第一篇：銷售人員服務理念-培訓人員

培訓資料》》營銷人員服務理念

營銷人員服務理念

前言

房地產營銷工作的三個界面：

廣告界面-最美麗的界面；現場界面-最生動的界面；銷售界面-最靈活的界面

第一節如何成為優秀的售樓員

一、崗位職責-應該做到什么

置業顧問=銷售員+半個房地產專家

1、從銷售的角度來看，優秀的銷售員應具備哪些特質？

營銷大師科特勒認為，成功的銷售人員應具備--

（1）客戶至上的精神、魅力、活力、可信任性、果斷、自信、樂觀、外向；

（2）能面對困難、能挑戰自我、渴望成功、接受制約、能承受風險、強烈的使命意識。

2、售樓員修練全攻略--向日葵寶典

良好的形象、誠懇的態度、機敏的態度、堅定的信心、流暢的表達、積極的進取

3、售樓員基本素質修練十大招式

（1）第一招：肯定自己

練功口訣：業務員成功的秘密的武器是以最大愛心去喜歡自己！

（2）第二招：養成良好的習慣

練功口訣：人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量！

（3）第三招：有計劃的工作

練功口訣：凡事預則立，不預而廢！

（4）第四招：具備專業知識

練功口訣：地段、環境、規劃、設計、風格、戶型、功能、設施等房地產專業知識的掌握是取得客戶信任的首要條件！

（5）第五招：研究你的每一名客戶

練功口訣：只有深入研究客戶的特征，才能準確判斷客戶的需求，永遠不要以貌取人！

（6）第六招：堅持不懈

練功口訣：不到最后一刻永不放棄希望！

（7）第七招：優點學習法

練功口訣：三人行，必有我師，請相信并欣賞你的伙伴！

（8）第八招：正面思考模式

練功口訣：失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步等，請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶，切記沒有人能打敗你，除非你自己！

（9）第九招：強烈渴望成功

練功口訣：不放過任何可能會產生銷售效果的機會！

（10）第十招：良好的個人形象

練功口訣：訓練你的儀容儀表、姿勢、儀態、言談舉止，還有熱情！

二、售樓員崗位職責-你應該怎么做

1、概述

制定銷售目標計劃

開展市場調查、搜集市場信息

負責向客戶推銷項目產品

了解客戶需求，解決客戶需求

2、崗位職責

（1）應樹立正確的工作態度，以公司利益為重，敬業愛崗，嚴格遵守規章制度；

（2）積極日常銷售工作，按時完成工作目標；

（3）對客戶主動熱情、禮貌，維護公司形象，任何情況下避免與客戶爭吵；

（4）負責客戶登記、聯系、追蹤看房、簽約等；

（5）熟悉本地房地產市場及周邊樓盤情況，熟練掌握自己樓盤情況，流利解答客戶任何問題，做到顧問式銷售，不誤導客戶，實事求是

（6）認真遵守表格制度，在規定時間內如實填寫并上交相關表格；

（7）通過接待購房客戶，了解客戶需求，反饋售樓信息給銷售經理提出銷售合理化建議；

（8）正確填寫認購書、帶領客戶交納定金，負責提醒客戶交納相應房款，按時簽訂合同；

（9）不定期地對個人進行工作總結。

三、服務技巧-怎樣做一名好的售樓員

1、決心

做好一件事，最重要的三個要素—

知識、技能、態度

正確的態度與推銷自己，是成功銷售的第一步

2、動心

用不同的語言將房子的特點和優點分別予以介紹。

3、用心

從客戶微妙反應中時刻調整自己的推銷策略。

4、耐心

客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據他對銷售人員喜惡作出最終判斷。

5、開心

運用自己的語言藝術和誠懇的態度化解客戶的抵觸心理，在談話中涉及一些輕松的話題。

6、放心

對建筑質量、建筑工期、付款方式、物業管理水平及收費標準做到充足的準備和了解。

7、攻心

敏銳的洞察力是把把握客戶的關鍵，更是攻心的前提！

8、不可灰心

如何播種、如何收獲，所有人會感謝你的幫助，同樣獲得非凡的成功！

四、堅持最后原則

無論你對客戶購買力和欲望的判斷如何，請不要輕易下結論，竭盡全力與客戶搞好良好的個人關系，要珍惜客戶資源-----

堅持、堅持、再堅持

讓客戶多留一分鐘，多問客戶幾個問題。

第二節銷售人員應注重的問題

一、銷售人員應具備的素質

? 客戶至上的精神、魄力、活力、可信任性、果斷、樂觀、外向

? 自信心

? 能面對困難、能挑戰自我、渴望成功、接受制約、能承受風險，有強烈的使命意識 ? 快速反應能力-最快、最省、最準

不斷學習、不斷總結、不斷強化自己的能力

? 低狀態下的高標準工作

? 團隊合作：最大發揮每個人的智慧與潛能

二、銷售人員與客戶關系十大定律

? 客戶不是我們斗智和爭論的對象；

? 客戶有權享受我們所能給予的最優秀的服務和最專業的建議；

? 客戶有權希望我們的員工具有整齊清潔的外表和最大熱情；

? 客戶告訴我們他們的要求，我們的職責就是滿足他們的要求；

? 客戶是我們公司發展的一部分，不是局外人；

? 客戶的咨詢是我們的榮譽，不要認為是我們給予他們的恩惠；

? 客戶的光臨是我們的工作目標，任何時候都不能冷落客戶；

? 客戶不依賴于我們，而是我們以他們而生存；

? 客戶是我們的工作目標，我們永遠不能阻礙這個目標；

? 客戶不是枯燥的統計數字，而是和我們一樣生機勃勃，有血有肉有情感的人。

三、銷售人員常犯的錯誤

? 對客戶有成見

單憑外表、衣著或言語，就在心里在預先對他做了判斷，不管他有沒有錢或會不會買。

? 糟糕的準客戶求證

在行銷開始之前，問不出準客戶的要求。

? 沒有聆聽

只專注在銷售的立場，沒有試著去了解準客戶到底想購買什么。

? 優越感

以較高的姿態對待準客戶，讓準客戶在購買的過程中，覺得受到不公平待遇，缺乏敬意。

? 今天就買的壓迫感

如果你一定要采取這種手段，那是因為你害怕客戶會在別處找到更劃算的交易，同時也暗示了你我各不相干的態度。

? 沒有討論的需求

如果你聽準客戶說話，他會把實際所需告訴你。不要用你自己的立場來銷售，要站在準客戶的立場。

? 流露出要促成的模樣與強迫推銷

“如果我可以給你這個價錢，你會不會今天買？”這是一句令人憎惡的話，說出這種話來的行銷人員不是需要加強訓練，就是成事不足、敗事有余的人。當你要進行促成的時候，不要表現得這么明顯。

? 令購買者懷疑你的用心

如果你在商品說明過程中，由友善變成很有壓迫感，或者更改說詞、價錢，購買者會喪失信心，你則喪失了業務。

? 不夠真誠

真誠是與一位即將成為客戶的準客戶建立信任和關系的關鍵所在，但前提是你得先成功地將這些感覺傳達給準客戶。

? 差勁的態度

四、銷售是不要任何借口的? 任何借口都是推卸責任

在責任與借口之間，選擇責任還是選擇借口，體現一個人的工作態度。消極的事物總是拖積極事物的后退腿。我們把重物舉起來，而地球引力卻要將它拉下來。我們在工作過程中，總是遇到挫折，我們是知難而進還是為自己尋找逃避借口？答案是肯定的。

第二篇：銷售人員服務理念（定稿）

銷售人員服務理念

1.卓越的、超值的、超滿意的服務，才是最好的服務； 2.3.4.5.6.7.8.換位思考，感悟客戶需求；主動服務，超越客戶期待； 保證服務，是對客戶的承諾，承諾100分，服務120分； 服務只有更好，滿意最好，滿意只有起點，沒有終點； 努力使客戶放心滿意，全心全意為客戶服務； 用我的真心、細心、耐心，換您的放心、安心、舒心； 客戶的滿意是我們的目標，服務到位是我們的職責； 以誠相待，超越客戶需求，全心服務，力爭客戶滿意；

第三篇：銷售人員實戰培訓

銷售人員實戰培訓

必須成為專家—你不可以讓顧客因為懷疑你的水平而懷疑產品或服務；所以你對每一個品種的產品特點及其各種相關專業知識、對顧客各心里以及銷售技巧都應相當熟悉，并反復悉心領悟，不斷付諸實踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認為銷售是為了賣一件顧客說要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機會，也不可能培養出忠實顧客群體；你應該將幾種能夠滿足顧客需求的產品令顧客樂意地接受。

◆良好的職業品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠、熱情、勤奮和專業水準才能幫你提升業績和得到更多的銷售機會。

◆良好的團隊精神—品牌的形象是靠每個人一點一滴地共同培養起來的，只有大家都進步了，大家更團結了，才能凝聚成更強的優勢，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實現商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，銷售人員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來購買公司的產品是一個很難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到購買的產品是物超所值的。要做到這一點必須詳細的、耐心的講解所銷售產品的特點、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點需要銷售人員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。銷售人員良好的促銷服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到一下三點：

1、顧客重復購買。

2、顧客相關購買。

3、顧客推薦購買。

著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2陪的努力來彌補。由此可見向顧客提供優質的產品或滿意的服務是每一位銷售人員的重要職責。

不僅要精通產品、專業知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發現和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛營銷工作，并全力以赴

營銷工作是富有挑戰性和個人高收益誘惑，在豐富的社會活動中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項事業的成功是無止境的，營銷事業也是一項長遠性的事業，權益、過度的心理不可能有長久的成功。

我們都應全力以赴，因為我們都想活在自己原有的局限里，我們的人生經歷就是一次品牌營銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態，形形色色，有最堅強的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說：我干嗎要改變自我呢？因為我們知道，對于某些個性的磨練和成熟，能有助于我們取得更大成功。比如責任感能讓你擁有信譽，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅強學習，豐富內涵

我們參與的是一項社會性活動，每天面對各式各樣的人物，我們的成功是每次面對不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標客戶都對我們信服；所以，我們 不僅要精通產品、專業知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發現和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語言溝通技巧和談判技巧

優秀銷售人員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質

除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。

良好的第一印象

★請記住：沒有人有機會第二次創造“良好的第一印象”。

1、主動、結識（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠的問候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開場白的重要性

1、獲得溝通機會。

2、影響會談氣氛。

3、影響會談結果。

▲開場白的目的

1、引起注意，鼓勵對方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環境，為進一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開場白的要素

1、因人而異：對不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發揮：利用周圍的事物展開話題。

3、見風使舵：根據對方的態度調整。

4、引起關注：讓對方產生好奇心或好感。

5、切中目標：拜訪目的明確。

▲開場白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過度夸張的吹捧

例：可通過贊美一幅好的字畫來贊美對方。

2、幫忙法

適當的幫忙能引起關切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關注。

例：新包裝、贈品等。

▲示范法

利用使用產品的效果引起關注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過熟人引薦。

▲詢問法

根據產品特點。

▲寒暄法

以外界環境突出事例作為展開話題的切入。

▲開場白的應變

俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時候，遇上話不投機的時候：

1、及時道歉，化解對方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開不愉快話題。

3、依附對方語意，順水推舟。

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問的原則

1、給人感覺真誠。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關心對方。

4、根據時機可適當施加壓力，但一定適可而止。

5、根據對方的素質選擇用詞。

6、表達清晰、簡練。

7、注意觀察對方心情及周圍環境的變化。

8、把握好時間。

9、問題通常是由大到小，逐步跟進。

10、應朝著有利于客戶同意拜訪目標的方向詢問。

11、根據詢問目標選擇不同的詢問方法。

12、少用反問，若要反問對方，應先肯定對方觀點（全部或部分）?！儐柕姆椒?/p>

1、隨意性詢問。

2、引導性詢問。

3、決定性詢問。

聆聽

▲聆聽的重要性

1、尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。

2、對方陳述越多，可引發共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業產品相關的某些利益的一致意見。

4、對方可以被感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產生信任。

5、可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應對。

▲聆聽的方式

聆聽是根據客戶陳述的內容、語氣以及環境變化，相應運用態度、動作及簡練語言等，使客戶受到某種啟發而愿意繼續陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺到你理解他、能體會、關心他的感受，從而增強信任感，愿意說出一些更重要的信息。

2、鼓勵法：讓他感覺你很有興趣聽，促使他繼續說出更多有用的信息。

3、目標法：插入引子，技巧地誘導客戶重點述說你所需要的信息?！雎牭募记?/p>

1、保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對方，保持眼神互動。

2、用易懂的身體語言或間短言語等方式，讓客戶感覺到你認同或理解他的觀點，3、用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強聽講。

4、注意客戶每個字、句的用法及語氣，領悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語言透露的玄機。

7、最好有做筆記的習慣。

8、充分理解客戶陳述的內容，歸納總結，再適時回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語，少用專業臺詞或生疏字眼。

3、語氣不卑不亢，語調適中。

4、內容簡單明了，表達清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當引經據典。

6、恰到好處地運用身體語言。

7、若有可能，可充分借助聲像設備。

8、陳述的內容應能促進拜訪目標達成。

9、陳述方法：用詞應根據對方素質、你自己身份及周圍環境來決定，要確定能讓對 方領悟—而不是認為你自己的水準肯定能夠理解。

10、適時贊美對方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠。

12、溝通應該是雙方的，要引導對方參與并持肯定態度。

13、若在場人數較多，應以主談對象為主，再根據周圍其他人的身份與他們適當交 談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當面或背后進行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對結果的影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對方難懂的語言（專業用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。

6、在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用他聽不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點頭、摸下巴等有利的身體語言。

2、明顯加強關注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協議或單據。

5、表達反饋。

6、表達需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標，將異議一一排除，促成一致意見。

2、選擇法

提供兩個肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而做出決定。

3、動作法

作出某些假設已經成交的動作，如擺出協議、單據、掏出筆等。

4、引導法

對十分無主見或還在猶豫不決的客戶，針對某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價。

6、分析法

運用數據或可以理解的論據說明成交的可行性。

7、警示法

說明優惠的期限或交易被競爭對手得到的后果。

8、直入法

提供一個對方肯定接受、而對我方有利的或者已無法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準備工作

1、資料：與本次拜訪有關的各種材料，如客戶資料，產品介紹、上次拜訪記錄以及價格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見面的客戶、場所。

4、精神狀態：精神飽滿、信心十足、心態平穩。

5、預約：根據對客戶的了解，決定是否預約，預約方式，確定時間、地點。

▲營造良好的開端

1、運用開場白的技巧營造友好的氣氛。

2、扼要說明此行的目的、議程。

3、概述對方的利益。

4、征詢客戶的意見。

5、當發現客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時，考慮另約 時間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運用詢問和聆聽的技巧，進行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達成拜訪目的方向思考的話題，進行市場分析和感情交流。

3、細心分析客戶的言語、表情和動作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發現不了利益，就成為客戶分析市場預期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對利益的分析重點轉移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發現各種可能出現的異議，避免其發生或及時處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準備開始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數據或依據向客戶說明。

2、要充滿自信—千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。

3、表達要簡潔、清晰、明了。

4、合理結合語言、身體動作、表情、影視設備及書面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進設備。

▲請記住：沒有一種產品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強調利益，展開說服

1、通過邏輯推理或運算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說明材料、相關證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點，重點闡述。

4、請記?。簺]有那筆生意值得以犧牲商譽為代價。

5、如果客戶沒有表現成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對客戶的真正需求判斷錯誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動，促成協議

1、觀察成交跡象，運用成交技巧，促成協議。

2、建議的方法應是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無關緊要的資料暫時確失而影響成交，那些資料往往可以通過后再不齊。

4、并不是一定要經歷前五個步驟才可以成交，當有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標時，應立即抓住機會。

5、達成協議只是我們成功的開始，促成迅速執行協議才是關鍵，各種后續支持的及時到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結果如何，以自信、豁達、熱情、誠摯的方式結束拜訪，為下次拜訪打下基礎，才是做長久生意的方法。

第四篇：如何培訓新進銷售人員

如何培訓新進銷售人員

一、新員工入職培訓的重要性

對于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓，培訓的意義主要表現在兩方面：第一，破除舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經驗的弊端。

經驗是阻礙新事物的障礙

在實際工作中，人們總是想用過去的習慣改變未來，然而經驗有時會成為阻礙學習新事物的障礙。企業招聘有工作經驗的員工，經過企業內部培訓，反而會培訓成“四不像”；有些“空降”到企業的部門負責人，可能會因為急于表現，在還沒有真正了解團隊，就用過去的經驗改變現狀，長此以往，企業就會被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來面目。

忘掉過去才能獲取機會

新員工即使有著輝煌的過去，在加入新的團隊以前，只有輝煌的過去都忘掉，切勿帶著經驗來做事，新團隊自然會交給他屬于新團隊的知識，才能夠最快速地學習新事物。只有熟悉了新團隊，才能夠找出適合新團隊的工作方法，才會獲得更大的成功機會。

銷售新人的入職培訓是非常重要的，它可以破除一個人的舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業不重視新人的培訓，尤其是當新人很少的時候，更不愿意為少數新人培訓，而實際上，人越少，培訓效果越好。

2.增強員工的歸屬感

內心的能量是巨大的。一個新人，如果在入職的第一天就感受到企業對其的接納與包容，在將來的工作中，也一定會盡心盡力，為企業創造更多的價值；如果進入企業以后，在各方面都不被接納，在將來的工作中也不會積極。比如一個新人，在進入企業的第一天就收到企業為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結果是不一樣的，相對來講，前者會更有利于增加積極工作的態度。

入職培訓是增強員工歸屬感的重要方法，一些對外宣傳會歡迎新員工加入，但實際的某些做法卻讓新人無法接納與包容，這種說一套做一套、表里不一的企業，給員工做了很不好的表率，同時也會往往阻礙其執行力。

二、誰來負責銷售人員的入職培訓

在一般的企業里，銷售新人的入職培訓往往是由培訓部經理、銷售主管等人負責的，但

是，企業中被人仰視的“大樹級”的榜樣人物也是不可或缺的培訓者。

當銷售人才進入企業后，通常會尋找企業中像“大樹”一樣，能幫助其獲得進一步發展的人，如果有，新人往往會以此人為榜樣，踏踏實實地工作；否則新人會覺得企業沒有足夠的實力，培養不出真正的人才，可能在培訓結束后就另謀高就。

企業只有派“重量級”和“榜樣型”人物給新人培訓，才能更有利于展示出自己的實力，給新人設置學習的榜樣，使其安心地留在企業，在為企業創造價值的同時，也能夠成長。

三、新進銷售人員培訓的主要內容

作為銷售主管，對新進銷售人員的培訓主要包括四方面內容：工作交接、角色扮演、口才訓練和產品知識培訓。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進行交接，需要交接哪些內容，是值得關注的問題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產，要交接的內容主要是指客戶。客戶對銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產。因此，銷售新人的培訓，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發生在第二次世界大戰初期，英法聯軍防線在德國機械化部隊

快速攻勢下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個港口城市進行的當時歷史上最大規模的軍事撤退行動。在撤退過程中，英法聯軍對當時法國社會最下層的垃圾工人進行了簡單而又有效的培訓。這些土生土長的法國垃圾工人，熟悉當地的每一棟建筑，也熟悉每一棟建筑里的人，他們對德軍將領居住的建筑進行了嚴密的監控，從德軍將領丟出來的垃圾中找到關于軍事行動的蛛絲馬跡。

從案例可見，在這次大撤退行動中，法國的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優勢，從德軍將領那里獲得了大量的情報，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進行，多虧了英

法聯軍對其有效的培訓。

要點提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數大公司的銷售人員都是訓練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時，往往會把在飯局上了解到的每一個細節都詳細記錄下來，并且以此來判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報”。

如果某一個銷售人員因為各種原因離開企業，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報”，也能在極短的時間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產，公司應該盡最大的努力保留下來，可見，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡單。

2.角色扮演

為何進行角色扮演

在部隊中，通常需要演習來拉近訓練和真正作戰之間的距離，銷售團隊的訓練也應如此。有的銷售新人在培訓過程中表現很好，思維很活躍，但是真正見客戶時，可能就會“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓過程中也需要“演習”，即“角色扮演”。

如何進行角色扮演

在進行角色扮演時，企業的各部門主管、經理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問題來訓練銷售人員，經過多次訓練，銷售人員就能輕松應對拜訪客戶時發生的各種情況?，F實中，很多企業都覺得這是一種很麻煩的訓練方式而不愿意采用，殊不知，這其實也是一種很有效的訓練方式。

3.口才訓練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時，面對刁鉆古怪的問題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問題。

銷售人員的口才要用在適當的地方，千萬不能利用口才上的優勢頂撞客戶。有些銷售人

員可能會在與客戶溝通的過程中因為意見分歧，逞一時口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會給企業帶來巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機

有一家生產隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個消費者發現這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經過一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結果香港、韓國等地都有關于此事的報道，唯獨中國沒有，一個中國記者得知此事后，專門去該公司詢問此事，該公司的代表接受記者的詢問時并沒有否認此事，并且解釋說是公司的一條生產線受到了污染，導致產品質量出現問題，但是請消費者放心，現在市面上銷售的都是質量合格的產品。

這家公司的發言人因為回答的合理，為企業化解了一場危機。實際上，對于一些敏感、困難的問題，需要給銷售人員設計好相關答案，讓其背下來就可以?？梢?，口才訓練是銷售新人培訓的重要部分。

4.產品知識

產品知識的培訓對銷售新人來說，也是至關重要的。銷售人員了解產品知識，有三方面的優勢。

培養客戶忠誠度

顧客的忠誠度是靠銷售人員的產品知識培養起來的。比如，由于產品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會賣到50元；同樣的商品，導購人員介紹得越詳細，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產品知識更容易讓人相信銷售人員，進而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學家研究表明，權力有五種來源：一是打架權，通過武力解決問題；二是獎賞權，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權，憑借著規章制度進行管理；四是參考權，就是一個人的意見會影響另一個人的意見；五是專家權，給人一種值得信賴的感覺。

對銷售人員而言，過硬的產品知識，不但會使自己信心倍增，更會在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂于購買企業的產品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產品知識，贏得客戶的信任，還會獲得金錢之外的成就感。對企業而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業，降低企業員工流動率。降低員工流動率靠高工資；提高消費者的忠誠度靠打折等，都屬于片面的觀點，實際上都可以通過對新員工進行產品知識培訓來獲得。

四、如何讓培訓有效果

企業對新員工進行培訓，希望員工都能成為有用之才，但是，每個員工的能力和素質不同，企業在培訓時，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓。

為了增加培訓的效果，企業需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓

企業投入大量的時間和經歷對員工進行培訓，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓的作用，培訓往往很難達到預期效果，只有按照正確的原則，使用科學的方法進行培訓，才能達到預期的效果。

2.“逼”出行動

企業的培訓是否有用，在很大程度上取決于領導者是否有決心，是否會“逼”出行動。只有在日常工作中要求員工按照培訓的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語言

企業在做大型培訓的時候，能夠由上而下形成“共同語言”很重要?！肮餐Z言”就是企業里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業文化，但是比企業文化更加隨意。越是高層領導越應該參加培訓，否則領導與員工之間就很難找到共同語言，使基層員工培訓到高層以后無法順利地執行，從而降低了培訓效果。

4.找到解決問題的方法

對于銷售人員來說，最有意義的培訓是學會找到解決問題的方法。任何一個老板，都想打造一支能夠為企業解決問題的團隊，而不是給企業制造問題的團隊，團隊成長的前提，是個人的成長，個人不會思考，就永遠不會成長，團隊不會思考，就永遠不會強大。

對于銷售人員來說，企業最有意義的培訓就是領導者逼迫下屬思考的功夫。企業一定要培養一支有責任感的團隊，而有責任感的團隊，一定是永遠在想辦法解決問題的團隊，讓員工“永遠帶著答案來找領導”是培養員工責任感和解決問題本領的好方法。

第五篇：銷售人員崗前培訓

銷售人員崗前培訓計劃1、2、3、4、5、6、培訓時間：3天 帶薪培訓：培訓期間每人每天100元；午餐與交通費自行負責。參與人員：xxx、xxx 培訓負責人：xxx、xxx 培訓期間考勤：上午9:00—12:00；下午13:00---18:00 培訓期間具體安排

第一天

上午：1）簽訂勞動合同；

2）對面試的答題試卷進行答疑；

3）發放培訓資料；

4）貫徹銷售政策及公司勞動紀律；

下午：組織參觀施工現場工地，進一步了解產品的實際應用。第二天

深入公司生產基地，進行實地了解產品的生產過程，并參加適當的勞動工序，以便掌握產品的制作工藝，結合對施工現場的考場，從而對產品從生產到施工的過程有個整體的了解。第三天

上午：1）正對兩天的參觀培訓學習進行總結分析；

2）結合自己本身具備的銷售經驗，各自闡述應該如何銷售

本公司產品；

3）進行銷售價格體系的學習和單位換算方法；

4）進行模擬商洽談判技巧；

下午：1）銷售流程及文件的填寫培訓。

2）相互交流產品知識，進一步加深印象。