第一篇：邁向2.0時代的積分互動營銷

邁向2.0時代的積分互動營銷

薦

170 俞魯峰 原創 | 2009-04-30 14:36 | 收藏 | 投票

關鍵字：積分服務 積分營銷

積分活動通常短則一年，長則數年，一年里會有成千上萬的顧客參與企業苦心打造的忠誠積分活動計劃，看起來這是件好事。但企業不能對它有什么指望，企業無法證明能夠將這些顧客維系成為忠實的顧客，傳統的積分活動計劃普遍缺乏活力，受制于傳統積分活動形式的約束，本應該是貫穿全年的活動卻只集中在某一個階段里產生波動。無論是對企業品牌還是消費者的體驗都是一種浪費。積分本該在企業會員營銷活動中起到的真正價值（品牌價值、營銷價值、客戶忠誠價值）卻遠未得到體現。

如果沒有創造效益，積分僅是一個毫無價值的統計數字，根本問題在于顧客體驗被漠視。根據積分通的研究，積分活動的成敗，起關鍵作用的是必須改變顧客對積分的看法。企業只有通過不斷的提升“積分生產力（實際兌換積分人數/關注積分活動人數%）”，來增加顧客對積分的情感依附，才是有效的會員忠誠升級辦法。你可以花上數十萬元年薪雇傭一個承諾能夠創造積分生產力奇跡的專家，也可以讀完以下內容，選擇加入“積分2.0互動營銷體驗”計劃。

積分活動在運營投入和挖掘活動新主題之間達到平衡，從而創造出“持續的快樂積分、快樂消分體驗”是未來積分服務創新的主流方向。如果說在積分營銷1.0時代，積分活動是以傳統服務和大眾廣告傳播為主導，那么積分營銷2.0就是無限互動的交流與體驗的增值服務。無限的個人傳播、無限的族群互動、無限的貨品，三個“無限”的“疊加”就是積分營銷2.0的定義和未來的價值。

在“積分通”的“積分2.0互動營銷體驗計劃”中，擁有“積分換購”、“積分競拍”、“積分月度特惠”、“積分透支”、“積分分期”、“積分團購”、“積分試用”等多個基礎積分營銷模塊，并針對企業市場需求衍生出不同目標的上百個主題活動。其價值在于可以在同樣的市場資金投入的前提下，挖掘出更多的互動資源?？梢葬槍︻櫩腿旱膫€性特征提供豐富的個性化信息，并緊緊圍繞企業品牌、產品個性訴求點來展開。

第二篇：互動時代一對一營銷模式

互動時代一對一營銷模式

內容摘要：信息時代的到來引發營銷領域的深刻變革，大眾營銷的時代正開始趨向終結，新的營銷理論不斷涌現。而一對一營銷正以其獨特的經營哲學影響著全球越來越多的企業。它的“對不同的顧客采取不同的對待方式”理念顯示了強大的競爭優勢。本文試圖對這一理論作簡要探討。

關鍵詞：一對一營銷客戶占有率互動定制

全球信息技術的迅速發展，大大改變了企業生存的市場環境，由此引發了市場營銷的深刻變革。以大眾營銷為特征、擴張市場份額為中心的傳統營銷思想正被以建立穩固的客戶關系為目的、占有顧客份額為中心的新營銷思想所取代。如今是消費者至上時代，消費者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業，他們期望企業能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產品和服務。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類似的方法，通過店內計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經營方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業的一對一營銷。

一對一營銷理念

“一對一營銷”這一術語，是由美國的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶占有率”為中心,通過與每個客戶的互動對話,與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系,為客戶提供定制化的產品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產品，而不是將一種產品同時推銷給最多的客戶。簡而言之，一對一營銷就是以不同的方式對待不同的顧客。一對一營銷鼓勵企業建立客戶的基礎，而不是竭力追求增加市場的占有率。它鼓勵企業長期不斷地與客戶進行相互交流，并讓這種交流促成一種“學習型關系”。

傳統的營銷是一次關注一種產品或服務，衡量企業成功與否的重要尺度是市場占有率，因此企業會設法為自己的產品找到更多的用戶；而一對一營銷一次專注于一位客戶，衡量企業成功與否的尺度是客戶占有率，企業則盡力為自己的用戶提供更多的產品和服務。傳統的營銷中，企業經營產品，其經理們負責確保這些產品每季度的銷售額；而一對一營銷，企業經營客戶關系，其經理們負責的是，隨著時間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對一營銷理論的關鍵理念有：

客戶占有率。企業除了將營銷重點擺在投入更多資金與精力在整個市場以期提升營業額外，還應考慮如何增加每一位客戶的營業額——也就是在一對一的基礎上提升每一位客戶的占有。這不僅有助于提升公司的利潤，而且有利于企業與客戶建立一種更長遠、更忠誠的主客關系。

客戶的保有和開發。一般來說，開發一個新客戶所花費的成本要比保有一個現有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業每年平均有高達25%的客戶會流失。

與消費者對話。對一對一企業來說，重要的不在于對所有的客戶了解多少，而是在于對每一位客戶了解的程度。因此，企業必須與客戶進行溝通即對話，這種對話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業獲得遠比進行市場調查更多的信息。

學習型關系。要與客戶維持堅固的關系，必須建立學習型關系，就是與客戶每接觸一次，企業對客戶就多一份了解，客戶提出要求，企業據此改進產品或服務，這樣周而復始的過程自然提高了企業產品或服務令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠。企業可通過四步來實現這一目的：第一，通過與客戶的互動與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定制的商品或服務以滿足他們的需求，并記住這些商品的特殊規格；第三，繼續與客戶互動并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至于讓他們流失到競爭者手中。

一對一營銷為何能行之有效

自“一對一營銷”理論被提出以來，將其運用于實踐并取得成功的企業越來越多，無論是新經濟的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統企業寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。為什么“一對一營銷”能夠行之有效，為什么要將焦點放在客戶占有率上呢？其原因可歸結為以下一些因素：

20/80法則

按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶帶來的。就一家百貨公司來說,擁有該公司認同卡的會員，平均貢獻率比非會員來得高,而擁有金卡的會員又比一般會員高，這就是所謂的客戶生而不平等定律。因此，如何找到企業中那20%的客戶，提供完善的客戶服務，進而增加他們的交易次數，以增加企業的利潤，對企業是一件非常重要的事情。

留住舊客戶比開發新客戶重要

客戶的流失和新增對每個企業來說都是常事。但正如前文所述，開發一位新客戶要花費的成本遠遠高于留住一位舊客戶所需費用。目前，每個行業的公司都面臨著顧客忠誠度下降和利潤縮減的問題。企業若能降低客戶流失率，提高其忠誠度，則利潤將有成倍的增長。

重復購買法則

企業若能讓每位客戶消費得更多，就能獲得更長期的利潤，在一特定時間內，同一位客戶多購買一項商品，則該商品利潤就加倍，因為在一位忠誠客戶身上所花的營銷成本相對較低，這同時促使每筆交易的例行開銷大幅降低。

一對一營銷如何實施

一對一營銷計劃的實施依賴于信息技術的發展，只有信息技術的發展，才使一對一營銷成為企業低成本應用、提高銷售及盈利的基礎。信息技術為企業實行一對一營銷提供了三種重要的潛能：數據庫技術，可以讓企業將顧客區分開來并單獨記住他們；互動交流，意味著顧客能隨時與企業進行對話；批量定制技術則促使企業將產品和服務的定制常規化。將這三種潛能結合在一起，即可創立一個“顧客反饋環路”，它有助于促使顧客變得忠誠。

一對一營銷策略的真正技巧在于，理解顧客在各個方面是有區別的，而這種區別將影響到企

業對待特定顧客個體的行為。一對一營銷計劃的實施是一個相當復雜的過程，它要求企業能識別、追蹤、記錄每位顧客的個性化需求，并與其保持長期的互動關系，從而能夠提供個性化的產品或服務。實際上，通過實施一對一營銷，借由每次連續的互相溝通和交易，會使你的產品對這位顧客而言越來越有價值，顧客會更加忠誠。

實行一對一營銷計劃有四個關鍵步驟：識別、區分、互動和定制，它們可被視作執行一個一對一營銷計劃的連續過程。

識別顧客

啟動一對一營銷之前，企業必須與大量的客戶進行直接接觸，找出那些對企業最有價值的“金牌客戶”，深入了解有關客戶需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話號碼，還必須掌握他們的消費習慣、個人偏好等諸如此類的信息，而且不是一次調查即告結束，企業必須通過每一次接觸、每一種渠道、每一處地點及公司的每一個部門來搜集這些信息，只要客戶可能對你的任一產品或服務產生購買欲望。企業可建立一個顧客數據庫，在每次與顧客接觸時可識別顧客個體，并與每位顧客建立良好的關系，盡可能地提高每位顧客的服務價值。

需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產品或服務的最終消費者，一對一營銷完全可以應用到企業的銷售伙伴或分銷鏈上的其它環節。具體來說，在這一步驟，企業需要采取以下行動：首先，將更多的客戶名輸入到數據庫中。企業可以聘用外部機構來完成數據的審查與輸入，也可以與同行業中一個不具有競爭力的企業交換用戶名單；然后，采集客戶的有關信息，不妨采用“滴灌式對話法”，每次與顧客接觸時，詢問1-2個問題；最后，驗證并更新客戶信息。定期或不定期地“凈化”客戶信息文件，注意地址、聯系方法等方面的變更，及時更新信息。

區分顧客

傳統的營銷強調對所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價格得到同樣的產品。而一對一營銷認為，每位顧客都是獨特的，即使有兩位顧客可能購買了完全一樣的產品或服務，但促使他們購買的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對企業來講，有些顧客就是比另一些更有價值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價值的基礎上，合理區分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現在兩點：一是對企業的價值不同，二是對產品或服務的需求不同。從這兩個角度出發，對顧客進行有效的差異分析，可幫助企業更有效地配置資源，使得產品或服務的改進更有成效，牢牢抓住最有價值的客戶，取得最大程度的收益。

與顧客進行互動交流

互動、對話與信息交流是一對一客戶關系的本質?；訙贤ǖ闹饕康脑谟谀軐蛻羝门c需求有進一步的了解，這也是企業根據客戶需求調整產品服務的參考基礎。企業可通過與最有價值的顧客建立“學習型關系”，使他們對自己更加忠誠，應將學習關系視作經每次新的互動而變得更巧妙的關系。企業要善于創造機會讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產品或服務并及時獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產品對此特定顧客將越來

越適用，也將越來越越有價值。

為降低與客戶接觸的成本，增加接觸的有效性，企業應盡力以自動的、更具成本效益的方式進行。互聯網就是目前成本最低、卻能達到最大互動效益的主要途徑。在互聯網尚未普及之前，企業與客戶間的對話大多停留在面對面拜訪，但這種主動造訪了解客戶需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業客戶。隨著網絡成為快速有效的溝通工具后，企業可以互動的范圍大大擴大了，不僅包括小型企業客戶，而且包括個人客戶。至于互動行為有效性的提高，則需要企業及時、充分地更新客戶信息，以更好地理解客戶的需要或更準確地評估顧客的潛在價值。此外，每次互動活動的展開應以上次互動行為提供的信息為基礎，從而連出一條綿延不斷的客戶信息鏈。

企業可以通過下列行動來實現其互動交流的目的：與競爭對手的客戶聯系，比較服務水平的不同；將客戶打來的電話視作一次銷售機會，向其提供特價、清倉、試用等產品或服務；測試客戶服務中心自動語音系統的質量；跟蹤企業庫內記錄的客戶信息，縮短處理周期，提高客戶響應速度；主動與那些給企業帶來更高價值的客戶對話，設法保住他們的業務；應用信息技術提高客戶與企業交易的便利性；改善對客戶抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對客戶抱怨處理的“一次即圓滿”的比率。

為顧客提供量身定制的產品或服務

這是一對一營銷計劃的最后一步，從企業角度看也是最關鍵的一步。它要求企業能根據顧客的需求來調整產品和服務內容。企業如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產品與服務的獨特性，成功地與競爭對手的產品和服務相區分，成為維護客戶忠誠度的重要關鍵。然而，量身定制可能會帶來成本問題。企業怎樣才能在采用一對一營銷方式的同時避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業最初是將批量定制當作降低生產成本的手段來接受的。實際的批量定制過程并非想象的那么復雜，企業可以用“模塊化”方法來實現定制，即預先生產出幾百種產品“模塊”，然后根據每個客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產出數千個、甚至上百萬個產品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產出5700種可選的尺碼。當然，一對一營銷最終的目標不僅僅局限于產品或核心服務的定制，企業還可以改變整體產品或整體服務的許多方面，包括從開具發票到包裝、從自動補充庫存到申請書等等，以適應單個顧客的需要。

需要指出的是，要實現這一步，企業必須要改變傳統的運行模式，構建以客戶為核心的業務流程，這意味著企業必須全面改革其組織結構和運作流程，這場改革將涉及企業的每個部門，不僅僅是銷售部門，還影響到研發、采購、制造、財務和行政等各個部門，因此，要求企業各部門之間應通力合作。總之，一套真正的一對一營銷計劃必須與組織進行整合，否則無法得以貫徹實施。

參考資料：

1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對一企業:互動時代的競爭工具[M]，華文出版社，2002版

2.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯等，一對一實戰手冊:實施一對一計劃的完整工具包[M]，華文出版社，2002版

3.唐瓔璋、孫黎、一對一營銷[M]，中國經濟出版社，2002版

4.菲利普·科特勒、芮新國，進入微觀營銷時代[J]，市場營銷，2003.1

第三篇：“泛奧運”和“深互動”時代的奧運營銷

“泛奧運”和“深互動”時代的奧運營銷

“商場如賽場。”這句話用在四年一度的奧運會上最合適不過。一邊是各國運動員精彩的競技比拼，另一邊是不同企業間上演的營銷大戰。

2016年，四年一度的奧運會將在巴西里約舉行，它不僅是體育迷們的狂歡節，也是品牌營銷的競技場。眾多頂級贊助商紛紛布局奧運營銷，各類中小企業也都摩拳擦掌準備“搭車”分享“羹湯”。但并不是所有品牌都能在奧運營銷中獲利，如果僅僅是依靠贊助這一單點效應，即使品牌能夠進入到奧運場景中，也無法植入到消費者腦中。

可口可樂大中華及韓國區總裁魯大衛表示，企業應該進一步拓展奧運營銷的定位及范疇?！皧W運營銷絕不應僅僅停留在借勢（體育贊助和購買冠名權）上，而是要把奧運精神、品牌內涵和消費者三者連成一線，從而真正挖掘其中的價值?！?/p>

理念和情感共振

“奧運營銷的核心是將企業的產品與體育相結合，將企業的品牌文化與體育文化相融合，把品牌元素與奧運精神連接起來?！贝髽I傳媒項目管理中心總經理陳繞奎告訴《綜藝報》記者，奧運營銷的最終目的是讓消費者產生自然的聯想，所以關鍵是要做到品牌與奧運的“同頻共振”。

寶潔作為國際奧運會的長期合作伙伴，一直主打情感營銷牌。在母親節來臨之際，寶潔發布了“感謝媽媽”系列奧運最新全球廣告短片《STRONG》，影片由好萊塢導演JEFF NICHOLS執導，講述了四位奧運選手的媽媽在孩子幼年的重要時刻，將自己的“強大”傳遞給孩子的故事。

“每一個強大的孩子背后，都有一位強大的母親?！边@樣的故事讓很多奧運選手都感同身受。寶潔旗下品牌吉列代言人、奧運游泳選手寧澤濤介紹道，“這就像我自己的故事，我的母親也像視頻中的母親一樣，曾經帶領陪伴我度過許多困難的時刻，而這些后來都成為了不斷鼓舞我前行的動力。這次，我希望用自己的努力讓她為我自豪?！?/p>

美國雪城大學（Syracuse University）廣告學教授愛德華?羅素說，賺人熱淚的廣告雖然不會立即提升銷量，卻會在公司與顧客之間創造一條情感紐帶，激勵消費者購買這家公司更多的產品?！耙詫殱崬槔?，如果其廣告傳達出了它對消費者及他們經歷的深切理解，觀眾很可能會得出結論：寶潔的產品比其他公司的產品更適合他們?！?/p>

感性廣告在奧運會期間尤為普遍。觀眾們被奧運會“戰勝重重困難終獲成功”的主題感染，會更喜歡看一些感人的小故事，即使只是一些銷售紙尿褲和紙巾的小廣告。很多商家在奧運會期間的廣告都有這種煽情的風格，如全球支付技術公司Visa的“Go撼動世界（Go World）”，耐克（Nike）的“活出你的偉大（Find Your Greatness）”，百威淡?。˙ud Light）的“中心地帶（Heartland）”廣告等。

社交互動營銷將成主角

自倫敦奧運會開始，奧運營銷的規則就在被改寫。除卻傳統的奧運營銷模式，社交媒體上的互動正在成為品牌商關注的對象。

在電視奧運營銷時代，廣告營銷的手段是通過不斷地曝光而對觀眾“洗腦”，意圖吸引客戶注意力。但頻繁的曝光很容易引起客戶反感，而且難以針對目標客群進行精準營銷。不過，在移動互聯的大背景下，這一切都發生了改變。

4月12日，阿里巴巴集團聯合百度、合一集團（優酷土豆）、微博和新浪體育，結成奧運營銷五環陣，囊括巴西奧運期間的核心廣告資源，阿里巴巴集團旗下的營銷推廣平臺阿里媽媽將專門組建這次聯合營銷活動的商家服務團隊，服務品牌廣告主。阿里媽媽方面表示，此舉在于打造媒體閉環，并在此基礎上實現大數據精準營銷。

據了解，天貓也將設立天貓“粉絲趴”，為消費者搭建一個具有參與感和互動樂趣的社區，并加入場景化的導購和商家專輯功能。同時，品牌可以與消費者進行互動活動：消費者邊了解賽事資訊、品牌簽約運動員故事，邊進行分享、點評、互動。此外，品牌商家還可借助奧運話題開展各式主題營銷，吸引消費者參與，帶來品效合一的營銷效果。

沒有加入阿里巴巴和百度陣營的騰訊，也展開了社交互動營銷。4月27日，距里約奧運會開幕整100天，騰訊體育宣布攜手一汽-大眾奧迪、伊利與數百名跑步愛好者，以及陳曉、王麗萍、何沖等一眾文體明星，開啟騰訊“跑向里約”迎奧運大型互動活動。不僅為大眾提供了新的參與奧運的渠道，也為廣告主提供了不一樣的投放平臺。

陳繞奎告訴記者此前大獲成功的奧運營銷案例，未必都是重金砸資源、找代言，很多是利用自身優勢，把體育精神與品牌氣質完美結合在一起，從而給用戶留下深刻印象。具體來說，廠商需要把品牌與奧運精神相連接，讓消費能夠產生自然的聯想；對于媒體來說，最重要的就是全媒體資源+互動，讓用戶在任何場景下都能快速獲取信息，同時又能雙向傳播，形成資訊+社交的閉環。

借力營銷需使“巧勁”

除了全球奧林匹克合作伙伴、里約奧運會官方贊助商以及里約奧運會官方支持商外，大部分沒有拿到奧委會官方授權的國內企業，往往通過采用簽約國家隊的形式進行品牌營銷。如南孚電池、德爾集團和一汽豐田等，都簽約贊助了國家擊劍隊。

盡管奧運會這個全世界關注度最高的體育賽事潛藏巨大的商機，但在北京關鍵之道體育咨詢有限公司CEO張慶看來，這塊金字招牌并不能給每個參與策劃營銷的企業都帶來回報。他認為，目前借奧運會進行營銷的企業很多都效果平平，這與企業選擇的贊助標的，以及營銷內容缺乏創意有一定關系。

回憶2012年倫敦奧運會，觀眾可能已經記不清中國選手到底獲得了多少枚金牌，但很多人會記得一個品牌――“杜蕾斯”。倫敦奧運會期間，杜蕾斯向1萬多名參賽運動員發放超過15萬個免費避孕套，這一事件在自媒體和社交媒體上不斷發酵，達到了驚人的傳播效果。這家全球銷量第一、隸屬英國利潔時集團的著名公司的發言人在答記者問時顯得頗為謹慎，他強調，“我們會嚴格按照奧委會的準則做事，知道什么能說什么不能說?！?/p>

實際上，這是因為杜蕾斯的母公司利潔時集團并沒有花錢贊助奧運，而同屬競爭對手的寶潔公司卻花了超過6000萬美元才成為奧運會全球合作伙伴（TOP）。但這一借力奧運的營銷事件卻讓利潔時集團獲益匪淺。

2008年北京奧運會，金六福作為奧運會唯一指定白酒贊助商，在比賽現場并沒有辦法進行很好地植入，但是它設定了“為奧運添?！钡膕logan，并對奧運精神進行了不同以往的詮釋：歡聚是福、參與是福、和平是福、進取是福、友誼是福、分享是福。“奧運福”的整合傳播使金六福的“福文化”提升到了一個更高的層次。

同時，金六福在線下活動上也緊貼奧運而行，推行了“集齊六福贏大獎”活動，活動口號為“開蓋贏福，為奧運選手加油”，也取得了可觀的傳播效果。在“奧運?！崩砟畹膸雍途€下活動的推動下，金六福的終端銷售以15%的速度快速增長。

陳繞奎告訴《綜藝報》記者，借力奧運營銷的要點是貼地而行和因地制宜?！敖衲陫W運年帶來的體育熱，加強了人們對體育的關注度。一些中小企業可以貼地而行，選擇贊助一些跟體育賽事相關的活動；因地制宜則要結合奧運會舉辦場地的具體情況和特點進行相關營銷，如阿迪達斯在北京奧運會時，抓住了北京奧運會10萬名志愿者這一獨特條件，贊助所有志愿者的服裝，獲得了極高的曝光度?！?/p>

第四篇：互動營銷

互動營銷

以色列政府近日開始使用Youtube和Twitter兩款熱門社區網絡應用，以色列軍方在Youtube上建立的頻道展示了以色列被火箭彈襲擊的視頻，而頁面簡介則稱，Youtube將幫助以軍負面信息導向為精準的,不會太多傷及平民。以色列駐美國的領事館則啟動了一個新的Twitter帳號。以色列外交官David Saranga周二通過該賬號接受了網民長達2小時的提問。他表示，啟動這一帳號是為了聆聽民眾的觀點，并向其他Twitter用戶傳達以色列的立場。

所謂的互動，就是雙方互相的動起來。在互動營銷中。互動的雙方一方是消費者，一方是企業。只有抓住共同利益點，找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方緊密的結合起來?；訝I銷尤其強調，雙方都采取一種共同的行為。

互動營銷是指企業在營銷過程中充分利用消費者的意見和建議，用于產品的規劃和設計，為企業的市場運作服務。企業的目的就是盡可能生產消費者需求的產品，但企業只有與消費者進行充分的溝通和理解，才會有真正適銷對路的商品?；訝I銷的實質就是充分考慮消費者的實際需求，切實實現商品的實用性。互動營銷能夠促進相互學習、相互啟發、彼此改進，尤其是通過“換位思考”會帶來全新的觀察問題的視角。

互動營銷的表現方式：目前的主要有付費搜索廣告、手機短信營銷、廣告網絡營銷、博客廣告和電子郵件市場營銷等，主要借助互聯網技術實現營銷人員和目標客戶之間的互動。互動營銷是精準營銷模式的核心組成部分，是實現和客戶互動的主要手段之一，互動營銷強調和客戶良性互動。精準營銷的互動營銷采取各種有效互動形式，緊緊抓住消費者心靈，在顧客心中建立鮮活的品牌形象，精準的互動營銷

精準的互動營銷通過《Marketing Test》營銷測試系統及大型個性數據庫對消費者的消費行為進行精準衡量和分析，實施精準定位。目的是更好地滿足客戶的個性化需求、為客戶提供個性化服務的同時，樹立起企業產品和服務在顧客心目中的良好形象，強化顧客的品牌意識，為企業培養和建立穩定的忠實顧客群，從而達到一對一傳播溝通的終極目標，即由企業與消費者之間的溝通轉化為消費者之間的溝通，從而實現消費者的口碑傳播和無限客戶增殖；“一傳十，十傳百”形成裂變式客戶增殖效果，使企業低成本擴張成為可能

精準的互動營銷借助CALL CENTER等一對一溝通平臺實現日常溝通，同時也借鑒傳統的ROAD秀、促銷活動、會議營銷等互動活動與精準定位的目標受眾進行互動溝通與交流，精準的互動營銷可以達到以下效果：

（1）建立1to1的直接模式，讓企業與消費者建立零渠道的接觸,節約大量廣告費用！

（2）互動溝通、個性化溝通讓企業在銷售牛排的時候充滿滋滋聲，讓消費者潛移默化地接受！

（3）大型個性化消費者數據庫和市場分析手段,使的企業知己知彼，百戰不殆，讓企業的競爭對手毫無防備！

（4）讓廣告與銷售在同一個起跑線上，做到廣告效果可度量，方便及時調整錯誤。互動營銷的組成部分

完整的互動營銷需要具備以下幾個組成部分

一、目標客戶的精準定位《Marketing Test》

能夠有效的通過客戶信息的分析，根據客戶的消費需求與消費傾向，應用客戶分群與客戶分析技術，識別業務營銷的目標客戶，并且能夠為合理的匹配客戶以適合的產品提供支撐。

二、完備的客戶信息數據

在強大數據庫基礎上能夠把與客戶接觸信息歷史進行有效的整合，并且基于客戶反饋與客戶接觸的特征，為增強和完善客戶接觸記錄提供建議，為新產品開發和新產品營銷提供準確的信息。

三、促進客戶的重復購買

通過客戶的消費行為，結合預測模型技術，有效的識別出潛在的營銷機會，為促進客戶重復購買的營銷業務推廣提供有價值的建議。

四、有效的支撐關聯銷售

通過客戶消費特征分析與消費傾向分析，產品組合分析，有效的為進行關聯產品銷售和客戶價值提升提供主動營銷建議。

五、建立長期的客戶忠誠

結合客戶價值管理，整合客戶接觸策略與計劃，為建立長期的客戶忠誠提供信息支撐，同時能夠有效的支撐客戶維系營銷活動的執行與管理。

六、能實現顧客利益的最大化

實現顧客利益最大化，需要穩定可靠性價比高的產品、便捷快速的物流系統支持、長期穩定的服務實現對顧客心靈的感化和關懷。顧客權益的最大化是互動營銷設計的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業的互動營銷走向滅亡

一個企業要想發展，需要互動營銷。將互動營銷作為企業的營銷戰略重要組成部分來考慮，將是未來許多企業所要發展的的方向。

互動營銷的幾種模式

一、會議營銷

很多人都說會議營銷是截流終端客戶最好的辦法，事實上不無道理，還沒等客戶走到終端，會議營銷企業的促銷員就把他們邀請到了會場上，促使他們一次購買半年.一年的量。在終端促銷員自然就等不到客戶了，并且在終端客戶一般只購一兩個月的用量（價值二三百元），所以傳統營銷越來越不好做，客戶越來越少。再有傳統營銷體系需要龐大的資金支持和維護，尤其是中小企業，沒有實力做廣告很難做起來，如果在啟動時策劃跟不上，那就更慘了，終端就是不出貨，由此看出傳統營銷投資大，風險大，一般沒有實力的企業玩不起。會議營銷則不然，它投資小見效快，風險也少，如果投資大了，效益就更大了。在直銷受到嚴格限制，將成為少數人的游戲；廣告渠道效果下滑，創新乏力的大環境下，會議營銷一度被寄予厚望，但由于進入門檻低跟風者眾、不規范、欺詐行為猖獗、執法部門的嚴厲打擊，傳統的會議營銷正走向消亡。

二、ROAD秀

ROAD秀又稱（路演/路邊秀）譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式，指證券發行商發行證券前針對機構投資者的推介活動。活動中，公司向投資者就公司的業績、產品、發展方向等作詳細介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準投資者們深入了解具體情況，并回答機構投資者關心的問題。路演的目的是促進投資者與股票發行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發行。在海外股票市場，股票發行人和承銷商要根據路演的情況來決定發行量、發行價和發行時機。眾所周知，搜狐在納斯達克發行股票時，就是根據當時情況，將發行價進行調整后才得以順利發行的；還有中國聯通在香港招股時，則是早期定價比較保守，后來又根據路演情況調高了招股價。當然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對公司反應冷淡，公司雖然宣布縮減規模并降低招股價，市場仍然沒有起色，加上有關部門的意見分歧，招股計劃只好放棄，轉而等待下一個機會。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發行的成敗。路演在中國剛一出現不僅得到了上市公司、券商、投資者的關注和青睞，也引了其他企業的廣泛關注和濃厚興趣，并效仿證券業的路演方式來宣傳推廣企業的產品，形成時下盛行的企業 “路演”。企業路演的概念和

內涵已改變和延伸，成為包括產品發布會、產品展示、產品試用、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。

三、終端促銷

在傳統營銷中，促銷活動是產品營銷的重要環節，主要為終端的銷售工作起到推動作用。雖然在傳統促銷中，也強調突出產品的品牌形象、個性化、鮮明化。但是在策略制定、活動設計，以及活動的進行，對于個性化滿足的不夠充分，更多強調產品功效，每每在情感化傳播的一環總是差強人意。

比如傳統營銷的促銷也包括產品的優惠。贈送及讓利，但是在互動一環明顯匱乏，互動營銷強調在現場娛樂活動的策劃。

四、網絡營銷

新型的網絡營銷也是一種互動模式，而且其成本較低，網絡營銷存在一種高效率的互動關系，顧客選定自己感興趣的產品，產生購買行為。

傳統廣告的弊端在于它是單向的，無法收集消費者的意見和信息，不清楚消費者的反饋及心中所想。通過網絡營銷的互動，可以更好得了解消費者心中所想，便于企業掌握所需要的消費者信息。

最初的網絡營銷主要是通過點擊來完成。它首先是發布廣告，如果顧客點擊了廣告。就意味著，用戶對廣告是有興趣的。但是這個時候。廣告相對來說是靜止的。隨著點擊方式的不斷成熟，用戶看完具體的廣告網頁會進入廣告主的網站，這時才算進入一種互動狀態。用戶在看完網絡廣告后采取了購買行動，此時產生了銷售結果，這就是互動產生的效益。有一些網頁設立了用戶參與的論壇，讓用戶們參與進來，提出對產品看法，以及品牌的建議。通過這種在線溝通，加強了廠家與消費者的心里距離，也是一種互動。

第五篇：邁向新學習時代

邁向新學習時代

——讀《上?；A教育信息化趨勢藍皮書》有感

張店三中

劉云東

這是一本特別的書，讀之讓我們教育工作者無限憧憬，相比與學習捆綁出現的課堂和書本，今天的學習在轉變，我們的學生們甚至可以按意愿決定學什么，什么時候學以及如何學，這些學習形態挑戰著傳統課堂學習模式。而信息化著眼在以發展學生技能為導向的終身學習上。作為趨勢性的引導者，這本藍皮書為大家闡述了未來更有價值的是能夠將技能應用于范圍不斷擴展的情境與經歷之中，獲得新的才能，承擔新的角色。教育的成功不再主要在于復制內容知識，而是根據已知推斷未知，并且將知識應用到新的情境中去?！端{皮書》所呈現的是“它既是教師如何突破自我適應未來的問題，也是學生如何學會學習把握明天的問題，更是課程與教學本身如何隨時代發展而進化的問題?！毖诰沓了迹H有心得：

一，我們進入了一個變教師為導師的時代

“導師”的理解應該為“引導型”老師，讓學生把手放開，把腦放開。全世界的教育者懵懵懂懂地開始走向新技術。這種起步更多萌發于一種恐慌：人類所有的行業都在日新月異的變革，而他們的所有成果都在對教育者的能力發起挑戰——教育者能否跟得上社會發展的速度，從而不至于將已然過時的知識教給學生。這種轉變當中，教師面臨著巨大挑戰，當然這些挑戰也是機遇。我們不再是“舞臺上的智者”，而是“邊上的向導”。教師的優勢，不再僅僅是知識的豐富，其鑒別力也是新的競爭力之一。他們要能夠在泥沙俱下的教學資源中，幫學生甄別、挑選、引導他們如何去吸收消化。其角色從過去知識卡車的司機，變作學生心智發展的“營養師”。技術可能給出色的教師更大的平臺，也可能讓平庸的教師倍感困擾。時代會“要求”我們所有教師無一例外地擁抱新技術，我們將走上改變的每一步臺階，在這樣的共同學習中，我們在壓力重重中找到新的專業生命力。

對于教育者來說，這個技術改變的時代，教學的各種力量在重新洗牌，教師的專業發展正在被重新定義。技術導致了學生預期、學習習慣等方面的變化，學生隊伍變了，不好帶了，但是這中間，不知藏了多少的機遇，等著有心的教師去發現。新形勢下的教學主體在這里發生了改變，學生真正成了學習的主人。在這里，不再是老師怎么教我就怎么學，因為老師說的與專家說的可能有很大分歧，專家說的與網上最新出現的也可能有很大不同。到底誰是正確的呢？現在，是眾多因素共同作用于每個學生。這就要求老師是個“通才”，不僅能引導學生學習課本適應，更重要的是引導學生把課本知識延伸到課外去，到生活中去。在這個變教師為導師的時代，我們老師最應該做的就是學習，學習，再學習。

二，我們將重新確立真正重要的學習內容

“今天當我們進入到“知之為知之，不知為谷歌知”的時代，當學生獲取知識的途徑比教師更多元的時候，當學生自己也可以成為創造知識的主體時，那么什么才是真正重要的學習內容？”

在信息化如此高速發展的今天，學生的時間最好用來學習如何使用教學工具解決真實世界的問題，而不是學習如何模仿。這應該是教學中的新議程。網絡能夠提供強有力的記憶輔助，由此而言，學生的基本技能就不再是記憶，而是知道如何在網絡上獲得他們想要知道的知識，包括如何評價他們所找到的東西，如何篩選、提取就是一種評價的能力。這就是說，學生們真正需要的，是發展新的學習技能而不是掌握更多的信息。

華東師大提出了一種新規范，他們強調學生應該提問并回答反思性問題，這些問題應符合五個思考習慣：我們是從什么角度看到、讀到、聽到這個內容的；如何知道我們所知道的內容，證據是什么，可信度如何；事情、事件或人是如何關聯起來的，因果關系是什么，他們是否相符合；如果……會怎么樣，如果……又會怎么樣；事情是否會有別的方式，那樣的話重要嗎，這樣意味著什么。這些問題是學生在學校所有教學行為的中心，甚至是評價學生是否學到足夠東西可以畢業的標準。這些問題對學校所教內容的定義進行了拓展，包括了富足的技術時代適應性思維所需要的思考和行動。

三，我們要勇做課改前沿的弄潮人

在什么才是真正重要的學習內容面臨重新定義的時候，連帶而出的就是對教育領導內涵的新詮釋。研究表明，僅僅將技術引入教室和學校，而不考慮學習的環境如何作出相應改變的話，很可能會帶來失敗。我們不是把幾臺電腦送到學生手上，而是整體的學習環境改造，讓學生進入到一個虛實結合的學習環境中，也就在一種最佳的學習狀態開始學習，讓傳統教育的優勢與信息技術的優勢在學生學習發生的過程中進行整合。

這對我們每個人來說都是一種挑戰，都是一個新的開始。因此我們每一個教師都必須進行各種嘗試，在不斷的探索中成長。要改革，但也不能把過去我們所有的做法都拋棄，取其精華，去其糟粕，因為課改的信息化引領與傳統教學不是對立的。新型課堂應該是充滿生機活力的課堂，課堂的氣氛應是祥和輕松的，師生之間的關系應是融洽的。在這個信息化大環境中，依據新課標的內容，運用新課改的新理念激發和培養學生的學習興趣，幫助學生樹立自信心；形成有效的學習策略，養成良好的學習習慣；為學生的成長發展和終生學習打下良好的基礎。

教育信息化對學校教育改革的發展和促進作用之大，我不敢輕易妄談?，F代化技術教育，要做到教育信息化，要教育信息化，必須教育數字化，教育數字化，必須要智能化，因此，以信息化帶動教育現代化，實現教育跨越式發展。教育信息化是教育理念和教育模式的一場深刻革命。信息技術突破了學習圍墻，擴展了學習的手段與范圍，使師生擁有了獲取信息的平等地位，有助于構建師生積極互動的教育新模式?？梢哉f，信息技術的深度應用，迫切要求教與學的雙重革命，加快從以教為中心向以學為中心轉變，從知識傳授為主向能力培養為主轉變。我們必須適應這一轉變，必須加快推動信息技術的全面應用，滿足學習者的多樣化和個性化需要，使教育更加體現以人為本。