 B級 C級 無返點的經銷商或加盟店 團購直銷

一類產品任務計算比例 35% 40% 60% 80% 100% 二類產品任務計算比例 21% 24% 27% 30% 60% 三類產品任務計算比例 10.5% 12% 13.5% 15% 30% 4.4銷售費用包含人員工資，提成、配送、部門辦公、租金等等所有各部門因銷售產生的費用。

4.5考核辦法。參見公司相關制度。

5、日常管理

1、長沙、岳陽、株潭、招商片區員工日?？记诠芾?為便于業務開展，基于靈活、有效的原則，各業務片區實行輪值上班制度，嚴格按照公司考勤制度，專賣主管和當值業務人員必須嚴格遵守公司考勤紀律，準時打卡上下班；其他非當值業務人員每周上班的第一天上班及最后一天下班進行指紋打卡，但正常工作日每天必須向當值人說明當日工作去向，不得在家休息，消極怠工。各銷售片區每天必須安排一人進行業務值班，當值人應做好業務辦公區域及業務接待室的衛生保潔工作，做好其他非當值業務人員的去向登記，做好客戶來訪、來電等服務工作。另銷售中心會根據銷售淡旺季情況需要臨時下通知調整考勤方式。

2、出差人員的考勤辦法： ①報崗：

出差銷售員工：抵達出差目的地后，每天8:30——10：00之間向銷售中心客服部進行電話報崗。報崗內容包括當日工作安排。出差員工的直接上級應對員工每日的工作情況進行監督。

②遲到、曠工

出差人員報崗晚于10:00，每次扣發薪金 100 元；晚于11：00，請向客服部提供正當理由，并由直接上級證明，否則按曠工處理，扣除全天工資。客服部按實際報崗時間做好 駐外員工報崗記錄，并將結果計入工資。

3、日、周、月報工作考勤： 1）日報：

A、主管及招商、協銷專員均要填寫，片區經理檢查，以公司現有工作日志形式填寫；

B、片區（部門）經理必須認真檢查員工的工作日志填寫情況，檢查內容不單是填寫完整更要注重質量，如銷售中心、市場中心抽查發現未填寫或不合格工作日志，扣罰每人200元/次，片區經理和主管負連帶責任；

C、門店負責人（店長或店助）應匯總每日銷售情況（銷量、金額、主要銷售單品），以手機短信形式在當日下班前報送上級主管，如未完成扣罰每人200元/次；

D、如數據和信息出現弄虛作假情況，扣罰500元/次； 3）月報：

A、經理及以下全體員工均要填寫，片區經理檢查片區員工，銷售總監檢查片區經理和客服副經理；

B、每月5日之前，將上月的月報以公司統一格式的電子表格發送片區經理或銷售總監郵箱，另抄送銷售中心客服副經理楊京京郵箱（片區經理不抄送）；

C、如數據和信息出現弄虛作假情況或未交，扣罰1000元/次。

4、周、月、季例會考勤： 1）周會：片區（部門）自行組織，每周五召開，會議形成的總結和計劃，以電子文檔形式抄送銷售中心客服副經理楊京京郵箱；片區（部門）在下周二10點以前未交會議總結和計劃，扣罰片區（部門）獎勵基金1000元；會議無故缺席按曠工論。

2）月會：片區（部門）自行組織，邀請銷售總監和市場總監參加；會議形成的總結和計劃，以電子文檔形式抄送銷售中心客服副經理楊京京郵箱；片區（部門）在下周二10點以前未交會議總結和計劃，扣罰片區（部門）獎勵基金3000元；會議無故缺席按曠工論。

3）季會：銷售中心組織召開，會議內容包括季度工作總結、下季度工作安排、季度評優評先、經驗分享等內容，營銷系統包括市場中心主管以上全體員工參與，邀請總經理參加并作重要指示，會議無故缺席按曠工論。

5、出差管理

1)出差應依據公司規定的方式于出差前三天以內提出出差申請、差旅費預付申請、并請總經理批復。（附件：《出差申請單》）

2)差旅費核算。出差畢兩天內根據公司財務制度進行差旅費核算報銷，還清借支。

3)出差記錄。出差前要向公司明確在出發日起的出差期間的基本活動安排；出差回來后應向公司提交出差的工作 記錄。

6、銷售合同及發貨管理

1）業務人員開發新經銷商，各區域必須填寫經銷權申請表，A 級經銷商須報銷售中心、總經理逐級審批，BCD級經銷商報銷售中心由銷售總監審批，所有經銷合同必須報客服部和財務部備案，客服部歸檔；

2）經銷商訂貨發貨由銷售中心統一安排發送，業務人員必須遵

守銷售訂貨發貨流程。

7、其他考核

1）每本業務日志寫完后需回收，上交銷售中心，不得遺失，如有遺失，扣罰100元/本；

2）出差期間，手機不得在工作時間關機，若在正常上班時間處于關機狀態則扣罰100元/次，如有應酬等特殊情況需向片區（部門）經理提前報備；

3）如有客戶投訴所在區域的業務人員，一經查實，予以罰款200元，并向公司作出書面檢討；

4）出現向客戶吃拿卡要或其他嚴重有損公司商譽的言行，一旦查實，直接責任人予以辭退，并扣罰片區獎勵基金10000元；

5）業務人員不得以任何形式參與其他與公司業務范圍 相同的經營活動，如經發現，處以1000元罰款，并扣罰片區獎勵基金5000元；情節嚴重者，予以辭退；

6）業務人員不得挪用公款，如發生挪用公款的行為，一律移交司法機關；

7）竄貨與低價傾銷行為的處罰辦法參照《

七、XX茶業市場秩序管理辦法》。

8、營銷隊伍建設

營銷隊伍的建設主要以培訓督導為主，包括產品知識培訓、營銷技能培訓、思想道德教育等等。對營銷隊伍的培訓應定期進行，公司級可一個季度或半年進行一次，部門級可一個月或半個月一次，同時增加不定期的專題培訓。

培訓內容包括公司文化，產品知識，推銷技能，語言藝術，禮儀規范，談判技巧，思想道德，挫折承受能力，團隊精神等等。

培訓方式可以是請專家、錄像、戶外活動、集訓等等。營銷隊伍的建設應取得人力資源相關部門的配合和支持，或直接由人力資源相關部門負責。

第五篇：市場銷售團隊日常管理方案

市場銷售團隊的日常管理方案

一、會議管理

會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結會。公司推行“日省日覺、周報周訓、月月推進”的會議管理制度。

會議內容主要包括：

（1）團隊成員總結上階段的工作執行情況、計劃下階段的工作目標及內容、提出工作中存在的問題；

（2）團隊領導對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；

（3）公布團隊成員上階段業績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；

（4）開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態，激勵整個團隊的士氣。此外，會議管理應注意以下幾點：

（1）會議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；

（2）要有明確的主題，不要漫談；要能得出統一的結論，不要空談；

（3）重要會議需提前通知到每位成員，并做好相應準備，提高會議效率；

（4）不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。

二、表格管理

設計合理運用得當的營銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領袖（領導）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業績一目了然、還可以讓團隊動態地監管客戶。

常用的營銷管理表格有：

（1）工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場信息反饋、客戶及業務員的建議等總結性的內容；

（2）市場信息分析表，分析當地市場的詳細情況

（3）經銷商調查表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內容除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

（4）拜訪路線表：通過篩選選定拜訪對象后，針對拜訪對象詳細填寫拜訪的內容、時間、結果等內容。

（5）經銷商尋訪計劃表：制定經銷商巡防計劃，了解經銷商的產品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發狀況等方面的信息。

（6）經銷商庫存表：主要是了解公司產品庫存以及經銷商產品庫存，保證經銷商的供貨量。

（7）經銷商訂單表：記錄每次與經銷商下訂單的時間和提貨的時間，以及訂單量。

（8）終端門店拜訪表：團隊成員根據拜訪的終端門店，掌握終端門店的詳細信息（負責人、銷售狀況、產品結構、銷售價格、陳列情況等）。

表格管理應該注意的有：

（1）表格所填寫的內容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。

（2）對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應的表格信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

（3）團隊領導有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去。

三、場所管理

這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學習地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業務、業余學習、交流心得；它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導和同事的鼓勵；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調整心態準備重新出發。

因此，場所管理必須突出幾個主題：

（1）安靜：安靜是工作學習的環境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的；

（2）溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫時失利的成員更需要在這里得到關心；因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖；

（3）舒適：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；

（4）規范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環境衛生應該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規范地布置。

四、渠道開發的管理

渠道開發包括區域市場分析、區域經銷商調查、選擇區域經銷商、經銷商拜訪、確定合作五個步驟。

4.1區域市場分析主要是了解當地的市場的狀況，結合自身公司產品的優劣勢，決定是否需要經銷商或區域經銷商的數量。

在區域市場分析中應該注意的問題：

1、區域人口數、人口分布、消費水平；

2、終端門店數量、批發市場狀況；

3、消費者信息：工資水平，購買習慣，購買頻率等；

4、已開發客戶數、未開發客戶數；

5、競爭對手：產品種類，產品定價，渠道政策，人員配置等。

以上市場情況業務員可以向本地員工或批發商了解，形成市場信息分析表。

4.2區域經銷商調查是選擇經銷商的最基本的工作，業務員通過了解經銷商的年齡、主營產品信息、分銷態度、財務狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。

4.2.1調查的方法可以有以下幾種選擇：

1、從快消品批發市場中尋找；

2、從廠家尋找區域的經銷商信息；

3、其他方法（陌生拜訪、轉介紹等）

4.2.2調查內容應包含以下幾個方面：

1、基本情況：名稱、地址、電話、傳真、負責人、年齡……

2、經營情況：主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區域；

3、同行評價：對公司產品的了解程度及經銷態度… …

4、財務狀況公司資產、往來銀行、資金信譽、債權債務……

5、個人情況學歷、資歷、興趣、家庭……

6、員工狀況人數及基本面貌……

經銷商的調查信息應真實可靠，匯總成經銷商調查表。

4.3選擇區域經銷商主要是為了增加公司產品的市場占有率，滿足產品市場擴張和業務發展的需要。選擇經銷商應該注意以下幾個標準：

1、現主營產品------主營我司快消品或同類快消品

2、物流配送能力------擁有自己的貨車可及時提貨和對終端門店送貨

3、倉儲能力------現有倉庫面積需達到公司的要求

4、資金實力------資金實力應達到公司的要求（流動資金=庫存資金x3），保證我司產品資金合理快速的周轉。

5、網點輻射能力------經銷商現有的渠道必須能夠輻射本區域的門店，最好可以輻射公司未開發的低

級別城市。

6、合作意向------經銷商接待業務員時非常熱情，對業務員產品信息、價格等方面比較關注，提出問

題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。

7、經營理念------接受我司的渠道銷售理念

8、其它標準------員工數量、素質等

4.4經銷商拜訪工作主要是與選擇的經銷商進行接觸，在計劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路，合理安排客戶拜訪的時間（填寫拜訪線路表）。拜訪前，應該帶齊名片、產品手冊、價格表、產品樣品以及合同范本等。在拜訪時，應主要了解經銷商的需求，接著推薦公司的產品，然后說明合作的事項，以利益說服客戶。

4.5確定合作主要是最終獲得并確認拜訪結果，與客戶簽訂合作合同。

五、渠道維護管理

5.1業務員在進行渠道維護的工作中，主要從以下幾個方面來開展工作：

5.1.1、加強經銷商巡訪。加強巡防可以及時了解經銷商的產品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業務員應與經銷商加強各層次的了解，可以與經銷商探討員工管理、興趣愛好、時下熱點等方面，加強相互間的關系，提高經銷商的忠誠度。業務員應該每月填寫經銷商巡訪計劃表，定期與經銷商會面多次，建立良好的廠商關系，服務于銷售業績。

5.1.2、經銷商員工培訓。

1、產品知識的培訓。業務員必須成為公司產品基本知識的專家，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向經銷商的業務人員進行灌輸。（詳見公司產品手冊）

2、終端銷售技巧培訓。終端拜訪門店技巧、終端陳列等培訓，以提高經銷商員工的銷售水平。（詳見終端銷售技巧培訓）

5.1.3、及時收集區域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業務開展需求的信息。

5.1.4、與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某些銷售表現，找出銷售不佳的原因。

5.1.5、要求經銷商提供其經營競品的價格以及庫存、銷售狀況等方面的信息，為公司制定新的價格、促銷政策提供指導。

5.2業務員在進行渠道管理的工作時應該從以下幾個方面入手：

5.2.1、對經銷商的庫存管理，填寫經銷商庫存表

業務員要隨時了解公司產品庫存，保證產品供貨不中斷，總部斷貨時，應及時與相關人員聯系，盡快安排發貨，及時與經銷商溝通，減少產品供貨量。

5.2.2、對經銷商提貨管理，填寫經銷商訂單表

1、記錄每次與經銷商下訂單的時間和提貨的時間

2、找出延遲提貨或部分提貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。

3、經銷商每次下單，需填寫訂貨單，直接交給業務員或傳真到分公司，業務員及時通知倉庫安排提貨，保證提貨及時。

4、與公司有關部門溝通，提高提貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲提貨或部分提貨的情況發生，最終影響銷售。

5.3、經銷商的終端門店的跟蹤，填寫終端門店拜訪表

1、業務員要經常拜訪經銷商的終端門店，掌握終端門店的詳細信息（負責人、銷售狀況、產品結構、銷售價格、陳列情況等）。

2、業務員要了解經銷商負責的門店每周我司產品的進貨、銷售和存貨情況，并且還好了解競品價格、銷售情況。

3、業務員應與門店老板、店員建立和保持良好的關系，指導門店老板或店員陳列我司產品，了解促銷活動的效果。

5.4、管理經銷商區域市場秩序

由于每個經銷商都有自己的專屬經銷區域，當經銷商庫存過高或者經銷商為了返利，向自己下級批發商或其它區域，低于廠價銷售，導致市場上我司產品價格混亂。為了避免串貨現象的發生，業務員要每天了解批發商和終端零售價格變動情況，如果發生串貨現象，及時向公司反饋，并對經銷商做出相應的處罰。

5.5、貨款回收

回收貨款，是業務員銷售過程中最重要的環節，如果沒有收到客戶的貨款，就不算完成了銷售。公司采取先付款后提貨的原則，對于經銷商因特殊原因拖欠我司貨款的情況，業務員必須及時回收貨款，避免對公司造成損失。業務員不得收取經銷商的現金貨款，經銷商貨款一律以支票或銀行匯款形式匯到公司賬戶。

5.6、對經銷商的考核

經銷商的工作好壞直接影響我司的銷售量，為了加強對經銷商的管理和提高經銷商的積極性，就需要每年對經銷商進行考核評估，給予必要的獎勵。

考核評價因素：

1、對銷售額的貢獻。經銷商在一年內銷量目標的完成情況和實際商店數和區域內的分銷情況。

2、對利潤的貢獻。公司對經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理。

3、客戶滿意程度。經銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等。

4、對市場穩定的貢獻。經銷商對價格和銷售區域規定的遵守程度。

5、綜合營銷能力。經銷商是否有精通業務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況。經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力。

六、獎懲制度管理

6.1獎勵

6.1.1獎勵標準

1.嚴格遵守公司、部門、項目組各項管理制度、條例、規定、文件等。

2.行業基礎知識扎實，專業技能強，專業技巧高。

3.工作認真負責、兢兢業業。

4.服務態度惡劣優秀、服務水準高、并受客戶表揚。

5.團結互助、樂于助人。

6.個人素質高，職業形象佳。

7.鉆研業務，參加并通過相關考試。

8.月、季、年等階段銷售業績名列前茅或個人業務發展快。

9.對項目、部門、公司提出合理化建議并被采納。

6.1.2獎勵類型

1.口頭表揚

公司領導在銷售日會、周會、公司項目例會及公司大會等會議上口頭表揚。

2.書面表揚

公司以文件形式下發到各部門、各項目組，并存入個人檔案。重要表揚刊登在公司對外刊物、公司網站上。

3.給予優先發展機會

優先參加公司出資的各種社會培訓或外地考察學習

4.提前轉正、晉級

試用人員提前轉正、正式員工給予晉級。

5.專業獎項。公司視員工所做成績的不同設定以下獎項并頒發物質獎勵。

1.月、季、年銷售冠軍。

每月、季、年根據銷售業績頒發月、季、年銷售冠軍獎，并給予物質獎勵。

2.新人獎。

公司年終總結表彰時，對業績突出，業務水準高而入職未滿一年的員工頒發新人獎。

6.2處罰。

行政處罰。

違反公司行政部規定的，按照行政部的處罰條例進行處罰。詳見員工手冊及行政部處罰規定。業務處罰。

①明顯懈怠工作、服務缺乏熱情、不主動與客戶溝通者，視造成的影響給予通告批評或罰款。②未按規定完成并遞交各類表格，給予相應的罰款。

③連續三個月未達到公司考核要求的，予以辭退。

七、團隊人事管理

7.1公司與員工雙方經協商同意，可以變更或者提前解除勞動合同。

7.2員工有下列情形之一的，公司可以解除勞動合同，且可以不支付經濟補償：

1.在試用期內被證明不符合錄用條件的；

2.嚴重違反勞動紀律或公司規章制度的；

3.嚴重失職、營私舞弊，對公司利益造成損害的；

4.被依法追究刑事責任的；

5.法律、法規規定其它情形的。

7.3有下列情形之一的，在征得總經理同意后，公司可以解除勞動合同，但應當提前三十日以書面形式通知員工本人：

1.員工患病或非因工負傷，醫療期滿后不能從事原工作也不能從事由公司另行安排工作的；

2.員工不能勝任工作，經過培訓或調整工作崗位，仍不能勝任工作的；

3.勞動合同訂立所依據的客觀情況發生重大變化，致使原勞動合同無法履行，經當事人協商不能就變更勞動合同達成一致協議的；

4.公司經營困難發生經濟性裁員的。

7.4員工提出解除勞動合同，普通員工應當提前七天以書面形式通知公司；管理層員工需要提前三十天以書面形式通知公司，如未完備手續擅自離職，公司將按曠工處理，如給公司造成損失的，并追究經濟賠償責任。

7.5離職手續包括：

1.提交書面辭職報告并填寫《員工離職表》；

2.處理工作交接事宜；

3.交還公司辦公用品、文件及有關資料；

4.員工違約或提出解除勞動合同時，員工應按合同的規定，賠償有關費用（例如培訓）。

7.6離職溝通：

1.員工離職前須由其直屬上級進行離職面談。

2.招聘部主管須在員工離職前與離職員工進行溝通，明確其離職原因。

3.根據離職面談情況填寫完善員工溝通檔案并存檔。