第一篇：互動時代一對一營銷模式

互動時代一對一營銷模式

內容摘要：信息時代的到來引發營銷領域的深刻變革，大眾營銷的時代正開始趨向終結，新的營銷理論不斷涌現。而一對一營銷正以其獨特的經營哲學影響著全球越來越多的企業。它的“對不同的顧客采取不同的對待方式”理念顯示了強大的競爭優勢。本文試圖對這一理論作簡要探討。

關鍵詞：一對一營銷客戶占有率互動定制

全球信息技術的迅速發展，大大改變了企業生存的市場環境，由此引發了市場營銷的深刻變革。以大眾營銷為特征、擴張市場份額為中心的傳統營銷思想正被以建立穩固的客戶關系為目的、占有顧客份額為中心的新營銷思想所取代。如今是消費者至上時代，消費者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業，他們期望企業能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產品和服務。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類似的方法，通過店內計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經營方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業的一對一營銷。

一對一營銷理念

“一對一營銷”這一術語，是由美國的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶占有率”為中心,通過與每個客戶的互動對話,與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系,為客戶提供定制化的產品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產品，而不是將一種產品同時推銷給最多的客戶。簡而言之，一對一營銷就是以不同的方式對待不同的顧客。一對一營銷鼓勵企業建立客戶的基礎，而不是竭力追求增加市場的占有率。它鼓勵企業長期不斷地與客戶進行相互交流，并讓這種交流促成一種“學習型關系”。

傳統的營銷是一次關注一種產品或服務，衡量企業成功與否的重要尺度是市場占有率，因此企業會設法為自己的產品找到更多的用戶；而一對一營銷一次專注于一位客戶，衡量企業成功與否的尺度是客戶占有率，企業則盡力為自己的用戶提供更多的產品和服務。傳統的營銷中，企業經營產品，其經理們負責確保這些產品每季度的銷售額；而一對一營銷，企業經營客戶關系，其經理們負責的是，隨著時間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對一營銷理論的關鍵理念有：

客戶占有率。企業除了將營銷重點擺在投入更多資金與精力在整個市場以期提升營業額外，還應考慮如何增加每一位客戶的營業額——也就是在一對一的基礎上提升每一位客戶的占有。這不僅有助于提升公司的利潤，而且有利于企業與客戶建立一種更長遠、更忠誠的主客關系。

客戶的保有和開發。一般來說，開發一個新客戶所花費的成本要比保有一個現有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業每年平均有高達25%的客戶會流失。

與消費者對話。對一對一企業來說，重要的不在于對所有的客戶了解多少，而是在于對每一位客戶了解的程度。因此，企業必須與客戶進行溝通即對話，這種對話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業獲得遠比進行市場調查更多的信息。

學習型關系。要與客戶維持堅固的關系，必須建立學習型關系，就是與客戶每接觸一次，企業對客戶就多一份了解，客戶提出要求，企業據此改進產品或服務，這樣周而復始的過程自然提高了企業產品或服務令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠。企業可通過四步來實現這一目的：第一，通過與客戶的互動與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定制的商品或服務以滿足他們的需求，并記住這些商品的特殊規格；第三，繼續與客戶互動并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至于讓他們流失到競爭者手中。

一對一營銷為何能行之有效

自“一對一營銷”理論被提出以來，將其運用于實踐并取得成功的企業越來越多，無論是新經濟的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統企業寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。為什么“一對一營銷”能夠行之有效，為什么要將焦點放在客戶占有率上呢？其原因可歸結為以下一些因素：

20/80法則

按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶帶來的。就一家百貨公司來說,擁有該公司認同卡的會員，平均貢獻率比非會員來得高,而擁有金卡的會員又比一般會員高，這就是所謂的客戶生而不平等定律。因此，如何找到企業中那20%的客戶，提供完善的客戶服務，進而增加他們的交易次數，以增加企業的利潤，對企業是一件非常重要的事情。

留住舊客戶比開發新客戶重要

客戶的流失和新增對每個企業來說都是常事。但正如前文所述，開發一位新客戶要花費的成本遠遠高于留住一位舊客戶所需費用。目前，每個行業的公司都面臨著顧客忠誠度下降和利潤縮減的問題。企業若能降低客戶流失率，提高其忠誠度，則利潤將有成倍的增長。

重復購買法則

企業若能讓每位客戶消費得更多，就能獲得更長期的利潤，在一特定時間內，同一位客戶多購買一項商品，則該商品利潤就加倍，因為在一位忠誠客戶身上所花的營銷成本相對較低，這同時促使每筆交易的例行開銷大幅降低。

一對一營銷如何實施

一對一營銷計劃的實施依賴于信息技術的發展，只有信息技術的發展，才使一對一營銷成為企業低成本應用、提高銷售及盈利的基礎。信息技術為企業實行一對一營銷提供了三種重要的潛能：數據庫技術，可以讓企業將顧客區分開來并單獨記住他們；互動交流，意味著顧客能隨時與企業進行對話；批量定制技術則促使企業將產品和服務的定制常規化。將這三種潛能結合在一起，即可創立一個“顧客反饋環路”，它有助于促使顧客變得忠誠。

一對一營銷策略的真正技巧在于，理解顧客在各個方面是有區別的，而這種區別將影響到企

業對待特定顧客個體的行為。一對一營銷計劃的實施是一個相當復雜的過程，它要求企業能識別、追蹤、記錄每位顧客的個性化需求，并與其保持長期的互動關系，從而能夠提供個性化的產品或服務。實際上，通過實施一對一營銷，借由每次連續的互相溝通和交易，會使你的產品對這位顧客而言越來越有價值，顧客會更加忠誠。

實行一對一營銷計劃有四個關鍵步驟：識別、區分、互動和定制，它們可被視作執行一個一對一營銷計劃的連續過程。

識別顧客

啟動一對一營銷之前，企業必須與大量的客戶進行直接接觸，找出那些對企業最有價值的“金牌客戶”，深入了解有關客戶需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話號碼，還必須掌握他們的消費習慣、個人偏好等諸如此類的信息，而且不是一次調查即告結束，企業必須通過每一次接觸、每一種渠道、每一處地點及公司的每一個部門來搜集這些信息，只要客戶可能對你的任一產品或服務產生購買欲望。企業可建立一個顧客數據庫，在每次與顧客接觸時可識別顧客個體，并與每位顧客建立良好的關系，盡可能地提高每位顧客的服務價值。

需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產品或服務的最終消費者，一對一營銷完全可以應用到企業的銷售伙伴或分銷鏈上的其它環節。具體來說，在這一步驟，企業需要采取以下行動：首先，將更多的客戶名輸入到數據庫中。企業可以聘用外部機構來完成數據的審查與輸入，也可以與同行業中一個不具有競爭力的企業交換用戶名單；然后，采集客戶的有關信息，不妨采用“滴灌式對話法”，每次與顧客接觸時，詢問1-2個問題；最后，驗證并更新客戶信息。定期或不定期地“凈化”客戶信息文件，注意地址、聯系方法等方面的變更，及時更新信息。

區分顧客

傳統的營銷強調對所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價格得到同樣的產品。而一對一營銷認為，每位顧客都是獨特的，即使有兩位顧客可能購買了完全一樣的產品或服務，但促使他們購買的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對企業來講，有些顧客就是比另一些更有價值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價值的基礎上，合理區分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現在兩點：一是對企業的價值不同，二是對產品或服務的需求不同。從這兩個角度出發，對顧客進行有效的差異分析，可幫助企業更有效地配置資源，使得產品或服務的改進更有成效，牢牢抓住最有價值的客戶，取得最大程度的收益。

與顧客進行互動交流

互動、對話與信息交流是一對一客戶關系的本質。互動溝通的主要目的在于能對客戶偏好與需求有進一步的了解，這也是企業根據客戶需求調整產品服務的參考基礎。企業可通過與最有價值的顧客建立“學習型關系”，使他們對自己更加忠誠，應將學習關系視作經每次新的互動而變得更巧妙的關系。企業要善于創造機會讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產品或服務并及時獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產品對此特定顧客將越來

越適用，也將越來越越有價值。

為降低與客戶接觸的成本，增加接觸的有效性，企業應盡力以自動的、更具成本效益的方式進行。互聯網就是目前成本最低、卻能達到最大互動效益的主要途徑。在互聯網尚未普及之前，企業與客戶間的對話大多停留在面對面拜訪，但這種主動造訪了解客戶需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業客戶。隨著網絡成為快速有效的溝通工具后，企業可以互動的范圍大大擴大了，不僅包括小型企業客戶，而且包括個人客戶。至于互動行為有效性的提高，則需要企業及時、充分地更新客戶信息，以更好地理解客戶的需要或更準確地評估顧客的潛在價值。此外，每次互動活動的展開應以上次互動行為提供的信息為基礎，從而連出一條綿延不斷的客戶信息鏈。

企業可以通過下列行動來實現其互動交流的目的：與競爭對手的客戶聯系，比較服務水平的不同；將客戶打來的電話視作一次銷售機會，向其提供特價、清倉、試用等產品或服務；測試客戶服務中心自動語音系統的質量；跟蹤企業庫內記錄的客戶信息，縮短處理周期，提高客戶響應速度；主動與那些給企業帶來更高價值的客戶對話，設法保住他們的業務；應用信息技術提高客戶與企業交易的便利性；改善對客戶抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對客戶抱怨處理的“一次即圓滿”的比率。

為顧客提供量身定制的產品或服務

這是一對一營銷計劃的最后一步，從企業角度看也是最關鍵的一步。它要求企業能根據顧客的需求來調整產品和服務內容。企業如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產品與服務的獨特性，成功地與競爭對手的產品和服務相區分，成為維護客戶忠誠度的重要關鍵。然而，量身定制可能會帶來成本問題。企業怎樣才能在采用一對一營銷方式的同時避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業最初是將批量定制當作降低生產成本的手段來接受的。實際的批量定制過程并非想象的那么復雜，企業可以用“模塊化”方法來實現定制，即預先生產出幾百種產品“模塊”，然后根據每個客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產出數千個、甚至上百萬個產品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產出5700種可選的尺碼。當然，一對一營銷最終的目標不僅僅局限于產品或核心服務的定制，企業還可以改變整體產品或整體服務的許多方面，包括從開具發票到包裝、從自動補充庫存到申請書等等，以適應單個顧客的需要。

需要指出的是，要實現這一步，企業必須要改變傳統的運行模式，構建以客戶為核心的業務流程，這意味著企業必須全面改革其組織結構和運作流程，這場改革將涉及企業的每個部門，不僅僅是銷售部門，還影響到研發、采購、制造、財務和行政等各個部門，因此，要求企業各部門之間應通力合作。總之，一套真正的一對一營銷計劃必須與組織進行整合，否則無法得以貫徹實施。

參考資料：

1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對一企業:互動時代的競爭工具[M]，華文出版社，2002版

2.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯等，一對一實戰手冊:實施一對一計劃的完整工具包[M]，華文出版社，2002版

3.唐瓔璋、孫黎、一對一營銷[M]，中國經濟出版社，2002版

4.菲利普·科特勒、芮新國，進入微觀營銷時代[J]，市場營銷，2003.1

第二篇：淺談“一對一營銷”

一對一營銷從字面上我們就可以看出它是一種具有針對性的營銷方式，即企業推銷人員根據某一個忠誠客戶的習慣、提出的要求或愛好來介紹或銷售盡可能多的產品。一對一營銷主要是突出交流溝通一對

一、服務一對一，它主要針對的是企業的忠誠客戶，在滿足顧客需求的一種基本上，跨越不同的產品線，來深層挖掘市場。一對一營銷是根據顧客的需求提出的，所以產品完全符合顧客特定需要。從而實現一對一營銷的目標，即提高商業推廣活動及終身客戶關系的投資回報率和提高整體的客戶忠誠度，使客戶的終身價值達到最大化。一對一營銷與比傳統營銷更 能滿足消費者的個性化需求，提高企業的競爭力、減少了社會資源的浪費、實現利潤最大化。除此之外，一對一營銷還可以促進企業的不斷發展.人無完人，當然，一對一營銷也有缺點。一對一營銷是根據顧客按其不同的需求和特征區別的對待，使企業更好地服務于顧客。會導致市場營銷工作的復雜化，經營成本的增加以及經營風險的加大。產品、服務獨特性的長期維護工作因而變得極為不容易。

第三篇：淺談星巴克的互動營銷模式

淺談星巴克的互動營銷模式

——微博營銷

在當今這個互聯網飛速發展的時代，微博以其“信息開放、交流平等、注重 協作、隨時分享”等特點，已經逐漸成為人們日常生活中必不可少的一部分。微 博上的動態信息充斥著微民們的眼球，微博的傳播效應也逐步受到眾多企業的重 視。

微博營銷作為一種新興的營銷模式，是借助微博這個平臺達到營銷的目，讓營銷走進普通民眾身邊，讓營銷生活化，搭建起商家與顧客點對點，面對面的 橋梁。

1.品牌及產品曝光

品牌及產品曝光星巴克的一個主要競爭戰略就是不斷研發新產品，而微博就是恰恰提供了這樣一個信息分享與交流的平臺。星巴克通過微博與微民建立關系，利用微博來發布產品信息（尤其是新產品），從而為品牌服務。在“星巴克中國”的微博上有一塊重要內容是就是星巴克近期的活動以及新品發布的信息，比如： “星 冰樂出自一名想為顧客提供一種冰飲的星巴克伙伴之手。當時當地顧客要求伙伴 制作一種攪拌的咖啡飲料，但星巴克并不供應該類產品。隨后那家門店開始銷售一種新的攪拌飲料作為冰拿鐵和冰摩卡的一種創新變化。還比如“星巴克提供三種深度烘焙綜合咖種獨家的配料攪拌方法——星冰樂” 啡：濃縮烘焙、意大利烘焙和法式烘焙。星巴克?濃縮烘焙是所有濃縮咖啡飲料 的基礎，其咖啡具有焦糖甜味，并伴有爽口的酸度和順滑口感。意大利烘焙咖啡，具有烤糖味，醇度較低，輕微酸度。法式烘焙咖啡色淡，幾無酸度，有強烈焦糖 味”。

星巴克通過微博發布的產品信息，使微民對星巴克的了解不僅僅局限于咖啡本身，而且對星巴克咖啡文化有了更深入的了解。這樣對于提升品牌效果，鎖定消費人群，傳播星巴克的文化和經營理念，起到了強有力的推動作用。

2.互動營銷活動

互動是互聯網的精髓。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個性化是引發 網友互動的要點。進入星巴克的新浪微博，我們看到博主是一個非常有創意的咖 啡人，博文都是和咖啡生活相關圖文形式的溫情慰問 “早上好，星巴克早餐綜 合咖啡開啟清新一天。您的清晨從什么開始？”，就像是自己身邊朋友的慰問一 樣。大家的評論、轉發熱情也是非常的高。

星巴克運用微博與粉絲的巧妙互動的例子數不勝數，比如在“星巴克中國” 的微博上：“?咖啡的七種香氣，你能說出幾種？”“10月 18 日亞運期待星 巴克有獎問答獲獎”等等，這都引發大量粉絲的轉發和評論。目前，星巴克中國 的粉絲數已達 127萬，幾乎每一條微博都有兩百余條評論，每條啡館體驗的轉 發微博至少 300 余次。

從用戶角度，微博是一種真正的點對點的交流模式，互動性極強。從星巴 克自身角度來看，用戶體驗和參與度可及時反饋，這樣微博就充當了星巴克在市 場中的溫度表，及時反映顧客對星巴克的冷熱度變化，同時星巴克可以在互動中 與用戶實現情感上的共鳴，并達到企業“微傳播，大營銷”的目的。

3.廣告“0”成本

微博廣告的“0”成本投入，符合星巴克的經營理念。星巴克給品牌市場營銷的傳統理念帶來的沖擊同星巴克的高速擴張一樣引人注目。在各種產品與服務風起云涌的時代，星巴克公司利用微博把一種世界上最古老的商品發展成為與眾不同、持久的、高附加值的品牌。也就是說星巴克并 沒有使用其他品牌市場戰略中的傳統手段，如鋪天蓋地的廣告宣傳和巨額的促銷 預算。而是僅僅通過創立企業微博來展現自己的品牌形象。

微博的低成本投入，以及微民們分享的體驗與感受，正是體現了星巴克“口 口相傳”的品牌經營理念。

通過簡簡單單的一條微博，一張圖片或是一段視頻，星巴克就使自己優秀的品牌形象深入大眾之心。

看法：

微博本來就可以分享微民在他們生活當中的各種體驗，讓體驗過星巴克的微民說話，這無疑使得星巴克的產品以及服務的質量更具說服力。

在微博營銷中，星巴克巧妙的運用體驗經濟，讓粉絲們客觀地去評價星巴克。對于沒有體驗過星巴克的用戶可以盡情的分享他人的體驗，激發其對星巴克的渴望。這樣既使星巴克發掘出更多潛在客戶群，又會使星巴克自身的產品與服務不斷完善，不斷升級。1）微博營銷，潛力巨大。微博營銷，潛力巨大。每一個微博的背后，都是一位活生生的潛在消費者。而微博營銷作為一種 新興的網絡營銷方式，具有巨大的市場潛力，通過微博自身功能的不斷完善，將 為星巴克聚集更多的潛在粉絲群，讓星巴克自身魅力得到不斷的發掘，讓用戶積累及挖掘網絡資源等變得十分便利。且可以數據化呈現，為在線營銷及推廣提供 有力的支撐。如果星巴克能夠抓住這一機遇，無疑這是星巴克打敗其競爭對手肯德基和麥當勞的制勝法寶。

2）利用微博營銷有利于星巴克在中國開辟更多的新市場。利用微博營銷有利于星巴克在中國開辟更多的新市場。在中國開辟更多的新市場，星巴克在中國從無到有，從開始的幾家店發展到如今的規模，不僅讓我們看到了一個企業的成長速度，更從一個側面讓我們感受到了外資零售業在中國突飛猛進的發展。1999 年進入中國,在北京開第一家店。2005 年成立了大中華區的總 部, 10 年多的時間在大中國開設了 700 余家店。難道這就已經是中國市場的極限了么？不，這遠遠不夠！現在一個嶄新的機遇——微博營銷，必定會為星巴克的宣傳以及擴大中國市 場提供強有力的保障。同時對其擴大印度以及太平洋地區市場產生極大的積極作 用。

3）微博自身也存在缺陷。微博自身也存在缺陷。由于一條微博文章只有幾十個字，多的也只是百余字，其信息僅限于在信息 所在平臺傳播，偶爾企業發布的內容也容易被用戶曲解，假設被大量轉載，極 容易引起負面傳播。也就是說微博的集群效應，使負面信息很容易產生病毒式的 擴散，如果處理得當，也可以將負面信息轉換成正面信息，來提升企業的品牌形 象，如果處理不當，也可能對企業的存亡產生致命性打擊！

4）微博競爭異常激烈。微博競爭異常激烈。在星巴克開啟微博營銷模式的同時，其競爭對手肯德基，麥當勞等其他大型 餐飲企業也已參與到其中。這就給星巴克帶來了極大的市場競爭壓力。到底誰能 成為這場沒有硝煙的戰爭中的佼佼者？還有待時間的考驗。

5）粉絲質量問題。沒有粉絲的微博無異于一潭死水，從營銷角度看，沒有粉絲，這個微 博也就形同虛設，沒有意義。但是難道有了粉絲，企業的微博就會沸騰起 來了嗎？有句話是這么說的：“不在于你認識什么人，而在于什么人認識 你，不在于什么人影響了你，而在于你影響了什么人。”在微博中，不難 發現一些這樣的人，有的人為了湊熱鬧申請了微博，申請之后卻從來不用。這種人還可以理解。但更有甚者，以發布一些網絡謠言為樂，以此來禍害商家，禍害百姓。這難道對企業來說不是威脅嗎？因此星巴克在微博營銷中一定要注重粉絲的質量。

總結：

1.星巴克在微博營銷中要做長遠打算，緊跟時代潮流。讓習慣喝茶的中國人來普遍地喝咖啡還有很長的路要走。無疑星巴克需要延伸和擴展這種品牌與文化的組合營銷模式，并緊隨與引導時代的潮流，賦予時尚 以品位和高貴，賦予生活以自然和舒適，讓人們在微博體驗中得到享受與放松，快樂與滿足。沿著這樣的道路走下去，星巴克的輝煌將會在中國重新上演，但是 這條路有多遠，我們還不能有一個的明確的時間界限，但這是一個方向，是星巴 克開拓市場的方向，也是中國人改變生活方式的方向。要占有這個世界最大的市場，星巴克的微博營銷模式任重而道遠。

2．星巴克在增加人氣的同時，也要把握粉絲的質量與數量 ．星巴克在增加人氣的同時，人氣是微博營銷的基礎，要想讓微博發揮其在網絡經濟中的作用，星巴克需要有足夠的粉絲。除了依靠星巴克的自身魅力來吸引粉絲的外，不妨借助“名人 賬號”來推進活動。讓名人親自述說在星巴克的真實體驗，真實感受。這種名人效應對星巴克品牌產生的傳播效果絕對非同一般。其實這也是在提醒星巴克，在把握粉絲數量的同時，也要提升粉絲質量。

3.星巴克還需要慎重考慮一個問題： 企業微博的定位。什么時候發微博，發什么樣的微博，向什么樣的客戶發微博，也是星巴克需要考慮的。由于微博里內容更新的速度太快，所以如果企業發布的信息粉絲沒有及時關注到，或者微博內容沒有吸引力而是被埋沒在海量的信息中，那么微博傳播力就受到了限制，進而也會影響企業的營銷效果。其次選擇合適的客戶群，也是相當重要的。假設星巴克將微博都發給未成年人，相信品牌傳播效應必定失效。這就要求星巴克在微博營銷的過程中找準自身的定位，合理選擇消費人群。

4.微博營銷更需要以誠為本。網絡經濟已經進入誠信時代，微博營銷作為一種特殊的虛擬經濟模式，同樣 必須以誠信作為自身的立足之本與發展源泉。在大家看來，當今時代的創業項目，商業計劃，企業模式都可以適時而變，惟有創業者的誠信品質不能改變。微博營銷沒有誠信或許可以“贏一時之利”，但必然“失長久之利”；反之，有“誠信” 才能為星巴克贏得良好的口碑，從而帶來滾滾財源。

5.相互借鑒，不斷總結，取其精華，去其糟粕。相互借鑒，不斷總結，取其精華，去其糟粕。相互借鑒當前國內的微博營銷策略仍然處于探索階段，星巴克在推動微博營銷過程中，應當適當參考一下國外對微博營銷的研究。畢竟，國外微博營銷模式起步早于國內。但由于國外大眾的心理和思維習慣和我們完全不一樣，因此切記不能全部照搬，照抄外國模式。

第四篇：一對一教學模式

解析一對一教學模式

一對一個性化教學在國內興起于上世紀末至本世紀初期，憑借其獨特的教學理念和教學組織形式在我國傳統教育中破土而出并獨樹一幟，掀起了我國教育界的新革命。由于其內在的眾多優勢和獨特的時代環境，一對一的教學模式在國內遍地開花并碩果累累。一，一對一教學模式的由來

一對一教學模式源自西方的優秀教育理論。（1）認知教學理論： 認知教學理論認為個體作用于環境，而不是環境引起人的行為，環境只能提供潛在刺激，至于這些刺激是否收到注意和被加工，在于學習者內部的心理結構，學習的基礎是學習者內部心理結構的形成和改組，而教學的目的也就在此。教學應著眼于兒童認知結構的擴展以促進認知能力，課程的設計，方法的選擇均要圍繞學生自身進行，促進其自身的發展。提倡運用發現法，鼓勵學生自己去發現，回答他們的疑問，解決他們自己形成的問題，去套索只是的奧秘，掌握學科的基本結構。（2）情感教學理論 ：情感教學理論認為真正的學習涉及到整個人，而不僅僅是為學習者提供事實。真正的學習經驗能夠使學習者發現他獨特的品質，促進學生成為一個完整的人。（3）建構主義教學理論：建構主義學習理論是認知學習理論的一個重要分支。建構主義認為知識不是通過教師傳授得到的，而是學習者在一定的情景（社會文化背景）下，借助他人（教師和學習伙伴）的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構（學習事物的深刻認識）的方式而獲得的。“情景”“協作”“會話”“意義建構”是學習環境中份四大要素。提倡在教師指導下的，以學習者為中心的學習。教師是意義建構的幫助者，促進者，而不是知識的簡單灌輸者，學生是信息加工的主題，是意義的主動建構者，要求學生在學習過程中利用探索法和發現法去學習知識。一對一的教學模式是集眾家之所長而應運而生是的一種新式教學方式，綜合發現法，探索法，支架式教學，拋錨式教學等各種方法。

二，一對一教學的優勢

一對一的學習生活不單純是汲取知識，更多的是互相交流；不再是枯燥無趣的課堂教學，更多的是感受學習的快樂；學生的成長也不僅僅是知識的累積，更多的是身心的發展、個性的張揚、人格社會化的完善??教師不僅僅是知識的傳遞者，還應是能力的培訓者，是道德的引導者，是思想的啟迪者，是心靈的開拓者，是情感、意志、信念的塑造者，并在此過程中實現人生的價值、達成自身的專業化發展。1，以學生為主體的教學

課程標準要求“根據學生身心發展和學習的特點，關注學生的個體差異和不同的學習需求，愛護學生的好奇心、求知欲，充分激發學生的主動意識和進取精神，倡導自主、合作、探究的學習方式。”一對一的教學理念不只是“為什么教”、“教什么”、“怎樣教”，更強調“教學”的雙方，特別是學生在教學中的學習態度。讓學生在教學中真正成為了教學的“主體”，他們在表達自己的需求。同時要學生主動去搜集并分析有關的信息和資料，對所學的問題要提出各種假設并努力加以驗證，激發學生對學習的興趣和獲得知識后的滿足，提高自信心。教師要激發學生的學習興趣，幫助學生形成學習動機，然后通過創設符合教學內容要求的情景和提示新舊知識之間的聯系，幫助學生構建當前所學知識的意義，起到一個指導的作用。教師不僅是知識的傳遞者，在與學生一起探究的過程中不斷豐富著自己的知識結構、完善自己的教育方法，在不斷磨礪中成其鋒芒。

2，充分尊重學生的能力差異

教學是師生互動的，“在教學互動中提升質量”是關鍵，“充分挖掘每一個孩子的潛能”是目標。要努力實現這一目標，必須做到：“厚師德”，充分尊重每個學生的能力差異。學生的家庭文化無高低之分，區別的只是我們自身喜好；學生能力無本質差別，有的只是發展方向和水平的差異。相信每一個孩子都是最棒的，每個孩子都能找到適合自己發展的道路。不因教師自身的文化背景產生喜好把孩子簡單歸類，“有教無類”方能“因材施教”。每個孩子都是一本書，是一朵需要耐心澆灌的花，是一支需要點燃的火把。他們的心理脆弱，情緒易波動，所以通過正面的接觸或從家長那兒了解孩子的特點是首要任務。用真誠的微笑和期待的目光面對每一個孩子，這是教師的職業涵養，能夠幫助樹立學生的信心，糾正出現偏差的行為。

3，充分調動學生的積極主動性，創設互動共進的教育教學氛圍 一對一的教學給師生的交流提供了更多時空，同時老師可以時刻關注學生的上課聽課情況并作出相應的對策。這有別于傳統的課堂教學常以教師、學生的一問一答的方式，這種教師點名，學生回答的方式，教師的主觀因素無形中決定學生說的欲望和說的機會。以語文教學為例：

（1）為每節課譜上“序曲”，開展“一讀一說”活動。

即每節語文課前安排誦讀和一分鐘談話。一讀——經典誦讀，一說——自由談話，說話內容可以根據個人喜好自由選擇。這些集知識性、趣味性、挑戰性于一體的活動，既訓練學生的表達，也不失為訓練全體學生“聽”的良好方法。

（2）為師生互動過程中的新奇感“保鮮”，不斷調整學習形式。

朱熹說過：“教人不見情趣，必不樂學。”課堂本身又是一個充滿靈動的過程，許多環節可以課前設計，卻不能完全照本宣科。選擇那種教學方式和結果并不重要，關鍵是在這個過程當中學生能夠始終與教師自覺互動，能夠體悟到“一千個讀者心中就會有一千個哈姆雷特”。不為備課而背課，根據學生課堂的的實際情況靈活調整，始終將學生的需求擺在首要位置，使師生互動過程中的新鮮感保鮮。（3）為提高學生專心聽講的積極性，“避重就輕”，迂回引導。

對學習習慣欠佳的孩子，采用正面引導的方式，逐步改善其聽課習慣，以委婉的方式和積極的信息刺激來提高學生傾聽的質量，這樣有趣的游戲式的提醒比單純的說教灌輸有用得多。一對一的教學模式有其在教學方法上的獨到之處，也正是這些的獨特使它為人們所稱頌。

（三）一對一教學模式的發展

一對一的教學模式已應用廣泛，由曾經的點狀發展到如今的面向發展，取得了長足的進步。同時這種教學模式不僅在教育機構，學校等實地應用，也涉足于遠程教學領域。傳統的遠程教學支撐平臺受到時間，資金和設備的限制不能很好的發揮其優勢，利用QQ構建的一對一遠程教學平臺解決了這些問題。由此看來，一對一教學模式的發展前景是廣大的！

第五篇：一對一教學模式

百家學苑一對一教學的優勢

一、什么是1對1教學

一對一個性化輔導，是針對每個孩子不同的學習情況和心理情況，有針對性地制定出一套獨特的、行之有效的教學輔導方案和心理輔導策略，并由每個學生所配備的教學團隊加以實施執行，包括一位專業教師+專業的心理咨詢師+個性化教育專家+學習管理師，通過全方位、策略性的輔導，不僅使學生掌握一種切合自身的學習方法，改善不良學習習慣，穩固提升學科知識，而且在樹立自信，完善人格、為人處事等方面均得以提升。可以說，1對1教育是一種全方位專業服務學生的課外輔導體系。

“一個學員享有一套教學方案，一個教學團隊服務一個學員”，最大程度尊重和關注學生的個性差異，因材施教。

經實踐證明，1對1教學能有效地解決學生各種學習問題，迅速提升成績。

輔導亮點 1． 采用適應個性化教學的校本教材----特色講義

“特色講義”是集教案、學案、筆記、作業、測試題和復習資料為一體的師生共用的教學文本，使教學合一的一種校本課程。

“講學稿”體現了以下六個原則： ① 主體性原則：以學生為主體，為學生的學服務； ② 導學性原則：為學生的學提供基本思路； ③ 探索性原則：既重結果，更重過程，讓學生通過參與過程，探索知識，培養學生能力； ④ 層次性原則：符合學生的認知規律，由淺入深，由表及里，循序漸進，有一定梯度，有一定層次； ⑤ 開放性原則：聯系生活，聯系實際，使教學返璞歸真，開拓學生視野，體現由教材是學生的世界，轉變為世界是學生的教材； ⑥ 創新性原則：個性化教育的根本是創新，創新能力是學習成敗的關鍵。

2．采取人性化的教學方法： 概括為“尊重、肯定、鼓勵、啟發、引導、強化、模擬、教育”十六字。首先是尊重，尊重學生的個性，建立平等互動的師生關系；其次是肯定鼓勵，幫助學生樹立面對困難的勇氣和信心；其三是針對不同的學生尋找不同的啟發和引導方法，幫助學生找到適合自己的方法；其四是針對中高考進行強化和全真模擬，促使學生取得良好的成績；其五是教學生做人，把學生培養成積極向上的人，這是我們的根本目標。在這樣的教育理念下，我們在多年的教學實踐過程中，在積累了大量學生學習案例的基礎上，提煉出了一套獨創的“道爾個性化學習能力提升方案”。

1對1輔導模式

一個機構管理一位學生

龍文“1對1”是指一個教育機構對一名學生的輔導，個性化輔導除了能夠在較短的時間迅速提高學生成績外，更重要的是在個性化教學過程中能夠有效地培養起學生對學習的興趣。只有優秀的教師才能給學生一個真正適合的學習方法，培養一個良好的學習習慣；只有優秀教師才能把學生有限的時間用到學習的薄弱環節上去。這種個性化、人性化的輔導方式體現出龍文學校對每位學生個性的尊重。

一套教學體系服務一位學生

龍文的“1對1”個性化輔導，是“診斷課”—“個性輔導”—“定期診斷檢測”—“個性輔導”的過程，是一個不斷循環著的體系。

“診斷課”：每位來到龍文的學生都會和輔導教師有深層溝通，通過語言表達、解題思路、行為方式等個別化特征，龍文教師系統把關、綜合評定，會對學生有一個初步診斷，以便制訂適合個人的高效的教學方法和學習計劃，有針對性地因材施教實現教學目的，這樣能更快、更效率地實現學生參加輔導的目標。

“個性輔導”：由專職教師對一個學生進行的綜合輔導，包括學習方法、學習態度、課程歸納、重點總結、疑問解答、心理指導等多方面。整個個性輔導的過程，就是糾正學生不良學習方法的過程，能充分調動他們自主學習的積極性，培養學生的學習興趣，通過龍文教師有計劃、有步驟地引導，使之由被動學習向主動思考轉變，態度的轉變，決定了對一個學生的最終輔導成效。

“定期診斷檢測”：一個學習周期做一次輔導總結，由龍文教師掌握，可根據學生學習情況制訂輔導周期計劃，輔導總結可以通過學生考核和師生溝通來完成。定期診斷檢測是檢驗“1對1”個性輔導效果的有利途徑，對個性化輔導起到監督反饋作用。

一個教育理念成就一位學生

“因人而異、因材施教、綜合教育”是貫穿龍文“1對1”的中心理念。在我國改革開放和國家大力提倡素質教育的社會教學背景下，學習成績高低仍是檢驗教學質量的一個標尺。一套因材施教的教學方法和管理模式，能最大限度地挖掘學生的思考能力和創造財富。龍文學校校長楊勇認為，學習成績就是學習能力的一種體現，1對1個性化教學的根本，就是找出學生的學習問題，遵循因

材施教、提供量身定制的學習方法，達到提高學習成績的目的，則是水到渠成的事情。

一個教師團隊輔導一位學生

學習計劃和輔導策略能否落到實處、取得良好效果，教師是關鍵，尤其對于1對1個性化教學來說，教師的水平如何直接影響對個別學生的輔導效果。龍文的師資團隊由教育咨詢師+心理專家+學習管理師+一線教師+重點校特高級教師+把關專家組成。經過多年地發展和沉淀，龍文學校已經形成了嚴格的教師選拔標準：畢業于重點師范類大學、有多年豐富的中、高考班教學經驗、在各自專業領域有所建樹、有獨特的教學輔導方法、講課生動形象使學生記憶深刻等等，這些條件缺一不可地為龍文的名師體系嚴格把關。龍文學校以年薪12萬高薪選聘教師，在老師的選擇上門檻非常高。目前，年輕教師占師資隊伍總數的80%，初

三、高三的教師全部來自市區重點中學初、高中畢業班。高素質的教師隊伍與獨創的教學模式相融合，成就了龍文名師單科提分30—100分的優秀記錄。學生可根據自己的學科要求選擇合適的教師指導，每學科選擇一名專業教師，由專業教師為其制訂詳細的學習輔導計劃，充分合理安排學生各科學習時間。正值新課改政策實行之時，龍文學校教師團隊改臣換代，聚集有新課改經驗的一線在職教師、能洞悉新課改政策下考試輔導方向的高經驗教師，學校組織教師教研團隊，聘請教育部專家進行教師培訓，竭力打造課外輔導培訓領域“新課改專攻教師團隊”，結合學校教學，拓展課外培訓方向。掌握第一手考試資訊，為學生考試沖刺保駕護

二、1對1教學的優勢三、一對一的學習生活不單純是汲取知識，更多的是互相交流；不再是枯燥無趣的課堂教學，更多的是感受學習的快樂；學生的成長也不僅僅是知識的累積，更多的是身心的發展、個性的張揚、人格社會化的完善??教師不僅僅是知識的傳遞者，還應是能力的培訓者，是道德的引導者，是思想的啟迪者，是心靈的開拓者，是情感、意志、信念的塑造者，并在此過程中實現人生的價值、達成自身的專業化發展。

2，充分尊重學生的能力差異

教學是師生互動的，“在教學互動中提升質量”是關鍵，“充分挖掘每一個孩子的潛能”是目標。要努力實現這一目標，必須做到：“厚師德”，充分尊重每個學生的能力差異。學生的家庭文化無高低之分，區別的只是我們自身喜好；學生能力無本質差別，有的只是發展方向和水平的差異。相信每一個孩子都是最棒的，每個孩子都能找到適合自己發展的道路。不因教師自身的文化背景產生喜好把孩子簡單歸類，“有教無類”方能“因材施教”。每個孩子都是一本書，是一朵需要耐心澆灌的花，是一支需要點燃的火把。他們的心理脆弱，情緒易波動，所以通過正面的接觸或從家長那兒了解孩子的特點是首要任務。用真誠的微笑和期待的目光面對每一個孩子，這是教師的職業涵養，能夠幫助樹立學生的信心，糾正出現偏差的行為。

3，充分調動學生的積極主動性，創設互動共進的教育教學氛圍

一對一的教學給師生的交流提供了更多時空，同時老師可以時刻關注學生的上課聽課情況并作出相應的對策。這有別于傳統的課堂教學常以教師、學生的一問一答的方式，這種教師點名，學生回答的方式，教師的主觀因素無形中決定學生說的欲望和說的機會。以語文教學為例：

（1）為每節課譜上“序曲”，開展“一讀一說”活動。

即每節語文課前安排誦讀和一分鐘談話。一讀——經典誦讀，一說——自由談話，說話內容可以根據個人喜好自由選擇。這些集知識性、趣味性、挑戰性于一體的活動，既訓練學生的表達，也不失為訓練全體學生“聽”的良好方法。（2）為師生互動過程中的新奇感“保鮮”，不斷調整學習形式。

朱熹說過：“教人不見情趣，必不樂學。”課堂本身又是一個充滿靈動的過程，許多環節可以課前設計，卻不能完全照本宣科。選擇那種教學方式和結果并不重要，關鍵是在這個過程當中學生能夠始終與教師自覺互動，能夠體悟到“一千個讀者心中就會有一千個哈姆雷特”。不為備課而背課，根據學生課堂的的實際情況靈活調整，始終將學生的需求擺在首要位置，使師生互動過程中的新鮮感保鮮。

（3）為提高學生專心聽講的積極性，“避重就輕”，迂回引導。

對學習習慣欠佳的孩子，采用正面引導的方式，逐步改善其聽課習慣，以委婉的方式和積極的信息刺激來提高學生傾聽的質量，這樣有趣的游戲式的提醒比單純的說教灌輸有用得多。一對一的教學模式有其在教學方法上的獨到之處，也正是這些的獨特使它為人們所稱頌。

（三）一對一教學模式的發展

一對一的教學模式已應用廣泛，由曾經的點狀發展到如今的面向發展，取得了長足的進步。同時這種教學模式不僅在教育機構，學校等實地應用，也涉足于遠程教學領域。傳統的遠程教學支撐平臺受到時間，資金和設備的限制不能很好的發揮其優勢，利用QQ構建的一對一遠程教學平臺解決了這些問題。由此看來，一對一教學模式的發展前景是廣大的！

什么是1對1個性化輔導

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